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Comment répartir le capital de départ entre fondateurs ?

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Souvent délicate et parfois taboue, la question de la répartition du capital entre les fondateurs d’une société est l’objet d’un article du Galion Project. Et qui de mieux placé que Jean-Baptiste Rudelle, dont la société Criteo est née de la fusion de deux projets (le sien et celui de Franck Le Ouay et Romain Niccoli ), pour donner des conseils ?

Plus de 90% des startups créées par les entrepreneurs Galions ont au moins 2 cofondateurs. Pour eux, s’est posée au départ la question de la répartition du capital initial entre fondateurs. C’est une question assez délicate et souvent un peu tabou. La charge émotionnelle qui entoure ce sujet est due à de multiples facteurs. Cette répartition a bien sûr un impact à long terme sur l’allocation de la richesse créée. Mais elle touche aussi des éléments profonds sur la dynamique d’équipe et les relations entre associés.

Pour défricher le sujet, nous avons effectué une étude quantitative auprès d’un échantillon de soixante-dix entrepreneurs Galions. Une courte majorité a opté pour une répartition inégalitaire (certains fondateurs ayant plus de capital que d’autres), le reste ayant choisi une répartition strictement égalitaire (type 50/50 ou 33/33/33).

Ces deux approches relèvent d’une différence quasi-philosophique :

  • ceux qui ont choisi une répartition inégalitaire mettent en avant le fait que la composition du capital est censée refléter la contribution relative de chacun, et qu’il est très rare qu’elle soit parfaitement égale.
  • ceux qui ont choisi une répartition égalitaire expliquent que cela renforce la solidarité, la cohésion et la confiance à l’intérieur de l’équipe fondatrice.

La répartition inégale a une probabilité statistique de réussite nettement plus importante. Sur l’échantillon étudié, les équipes qui ont opté pour une répartition inégale du capital ont levé en moyenne 2 fois plus d’argent que celles qui ont opté pour une répartition égale du capital. On retrouve un ratio similaire sur les valorisations de sortie. Si on inclut Criteo et Blablacar dans le calcul (qui du fait de leurs chiffres biaisent un peu les moyennes), la tendance est encore plus nette en faveur d’une répartition inégalitaire.

Si on isole le sous-groupe des entrepreneurs qui ont choisi une répartition égalitaire et qui ont plus de 6 ans de recul dessus, il est intéressant de noter que la moitié exprime des regrets à posteriori sur ce choix (« C’était une belle connerie.. »). À noter néanmoins, le sous-groupe en question ne concerne que 8 cas, donc ce résultat est à prendre avec prudence.

Pour compléter l’analyse, on a interrogé des VCs français et américains sur la composition du capital initial sur leurs 5 meilleurs sorties. Dans plus de 85% des cas, la répartition du capital était inégalitaire.

Bref, statistiquement parlant, la répartition inégale semble plus optimale. Néanmoins, c’est juste un résultat statistique et il ne s’agit surtout pas d’affirmer qu’une répartition égale conduit forcément à l’échec (il y a plein de beaux contre-exemples).

Cela étant dit, le but du présent document est de proposer une méthodologie pour répartir de manière rationnelle et équitable – on l’espère – le capital entre fondateurs. En se forçant à aborder dès le début ce sujet avec franchise, cela permet de tester la capacité de l’équipe à aborder des sujets difficiles et de les résoudre de manière constructive. Bref, cela semble un exercice très salutaire.

Ce qu’on souhaite avant tout, c’est de donner un outil qui permet d’avoir une discussion franche avec ses associés.Chaque cas est unique et il faut bien sûr prendre tous les chiffres qui suivent comme illustratifs.

On est parti de l’hypothèse qu’il s’agit d’une répartition du capital au nominal sans prime d’émission. Cela veut dire qu’on est dans le cas d’une création ex-nilo et pas dans celui où un nouvel associé rejoint un projet qui tourne déjà depuis plusieurs années ou dans lequel des investisseurs financiers ont déjà injecté des fonds.

Clarifier qui sont les vrais fondateurs

La première chose consiste à clarifier qui sont les fondateurs. Cela parait une évidence mais parfois il y a beaucoup de personnes qui ont contribué d’une manière ou d’une autre à la genèse d’un projet. Quand vient le moment de la composition du capital, plein de gens réclament leur part du gâteau.

La répartition du capital dépend en premier lieu du niveau d’engagement dans l’aventure.

On peut définir trois catégories :

1. Les « fondateurs » :

Ils sont dédiés corps et âme au projet. Non seulement, ils y consacrent l’intégralité de leur temps professionnel, mais ils s’engagent à y rester plusieurs années pour en assurer le développement futur. Ils s’engagent aussi à travailler sans salaire jusqu’à la première vraie levée de fonds et à assumer le risque d’un éventuel échec de la levée.

2. Les « contributeurs » :

Tous ceux qui ont contribué par leur temps ou leur expertise au projet, mais qui en parallèle ont d’autres activités professionnelles.

3. Les « premiers employés » :

Tous ceux qui souhaitent rejoindre le projet à plein temps, mais à la condition qu’on leur garantisse un salaire dès le départ. Cela peut être d’anciens contributeurs ou non.

Cette distinction est fondamentale, car les capitaux-risqueurs ne valorisent que les fondateurs qui répondent strictement à la définition ci-dessus. Parfois ils valorisent certains employés au profil vraiment exceptionnel et insistent pour qu’ils reçoivent vite des stock-options. Par contre, quels que soient les mérites des contributeurs occasionnels, cela ne pèse pratiquement rien dans leur décision d’investir. Ces contributeurs englobent aussi les noms plus ou moins prestigieux pour lesquels on invente des comités stratégiques et qui sont censés donner de la crédibilité au projet. Personne n’est dupe, à commencer par les VCs, qu’en pratique ils n’ont qu’une contribution très marginale à la réussite du projet.

Cela a une conséquence pratique très importante sur la manière de répartir le capital. Il convient donc de procéder en trois étapes :

  1. d’abord répartir le capital entre fondateurs à temps plein
  2. ensuite dans un second temps, définir une enveloppe globale qui sera attribuée aux contributeurs au projet. Cette enveloppe sera ponctionnée au prorata des fondateurs.
  3. répartir cette enveloppe entre les contributeurs et si applicable les premiers employés (typiquement sous forme de BCE pour ces derniers)

Sauf cas tout à fait exceptionnel, un contributeur – quels que soient ses mérites – ne devrait jamais avoir plus de 5% du capital au nominal. Au global, si l’enveloppe totale de capital au nominal distribuée aux contributeurs est supérieure à 15% du capital, c’est un signal d’alarme pour les investisseurs. Cela veut dire que les vrais entrepreneurs du projet se sont trop dilués au démarrage, ce qui est perçu comme de l’amateurisme. Beaucoup de VCs refusent un deal simplement parce que la table de capitalisation pré-tour ne leur convient pas.

Comment traiter le cas de celui qui promet de basculer plus tard à plein temps sur le projet ?

  • Si c’est à une date certaine et relativement proche (quelques mois) qui dépend d’une contrainte personnelle (période de préavis, projet en cours à finir…), on peut ou non introduire un malus temporel qui dépend de la progression du projet entre temps (voir plus bas la notion de validation du concept).
  • Si c’est à une date incertaine (typiquement liée à une levée de fonds), il n’y a ni vrai engagement, ni prise de risque. On retombe sur le cas des premiers employés.

Oublier (au début) l’argent investi

Dans l’esprit Galion, on part du principe que la startup est destinée à lever des fonds dans un futur assez procheauprès d’investisseurs professionnels.

Ce point est très important et permet d’énoncer un premier principe fondamental : l’apport financier des fondateurs ne doit pas avoir d’impact sur la répartition du capital.

Autrement dit, si un fondateur a des moyens financiers beaucoup plus importants que les autres associés, cela ne doit pas influer sur la répartition initiale du capital. C’est une différence majeure avec les PME traditionnelles où c’est souvent le plus riche qui a le plus gros morceau.

On pourrait arguer que l’argent investi fait partie de la contribution à l’aventure. Mais dans une logique de levée de fonds, le capital nominal est censé être marginal par rapport à la valeur de la startup et donc à l’argent qui sera levé par la suite auprès d’investisseurs financiers.

Le montant du capital social initial est ainsi calculé de telle sorte que l’associé qui a les moyens financiers les plus faibles puisse mettre sa part au nominal.

Que se passe-t-il si la startup a besoin d’un financement complémentaire qui provient d’un des associés ? Dans ce cas, cela doit être considéré comme une levée de fonds interne avec application d’une prime d’émission à négocier entre fondateurs.

Évaluer la contribution de chacun au projet

Afin de déterminer la répartition la plus équitable possible, la démarche consiste à établir une liste de critères aussi objectifs que possible. Une fois ces critères établis, l’idée est de faire un petit tableau dans lequel on va évaluer chaque fondateur selon ces critères. Une fois le tableau rempli, on en déduit par un petit calcul très simple le pourcentage de capital qui revient à chacun.

Cela peut paraitre bizarre de se lancer dans un exercice quantitatif aussi détaillé, mais l’expérience montre que cette approche permet d’objectiver le sujet et évite que la discussion vire sur des déclarations émotionnelles à l’emporte-pièce du genre « je suis meilleur que toi / je vaux bien ça… etc ».

Enfin, il est important de préciser que cet outil est juste là pour donner des ordres de grandeur et à la fin, on peut simplifier les résultats pour avoir une répartition intuitive.

Il s’agit avant tout d’évaluer la contribution passée et surtout future de chacun au projet. Les 6 critères retenus sont les suivants :

  1. Concept de départ
  2. Validation du concept
  3. Rôles techniques et non techniques
  4. Position de CEO
  5. Expérience antérieure pertinente
  6. Expertise sectorielle pertinente

Chaque critère est doté d’un poids qui peut varier de zéro à un certain maximum selon le contexte particulier du projet et de l’équipe. La liste des critères et la pondération proposée ci-dessous est bien sûr une simple suggestion tirée de l’expérience, et chaque équipe doit se sentir libre de l’adapter comme elle le veut (en veillant à ce que tout le monde soit d’accord au préalable).

1) Concept de départ (entre 0 et 30 points)

On dit souvent avec raison que les idées n’ont pas de valeur, seule compte l’exécution. Ce n’est pas entièrement vrai. Certaines idées sont quand même plus fécondes que d’autres et surtout certaines idées sont mieux à même d’attirer les bons talents et les capitaux, ce qui est clé pour le démarrage d’une startup.

2) Validation du concept (entre 0 et 120 points)

Parfois au moment de la formation de la société, le concept de départ n’est qu’une ébauche sans rien de plus. Parfois certains associés ont déjà travaillé plusieurs semaines ou mois pour réunir des éléments donnant de la consistance à l’idée de départ. Il peut s’agir d’un business plan détaillé, d’une étude de marché auprès de clients potentiels, d’une maquette technique, voire d’un vrai prototype opérationnel. Ces éléments peuvent fournir des métriques importantes pour crédibiliser le projet et le rendre de fait (même si c’est en grande partie illusoire) moins risqué. Cela peut attirer d’autant plus talents et capitaux et donc a une valeur importante pour le projet.

3) Rôles techniques (entre 70 et 130 points) & rôles généralistes (entre 90 et 110 points)

On attend d’un fondateur qui a un profil généraliste qu’en fonction des besoins de la startup, il puisse faire potentiellement du commercial, de la finance, des opérations ou du marketing. Il est en effet souvent difficile de figer à l’avance quelle sera la contribution exacte des fondateurs généralistes, cette capacité de traiter des problèmes très différents étant la marque de fabrique des bons entrepreneurs. Pour la technique par contre, on ne peut pas s’improviser dessus et seuls les fondateurs qui ont les compétences adéquates pourront prétendre contribuer utilement dans ce domaine. D’où l’idée de séparer d’un côté les fondateurs qui auront principalement une contribution technique et de l’autre les généralistes qui s’occuperont du reste. Les besoins généralistes sont sensiblement les mêmes dans toutes les startups, donc la variabilité spécifique liée au projet est assez limité (entre 90 et 110 points). Par contre, selon la nature du projet, l’impact de la technique sur le succès du projet peut varier énormément d’où une variabilité nettement plus importante (entre 70 et 130 points).

4) Position de CEO (entre 40 et 100 points)

Une équipe qui n’a pas clarifié dès le départ qui est censé trancher en dernier ressort fait fuir les investisseurs. Le choix de celui qui sera le CEO de la startup est un élément très structurant du projet. Le CEO est l’interlocuteur naturel des investisseurs financiers. Ils seront très sensibles à son profil et cela pèsera très lourd dans leur décision d’investir. Outre insuffler la vision et la culture d’entreprise, les VCs attendent aussi du CEO qu’il puisse prendre les décisions difficiles,notamment celles où il y a désaccord entre co-fondateurs.

A noter que dans l’étude Galion, parmi les équipes qui ont choisi une répartition inégalitaire, dans80% des cas, le CEO avait plus de capital que les autres.

Pour toutes ces raisons, l’impact particulier du CEO dans la bonne marche du projet justifie un bonus en capital lié à ce rôle. Le montant de ce bonus devra être modulé selon l’expérience antérieure du fondateur comme CEO, avec l’idée que cette expérience est censée être un prédicteur de la contribution à venir. De 40 points si c’est la première fois qu’il est dans ce rôle, le bonus peut monter jusqu’à 100 points pour quelqu’un qui peut justifier d’une expérience de CEO longue et réussie dans des contextes très complexes.

5) Expérience antérieure pertinente (entre 0 et 100 points)

Réussir à faire grandir une startup nécessite des compétences très particulières. Autrement dit, avoir des expériences réussies dans d’autres contextes professionnels n’est pas un bon prédicteur de la réussite dans une startup. Par contre, les statistiques montrent que les serial-fondateurs de startup deviennent de plus en plus efficaces au fil de leurs projets (d’où l’intérêt de commencer jeune sa carrière d’entrepreneur !). Les VCs sont très sensibles à ce point dans leur décision d’investir.

En conséquence, seule l’expérience comme fondateur d’une startup a été retenue ici. Le montant du bonus dépend bien évidemment de la trajectoire des startups précédentes. On peut compter 20 points quelqu’un qui a réussi à lever quelques millions d’euros, jusqu’à 100 points ou plus pour celui qui a conduit une belle licorne jusqu’à une sortie réussie.

6) Expertise sectorielle (entre 0 et 20 points)

Pour certains projets, une expertise sectorielle permet d’éviter certains tâtonnements et de gagner du temps sur les premières itérations du projet. Néanmoins, sur le long terme, ce type d’expertise sectorielle est souvent surestimée, car les fondateurs peuvent assez facilement recruter ces experts comme employés ou consultants. D’où un bonus assez limité pour cet apport.

Au final, on se retrouve avec un tableau qui a cette forme :

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Quelques cas illustratifs

On va illustrer la méthode sur 2 cas pratiques : Kiwee et Criteo. Dans la réalité, la répartition du capital sur ces startups ne s’est pas faite avec cette méthode quantitative, mais cet exercice à posteriori a permis de mieux calibrer le modèle.

Le cas Kiwee 

Au départ, JB a développé un concept de jeu autour de l’internet mobile, secteur tendance en 1999 (même si les terminaux de l’époque sont incapables de fournir une expérience satisfaisante), ce qui convainc Francis de s’associer au projet.

Le concept est correct sans être génial, d’où 15 points sur ce critère.

Ni Francis, ni JB n’ont de profil technique. Ils se partagent les 100 points de généraliste et les 80 points techniques (le projet n’est techniquement pas très complexe) ne sont pas attribués.

Il est décidé que JB sera le CEO. Il n’a aucune expérience dans ce rôle d’où les 40 points.

JB et Francis peuvent tous les deux revendiquer une expertise sectorielle sur l’internet mobile, ce qui leur donne 5 points supplémentaires chacun.

On se retrouve avec la répartition suivante :

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Quelques mois plus tard, JB et Francis sont rejoints par Jean qui arrive comme troisième associé.

Le concept n’a pas changé. Par contre entre-temps, JB et Francis ont embauché une petite équipe junior et ont bien avancé sur un prototype technique et marketing, ce qui donne au projet beaucoup plus de consistance, ils se partagent donc 100 points supplémentaires.

Jean n’a pas non plus un profil technique, et donc ils se partagent maintenant à 3 les 100 points généralistes. JB a acquis un peu d’expérience comme CEO et son score passe à 42 points. Jean a aussi une expertise sectorielle un peu plus senior que celle de Francis et JB.

Au final, on se retrouve ainsi :

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Le cas Criteo

Criteo est né de la fusion en 2005 d’un côté du projet de JB et de l’autre celui de Franck et Romain. Le concept de départ (un moteur de recommandation) est assez vague. JB et Franck ont eu indépendamment la même idée au départ. Ils se partagent les 10 points du concept.

Au moment de la fusion, les deux équipes ont déjà travaillé de leur côté 6 mois pour JB et plus d’un an pour Franck et Romain. Chaque projet a mis en production un site opérationnel avec des vrais utilisateurs d’où les 70 points de validation. Néanmoins, la technologie développée par Franck et Romain est beaucoup plus robuste et ils se partagent 60 des 70 points de validation.

Le projet est par nature très technologique, et donc est crédité de 130 points sur la technologie. Sur la répartition des rôles, Franck et Romain se partagent la technique, tandis que JB prend le reste.

JB devient CEO. Il peut déjà revendiquer 5 ans d’expérience dans ce rôle de CEO sur une équipe de 50 personnes, d’où les 60 points. De plus, JB a une expérience réussie comme fondateur de startup en ayant levé 6 millions d’euros jusqu’à une vente où tous les actionnaires s’en sont sortis positivement, ce qui lui donne 30 points supplémentaires.

Aucun des 3 co-fondateurs n’a d’expertise sectorielle particulière.

Au final, on se retrouve avec la répartition suivante :

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Pour revenir sur le fait que l’argent investi ne doit pas être un critère de répartition du capital entre fondateurs, le cas Criteo est assez instructif. La structure originelle créée par JB avait un capital social initial de 250.000 euros. Néanmoins, une fois que les trois associés se sont mis d’accord sur la répartition ci-dessus, Franck et Romain n’avaient pas les moyens personnels de mettre 62.500 euros chacun (soit 25% de 250K€). La solution a consisté à faire une réduction de capital afin qu’ils puissent quand même obtenir le pourcentage désiré.

La gestion dans le temps du capital des fondateurs

A priori, les seuls évènements qui viennent modifier la répartition initiale sont les levées de fonds. Néanmoins dans la Term Sheet Galion, nous avons introduit un concept supplémentaire lié au temps.

L’idée est que la répartition initiale des parts soit confirmée par la durée effective de présence active de chaque fondateur dans la société. Le cas typique est celui où un des fondateurs apporte finalement une valeur décevante au projet et est poussé vers la sortie par le reste de l’équipe. Dans ce cas, les autres co-fondateurs se sont dilués inutilement au départ. Pour pallier à ce problème, la Term Sheet Galion propose ainsi un « vesting » trimestriel qui permet d’accumuler de la valeur au fil du temps, le solde « non vesté » pouvant être racheté au nominal en cas de départ anticipé.

par 

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6 mythes sur les startups et l’entrepreneuriat toujours aussi tenaces

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Perçons la bulle, coupons court aux berceuses, et dynamitons quelques idées reçues sur les startups et l’entrepreneuriat.

1/ Entreprendre est amusant

Entreprendre, c’est risquer sa carrière, sa fortune, son ménage et sa santé – physique et mentale.

C’est travailler cinq fois plus dur que ses pairs salariés, souvent pour un salaire cinq fois inférieur – ou plus souvent encore, pas de salaire du tout.

Passés les premiers mois d’euphorie, c’est s’entourer du soupçon de sa famille (« mais qu’attend-il pour trouver un vrai métier ? »), de ses amis (« pourquoi perd-il ainsi son temps ? ») et de ses ennemis (« vous voyez bien qu’il est bon à rien ! »).

C’est composer au quotidien avec le refus et le désaveu – des prospects, des partenaires, des financiers, etc. – et malgré tout continuer bon an mal an, comme si de rien n’était, porté par l’inébranlable (et délirante ?) conviction que demain sera plus chantant.

Le tout en supportant une écrasante probabilité d’échec, car quatre cinquième des entreprises déposent le bilan dans les cinq années qui suivent leur création.

Amusant, vraiment ?

2/ Les bons entrepreneurs réussissent rapidement

Et rejoignent la dream team des génies multi-millionnaires avant trente cinq-ans. Or c’est exactement l’inverse : il faut échouer rapidement  car c’est ainsi qu’on découvre ses forces et ses faiblesses, et qu’on s’arme pour réussir quelque chose de grandiose – l’exécution de son business plan, à la manière d’un vrai professionnel.

C’est en forgeant qu’on devient forgeron. Entrepreneur, c’est un métier, pas un titre de gloire – et comme tous les métiers, cela s’apprend laborieusement.

En réalité, rien n’est plus dangereux que de réussir rapidement : même pourvu d’une tête bien faite, on n’échappera pas au complexe messianique, et à se croire prodigieux – un chemin assuré vers l’échec aussi sûrement que un plus un font deux.

Il n’y a pas d’entrepreneuriat sans ego, comme il y a (rarement) d’échecs en entrepreneuriat qui ne soient pas liés à l’ego. C’est tout le paradoxe – et le charme de l’exercice.

3/ Pour entreprendre, il faut une bonne idée

De bonnes idées, tout le monde en a. Problème : une idée, même bonne, cela ne vaut rien.

C’est l’exécution qui crée la valeur – lorsqu’on donne vie à l’idée, et qu’elle parvient à rencontrer son marché – et c’est une toute autre paire de manches que de fantasmer un hypothétique multi-billion dollar business.

Sortir de sa zone de confort, accepter la prise de risque (même démesurée), tout sacrifier et travailler cinq fois plus dur que les autres mortels pendant des années sans garantie de salut exige déjà un tempérament hors-du-commun. Mais cela ne suffit pas : réussir à faire sortir son business de terre demande également une compétence hors-du-commun.

Fédérer une équipe de gens talentueux (qui acceptent d’être simultanément sous-payés et surexploités), positionner son offre sur le marché, émerger parmi la masse de concurrents, parvenir à effectivement bien servir ses clients, investir judicieusement, communiquer à bon escient et ne pas commettre d’impair majeur une fois la locomotive lancée…

Nous le disions : investir est un métier, et même un métier exceptionnellement difficile – ils sont nombreux à s’y frotter, mais si peu à s’y distinguer.

4/ Entreprendre, c’est lever du capital

Sans doute la faute à un coût du capital historiquement bas – jamais dans l’histoire des nations industrialisées il n’a été possible de financer son affaire selon des conditions si favorables – une confusion des genres est apparue entre business et mécénat.

Le business, c’est une capacité bénéficiaire (= une cash machine) qu’on peut endetter ou partager (via une émission d’actions) pour investir dans sa croissance. Le mécénat, c’est se reposer sur la générosité d’autrui pour conduire ses bonnes œuvres.

Lever du capital n’est pas une fin en soi – généralement, c’est davantage un commencement après les premiers balbutiements – et encore moins une partie de plaisir, car ceux qui vous financent demandent des contreparties : ils vous prennent le business d’une manière ou d’une autre, soit par une participation (souvent décisionnaire), soit par une hypothèque.

Bien sûr, on peut créer un vague concept, lever du capital, faire un peu de cosmétique puis vendre le paquet quelques mois plus tard à un acheteur trop gourmand – the greater fool theory. On reconnaît les bulles spéculatives à la multiplication de ce genre de deals bidons.

Un authentique entrepreneur – nécessairement un bâtisseur – aspire à autre chose.

5/ On peut entreprendre sans maîtriser les rudiments de la finance et de la gestion

Quantité d’entrepreneurs semblent tirer une drôle de fierté de ne pas savoir lire leur bilan, ni – exemple vécu récemment – le distinguer du compte du résultat. Ils délèguent la gestion des finances de leur entreprise à un comptable, qui n’y connaît rien car ce n’est pas son métier  : dans 99,9% des cas, il ne remplit qu’un rôle de scribe.

Vouloir piloter un business sans connaître ou comprendre ses états financiers, c’est comme vouloir devenir écrivain sans connaître l’alphabet, ou compositeur sans connaître le solfège. C’est monter sur un ring face à Mike Tyson sans avoir jamais mis les gants au préalable.

Il faut intégrer le concept de l’argent (comment il se gagne, comment il se perd) et de l’investissement (d’où vient-il, où va-t-il, que produit-il) avant d’entreprendre (ou au moins pendant).

Et intégrer qu’un business, ce sont des actifs (qui rapportent du l’argent), des passifs (qui coûtent de l’argent), et que la création de valeur (l’augmentation des capitaux propres, et par extension l’enrichissement des actionnaires) se fait lorsque les actifs augmentent plus vite que les passifs.

Ce n’est pas de la science de haute volée – raison de plus pour ne pas la bouder.

6/ Il faut suivre les meilleurs à la trace, et sans cesse s’inspirer d’eux

Ne rien rater des blogs, biographies, articles et success stories est certes très inspirant – mais c’est aussi un piège terrible :  celui de la contemplation éternelle, et de la vie par procuration.

L’entrepreneuriat, c’est se décider (généralement envers et contre tout) à tracer sa propre route, plutôt que de suivre celles des autres.

C’est formidable de vouloir bâtir un empire à la Vincent Bolloré ou une technologie à la Elon Musk – mais vous n’êtes ni Vincent Bolloré, ni Elon Musk : vous êtes vous, et c’est déjà beaucoup.

par 

Au-delà des fantasmes, quels sont les problèmes concrets que pose l’intelligence artificielle ?

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Les récents progrès de ces technologies posent, dès à présent, des questions moins spectaculaires, mais bien plus concrètes

 

« Je n’arrête pas de tirer la sonnette d’alarme, mais tant que les gens ne verront pas des robots descendre dans la rue pour tuer tout le monde, ils ne sauront pas comment réagir. » Ces propos inquiétants sont signés Elon Musk, le patron de Tesla et de Space X, et grand adepte des coups médiatiques. Une phrase qui a déclenché, le 24 juillet, un échange cinglant avec le patron de Facebook, Mark Zuckerberg, qui a qualifié ses propos d’« irresponsables », et a vanté les avancées que promettait l’intelligence artificielle (IA) dans le domaine de la santé ou de la sécurité routière« J’ai discuté avec Mark [Zuckerberg] de tout cela, a répondu publiquement Elon Musk sur TwitterSa compréhension du sujet est limitée. »

Si la passe d’armes a fait jaser les internautes ce jour-là, elle est surtout révélatrice d’un domaine mal connu du grand public, où règne la confusion entre les fantasmes de science-fiction, la réalité scientifique, les annonces grandiloquentes et les informations déformées qui circulent à propos de l’IA — comme celle selon laquelle des ingénieurs de Facebook auraient débranché en urgence des programmes ayant inventé leur propre langage. Si le pessimisme affiché d’Elon Musk, qui résonne avec un certain imaginaire collectif, semble, de l’avis de la communauté scientifique, extrêmement exagéré, l’intelligence artificielle soulève toutefois d’autres problèmes bien plus concrets et pressants.

Inquiétudes pour l’emploi

L’une des craintes le plus souvent évoquées à propos des récents progrès de l’IA et de la robotique est leur impact sur l’emploi. Ces technologies vont-elles rendre l’humain obsolète pour certains métiers jusqu’ici épargnés par la mécanisation et la numérisation ? Rien n’est sûr. Plusieurs études sérieuses ont été publiées sur le sujet, qui tendent à… se contredire. Des chercheurs d’Oxford estiment, par exemple, dans une étude publiée en 2013, que 47 % des emplois américains sont menacés. Trois ans plus tard, l’OCDE affirmait, de son côté, que 9 % des emplois étaient menacés dans les vingt et un pays qui la composent.

« Les études s’intéressent juste au phénomène de destructions brutes d’emplois », soulignait Marie-Claire Carrère-Gée, présidente du Conseil d’orientation pour l’emploi, lors d’une audition au Sénat le 19 janvier. « Mais elles ne s’intéressent pas à la création d’emplois », ni même aux transformations des emplois existants que ces technologies pourraient engendrer, selon elle. « A chaque grande vague d’innovation technologique, il y a la crainte d’un chômage massif. Or, l’histoire montre que depuis toujours le progrès technologique a créé des emplois, y compris ces dernières années. »

Impossible donc de prévoir avec certitude l’impact de l’intelligence artificielle sur l’emploi dans les années à venir, qu’il s’agisse de destruction ou de transformation d’emplois.

Des programmes aussi racistes et sexistes que les humains

Un certain nombre des technologies d’IA « apprennent » à partir d’énormes bases de données créées par des humains, dont elles doivent s’inspirer pour émettre des conclusions. Or, ces lots de données sont souvent biaisés. Résultat : plusieurs programmes ont déjà montré qu’ils reproduisaient le racisme ou le sexisme des humains. Ainsi, quand un programme d’IA est devenu jury d’un concours de beauté en 2016, il a éliminé la plupart des candidats noirs. Une autre technologie, censée émettre des liens entre les mots, a reproduit certains stéréotypes, en associant par exemple les femmes au foyer et les hommes aux professions scientifiques…

L’IA apprend donc de nos propres préjugés pour mieux les reproduire. Comment améliorer la situation ? Si les bases de données sont biaisées, c’est aussi, selon Emmanuel Mogenet, directeur de Google Research Europe, parce qu’elles sont souvent incomplètes, et pas assez représentatives des minorités. « Il faut trouver les endroits où on n’a pas récolté assez de données, expliquait-il au Monde en avril. C’est un problème sur lequel on se penche, qui nous préoccupe énormément, car on veut des modèles qui n’ignorent pas les minoritésÇa avance. »

Pirater l’esprit humain — et la démocratie

Eric Horvitz le dit sans détour : il craint « des attaques de l’IA sur l’esprit humain ». Cet éminent spécialiste de l’intelligence artificielle, directeur de MicrosoftResearch Labs, a listé, au festival SXSW qui s’est tenu en mars à Austin (Texas), les dangers potentiels de l’IA auxquels il faudrait, selon lui, réfléchir dès aujourd’hui. Ce qu’il entend par « attaques » n’a rien à voir avec un délire cyberpunk d’implantation de technologies dans le cerveau. Le danger est bien plus concret — et est, pour lui, déjà là.

Eric Horvitz évoque par exemple des programmes d’IA capables de rédiger un tweet « spécialement conçu » pour une personne. « Sur quoi tweete-t-elle ? Quand est-ce qu’elle répond ? A quels événements a-t-elle participé ? Ces informations peuvent être utilisées pour concevoir un tweet tel qu’il est quasi impossible pour [la personne] de ne pas cliquer. »

Une nouvelle étape pour la publicité ciblée, mais pas seulement. « Des entreprises utilisent ces données pour personnaliser des messages, mais aussi pour influencer la façon dont les gens votent, comme Cambridge Analytica ». Eric Horvitz évoque également le risque des « fake news », de fausses informations montées de toutes pièces, qui pourraient bénéficier de ces technologies : aujourd’hui, des programmes sont par exemple capables de fairedire ce que l’on veut à Barack Obama ou à Vladimir Poutine, en vidéo. Un problème qui n’est pas spécifique à l’intelligence artificielle, mais ces technologies permettent d’automatiser et de simplifier ces moyens d’influence.

Le spectre des armes autonomes

Etant donné le niveau des technologies d’IA et de robotique, rien ne s’oppose techniquement à la création d’armes létales autonomes. Aujourd’hui, les armées affirment que les machines qu’elles utilisent sont toujours contrôlées à distance par un humain, comme les drones de l’armée américaine, et qu’aucune ne prend jamais la décision de tirer. Mais aucune réglementation internationale n’interdit aujourd’hui l’usage d’armes létales autonomes, qui fait l’objet de discussions à l’ONU.

En 2015, plus d’un millier de personnes, parmi lesquelles de nombreux chercheurs en IA, mais aussi des personnalités comme Elon Musk ou l’astrophysicien Stephen Hawking, avaient signé un appel pour faire interdire ces armes. « L’intelligence artificielle a atteint un point où le déploiement de tels systèmes sera — matériellement, sinon légalement — faisable d’ici à quelques années, et non décennies, et les enjeux sont importants : les armes autonomes ont été décrites comme la troisième révolution dans les techniques de guerre, après la poudre à canon et les armes nucléaires », pouvait-on liredans cet appel.

Une nouvelle étape dans la surveillance

La vision par ordinateur a connu d’importants progrès ces dernières années grâce aux avancées du deep learning (« apprentissage automatique profond »). Des programmes sont désormais capables de reconnaître les visages, de distinguer un chat d’un chien et de décrire des images. De plus en plus, ces innovations s’appliquent à la vidéo, et notamment à la vidéosurveillance. La SNCF a par exemple annoncé, peu après les attentats de novembre 2015 en région parisienne, qu’elle expérimentait des technologies de détection des comportements suspects à partir des caméras de surveillance, en se basant sur des critères comme « le changement de température corporelle, le haussement de la voix ou le caractère saccadé de gestes, qui peuvent montrer une certaine anxiété ».

Couplé à des technologies de reconnaissance faciale, ce type de système pourrait par exemple permettre de détecter en direct une personne fichée S abandonnant un colis suspect. Mais aussi un militant pour les droits de l’homme dans une dictature ou une personne homosexuelle dans un pays où cela est condamné. Ces systèmes sont encore loin de fonctionner parfaitement, et le risque de « faux positifs » reste important.

Des systèmes opaques

Grâce aux technologies d’intelligence artificielle, il est possible de créer des programmes permettant de sélectionner des curriculum vitae, de proposer des diagnostics médicaux ou d’approuver une demande de prêt. Or, une bonne partie des décisions prises par ces programmes… ne sont pas explicables. Concrètement, les ingénieurs ne savent pas retracer la multitude de calculs effectués par la machine pour arriver à sa conclusion.

En clair, cela signifie que si votre demande de prêt est refusée, ou votre CV recalé, aucune explication ne pourra vous être fournie. Un constat gênant, qui explique entre autres qu’aujourd’hui les technologies d’IA ne sont généralement utilisées que pour suggérer des solutions, validées ensuite par des humains.

Expliquer le fonctionnement de ces technologies, basées sur des réseaux de neurones artificiels, est l’un des grands défis des chercheurs en IA, qui travaillent sur la question. « L’explication du comportement est très importante, c’est ce qui détermine l’acceptabilité par la société de ces systèmes », expliquait David Sadek, directeur de la recherche à Mines Telecom, au Sénat, le 19 janvier.

Ces derniers mois, la controverse qui a entouré l’algorithme APB qui arbitre les choix d’orientation des bacheliers — qui n’est pas un programme d’IA, mais dont le code est longtemps resté entièrement secret — a déjà montré que l’opacité des systèmes automatisés posait d’importants problèmes.

D’importantes questions de droit à régler

« Si les robots se développent, qui va être responsable ? Va se poser la question de la réparation en cas de dommages », soulignait Jean-Yves Le Déaut, alors député, lors d’une audition au Sénat le 19 janvier. La question préoccupe, même si la loi ne semble pas être sur le point de changer, ni en France ni ailleurs. « Les systèmes automatisés vont de plus en plus être amenés à prendre des décisions sur des situations que n’auront pas pu prédire les ingénieurs », expliquait Derek Jink, professeur de droit à la faculté de droit de l’université du Texas, lors du festival SXSW en mars.

« Qui, par exemple, sera responsable des actes des voitures autonomes ? » La question revient souvent, et hante déjà les assureurs : si une voiture autonome tue quelqu’un dans un accident, la responsabilité ira-t-elle au constructeur, à l’ingénieur qui a développé l’IA, au propriétaire de la voiture ou à la personne à la place du conducteur ? Des questions pressantes, alors que des voitures autonomes expérimentales ont déjà parcouru, aux Etats-Unis, des millions de kilomètres sur de vraies routes.

Mais pour Terminator, vous pouvez repasser

« La singularité, ça m’énerve. » En avril, Jean Ponce, chercheur en vision artificielle à l’Ecole normale supérieure (ENS), critiquait les tenants de ce concept qui désigne le moment hypothétique où l’intelligence artificielle dépassera l’intelligence de l’homme. « Je ne vois personnellement aucun indice que la machine intelligente soit plus proche de nous aujourd’hui qu’avant », expliquait-il lors d’une conférence organisée par Google à Paris.

Dans l’imaginaire collectif, l’intelligence artificielle évoque inlassablement les images des films Terminator, dans lesquelles les machines intelligentes ont déclaré la guerre à l’homme. Or, dans la réalité, la grande majorité des chercheurs en IA affirme ne pas avoir la moindre idée de la façon dont pourrait être créée une machine aussi intelligente que l’homme, capable de dialoguer naturellement, de disposer de sens commun, d’humour, capable de comprendreson environnement… Et encore moins sous la forme d’un robot humanoïde.

L’idée d’une IA qui échappe au contrôle de son créateur provoque aussi des sourires en coin dans la communauté, qui peine à comprendre pourquoi certains craignent qu’un programme conçu pour jouer au jeu de go puisse soudainement vouloir s’attaquer à la race humaine.

« C’est incroyable de constater l’intérêt que cela suscite chez les gens, s’étonnait Eric Horvitz, directeur de Microsoft Research Labs, lors du festival SXSW. Les journalistes ont tendance à diffuser un point de vue extrême, alors que la réalité est beaucoup plus nuancée que cela. » Pour lui, cela « reste des questions très intéressantes, (…) sur lesquelles il faut garder un œil, et il ne faut pas se moquer en disant que les gens sont fous ». Mais, souligne-t-il, « ce sont des questions de très long terme, et nous devons réfléchir aux questions qui nous concernent directement, maintenant ».

Par Morgane Tual

 

“C’est trop tôt, ils vont se rétamer… alors que c’est une belle boîte”.

 

Une phrase entendue au détour d’un couloir, prononcée par un Business Angel…

Parfois, des startups prometteuses grillent leurs chances auprès des Business Angels en se présentant trop tôt pour lever des fonds.

Qui sont donc ces startups à qui il manque de la préparation avant de lever des fonds ? Que doivent-elles préparer ? Que risquent-elles à lever sans préparation ?

Pour le savoir, gardons à l’esprit ce que cherchent les Business Angels : un certain équilibre entre rentabilité et sécurité (qui va dépendre des profils).

#1 :Trop tôt = trop jeune ? Quel est l’âge optimal ?

Faut-il attendre d’avoir 9 mois avant de lever des fonds ?

Je ne vous surprendrai pas en vous disant : il n’y a pas de règles. Pourtant, une chose est vraie : plus une startup est jeune, moins sa croissance est prévisible.

Mais s’il n’y a pas de règles en matière d’âge, qu’est-ce qu’une “startup jeune” ? À vrai dire, il s’agit plus de mesurer le degré de maturité d’une startup en fonction des étapes qu’elle a franchies que par le nombre de mois depuis qu’elle a démarré son activité.

En réalité, on quantifie souvent par mois le temps nécessaire pour arriver d’une étape à une autre. Ce qu’il faut retenir, c’est que pour une startup avec une technologie légère, il faut avoir développé un POC, Proof of Concept, c’est-à-dire avoir prouvé qu’il existait un besoin sur le marché et que votre solution est la bonne (via de l’user-testing par exemple).

En revanche, si le lancement de votre produit nécessite un fort investissement en R&D (comme les startups blockchain), il n’est pas possible de faire un MVP avant de recevoir des fonds. Dans ce cas, c’est sur un cahier des charges (ou même sur une équipe seule) que se portera la décision des Business Angels.

À titre indicatif tout de même : en moyenne, une startup qui lève pour la première fois a entre 9 et 18 mois. Cela dépend de l’équipe ! Si vous avez terminé toutes les premières étapes vite et bien, vous avez plus de chances de lever car les Business Angels auront confiance en votre capacité d’exécution.

#2 : Quels sont les points à travailler ?

  • L’équipe

Le premier point que regardent les investisseurs : c’est l’équipe. Tout, dans votre startup, dépend de la capacité de votre équipe à exécuter votre projet. C’est pourquoi, pour lever, il faut déjà constituer noyau d’associés complémentaires.

Beaucoup de startups doivent attendre la levée de fonds avant de recruter, mais essayez de trouver vos associés clés, tel que votre CTO ou votre CMO avant de lever. Souvent, les associés fondateurs ne se payent pas et ils bénéficient d’allocations.

S’il vous manque un de ces rôles clés, ce qui se fait généralement est que vous donnez des parts à ce nouvel associé. Si la personne que vous avez en tête n’est pas intéressé par les parts, il va peut-être falloir trouver un autre associé. Une équipe solidaire est indispensable pour convaincre les investisseurs. Si les membres de votre équipe ne démontrent pas de confiance envers votre projet, comment un investisseur le pourrait-il ?

  •  La traction

Ou plus précisément, le fait d’attirer les clients. Les Business Angels investissent dans votre startup, donc il faut leur assurer que votre solution est demandée et appréciée : nombre d’utilisateurs, nombre de devis en cours, nombre de sollicitations. L’idéal est qu’au moment de la levée, vous puissiez démontrer que la demande de vos services est présente, et surtout, croissante. (Attention, nous parlons ici de la demande effective de votre produit ou service; et non de la demande sur le marché 😉 ). Entre deux entreprises candidates pour une levée, on privilégiera presque toujours celle qui a un début de chiffre d’affaires.

  • Les chiffres

Montrez que vous êtes prêt. Montrez que vous êtes capable de compter et de planifier une activité qui sera rentable pour les Business Angel. Les Business Angels entrent en ayant pour but… de sortir après (voir : La levée de fonds est un mariage à durée déterminée). Faîtes des efforts sur votre plan financier, votre business plan (voici pourquoi), votre roadmap. Montrez-vous digne de confiance.

En d’autres termes, avant de lever des fonds, votre équipe doit être constituée et votre capacité d’exécution doit être prouvée. Une équipe solide et solidaire, une prévision des charges claire, un plan financier réaliste et rentable (difficile mais indispensable!), et sauf cas particuliers, un début de traction, sont indispensables pour une première levée de fonds.

#3 : le risque de se présenter non-préparé ?

On n’a qu’à repasser plus tard, non ?

Alors oui, vous pourrez repasser plus tard… mais dans un autre réseau, bien plus tard.

Dans le cas de la place parisienne, les principaux réseaux de Business Angels (Investessor, Paris Business Angels, BADGE, Femmes Business Angels…) ont des dealflows tendus. Dans le cas d’Investessor, sur 1000 dossiers présentés par an, 60 passent devant les investisseurs et 30 lèvent.

Un projet refusé ne passe pas deux fois. Il y a bien sûr des contre-exemples, et le leveur de fonds avec lequel on travaille (weLikeStartup, qui est lié à Investessor) a déjà fait passer deux fois le même projet… à deux ans d’intervalle.

De plus, les investisseurs parlent beaucoup entre eux, et il vaut mieux éviter de manière générale de se montrer sous un mauvais jour et mettre tout de votre côté pour vous assurer une belle présentation.


La préparation à la levée de fonds (assurer la qualité du Business Plan, mise à l’épreuve du Business Model, capacité à convaincre, à vendre votre solution à vos prospects) est capitale.

Si vous ne savez pas trop où vous en êtes par rapport à votre situation, présentez-nous votre dossier. On vous dira ce qu’il en est.

Orhiane Savarese
Startup Manager @weRaiseStartup, accélérateur de levée de fonds.

Pourquoi les startups meurent ?

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Le rayonnement de certaines startups, à force de levées de fonds et d’opérations marketing les mènera-t-il vraiment au succès ? Ou les conduira-t-il à une mort certaine ? Olivier Sabot, consultant en recherche de financements, analyse les écueils qu’une startup trouvera inévitablement sur le chemin de la croissance.

L’actualité médiatique récente a fait état de la mort de quelques “pépites”. Certaines de ces morts sont de vrais décès (Take Eat Easy), d’autres ressemblent à une réincarnation (Save ou TakeAway), d’autres encore sont des digestions (Morning). Mais dans tous les cas, ce qui était initialement un projet magnifique, porté par une équipe qui ne voyait que le ciel comme limite à son ambition, a subi un atterrissage forcé voire un crash. Alors que s’est-il passé ? Nous aurait-on menti et les startups seraient-elles mortelles ?

Les startups sont génétiquement programmées pour mourir

Une startup, comme le définit si bien Steve Blank, est une organisation à la recherche d’un business model rentable. Autrement dit, soit elle trouve un business model rentable et elle devient un papillon sortant de son cocon et se transforme en une PME “classique”, soit elle ne trouve pas de business model rentable et elle meurt, faute de cash. Car on ne le répètera jamais assez : le seul et unique moyen pour qu’une entreprise soit pérenne est d’avoir des clients qui paient pour la prestation ou le produit qu’elle vend, et il faut que ses revenus soient supérieurs à ses charges… Ainsi, qu’elle sorte du statut de startup par le haut ou par le bas, l’état de startup n’est qu’un état transitoire.

N’oublions pas les lois de la physique

Albert Einstein a postulé qu’il existait une vitesse qui ne pouvait pas être dépassée, la vitesse de la lumière. Or, lorsqu’on nous parle de croissance, les jeunes fondateurs de startups nous expliquent que, grâce aux fonds qu’ils viennent de lever, ils vont pouvoir accélérer leur croissance. Or, l’accélération est la dérivée de la vitesse. Autrement dit, on ne peut pas avoir une accélération en permanence, faute de quoi on risque de violer les lois de la physique.

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Bien entendu, il existe des relais de croissance pour passer d’un marché à un autre et ainsi continuer à croître, mais plus on croît, plus la croissance est difficile ! Donc se fixer l’hypercroissance comme stratégie est mortifère. Plus on va croître, plus il va falloir de fonds pour financer la croissance et plus cette croissance sera lente. Pour s’en convaincre, il suffit de regarder la croissance de Facebook : elle n’est pas linéaire, mais plutôt asymptotique. Pour résumer, il ne faut jamais oublier l’adage qu’on prête à l’empereur Auguste : “hâte-toi avec lenteur” !

Les frais fixes sont… fixes

Cette lapalissade cache une réalité que certains startuppers semblent oublier. Sans doute victimes du syndrome du loto, l’argent qu’ils viennent de lever semble leur brûler les doigts : alors qu’ils clament haut et fort qu’ils vont pouvoir “accélérer leur développement (sic)” ils recrutent à tour de bras (violant par là-même le principe de scalabilité en vigueur dans toute startup qui se respecte) et prennent (parfois) des bureaux dans les beaux quartiers, montrant ainsi à la communauté qu’ils ont “réussi” !

Seulement, les salaires et les loyers comptent parmi les frais fixes qui pèsent le plus dans une structure encore fragile et qui n’a souvent qu’un embryon de marché. Et au moindre revers, les charges continueront de courir tandis que les revenus ne seront pas au rendez-vous. Conséquence : à moins d’injecter de nouveaux fonds rapidement, l’entreprise entre rapidement en état de mort cérébrale.

Tu as fait quelle école ?

Les paradigmes ont changé. Il y a quelques années, lorsque deux personnes travaillaient dans une même entreprise, la conversation portait sur l’école dont ils étaient issus, les X, Mines et autres HEC avaient la cote et suscitaient le respect.Ce phénomène étant souvent amplifié par l’incubateur où sa startup est hébergée : si vous êtes chez The Family, Numa et maintenant Station F, tout va bien pour vous. Sinon… Aujourd’hui peu importe l’école, ce qui compte c’est combien on a “réussi à lever”, comme si la capacité à lever des fonds était une qualité.

Bref, le risque lorsqu’on se focalise sur ce genre de choses plutôt que de passer du temps sur la route à chercher des clients, est qu’on oublie l’essentiel, la raison même pour laquelle on a créé sa boîte : être profitable.

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Bien entendu, ce ne sont pas les seules raisons pour lesquelles une startup meurt. C’est comme pour les accidents d’avion, il y a rarement une cause unique. Toutefois, si on perd de vue l’essentiel, à savoir qu’une entreprise est là pour avoir des clients et faire du profit et que l’arrivée d’investisseurs n’est pas une fin en soi, mais sert uniquement à donner un coup d’accélération efficace, on passe à côté de l’essentiel.

Si on ne respecte pas ces règles de base, on ne développe pas une entreprise, mais on fait la fête en brûlant l’argent des autres… et on meurt.

par 

Startups : Pourquoi ont-elles peur de la vérité ?

mensonge entrepreneur startup
Tout est parti d’une conversation autour d’une bière dans un bar. Une discussion avec un ancien dirigeant de startup. Tout ce qu’il y a de plus banal. Mais voilà que lorsque l’on aborde son échec récent, il annonce un nombre de téléchargements de son application mobile qui m’interroge. J’ai eu comme la sensation que, malgré l’abandon de ce projet, il était encore dans le déni d’une réalité qui a causé sa perte. Je tente alors un fébrile : « non, c’est ce que tu dis aux autres, mais réellement combien de téléchargements avez- vous eus ? » Sûrement sous l’effet de l’alcool, voilà que le chiffre annoncé est divisé par trois. À croire que l’on « ment » avec les startups comme ce simple adolescent en quête d’une première aventure amoureuse qui se prend pour Casanova devant ses amis. Mais pourquoi les startups ressentent- elles le besoin d’enjoliver à outrance la réalité ? Pourquoi l’écosystème semble- t-il s’accommoder ce cette réalité ? Pourquoi les startups ont-elles si peur de la vérité ? Analyse.

 

Les startups et le mensonge

Il y a quelques années, une étude menée par Robert Feldman, psychologue à l’Université du Massachusetts, à Amherst, a révélé que soixante pour cent des adultes qui tenaient une conversation de plus de dix minutes mentaient au moins trois fois à leur interlocuteur. Un chiffre impressionnant, mais qui ne surprend pas. Combien de célibataires doivent l’amour à une photo retouchée ou améliorée ? Combien de consultants juniors doivent leur recrutement à un CV enjolivé ? Combien de startups doivent leur premier client à une « démo vidéo » montée de toute pièce ? En règle générale, les gens mentent pour éviter une punition, c’est le mythe du détecteur de mensonges dans les films. Une situation que l’on rencontre peu dans l’écosystème d’après Boris Golden, principal chez Partech Ventures : « il y a très peu de mensonges, me semble-t-il. En revanche, il peut souvent y avoir des raccourcis, des non-dits, des ambiguïtés volontaires ou des exagérations qui traduisent un arrangement avec la réalité qui relève d’une technique un peu agressive de marketing. » Cela rejoint la deuxième raison pour laquelle les gens mentent : se sentir valorisés, créer une bonne impression ou encore dissimuler quelque chose.

Ambition débordante ou mécanisme de défense ?

« Si l’arrangement avec la vérité n’est pas conséquent et se fait dans la cadre d’une stratégie assumée pour passer les premières étapes avant de construire une relation plus pérenne avec un client ou un investisseur, c’est de bonne guerre. Il faut juste être honnête dans la démarche et assumer, » explique Boris Golden. Une approche que l’on retrouve chez Jérémy Guillaume, CEO de Snapkin, une startup qui développe une solution de modélisation 2D/3D automatique ; selon lui, l’entrepreneur essaye inconsciemment de coller à un schéma qu’il voit tous les jours. On a tendance à être dans le surréalisme. Je pense que l’ambition prend le pas sur la réalité. Ces petits mensonges sont aussi le résultat d’un mimétisme vis-à-vis des États-Unis et de leur culture ultra-enthousiaste, ultra-positive. « Certains fondateurs se sentent parfois incités de suivre les tendances, et d’utiliser des buzzwords répandus dans la presse tech ou Medium. En ce moment, si tu ne mets pas un peu d’intelligence artificielle dans ton pitch…» note Pauline Roux de chez Elaïa Patners. Il y a une tendance naturelle, voire parfois une nécessité chez beaucoup d’entrepreneurs à s’arranger un peu avec la réalité. Mais ils n’en ont pas l’apanage : sur Tinder, les gens affichent bien leur meilleur profil. La nature ultra-enthousiaste et optimiste de beaucoup de bons entrepreneurs, et la nécessité de devoir renvoyer une image très positive sont des drivers importants. « Ils ne voient que le verre à moitié plein. Ils rendent l’impossible possible, donc parfois ils flirtent avec la limite » insiste Boris Golden. Mais nul ne peut condamner ces entrepreneurs qui osent exagérer, détourner ou déformer la réalité car contrairement à ce qui est enseigné à nos petites têtes blondes, il est parfois nécessaire de mentir. Pour Jérémy Guillaume, « c’est un mécanisme de défense de l’entrepreneur. En réalité, l’entrepreneur se voile la face. Il se concentre sur les choses positives car il est obligé de garder le cap. Quand il a une équipe derrière lui, des investisseurs et une couverture médiatique, il est impossible de ne pas s’arranger avec la vérité quand tout va mal ».

 

startup mensonge

Une sorte de pression sociale que Simon1, CEO d’une startup qui a levé un million d’euros et compte une équipe de 15 personnes, ressent aussi. « Quand on me demande si ça va, je ne peux pas dire que je paye les salaires avec minimum 5 jours de retard et que si notre levée de fonds ne se signe pas dans les délais prévus, on ferme. Sinon derrière je ne peux plus recruter, » explique-t-il. Donc Simon dit que tout va bien et renforce ses propos avec des pourcentages. « Si j’annonce 50% de croissance, c’est vrai. Mais 50% de croissance quand tu pars de 0… ce n’est pas la folie.» En entrepreneuriat, toutes les vérités ne sont pas bonnes à dire. Il faut séduire, fédérer, donner confiance et parfois orienter les décisions des autres pour qu’elles soient profitables à son entreprise. L’entrepreneur a-t-il d’autres choix alors que d’adapter un discours en l’améliorant et en le rendant excitant pour son interlocuteur ? Revenons à l’étymologie latine du verbe « séduire » : seducere, qui signifie « détourner du droit chemin ». De quels autres moyens qu’une exagération ou un arrangement avec la vérité l’entrepreneur dispose- t-il ? Pour les chiffres, Georges Frêche, ancien président de la région Languedoc Roussillon disait : « je ne mens pas avec les chiffres, c’est juste que je ne les retiens jamais, donc je donne ceux qui m’arrangent ». Une citation devenue mantra dans une multitude d’espaces de coworking. Le mensonge est un acte défensif qui a pour but de ne pas perdre l’intérêt de la personne qui se situe en face de nous ». C’est le jeu. Les médias, les investisseurs, les partenaires, les clients, tout le monde en fait des tonnes. Qui soutiendrait une startup dont le fondateur dirait qu’il n’a pas de client, qu’il ne parvient pas à fédérer et que ses signes de tractions sont ridicules ?… personne. Claudine Biland, psychologue, explique que mentir n’exclut pas la sincérité. « La sincérité n’a en effet rien ou presque à voir avec la vérité : elle dépend de la façon dont nous désirons nous positionner par rapport à l’autre. C’est pour cela que de nombreux pitchs de startups sont exagérés et que les personnes en face ne relèvent pas ces exagérations. En effet, la sincérité de la démarche et de l’ambition justifie presque ces petits mensonges ».

L’écosystème est-il complice de ces mensonges ?

D’après Pauline Roux, « Il arrive à des sociétés d’exagérer leurs chiffres, donc l’écosystème a tendance désormais à hair-cutter les chiffres par deux. Donc, malheureusement, si une société veut donner les vrais chiffres, elle s’expose à ce qu’ils soient discountés. » Selon Claudine Biland, le surplus d’information actuel crée un cercle vicieux. Plus on nous en dit et plus on veut en savoir, mais aussi, plus on doute de la véracité de ce que l’on nous révèle ! « Les startups ont peur de la vérité, car la vérité les ramène à leurs propres démons. La peur de l’échec, les difficultés quotidiennes ou encore la poursuite d’objectifs trop ambitieux. Mais au-delà de l’entrepreneur lui- même, c’est l’écosystème global qui est dans cette dynamique d’exagération. Quand les valorisations et les levées de fonds s’emballent, quand les incubateurs avancent tous des chiffres de startups « incubées » ou encore quand les politiques en font un peu trop avec l’innovation et les startups » confie le responsable de l’accélérateur d’un grand groupe. Pour Simon*, le problème réside dans l’hyper communication autour des startups. Il fustige notamment les classements des médias. « C’est un contenu facile pour les médias, car les gens veulent savoir quelle startup est à la mode ou ne l’est pas, sauf que 80% de ces classements sont payants. Donc même une startup qui n’avance pas peut figurer dans les « 50 startups qui vont changer vos vies » et continuer de faire croire que tout va bien pour 3000€. Tout le monde surjoue, à toutes les échelles. »

Les mensonges des startups sont-ils acceptables ?

Pour Freud, « le mensonge est lui-même vérité : vérité d’un désir ». Et c’est bien la différence entre les mensonges de l’entrepreneur qui ont pour but de fédérer et de démontrer une ambition, et les mensonges qui ont pour but de tromper. Selon Boris Golden, « l’entrepreneur va jouer sur l’ambiguïté : un logo client qui n’est en fait qu’un prospect, une personne qui n’est pas dans l’équipe mais qui est juste ‘advisor’, arrondir voire exagérer quelques chiffres, mais ce n’est pas ce que l’on peut appeler un mensonge. Si l’entrepreneur explique clairement la situation lorsqu’on l’interroge et que cela ne met pas en doute le reste de ce qui est communiqué, ce n’est pas rédhibitoire à mon avis. » De son côté, Jérémy Guillaume explique qu’« il y a une sorte de mensonge par espérance » qui ne peut en aucun cas être reproché à l’entrepreneur. Il y a un curseur à ne pas dépasser. Qu’il s’agisse d’un fonds d’investissement, d’un client ou d’un partenaire, l’acceptation dépendra du niveau d’inexactitude. Il ne faut pas que cela puisse nuire à la création d’un lien de confiance véritable entre l’investisseur, le client, le partenaire et l’entrepreneur. Il est impossible de travailler avec une personne dont chaque affirmation est douteuse et doit être vérifiée. Pour Simon*, « c’est aussi un moyen de ne pas passer des heures à justifier des broutilles. Si embellir une courbe en l’analysant sur le trimestre plutôt qu’au mois me permet de garder la confiance de mes investisseurs et de ne pas perdre trois heures, je le fais. » Un discours tempéré par Jérémy Guillaume. « On peut rester 100% honnête et il faudrait qu’on le reste. Mais ce n’est pas la norme actuelle, quand je vois des boîtes annoncer des « x50 »… elles se voilent la face et abîment l’image des startups. » Car c’est une voix qui commence à se faire de plus en plus présente dans l’écosystème. Les « mensonges » et la vision « bisounours » de l’entrepreneuriat commenceraient à agacer plus d’un entrepreneur. Il faut dire que l’écosystème startup, bien que « tendance », s’attire aussi les foudres d’un public qui assure que l’entrepreneuriat est une aventure difficile et qu’il serait irresponsable de faire croire le contraire. « On explique que c’est facile d’entreprendre, que tout le monde peut devenir entrepreneur, et que la liberté est totale. C’est faux. Il est temps de faire comprendre aux gens ce qu’est l’entrepreneuriat. Sinon, une fois lancés, ils pensent être les seuls à avoir du mal et n’oseront pas en parler. On cache la réalité, car on veut tous coller aux messages véhiculés » d’après Jérémy Guillaume. Les vrais entrepreneurs ne se voilent pas la face. Ils assument la réalité. Les entrepreneurs qui galèrent ont conscience de ça, mais ils restent positifs, ils se mettent dans une posture dans laquelle le marketing et la communication prennent le pas sur la réalité. Comme une question de survie face à la hype startup.

boris golden mensonge

La vérité gagne toujours, surtout en business

Si mentir apparaît comme une nécessité, l’expression « enjoliver la vérité » paraît plus appropriée à l’univers startup. En effet, les entrepreneurs ne mentent pas délibérément. Ils se mettent en posture de représentation, en posture de séduction ou en posture d’auto- défense. D’après Boris Golden, « un vrai mensonge peut griller une boîte. Il y a une réelle différence entre avoir du culot et être malin, et mentir ou arnaquer quelqu’un.» Et ça, les entrepreneurs le savent. Un mensonge démontre un manque de rigueur, d’éthique. Dans l’absolu, si l’entreprise marche bien, il n’y a pas de raison d’exagérer. Il faut donc être très prudent et avoir d’excellentes raisons pour se permettre quelques exagérations. Des incubateurs et accélérateurs commencent d’ailleurs à prendre le problème au sérieux. Beta-i, l’accélérateur phare de Lisbonne a mis en place des rendez-vous pré-pitch au cours desquels il n’est jamais question du projet d’entreprise. « Si comme moi, vous pensez que l’esprit d’entreprendre est une maladie, alors le mensonge est l’un des symptômes? J’ai rencontré très peu de menteurs pathologiques, mais avec les startups je me suis mis à mieux comprendre la différence entre l’illusion de soi et la tromperie. Personne ne peut effectivement dire si vous êtes complètement fou ou la prochaine licorne. Malheureusement, la ligne entre auto- illusion et optimisme pathologique est infime. Pour nous investisseurs, les premières interactions que nous avons avec les startups sont au sujet des fondateurs et pas de l’idée, donc nous savons rapidement si le fondateur est un menteur ou non. S’il l’est, c’est fini. Quant à ceux qui se mentent à eux-mêmes…c’est aussi notre rôle de les remettre sur le droit chemin » estime Nuno Machado Lopes, directeur du programme Lisbon Challenge. En France, si aucun processus clair n’est mis en place, les fonds s’adaptent à cette tendance.« Notre job c’est de détecter en 1h30 les startups prometteuses, donc on part du principe que la techno marche et que les chiffres annoncés sont corrects. Mais la première indication pour savoir si une personne exagère un peu trop, c’est le background de l’équipe. Par exemple, si la technologie nécessite de la R&D et qu’aucun de l’équipe n’est ingénieur dans le domaine ou a des années d’expérience par exemple, ce n’est pas bon signe, estime Pauline Roux. On peut alors essayer de détecter des incohérences, des manques. On peut par exemple, poser quasiment la même question deux ou trois fois et de noter la cohérence des réponses. Les chiffres, la techno, les clients sont importants dans notre analyse, mais le point d’alerte peut aussi être l’incohérence ». La valeur ajoutée du VC* réside dans le nombre de dossiers qu’il voit passer. Avec près de 1500 dossiers par an, la probabilité de rencontrer des dossiers « similaires » augmente. Au dixième projet évalué, les investisseurs sont plus alertes qu’au premier. Ils ont plus d’éléments de comparaison. L’idée est aussi de poser les questions qui font mal, car le VC généraliste ne peut pas maitriser tous les sujets. Chez Elaïa Partners, par exemple, ils n’hésitent pas à faire appel au réseau de startups financées pour mettre les entrepreneurs qui recherchent des fonds face à des experts de leur marché ou de leur technologie. « Pour notre première levée de fonds, on « survendait » tout et on avait beaucoup de mal, je répondais souvent à côté des questions, les rendez-vous s’enchaînaient sans vraiment aboutir. Puis un jour, j’ai décidé de jouer cartes sur table et on a levé, » confie Jérémy Guillaume. #NoFilter

Alors, pourquoi se voiler la face ?

« On essaie d’informer les startups que l’on finance sur le fait que leur objectif reste de créer un business pérenne et non pas de faire la plus grosse levée de fonds et la Une des magazines. Même s’il faut jouer le jeu de la presse et des événements, être partout est aussi un risque, car les gens peuvent être déçus si la startup ne tient finalement pas ses promesses, » explique Pauline Roux. Là réside le problème. Il n’est pas possible de tous s’accorder sur ces petits mensonges, ces superlatifs et autre exagérations et dans le même temps s’étonner du nombre d’échecs de startup. Il n’y a pas pire que de faire croire à un projet lambda qu’il est exceptionnel. La chute n’en est que plus terrible. Le plus difficile dans l’entrepreneuriat, c’est d’accepter que tout ne se passe pas comme prévu, que tout ne fonctionne pas et que tout ne soit pas de sa faute. Etienne*, directeur d’un incubateur, explique : « l’écosystème dans son ensemble exagère. Les entrepreneurs sont les premiers mais le message envoyé par les incubateurs, les politiques et les médias n’est pas le bon. Tout le monde en fait des tonnes pour justifier une politique pro-innovation qui ne porte pas encore ses fruits.» L’autosatisfaction du nombre de startups envoyées au CES de Las Vegas 2017 vient renforcer cette tendance. Comment est-il possible de se vanter d’être la deuxième délégation représentée à ce salon alors que la France ne parvient pas à être leader européen en termes de licornes (2 licornes françaises quand l’Allemagne en a 4 et le Royaume-Uni 8) et d’investissement (la première place se dispute entre la France et le Royaume-Uni) ? L’entrepreneur se retrouve coincé dans un écosystème qui cherche désespérément le nouveau Google, quitte à en faire trop. Quand il pousse à la création à outrance avec une stratégie de masse, l’écosystème espère qu’il y aura bien une ou deux startups qui perceront. Une fois de plus, la quantité semble l’emporter sur la qualité. « À titre personnel, je considère que des exagérations relevant d’une forme de marketing intelligent et assumé, mais ne travestissant pas en profondeur la réalité, sont acceptables en « début de funnel* », pour susciter l’intérêt, mais pas dans la suite de la relation, » confie Boris Golden. De son côté, s’il reconnaît être déçu que les entrepreneurs ne s’expriment pas toujours sur les difficultés qu’ils ont eues, sur les déboires qu’ils ont pu connaître et sur la dure réalité de l’entrepreneuriat, Jérémy Guillaume pense que « c’est très humain de ne garder que le positif. C’est un réflexe logique pour l’entrepreneur qui est positif par nature. Mais c’est vrai que cela véhicule une image de l’écosystème startup plutôt éloignée de la réalité. » Il faut en avoir conscience pour comprendre cet écosystème startup que beaucoup ont tendance à idolâtrer. Toutes les idoles ont leur part d’ombre. À croire que les petits mensonges servent de parasol aux startups. Et quant à ceux qui assurent être honnêtes, Christine de Suède disait : « il n’y a pas de plus grands menteurs que ceux qui affirment ne jamais mentir ».

Tous propos recueillis par KB. 
*Certains prénoms ont été changés.

Arrêtons de glorifier l’échec !

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Fut un temps, j’étais persuadé que l’échec était positif, qu’il servait uniquement de tremplin et que les entrepreneurs qui n’avaient pas échoué ne pouvaient pas réussir. Je le crois toujours, mais beaucoup moins. Pourquoi ? Parce que j’ai échoué… et c’est nul en fait.

En fait l’échec c’est comme les startups, il y a le discours de surface, tout beau tout rose et la vérité qui est, elle, beaucoup moins jolie. Si les entrepreneurs, ou grandes personnes de ce monde parlent de l’échec quand elles ont enfin réussi, et pas avant, ce n’est pas anodin. Les Niel, Jobs, Churchill et consorts font (faisaient. RIP) preuve d’une hypocrisie totale à ce sujet. Bizarrement on n’a jamais entendu Lionel Jospin parler de l’échec de 2002… Bref. Non, il ne faut pas glorifier l’échec. Pour plusieurs raisons, dont voici les principales.

« On ne craint pas ce dont on rigole »

À trop glorifier l’échec, on l’a rendu banal…Pourtant, 50 % d’échec à 5 ans en France pour les entreprises, ce n’est vraiment pas une banalité.

Lors de mon stage en Licence, mon tuteur qui était plutôt tyrannique avec ses collaborateurs m’a dit « Je ne veux pas qu’il m’apprécie. On ne craint pas ce dont on rigole ». Pour l’échec c’est pareil. Si vous avez déjà assisté à une conférence sur l’échec, l’humour y est prédominant. C’est bien connu, le rire est la meilleure des défenses. Sauf que l’échec lui ne plaisante pas. Le nombre de startuper qui ne craignent pas l’échec me laisse perplexe. Comment peut-on entreprendre, faire des sacrifices, s’endetter et se dire que si cela échoue ce n’est pas grave ?

Ce qui ne tue pas rend plus fort… ou pas !

À trop glorifier l’échec, on l’a rendu banal. Et qu’est-ce qui nous effraie moins qu’une banalité si ce n’est une autre banalité ? Pourtant, 50 % d’échec à 5 ans en France pour les entreprises, ce n’est vraiment pas une banalité.

Glorifie-t-on l’échec pour masquer notre incompétence à le traiter ?

La levée du tabou de l’échec favorise l’abandon.

La réponse est oui ! J’aurais pu m’arrêter là, mais je vais m’expliquer quand même. Le nombre d‘échecs d’entreprise est en constante augmentation et qu’a-t-on mis en place pour essayer d’endiguer ce phénomène ? Pas grand-chose. On a bien vu l’apparition de quatre associations pour accompagner les entrepreneurs après l’échec et l’apparition d’événements qui dédramatise l’échec. Donc oui, on glorifie et on accompagne les entrepreneurs après l’échec. On a même enlevé l’indicateur banque de France 040 qui signalait un entrepreneur qui avait déposé le bilan comme un aveu d’impuissance. Ce qui me dérange, c’est notre capacité à agir toujours après les choses. Pourtant plusieurs mécanismes nous permettraient de minimiser le nombre d’échecs.

Tout d’abord que l’on arrête de pousser tout le monde à la création d’entreprises. Au risque de vous décevoir, tout le monde n’a pas les épaules, les compétences ou simplement les motivations nécessaires à la réussite d’une entreprise. Ensuite, que les structures d’accompagnements à la création « challengent » beaucoup plus leurs projets et que le business model de ses structures évolue pour qu’elles aient un véritable intérêt à la création d’entreprises à succès. Et non pas juste à la création. Enfin, que l’on forme mieux les nouvelles générations d’entrepreneurs et que l’on comprenne enfin que l’entrepreneuriat ne s’apprend pas dans des livres, mais sur le terrain et au contact d’entrepreneurs.

Puis dans un pays où la réussite est critiquée et enviée, glorifier l‘échec nous permet de continuer à croire en ce lieu commun selon lequel « l’important c’est de participer ». Désolé, mais l’esprit Coubertin n’a pas sa place en entrepreneuriat.

La fin du tabou, une bonne chose ?

L’esprit Coubertin n’a pas sa place en entrepreneuriat.

Il y a peu, l’échec était tabou. Puis la Failcon, les articles de blogs et autres infographies opposant la France et les USA ont essayé de nous convaincre que l’échec n’était pas tabou chez l’oncle Sam alors qu’il l’est, et qu’il était le principal frein à la création d’entreprises en France. Il l’est aussi. On s’est juste planté dans la traduction de la multitude de mantras pro-fail qui nous inondent from Silicon Valley.

En fait, si tout le monde se réjouit du fait qu’il ne soit plus tabou, c’est par voyeurisme. Un voyeurisme qui nous pousse à essayer de comprendre comment l’autre s’est planté et savoir ce qu’il ne faut pas faire.

Le tabou était aussi dû à l’argent. Les entrepreneurs qui perdaient la moitié, voire les trois quarts de leur capital dans l’échec de leur entreprise, sont une espèce en voie de disparition. C’est tant mieux. Mais le faible coût de la création d’entreprises est aujourd’hui une barrière de moins à l’échec. Pourquoi se battre pour réussir à tout prix quand vous n’avez mis que 10K€ dans votre boîte ? Profitez-en au contraire pour sortir de votre zone de confort et prendre le plus de risque possible. La levée du tabou de l’échec favorise le partage d’expérience, les tentatives désespérées, mais aussi, et surtout l’abandon. It isn’t a good thing. 

Une partie du processus, mais pas un objectif

L’échec fait partie de l’entrepreneuriat, mais il n’est pas et n’a jamais été un objectif. Il n’est pas non plus l’ami de l’entrepreneur. Et malgré ce que disent beaucoup de personnes, la part de responsabilité de l’entrepreneur est établie dans tous les échecs, alors évitez-les.

Sachez que dans la Silicon Valley, que l’on idéalise tant, l’échec n’est pas attendu avec impatience ou célébré. Lors d’une FailCon, un investisseur a dit « Vous devez éviter l’échec à tout prix. En revanche, apprendre de celui des autres et les battre.» On est donc très loin de l’apologie de l’échec annoncée. 

Ce qui fait partie, du processus n’est pas toujours positif. Je peux citer les Prud’hommes, les découverts bancaires, les licenciements, les difficultés entre associés… J’arrête là.

L’échec n’est pas bon. Il ne doit pas le devenir. Nous devons craindre l’échec pour éviter qu’il ne devienne une option, une porte de sortie ou une échappatoire, comme il peut déjà l’être. « Sans échec la réussite serait dénuée de sens » alors respectons l’échec, mais ne glorifions que la réussite.

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7 raisons pour lesquelles votre première entreprise va couler

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S’il est évident que certains entrepreneurs connaissent le succès dès la création de leur première entreprise, il est beaucoup plus probable que la votre échoue. Le bon côté : si vous comprenez pourquoi c’est le cas, vous pourrez mieux vous préparer et potentiellement éviter certains des pièges que peuvent rencontrer les entrepreneurs lors de la création de leur première entreprise.

Article initialement publié par Jayson Demers sur Entrepreneur.com

Même si vous finissez par échouer, être préparé pour ce type d’événement vous permettra de gagner en expérience et vous offrira de meilleures chances de succès plus tard. Vous pouvez également vous réconforter en vous disant que vous n’êtes pas seul : certains des plus grands noms du monde des affaires, de Bill Gates à Walt Disney, et même Steve Jobs, ont échoué dans leurs premières entreprises avant de connaître les super succès que l’on connait aujourd’hui. 

Alors, pourquoi votre première entreprise est-elle susceptible d’échouer ? Découvrez-le en sept raisons.

1. Vous n’êtes (probablement) pas une exception

Il existe un certain nombre de variations sur la statistique exacte, mais la plupart des études conviennent que la grande majorité des entreprises finissent par échouer. Certains affirment qu’environ 4% des entreprises dépassent les 10 ans d’existence, et plus de la moitié périssent au cours de leurs toutes premières années. Il est réconfortant de croire que vous êtes l’exception à la règle, ou que vous êtes plus susceptible de réussir que vos contemporains. Mais les statistiques suggèrent que ce n’est pas vraiment le cas.

2. Vous êtes inexpérimenté

Il y a une raison pour laquelle les professionnels chevronnés réussissent forcément plus que les amateurs : l’expérience produit, des compétences et des connaissances. Si c’est la première fois que vous lancez une entreprise, vous n’aurez aucune expérience préalable sur laquelle vous appuyer lors de certaines prises de décision, de l’établissement d’une direction ou face à des défis difficiles.

Il est vrai que d’autres expériences professionnelles, telles qu’avoir été à un poste de direction, une connaissance importante de votre domaine ou un travail récurrent avec d’autres entrepreneurs peuvent se substituer à un certain niveau d’expérience ici. Mais jusqu’à ce que vous soyez sur le siège du conducteur, vous ne saurez pas ce qu’il faudra vraiment faire pour gérer une entreprise.

3. Vous ne prendrez pas de risques

Les primo-entrepreneurs ont tendance à être plus conservateurs que leurs homologues les plus expérimentés. Une réaction en partie dû à un manque de confiance, qui découle lui même d’un manque d’expérience. Cela s’explique également en partie par le fait que les débutants ont accès à moins de ressources que leurs homologues plus expérimentés.

Et cela signifie qu’ils sont moins capables de tolérer l’instabilité financière et sont plus dépendants du succès de leur entreprise. La voie plus conservatrice peut potentiellement mener au succès, mais la prise de risque vous distingue de vos concurrents.

4. Vous n’avez pas assez de contacts

Il est probable que vous n’ayez pas un important réseau lors de la création de votre première entreprise, alors même que ce dernier jouera un rôle majeur dans le succès de votre jeune pousse. Vos contacts vous fourniront des clients potentiels, des partenaires, des fournisseurs, et même des employés. Et si vous êtes chanceux, peut-être même des investisseurs ou des mentors qui peuvent vous conseiller.

5. Vous ne pouvez pas encore concrètement compter sur votre instinct 

Lorsqu’il est correctement développé, votre instinct peut devenir un outil précieux pour votre stratégie et votre prise de décision. Les «bons» instincts sont généralement le produit de l’expérience : les grands joueurs d’échecs peuvent “ressentir” si leurs actions de jeu sont correctes, et ce presque inconsciemment, car ils ont joué des milliers de fois. De la même façon, les entrepreneurs chevronnés peuvent détecter quelles options sont meilleures que d’autres, et ont une plus grande probabilité de conduire leurs entreprises respectives dans la bonne direction.

6. Vous êtes trop impatient

Lorsque vous commencez à travailler sur votre première entreprise, vous êtes souvent nerveux et impatient. Un enthousiasme qui peut en revanche finir par devenir un obstacle à votre réussite. Si vous êtes trop impatient, vous aurez tendance à vous embarquer dans de nombreuses directions différentes en même temps, à poursuivre différentes idées simultanément plutôt que de vous concentrer sur les besoins précis et immédiats de votre entreprise.

7. Les autres ne vous prendront pas au sérieux

La triste vérité : la plupart des gens, y compris les investisseurs, les partenaires, les employés et les clients, ne vous prendront pas au sérieux si vous êtes un primo-entrepreneur. Ils savent bien que les entrepreneurs moins expérimentés ont bien moins de chances d’être couronnés de succès que les autres, et pourront s’abstenir d’accompagner votre entreprise simplement parce qu’ils ont une chance légèrement plus faible de réussir avec vous au volant. 

Tous ces facteurs peuvent sembler intimidants, mais la véritable leçon a retenir ici est pourtant bien que l’échec de votre entreprise n’est pas la fin, c’est un début. Chaque échec dans votre vie, des petites erreurs discrètes aux événements qui vous déchireront le coeur, vous enseignera quelque chose et vous offrira l’expérience nécessaire lorsque vous déciderez de saisir une prochaine opportunité. Si votre première entreprise échoue, votre deuxième pourrait être plus susceptible de réussir. Les entrepreneurs prospères prospèrent dans l’échec, alors ne pensez pas à l’échec comme un mot à éviter. Au lieu de cela, pensez-y comme une étape indispensable sur le chemin de la réalisation de vos rêves entrepreneuriaux.

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Le syndrome de l’imposteur : excuse ou réalité de l’entrepreneur ?

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Près de 20% des cadres l’auraient ressenti au moins une fois dans leur vie professionnelle. Le syndrome de l’imposteur est défini en psychologie comme le fait de nier la propriété de toute réussite. C’est en quelque sorte le petit démon sur notre épaule qui nous rappelle sans cesse que malgré le succès que l’on peut connaitre, on est un usurpateur, et qu’un jour la terre entière s’en rendra compte.

Les personnes souffrant de ce « complexe » attribuent donc plus ou moins systématiquement leurs succès (et ceux de leur entreprise dans le cas des entrepreneurs) à des éléments extérieurs comme la chance, leurs relations, des circonstances particulières…

Si de prime abord, on peut trouver cela sympathique d’avoir un peu d’humilité face à la réussite, il s’agit en réalité d’un état de culpabilité fort, qui agit souvent comme un plafond de verre professionnel.
Les personnes souffrant du syndrome de l’imposteur réagissent souvent à ce sentiment soit en travaillant énormément (Overdoing) afin de s’auto-justifier en partie leur réussite, soit en travaillant très peu (Underdoing) pour limiter leurs chances de succès.

J’ai souvent eu l’occasion d’échanger avec des entrepreneurs, qui me confiaient ressentir parfois ce sentiment d’imposture. En effet, après avoir passé plusieurs mois voire plusieurs années à galérer, il est difficile pour un entrepreneur d’imaginer que lorsque le succès pointe le bout de son nez, il en soit vraiment à l’origine…
Évidemment la réussite tient en un ensemble d’éléments, et il n’existe aucune recette toute faite. La chance, le travail, les rencontres, la persévérance, l’équipe y sont pour beaucoup… mais l’entrepreneur est un chef d’orchestre dont le rôle consiste à coordonner le tout. Pas de chef d’orchestre, pas de musique. Et ce, même si les musiciens sont excellents, l’acoustique incroyable et le public conquis.

L’imposteur et le mensonge

L’imposteur a souvent le sentiment de mentir, à la fois sur ses propres compétences, mais aussi sur son entreprise. Et pense qu’il trompe tout le monde en le faisant. Pourtant qu’on se le dise franchement, tous les entrepreneurs sont obligés de mentir, au minimum par omission. Et c’est une question de survie! Les gens aiment les belles histoires, celles que l’on envie, celles qui font rêver.

Je me suis souvent interrogée : qu’en serait-il si l’entrepreneur disait réellement le fond de sa pensée lorsqu’on lui pose la question : « Comment va ta boite ? ». Dans la plupart des cas, je crois tout simplement que les gens penseraient que ça va mal, très mal. Alors que ce n’est souvent pas le cas. Parce que l’entrepreneur, s’il est perfectionniste et ambitieux, aura plutôt tendance à voir tout ce qu’il lui reste à accomplir, plutôt que de contempler ses réussites, existantes, mais insignifiantes, comparées au chemin restant à parcourir.

C’est clairement un exercice schizophrénique pour l’entrepreneur… Une partie de lui doit être capable de donner le change, de fêter les avancées et les victoires, car les gens ont besoin de tous les signaux positifs pour vous suivre dans votre aventure et la faire exister. Mais l’autre partie de lui doit être en mesure de garder la tête froide, pour analyser de manière très claire tout ce qu’il reste à accomplir…

Tous les entrepreneurs sont obligés de mentir, (…) car les gens aiment les belles histoires, celles que l’on envie, celles qui font rêver.

Cela crée souvent une énorme distorsion entre la manière dont vous voyez votre entreprise en tant qu’entrepreneur, et la manière dont les personnes extérieures la perçoivent. L’entrepreneur connait tout l’envers du décor et est « dans le dur » du matin au soir. Et même lorsque l’entreprise passe à l’étape suivante, les défis à relever sont toujours plus difficiles… Si certains problèmes disparaissent au fur et à mesure du développement de la boite, d’autres apparaissent, et sont souvent bien plus stressants et complexes à gérer !

Pour une grande majorité des entrepreneurs, ne mentionner que les éléments positifs de leur entreprise n’est pas considéré comme un mensonge, mais comme une nécessité. Mais pour les entrepreneurs qui sont victimes du syndrome de l’imposteur, ce petit arrangement avec la vérité est ressenti comme un mensonge terrible. Vendre à un client un produit qui n’est pas encore aboutit, ou pas parfait, annoncer des chiffres optimistes dans un business plan… est alors vécu comme une véritable escroquerie.

La limite qui existe entre l’ambition et le mensonge est parfois mince… Vous pouvez être optimiste sur vos chiffres et votre avenir, et pourtant vous ne mentirez jamais si vous pensez que cela est réalisable. Vous êtes alors ambitieux et vous essayez d’embarquer avec vous des gens qui partageront votre vision !

La chance est-elle la raison du succès ?

La chance est également un élément justifiant le succès pour un entrepreneur victime du syndrome de l’imposteur. Comment s’attribuer la propriété d’une réussite, si l’on considère que l’on a été chanceux de rencontrer telle ou telle personne qui a finalement changé le cours de notre entreprise ?

La chance est d’ailleurs la première raison invoquée par les envieux qui vont parler d’une réussite entrepreneuriale qu’ils ne trouvent pas justifiée. Vous avez déjà forcément entendu « oui, mais il connaissait telle ou telle personne qui l’a introduit », ou encore « ils ont eu de la chance, ils étaient là au bon moment au bon endroit ». L’entrepreneur victime du syndrome de l’imposteur aura tendance à considérer sa réussite de la même manière.

Que ce soit clair… La chance ne sourit qu’à ceux qui se donnent tous les jours les moyens de la saisir! La chance se pointe rarement lorsque vous avez les fesses bien posées dans le canapé. Si vous pensez que l’on peut avoir du succès uniquement parce que l’on a rencontré une personne incroyable qui a mis l’entreprise sur orbite, dites-vous bien que le talent de l’entrepreneur consiste précisément à rencontrer ces personnes, et à les embarquer dans l’aventure.

La chance se pointe rarement lorsque vous avez les fesses bien posées dans le canapé.

Quant à la question de tomber au bon moment au bon endroit, cela implique forcément une bonne dose d’instinct et de feeling. Pourquoi les autres n’ont-ils pas réussi ? Peut-être n’ont-ils jamais essayé, ou alors ont-ils abandonné avant ? Quelle que soit l’importance de la chance dans la réussite, l’entrepreneur en est toujours l’instigateur.

Il parait que le syndrome de l’imposteur touche surtout les surdoués et les autodidactes… Il est très important de différencier le doute, sentiment provisoire existant vis-à-vis d’une situation donnée, d’un syndrome de l’imposteur qui est lui un état permanent.

Vous vous sentez concerné par ce sentiment d’escroquerie en permanence? Alors il est temps d’en prendre conscience, et de comprendre comment dans votre quotidien professionnel, vous pouvez reprendre confiance en vous.
Si vous n’êtes pas en mesure de vous attribuer certaines réussites à moyen ou long terme, le Burn Out finira par vous guetter…

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6 mythes (décidément tenaces) sur les startups et l’entrepreneuriat

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Perçons la bulle, coupons court aux berceuses, et dynamitons quelques idées reçues sur les startups et l’entrepreneuriat.

1/ Entreprendre est amusant

Entreprendre, c’est risquer sa carrière, sa fortune, son ménage et sa santé – physique et mentale.

C’est travailler cinq fois plus dur que ses pairs salariés, souvent pour un salaire cinq fois inférieur – ou plus souvent encore, pas de salaire du tout.

Passés les premiers mois d’euphorie, c’est s’entourer du soupçon de sa famille (« mais qu’attend-il pour trouver un vrai métier ? »), de ses amis (« pourquoi perd-il ainsi son temps ? ») et de ses ennemis (« vous voyez bien qu’il est bon à rien ! »).

C’est composer au quotidien avec le refus et le désaveu – des prospects, des partenaires, des financiers, etc. – et malgré tout continuer bon an mal an, comme si de rien n’était, porté par l’inébranlable (et délirante ?) conviction que demain sera plus chantant.

Le tout en supportant une écrasante probabilité d’échec, car quatre cinquième des entreprises déposent le bilan dans les cinq années qui suivent leur création.

Amusant, vraiment ?

2/ Les bons entrepreneurs réussissent rapidement

Et rejoignent la dream team des génies multi-millionnaires avant trente cinq-ans. Or c’est exactement l’inverse : il faut échouer rapidement  car c’est ainsi qu’on découvre ses forces et ses faiblesses, et qu’on s’arme pour réussir quelque chose de grandiose – l’exécution de son business plan, à la manière d’un vrai professionnel.

C’est en forgeant qu’on devient forgeron. Entrepreneur, c’est un métier, pas un titre de gloire – et comme tous les métiers, cela s’apprend laborieusement.

En réalité, rien n’est plus dangereux que de réussir rapidement : même pourvu d’une tête bien faite, on n’échappera pas au complexe messianique, et à se croire prodigieux – un chemin assuré vers l’échec aussi sûrement que un plus un font deux.

Il n’y a pas d’entrepreneuriat sans ego, comme il y a (rarement) d’échecs en entrepreneuriat qui ne soient pas liés à l’ego.

C’est tout le paradoxe – et le charme de l’exercice.

3/ Pour entreprendre, il faut une bonne idée

De bonnes idées, tout le monde en a. Problème : une idée, même bonne, cela ne vaut rien.

C’est l’exécution qui crée la valeur – lorsqu’on donne vie à l’idée, et qu’elle parvient à rencontrer son marché – et c’est une toute autre paire de manches que de fantasmer un hypothétique multi-billion dollar business.

Sortir de sa zone de confort, accepter la prise de risque (même démesurée), tout sacrifier et travailler cinq fois plus dur que les autres mortels pendant des années sans garantie de salut exige déjà un tempérament hors-du-commun. Mais cela ne suffit pas : réussir à faire sortir son business de terre demande également une compétence hors-du-commun.

Fédérer une équipe de gens talentueux (qui acceptent d’être simultanément sous-payés et surexploités), positionner son offre sur le marché, émerger parmi la masse de concurrents, parvenir à effectivement bien servir ses clients, investir judicieusement, communiquer à bon escient et ne pas commettre d’impair majeur une fois la locomotive lancée…

Nous le disions : investir est un métier, et même un métier exceptionnellement difficile – ils sont nombreux à s’y frotter, mais si peu à s’y distinguer.

4/ Entreprendre, c’est lever du capital

Sans doute la faute à un coût du capital historiquement bas – jamais dans l’histoire des nations industrialisées il n’a été possible de financer son affaire selon des conditions si favorables – une confusion des genres est apparue entre business et mécénat.

Le business, c’est une capacité bénéficiaire (= une cash machine) qu’on peut endetter ou partager (via une émission d’actions) pour investir dans sa croissance. Le mécénat, c’est se reposer sur la générosité d’autrui pour conduire ses bonnes œuvres.

Lever du capital n’est pas une fin en soi – généralement, c’est davantage un commencement après les premiers balbutiements – et encore moins une partie de plaisir, car ceux qui vous financent demandent des contreparties : ils vous prennent le business d’une manière ou d’une autre, soit par une participation (souvent décisionnaire), soit par une hypothèque.

Bien sûr, on peut créer un vague concept, lever du capital, faire un peu de cosmétique puis vendre le paquet quelques mois plus tard à un acheteur trop gourmand – the greater fool theory. On reconnaît les bulles spéculatives à la multiplication de ce genre de deals bidons.

Un authentique entrepreneur – nécessairement un bâtisseur – aspire à autre chose.

5/ On peut entreprendre sans maîtriser les rudiments de la finance et de la gestion

Quantité d’entrepreneurs semblent tirer une drôle de fierté de ne pas savoir lire leur bilan, ni – exemple vécu récemment – le distinguer du compte du résultat. Ils délèguent la gestion des finances de leur entreprise à un comptable, qui n’y connaît rien car ce n’est pas son métier  : dans 99,9% des cas, il ne remplit qu’un rôle de scribe.

Vouloir piloter un business sans connaître ou comprendre ses états financiers, c’est comme vouloir devenir écrivain sans connaître l’alphabet, ou compositeur sans connaître le solfège. C’est monter sur un ring face à Mike Tyson sans avoir jamais mis les gants au préalable.

Il faut intégrer le concept de l’argent (comment il se gagne, comment il se perd) et de l’investissement (d’où vient-il, où va-t-il, que produit-il) avant d’entreprendre (ou au moins pendant).

Et intégrer qu’un business, ce sont des actifs (qui rapportent du l’argent), des passifs (qui coûtent de l’argent), et que la création de valeur (l’augmentation des capitaux propres, et par extension l’enrichissement des actionnaires) se fait lorsque les actifs augmentent plus vite que les passifs.

Ce n’est pas de la science de haute volée – raison de plus pour ne pas la bouder.

6/ Il faut suivre les meilleurs à la trace, et sans cesse s’inspirer d’eux

Ne rien rater des blogs, biographies, articles et success stories est certes très inspirant – mais c’est aussi un piège terrible :  celui de la contemplation éternelle, et de la vie par procuration.

L’entrepreneuriat, c’est se décider (généralement envers et contre tout) à tracer sa propre route, plutôt que de suivre celles des autres.

C’est formidable de vouloir bâtir un empire à la Vincent Bolloré ou une technologie à la Elon Musk – mais vous n’êtes ni Vincent Bolloré, ni Elon Musk : vous êtes vous, et c’est déjà beaucoup.

Cet article fut initialement publié sur le blog Marketing Expert