La réussite d’une cession se joue en sept étapes, de la préparation psychologique à l’investissement des capitaux résultant de la cession, en passant par la préparation de l’entreprise

La cession et transmission d’entreprise est aujourd’hui en France un enjeu majeur tant pour l’économie du pays que pour l’emploi. Or, chaque année, des milliers d’entreprises disparaissent faute de repreneurs. Simultanément, des milliers de repreneurs « déclarés » ou qui pourraient trouver leur plein épanouissement dans cette voie cherchent à entrer en contact avec l’entreprise de leur rêve. Bien évidemment, le premier obstacle à la cession d’entreprise réside dans la difficulté de cette mise en relation et différentes instances publiques ou cabinets se chargent de le surmonter. Notre métier d’expert en transmission d’entreprise, quant à lui, consiste à valider, mettre en œuvre et sécuriser juridiquement l’opération de cession.

Nous préconisons aux chefs d’entreprise une démarche logique en 7 points, fondée essentiellement sur notre expérience du traitement de ce type de dossiers et des principaux risques d’échecs :

1) Se préparer psychologiquement

2) Préparer son entreprise en optimisant ses résultats, la toilettant juridiquement et en la faisant auditer

3) La mettre en vente

4) Assister le repreneur dans la définition de son mode de financement et de son business plan

5) Rédiger les actes

6) Optimiser fiscalement (plus value et droits de succession) les capitaux résultant de la cession

7) Les réinvestir dans le cadre d’une stratégie patrimoniale globale

1) Préparation psychologique du dirigeant d’entreprise

Cette première étape dans la préparation à la transmission d’entreprise consiste, pour le dirigeant d’entreprise, à prendre le temps de méditer sur les conséquences juridiques, fiscales, sociales, économiques ainsi qu’humains d’un tel acte. Transmettre une entreprise, en effet, est une étape longue et délicate d’autant plus que pour le dirigeant d’entreprise, le plus souvent fondateur de l’entreprise, cette dernière représente une forte valeur affective. Cette décision doit être prise suffisamment tôt de manière à mener à bien la reprise sans aucune difficulté. L’idéal est de s’y prendre au moins 2 à 3 ans avant le passage à l’acte. Intégrer la notion de transmission- cession d’entreprise dans sa réflexion c’est non seulement assurer la pérennité de son entreprise ainsi que le maintien de l’emploi mais c’est également assurer son avenir personnel « post cession-transmission ». Souvent, le produit de la vente de l’entreprise va constituer notamment pour son fondateur un complément de revenus aux pensions de retraite tout à fait essentiel. Une fois cette première étape franchie, va se poser de façon cruciale le choix de l’interlocuteur fiable et compétent pour vous assister et vous mener à bon port sans embûche. Cet interlocuteur doit être un expert spécialisé rompu à l’exercice du management et au carrefour de plusieurs types de compétences ; il doit parfaitement maîtriser le Droit, la comptabilité voir l’analyse financière, avoir un carnet d’adresses conséquent et être un professionnel de la négociation.

2) Préparation de l’entreprise : audit et recherche d’optimisation de sa valeur –

L’audit : Il s’agit d’une étape essentielle à la transmission : son évaluation. Or, il existe autant de modes d’évaluation que de spécialistes de cette question. Un bon nombre de facteurs concourent à sa valeur et à la détermination exacte de son prix de vente. Parmi les méthodes existantes, on peut notamment retenir : – l’évaluation par l’actif net corrigé, – l’évaluation par un multiple de résultat, – l’évaluation par les flux de trésorerie prévisionnels. – Recherche d’optimisation de la valeur : Pour faire simple, pour qu’une entreprise intéresse un repreneur, elle doit être avant tout viable et donc le plus profitable. Or, la pression exercée par les charges sociales sur les bénéfices des entreprises en France grève de façon considérable la rentabilité du poste du dirigeant et réduit d’autant plus son attractivité car le regard du repreneur (ainsi que son banquier) va immédiatement se porter sur le montant du salaire net versé au dirigeant qu’il peut devenir. Notre cabinet d’expert en transmission d’entreprises’est donc interrogé sur la possibilité d’agir sur le volume des charges sociales. Il existe un moyen parfaitement légal d’agir sur ce point : le transfert de statut social du dirigeant (et de sa force de vente) permet de réduire le taux de charges sociales de 60% à 20%, tout en maintenant la couverture sociale octroyée par la sécurité sociale. Ainsi, par exemple, pour un salaire représentant pour une société un « coût global entreprise » (CGE) de 136 000 euros, l’économie de charges sociales s’élèverait annuellement à 26 900 euros. Cette augmentation mécanique de la rentabilité du poste de dirigeant va se répercuter tout aussi mécaniquement sur la valorisation de l’entreprise et la rendre beaucoup plus attrayante pour un repreneur ou un investisseur. Grâce à l’économie de charges sociales réalisée, non seulement sur le poste du dirigeant mais également sur celui des associés, collaborateurs privilégiés, force de vente etc.., le repreneur disposera de nouvelles ressources financières qui supprimeront la problématique liée au financement de la reprise. En outre, cette opération d’optimisation sociale va donner lieu au toilettage juridique de l’entreprise voire à la réorganisation de son management afin d’optimiser le calcul des cash-flow futurs, argument essentiel pour sa cession.

3) Mettre en vente l’entreprise

Le bon moment c’est souvent l’approche de l’age de 55 ans à 58 ans par le créateur de l’entreprise ; néanmoins, rien n’interdit d’anticiper ce moment. Celle-ci est à l’apogée des ses résultats, le dirigeant est en pleine possession de ses moyens. C’est souvent le « bon moment ». Il est constaté statistiquement que les résultats de l’entreprise décroissent avec le temps, une fois passé ce cap. Le carnet d’adresses de votre Conseil sera aussi un outil précieux. Obtenez de lui qu’il rencontre les acheteurs potentiels afin de « filtrer » et de sélectionner les candidats les plus sérieux.

4) Assister le repreneur dans la définition de son mode de financement et de son business plan

Là encore, l’expérience démontre, surtout lorsque le repreneur est une personne physique, l’importance pour le cédant (et son Conseil) d’assister activement cette personne dans sa recherche de financement. Les banquiers sont souvent frileux, surtout dans certains secteurs économiques, et vous aurez besoin d’aider le repreneur à bien vendre son projet via un business plan intelligent et « normé ». Evidemment, être racheté par une autre société facilite beaucoup les choses à ce niveau et peut représenter un critère de sélection. L’expérience et le savoir-faire d’un expert spécialisé dans la transmission d’entreprise pourra être apprécié lorsqu’il s’agira d’élaborer un montage permettant d’optimiser, notamment d’un point de vue financier, le rachat de la société. A ce titre diverses techniques existent. Une des plus courantes est celle appelée : le LBO (« Leverage Buy Out »). Derrière ce terme se cache en fait un mécanisme qui consiste à racheter une entreprise avec effet de levier, c′est-à-dire avec endettement bancaire. Le principal avantage issu de ce montage est de permettre à des cadres dirigeants ou à des investisseurs de prendre le contrôle d′une société cible avec un apport personnel minimum puisque l′acquisition est largement financée par un emprunt bancaire dont le coût est inférieur au taux de rentabilité attendu de la cible.

5) Rédiger les actes

Une fois le repreneur trouvé et le prix fixé, il s’agit de concrétiser et de formaliser l’accord de volonté des parties. Le cédant exige souvent de son repreneur qu’il s’engage vis-à-vis de lui. Dans un premier temps, cela peut se faire au moyen d’une lettre d′intention. Si elle est bien faite, cette lettre devra non seulement proposer les conditions de la cession (comme le prix), mais également le calendrier des opérations. Notre expérience d’expert en transmission d’entreprise prouve qu’elle est quasi-systématiquement réclamée par l′acquéreur. D’ailleurs, rare sont les cas où le vendeur la refuse car ce dernier a conscience que cet élément peut faciliter le déroulement de la transaction. Son aboutissement logique est alors l′établissement d′un protocole d′accord global entre les parties dont l’un des éléments essentiels de la rédaction juridique est ce que l’on appelle « la garantie d’actif et de passif ». Le choix de l’avocat spécialisé est ici essentiel car il ne faut pas confondre la rédaction d’un protocole d’accord global et indivisible avec un ensemble d’actes distincts reliés entre eux par de vagues liens juridiques qui en rendraient inapplicable une partie en cas de problème. De quoi s′agit-il ? Il s’agit, le plus souvent, d’un acte séparé conclut entre l′acheteur et le vendeur, garantissant l′authenticité des éléments comptables qui ont permis de valoriser la société lors des négociations. Si dans la phase « post cession-transmission », des différences devaient apparaître à l′actif ou au passif (insuffisance d′actif ou passif non déclaré), le vendeur serait contraint d′indemniser l′acquéreur à hauteur du poste non révélé. En conséquence, le cédant a clairement intérêt à dévoiler lors des négociations tous les éléments dont il a connaissance, même si ces révélations se font en contrepartie d′une réduction de la valorisation de la société. Il est fortement recommandé de confier sa rédaction à des professionnels du Droit, tant les pièges peuvent être multiples. A cet égard, il est très important que les bénéficiaires de cette garantie soient expressément stipulés. Ainsi, on peut tout à fait envisager que la garantie soit faîte au bénéfice de la société cédée (sous forme d′indemnisation), ou au bénéfice de l′acquéreur (sous forme d′indemnisation ou de réduction de prix). Le choix du mode d′indemnisation n’est pas anodin et dépendra essentiellement de considérations fiscales. En contrepartie de cette garantie et fort logiquement, le cédant exige souvent d’y inclure une obligation d′information. Par ce biais, il pourra être informé d′un événement susceptible de déclencher l′application de la garantie. Ce droit à l’information peut notamment inclure : – un délai maximal pour prévenir le cédant de l′apparition d′un passif supplémentaire, et/ou, – la communication, dans un certain délai, des documents afférents à ce passif non déclaré. La durée de la garantie est librement fixée entre les parties au moment de son élaboration. Le cédant a bien entendu intérêt à limiter au maximum cette durée. Généralement, la garantie porte sur l′année en cours plus les trois années suivantes, correspondant au délai de reprise de l’administration fiscale. De la même manière, le montant de la garantie est souvent plafonné. Pour éviter tout abus ou toute procédure indélicate, le cédant a également intérêt à stipuler un montant plancher en deçà duquel la garantie ne se déclenchera pas. Il convient de signaler qu’il n’est pas rare que dans les accords d’une certaine importance, l’acquéreur exige la mise en place de ce que l’on appelle en pratique « la garantie de la garantie ». Il s’agit pour le cessionnaire de s’assurer que le cédant pourra, le cas échéant, faire face à l’étendue du passif réclamé. Il s’agit, en d’autres termes, pour le cessionnaire, de s’assurer de l’efficacité de cette garantie et de la solvabilité de son cédant. Les parties doivent alors se mettre d′accord sur le type de garantie : cautions bancaires, garantie à première demande… Enfin, rien n’interdit au cédant d’exclure certains éléments de la garantie, ce qui reviendra dans les faits, à en limiter la portée.

6) Optimiser fiscalement les capitaux résultant de la cession

La taxe sur les plus-values  s’applique statistiquement très souvent dès le 1er euro car les cédants sont fréquemment créateurs de l’entreprise cédée. L’impôt sur les plus-values devient alors un frein et conduit parfois le cédant à renoncer à son projet, selon l’adage « trop d’impôt tue l’impôt ». Des mécanismes fiscaux parfaitement légaux permettent d’alléger dans certains cas sensiblement cette facture. Il ne faut donc surtout pas renoncer…

7) Réinvestir les sommes

Enfin, les répercussions certes globalement positives sur le patrimoine, sont à examiner notamment au regard des droits de successions et de l’impôt de solidarité sur la fortune. Là encore, nombre de possibilités d’améliorer sa situation de contribuable existent (notamment au travers de modification des régimes matrimoniaux, montages financiers « ad hoc » développés par des établissements bancaires compétents…).