Quels arguments devez-vous utiliser pour convaincre les franchiseurs ?

Pour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale.

Savoir convaincre un franchiseurPour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale. Si les entrepreneurs sont en quête d’un réseau pour les accueillir, les franchiseurs eux aussi sont sélectifs et cherchent la perle rare, le profil idéal qui permettra une rentabilité rapide et un développement fort. Comment séduire son franchiseur ? Voici quelques pistes à suivre.

Le rapport franchiseur et franchisé, une sélection mutuelle

Vous qui cherchez un réseau de franchise à rejoindre, ne perdez jamais de vue qu’en face de vous, les franchiseurs eux aussi sont dans une démarche proactive afin de recruter les meilleurs candidats. La signature d’un contrat de franchise est donc comparable à l’aboutissement d’un processus de sélection mutuelle. Cette phase de sélection, c’est un peu une parade nuptiale. Il faut vérifier votre compatibilité réciproque, penser au début de la relation mais également avoir une vision sur le moyen et le long terme. En clair, tout bon franchiseur aura ses propres règles afin de retenir les meilleurs candidats. La solidité du réseau en dépend. Le casting doit donc être parfait.

Tout commence par un premier contact. Celui-ci peut se faire sur un salon dédié à la franchise, mais aussi par téléphone ou via l’envoi d’un message sur le site Internet. Ne loupez pas ce premier contact. Il est capital, car il va lancer tout le processus de recrutement. Si le franchiseur accroche à votre candidature, il y a fort à parier que le premier échange essentiel se fera par téléphone. Plusieurs franchiseurs n’hésitent pas ainsi à caler des rendez-vous de 30 à 45 minutes avec les candidats. L’objectif est de bien vérifier que ces derniers savent où ils veulent aller, sont bien conscients des opportunités mais aussi des risques qui incombent à l’entreprenariat en franchise. Si votre décision de vous lancer avec la franchise est claire, vous n’aurez pas de mal à passer ce premier filtre. Ensuite, le franchiseur pourra vous faire suivre une plaquette complète de présentation de son enseigne, ainsi qu’un dossier de mise en relation à compléter. Il pourra aussi vous expliquer la suite de son parcours de sélection : entretien, tests, etc… vous comprenez bien avec cette énumération des étapes que le recrutement est un véritable cheminement, et qu’il demande du temps ! Vous n’allez pas devenir franchisé du jour au lendemain, mais bien en plusieurs mois !

Les critères qui séduisent les franchiseurs

Faut-il obligatoirement avoir déjà créé une entreprise avant de se lancer en franchise ? Faut-il être un touche-à-tout, avec beaucoup de diplômes et de solides expériences ? Est-il indispensable d’avoir déjà travaillé dans le domaine du franchiseur ? L’âge moyen des franchisés à l’ouverture de leur premier point de vente est de 36 ans en 2015 selon les données de l’Enquête annuelle de la franchise réalisée par la Fédération Française de la Franchise (FFF). Auparavant, 75% des franchisés exerçaient une activité professionnelle salariée, et seulement 17% étaient à leur compte (commerçant indépendant, chef d’entreprise). La franchise est ouverte à tous, hommes et femmes. 40% des franchisés sont des franchisées. Enfin, côté études, si les profils avec un Bac +2/+3 constituent une grande partie des franchisés (41%), les franchisés issus d’une filière professionnelle diplômés d’un BEP, un CAP, ou un Bac pro représentent 30%. Tout le monde peut entreprendre en franchise, ne pensez pas qu’un diplôme (ou une absence de diplôme) sera automatiquement bloquante.

Retenez qu’il n’existe pas un profil type de franchisé, ni même une liste définitive de caractéristiques à posséder afin d’être le candidat idéal. Selon les réseaux, leur taille mais aussi leurs perspectives de développement, les critères surveillés ne seront pas les mêmes. Il existe toutefois quelques « traceurs » qui permettent de définir un bon franchisé :

  • Les candidats qui disposent d’un bon sens commercial sont naturellement plébiscités. La première compétence requise, c’est de savoir vendre. Et même savoir « se vendre ». De l’aveu même de certains gestionnaires de réseaux, ce n’est pas la connaissance du métier qui est recherchée en premier, mais bien cette aptitude à être tourné vers le client. Elle se travaille, mais si elle n’est pas présente d’emblée, les franchiseurs auront tendance à se tourner vers une autre personne que vous ;
  • Deuxième compétence dont vous devez disposer afin d’être un candidat intéressant : l’autonomie. Être autonome est indispensable lorsque vous entreprenez en franchise, car bien que vous soyez guidés par votre franchiseur, il ne sera pas à vos côtés 24/24 et 7 jours sur 7. Les profils « débrouillards » seront ainsi souvent préférés à des profils peut être plus complets mais qui nécessitent beaucoup trop d’accompagnement ;
  • Troisième caractéristique que vous devez posséder : la capacité de faire jouer le sens du collectif. Cela peut paraître contradictoire avec le point précédent, mais il s’agit en fait d’une caractéristique complémentaire. Travailler en équipe, c’est savoir accepter les ordres venus du franchiseur, mais aussi réaliser une véritable remontée d’informations et collaborer avec les autres membres du réseau pour avancer ensemble. Si vous rejoignez une franchise, c’est en partie pour la sécurité qu’apporte ce mode d’entreprise. Alors les profils qui ont tendance à rester dans leur coin et à « la jouer perso » ne sont pas compatibles. La franchise, c’est avant tout de l’échange et du partage ;
  • Faut-il également disposer de bonnes capacités financières ? Selon les réseaux, l’enveloppe dont vous disposez sera un critère plus ou moins important. Devenir franchisé entraîne des dépenses importantes. Si vous n’avez pas les capacités financières nécessaires afin de réaliser les premiers investissements, vous risquez de vous voir poliment remercié… Abordez ce point rapidement. Il devrait être évoqué par votre franchiseur très vite, car c’est un point de blocage fréquent.

Les nouvelles compétences que les franchiseurs recherchent

Les compétences que nous venons de lister, la plupart des chefs d’entreprise, qu’ils travaillent en franchise ou non, les recherchent lors de leur recrutement. Mais en franchise, il existe d’autres compétences que les candidats doivent posséder. Des compétences propres à la fonction de franchisé. Ainsi, il faut être doté d’un bon sens de la gestion. En devenant votre propre patron, vous allez devoir mettre la main à la pâte et gérer tant les aspects comptables, logistiques, commerciaux ou encore RH de votre point de vente. Il faut donc être prêt à découvrir de nouveaux métiers et à sortir de sa zone de confort. Cela ne se fera qu’à condition d’être un bon gestionnaire ! Si vous avez déjà tendance à vous laisser dépasser par quelques papiers qui traînent à la maison, travaillez sur ce point.

L’évolution technologique et la montée en puissance du digital poussent désormais les franchiseurs à rechercher des profils à l’aise avec les nouvelles technologies. Parce que la franchise repose notamment sur l’utilisation d’outils de suivi de la performance, de gestion des stocks, et que l’animation en point de vente a tendance à se digitaliser, il ne faut pas être réfractaire à cette vague numérique. Bien entendu, un franchiseur n’exigera pas de vous la maîtrise parfaite d’un logiciel en particulier ! La formation initiale, mais aussi l’accompagnement dans le temps sont là pour vous aider à monter en compétence.

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