Monthly Archives: avril 2015

Les aides pour le financement du développement des PME

2 avril 2015

Le financement des PME est toujours une question cruciale. Le besoin de financement se heurte constamment, d’une part, à la capacité de l’entreprise à financer son propre développement, et d’autre part, au souci d’indépendance de l’entreprise. La capacité de financement de l’entreprise limite sa vitesse de croissance. Le souci d’indépendance de l’entreprise peut être un facteur bloquant à son développement. Des solutions de financement public peuvent permettre de concilier vitesse de croissance et volonté d’indépendance.

Les prêts de Bpifrance, complémentaires aux prêts bancaires

Bpifrance est le principal acteur public du financement des entreprises. Le prêt sans caution ni garanties personnelles est son principal mode d’intervention pour le financement du développement des PME et TPE.
Bpifrance peut soutenir les investissements des sociétés en développement via le Contrat de développement. Ce prêt permet de financer les dépenses immatérielles liées à un investissement immobilier ou matériel.
Le Prêt à long ou moyen terme concerne toute sorte d’entreprise, ayant un projet d’investissement. Contrairement au contrat de développement (qui a une durée de 6 ans), sa durée peut aller jusqu’à 15 ans.
Le Prêt Croissance de Bpifrance soutient les projets d’investissements ou de croissance externe. Il finance les dépenses immatérielles et matérielles liées à cette croissance. Ce prêt a une durée de 7 ans.
Le Prêt SOFIRED-PME Défense intervient pour les PME travaillant pour le secteur de la défense, ou celles situées sur les territoires touchés par les restructurations de la Défense. Ce prêt finance les projets de développement ou de croissance externe. Il a également une durée de 7 ans.
Tous ces prêts interviennent en complément d’un prêt bancaire classique.

Soutien à la compétitivité

Le CICE (Crédit d’Impôt Compétitivité et Emploi) est destiné à financer la compétitivité des entreprises. Il soutient les efforts en matière d’investissement, de recherche, d’innovation, de formation, de recrutement, de prospection de nouveaux marchés, de transition écologique et énergétique, et de reconstitution de leurs fonds de roulement. Le CICE est calculé en fonction des rémunérations annuelles des salariés de l’entreprise.

Couvrir son prêt bancaire avec une garantie

Les prêts cités ci-dessus sont tous complémentaires de financements bancaires classiques. Pour assurer l’octroi de ces prêts bancaires, l’entreprise peut mobiliser des dispositifs de garanties bancaires. Ces garanties doivent couvrir le risque d’impayés en cas de défaillance de remboursement de l’entreprise.
Là encore, Bpifrance intervient pour soutenir les actions de développement des entreprises. Sa garantie de développement couvre les opérations d’investissement des TPE (Très Petites Entreprises) et PME (Petites et Moyennes Entreprises).
La SIAGI peut également intervenir pour les artisans, commerçants et petites entreprises. Elle peut garantir des projets d’investissements matériels ou des projets de croissance externe ou interne.

Soutenir le développement de projets structurants

Les PME ayant bénéficié d’un prêt d’honneur du Réseau Entreprendre, et engagées dans un projet de développement structurant, peuvent solliciter le Prêt Réseau Entreprendre Croissance. Ce prêt finance les projets de développement fortement créateurs d’emplois.

La PAT (Prime d’Aménagement du Territoire) Industrie et Services soutient également les projets d’investissements structurants. La PAT finance des projets de création, extension et diversifications d’activités industrielles ou de services (hors sidérurgie, fabrication de fibres textiles artificielles ou synthétiques, construction navale). Ces projets doivent être situés dans des communes classées en zone d’aide à finalité régionale. La PAT intervient pour des projets prévoyant un nombre minimum de création d’emplois et de montant d’investissements.

Les prêts de Bpifrance pour le développement des entreprises

2 avril 2015

Bpifrance est l’organisme référence en matière de financement des entreprises. Bpifrance  intervient comme soutien pour des projets de croissance, d’innovation, de développement à l’international, etc. Bpifrance est à la fois organisme de garantie et organisme de cofinancement. Bpifrance intervient comme partenaire financier de l’entreprise, auprès des financements bancaires traditionnels. Ses prêts accompagnent le développement de l’entreprise tout au long de sa vie.

L’intervention sur tout le cycle de l’entreprise

A l’image du banquier de l’entreprise, Bpifrance peut soutenir celle-ci à tous les stades de son développement. Ses interventions sous forme de prêts répondent à ce même principe. Mais ils ne s’adressent pas tous aux mêmes stades de développement de l’entreprise.

Les prêts de Bpifrance : pour qui, pour quoi, comment

Les prêts de Bpifrance présentent 3 avantages.
Ils ne nécessitent pas de garanties personnelles du dirigeant ou de garantie sur les actifs de l’entreprise.
Ces prêts ont pour la plupart une durée comprise entre 5 et 7 ans. Ils peuvent s’accompagner d’un différé de remboursement d’1 ou 2 années (pour certains prêts, ce différé est automatique ; pour d’autres, il est soumis à conditions).
Le dernier avantage correspond à un critère de fonctionnement de ces prêts. Ils doivent tous s’accompagner d’un financement bancaire classique d’un montant au moins équivalent (voir tableau ci-dessous). Mais cela signifie que Bpifrance intervient en cofinancement de la banque de l’entreprise. Bpifrance joue donc le rôle de levier pour l’obtention d’un financement bancaire. Cette condition permet à l’entreprise d’appuyer encore plus solidement ses demandes de financement auprès de sa banque.

Le tableau ci-dessous présente les prêts de Bpifrance. Il précise notamment pour chacun :

  • le type d’entreprise visé (forme juridique et/ou secteurs d’activités cibles),
  • la taille de l’entreprise,
  • le type de projet financé,
  • le montant du financement bancaire associé.
Prêt Type d’entreprise Taille
de
l’entreprise		 Domaine
d’intervention		 Financement bancaire
associé
Dès la création ou
pendant les
3 premières années d’activité de l’entreprise		 Contrat de développement transmission Moins de 250 salariés Reprise d’entreprise
Prêt moyen
ou long terme		 Croissance et investissement Prêt bancaire égal au montant du prêt de Bpifrance
(le cofinancement est égal entre les 2 acteurs)
Préfinancement du CICE (Crédit d’Impôt Compétitivité et Emploi) Croissance et investissement
Pendant les 5 premières années Prêt d’amorçage Moins de 250 salariés Innovation
Prêt d’amorçage investissement Sociétés Développement et renforcement de trésorerie en phase d’amorçage
A partir de la 4ème année Contrat de développement Sociétés Moins de 250 salariés Investissement matériel ou immobilier Prêt bancaire égal à 2 fois le prêt de Bpifrance
Contrat de développement innovation Sociétés Moins de 250 salariés Innovation
Prêt Export Sociétés Moins de
5 000 salariés		 Développement à l’international et investissement Cofinancement extérieur obligatoire pour les Prêts Export de plus de 150 000 €
Prêt Croissance Sociétés Moins de
5 000 salariés		 Croissance et investissement Prêt bancaire au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt Innovation Entreprises innovantes Moins de
250 salariés		 Innovation
Préfinancement du crédit d’impôt recherche Entreprises menant des projets de R&D Moins de
250 salariés		 Innovation
Prêt Eco-Energie Moins de 250 salariés Environnement Prêt bancaire égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt Restauration Entreprises de la restauration Investissement Prêt bancaire égal à 2 fois le prêt de Bpifrance
Prêt Hôtellerie Entreprises de l’hôtellerie Investissement Prêt bancaire égal au montant du prêt de Bpifrance
PP Bois
(Prêt
Participatif filière Bois)		 Entreprises de la filière bois Moins de 250 salariés Croissance et investissement Prêt bancaire égal à 2 fois le prêt de Bpifrance
Prêt numérique Sociétés Moins de 5000 salariés Investissements d’intégration de solutions numériques Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt d’avenir Moins de 5000 salariés Développement et investissements Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt robotique Entreprises industrielles Moins de 5000 salariés Investissements en équipements robotiques Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt Mod’Envol Commerces du secteur de l’habillement Moins de 250 salariés Investissements Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Prêt SOFIRED – PME Défense Sociétés liées au secteur de la Défense Moins de 250 salariés Développement, acquisition ou transmission d’activité Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
PESS – Prêt Economie Sociale et Solidaire Entreprises du secteur de l’Economie Sociale et Solidaire Moins de 250 salariés Développement et investissements Cofinancement au moins égal au montant du prêt de Bpifrance
Des partenariats peuvent exister entre une délégation régionale de Bpifrance et le Conseil Régional ou des Conseils Généraux. Ces conventions peuvent aboutir à la mise en place d’autres prêts régionaux, ou l’amélioration des montants d’intervention de ces prêts. Pour en savoir plus sur ces éventuels compléments, réalisez une recherche d’aides pour votre projet. En indiquant votre département, vous compléterez les résultats avec les aides régionales, départementales et locales.

Les financements de la reprise d’une entreprise

2 avril 2015

Comme dans le cadre d’une reprise d’entreprise, et avec l’aide d’un ou plusieurs crédits, vous allez devoir établir un plan de financement. Celui-ci mettra en évidence votre apport personnel dans le projet, ainsi que les financements à solliciter.

Votre apport personnel

Un apport personnel est à prévoir dans le financement de votre projet de reprise d’entreprise.

Non seulement votre apport personnel démontre votre implication dans votre projet, mais il limite votre dépendance au crédit et votre exposition, si les débuts de votre entreprise sont moins favorables que prévu.

Cependant, il n’existe pas de règle générale d’apport personnel, il peut vous être demandé d’apporter entre 20% et 50% du montant de l’opération.
La demande d’apport est fonction de nombreux paramètres, comme le secteur d’activité, l’emplacement, votre expérience professionnelle dans ce métier, mais aussi votre expérience en tant qu’entrepreneur.

Si votre apport personnel provient d’un don familial, il est entièrement assimilé à votre apport personnel. Mais si cet apport personnel provient d’un prêt familial, donc remboursable, vous devez en tenir compte dans votreplan de financement comme étant un prêt , et donc tenir compte des charges de remboursement correspondantes.

L’épargne acquise sur un LEE (Livret d’Epargne Entreprise) peut être utilisée pour un projet de reprise d’entreprise, ainsi que le prêt rattaché.

Le crédit vendeur

Le crédit vendeur est un prêt, avec ou sans intérêts, consenti par le vendeur et d’un commun accord avec l’acquéreur.
Cette pratique est courante à la condition indispensable que le vendeur n’ait pas besoin des fonds issus de la vente en totalité au jour de la signature.
Le crédit vendeur peut porter sur la vente du fonds de commerce, reprise du stock, …

Ce type de crédit démontre également la confiance qu’accorde le vendeur au repreneur en acceptant de se faire payer , en plusieurs fois.

Les parties négocient alors le montant du crédit vendeur, la durée, et donc le montant de l’échéance mensuelle ou trimestrielle.
Ensuite, au moment de la signature de l’acte définitif, le rédacteur d’acte prévoit généralement de faire signer plusieurs billets à ordre (un par échéance), en précisant le montant, et chaque date d’échéance de règlement.

Les aides publiques à la reprise

L’Etat ou les collectivités territoriales peuvent aussi participer sous différentes formes à un projet de reprise d’entreprise.

Ces aides peuvent revêtir différentes formes comme :

  • le versement d’une subvention (non remboursable)
  • le versement d’une aide (remboursable)

Mais aussi l’octroi de congés aidés pour le salarié d’une entreprise qui souhaite entreprendre sous la forme d’une reprise d’entreprise.

Les financements aidés

Des associations ou organismes dont la vocation est d’aider et favoriser la création et la reprise d’entreprises peuvent aussi participer au financement.

Ces aides peuvent revêtir la forme d’un prêt d’honneur ou d’un prêt solidaire; ils sont remboursables, parfois sans intérêts et viennent en complément de l’apport personnel ou d’un prêt bancaire principal.

Le PCE (Prêt Création d’Entreprise) diffusé par Bpifrance est particulièrement destiné à la reprise d’entreprise. Ce prêt PCE vient obligatoirement en complément d’un prêt bancaire principal.

Les financements classiques

Enfin, une fois obtenue ou non une aide publique ou financière, le complément peut être financé par votre banque sous la forme d’un prêt classique professionnel.

Ce type de prêt fait l’objet d’une analyse de votre projet de reprise, et dépend de nombreux éléments comme la nature et la qaulité de l’affaire reprise, l’importance de votre apport personnel, votre professionnalisme, votre expérience d’entrepreneur, vos garanties,…

 Les garanties

Comme dans tout dossier de crédit, une garantie est généralement demandée par le prêteur.

Cette garantie peut être constituée par :

Crowdfunding : l’ACPR et l’AMF rappellent les modalités d’usage d’un nouveau label

2 avril 2015

Le label « plate-forme de financement participatif régulée par les autorités françaises » ne peut être utilisé que dans certaines conditions.
Après avoir mis en place une réglementation spécifique en matière de crowdfunding, les pouvoirs publics ont récemment créé un label « plate-forme de financement participatif régulée par les autorités françaises ». Son logo, qui peut être arboré sur le site Internet de la plate-forme, permet d’informer le public que cette dernière est bien soumise au nouveau cadre légal applicable au crowdfunding et s’engage à respecter les conditions d’utilisation de la marque collective (règlement d’usage).
Précision : le logotype ne peut être utilisé que sur les pages Internet et les supports promotionnels en lien direct avec l’activité de financement participatif. Toute autre utilisation est prohibée.
Rappelons que le crowdfunding est une méthode de financement alternative qui met en relation, le plus souvent via des plates-formes Internet, des porteurs de projets cherchant à se faire financer et des personnes désirant les soutenir. Il se présente principalement sous trois formes : le don avec ou sans contrepartie, le prêt avec ou sans intérêt et la souscription de titres.
L’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et l’Autorité des marchés financiers (AMF) rappellent que le label ne peut être utilisé que par les plates-formes soumises au statut :
– d’intermédiaire en financement participatif (IFP) et de conseiller en investissements participatif (CIP) dès leur immatriculation à l’ORIAS ;
– de prestataire de services d’investissement (PSI) dès lors qu’elles sont agréées par l’ACPR pour fournir le service de conseil en investissement et qu’elles proposent des offres de titres financiers au moyen d’un site Internet.
À noter : il est important de souligner que l’ACPR vient de délivrer pour la première fois l’agrément de prestataire de services d’investissement à une plate-forme de crowdequity (crowdfunding en fonds propres). Un statut plus contraignant à obtenir que celui de conseiller en investissement. En effet, les prérogatives qui lui sont attachées sont plus importantes : la possibilité d’intervenir au niveau européen, de proposer des collectes de fonds supérieures à 1 M€ et de proposer des titres sur le marché secondaire.
Pour s’assurer du bon usage du label et de son logo, la DGCCRF pourra être amenée à effectuer des contrôles. Et en cas de fraude avérée, des poursuites pourront être engagées sur le plan civil et pénal.
Avant tout investissement par le biais du financement participatif, ayez donc le bon réflexe en vérifiant que ce macaron bleu-blanc-rouge, facilement identifiable, figure sur la plate-forme.

32 questions que tous les freelances devraient se poser

2 avril 2015

Voici une traduction d’un excellent article de Brennan Dunn, auteur de “Double Your Freelancing Rate”.

Est-ce que vous connaissez les raisons qui vous font réussir ou non en tant que freelance ?

Je ne fais pas allusion à combien vous gagnez ou quel est le nombre de vos prospects en ce moment. Je veux plutôt savoir si vous comprenez vraiment comment fonctionne votre business : pourquoi faites-vous ce que vous faites et quelle valeur apportez-vous à vos clients ?

Chaque fois que je coache un nouveau freelance, je commence par leur faire remplir un questionnaire qui m’aide à comprendre qui il est et ce qu’il fait.

C’est vraiment impressionnant de voir qu’il y a vraiment peu de personnes qui ont pris le temps de réfléchir à propos de leur activité de freelance (ce n’est pas un jugement, c’était également mon cas).

J’aimerais vous poser les questions que j’utilise lors de mes séances de coaching. Je vous encourage à les utiliser, à les imprimer, à les mettre sur un “mindmap”, à en parler avec d’autres freelances, afin de vous permettre de mieux comprendre votre business.

  1. Pourquoi est-ce que vous avez voulu devenir freelance ? Plutôt pour un objectif précis ou plutôt à la suite de différentes expériences ?
  2. Comment est-ce que vous avez trouvé vos premiers clients ?
  3. Pourquoi ces clients ont-ils fait appel à vous ?
  4. Pourquoi vos clients actuels ont-ils fait appel à vous ?
  5. Quels sont les moyens que vous utilisez pour trouver la majorité de vos clients ? Pour chaque moyen que vous utilisez, quel pourcentage de votre chiffre d’affaire cela représente-t-il ?
  6. Que faites-vous pour développer votre réseau ?
  7. Quels sont les types de clients avec lesquels vous travaillez ?
  8. Quels sont les types de clients avec lesquels vous aimeriez travailler ?
  9. Est-ce que vous préféreriez avoir plus de clients, ou gagner plus avec vos clients actuels ? Pourquoi ?
  10. Qui sont vos partenaires ?  Qui parmi eux vous permettraient d’avoir une meilleure offre pour vos clients ? Lesquels peuvent vous aider quand vous avez trop ou pas assez de travail ?
  11. Comment est-ce que le fait d’entreprendre a influencé vos méthodes de travail, vos compétences et les services que vous proposez ?
  12. En général, combien de temps gardez-vous un client ?
  13. Quelles sont les choses que vos clients apprécient le moins chez vous ?
  14. Quelles sont les choses que vos clients apprécient le plus chez vous ?
  15. Quel est votre tarif journalier ? Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ?
  16. Est-ce que votre tarif journalier correspond aux prix du marché ?
  17. Décrivez comment vous trouvez de nouveaux clients
  18. Qui sont vos concurrents ? Que pouvez-vous apprendre d’eux ?
  19. Que comptez-vous faire pour être plus compétitifs qu’eux ?
  20. Quelle est votre valeur ajoutée vis-à-vis de vos concurrents ?
  21. Quelles sont réellement les attentes de vos clients quand ils travaillent avec vous ?
  22. Est-ce que vos clients font aussi appel à d’autres freelances ? Est-ce que vous pourriez faire quelque chose pour récupérer une partie de leur travail ?
  23. Combien est-ce que cela vous coûte de trouver de nouveaux clients ? Regardez le nombre de jours que cela vous prend et faites le calcul avec votre tarif journalier.
  24. Quelle personne vous ramène le plus clients ? Est-ce que vous faites votre maximum pour développer cette relation ?
  25. Quelle stratégie marketing a le mieux marché pour vous ?
  26. Quelle est votre plus grande difficulté pour vous faire connaître ?
  27. Comment pouvez-vous réduire les risques encourus à vos clients par le biais de votre activité ?
  28. Comment gardez-vous contact avec vos anciens clients ? Est-ce cela les incite à vous proposer de nouvelles missions ou à vous recommander ?
  29. Est-ce que vous avez des études de cas ou des témoignages que vous pouvez utiliser pour vous vendre ?
  30. Est-ce que vous arrivez à expliquer ce que vous êtes capables d’apporter à vos clients (en dehors du fait de designer, de coder, d’écrire, etc.) ?
  31. Est-ce vous avez des produits ou des services complémentaires que vous pourriez vendre à vos clients ?
  32. Êtes-vous satisfait du rapport entre la durée de vie de vos clients et le temps que vous mettez pour trouver de nouveaux clients ? Faites le calcul : l’argent que vous gagnez en moyenne avec un client et faites la soustraction avec le coût d’acquisition d’un client

(Cette liste a été inspirée par l’excellent Jay Abraham)

Prenez le temps de répondre à ces questions. Cet exercice vous permettra d’être plus pertinent que 99% de votre concurrence qui ont souvent du mal à expliquer en quoi consiste réellement leur travail.

Consensus ou compromis ? Résolution des conflits.

2 avril 2015

Dans l’exercice périlleux qui consiste à essayer de modéliser les différentes alternatives de résolution de conflit, beaucoup s’y sont essayés, de nombreux ont construits des processus explicatifs intelligents, d’autres encore nous ont fabriqués des usines à gaz. Me concernant et à la lumière de ma modeste expérience, je vous livre ci-après un modèle qui me sert dans cette analyse des différentes postures destinées à résoudre les conflits.

Tout d’abord je scinde les réactions en deux catégories distinctes :

Premièrement les réactions et postures en découlant de notre animalité : il s’agit là des réactions primaires dictées le plus souvent par ce qui nous reste de Neandertal basées sur le ressenti quasi génétique de l’analyse physique de la situation : suis-je plus ou moins fort que l’autre ? Est-ce que je cours plus ou moins vite que l’autre ? Cela donne les postures suivantes et sans intérêt :

–    La Fuite : rien n’est résolu et les causes du conflit se reproduiront sans doute, les deux parties sont perdantes car n’ayant pas eu l’occasion de « vire » le conflit qui pourtant est déclaré. Au menu : Frustration et lâcheté. (perdant-perdant)

–    L’affrontement : Tout d’abord faut-il être certain de sa force et nombre d’exemples prouvent que cette certitude apriori n’est pas prouvée sur le terrain. N’en n’ayons pour preuve que les sentences prud’homales dans le monde du travail alors que le camp demandeur est souvent sûr de son « bon droit ». Le résultat est  toujours le même : un gagnant et un perdant, cela alimente les postures suivantes de revanche. (perdant-gagnant)

–    Le renoncement (l’abandon) : reconnaitre que lors du conflit l’autre à raison ou tout du moins qu’il est moins potentiellement dommageable d’abandonner que de continuer ou de se mettre en position d’affrontement.  Cela cause des lésions quasi irréparables à l’estime de soi et en ses capacités futures. (gagnant-perdant)

–    Le recours arbitral : Pour tous ceux qui se sentant dépassé par le conflit préfèrent s’en remettre à un tiers (un hiérarchique) et d’avance acceptent par soumission la sentence quel qu’elle soit. Le risque est bien entendu de ne pas avoir le jugement espéré et l’autre partie de devoir s’y soumettre aussi. (perdant-perdant)

Deuxièmement les réactions découlant de notre rationalité : il s’agit là des réactions ou postures  dictées par la reconnaissance apriori que le conflit est un événement normal qui peut devenir la source d’un autre type de relation avec l’autre. Nous partons donc dans ces cas de la reconnaissance de l’altérité et que le débat peut aboutir à une solution. Beaucoup le prône, beaucoup disent être dans cette posture initiale cependant ont-ils fait l’analyse suivante :

–    Trouvons un compromis : Certains appellent cela aussi couper la poire en deux ou faire un pas l’un vers l’autre. Tout cela est tentant et plein de bonnes intentions cependant un grave danger se cache derrière cette posture. En effet si l’on arrive bien souvent à une solution acceptée par les deux parties à l’issue des rencontres crées par la volonté de mettre fin au conflit (qui peut n’être que d’intérêt simple par exemple le prix débattu entre le vendeur et l’acheteur) il n’en n’est pas moins vrai que la seule résultante est qu’aucune des parties n’aura obtenu ce qu’elle désirait. En fait le compromis est une forme policée du marchandage vulgaire lui-même ayant remplacé l’affrontement animal (ah ! évolution quand tu nous tiens). On peut même affirmer que cette méthode de résolution de conflit est la plus génératrice de volonté de revanche, chaque partie essayant de rattraper ce qu’elle n’a pas pu obtenir à l’issu du compromis lors d’une prochaine confrontation (conflit) et ce y compris dans des domaines différents. Là encore perdant-perdant !

–    Le consensus : A ne pas confondre avec le compromis (bien que les usages de ces mots soient souvent bien imparfaits) ! Il s’agit dans ce cas de la co-construction d’une solution développée par les parties en présence et ou tout renoncement potentiel sur un point fera l’objet d’une compensation imaginée et donc valorisée par celui qui accepte de reculer sur un point. La difficulté de ce mode de fonctionnement réside particulièrement sur le manque par les parties de la connaissance qu’elles ont de ce qu’elles veulent indépendamment de ce qu’elles désirent de l’autre. C’est d’ailleurs la base de nos enseignements en cours et séminaires de négociation, un autre mot pour le consensus ! enfin une façon de faire gagnant-gagnant.

Un petit clin d’œil avant la fin de ce post : Et si avant que le conflit n’éclate nous mettions en place ce qui ferait que ce ne soit pas un passage obligé de la relation à l’autre ? Je vous incite à nous consulter pour la mise en place de la médiation préventive !

Vendre une formation. Ce que j’ai appris dans les salons

2 avril 2015

 

Vendre une formation. Ce que j'ai appris dans les salons

Comment vendre une formation. Quelles méthodes marketing pour ce service bien particulier ? Pour étudier la question, promenons-nous de stand en stand sur un salon « Ressources humaines et formation ». Interrogeons les commerciaux et observons.

Les personnages rencontrés dans les allées de ce salon imaginaire ne sont pas réels, et pourtant, vous les reconnaîtrez peut-être !

Rendre « le service » visible

Rien n’est plus immatériel que la formation. Une fois la porte de la salle fermée, et dès que les stagiaires en e-learning sont connectés, l’acheteur ne voit plus rien.

Certains exposants de notre salon démontrent que les idées pour rendre le service visible, voire tangible, ne manquent pas.

Les CD ROM distribués naguère à tous les stands ont disparu au profit de supports plus traditionnels : des sacs en tissu qui déteignent sur les vêtements et des crayons. Parfois même des bonbons.

bonbons

Plus cohérent avec son offre, Erudia distribue des petits jeux, ou des cartes humoristiques qui reflètent le parti pris ludique et participatif de leur projet pédagogique.

D’autres entreprises ont joué sur le long terme en créant une identité visuelle forte. Vous venez de plonger la main dans un bocal de bonbons. Un commercial surgit, vous demande s’il peut vous renseigner. A croire qu’il y avait des capteurs dans le bocal ! Interrogeons-le sur l’importance de la lisibilité de la marque en formation.

« C’est simple, nous répond-il. Vous seriez surpris par le nombre de stagiaires qui ne savent plus comment s’appelait le formateur ou quelle boîte a organisé la formation quand ils sortent du stage. Il faut absolument éviter les remarques du type : « C’était bien cette formation, mais je ne me souviens plus de qui la faisait.

notoriété

Il est donc essentiel de décliner une identité visuelle jusque dans les supports ou les documents d’évaluation. Euh, encore un bonbon ? »

La carte d’empathie est un bon outil pour réfléchir sur ces questions. Que voit la personne en formation, qu’entend-elle, que pense-t-elle ? Que dit-elle de la formation quand elle en sort ? Quelles sont ses craintes, ses inquétudes ? Quelles sont ses motivations pour s’inscrire ?

Connaître son marché

Les questions que propose le site managementdelaformation méritent des réponses formalisées. Organiser une petite réunion pour y répondre n’est  pas inutile ! Régulièrement, cela vaut la peine de s’interroger sur les motivations, les freins, les besoins et les objectifs et les contraintes de nos apprenants.

questions

Une formation reste donc quelque chose d’invisible pour les responsables qui l’achètent. Nous interrogeons une directrice des ressources humaines, affairée à trier les prospectus qu’elle vient de récupérer sur les stands, tout en mangeant une barre chocolatée.

« Quand j’envoie une personne en formation, elle revient et donne une évaluation le plus souvent très vague. J’aimerais évaluer l’effet sur les compétences. Mais le contexte évolue si vite qu’il est difficile de savoir si un changement est lié à la formation au management ou à l’évolution de l’environnement… Reste la satisfaction. Mais les salariés sont le plus souvent contents, et quand ils se plaignent, c’est presque toujours sur des questions d’organisation. »

Et pourtant, nous expliquent les dirigeants de Formaeva, c’est un investissement très impliquant pour un responsable des ressources humaines. Il faut oser penser et parler chiffres. Toutes les fonctions de l’entreprise utilisent un langage financier. La fonction formation ne doit pas faire exception.

« On a répété aux directions que la formation était un investissement. Ce qui est dommage, c’est qu’ils nous ont cru »

nous dit Jonathan Pottiez. Et ils demandent maintenant qu’on leur démontre la valeur ajoutée des formations pour leur activité.

Choisir le bon mix

Le site indiceRH donne six clés du marketing de la formation pour une direction des ressources humaines. Il recommande de composer un mix composé de e-learning, de Mooc de serious games, de formations en présentiel. Une leçon : la formation sort des murs, et lorsqu’elle est à distance, elle sort des plateformes qui lui sont dédiées.

Du côté des centres de formation, le mix peut se décliner selon les classiques 4 P. Les 4 P sont le moyen mnémotechnique qui rappelle que le marketing se construit autour d’un produit, d’une « place », c’est à dire d’un circuit de distribution, de publicité et promotion, et d’une politique de prix. Cette approche a été appliquée à la formation, avec parfois des résultats intéressants.

Mais les dirigeants de Formaeva nous mettent en garde : attention à à ne pas trop détailler le produit lorsqu’on vend une formation. Les dirigeants se moquent de savoir si on va faire du e-learning, du blended ou des jeux, ils veulent savoir dans quelle mesure le travail des employés va être modifié. C’est le sens du témoignage de Sophie Maladri, de KPMG, sur le site de Futurskill.

Créer une communauté

La formation est terminée. Tout le monde a vécu un moment intense, agréable, et repart raffermi vers son espace de travail. Mais chacun sait bien que dans une semaine, voire un ou deux jours, il sera repris par le rythme du travail et oubliera progressivement. Il y a eu un échange d’adresses de courriel, mais on sait bien qu’on ne s’écrira pas…

Pourquoi ne pas créer une communauté ? Pourquoi ne pas intégrer une activité qui amène à utliser un réseau social, un espace collaboratif, un lieu d’échanges virtuel qui se poursuivra après la formation.

On peut imaginer d’autres techniques, comme les lettres électroniques, à condition d’y mettre aussi en valeur ce que les anciens peuvent apporter.

Le principe est de faire de vos clients vos meilleurs vendeurs. Cela signifie que vous devez porter une attention à l’après vente. Envoyer une évaluation accompagnée d’un mot personnalisé ou quelques références supplémentaires en lien avec les échanges informels qui ont eu lieu pendant la formation… ce n’est pas perdre son temps.

Des références… pour ceux qui y croient !

Poursuivons notre chemin entre les stands. Ce qui frappe, c’est le nombre de références qu’ont tous ces exposants. Et ce qui frappe vraiment, c’est que tous ont les mêmes. Les grandes entreprises qui ont des dizaines de milliers de salariés travaillent avec des centaines d’organismes, parfois sur de toute petites opérations qui ne concernent qu’une succursale lointaine… Mais cela suffit à apposer leur logo sur une plaquette.

 Présenter sa formation en quelques mots

Le brouhaha d’une salle proche des stands attire notre attention. Des conférences de 45 minutes se succèdent. Comment vendre un dispositif de formation, une méthode en e-learning en si peu de temps ? Nos présentateurs ont résolu la question. Mais comme ils l’ont tous résolue de la même façon, nous partons après la deuxième intervention.

Ces deux présentations nous ont appris à vendre un dispositif de formation en quelques minutes. Il suffit de compléter les passages surlignés en orange ci-dessous.

La méthode est proche de celle utilisée par Steve Jobs lors des présentations des nouveautés de chez Apple. Carmine GALLO en a détaillé le plan en quatre parties :

  1. Quel problème votre produit ou service résoud-il ?
  2. Que proposez-vous ?
  3. En quoi est-ce différent ?
  4. Quelles autres informations dois-je connaître ?

Raconter une histoire

Vendre de la formation, c’est vendre un service. C’est une ambiance pour certains, l’opportunité de rencontrer d’autres participants, c’est une opportunité de progresser, d’atteindre des objectifs, de consolider des compétences. Mais C’est aussi quatre murs, des tables et des chaises, le plus souvent… Pour apporter une valeur ajoutée, et faire rêver, il faut raconter une histoire, faire du storytelling.

Certains Moocs communiquent sur des histoires de réussite. Un septuagénère qui a arrêté sa scolarité à treize ans a pu suivre une formation pointue, dans un pays où la formation est peu accessible, l’ensemble des salariés d’une PME artisanale a suivi un Mooc, et y a consacré une heure par jour, Monsieur J, gravement paralysé a obtenu la certification avec des résultats qui ont impressionné les autres participants…

storytelling

Les témoignages de réussite personnelle sont les plus nombreux. Le stagiaire qui a créé son entreprise, celui qui a trouvé un emploi, celui qui a gagné des parts de marché. Cela fonctionne comme un échange de publicités, dans la mesure où le stagiaire en profite pour vanter la réussite de son entreprise, ou de sa carrière ! Dans un article consacré à la commercialisation de la formation, le guide maestro recommande l’utilisation de la vidéo pour les témoignages.

 » Pourquoi avez-vous quitté votre dernier poste  » ?

2 avril 2015

Cette question provoque des sueurs froides chez beaucoup de
candidats… et pour cause !

Des études ont montré que, dans plus de 40% des cas,
le départ d’une entreprise est du à une mésentente
avec le supérieur.

Que faire si le recruteur vous titille sur le sujet ?

7 règles d’or :

1/ Ne jamais dire du mal de l’entreprise précédente. C’est le péché
absolu.

2/ Ne pas pleurnicher, dans le genre  » On m’avait promis telle
chose, et on ne m’a rien donné ! » Qui embauche des victimes ?

3/ Ne pas se montrer passif. Au contraire dire, « J’ai décidé de
partir »  » J’ai décidé de négocier mon départ. »

4/ Si il y a eu conflit, ne pas rentrer dans le détail. Oui, cela
peut frustrer le recruteur sur le moment. Mais cela vous évitera
de laisser une image négative. Ne vous justifiez pas, c’est
une bataille déjà perdue.

5/ Ne pas mentir. Vous pouvez présenter une version « allégée », mais
mentir va se retourner contre vous.

6/ Dans les motivations qui vous ont poussé à partir, ne citez pas
l’argent en n°1. Pourquoi ? Oui, l’argent compte, mais des études
ont montré que les meilleurs éléments sont moitivés par la soif
d’apprendre, l’envie de développer des choses, d’avoir plus de
responsabilité, d’autonomie, etc…

7/ Si vous évoluez dans un petit milieu où tout se sait, il peut
être judicieux d’aborder le sujet de vous-même, dès qu’une occasion
se présente. C’est un choix très délicat à faire, et vous devrez
peser chaque mot.

Pour vous aider, en bonus, quelques formulations :

 » J’avais le sentiment d’avoir atteint un palier, j’avais besoin de
nouveaux défis, en particulier sur le plan (…) »

 » J’ai développé (telle compétence), j’ai envie aujourd’hui de
l’utiliser dans un contexte qui soit plus (ceci ou cela)  »

Pour les situations plus problématiques :

 » J’ai senti que mon projet de carrière et le projet de
l’entreprise partaient dans des directions différentes, j’ai décidé
de partir.  »

 » A un moment, j’ai senti que ma vision du poste ne pouvait pas
être mise en place dans le cadre de la structure existante, j’ai
préféré chercher un terrain plus propice. »

Si le recruteur creuse, parlez-lui de choses que vous auriez aimé
développer :  » Ma vision du poste allait vers une prospection plus
ciblée, en particulier sur internet…  »

En d’autres mots, il s’agit de dire « J’aurais aimé développer
telle chose, mais le cadre ne convenait pas « … sous entendu,  » je vais
développer cet aspect chez vous. »

Une dernière chose : la réponse à cette question ne s’improvise pas,
la pratique est votre ticket vers le succès !

Bonne chance pour la suite,

Comment réussir la cession de son entreprise ?

1 avril 2015

Pour un entrepreneur qui a mis tout son cœur et toute son énergie dans la création et le développement de son entreprise, vendre sa société pour raisons financières ou personnelles n’est pas chose aisée.  Cela à un impact pour son entreprise, car trouver un entrepreneur ayant les mêmes objectifs et perspectives demande un grand investissement et une grande organisation, mais cela à également un impact personnelle.

Afin de réussir la cession de son entreprise, de nombreux entrepreneurs font appels à des cabinets experts et spécialisées dans le domaine de la transmission d’entreprise.

Pourquoi faire appel à ces cabinets ?

Faire appel à ce type de cabinets experts conseils pour le rachat de sa société requiert de nombreux avantages. Les sociétés spécialisées dans la cession d’entreprise vous permettent d’accéder à de nombreuses propositions de rachat grâce à un réseau de partenaires très étendu. Mais le risque de faire appel à ces sociétés qui privilégient uniquement ce type de réseau est de ne pas trouver des entreprises adaptées à votre demande.

C’est pour raison que des entreprises spécialisées également dans la cession d’entreprise préfèrent opter par l’approche directe. Cette nouvelle approche consiste à rencontrer directement des chefs d’entreprise qui pourrait être intéressé par votre projet. Cette nouvelle méthode permet de découvrir des entreprises intéressantes qui ne faisaient pas parti du réseau traditionnel.

Faire appel à ce type de cabinet vous permet d’avoir de nombreux conseils, et d’être suivi tout au long du processus de recherche et de vente de votre entreprise.

Elles vous permettent également de vous aider à préparer votre nouvelle vie tant financièrement que  personnellement. Elle vous conseille donc sur les éléments à effectuer comme le calcule de vos futurs revenus et  la préparation psychologique à votre changement de vie.

La transmission d’entreprise implique de grands changements pour les chefs d’entreprise, et faire appel aux entreprises spécialisées les aide à franchir cette étape de leur vie.

Comment augmenter la valorisation de son entreprise ?

1 avril 2015

Votre entreprise détient une valeur qui lui est propre. Suffisante ou surprenante, elle n’est pas inconvertible et rien ne vous empêche de vouloir en augmenter sa valeur. Bien au contraire, anticiper peut parfois présenter des avantages considérables. De quels moyens disposez-vous pour valoriser votre entreprise ?

Qu’est-ce que la valorisation d’une entreprise ?

La valorisation d’une entreprise découle du calcul de sa valeur financière. Pour ce faire, il faut tenir compte des données comptables passées et du potentiel de développement de la société. Ce calcul n’est toutefois pas simple. De nombreux éléments doivent être pris en considération. La valorisation de votre entreprise s’établit donc principalement sur la base de vos états financiers.

Valoriser pour mieux anticiper …

Certes vous n’êtes pas forcément prêt à vendre mais rien ne vous empêche d’anticiper. « Mieux vaut prévenir que guérir » … Un acheteur potentiel peut, à tout moment, venir frapper à votre porte. Vous vous devez donc de vous préparer à une éventuelle cession de votre entreprise. Cela vous confère ainsi la garantie d’en tirer le meilleur profit. Les banques sont d’ailleurs nettement plus favorables au financement d’une entreprise rentable.

Pour procéder à l’évaluation de votre entreprise, vous devez en recenser tous les points forts ainsi que l’ensemble des points faibles. Cette évaluation détermine la valeur de votre entreprise. En cas de négociation, c’est sur cette évaluation que seront basées les négociations entre vous et votre acheteur ou repreneur. Notez tout de même que l’évaluation sert de base de référence pour fixer le prix. Ce prix n’est pas défini préalablement par l’évaluation. Il résulte de votre appréciation, de celle de votre acheteur, mais surtout, de vos talents de négociateur. Il est en effet possible de vendre votre affaire à un prix supérieur au prix découlant de l’évaluation, tout comme il est possible de se retrouver dans l’obligation de la vendre à un prix inférieur. Pour éviter que cette deuxième option ne se présente, un mot : anticipation !

Comment faire ?

En qualité de dirigeant, vous devez être à même de relever les éléments positifs mais également les éléments négatifs de votre entreprise.

Avant de poser tout fondement sur lequel la phase de négociation sera basée, relevez les atouts propres à votre activité. Les éléments qui lui sont favorables ainsi que de futurs projets envisageables en font partie intégrante.
En ce qui concerne les points négatifs, analysez-les. Vous devez être parfaitement au courant des points faibles de votre activité, et ce, bien plus que votre successeur potentiel. Prenez le temps d’étudier cela, point par point, et envisagez des modifications lorsqu’elles s’avèrent nécessaires. Identifiez ces faiblesses permet parfois de les corriger. Tout cela demande en moyenne un à deux ans, d’où l’importance de s’y prendre tôt. Si certains éléments ne peuvent être corrigés bien que nécessaires, cela risque de rendre votre entreprise impropre à sa transmission. Revoyez votre décision de céder, si tel était le cas. Ceci est peut-être dû au fait que vous n’avez pas anticipé suffisamment tôt.

Divers éléments spécifiques à l’évaluation de la valeur de l’entreprise

Les éléments ayant une incidence sur la valeur de l’entreprise peuvent être internes ou externes.

Bien souvent assimilé au moteur de l’entreprise, le capital humain joue un rôle important dans l’évaluation de la valeur de votre entreprise. Le climat social de l’entreprise est déterminant dans les transactions. Pour favoriser une bonne productivité, les compétences, la formation, le sentiment d’appartenance, ainsi que la motivation sont autant de facteurs essentiels.

Détenir une bonne équipe de gestion rassure les investisseurs en termes de pérennité de l’entreprise.
La qualité des clients n’est pas non plus à négliger, bien au contraire. Le choix des clients détient sa part d’importance. Il détermine la quantité de produits ou services vendus.

La structure financière doit être équilibrée pour pouvoir se montrer source de bénéfices. Un des facteurs clés de réussite est en effet l’indépendance financière.

Prévoyez sur le long terme et avancez des processus d’amélioration continue. Elaborer un plan stratégique permet le maintien d’un fort taux de productivité. L’amélioration des marges induit des flux monétaires plus élevés, ce qui a une incidence positive sur l’activité de l’entreprise.

On remarque aussi une certaine capacité à anticiper la demande. En cas de forte demande mais aussi de forte exigence de la part des clients, savoir anticiper les besoins constitue un atout de taille. Les mots d’ordre peuvent se résumer à la différenciation et l’avantage concurrentiel. Démarquez-vous ! Pour ce faire, entretenez une relation de proximité avec votre cible.

Différentes méthodes d’évaluation

On note 3 principales méthodes d’évaluation rentrées en vigueur.

Les méthodes dites « patrimoniales » s’attachent à l’évaluation des actifs de l’entreprise à laquelle est soustraite la valeur de ses dettes pour obtenir l’actif net (on parle aussi de situation nette). Toutefois, cette méthode est à nuancer car elle n’amène pas toujours à une valeur économique juste. Concrètement, si la valeur économique de votre entreprise est en perte, il est possible que sa situation nette démontre une tendance optimiste. A l’inverse, si la valeur économique démontre des bénéfices avec une rentabilité élevée, cette même évaluation peut se montrer pessimiste. Idem si des projets prometteurs sont en cours.

Ces méthodes sont utiles en cas de liquidation de l’entreprise ou pour évaluer la valeur de replacement. Si vous souhaitez arrêter votre activité et vendre vos composants de l’actif au détail, vous pouvez ainsi plus facilement calculer vos prix de revient. Ces méthodes constituent une bonne référence dans l’encadrement du prix, mais sont statiques et n’intègrent pas la notion de rentabilité.

Les méthodes « comparatives » (barèmes), comme leur nom l’indique, visent à faire une comparaison. Elles comparent votre entreprise avec des entreprises concurrentes. Les entreprises choisies pour la comparaison présentent un profil similaire à celui de votre entreprise. Leur valeur de transaction est connue. Pour ce qui est des cessions de commerce détenant une côte officielle, ces méthodes sont adaptées spécifiquement. Les barèmes rassemblent des statistiques en rapport avec une approche de marché de la valeur de l’entreprise, pour certains métiers d’artisanat ou certains commerces. Un des barèmes les plus connus, le Mémento pratique Evaluation. Ces méthodes de comparaison ne sont pas tant différentes des résultats des autres méthodes, suivant l’application liée au marché des transactions. Simples d’utilisation, ces méthodes ne sont pas très précises et nécessitent, en général, le recours à d’autres analyses.

Enfin, on note les méthodes « de rendement ». Ces méthodes consistent à estimer la capacité future de l’entreprise à dégager des bénéfices, ainsi qu’à en déduire sa valeur en tenant compte du risque de non réalisation de ces bénéfices. Ces méthodes sont utilisables pour un cédant en se basant sur l’historique qu’il a et la possibilité de se projeter dans le futur. Elles peuvent également être utilisées par le repreneur qui se base sur la rentabilité future attendue de l’entreprise. La corrélation de ces deux parties permet ainsi l’évaluation de l’entreprise avec sa rentabilité prévisionnelle. Ce type de méthode est fondé d’un point de vue économique mais ne facilite guère la discussion entre repreneur et cédant en raison de choix multiples ou de taux ressenti comme arbitraire.

Plus précisément, vous pouvez commencer d’abord par augmenter la trésorerie. Pour cela, il vous faut diminuer voter BFR (Besoin en Fonds de Roulement) égal à vos ressources stables moins vos emplois stables. Une autre astuce est de ne pas distribuer de dividendes pendant les dernières années. Dans la mesure du possible, limiter de nouveaux investissements. Votre bilan doit être établi dans une optique de cession et pas juste fiscale. Valorisez les stocks de façon moins prudente et réintégrez progressivement les réserves comptables. Une autre solution reste de faciliter le financement du rachat en sortant préalablement l’immobilier de l’entreprise.

Vous pouvez également augmenter la rentabilité présentée aux acheteurs lors de la vente de votre entreprise lorsqu’elle présente des résultats relativement bons, et lorsqu’il existe des perspectives de croissance.

Relativement complexe par nature, ce travail demande du temps. Il est pourtant indispensable à la bonne gestion et au bon fonctionnement de votre entreprise.

Le recours à un tiers

Il vous est possible de faire appel à un tiers pour l’évaluation de votre entreprise. Ce professionnel se doit d’être neutre vis-à-vis des interlocuteurs dont il est question. La variation des méthodes existantes induit différentes visions de l’entreprise. Il est donc plus sûr pour vous d’avoir recours à un professionnel compétent. Il en ressort toutefois une certaine part de subjectivité car la valeur de votre entreprise est indirectement rattachée à votre personnalité et votre équipe de travail.