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#Start-up : Les coulisses du pitch de la levée de fonds de Swapcard

30 octobre 2015

Lever des fonds pour une startup, c’est un peu comme courir un marathon : ça ne se fait pas sans préparation, c’est long et laborieux, et on peut être tenté d’abandonner en cours de route. Suite à la levée de fonds de sa startup, Baptiste Boulard, président cofondateur de Swapcard, a préparé une série d’articles pour Maddyness, afin d’aiguiller tous ceux qui voudraient se lancer dans l’aventure et nous présente une vingtaine de slides qui ont aidé la startup à séduire les investisseurs.

Nous avons décidé de rendre publique une grande partie de notre pitch qui nous a permis de lever 500.000 euros, en espérant que vous puissiez vous en inspirer. Nous nous étions aidés d’autres pitchs pour le faire, et nous souhaitons donc désormais apporter notre pierre à l’édifice.

Nous avons essayé d’appliquer au maximum les conseils et astuces d’un pitch réussi. Mais rappelez-vous que si chaque pitch est unique, il doit impérativement aborder ces 10 points et être le plus épuré possible.

Les slides sont tirées de la version longue de notre pitch. Nous utilisions des présentations plus condensées pour les pitchs entre 1 à 15 minutes.

Slide 1 – Swapcard in a nutshell

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La première slide doit donner un rapide aperçu de votre service avec votre identité graphique et votre pitch line.

Il est impératif que, dès votre première slide, vos interlocuteurs se projettent dans votre start-up et sachent ce dont vous aller parler. Cela vous permettra de tout de suite entrer dans le vif du sujet.

Pour Swapcard, notre challenge est de combattre une vieille habitude ancrée dans les moeurs. Nous devions montrer tout de suite la valeur du service par rapport à une carte de visite papier. C’est pourquoi nous avions défini les 3 principaux avantages d’une carte de visite numérique Swapcard:

numérique = compatible avec votre environnement de travail et vos outils professionnels (email, Twitter, Slack, Outlook, LinkedIn, etc.)
perpétuelle = une seule carte de visite à gérer tout au long de sa carrière, qui se met à jour
actualisable = un carnet d’adresses qui se met à jour grâce aux cartes des utilisateurs

Slide 2 – L’Equipe (noyau dur)

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Comme indiqué préalablement, il est important de présenter dès le début l’équipe centrale de votre société, afin que les personnes identifient qui vous êtes, vos rôles et votre légitimité.

Cette slide est très importante car nous permet de parler des origines de Swapcard et montrer que nous avons une équipe solide. Nous présentions uniquement les 3 cofondateurs (Baptiste, Godefroy et Damien) et notre directeur technique Geoffrey, également associé au capital, mais mentionnions le reste de l’équipe à l’oral.

Pour l’histoire, nous rappelions que nous sommes des amis d’enfance (depuis plus de 10 ans) et que nous avions déjà travaillé ensemble sur des side projects pendant nos études. Puis nous présentions nos rôles respectifs en fonction de nos expériences précédentes pour montrer que nous regroupons à nous quatre des compétences essentielles à Swapcard (design + techno + marketing + développement commercial).

Pour crédibiliser davantage l’équipe et notre démarche, nous avions décidé de rajouter les logos de nos écoles et de nos précédents employeurs. Il est important de rappeler aux investisseurs que vous avez pris de vrais risques en acceptant de quitter des postes très bien payés, pour passer au chômage ou RSA. Et que vous attendez donc la même chose de vos investisseurs !

Slide 3 – L’idée

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Une fois l’équipe présentée, nous nous focalisions sur le « Why » ! Nous expliquions comment nous est venu l’idée de Swapcard et pourquoi cette idée nous tient à coeur.

L’idée de Swapcard provient d’une frustration professionnelle partagée par Baptiste, Godefroy et Damien lors de nos précédentes expériences : la gestion calamiteuse des contacts au sein des entreprises.

Pour illustrer cette problématique, nous avions représenté le cycle de vie d’une carte de visite papier, qui est à l’origine de la mauvaise gestion des contacts. Nous y avons associé les coûts et les frustrations liés à chaque stade de la vie d’un contact et montré que ces coût augmentent en fonction du temps.

Cela nous permettait d’expliquer que, pour répondre au problème de la mauvaise gestion de contact dans sa globalité, il est essentiel de s’attaquer à son origine : à savoir proposer une alternative numérique à la carte de visite papier.

Slide 4 – Notre mission

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Cette slide faisait office de transition et permettait de résumer notre ambition : apporter une solution lors de l’échange de coordonnées et dans la gestion de ses contacts, une fois l’échange effectué.

Par ailleurs, nous rappelions qu’avant de créer Swapcard, nous avons analysé toutes les sociétés qui ont tenté de résoudre ce problème universel pour comprendre pourquoi leurs initiatives n’ont pas marché (en terme de « time-to-market », positionnement, fonctionnalités, marketing, spam, etc.) afin de ne pas les reproduire leurs erreurs.

Slide 5 – Swapcard App – Event – Business

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Afin de faciliter le déroulé du pitch, nous avions séparé Swapcard en 3 services : Swapcard App, Swapcard Event et Swapcard Business.

Nous rappelions que nos services fonctionnent avec le même socle technologique mais que nous touchions 3 marchés différents et que chaque service a sa raison d’être.

Swapcard App : proposée gratuitement afin d’acquérir des utilisateurs
Swapcard Event : nous permet de gagner en visibilité et de toucher des utilisateurs lors d’événements ciblés
Swapcard Business : des services dédiés aux entreprises qui sont le coeur de notre monétisation

Slide 6 – Swapcard App : la mission

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Cette slide introduit l’application grand public Swapcard et rappel son concept : apporter une nouvelle façon d’échanger ses coordonnées dans un monde numérique.

Nous utilisions cette slide pour les pitchs de plus de 15 minutes quand nous pouvions lancer la vidéo de présentation de l’application.

Slide 7 – Swapcard App : le marché

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Pour chaque service, nous prouvions qu’il existe un marché mature et tentions d’estimer sa taille.

Le marché de Swapcard App vient empiéter sur le marché de l’impression de cartes de visite. En effet, notre volonté est d’accompagner nos utilisateurs vers le numérique et de leur apporter plus de valeur qu’une carte papier. Par conséquent, nous créons un marché secondaire à l’impression de cartes.

A cet effet, nous rappelions qu’imprimer des cartes de visite a un coût et que celui-ci est récurrent en raison du « turnover » constaté dans les entreprises, et que Swapcard ne présente pas ces inconvénients.

Slide 8 – Swapcard App : le produit (1)

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Pour montrer les fonctionnalités de l’application, nous mettions toujours le service en situation et le rattachions à des cas concrets, pour que nos interlocuteurs s’en approprient l’usage.

Ici, nous rappelions que Swapcard est avant tout basé sur un échange de cartes de visite numériques non fermés entre utilisateurs, et que nous avons fait le pari de garder l’identité graphique de la carte de visite en proposant son alternative numérique.

A la fin de chaque pitch, nous en profitions pour récupérer les cartes de visite des investisseurs présents et leur envoyer notre carte par email en guise de follow-up avec un message personnalisé. Les investisseurs avaient donc une première interaction avec notre service. Par ailleurs, nous savions également qui avait ouvert notre email et s’était inscrit à Swapcard. Par la suite, nous nous focalisions sur ceux qui avait pris la peine de tester nos services.

Slide 9 – Swapcard App : le produit (2)

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La seconde utilité de Swapcard est de gérer son carnet d’adresses et de le maintenir à jour en le rendant collaboratif. Nous inversons la charge de la mise à jour. Aujourd’hui chaque personne met lui même à jour ses contacts, tandis qu’avec Swapcard chaque personne met à jour sa carte pour le bénéfice de tous ses contacts.

Par ailleurs, nous offrons une tracabilité de ses échanges et un contrôle sur son carnet d’adresses. Vous avez la possibilité d’accepter la carte d’un utilisateur sans échanger la vôtre (pas de réciprocité) et de récupérer vos informations à tout moment. Nous redonnons à nos utilisateurs le contrôle de leurs coordonnées.

Slide 10 – Swapcard App : canaux d’acquisition d’utilisateurs

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Cette slide montrait les différents canaux de communication pour faire connaître Swapcard et acquérir des utilisateurs, dont la viralité inhérente à l’application.

Pour une application mobile le moyen le plus efficace pour acquérir des utilisateurs est le bouche à oreille (la viralité). Nous avons donc conçu Swapcard pour être le plus viral possible, en créant des “boucles” de viralité, dont la principale est l’échange de carte de visite par email à des non utilisateurs, qui en retour s’inscrivent à Swapcard.

Avec du recul, nous nous rendons compte que nous aurions aussi dû communiquer des chiffres sur notre rétention, même en étant très « early-stage ». Enfin, nous envoyions des suivis mensuels aux personnes rencontrées pour leur montrer la progression du nombre d’utilisateurs et d’échange de cartes numériques.

Slide 11 – Swapcard Event : la mission

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Une fois la présentation de l’app faite, nous présentions notre offre dédiée aux organisateurs d’événements professionnels (salons, congrès, conventions, meet-ups etc.). Notre mission est d’aider les organisateurs à améliorer le networking entre leurs participants, qui est souvent laissé à leur bon vouloir.

Là encore, nous utilisions cette slide que pour les pitchs de plus de 15 minutes quand nous pouvions lancer la vidéo de présentation de Swapcard Event.

Slide 12 – Swapcard Event : le marché

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Nous placions tout de suite nos services dans le marché événementiel en rappelant les chiffres essentiels à sa compréhension. Par ailleurs nous ajoutions les tendances du marché et comment Swapcard y répond.

Le marché des événements est un secteur très concurrentiel dans lequel les organisateurs ont besoin de se démarquer et d’innover pour voir leur taux de fréquentation augmenté. Les salons sont donc dans une phase de transition digitale importante.

Par ailleurs, les visiteurs viennent avant tout pour networker et développer leur réseau. Les organisateurs doivent donc répondre à ce besoin et se focaliser davantage sur les visiteurs pour créer une communauté grâce à de nouveaux outils digitaux.

Slide 13 – Swapcard Event : le produit

Ce schéma présentait le chemin d’un utilisateur de notre service événement. Nous mettions en avant la facilité du service en terme d’onboarding et le fait que nous décuplons les opportunités de networking, en offrant un networking avant, pendant et après l’événement.

Slide 14 – Swapcard Event : la valeur délivrée

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Pour montrer la pertinence de notre solution, nous rappelions que Swapcard a pour particularité de toucher à la fois les visiteurs, les exposants et l’organisateur et de leur offrir de la valeur à chacun d’entre eux.

Nous nous sommes dans un premier temps focalisé sur les visiteurs et les organisateurs, avant d’ouvrir récemment nos services aux exposants.

Slide 15 – Swapcard Event : la stratégie

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Comme énoncé précédemment, l’exécution de votre vision fera le succès de votre start-up et pour nous cette offre est au coeur de notre stratégie. Il était important d’en expliquer sa pertinence dans notre vision long terme et ses retombées positives.

Cette offre nous permet :

d’acquérir des utilisateurs par écosystèmes et de surpasser la contrainte de notre effet réseau,
de convertir ces personnes en utilisateur récurrent, et
de transformer les exposants en clients de l’offre entreprise.

Swapcard est contraint par un effet réseau. En effet, plus il y a d’utilisateurs, plus votre carnet d’adresses se met à jour. Par conséquent, il est préférable d’être très présent dans un secteur ciblé au début avant de toucher le plus d’utilisateurs.

LinkedIn s’est fait connaître dans le monde des VCs grâce aux contacts de l’équipe fondatrice dans la Bay area de San Franscisco. Tandis que Facebook s’est focalisé sur les étudiants des écoles de la Ivy league.

Nous nous sommes donc focalisés sur l’écosystème tech et entrepreneurial en France. Nous savons que ces personnes sont friands de nouvelles technologies et avides de networking. Ainsi, nous avons noué des partenariats avec les principales associations du numériques (France Digitale, NUMA, Salon des Entrepreneurs, Mashup, Paris & Co, Les Pionnières, Hello Tomorrow, etc.), pour proposer Swapcard à leurs membres.

Grâce à cette offre, nous avions dans notre levée de fonds une enveloppe marketing assez faible car en devenant partenaire des organisateurs nous acquérons une forte visibilité.

On ajoutait une slide sur l’évolution mensuelle du nombre de salons pour montrer la progression, que nous partagions aussi dans nos emails de suivi.

*****

Toute la partie précédente du pitch correspondait à tout ce que nous avons réalisé les 6 derniers mois. Nous présentions que des faits mesurables et réels.

A partir de cette slide, commence la seconde partie du pitch à savoir notre vision long terme. Ce que nous voulions construire à nos investisseurs : l’investment thesis de Swapcard sur 5 ans et plus.

Slide 16 – Swapcard Business : la mission

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Nous rappelions ici que nous avons toujours pensé Swapcard comme un un outil de productivité B2B. Car nous avons eu l’idée de Swapcard lorsque nous travaillions au sein d’entreprises et avons remarqué que les contacts n’étaient pas gérés à leur juste valeur.

Il était important d’expliquer à nos investisseurs que les services de Swapcard App et Swapcard Event sont en fait les fondations de l’offre business et nous ont permis de tester nos services à grande échelle, avant de les vendre aux entreprises.

Slide 17 – Swapcard Business : le marché

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Pour donner notre compréhension du marché, nous rappelions avoir rencontré de nombreuses sociétés du CAC 40, des PMEs et des start-ups, un an avant notre levée de fonds, pour valider que cette offre correspondait à un besoin ressenti par nos futurs clients. Et ainsi valider le marché.

De ces discussions nous avons appris des informations cruciales sur la manière dont ces sociétés gèrent leurs contacts en interne :

ces sociétés gèrent plusieurs bases de données qui contiennent des coordonnées (bases RH, Outlook, CRM, etc.)
un grand nombre de ces données sont erronées (pas de mise à jour, pas de nettoyage) et ces bases ne communiquent pas entre elles.
ces données contiennent des erreurs liées à la saisie manuelle des cartes de visite par les collaborateurs.

Nous avons appris que ces problèmes entrainent des coûts directs et indirects qui se décuplent dans le temps et entraînent des pertes d’opportunités d’affaires. Swapcard Business se focalise sur ces aspects en y apportant une solution innovante.

Slide 18 – Swapcard Business : le produit

Notre offre aux entreprises reposent sur 3 fonctionnalités principales :

Une carte de visite numérique, aux couleurs de l’entreprise, pour tous les collaborateurs comme outil commercial,
Un espace privé de mise en commun de carnets d’adresses entre équipes, et
Un outil transversal de gestion de contacts synchronisé aux outils de l’entreprise.

Slide 19 – Swapcard Business : la valeur délivrée (1)

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Cette slide présente la valeur offerte aux employés.

En effet, nous avons réalisé que pour qu’un produit soit vraiment utilisé en interne, il est important que l’employé s’approprie le service et en perçoive une valeur à titre individuel.

Au delà de leur offrir un moyen pour partager des contacts entre équipe, Swapcard leur apporte un carnet d’adresses qui les suit tout au long de leur vie professionnelle, même lorsqu’ils changent de société. Plus besoin de faire des exports Excel, il suffit de se reconnecter à son compte et de synchroniser Swapcard avec son environnement de travail.

Nous offrons donc une vraie transportabilité de ses contacts et un gain de temps important !

Slide 20 – Swapcard Business : la valeur délivrée (2)

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Finalement, parce que nous devons aussi convaincre les entreprises de souscrire à nos services, nous devons leur offrir une valeur propre à eux. Swapcard les aide à améliorer la productivité de leurs équipes et accélérer leur transition digitale.

Avec Swapcard les entreprises peuvent, entre autres :

créer un effet réseau en connectant leur annuaire interne avec leurs contacts externes et savoir qui est en relation avec quels contacts,
ne plus à avoir à imprimer de cartes de visite et faire une économie,
augmenter les résultats des campagnes marketing grâce à des adresses mails qualifiées et à jour,
augmenter l’action terrain de leurs commerciaux et avoir des statistiques sur leurs retombées.

Nous avons décidé de ne pas rendre publiques pour l’instant les autres slides de notre pitch, qui comportaient :

la stratégie et l’exécution commerciale de l’offre entreprise
la présentation du business model associé avec le pricing
l’écosystème dans lequel évolue Swapcard
les avantages compétitifs face à la concurrence
la roadmap des 6 derniers mois et des cycles de financement
la roadmap des 2 prochaines années avec les investisseurs
les prévisions financières (nombre d’utilisateurs + CA + charges + résultat) avec les explications de nos hypothèses
Le besoin de financement lié à notre levée de fonds avec la défiscalisation associée.

Il nous tenait à coeur de partager cette première partie de notre pitch pour contribuer à l’écosystème entrepreneurial français et dans notre mesure aider des start-ups à lever des fonds. Nous en espérons vraiment que nos conseils vous aideront ! Si vous avez des réflexions, des questions, des critiques sur notre pitch ou des conseils, n’hésitez pas à nous les partager en commentaires

Dans notre prochain article, nous partirons à la chasse aux investisseurs. Nous vous expliquerons comment et où trouver des investisseurs !

par Anais Richardin Maddynews

Le business plan pour une start-up

6 octobre 2015

Vous êtes en plein projet de start-up ? Attention, la réalisation de son business plan suit des règles spécifiques qui diffèrent du business plan pour une création d’entreprise « classique ». Le blog du dirigeant zoome sur la définition d’une start-up puis énumère les points essentiels qu’il convient de formaliser dans son business plan.

Qu’est-ce qu’une start-up ?

Steve Blank, spécialiste de la création d’entreprise, lui-même successfull entrepreneur de la Silicon Valley, définit la start-up comme « une organisation temporaire à la recherche d’un modèle économique industrialisable, rentable et permettant la croissance ».

Une start-up se différencierait donc d’une entreprise traditionnelle par son modèle économique, non encore défini, mais aussi par son objectif de croissance à long terme. La start-up vise la position de leader sur son marché, grâce à un modèle économique « répétable et scalable », ajoute Steve Blank (« scalable » signifiant extensible, évolutif).

En bref, vous pouvez affirmer être créateur de start-up si :

vous cherchez un modèle économique permettant une croissance exponentielle, soit multiplier votre chiffre d’affaires sans augmenter vos charges (sans embauche ou frais proportionnels au développement de l’activité),
vous utilisez les innovations technologiques pour faire évoluer un marché, en créer un nouveau, développer un marché naissant ou s’affranchir de barrières devenues obsolètes (géographiques, technologiques, réglementaires, …),
vous mettez en place un concept qui bouscule les habitudes de consommation, modifiant les relations, les rapports de forces, l’accès à la technologie, à l’information ou au service pour un prix plus abordable.
votre entreprise est en phase de test, prête à refonder son modèle économique au fur et à mesure de son développement.

La start-up face aux évolutions technologiques

Souvent, la start-up modifient, créé ou re recréé un nouveau modèle économique. Elle peut partir de zéro : d’une innovation pure et dureou d’une amélioration d’un produit, d’un service, du mode organisationnel de son cœur de métier… Cherchant à bouleverser les codes de son secteur d’activité.

À ce titre, bon nombre de start-ups naissent des évolutions technologiques majeures : d’internet, des objets connectés, de l’imprimante 3D. Une entreprise comme BlaBlaCar se sert du web pour créer un nouveau modèle, jusqu’à casser les codes habituels du secteur.D’autres start-ups s’appuient sur des technologies de pointe pour apporter des solutions innovantes sur le marché (biocarburant, batteries révolutionnaires, nettoyage des toitures par drone, création d’ampoules électriques intelligentes, …). Pour bien des start-ups l’évolution technologique est un terreau qui leur permet de modifier notre consommation et notre communication.

Créer une start-up est un marathon

Évidemment, concrétiser de telles visions prend du temps. Créer une start-up n’est pas un sprint. C’est un marathon. Cela demande du temps, de la persévérance et ça nécessite de savoir évaluer régulièrement sacapacité à aller jusqu’au bout.

L’entrepreneur doit réaliser un prototype ou un service, tester son modèle, évaluer la valeur ajoutée apportée, se frotter au terrain et l’adapter au fur et à mesure. Ici, point d’étude de marché d’abord ; de création d’entreprise ensuite. L’entreprise se façonne sur le terrain, par le terrain ; la première étape étant de bâtir les fondations de son entreprise, à savoir le fameux modèle économique répétable et scalable, l’essence même de la start-up.

Ensuite, la start-up peut prendre son envol, réaliser un chiffre d’affaires conséquent, mais elle continuera à évoluer, pour rester sans cesse leader de son marché. Après une phase de croissance puis de stagnation, elle re bouleversera son modèle, le ré adaptera encore, le re testera sur le terrain jusqu’à trouver une nouvelle organisation, et ainsi de suite. C’est ce que l’on constate dans les grandes entreprises d’aujourd’hui, comme Uber qui connaît des poussées de croissance exponentielle entrecoupées de moments de stagnation. Facebook a commencé au fond d’un garage pour finir en haut d’un bulding !

Les conséquences en matière de financement d’une start-up

Dans ces conditions, la start-up nécessite bien souvent des investissements conséquents, en recherche et développement, en prototypage, mais aussi en phase de concrétisation. La découverte de son marché, les différents tests stratégiques, leur réadaptation constante demandent du temps et entraîneront également un certain budget qu’il conviendra d’anticiper dans les prévisions financières… rebelote pour l’étape suivante de croissance !

De fait, le plan de financement initial d’une start-up s’élève en général à plusieurs milliers, voire centaines de milliers d’euros pour la phase d’amorçage. Ses ambitions de croissance nécessitent ensuite une seconde, une troisième et encore d’autres levées de fonds à travers le temps.

Les besoins de la start-up se composent en outre d’un besoin en fonds de roulement (BFR) conséquent.

Dans ces conditions, solliciter des investisseurs externes via des réseaux de business angels semblera nettement plus judicieux que le classique crédit bancaire, bien trop coûteux pour une entreprise en recherche de souplesse.

Le business plan d’une start-up : les fondamentaux

Ainsi, pour séduire les investisseurs, le business plan de votre start-up devra appuyer un certain nombre d’éléments clés.

Le compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat de votre prévisionnel financier doit montrer l’impact à terme du nouveau modèle économique. Celui-ci met souvent du temps à se mettre en place ; l’offre met du temps à rencontrer la demande d’une manière optimale, mais une fois défini, votre prévision de chiffre d’affaires devra refléter la réalité des perspectives attendues comme dans un business plan classique.

Ensuite, votre prévisionnel financier devra montrer un taux de rentabilité en adéquation avec les attentes du réseau d’investisseurs que vous visez (n’hésitez pas à vous renseigner sur leurs propres critères de financements en amont de la réalisation de votre business plan).

Le modèle économique ne naît pas du prévisionnel financier ; c’est le prévisionnel financier qui est une conséquence du modèle économique.

La qualité de l’équipe

Les qualités du ou des créateurs mais aussi celles des intervenants à la création de votre start-up jouent un rôle primordial dans saréussite. Ce sont eux qui analysent le marché, refondent la stratégiecommerciale au fur et à mesure de son développement (offre, positionnement, prix, stratégie de distribution, de communication…).Qu’ils soient partenaires externes ou membres fondateurs de la start-up, leur histoire, leur implication, leurs compétences devront largement être mises en avant dans le business plan. Convaincre de la complémentarité de votre équipe est fondamental. Certaines qualités comme la vision, la curiosité, la capacité de travail, la réactivité, le leadership, la ténacité, la clairvoyance, … sont des atouts indispensable pour réussir.

Enfin, votre expert-comptable joue un rôle clé, car c’est lui qui vous aide à mettre en place votre fameux modèle économique, à chacune des étapes de son développement. Il vous accompagne au quotidien dans le pilotage de votre entreprise, vous conseille sur vos décisions stratégiques, réalise vos tableaux de bords et vous aide à les analyser. L’expert-comptable vous soutient dans votre recherche de financement et crédibilise votre démarche.

Dans ce contexte, choisir un expert-comptable adapté à votre projet de start-up (visionnaire, curieux, clairvoyant, …) est un élément clé à prendre en compte.

L’ouverture du capital de la start-up

C’est le capital social qui donne la capacité à l’entreprise de se développer. L’entreprise démarre avec un petit budget, elle se cherche, elle profite de l’open innovation. Puis elle évalue, elle met en place, elle modifie pour exploser enfin. C’est à ces moments que ses premiers besoins apparaissent.

L’ouverture au capital de votre start-up à des investisseurs externes nécessite d’opter pour la forme juridique de la SASU/SAS plutôt que pour la SARL/EURL. En effet, la grande souplesse statutaire conférée au statut de SAS vous permet de garder la main sur les grandes décisions stratégiques de votre entreprise, prises lors des assemblées générales, malgré le caractère minoritaire de votre détention à son capital social.

Vous l’avez compris, le business plan d’une start-up comporte des axes de réflexion spécifiques.N’hésitez pas à faire appel à un expert-comptable pour vous aider à réaliser vos premières prévisions financières, valider les prémices de votre modèle économique et procéder au montage juridique si particulier pour une start-up.

Un article de Laurent Dufou

Business model à la loupe : le cas Captain Contrat

19 juillet 2015

Evelyne Platnic Cohen

Chaque mois, nous vous proposons de vous plonger dans le business model d’une jeune entreprise. Pour décrypter ses points forts et ses points faibles, le regard acéré d’une experte, Evelyne Platnic Cohen, chef d’entreprise* et mentor de start-up.

Le business model de Captain Contrat à la loupe

– Qui êtes-vous en quelques lignes ?
Maxime Wagner : j’ai co-fondé avec mon frère Philippe et 3ème associé Pierre Gielen une start-up appelée Captain Contrat qui a pour mission d’aider à l’émergence de l’entrepreneuriat en France en démocratisant le juridique.

– Quel est votre concept ?
Nous proposons via notre site tous les documents juridiques dont les start-up / TPE / PME ont besoin pour créer et développer leur activité. Notre spécificité est de proposer ces documents rédigés et personnalisés par des avocats mais à des prix raisonnables (4x moins chers en moyenne). Pour atteindre ces niveaux de prix, nous devions faire gagner un temps substantiel à l’avocat et c’est pourquoi nous avons développé un logiciel de génération de documents qui leur fait gagner beaucoup de temps en préparant une première version du document basée sur les réponses de l’entreprise à un questionnaire en ligne. Partant de cette première version, l’avocat conseille son client par téléphone, personnalise le document pour le rendre sur-mesure et s’engage sur sa qualité. En faisant gagner du temps à l’avocat, nous faisons économiser l’entreprise en frais juridiques.

– Quelle est l’origine de votre idée?
Nous avions monté une première entreprise avec Philippe lorsque nous étions au lycée et avions été surpris par 1) les prix exorbitants des documents juridiques de qualité 2) la complexité administratives pour créer une entreprise en France. Il nous a semblé évident qu’il était possible d’apporter de la valeur à ce secteur grâce aux technologies. Après avoir validé notre concept auprès de nos cibles, Captain Contrat est né.

– A quel besoin répondez-vous ? Quelle est votre cible ?
Nous répondons aux besoins juridiques récurrents des entreprises. Avant Captain Contrat, les seules solutions pour obtenir ses documents juridiques étaient 1) les modèles à télécharger mais qui sont standards et mettent en danger l’entreprise 2) les documents rédigés par des avocats mais qui sont hors de prix. Et pourtant aucune entreprise ne devrait négliger son juridique. Notre cible est donc l’ensemble des 3 millions de TPE / PME en France, que l’on accompagne dans toutes les étapes de leur développement.

– Quelle est la segmentation envisagée pour votre offre ?
Nous développons, avec nos avocats, des gammes de documents pour plusieurs segments d’entreprises. Par exemple des pactes d’associés et CGV (conditions générales de vente) pour les start-up du web, des statuts de SAS / SARL pour les créateurs, des offres spécifiques aux chauffeurs VTC, des contrats commerciaux pour les entreprises de négoce, des CDI pour les restaurateurs, des contrats de prestations de services pour les sociétés de service… Nous élargissons continuellement notre gamme pour couvrir tous les besoins juridiques des entreprises.

– Quels sont vos objectifs?
Notre objectif est d’accompagner plus de 1.000 entreprises en 2015 et nous sommes bien partis puisque nous avons déjà accompagné 250 entreprises au 1er trimestre.

– Quels sont vos concurrents et quoi vous seriez meilleurs?
Nos concurrents sont les sites de modèles et de génération de documents juridiques personnalisés. Mais le juridique est un domaine complexe et l’entrepreneur ne doit pas être laissé seul devant son questionnaire car les erreurs sont fréquentes et surtout fatales. Nous faisons donc intervenir systématiquement un avocat dans toute rédaction de documents, cela permet aux entreprises d’obtenir des documents sur-mesure et de déléguer la responsabilité du document à l’avocat.

Le business model de Captain Contrat décrypté par Evelyne Platnic Cohen, chef d’entreprise (Booster Academy) et mentor de start-up pour WBMI et MoovJee

Captain Contrat surfe sur plusieurs vagues :
• Une volonté de plus en plus répendue de monter sa propre entreprise
• La recherche permanente de rendre des services traditionnels low cost
• Rendre plus accessibles au travers d’internet un certain nombre de services classiques.

-Clé de réussite :
La réussite de leur service passe par la mise en place de partenariat avec des sites, des syndicats professionnels ou des groupements. Internet n’enlèvera pas dans leur transaction l’intervention humaine, car l’importance du sujet demande encore une confortation humaine, et une partie importante des closing se fera par téléphone.
Enfin il reste un vrai sujet sur l’élaboration de contenu afin d’occuper la place sur ces sujets et travailler le référencement du site.

-Le potentiel :
Il y environ 400.000 créations d’entreprise par an dont un quart par des moins de 30 ans ce qui est une bonne première cible. Il sera donc important à terme de diversifier l’offre afin d’élargir la cible et le potentiel.

-A retenir
L’avis d’Evelyne Platnic Cohen : Captain Contrat est un joli modèle qui affiche une rentabilité et une forte progression constante depuis le départ du projet.

Clash sur Twitter entre Simoncini et Afflelou, symbole du choc entre ancienne et nouvelle économie

17 juin 2015

Visiblement agacé par la concurrence de Sensee, Alain Afflelou a interpellé sur Twitter Marc Simoncini, fondateur du site de ventes de lunettes, lui reprochant de ne pas être opticien de métier. La réplique du dirigeant nettement aguerri au terrain numérique ne s’est pas faite attendre. Son arme principale : le lancement du hashtag #ParleCommeAlainAfflelou, visant à tourner en dérision le raisonnement de l’opticien à l’heure où les trublions du numérique défient aujourd’hui les entreprises traditionnelles dans tous les secteurs.

En provoquant en duel Marc Simoncini sur Twitter, Alain Afflelou s’est visiblement trompé de terrain. Le dirigeant et fondateur de la célèbre chaîne d’opticiens a en effet interpellé le web-entrepreneur à l’origine du site de rencontres Meetic mais aussi de Sensee, spécialisé… dans la ventes de lunettes à prix cassé. Un nouveau concurrent numérique que n’apprécie par vraiment l’acteur traditionnel :

Mais Marc Simoncini, qui a créé son compte Twitter en 2009, semble mieux maîtriser les réseaux sociaux et leurs codes pour faire monter le (bad) buzz. Première étape : décridibiliser son adversaire en lui répondant sur le fond. Il cite ainsi deux exemples d’entreprises, Uber et Free, dont les fondateurs n’étaient ni chauffeur de taxi, ni opérateur télécoms…

Deuxième étape : achever son opposant en créant un hashtag dédié, ici #ParleCommeAlainAfflelou, en se mettant au passage dans la poche les twittos, qui apprécient contribuer à ces mots clés participatifs. L’idée, simple mais efficace, consiste à souligner que les perturbateurs qui menacent aujourd’hui les entreprises établies dans n’ont souvent pas été créées par des pros du domaine qu’elles attaquent. Marc Simoncini donne « C’est un concessionnaire Peugeot qui a lancé #Tesla » comme exemple pour lancer le mouvement, le tout en imaginant un faux jeu concours où le meilleur tweet gagnerait une chiffonnette de la marque de ce trublion des lunettes bon marché.

p>Le hashtag connaît rapidement un petit succès avec une série de confrontations originales entre Pôle Emploi et LinkedIn, les 3 Suisses et Amazon ou encore entre Dodo la Saumure et Meetic…

En réponse à la remarque de Marc Simoncini, Alain Afflelou semble sous-entendre que Free et Uber ne peuvent être brandis en exemples d’immenses réussites. En réalité et après les explications de l’équipe de communication d’Afflelou, il voulait mettre en avant que Free et Uber étaient bien d’immenses réussites… contrairement à Sensee. Un message que certains followers et Marc Simoncini n’auraient donc pas bien compris… un peu flou Afflelou. Pour rappel, Iliad (maison-mère de Free) a réalisé un chiffre d’affaires de 4,2 milliards d’euros en 2014 et l’opérateur a déjà conquis près de 16 millions d’abonnés dans le fixe et 10 millions dans le mobile. Uber, de son côté, a été valorisé 40 milliards de dollars après une levée de fonds réalisée en décembre 2014…

Au lendemain de cette passe d’armes numérique, Alain Afflelou a tenté d’apaiser cette discussion en proposant une rencontre « à l’ancienne » autour d’un repas ou d’un verre. Et l’histoire se termine bien puisque Marc Simoncini a accepté cette proposition.

A l’image des taxis qui vivent difficillement la concurrence d’Uber, cet échange prouve une fois de plus que les acteurs tradionnels apparaissent complètement déstabilisés par ces start-up qui révolutionnent leurs business. Mais, comme Airbus face à SpaceX, la bonne réaction serait sans doute de se remettre en question plutôt que de défendre becs et ongles des modèles voués à disparaître.

Julien Bonnet

Bpifrance lance Le Hub : le « meetic » de l’innovation

1 juin 2015

A la découverte du Hub Bpifrance, une offre de services dédiés à l’innovation à destination des grands groupes, des ETI, et des start-ups.

Vous connaissez probablement Bpifrance (les 3 premières lettres de ce nom étant un acronyme signifiant Banque Publique d’investissement), cet organisme de financement et de soutien aux entreprises innovantes. Mais connaissez-vous le Hub Bpifrance ?

Lancé le 23 Avril dernier, le Hub Bpifrance est un triptyque d’offre de services dédié à l’innovation dans un nouveau lieu ultra-connecté situé au cœur des équipes de Bpifrance, au 4ème étage de son antenne parisienne.

Ce sont ainsi 1000m2 qui vont permettre au Hub de favoriser les échanges entre grands groupes, ETI et startup et de proposer à ces dernières hébergement, accompagnement dans tous les domaines et autour de nombreux événements.

bpifrance le hub

1 lieu pour 3 offres de service

Le Hub Bpifrance est une offre aux multiples facettes qui comprend le Hub Corporate, le Hub Network et le Hub Start-up.

Le Hub Corporate s’adresse aux grands groupes et aux ETI (Entreprises de Tailles Intermédiaires) pour les aider dans leur recherche de partenaires innovants. Ainsi, des équipes Bpifrance dédiées analysent le besoin de l’entreprise pour réaliser un sourcing qualifié de start-ups innovantes, et impulsent les mises en relation en tant que « tiers de confiance ». Bpifrance apporte son expertise et ses ressources pour assurer un bon pilotage « post-closing » et optimiser les chances de succès d’une collaboration efficace.

Le Hub Network, désigne quant à lui un espace de 500m2 qui accueillera des conférences, formations, séminaires, évènements signatures décalés et originaux tout au long de l’année ; l’objectif étant de décloisonner l’innovation entre les grands groupes, les ETI et les start-ups.

bpi hub corporate network startup

Enfin, le Hub Start-up est une offre d’accompagnement et d’hébergement avec un focus particulier sur la stratégie de financement et leur développement commercial, ainsi que sur le stratégie de croissance à l’international.

Cécile Brosset, directrice du Hub, résume la typologie des start-ups cibles du Hub Start-ups : « nous voulons accompagner des sociétés qui ont déjà fait leur premier million de chiffre d’affaire, et qui veulent repousser les limites pour devenir des champions mondiaux ».

Crowdfunding: Kickstarter débarque en France

1 juin 2015

La célèbre plateforme de financement participatif Kickstarter vient d’annoncer une nouvelle que beaucoup de start-up françaises vont apprécier… Elle arrive en France !

La plateforme de crowdfunding Kickstarter vient tout juste d’annoncer qu’elle allait proposer une version française dans quelques jours. Les entrepreneurs français, les artistes ou les start-up vont pouvoir enfin utiliser ce service pour toucher de généreux donateurs, afin de développer leurs activités.

Kickstarter arrive en France le 27 mai

La plateforme de financement participatif Kickstarter fait un carton depuis sa création en 2009 aux États-Unis. Une réussite qui lui a rapidement donné des ambitions internationales, c’est pourquoi la plateforme de crowdfunfding est partie à la conquête de l’Europe en 2014 et elle est aujourd’hui présente dans déjà 11 pays. La France disposera donc de sa propre version localisée à partir du 27 mai.

Kickstarter permet à des personnes de mettre en ligne leur projet, de fixer une somme pour le mener à bien et un délai pour la durée de la collecte des fonds. Si le projet intéresse les internautes il est financé, sinon il tombe dans les oubliettes. Jusqu’à présent, il était presque impossible pour des français d’utiliser ce service, mais à partir de la fin du mois cela va changer. Plusieurs présentations ont été organisées en France par la société, afin de dévoiler le fonctionnement de son service de financement participatif, Kickstarter sera notamment présent du 18 au 22 mai à Paris et à Lyon.

L’entreprise a déclaré : « Les créateurs installés en France auront donc la possibilité de lever des fonds en euros via Kickstarter et en utilisant leurs coordonnées bancaires locales ».

Crowdfunding: comment fonctionne Kickstarter ?

La plateforme Kickstarter permet donc à des internautes de financer très facilement et à leur échelle, un projet en lequel ils croient. En contrepartie de ce don, le porteur de projet s’engage à réaliser le projet et à donner une « récompense ». De son côté, la plateforme de financement participatif touche 5% des sommes collectées. Lorsque le porteur de projet, n’atteint pas la somme qu’il souhaitait, le projet est considéré comme n’intéressant pas la communauté et personne ne doit payer sa promesse de don.

Actuellement, la société de crowdfunding a déjà levé plus de 1,7 milliard de dollars pour financer plus de 84000 projets, allant de la création d’une nouvelle imprimante 3D, à la réalisation d’un film ou au financement de l’enregistrement d’un disque… Plus de 8,5 millions de personnes auraient fait un don via Kickstarter.

Source.

Le petit truc à comprendre si vous voulez entreprendre

20 mai 2015

Cette semaine, j’ai rencontré une femme entrepreneur qui utilise depuis peu internet comme vecteur pour toucher plus de monde. A la tête d’une société de décoration intérieur, elle n’arrive toujours pas à capter des prospects malgré des dépenses importantes en publicité et la mise en place de partenariats avec des sociétés de son domaine. Après analyse de sa manière de fonctionner, le constat est clair : elle ne parle que de ses services sans « saupoudrer » et évangéliser son public à sa manière de travailler, ses valeurs et ses réalisations passées en expliquant pourquoi et comment elle travaille avec ses clients.

Délivrer de la valeur avant de vendre

L’avènement des produits d’informations est le meilleur exemple de la qualité du contenu que diffuse les blogueurs et entrepreneurs sur internet sur des thématiques toujours plus diverses les unes des autres. Il n’est pas rare de tomber sur des lancements de produits durant lesquels les entrepreneurs n’hésitent pas à délivrer des astuces, axes d’études afin d’aiguiller les prospects qui cherchent à résoudre un problème. Apporter de la valeur à vos lecteurs et prospects est très important dans le processus d’achat : un internaute qui aura été familiarisé avec votre approche, vos valeurs et reçu de votre part des conseils et astuces va changer complètement votre approche de vente. Le mécanisme de réciprocité fera que votre prospect tombera toutes les barrières psychologiques et la dynamique dans laquelle vous allez les mettre permettra à vos produits ou services de passer comme une lettre à la poste aux yeux de votre audience.

Mise en place d’une offre d’essai pour une start-up

Pour le compte de ma société spécialisée dans le marketing internet, nous avons testé différentes approches pour susciter l’intérêt de nos prospects. Il ressort de l’étude que la mise en avant d’une période d’essai gratuite sans engagement permet d’augmenter énormément la manière d’appréhender les prospects, faire en sorte qu’ils testent l’outil par eux même afin d’être conscient du plein potentiel de celui ci. Après la période d’un mois d’essai, ils possèdent un rapport de performance qu’ils peuvent analyser à tête reposée. Ce rapport de performance sert de base pour la transition vers l’argumentaire commercial. L’éducation du prospect suit ainsi un processus minutieux durant lequel il se familiarise avec notre solution, et une fois la période de test terminée, c’est déjà presque comme si la collaboration était actée. Pour votre business, si vous êtes capable de cerner son besoin et lui montrer les pistes qu’il doit emprunter pour atteindre ses objectifs, alors vous aurez en main tous les arguments pour le convaincre de marcher avec vous. Il vous suffira alors de lui présenter votre offre clef en main qui résout son problème en le prenant par la main et le tour est joué !

Événements et mise à disposition de vos produits et services

L’organisation d’événements pour vos prospects leur permettant de tester vos produits et services et de bénéficier d’informations sur des sujets proches de votre domaine d’expertise sera un bon moyen de vous introduire dans leur esprit. Allez vous promener dans les marchés de Noël avec l’approche des fêtes et observez l’attitude des vendeurs : ils vous font participer, goûter à leur produit et vous font vous projeter dans l’utilisation de leur produit en vous mettant au cœur même de ce que le produit va vous permettre de réaliser. En prenant part à l’échange, vos freins psychologiques sont comme anesthésiés et vous êtes alors dans le bon état d’esprit pour que le marchand vous communique le prix ou qu’il vous fasse une offre qui sera à vos yeux irrésistible.

Internet permet aujourd’hui de lever de nombreuses barrières et d’aller plus vite dans la réflexion d’idées de business et la mise en place de prototypes sur le marché. Si vous n’avez pas vu passé mon petit guide pour y voir plus clair dans l’analyse de la concurrence et l’identification de potentiels business, vous pouvez demander votre exemplaire juste en dessous.

Outscale (Dassault Systèmes) lance son incubateur et veut défier Amazon et Alibaba

13 mai 2015

Dénicher les perles rares du numérique, puis former ces jeunes pousses. C’est le nouveau défi que se lance à partir d’aujourd’hui Outscale, la filiale de Dassault Systèmes. Avec Scaledome, son incubateur, l’objectif est d’accompagner des start-up, mais pas n’importe lesquelles: celles qui s’intéressent aux domaines du big data, du machine learning, de la smart city, de deep learning, et de l’Internet des objets (IoT, pour « Internet of Things »), .

Les quatre premières start-up sélectionnées en 2015, et dont les noms seront révélés le 25 juin prochain, ont trois mois pour se développer, et seront accueillies à Saint-Cloud, au siège de la filiale de Dassault Systèmes. Mieux : elles feront même partie de l’entreprise, assure Outscale. Pour cette année, le programme est doté de 500.000 euros.

« La dotation donnée aux startups est de 40.000 euros en services, couvrant notamment le mentoring, la formation, le suivi du business plan, la stratégie marketing. Le reste correspond au budget d’utilisation de l’infrastructure », précise Laurent Seror, le président d’Outscale.

L’expérience doit se poursuivre en 2016 puisque l’opérateur cloud de Dassault Systèmes a d’ores et déjà annoncé que, cette fois, 12 startups bénéficieront de l’incubateur avec un budget de 1 million d’euros.

Stratégie pour concurrencer les géants

Si IBM et Microsoft ont investi massivement dans l’informatique dématérialisée, les deux géants ne sont pas les cibles de Outscale, qui vise… Amazon !

Laurent Seror, président et fondateur d’Outscale, assure que le petit français est capable de relever le défi, et de tisser sa toile mondialement:

« Sur le long terme, notre objectif est de concurrencer Amazon. Notre stratégie consiste à les attaquer avec un écosystème… Quand vous travaillez avec Amazon, vous travaillez avec des gens qui ont une politique de domination mondiale. »

Avec un chiffre d’affaires de 5 milliards de dollars en 2014, le géant du e-commerceAmazon s’est aussi imposé sur le marché du cloud computing, qui représente près de 7% du chiffre d’affaires du groupe. C’est en 2006 qu’Amazon décide d’explorer le secteur en créant Amazon Web Services, spécialisé dans l’hébergement et le calcul de données pour les entreprises.

« On va adopter la technique de la fourmilière. Chacun va travailler en ayant des rôles différents, sur des domaines distincts. A terme, on souhaite franchiser notre offre, et on pense pouvoir concurrencer Amazon et le chinois Alibaba », détaille Laurent Seror.

Outscale vise une expansion à l’international

Créé en 2010, Outscale est une société spécialisée dans le cloud d’infrastructure (IaaS), dont Dassault Systèmes est actionnaire à hauteur de 19%, le reste est financé par la holding de Laurent Seror. Elle dispose de deux centres de données en France (à Pantin et à Magny-les-Hameaux), et se développe à l’international : aux Etats-Unis (Boston et New York) et en Asie (Hong-Kong).

La start-up dispose de 14 points de présence à l’heure actuelle, et vise 25 points dans le monde en 2016. Deux nouveaux centres doivent ouvrir dans la Silicon Valley fin 2015 et en Corée du Sud pour l’année prochaine.

A ce jour, l’entreprise compte 900 clients et 10 millions d’euros de chiffre d’affaires sur l’ensemble du groupe en 2014. Pour 2018, Outscale vise un revenu de 100 millions d’euros dont 25% en provenance de Dassault Systèmes, assure la direction.

Blablacar, une start-up à 1 milliard d’euros?

23 avril 2015

Aujourd’hui, le Mexique: son 19e marché! L’entreprise française, leader mondial du covoiturage de longue distance, nourrit son expansion par des levées de fonds régulières. Retour sur l’extension du domaine de la marque.

Ça l’amuse: «Lorsque j’ai investi en 2010 dans BlaBlaCar, qui s’appelait à l’époque Covoiturage.fr, des confrères m’ont écrit “tu fais des deals baba cools”, raconte Jean-David Chamboredon, président du fonds ISAI. Ils y voyaient une sorte d’auto-stop numérique pour des gens avec des bandeaux dans les cheveux!».

Cinq ans plus tard, beaucoup d’investisseurs aimeraient avoir eu son flair. La dernière levée de fonds de 73 millions d’euros, en juillet, laisse penser que la start-up vaudra bientôt 1 milliard d’euros. D’autant que BlaBlaCar, leader mondial du covoiturage de longue distance, a racheté mi-avril son seul véritable concurrent européen, l’allemand Carpooling, pour atteindre 20 millions de membres.

Pourquoi le Mexique?

Aujourd’hui, le site a annoncé qu’il se lançait au Mexique, son 19e marché et le 1er en Amérique. Une implantation surprenante? Pas vraiment. La suppression des subventions à l’essence en 2010 y a fait grimper les prix à la pompe de 72% en 5 ans. De surcroît, le Mexique manque d’infrastructures ferroviaires pour relier ses 14 villes de plus d’1 million d’habitants. Le potentiel était là. Il a suffi à BlaBlaCar de mettre la main sur un acteur local, la start-up Rides, via une stratégie d’acquisition déjà éprouvée dans plusieurs pays, pour s’implanter.

BlaBlaCar fonctionne comme une place de marché, où se rencontrent l’offre (les conducteurs qui ont des places libres) et la demande (les passagers non motorisés qui cherchent une place). Le conducteur fixe son prix. Le vendredi soir, sur des liaisons comme Paris-Lille, on trouve une centaine de propositions à partir de 14 euros auxquels il faut ajouter une commission de 11,88% ainsi que 1,07 euro. C’est 3 fois moins cher que la SNCF au même moment. Après le trajet, les membres se notent, comme sur Airbnb ou PriceMinister.

Trois pilotes dans l’affaire

Cette success story, c’est d’abord celle de Frédéric Mazzella, 39 ans, normalien de formation. Il a eu l’idée de BlaBlaCar en décembre 2003, alors qu’il devait rejoindre sa famille pour Noël en Vendée et que les trains étaient complets. En 2004, il entreprend de coder le site. Troisans plus tard, Francis Nappez, directeur technique, et Nicolas Brusson, directeur de l’exploitation, deviennent ses associés.

«Ce qui a fait le succès de BlaBlaCar, c’est la détermination des dirigeants, salue Olivier Demaegdt, président d’IDVROOM, le site de covoiturage de la SNCF. Ils ont cherché avant tout à recruter leur communauté, tout en essayant plusieurs modèles économiques.»

Il y en aura 4, tous infructueux, jusqu’à la rencontre avec ISAI en 2009. «Avec Pierre Kosciusko-Morizet, on a dit à Frédéric: “le modèle de PriceMinister s’applique parfaitement à ton activité”», raconte Chamboredon, le président du fonds.Celui d’une market place qui sécurise la transaction entre les 2 particuliers.

En 2013, BlaBlaCar instaure la réservation en ligne avec commission. Jusqu’alors le paiement se faisait de la main à la main. En imposant aux passagers de réserver leur trajet, sous peine de conserver des frais de service, la start-up fait chuter le taux d’annulation, hantise des conducteurs, de 35 à 3%!

Pas de problème de carburant

Des levées de fonds régulières (voir graphique) ont alimenté la croissance exponentielle du site, et contribué à l’amélioration du produit, du recrutement, et surtout, de l’internationalisation, via la marque BlaBlaCar adoptée en 2013. Des augmentations de capital nécessaires, car en dehors de la France et l’Espagne, le service reste gratuit afin de construire rapidement une communauté d’utilisateurs.

A ce jour, BlaBlaCar, qui ne communique pas son chiffre d’affaires, ne dégage toujours pas de bénéfice. Mais avec 290 salariés, ce n’est plus une jeune pousse. En mars, elle a signé un partenariat avec Vinci: sur les autoroutes, des parkings et des péages seront bientôt réservés aux membres de BlaBlaCar.

Son leadership est incontesté et sa masse d’utilisateurs crée une barrière difficile à franchir pour de nouveaux entrants. Les quelques concurrents ne jouent pas dans la même cour: le service de covoiturage de la SNCF, IDVROOM, s’est positionné sur les courts trajets. Et Tripda, la start-up lancée par Rocket Internet, incubateur spécialiste de la reproduction des business models fructueux, «est très récente. On regarde si elle grandit ou pas, mais c’est tout », minimise Frédéric Mazzella. Tout en traçant sa route.

Le Grand Ouest jette un pont entre startups et investisseurs

6 avril 2015

« Nous avons voulu essaimer au-delà des capitales régionales, vers d’autres villes du territoire dont l’écosystème d’entreprises fonctionne très bien, ce qui est le cas de Saint-Malo », explique Pierre Tiers, l’un des organisateurs de Start West, qui se déroulera cette année dans la cité malouine plutôt qu’à Nantes ou Rennes.

La 15ème édition de Start West, un événement qui fait se rencontrer startups, business angels et fonds de capital-innovation, se déroulera le 9 avril à Saint-Malo. Sur les 430 projets sélectionnés lors des 14 éditions précédentes, près d’un sur quatre est parvenu à lever des capitaux, pour un total de l’ordre de 300 millions d’euros.

La Californie a ses startups, le Grand Ouest français aussi. A ceci près que les passerelles entre jeunes pousses et investisseurs sont autrement plus nombreuses dans la Silicon Valley. « En 2000, j’avais été interpelé par la technopole de Nantes, qui peinait à trouver des fonds de capital-innovation capables de comprendre et de financer les startups locales », se souvient Pierre Tiers, représentant de Nantes Place Financière pour le Grand Ouest, l’un des organisateurs de l’événement Start West, dont la 15ème édition se déroulera le 9 avril. C’est donc pour jeter un pont entre porteurs de projets en quête de financement et investisseurs que Nantes Place Financière et les technopoles de Nantes et de Rennes avaient créé Start West, en 2001.

Le principe ? Sur une journée, une trentaine de startups présélectionnées par les organisateurs « pitchent » leur projet à une cinquantaine de business angels, fonds de capital-innovation et autres investisseurs publics et privés. Non seulement ces derniers bénéficient du premier écrémage réalisé par Start West, mais, souligne Pierre Tiers, ils accèdent également à « des projets qui ne sont pas encore très connus au niveau national », au lieu de se battre avec tous les investisseurs de France pour financer un Criteo ou un BlaBlaCar.

Les exemples de Talend et de Valneva

Du côté des startups, sur les 430 sélectionnées par Start West sur l’ensemble des 14 éditions précédentes, près d’un quart sont parvenues à lever des capitaux depuis leur création, pour un total de l’ordre de 300 millions d’euros. Un montant qui recouvre des réalités très hétérogènes : certaines jeunes pousses n’ont pas récolté plus de 500.000 euros, d’autres – beaucoup plus rares – ont levé plusieurs dizaines de millions d’euros, à l’image de Talend et des 80 millions d’euros levés entre 2006 et 2013 par cet éditeur de logiciels, qui s’est depuis fait un nom dans la Silicon Valley. Ou de la biotech Vivalis, repérée par Start West en 2001 et qui a par la suite levé une cinquantaine de millions d’euros au total, en particulier dans le cadre de son introduction en Bourse, en 2007, avant de fusionner avec l’Autrichien Intercell en 2012, pour devenir Valneva.

Des « sucess stories » que connaîtront peut-être Energiency et Golaem, deux startups qui ont respectivement fait partie des promotions 2014 et 2013 de Start West. Energiency est en tout cas bien partie. Créé il y a deux ans, cet éditeur d’un logiciel permettant aux industriels de réaliser des économies d’énergie vient d’être sélectionné par le tout nouvel incubateur de startups de GDF Suez.

« Start West nous a permis de rencontrer l’un de nos premiers investisseurs, le fonds Starquest Capital »,

témoigne de son côté Stéphane Donikian, PDG de Golaem, un essaimage de l’Inria qui a développé un logiciel permettant aux créateurs de séries comme « Game of thrones » ou « The walking dead » de concevoir des figurants numériques afin d’illustrer les scènes de mouvements de foules. Si Golaem est parvenue l’an dernier à boucler un tour de table de 600.000 euros, c’est en partie grâce au « coaching » de Start West, qui a enseigné à l’équipe dirigeante les us et coutumes de la présentation de projets à des investisseurs.

« Notre métier étant B2B, nous avions un discours très technique, nous ne mettions pas en avant le fait que nous permettons de démocratiser des techniques complexes pour les créatifs des studios de production »,

reconnaît Stéphane Donikian.

Aller au-delà des capitales régionales

Des expériences qui ont convaincu cette année 73 jeunes entrepreneurs de faire acte de candidature à Start West. Les organisateurs de l’événement, qui n’avaient jamais reçu autant de projets, en ont sélectionné 27. La moitié environ de ces heureux élus cherchent des financements compris entre 150.000 et 500.000 euros, l’autre moitié vise plus haut. Et ce, pour financer des projets dans les domaines des biotechs, du Web ou encore de la sécurité. « Ceux qui savent apporter des solutions dans la sécurisation des données, des réseaux et des échanges électroniques sont sur une dynamique de croissance très forte. Le récent flux de nouveaux projets, notamment en Bretagne, en fait la démonstration », précise Yann-Yves Le Goffic, directeur de la technopole Rennes Atalante.

Autre particularité de l’édition 2015 de Start West, outre le nombre record de candidatures reçues : elle se déroulera à Saint-Malo (Ille-et-Vilaine), alors qu’elle a toujours eu lieu à Nantes ou à Rennes, les deux villes alternant chaque année. « Nous avons voulu essaimer au-delà des capitales régionales, vers d’autres villes du territoire dont l’écosystème d’entreprises fonctionne très bien, ce qui est le cas de Saint-Malo », explique Pierre Tiers. Saint-Malo, où le groupe de textile Beaumanoir (Morgan, La City, Bréal, etc.) vient d’ailleurs de lancer un incubateur et un accélérateur de startupsspécialisées dans le commerce connecté.