Category Archives: climat des affaires

La reprise d’entreprise en quête d’un nouveau souffle

9 juin 2015

 

Transmission / Chaque année, des entreprises disparaissent faute de trouver un repreneur

« Entreprise en bonne santé cherche repreneur désespérément ». Voilà une petite annonce qui pourrait se retrouver sur Le Bon Coin, tant la transmission-reprise est un marché complexe. Car il existe bien des candidats à la reprise, de même que des PME à reprendre. Encore faut-il faire se rencontrer ces deux besoins…
Actuellement, trois grandes bases de données couvrent une bonne partie du marché : Fusacq, le CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires) et TransPME. Cependant, ce n’est ici que la partie immergée de l’iceberg et une large part des transactions passe par un marché plus confidentiel, voir caché, notamment pour des raisons de confidentialité.
« Le grand challenge des prochaines années est bien la transmission d’entreprise, avance Stéphane Cohen, président de l’Ordre des Experts-Comptables Paris Ile-de-France. On estime que 500.000 entreprises ne trouvent pas de repreneurs, ce qui illustre bien l’impasse dans laquelle nous sommes sur ce point. Les conséquences sont lourdes, avec des cédants qui se voient contraints de rester à la tête de leur entreprise, de trouver un repreneur dans l’urgence, ou encore, souvent, de fermer l’entreprise. Avec pour conséquence des licenciements… La cause ? Un manque de fluidité de ce marché ! »

Manque de données… et de conseils

Si les grandes entreprises sont conseillées par  des banquiers d’affaires, avec un marché de l’offre et de la demande bien organisé et de nombreux intermédiaires, pour les entreprises réalisant moins de 2 à 3 millions de chiffre d’affaires, en revanche, il y a un creux du marché du conseil. « Un de mes clients est dans  cette situation, prêt à une opération de croissance externe… mais qui se trouve confronté au problème de l’identification d’une entreprise à reprendre, illustre Stéphane Cohen. Il n’existe aucun outil pour l’aider dans ce genre de démarche. Or, nous pensons qu’un des interlocuteurs naturel de ces entreprises, c’est l’expert-comptable. »

Des outils pratiques pour guider les chefs d’entreprise et repreneneurs

C’est dans ce contexte que plusieurs initiatives émergent depuis quelques temps afin d’épauler tout à la fois les chefs d’entreprise, les candidats à la reprise mais aussi les professionnels chargés de les conseiller. Parmi ces dernières, la création début 2015 du réseau « Transmettre & Reprendre », réunissant l’Agence pour la création d’entreprises (APCE), l’Assemblée permanente des chambres de métiers et de l’artisanat (APCMA), Bpifrance, CCI Entreprendre en France, le Conseil national des barreaux (CNB), le Conseil supérieur du notariat (CSN) et le Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables (CSOEC). Parmi ses missions, le développement de l’information via des outils pratiques et des événements. L’APCE  a également lancé prediagentreprise.fr,une aide en ligne gratuite à la transmission/reprise d’entreprise. Cet outil interactif, développé avec le concours du réseau des Chambres de commerce et d’industrie, permet de réaliser un prédiagnostic de transmissibilité d’une entreprise. Il s’adresse tout autant aux professionnels de la transmission/reprise qu’aux cédants et repreneurs d’entreprises.  L’objectif ? Identifier en un clin d’œil, toutes les forces et faiblesses du projet de transmission.

Les experts-comptables d’Ile-de-France,  associés aux notaires et aux commissaires aux comptes, organisent eux depuis quelques années les Journées de la Transmission d’entreprise à Paris(qui se tiendra cette année en novembre). Aujourd’hui, ils souhaitent même aller plus loin : « Nous réfléchissons à la création d’une plate-forme d’intermédiation. L’idée serait de créer une sorte de « Meetic » de la transmission», lance Stéphane Cohen. Cette plateforme, d’abord testée auprès  des entreprises d’Ile de France clientes des cabinets, pourrait à court terme s’étendre pour couvrir l’ensemble du territoire.

Turbulence dans la formation professionnelle : Un secteur en Berne !

9 juin 2015

Que se passe-t-il dans le secteur de la formation professionnelle ? Pourquoi les formations ne décollent plus depuis la fin du DIF ? Que se passe –t-il avec le Compte personnel de formation? Un échec annoncé ou un démarrage raté ? Des questions se posent pour nous consultants de la formation professionnelle en entreprise…ET tout cela dans un grand silence absolu et un secret bien dissimulé…. En attendant notre métier souffre de cette réalité.

« Selon le président de la Fédération de la formation professionnelle, Jean Wemaëre, le CPF, bonne idée à la base, a de grosses difficultés à se mettre en place. » source libération – 14 avril  2015

Depuis Janvier 2015, le DIF – Droit individuel pour la formation – a cessé d’exister pour laisser place à un nouveau processus : le CPF , compte personnel de formation.

Son objectif est ambitieux. Il va permettre à tous les salariés , demandeurs d’emploi et à partir de 16 ans, de capitaliser des heures de formation tout au long de sa vie professionnelle. Le salarié devient « acteur » pour choisir de développer ses compétences. Il devient responsable de son évolution professionnelle et de son « employabilité ». Mot très en vogue.

Dans les textes, c’est très bien, très élaboré, mais que se passe-t-il sur le terrain ?

Avant de pouvoir « choisir » sa formation adaptée à ses besoins, faut-il comprendre les « moyens » mis en place pour réussir cette nouvelle démarche ?

Comme tout nouveau processus, cela prend du temps …..Mais celui-ci patine très sérieusement depuis bientôt 6 mois !

En effet, depuis le 01 janvier 2015, c’est le marasme complet du CPF , autant dans sa mise en place que dans sa communication.

« Plus de trois mois après, c’est le flop le plus total : sur les 23 millions de bénéficiaires potentiels du dispositif, une seule personne a pu bénéficier d’une formation. »selon Jean Wemaëre, président de la Fédération de la formation professionnelle (FFP)  source libération- 14 avril 2015

Personne, à ce jour ne peut expliquer clairement comment le CPF pour le salarié peut réellement se construire. Les chefs d’entreprises de PME – PMI et encore plus les TPE n’ont pas reçu d’informations, les salariés pataugent dans l’incompréhension. (dans sa mise en place avec l’ouverture personnel et l’activation de son compte sur internet : www.moncompteformation.gouv.fr)

RESULTAT pour les professionnels de la formation :

« Ce cafouillage autour du CPF a-t-il un impact sur les entreprises du secteur de la formation ?

Nous sommes clairement en attente de business ! Selon les derniers chiffres de notre observatoire mensuel, la chute moyenne du chiffre d’affaires va de 15% à 20%. Nous avons encore des commandes de l’an passé, mais la baisse pourrait être plus forte dans les prochains mois si rien ne change. » source libération – 14 avril 2015

Accablant : Baisse de 15 a 20 % des offres de formation, des organismes en berne, des consultants- formateurs  sans travail et des formateurs qui se reconvertissent ailleurs… Des salariés désinformés, des chefs d’entreprises perdus dans la démarche…..

Des formations financées seulement si la finalité se traduit par unecertification, une qualification ou un diplôme. Ce qui veut dire : FINI les formations « courtes » de perfectionnement. Tout devra être en objectif de certification minimum.

Ce qui explique la baisse de 20 % des offres de formations et l’absence de propositions pour les salariés depuis 6 mois.

Si l’objectif était de faire « le ménage » dans l’offre de formation » et la qualité des « consultants » – Certes, le ménage n’est pas un luxe pour ce métier ou tout le monde devient consultant en formation – Mais, les conséquences sont graves pour le secteur d’activité en ce moment. MAIS Qui s’en préoccupe ?

Personne à ce jour n’a encore osé en parler clairement .

Quel est l’objectif recherché ? Diminuer l’activité de formation, essayer d’adapter une offre à un besoin avec moins d’acteurs de la formation sur le terrain ? Eliminer les organismes de formation ? Avoir des demandeurs d’emplois supplémentaires issus du secteur de la formation professionnelle ?…… On y va tout droit si cette situation perdure.

Les « organismes finançeurs » sont aussi en partie responsables de ce marasme. « Les organismes collecteurs de chaque branche vivent difficilement la réforme car ils manquent de visibilité sur leur financement. Résultat, ils freinent des quatre fers. Mais ils ne sont pas les seuls. » source libération -14 avril  2015

Des questions qui restent aujourd’hui sans réponses.

Quelles seraient les actions urgentes à mettre en place pour re-dynamiser la formation des salariés ?

  • 1.      INFORMER les salariés sur leurs droits d’accès au processus du CPF avec une explication claire des objectifs et des moyens disponibles.
  • 2.      INFORMER les chefs d’entreprises sur la mise en place des dispositifs de formation et du CPF. Peu d’information circule à ce sujet depuis Janvier 2015….
  • 3.      FORMER les responsables RH pour mieux communiquer ces dispositifs avec les salariés afin de « donner » envie plutôt que d’éviter d’en parler par peur de « trop de formation demandées »
  • 4.      CLARIFIER la liste des formations dites « éligibles » au CPF afin d’en faciliter la prise en charge par les OPCA.
  • 5.      Débloquer les OPCA sur leur volonté de donner l’accès plus facilement aux formations, plutôt que de « jouer » le gendarme de la formation professionnelle et ainsi pénaliser tous les acteurs de la profession.
  • 6.      Organiser une maîtrise « technique » de la gestion des comptes demandés par les salariés (Surtout pour les gestionnaires de la caisse des dépôts et de consignation qui gère l’inscription des comptes CPFs…très en retard …)
  • 7.      DONNER envie aux salariés de se former avec une communication NATIONALE, ainsi clarifier le processus pour le rendre LISIBLE et ACCESSIBLE aux entreprises.

Tout est une question de communication. Le processus CPF est très mal enclenché.

Des campagnes de sensibilisation seraient en cours dès septembre 2015 pour clarifier la situation, qui est à ce jour nébuleuse, et critique dans le secteur de la formation.

A voir comment le message va –t-il passer et surtout comment va –t-il donner envie d’ouvrir son compte CPF ?  A suivre ……..

En attendant, 6 mois de perdu, des formations reportées faute d’inscrits et absence totale de prise en charge des dossiers de formation par les OPCA.

« Le premier des dysfonctionnements est d’ordre informatique. Actuellement, près de 25 000 demandes sont bloquées dans la plateforme en ligne administrée par la Caisse des dépôts, en charge de la gestion des demandes. » Source Libération – 14 avril 2015

Silence absolu sur la mauvaise organisation et grande discrétion.

BONNE CHANCE aux consultants-formateurs, le métier est en difficulté, nous devons encore attendre en espérant mieux en 2016 ?

7 erreurs à éviter pour Booster votre Business avec votre page Facebook

9 juin 2015

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Vous êtes gérant d’une entreprise, d’un commerce local. Vous avez probablement crée la page Facebook de votre entreprise car on vous a dit qu’il fallait le faire.

Mais avez-vous une réelle stratégie ?

Savez-vous ce que vous devez et ne devez pas faire sur le réseau social ?

Quelles sont les possibilités ?

A tort, les petits “business” pensent souvent uniquement au côté gratuit de Facebook. Sachez qu’aujourd’hui la portée organique (ou naturelle) diminue car il y a de plus en plus de Pages.

En effet, avec les changements dûs au nouvel algorithme, Facebook affiche uniquement les posts les plus susceptibles de vous intéresser (ceux de vos amis en priorité)parmi plus de 1000 par jour et par personne.

Cet article vous permettra de comprendre quelles sont les erreurs à éviter pour optimiser la page Facebook de votre entreprise.

Selon la nature de l’activité de votre entreprise, la construction d’une communauté active ne va pas se faire simplement en quelques clics ! Attirer, créer de l’engagement, conserver ses fans est un travail qui se fait progressivement. De même, il ne sera pas aisé de les encourager à faire parler de vous.

Tout va bien, je suis là pour vous y aider ! :)

Sur Facebook, tout va très vite. Les erreurs du départ peuvent avoir des conséquences beaucoup plus importantes que vous le pensez. Vous pourriez perdre des ambassadeurs potentiels de votre marque, perdre des clients, ou même voir votre page signalée (après examens de Facebook, votre page pourra être supprimée ) !

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Groupe Facebook Marketing
Ce groupe est réservé à la communauté du blog franckrocca.com.
Entrepreneurs et professionnels du secteur viennent pour trouver
des idées et conseils pour augmenter le trafic vers leurs sites web,
développer une stratégie digitale et lancer des
campagnes Facebook Marketing à succès.

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Pour faire en sorte que votre Page Facebook fonctionne pour votre business, voici pas moins de 7 erreurs que vous ne devez pas faire :

Erreur n°1 (à éviter absolument) : Négliger votre audience

Votre audience, même si elle est petite, est LE point sur lequel vous devez vous concentrer. Être présent sur un réseau social tel que Facebook est synonyme d’authenticité et de proximité avec ses visiteurs et fans.

N’hésitez donc pas à être proche de vos fans, à interagir avec eux, et leur montrer au travers des saisons, vos activités, vos actualités et l’envers du décor.

Créez des discussions, des relations, et donnez de vous-même !

Prenez conscience que nous sommes plus que jamais dans une tendance où il faut être sociable, porteur d’idées, d’histoires, de récits à partager !

Dans cette optique, vous pourrez entendre parler de “storytelling”. Le “Storytelling” est littéralement le fait de raconter une histoireà des fins communicatives. Le storytelling consiste donc à utiliser une histoire, plutôt qu’à utiliser des arguments marque ou produit. Cette technique doit normalement permettre de capter l’attention et de susciter l’émotion. Ce processus peut utiliser des histoires réelles, ou imaginaires, mais cela doit toujours être toujours lié à la marque ou au produit.

Cette forme d’expression renforcera votre marque par son aspect humain, et vous apportera de la fidélité sur le long terme.

Tip (Astuce) : Ce n’est qu’une fois que vous aurez donné suffisamment, que vous pourrez solliciter (de temps en temps) votre communauté !

Profitez d’avoir facilement des retours rapides (de la part de vos fans) sur votre entreprise !

Cela ne vous fera qu’avancer !

Je vous conseille d’accorder une grande attention à votre communauté. Celle-ci remarquera très vite si vous la considérez personnellement, ou non.

Tip (astuce)  : Vous devriez d’autant plus en temps qu’entreprise, jeter un oeil sur les intérêts de votre communauté et adapter votre contenu en fonction. Cela vous permettra de voir revenir vos fans encore plus facilement sur votre page. En effet, ils se sentiront davantage appartenir à une communauté, plutôt que comme une simple cible promotionnelle.

Par exemple, une chose très simple à faire, est de rendre votre contenu pertinent et cohérent avec la saisonnalité et/ou des évènements de l’actualité.

A mon sens, une des pages les plus actives à ce sujet et celle de Durex France. L’imagination de leur illustrateur allié au bon sens du community manager leur permet de faire le buzz assez souvent.

Erreur n°2 : Ne pas soigner l’apparence de votre page facebook

Votre page Facebook peut être le premier canal par lequel votre futur client connaît votre entreprise, vous ne devez donc pas négliger l’apparence et le contenu de celle-ci.

Et de manière générale, quel que soit le moment où votre client arrive sur votre Page Facebook, celle-ci doit rester un atout !

Que ce soit sur la photo de profil, ou votre photo de couverture, votre Page Facebook doit être cohérente et refléter de A à Z l’image, l’esprit et la culture de votre commerce ou entreprise.

Comme c’est le cas ici pour Samsung Mobile par exemple.

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La page Facebook de Samsung ici est cohérente : avec des couleurs simples et harmonieuses : noir, gris, bleu. Le bleu renvoie dans l’esprit du consommateur à la technologie, le noir montre le côté classe, la puissance de l’entreprise et le gris épure et garde de la modernité. Le style est simple, lisible, toutes les informations utiles sont accessibles en quelques coups d’oeil. Enfin, un produit de la marque est présenté directement sur la photo de couverture.

Toute votre page doit être régulièrement mise à jour pour rester en adéquation avec les actualités de la marque, comme ici avec leur nouveau smartphone.

Tip (Astuce) : Utilisez l’historique (à droite) pour afficher les étapes clés de votre entreprise.

A ne pas oublier : Servez-vous du bouton d’appel à l’action qui se trouve sur l’image de couverture (ici « Watch Now ») qui vous permet de renvoyer les visiteurs de votre page Facebook vers ce que vous désirez. Cela peut être une page d’inscription, de vente de produit…

On sait directement de quoi il s’agit !

Beaucoup d’entreprises moyennes négligent ce point. Ne commettez pas la même erreur ! Assurez-vous que votre page Facebook soit en accord non seulement avec votre activité, votre conception de celle-ci, mais également avec vos objectifs !

N’oubliez pas que votre page est une partie intégrante de votre entreprise. De ce fait, celle-ci doit absolument afficher la même identité visuelle que votre entreprise “physique”.

En plus d’afficher l’image de marque de votre entreprise sur votre page Facebook, n’oubliez pas lorsque vous discutez avec votre communauté, de garder également une tonalité cohérente.

Choisissez un type de discours en fonction de la nature de votre activité. N’hésitez pas à rendre votre page plus “fun”, mais n’abusez pas de l’humour, au risque que vos clients ne vous prennent plus/pas au sérieux.

Restez vous-même ! :)

Voyez simplement votre page Facebook comme une extension de ce que vous faites dans la “vie réelle”.

Erreur n°3 : Ne pas être créatif

Facebook est un réseau social. Il ne suffit plus simplement aujourd’hui d’y être présent. Il faut être dynamique, attractif, original.

Plus vous laisserez cours à votre créativité, plus vos fans en redemanderont (comme vous avez pu le voir avec l’exemple de Durex) !

Quelle que soit la taille de votre entreprise ou de votre commerce, je vous conseille de prendre des risques ! :) (comme vous le faites déjà en tant qu’entrepreneur)

Il faut justement que vous évitiez les dangers encourus pour ce type de pages, comme le fait de rendre votre page Facebook complètement déserte.

Vous vous apercevrez vite qu’il est difficile de capter l’attention de vos fans sans essayer de publier différents types de contenus.

Tip (Astuce) : Une stratégie de contenu réussie devrait être composée de vidéos, de photos, d’infographies, et d’autres visuels divers.

Quelques types de publications vous permettront d’augmenter la portée de votre page, et d’autres vous permettront d’obtenir de réels engagements (ce qui inclut les partages, les “j’aime” et les commentaires).
Voici un exemple d’un type de publication de la part d’un salon de coiffure, Eros Giuliani. Il s’agit d’une vidéo lors du Festival de Cannes qui a bien fonctionné !

Un autre exemple de type de publication, un lien pour la page de Kalipseo Agence WebMarketing ! Comme vous pouvez le constater, celui-ci a connu un fort engagement.

Erreur n°4 : Ne pas utiliser les publicités Facebook

J’ai fait de Facebook mon coeur de métier, et ce n’est pas sans raison.

La publicité Facebook nous génère également énormément de prospects qualifiés pour un coût largement inférieur à celui du marché !

Vous aussi, surfez sur cet eldorado pour développer votre business.

Aujourd’hui, la publicité sur Facebook est LE moyen le plus efficace pour atteindre votre cible.

Et ce, avec un investissement moindre et une rentabilité maximum !

Lorsqu’il s’agit de payer pour de la promotion, la plupart des gérants d’entreprises s’y opposent. La plupart d’entre eux créent une page Facebook pour récolter des bénéfices gratuitement.

Cependant, sans se servir de toute la puissance de Facebook Marketing, ces gérants se privent d’une visibilité plus importante, et donc d’une augmentation de leur chiffre d’affaires.

Sachez que Facebook a mis en place une plateforme puissante pour aider les entreprises à cibler leurs clients potentiels et ainsi développer leurs ventes.

Vous pouvez définir vos audiences en ciblant leurs intérêts, leur situation géographique et même leur comportement d’achat.

Et bien plus encore !

Si vous souhaitez exploiter toute la puissance de Facebook pour développer vos ventes

Nos guides offerts  :

Nos formations Facebook Marketing :

Formation Intégrale pour Maîtriser Facebook Marketing :

Erreur n°5 : Ne pas utiliser d’autres outils

N’hésitez pas à aller plus loin dans la stratégie de votre entreprise sur Facebook. Pour optimiser vos actions (et gagner du temps), il existe plusieurs outils.

Voici deux exemples d’outils que vous pourrez utiliser :

  • AgoraPulse : Cet outil vous permet d’attirer davantage de clients sur votre page et de les engager. Notamment par des quizz personnalisables, des loteries, des concours de votes, et bien plus. Il remonte également les commentaires sur les “Darks Posts”, très utile pour gérer et optimiser vos campagnes.
  • Hootsuite : Cet outil vous aidera pour la gestion de vos pages sur différents réseaux sociaux. Notamment planifier des posts, lorsque vous êtes trop occupés par le reste ! Vous gagnerez un temps précieux !

Erreur n°6 : Ne pas avoir de calendrier éditorial !

Facebook est très facile d’utilisation et vous offre de nombreuses possibilités. De plus, vos fans et clients peuvent se connecter à tout moment, de n’importe où.

Vous renforcerez votre visibilité, votre viralité (soit la portée de vos publications) et votre communauté en étant présent (en publiant) plusieurs fois par semaine.

Mais attention il ne s’agit pas de poster chaque jour n’importe quoi, sans avoir réfléchi à une stratégie et à un calendrier éditorial en amont !

Vous verrez, ajouter du contenu pertinent à votre page deviendra ainsi une routine bien plus agréable !

C’est par de la présence dynamique, de la réactivité, de la personnalisation, que vous vous démarquerez et que vos clients vous adoreront !

Par exemple, pour Eros Giuliani, une vidéo conseil beauté est postée chaque weekend ! Et croyez-moi, cela crée une attente de la part de la gente féminine ! 🙂

Erreur n°7 : Utiliser l’automatisation à outrance !

Utiliser l’automatisation (le fait de planifier l’envoi de certains contenus à des horaires choisis au préalable) pour vos réseaux c’est bien, mais trop non !

Encore une fois, la clé de la réussite c’est un équilibre ! :)

Un peu comme pour la première erreur, sachez que vos fans ne sont pas stupides et vous attendront au tournant.

Vos fans et clients s’en rendront rapidement compte si tous vos posts sont trop/et ou mal automatisés.

Une erreur fréquente : connectez vos comptes Facebook et Twitter ensemble, c’est à dire que lorsque vous tweetez, twitter envoie ce tweet en post Facebook et vice versa ! A ne pas faire !

En conclusion :

Pour éviter ces types d’erreurs fréquentes, suivez dès le début une bonne ligne de conduite. En suivant les astuces de cet article, mais pas seulement.

Je vous conseille notamment d’investir de votre temps pour apprendre différentes manières d’utiliser Facebook, et également de vous former à comment construire et maintenir une communauté active.

En tant qu’entreprise ou commerce local, gardez à l’esprit que vous devez absolument interagir avec vos clients, comme vous devez déjà le faire dans la “vie réelle”.

Votre plus grande force est de prendre du temps pour discuter avec vos clients et analyser en direct ce qu’ils attendent, et ce qu’ils ont à dire.

Contrairement à vous, les grandes entreprises ont rarement le temps de s’occuper du “feedback” (retour) de la clientèle. Ou du moins, cela s’effectue de manière beaucoup plus impersonnelle.

Et vous, avez-vous commis ces erreurs ?

Quelle est votre stratégie pour votre Page Facebook ?

Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?

9 juin 2015

Au cours de notre vie professionnelle nous sommes nécessairement confrontés à au moins l’une de ces questions :

  • Comment obtenir de nouveaux clients alors que je n’ai pas de liens interpersonnels avec des décideurs?
  • Comment  lever de l’argent alors que je ne connais pas d’investisseurs?
  • Comment  trouver un emploi alors que je n’ai pas de réseau personnel?

C’est à ces problèmes que répond la prospection par approche directe.  C’est une méthode qui consiste à approcher des personnes que vous ne connaissez pas.

Prenez les situations suivantes :

  • Vous êtes dans un cocktail et vous ne connaissez personne.
  • Vous êtes sur un salon et personne ne vient sur votre stand.
  • Vous êtes sur LinkedIn et personne ne vous contacte.

L’approche directe va vous permettre d’établir la relation pour parvenir à votre objectif.

J’étais récemment sur le stand d’un salon et une personne me demandait:

  • Comment faîtes vous pour contacter les entreprises ?  

Pour lui faire une démonstration, je me suis alors levé de mon siège et je suis allé vers un autre stand où il y avait des personnes que je ne connaissais pas. Deux minutes plus tard la moitié de ces personnes s’était déplacée vers notre stand. L’approche directe est un outil de prospection très efficace à condition d’en connaître les TROIS POINTS CLES.

1: Identifier LE BESOIN de vos interlocuteurs 

Ce qu’il ne faut pas faire: Solliciter des personnes sur vos besoins 

  • Recherchez vous ce produit?
  • Recherchez vous une entreprise dans laquelle investir?
  • Recherchez vous un employé ayant mes qualifications?

Ce type d’approche NE FONCTIONNE PAS.  Tout le monde vous répondra NON. Votre taux de retour sera inférieur à 2%. Et parmi les réponses que vous obtiendrez, la majorité ne feront que vous renvoyer sur d’autres personnes. Vous perdrez beaucoup de temps et votre base de contacts devra être énorme pour avoir une chance de succès.

Ce qu’il faut faire: Solliciter les personnes sur LEURS besoins 

L’approche directe est fondée sur une prise de contact à l’aide d’une YES QUESTION (voir mon article sur le sujet).

La « YES QUESTION » interpelle la personne sur ses besoins:

  • Utilisez vous Wechat comme outils de fidélisation de vos clients chinois? (si vous êtes une société commerciale qui vend du « digital marketing » à des sociétés qui font du B to C)
  • Comptez vous vendre prochainement vos produits sur Alibaba? (si vous êtes une société de conseil export qui prospecte des sociétés industrielles)
  • Allez vous faire prochainement  une IPO dans les greentechs au NASDAQ? (si vous êtes une start-up du secteur des technologies vertes qui cherche des investisseurs)
  • Etes vous intéressés par des clients US ? (si vous êtes un commercial qui cherche du travail)

L’approche directe implique donc que vous soyez capable d’identifier le besoin de la personne. Le travail d’information et d’analyse est de ce fait fondamental.

L’approche directe vous permettra alors de multiplier au moins par 20 le taux de réponses, si vous respectez les deux autres points clés.  

2: Le besoin doit être URGENT

Vous devez interpeller votre contact sur un besoin urgent pour lui. Vous devez donc nécessairement préparer votre approche en ayant étudié:

  • L’environnement de votre interlocuteur.
  • Ses besoins pour lesquels vous pouvez l’aider.
  • Son besoin le plus urgent parmi ceux-ci.

A titre d’illustration :

Imaginez que vous êtes en Normandie où il pleut tout le temps et que vous demandez à une personne si elle a soif?  Elle peut vous répondre oui ou non mais elle ne sera pas prête à payer plus de 1 euro pour une bouteille d’eau.

Si vous êtes maintenant dans le désert et que vous demandez à une personne que vous rencontrez si elle a soif? Dans certains cas elle sera prête à vider son compte en banque pour une bouteille d’eau.

Dans le premier cas l’eau n’a pas vraiment de valeur, dans le second cas l’eau peut avoir une valeur infinie ….

Dans l’approche directe vous devez contacter la personne sur un besoin URGENT.

3: Vous devez être LEGITIME 

Vous devez être légitime pour répondre au besoin que vous avez identifié. L’approche directe suppose un travail de marketing personnel très important:

  • Etes vous l’homme ou la femme de la situation ?
  • Etes vous la personne capable de répondre en urgence au besoin de la personne?

3.1 Légitimité = Experience 

Votre profil LinkedIn, votre CV, votre marketing personnel démontrent-ils vos aptitudes à travers votre histoire personnelle et professionnelle à trouver les réponses appropriées au besoin de la personne que vous contactez?

3.2 Légitimité = Capacité à construire le futur

La légitimité ne vient pas seulement de vos expériences passées. Etes vous une personne du futur?:

  • Avez vous une vision des enjeux présents et à venir ?
  • Votre expertise est elle toujours à jour?
  • Votre expertise est elle orientée vers le futur?
  • Etes vous celui qui pourra encore m’aider demain?

Votre profil  LikedIn, à travers les contributions que vous publiez , est un outil pour que vous puissiez démontrer que vous êtes l’expert d’aujourd’hui et de demain.

En conclusion

Maîtriser l’approche directe est un atout majeur de la réussite professionnelle.Elle permet à chacun de prendre son destin en main lorsque nous avons besoin de clients, d’investisseurs ou encore de trouver un emploi.

Pr. Pascal Faucon 
Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?

Comment calculer la productivité du travail de ses équipes

9 juin 2015

Est-ce que la direction de l’entreprise vous demande de calculer la productivité de votre équipe? Même si votre réponse immédiate est de dire « Pas de problèmes! », vous vous êtes certainement également dit : « Mais comment est-ce que je suis supposé faire ça?! »

Si vous travaillez dans des environnements de production ou en vente, le calcul de la productivité est plus évident : vous êtes en possession de tous les chiffres requis et il faut simplement calculer la production (ou quantité, ventes, meetings, etc.) versus le temps ou les ressources alloués.

Mais si vous travaillez dans les ressources humaines ou dans le développement de logiciels, où les chiffres ne sont pas omniprésents? La situation n’est pas aussi bien définie dans ces cas-là et il faut faire preuve d’un peu d’inventivité pour calculer la productivité.

On a compris la théorie – maintenant passons aux choses sérieuses!

En tout premier lieu : Définir la productivité de l’équipe

La productivité a une définition différente pour chaque personne, département ou industrie. Toutefois, peu importe le domaine, il faut se rappeler que la productivité n’est pas équivalente au profit et n’est pas non plus une simple mesure du rendement. Après tout, quel intérêt y a-t-il si vous êtes productif mais n’êtes pas efficace et n’offrez pas de valeur ajoutée?

La dure vérité, ce que tout le monde s’en fiche. On s’en fiche que vous ayez 200 contacts si ne vous ne pouvez pas vous en servir dans le contexte de votre travail. On s’en fiche que vous ayez eu 12 meetings avec des clients si aucun n’a abouti en vente. On s’en fiche que vous ayez écrit 7 000 lignes de code informatique pour une application si elle ne sera jamais utilisée. On s’en fiche que vous ayez fait une analyse de travail pour chaque poste dans la compagnie si les résultats ne font que traîner sur un morceau de papier à quelque part.

Le monde s’en contrefiche.

Tout ce dont il faut se soucier quant à la productivité est la quantité de travail de qualité qui est produite dans un délai raisonnable (ou acceptable).

Calculer la productivité de l’équipe en quatre étapes

Maintenant que la définition est claire, il est temps d’être créatif et de trouver une manière de mesurer la productivité de votre superbe équipe. Ce n’est certainement pas une science exacte (et si c’était le cas, je n’aurais pas besoin d’écrire cet article!), mais j’ai pu consulter plusieurs gestionnaires et propriétaires d’entreprises, ce qui a donné naissance à ce guide en quatre étapes.

Le voici :

1- Définissez ce qu’est la productivité d’équipe pour vous

La première étape logique afin de calculer la productivité de votre équipe est de définir ce qu’est la productivité d’équipe pour vous. Vous pouvez ce faire en vous posant les questions suivantes :

  • Quel est le but ultime de l’équipe?
  • Quels sont les prérequis pour cela?
  • Quand est-ce que vous voulez que ce but soit atteint?

Un exemple : vous voulez que votre équipe de développeurs implémente un nouveau système, et ce, à l’intérieur des six prochains mois. Vous avez votre objectif et votre échéancier – il ne reste plus qu’à assembler les éléments nécessaires pour la réussite.

Ce qui m’amène directement à mon prochain argument.

2- Définissez plusieurs mini-objectifs

On vient de s’entendre sur le fait que votre équipe de développeurs serait productive si elle implémentait le nouveau système en six mois.

Mais allez-vous réellement attendre 6 mois avant d’évaluer le progrès du projet? Qu’allez-vous faire si vous arrivez à échéance et que l’implémentation n’est simplement pas prête? Ou qu’elle est prête, mais infestée de centaines de bogues?

Se maintenir à jour avec le progrès de l’équipe est clairement crucial afin d’être ungestionnaire de haut calibre, mais créer des mini-objectifs pour votre équipe en plus de cela aidera non seulement lors du calcul de la productivité, mais contribuera également à rendre le groupe encore plus productif.

Divisez donc votre but ultime en mini-objectifs ou mini-projets, chacun avec un échéancier plus petit, afin de pouvoir suivre votre progrès de près.

Cette tactique est particulièrement utile et efficace si votre équipe est motivée par des objectifs à court terme. Pensez à évaluer le niveau de motivation des employés afin de leur offrir ce dont ils ont besoin pour être à leur meilleur.

Passons maintenant au troisième argument.

3- Identifiez vos normes et repères

Faites bien votre recherche au préalable! Il y a de bonnes chances que quelqu’un à quelque part ait été dans le même bateau que vous. Qu’a-t-il fait en l’occurrence, comment a-t-il calculé la productivité de l’équipe? Que signifiait ce concept pour lui? Que disent les résultats?

Ressourcez-vous à l’aide d’autres membres de votre industrie et de votre organisation ainsi qu’à partir des données historiques de l’équipe. Servez-vous ensuite de cette information afin d’identifier des points de repère pour définir ce que c’est que d’avoir une équipe productive dans votre contexte spécifique.

4- Mesurez constamment et systématiquement

Ce point est si crucial et évident que vous pensez peut-être que c’est du gaspillage de temps que de le mentionner. Après tout, ici, on essaie de définir les manières de mesurerla productivité.

Tandis que l’acte de mesurer peut sembler intuitif, son importance n’est pas aussi clairement visible.

Dans les postes et les industries où la productivité n’est pas quantitative, la mesure constante et régulière vous permet de comprendre le niveau relatif nécessaire à la production d’une mesure quantitative pour une donnée essentiellement qualitative.

Autrement dit, quand on ne peut pas calculer des chiffres d’entrée et de sortie précis, on peut quand même comparer la valeur d’une semaine relativement à une autre. Est-ce que votre équipe est plus ou moins productive cette semaine que la semaine dernière? De combien?

Assurez-vous de mesurer constamment, et ce, sur une période de temps prédéterminée (une fois par semaine, une fois aux deux semaines, etc.) pour vous assurer que les données soient logiques et utiles.

Et voilà – votre guide pour calculer la productivité de votre équipe. Définissez votre but ultime et créez plusieurs objectifs à court terme spécifiques et réalisables. Tant et aussi longtemps que vous avez des repères et que vous y référez constamment et systématiquement, la mesure de la productivité de votre équipe sera un exercice des plus évidents!

En implémentant ces techniques, il est fort possible que vous vouliez que votre équipe soit plus productive… et c’est une toute autre histoire. Examinez les personnalités des membres de l’équipe ou faites même une analyse complète de celle-ci afin d’avoir un maximum de succès.

Avez-vous des conseils ou des techniques particulières quant au calcul de la productivité? Partagez-les dans les commentaires!

Cet article est originalement paru sur le blog d’AtmanCo http://www.atmanco.com/comment-calculer-productivite-equipes-travail/ »

Time Management

8 juin 2015

Time is one of the major stressors that many of us face these days. We all have deadlines and other time constraints that we deal with on a daily basis. More often than not there is not enough time to do all that is required of us.

time-management (1)

With all the devices that keep us constantly connected with work, friends, and sometimes complete strangers it’s no wonder we are so easily distracted. Managing your time is a bigger challenge in today’s world where life seems to speed by and stops for no one. We are forced to keep up or get left behind. We rush through our day – scurrying from one task to another, always checking emails, running errands, making calls and by the end of the day we realize that the important task did not get done. The hours were wasted because of poor time management.

Time management is about taking control of one of the most valuable resources we have, our time. It is also the key to getting the most out of your day. With efficient time management you can take control of your life rather than following the flow of others and it can be summed up with 3 P’s prioritize, plan and protect. While it is important that you develop your own techniques these time management tips may be useful to you.

Prioritize. Most of us have 20 different things that need to get done in a day and we don’t know how we are going to fit it all into our busy schedule. That’s where prioritizing fits in. You should make a list of all the things that you need to get done and decide which ones are the most important and the ones that can wait. Be sure to include routine duties. Prioritizing is about making choices of what to do and what not to do. To prioritize effectively you need to be able to recognize what is important, what can wait, and what can be tossed.

Plan. Now that you have prioritized your to-do-list you should plan your day before it unfolds. Having a plan will give you a good overview of how your day will go. Although interruptions cannot be eliminated altogether you can determine how much time you will spend on them. Stick to your plan as much as possible but keep in mind that you might need to make minor adjustments as issues come up.

Protect. Time is a valuable resource that cannot be stored or saved to use at a later time. We all get the same amount of time each day, and it’s limited, so it’s important to make the most of your day. In the workplace, we put a huge premium on time – which is why we have phrases like €time is money€ or time is of the essence. Time is the only resource that we have that can never be replaced: once you’ve wasted it, it’s gone forever and your left scrambling to do more work in less time.

Most of us experience stress when we feel as though we have a perceived lack of control over the events in our lives. Being careful about how we use our time, how we portion our time – can enhance our sense of control. Good time management doesn’t mean you do more work. It means you focus on the tasks that matter and will make a difference. Whether it’s in your job or your lifestyle as a whole, learning how to manage your time effectively will help you feel more relaxed, focused and in control.

Intelligence artificielle : le rêve de Facebook… à Paris

8 juin 2015

Le réseau social californien ouvre à Paris un centre dédié à la recherche sur l’intelligence artificielle. Pourquoi Paris ? Et pour y faire quoi ?

Mike Schroepfer, CTO Facebook, et Yann LeCun dans les bureaux de Facebook France dans le 17e arrondissement de Paris.
Mike Schroepfer, CTO Facebook, et Yann LeCun dans les bureaux de Facebook France dans le 17e arrondissement de Paris. © Denis ALLARD/REA

Facebook a annoncé la création d’un bureau dédié à l’intelligence artificielle. Et il a choisi Paris. « C’est la première fois que nous ouvrons un bureau sur l’intelligence artificielle en dehors des États-Unis », a expliqué Mike Schroepfer, directeur technique du réseau social, et bras droit de Mark Zuckerberg, le 2 juin à Paris. « Jusqu’ici, nous opérions de Menlo Park, ou encore de Greenwich Village à New York. »Cette unité parisienne de FAIR (Facebook Artificial Intelligence Research) sera dirigée par Florent Perronnin, un ancien de Xerox à Grenoble.

« L’équipe parisienne comptera d’abord six membres, puis douze à la fin de l’année, et, à terme, une trentaine de permanents », détaille le Français Yann LeCun, professeur à l’université de New York (NYU) et qui chapeaute, depuis deux ans, l’activité liée à l’intelligence artificielle du réseau social au niveau mondial. La nouvelle unité multipliera les collaborations avec des doctorants, et nouera des partenariats avec différents instituts français, comme avec l’Inria (Institut national de recherche en informatique et en automatique).

« Ce type d’accord nous permet de voir quelles sont les attentes du marché », explique François Sillion, directeur général délégué à la science de l’Inria. Les royalties issues des brevets déposés par les différentes entités seront partagées entre elles. « La France a une des plus grosses communautés autour de l’intelligence artificielle dans le monde, et c’est pour cette raison qu’elle est la localisation idéale pour notre nouvelle équipe », a expliqué Mark Zuckerberg… sur Facebook après cette annonce.

Déceler l’humour

D’ores et déjà, le site basé à Menlo Park propose sur notre « timeline » des actualités en fonction de nos centres d’intérêt. Mais il veut aller plus loin.  « On va travailler sur le sens de chaque mot afin que la machine puisse s’approprier le sens d’un texte, soit capable de la résumer, ou encore de montrer un éclairage différent, voire opposé », a détaillé Yann LeCun. Autre champ d’exploration : la traduction des textes. « Un de nos chantiers est de déceler les traits d’humour, ou encore les émotions dans les expressions écrites, même si cela va prendre du temps. »

Le labo va également travailler sur les images. À terme, le réseau social sera capable de reconnaître un animal, pourra juger de l’intensité d’une compétition sportive, et pourra même dialoguer avec les individus », explique Yann LeCun, qui a tenu à préciser que « chacune de nos recherches se déroulerait dans le domaine public ». Une précision qui vise à rassurer les plus inquiets : le physicien Stephen Hawking, par exemple, qui a récemment redouté que l’intelligence artificielle ne signe, à terme, la mort de l’humanité.

Humble, Yann LeCun, dont le film préféré est 2001, l’Odyssée de l’espace, a toutefois expliqué qu’il restait beaucoup de problèmes à résoudre. « Un ordinateur n’apprend pas comme un enfant. » Il a détaillé quelques techniques d’apprentissage de la machine, comme le « reinforcement learning », qui permet de « faire comprendre à une machine quand elle a raison ou tort ».

Réalité augmentée

Enfin, Le Point.fr a pu profiter de la présence de Mike Schroepfer à Paris pour faire un point sur les nouveaux plans de développement du réseau social, qui s’est par ailleurs fixé comme objectif de connecter la planète, tout comme de renouveler la réalité virtuelle avec son masque immersif Oculus Rift. « Nous sommes conscients que 1,2 milliard d’habitants n’ont jamais été connectés à Internet et nous aimerions y parvenir à l’aide notamment d’un drone solaire, baptisé Aquila, et sur lequel nous planchons en ce moment. »

À quoi va donc servir Oculus Rift, qui va devoir affronter la concurrence de Sony, Carl Zeiss ou encore HTC ? Mike Schroepfer, dont le Forever Peace de Joe Haldeman ne quitte pas la table de chevet, a donné quelques exemples concrets d’utilisation du masque qui sera accessible auprès du grand public en 2016. « Il sert déjà à former des conducteurs de bus en Nouvelle-Zélande, et elles révolutionneront l’apprentissage de l’histoire et de la géographie. »

Quid de la montre connectée, comme celle d’Apple ou encore des lunettes interactives de Google ? « Il ne faut pas que l’écran soit trop petit, car cela perd tout son intérêt, sauf à transformer son sac à dos en écran, ce qui n’est pas encore le cas. Par ailleurs, bien sûr, nous aimerions avoir des lunettes qui affichent l’heure du prochain rendez-vous. Mais il faut pouvoir le faire sans donner l’impression d’être un cyborg. »

Influence, The Indices of Effective Leadership

7 juin 2015

Leadership, even on the face value suggests followership. For there to be leadership, there must be evident followership. As rightly posited by John C. Maxwell, “if a man thinks he leads, and looks back to find that no one is following him, he isn’t leading but merely taking a walk” This is very true of leadership that must be said to be effective.

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Followership. However, for willing, cheerful followership to be elicited from others there must be some things a leader must do right and this is what one generally crystallises as INFLUENCE.

leadership truths

In attempting to become an effective leader, one must understand basically, that leadership is not about one’s self, but about the impact we make or are able to make on others. To the extent to which we are able to affect others’ positions, mindsets, paradigms, perceptions, and get them to display the right attitude, the right responses, the right dispositions, and eventually are able to get them to WILLINGLY and CHEERFULLY follow in one’s right steps, genuinely and rightly, making one their model of examples, one is becoming an effective leader.

leadership influence.

Leadership does not necessarily have to arise from the top to be regarded as leadership. Leadership can effectively be from below and also from the middle. At every level of the hierarchy within the organisation, family, community and any other groups, one could actually demonstrate leadership. And of course, this is the ability to exude sufficient influence to get people (whether above, or beneath) to take steps in favour of one’s requests, instructions or petitions, and willingly doing so because one is involved. In fact most times, true leaders with the right level of influence on others, should get followership results without necessarily saying (or as in most cases, shouting) a word, or without even been physically present.

leadership effectiveness.

In other words leadership can also be described as the ability to make statements without saying a word. This is leadership influence.

Influence is derivable from what we do with or for others and not really what we do with or for ourselves. So if we must lead people, they must be seen to be following us either literally or metaphorically. And for them to follow us, we must influence them enough to get their physical and psychological attention.

 

Emploi : les régions qui repartent, celles qui patinent

7 juin 2015

Emploi : régions repartent, patinent

Emploi : les régions qui repartent, celles qui patinent

L’étude 2014 de France Industrie & Emploi note un rebond de l’emploi hors TPE. L’Est et le Centre souffrent toujours, mais le Sud et l’Ouest retrouvent du dynamisme.

C’est un nouveau signal encourageant, mais encore fragile, pour l’emploi. Basée sur les statistiques publiques et sur ses propres études, la sixième édition de l’enquête annuelle « Créations et destructions d’emplois en France » du cabinet France Industrie & Emploi (FIE), que dévoilent « Les Echos », estime qu’en dépit d’une croissance en berne (+0,2 %), 2014 a été marquée par le retour des créations nettes d’emplois (+16.200). C’est le résultat d’un recul des destructions (– 55.700) et d’un fort rebond des créations (+ 71.900). Ce dernier est toutefois à relativiser : l’étude 2014 intègre pour la première fois l’emploi dans les enseignes commerciales (dont les franchisés), secteur responsable à lui seul de la moitié des 16.200 créations nettes.

Le baromètre dresse un tableau plus positif du marché du travail que l’Insee, qui a recensé l’an passé un solde final de 61.000 emplois détruits. La différence s’explique notamment par des champs et des modes de mesure différents : l’étude FIE n’inclut pas les TPE (moins de 10 salariés), où l’emploi a fortement souffert, et inclut tous les emplois prévus dans un projet en cours, même s’ils ne sont pas formellement créés, mais juste planifiés.

Les créations d’emploi sont portées par le dynamisme des services aux entreprises (conseil, SSII, etc.). Pour Michel Ghetti, président du groupe FIE, « cela résulte de l’inter­action entre emplois dans l’industrie et services, ce qui conduit à un regard plus nuancé sur l’évolution négative des emplois industriels ». Autres locomotives : le numérique, où les PME ont étoffé leurs effectifs, et le commerce-distribution, porté par une vague de lancements de vastes centres commerciaux (Saint-Lazare à Paris, Arena One à Nice, village de marques à Honfleur, etc.). Côté destructions, l’automobile, les équipements industriels et le meuble « poursuivent leur mutation caractérisée par de fortes pertes d’emplois ». L’industrie pharmaceutique aussi, à moindre échelle, tandis que le jeu du cycle des commandes a ralenti les créations dans l’aéronautique.

Attractivité des villes

Sans surprise, en volume et de très loin, c’est l’Ile-de-France qui a détruit (mais aussi créé) le plus d’emplois. Mais le classement est plus pertinent en rapportant à la population active : ce sont alors la Champagne-Ardenne, la Picardie, le Limousin, l’Alsace, la Franche-Comté et la Haute-Normandie qui ont le plus détruit d’emplois, confirmant les tendances des années précédentes. Ces régions souffrent des restructurations dans l’industrie et peinent à accélérer leur mutation économique, analyse FIE.

A l’opposé, et là aussi comme les années passées, l’emploi a été le plus dynamique en Ile-de-France, en Paca, Midi-Pyrénées, Aquitaine et dans l’Ouest, porté par l’attractivité des plus grandes villes, du dynamisme des services aux entreprises qui s’y concentrent et de la capacité de certaines régions à accélérer leur mutation économique. Ainsi la métropole nantaise bénéficie à la fois de grands donneurs d’ordre dans l’industrie (construction navale, aéronautique, énergies renouvelables, etc.) et de la capacité de leurs sous-traitants à se développer en se diversifiant, notamment dans les services et le conseil. Idem en Midi-Pyrénées. Porté par la reprise de la filière transport-logistique, le Nord-Pas-de-Calais est aussi redevenu créateur net d’emplois via l’essor de nombreuses start-up liées aux pôles d’excellence régionaux.

Loi Hamon : Risque Ou Chance Pour Le E-Commerce ?

3 juin 2015

La loi Hamon  (alias loi consommation) a créé une petite révolution dans le monde du e-commerce. Cette loi,du nom d’un ancien ministre frondeur du gouvernement Hollande, est entrée en vigueur le 13 juin 2014. Elle est venue renforcer les dispositions de la loi Châtel et a imposé des contraintes supplémentaires aux e-commerçants, dans le but de renforcer les droits des consommateurs. Résolument consumériste, elle concerne plusieurs domaines comme l’information sur les délais de livraison, les tarifs, les frais de livraison, ainsi que la responsabilité du e-commerçant vis à vis du E-consommateur en cas d’avarie ou delivraison hors délai par exemple. En cela, alors que nous nous plaignons régulièrement dans nos colonnes du peu de cas qui est fait ici du service client et du parcours client, cette loi a certainement du bon, car elle va pousser les e-commerçants à l’excellence, en leur ajoutant des contraintes qu’ils auraient dû instaurer eux-mêmes de façon volontaire. Pour mieux comprendre ce phénomène, nous avons demandé àFlorian Cimetière, Co-fondateur et Directeur Marketing & Communication de ITInsell (iTinSell est une société qui développe des solutions pour la E-logistique, de l’expédition du colis jusqu’à sa livraison), de nous décrire et commenter la loi Hamon et ses conséquences sur les livraisons. En conclusion, on verra que ce qui pourrait être perçu comme une contrainte est en faite une chance pour le e-commerce

Face à cette nouvelle loi Hamon, certains e-consommateurs voient le verre à moitié vide pendant que d'autres le voient à moitié plein ...

La loi Hamon …

est un changement règlementaire auquel les e-commerçants ont tous affaire en ce moment-même. Cette loi s’applique à tous les commerçants. Cependant, elle impose de nouvelles obligations qui nécessitent plus de suivi et de savoir-faire en terme de logistique et donc je ne suis pas sûr qu’elle soit appliquée par tous les commerçants aujourd’hui.

Nous allons faire une liste brève liste d’items qui ont impact sur les e-commerçant en terme d’E-logistique. Premièrement : l’information à fournir au client

Avant la loi Hamon, le consommateur pouvait, dans certains cas, découvrir les frais de livraison ainsi que les délais au moment du paiement ou juste avant. Ce qui aboutissait très généralement à un abandon de la commande car les frais et les délais pouvaient sembler abusifs par rapport aux attentes du consommateur. Avec la loi Hamon, il y a obligation d’informer les frais et les délais de livraison minimum, directement sur la fiche colis.

Il n’y aura donc plus de surprise pour le client, qui saura en avance combien lui reviendra son produit… Deuxièmement : la responsabilité du E-commerçant

En cas d’incidents sur la livraison, le E-commerçant sera tenu pour seul responsable, et non le transporteur. S’il y a un retard de livraison, même s’il n’est que d’un jour, le consommateur pourra ainsi exiger l’annulation du contrat de vente, par une simple demande par mail, tandis qu’avant il fallait effectuer une demande par lettre recommandée avec accusé de réception. Si la commande est en cours d’expédition, il devra la retourner au frais du commerçant.

Que se passe t-il si le retard dépasse 30 jours ?

Dans ce cas, des pénalités s’appliquent. Si le remboursement n’a pas lieu dans les 30 jours, une pénalité de 10% du montant de la commande sera ainsi imposée au e-commerçant. S’il n’a pas lieu dans les 60 jours, il aura une pénalité de 20% du montant de la commande. Et au delà, il y aura pénalité de 50%.

Le 3ème point, marquant dans cette loi Hamon, c’est la politique de retour, grande spécialité de nos amis germaniques :

Pendant très longtemps en France, il n’y avait pas de politique très développée de frais de retour (pris en charge par le e-commerçant). L’arrivée d’acteurs germaniques sur le marché français, comme Zalando, a amorcé ce changement. En Allemagne, les frais de retour sont à la charge du commerçant ; ils sont beaucoup plus prévenants. Il n’y avait pas vraiment de politique avant cela. Tout était à la charge du consommateur qui devait renvoyer tout ou une partie de la commande s’il n’était pas satisfait par la qualité du produit.

Pourrions-nous commander 3 articles et n’en garder qu’un seul ?

Oui, sauf si le E-commerçant a inscrit de manière lisible que les frais de retour ne seront pas pris en charge. Sinon, il sera tenu de rembourser les frais de retour engagés par le consommateur. Il y a là une légère nuance car ces frais de retours doivent s’engager sur une livraison standard proposée par le e-commerçant. Si le consommateur choisit une solution de retour plus onéreuse (service express par exemple), il devra en payer la différence.

Les changements induits par la loi Hamon présentent des risques et des opportunités. Concernant les risques, nous risquons une augmentation des réclamations.

La loi Hamon se répand progressivement dans le monde de la consommation,  et les commerçants qui n’ont pas une véritable politique de livraison seront prochainement confrontés à une hausse des réclamations car les consommateurs mécontents seront désormais avertis de leurs droits. Ce phénomène amènera cependant, je l’espère, une de la qualité de l’information au fur et à mesure que les plaintes seront prises en compte.

Y a-t-il d’autres risques qui sont provoqués par ces changements de la loi Hamon ?

En ce qui concerne les abandons, les risques diminueront car avant la loi Hamon, le consommateur ne se rendait compte des délais de livraison et du prix (frais compris) qu’au moment du paiement de la commande. Ce qui provoquait des annulations conséquentes de commandes pour cause d’insatisfaction des conditions de livraison. La loi Hamon clarifie les choses, l’information sera présente dès la fiche produit, au début du tunnel de commande. Le consommateur sera averti. C’est une bonne nouvelle pour le e-commerce et pour la baisse du taux d’abandon de commande.

Le fait de protéger le consommateur peut aussi permettre d’augmenter le volume du E-Commerce en France. Car nous sommes en retard sur nos voisins anglophones et germaniques. Ça améliorerait la confiance des utilisateurs.

C’est l’enjeu principal. En terme d’informations sur la livraison, nous devons être capable d’utiliser cette nouvelle contrainte comme argument commercial afin d’avoir la confiance du client/prospect. La France possède une très bonne qualité de livraison en ce qui concerne l’acheminement du colis une fois expédié. Nous avons une offre de livraison beaucoup plus ferme que la Grande-Bretagne en matière de délais.

Y a-t-il un moyen de changer la perception négative qu’ont les E-commerçants de cette loi ?

Ce qui découle de cette loi, c’est que les délais de livraison qui n’était pas obligés d’être indiqués, sont maintenant exposés dès la fiche produit. C’est un facteur concurrentiel supplémentaire entre E-commerçants. Il faut se saisir de ce facteur et de cette contrainte pour devenir plus performant dans la gestion de ses expéditions. Ce qui impliquera 2 phases : celle de préparation du colis, et celle de livraison. Pour que, sur la somme de la durée de ces 2 phases, nous soyons le plus rapide et le plus performant possible.

Certains E-Commerçants n’ont pas de solutions permettant de connaitre le timing des différentes étapes, de l’emballage à la distribution.

La première phase, qui est la préparation, est une zone d’ombre dans la phase de commande et de livraison du colis car une fois que la commande est validée, il faut la préparer en entrepôt et il y a aujourd’hui très peu d’outils de tracking sur la phase de préparation. Nous proposons de mettre en place des outils de pointage du début de la préparation du colis jusqu’à sa remise. Ce qui permettra d’avoir des données sur le temps moyen d’une préparation, afin de bien s’approprier cette nouvelle contrainte.

Si nous identifiions les différentes étapes de pointage et que nous calculons régulièrement selon les équipes de préparation et les produits utilisés, nous allons pouvoir affiner et améliorer le processus de livraison et gagner du temps.

En conclusion, cette loi Hamon représente plus une opportunité de s’améliorer qu’un obstacle.

La France a une capacité d’adaptation relativement impressionnante. Nous arrivons toujours à nous adapter face aux nouvelles situations. En ce qui concerne la loi Hamon, il faut se donner les moyens de s’adapter et d’en faire un argument commercial supplémentaire, d’un point de vue national mais aussi international. Nous avons des opérateurs qui sont en mesure de répondre à des délais de livraison garantis. Ce qui n’est pas forcément le cas dans d’autres pays. Il faut donc utiliser cette force pour l’exporter dans d’autres pays tel que la Grande-Bretagne, l’Allemagne ou l’Espagne afin que l’excellence logistique française rayonne.

La morale de cette histoire est que la loi Hamon représente un outil d’exportation supplémentaire, et de bonne qualité, à l’international.