Category Archives: Franchises

le multi-format prend de l’ampleur en franchise

reussite carriere

Micro-franchise, corner, unité mobile, drive, kiosque, etc.

Depuis 2008, les réseaux de franchise impactés par la crise redoublent d’imagination pour recruter de nouveaux candidats. Cela passe notamment par la mise au point de concepts moins gourmands en financement qui viennent s’ajouter au concept d’origine, mais pas seulement.
La tendance au multi-format prend de l’ampleur d’année en année. Les réseaux parient de fait de plus en plus sur les concepts pluriels pour attirer, d’une part, les candidats à la franchise mais aussi et surtout pour répondre à l’évolution de la demande des clients.

Les deux objectifs du multi-format

Le premier objectif visé par les réseaux qui développent de nouveaux formats complémentaires est sans hésiter le besoin (voire la nécessite vitale !) de capter l’intérêt d’une nouvelle clientèle pour poursuivre le développement du réseau. Clairement, pour prospérer, tout concept doit pouvoir se renouveler pour aller chercher la clientèle là où elle se trouve, c’est-à-dire en proximité. Cette tendance vers plus de proximité se traduit par la déclinaison de concepts complémentaires en périphérie, en centre-ville, dans les villages en milieu rural. Parmi les exemples les plus caractéristiques de cette stratégie de diversification, on peut citer notamment :

  • les enseignes de la grande distribution alimentaire qui réinvestissent massivement les centres-villes avec des petits formats de proximité (Carrefour Proximité, Casino Shop, Coccinelle Express, Franprix, Leader Price, Simply Market, etc.),
  • les enseignes du commerce spécialisé de fournitures de bureau comme Plein Ciel, qui développe 3 formats distincts (Plein Ciel, Plein Ciel Expert, Hyper Plein Ciel), Bureau Vallée qui développe deux formats (format de centre-ville Bureau Vallée City et magasin Bureau vallée de périphérie), ou encore Calipage qui développe 3 formats (magasin de détail, grande surface Calipage Office, Calipage Start-up fournituriste sans stock, et les enseignes du commerce spécialisé de jeux et jouets comme King Jouet (King Jouet, pour les grands magasins de périphérie, King Jouet City, pour les magasins de périphérie en villes moyennes, King Jouet Boutique, pour les magasins de centre-ville),
  • les enseignes de services comme Naturhouse, le spécialiste du rééquilibrage alimentaire, qui développe deux formats de centres (Naturhouse Classique et Naturhouse Village), Centre Services qui propose également deux formats d’implantation (Centre Services Classique, pour les zones urbaines et Centre Services Access, pour les zones rurales d’environ 30.000 habitants), Point S avec son nouveau concept Point S City, etc.

Pour toucher un panel de clients plus large, certains réseaux ont également fait le choix ces dernières années d’en passer par la multiplication des enseignes aux positionnements complémentaires. Cette stratégie « multi-enseignes » est notamment développée :

Le second objectif d’un réseau optant pour le multi-format est de séduire le plus grand nombre de candidats pour étendre son maillage au plus près des consommateurs. Cela passe notamment par la déclinaison des concepts en version « light », plus accessibles financièrement, sous la forme de micro-franchise, mais aussi de corners, de kiosques en isolé ou en shop-in-shop, ou encore par la création de formules sous statuts distincts (partenariat, location gérance, courtage, mandataires, etc…).

Dominique André-Chaigneau

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Cinq conseils à suivre avant de signer un contrat de franchise

Une fois signé, ce document lie le franchisé à l’enseigne sans possibilité de retour en arrière, sauf cas exceptionnel. Avant de s’engager, la plus grande précaution est donc de mise  !

Contrat de franchise

Devenir franchisé implique de s’engager contractuellement avec une enseigne sur une période plus ou moins longue. Le contrat signé entre les deux parties confère des droits, censés protéger les intérêts de chacun, et des devoirs. « Or, encore trop souvent, des franchisés reconnaissent un peu trop tard ne pas avoir suffisamment lu ce document juridique, certains l’ayant même signé sans le lire !», rappelle Christine Ottavy, juriste à la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) de Lyon, experte en transmissions d’entreprises. En cas de litige avec la tête de réseau, c’est pourtant dans le contrat de franchise que le législateur ira chercher des réponses. D’où l’importance de s’assurer que tout est en règle et de ne pas s’engager à l’aveugle.

1. Lire le DIP avec attention

Il n’existe aucun droit de la franchise à proprement parler. Seule la loi Doubin, entrée en vigueur en 1989, pose un cadre législatif dans lequel s’insèrent les contrats de franchise. Celle-ci stipule notamment que le franchiseur doit fournir un document d’information précontractuelle au minimum 20 jours avant la signature du contrat ou, dans le cas d’une réservation de zone, 20 jours avant la remise d’une somme d’argent en contrepartie de cette réservation. Un délai censé permettre au futur franchisé de prendre le temps de prendre sa décision en connaissance de cause. Pour cela, le franchiseur s’engage par ailleurs à ne fournir que des informations sincères et pouvant être utiles au futur franchisé : présentation de la marque, chiffres clés, état local du marché pour la zone d’implantation concernée, exemplaire du contrat de franchise, etc. Sur le site de la Fédération Française de la Franchise (FFF), un DIP type est téléchargeable et permet de vérifier que celui fourni par une enseigne est conforme avec ce qui est attendu de la part d’un franchiseur.

Pour rappel, un réseau qui ne respecte pas les règles imposées tant sur la forme que sur le fond en matière de DIP encourt deux types de sanctions : une sanction pénale consistant en une contravention de 5ème classe – « mais c’est très rarement appliqué », souligne Fanny Roy, avocate spécialiste du droit de la distribution – ou une sanction civile avec le risque d’aboutir à la nullité du contrat. « Dans ce cas, l’enjeu est grand pour tout franchiseur puisqu’il devra s’engager à restituer toutes les sommes versées dans le cadre du contrat, donc le droit d’entrée et d’éventuelles redevances », rappelle Fanny Roy.

2. Vérifier les informations fournies

Si le franchiseur s’engage à ne fournir que des informations sincères, rien n’empêche le futur franchisé de les vérifier afin de s’assurer que tout est en règle. En particulier, il convient de s’assurer que la marque est correctement déposée, car l’un des fondamentaux dans un système de franchise, c’est l’achat du droit d’utiliser une marque en échange du paiement de redevances et d’un droit d’entrée. « Il peut arriver qu’un franchiseur croit avoir bien déposé sa marque, mais en fait, il n’a protégé que son logo et non pas le nom verbal de sa marque », commente Fanny Roy. « Le candidat a donc tout intérêt à vérifier auprès de l’INPI que l’enseigne a correctement déposé sa marque avant de signer », recommande l’avocate.

Une démarche similaire de vérification des données communiquées dans le DIP doit être adoptée. D’autant que celles-ci sont généralement facilement vérifiables auprès d’organismes comme les CCI ou les communes qui sont nombreuses à rendre publiques leurs données.

3. Mener ses propres recherches

Un franchisé est un entrepreneur indépendant. Comme tout créateur d’entreprise, il doit donc fournir un certain travail préalable au lancement de son projet et ainsi s’assurer de sa viabilité ou non. A commencer par la réalisation d’une étude de marché complète. Le franchiseur n’interfère en aucune manière dans ce travail, ou s’il le fait, il engage sa propre responsabilité en cas de donnée erronée. De la même façon, le candidat ne peut se contenter des informations fournies dans le DIP et doit pousser les recherches plus loin. Il est particulièrement conseillé de contacter les franchisés existants ainsi que ceux ayant quitté le réseau dans l’année. Le franchiseur est censé communiquer les coordonnées de ces personnes, qui seront les plus à même de renseigner le candidat sur la réalité du terrain et les relations entretenues avec l’enseigne.

4. Décrypter le contrat de franchise

A la fin du DIP, le franchiseur doit insérer un exemplaire du contrat de franchise tel qu’il sera signé dans le cas d’une réponse positive de la part du candidat. Ce document doit être lu avec la plus grande attention puisqu’il récapitule tous les droits et devoirs des deux parties, qui s’engagent sur plusieurs années. Un certain nombre de conditions doivent être remplies pour que le contrat proposé soit en règle. D’abord, il doit traduire la stratégie du réseau de façon transparente. Ensuite, il doit être clair – autrement dit, ne pas utiliser un jargon trop complexe qui pourrait nuire à la bonne compréhension de toutes les clauses – équilibré, donc ne pas trop être contraignant pour l’une ou l’autre partie mais plutôt énumérer les devoirs mais aussi les droits de chacun, et être évolutif. Pour rappel, un contrat de franchise est, en principe, non négociable car il est dans l’intérêt du franchiseur d’avoir un réseau homogène, avec des franchisés engagés selon les mêmes conditions. « Surtout, un franchiseur qui négocie un contrat peut se voir accuser de pratiques discriminatoires », rappelle Fanny Roy. Quelques exceptions peuvent toutefois exister, notamment dans le cas de jeunes réseaux qui, pour récompenser le risque pris par premiers franchisés, peuvent offrir les droits d’entrée. Mais cela reste à la marge.

5. Se renseigner sur les conditions de fin de contrat

Comme toute relation contractuelle, une durée est prédéfinie dans le contrat de franchise au terme de laquelle les parties ne seront plus engagées l’une envers l’autre. Celle-ci varie selon les enseignes et s’établit en moyenne entre 5 et 10 ans. Attention, toutefois, certaines clauses existent et peuvent contraindre le franchisé. En cas de cession de son fonds de commerce, par exemple, il existe des clauses de préemption qui l’obligent à communiquer au franchiseur les offres de reprises qu’il a reçu afin de lui donner le droit de préempter le fonds. Si le franchisé choisit de céder le fonds avec la marque, le franchiseur a un droit d’agrément : autrement dit, il a un droit de regard sur la personne qui reprend le commerce et peut décider de ne pas valider sa candidature.

Dernier point de vigilance : les clauses de non-concurrence, qui engagent le franchisé à ne pas exercer d’activité similaire à celle exercée pendant son contrat de franchise, et de non-affiliation, qui empêchent le franchisé de s’adosser à un réseau de franchise concurrent durant une certaine durée. La loi Macron a modifié quelque peu la donne puisque sont désormais réputées non écrites, donc interdites, de telles clauses, sauf dans le cas où les trois conditions suivantes sont remplies : la durée d’application est limitée à un an, la zone géographique, aussi, est limitée au local de l’exploitant ou sa zone d’activité et il doit y avoir transmission de savoir-faire. Seule la franchise est donc concernée et non plus les contrats voisins comme la licence de marque ou le partenariat.

Jennifer Matas

Acheter une franchise, les étapes essentielles à suivre

franchise avantages

Vous cherchez à reprendre une entreprise ? Avez-vous pensé à reprendre une franchise ? Cela peut représenter un investissement bien plus rentable qu’une création. Vous disposerez d’un concept déjà éprouvé et du soutien d’un réseau, le tout sans prendre les risques liés à une nouvelle structure. Découvrez toutes les étapes essentielles à suivre.

Acheter une franchise ou reprendre une entreprise, quelles sont les différences ?

Sur le principe, il n’existe que peu de différences entre l’achat d’une franchise et l’achat d’une entreprise non franchisée. Les deux démarches doivent s’accompagner d’études de marché, analyses financières et personnelles. Dans les deux cas vous aurez besoin de tous les éléments indispensables à la vie d’un entrepreneur, de capacités en gestion, management, recrutement… Par contre, la franchise possède certains avantages supplémentaires dans la mesure où vous disposerez de l’appui d’un réseau. Vous aurez l’assurance d’exploiter un concept rentable et vous pourrez faire appel au savoir-faire de votre réseau en matière de gestion. L’étendue de ces avantages dépendra cependant de l’enseigne choisie et avant d’acheter la franchise vous devrez étudier attentivement les services proposés par son franchiseur.

Quels sont les secteurs et marques à privilégier pour reprendre une franchise ?

Avant même de choisir votre franchise, vous devrez décider du secteur dans lequel vous souhaitez exercer. Il existe plus de 1.830 réseaux de franchise en France et ce sont autant d’options parmi lesquelles sélectionner une entreprise à reprendre. Mais tous les franchiseurs n’offrent pas les mêmes opportunités à leurs franchisés et il convient de bien vous renseigner. Tout d’abord, vous vérifierez la bonne santé du secteur. La restauration rapide a par exemple le vent en poupe mais est largement dominée par les vendeurs de burgers. Vous prendrez donc également garde à sélectionner le bon segment du marché. Pour cela, deux possibilités :

  • Soit vous misez sur un réseau jeune au concept novateur ;
  • Soit vous vous adressez à une grande marque.

Cette dernière option sera la plus sécurisante mais vous demandera un investissement conséquent. De plus, méfiance, un réseau trop large risque aussi de limiter vos possibilités de croissance. Pour vous aiguiller dans votre choix, la meilleure solution reste de visiter les différents salons de la franchise, tels que Franchise Expo Paris, et de prendre conseils auprès d’experts du domaine.

Où trouver sa future franchise ?

Comme pour les reprises d’entreprises, il existe aussi des registres que vous pouvez consulter pour trouver votre future franchise. Vous pouvez également faire appel à un professionnel spécialiste de la vente de fonds de commerce ou consulter le site du CRA, Cédants et Repreneurs d’Affaires. Lorsque vous aurez déterminé quel type exact de franchise vous souhaitez acquérir, vous pourrez aussi directement contacter des franchisés. S’ils n’envisagent pas de céder leur activité, peut-être auront-ils entendu parler d’opportunités au sein de leur réseau. Les franchiseurs eux-mêmes sont toujours à la recherche de nouveaux profils et pourront vous renseigner. Toutes ces démarches constituent une excellente occasion d’obtenir des informations sur votre futur réseau, et démontrent votre volonté.

Quelles sont les questions à poser au cédant ?

Une fois que vous aurez trouvé une entreprise qui paraît convenir à vos projets, vous vous pencherez sur les raisons de sa mise en vente. Le vendeur souhaite-t-il arrêter son activité ou créer une autre boutique indépendante ? Si oui, assurez-vous qu’il ne vous fera pas de concurrence directe. Si non, quelles sont ses motivations ? Il est possible qu’il cherche à vendre parce que son réseau n’a pas tenu ses promesses de rentabilité ou d’accompagnement. L’étude des bilans, résultats et conditions d’exploitation de l’entreprise vous permettra de dissiper vos doutes. Ces éléments seront également utiles lorsqu’il s’agira de négocier le prix de la cession. Ne laissez pas de doutes sur les intentions qui poussent le cédant à se désengager du réseau. Essayez de récupérer le maximum d’informations sur le fonctionnement de la relation avec le franchiseur, la nature et la fréquence des échanges.

Quel est le rôle du franchiseur dans le processus de cession ?

Une fois que vous serez sûr de votre achat, il sera temps de rencontrer le réseau à la tête de votre future franchise. Cette étape est essentielle, non seulement pour votre future relation, mais aussi pour la conclusion de la vente. En effet, les contrats de franchises sont conclus intuitu personae, ce qui signifie qu’ils ne concernent que les dirigeants d’entreprises et non les entreprises elles-mêmes. Vous devrez vous-même négocier et signer un nouveau contrat de franchise, comme s’il s’agissait d’une création d’entreprise. De plus, de nombreux contrats de franchise comportent des clauses d’agrément. Ces clauses permettent au franchiseur de valider le successeur choisi par l’ancien franchisé. Après tout, le franchiseur doit se protéger et ne pas accepter « n’importe qui » dans son réseau. Vous devez donc rencontrer ce franchiseur et faire bonne impression pour rentrer dans le réseau.

Comment mesurer les fonds nécessaires à l’acquisition ?

Lorsque vous aurez obtenu l’accord du franchiseur et de son ancien franchisé, vous devrez réunir les fonds nécessaires à l’acquisition. Ceux-ci seront composés du prix d’achat bien sûr, mais aussi des droits d’entrée et futures redevances exigées par le franchiseur. Il existe plusieurs pistes de financement, mais sachez qu’un apport personnel sera indispensable. L’apport demandé est généralement évalué à 30% du coût total de l’acquisition. Une somme qui peut s’avérer conséquente, dans la mesure où vous reprenez une entreprise déjà active. En effet, il ne s’agit pas d’acheter uniquement le local et ses meubles, mais aussi la clientèle et les stocks. Vous devrez également prévoir les coûts de fonctionnement, tels que les salaires, le remboursement de l’emprunt et les redevances demandées par le franchiseur. Une étude poussée et la réalisation detableaux prévisionnels avec l’aide d’un expert-comptable vous permettront de mieux évaluer les fonds dont vous aurez besoin.
Geoffroy Barre

La franchise comme alternative à la création d’une startup?

franchise startup

Les franchises sont, depuis toujours, considérées comme un bon moyen de devenir entrepreneur avec un concept déjà prouvé. Mais sont-elles une alternative au modèle startup ? Notre partenaire Toute-la-franchise.com tente de nous expliquer les avantages de ce modèle de business. 

Une bonne idée à la recherche de moyens !

Illico Travaux, l’Eau Vive, Norauto, Cosméticar… tous ces réseaux aujourd’hui bien installés ont débuté dans un esprit start-up sur un marché à créer mais à fort potentiel

Lorsqu’un créateur a une idée innovante plusieurs options s’offrent à lui pour l’exploiter au mieux et au plus vite. Parmi ces options, la création d’une start-up peut être une solution, mais aussi la franchise !

Les idées innovantes promises à un bel avenir développées par les start-up ont toutes un point commun : elles évoluent sur un marché nouveau dont le risque est difficile à évaluer. Cette difficulté d’évaluation est contrebalancée par la forte croissance potentielle de l’entreprise. Une croissance à démarrage fulgurant, qui nécessite souvent des besoins humains importants qu’il faut financer.

La start-up se distingue ainsi des autres entreprises classiques par l’état d’esprit des créateurs. Souvent considérés comme des visionnaires, les fondateurs d’une start-up croient en un marché nouveau ou en création. En ce sens, le business-model n’est pas fixe. L’entreprise se déploie sur des possibilités plutôt que sur un véritable marché bien bordé.

Cette définition de la start-up n’est, à bien y regarder, pas bien éloignée de la logique du franchisage. En effet, très souvent en franchise, le créateur se lance sur un secteur encore vierge où tout reste à faire. Une première expérience réussie en unité pilote démontre l’intérêt et la viabilité de l’idée. Un concept est alors posé. Il permet de dupliquer l’expérience réussie sur d’autres secteurs géographiques. Le développement rapide est ensuite orchestré en mettant le concept à la disposition de franchisés.

Ces franchises à l’esprit start-up

Le principe d’un concept de franchise est de proposer une activité testée et rentable à des entrepreneurs partenaires. C’est ce que l’on appelle le principe de réitération du succès, un fondamental en franchise ! Ainsi, dès lors que l’idée est validée, qu’elle est modélisable pour être dupliquée, la franchise est la formule la plus utilisée pour faire éclore un leader sur un marché potentiel.

De nombreux exemples sont là pour attester de la pertinence du modèle. Certains de ces exemples ont même révolutionné leurs secteurs à l’image de CapiFrance et A la lucarne de l’immobilier, pionniers dans la création du concept de réseaux de mandataires immobiliers, mais aussi de l’Agence Automobilière qui a créé le concept de vente et d’achat d’automobiles pour les particuliers, inspiré du secteur immobilier, d’Illico Travaux, créateur du concept de courtage en travaux, Speed Burger, pionnier dans la livraison de hamburgers à domicile, l’Eau Vive créateur des premiers magasins 100% dédiés à la distribution de produits bio, Norauto pionnier du concept de centre auto, Fitness Boutique créateur du concept de vente de matériel de fitness sur internet, Cosméticar pionnier du nettoyage de véhicules sans eau… Tous ces concepts (et bien d’autres!) ont été en leur temps, des défricheurs d’activité en venant bousculer le marché avec leurs idées nouvelles.

Aujourd’hui encore, la franchise reste une voie royale pour percer rapidement avec une bonne idée. Depuis 2008, malgré la crise, quelque 600 nouveaux réseaux se sont lancés avec succès en France selon les chiffres de la Fédération Français de la Franchise (FFF).

La franchise, un accélérateur de business

Le propre de la franchise est d’accélérer le rythme de déploiement d’un concept en s’appuyant sur les forces vives d’entrepreneurs de terrain qui sont autant d’ambassadeurs de la marque. Les avantages de la franchise peuvent donc se résumer en trois mots : financement, implication, pérennisation !

Financement : Faire le choix d’un développement en franchise d’une idée innovante, permet de démultiplier les sources de financement en s’appuyant sur des créateurs indépendants. Chacun de ces indépendants finance son implantation. Il prend en charge les frais d’installation, de prospection, etc, et finance aussi par ricochet via les royalties, la poursuite du développement du réseau.

Implication : Outre l’aspect financier, l’intérêt de la formule franchise réside aussi dans le fait que localement, chaque franchisé apporte son énergie et son enthousiasme. Au plus proche des clients, les franchisés s’impliquent au quotidien aux côtés de la marque, et mettent tout en œuvre pour développer le business du franchiseur qui est aussi leur business ! L’implication de chaque franchisé dans le réseau assoit le sérieux de l’activité et démultiplie les forces.

Pérennisation : Le réseau agit comme un catalyseur. Les informations de terrain remontent jusqu’à la tête de réseau pour mieux coller à la demande. Le concept évolue ainsi à mesure que le réseau grandit et que le produit/service trouve sa place. La multiplication des points de vente au plus près des consommateurs accroît aussi la visibilité de la marque.

Start-up vs franchise ?

La start-up et la franchise sont toutes deux des options intéressantes pour le lancement rapide d’une idée innovante. Et ces deux solutions peuvent parfaitement être complémentaires !

La preuve : bon nombre de franchises aujourd’hui bien installées ont débuté sous la forme d’une start-up en phase d’amorçage. Ceci étant, toutes les idées développées par les start-up ne sont pas forcément franchisables. En effet, pour être franchisable, un concept doit être duplicable. Cela implique en pratique que l’activité doive être formatée pour pouvoir rester rentable quelle que soit la zone géographique d’exploitation, et quel que soit le charisme du franchisé. En clair, dès lors qu’un franchisé applique à la lettre le savoir-faire de son franchiseur, il doit contractuellement obtenir une rentabilité moyenne (réitération du succès). Cette notion de duplicabilité est au cœur de la démarche du franchisage. Elle demande un long travail de conceptualisation en amont qui n’est pas toujours payant à la fin. Cela est d’autant plus vrai quand l’idée de départ évolue sur un marché nouveau dont le risque est difficile à évaluer.

Par Kevin Bresson

Devenir franchiseur : comment s’assurer que son concept est duplicable ?

franchise image

Vous êtes sur le point de franchir le cap : passer de simple dirigeant à franchiseur. Mais comment être sûr de soi ? Pour que la réussite de votre point de vente puisse être reproduite à grande échelle, il est fondamental de prendre en compte un certain nombre de paramètres.

Formaliser les facteurs de réussite de son concept

Le point de départ pour devenir franchiseur ? Avoir un concept original, qui répond à une demande et qui soit reproductible. Avant de se lancer, il faut être sûr que son succès n’est pas simplement dû à sa personnalité de commerçant, à l’ancienneté de son enseigne et de ses clients. Un magasin performant à un endroit doit pouvoir essaimer  dans d’autres zones géographiques et avec d’autres dirigeants. Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut passer au scanner les facteurs de sa réussite. Formalisez précisément votre concept en répertoriant les caractéristiques du magasin (emplacement, surface, aménagement), celles de l’offre (vos fournisseurs, prix d’achat, stock, merchandising des produits), la stratégie commerciale (positionnement, actions commerciales, argumentaires des vendeurs), la communication, etc. En identifiant clairement toutes ces caractéristiques, vous obtiendrez le portrait-robot de votre magasin. Cette base servira de modèle à vos futurs franchisés. Il est important de pouvoir se reporter à document écrit qui formalise le concept à reproduire.

Ce travail de registre vous servira également à améliorer votre concept. Vous vous rendrez compte par exemple de la nécessité de changer la présentation de tel ou tel produit, de moderniser votre logo, ou de faire le tri parmi vos fournisseurs… Avant de se lancer en franchise, on s’aperçoit souvent qu’il faut investir pour se moderniser, créer une identité graphique, des outils de communication (site internet, plaquette, flyers…).

Protéger sa marque et choisir son type de contrat

Autre étape à ne pas négliger : le dépôt de sa marque et de son savoir-faire. Pour que les futurs franchisés puissent l’exploiter, il faut d’abord protéger son concept. Plusieurs options existent : le dépôt d’un simple nom, d’un logo ou le dépôt d’une  marque semi-figurative, avec le nom et un élément graphique associé. La rédaction d’un document destiné à enregistrer et protéger une marque nécessite des compétences particulières. Mieux vaut se faire accompagner par un professionnel.

En restant dans le domaine juridique, il faut également choisir le cadre formel de l’exploitation du concept en réseau : franchise, licence de marque, location-gérance, commission-affiliation, concession… Un avocat vous donnera des conseils sur la meilleure solution à adopter selon votre activité. Dans l’habillement par exemple, la commission-affiliation reste la forme la plus courante. Enfin, il faudra prévoir votre plan de développement : le recrutement et la formation des franchisés, les conditions d’entrées, le calendrier de déploiement, l’animation du réseau et la communication… Devenir franchiseur est une étape importante dans la vie d’un dirigeant. Il s’agit d’apprendre quasiment un nouveau métier !

Franchise : avantages et inconvénients, identifiez les contreparties !

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À écouter les têtes de réseaux, par exemple au cours de conférences sur des événements professionnels, la franchise n’aurait que des avantages pour les futurs partenaires. Pour autant, si toutes ces enseignes sont présentes chaque année sur Franchise expo Paris, c’est bien qu’elles ont besoin de nouveaux talents afin de se développer, mais aussi de partager les coûts liés à ce développement. Le système est fait de contreparties et d’engagements consentis tantôt par le franchisé, tantôt par le franchiseur. Ainsi les avantages pour les uns peuvent représenter des inconvénients pour les autres. L’essentiel étant de parvenir à une certaine forme d’équilibre afin d’assurer une collaboration harmonieuse.

Si la franchise présente des avantages pour de nombreux candidats souhaitant lancer une entreprise, comme tout système elle comporte également quelques inconvénients. Même si, en la matière, tout est une question de point de vue.“Il s’agit d’une problématique intéressante, mais polémique dans un monde de la franchise où le système est sacralisé, remarque François Peltier, directeur associé du cabinet Actas consultants, membre du Collège des experts de Fédération française de la franchise (FFF). Il est pourtant primordial de rappeler certains points de vigilance.”

 

Des règles à respecter

En premier lieu, selon ce spécialiste, il est important d’avoir en tête que le statut de franchisé est assez paradoxal dans la mesure où il présuppose une indépendance juridique du chef d’entreprise, mais une dépendance contractuelle vis-à-vis du franchiseur. “Ce qui parfois peut être une source de déception et de révolte, selon les psychologies, remarque François Peltier.Bien souvent, les candidats à la franchise s’engagent avec un réseau afin de s’émanciper de toute hiérarchie qui décide à leur place. La déception peut se faire sentir quand ils vont prendre conscience de cette interdépendance.”Dans le cadre d’un contrat de franchise, il y a des règles à respecter et certains nouveaux chefs d’entreprise peuvent avoir tout simplement du mal à être freinés dans leur prise d’initiatives concernant leur point de vente.
Car si juridiquement le franchisé est le seul responsable des performances de son unité, ce lien rend difficile un fonctionnement totalement libre. Ce n’est pas lui qui choisit les produits qu’il va vendre (en tout cas son choix est limité), ni sous quel référentiel d’image, encore une fois, cela peut être une source de déception.
Quand on rejoint un réseau de franchise, il faut également ne pas s’attendre “à devenir riche tout de suite, glisse François Peltier. De nombreux partenaires ne se paient pas pendant plusieurs mois et la rémunération moyenne d’un franchisé débutant est souvent plus basse que ce qu’il percevait auparavant.” Un élément à prendre en compte d’autant que la franchise n’exclut pas les sacrifices à consentir dans le cadre de toute création d’entreprise et notamment l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle. Une situation qui peut être psychologiquement difficile à vivre.

 

S’appuyer sur un concept rodé

Dans cette perspective, le versement des redevances, même s’il a été obligatoirement consenti par le franchisé, peut être considéré comme un inconvénient de la franchise. “Le paiement de cette redevance doit impérativement se faire en contrepartie d’avantages sinon il est difficile d’adhérer au système”, avertit Hélène Helwaser, avocat au sein du cabinet Guizard & associés et membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF).
Pour autant, il est indéniable que le système présente également des avantages et notamment le poids et la reconnaissance des enseignes qui renforcent la notoriété du point de vente. “J’ai en tête une étude réalisée par un concept de fleurs coupées en self-service, expose François Peltier. Les résultats ont montré que lorsqu’un magasin sous enseigne change de propriétaire pour devenir indépendant avec le même emplacement, les mêmes produits et le même exploitant, les chiffres d’affaires baissent de 20 à 30 %.” Par ailleurs, pour de nombreux franchisés, la création d’entreprise correspond à un besoin de s’impliquer autour d’une marque commune, d’appartenir à une collectivité et surtout ne pas être seul. Autre avantage, l’aspect patrimonial de la franchise. Dans la création d’un point de vente, la notoriété de l’enseigne accroît sa valeur. “Il ne faut pas non plus oublier que les concepts de franchise sont connus, ont été rodés, et ont une antériorité,ajoute Hélène Helwaser. Ils permettent aux jeunes chefs d’entreprise de ne pas partir dans l’inconnu.” Sécurité supplémentaire pour le franchisé, la possibilité d’aller voir dans les points de vente du réseau si les affaires fonctionnent. “Le contenu du document d’information précontractuelle (DIP) est également un indicateur sécurisant, explique Hélène Helwaser. De plus, la loi exige que les informations soient précises, claires et sincères. Cela sécurise quand même la décision.”
Entre avantages et inconvénients, tout est question de perception et d’expérience individuelle. Pour bien vivre sa vie de franchisé, il est essentiel d’équilibrer la balance entre le pour et le contre et ce, dès les premiers mois d’activité.

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Marie Roques
Journaliste pour L’Officiel de la Franchise

Quels arguments devez-vous utiliser pour convaincre les franchiseurs ?

Pour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale.

Savoir convaincre un franchiseurPour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale. Si les entrepreneurs sont en quête d’un réseau pour les accueillir, les franchiseurs eux aussi sont sélectifs et cherchent la perle rare, le profil idéal qui permettra une rentabilité rapide et un développement fort. Comment séduire son franchiseur ? Voici quelques pistes à suivre.

Le rapport franchiseur et franchisé, une sélection mutuelle

Vous qui cherchez un réseau de franchise à rejoindre, ne perdez jamais de vue qu’en face de vous, les franchiseurs eux aussi sont dans une démarche proactive afin de recruter les meilleurs candidats. La signature d’un contrat de franchise est donc comparable à l’aboutissement d’un processus de sélection mutuelle. Cette phase de sélection, c’est un peu une parade nuptiale. Il faut vérifier votre compatibilité réciproque, penser au début de la relation mais également avoir une vision sur le moyen et le long terme. En clair, tout bon franchiseur aura ses propres règles afin de retenir les meilleurs candidats. La solidité du réseau en dépend. Le casting doit donc être parfait.

Tout commence par un premier contact. Celui-ci peut se faire sur un salon dédié à la franchise, mais aussi par téléphone ou via l’envoi d’un message sur le site Internet. Ne loupez pas ce premier contact. Il est capital, car il va lancer tout le processus de recrutement. Si le franchiseur accroche à votre candidature, il y a fort à parier que le premier échange essentiel se fera par téléphone. Plusieurs franchiseurs n’hésitent pas ainsi à caler des rendez-vous de 30 à 45 minutes avec les candidats. L’objectif est de bien vérifier que ces derniers savent où ils veulent aller, sont bien conscients des opportunités mais aussi des risques qui incombent à l’entreprenariat en franchise. Si votre décision de vous lancer avec la franchise est claire, vous n’aurez pas de mal à passer ce premier filtre. Ensuite, le franchiseur pourra vous faire suivre une plaquette complète de présentation de son enseigne, ainsi qu’un dossier de mise en relation à compléter. Il pourra aussi vous expliquer la suite de son parcours de sélection : entretien, tests, etc… vous comprenez bien avec cette énumération des étapes que le recrutement est un véritable cheminement, et qu’il demande du temps ! Vous n’allez pas devenir franchisé du jour au lendemain, mais bien en plusieurs mois !

Les critères qui séduisent les franchiseurs

Faut-il obligatoirement avoir déjà créé une entreprise avant de se lancer en franchise ? Faut-il être un touche-à-tout, avec beaucoup de diplômes et de solides expériences ? Est-il indispensable d’avoir déjà travaillé dans le domaine du franchiseur ? L’âge moyen des franchisés à l’ouverture de leur premier point de vente est de 36 ans en 2015 selon les données de l’Enquête annuelle de la franchise réalisée par la Fédération Française de la Franchise (FFF). Auparavant, 75% des franchisés exerçaient une activité professionnelle salariée, et seulement 17% étaient à leur compte (commerçant indépendant, chef d’entreprise). La franchise est ouverte à tous, hommes et femmes. 40% des franchisés sont des franchisées. Enfin, côté études, si les profils avec un Bac +2/+3 constituent une grande partie des franchisés (41%), les franchisés issus d’une filière professionnelle diplômés d’un BEP, un CAP, ou un Bac pro représentent 30%. Tout le monde peut entreprendre en franchise, ne pensez pas qu’un diplôme (ou une absence de diplôme) sera automatiquement bloquante.

Retenez qu’il n’existe pas un profil type de franchisé, ni même une liste définitive de caractéristiques à posséder afin d’être le candidat idéal. Selon les réseaux, leur taille mais aussi leurs perspectives de développement, les critères surveillés ne seront pas les mêmes. Il existe toutefois quelques « traceurs » qui permettent de définir un bon franchisé :

  • Les candidats qui disposent d’un bon sens commercial sont naturellement plébiscités. La première compétence requise, c’est de savoir vendre. Et même savoir « se vendre ». De l’aveu même de certains gestionnaires de réseaux, ce n’est pas la connaissance du métier qui est recherchée en premier, mais bien cette aptitude à être tourné vers le client. Elle se travaille, mais si elle n’est pas présente d’emblée, les franchiseurs auront tendance à se tourner vers une autre personne que vous ;
  • Deuxième compétence dont vous devez disposer afin d’être un candidat intéressant : l’autonomie. Être autonome est indispensable lorsque vous entreprenez en franchise, car bien que vous soyez guidés par votre franchiseur, il ne sera pas à vos côtés 24/24 et 7 jours sur 7. Les profils « débrouillards » seront ainsi souvent préférés à des profils peut être plus complets mais qui nécessitent beaucoup trop d’accompagnement ;
  • Troisième caractéristique que vous devez posséder : la capacité de faire jouer le sens du collectif. Cela peut paraître contradictoire avec le point précédent, mais il s’agit en fait d’une caractéristique complémentaire. Travailler en équipe, c’est savoir accepter les ordres venus du franchiseur, mais aussi réaliser une véritable remontée d’informations et collaborer avec les autres membres du réseau pour avancer ensemble. Si vous rejoignez une franchise, c’est en partie pour la sécurité qu’apporte ce mode d’entreprise. Alors les profils qui ont tendance à rester dans leur coin et à « la jouer perso » ne sont pas compatibles. La franchise, c’est avant tout de l’échange et du partage ;
  • Faut-il également disposer de bonnes capacités financières ? Selon les réseaux, l’enveloppe dont vous disposez sera un critère plus ou moins important. Devenir franchisé entraîne des dépenses importantes. Si vous n’avez pas les capacités financières nécessaires afin de réaliser les premiers investissements, vous risquez de vous voir poliment remercié… Abordez ce point rapidement. Il devrait être évoqué par votre franchiseur très vite, car c’est un point de blocage fréquent.

Les nouvelles compétences que les franchiseurs recherchent

Les compétences que nous venons de lister, la plupart des chefs d’entreprise, qu’ils travaillent en franchise ou non, les recherchent lors de leur recrutement. Mais en franchise, il existe d’autres compétences que les candidats doivent posséder. Des compétences propres à la fonction de franchisé. Ainsi, il faut être doté d’un bon sens de la gestion. En devenant votre propre patron, vous allez devoir mettre la main à la pâte et gérer tant les aspects comptables, logistiques, commerciaux ou encore RH de votre point de vente. Il faut donc être prêt à découvrir de nouveaux métiers et à sortir de sa zone de confort. Cela ne se fera qu’à condition d’être un bon gestionnaire ! Si vous avez déjà tendance à vous laisser dépasser par quelques papiers qui traînent à la maison, travaillez sur ce point.

L’évolution technologique et la montée en puissance du digital poussent désormais les franchiseurs à rechercher des profils à l’aise avec les nouvelles technologies. Parce que la franchise repose notamment sur l’utilisation d’outils de suivi de la performance, de gestion des stocks, et que l’animation en point de vente a tendance à se digitaliser, il ne faut pas être réfractaire à cette vague numérique. Bien entendu, un franchiseur n’exigera pas de vous la maîtrise parfaite d’un logiciel en particulier ! La formation initiale, mais aussi l’accompagnement dans le temps sont là pour vous aider à monter en compétence.

Candidats à la franchise : réfléchissez avant de vous lancer !

L’entrepreneuriat en franchise est une décision engageante pour vous et vos proches, tant sur le plan financier qu’humain. Souvent source de stress, l’étape du choix de l’enseigne mérite une réflexion approfondie, loin de tout a priori. Les conseils de Théodore Gitakos, président du cabinet Epac International.

Candidats à la franchise

Le mythe du « profil idéal » en franchise

Jeune ou expérimenté, seul ou en couple, néophyte ou familier du secteur, diplômé ou non… Beaucoup de candidats à la franchise se mettent en tête que les réseaux recherchent des profils précis, quitte à s’arrêter sur une liste de critères pour recruter leurs franchisés. Certes, les enseignes procèdent généralement à un premier filtre, souvent via internet, en écartant par exemple les personnes dont l’apport personnel est insuffisant, mais le recrutement est aussi une histoire de feeling. « Il n’existe pas vraiment de profil idéal », rassure Théodore Gitakos, président d’Epac International, un cabinet spécialisé dans le recrutement de franchisés et le conseil aux franchiseurs. « Et ce, tout simplement parce que chaque réseau recherche des candidats qui correspondent à leurs valeurs et à l’esprit de l’enseigne, n’étant pas les mêmes d’une marque à l’autre », poursuit l’expert.

En revanche, certains critères communs à tout chef d’entreprise sont très recherchés. Les franchiseurs contrôlent, par exemple,  « la volonté et l’envie d’entreprendre, les ressources financières mais surtout humaines, et que le franchisé est à l’aise avec le réseau et leconcept », énumère Théodore Gitakos. Des qualités de gestionnaire et manager, dans le cas où vous seriez amené à diriger un ou plusieurs collaborateurs, sont des atouts également indispensables pour vous lancer.

Une séduction mutuelle

Sans oublier que le recrutement d’un nouveau franchisé est avant tout une affaire de séduction : « La franchise, c’est comme le mariage : chacun choisit l’autre pour s’unir », rappelle le président d’Epac International. Lorsque le candidat rencontre un franchiseur, son seul curriculum vitae ne suffira pas à convaincre : ses savoir-être comptent pour beaucoup dans la décision finale de l’enseigne. Réciproquement, et cela est parfois oublié pendant la phase de recrutement, le candidat aussi doit être séduit. Car il a généralement le choix entre plusieurs enseignes positionnées sur un même secteur, et peut donc évaluer le franchiseur, ses promesses et le feeling qu’il a avec lui avant de décider de rejoindre son réseau.

Pour en apprendre plus, ne vous contentez pas du discours tenu par le franchiseur.Contactez les autres franchisés, renseignez-vous directement auprès d’eux pour jauger l’ambiance qui règne dans le réseau et savoir si le franchiseur respecte ses devoirs d’assistance et d’accompagnement.

Dernières précautions avant de se lancer

Puisque la décision d’entreprendre en franchise est lourde de conséquence – l’engagement contractuel auprès d’un réseau dure en moyenne 7 ans et nécessite un investissement personnel souvent supérieur à 100 000 euros – elle doit être réfléchie. « Avant de se lancer, il faut bien vérifier que l’on est prêt », avertit Théodore Gitakos. « Car quand on est patron, on ne compte pas ses heures, parfois on est payé moins bien, surtout au démarrage, on prend des risques personnels, en donnant notamment des cautions sur des crédits professionnels… Il faut donc être motivé pour entreprendre ». Pour ces mêmes raisons, il convient de choisir un secteur d’activité non pas uniquement pour son attrait financier, mais parce qu’il vous plaît. Idem pour le concept et l’enseigne que vous déciderez de retenir. « Le but étant, bien évidemment, d’être heureux de se lever le matin pour aller travailler ».

Propos recueillis par Widoobiz lors du Salon des Entrepreneurs de Paris (février 2016)

Ouvrir une franchise : 10 étapes clés

Ouvrir une franchise doit être un projet bien fondé et réfléchi pour qu’il soit bénéfique. Toute la Franchise vous explique le guide à suivre pas à pas.

Pour ouvrir une franchise, généralement l’on compte 10 étapes successives qui prennent dans leur ensemble une moyenne de 18 mois pour être bouclées.

10 étapes clés pour entreprendre en franchiseÉtape 1 : Comprendre la franchise et faire le bilan de votre candidature

Avant de se lancer en franchise il est important d’en connaître la définition et les principes. La franchise est un modèle de développement en réseau qui s’appuie sur un contrat de collaboration entre deux entreprises : un franchiseur et son franchisé.
Il est essentiel dans un second temps de faire le point sur votre projet. L’idée est de cerner au plus près de la réalité possible les freins au projet. Ces freins peuvent être personnels (famille, finances…), mais aussi professionnels (lacunes dans certains domaines). Face à ces freins, le bilan met en avant vos motivations qui se doivent d’être solides notamment pour envisager de vous former, de moins passer de temps en famille, d’engager vos deniers personnels…
Analysez votre profil en profondeur pour cerner vos forces et vos faiblesses.

Étape 2 : Choisir votre futur secteur d’activité

Les activités en franchise sont nombreuses, en effet la franchise s’étend sur tous les domaines : la restauration, l’habitat, l’alimentaire, etc… Sachant que si certains métiers nécessitent un diplôme spécifique, la plupart n’exigent pas de compétences techniques particulières. Le champs est donc libre pour penser à la reconversion. Ceci étant, cette reconversion peut s’envisager dans un secteur connu et maîtrisé, ou au contraire dans un secteur qui est attirant pour le créateur pour des raisons personnelles ou financières. Le budget disponible est également déterminant dans le choix du secteur d’activité.
Toute-La-Franchise couvre plus de 1900 réseaux de franchises, découvrez-les dans l’annuaire des franchises !

Étape 3 : L’étude de marché

Chaque secteur géographique a ses particularités. Pour se donner le maximum de chances de réussite, il convient de savoir avant d’aller plus loin ce qui manque sur votre ville, votre région… Si vous savez déjà quel sera votre secteur d’activité, il est important de savoir quelle est la concurrence sur place. Si vous n’êtes pas spécialement attaché à votre région, vous devrez prendre contact avec les franchiseurs qui entrent dans le champ de votre sélection pour mieux choisir votre future implantation.

Étape 4 : Choisir votre franchiseur

Le choix du franchiseur découle des étapes précédentes. En fonction du secteur d’activité choisi, du budget disponible, des opportunités qui se présentent dans votre secteur géographique, etc, votre choix s’orientera vers quelques franchiseurs sélectionnés. Pour chacun d’eux, vous devez savoir si le concept est pertinent, suffisamment original, suffisamment rentable, et être sûr que le franchisé est bien formé et accompagné. Vous devez confronter le discours officiel du franchiseur par des visites de terrain aux franchisés de l’enseigne. Pour cela, rendez-vous dans les salons spécialisés où vous pourrez directement rencontrer les responsables des franchises qui vous intéressent.

Étape 5 : Le prévisionnel

Le prévisionnel reprend tous les éléments de l’étude de marché et les éléments comptables fournis par le franchiseur au sein du DIP. Plusieurs hypothèses sont émises pour mieux anticiper les difficultés potentielles. L’hypothèse haute est celle qui reste réaliste si tout se passe bien. Elle est posée aux vues des chiffres mis à disposition par le franchiseur. L’hypothèse médiane reprend les mêmes chiffres avec 20 % de moins. L’hypothèse basse retranche 50% sur l’hypothèse haute. Dans l’idéal, l’hypothèse basse doit rester sinon rentable du moins équilibrée c’est-à-dire couvrir les charges de l’exercice (c’est le seuil de rentabilité). Le prévisionnel est au cœur de la stratégie de votre création. Pour le réaliser, il est essentiel de se faire aider par des spécialistes de ce genre d’exercice.

Étape 6 : Boucler votre plan de financement

Sur la base du budget prévisionnel, vous devez connaître le montant minimal nécessaire à l’ouverture de votre franchise. Ce montant est en partie couvert par votre apport personnel, le reste est à aller chercher auprès d’organismes bancaires, mais aussi auprès des dispositifs d’aide pour les créateurs (prêts d’honneur, caution, exonérations de charges, aides de Pôle Emploi…).
Pour avoir toutes les chances de votre côté lors de vos recherches de ressources financières, élaborez un business plan. Vous déterminerez ainsi le retour sur investissement et votre seuil de rentabilité.

Étape 7 : Trouver votre local

La recherche d’un local est un moment crucial pour l’ouverture de votre franchise. Elle débute au plus tôt en parallèle des étapes précédentes mais ne peut réellement être contractualisée qu’après l’étape du budget prévisionnel et du montage du plan de financement. Dans la plupart des cas, la recherche est personnelle. Elle peut toutefois être épaulée par le réseau. Lorsqu’une adresse est trouvée, elle doit recevoir l’assentiment du franchiseur. C’est en effet le franchiseur qui évaluera les qualités et les contraintes du local choisi. Une enquête d’implantation vient entériner ou non, le choix final.

Étape 8 : Choisir votre statut juridique

Selon que vous lancez votre entreprise seul ou avec des associés, selon le montant des investissements consenti aussi, vous devrez choisir un statut en société (SARL, SA, SAS/SASU, SNC). Certaines activités plus légères peuvent également s’envisager sous forme d’entreprise individuelle. Sachant que de votre choix dépend le niveau de protection de votre patrimoine personnel, mieux vaut se faire aider par un expert juridique qui vous conseillera utilement sur les différentes options possibles et leurs conséquences sur votre patrimoine personnel.

Étape 9 : Signer votre contrat de franchise

Contrairement au Document d’Information Précontractuel (DIP) qui fait l’objet d’un encadrement juridique spécifique, la formulation d’un contrat de franchise n’est soumise à aucune réglementation distinctive à un contrat commercial classique. Autrement dit, mis à part les règles de droit commun, les jurisprudences connues et certains textes de droit européen et de droit de la concurrence, le contrat de franchise est de formulation libre. L’étude des clauses parfois pénalisantes doit être réalisée sereinement avec le soutien d’un professionnel spécialisé dans ce type d’exercice.

Étape 10 : Ouvrir votre franchise

Dernière étape, l’ouverture de votre franchise est précédée par la formation initiale d’avant ouverture. Le franchiseur est souvent très présent en amont et en aval de l’ouverture pour permettre au nouveau franchisé de pouvoir envisager sereinement ses premiers pas en franchise. Ainsi, le franchisé sera plus confiant dans sa nouvelle activité car le franchiseur sera là pour le guider, lui donner des conseils pertinents grâce à son expérience et bien faire respecter son concept.

Le droit d’entrée en franchise

Mieux comprendre ce qu’est le droit d’entrée pour s’engager en connaissance de cause

 

Le droit d’entrée, également appelé Redevance Initiale Forfaitaire (RIF), est une particularité de la franchise. Il est réclamé par le franchiseur à tous les nouveaux franchisés en contrepartie du droit d’utiliser son concept, sa marque et sa notoriété, sur une zone d’exclusivité déterminée pour une durée définie par contrat.

Le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. Il est réclamé à tous les franchisés dès lors qu’ils signent un contrat de franchise. Le droit d’entrée peut être d’un montant très variable : de 0€ à plus de 50.000€. Il est payable à l’entrée du réseau et lors du renouvellement du contrat.

Droit d’entrée en franchise ?

Le droit d’entrée également appelé Redevance initiale forfaitaire (RIF) vient rémunérer le franchiseur pour tout son travail en amont, de conception et de test de son concept. En quelque sorte, le droit d’entrée en franchise est un retour sur investissement pour le franchiseur. Il est aussi d’une certaine manière un dédommagement que le franchisé paie pour l’exploitation d’une zone d’exclusivité que le franchiseur aurait pu exploiter lui-même.

En effet, lorsqu’un franchiseur crée un concept, il a deux options : soit il exploite son concept sur l’ensemble du territoire en finançant les différents points de vente sur ses fonds propres (c’est le développement en succursale, également appelé commerce intégré), soit il délègue l’exploitation sur des zones particulières à des indépendants (c’est la franchise, le partenariat, la licence de marque, autant de formes développées par le commerce associé). Ce choix d’expansion est stratégique.
Quand une zone est concédée à un indépendant, elle ne peut plus être exploitée par la « maison mère » directement. Il y a donc un manque à gagner pour le franchiseur. Le franchisé paie ce manque à gagner par le droit d’entrée au démarrage et ensuite par les royalties.

L’autre fonction du droit d’entrée est d’aider au financement du développement du réseau dans son ensemble. Sachant que le franchiseur a l’obligation d’assistance envers ses franchisés, mais aussi l’obligation de transmettre son savoir-faire au cours d’une formation initiale et d’innover en permanence pour garder ses offres compétitives profitant à tous, tous ces différents coûts sont répercutés sur chaque franchisé à l’entrée dans le réseau. Le contrat de franchise formalise la concession des droits d’exploitation de la marque en contrepartie du droit d’entrée.

Pourquoi paie-t-on un droit d’entrée ?

Comme nous l’avons vu, le droit d’entrée rémunère le franchiseur de son effort pour la conception, le test dans le cadre d’une unité pilote, et le développement global de son concept. Il finance aussi les frais engendrés par le recrutement des candidats, l’assistance et la formation de chaque franchisé, tout en rémunérant le manque à gagner de l’exploitation du concept sur une zone donnée par un tiers.
Tous ces frais engagés par le franchiseur qui profitent à tous, sont mutualisés et forfaitisés. Chaque franchisé paie donc un droit d’entrée identique dont le montant est fixé par le franchiseur. Ce droit d’entrée formalise par contrat que le franchisé pourra pendant toute la durée de son contrat, utiliser les éléments incorporels que le franchiseur met à sa disposition. Ces droits incorporels, spécificité majeure de la formule de la franchise, sont la marque, la notoriété de la marque et le savoir-faire. Le versement du droit d’entrée formalise aussi la concession d’une zone d’exclusivité d’exploitation pour une durée limitée par contrat et renouvelable. Le droit d’entrée est complété par la suite par les royalties prélevées le plus souvent de façon proportionnelle au chiffre d’affaires tout au long du contrat.

Quand règle-t-on un droit d’entrée ?

Comme son nom de Redevance Initiale Forfaitaire (RIF) peut le laisser supposer, le montant du droit d’entrée est réclamé à l’entrée du franchisé dans le réseau, autrement dit à la signature d’un contrat de franchise. Sachant que le droit d’entrée formalise l’engagement du franchiseur de concéder une zone d’exclusivité particulière, il peut également réclamer tout ou partie du RIF lors de la signature d’un pré-contrat ou contrat de réservation de zone. En aucun cas le franchiseur n’est autorisé à réclamer le montant du droit d’entrée à la remise du Document d’Information Pré-contractuel (DIP). Le franchisé doit avoir le temps de réfléchir sur son engagement pendant le délai légal de réflexion aménagé par la loi Doubin.

Outre la signature du premier contrat de franchise, le droit d’entrée est également réclamé lorsque le franchisé renouvelle son contrat. Le montant réclamé dans ce cas est généralement notablement inférieur à la première fois, puisque le franchisé n’a plus à contribuer au coût de la formation initiale et à l’accompagnement avant ouverture. De même, un droit d’entrée est réclamé lorsqu’un franchisé décide d’ouvrir un second magasin sous la même enseigne, sur une zone d’exclusivité distincte. Là encore, comme dans le cas d’un renouvellement, le montant à acquitter est souvent revu à la baisse, puisque le franchisé a déjà été formé et accompagné préalablement.

Bon à savoir : Le versement du droit d’entrée peut être réalisé en plusieurs échéances. Souvent, le franchiseur partitionne les versements : une partie à la signature du contrat, une partie à l’entrée en formation initiale, et le solde à l’ouverture du point de vente. Un franchiseur qui insiste auprès d’un candidat pour qu’il verse de l’argent au plus tôt et notamment avant la signature du contrat définitif, est à fuir absolument. La signature du contrat doit en effet se faire dans la sérénité et la réflexion. Si le franchiseur est trop pressé, cela veut peut-être dire qu’il est aux abois… Mauvais présage pour la suite du contrat !

Comment se fixe le montant du droit d’entrée en franchise ?

Le montant du droit d’entrée est très variable selon les franchiseurs et les domaines d’activités. Quand certains secteurs (comme l’immobilier par exemple), ne réclament aucun droit d’entrée ou une participation tout juste symbolique à leurs franchisés, d’autres réclament des sommes rondelettes pouvant dépasser les 50.000€. Comment expliquer ce grand écart ?
En fait, les grandes différences de prix découlent avant tout de la politique de développement du réseau, de sa notoriété et de son environnement concurrentiel. Ainsi, globalement, et contrairement à ce que l’on pourrait croire, le calcul du montant d’un droit d’entrée ne reflète que rarement le coût effectivement consenti par le réseau pour mettre au point son concept et développer son réseau. Clairement, les investissements consentis sont dans la très grande majorité des cas beaucoup plus conséquents que l’ensemble des droits d’entrée récoltés auprès des franchisés et des futurs franchisés.

Sachant cela, quels sont les critères effectivement retenus pour le calcul du droit d’entrée en franchise ? En fait, il y en a 4 principaux :

La notoriété de l’enseigne : De manière générale, plus l’enseigne est connue et plus le ticket d’entrée peut se permettre d’être élevé. Le nombre des zones d’exclusivité concédée étant réduit, la rareté s’installe et le prix grimpe. La sélection des candidats se fait plus pointue et le critère financier permet justement d’écrémer les motivations. Pour le franchisé, lorsque la marque est connue, le retour sur investissement est généralement plus rapide. Le franchisé peut alors accepter de payer plus. Lorsque le réseau est jeune et peu connu, le montant réclamé à l’entrée est souvent beaucoup moins élevé. De fait, le candidat accepte en essuyant les plâtres de gagner moins dans un premier temps, en même temps qu’il participe indirectement à la création de la renommée de son enseigne.

La qualité des services proposés avant ouverture : De manière générale là encore, plus le concept est abouti et plus le coût d’entrée est logiquement conséquent. La qualité de la transmission du savoir-faire, mais aussi les services ajoutés par certains franchiseurs (aide à la recherche d’emplacements, aide à la négociation du bail, accompagnement dans les premières semaines, formation des salariés…) font grimper la note. Les concepts simplifiés quant à eux sont souvent à moins forte valeur ajoutée ce qui explique un droit d’entrée plus modique.

Le secteur d’activité exploité : De manière générale, plus le montage du projet d’implantation d’une nouvelle unité franchisée est lourd, plus il demande d’énergie au franchiseur (formation initiale plus longue, montage financier plus long, recherche de locaux adaptés plus exigeante…). Le montant du droit d’entrée s’envole donc de façon proportionnelle au temps passé et aux investissements humains et financiers consentis. Pour le montage d’une unité franchisée de restauration rapide par exemple, les investissements sont généralement beaucoup plus lourds que pour le montage d’une unité franchisée de services ou de distribution. Le ticket d’entrée est souvent proportionnel : en moyenne 50 000 € pour un restaurant contre 10.000€ en moyenne pour une activité de services à la personne. De plus, chaque réseau de franchise doit tenir compte de son contexte concurrentiel particulier. Généralement, les montants réclamés à l’entrée d’un réseau s’alignent sur ceux pratiqués par les réseaux concurrents dans le même secteur d’activité.

Le montant des royalties réclamées : L’équilibre financier d’un réseau de franchise se base sur les droits d’entrée ET sur les royalties réclamées en cours de contrat. Plus le montant des royalties est élevé et plus le droit d’entrée doit faire profil bas. Lorsque la politique de développement s’appuie sur un système d’approvisionnement exclusif, le franchiseur doit impérativement faire un gros effort sur le montant de son ticket d’entrée pour compenser les frais après ouverture pour le franchisé.

Bon à savoir : Un franchiseur n’est pas un philanthrope. Son entreprise se doit d’être rentable. Ses comptes doivent être équilibrés pour que le réseau se développe et que chaque franchisé prospère. Sachant cela, il est nécessaire qu’à tous moments le réseau ait les moyens de ses ambitions. Un droit d’entrée trop bas peut cacher une faille financière probable qui pourra avoir de lourdes conséquences à la longue sur le niveau de services offert notamment.

Le montant du droit d’entrée peut-il être négocié ?

Assurément oui ! Et c’est là toute sa particularité… En effet, si tous les autres termes du contrat de franchise ne peuvent à l’évidence pas être modifiés pour respecter l’équité entre franchisés, le montant final du droit d’entrée à acquitter peut faire l’objet de négociations amiables individuelles. Ceci est vrai notamment chez les jeunes réseaux qui acceptent souvent d’octroyer des rabais pour séduire leurs premiers franchisés, mais aussi au sein des réseaux matures en perte de vitesse qui ont du mal à recruter de nouvelles candidatures. La négociation du montant du droit d’entrée est aussi la règle lors du renouvellement des contrats, et lorsque le même franchisé souhaite ouvrir un second point de vente au sein de son réseau. Dans le cadre d’une cession d’un fond de commerce franchisé, il est souvent possible aussi de négocier le montant du droit d’entrée du repreneur qui est accompagné par le cédant.

Bon à savoir : Le droit d’entrée est considéré comme un actif incorporel, à ce titre il n’est pas amortissable comptablement et fiscalement sauf s’il n’est pas renouvelable par tacite reconduction.

Ce qu’il faut retenir :

  • Le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. Il rémunère le franchiseur des efforts consentis à tous les stades de la conception (mise au point du concept, test en unité pilote) et du développement de son réseau (recrutement, formation et accompagnement des nouveaux franchisés). Le droit d’entrée rémunère également le manque à gagner du franchiseur sur les zones concédées aux franchisés, qu’il aurait pu exploiter lui-même.
  • Le droit d’entrée est réclamé à la signature du contrat de franchise (contrat initial, renouvellement et multi-franchise). Il formalise le droit d’utilisation du concept (marque et savoir-faire) sur une zone d’exclusivité particulière.
  • Le montant du droit d’entrée est fixé selon des critères financiers internes (coût de la formation, coût de l’accompagnement…) et selon des critères externes liés essentiellement à la concurrence et à la lourdeur du projet créé. La notoriété de la marque, la qualité des services proposés avant ouverture, le type de secteur d’activité exploité et le montant des royalties réclamées en complément pendant toute la durée du contrat peuvent influer sur le montant final.
  • Le montant du droit d’entrée en franchise peut être négocié avec le franchiseur.

Dominique André-Chaigneau