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Prospection : Pourquoi LinkedIn est stratégique ?

LinkedIn est un réseau social pour professionnels. En 2015, LinkedIn compte plus de 320 millions de membres dans plus de 200 pays dont un très grand nombre de décideurs des plus grandes entreprises mondiales.

Une puissante base de données pour ma prospection quotidienne

Un carnet d’adresses

Avec la stratégie adéquate , je peux développer mon carnet d’adresses de façon ciblée et obtenir les informations nécessaires pour ma prospection comme le mail et le téléphone.

…avec le CV de chacun de mes prospects

Ce carnet d’adresses dynamique qui s’enrichit de mes nouveaux prospects , contient également l’expérience, la formation, les engagements de mes contacts .Je peux donc adapter ma prise de contact en fonction du CV des décideurs que je cible grâce à leurs informations personnelles.

… et le réseau de mes prospects

Cette base de données vivante se met à jour automatiquement, actualisée par mes propres contacts. Elle me fournit également le réseau professionnel de mes prospects . Je peux ainsi comprendre l’organigramme de l’organisation dans laquelle évoluent mon prospect, son réseau, ses liens professionnels. Je peux donc vraiment cibler le décideur que je dois contacter.

Mon marketing personnel sur internet

Mon profil sur LinkedIn permet de mettre en perspective ma valeur ajoutée pour mes prospects

La qualité des informations professionnelles que je diffuse sur LinkedIn est la clé de ma légitimité pour contacter des nouveaux prospects .

Si je veux faciliter ma prospection , je dois adapter ma communication concernant mon expérience professionnelle , ma formation et surtout les projets business sur lesquels je travaille . Mon profil LinkedIn doit être totalement orienté pour démontrer ma légitimité sur les projets que je développe.

Le contenu du profil doit être un outil de communication personnelle et contrôlée à destination de mes prospects et partenaires. Il va m’aider pour me présenter lorsque je vais écrire pour la première fois à une personne. Je vais l’inclure systématiquement en signature d’email. C’est une façon simple de diffuser ma présentation personnelle au sein d’une organisation avec laquelle je souhaite travailler.

Mes contacts renforcent ma réputation

Un réseau qualifié de contacts personnels dans mon domaine ou mon secteur va renforcer ma légitimité auprès de mes prospects lorsque je vais les contacter. Mes prospects accepteront plus facilement de partager leurs informations professionnelles avec moi.

Devenir un homme clé de mon secteur

Obtenir plus prospects grâce au marketing de contenu

Le marketing de contenu consiste à publier et partager du contenu qualifié à forte valeur ajoutée pour nos prospects sur LinkedIn. Publier permet ainsi de fidéliser notre réseau et le développer. Le marketing de contenu est essentiel dans le domaine du marketing digital en particulier sur LinkedIn.

Obtenir plus de contacts en publiant sur LinkedIn

De fait, en publiant sur LinkedIn des articles qui intéressent potentiellement mes prospects, je vais générer des nouvelles demandes de relations. Mes prospects se mettent à me suivre. Ce n’est plus moi qui cherchent des prospects mais les prospects qui viennent à moi .

SUR LINKEDIN JE PEUX GAGNER BEAUCOUP DE TEMPS SI MES PROSPECTS ME CHERCHENT, ET VIENNENT NATURELLEMENT VERS MOI.

Créer des articles au contenu “magnétique”

Je dois cesser de me concentrer uniquement sur la conquête de nouveaux prospects, et travailler de plus en plus pour aider mes contacts et mon réseau en cherchant à leur communiquer des informations qui ont de la valeur pour eux. C’est la méthode la plus efficace pour gagner du temps dans ma prospection. En aidant mes contacts professionnels avec des informations qui peuvent eux mêmes leur faire gagner du temps et de l’argent, je vais faire croître naturellement mon réseau.

Pr. Pascal Faucon – pfaucon@cfptalent.com

Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?

Au cours de notre vie professionnelle nous sommes nécessairement confrontés à au moins l’une de ces questions :

  • Comment obtenir de nouveaux clients alors que je n’ai pas de liens interpersonnels avec des décideurs?
  • Comment  lever de l’argent alors que je ne connais pas d’investisseurs?
  • Comment  trouver un emploi alors que je n’ai pas de réseau personnel?

C’est à ces problèmes que répond la prospection par approche directe.  C’est une méthode qui consiste à approcher des personnes que vous ne connaissez pas.

Prenez les situations suivantes :

  • Vous êtes dans un cocktail et vous ne connaissez personne.
  • Vous êtes sur un salon et personne ne vient sur votre stand.
  • Vous êtes sur LinkedIn et personne ne vous contacte.

L’approche directe va vous permettre d’établir la relation pour parvenir à votre objectif.

J’étais récemment sur le stand d’un salon et une personne me demandait:

  • Comment faîtes vous pour contacter les entreprises ?  

Pour lui faire une démonstration, je me suis alors levé de mon siège et je suis allé vers un autre stand où il y avait des personnes que je ne connaissais pas. Deux minutes plus tard la moitié de ces personnes s’était déplacée vers notre stand. L’approche directe est un outil de prospection très efficace à condition d’en connaître les TROIS POINTS CLES.

1: Identifier LE BESOIN de vos interlocuteurs 

Ce qu’il ne faut pas faire: Solliciter des personnes sur vos besoins 

  • Recherchez vous ce produit?
  • Recherchez vous une entreprise dans laquelle investir?
  • Recherchez vous un employé ayant mes qualifications?

Ce type d’approche NE FONCTIONNE PAS.  Tout le monde vous répondra NON. Votre taux de retour sera inférieur à 2%. Et parmi les réponses que vous obtiendrez, la majorité ne feront que vous renvoyer sur d’autres personnes. Vous perdrez beaucoup de temps et votre base de contacts devra être énorme pour avoir une chance de succès.

Ce qu’il faut faire: Solliciter les personnes sur LEURS besoins 

L’approche directe est fondée sur une prise de contact à l’aide d’une YES QUESTION (voir mon article sur le sujet).

La « YES QUESTION » interpelle la personne sur ses besoins:

  • Utilisez vous Wechat comme outils de fidélisation de vos clients chinois? (si vous êtes une société commerciale qui vend du « digital marketing » à des sociétés qui font du B to C)
  • Comptez vous vendre prochainement vos produits sur Alibaba? (si vous êtes une société de conseil export qui prospecte des sociétés industrielles)
  • Allez vous faire prochainement  une IPO dans les greentechs au NASDAQ? (si vous êtes une start-up du secteur des technologies vertes qui cherche des investisseurs)
  • Etes vous intéressés par des clients US ? (si vous êtes un commercial qui cherche du travail)

L’approche directe implique donc que vous soyez capable d’identifier le besoin de la personne. Le travail d’information et d’analyse est de ce fait fondamental.

L’approche directe vous permettra alors de multiplier au moins par 20 le taux de réponses, si vous respectez les deux autres points clés.  

2: Le besoin doit être URGENT

Vous devez interpeller votre contact sur un besoin urgent pour lui. Vous devez donc nécessairement préparer votre approche en ayant étudié:

  • L’environnement de votre interlocuteur.
  • Ses besoins pour lesquels vous pouvez l’aider.
  • Son besoin le plus urgent parmi ceux-ci.

A titre d’illustration :

Imaginez que vous êtes en Normandie où il pleut tout le temps et que vous demandez à une personne si elle a soif?  Elle peut vous répondre oui ou non mais elle ne sera pas prête à payer plus de 1 euro pour une bouteille d’eau.

Si vous êtes maintenant dans le désert et que vous demandez à une personne que vous rencontrez si elle a soif? Dans certains cas elle sera prête à vider son compte en banque pour une bouteille d’eau.

Dans le premier cas l’eau n’a pas vraiment de valeur, dans le second cas l’eau peut avoir une valeur infinie ….

Dans l’approche directe vous devez contacter la personne sur un besoin URGENT.

3: Vous devez être LEGITIME 

Vous devez être légitime pour répondre au besoin que vous avez identifié. L’approche directe suppose un travail de marketing personnel très important:

  • Etes vous l’homme ou la femme de la situation ?
  • Etes vous la personne capable de répondre en urgence au besoin de la personne?

3.1 Légitimité = Experience 

Votre profil LinkedIn, votre CV, votre marketing personnel démontrent-ils vos aptitudes à travers votre histoire personnelle et professionnelle à trouver les réponses appropriées au besoin de la personne que vous contactez?

3.2 Légitimité = Capacité à construire le futur

La légitimité ne vient pas seulement de vos expériences passées. Etes vous une personne du futur?:

  • Avez vous une vision des enjeux présents et à venir ?
  • Votre expertise est elle toujours à jour?
  • Votre expertise est elle orientée vers le futur?
  • Etes vous celui qui pourra encore m’aider demain?

Votre profil  LikedIn, à travers les contributions que vous publiez , est un outil pour que vous puissiez démontrer que vous êtes l’expert d’aujourd’hui et de demain.

En conclusion

Maîtriser l’approche directe est un atout majeur de la réussite professionnelle.Elle permet à chacun de prendre son destin en main lorsque nous avons besoin de clients, d’investisseurs ou encore de trouver un emploi.

Pr. Pascal Faucon 
Prospection: Qu’est ce que l’approche directe?

Préparer efficacement un rendez-vous de prospection

A la fois pour optimiser vos chances d’obtenir un rendez-vous de prospection et pour mettre toutes les chances de votre côté avant ce rendez-vous, vous devez le préparer. Et cette préparation, elle passe par une première approche de vos prospects. Exploiter son réseau, donner des conseils, jouer sur la curiosité : quelques conseils pour préparer efficacement vos rendez-vous de prospection.

Utilisez votre réseau

Comme dans beaucoup de secteurs, votre réseau est toujours votre meilleur ami en matière de prospection commerciale. D’une part, évidemment, votre réseau compte forcément quelques prescripteurs qui pourront vous préparer le terrain en vous mettant en relation avec des prospects et en vous recommandant.

Dans la même logique, vos réseaux vous permettent d’avoir un pied dans de nombreuses entreprises. Soit parce que vous connaissez des salariés d’entreprises, des partenaires, des concurrents, etc. Bref, votre réseau grouille d’informations sur vos cibles potentielles, alors n’oubliez pas de rester attentif à ce que vous entendez pour pouvoir l’exploiter plus tard.

Également, sollicitez vos clients pour qu’ils donnent leur avis sur vos prestations. Avec un peu de chance, vos prochains prospects connaîtront vos clients (soit de nom, soit parce qu’il s’agit de concurrents, de partenaires commerciaux, etc.) et seront donc plus enclins à vous écouter. Curiosité, confiance, voire méfiance : peu importe, l’intérêt est excité et vous allez pouvoir profiter de la brèche.

L’approche pour préparer ses rendez-vous de prospection

Le réseau, encore et toujours ! Que vous pouvez conjuguer en mode approche douce et fine : « M. Machin, j’échangeais l’autre jour avec M. Bidule qui me disait que vous seriez sans doute intéressé par… ». Avec ce genre d’approche, vous faites d’une pierre deux coups :

  • Vous mettez en avant les relations que vous avez en commun : vous faites partie du même réseau, vous avez déjà un pied dans le même cercle ;
  • Vous faites une première approche douce : vous pouvez apporter des conseils, des astuces, synthétiser un article que vous avez lu (ou écrit) sur un sujet donné. Mais toujours orienté business : votre approche doit apporter à votre prospect quelque chose qui puisse aider son business. Sans quoi, vous ne risquez pas d’attiser sa curiosité…

Bien sûr, sauf quand ce genre d’échange a lieu lors de réunions, de soirées ou autres, ce genre d’approche implique, en amont, que vous sollicitiez votre propre réseau pour obtenir des coordonnées : mail ou téléphone.

Ensuite seulement, vous pourrez relancer en utilisant ce premier mail, ou ce premier échange de mail, comme base de discussion pour aller plus loin. Vous avez montré que vous avez des choses à apporter et que vous prenez en considération les besoins de votre interlocuteur.

La prospection est un art difficile où le réseau pourra vous être d’une très grande aide ; ne le négligez donc jamais : en particulier en temps de crise, c’est le réseau qui peut faire la différence entre une entreprise couronnée de succès et une entreprise qui met la clé sous la porte. Et n’oubliez pas : vous n’avez pas un mais plusieurs réseaux, et tous peuvent vous être utiles (amis, famille, clients, partenaires, sous-traitants, etc.) !