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Les six formes de pitchs efficaces, selon Daniel Pink

 

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Convaincre est le premier travail d’un entrepreneur. Le pitch qu’il soit informel ou derrière un pupitre, doit être bref, percutant, intriguant… Voici les conseils du spécialiste américain Daniel Pink pour faire aussi fort que le fondateur d’Otis en 1853 et son « elevator pitch ». Extrait de son ouvrage « Convainquez qui vous voudrez »…

À l’automne 1853, un artisan américain du nom d’Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration. À cette époque déjà, beaucoup d’immeubles américains étaient équipés d’ascenseurs. Mais, composée de cordes, de poulies et d’espérance, la mécanique qui faisait fonctionner ces machines élémentaires n’avait guère évolué depuis l’époque d’Archimède. Un fort câble tirait une plate-forme le long d’une tige, ce qui fonctionnait souvent très bien – sauf quand le câble lâchait, auquel cas la plate-forme allait s’écraser sur le sol, ratatinant son chargement.

Otis avait imaginé un moyen d’obvier à ce défaut. Grâce à un ressort de charrette fixé à la plate-forme et à des barres à cliquet installées à l’intérieur de la tige, si jamais la corde se rompait, le frein de sécurité à ressort se déclenchait automatiquement et empêchait l’ascenseur de chuter. Capable d’engendrer des économies et de sauver des vies,l’invention avait un énorme potentiel, mais Otis se heurtait au scepticisme et aux peurs du public. Il loua donc le principal hall d’exposition de ce qui était alors le plus grand centre de congrès de la ville de New York.

 

Elisha Otis a inventé l’elevator pitch

Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs. Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »

Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, vous l’avez compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !

Depuis quelques années, je collecte des pitchs partout où j’en trouve. D’après mes investigations, voici les six successeurs probables du discours de l’ascenseur – en quoi ils consistent, comment ils fonctionnent et comment vous pouvez les utiliser pour engager une conversation qui aboutira à faire bouger autrui.

  1. Le pitch en un seul mot

Le pitch idéal pour une ère d’attention brève commence par un seul mot – et s’arrête là. Ce pitch en seul mot est dû en partie à Maurice Saatchi, fondateur avec son frère Charles des agences de publicité Saatchi & Saatchi et M&C Saatchi. Depuis plusieurs années, Saatchi prône ce qu’il appelle « one-word equity », c’est-à-dire le concept d’une marque résumé en un seul mot. Selon lui, dans un monde peuplé d’« indigènes du numérique » – les moins de 30 ans, qui n’ont guère de souvenir de la vie sans Internet –, la lutte pour l’attention s’est intensifiée d’une manière que personne ne prend complètement en compte. Les plages d’attention ne sont pas seulement en train de rétrécir, dit-il. Elles sont presque en voie de disparition. Et la seule manière d’être entendu est de pousser la brièveté à son point de rupture.

Il est tentant de rejeter le pitch en un seul mot comme plus simpliste que simple – ce qui est le pire qu’on puisse dire d’un message. Mais ce serait mal comprendre tant le processus de formulation d’un pitch en un seul mot et l’effet galvanisateur de son lancement. Réduire votre discours à ce mot unique demande de la discipline et impose la clarté. Choisissez le bon mot et tout le reste ira de soi. Par exemple, lors de sa campagne pour sa réélection en 2012, le président Barack Obama a construit sa stratégie tout entière sur un seul mot : Forward (« en avant »). Il y a un enseignement important à en retenir pour votre propre pitch. Un.

  1. Le pitch interrogatif

Les questions contiennent souvent une énergie étonnante. Pourtant, quand on essaie de faire bouger autrui, on a tendance à les sous-employer en dépit des nombreuses études de sciences sociales qui disent qu’on ferait mieux d’y recourir plus souvent. En amenant les gens à réfléchir un peu plus, le pitch interrogatif les pousse à trouver leurs propres raisons d’être d’accord (ou non). Et quand les gens trouvent leurs propres raisons de croire quelque chose, ils adoptent cette conviction plus fortement et sont plus disposés à agir en conséquence

 Aussi, conscient des sous-jacents de la psychologie sociale, la prochaine fois que vous devez présenter un argumentaire fort à un éventuel employeur, un nouveau prospect ou un ami hésitant, ne devriez-vous pas renoncer à un discours affirmatif au profit d’une question ?

  1. Le pitch rimé

La rime renforce ce que linguistes et cogniticiens appellent la « fluence », ou aisance avec laquelle notre esprit découpe, traite et comprend des stimuli. La rime sonne bien et passe facilement, et cette facilité nous paraît synonyme d’exactitude. C’est en somme l’inverse de l’expression « sans rime ni raison » : la rime peut renforcer la raison.

C’est en partie pour cela que le confiseur allemand Haribo, célèbre pour ses oursons gélifiés, utilise un slogan rimé en langue locale dans tous les pays où il est présent. En français, il dit par exemple : « Haribo, c’est beau la vie pour les grands et les petits. » En anglais, son slogan est : « Kids and grown-ups love it so the happy world of Haribo. » Et en espagnol : « Haribo, dulces sabores para pequeños y mayores. »

N’oubliez pas : les pitchs qui riment sont plus sublimes.

 

  1. le pitch titre

En 2011, trois professeurs de l’université Carnegie Mellon ont réalisé une série d’études afin de savoir pourquoi certains titres sont plus efficaces que d’autres. Dans l’une des expériences, ils ont utilisé la « méthode de la réflexion à haute voix » : les participants, consultant leur boîte de courriers reçus, racontaient pourquoi ils décidaient de lire des messages, d’y répondre, de les transmettre ou de les effacer. Il est apparu que leur décision dépendait de deux facteurs : l’utilité et la curiosité. À côté de l’utilité et de la curiosité, il existe un troisième principe : la spécificité.

Brian Clark, fondateur du célèbre site web sur la rédaction publicitaire Copyblogger, conseille d’indiquer des objets « ultra-spécifiques ». Ainsi, un titre vaseux du genre « Améliorer votre swing au golf » rendra moins que celui qui propose « 4 trucs pour améliorer votre swing au golf dès aujourd’hui ».

  1. Le pitch Twitter

La marque d’un tweet efficace, comme celle de tout pitch efficace, est qu’il empoigne les destinataires et les incite à pousser la conversation plus loin – en rédigeant une réponse, en cliquant sur un lien ou en faisant suivre le tweet à d’autres. Les quelques chercheurs qui se sont penchés un peu rigoureusement sur ce nouveau moyen de communication ont constaté que seule une petite catégorie de tweets atteint vraiment ces buts. En 2011, trois chercheurs en informatique de Carnegie Mellon, du MIT et de Georgia Tech ont entrepris la première étude systématique de ce qu’ils appellent la « valeur de contenu des microblogs ». Ils ont créé un site web intitulé Who Gives a Tweet et invité les utilisateurs de Twitter à noter les tweets des autres, soumettant en contrepartie leurs propres tweets à l’évaluation d’autrui.

Les lecteurs attribuaient les notes les plus élevées aux tweets qui posaient les questions des suiveurs, ce qui confirme une fois de plus que la forme interrogative interpelle et persuade. Ils aimaient les tweets qui apportaient des informations et des liens, surtout si le document était neuf. Enfin, ils accordaient de bonnes notes aux tweets d’autopromotion – ces pitchs commerciaux par excellence – sous réserve qu’ils offrent au passage des informations utiles.

  1. Le pitch Pixar

Comment Pixar fait-il ? Son succès a de nombreux parents : la sagacité de Steve Jobs qui a très tôt investi dans l’entreprise, la puissance du marketing et de la distribution de Walt Disney Company qui s’est empressé de passer un accord de développement avec le studio et l’a racheté en 2006, le souci du détail méticuleux qui fait le renom de son armée de techniciens et d’artistes.

Mais il est sans doute une raison supplémentaire : les scénarios eux-mêmes. Emma Coats, ancienne scénariste du studio, a décrypté le code de Pixar, créant du même coup le modèle d’un nouveau type de pitch irrésistible. Selon elle, tous les films de Pixar partagent le même ADN narratif, une structure profonde du récit qui fait intervenir six phrases successives : « Il était une fois _____. Chaque jour _____. Puis un jour _____. À cause de cela _____. C’est pourquoi, _____. Jusqu’à ce qu’enfin _____. »

 

Un exemple des six formes différentes de pitch

Pour voir chacun des six pitchs en action, supposons que vous habitez la ville imaginaire de Beeston. Tout à côté de chez vous, un pont franchit la rivière Girona et relie votre ville à une cité plus grande, Arborville. Il menace ruine et vous menez campagne pour qu’on construise à sa place un pont moderne à quatre voies. Il vous faut convaincre beaucoup de gens : l’administration municipale, les citoyens de Beeston, peut-être aussi pas mal de monde à Arborville. Et vous devrez accomplir un travail considérable en trouvant comment financer le pont, évaluer son impact environnemental, choisir un architecte et un constructeur, etc. Mais chacun des six pitchs propose une manière d’engager les conversations qui aboutira au résultat que vous recherchez.

Votre pitch Pixar pourrait être par exemple celui-ci :
Il était une fois un pont par lequel il était long et difficile d’aller de Beeston à Arborville. Chaque jour, des gens tentaient d’emprunter le vieux pont, mais cela leur prenait beaucoup de temps et certains y avaient même renoncé à cause des ralentissements et des problèmes de sécurité. Puis un jour, des citoyens s’unirent pour financer et construire un nouveau pont moderne. À cause de cela, les gens de Beeston perdirent moins de temps et leur famille se sentit plus en sécurité. C’est pourquoi ils furent plus nombreux à pouvoir travailler et faire leurs courses à Arborville, ce qui favorisa l’essor de l’économie. Jusqu’à ce qu’enfin le nouveau pont fasse tellement partie de leur vie que chacun se demandait pourquoi il avait fallu si longtemps pour le construire.

Votre pitch Twitter pourrait comporter un lien en ligne vers une vision d’artiste du pont ainsi qu’une liste de ses avantages. Les gens seraient incités à cliquer dessus par une mention du genre : Voyez à quoi Beeston et Arborville pourraient ressembler demain et pourquoi nous devons préparer cet avenir.

Si vous envoyez des informations à vos concitoyens de Beeston, votre titre pourrait être : 3 raisons de réclamer un nouveau pont pour les familles de Beeston.

Votre pitch rimé ? Sur l’autre rive, les opportunités sont massives.

Votre pitch interrogatif pourrait aider les gens à réfléchir à leur propre expérience : faut-il vraiment qu’il soit si difficile d’aller à Arborville ?

Et votre pitch en un seul mot pourrait expliquer la raison de vos efforts (sans parler de l’une des leçons indispensables de ce texte) : communication.

 

DANIEL PINK, AUTEUR ET CONFÉRENCIER 

 

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10 pistes pour devenir un leader éclairé

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La quête de sens et l’éveil de conscience deviennent essentiels dans le management et le leadership. Si les compétences techniques sont importantes dans la réussite, l’éveil spirituel des dirigeants est une des clés du pilotage des potentiels, et même de la conduite du changement. Voici comment cultiver sa pleine conscience.

Le festival Wisdom2.0 à San Francisco, mélange américain de sagesse et de business ; la pratique de plus en plus répandue de la méditation pleine conscience (« mindfulness ») ; les retraites pour dirigeants dans des lieux isolés et déconnectés ; l’intérêt pour le bonheur au travail (Google qui parle même de « business nirvana ») ou l’arrivée de Chief Happiness Officers… Dans ce monde qui sans cesse bouge, le travail sur soi et le développement personnel, voire spirituel, deviennent nécessaire à notre équilibre.

Et une nouvelle équation est posée : pour embarquer son équipe dans l’aventure collective qu’est l’entreprise, un dirigeant se doit d’être éclairé, inspirant, à l’écoute, « en service » et conscient de son environnement voire de son impact sociétal, avec comme richesse principale le « capital humain ». Je vous propose donc 10 pistes pour votre développement spirituel en tant que leader.

 

#1. La pratique d’un art

Pratiquer régulièrement un art est un levier de créativité et d’imaginaire. Cela permet de faire émerger de nouvelles idées mais aussi de faire appel à toutes les notions artistiques utiles, telles que la compassion, l’émotion et l’intuition. Cela aboutit à comprendre son environnement humain et son marché multiculturel en vue de tracer une direction lointaine avec inspiration et fédération. On parle de « leadership artistique ». Aller voir des expositions permet aussi de rechercher de l’inspiration sans barrière mentale.

#2. La méditation pleine conscience

Prendre quelques instants pour soi chaque jour, en position du lotus, permet de faire une pause à l’intérieur d’un « temps long » pour se relaxer, clarifier ses pensées, faire le vide et se focaliser sur l’essentiel, y compris sur votre vision d’entreprise. Vous pouvez méditer dès votre réveil, avant de vous endormir le soir, ou même après le déjeuner. La durée optimale est de 5 à 30 minutes, mais libre à chacun selon ses envies.

#3. L’empathie et la gratitude

Incluez ce mot puissant, l’empathie, tout comme la bienveillance, dans votre champ lexical pour être à l’écoute de manière active, neutre et positive envers les membres de votre équipe ou vos partenaires, être à l’écoute, prendre soin des autres et tisser des liens. Vous pouvez, par exemple, vous initier à la communication non violente. La psychologie positive permet aussi de construire l’avenir sur les talents et les forces des gens. Pensez donc à vous focaliser sur les réussites, à féliciter et à remercier pour le travail effectué par vos collaborateurs et collaboratrices de manière équitable et festive.

 

#4. Le réveil matinal de l’éveil

Après la sonnerie de réveil, comment tirer la sonnette de l’âme pour être « éveillé » et pas juste « réveillé » ? La pratique d’un sport, un bon petit déjeuner complet, une balade socratique matinale, se coucher tôt la veille, etc. permettent de démarrer la journée du bon pied, et d’arriver au bureau avec les idées claires et une bonne énergie. Pour réussir votre éveil, je vous recommande la lecture du livre de Hal Erold, « The Miracle Morning » où l’auteur affirme que tout se joue avant 8 heures du matin.

#5. Les process d’intelligence collective

Formez-vous à des techniques collaboratives innovantes afin de mieux gérer les réunions, manager votre équipe, libérer la parole en cercle, faciliter les prises d’initiatives et structurer vos prises de décisions collectives avec des processus avérés de co-construction et de co-design. A titre d’exemple, je vous propose de découvrir L’université du nous et sa pédagogie sensible qui oeuvre pour l’émergence de nouvelles formes d’organisation.

#6. La définition d’une mission de vie

Avez-vous défini une mission précise pour votre entreprise et pour votre vie ? Tel un horizon à suivre et à mettre au filtre de chacune de vos actions, gardez-la en tant que cap et comme raison d’être initiale de vos aventures entrepreneuriales. Cela permet d’être focalisé et concentré sur votre but à long terme.

#7. Les valeurs de votre « tribu »

Vous êtes un ou une cheffe d’entreprise, et donc « cheffe d’équipe ». Depuis l’arrivée des « entreprises libérées », on parle de « communautés » et de « tribus », alors définissez des valeurs fédératrices. Réunissez-vous autour d’un dénominateur commun, convergent et aligné avec vos valeurs, celles de vos collaborateurs et la direction de l’entreprise. Une vision partagée permet d’inspirer le groupe et d’avancer ensemble dans la même direction.

#8. La projection dans l’avenir

Projetez-vous dans votre avenir, visualisez des situations futures que vous allez être amené potentiellement à vivre, anticipez-les, préparez-les, explorez-les et mettez-les en pratique dès aujourd’hui. Pour cela, vous pouvez faire des rêves éveillés en vous imaginant dans des situations à venir, profitez pour cela des moments dans les transports le matin ou le soir. Pensez à noter vos idées pour ensuite dessiner un cap, un horizon, une mission inspirante et un plan d’actions clair pour favoriser l’adhésion et la contribution des membres de votre équipe

#9. De l’intégrité et de l’exemplarité

Comment aligner sa parole et ses actes ? Faire ce que l’on dit et dire ce que l’on fait pour créer une ambiance de transparence, d’authenticité et de confiance au sein de votre entreprise. Lisez ou relisez « Les Accords Toltèques », de Miguel Ruiz. C’est simple, mais essentiel et permet de créer un climat de confiance et de performance ensemble. Soyez un « role model » pour inspirer votre équipe dans votre aventure collective, avec confiance et envie, non pas par la peur et l’ennui. Cela permet aussi de déléguer les taches et de responsabiliser les salariés.

#10. L’entrée dans votre « zone de talents »

Connectez l’ensemble de vos talents, qualités et compétences en bâtissant des ponts entre vos différentes facettes. Vous construirez ainsi la meilleure version de vous-même et entrerez dans votre « zone de talents ». Mais sachez aussi que c’est hors de sa zone de confort que la magie opère ! Aussi, tachez de trouver la place optimale de chacun au sein de l’équipe pour créer une valeur ajoutée harmonieuse. Car si chaque actif devient un créateur de valeur, l’entreprise collective deviendra une extraordinaire success story.

En conclusion, plus le (bien) être est éveillé, plus la performance est élevée, car vous serez aligné avec vous-même, votre mission, votre plan d’actions et vos associés. En incluant dans votre projet collectif ces pistes de développement personnel, vous déploierez votre plein potentiel et ferez éclore les richesses humaines du groupe et le mieux travailler ensemble. Vous deviendrez un leader visionnaire et inspirant, en pleine conscience et en bienveillance, avec une équipe engagée et performante, à la fois dans le présent et dans le futur. Telle est la définition d’une entreprise à succès, une entreprise augmentée qui fait rêver, qui ose, alignée et engagée pour développer son marché et son plus grand capital, l’être humain.
VINCENT AVANZI, FONDATEUR DE LA PLUME DU FUTUR 

 

 

12 craintes à surmonter pour réussir dans les affaires (et la vie)

 

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Dans son livre Fight the Fear, Mandie Holgate dévoile 12 peurs qu’il est indispensable de surmonter pour réussir dans la vie. Pour chaque crainte, l’auteur propose des exercices pratiques pour vous aider à les dépasser et ainsi, poursuivre et atteindre vos objectifs.

Article initialement publié sur Inc.com

Les craintes et les peurs peuvent se révéler être de véritables obstacles au succès, pouvant vous empêcher de faire ce que vous désirez vraiment, ou, pire, vous faire croire que vos chances de succès sont si petites que vous n’allez même pas essayer. Les peurs sont complexes, inconscientes, et peuvent être profondément ancrées en vous. 

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Peur 1 – Et si quelqu’un découvre qui je suis réellement ?

Trop souvent, les gens cachent qui ils sont vraiment, ce qu’ils veulent vraiment, ou ce qu’ils apprécient vraiment dans la vie de peur que les autres n’approuvent pas. La réalité : tout le monde ne veut pas être multimillionnaire ou PDG d’une grande société. Certaines personnes sont très heureuses de vivre ce qui pourrait être considéré par d’autres comme une vie sans ambitions. Mais la poursuite du rêve de quelqu’un d’autre ne va jamais conduire à votre bonheur. Vous devez comprendre vos valeurs, être fidèle à vous-même, et ne pas s’inquiéter de ce que les autres pensent. Suivez votre intuition, et vos passions. 

Peur 2 – Se fixer des objectifs

Les personnes qui se fixent de mauvais objectifs ou hésitent à fixer des objectifs finissent par tergiverser et invariablement ne pas obtenir les résultats qu’ils désirent. En résulte alors sentiments négatifs, mauvais résultats et actions ratées. Et tout cela parce qu’ils craignent de fixer des objectifs.

Si vous ne fixez pas d’objectifs, il est impossible de créer un plan d’action solide pour atteindre ce que vous souhaitez obtenir. Sans un plan, vos espoirs se reportent sur la chance, et l’espoir d’être chanceux n’est pas une stratégie intelligente.

Peur 3 – Ne pas croire que vous pouvez réussir

La peur de l’échec arrête trop de personnes avant même qu’ils tentent d’atteindre leurs objectifs. Pourtant, une grande partie du chemin qui mène vers le succès est jonché de fautes et d’échecs. Et si vous échouez ? Connaissez-vous vraiment les conséquences de l’échec et sont-elles vraiment si mauvaises ? Pour beaucoup, l’impact de l’échec serait souvent négligeable (embarras, gaspillage de temps et de ressources, etc.). Pour surmonter la peur de l’échec, demandez-vous: “Alors, et si j’échoue ?” 

Ne laissez simplement pas la peur de l’échec vous retenir.

Peur 4 – Ne pas vouloir paraître arrogant

Tout le monde n’est pas forcément à l’aise avec le succès. Nous pouvons parfois avoir l’impression qu’en revendiquant notre succès, nous cherchons à nous mettre au-dessus des autres, ce qui peut être perçu comme de l’arrogance. Cette perception peut souvent limiter les objectifs que nous nous fixons, par crainte de nous séparer du troupeau. Il n’y a rien d’arrogant à réaliser votre plein potentiel.

Ne laissez pas les limites des autres devenir les limites que vous avez fixées pour vous-même.

Peur 5 – Ne pas demander d’aide

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles personne ne demande d’aide. Peur d’être rejeté, peur de paraître stupide, peur que cela nuise à ses réalisations, peur que les gens sachent que vous avez des difficultés… La réalité : très peu réussissent sans le soutien et l’assistance des autres. La plupart des gens sont prêts à aider si nous allons simplement leur demander.

Récemment, j’ai posté une simple demande sur Facebook pour demander de l’aide autour de mes ventes et du marketing. Dans les 20 minutes, j’ai eu quatre réponses positives. La plupart de mes amis étaient heureux d’aider et se demandaient même pourquoi je n’avais jamais demandé avant.

Vous avez probablement plus de contacts disponible et prêts à vous aider que vous le pensez, vous avez juste besoin de tendre la main et de demander.

Peur 6 – Peur de dire non

Quand vous ne savez pas dire non aux autres, alors commencez par dire non à vous-même. Si une demande vous distrait de votre objectif, alors répondez non poliment ou offrez votre aide à un moment qui vous convient le mieux, car beaucoup de personnes ne se gêneront pas de vous demander de cesser vos projets afin de les aider à atteindre les leurs.

Vous devez également vous assurer que vous êtes clair et concentré sur vos objectifs afin que vous puissiez dire oui aux bonnes opportunités, celles qui mèneront à votre succès souhaité. Il y aura toujours de nouvelles occasions qui se présenteront, et vous devez être capable de dire non à celles qui ne sont pas alignés sur vos priorités. 

Peur 7 – Parler en public

Dans certains métiers, à un moment donné, il vous faudra faire une présentation, faire un discours ou parler devant un groupe d’employés. Pour beaucoup, parler en public est l’une de leurs plus grandes peurs. Pour contourner la peur, vous pouvez déjà :

  • Vous entrainer, le plus naturellement possible, sans scénariser.
  • Être simple, en n’utilisant pas beaucoup de jargon, sauf si besoin
  • Être confiant quant à votre droit d’être dans la salle ou sur la scène.
  • Ne pas avoir peur d’oublier quelque chose.
  • Ne pas utiliser de notes, sauf si vous le devez vraiment

Peur 8 – Téléphoner aux inconnus

Un vrai problème si vous êtes impliqué dans le développement commercial de votre entreprise. Et même si vous ne cherchez pas à vendre via votre téléphone, vous devrez peut-être appeler un client pour organiser une visite ou un rendez-vous. Personnellement, je déteste appeler. Mais après avoir lu le livre de Mandie, je me rends compte que c’est parce que je déteste déranger les gens ou leur faire perdre leur temps.

Désormais, avant chaque appel, je me concentre sur ce que cet appel va apporter au client. Faire cela enlève ma peur et me permet de commencer une conversation mutuellement bénéfique.

Peur 9 – Peur de paraître stupide

Vouloir réussir peut souvent nous obliger à aller contre le flux, à contester la façon actuelle dont les autres font les choses et d’ainsi essayer quelque chose de différent. Mais si cela ne fonctionne pas, cela peut vous pousser au ridicule.

Je suis assez vieux pour me souvenir quand Dick Fosbury a fait évoluer le saut en hauteur pour toujours. Je me souviens de l’avoir regardé courir vers la barre, puis tourner et sauter par-dessus la barre en arrière. C’était complètement fou, et beaucoup de commentateurs ont remis en question sa technique bizarre. Fosbury ne se souciait pas d’avoir l’air stupide. Il a persisté et a remporté la médaille d’or de saut en hauteur aux Jeux olympiques mexicains de 1968. Aux Jeux olympiques de Mexico, il était la seule personne à utiliser cette technique. Désormais, en saut en hauteur, c’est sa technique qui est la plus utilisée.

Osez être différent. Cela pourrait vous conduire à un succès incroyable !

Peur 10 – Je ne peux pas m’empêcher de prêter attention à ce que les gens pensent

L’acceptation des autres est un désir fort que beaucoup de gens ont, et cela peut nous amener à nous interroger sur les choses que nous faisons en nous demandant ce que les autres pensent : à propos de nous, de notre entreprise, de nos plans et de nos objectifs. Cela peut en pousser beaucoup à refuser de prendre des décisions ou des mesures.

La réalité est que la plupart des gens sont trop occupés à se soucier de leurs propres problèmes pour examiner ce que font les autres. Nous avons assez de nos propres pensées négatives à traiter sans ajouter la négativité potentielle des autres à notre liste d’obstacles à surmonter.

Restez concentré sur votre objectif et ne vous inquiétez pas des pensées des autres. Les bonnes personnes vous soutiendront.

Peur 11 – Peur de demander ce que je veux

Pratiquement tous les entrepreneurs que j’ai accompagné sous-estimaient leur valeur. Trop de gens pensent à leurs coûts et à leur taux horaire, et cela les empêche non seulement de demander ce qu’ils veulent mais aussi de ce qu’ils valent.

Pensez à la valeur que vous apportez, aux résultats que vous allez générer pour votre client et à vos prix en conséquence.

Peur 12 – Ne pas avoir de temps

Les entreprises peuvent être très exigeantes, surtout en ce qui concerne le temps personnel qu’elles peuvent consommer. Je me souviens des jours où je travaillais seulement sur mon lieu de travail, en restant au bureau jusqu’à 7 ou 8 heures. Désormais, depuis la montée de l’ordinateur portable, internet et le téléphone mobile, le monde devient plus global et être disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 serait presque devenu une norme. Quelles opportunités manquerions-nous si nous prenions du temps ? Comment fonctionneraient nos entreprises si nous n’étions pas disponibles pour chaque problème ?

Pour vivre une vie saine et heureuse, nous devons avoir un excellent équilibre travail/vie personnelle. Il est naturel de penser que nous sommes indispensables, mais la réalité est que nous ne le sommes pas. Les gens trouveront toujours un moyen de faire face sans vous.

J’ai travaillé pour l’une des plus grandes entreprises au monde, dont l’activité dépendait des technologies de l’information, et notre CIO avait l’habitude de désactiver son téléphone à 7 heures tous les soirs. Il a déclaré qu’il avait une confiance totale dans son personnel, et que si il y avait vraiment une urgence, ses collaborateurs savaient où il habitait.

Nous nous rendons indispensables, mais nous pouvons trouver un moyen de reculer et de prendre du temps si nous le voulons vraiment.

Au final, plus vous pourrez surmonter toutes ces craintes, plus vous porrez réaliser vos projets. Quelles peurs ont le plus d’impact sur vous et votre entreprise ?

par Iris Maignan

7 clés pour mieux argumenter et convaincre, le pouvoir des métaphores

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Dans une équipe ou lors d’une soirée réseau, vous cherchez à présenter votre activité de façon plus impactante, à valoriser une idée ou rendre votre argument plus convaincant… Le langage imagé est un puissant levier de communication. En plus, vous verrez, vos contacts adorent ça !  

Le langage imagé, qu’est- ce que c’est, comment ça marche ?

 Il vous est sans doute déjà arrivé de sortir perplexe d’une réunion de travail avec le sentiment désagréable d’être saturé d’informations, d’analyses et d’arguments contradictoires. Pour utiliser une image, vous avez la tête comme une bouteille que vous remplissez avec un jet d’eau très puissant: la bouteille finit par déborder sous la pression avant même d’être pleine. Notre cerveau gauche, siège de l’analyse, peut traiter au plus de 7 éléments d’information à la fois. Une bonne raison selon Arnaud de Staël, coach et hypothérapeute, « de solliciter son cerveau droit, siège des émotions et de la créativité, lequel fonctionne de façon globale, permanente et sans limite. Pour utiliser une autre image, imaginez votre cerveau gauche devant un arbre, il l’observe, l’analyse, puis passe à l’autre arbre à côté et recommence son étude et ainsi de suite. Tandis que votre cerveau droit qui passait lui aussi par là s’émerveille : « Oh, la belle forêt ! ». Vous l’avez compris le langage imagé, par ses symboles, ses analogies, ses métaphores, ses histoires, parle au cerveau droit, et peut ainsi établir une communication plus riche, plus immédiate et à un niveau également plus profond.

Les 7 bénéfices du langage imagé.

Les Indiens d’Amérique avec leur culture chamanique n’ont pas attendu la science occidentale pour comprendre le fonctionnement du cerveau dans ses deux dimensions et l’importance du cerveau droit pour donner du sens et favoriser les apprentissages. Jugez plutôt…

Bénéfice #1 : Donner du sens.

Gérard Caron, fondateur de l’agence de design Carré Noir nous rapporte une belle histoire qui illustre comment l’approche symbolique l’a fait avancer dans la compréhension de son métier.
« C’était lors d’un voyage de formation aux États-Unis. Un jour, un de mes enseignants, un Indien New Yorkais me montre un autre homme, visiblement de la même origine.
– Que voyez-vous ?
– Et bien… Un homme.
– Vous, vous ne savez pas regarder. C’est un Indien. Et il n’est pas tout seul.
À côté de lui, il y a un Classique.
– Un Classique ???
– Oui, un Indien est toujours accompagné par son Classique, sinon, très vite, il
est perdu. De même, on ne voit jamais un Classique sans son Indien, sinon,
très vite, il devient fou. »

Son image m’a d’abord frappé, puis intrigué. J’ai mis un temps à réaliser qu’il m’avait donné une clé applicable tant au niveau professionnel que personnel. L’Indien et son Classique, c’était moi et tout-un-chacun ! Dans la pratique de mon métier, je cherche depuis à faire dialoguer la partie émotionnelle et la partie rationnelle.

Bénéfice #2 : Mieux se faire comprendre.

Une métaphore permet de sortir du cadre strict d’un échange et crée ainsi un intérêt plus vif, une curiosité quasi-enfantine. L’impact est d’autant plus fort que l’image est inattendue, tout en se rattachant à une expérience commune.
Marcel Botton, fondateur Nomen, la première agence de création de noms de marques doit souvent répondre à cette objection :
« Les études qualitatives effectuées sur quelques personnes ne sont pas représentatives de la population générale ».
Il procède alors par analogie et compare ces focus-groupes à la radiographie :
« à l’intérieur du corps on découvre des tas de choses qui n’étaient pas observables avant, comme par exemple, la forme des organes, leur position asymétrique. Quelques observations suffisent. En revanche, on peut rapprocher les études quantitatives à la toise de la visite médicale : il faut un grand nombre de mesures pour constater l’augmentation de la taille des Français d’une génération sur l’autre ».

Bénéfice #3 : L’appropriation du message.

Lorsque vous employez une histoire ou une métaphore pour exprimer une idée, vous n’expliquez rien et donc laissez le soin à votre interlocuteur de comprendre et décrypter lui-même vos propos, comme son professeur avait incité Gérard Caron à le faire. Cette démarche active lui permet alors de s’approprier d’autant plus un message qu’il a contribué à le formuler et à lui donner un sens. Pour cette raison, la formatrice Marine Cousin-Bernard incite ses stagiaires par des questions ouvertes de traduire leurs problèmes et leurs besoins par des images. Ainsi à l’un à l’un d’entre eux qui hésitait à créer son entreprise, elle lui demande d’imaginer à quoi ressemblent ses freins. Celui-ci se met alors à créer un vaste paysage de montagnes dans lequel il trouve lui-même la réponse : la plus haute montagne qui bloque la route, symbolise son frein principal : les démarches administratives. À l’aide d’éléments symboliques de son paysage, il se représente les actions concrètes et réalisables pour surmonter l’obstacle.

« Le langage imagé marche d’autant mieux, renchérit Arnaud de Staël, coach et hypnothérapeute, quand vous développez votre métaphore sans marquer d’intention, sans insistance particulière, comme à l’improviste car votre interlocuteur a d’autant plus le sentiment de découvrir par lui-même le sens de vos propos. »

Bénéfice #4 : Gagner du temps.

Le langage imagé créé des raccourcis qui permettent à vos interlocuteurs de comprendre quasi instantanément des idées ou des notions qui demanderaient de longs développements dans un langage analytique. Ainsi Gérard Caron, pour répondre à une aussi vaste question que « Une identité visuelle, qu’est-ce que c’est ? », répond simplement en montrant une affiche de Coluche où tout est le nez rouge, la salopette, les croquenots jaunes, tout… sauf lui.

Autre gain de temps : l’effet coupe-file. 
Dans une soirée réseau, vous avez rejoint un groupe où la discussion est très animée. Difficile d’en placer une ? Faites ce test : commencez votre phrase par « A propos, vous connaissez l’histoire du gars qui… ». Tout le monde s’arrête pour vous écouter. Vos contacts sont comme Bernard Sananès, coach t formateur quand il déclare : « L’abstraction le fatigue. Le visuel rend votre propos plus concret et donc plus immédiat. En rendant vos propos très imagés, c’est comme si vos interlocuteurs arrêtaient d’écouter la radio et se retrouvaient au cinéma et s’immerger dans un film. Vous donnez à voir, là où un discours abstrait et conceptuel donne à penser ».
Ceci dit, maintenant que tout le monde vous écoute, à vous d’assurer !

Bénéfice #5 : Dégager un consensus.

Une image, par son immédiateté présente aussi l’intérêt de déclencher une réaction spontanée, qu’elle soit d’adhésion ou de rejet. Marine Cousin-Bernard propose aux participants à ses formations de découper des images dans les journaux les plus en résonance avec leur objectif de stage et de se concerter pour n’en retenir qu’une, à partir de laquelle un consensus pourra plus rapidement s’opérer pour définir les moyens d’atteindre l’objectif.
A contrario, reprend notre formatrice, pour définir la future campagne de communication d’une entreprise, il arrive que les participants qui s’étaient pourtant mis d’accord lors d’une réunion préparatoire, soient déconcertés par le résultat, par exemple une annonce publicitaire « qu’ils ne la voyaient pas comme ça ».

Bénéfice #6 : La proximité.

Les métaphores, qu’elles soient tirées de contes anciens, de faits d’actualité, d’observations scientifiques, d’histoires ou d’expériences personnelles, renvoient toutes à un savoir, à un imaginaire et un vécu communs. Elles brisent ainsi plus facilement la glace, rapprochent, crée des connivences. Marcel Botton se souvient encore de sa rencontre à 18 ans avec son voisin de Ville d’Avray : Jean Rostand. Le voyant intimidé, le fameux naturaliste et moraliste, lui explique que la différence entre eux est microscopique et tient à une simple séquence d’ADN.

Bénéfice #7 : La mémorisation.

Ce dernier bénéfice se déduit des précédents. L’impact, la rapidité, l’émotion sensible, la surprise, le recours à des référents communs, l’investissement psychologique de votre interlocuteur dans le décodage des images, toutes ces qualités conduisent naturellement le langage imagé à graver dans l’esprit de vos contacts la teneur de vos propos.

3 conseils pratiques pour vous y mettre.

Tous, nous émaillons déjà naturellement et sans difficulté nos propos d’images et de symboles : un tel est d’accord pour « se jeter à l’eau », un autre « prend la clé des champs » même s’il lui reste « du pain sur la planche », etc. Le problème, c’est que ces expressions en tombant dans le langage commun, se sont dévitalisées : les images sont devenues des clichés. Il s’agit donc d’inventer vos propres images ou d’en puiser dans un stock d’histoires en sachant les raconter à propos. Gérard Szymanski, formateur en PNL et auteur de La métaphore, voix royale de la communication, vous livre quelques clés pour vous débarrasser de vos préjugés et aller de l’avant.

Premier préjugé : je ne retiens pas les histoires.

Mais vous êtes capables de retenir le nom d’une personne importante ? Si une histoire l’est pour vous, ce sera pareil. Observez ceux qui enchaînent les histoires drôles dans un dîner Comment font-ils ? Dès qu’ils ont fait une trouvaille, ils la racontent plusieurs fois dans des cercles différents : famille, amis, collègues, etc. Au bout du compte, non seulement ils l’auront mémorisée, mais ils lui auront donné leur propre style.

Deuxième préjugé : je ne sais pas raconter.

Imaginez qu’il s’agit d’une langue étrangère et que vous avez très envie de visiter le pays où elle est parlée. Plus généralement interroge Gérard Szymanski, « A quel âge avez-vous décidé de devenir vieux et de ne plus vous développer ? »

Je risque de ne pas être pris au sérieux. 
C’est vrai qu’il faut oser. Mais plutôt que de parler de risque, il vaut mieux parler de chance ! La chance note Gérard Szymanski « de créer une rupture et le changement de ton qui réveille un auditoire, tandis que le robinet d’eau tiède d’un discours monotone, fût-il de haute précision, a des effets hypnogènes garantis ».

 

Pitch perfect : comment réaliser le pitch parfait ?

Le pitch et sa version sur-vitaminée, l’elevator pitch, sont des prises de parole déterminantes pour le succès de tout projet entrepreneurial. En quelques secondes, l’entrepreneur doit exposer clairement et simplement l’objet de sa start-up pour un objectif bien déterminé : lever des fonds auprès d’investisseurs, convaincre un talent de rejoindre l’aventure, persuader un journaliste d’écrire un article…

Réussir ces pitchs requiert ainsi des compétences solides en prise de parole en public. Voici 5 conseils qui pourront vous aider à perfectionner vos présentations.

Faire simple !

Le principal objectif d’un pitch est de transmettre en quelques mots l’essence de votre projet. Pour cela vos explications doivent être aisées à comprendre ; ainsi forcez-vous à simplifier votre message au maximum, comme si vous vous adressiez à des enfants. Tout doit être très clair dans l’esprit de votre audience de sorte que les questions qui subsistent soient des questions d’approfondissement plus que de vérification de ce que vous avez dit.

Acquérir cette pédagogie demande de construire des phrases courtes, sansbuzzwords, mots techniques ou jargon.

N’exprimez pas plus de 3 idées clés…et répétez les

En moyenne, l’audience retient un nombre (très) limité d’informations (d’autant plus si vous êtes le dixième entrepreneur à présenter votre projet). Ainsi, il est essentiel de bien structurer son intervention avec un maximum de trois idées principales ; les écrire en amont peut vous aider à les mémoriser et ne jamais les perdre de vue – tel des jalons à franchir – qu’importe la configuration de votre prise de parole.

Chaque idée importante et structurante doit idéalement être répétée 3 fois :

  • Les annoncer en introduction pour les présenter brièvement
  • Les développer dans le cœur de votre introduction
  • Les résumer en conclusion pour marquer les esprits

 

Soyez concret

Décrire l’activité d’une entreprise avec des mots peut être complexe et abstrait. Ainsi, rien de plus efficace que d’évoquer un problème concret que nous rencontrons tous et que votre entreprise est à même de résoudre. Pour que votre message reste graver dans les mémoires de l’audience, il doit directement toucher la vie quotidienne de votre audience révélant alors l’utilité de votre projet.

Pour cela, les récits – le storytelling – est une technique très efficace car à travers une histoire captivante vous partager votre activité, vos valeurs et même vos ambitions.

Perfectionnez votre posture

Pour que votre pitch ait le plus d’impact, il est important que la manière dont vous l’énoncez soit la meilleure possible. Ainsi, tenez-vous toujours droit, les bras toujours disponible le long du corps permettant à vos mains d’appuyer vos arguments si besoin, regardez vos interlocuteurs dans les yeux et variez votre voix pour toujours maintenir l’attention.

Répétez, répétez, répétez

Les répétitions sont primordiales pour détecter vos tics de langage et améliorer la fluidité de votre démonstration en peaufinant à chaque fois vos arguments et exemples. N’hésitez pas à utiliser un dictaphone ou même une caméra pour vous enregistrer et ainsi corriger ses défauts. Rappelez-vous que Steve Jobs préparait des semaines à l’avance ses keynotes où il présentait les dernières innovations d’Apple tels des pitchs.

Néanmoins, l’important est que vous vous sentiez le plus à l’aise et confiant possibleen trouvant votre style et en ne copiant pas celui d’un autre orateur.

Adrien RIVIERRE

Les impostures de «l’écriture web»

Si l’on en croît la vulgate de certains “experts” journalistiques ou marketing, écrire pour le web requiert  un savoir-faire complexe et bien précis. Il s’agirait de suivre des règles  incontournables si l’on veut plaire au lecteur et faire de l’audience.

1- IL FAUT ECRIRE COURT SUR INTERNET

Ce point est soulevé par Morgane Tual dans son dernier coup de gueule via lequel elle raille ces formateurs sexagénaires débitant ce genre de règle absurde avec une “certitude insensée”.

Ecrire court à tout prix alimente l’idée qu’on ne peut pas créer de la profondeur sur Internet, que tout est forcément superficiel et creux. Difficile d’expliquer le rigorisme de l’impératif kantien en 140 signes…

En réalité, il ne faut pas écrire court, il faut écrire “dense” : dire un maximum de choses avec un minimum de mots. Mais ceci n’a rien de spécifique au web. Cela est vrai de toute écriture digne de ce nom, journalistique ou pas, qui distingue du contenu riche du verbiage, comme d’une bonne ou d’une mauvaise copie de philo.

Mais écrire dense, cela veut dire avoir des choses à dire, avoir de l’information, des faits à délivrer. Je me souviens de cette responsable d’un magazine spécialisé assistant à l’une de mes formations, qui contesta ma recommandation de concision. Alors que j’insistais sur la nécessité d’aller à l’essentiel, de servir le lecteur en lui mâchant l’information utile, elle objecta: “nous, on doit remplir du papier, le lecteur en veut pour son argent, il lui faut ses 130 pages”.

En réalité, le verbiage avait surtout pour fonction d’augmenter artificiellement la pagination rédactionnelle, pour augmenter le nombre d’insertions de pub.  Mais en admettant que le facteur kilo joue aussi auprès des lecteurs, il fallait fournir en ce cas plus  de contenus (informations, illustrations)… La dilution ne tient que sur des segments  presse peu concurrentiels, monopoles ou oligopoles qui ne durent pas éternellement.

Il faut certes adapter l’aspect visuel des contenus pour faciliter la lecture en moyenne 25% plus difficile sur un écran si l’on en croit Jacob Nielsen, ergonome expert ayant étudié la questions.

Cela signifie éviter des paragraphes “pavés” de quinze ligne sans aération dans lesquels le lecteur ne veut pas “entrer”. Eviter aussi les phrases qui n’en finissent pas, emplies de virgules, de gérondifs et de participes présents.

2- LE WEB, C’EST FORCEMENT MULTIMEDIA

A l’heure d’Internet, l’écrit est dépassé, il faut proposer de la vidéo, des animations interactives, des “serious games” et éventuellement un mélange de tout cela.

Non, l’écrit n’a pas disparu, bien au contraire, la lecture en général se porte bien et le texte foisonne sur Internet, comme en témoigne l’explosion des bases de données, textuelles pour la plupart. La question n’est pas d’apporter de la vidéo ou une animation pour faire “moderne” ou être dans la “tendance”, mais bien de savoir quel est le service rendu au lecteur.

Sous quel format, doit-on présenter l’information pour quelle soit la plus claire, la plus agréable, la plus facile à consommer ? Il n’y a pas de réponse unique à cette question, car les publics sont multiples. Pour certains, une interview vidéo sera le format le plus agréable. Pour d’autres au contraire qui ont peu de temps et préfèrent lire “en diagonale”, le texte sera plus adapté. On sait par ailleurs qu’une proportion importante de lecteurs sur Internet le fait depuis son lieu de travail, et tous n’ont pas un casque… Pour la discrétion ou l’open space, c’est donc un frein majeur.

En ce cas là, il semble judicieux de proposer les deux formats simultanés. Mais faut-il pour autant multiplier les formats ? Proposer tout en se disant que le lecteur fera lui-même son marché ?

Cette méthode faillit à l’une des missions essentielle du médiateur (ou “curator” selon le nouveau terme en vogue) : sélectionner l’information, la préparer pour la rendre digeste et servir ainsi le lecteur, d’autant plus qu’il est toujours plus submergé d’informations, de sollicitations visuelles, sonores, tactiles… olfactives demain ?

Le format retenu doit être fonction du propos. Pour raconter l’affaire Clearstream aux multiples rebondissements, une animation chronologique semble pertinente. Mais un schéma montrant les relations entre les différents acteurs ne sera-t-il pas plus efficace ?  Et en tout état de cause le format choisi ne remplacera pas les articles anglés sur telle ou telle question: la manipulation de Lahoud, la contre-manipulation de Sarkozy, le rôle de Villepin, la complicité des grand patrons…

le-petit-clearstreamle-petit-clearstream3- IL FAUT ECRIRE POUR LES MOTEURS

J’ai déjà dénoncé ce reproche adressé souvent aux journalistes web selon lequel ils sont soumis au méchant Google qui leur impose des règles et du coup, formate l’information.

Si l’uniformisation des formes et contenus journalistiques n’est pas toujours une vue de l’esprit, la faute en incombe aux journalistes, pas à Google.

Google a conçu des règles pour répondre à un souci de pertinence, de service au lecteur. Ces critères ne sont pas parfaits, et sont de plus en plus détournés (rançon de la gloire). Mais ils fonctionnent globalement, sinon Google ne détiendrait pas 65% de parts de marché dans le monde, en dépit d’une concurrence acharnée de Bing/Yahoo notamment.

C’est peut-être justement au niveau des écoles de journalisme ou par imitation grégaire rassurante queles journalistes finissent par écrire tous de la même manière. Comme ils parlent tous de la même façon en télévision ou en radio. Norme évolutive si l’on se rappelle bien les tons nasillards de nos premiers speakers.

Les critères de Google : richesse syntaxique, mises en forme (gras, titres…), popularité sont des indices de qualité. Et Google ne punit pas les textes longs, bien au contraire, incapable de saisir la pertinence contextuelle d’un texte long ou court. Ainsi pour une dépêche d’agence, il semble pertinent pour servir l’utilisateur de faire court compte tenu de son mode de consommation limité dans le temps. Pour un article de blog, cela dépend de la richesse du contenu lui-même

Par ailleurs, les usages évoluent vite et ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera plus demain. Ainsi des paginations horizontales limitées en 768 px de hauteur qui ont évolué d’abord avec l’augmentation des taux d’équipement en écran plus grands (du 15 au 19 pouces). Et ont été bouleversés ensuite par l’apparition de la molette sur les souris qui a fait éclore les navigations verticales à plat, sur l’initiative du précurseur 20 minutes. L’apparition des tablettes et du mobile va certainement changer encore les modes de lecture et de consommation de l’information.

Enfin, comme le rappelle Morgane, on tâtonne, on cherche, on teste… S’il y a bien une seule règle qui vaille, c’est celle de l’intérêt du lecteur qui appelle des réponses aussi diverses qu’il y a de publics différents.

4- IL FAUT METTRE UN MAXIMUM DE LIENS

Ajouter un grand nombre de liens, c’est bien pour le lecteur, car c’est lui offrir potentiellement plus d’informations. C’est d’ailleurs bien vis à vis des moteurs qui “récompensent” les liens internes et externes, indifféremment de leur nombre.

Oui, mais est-ce réellement un service au lecteur de l’étouffer sous l’information ? Pire encore sont ces liens automatiques générés à partir des tags qui noient les liens pertinents sous une masse d’autres inutiles ou éloignés du sujet principal.

Cette “infobésité” dessert le lecteur en lui faisant perdre du temps et en diluant le “sens” sous la masse d’informations.

Ce cas de figure est un exemple de l’arbitrage qu’il faut réaliser entre les fameuses règles de Google et l’intérêt du lecteur qui doit toujours rester la finalité.

5- LES SUJETS SERIEUX NE MARCHENT PAS

Les sujets sérieux, “high-brow topics” (haut du front), comme disent les Anglais ne fonctionnent pas. La politique, les sujets internationaux, tous thèmes profonds ne font pas d’audience.

Il faudrait au contraire ne fournir au lecteur que ce qu’il “demande”, à savoir des faits divers, du people, de l’insolite, du spectaculaire plus ou moins racoleur.

Il semble évident qu’une galerie photo sur les ravages du Tsunami fera plus d’audience qu’un dossier sur les subprimes. Mais rien n’empêche d’expliquer le principe de ces produits financiers lors d’un diaporama sur les raisons de la crise financière. Et mon expérience m’a prouvé que l’on peut faire de l’audience, certes pas dans les mêmes proportions, avec ce genre de sujets “sérieux”. Tout dépend du format, du propos, du contexte.

Car s’’il faut procurer au client-lecteur ce dont il a besoin, il faut aussi lui apporter ce dont il ne sait pas encore qu’il a besoin.

Le journaliste est aussi ce pédagogue qui, tout en satisfaisant son public, cherche aussi à l’instruire, à l’élever, l’air de rien, “par la bande”. Equilibre délicat où il convient de ne pas trop exiger de son lecteur pour ne pas trop se couper de lui. Sans tomber non plus dans le pur suivisme racoleur qui aboutit à un rejet tout aussi inéluctable, in fine.

Entre l’austère plat de haricots “politique internationale” et l’indigestion de bonbons Haribo “faits divers ou people”, il faut éduquer nos enfants-lecteurs à l’information. Cet équilibre complexe est ce qu’on appelle une ligne éditoriale

Les jeunes journalistes doivent donc prendre du recul par rapport aux règles qu’on leur dispense. Celles-ci ne sont pas paroles d’évangile, elles doivent être adaptées au cibles, au contexte de diffusion, aux sujets, au lieu de promotion dans le journal ou sur le site (page d’accueil, de rubrique ou de blog ?). Et garder à l’esprit que les usages changent vite et nécessitent surtout une écoute attentive pour s’adapter. Ainsi qu’une dose de créativité pour proposer.  Un bon supermarché fournit rayons ET têtes de gondoles.

  • Par Cyrille Frank, fondateur de Mediaculture.fr
  • A propos

 

cyrille frank

Cyrille Frank est journaliste. Fondateur de Mediaculture.fr et Quoi.info («l’actualité expliquée», devenu «ça m’intéresse»), il accompagne les médias dans leur mutation numérique. Formateur en marketing de contenus, stratégie éditoriale (augmentation de trafic, fidélisation, monétisation d’audience) et en usages des réseaux sociaux (acquisition de trafic, engagement…).

 

Cessez de chercher le business model digital disruptif

Comme j’ai pu l’écrire un certain nombre de fois depuis le début de l’année, la transformation digitale est en route, on a lancé la fusée mais on a du mal de la faire atterrir. Pour mémoire Arthur D. Little nous dit que l’essentiel des entreprises est « quelque part sur son chemin » et Cap Gemini Consulting que 7% seulement des entreprises sont expertes en digital et que 56% des entreprises ont commencé à travailler leurs compétences digitales sans pour autant percevoir de retour sur investissement. Les dirigeants eux-même, ont décidés de faire avancer les choses. Armés de bonne volonté, ils semblent dans de nombreux cas «au milieu de quelque» part sans savoir trop où aller. Avec de vagues certitudes sur ce qu’ils cherchent et un gros point d’interrogation quant à comment et où le trouver.

«La transformation digitale c’est des business nouveaux reposant sur de nouvelles expériences». C’est la définition de la transformation digitale qui fait foi aujourd’hui et si comme toute définition synthétique d’un domaine aussi large elle est forcément un peu réductrice, elle ne donne pas moins une idée assez claire des enjeux. Et pourtant elle fait beaucoup de mal à qui ne sait pas la manier et la prend au pied de la lettre.

La transformation digitale ne commence pas par le business model

C’est ainsi qu’on voit des entreprises se mettre en quête de trouver le fameux business model qui les sauvera. Prenez deux minutes pour imaginer la situation. Des personnes (souvent dirigeants et managers) plongées dans un environnement nouveau qu’elles ne connaissent le plus souvent que depuis peu et de manière conceptuelle faute de pratique personnelle, et qui se mettent à réfléchir à un business model nouveau le business model étant aussi quelque chose de conceptuel et théorique tant qu’on a pas essayé de le mettre en œuvre.

Vous imaginez le résultat : ça plane, ça phosphore, on a des réflexions de haut niveau mais au final rien n’atterrit. Et tout le monde reste perdu, comme en apesanteur au milieu de nulle part, en se disant qu’on est pas loin d’avoir mis le doigt sur quelque chose mais sans jamais le toucher. Donc on accouche d’une vague vision dont on confie l’exécution à d’autres qui eux même cascadent…en espérant qu’à un moment dans la chaine quelqu’un va avoir un éclair de génie et raccrocher tout ça à quelque chose de tangible.

Laissez moi vous dire quelque chose. Personne (ou presque) n’a inventé de business model nouveau ex-nihilo. Jamais. Pas plus à l’ère digitale qu’avant. C’est une approche trop lointaine et théorique.

Ce que les gens ont inventé c’est des offres, des produits, et surtout des services qui, ils le pensaient, répondaient à un besoin et, ils l’espéraient, aller rencontrer leur marché. Et parmi toutes ces idées certaines ont effectivement fonctionné et a posteriori ont créé un business model nouveau. On construit une offre, un service, de la nature de ce service découle une manière nouvelle ou non d’organiser la production et la chaire de valeur et, dans l’affirmative, on tient un business model.

Le business model est un produit dérivé de l’offre

Le business model se construit inconsciemment et simultanément avec l’offre et n’est post-rationalisé pour être industrialisé que si l’offre rencontre un marché. Sinon on jette tout (et parfois un business model prometteur accolé à une offre mal ficelée…c’est ce qu’on appelle jeter le bébé avec l’eau du bain). Par contre une fois qu’on a trouvé quelque chose qui fonctionne, on peut décliner le business model à l’envi sur de nouvelles offres.

Puisque tout le monde a les yeux braqués sur Uber, pensez vous une seule seconde que ses fondateurs aient voulu créer un business model nouveau et inventer l’«uberisation»? Aussi talentueux soient ils, ce serait aller vite en besogne. Il sont d’abord voulu résoudre un besoin, un problème client. Ce faisant ils ont imaginé de mettre en relation une offre et une demande qui n’avaient pas les moyens de se rencontrer et, en passant, ont réglé un problème d’expérience par l’application, le parcours client et le choix de prestataires plus haut de gamme que ceux qu’ils remplaçaient. Le modèle nouveau a été le résultat, pas le départ. Ils n’ont pas démarré en se disant « tient on va se positionner différemment dans la chaîne de valeur». Uber n’a cherché à Uberiser personne. Ils l’ont fait mais c’était le résultat, pas le but

Partant de là j’en vois beaucoup obnubilés par le fait de se déplacer dans la chaîne de valeur sans aucune considération de besoin client ou de chaîne d’expérience. On invente ainsi des modèles qu’on a du mal de faire atterrir et opérationnaliser car ils ne correspondent à aucune demande. Ce sont des concepts à la recherche d’un problème alors que nous avons déjà assez de problèmes à la recherche d’une solution sans essayer de s’occuper de ceux qui n’existent pas.

Je reviens sur cette fantastique tribune de Thomas Guyon à laquelle je souscris dans une très large mesure. Tous les outils, canevas méthodologique et baguettes magiques utilisés aujourd’hui pour aider les entrepreneurs à accoucher de business models sont faits pour expliquer et analyser des business existants, pas pour en créer de nouveaux.

Des expériences digitales ne supposent pas toujours un business model nouveau

«Nouveaux business models reposant sur de nouvelles expériences». Si on lit la phrase avec attention on en comprend le sens. L’expérience vient avant le business model. C’est le business model qui découle de l’expérience et pas l’inverse.

Donc rien ne sert de chercher des business models et de commencer par cette partie. C’est du client que tout part.

Mais ça n’est pas tout, la transformation digitale peut se traduire par de nouvelles expériences sans changement de business model.

Prenons le domaine de l’aérien et sa digitalisation depuis 10 ans.

  • on a pu acheter ses billets sur le web
  • on a pu s’enregistrer sur le web
  • on a dématérialisé la carte d’embarquement
  • on a dématérialisé la totalité du parcours client
  • on a apporté de nouveaux canaux de servicing
  • on a créé de nouvelles expériences sur la partie «inspiration» du parcours d’achat
  • on a délivré par des canaux digitaux des services autrefois physiques sans pour autant en changer le modèle économique (presse en ligne, streaming de vidéos en wifi dans l’avion sur tablettes..)
  • on a équipé les agents en vol et sol d’applications sur tablette permettant de mieux servir le client, d’anticiper ses besoins en le connaissant mieux et de pouvoir régler ses problèmes in situ.

 

Aucune transformation du business model et pourtant en 10 ans on ne peut pas dire que l’expérience digitale n’a pas fait un grand bond en avant. Comme quoi on peut se digitaliser par l’expérience sans pour autant transformer son business model (en tout cas pas pour des motifs digitaux).

Moralité, il vaut mieux commencer par s’occuper de l’expérience client (et employé), partir de vrais besoins au lieu de perdre dans la jungle de la réflexion sur les business model. Quand on a une idée qui fonctionne, le business model suit.

 

bertrand-duperrinBertrand Duperrin est Digital Transformation Practice Leader chez Emakina. Il a été précédemment directeur conseil chez Nextmodernity, un cabinet dans le domaine de la transformation des entreprises et du management au travers du social business et de l’utilisation des technologies sociales.

Par Bertrand Duperrin

 

Tout ce que vous devriez savoir sur le référencement naturel résumé en 3 points

SEO

Vous êtes porteur de projet ? Vous venez de lancer votre startup et vous voulez en apprendre un tout petit plus sur le référencement naturel ? Nous allons essayer, ensemble, de brosser un portrait le plus synthétique possible de ce qu’est le référencement, pour vous aider à mieux appréhender ce levier hautement ROIste mais ô combien subtil. En 3 points-clés, nous allons vous donner quelques clés utiles pour vous apporter une première vision d’ensemble.


#1 SEM, SEO, SEA, ASO & co

Commençons d’abord par un peu de vocabulaire. Dans le petit monde du marketing des moteurs de recherche, les acronymes pullulent et vous pouvez vite vous mélanger les pinceaux. Voici une explicitation des principaux acronymes employés par les experts de tous poils :

SEM : Search Engine Marketing

Le Search Engine Marketing, littéralement marketing des moteurs de recherche, regroupe l’ensemble des savoir-faire, techniques et outils favorisant une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche,que ce soit naturellement ou par le biais du levier publicitaire. Le Search Engine Marketing englobe des disciplines comme le SEO et le SEA, et pour certains le SMO.

SEO : Search Engine Optimization

Le Search Engine Optimization rassemble l’ensemble des techniques, actions, méthodes et savoir-faire destinés à améliorer le positionnement de documents, comme des pages web (mais aussi des images, des vidéos, des actualités, etc…) dans les pages de résultats des moteurs de recherche (en anglais, SERP pour Search Engine Results Pages). En français, on utilise souvent le terme de référencement naturel pour traduire l’acronyme SEO.

SEA : Search Engine Advertising

Avec le Search Engine Advertising, vous optimisez votre visibilité sur les moteurs de recherche via leurs régies publicitaires. L’objectif d’une agence SEA est de maximiser votre retour sur investissement pour vous assurer une visibilité de qualité et un taux de conversion optimal.

ASO : App Store Optimization

L’App Store Optimization est un levier précieux pour qui veut positionner une application sur un app store parmi les premiers résultats pour une expression donnée. Par exemple, ressortir en tête de liste sur des recherches comme « actualités finance », « antivirus gratuit », « lampe de poche », etc. Le travail doit être réalisé sur les différents stores, dont l’App Store et le Play Store qui représentent à eux deux l’immense majorité du marché.

SMO : Social Media Optimization

Le référencement social relève pour certains du Search Engine Marketing. Si le SMO permet d’attirer de nouveaux visiteurs sur son site, il participe aussi à une stratégie  globale de visibilité. Vos communautés jouent le rôle d’amplificateurs et partagent vos articles, les diffusent auprès de leurs contacts qui comptent peut-être des blogueurs, journalistes ou webmasters, et contribuent donc à votre netlinking.

#2 Indexation, optimisations onpage, onsite, offsite

Le référencement naturel d’un site se déroule à plusieurs niveaux, et ce sont les interactions entre ces différents périmètres qui vont déterminer le succès (ou l’échec) de votre stratégie Search Engine Optimization.

Au préalable, l’indispensable indexation de vos contenus

L’indexation constitue la première étape de tout chantier de référencement. Quand un internaute tape une expression-clé, il se voit proposer toute une série de résultats. Or, Google ne va pas visiter en temps réel tout le web, à chaque recherche, pour déterminer les pages, images, vidéos (etc.) les plus intéressantes. Il envoie de petits robots, appelés googlebots, qui parcourent le web en naviguant de liens hypertextes en liens hypertextes, ou parfois en s’appuyant sur des cartes mises à leur disposition (les sitemaps).

Avant d’être bien positionné sur Google, vous devez être référencé dans son index : vos pages doivent être visitées par des googlebots et jugées dignes de figurer dans l’index Google. Il faut pour cela utiliser un code informatique compris par les robots (par exemple, le couple HTML/CSS) et les nourrir de contenus.

data-center-google

Une salle immense, renfermant des milliers et des milliers de disques durs, gardée par un stormtrooper : visitez un data center de Google sur www.google.com/about/datacenters/

Un premier travail de référencement au niveau de la page

Comment Google choisit quelle page est plus pertinente qu’une autre ? Le premier travail se passe d’abord au niveau de la page elle-même.

Le contenu, la manière dont le contenu est structuré jouent un rôle essentiel. Une page peut reprendre les mots-clés tapés par l’internaute (ou des synonymes), mais s’inscrit aussi dans un champ sémantique qui correspond à l’intention de recherche de l’internaute. Elle peut ainsi très bien ressortir sans contenir les mots-clés tapés, mais en intégrant la réponse à la question que s’est posé l’internaute en entrant un mot-clé.

Un contenu a plus ou moins de poids en fonction des balises HTML qui le contiennent : par exemple, un mot-clé compris dans un intitulé de titres entre des balises <H1></H1> a plus de poids relatif qu’un mot-clé compris dans une phrase entouré de balises <p></p>.

Par exemple, si vous voulez vous positionner sur un mot comme paysagiste, vous créerez un champ sémantique favorable en utilisant le bon vocabulaire dans votre contenu : jardinier, espaces verts, arbres, jardins, haies, massifs, allées, aménagement paysager sont des termes qui confortent la pertinence d’un texte sur le mot clé « paysagiste ».

Chaque page travaille généralement, par son contenu, une expression principale, parfois avec plusieurs variantes. Par exemple, le mot-clé paysagiste est souvent recherché en association avec un lieu, dans le cadre d’une recherche locale. Un professionnel dans ce secteur d’activités travaillera donca priori l’expression « paysagiste + ville » pour ressortir auprès de sa clientèle : par exemple,« paysagiste Paris ». Mais il pourra distiller dans son contenu les bons mots-clés pour ressortir aussi, en plus de « paysagiste Paris », sur des expressions comme « architecte paysagiste Paris », « paysagiste Paris pas cher » ou encore « paysagiste terrasse Paris ». Il pourra aussi décider de créer des pages dédiées à chaque expression pour se positionner plus facilement.

Un second travail de référencement au niveau du site web

Le second travail de référencement d’un contenu (une page par exemple), se situe au niveau du site web, et plus précisément de l’articulation qui existe entre les différentes pages du site.

La popularité joue un rôle essentiel pour votre référencement et celle-ci se décide déjà au sein de votre site. Par le maillage interne, qui englobe l’ensemble des liens entre pages internes à un site, une page se verra attribuer plus ou moins de poids. Parmi les facteurs onsite pouvant influencer le référencement d’une page, nous pouvons citer :

  • le niveau de profondeur de votre page ou, si vous préférez, le nombre de clics minimum à effectuer pour arriver sur une page donnée quand on part de la page d’accueil
  • le nombre de pages internes renvoyant sur la page travaillée : par exemple, une page présente dans votre menu principal recevra une large popularité, car toutes les pages de votre site possèdent un lien vers elle.
  • la thématique des pages hébergeant un lien : il est généralement préférable de lier entre elles des pages à la thématique similaire.
  • le nombre de liens par page joue aussi sur la redistribution de la popularité : comme celle-ci est partagée entre les différents liens sortants présents, plus une page possède de liens, moins chaque lien possède de poids.

L’arborescence d’un site doit aussi être pensée, bien en amont, dans une optique de référencement. Les expressions les plus concurrentielles sont travaillées sur des pages avec un niveau de profondeur relativement faible et sont poussées par de nombreuses autres pages internes pour espérer se hisser parmi les premiers résultats. Les expressions de longue traîne, composées de plusieurs mots-clés et moins concurrentielles, peuvent être travaillées sur des pages plus profondes, bénéficiant de moins de liens.

mindmaps

Vous pouvez utiliser un outil comme MindMeister pour visualiser l’arborescence de votre site avec des cartes mentales ou mindmaps

Travailler le netlinking de son site pour gagner en popularité

Le référencement naturel est une compétition. Pour gagner des positions face à des concurrents tout aussi acharnés que vous, vous serez amenés à travailler la popularité globale de votre siteLe netlinking consiste à obtenir de nouveaux liens entrants, provenant de sites tiers, vers les différents contenus de son propre site. Il existe de nombreuses sources de liens, plus ou moins efficaces ou tout simplement pertinentes. Pendant des années, l’inscription sur des annuaires ou la publication d’articles sur des sites de communiqués de presse constituaient la base de tout travail de netlinking. Depuis, cette discipline s’est fortement complexifiée, accompagnant les déploiements de correctifs de Google comme les mises à jour Google Penguin.

Si les partenariats sont toujours d’actualité, si certains achètent des liens (souvent à leurs risques et périls), d’autres solutions s’appuyant sur toutes les composantes de votre marketing digital vous aident aussi à générer des liens. Le linkbaiting apporte une popularité diversifiée et fiable. Il s’agit de produire des contenus les plus qualitatifs possibles, en s’appuyant sur les mécanismes traditionnels de partage : jouer sur l’exclusivité d’une actualité, apporter une information utile à une communauté, susciter l’émotion (rire, indignation constituent autant de leviers pour être naturellement cité sur d’autres sites web ou blogs. Les médias sociaux jouent aussi un rôle amplificateur en portant vos contenus à la connaissance d’une plus large communauté, dont certains membres sont susceptibles de citer vos articles sur d’autres sites.

#3 Un référencement sur plusieurs moteurs de recherche

Quand on pense référencement, on pense généralement Google. Mais une stratégie de visibilité naturelle sur les moteurs de recherche ne peut se limiter au seul moteur Search de Google.

Non pas un, mais plusieurs moteurs Google

Le référencement naturel passe essentiellement par le moteur de recherche Search : le moteur de recherche qui affiche des pages web comme résultats. Mais il y a bien d’autres types de contenus qui peuvent se positionner en première page de Google via la Recherche Universelle (l’Universal Search est apparue en 2007) :

  • Images
  • Vidéos
  • Actualités
  • Résultats locaux Google My Business
  • Livres
  • Publications scientifiques
  • etc…

Chaque type de résultats est géré par un algorithme spécifique et demande des actions particulières pour être bien positionné. Selon votre secteur d’activités, votre stratégie de référencement naturel va s’appuyer sur d’autres contenus que les pages de votre site. Un site comme Allocine.fr mise par exemple beaucoup sur la vidéo pour gagner en visibilité sur Google, en positionnant ses vidéos de bandes-annonces en première page Google : si vous tapez une expression du type « nom d’un film + bande annonce », vous les trouverez régulièrement en tête de liste.

D’autres moteurs de recherche que Google

Google n’est pas le seul moteur de recherche disponible en France. Si le géant de Mountain View représente plus de 90% du marché français, un travail de référencement peut intégrer des actions spécifiques sur d’autres moteurs : Bing, Qwant, le moteur d’Orange…

Si ces moteurs possèdent un trafic « à la marge » sur le marché français, et qu’il est le plus souvent peu utile d’y consacrer des moyens substantiels, plusieurs concurrents à Google font jeu égal avec lui dans certains pays, comme Yandex en Russie ou Baidu en Chine. Un élément à prendre en compte en cas de référencement à l’international !

qwant

Qwant, moteur de recherche made in France, se propose comme une alternative possible à Google

De l’importance d’être bien accompagné dès le début

Le référencement naturel est une discipline complexe et transversale, qui va entrer en interaction avec d’autres spécialités du marketing digital : expérience utilisateurs (UX ou User eXperience), médias sociaux, publicité en ligne, publicité hors ligne, relations presse, etc, etc. Par ailleurs, le content marketing joue plus que jamais un rôle dans votre référencement naturel.

Nous avons ensemble partagé quelques notions de vocabulaire, puis nous nous sommes intéressés aux différents périmètres d’intervention du référencement naturel avant d’élargir votre vision vers d’autres perspectives : le référencement naturel ne se limite pas au positionnement de vos pages en tête de liste de Google.

Mais ces quelques notions ne vous permettent pas de piloter vous-même votre référencement. Si nous devions résumer cette article, nous en tirerions les recommandations suivantes :

  • le référencement n’est qu’une des disciplines associées au marketing des moteurs de recherche
  • il ne suffit pas d’être indexé (ou référencé) pour être positionné
  • le référencement naturel se joue à plusieurs niveaux : page, site, web
  • le référencement naturel ne se cantonne pas à Google ni aux seules pages web
  • le référencement naturel est une discipline transversale, dépassant même le seul marketing digital dans son ensemble
  • le référencement naturel doit être pris en compte dès la genèse d’un projet de site.

Vous devez intégrer le référencement naturel le plus en amont possible, en vous faisant accompagner le plus tôt possible par une agence spécialisée ou un consultant indépendant : prendre les bonnes décisions en amont d’une création ou d’une refonte de site, impliquer tous les acteurs de votre communication online et offline au référencement naturel, vous permettront de tirer le meilleur parti de ce levier rentable.

Les 5 tendances qui vont bouleverser votre entreprise en 2016

25% de l’économie mondiale sera digitale d’ici 2020 (vs. 15% en 2005), et 86% des dirigeants considèrent que les évolutions technologiques dans leur secteur vont s’accélérer dans les trois années à venir, selon l’étude Accenture Technology Vision 2016 publiée en ce début d’année. L’étude propose une analyse des cinq grandes tendances qui auront le plus grand impact sur les organisations en 2016, dans la continuité des tendances qui ont marqué les années précédentes.

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1. L’automatisation intelligente pour optimiser les coûts

70% des cadres interrogés dans le cadre de l’étude déclarent investir «significativement plus aujourd’hui dans les technologies de l’intelligence artificielle qu’ils ne le faisaient en 2013». Les systèmes d’information construits aujourd’hui intègrent même nativement des outils d’automatisation.

L’automatisation devient incontournable pour les entreprises en pleine transformation digitale: en ne prenant pas en compte la complexité des processus et de l’organisation, elle permet de réaliser une tâche beaucoup plus rapidement.

De plus en plus d’entreprises utilisent également ces technologies pour changer la manière dont elles traitent les données qu’elles collectent. C’est le cas d’Adobe Target, cité en exemple dans l’étude, qui a totalement automatisé la personnalisation de ces annonces.

Mais au-delà de l’automatisation classique, qui permet à une entreprise de diminuer ses coûts, les auteurs de l’étude prônent une «automatisation intelligente»: coupler innovation technologique et gestion des compétences. En changeant les process et la manière de travailler, les entreprises voient apparaître de nouveaux métiers et de nouveaux besoins en compétences. Les entreprises doivent donc adapter leur politique de ressources humaines en conséquence.

2. Une culture d’entreprise basée sur l’adaptabilité

38% des entreprises interrogées affirment avoir des difficultés à recruter «les bons profils». Et d’ici 2025, on estime que 76% de la main d’oeuvre sera composée de «millenials», ces salariés difficiles à recruter et à fidéliser pour 53% des dirigeants d’entreprises.

Le rapport que les collaborateurs ont au travail, et à leur employeur s’en voit modifié: 43% de la main d’oeuvre américaine aura le statut de free-lance en 2020 (soit quatre fois plus qu’en 2015).

Dans ce contexte, le recrutement et la gestion des talents est un enjeu majeur pour les entreprises. Pour survivre, elles doivent instaurer une culture de l’adaptabilité, de la collaboration et le travail par projet.

Au sein d’un entreprise agile, la capacité à apprendre est essentielle. Des projets plus innovants voient le jour, grâce à une bonne bonne utilisation des technologies existantes. C’est au final toute l’organisation qui devient plus flexible, à l’image des résultats du programme FastWorks de GE, qui a permi de mettre au point un nouveau réfrigérateur en moins d’un an (réfrigérateur qui s’est vendu deux fois plus que les modèles précédents).

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accenture-workforce

3. L’âge d’or de l’économie en réseau

Les capitalisations boursières des quinze plus grandes plateformes américaines représentent 2 600 milliards de dollars, rappelle l’étude. Elle nous apprend également que 40% des dirigeants d’entreprise estiment critique pour le développement de leur activité de développer un modèle économique basé sur une plateforme, et les collaborations avec des partenaires que cela implique. Enfin, pour 82% des dirigeants ce sont les plateformes qui rapprocheront les entreprises à l’avenir.

Là où une entreprise pouvait auparavant créer des barrières à l’entrée de son propre marché (en internalisant une ressource), l’économie en réseau repose avant tout sur les interactions, et le nombre de personnes engagées. Philips Healthcare l’a bien compris: en lançant sa plateforme en partenariat avec trois grands acteurs du cloud (Salesforce, Amazon AWS IoT et Alibaba AliCloud) la société se positionne rapidement sur un marché estimé plus de 100 milliards de dollars.

4. Quand l’innovation de rupture vient d’un autre secteur

Pour 82% des dirigeants interrogés, les frontières entre secteurs d’activité s’estompent, et de nouveaux modèles peuvent émerger de toutes les industries.

Résultat de ce que l’étude appelle la «croissance asymétrique»: une entreprise qui a su s’imposer dans un secteur peut rapidement attaquer un autre secteur dans lequel elle peut capitaliser sur son savoir-faire. C’est ce qu’Uber a fait en lançant sa nouvelle offre UberHEALTH, dans le domaine des soins à domicile.

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5. De nouvelles exigences en matière d’éthique

Selon l’étude, 80% des entreprises doivent se soumettre à des réglementations contraignantes concernant l’utilisation des données, les dépenses pour sécuriser le traitement de l’information devraient donc dépasser les 100 milliards de dollars en 2019.

La protection des données est bien entendu au coeur des préoccupations des entreprises. Au-delà de cette question de sécurisation, en lançant rapidement de nouveaux produits ou services les entreprises agiles augmentent le risque de commettre une erreur, et donc de ternir leur image.

En communiquant sur les process qu’elles ont mis en place pour protéger leurs clients, à l’image d’Apple qui créé désormais des produits pensés dès le départ pour protéger les données de leurs utilisateurs, les sociétés rassurent leurs clients dans la durée.

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accenture-confianceOn notera enfin que 82% des dirigeants interrogés affirment qu’une faille de sécurité ou un manque d’éthique concernant la protection des données serait un motif pour ne pas s’associer à une plateforme existante.

 

Par Claire Spohr

 

Je t’avais bien dit, que le phoning ça ne marche pas !

phoning

Article rédigé par Arnaud Cielle 

Voilà plusieurs semaines que vous menez vous-même une action soutenue de phoning. Vous pouvez également vous trouver dans la situation de l’entrepreneur qui a délégué cette mission de phoning à un collaborateur.

Dans les deux cas, les résultats sont sans appel (!) : le bilan de votre démarche de phoning n’est pas bon. Les résultats sont nuls. Vous n’avez obtenu aucun rendez-vous.

Dans les deux cas, la réponse qui fuse à la lecture des résultats est quasiment la même :
– je savais bien, que le phoning ne sert à rien…
– je t’avais bien dit, que le phoning ça ne marche pas !

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Si on entame une action en étant persuadé qu’elle ne sert à rien, le résultat est connu d’avance… Pour être efficaces, nous avons tous besoin de de la conviction que le moyen que nous utilisons est effectivement le plus adapté. Sans cette certitude, nous allons au contraire inconsciemment œuvrer pour aboutir à un échec et nous conforter ainsi dans notre conviction que le moyen choisi n’était pas le bon. Alors ! Quelles sont les solutions en termes de management ou d‘auto management ?

Travailler sur les moyens d’adhérer à une démarche de phoning

C’est en effet la première solution qui s’offre à vous. Dans ce cas, trois leviers possibles :

1/ Se former au phoning

C’est peut-être la raison pour laquelle vous-même ou votre collaborateur n’adhère pas à une démarche de phoning : le manque de compétences. Une formation va vous permettre notamment :

  • De rendre votre comportement commercial beaucoup plus efficace
  • D’adopter une méthode et une organisation plus performantes, notamment en termes de tranches horaires d’appels
  • D’affiner votre ciblage et la qualité de préparation de vos appels

En complément de votre formation, une démarche d’enregistrement de vos appels de phoning, pour pouvoir les analyser, peut énormément vous aider et vous faire progresser.

2/ Se prouver l’intérêt

Etes-vous persuadé de la pertinence d’une démarche de phoning ? Disposez-vous d’exemples de succès dans votre secteur ou dans des entreprises analogues à la votre ?

3/ Se donner du plaisir

Si phoning reste synonyme de corvée, il vous sera difficile de durer et surtout d’être efficace dans la démarche… Mais comment diable mettre une dose de plaisir dans le phoning ?!? Allez ! Quelques suggestions :

  • Choisir des prospects que vous avez envie d’appeler, parce que vous aimez leur entreprise ou leur activité
  • Prendre soin d’écrire un argumentaire téléphonique adapté à votre personnalité
  • Vous équiper d’outils (CRM, casque téléphonique,…) qui vous motivent
  • Suivre vos performances pour pouvoir mesurer vos progrès
  • Mettre en place une incentive pour récompenser les efforts réalisés sur le phoning

Pour rendre votre phoning encore plus efficace :

Vous voulez rendre vos actions de phoning encore plus efficaces ? Vous voulez encore mieux maîtriser l’exercice et même prendre du plaisir dans vos actions de prospection téléphonique ?