Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?

Au cours de notre vie professionnelle nous sommes nécessairement confrontés à au moins l’une de ces questions :

• Comment obtenir de nouveaux clients alors que je n’ai pas de liens interpersonnels avec des décideurs?
• Comment  lever de l’argent alors que je ne connais pas d’investisseurs?
• Comment  trouver un emploi alors que je n’ai pas de réseau personnel?

C’est à ces problèmes que répond la prospection par approche directe.  C’est une méthode qui consiste à approcher des personnes que vous ne connaissez pas.

Prenez les situations suivantes :

• Vous êtes dans un cocktail et vous ne connaissez personne.
• Vous êtes sur un salon et personne ne vient sur votre stand.
• Vous êtes sur LinkedIn et personne ne vous contacte.

L’approche directe va vous permettre d’établir la relation pour parvenir à votre objectif.

J’étais récemment sur le stand d’un salon et une personne me demandait:

• Comment faîtes vous pour contacter les entreprises ?  

Pour lui faire une démonstration, je me suis alors levé de mon siège et je suis allé vers un autre stand où il y avait des personnes que je ne connaissais pas. Deux minutes plus tard la moitié de ces personnes s’était déplacée vers notre stand. L’approche directe est un outil de prospection très efficace à condition d’en connaître les TROIS POINTS CLES.

1: Identifier LE BESOIN de vos interlocuteurs 

Ce qu’il ne faut pas faire: Solliciter des personnes sur vos besoins 

• Recherchez vous ce produit?
• Recherchez vous une entreprise dans laquelle investir?
• Recherchez vous un employé ayant mes qualifications?

Ce type d’approche NE FONCTIONNE PAS.  Tout le monde vous répondra NON. Votre taux de retour sera inférieur à 2%. Et parmi les réponses que vous obtiendrez, la majorité ne feront que vous renvoyer sur d’autres personnes. Vous perdrez beaucoup de temps et votre base de contacts devra être énorme pour avoir une chance de succès.

Ce qu’il faut faire: Solliciter les personnes sur LEURS besoins 

L’approche directe est fondée sur une prise de contact à l’aide d’une YES QUESTION (voir mon article sur le sujet).

La « YES QUESTION » interpelle la personne sur ses besoins:

• Utilisez vous Wechat comme outils de fidélisation de vos clients chinois? (si vous êtes une société commerciale qui vend du « digital marketing » à des sociétés qui font du B to C)
• Comptez vous vendre prochainement vos produits sur Alibaba? (si vous êtes une société de conseil export qui prospecte des sociétés industrielles)
• Allez vous faire prochainement  une IPO dans les greentechs au NASDAQ? (si vous êtes une start-up du secteur des technologies vertes qui cherche des investisseurs)
• Etes vous intéressés par des clients US ? (si vous êtes un commercial qui cherche du travail)

L’approche directe implique donc que vous soyez capable d’identifier le besoin de la personne. Le travail d’information et d’analyse est de ce fait fondamental.

L’approche directe vous permettra alors de multiplier au moins par 20 le taux de réponses, si vous respectez les deux autres points clés.  

2: Le besoin doit être URGENT

Vous devez interpeller votre contact sur un besoin urgent pour lui. Vous devez donc nécessairement préparer votre approche en ayant étudié:

• L’environnement de votre interlocuteur.
• Ses besoins pour lesquels vous pouvez l’aider.
• Son besoin le plus urgent parmi ceux-ci.

A titre d’illustration :

Imaginez que vous êtes en Normandie où il pleut tout le temps et que vous demandez à une personne si elle a soif?  Elle peut vous répondre oui ou non mais elle ne sera pas prête à payer plus de 1 euro pour une bouteille d’eau.

Si vous êtes maintenant dans le désert et que vous demandez à une personne que vous rencontrez si elle a soif? Dans certains cas elle sera prête à vider son compte en banque pour une bouteille d’eau.

Dans le premier cas l’eau n’a pas vraiment de valeur, dans le second cas l’eau peut avoir une valeur infinie ….

Dans l’approche directe vous devez contacter la personne sur un besoin URGENT.

3: Vous devez être LEGITIME 

Vous devez être légitime pour répondre au besoin que vous avez identifié. L’approche directe suppose un travail de marketing personnel très important:

• Etes vous l’homme ou la femme de la situation ?
• Etes vous la personne capable de répondre en urgence au besoin de la personne?

3.1 Légitimité = Experience 

Votre profil LinkedIn, votre CV, votre marketing personnel démontrent-ils vos aptitudes à travers votre histoire personnelle et professionnelle à trouver les réponses appropriées au besoin de la personne que vous contactez?

3.2 Légitimité = Capacité à construire le futur

La légitimité ne vient pas seulement de vos expériences passées. Etes vous une personne du futur?:

• Avez vous une vision des enjeux présents et à venir ?
• Votre expertise est elle toujours à jour?
• Votre expertise est elle orientée vers le futur?
• Etes vous celui qui pourra encore m’aider demain?

Votre profil  LikedIn, à travers les contributions que vous publiez , est un outil pour que vous puissiez démontrer que vous êtes l’expert d’aujourd’hui et de demain.

En conclusion

Maîtriser l’approche directe est un atout majeur de la réussite professionnelle.Elle permet à chacun de prendre son destin en main lorsque nous avons besoin de clients, d’investisseurs ou encore de trouver un emploi.

Pr. Pascal Faucon 
Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?