Le droit d’entrée en franchise

Mieux comprendre ce qu’est le droit d’entrée pour s’engager en connaissance de cause

 

Le droit d’entrée, également appelé Redevance Initiale Forfaitaire (RIF), est une particularité de la franchise. Il est réclamé par le franchiseur à tous les nouveaux franchisés en contrepartie du droit d’utiliser son concept, sa marque et sa notoriété, sur une zone d’exclusivité déterminée pour une durée définie par contrat.

Le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. Il est réclamé à tous les franchisés dès lors qu’ils signent un contrat de franchise. Le droit d’entrée peut être d’un montant très variable : de 0€ à plus de 50.000€. Il est payable à l’entrée du réseau et lors du renouvellement du contrat.

Droit d’entrée en franchise ?

Le droit d’entrée également appelé Redevance initiale forfaitaire (RIF) vient rémunérer le franchiseur pour tout son travail en amont, de conception et de test de son concept. En quelque sorte, le droit d’entrée en franchise est un retour sur investissement pour le franchiseur. Il est aussi d’une certaine manière un dédommagement que le franchisé paie pour l’exploitation d’une zone d’exclusivité que le franchiseur aurait pu exploiter lui-même.

En effet, lorsqu’un franchiseur crée un concept, il a deux options : soit il exploite son concept sur l’ensemble du territoire en finançant les différents points de vente sur ses fonds propres (c’est le développement en succursale, également appelé commerce intégré), soit il délègue l’exploitation sur des zones particulières à des indépendants (c’est la franchise, le partenariat, la licence de marque, autant de formes développées par le commerce associé). Ce choix d’expansion est stratégique.
Quand une zone est concédée à un indépendant, elle ne peut plus être exploitée par la « maison mère » directement. Il y a donc un manque à gagner pour le franchiseur. Le franchisé paie ce manque à gagner par le droit d’entrée au démarrage et ensuite par les royalties.

L’autre fonction du droit d’entrée est d’aider au financement du développement du réseau dans son ensemble. Sachant que le franchiseur a l’obligation d’assistance envers ses franchisés, mais aussi l’obligation de transmettre son savoir-faire au cours d’une formation initiale et d’innover en permanence pour garder ses offres compétitives profitant à tous, tous ces différents coûts sont répercutés sur chaque franchisé à l’entrée dans le réseau. Le contrat de franchise formalise la concession des droits d’exploitation de la marque en contrepartie du droit d’entrée.

Pourquoi paie-t-on un droit d’entrée ?

Comme nous l’avons vu, le droit d’entrée rémunère le franchiseur de son effort pour la conception, le test dans le cadre d’une unité pilote, et le développement global de son concept. Il finance aussi les frais engendrés par le recrutement des candidats, l’assistance et la formation de chaque franchisé, tout en rémunérant le manque à gagner de l’exploitation du concept sur une zone donnée par un tiers.
Tous ces frais engagés par le franchiseur qui profitent à tous, sont mutualisés et forfaitisés. Chaque franchisé paie donc un droit d’entrée identique dont le montant est fixé par le franchiseur. Ce droit d’entrée formalise par contrat que le franchisé pourra pendant toute la durée de son contrat, utiliser les éléments incorporels que le franchiseur met à sa disposition. Ces droits incorporels, spécificité majeure de la formule de la franchise, sont la marque, la notoriété de la marque et le savoir-faire. Le versement du droit d’entrée formalise aussi la concession d’une zone d’exclusivité d’exploitation pour une durée limitée par contrat et renouvelable. Le droit d’entrée est complété par la suite par les royalties prélevées le plus souvent de façon proportionnelle au chiffre d’affaires tout au long du contrat.

Quand règle-t-on un droit d’entrée ?

Comme son nom de Redevance Initiale Forfaitaire (RIF) peut le laisser supposer, le montant du droit d’entrée est réclamé à l’entrée du franchisé dans le réseau, autrement dit à la signature d’un contrat de franchise. Sachant que le droit d’entrée formalise l’engagement du franchiseur de concéder une zone d’exclusivité particulière, il peut également réclamer tout ou partie du RIF lors de la signature d’un pré-contrat ou contrat de réservation de zone. En aucun cas le franchiseur n’est autorisé à réclamer le montant du droit d’entrée à la remise du Document d’Information Pré-contractuel (DIP). Le franchisé doit avoir le temps de réfléchir sur son engagement pendant le délai légal de réflexion aménagé par la loi Doubin.

Outre la signature du premier contrat de franchise, le droit d’entrée est également réclamé lorsque le franchisé renouvelle son contrat. Le montant réclamé dans ce cas est généralement notablement inférieur à la première fois, puisque le franchisé n’a plus à contribuer au coût de la formation initiale et à l’accompagnement avant ouverture. De même, un droit d’entrée est réclamé lorsqu’un franchisé décide d’ouvrir un second magasin sous la même enseigne, sur une zone d’exclusivité distincte. Là encore, comme dans le cas d’un renouvellement, le montant à acquitter est souvent revu à la baisse, puisque le franchisé a déjà été formé et accompagné préalablement.

Bon à savoir : Le versement du droit d’entrée peut être réalisé en plusieurs échéances. Souvent, le franchiseur partitionne les versements : une partie à la signature du contrat, une partie à l’entrée en formation initiale, et le solde à l’ouverture du point de vente. Un franchiseur qui insiste auprès d’un candidat pour qu’il verse de l’argent au plus tôt et notamment avant la signature du contrat définitif, est à fuir absolument. La signature du contrat doit en effet se faire dans la sérénité et la réflexion. Si le franchiseur est trop pressé, cela veut peut-être dire qu’il est aux abois… Mauvais présage pour la suite du contrat !

Comment se fixe le montant du droit d’entrée en franchise ?

Le montant du droit d’entrée est très variable selon les franchiseurs et les domaines d’activités. Quand certains secteurs (comme l’immobilier par exemple), ne réclament aucun droit d’entrée ou une participation tout juste symbolique à leurs franchisés, d’autres réclament des sommes rondelettes pouvant dépasser les 50.000€. Comment expliquer ce grand écart ?
En fait, les grandes différences de prix découlent avant tout de la politique de développement du réseau, de sa notoriété et de son environnement concurrentiel. Ainsi, globalement, et contrairement à ce que l’on pourrait croire, le calcul du montant d’un droit d’entrée ne reflète que rarement le coût effectivement consenti par le réseau pour mettre au point son concept et développer son réseau. Clairement, les investissements consentis sont dans la très grande majorité des cas beaucoup plus conséquents que l’ensemble des droits d’entrée récoltés auprès des franchisés et des futurs franchisés.

Sachant cela, quels sont les critères effectivement retenus pour le calcul du droit d’entrée en franchise ? En fait, il y en a 4 principaux :

La notoriété de l’enseigne : De manière générale, plus l’enseigne est connue et plus le ticket d’entrée peut se permettre d’être élevé. Le nombre des zones d’exclusivité concédée étant réduit, la rareté s’installe et le prix grimpe. La sélection des candidats se fait plus pointue et le critère financier permet justement d’écrémer les motivations. Pour le franchisé, lorsque la marque est connue, le retour sur investissement est généralement plus rapide. Le franchisé peut alors accepter de payer plus. Lorsque le réseau est jeune et peu connu, le montant réclamé à l’entrée est souvent beaucoup moins élevé. De fait, le candidat accepte en essuyant les plâtres de gagner moins dans un premier temps, en même temps qu’il participe indirectement à la création de la renommée de son enseigne.

La qualité des services proposés avant ouverture : De manière générale là encore, plus le concept est abouti et plus le coût d’entrée est logiquement conséquent. La qualité de la transmission du savoir-faire, mais aussi les services ajoutés par certains franchiseurs (aide à la recherche d’emplacements, aide à la négociation du bail, accompagnement dans les premières semaines, formation des salariés…) font grimper la note. Les concepts simplifiés quant à eux sont souvent à moins forte valeur ajoutée ce qui explique un droit d’entrée plus modique.

Le secteur d’activité exploité : De manière générale, plus le montage du projet d’implantation d’une nouvelle unité franchisée est lourd, plus il demande d’énergie au franchiseur (formation initiale plus longue, montage financier plus long, recherche de locaux adaptés plus exigeante…). Le montant du droit d’entrée s’envole donc de façon proportionnelle au temps passé et aux investissements humains et financiers consentis. Pour le montage d’une unité franchisée de restauration rapide par exemple, les investissements sont généralement beaucoup plus lourds que pour le montage d’une unité franchisée de services ou de distribution. Le ticket d’entrée est souvent proportionnel : en moyenne 50 000 € pour un restaurant contre 10.000€ en moyenne pour une activité de services à la personne. De plus, chaque réseau de franchise doit tenir compte de son contexte concurrentiel particulier. Généralement, les montants réclamés à l’entrée d’un réseau s’alignent sur ceux pratiqués par les réseaux concurrents dans le même secteur d’activité.

Le montant des royalties réclamées : L’équilibre financier d’un réseau de franchise se base sur les droits d’entrée ET sur les royalties réclamées en cours de contrat. Plus le montant des royalties est élevé et plus le droit d’entrée doit faire profil bas. Lorsque la politique de développement s’appuie sur un système d’approvisionnement exclusif, le franchiseur doit impérativement faire un gros effort sur le montant de son ticket d’entrée pour compenser les frais après ouverture pour le franchisé.

Bon à savoir : Un franchiseur n’est pas un philanthrope. Son entreprise se doit d’être rentable. Ses comptes doivent être équilibrés pour que le réseau se développe et que chaque franchisé prospère. Sachant cela, il est nécessaire qu’à tous moments le réseau ait les moyens de ses ambitions. Un droit d’entrée trop bas peut cacher une faille financière probable qui pourra avoir de lourdes conséquences à la longue sur le niveau de services offert notamment.

Le montant du droit d’entrée peut-il être négocié ?

Assurément oui ! Et c’est là toute sa particularité… En effet, si tous les autres termes du contrat de franchise ne peuvent à l’évidence pas être modifiés pour respecter l’équité entre franchisés, le montant final du droit d’entrée à acquitter peut faire l’objet de négociations amiables individuelles. Ceci est vrai notamment chez les jeunes réseaux qui acceptent souvent d’octroyer des rabais pour séduire leurs premiers franchisés, mais aussi au sein des réseaux matures en perte de vitesse qui ont du mal à recruter de nouvelles candidatures. La négociation du montant du droit d’entrée est aussi la règle lors du renouvellement des contrats, et lorsque le même franchisé souhaite ouvrir un second point de vente au sein de son réseau. Dans le cadre d’une cession d’un fond de commerce franchisé, il est souvent possible aussi de négocier le montant du droit d’entrée du repreneur qui est accompagné par le cédant.

Bon à savoir : Le droit d’entrée est considéré comme un actif incorporel, à ce titre il n’est pas amortissable comptablement et fiscalement sauf s’il n’est pas renouvelable par tacite reconduction.

Ce qu’il faut retenir :

  • Le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. Il rémunère le franchiseur des efforts consentis à tous les stades de la conception (mise au point du concept, test en unité pilote) et du développement de son réseau (recrutement, formation et accompagnement des nouveaux franchisés). Le droit d’entrée rémunère également le manque à gagner du franchiseur sur les zones concédées aux franchisés, qu’il aurait pu exploiter lui-même.
  • Le droit d’entrée est réclamé à la signature du contrat de franchise (contrat initial, renouvellement et multi-franchise). Il formalise le droit d’utilisation du concept (marque et savoir-faire) sur une zone d’exclusivité particulière.
  • Le montant du droit d’entrée est fixé selon des critères financiers internes (coût de la formation, coût de l’accompagnement…) et selon des critères externes liés essentiellement à la concurrence et à la lourdeur du projet créé. La notoriété de la marque, la qualité des services proposés avant ouverture, le type de secteur d’activité exploité et le montant des royalties réclamées en complément pendant toute la durée du contrat peuvent influer sur le montant final.
  • Le montant du droit d’entrée en franchise peut être négocié avec le franchiseur.

Dominique André-Chaigneau

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s