#Start-up : Les coulisses du pitch de la levée de fonds de Swapcard

Pitch

Lever des fonds pour une startup, c’est un peu comme courir un marathon : ça ne se fait pas sans préparation, c’est long et laborieux, et on peut être tenté d’abandonner en cours de route. Suite à la levée de fonds de sa startup,  Baptiste Boulard, président cofondateur de Swapcard, a préparé une série d’articles pour Maddyness, afin d’aiguiller tous ceux qui voudraient se lancer dans l’aventure et nous présente une vingtaine de slides qui ont aidé la startup à séduire les investisseurs.


Nous avons décidé de rendre publique une grande partie de notre pitch qui nous a permis de lever 500.000 euros, en espérant que vous puissiez vous en inspirer. Nous nous étions aidés d’autres pitchs pour le faire, et nous souhaitons donc désormais apporter notre pierre à l’édifice.

Nous avons essayé d’appliquer au maximum les conseils et astuces d’un pitch réussi. Mais rappelez-vous que si chaque pitch est unique, il doit impérativement aborder ces 10 points et être le plus épuré possible.

Les slides sont tirées de la version longue de notre pitch. Nous utilisions des présentations plus condensées pour les pitchs entre 1 à 15 minutes.

Slide 1 – Swapcard in a nutshell

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La première slide doit donner un rapide aperçu de votre service avec votre identité graphique et votre pitch line.

Il est impératif que, dès votre première slide, vos interlocuteurs se projettent dans votre start-up et sachent ce dont vous aller parler. Cela vous permettra de tout de suite entrer dans le vif du sujet.

Pour Swapcard, notre challenge est de combattre une vieille habitude ancrée dans les moeurs. Nous devions montrer tout de suite la valeur du service par rapport à une carte de visite papier. C’est pourquoi nous avions défini les 3 principaux avantages d’une carte de visite numérique Swapcard:

  • numérique = compatible avec votre environnement de travail et vos outils professionnels (email, Twitter, Slack, Outlook, LinkedIn, etc.)
  • perpétuelle = une seule carte de visite à gérer tout au long de sa carrière, qui se met à jour
  • actualisable = un carnet d’adresses qui se met à jour grâce aux cartes des utilisateurs

Slide 2 – L’Equipe (noyau dur)

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Comme indiqué préalablement, il est important de présenter dès le début l’équipe centrale de votre société, afin que les personnes identifient qui vous êtes, vos rôles et votre légitimité.

Cette slide est très importante car nous permet de parler des origines de Swapcard et montrer que nous avons une équipe solide. Nous présentions uniquement les 3 cofondateurs (BaptisteGodefroy et Damien) et notre directeur technique Geoffrey, également associé au capital, mais mentionnions le reste de l’équipe à l’oral.

Pour l’histoire, nous rappelions que nous sommes des amis d’enfance (depuis plus de 10 ans) et que nous avions déjà travaillé ensemble sur des side projects pendant nos études. Puis nous présentions nos rôles respectifs en fonction de nos expériences précédentes pour montrer que nous regroupons à nous quatre des compétences essentielles à Swapcard (design + techno + marketing + développement commercial).

Pour crédibiliser davantage l’équipe et notre démarche, nous avions décidé de rajouter les logos de nos écoles et de nos précédents employeurs. Il est important de rappeler aux investisseurs que vous avez pris de vrais risques en acceptant de quitter des postes très bien payés, pour passer au chômage ou RSA. Et que vous attendez donc la même chose de vos investisseurs !

Slide 3 – L’idée

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Une fois l’équipe présentée, nous nous focalisions sur le « Why » ! Nous expliquions comment nous est venu l’idée de Swapcard et pourquoi cette idée nous tient à coeur.

L’idée de Swapcard provient d’une frustration professionnelle partagée par Baptiste, Godefroy et Damien lors de nos précédentes expériences : la gestion calamiteuse des contacts au sein des entreprises.

Pour illustrer cette problématique, nous avions représenté le cycle de vie d’une carte de visite papier, qui est à l’origine de la mauvaise gestion des contacts. Nous y avons associé les coûts et les frustrations liés à chaque stade de la vie d’un contact et montré que ces coût augmentent en fonction du temps.

Cela nous permettait d’expliquer que, pour répondre au problème de la mauvaise gestion de contact dans sa globalité, il est essentiel de s’attaquer à son origine : à savoir proposer une alternative numérique à la carte de visite papier.

Slide 4 – Notre mission

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Cette slide faisait office de transition et permettait de résumer notre ambition : apporter une solution lors de l’échange de coordonnées et dans la gestion de ses contacts, une fois l’échange effectué.

Par ailleurs, nous rappelions qu’avant de créer Swapcard, nous avons analysé toutes les sociétés qui ont tenté de résoudre ce problème universel pour comprendre pourquoi leurs initiatives n’ont pas marché (en terme de « time-to-market », positionnement, fonctionnalités, marketing, spam, etc.) afin de ne pas les reproduire leurs erreurs.

Slide 5 – Swapcard App – Event – Business

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Afin de faciliter le déroulé du pitch, nous avions séparé Swapcard en 3 services : Swapcard App, Swapcard Event et Swapcard Business.

Nous rappelions que nos services fonctionnent avec le même socle technologique mais que nous touchions 3 marchés différents et que chaque service a sa raison d’être.

  1. Swapcard App : proposée gratuitement afin d’acquérir des utilisateurs
  2. Swapcard Event : nous permet de gagner en visibilité et de toucher des utilisateurs lors d’événements ciblés
  3. Swapcard Business : des services dédiés aux entreprises qui sont le coeur de notre monétisation

Slide 6 – Swapcard App : la mission

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Cette slide introduit l’application grand public Swapcard et rappel son concept : apporter une nouvelle façon d’échanger ses coordonnées dans un monde numérique.

Nous utilisions cette slide pour les pitchs de plus de 15 minutes quand nous pouvions lancer la vidéo de présentation de l’application.

Slide 7 – Swapcard App : le marché

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Pour chaque service, nous prouvions qu’il existe un marché mature et tentions d’estimer sa taille.

Le marché de Swapcard App vient empiéter sur le marché de l’impression de cartes de visite. En effet, notre volonté est d’accompagner nos utilisateurs vers le numérique et de leur apporter plus de valeur qu’une carte papier. Par conséquent, nous créons un marché secondaire à l’impression de cartes.

A cet effet, nous rappelions qu’imprimer des cartes de visite a un coût et que celui-ci est récurrent en raison du « turnover » constaté dans les entreprises, et que Swapcard ne présente pas ces inconvénients.

Slide 8 – Swapcard App : le produit (1)

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Pour montrer les fonctionnalités de l’application, nous mettions toujours le service en situation et le rattachions à des cas concrets, pour que nos interlocuteurs s’en approprient l’usage.

Ici, nous rappelions que Swapcard est avant tout basé sur un échange de cartes de visite numériques non fermés entre utilisateurs, et que nous avons fait le pari de garder l’identité graphique de la carte de visite en proposant son alternative numérique.

A la fin de chaque pitch, nous en profitions pour récupérer les cartes de visite des investisseurs présents et leur envoyer notre carte par email en guise de follow-up avec un message personnalisé. Les investisseurs avaient donc une première interaction avec notre service. Par ailleurs, nous savions également qui avait ouvert notre email et s’était inscrit à Swapcard. Par la suite, nous nous focalisions sur ceux qui avait pris la peine de tester nos services.

Slide 9 – Swapcard App : le produit (2)

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La seconde utilité de Swapcard est de gérer son carnet d’adresses et de le maintenir à jour en le rendant collaboratif. Nous inversons la charge de la mise à jour. Aujourd’hui chaque personne met lui même à jour ses contacts, tandis qu’avec Swapcard chaque personne met à jour sa carte pour le bénéfice de tous ses contacts.

Par ailleurs, nous offrons une tracabilité de ses échanges et un contrôle sur son carnet d’adresses. Vous avez la possibilité d’accepter la carte d’un utilisateur sans échanger la vôtre (pas de réciprocité) et de récupérer vos informations à tout moment. Nous redonnons à nos utilisateurs le contrôle de leurs coordonnées.

Slide 10 – Swapcard App : canaux d’acquisition d’utilisateurs

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Cette slide montrait les différents canaux de communication pour faire connaître Swapcard et acquérir des utilisateurs, dont la viralité inhérente à l’application.

Pour une application mobile le moyen le plus efficace pour acquérir des utilisateurs est le bouche à oreille (la viralité). Nous avons donc conçu Swapcard pour être le plus viral possible, en créant des “boucles” de viralité, dont la principale est l’échange de carte de visite par email à des non utilisateurs, qui en retour s’inscrivent à Swapcard.

Avec du recul, nous nous rendons compte que nous aurions aussi dû communiquer des chiffres sur notre rétention, même en étant très « early-stage ». Enfin, nous envoyions des suivis mensuels aux personnes rencontrées pour leur montrer la progression du nombre d’utilisateurs et d’échange de cartes numériques.

Slide 11 – Swapcard Event : la mission

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Une fois la présentation de l’app faite, nous présentions notre offre dédiée aux organisateurs d’événements professionnels (salons, congrès, conventions, meet-ups etc.). Notre mission est d’aider les organisateurs à améliorer le networking entre leurs participants, qui est souvent laissé à leur bon vouloir.

Là encore, nous utilisions cette slide que pour les pitchs de plus de 15 minutes quand nous pouvions lancer la vidéo de présentation de Swapcard Event.

Slide 12 – Swapcard Event : le marché

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Nous placions tout de suite nos services dans le marché événementiel en rappelant les chiffres essentiels à sa compréhension. Par ailleurs nous ajoutions les tendances du marché et comment Swapcard y répond.

Le marché des événements est un secteur très concurrentiel dans lequel les organisateurs ont besoin de se démarquer et d’innover pour voir leur taux de fréquentation augmenté. Les salons sont donc dans une phase de transition digitale importante.

Par ailleurs, les visiteurs viennent avant tout pour networker et développer leur réseau. Les organisateurs doivent donc répondre à ce besoin et se focaliser davantage sur les visiteurs pour créer une communauté grâce à de nouveaux outils digitaux.

Slide 13 – Swapcard Event : le produit

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Ce schéma présentait le chemin d’un utilisateur de notre service événement. Nous mettions en avant la facilité du service en terme d’onboarding et le fait que nous décuplons les opportunités de networking, en offrant un networking avant, pendant et après l’événement.

Slide 14 – Swapcard Event : la valeur délivrée

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Pour montrer la pertinence de notre solution, nous rappelions que Swapcard a pour particularité de toucher à la fois les visiteurs, les exposants et l’organisateur et de leur offrir de la valeur à chacun d’entre eux.

Nous nous sommes dans un premier temps focalisé sur les visiteurs et les organisateurs, avant d’ouvrir récemment nos services aux exposants. 

Slide 15 – Swapcard Event : la stratégie

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Comme énoncé précédemment, l’exécution de votre vision fera le succès de votre start-up et pour nous cette offre est au coeur de notre stratégie. Il était important d’en expliquer sa pertinence dans notre vision long terme et ses retombées positives.

Cette offre nous permet :

  1. d’acquérir des utilisateurs par écosystèmes et de surpasser la contrainte de notre effet réseau,
  2. de convertir ces personnes en utilisateur récurrent, et
  3. de transformer les exposants en clients de l’offre entreprise.

Swapcard est contraint par un effet réseau. En effet, plus il y a d’utilisateurs, plus votre carnet d’adresses se met à jour. Par conséquent, il est préférable d’être très présent dans un secteur ciblé au début avant de toucher le plus d’utilisateurs.

LinkedIn s’est fait connaître dans le monde des VCs grâce aux contacts de l’équipe fondatrice dans la Bay area de San Franscisco. Tandis que Facebook s’est focalisé sur les étudiants des écoles de la Ivy league.

Nous nous sommes donc focalisés sur l’écosystème tech et entrepreneurial en France. Nous savons que ces personnes sont friands de nouvelles technologies et avides de networking. Ainsi, nous avons noué des partenariats avec les principales associations du numériques (France Digitale, NUMA, Salon des Entrepreneurs, Mashup, Paris & Co, Les Pionnières, Hello Tomorrow, etc.), pour proposer Swapcard à leurs membres.

Grâce à cette offre, nous avions dans notre levée de fonds une enveloppe marketing assez faible car en devenant partenaire des organisateurs nous acquérons une forte visibilité.

On ajoutait une slide sur l’évolution mensuelle du nombre de salons pour montrer la progression, que nous partagions aussi dans nos emails de suivi.

*****

Toute la partie précédente du pitch correspondait à tout ce que nous avons réalisé les 6 derniers mois. Nous présentions que des faits mesurables et réels.

A partir de cette slide, commence la seconde partie du pitch à savoir notre vision long terme. Ce que nous voulions construire à nos investisseurs : l’investment thesis de Swapcard sur 5 ans et plus.

Slide 16 – Swapcard Business : la mission

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Nous rappelions ici que nous avons toujours pensé Swapcard comme un un outil de productivité B2B. Car nous avons eu l’idée de Swapcard lorsque nous travaillions au sein d’entreprises et avons remarqué que les contacts n’étaient pas gérés à leur juste valeur.

Il était important d’expliquer à nos investisseurs que les services de Swapcard App et Swapcard Event sont en fait les fondations de l’offre business et nous ont permis de tester nos services à grande échelle, avant de les vendre aux entreprises.

Slide 17 – Swapcard Business : le marché

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Pour donner notre compréhension du marché, nous rappelions avoir rencontré de nombreuses sociétés du CAC 40, des PMEs et des start-ups, un an avant notre levée de fonds, pour valider que cette offre correspondait à un besoin ressenti par nos futurs clients. Et ainsi valider le marché.

De ces discussions nous avons appris des informations cruciales sur la manière dont ces sociétés gèrent leurs contacts en interne :

  • ces sociétés gèrent plusieurs bases de données qui contiennent des coordonnées (bases RH, Outlook, CRM, etc.)
  • un grand nombre de ces données sont erronées (pas de mise à jour, pas de nettoyage) et ces bases ne communiquent pas entre elles.
  • ces données contiennent des erreurs liées à la saisie manuelle des cartes de visite par les collaborateurs.

Nous avons appris que ces problèmes entrainent des coûts directs et indirects qui se décuplent dans le temps et entraînent des pertes d’opportunités d’affaires. Swapcard Business se focalise sur ces aspects en y apportant une solution innovante.

Slide 18 – Swapcard Business : le produit

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Notre offre aux entreprises reposent sur 3 fonctionnalités principales :

  1. Une carte de visite numérique, aux couleurs de l’entreprise, pour tous les collaborateurs comme outil commercial,
  2. Un espace privé de mise en commun de carnets d’adresses entre équipes, et
  3. Un outil transversal de gestion de contacts synchronisé aux outils de l’entreprise.

Slide 19 – Swapcard Business : la valeur délivrée (1)

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Cette slide présente la valeur offerte aux employés.

En effet, nous avons réalisé que pour qu’un produit soit vraiment utilisé en interne, il est important que l’employé s’approprie le service et en perçoive une valeur à titre individuel.

Au delà de leur offrir un moyen pour partager des contacts entre équipe, Swapcard leur apporte un carnet d’adresses qui les suit tout au long de leur vie professionnelle, même lorsqu’ils changent de société. Plus besoin de faire des exports Excel, il suffit de se reconnecter à son compte et de synchroniser Swapcard avec son environnement de travail.

Nous offrons donc une vraie transportabilité de ses contacts et un gain de temps important !

Slide 20 – Swapcard Business : la valeur délivrée (2)

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Finalement, parce que nous devons aussi convaincre les entreprises de souscrire à nos services, nous devons leur offrir une valeur propre à eux. Swapcard les aide à améliorer la productivité de leurs équipes et accélérer leur transition digitale.

Avec Swapcard les entreprises peuvent, entre autres :

  • créer un effet réseau en connectant leur annuaire interne avec leurs contacts externes et savoir qui est en relation avec quels contacts,
  • ne plus à avoir à imprimer de cartes de visite et faire une économie,
  • augmenter les résultats des campagnes marketing grâce à des adresses mails qualifiées et à jour,
  • augmenter l’action terrain de leurs commerciaux et avoir des statistiques sur leurs retombées.

Nous avons décidé de ne pas rendre publiques pour l’instant les autres slides de notre pitch, qui comportaient :

  • la stratégie et l’exécution commerciale de l’offre entreprise
  • la présentation du business model associé avec le pricing
  • l’écosystème dans lequel évolue Swapcard
  • les avantages compétitifs face à la concurrence
  • la roadmap des 6 derniers mois et des cycles de financement
  • la roadmap des 2 prochaines années avec les investisseurs
  • les prévisions financières (nombre d’utilisateurs + CA + charges + résultat) avec les explications de nos hypothèses
  • Le besoin de financement lié à notre levée de fonds avec la défiscalisation associée.

Il nous tenait à coeur de partager cette première partie de notre pitch pour contribuer à l’écosystème entrepreneurial français et dans notre mesure aider des start-ups à lever des fonds. Nous en espérons vraiment que nos conseils vous aideront ! Si vous avez des réflexions, des questions, des critiques sur notre pitch ou des conseils, n’hésitez pas à nous les partager en commentaires

Dans notre prochain article, nous partirons à la chasse aux investisseurs. Nous vous expliquerons comment et où trouver des investisseurs !

par Anais Richardin Maddynews

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