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Startups : Pourquoi ont-elles peur de la vérité ?

mensonge entrepreneur startup
Tout est parti d’une conversation autour d’une bière dans un bar. Une discussion avec un ancien dirigeant de startup. Tout ce qu’il y a de plus banal. Mais voilà que lorsque l’on aborde son échec récent, il annonce un nombre de téléchargements de son application mobile qui m’interroge. J’ai eu comme la sensation que, malgré l’abandon de ce projet, il était encore dans le déni d’une réalité qui a causé sa perte. Je tente alors un fébrile : « non, c’est ce que tu dis aux autres, mais réellement combien de téléchargements avez- vous eus ? » Sûrement sous l’effet de l’alcool, voilà que le chiffre annoncé est divisé par trois. À croire que l’on « ment » avec les startups comme ce simple adolescent en quête d’une première aventure amoureuse qui se prend pour Casanova devant ses amis. Mais pourquoi les startups ressentent- elles le besoin d’enjoliver à outrance la réalité ? Pourquoi l’écosystème semble- t-il s’accommoder ce cette réalité ? Pourquoi les startups ont-elles si peur de la vérité ? Analyse.

 

Les startups et le mensonge

Il y a quelques années, une étude menée par Robert Feldman, psychologue à l’Université du Massachusetts, à Amherst, a révélé que soixante pour cent des adultes qui tenaient une conversation de plus de dix minutes mentaient au moins trois fois à leur interlocuteur. Un chiffre impressionnant, mais qui ne surprend pas. Combien de célibataires doivent l’amour à une photo retouchée ou améliorée ? Combien de consultants juniors doivent leur recrutement à un CV enjolivé ? Combien de startups doivent leur premier client à une « démo vidéo » montée de toute pièce ? En règle générale, les gens mentent pour éviter une punition, c’est le mythe du détecteur de mensonges dans les films. Une situation que l’on rencontre peu dans l’écosystème d’après Boris Golden, principal chez Partech Ventures : « il y a très peu de mensonges, me semble-t-il. En revanche, il peut souvent y avoir des raccourcis, des non-dits, des ambiguïtés volontaires ou des exagérations qui traduisent un arrangement avec la réalité qui relève d’une technique un peu agressive de marketing. » Cela rejoint la deuxième raison pour laquelle les gens mentent : se sentir valorisés, créer une bonne impression ou encore dissimuler quelque chose.

Ambition débordante ou mécanisme de défense ?

« Si l’arrangement avec la vérité n’est pas conséquent et se fait dans la cadre d’une stratégie assumée pour passer les premières étapes avant de construire une relation plus pérenne avec un client ou un investisseur, c’est de bonne guerre. Il faut juste être honnête dans la démarche et assumer, » explique Boris Golden. Une approche que l’on retrouve chez Jérémy Guillaume, CEO de Snapkin, une startup qui développe une solution de modélisation 2D/3D automatique ; selon lui, l’entrepreneur essaye inconsciemment de coller à un schéma qu’il voit tous les jours. On a tendance à être dans le surréalisme. Je pense que l’ambition prend le pas sur la réalité. Ces petits mensonges sont aussi le résultat d’un mimétisme vis-à-vis des États-Unis et de leur culture ultra-enthousiaste, ultra-positive. « Certains fondateurs se sentent parfois incités de suivre les tendances, et d’utiliser des buzzwords répandus dans la presse tech ou Medium. En ce moment, si tu ne mets pas un peu d’intelligence artificielle dans ton pitch…» note Pauline Roux de chez Elaïa Patners. Il y a une tendance naturelle, voire parfois une nécessité chez beaucoup d’entrepreneurs à s’arranger un peu avec la réalité. Mais ils n’en ont pas l’apanage : sur Tinder, les gens affichent bien leur meilleur profil. La nature ultra-enthousiaste et optimiste de beaucoup de bons entrepreneurs, et la nécessité de devoir renvoyer une image très positive sont des drivers importants. « Ils ne voient que le verre à moitié plein. Ils rendent l’impossible possible, donc parfois ils flirtent avec la limite » insiste Boris Golden. Mais nul ne peut condamner ces entrepreneurs qui osent exagérer, détourner ou déformer la réalité car contrairement à ce qui est enseigné à nos petites têtes blondes, il est parfois nécessaire de mentir. Pour Jérémy Guillaume, « c’est un mécanisme de défense de l’entrepreneur. En réalité, l’entrepreneur se voile la face. Il se concentre sur les choses positives car il est obligé de garder le cap. Quand il a une équipe derrière lui, des investisseurs et une couverture médiatique, il est impossible de ne pas s’arranger avec la vérité quand tout va mal ».

 

startup mensonge

Une sorte de pression sociale que Simon1, CEO d’une startup qui a levé un million d’euros et compte une équipe de 15 personnes, ressent aussi. « Quand on me demande si ça va, je ne peux pas dire que je paye les salaires avec minimum 5 jours de retard et que si notre levée de fonds ne se signe pas dans les délais prévus, on ferme. Sinon derrière je ne peux plus recruter, » explique-t-il. Donc Simon dit que tout va bien et renforce ses propos avec des pourcentages. « Si j’annonce 50% de croissance, c’est vrai. Mais 50% de croissance quand tu pars de 0… ce n’est pas la folie.» En entrepreneuriat, toutes les vérités ne sont pas bonnes à dire. Il faut séduire, fédérer, donner confiance et parfois orienter les décisions des autres pour qu’elles soient profitables à son entreprise. L’entrepreneur a-t-il d’autres choix alors que d’adapter un discours en l’améliorant et en le rendant excitant pour son interlocuteur ? Revenons à l’étymologie latine du verbe « séduire » : seducere, qui signifie « détourner du droit chemin ». De quels autres moyens qu’une exagération ou un arrangement avec la vérité l’entrepreneur dispose- t-il ? Pour les chiffres, Georges Frêche, ancien président de la région Languedoc Roussillon disait : « je ne mens pas avec les chiffres, c’est juste que je ne les retiens jamais, donc je donne ceux qui m’arrangent ». Une citation devenue mantra dans une multitude d’espaces de coworking. Le mensonge est un acte défensif qui a pour but de ne pas perdre l’intérêt de la personne qui se situe en face de nous ». C’est le jeu. Les médias, les investisseurs, les partenaires, les clients, tout le monde en fait des tonnes. Qui soutiendrait une startup dont le fondateur dirait qu’il n’a pas de client, qu’il ne parvient pas à fédérer et que ses signes de tractions sont ridicules ?… personne. Claudine Biland, psychologue, explique que mentir n’exclut pas la sincérité. « La sincérité n’a en effet rien ou presque à voir avec la vérité : elle dépend de la façon dont nous désirons nous positionner par rapport à l’autre. C’est pour cela que de nombreux pitchs de startups sont exagérés et que les personnes en face ne relèvent pas ces exagérations. En effet, la sincérité de la démarche et de l’ambition justifie presque ces petits mensonges ».

L’écosystème est-il complice de ces mensonges ?

D’après Pauline Roux, « Il arrive à des sociétés d’exagérer leurs chiffres, donc l’écosystème a tendance désormais à hair-cutter les chiffres par deux. Donc, malheureusement, si une société veut donner les vrais chiffres, elle s’expose à ce qu’ils soient discountés. » Selon Claudine Biland, le surplus d’information actuel crée un cercle vicieux. Plus on nous en dit et plus on veut en savoir, mais aussi, plus on doute de la véracité de ce que l’on nous révèle ! « Les startups ont peur de la vérité, car la vérité les ramène à leurs propres démons. La peur de l’échec, les difficultés quotidiennes ou encore la poursuite d’objectifs trop ambitieux. Mais au-delà de l’entrepreneur lui- même, c’est l’écosystème global qui est dans cette dynamique d’exagération. Quand les valorisations et les levées de fonds s’emballent, quand les incubateurs avancent tous des chiffres de startups « incubées » ou encore quand les politiques en font un peu trop avec l’innovation et les startups » confie le responsable de l’accélérateur d’un grand groupe. Pour Simon*, le problème réside dans l’hyper communication autour des startups. Il fustige notamment les classements des médias. « C’est un contenu facile pour les médias, car les gens veulent savoir quelle startup est à la mode ou ne l’est pas, sauf que 80% de ces classements sont payants. Donc même une startup qui n’avance pas peut figurer dans les « 50 startups qui vont changer vos vies » et continuer de faire croire que tout va bien pour 3000€. Tout le monde surjoue, à toutes les échelles. »

Les mensonges des startups sont-ils acceptables ?

Pour Freud, « le mensonge est lui-même vérité : vérité d’un désir ». Et c’est bien la différence entre les mensonges de l’entrepreneur qui ont pour but de fédérer et de démontrer une ambition, et les mensonges qui ont pour but de tromper. Selon Boris Golden, « l’entrepreneur va jouer sur l’ambiguïté : un logo client qui n’est en fait qu’un prospect, une personne qui n’est pas dans l’équipe mais qui est juste ‘advisor’, arrondir voire exagérer quelques chiffres, mais ce n’est pas ce que l’on peut appeler un mensonge. Si l’entrepreneur explique clairement la situation lorsqu’on l’interroge et que cela ne met pas en doute le reste de ce qui est communiqué, ce n’est pas rédhibitoire à mon avis. » De son côté, Jérémy Guillaume explique qu’« il y a une sorte de mensonge par espérance » qui ne peut en aucun cas être reproché à l’entrepreneur. Il y a un curseur à ne pas dépasser. Qu’il s’agisse d’un fonds d’investissement, d’un client ou d’un partenaire, l’acceptation dépendra du niveau d’inexactitude. Il ne faut pas que cela puisse nuire à la création d’un lien de confiance véritable entre l’investisseur, le client, le partenaire et l’entrepreneur. Il est impossible de travailler avec une personne dont chaque affirmation est douteuse et doit être vérifiée. Pour Simon*, « c’est aussi un moyen de ne pas passer des heures à justifier des broutilles. Si embellir une courbe en l’analysant sur le trimestre plutôt qu’au mois me permet de garder la confiance de mes investisseurs et de ne pas perdre trois heures, je le fais. » Un discours tempéré par Jérémy Guillaume. « On peut rester 100% honnête et il faudrait qu’on le reste. Mais ce n’est pas la norme actuelle, quand je vois des boîtes annoncer des « x50 »… elles se voilent la face et abîment l’image des startups. » Car c’est une voix qui commence à se faire de plus en plus présente dans l’écosystème. Les « mensonges » et la vision « bisounours » de l’entrepreneuriat commenceraient à agacer plus d’un entrepreneur. Il faut dire que l’écosystème startup, bien que « tendance », s’attire aussi les foudres d’un public qui assure que l’entrepreneuriat est une aventure difficile et qu’il serait irresponsable de faire croire le contraire. « On explique que c’est facile d’entreprendre, que tout le monde peut devenir entrepreneur, et que la liberté est totale. C’est faux. Il est temps de faire comprendre aux gens ce qu’est l’entrepreneuriat. Sinon, une fois lancés, ils pensent être les seuls à avoir du mal et n’oseront pas en parler. On cache la réalité, car on veut tous coller aux messages véhiculés » d’après Jérémy Guillaume. Les vrais entrepreneurs ne se voilent pas la face. Ils assument la réalité. Les entrepreneurs qui galèrent ont conscience de ça, mais ils restent positifs, ils se mettent dans une posture dans laquelle le marketing et la communication prennent le pas sur la réalité. Comme une question de survie face à la hype startup.

boris golden mensonge

La vérité gagne toujours, surtout en business

Si mentir apparaît comme une nécessité, l’expression « enjoliver la vérité » paraît plus appropriée à l’univers startup. En effet, les entrepreneurs ne mentent pas délibérément. Ils se mettent en posture de représentation, en posture de séduction ou en posture d’auto- défense. D’après Boris Golden, « un vrai mensonge peut griller une boîte. Il y a une réelle différence entre avoir du culot et être malin, et mentir ou arnaquer quelqu’un.» Et ça, les entrepreneurs le savent. Un mensonge démontre un manque de rigueur, d’éthique. Dans l’absolu, si l’entreprise marche bien, il n’y a pas de raison d’exagérer. Il faut donc être très prudent et avoir d’excellentes raisons pour se permettre quelques exagérations. Des incubateurs et accélérateurs commencent d’ailleurs à prendre le problème au sérieux. Beta-i, l’accélérateur phare de Lisbonne a mis en place des rendez-vous pré-pitch au cours desquels il n’est jamais question du projet d’entreprise. « Si comme moi, vous pensez que l’esprit d’entreprendre est une maladie, alors le mensonge est l’un des symptômes? J’ai rencontré très peu de menteurs pathologiques, mais avec les startups je me suis mis à mieux comprendre la différence entre l’illusion de soi et la tromperie. Personne ne peut effectivement dire si vous êtes complètement fou ou la prochaine licorne. Malheureusement, la ligne entre auto- illusion et optimisme pathologique est infime. Pour nous investisseurs, les premières interactions que nous avons avec les startups sont au sujet des fondateurs et pas de l’idée, donc nous savons rapidement si le fondateur est un menteur ou non. S’il l’est, c’est fini. Quant à ceux qui se mentent à eux-mêmes…c’est aussi notre rôle de les remettre sur le droit chemin » estime Nuno Machado Lopes, directeur du programme Lisbon Challenge. En France, si aucun processus clair n’est mis en place, les fonds s’adaptent à cette tendance.« Notre job c’est de détecter en 1h30 les startups prometteuses, donc on part du principe que la techno marche et que les chiffres annoncés sont corrects. Mais la première indication pour savoir si une personne exagère un peu trop, c’est le background de l’équipe. Par exemple, si la technologie nécessite de la R&D et qu’aucun de l’équipe n’est ingénieur dans le domaine ou a des années d’expérience par exemple, ce n’est pas bon signe, estime Pauline Roux. On peut alors essayer de détecter des incohérences, des manques. On peut par exemple, poser quasiment la même question deux ou trois fois et de noter la cohérence des réponses. Les chiffres, la techno, les clients sont importants dans notre analyse, mais le point d’alerte peut aussi être l’incohérence ». La valeur ajoutée du VC* réside dans le nombre de dossiers qu’il voit passer. Avec près de 1500 dossiers par an, la probabilité de rencontrer des dossiers « similaires » augmente. Au dixième projet évalué, les investisseurs sont plus alertes qu’au premier. Ils ont plus d’éléments de comparaison. L’idée est aussi de poser les questions qui font mal, car le VC généraliste ne peut pas maitriser tous les sujets. Chez Elaïa Partners, par exemple, ils n’hésitent pas à faire appel au réseau de startups financées pour mettre les entrepreneurs qui recherchent des fonds face à des experts de leur marché ou de leur technologie. « Pour notre première levée de fonds, on « survendait » tout et on avait beaucoup de mal, je répondais souvent à côté des questions, les rendez-vous s’enchaînaient sans vraiment aboutir. Puis un jour, j’ai décidé de jouer cartes sur table et on a levé, » confie Jérémy Guillaume. #NoFilter

Alors, pourquoi se voiler la face ?

« On essaie d’informer les startups que l’on finance sur le fait que leur objectif reste de créer un business pérenne et non pas de faire la plus grosse levée de fonds et la Une des magazines. Même s’il faut jouer le jeu de la presse et des événements, être partout est aussi un risque, car les gens peuvent être déçus si la startup ne tient finalement pas ses promesses, » explique Pauline Roux. Là réside le problème. Il n’est pas possible de tous s’accorder sur ces petits mensonges, ces superlatifs et autre exagérations et dans le même temps s’étonner du nombre d’échecs de startup. Il n’y a pas pire que de faire croire à un projet lambda qu’il est exceptionnel. La chute n’en est que plus terrible. Le plus difficile dans l’entrepreneuriat, c’est d’accepter que tout ne se passe pas comme prévu, que tout ne fonctionne pas et que tout ne soit pas de sa faute. Etienne*, directeur d’un incubateur, explique : « l’écosystème dans son ensemble exagère. Les entrepreneurs sont les premiers mais le message envoyé par les incubateurs, les politiques et les médias n’est pas le bon. Tout le monde en fait des tonnes pour justifier une politique pro-innovation qui ne porte pas encore ses fruits.» L’autosatisfaction du nombre de startups envoyées au CES de Las Vegas 2017 vient renforcer cette tendance. Comment est-il possible de se vanter d’être la deuxième délégation représentée à ce salon alors que la France ne parvient pas à être leader européen en termes de licornes (2 licornes françaises quand l’Allemagne en a 4 et le Royaume-Uni 8) et d’investissement (la première place se dispute entre la France et le Royaume-Uni) ? L’entrepreneur se retrouve coincé dans un écosystème qui cherche désespérément le nouveau Google, quitte à en faire trop. Quand il pousse à la création à outrance avec une stratégie de masse, l’écosystème espère qu’il y aura bien une ou deux startups qui perceront. Une fois de plus, la quantité semble l’emporter sur la qualité. « À titre personnel, je considère que des exagérations relevant d’une forme de marketing intelligent et assumé, mais ne travestissant pas en profondeur la réalité, sont acceptables en « début de funnel* », pour susciter l’intérêt, mais pas dans la suite de la relation, » confie Boris Golden. De son côté, s’il reconnaît être déçu que les entrepreneurs ne s’expriment pas toujours sur les difficultés qu’ils ont eues, sur les déboires qu’ils ont pu connaître et sur la dure réalité de l’entrepreneuriat, Jérémy Guillaume pense que « c’est très humain de ne garder que le positif. C’est un réflexe logique pour l’entrepreneur qui est positif par nature. Mais c’est vrai que cela véhicule une image de l’écosystème startup plutôt éloignée de la réalité. » Il faut en avoir conscience pour comprendre cet écosystème startup que beaucoup ont tendance à idolâtrer. Toutes les idoles ont leur part d’ombre. À croire que les petits mensonges servent de parasol aux startups. Et quant à ceux qui assurent être honnêtes, Christine de Suède disait : « il n’y a pas de plus grands menteurs que ceux qui affirment ne jamais mentir ».

Tous propos recueillis par KB. 
*Certains prénoms ont été changés.

De la startup à la scaleup, comment réussir sa transition ?

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Grandir est l’obsession de toutes les startups. Mais cela pose différents défis : préserver l’ADN et la culture de son entreprise, rester innovant tout en structurant les process et s’entourer des bons interlocuteurs pour accélérer sa croissance. Matthieu Echalier, directeur général de GAC Technology, éditeur de logiciels de pilotage et d’aide à la décision, partage ses bonnes pratiques pour favoriser le passage de l’état de startup à celui de scaleup.

Alors que la France pousse à la création d’entreprises et au développement des startups, elle ne semble pas encore prête à les aider à passer le cap de la scaleup. Très sensibles  à l’amorçage du projet, l’écoute et la bienveillance des structures d’accompagnement semblent se dissiper lorsque la startup célèbre ses 3 à 5 ans d’existence. Cet essoufflement peut être préjudiciable, voire conduire à l’échec, si l’entrepreneur ne réagit pas rapidement et de manière adéquate.

1. Savoir s’entourer de mentors

Même si l’Etat et de nombreuses structures dédiées  accompagnent les entrepreneurs dans le lancement de leur projet, il est important d’anticiper leur retrait progressif et de savoir se constituer un réseau solide, dès le départ. Tout aussi primordial que de trouver des investisseurs, la constitution d’un réseau de mentors, capables de soutenir et de conseiller l’entrepreneur tout au long de l’évolution de son entreprise est un véritable atout. Alliés fiables et fidèles, ils permettront de garder le cap, d’affiner la stratégie de l’entreprise, joueront le rôle de conseils et prêteront une oreille attentive au dirigeant (souvent seul).

A ce titre, les Chambres de Commerce et d’Industrie peuvent être d’authentiques mines d’or. Leurs réseaux, les ateliers et les concours qu’elles organisent (tels que le Prix Pépites), peuvent servir de tremplin et de référence aussi bien à la startup qui souhaite se lancer qu’à la future scaleup qui se questionne encore sur son avenir.

2. Repositionner et rédiger sa stratégie

Le mode parfois “aventurier” de la startup conduit bien souvent les dirigeants à piloter leur entreprise à vue. Les enjeux n’étant pas généralement définis au-delà du moyen terme, il est aisé au démarrage de faire bouger les lignes sans trop impacter l’entreprise et ses collaborateurs. Mais ce mode de fonctionnement à court terme atteint ses limites dès lors que la startup grossit. Il devient alors capital de rassurer l’interne comme l’externe (investisseurs, clients, prospects) sur les perspectives de l’entreprise.

Pour cela, il faut poser à nouveau les bases et rédiger précisément la stratégie afin de l’ancrer dans le concret et dans une vision à long terme. Là encore, les mentors seront d’une aide précieuse pour trouver un équilibre entre flexibilité et structuration permettant de garder une marge de manœuvre : parvenir au compromis entre l’agilité des startups et la structuration figée des grands groupes.

Slacklining in a dramatic setting

3. Continuer d’innover

On associe souvent l’image de la startup à celle de l’entreprise innovante. L’innovation fait partie de son ADN et ne doit pas en disparaître lors de la transition. Malgré l’ampleur du chantier à mettre en oeuvre, le dirigeant se doit de poursuivre ses efforts en recherche et développement. Cela pour garder une longueur d’avance et rester compétitif.

4. Structurer ses équipes sans tomber dans l’ultra-hiérarchisation

Contrairement à ce que beaucoup affirment, le mode de travail “collaboratif” et “entreprise libérée” des startups, où tout le monde touche à tout de manière libre et responsable, n’est pas nécessairement vertueux lors de la transition vers la scaleup. A l’inverse, même. Un dirigeant opérationnel habitué à gérer son entreprise de A à Z doit se dégager du temps pour se consacrer pleinement à son business. Cette étape de réorganisation peut être difficile en termes de management. C’est pourquoi il ne faut pas hésiter à s’entourer de professionnels en ressources humaines, par exemple un DRH interne ou un coach externe.

Celui-ci aide à :

  • prendre du recul sur l’orientation à donner,
  • réorganiser les équipes : les spécialiser par exemple par métiers, recruter de nouveaux profils, prévoir un encadrement intermédiaire pour favoriser la communication entre les dirigeants et le reste des collaborateurs,
  • déterminer les tâches qui ne doivent plus incomber au dirigeant pour lui permettre de se concentrer sur la gestion stratégique de l’entreprise,
  • finalement, le pousser à déléguer en toute confiance à ses équipes.

Car déléguer est la clé pour une startup qui ne veut pas aller dans le mur ! Elle oblige le dirigeant à ne pas se disperser et à élargir les compétences de l’entreprise. Elle l’ouvre à des domaines dans lesquels il n’est pas forcément expert comme le marketing, la communication, la prospection commerciale, etc. Grâce à cette réorganisation, les collaborateurs, qui devaient jusqu’alors être actifs sur tous les fronts, retrouvent une plus grande sérénité. Les échanges internes comme externes sont fluidifiés. La qualité de service est maximisée. La satisfaction clients est renforcée.

En résumé, le passage de la startup à la scaleup nécessite une professionnalisation de l’approche business sans que pour autant cela implique de renier l’ADN qui lui a permis de grandir jusque-là. Le plus important reste de bien s’entourer et d’accepter d’être accompagné (ce qui n’est pas évident pour tous !) pour profiter du regard extérieur et des conseils avisés d’experts souvent beaucoup plus expérimentés.

par

LA VALORISATION D’UNE STARTUP

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La valorisation est une estimation de la valeur de marché des titres d’une entreprise. Pour les entreprises les plus jeunes, cela se traduit par une évaluation de sa valeur future. Basée sur des données envisagées par l’entrepreneur pour son business plan, cette évaluation subjective évolue à mesure des négociations avec des investisseurs potentiels.

POURQUOI VALORISER SON
ENTREPRISE ?

Lorsqu’une startup souhaite lever des fonds, c’est la valorisation de l’entreprise qui détermine le prix des parts du capital des nouveaux investisseurs. C’est un des éléments principaux d’une augmentation de capital et sur lequel le flou est important.

COMMENT VALORISER SON ENTREPRISE ?

Le calcul de la valorisation d’une startup est un exercice délicat et partiellement subjectif puisque s’appuyant sur des projections financières prévisionnelles. En effet valorisation.io vous permet de calculer la valeur de votre entreprise selon une variation de la technique du Discounted Cash Flow (DCF), considérée comme la plus universelle. Le résultat obtenu par ce calcul est une estimation, et pourra servir de base de départ dans les négociations avec les investisseurs. Mais pour cela il est necessaire que le business plan financier soit réaliste et le plus objectif possible.

NEGOCIER SA VALORISATION

La valorisation d’une startup sera décidée au terme des négociations entre l’entrepreneur et les futurs investisseurs. En règle générale, un investisseur sur une levée de fonds d’amorçage souhaitera rentrer en tant que minoritaire, toutefois il souhaitera faire baisser la valorisation pour réduire son risque et maximiser sa plus-value potentielle à la sortie. Réciproquement, un entrepreneur désirera augmenter la valorisation de son entreprise afin de se faire diluer le moins possible.

LA BONNE VALORISATION

La valorisation apparait comme la principale variable de négociation pendant une levée de fonds et il est indispensable de garder à l’esprit qu’une valorisation trop élevée peut devenir un fardeau plus qu’une bénédiction pour une jeune entreprise. En effet, une entreprise sur-valorisée lors d’un premier tour de table pourra être amenée à connaitre des difficultés pour dépasser, ou ne serait-ce qu’atteindre la même valorisation sur un nouveau tour de table. D’autant plus si ce premier tour de table est basé sur de l’espérance et de la traction alors que les tours d’après seront basés sur des résultats concrets. Aussi, lorsque sur un second tour de table, une entreprise se trouve moins valorisée que sur le tour précédent, cela viendra faire penser que l’entreprise connait de graves problèmes.

d’après Sowefund

Comment et pourquoi calculer la valorisation d’une entreprise ?

valorisation start-upValoriser une entreprise consiste à déterminer sa valeur sur le marché, c’est à dire le prix auquel elle serait cédée si elle devait être immédiatement vendue à des investisseurs.

Cette étape est clef lors d’une levée de fonds, en particulier pour les start-ups, car elle aura un impact direct sur la rentabilité de votre investissement, d’où l’intérêt de comprendre comment Sowefund optimise la valorisation de votre entreprise.

Les méthodes de valorisation

Dans le cas d’une entreprise classique, la valorisation est souvent le fruit de calculs liés à l’anticipation des gains futurs de l’entreprise, car on considère qu’une entreprise vaut autant que ce qu’elle est capable de rapporter. Toutefois, dans le cas d’une start-up, l’estimation des cash flow futurs peut être plus indécise.

Ainsi, à défaut de se baser sur des éléments tangibles, la négociation se fera la plupart du temps sur des éléments plus abstrait comme :

  • Le charisme et l’efficacité des fondateurs
  • La cohérence du projet
  • Les moyens mis en place pour que l’entreprise soit rentable rapidement
  • Les caractéristiques du marché
  • L’attractivité du produit
  • Le premier chiffre d’affaires
  • La maîtrise d’une technologie, des brevets déposés

Point technique sur le vocabulaire de l’évaluation

Il paraît naturel que la valorisation d’une entreprise varie avant et après une levée de fonds. Les termes de pre/post-money découlent de ce postulat.

Ainsi nous avons la formule suivante :

Valorisation post-money = Valorisation pre-money + Montant investi

En d’autres termes, la valorisation post-money est la valorisation après la levée de fonds, tandis que la valorisation pre-money est l’évaluation avant la levée de fonds (c’est celle que nous affichons sur Sowefund.com).

Exemple

Une entreprise souhaite lever des fonds à hauteur de 400K€ pour 20% de son capital. En d’autres termes, 400K€ valent 20% du capital.

La valeur post-money vaudra donc 5*400K soit 2M€.

On peut alors déterminer aisément la valeur pre-money de l’entreprise : 2M€ – 400K€ soit 1,6M€.

Enfin, pour déterminer le pourcentage du capital que vous détiendriez en investissant 5000€ par exemple, il s’agit simplement de faire un produit en croix.

20% représente 400K€ donc 5K€ représentent 0,25% du capital (5K*20%/400K).

De l’intérêt de négocier la valorisation d’une entreprise pour optimiser sa plus-value

Afin d’illustrer l’importance de la négociation d’une valorisation, nous prendrons l’exemple d’une entreprise cherchant à lever 200K€.

Dans le scénario 1, l’entreprise lève des fonds auprès d’une plateforme de crowdfunding basique, qui ne négocie pas la valorisation de l’entreprise. Ainsi, l’entrepreneur décide de lever, via cette plateforme, un montant de 200K€ contre 20% de son capital.

Dans le scénario 2, l’entreprise lève des fonds chez Sowefund, et l’un de nos partenaires business angel négocie donc préalablement la valorisation. Ici 200K€ représentent 25% du capital.

Voici donc la représentation des deux scénarios :

Scénario 1 Scénario 2
Valorisation pre-money 800K 600K
Montant de la levée de fonds 200K 200K
Valorisation post-money 1M 800K
Pourcentage au capital des fondateurs 80% 75%
Pourcentage au capital des nouveaux investisseurs 20% 25%

L’entreprise se développe au fil du temps et finit par être cédée à 10M€ à un industriel.

Pour les investisseurs particuliers, les plus-values à la revente sont les suivantes :

Scénario 1 Scénario 2
Montant investi initialement 200K 200K
Montant des parts cédées 2M 2,5M
Plus-value nette 1,8M 2,3M

On peut donc constater qu’un écart de 200K€ dans la valorisation initiale lors de la levée de fonds débouche sur une différence de plus-value de 500K€, ce qui n’est absolument pas négligeable.

D’où l’intérêt d’investir aux côtés de professionnels de la finance, capables de négocier pour vous la meilleure valorisation pour optimiser la rentabilité de votre investissement.

d’après le guide de l’investisseur

Pourquoi ça ne sert à rien d’être premier sur son marché ?

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Dans l’écosystème des startups, un débat persiste : celui de savoir s’il vaut mieux être le premier sur son marché ? Bien souvent, ce débat est agrémenté d’expressions telles que « time to market », « innovation de rupture » et « évangélisation du marché ». J’ai essayé de démêler le vrai du faux pour apporter une réponse claire aux questions suivantes :

Pourquoi c’est une bonne chose d’être le premier sur son marché ? Pourquoi ça ne l’est pas ? La position de premier arrivé est-elle toujours gage de réussite ?

Les avantages d’être le premier sur son marché

Vous pourrez dire que vous êtes « le seul à faire ça » et pour une fois ce sera vrai.

Arriver en premier sur un marché avec une idée est une bonne chose. Tout d’abord parce que vous pourrez dire haut et fort que vous êtes « les seuls à faire ça » et que pour une fois cela sera vrai. #seulaumonde. Plus sérieusement, votre rôle de pionnier peut vous servir et vous assurer une longue vie, mais pour cela il faudra satisfaire votre client dès le départ. Prends ça le Lean startup.

Bon lui, il ‘a pas tout compris…

Vous allez éduquer le marché. Cela va vous couter cher, mais vous aller pouvoir l’éduquer à votre convenance. Les post-its, les surligneurs fluo que l’on appelle tous des Stabilos, MacDo, Facebook, Snapchat… Personne n’imagine une autre utilisation que celle dictée par les marques.

Le pionnier est celui qui a le plus de chance d’enregistrer les meilleurs profits. Notamment parce qu’il est au centre du marché et qu’il est en position de force. Aussi parce que c’est le premier arrivé qui fixe les barrières à l’entrée pour les autres. Inutile de préciser que si vous n’avez aucun avantage, quel qu’il soit (technologique, marketing…), être pionnier sur son marché ne sert à rien.   

Les désavantages d’être le premier sur son marché 

En 2006, Archos le pionnier a vendu 1 million de baladeurs contre 39 millions pour Apple

Pour beaucoup, derrière la notion de « time to market » il y a le temps qu’une startup met à sortir son produit. Ce n’est pas faux, mais ce n’est pas totalement vrai. Avec cette vision on croît uniquement qu’un mauvais « time to market » c’est arriver en retard sur son marché. Mais arrivé trop tôt fait très souvent plus de dégâts que l’inverse et c’est un mauvais « time to market ». Donc oui, vous ne devez pas mettre 20 ans à sortir votre produit, mais arriver trop tôt pose problème.

Si vous arrivez trop tôt, vous devez évangéliser votre marché. En d’autres termes, vous êtes trop en avance pour vos clients, que vous qualifierez de « hasbeen » et qui ne comprendront pas encore votre valeur ajoutée. Vous n’imaginez pas le nombre de startups qui justifie leur échec ainsi. Si BlaBlaCar a mis 7 ans à décoller, ce n’est pas parce que l’idée était nulle ou qu’ils n’avaient pas de moyens financiers. C’est juste qu’il a fallu 7 ans pour que les gens prennent conscience du bienfondé du service. Peu de startups peuvent attendre 7 ans.

En étant premier, vous avez aussi un risque, celui d’être copié. Si vous innovez et que vous avez commencé à utiliser votre notoriété de premier à bon escient, cela ne vous fera pas peur. Au contraire, car vos concurrents vous aideront à évangéliser le marché. Pour autant, ils bénéficieront de votre travail et pourront  en profiter pour implémenter une nouvelle techno qui le rendra plus efficace ou pour réduire les coûts, c’est ce que l’on appelle le Free Ride Effect.

Enfin, même en étant le premier, si vous n’avez pas la capacité d’innover, vous ne ferez pas long feu. Il en est de même si au moment de la consolidation de votre marché vous n’êtes pas capable de produire à une assez grande échelle et assumer votre rôle de leader. Le pionnier qui a créé un nouveau marché ne détient environ que 7% du marché qu’il a créé après la consolidation. Toujours envie d’être premier ?

Exemple de startups/entreprises qui était pionnière avec un produit / service :

Arrivés premiers, ils ont réussi :

  • Coca-Cola est le pionnier incontesté. Dès le départ, les clients sont satisfaits. Ensuite, le marketing est soigné. Le père Noël est même devenu rouge. Une marque qui a tiré profit de sa position de pionnier pour développer d’autres marchés et innover.
  • Meetic est aussi un bon exemple. Fort de sa position de pionnier en France, l’entreprise impose son modèle en Europe. Au-delà de la place de premier en France, le site est devenu une référence en Europe jusqu’à dépasser des concurrents domestiques sur les marchés étrangers. Une performance réalisable grâce à l’expérience acquise en France.

Arrivés premiers, ils ont du mal à s’imposer :

  • En 2000, Archos sort le premier baladeur musical muni d’un disque dur avec près de 16 mois d’avance sur Apple et l’iPod, aux performances bien moins impressionnantes que le baladeur français.  En 2006, Archos a vendu 1 million de baladeurs contre 39 millions pour Apple. La puissance du marketing. 
  • Non, ce n’est pas Airbnb qui a inventé la nuitée chez l’habitant. C’est français, et c’est à Montpellier. En 2007, BedyCasa voit le jour. Pourtant devant le succès du modèle américain, qui s’explique notamment par un marché domestique beaucoup plus important et une approche beaucoup moins étique, BedyCasa doit s’adapter. Je ne vais pas vous mentir, des exemples de cas où le pionnier s’est fait doubler, il y en a des milliers d’autres dans les startups (L’arrivé d’AppleMusic, Myspace…) .

Être pionnier ne vous garantit rien. Ni la pérennité ni le succès. En revanche, votre position de premier est un avantage. Si votre idée est vraiment brillante et innovante, alors vous serez copié donc ne vous contentez pas de cette position. N’oublier jamais que « L’important ce n’est pas les cartes, c’est ce que vous en faites » Winamax, 2014. Chacun ses références.

à part pour lui, c’est pas toujours facile en plus !

Pour aller plus loin sur ce sujet, je vous conseille de lire cette étude :  Pioneer advantage: Marketing logic or marketing legend?  

Par Kevin Bresson

L’idée, l’équipe, la passion… Le succès est une alchimie

Pour passer de l’idée au succès, l’entrepreneur doit s’entourer d’une bonne équipe. travailler-esprit-equipe-start-t

Que faut-il pour réussir sa start-up ? Nos conseils pour transformer une idée en succès.

Cette fois, c’est sûr, vous tenez « la » bonne idée, celle qui fera de vous un entrepreneur à succès ! Pourtant, si le succès était assuré à tous ceux qui pensent avoir la bonne idée, la création d’entreprise aurait un autre visage. Julien Sylvain en sait quelque chose. Créateur de Lemon curve, un site de vente en ligne de lingerie, ainsi que de Tediber (matelas innovants), il avait fait parler de lui en 2008 grâce à Leaf Supply. Une superbe idée de création d’entreprise, à savoir des lits d’urgence en carton. Idée encensée par les médias, mais qui a fait long feu. En cause ? Un modèle économique fragile, les clients étant des ONG aux cycles de décisions très particuliers.

Opportunité et marché

En résumé, il ne suffit pas d’une bonne idée pour connaître un développement fulgurant. Encore faut-il avoir le talent pour la mener à bien, recruter une bonne équipe, s’adapter au marché et, parfois, savoir changer de canal de distribution, de modèle économique, de clientèle… Il n’y a vraiment pas de quoi freiner vos ardeurs, à condition de mettre toutes les chances de votre côté.

Premier point à retenir : il n’y a pas de bonne idée en soi. Vous devez juste répondre à un besoin, apporter une valeur ajoutée par rapport à l’existant. « Le propre de l’entrepreneur n’est pas tant de lancer de nouveaux produits ou services que de créer de nouveaux marchés », explique Sébastien Ronteau, responsable de l’incubateur Centrale-Audencia-Ensa Nantes. En conséquence, une idée entrepreneuriale tient davantage au développement de nouveaux clients plus qu’au développement d’un nouveau produit. L’idée est souvent le point de départ mais ne saurait être le seul ingrédient. « Il faut bien dissocier deux choses : d’une part l’idée qui est une vague représentation d’un dessein décontextualisé d’un marché potentiel, et, d’autre part, l’opportunité entrepreneuriale qui a déjà fait l’objet d’un premier prototypage (MVP, Minimum Viable Product), qui a un “business model” et une équipe entrepreneuriale à même d’exécuter cette idée et de la mettre en mouvement pour lui donner vie », ajoute Sébastien Ronteau. Pour dire les choses autrement : l’idée entrepreneuriale n’a pas de valeur en tant que telle à l’inverse de l’opportunité entrepreneuriale (MVP, modèle économique, équipe) qui constitue le point de départ d’un développement.

Passer de l’idée au succès repose donc sur l’exécution et la force de conviction des partenaires : commerciaux, financiers, techniques, institutionnels… Et aussi, bien sûr, sur l’équipe. Et qu’est-ce qu’une bonne équipe ? Se fondant sur l’étude de grandes entreprises à succès, Sébastien Ronteau détaille : « Ces entreprises ont remarqué que, dans tout projet, il convient de réunir un visionnaire à même de se projeter dans un futur non encore dessiné, un communicant à même de rallier des engagements et d’étendre la portée du projet, un manager de projet à même de tenir des échéances et des budgets, et un Géo Trouvetou à même de résoudre tous les problèmes. »

Nécessaire évolution

Autre ingrédient clef : celui du marché et de la nécessaire adaptation de l’idée de départ à ce marché. « C’est d’ailleurs source de trouble au fur et à mesure que l’équipe s’étoffe, car l’initiateur de l’idée doit laisser les autres s’exprimer autant que les potentiels clients se l’approprier et en retour confier la manière dont ils souhaiteraient la voir évoluer, avance Sébastien Ronteau. Donc entre l’idée, le MVP et l’offre quatre ou cinq ans après le démarrage, il est normal, et même souhaitable, de voir l’idée évoluer. »

Mais, au-delà de tous ces préalables, une idée ne pourra devenir un succès que si l’entrepreneur n’oublie pas ses propres valeurs en chemin, comme le confirme Maxime Tait, créateur de trois boutiques de bonbons anglais (Q&K Confiserie). « J’ai la passion de ce que je fais. Je veux transmettre mon amour pour les produits anglais et transmettre ma passion d’entreprendre. Il faut positiver, être déterminé et savoir où on veux aller ! » A la recette du succès, il convient donc aussi d’ajouter une pincée de niaque !

VALERIE TALMON

 

L’équipe parfaite sur laquelle investir existe-t-elle?

La levée de fonds est une étape-clé de la vie d’une start-up. Si elle n’est pas toujours nécessaire, ceux qui s’y attaquent se voient obligés d’affronter de nombreuses épreuves avant de signer la term sheettant désirée. Le petit monde de l’investissement, qui regroupe, sans les mélanger, Business Angels, Seed Investors, Capitaux-Risqueurs, Capitaux-Développement et Capitaux-Transmission, est extrêmement codifié, et la source de bon nombre de théories parmi les startuppers. Comment aborder un investisseur? Quelles sont les choses à dire, ou au contraire, à ne surtout pas dire? Quel est l’interligne idéal lorsqu’on rédige son business plan?

Parmi les mythes tenaces et nébuleux, on retrouve l’équipe: au coeur même du projet, ce sont les associés qui sont responsables de l’exécution d’une idée. C’est le mélange subtil de compétences, d’ambition et de complémentarité de l’équipe qui permet de faire toute la différence. Alors concrètement, à quoi ressemble l’équipe idéale sur laquelle investir?

Faut-il absolument avoir des associés pour lever des fonds?

Lorsqu’on parle de levée de fonds, on retrouve toujours cette idée qu’il est impossible pour un fondateur solitaire d’intéresser un investisseur. A priori, l’explication de cette croyance est simple: créer une entreprise à plusieurs c’est diluer le risque humain, multiplier les compétences, les points de vues et les heures de travail, alors que porter un projet en solitaire, c’est faire tout reposer sur les épaules d’un seul homme ou d’une seule femme. Si fonder une entreprise à plusieurs paraît être la meilleure façon de plaire à un investisseur, l’histoire prouve qu’il ne faut pas forcément être associé pour réussir à lever des fonds! Dans une récente étude de TechCrunch, et en se basant sur plus de 6000 entreprises ayant levé des fonds, et ayant réussi, avec succès, leur stratégie de sortie, près de la moitié des entreprises n’avaient qu’un seul fondateur. Comme quoi, être seul(e) fondateur(trice) n’est pas si discriminant pour trouver des capitaux à injecter. Ce qui est nécessaire, c’est d’être capable de prouver qu’on fédère autour de soi des compétences et des personnalités complémentaires et motivées. Trouver des associés est une façon de prouver que le projet est attractif, mais pas uniquement: la capacité d’un individu, s’il est seul, à s’entourer de collaborateurs d’expérience, de mentors et de partenaires est aussi une façon de montrer la puissance du projet.

A titre personnel, j’aime recommander aux start-up que nous rencontrons, de se constituer une équipe d’associés. Mais au-delà de séduire un investisseur, c’est surtout parce que créer son entreprise est une aventure humaine, qui mérite d’être vécue à plusieurs!

Quelles sont les qualités qu’un investisseur regarde dans une équipe d’entrepreneurs?

Il est donc possible de lever des fonds seul. En voilà une bonne nouvelle. Bien sȗr, si vous avez des associés, ne vous débarrassez pas d’eux pour accroître vos chances de lever des fonds, ce n’est pas la bonne stratégie. Alors quand on a une équipe, qu’est-ce que l’investisseur va regarder? Plusieurs choses:

La complémentarité de l’équipe

La complémentarité d’une équipe ce sont les compétences que possèdent chacun des associés, et ce qui fait qu’ils sont des atouts dans le projet. Plus on identifie clairement les domaines de compétences de chacun moins il y a de risques pour l’équipe: quand il n’y a pas de recoupement de compétences, cela signifie souvent qu’il n’y a pas de recoupement de leadership, et c’est évidemment plus sain pour la dynamique du groupe. La complémentarité des compétences ne signifie pas forcément que vous ne pouvez pas vous associer avec quelqu’un qui a une formation similaire à la vôtre. Au contraire, une même culture permettra à l’équipe de se gérer plus facilement. Attention cependant à bien définir les domaines de chacun et ne pas vous marcher sur les pieds sous prétexte que vous avez la même formation d’origine.

La cohérence de l’équipe (des valeurs partagée et une vision commune)

Si chaque entreprise requiert des compétences spécifiques, c’est surtout l’humain et la cohérence interne de l’équipe qui joue face à un investisseur. Un jour lors d’une table ronde, un VC parisien m’explique «moi je regarde toujours si les associés se coupent la parole pendant une rencontre. Lorsque c’est le cas, c’est très révélateur de la dynamique de l’équipe». Une équipe cohérente, c’est une équipe composée d’associés qui ont une vision commune et des valeurs partagées, qui se connaissent, se comprennent, et plus que tout, se respectent (la notion de bienveillance est ici centrale). Parce que le meilleur moyen pour un investisseur de parier sur le futur, ce n’est ni la force de vente, ni la technologie, mais la capacité d’une équipe à s’adapter et à utiliser intelligemment l’argent investi, quels que soient les retournements conjoncturels qui l’attendent. L’investisseur dont je parlais précédemment, mais aussi beaucoup d’autres, accordent par exemple de l’importance à des entretiens informels où sont abordés des sujets plus larges que le simple business: d’un apéro-canapé, à un déjeuner avec les conjoints des différents associés, le but est de comprendre les valeurs, la vision, mais aussi les contraintes d’un porteur de projet!

Conclusion: dans une équipe, la forme compte plus que le fond.

Pour être une équipe attractive aux yeux d’un investisseur, ce n’est pas tant la question des compétences que celle du dynamisme de l’équipe qui compte. Bien sûr, avoir des compétences en accord avec le business développé, c’est nécessaire. Mais en cas de manque, on peut toujours trouver des prestataires, collaborateurs ou partenaires talentueux pour le faire. Prendre la bonne décision, au bon moment, par contre, c’est quelque chose qu’on ne pourra jamais déléguer. Un investisseur français, basé à San Francisco, disait par exemple, «un investisseur, ce qu’il regarde quand il investit, ce sont les risques et les challenges qui se posent pour l’entreprise. Puis, il évalue dans quelle mesure le fait d’apporter de l’argent permettrait de diminuer ou de maîtriser ces risques. En réalité, il y a deux domaines pour lesquels tout l’argent du monde ne peut rien résoudre: c’est quand il n’y a pas de marché, ou qu’il n’y a pas une bonne équipe de fondateurs.»

Si les compétences sont à la base de l’entreprise, c’est la vision qu’ont les fondateurs qui est déterminante pour son futur. Au-delà donc d’une complémentarité des compétences, ce que les investisseurs cherchent réellement ce sont des fondateurs passionnés, intelligents et porteurs d’un projet qui a du sens pour eux, comme pour leurs clients.

Par Vincent Mendes, CEO Entr’UP

Pitch perfect : comment réaliser le pitch parfait ?

Le pitch et sa version sur-vitaminée, l’elevator pitch, sont des prises de parole déterminantes pour le succès de tout projet entrepreneurial. En quelques secondes, l’entrepreneur doit exposer clairement et simplement l’objet de sa start-up pour un objectif bien déterminé : lever des fonds auprès d’investisseurs, convaincre un talent de rejoindre l’aventure, persuader un journaliste d’écrire un article…

Réussir ces pitchs requiert ainsi des compétences solides en prise de parole en public. Voici 5 conseils qui pourront vous aider à perfectionner vos présentations.

Faire simple !

Le principal objectif d’un pitch est de transmettre en quelques mots l’essence de votre projet. Pour cela vos explications doivent être aisées à comprendre ; ainsi forcez-vous à simplifier votre message au maximum, comme si vous vous adressiez à des enfants. Tout doit être très clair dans l’esprit de votre audience de sorte que les questions qui subsistent soient des questions d’approfondissement plus que de vérification de ce que vous avez dit.

Acquérir cette pédagogie demande de construire des phrases courtes, sansbuzzwords, mots techniques ou jargon.

N’exprimez pas plus de 3 idées clés…et répétez les

En moyenne, l’audience retient un nombre (très) limité d’informations (d’autant plus si vous êtes le dixième entrepreneur à présenter votre projet). Ainsi, il est essentiel de bien structurer son intervention avec un maximum de trois idées principales ; les écrire en amont peut vous aider à les mémoriser et ne jamais les perdre de vue – tel des jalons à franchir – qu’importe la configuration de votre prise de parole.

Chaque idée importante et structurante doit idéalement être répétée 3 fois :

  • Les annoncer en introduction pour les présenter brièvement
  • Les développer dans le cœur de votre introduction
  • Les résumer en conclusion pour marquer les esprits

 

Soyez concret

Décrire l’activité d’une entreprise avec des mots peut être complexe et abstrait. Ainsi, rien de plus efficace que d’évoquer un problème concret que nous rencontrons tous et que votre entreprise est à même de résoudre. Pour que votre message reste graver dans les mémoires de l’audience, il doit directement toucher la vie quotidienne de votre audience révélant alors l’utilité de votre projet.

Pour cela, les récits – le storytelling – est une technique très efficace car à travers une histoire captivante vous partager votre activité, vos valeurs et même vos ambitions.

Perfectionnez votre posture

Pour que votre pitch ait le plus d’impact, il est important que la manière dont vous l’énoncez soit la meilleure possible. Ainsi, tenez-vous toujours droit, les bras toujours disponible le long du corps permettant à vos mains d’appuyer vos arguments si besoin, regardez vos interlocuteurs dans les yeux et variez votre voix pour toujours maintenir l’attention.

Répétez, répétez, répétez

Les répétitions sont primordiales pour détecter vos tics de langage et améliorer la fluidité de votre démonstration en peaufinant à chaque fois vos arguments et exemples. N’hésitez pas à utiliser un dictaphone ou même une caméra pour vous enregistrer et ainsi corriger ses défauts. Rappelez-vous que Steve Jobs préparait des semaines à l’avance ses keynotes où il présentait les dernières innovations d’Apple tels des pitchs.

Néanmoins, l’important est que vous vous sentiez le plus à l’aise et confiant possibleen trouvant votre style et en ne copiant pas celui d’un autre orateur.

Adrien RIVIERRE

Un an après la levée de fonds: lune de miel ou gueule de bois?

Si les articles sur la préparation à la levée de fonds foisonnent dans les médias, force est de constater que la période post-levée reste peu connue, voire même intrigante pour les entrepreneurs n’ayant pas encore levé avec des fonds d’investissement. Une fois les bans publiés et les médias passés à un autre sujet, comment s’amorce la relation entrepreneur-investisseur? Quels sont les changements vécus par les entrepreneurs au cours des 12 mois suivants la levée? Chausson Finance vous relate cette période à travers différents témoignages de nos clients.

Les entrepreneurs interrogés convergent tous sur l’idée qu’un investisseur permet de structurer une société avec notamment la mise en place d’un board professionnel avec des comptes à rendre régulièrement. L’entrepreneur n’est ainsi plus seul et s’échappe de l’opérationnel l’espace d’un moment. Au-delà des traditionnels reportings, l’investisseur impose une mise au carré de l’ensemble des éléments juridiques et comptables de la société. Toujours positive, l’implication des fonds d’investissement varie fortement en fonction de l’ADN du fonds. Certains se contentent de poser les «bonnes questions» tandis que d’autres préparent minutieusement leurs boards challengeant la stratégie du dirigeant et ses alternatives possibles. Quoiqu’il en soit, les entrepreneurs interrogés conseillent de se montrer pro-actifs pour bénéficier de l’expérience des investisseurs sur des sujets précis.

L’implication business dépend, là encore, beaucoup de l’ADN du fonds à bord. Alors que certains sont inactifs ou presque, d’autres vont jouer un rôle plus ou moins importants. Parmi les fonds actifs, la majorité travaille sur l’identification de profils en vue de renforcer l’équipe. Plusieurs entrepreneurs interrogés ont ainsi reçu des candidatures pertinentes via leur investisseur. La plupart des fonds mettent en relation les sociétés de leur portefeuille entre elles pour nouer des partenariats ou tout du moins pour des échanges de bonnes pratiques. Plus rarement, certains fonds introduisent des clients ou partenaires commerciaux potentiels. Par extension, le concept émergent de «platform» à la Andreessen Horowitz se retrouve chez quelques-uns. Ces derniers ont embauché des experts (financiers, communication) pour aider les sociétés de leur portefeuille. Ils octroient également du temps des analystes à la recherche d’acquisitions et/ou à la génération d’études de marché pour évaluer telle ou telle zone géographique.

 


Il est difficile de trouver des points négatifs quand l’on interroge les entrepreneurs. Les 12 mois suivants la levée semblent correspondre à une sorte de «lune de miel». Les éléments négatifs sont périphériques à la relation Investisseur-Entrepreneur. Deux cas de figure ressortent: les relations nouveaux Investisseurs – investisseurs historiques peuvent ainsi être tendues à cause d’une divergence d’intérêts et d’ambitions pour la société. Autre sujet, certains partenaires commerciaux et potentiels salariés pensent que la société regorge d’argent du sol au plafond, avec les conséquences que l’on peut imaginer dans les négociations.

Ce qui nous a marqué en travaillant sur cet article est le fait que les entrepreneurs avaient tous choisi des fonds en adéquation avec leur ADN et pas uniquement en fonction de la valorisation. Les entrepreneurs souhaitant une grande implication de leur investisseur ou au contraire privilégiant leur liberté ont tous été servis. Et force est de constater que les investisseurs ont tenu leurs engagements, aux niveaux stratégique, structurel et opérationnel. Faire remonter des aspects négatifs ne fut pas simple. La période de 12 mois, sorte de «lune de miel», explique ce constat tout comme le bon matching entre l’entrepreneur et son investisseur. Quel regard porterait les entrepreneurs au bout d’une période plus longue?!

Par Romain Dehaussy, directeur de Chausson Finance

 

#Startup : Sur quoi baser la valorisation ?

valorisation startup

Point de tension élevé dans vos échanges avec de potentiels investisseurs, il va falloir, bien avant de monter sur le ring, vous préparer à l’exercice de votre valorisation. Celle-ci va en effet rapidement se retrouver tiraillée entre (au moins) deux points de vue. À ma gauche, l’investisseur, qui aimerait bien s’en tenir à ce que vous avez démontré jusqu’à présent. À ma droite, vous l’entrepreneur, qui aurez plutôt tendance à mettre en avant l’avenir prometteur du projet.

Prenons l’exemple de NextUnicorn, six mois d’existence, une équipe radieuse et l’ambition d’un premier tour de table de 300.000 euros. Des investisseurs se montrent intéressés, en échange de 25% du capital. NextUnicorn est à ce moment-là valorisée à 900.000 euros.

« Comment ça?! Si le quart de la société est vendu pour 300.000 euros, cela ne signifie-t-il pas que sa totalité corresponde à 1,2 million d’euros? » me demandez-vous.

Valorisation pré-money / post-money

Pas exactement. Si vous vendez 25% de votre société pour 300.000 euros, elle est effectivement valorisée à 1,2 millions d’euros, cependant uniquement après que l’investissement ait eu lieu, post-transaction. Ces 1,2 million d’euros représentent ce qu’on appelle votre valorisation « post-money ». Or, ce qui nous intéresse, c’est la valorisation juste avant d’obtenir cet investissement, à savoir la valorisation de ce que vous avez construit jusqu’à présent. Pour ce faire, il vous suffit simplement de retirer le montant de votre levée à la valorisation post-money. Vous venez alors de calculer votre valorisation dite « pre-money ».

Ces notions de valorisations pre-money et post-moneydoivent être maîtrisées par tout entrepreneur qui souhaite approcher sereinement des investisseurs :

VALORISATION POST-MONEY = MONTANT LEVÉ / POURCENTAGE CONSENTI 

et

VALORISATION PRÉ-MONEY = VALORISATION POST-MONEY – MONTANT LEVÉ

Lorsque NextUnicorn songe à vendre 25% de son capital en échange de 300.000€, elle calcule :

valorisation post-money = montant levé / pourcentage consenti = 300.000€ / 25% ;

soit une valorisation après transaction, ou post-money, de 1,2 million d’euros.

Elle peut dès lors en déduire sa valorisation pre-money :

valorisation pre-money = valorisation post-money – montant levé = 1,2m€ – 300.000€.

Ainsi, lorsque les fondateurs de NextUnicorn réclament aux investisseurs 300.000€ en échange de 25% de son capital, ils impliquent que leur société vaille aujourd’hui 900.000€.

L’exercice que nous venons de faire est une gymnastique de l’esprit parfaitement maîtrisée par les investisseurs, que vous devez vous approprier.

À vos méninges :

  1. Je souhaite lever 650k€, quel est le pourcentage consenti aux investisseurs si je négocie une valorisation pre-money de 2,5m€?

Réponse : 650k€ / (2,5m€ + 650k€) = 20,6%.

  1. Quelle est la valorisation pre-money minimum que je dois négocier, si je ne souhaite pas me faire diluer plus de 25% sur mon tour de table de 400k€?

Réponse : 400k€ / 25% – 400k€ = 1,2m€.

  1. Quelle est la valorisation pre-money que me propose l’investisseur, lorsqu’il réclame 18% en échange de 500k€?

Réponse : 500k€ / 18% – 500k€ = 2,3m€.

Communément, les business angels se focaliseront plutôt sur votre valorisation pre-money en vous challengeant sur ce que vous avez fait jusqu’à présent. Un fond d’investissement, lui, tentera d’obtenir un pourcentage post-money le plus élevé possible. Il s’assurera ainsi, après dilutions des levées de fonds successives, d’un niveau de détention suffisamment intéressant pour lui, au moment de la revente ou entrée en bourse de votre startup.

Comment calculer ou justifier d’un niveau de valorisation pre-money?

Commençons par oublier tout ce que vous avez appris en cours de finance pour valoriser une entreprise. Pour une startup, pas de méthode par l’actif net comptable, pas d’actualisation des flux de trésorerie, ni de multiples du secteur. En clair, aucune formule magique.

L’évaluation de votre startup sera la résultante de votre négociation avec les investisseurs sur :

  1. le montant total à lever pour couvrir 12 à 18 mois decash-burn ;
  2. le pourcentage de capital que les investisseurs obtiendront;
  3. la compétitivité du deal : les investisseurs se bousculent-ils aux portes ou faites-vous face à un seul interlocuteur?

Le secret. Soyez le premier à dégainer une valorisation. C’est à vous de devancer l’investisseur en annonçant le niveau de valorisation pre-money voulu. Lui, dans la plupart des cas, parviendra à négocier une valorisation inférieure à votre annonce de départ. Visez donc haut dès le début, pour ne pas vous retrouver à terre en fin de négociation.

Méthode. Pour malgré tout vous orienter dans cette tâche délicate, Dave Berkus, business angel californien de renom, propose la méthode de valorisation pre-moneyd’une startup early stage suivante. Partez de zéro et ajoutez-y les montants correspondants :

Tab valo

L’auteur conseille de l’appliquer principalement aux startups ne générant pas (encore) de revenus et ayant l’ambition de dépasser les 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, à horizon 5 ans.

Après deux mois de farniente, les investisseurs sont de retour ; à vos calculatrices donc !

Par Nicolas Valaize