6 mythes sur les startups et l’entrepreneuriat toujours aussi tenaces

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Perçons la bulle, coupons court aux berceuses, et dynamitons quelques idées reçues sur les startups et l’entrepreneuriat.

1/ Entreprendre est amusant

Entreprendre, c’est risquer sa carrière, sa fortune, son ménage et sa santé – physique et mentale.

C’est travailler cinq fois plus dur que ses pairs salariés, souvent pour un salaire cinq fois inférieur – ou plus souvent encore, pas de salaire du tout.

Passés les premiers mois d’euphorie, c’est s’entourer du soupçon de sa famille (« mais qu’attend-il pour trouver un vrai métier ? »), de ses amis (« pourquoi perd-il ainsi son temps ? ») et de ses ennemis (« vous voyez bien qu’il est bon à rien ! »).

C’est composer au quotidien avec le refus et le désaveu – des prospects, des partenaires, des financiers, etc. – et malgré tout continuer bon an mal an, comme si de rien n’était, porté par l’inébranlable (et délirante ?) conviction que demain sera plus chantant.

Le tout en supportant une écrasante probabilité d’échec, car quatre cinquième des entreprises déposent le bilan dans les cinq années qui suivent leur création.

Amusant, vraiment ?

2/ Les bons entrepreneurs réussissent rapidement

Et rejoignent la dream team des génies multi-millionnaires avant trente cinq-ans. Or c’est exactement l’inverse : il faut échouer rapidement  car c’est ainsi qu’on découvre ses forces et ses faiblesses, et qu’on s’arme pour réussir quelque chose de grandiose – l’exécution de son business plan, à la manière d’un vrai professionnel.

C’est en forgeant qu’on devient forgeron. Entrepreneur, c’est un métier, pas un titre de gloire – et comme tous les métiers, cela s’apprend laborieusement.

En réalité, rien n’est plus dangereux que de réussir rapidement : même pourvu d’une tête bien faite, on n’échappera pas au complexe messianique, et à se croire prodigieux – un chemin assuré vers l’échec aussi sûrement que un plus un font deux.

Il n’y a pas d’entrepreneuriat sans ego, comme il y a (rarement) d’échecs en entrepreneuriat qui ne soient pas liés à l’ego. C’est tout le paradoxe – et le charme de l’exercice.

3/ Pour entreprendre, il faut une bonne idée

De bonnes idées, tout le monde en a. Problème : une idée, même bonne, cela ne vaut rien.

C’est l’exécution qui crée la valeur – lorsqu’on donne vie à l’idée, et qu’elle parvient à rencontrer son marché – et c’est une toute autre paire de manches que de fantasmer un hypothétique multi-billion dollar business.

Sortir de sa zone de confort, accepter la prise de risque (même démesurée), tout sacrifier et travailler cinq fois plus dur que les autres mortels pendant des années sans garantie de salut exige déjà un tempérament hors-du-commun. Mais cela ne suffit pas : réussir à faire sortir son business de terre demande également une compétence hors-du-commun.

Fédérer une équipe de gens talentueux (qui acceptent d’être simultanément sous-payés et surexploités), positionner son offre sur le marché, émerger parmi la masse de concurrents, parvenir à effectivement bien servir ses clients, investir judicieusement, communiquer à bon escient et ne pas commettre d’impair majeur une fois la locomotive lancée…

Nous le disions : investir est un métier, et même un métier exceptionnellement difficile – ils sont nombreux à s’y frotter, mais si peu à s’y distinguer.

4/ Entreprendre, c’est lever du capital

Sans doute la faute à un coût du capital historiquement bas – jamais dans l’histoire des nations industrialisées il n’a été possible de financer son affaire selon des conditions si favorables – une confusion des genres est apparue entre business et mécénat.

Le business, c’est une capacité bénéficiaire (= une cash machine) qu’on peut endetter ou partager (via une émission d’actions) pour investir dans sa croissance. Le mécénat, c’est se reposer sur la générosité d’autrui pour conduire ses bonnes œuvres.

Lever du capital n’est pas une fin en soi – généralement, c’est davantage un commencement après les premiers balbutiements – et encore moins une partie de plaisir, car ceux qui vous financent demandent des contreparties : ils vous prennent le business d’une manière ou d’une autre, soit par une participation (souvent décisionnaire), soit par une hypothèque.

Bien sûr, on peut créer un vague concept, lever du capital, faire un peu de cosmétique puis vendre le paquet quelques mois plus tard à un acheteur trop gourmand – the greater fool theory. On reconnaît les bulles spéculatives à la multiplication de ce genre de deals bidons.

Un authentique entrepreneur – nécessairement un bâtisseur – aspire à autre chose.

5/ On peut entreprendre sans maîtriser les rudiments de la finance et de la gestion

Quantité d’entrepreneurs semblent tirer une drôle de fierté de ne pas savoir lire leur bilan, ni – exemple vécu récemment – le distinguer du compte du résultat. Ils délèguent la gestion des finances de leur entreprise à un comptable, qui n’y connaît rien car ce n’est pas son métier  : dans 99,9% des cas, il ne remplit qu’un rôle de scribe.

Vouloir piloter un business sans connaître ou comprendre ses états financiers, c’est comme vouloir devenir écrivain sans connaître l’alphabet, ou compositeur sans connaître le solfège. C’est monter sur un ring face à Mike Tyson sans avoir jamais mis les gants au préalable.

Il faut intégrer le concept de l’argent (comment il se gagne, comment il se perd) et de l’investissement (d’où vient-il, où va-t-il, que produit-il) avant d’entreprendre (ou au moins pendant).

Et intégrer qu’un business, ce sont des actifs (qui rapportent du l’argent), des passifs (qui coûtent de l’argent), et que la création de valeur (l’augmentation des capitaux propres, et par extension l’enrichissement des actionnaires) se fait lorsque les actifs augmentent plus vite que les passifs.

Ce n’est pas de la science de haute volée – raison de plus pour ne pas la bouder.

6/ Il faut suivre les meilleurs à la trace, et sans cesse s’inspirer d’eux

Ne rien rater des blogs, biographies, articles et success stories est certes très inspirant – mais c’est aussi un piège terrible :  celui de la contemplation éternelle, et de la vie par procuration.

L’entrepreneuriat, c’est se décider (généralement envers et contre tout) à tracer sa propre route, plutôt que de suivre celles des autres.

C’est formidable de vouloir bâtir un empire à la Vincent Bolloré ou une technologie à la Elon Musk – mais vous n’êtes ni Vincent Bolloré, ni Elon Musk : vous êtes vous, et c’est déjà beaucoup.

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Bienvenue dans le royaume de l’inutile et de la poudre aux yeux

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 Demain, des milliards d’appareils intelligents peupleront notre quotidien, nous promettent les études et les créateurs de startups. Mais qui est prêt à payer 200 euros pour une brosse à cheveux ou 300 euros pour un friteuse connectée ?

Il fallait y penser : le rideau de douche connecté qui ferme et s’ouvre avec un smartphone. C’est la dernière invention dans le monde merveilleux des objets connectés. Au dernier salon CES de Las Vegas, ces derniers étaient partout : couches pour bébé, brosse à cheveux, réfrigérateur, semelles de chaussures, poubelle, pommeau de douche… A croire que chaque objet du quotidien est déterminé à devenir «intelligent».

Une pluie de chiffres mirobolants

Si ces nouveaux objets pullulent, c’est que les chiffres annoncés donner le vertige. L’institut d’études et de conseils GfK estime par exemple que chaque foyer français détiendra 30 objets connectés d’ici 2020. Son homologue Gartner mise lui sur 20,8 milliards d’objets connectés en service dans le monde d’ici-là, soit une multiplication par quatre par rapport à 2015. Les entrepreneurs avancent également des chiffres incroyables. Au dernier salon CES de Las Vegas, le patron de Blue Frog Robotics, qui fabrique des petits robots domestiques, expliquait ainsi cibler «les familles avec enfants». Soit, selon lui, «un potentiel de plusieurs dizaines de millions de robots».

Overdose de données

Avec toujours la même promesse des fabricants : nous faciliter la vie et veiller sur notre sécurité ou notre santé. Le problème, c’est que cette avalanche de données n’est tout simplement pas gérable pour un consommateur lambda. Imaginez chaque soir vérifier les statistiques de votre consommation électrique heure par heure, des cycles de sommeil de la nuit précédente, du nombre de pas effectués dans la journée, ou encore du taux d’humidité dans le salon ? Sans compter les alertes incessantes sur votre smartphone vous signalant que le rôti est cuit à point dans le four ou qu’il est temps de faire votre séance de yoga. De quoi être rapidement saturé. «Les habitudes des gens évoluent finalement peu et ils n’ont pas envie de se conformer à une norme», expose Raphaël Berger, directeur du Département Média & Numérique à l’Ifop.

À cela s’ajoute la question de la sécurité. «Pour tous les objets connectés, vous pouvez remplacer le mot “intelligent” par “vulnérable” », prévient Mikko Hyppönen, directeur de la recherche de la société finlandaise F-Secure. Et moins l’objet est vendu cher, plus il risque d’être faiblement protégé. Une porte d’entrée à la merci de n’importe quel hacker en herbe pour ensuite s’emparer de tous les autres appareils de votre maison reliés à internet. Sans compter les attaques par «déni de service», qui consistent à saturer le réseau en prenant le contrôle de différents objets mis en réseau. Pas un vrai frein à l’achat mais un gros problème de société…

Un marché anecdotique qui peine à décoller

Si le marché est en forte croissance (forcément puisqu’on part de rien ou presque), le connecté reste «anecdotique» selon GfK : à peine 1% du chiffre d’affaires de l’électroménager et seulement 5% de la domotique. Même les montres et trackers d’activité, qui représentent deux tiers des ventes, restent cantonnés à un public d’avertis. Un simple problème de pédagogie, relativisent les fabricants. Vraiment ? Sauf que même les acheteurs ont du mal à être convaincus. Un tiers des possesseurs de ces appareils ne les utilisent jamais, révélait Gartner en décembre 2016. «Ils n’en voient pas l’utilité, se fatiguent de ces matériels ou encore les cassent et ne les remplacent pas», indique la société d’études. Notamment en raison du prix, jugé trop élevé par rapport à la valeur d’usage.

Déconvenues en série

June, le bracelet de Netnamo qui mesure l’exposition au soleil ? Tombé aux oubliettes. Aurora, un bandeau censé analyser l’heure optimale à laquelle vous réveiller ? Les centaines de contributeurs qui avaient participé à son financement sur Kickstarter l’ont attendu en vain pendant deux ans. Même déconvenue pour SCiO, un scanner de poche qui analyse la composition des aliments. Juicero, qui se rêvait en «Nespresso du jus de fruits» avec sa machine lancée au printemps 2016, a du diminuer drastiquement son prix de 700 à 400 dollars. Et réorienter son business vers le B to B.

Même les piliers du marché ne sont pas épargnés : Au 3e trimestre 2016, les ventes d’Apple Watch ont chuté de 71,6% sur un an, révélait IDC. Le fabricant canadien de montres et bracelets connectés Pebble a mis la clé sous la porte en décembre. Les télévisions connectées, pas plus que celles en 3D, ne semblent décoller. «Les objets connectés ne sont pas un phénomène de masse», avoue dans Challenges Rafi Haladjian, créateur en 2005 du lapin Nabaztag, «décédé» en 2015.

Se méfier des prévisions

Alors que les études continuent à nous prédire une explosion du marché, il y a tout lieu de relativiser. En 2011, Cisco prévoyait ainsi 25 milliards d’objets connectés dans le monde en 2015 et IBM en annonçait carrément 1000 milliards. Bilan : leur nombre a péniblement atteint 15 milliards cette année-là selon… Cisco lui-même.  Gartner en décompte pour sa part tout juste 6,4 milliards pour 2016.

Les hypothèses semblent donc tenir autant du doigt mouillé que de la pure analyse économique. Les startups peuvent elles avancer des chiffres les plus fantaisistes : peu importe puisque personne n’ira vérifier. «Les instituts d’études et les médias ont tout intérêt à annoncer à faire du buzz autour d’innovations soi-disant révolutionnaires. La vérité c’est que sur le marché des appareils grand public, on n’a rien vu de véritablement nouveau depuis les années 1970», raille un spécialiste du secteur.

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Au-delà des fantasmes, quels sont les problèmes concrets que pose l’intelligence artificielle ?

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Les récents progrès de ces technologies posent, dès à présent, des questions moins spectaculaires, mais bien plus concrètes

 

« Je n’arrête pas de tirer la sonnette d’alarme, mais tant que les gens ne verront pas des robots descendre dans la rue pour tuer tout le monde, ils ne sauront pas comment réagir. » Ces propos inquiétants sont signés Elon Musk, le patron de Tesla et de Space X, et grand adepte des coups médiatiques. Une phrase qui a déclenché, le 24 juillet, un échange cinglant avec le patron de Facebook, Mark Zuckerberg, qui a qualifié ses propos d’« irresponsables », et a vanté les avancées que promettait l’intelligence artificielle (IA) dans le domaine de la santé ou de la sécurité routière« J’ai discuté avec Mark [Zuckerberg] de tout cela, a répondu publiquement Elon Musk sur TwitterSa compréhension du sujet est limitée. »

Si la passe d’armes a fait jaser les internautes ce jour-là, elle est surtout révélatrice d’un domaine mal connu du grand public, où règne la confusion entre les fantasmes de science-fiction, la réalité scientifique, les annonces grandiloquentes et les informations déformées qui circulent à propos de l’IA — comme celle selon laquelle des ingénieurs de Facebook auraient débranché en urgence des programmes ayant inventé leur propre langage. Si le pessimisme affiché d’Elon Musk, qui résonne avec un certain imaginaire collectif, semble, de l’avis de la communauté scientifique, extrêmement exagéré, l’intelligence artificielle soulève toutefois d’autres problèmes bien plus concrets et pressants.

Inquiétudes pour l’emploi

L’une des craintes le plus souvent évoquées à propos des récents progrès de l’IA et de la robotique est leur impact sur l’emploi. Ces technologies vont-elles rendre l’humain obsolète pour certains métiers jusqu’ici épargnés par la mécanisation et la numérisation ? Rien n’est sûr. Plusieurs études sérieuses ont été publiées sur le sujet, qui tendent à… se contredire. Des chercheurs d’Oxford estiment, par exemple, dans une étude publiée en 2013, que 47 % des emplois américains sont menacés. Trois ans plus tard, l’OCDE affirmait, de son côté, que 9 % des emplois étaient menacés dans les vingt et un pays qui la composent.

« Les études s’intéressent juste au phénomène de destructions brutes d’emplois », soulignait Marie-Claire Carrère-Gée, présidente du Conseil d’orientation pour l’emploi, lors d’une audition au Sénat le 19 janvier. « Mais elles ne s’intéressent pas à la création d’emplois », ni même aux transformations des emplois existants que ces technologies pourraient engendrer, selon elle. « A chaque grande vague d’innovation technologique, il y a la crainte d’un chômage massif. Or, l’histoire montre que depuis toujours le progrès technologique a créé des emplois, y compris ces dernières années. »

Impossible donc de prévoir avec certitude l’impact de l’intelligence artificielle sur l’emploi dans les années à venir, qu’il s’agisse de destruction ou de transformation d’emplois.

Des programmes aussi racistes et sexistes que les humains

Un certain nombre des technologies d’IA « apprennent » à partir d’énormes bases de données créées par des humains, dont elles doivent s’inspirer pour émettre des conclusions. Or, ces lots de données sont souvent biaisés. Résultat : plusieurs programmes ont déjà montré qu’ils reproduisaient le racisme ou le sexisme des humains. Ainsi, quand un programme d’IA est devenu jury d’un concours de beauté en 2016, il a éliminé la plupart des candidats noirs. Une autre technologie, censée émettre des liens entre les mots, a reproduit certains stéréotypes, en associant par exemple les femmes au foyer et les hommes aux professions scientifiques…

L’IA apprend donc de nos propres préjugés pour mieux les reproduire. Comment améliorer la situation ? Si les bases de données sont biaisées, c’est aussi, selon Emmanuel Mogenet, directeur de Google Research Europe, parce qu’elles sont souvent incomplètes, et pas assez représentatives des minorités. « Il faut trouver les endroits où on n’a pas récolté assez de données, expliquait-il au Monde en avril. C’est un problème sur lequel on se penche, qui nous préoccupe énormément, car on veut des modèles qui n’ignorent pas les minoritésÇa avance. »

Pirater l’esprit humain — et la démocratie

Eric Horvitz le dit sans détour : il craint « des attaques de l’IA sur l’esprit humain ». Cet éminent spécialiste de l’intelligence artificielle, directeur de MicrosoftResearch Labs, a listé, au festival SXSW qui s’est tenu en mars à Austin (Texas), les dangers potentiels de l’IA auxquels il faudrait, selon lui, réfléchir dès aujourd’hui. Ce qu’il entend par « attaques » n’a rien à voir avec un délire cyberpunk d’implantation de technologies dans le cerveau. Le danger est bien plus concret — et est, pour lui, déjà là.

Eric Horvitz évoque par exemple des programmes d’IA capables de rédiger un tweet « spécialement conçu » pour une personne. « Sur quoi tweete-t-elle ? Quand est-ce qu’elle répond ? A quels événements a-t-elle participé ? Ces informations peuvent être utilisées pour concevoir un tweet tel qu’il est quasi impossible pour [la personne] de ne pas cliquer. »

Une nouvelle étape pour la publicité ciblée, mais pas seulement. « Des entreprises utilisent ces données pour personnaliser des messages, mais aussi pour influencer la façon dont les gens votent, comme Cambridge Analytica ». Eric Horvitz évoque également le risque des « fake news », de fausses informations montées de toutes pièces, qui pourraient bénéficier de ces technologies : aujourd’hui, des programmes sont par exemple capables de fairedire ce que l’on veut à Barack Obama ou à Vladimir Poutine, en vidéo. Un problème qui n’est pas spécifique à l’intelligence artificielle, mais ces technologies permettent d’automatiser et de simplifier ces moyens d’influence.

Le spectre des armes autonomes

Etant donné le niveau des technologies d’IA et de robotique, rien ne s’oppose techniquement à la création d’armes létales autonomes. Aujourd’hui, les armées affirment que les machines qu’elles utilisent sont toujours contrôlées à distance par un humain, comme les drones de l’armée américaine, et qu’aucune ne prend jamais la décision de tirer. Mais aucune réglementation internationale n’interdit aujourd’hui l’usage d’armes létales autonomes, qui fait l’objet de discussions à l’ONU.

En 2015, plus d’un millier de personnes, parmi lesquelles de nombreux chercheurs en IA, mais aussi des personnalités comme Elon Musk ou l’astrophysicien Stephen Hawking, avaient signé un appel pour faire interdire ces armes. « L’intelligence artificielle a atteint un point où le déploiement de tels systèmes sera — matériellement, sinon légalement — faisable d’ici à quelques années, et non décennies, et les enjeux sont importants : les armes autonomes ont été décrites comme la troisième révolution dans les techniques de guerre, après la poudre à canon et les armes nucléaires », pouvait-on liredans cet appel.

Une nouvelle étape dans la surveillance

La vision par ordinateur a connu d’importants progrès ces dernières années grâce aux avancées du deep learning (« apprentissage automatique profond »). Des programmes sont désormais capables de reconnaître les visages, de distinguer un chat d’un chien et de décrire des images. De plus en plus, ces innovations s’appliquent à la vidéo, et notamment à la vidéosurveillance. La SNCF a par exemple annoncé, peu après les attentats de novembre 2015 en région parisienne, qu’elle expérimentait des technologies de détection des comportements suspects à partir des caméras de surveillance, en se basant sur des critères comme « le changement de température corporelle, le haussement de la voix ou le caractère saccadé de gestes, qui peuvent montrer une certaine anxiété ».

Couplé à des technologies de reconnaissance faciale, ce type de système pourrait par exemple permettre de détecter en direct une personne fichée S abandonnant un colis suspect. Mais aussi un militant pour les droits de l’homme dans une dictature ou une personne homosexuelle dans un pays où cela est condamné. Ces systèmes sont encore loin de fonctionner parfaitement, et le risque de « faux positifs » reste important.

Des systèmes opaques

Grâce aux technologies d’intelligence artificielle, il est possible de créer des programmes permettant de sélectionner des curriculum vitae, de proposer des diagnostics médicaux ou d’approuver une demande de prêt. Or, une bonne partie des décisions prises par ces programmes… ne sont pas explicables. Concrètement, les ingénieurs ne savent pas retracer la multitude de calculs effectués par la machine pour arriver à sa conclusion.

En clair, cela signifie que si votre demande de prêt est refusée, ou votre CV recalé, aucune explication ne pourra vous être fournie. Un constat gênant, qui explique entre autres qu’aujourd’hui les technologies d’IA ne sont généralement utilisées que pour suggérer des solutions, validées ensuite par des humains.

Expliquer le fonctionnement de ces technologies, basées sur des réseaux de neurones artificiels, est l’un des grands défis des chercheurs en IA, qui travaillent sur la question. « L’explication du comportement est très importante, c’est ce qui détermine l’acceptabilité par la société de ces systèmes », expliquait David Sadek, directeur de la recherche à Mines Telecom, au Sénat, le 19 janvier.

Ces derniers mois, la controverse qui a entouré l’algorithme APB qui arbitre les choix d’orientation des bacheliers — qui n’est pas un programme d’IA, mais dont le code est longtemps resté entièrement secret — a déjà montré que l’opacité des systèmes automatisés posait d’importants problèmes.

D’importantes questions de droit à régler

« Si les robots se développent, qui va être responsable ? Va se poser la question de la réparation en cas de dommages », soulignait Jean-Yves Le Déaut, alors député, lors d’une audition au Sénat le 19 janvier. La question préoccupe, même si la loi ne semble pas être sur le point de changer, ni en France ni ailleurs. « Les systèmes automatisés vont de plus en plus être amenés à prendre des décisions sur des situations que n’auront pas pu prédire les ingénieurs », expliquait Derek Jink, professeur de droit à la faculté de droit de l’université du Texas, lors du festival SXSW en mars.

« Qui, par exemple, sera responsable des actes des voitures autonomes ? » La question revient souvent, et hante déjà les assureurs : si une voiture autonome tue quelqu’un dans un accident, la responsabilité ira-t-elle au constructeur, à l’ingénieur qui a développé l’IA, au propriétaire de la voiture ou à la personne à la place du conducteur ? Des questions pressantes, alors que des voitures autonomes expérimentales ont déjà parcouru, aux Etats-Unis, des millions de kilomètres sur de vraies routes.

Mais pour Terminator, vous pouvez repasser

« La singularité, ça m’énerve. » En avril, Jean Ponce, chercheur en vision artificielle à l’Ecole normale supérieure (ENS), critiquait les tenants de ce concept qui désigne le moment hypothétique où l’intelligence artificielle dépassera l’intelligence de l’homme. « Je ne vois personnellement aucun indice que la machine intelligente soit plus proche de nous aujourd’hui qu’avant », expliquait-il lors d’une conférence organisée par Google à Paris.

Dans l’imaginaire collectif, l’intelligence artificielle évoque inlassablement les images des films Terminator, dans lesquelles les machines intelligentes ont déclaré la guerre à l’homme. Or, dans la réalité, la grande majorité des chercheurs en IA affirme ne pas avoir la moindre idée de la façon dont pourrait être créée une machine aussi intelligente que l’homme, capable de dialoguer naturellement, de disposer de sens commun, d’humour, capable de comprendreson environnement… Et encore moins sous la forme d’un robot humanoïde.

L’idée d’une IA qui échappe au contrôle de son créateur provoque aussi des sourires en coin dans la communauté, qui peine à comprendre pourquoi certains craignent qu’un programme conçu pour jouer au jeu de go puisse soudainement vouloir s’attaquer à la race humaine.

« C’est incroyable de constater l’intérêt que cela suscite chez les gens, s’étonnait Eric Horvitz, directeur de Microsoft Research Labs, lors du festival SXSW. Les journalistes ont tendance à diffuser un point de vue extrême, alors que la réalité est beaucoup plus nuancée que cela. » Pour lui, cela « reste des questions très intéressantes, (…) sur lesquelles il faut garder un œil, et il ne faut pas se moquer en disant que les gens sont fous ». Mais, souligne-t-il, « ce sont des questions de très long terme, et nous devons réfléchir aux questions qui nous concernent directement, maintenant ».

Par Morgane Tual

 

Doit-on réellement parler « d’ubérisation » du droit ?

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Doctrine : 2 millions d’euros. Monavocat : 1 million d’euros. Wity : 4,7 millions d’euros. Les levées de fonds d’importance dans le domaine des legaltechs se succèdent, et de nouveaux acteurs concurrents apparaissent : Rocket Lawyer, legaltech d’importance aux USA, a réalisé une joint-venture avec les éditions Lefebvre afin de s’intégrer au Marché Français. La startup Legalstart s’est, quant à elle, rapprochée depuis peu de Lexisnexis afin de nouer un partenariat visant à la création d’un nouveau prototype de rédacteur d’actes juridiques …

Atteinte aux monopoles existants, dumping tarifaire, simplification à l’extrême, … l’ubérisation est un phénomène évoquant la transformation d’un secteur par un véritable changement de paradigme, et les critiques sont nombreuses concernant les startups qui s’efforcent de s’attaquer à des marchés déjà existants, et parfois d’ores et déjà encombrés. Le « marché du droit » ne fait, finalement, pas exception : l’apparition de Legaltechs a su inquiéter les professionnels du secteur.

Le rapport Haeri sur l’avenir de la profession d’avocat de février 2017 affirmait ainsi que « les nouvelles technologies et l’utilisation des plateformes ont fait naître dans la profession un sentiment équivalent à celui de la Grande Peur de l’an Mil », tout en confirmant que c’était « à tort [qu’elle y a vu] l’annonce des prémices de sa disparition ». Pour autant, peut-on réellement parler d’ubérisation du secteur du droit ? Rien n’est moins sûr.

L’utilisation des legaltechs pour faciliter la relation client-professionnel

L’offre existante des 20 dernières années, et cela dû au monopôle de plaidoirie appartenant aux avocats, était particulièrement stable, en ce qu’elle était constituée par la possibilité de faire appel à des cabinets spécialisés pour n’importe quel litige, et obtenir tout conseil nécessaire. Les cabinets d’avocats ne pouvant, jusqu’à la loi Hamon du 17 mars 2014, faire de publicité, la plaque scintillante siégeant fièrement sur la façade de leurs locaux était donc, de façon générale, le seul appel possible à la clientèle.

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L’outil de création de document Rocket Lawyer

Les legaltechs se sont donc engouffrées dans ce vide publicitaire : l’utilisation de plateformes (Weclaim, Avostart, …) , la mise en relation facilitée entre clients et avocats voire même la possibilité de poser une question directement à un professionnel du droit (Legalix Avocat, Mafiscalité, …), étaient autant de domaines encore peu explorés qui méritaient pourtant de l’être. Que ce soit pour les professionnels ou les particuliers, faire appel à un avocat n’était pas un réflexe inné. Bien souvent, par peur du coût, ou de la difficulté que la procédure pouvait apporter, le potentiel client ne faisait pas appel à ces professionnels, ou ne le faisait qu’une fois le litige certain. Les legaltechs s’immiscent donc sur une part du marché où le droit ne s’était pas encore installé, en simplifiant les procédures et en limitant les coûts.

Certains y verront donc une concurrence déloyale, quand d’autres s’émerveilleront devant les possibilités s’ouvrant ainsi aux acteurs du monde juridique. Stéphane Larrière, auteur du Blog La loi des Parties, explique ainsi que les legaltechs « offrent aux juristes la possibilité de se décharger de certaines de leurs tâches très simples de rédaction et de recentrer leur métier sur les tâches à haute valeur ajoutée relevant de la stratégie ».

En effet, de plus en plus de startups (Lebonbail, Legalstart, Gino Legaltech, Rocket Lawyer, …) permettent de concevoir et de rédiger, de façon rapide, des contrats de toute forme en ce qu’elles facilitent leur création. Les avocats ne restent cependant pas loin : il est toujours possible de faire appel à leurs compétences en cas de questions plus précises, plus spécifiques, ou encore pour une vérification de documents juridiques. Leur clientèle ne disparaît pas, mais les prestations fournies évoluent. La rédaction d’actes simples, sans réel apport d’une réelle expertise juridique, laisse donc place à des aspects plus techniques de l’application du droit.

Des aspects plus techniques qui permettent donc aux membres des professions judiciaires de démontrer une réelle plus-value juridique dans leur travail. Exit la simple rédaction, il s’agira ici d’apporter une solution à un problème complexe soumis par le client.

Un accès facilité au droit à l’aube du 21esiècle ?

Certaines legaltechs ne cherchent pas à empiéter sur les prérogatives rédactionnelles des professionnels du droit. Bien au contraire, certaines tentent de faciliter l’accès des particuliers et des professionnels à la dimension juridique bien souvent assez inaccessible, et pas seulement au regard du langage utilisé. Ainsi, comme l’indiquait Maître Thierry Vallat, dans une interview pour la legaltech Doctrine« Avant nous allions à la bibliothèque, désormais nous utilisons les outils des Legaltechs qui nous permettent de mieux travailler ». Cet apport des startups juridiques complète parfaitement les lois successives, dont l’objectif clairement affiché est d’ouvrir le monde du droit, considéré comme austère (loi de modernisation, de simplification, …).

Nombre de décisions de justice indexées sur les différents sites. (Dernière mise à jour, le 6 février 2017)

Il convient également de constater que les avocats et autres membres des professions juridiques ne sont en pas reste en ce qui concerne les avancées technologiques. En effet, certains ont déjà eu cette volonté de faciliter l’accès à des services juridiques, par une mise en relation directe client-professionnel grâce à l’intermédiaire d’une plateforme sécurisée. C’est notamment le cas de Maître Eve d’Onorio di Méo, avocate au barreau de Marseille, qui a fondé la plateforme « MaFiscalite.com ». Pionnière dans ce domaine, cette startup est la première legaltech d’assistance fiscale en ligne et a pour objet le règlement de petits litiges en matière fiscale, et d’aide aux différentes déclarations administratives en ce domaine. Comme le rappelle Maître d’Onorio di Méo, une legaltech « est une startup sur le marché du droit qui répond facilement et rapidement à un besoin de droit du client », ce qui, dans le cas de Mafiscalite.com, s’illustre notamment par « la mise à disposition d’outils et la mise en relation éclairée avec un avocat fiscaliste ». Ainsi, l’avocat n’est nullement exclu de la relation avec les « consommateurs du droit », mais rattache bien son activité à l’expertise recherchée.

Vers l’avènement d’une justice prédictive ?

L’apport des legaltechs s’illustre par une réelle modernisation des tribunaux. Actuellement à l’essai en matière de droit civil dans plusieurs juridictions, notamment la Cour d’Appel de Douai et la Cour d’Appel de Rennes, un logiciel de justice prédictive, le logiciel Prédictice, permet aux magistrats, après avoir renseigné dans un logiciel les modalités du litige, d’obtenir une analyse poussée des différentes décisions rendues auparavant, illustrée par des statistiques permettant au magistrat de trancher au mieux le conflit entre les justiciables.

predictice startup legaltech

Les legaltechs s’imposent donc de chaque côté du prétoire, afin de permettre un accès amélioré au droit, et aux décisions rendues. On ne peut qu’être enthousiaste, et impatient de voir les résultats de cette expérimentation quant aux arrêts rendus, qui devra être maintenue pendant quelques temps avant que de réelles conclusions relatives à son efficacité ne puissent être établies.

Alors finalement, y a-t-il, ou non, ubérisation du droit ? Il convient tout simplement de distinguer les marchés sur lesquels professions du droit et legaltechs marchent main dans la main (plateforme de mise en relation, …) de ceux où les services proposés par les legaltechs peuvent entrer en conflit avec le monopôle de ces professions.

En effet, si la profession d’avocat dispose d’un monopole légal en matière de conseil juridique et de plaidoirie, une legaltech peut parfaitement proposer la rédaction de documents que, de toute façon, une personne « lambda »(certes parfaitement renseignée) pourrait rédiger par elle-même sans porter atteintes aux monopoles légaux existants. Ainsi, les juristes se doivent donc de proposer des services offrant une plus-value juridique certaine, afin de se démarquer de prestations plus simples que ces startups, parfois qualifiés de « braconniers du droit », pourraient fournir.

Nul doute néanmoins que les professions juridiques sauront trouver sur leur marché un équilibre avec ces nouveaux venus, avec lesquels il sera, et est déjà, possible de travailler.

“C’est trop tôt, ils vont se rétamer… alors que c’est une belle boîte”.

 

Une phrase entendue au détour d’un couloir, prononcée par un Business Angel…

Parfois, des startups prometteuses grillent leurs chances auprès des Business Angels en se présentant trop tôt pour lever des fonds.

Qui sont donc ces startups à qui il manque de la préparation avant de lever des fonds ? Que doivent-elles préparer ? Que risquent-elles à lever sans préparation ?

Pour le savoir, gardons à l’esprit ce que cherchent les Business Angels : un certain équilibre entre rentabilité et sécurité (qui va dépendre des profils).

#1 :Trop tôt = trop jeune ? Quel est l’âge optimal ?

Faut-il attendre d’avoir 9 mois avant de lever des fonds ?

Je ne vous surprendrai pas en vous disant : il n’y a pas de règles. Pourtant, une chose est vraie : plus une startup est jeune, moins sa croissance est prévisible.

Mais s’il n’y a pas de règles en matière d’âge, qu’est-ce qu’une “startup jeune” ? À vrai dire, il s’agit plus de mesurer le degré de maturité d’une startup en fonction des étapes qu’elle a franchies que par le nombre de mois depuis qu’elle a démarré son activité.

En réalité, on quantifie souvent par mois le temps nécessaire pour arriver d’une étape à une autre. Ce qu’il faut retenir, c’est que pour une startup avec une technologie légère, il faut avoir développé un POC, Proof of Concept, c’est-à-dire avoir prouvé qu’il existait un besoin sur le marché et que votre solution est la bonne (via de l’user-testing par exemple).

En revanche, si le lancement de votre produit nécessite un fort investissement en R&D (comme les startups blockchain), il n’est pas possible de faire un MVP avant de recevoir des fonds. Dans ce cas, c’est sur un cahier des charges (ou même sur une équipe seule) que se portera la décision des Business Angels.

À titre indicatif tout de même : en moyenne, une startup qui lève pour la première fois a entre 9 et 18 mois. Cela dépend de l’équipe ! Si vous avez terminé toutes les premières étapes vite et bien, vous avez plus de chances de lever car les Business Angels auront confiance en votre capacité d’exécution.

#2 : Quels sont les points à travailler ?

  • L’équipe

Le premier point que regardent les investisseurs : c’est l’équipe. Tout, dans votre startup, dépend de la capacité de votre équipe à exécuter votre projet. C’est pourquoi, pour lever, il faut déjà constituer noyau d’associés complémentaires.

Beaucoup de startups doivent attendre la levée de fonds avant de recruter, mais essayez de trouver vos associés clés, tel que votre CTO ou votre CMO avant de lever. Souvent, les associés fondateurs ne se payent pas et ils bénéficient d’allocations.

S’il vous manque un de ces rôles clés, ce qui se fait généralement est que vous donnez des parts à ce nouvel associé. Si la personne que vous avez en tête n’est pas intéressé par les parts, il va peut-être falloir trouver un autre associé. Une équipe solidaire est indispensable pour convaincre les investisseurs. Si les membres de votre équipe ne démontrent pas de confiance envers votre projet, comment un investisseur le pourrait-il ?

  •  La traction

Ou plus précisément, le fait d’attirer les clients. Les Business Angels investissent dans votre startup, donc il faut leur assurer que votre solution est demandée et appréciée : nombre d’utilisateurs, nombre de devis en cours, nombre de sollicitations. L’idéal est qu’au moment de la levée, vous puissiez démontrer que la demande de vos services est présente, et surtout, croissante. (Attention, nous parlons ici de la demande effective de votre produit ou service; et non de la demande sur le marché 😉 ). Entre deux entreprises candidates pour une levée, on privilégiera presque toujours celle qui a un début de chiffre d’affaires.

  • Les chiffres

Montrez que vous êtes prêt. Montrez que vous êtes capable de compter et de planifier une activité qui sera rentable pour les Business Angel. Les Business Angels entrent en ayant pour but… de sortir après (voir : La levée de fonds est un mariage à durée déterminée). Faîtes des efforts sur votre plan financier, votre business plan (voici pourquoi), votre roadmap. Montrez-vous digne de confiance.

En d’autres termes, avant de lever des fonds, votre équipe doit être constituée et votre capacité d’exécution doit être prouvée. Une équipe solide et solidaire, une prévision des charges claire, un plan financier réaliste et rentable (difficile mais indispensable!), et sauf cas particuliers, un début de traction, sont indispensables pour une première levée de fonds.

#3 : le risque de se présenter non-préparé ?

On n’a qu’à repasser plus tard, non ?

Alors oui, vous pourrez repasser plus tard… mais dans un autre réseau, bien plus tard.

Dans le cas de la place parisienne, les principaux réseaux de Business Angels (Investessor, Paris Business Angels, BADGE, Femmes Business Angels…) ont des dealflows tendus. Dans le cas d’Investessor, sur 1000 dossiers présentés par an, 60 passent devant les investisseurs et 30 lèvent.

Un projet refusé ne passe pas deux fois. Il y a bien sûr des contre-exemples, et le leveur de fonds avec lequel on travaille (weLikeStartup, qui est lié à Investessor) a déjà fait passer deux fois le même projet… à deux ans d’intervalle.

De plus, les investisseurs parlent beaucoup entre eux, et il vaut mieux éviter de manière générale de se montrer sous un mauvais jour et mettre tout de votre côté pour vous assurer une belle présentation.


La préparation à la levée de fonds (assurer la qualité du Business Plan, mise à l’épreuve du Business Model, capacité à convaincre, à vendre votre solution à vos prospects) est capitale.

Si vous ne savez pas trop où vous en êtes par rapport à votre situation, présentez-nous votre dossier. On vous dira ce qu’il en est.

Orhiane Savarese
Startup Manager @weRaiseStartup, accélérateur de levée de fonds.

L’innovation managériale, l’enfant non (re)connu de l’innovation

 managment-innovationDe manière générale, l’innovation est associée à la technologie, elle se conçoit et se développe dans des services R&D bien normés. L’innovation dite managériale a connu un réel essor avec les nouvelles formes de management projetées par les start-ups. Que cache cette forme d’innovation ? Comment la mettre en place ? Quel est le rôle de l’humain dans cette transformation ?

De manière générale, l’innovation est associée à la technologie. Cette forme d’innovation est facilement quantifiable par le nombre de brevets déposés à titre d’exemple, elle se conçoit et se développe dans des services R&D bien normés.

L’arrivée d’internet et la révolution digitale ont vulgarisé d’autres formes d’innovation. Ces innovations permettent au travers de changements de business models ou de lancements de nouveaux services de disrupter ou d’uberiser un écosystème établi. Cependant, il s’agit toujours de formes classiques d’innovation, remarquables, mais classiques. Elles reposent sur la refonte de procédés ou l’introduction de nouvelles formes de produits ou de services.

Dans ce contexte, l’innovation managériale a du mal à être reconnue. Souvent intangible, son impact sur la performance est de ce fait difficilement quantifiable.
Il existe pourtant un rapport de cause à effet, car les innovations « tangibles » sont souvent la conséquence directe de la mise en place d’une innovation managériale.

Qu’est-ce que l’innovation managériale ?

L’innovation dite managériale ou organisationnelle est apparue dans les années 80*. Elle a connu un réel essor avec les nouvelles formes de management projetées par les start-ups. Elle est devenue également une réelle nécessité pour les entreprises souhaitant attirer et fidéliser les Millenials (génération Y).

Les piliers de l’innovation managériale
o L’humain : un salarié n’est pas un numéro. Il convient de le considérer comme un tout et de lui permettre d’exprimer ses différentes facettes et de les prendre en compte. L’entreprise devient un écosystème où chacun doit agir et avancer avec bienveillance en nourrissant une forme d’intelligence collective.
o La confiance : il s’agit d’un contrat moral entre l’entreprise et ses salariés. Les managers ne sont pas des « contrôleurs en chef », l’objectif commun est une ambition partagée où chacun joue un rôle dans la chaîne de création de valeur.
o Un leadership humble et prêt à changer : il s’agit d’un prérequis. Les plus belles innovations managériales sont portées par des leaders visionnaires qui ont su au bon moment bousculer le confort préétabli.
o Un plan ! L’innovation managériale ne se décrète pas. Il conviendra d’éviter les effets d’annonce et l’adoption des techniques à la mode.

Comment mettre en place une innovation managériale ?
o Auditer la situation. Le COMEX ou CODIR a souvent une vision biaisée de la réalité, parfois décorrélée du terrain, et répondant à des impératifs de jeux de pouvoir. Pour bien auditer, il existe différentes méthodes
o Le Shadow Comex est un bon premier pas. Il permet grâce à des jeunes, généralement hauts potentiels de comprendre les enjeux de l’entreprise. Comme le résume un dirigeant « Le Shadow Comex permet de bousculer de l’intérieur en s’appuyant sur la fraicheur des jeunes générations »
o L’Employee Experience (EX) permet au travers d’une Experience Map de dessiner le parcours de différentes typologies de salariés. Il s’agira d’identifier les points de frictions et les points d’enchantement. À l’instar d’un parcours client, l’EX permet de disposer d’une vue globale des jalons de l’expérience vécue par les salariés et de les hiérarchiser en plan d’action.
o Fixer des objectifs réalistes. L’ambition de changement de paradigme est à mettre en perspective par rapport à un certain nombre de facteurs (taille de l’entreprise, secteur, contexte, etc.). Elle est unique à chaque entreprise. L’entreprise libérée ou l’holacratie*** ne sont sûrement pas des recettes miracles.
o Bâtir un plan de déploiement séquentiel en respectant les règles de conduite du changement (engagement des parties prenantes, prise en compte des résistances internes et externes, etc.)
o Mesurer et développer un plan d’indicateurs qualitatifs et quantitatifs à même de porter et mettre en exergue les résultats.

L’innovation managériale est un pilier de tout processus de transformation. Elle s’appuie sur le principe de « transformation du collaborateur » et répond à l’impératif de changement impulsé par les nouveaux usages notamment digitaux.

ILHAM MEKRAMI GUGGENHEIM / CDO & Managing Director

 

Pourquoi les startups meurent ?

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Le rayonnement de certaines startups, à force de levées de fonds et d’opérations marketing les mènera-t-il vraiment au succès ? Ou les conduira-t-il à une mort certaine ? Olivier Sabot, consultant en recherche de financements, analyse les écueils qu’une startup trouvera inévitablement sur le chemin de la croissance.

L’actualité médiatique récente a fait état de la mort de quelques “pépites”. Certaines de ces morts sont de vrais décès (Take Eat Easy), d’autres ressemblent à une réincarnation (Save ou TakeAway), d’autres encore sont des digestions (Morning). Mais dans tous les cas, ce qui était initialement un projet magnifique, porté par une équipe qui ne voyait que le ciel comme limite à son ambition, a subi un atterrissage forcé voire un crash. Alors que s’est-il passé ? Nous aurait-on menti et les startups seraient-elles mortelles ?

Les startups sont génétiquement programmées pour mourir

Une startup, comme le définit si bien Steve Blank, est une organisation à la recherche d’un business model rentable. Autrement dit, soit elle trouve un business model rentable et elle devient un papillon sortant de son cocon et se transforme en une PME “classique”, soit elle ne trouve pas de business model rentable et elle meurt, faute de cash. Car on ne le répètera jamais assez : le seul et unique moyen pour qu’une entreprise soit pérenne est d’avoir des clients qui paient pour la prestation ou le produit qu’elle vend, et il faut que ses revenus soient supérieurs à ses charges… Ainsi, qu’elle sorte du statut de startup par le haut ou par le bas, l’état de startup n’est qu’un état transitoire.

N’oublions pas les lois de la physique

Albert Einstein a postulé qu’il existait une vitesse qui ne pouvait pas être dépassée, la vitesse de la lumière. Or, lorsqu’on nous parle de croissance, les jeunes fondateurs de startups nous expliquent que, grâce aux fonds qu’ils viennent de lever, ils vont pouvoir accélérer leur croissance. Or, l’accélération est la dérivée de la vitesse. Autrement dit, on ne peut pas avoir une accélération en permanence, faute de quoi on risque de violer les lois de la physique.

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Bien entendu, il existe des relais de croissance pour passer d’un marché à un autre et ainsi continuer à croître, mais plus on croît, plus la croissance est difficile ! Donc se fixer l’hypercroissance comme stratégie est mortifère. Plus on va croître, plus il va falloir de fonds pour financer la croissance et plus cette croissance sera lente. Pour s’en convaincre, il suffit de regarder la croissance de Facebook : elle n’est pas linéaire, mais plutôt asymptotique. Pour résumer, il ne faut jamais oublier l’adage qu’on prête à l’empereur Auguste : “hâte-toi avec lenteur” !

Les frais fixes sont… fixes

Cette lapalissade cache une réalité que certains startuppers semblent oublier. Sans doute victimes du syndrome du loto, l’argent qu’ils viennent de lever semble leur brûler les doigts : alors qu’ils clament haut et fort qu’ils vont pouvoir “accélérer leur développement (sic)” ils recrutent à tour de bras (violant par là-même le principe de scalabilité en vigueur dans toute startup qui se respecte) et prennent (parfois) des bureaux dans les beaux quartiers, montrant ainsi à la communauté qu’ils ont “réussi” !

Seulement, les salaires et les loyers comptent parmi les frais fixes qui pèsent le plus dans une structure encore fragile et qui n’a souvent qu’un embryon de marché. Et au moindre revers, les charges continueront de courir tandis que les revenus ne seront pas au rendez-vous. Conséquence : à moins d’injecter de nouveaux fonds rapidement, l’entreprise entre rapidement en état de mort cérébrale.

Tu as fait quelle école ?

Les paradigmes ont changé. Il y a quelques années, lorsque deux personnes travaillaient dans une même entreprise, la conversation portait sur l’école dont ils étaient issus, les X, Mines et autres HEC avaient la cote et suscitaient le respect.Ce phénomène étant souvent amplifié par l’incubateur où sa startup est hébergée : si vous êtes chez The Family, Numa et maintenant Station F, tout va bien pour vous. Sinon… Aujourd’hui peu importe l’école, ce qui compte c’est combien on a “réussi à lever”, comme si la capacité à lever des fonds était une qualité.

Bref, le risque lorsqu’on se focalise sur ce genre de choses plutôt que de passer du temps sur la route à chercher des clients, est qu’on oublie l’essentiel, la raison même pour laquelle on a créé sa boîte : être profitable.

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Bien entendu, ce ne sont pas les seules raisons pour lesquelles une startup meurt. C’est comme pour les accidents d’avion, il y a rarement une cause unique. Toutefois, si on perd de vue l’essentiel, à savoir qu’une entreprise est là pour avoir des clients et faire du profit et que l’arrivée d’investisseurs n’est pas une fin en soi, mais sert uniquement à donner un coup d’accélération efficace, on passe à côté de l’essentiel.

Si on ne respecte pas ces règles de base, on ne développe pas une entreprise, mais on fait la fête en brûlant l’argent des autres… et on meurt.

par 

Le capital-risque est-il “toxique” ?

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Jean-David Chamboredon, CEO d’ISAI et co-president de France Digitale, revient dans un post LinkedIn sur l’éventuelle toxicité du capital-risque, de plus en plus souvent soulignée par certains entrepreneurs qui lui préfèrent une croissance organique.

Cela fait plusieurs mois que je me dis qu’un “post” pédagogique sur ce sujet serait le bienvenu. Nous avons en effet, d’un côté, un écosystème “Venture” en France qui est “booming”: les levées de fonds se multiplient avec des tours de table de plus en plus “à l’Américaine”. Nous venons même d’assister (comme si Paris se trouvait entre la 101 et la 280 ou juste au sud de Market St à San Francisco) à la première sortie en centaines de millions de dollars d’une très jeune société rachetée pour sa technologie et son audience non monétisée : je veux parler de zen.ly qui a rejoint la semaine dernière l’anti-portfolio d’ISAI

De l’autre, les témoignages d’entrepreneurs “avisés” abondent expliquant pourquoi ils n’ont pas levé de fonds auprès de la confrérie du capital-risque et un certain de nombre de “crash” sont rapportés par les média relatant comment telle ou telle startup a dû jeter l’éponge quelques trimestres après une levée de fonds jugée pourtant spectaculaire et prometteuse lors de son annonce…

Si l’on adopte un point de vue “macro”, l’afflux de capital que connaît notre écosystème aura deux grandes conséquences :

  • Un certain nombre de startups tricolores beaucoup mieux financées qu’elles ne l’auraient été il y a quelques années vont pouvoir connaître une trajectoire beaucoup plus ambitieuse et revendiquer dans quelques années un leadership européen voire mondial alors qu’être simplement sur le podium européen aurait été leur meilleur destin sans les moyens additionnels qui leur sont donnés. La prime stratégique attachée à une position de leader sera révélatrice d’une création de valeur supérieure (pas forcément en multiple mais certainement en valeur absolue). Cette création de valeur sera synonyme de création d’emplois, de croissance du PIB et de capacité de l’écosystème à réinvestir dans des projets de plus en plus ambitieux…
  • Un certain nombre de “fails” viendront écorner cette logique pourtant vertueuse. Certains entrepreneurs et investisseurs devront prendre leurs pertes. Les media se feront l’écho des mises en liquidation ou “ventes à la casse” de startups désignées pourtant comme des pépites quelques temps auparavant. Les secteurs ou “business models” concernés seront (totalement ou partiellement) mis en jachère par mes confrères le temps de digérer ces mauvaises pilules…

La résultante de ces 2 phénomènes sera positive pour les entrepreneurs à succès et pour les investisseurs qui auront su construire leur portefeuille avec un mix “success/ failure” favorable. Le rendement marginal d’un euro de capital connaitra sans doute un plafond voire un recul mais l’écosystème aura connu un changement d’orbite quantique et la ParisTech sera sans nul doute installée au cœur du top 10 mondial (avec quelques clusters Américains comme LA, NYC, Boston… et des villes-capitales comme Londres, Tel Aviv…).

Si l’on prend maintenant le point de vue de l’entrepreneur (et de ses investisseurs “early stage” qui sont dans le même bateau), faire partie des succès est une aspiration plus que légitime mais monter à bord de la voiture-balai des “fails” pourrait in fine être le verdict de nombreuses années d’espoir et de sacrifice…

On peut bien évidemment éviter cela en ne recourant pas au capital-risque, en adoptant un modèle autofinancé (faible injection de capital au départ puis éventuel financement complémentaire via de la dette) et en adaptant en conséquence son taux de croissance.

Hors exception (et il y en aura toujours), la trajectoire suivie ne sera pas alors celle de l’hyper-croissance, l’horizon de temps pour émerger en tant que leader ne sera pas volontariste, l’ambition (que d’aucuns jugeront comme très saine) sera avant tout de prospérer sans faillir…

Si l’on décide malgré tout de rentrer dans la catégorie des “VC backed companies”, il faut en accepter les règles du jeu mais également en connaître les pièges…

Chez ISAI, en tant que plus gros fonds d’entrepreneurs Français et en tant qu’investisseur en capital-risque intervenant en “seed” et “post-seed”, nous avons avec les entrepreneurs que nous finançons un dialogue nourri sur ces différents pièges. Nous considérons de notre devoir (et de notre intérêt) d’alerter et d’anticiper sur la bonne façon d’écrire une “equity story” dont les entrepreneurs ne seront pas les dindons de la farce… Si l’entrepreneur était un pilote de rallye automobile, nous serions un co-pilote lui annonçant les virages en épingle à cheveux et les risques de plaques de verglas… Nous voulons éviter (et pourtant cela nous arrive) que nos entrepreneurs finissent la course dans une dépanneuse !

Je résume souvent la guidance que nous donnons à nos entrepreneurs à l’oxymore latin “festina lente !” (“hâte-toi lentement !”). Oui il faut aller vite, délivrer de l’hyper-croissance (plus de 100% pendant plusieurs années de suite) et se mettre en position de revendiquer successivement un leadership local, continental, international… Non, il ne faut pas se laisser griser par une levée de fonds record, un “post” laudatif dans Techcrunch ou surtout par un “sustainable business model” qu’on finira bien par trouver… La lucidité dont saura faire preuve à tout moment l’entrepreneur sera décisive en cas d’adversité et je ne connais aucune histoire entrepreneuriale à l’abri de toute adversité !

Comme le dit justement Xavier Niel, les premières années des startup en France sont dorénavant assez faciles : subventions, financements et assistances diverses (ex : incubation/accélération) sont disponibles pour “donner sa chance au produit”. Après, il faut savoir nager dans le grand bain puis survivre et réussir en haute mer au milieu des paquebots et des requins…

Si j’essayais de recenser toutes les erreurs à ne pas faire et tous les phénomènes adverses à anticiper, ce post deviendrait un livre (que j’écrirais peut-être un jour)… mais puisqu’il s’agit ici de répondre rapidement à la question d’une éventuelle malignité du capital-risque, concentrons-nous pour finir sur ce que peut être un tour de table “toxique”. On peut, en fait, le repérer en répondant aux questions suivantes :

  1. Les entrepreneurs et les investisseurs existants et nouveaux sont-ils tous conscients des éléments qui restent à “craquer” pour construire un business pérenne ?
  2. La valorisation “post-money” et le “cash burn rate” projeté sont-ils compatibles d’un refinancement externe voire d’un refinancement interne ?
  3. Existe-t-il un plan B activable par anticipation qui permettra d’allonger le “runway” ou de s’approcher du “break even” en cas de sous-performance ou de difficulté non résolue ?

Si la réponse à ces trois questions est “non” ou “I don’t care”, l’entrepreneur devrait voir apparaître, dans son rétroviseur, une voiture-balai ou une dépanneuse dès lors que la trésorerie de sa startup descendra en dessous de 6 mois de “runway” !

Mieux vaut, à mon humble avis, s’être posé lucidement et en profondeur toutes ces questions en amont dudit tour de table .

par 

Startups : Pourquoi ont-elles peur de la vérité ?

mensonge entrepreneur startup
Tout est parti d’une conversation autour d’une bière dans un bar. Une discussion avec un ancien dirigeant de startup. Tout ce qu’il y a de plus banal. Mais voilà que lorsque l’on aborde son échec récent, il annonce un nombre de téléchargements de son application mobile qui m’interroge. J’ai eu comme la sensation que, malgré l’abandon de ce projet, il était encore dans le déni d’une réalité qui a causé sa perte. Je tente alors un fébrile : « non, c’est ce que tu dis aux autres, mais réellement combien de téléchargements avez- vous eus ? » Sûrement sous l’effet de l’alcool, voilà que le chiffre annoncé est divisé par trois. À croire que l’on « ment » avec les startups comme ce simple adolescent en quête d’une première aventure amoureuse qui se prend pour Casanova devant ses amis. Mais pourquoi les startups ressentent- elles le besoin d’enjoliver à outrance la réalité ? Pourquoi l’écosystème semble- t-il s’accommoder ce cette réalité ? Pourquoi les startups ont-elles si peur de la vérité ? Analyse.

 

Les startups et le mensonge

Il y a quelques années, une étude menée par Robert Feldman, psychologue à l’Université du Massachusetts, à Amherst, a révélé que soixante pour cent des adultes qui tenaient une conversation de plus de dix minutes mentaient au moins trois fois à leur interlocuteur. Un chiffre impressionnant, mais qui ne surprend pas. Combien de célibataires doivent l’amour à une photo retouchée ou améliorée ? Combien de consultants juniors doivent leur recrutement à un CV enjolivé ? Combien de startups doivent leur premier client à une « démo vidéo » montée de toute pièce ? En règle générale, les gens mentent pour éviter une punition, c’est le mythe du détecteur de mensonges dans les films. Une situation que l’on rencontre peu dans l’écosystème d’après Boris Golden, principal chez Partech Ventures : « il y a très peu de mensonges, me semble-t-il. En revanche, il peut souvent y avoir des raccourcis, des non-dits, des ambiguïtés volontaires ou des exagérations qui traduisent un arrangement avec la réalité qui relève d’une technique un peu agressive de marketing. » Cela rejoint la deuxième raison pour laquelle les gens mentent : se sentir valorisés, créer une bonne impression ou encore dissimuler quelque chose.

Ambition débordante ou mécanisme de défense ?

« Si l’arrangement avec la vérité n’est pas conséquent et se fait dans la cadre d’une stratégie assumée pour passer les premières étapes avant de construire une relation plus pérenne avec un client ou un investisseur, c’est de bonne guerre. Il faut juste être honnête dans la démarche et assumer, » explique Boris Golden. Une approche que l’on retrouve chez Jérémy Guillaume, CEO de Snapkin, une startup qui développe une solution de modélisation 2D/3D automatique ; selon lui, l’entrepreneur essaye inconsciemment de coller à un schéma qu’il voit tous les jours. On a tendance à être dans le surréalisme. Je pense que l’ambition prend le pas sur la réalité. Ces petits mensonges sont aussi le résultat d’un mimétisme vis-à-vis des États-Unis et de leur culture ultra-enthousiaste, ultra-positive. « Certains fondateurs se sentent parfois incités de suivre les tendances, et d’utiliser des buzzwords répandus dans la presse tech ou Medium. En ce moment, si tu ne mets pas un peu d’intelligence artificielle dans ton pitch…» note Pauline Roux de chez Elaïa Patners. Il y a une tendance naturelle, voire parfois une nécessité chez beaucoup d’entrepreneurs à s’arranger un peu avec la réalité. Mais ils n’en ont pas l’apanage : sur Tinder, les gens affichent bien leur meilleur profil. La nature ultra-enthousiaste et optimiste de beaucoup de bons entrepreneurs, et la nécessité de devoir renvoyer une image très positive sont des drivers importants. « Ils ne voient que le verre à moitié plein. Ils rendent l’impossible possible, donc parfois ils flirtent avec la limite » insiste Boris Golden. Mais nul ne peut condamner ces entrepreneurs qui osent exagérer, détourner ou déformer la réalité car contrairement à ce qui est enseigné à nos petites têtes blondes, il est parfois nécessaire de mentir. Pour Jérémy Guillaume, « c’est un mécanisme de défense de l’entrepreneur. En réalité, l’entrepreneur se voile la face. Il se concentre sur les choses positives car il est obligé de garder le cap. Quand il a une équipe derrière lui, des investisseurs et une couverture médiatique, il est impossible de ne pas s’arranger avec la vérité quand tout va mal ».

 

startup mensonge

Une sorte de pression sociale que Simon1, CEO d’une startup qui a levé un million d’euros et compte une équipe de 15 personnes, ressent aussi. « Quand on me demande si ça va, je ne peux pas dire que je paye les salaires avec minimum 5 jours de retard et que si notre levée de fonds ne se signe pas dans les délais prévus, on ferme. Sinon derrière je ne peux plus recruter, » explique-t-il. Donc Simon dit que tout va bien et renforce ses propos avec des pourcentages. « Si j’annonce 50% de croissance, c’est vrai. Mais 50% de croissance quand tu pars de 0… ce n’est pas la folie.» En entrepreneuriat, toutes les vérités ne sont pas bonnes à dire. Il faut séduire, fédérer, donner confiance et parfois orienter les décisions des autres pour qu’elles soient profitables à son entreprise. L’entrepreneur a-t-il d’autres choix alors que d’adapter un discours en l’améliorant et en le rendant excitant pour son interlocuteur ? Revenons à l’étymologie latine du verbe « séduire » : seducere, qui signifie « détourner du droit chemin ». De quels autres moyens qu’une exagération ou un arrangement avec la vérité l’entrepreneur dispose- t-il ? Pour les chiffres, Georges Frêche, ancien président de la région Languedoc Roussillon disait : « je ne mens pas avec les chiffres, c’est juste que je ne les retiens jamais, donc je donne ceux qui m’arrangent ». Une citation devenue mantra dans une multitude d’espaces de coworking. Le mensonge est un acte défensif qui a pour but de ne pas perdre l’intérêt de la personne qui se situe en face de nous ». C’est le jeu. Les médias, les investisseurs, les partenaires, les clients, tout le monde en fait des tonnes. Qui soutiendrait une startup dont le fondateur dirait qu’il n’a pas de client, qu’il ne parvient pas à fédérer et que ses signes de tractions sont ridicules ?… personne. Claudine Biland, psychologue, explique que mentir n’exclut pas la sincérité. « La sincérité n’a en effet rien ou presque à voir avec la vérité : elle dépend de la façon dont nous désirons nous positionner par rapport à l’autre. C’est pour cela que de nombreux pitchs de startups sont exagérés et que les personnes en face ne relèvent pas ces exagérations. En effet, la sincérité de la démarche et de l’ambition justifie presque ces petits mensonges ».

L’écosystème est-il complice de ces mensonges ?

D’après Pauline Roux, « Il arrive à des sociétés d’exagérer leurs chiffres, donc l’écosystème a tendance désormais à hair-cutter les chiffres par deux. Donc, malheureusement, si une société veut donner les vrais chiffres, elle s’expose à ce qu’ils soient discountés. » Selon Claudine Biland, le surplus d’information actuel crée un cercle vicieux. Plus on nous en dit et plus on veut en savoir, mais aussi, plus on doute de la véracité de ce que l’on nous révèle ! « Les startups ont peur de la vérité, car la vérité les ramène à leurs propres démons. La peur de l’échec, les difficultés quotidiennes ou encore la poursuite d’objectifs trop ambitieux. Mais au-delà de l’entrepreneur lui- même, c’est l’écosystème global qui est dans cette dynamique d’exagération. Quand les valorisations et les levées de fonds s’emballent, quand les incubateurs avancent tous des chiffres de startups « incubées » ou encore quand les politiques en font un peu trop avec l’innovation et les startups » confie le responsable de l’accélérateur d’un grand groupe. Pour Simon*, le problème réside dans l’hyper communication autour des startups. Il fustige notamment les classements des médias. « C’est un contenu facile pour les médias, car les gens veulent savoir quelle startup est à la mode ou ne l’est pas, sauf que 80% de ces classements sont payants. Donc même une startup qui n’avance pas peut figurer dans les « 50 startups qui vont changer vos vies » et continuer de faire croire que tout va bien pour 3000€. Tout le monde surjoue, à toutes les échelles. »

Les mensonges des startups sont-ils acceptables ?

Pour Freud, « le mensonge est lui-même vérité : vérité d’un désir ». Et c’est bien la différence entre les mensonges de l’entrepreneur qui ont pour but de fédérer et de démontrer une ambition, et les mensonges qui ont pour but de tromper. Selon Boris Golden, « l’entrepreneur va jouer sur l’ambiguïté : un logo client qui n’est en fait qu’un prospect, une personne qui n’est pas dans l’équipe mais qui est juste ‘advisor’, arrondir voire exagérer quelques chiffres, mais ce n’est pas ce que l’on peut appeler un mensonge. Si l’entrepreneur explique clairement la situation lorsqu’on l’interroge et que cela ne met pas en doute le reste de ce qui est communiqué, ce n’est pas rédhibitoire à mon avis. » De son côté, Jérémy Guillaume explique qu’« il y a une sorte de mensonge par espérance » qui ne peut en aucun cas être reproché à l’entrepreneur. Il y a un curseur à ne pas dépasser. Qu’il s’agisse d’un fonds d’investissement, d’un client ou d’un partenaire, l’acceptation dépendra du niveau d’inexactitude. Il ne faut pas que cela puisse nuire à la création d’un lien de confiance véritable entre l’investisseur, le client, le partenaire et l’entrepreneur. Il est impossible de travailler avec une personne dont chaque affirmation est douteuse et doit être vérifiée. Pour Simon*, « c’est aussi un moyen de ne pas passer des heures à justifier des broutilles. Si embellir une courbe en l’analysant sur le trimestre plutôt qu’au mois me permet de garder la confiance de mes investisseurs et de ne pas perdre trois heures, je le fais. » Un discours tempéré par Jérémy Guillaume. « On peut rester 100% honnête et il faudrait qu’on le reste. Mais ce n’est pas la norme actuelle, quand je vois des boîtes annoncer des « x50 »… elles se voilent la face et abîment l’image des startups. » Car c’est une voix qui commence à se faire de plus en plus présente dans l’écosystème. Les « mensonges » et la vision « bisounours » de l’entrepreneuriat commenceraient à agacer plus d’un entrepreneur. Il faut dire que l’écosystème startup, bien que « tendance », s’attire aussi les foudres d’un public qui assure que l’entrepreneuriat est une aventure difficile et qu’il serait irresponsable de faire croire le contraire. « On explique que c’est facile d’entreprendre, que tout le monde peut devenir entrepreneur, et que la liberté est totale. C’est faux. Il est temps de faire comprendre aux gens ce qu’est l’entrepreneuriat. Sinon, une fois lancés, ils pensent être les seuls à avoir du mal et n’oseront pas en parler. On cache la réalité, car on veut tous coller aux messages véhiculés » d’après Jérémy Guillaume. Les vrais entrepreneurs ne se voilent pas la face. Ils assument la réalité. Les entrepreneurs qui galèrent ont conscience de ça, mais ils restent positifs, ils se mettent dans une posture dans laquelle le marketing et la communication prennent le pas sur la réalité. Comme une question de survie face à la hype startup.

boris golden mensonge

La vérité gagne toujours, surtout en business

Si mentir apparaît comme une nécessité, l’expression « enjoliver la vérité » paraît plus appropriée à l’univers startup. En effet, les entrepreneurs ne mentent pas délibérément. Ils se mettent en posture de représentation, en posture de séduction ou en posture d’auto- défense. D’après Boris Golden, « un vrai mensonge peut griller une boîte. Il y a une réelle différence entre avoir du culot et être malin, et mentir ou arnaquer quelqu’un.» Et ça, les entrepreneurs le savent. Un mensonge démontre un manque de rigueur, d’éthique. Dans l’absolu, si l’entreprise marche bien, il n’y a pas de raison d’exagérer. Il faut donc être très prudent et avoir d’excellentes raisons pour se permettre quelques exagérations. Des incubateurs et accélérateurs commencent d’ailleurs à prendre le problème au sérieux. Beta-i, l’accélérateur phare de Lisbonne a mis en place des rendez-vous pré-pitch au cours desquels il n’est jamais question du projet d’entreprise. « Si comme moi, vous pensez que l’esprit d’entreprendre est une maladie, alors le mensonge est l’un des symptômes? J’ai rencontré très peu de menteurs pathologiques, mais avec les startups je me suis mis à mieux comprendre la différence entre l’illusion de soi et la tromperie. Personne ne peut effectivement dire si vous êtes complètement fou ou la prochaine licorne. Malheureusement, la ligne entre auto- illusion et optimisme pathologique est infime. Pour nous investisseurs, les premières interactions que nous avons avec les startups sont au sujet des fondateurs et pas de l’idée, donc nous savons rapidement si le fondateur est un menteur ou non. S’il l’est, c’est fini. Quant à ceux qui se mentent à eux-mêmes…c’est aussi notre rôle de les remettre sur le droit chemin » estime Nuno Machado Lopes, directeur du programme Lisbon Challenge. En France, si aucun processus clair n’est mis en place, les fonds s’adaptent à cette tendance.« Notre job c’est de détecter en 1h30 les startups prometteuses, donc on part du principe que la techno marche et que les chiffres annoncés sont corrects. Mais la première indication pour savoir si une personne exagère un peu trop, c’est le background de l’équipe. Par exemple, si la technologie nécessite de la R&D et qu’aucun de l’équipe n’est ingénieur dans le domaine ou a des années d’expérience par exemple, ce n’est pas bon signe, estime Pauline Roux. On peut alors essayer de détecter des incohérences, des manques. On peut par exemple, poser quasiment la même question deux ou trois fois et de noter la cohérence des réponses. Les chiffres, la techno, les clients sont importants dans notre analyse, mais le point d’alerte peut aussi être l’incohérence ». La valeur ajoutée du VC* réside dans le nombre de dossiers qu’il voit passer. Avec près de 1500 dossiers par an, la probabilité de rencontrer des dossiers « similaires » augmente. Au dixième projet évalué, les investisseurs sont plus alertes qu’au premier. Ils ont plus d’éléments de comparaison. L’idée est aussi de poser les questions qui font mal, car le VC généraliste ne peut pas maitriser tous les sujets. Chez Elaïa Partners, par exemple, ils n’hésitent pas à faire appel au réseau de startups financées pour mettre les entrepreneurs qui recherchent des fonds face à des experts de leur marché ou de leur technologie. « Pour notre première levée de fonds, on « survendait » tout et on avait beaucoup de mal, je répondais souvent à côté des questions, les rendez-vous s’enchaînaient sans vraiment aboutir. Puis un jour, j’ai décidé de jouer cartes sur table et on a levé, » confie Jérémy Guillaume. #NoFilter

Alors, pourquoi se voiler la face ?

« On essaie d’informer les startups que l’on finance sur le fait que leur objectif reste de créer un business pérenne et non pas de faire la plus grosse levée de fonds et la Une des magazines. Même s’il faut jouer le jeu de la presse et des événements, être partout est aussi un risque, car les gens peuvent être déçus si la startup ne tient finalement pas ses promesses, » explique Pauline Roux. Là réside le problème. Il n’est pas possible de tous s’accorder sur ces petits mensonges, ces superlatifs et autre exagérations et dans le même temps s’étonner du nombre d’échecs de startup. Il n’y a pas pire que de faire croire à un projet lambda qu’il est exceptionnel. La chute n’en est que plus terrible. Le plus difficile dans l’entrepreneuriat, c’est d’accepter que tout ne se passe pas comme prévu, que tout ne fonctionne pas et que tout ne soit pas de sa faute. Etienne*, directeur d’un incubateur, explique : « l’écosystème dans son ensemble exagère. Les entrepreneurs sont les premiers mais le message envoyé par les incubateurs, les politiques et les médias n’est pas le bon. Tout le monde en fait des tonnes pour justifier une politique pro-innovation qui ne porte pas encore ses fruits.» L’autosatisfaction du nombre de startups envoyées au CES de Las Vegas 2017 vient renforcer cette tendance. Comment est-il possible de se vanter d’être la deuxième délégation représentée à ce salon alors que la France ne parvient pas à être leader européen en termes de licornes (2 licornes françaises quand l’Allemagne en a 4 et le Royaume-Uni 8) et d’investissement (la première place se dispute entre la France et le Royaume-Uni) ? L’entrepreneur se retrouve coincé dans un écosystème qui cherche désespérément le nouveau Google, quitte à en faire trop. Quand il pousse à la création à outrance avec une stratégie de masse, l’écosystème espère qu’il y aura bien une ou deux startups qui perceront. Une fois de plus, la quantité semble l’emporter sur la qualité. « À titre personnel, je considère que des exagérations relevant d’une forme de marketing intelligent et assumé, mais ne travestissant pas en profondeur la réalité, sont acceptables en « début de funnel* », pour susciter l’intérêt, mais pas dans la suite de la relation, » confie Boris Golden. De son côté, s’il reconnaît être déçu que les entrepreneurs ne s’expriment pas toujours sur les difficultés qu’ils ont eues, sur les déboires qu’ils ont pu connaître et sur la dure réalité de l’entrepreneuriat, Jérémy Guillaume pense que « c’est très humain de ne garder que le positif. C’est un réflexe logique pour l’entrepreneur qui est positif par nature. Mais c’est vrai que cela véhicule une image de l’écosystème startup plutôt éloignée de la réalité. » Il faut en avoir conscience pour comprendre cet écosystème startup que beaucoup ont tendance à idolâtrer. Toutes les idoles ont leur part d’ombre. À croire que les petits mensonges servent de parasol aux startups. Et quant à ceux qui assurent être honnêtes, Christine de Suède disait : « il n’y a pas de plus grands menteurs que ceux qui affirment ne jamais mentir ».

Tous propos recueillis par KB. 
*Certains prénoms ont été changés.

Leaders : quatre piliers pour construire des discours inspirants

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Comment l’entrepreneur peut-il efficacement engager son équipe autour d’une aventure collective ? Poète d’entreprise et conférencier en leadership, Vincent Avanzi explique le travail et la réflexion à mener pour donner de « très beaux » discours.

Elon Musk avec « Colonize Mars », Barack Obama avec « Yes we can », Martin Luther King avec « I have a dream » et même Emmanuel Macron plus récemment avec « Make Our Planet Great Again »… Grâce à leurs discours, tous ces leaders ont réussi à lancer un mouvement global et à créer un fort impact. A l’origine de l’engouement qu’ils ont su créer, se trouve un subtil et magique équilibre entre le choix des mots, l’alignement personnel, la connexion avec l’audience, la projection dans l’avenir et des envolées lyriques qui résonnent dans les cœurs et les esprits.

 

 

Que ce soit pour un pitch de start-up, un discours face aux équipes ou en congrès, voire même juste une prise de parole en animation de réunion, voici quatre piliers sur lesquels fonder des discours à la fois touchants et marquants qui s’adressent à tous dans une langue universelle.

1/ L’Humain : la connexion à soi et à son audience

Le public a envie de sentir la personne qu’il rencontre, de la connaître. Il ne veut pas voir un robot en Intelligence Artificielle, mais plutôt ressentir l’Intelligence de l’âme qu’il suivra et avec laquelle il co-construira l’avenir. Le leader de demain doit donc avoir une posture profondément humaine. Il doit mettre en avant un récit authentique et une part de légende personnelle afin de toucher la mémoire émotionnelle, en même temps que l’esprit et la tête de l’audience. Tel un héros ordinaire aux ambitions extraordinaires, le leader de demain est libre, mais sans « ego ». Avec un « Je » épanoui et confiant, au service du « Nous » de l’aventure collective de son entreprise.

► Connectez-vous à votre « moi » véritable pour vous ouvrir et vous mettre sincèrement au service des autres.

2/ L’Horizon : l’imaginaire qui réveille le visionnaire

Tout leader doit donner un cap, dessiner un horizon, apporter une vision et présenter une feuille de route claire. Mais ce dessein ne prendra vie qu’en démontrant de l’optimisme et une forte volonté. Faites rêver votre auditoire et supprimez toute notion de limite, pour lui faire toucher du doigt ce qui paraît inatteignable. Gardez à l’esprit que demain n’est pas encore écrit et nous sommes tous de possibles héros.

Autour de quelle aventure collective épique, voire héroïque, engagerez-vous votre équipe ? Quelle sera la quête du graal dans l’intérêt général que vous allez proposer ? C’est ce que j’appelle « le Point Génial » pour que chacun trouve sa place et joue son rôle dans le but de réussir sa mission et celle de l’entreprise.

► N’ayez crainte, une feuille de route contient aussi sa part de doutes. Octroyez-vous et à vos équipes le droit de rêver et d’échouer pour dépasser le statut quo et atteindre le succès.

► Repensez le modèle de votre entreprise, afin de vous assurer que l’ensemble de ses talents et potentiels puissent déployer leurs ailes et toucher le ciel.

3/ L’Harmonie : l’unité retrouvée de l’humanité

Le leader de demain doit incarner et mettre en place une harmonie au sein de son équipe. Le terme « harmonie » signifie en grec ancien l’union, l’accord pour être, vivre et collaborer ensemble. Elle est le point d’équilibre, le résultat d’une discussion ouverte, d’une écoute empathique et d’un respect mutuel, au sein d’un environnement inclusif et collectif.

Tout l’enjeu du discours est d’insuffler une ambiance adaptée pour trouver le « la » de son équipe, le rythme ou le « flow », comme on dit en musique, qui réunit et mène à la réussite. Dans cette quête de lien et de convergence, le choix des mots a son importance, car ces derniers précèdent souvent la réalité.

► Réfléchissez à l’impact sociétal ou environnemental de votre entreprise. Quel équilibre entre profits et salaires, business et développement personnel, performance et tolérance, croissance et conscience allez-vous faire émerger ?

 

 

4/ Et le Haut-Parleur… Trouvez votre style !

On pourrait rajouter un quatrième H, comme Haut-parleur, pour représenter les qualités d’éloquence de l’orateur. Le contact visuel, le jeu de scène, l’intonation, l’interaction et la confiance en soi communicative, voire contagieuse… Autant d’éléments indispensables pour délivrer un discours comme Zuckerberg à Harvard ou avoir la fulgurance des candidats au concours Eloquentia. Vous devrez trouver votre propre style, votre singularité et valeur ajoutée, en travaillant votre manière de poser votre voix et votre prestation scénique.

► Veillez à ce que votre aura et votre présence arrivent à capter l’attention, susciter l’intérêt, mobiliser le désir et encourager l’action.

► La maîtrise de la langue et le formulation de slogans « punchlines » permettent de toucher son audience. C’est tout l’art du « discours poétique » entre chant lexical et champ des possibles, de la communication du mot juste à la projection dans l’idéal avenir. Alors à vos plumes !

 

VINCENT AVANZI