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Fidélisation et prospection sur le web 2.0

Le succès d’une entreprise se traduit quasi-systématiquement par la fidélisation de sa clientèle, qui permet d’attirer d’autres clients par le bouche à oreille. Le fait que les consommateurs reviennent témoigne d’une excellente CRM, l’un des facteurs de réussite de l’implantation sur un marché de tel ou tel concept. De manière à pérenniser la vente de ses produits et services, il est nécessaire – aujourd’hui plus que jamais – de miser sur le leadership d’opinion en étant actif sur les médias sociaux et d’assurer sa présence sur les différentes communautés. Le modèle TAGFEE – transparence, authenticité, générosité, fun et empathie – devient le leit motiv des campagnes de fidélisation : Capitaine Commerce vous présente une liste de cinq bonnes actions qui vous aideront dans votre quête de loyauté sociale et de séduction de nouveaux clients.

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Les réseaux sociaux offrent une interaction entre le community manager – qui tient un rôle essentiel pour la marque – et les socionautes, qui naviguent sur Facebook, LinkedIn, Twitter, GooglePlus… Si le client s’adresse à l’entreprise, il doit ne jamais oublier que votre community manager est un Être humain, à leur image. Cette prise de conscience permet aux internautes d’agir en toute franchise sans non plus se déchainer sur votre marque en cas de mécontentement. En misant sur le caractère humain du CM, le dialogue reste ouvert aux yeux des internautes.

D’après une étude réalisée par AdoctA fin 2013, seulement 7% des personnes interrogées actives sur Facebook ont déjà « liké » un post sponsorisé, considéré comme impersonnel. La dimension sociale reste le pilier de ce type de réseaux. Manquer d’attention pour ses utilisateurs ne rapporte que très peu de résultats. Au contraire, près de 70% ont laissé un commentaire sur une page Facebook institutionnelle, jugée plus proche des internautes.

Un conseil ? Accordez aux personnes qui vous suivent, tout l’intérêt dont ils méritent. Vous en apprécierez les conséquences : qu’ils s’agissent de commentaires, de partages ou d’un simple « like », vos publications se retrouveront sur le fil d’actualité de quelques centaines de consommateurs potentiels.

 Qu’une marque soit victime de critiques ou qu’elle profite de réactions positives, il est indispensable d’interagir constamment – sans en abuser non plus – avec vos followers. Rester dans le silence est inconcevable pour les socionautes, qui attendent des marques un retour rapide et efficace.

Quoi faire en cas de pépin ? Peu importe la nouvelle, montrez combien vous êtes à l’écoute, rebondissez toujours de manière positive et trouvez rapidement un compromis. Mieux vaut prévenir que guérir : n’hésitez pas à transmettre à vos followers un sondage professionnel, comme ici, qui vise à connaître leur satisfaction, leurs souhaits et leurs exigences.

La grande majorité des personnes qui aiment une page Facebook l’explique par le fait d’être à la recherche de promotions et de l’exclusivité dont les autres clients ne profiteront pas. Pour ces raisons, de nombreux internautes privilégieront la consultation d’une page Facebook – plus personnalisée – au site vitrine d’une entreprise. Le caractère instantané des réseaux et médias sociaux tend à amplifier ce phénomène.

Comment agir ? Jonglez entre la publication de posts « exclusifs » et d’offres promotionnelles. Soignez vos titres : ils influencent considérablement le taux de clics et les différents partages.

Le célèbre quart d’heure de célébrité d’Andy Warhol reste une réalité. A l’heure de la télé-réalité et de l’infobésité, les internautes ont besoin de se sentir important. Chacun a le droit à son heure de gloire. Les marques doivent s’intéresser à cette recherche perpétuelle d’autovalorisation des socionautes. Sur les réseaux sociaux, les usagers ne se cachent pas et transmettent une image d’eux-mêmes, souvent artificielle voire idéalisée.

Un bon exemple : Pour la dernière Saint-Valentin, les femmes – et hommes – du monde entier ont eu l’opportunité d’embrasser Ryan Gosling, grâce à la mise en place de Kissingryan.com : un site tout simple, un succès social monstre.

Stratégies à développer sur les réseaux sociaux pour le e-commerce

Si vous avez une boutique en ligne, les réseaux sociaux sont un canal d’acquisition de nouveaux clients que vous ne pouvez pas ignorer. Selon certaines études, plus de 50% des utilisateurs de Facebook et Twitter sont plus enclins à acheter ou à recommander une marque qu’il suivent sur les réseaux sociaux.

Facebook représente 20% des pages vues sur le web. Autrement dit, vous risquez de vite vous retrouver hors circuit si vous n’apparaissez pas régulièrement dans le fil d’actualités de vos clients.

Bon, je sais que vous maîtrisez déjà “l’art des réseaux sociaux” si on s’arrête à votre cercle de connaissances. Après tout, la fois où vous avez publié la photo de votre chien sur Instagram, vous avez récolté 42 j’aime et 30 retweets.

Mais obtenir des résultats sur les réseaux sociaux de manière constante et transformer votre popularité en argent comptant est une autre paire de manches. Dans cet article, je vais vous partager les meilleures stratégies pour atteindre cet objectif pour votre marque e-commerce.

Aujourd’hui, tout le monde est sur les réseaux sociaux. Mais quand on dirige une entreprise, “tout le monde” a peu d’importance.

Toute entreprise e-commerce digne de ce nom s’adresse à un profi type de clients ou à une cible démographique bien définis. Rassurez-moi, vous avez défini le profil de votre client-type ?

La première étape de votre maitrise des réseaux sociaux nécessite que vous ayez une meilleure idée des sites préférés de vos clients et à quelle fréquence ils les visitent. En fonction de votre secteur d’activité et du type de produits que vous vendez, vos clients n’auront pas les mêmes habitudes sociales. Il existe ainsi de grosses différences entre les deux sexe. Par exemple, les femmes sont les plus grandes utilisatrices de Pinterest (à 70%) et dans une moindre mesure de Facebook et Twitter, alors que les hommes sont majoritaires sur Linkedin et Google+.

En gros, vous devrez adopter une stratégie différente si vous vendez des boutons de manchettes originaux à des jeunes hommes urbains ou si vendez des crèmes anti-âge à des femmes de plus de 40 ans. En prenant le temps de comprendre où, quand et comment vos clients potentiels utilisent les réseaux sociaux, vous vous donnez les moyens de publier ensuite des contenus pertinents (et donc partagés) dans les fils d’actualité de vos prospects.

Une fois que vous aurez capté l’attention de votre clientèle cible, vous allez devoir leur démontrer que votre offre e-commerce correspond véritablement à leurs aspirations et à leurs valeurs. Concrètement, cela signifie que vous avez intérêt à construire une histoire autour de votre e-commerce : pourquoi vous existez et pourquoi vous pouvez les aider.

C’est fascinant le nombre d’entrepreneurs qui pensent que créer 2-3 profils sur les réseaux sociaux leur permettra d’augmenter leurs ventes automatiquement. C’est bien sûr complètement faux et source de déceptions (et 0 vente).

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Ayez une histoire sincère et authentique à raconter et définissez votre proposition de valeur et vous serez en mesure d’attirer votre client type comme les abeilles autour du pot de miel. Faguo est un super exemple : pour chaque paire achetée, ils plantent un arbre. Les personnes sensibles à l’écologie et au développement durable ont ainsi une bonne raison de suivre cette entreprise. Cela permet aussi à Faguo de créer un sentiment d’appartenance (qui est très important lorsque vous construisez une communauté sur les réseaux sociaux) et de se distinguer de la masse des centaines de marques concurrentes.

Les réseaux sociaux représentent un océan de clients potentiels que vous devrez attirer sur votre site e-commerce. Mais tenter de leur vendre vos produits de manière frontale a peu de chances d’aboutir. Pour obtenir leur attention, vous aurez besoin d’un appât et de préférence un appât fun, original et unique. C’est un peu l’idée derrière le marketing de contenu en général.

Vous devrez investir dans un contenu de qualité, comme par exemple des articles de blogs informatifs et pertinents, des photos et des vidéos et les partager de manière constante. Si vos contenus sont intéressants, les gens commenceront à les partager à leur entourage et vous suivront sur le long terme.

De plus en plus de clients potentiels “aimeront” votre page Facebook ou suivront tous vos tableaux Pinterest. C’est à ce moment là que vous devez tirer sur le fil. Encouragez les à jeter un oeil à ce que vous vendez et à s’inscrire à votre newsletter, par exemple en offrant une remise exceptionnelle aux nouveaux inscrits.

Vous pouvez également offrir des promotions spéciales que vous communiquez exclusivement sur votre page Facebook ou à vos followers Twitter pour les inciter à rejoindre vos autres pages sociales.

Enfin, vous pouvez utilisez les réseaux sociaux comme un outil d’étude de marché en faisant des sondages et en posant des questions directement à vos clients et futurs clients concernant vos produits et l’utilisation de votre site. Cela a l’avantage supplémentaire de créer une relation de confiance avec vos fans.

L’ingrédient secret de ceux qui réussissent sur les réseaux sociaux est un réseau solide en coulisses. C’est grâce à leurs liens avec les leaders d’influence sur chaque plateforme qu’ils peuvent diffuser largement leur message. À chaque fois qu’ils partagent vos publications, ces leaders d’opinion vous présentent à leur audience et si vous opérez sur la même niche, vos chances de toucher votre client type sont plus importantes que lorsque vous essayez de faire votre promotion par vous-même.

De la même manière, les produits recommandés par des blogeurs influents, des personnalités ou grâce au bouche à oreille influenceront fortement vos clients potentiels.

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Il y existe de nombreuses manières de trouver des leaders d’influence en ligne. Vous pouvez identifier les personnalités et les marques influentes auprès d’un grand nombre de personne en faisant des recherches ciblées sur Twitter et Facebook ou en utilisant un site comme Klout qui, grâce des algorithmes complexes, permet de mesurer l’influence d’un profil selon le nombre de followers, de partages et d’interventions sur les réseaux sociaux .

Un des moyens de créer le buzz autour de votre entreprise e-commerce est d’organiser un jeu-concours ou un tirage au sort. Ce genre de concours est devenue monnaie courante donc essayez de mettre en jeu un prix qui impressionne vos prospects. Faites en sorte que la participation soit simple et accessible et incitez les participants à partager votre concours (par exemple en augmentant les chances de gagner en fonction du nombre de partages).

Pour résumer, utiliser les réseaux sociaux est une excellente stratégie pour étendre votre présence en ligne, mais surtout pour vous adresser directement à votre coeur de cible et l’encourager à partager et recommander vos produits à leurs proches.

Qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà développé une stratégie sur les réseaux sociaux pour votre site e-commerce ? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

MOTIVATION ET RECONNAISSANCE

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Introduction

Il est certain que motivation et reconnaissance vont de pair dans l’entreprise. Néanmoins, une conception trop étriquée de la reconnaissance nous a contraint à réduire l’ampleur même de nos motivations ! Du coup, comme dans une logique circulaire, c’est l’engagement des salariés, ou plutôt leur baisse d’engagement, qui se trouve pointée du doigt. Injustement.

Ce dossier vise à restaurer une vision d’ensemble de ce qui permet à une personne de s’engager avec confiance – et pourquoi pas avec bonheur – dans son travail. Il revisite ces notions fondamentales, tant il est vrai que toute action managériale qui n’est pas « pensée »… n’est que de l’agitation.

Evidemment, un tel sujet est souvent polémique, et vous retrouverez dans divers articles des opinions et des positions engagées, parfois énoncées de manière un peu… crue. Mais, après tout, tel est bien le style et le ton de Rh info 😉 !

Etat des lieux et constats divers

Force est de constater que la reconnaissance, principale motivation des salariés, selon de nombreuses études, est souvent le parent pauvre des politiques RH. Essayons donc de partir de la réalité pour avancer vers des solutions viables.

  • Vous avez dit bilan social ?
  • Sommes-nous des mercenaires ?
  • La flexibilité du baobab d’Afrique
  • Bonheur et professionnalisme
  • Quelle politique de rémunération pour 2013 ?
  • Pratiques RH Saison 4 : votre politique RH déclinée en objectifs opérationnels pour 2013

Définitions et précisions

Comme toujours, il est important de ben préciser de quoi nous parlons exactement. Couvrons donc le champ sémantique concerné : reconnaissance et motivation, certes, mais aussi connaissance, confiance, sens du travail, psychologie, rôle, etc…

  • Dans reconnaissance, il y a connaissance
  • Récompense ou reconnaissance
  • La confiance : utopie ou véritable source de motivation pour l’entreprise ?
  • Travailler en confiance
  • Psychologie sociale et motivation
  • De la GPEC à la GRC

Cohérence et ouvertures

Pour proposer des solutions, enfin, encore faut-il s’appuyer sur une cohérence politique et managériale sans laquelle il n’est pas d’ouvertures crédibles sur le long terme. Il s’agit peu être du fameux « solide bon sens »… mais ce n’est pas toujours la chose du Monde la mieux partagée, n’en déplaise à Descartes !

  • Franc-parler et professionnalisme
  • Vive la logique contractuelle
  • RH business partner ou leader de la performance sociale ?
  • La crise de foi
  • Comment obtenir l’engagement des salariés en 2013 ?
  • La gestion des carrières
  • Les valeurs ont-elles une valeur ?
  • Coopération et confiance dans l’entreprise
  • Les trois clés de la coopération
  • Une autre façon d’entreprendre

Fonction RH et Culture de l’entreprise

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Quel rôle du DRH dans l’évolution de la culture d’entreprise ?

Une fonction en profonde transformation

La fonction RH connait depuis quelques années une profonde transformation[1] : dans les entreprises du CAC 40, douze DRH ont été changés sur la période 2008-2009, vingt-deux en 2010-2012 et  huit en 2013, Seules quatre entreprises ont un DRH ayant cinq ans ou plus d’ancienneté dans la fonction. Soit un taux de turnover de 18 % en moyenne annuelle sur la période 2008-2013, avec une accélération ces trois dernières années, à plus de 20 %. À noter que les États-Unis ont un taux comparable avec 50 % de turnover en trois ans, soit 18 % par an, ce qui souligne le fait que la France n’est pas un exemple isolé, mais se trouve bien au cœur de la transformation  de la DRH, qui est internationale.

Cette tendance a été confirmée en 2013, puisque huit postes (20 %) ont changé de titulaire sans compter PSA et Alcatel, sortis du CAC 40 fin 2012 (mais cette dernière entreprise, Alcatel, y est revenue en décembre 2013 pour remplacer ST Microelectronics sorti à nouveau de la cote). Enfin, pour être précis, il faut indiquer que la réalité se situe encore au-delà de ces chiffres. Dans au moins sept sociétés, la nomination du DRH actuel a suivi l’échec d’un DRH, nommé sans doute trop rapidement et qui n’est resté à son poste que quelques mois, voire une année. Ce qui revient à dire que le turnover réel a largement dépassé les 100 % sur la période considérée.

Cette transformation se caractérise également par l’arrivée à la tête de la fonction  de nouveaux profils : les titulaires des postes de DRH du CAC 40 viennent à 60 % de l’interne (23/40). Dans ces cas-là, les deux tiers (16/23) viennent des opérations, sans expérience RH précédente. Deux ont partagé leur carrière entre les opérations et la RH (8 %) et cinq (22,5 %) seulement viennent de la fonction RH en interne à l’entreprise. Lorsque la succession des DRH se fait par recrutement externe (17/40, soit 42 %), une grande majorité (14/17) a fait toute sa carrière dans la fonction RH.

Au-delà du turnover des titulaires de la fonction et du renouvellement des profils, cette transformation se caractérise par l’obligation faite au DRH de pouvoir piloter  simultanément plusieurs chantiers clés dont celui de l’évolution de la culture d’entreprise[2]

Les attentes des dirigeants quant au rôle du DRH dans l’évolution de la culture

S’il existe une responsabilité de la fonction RH qui relève pleinement de l’injonction paradoxale, c’est bien celle qui concerne l’évolution de la culture d’entreprise attendue par les dirigeants. En considérant la culture d’entreprise comme un « ensemble d’hypothèses fondamentales qui ont fait le succès de l’entreprise »[3], alors le DRH se trouve devant un dilemme qui consiste à faire bouger les lignes sans toucher aux fondamentaux.

On insiste souvent, en effet,   sur le fait que beaucoup de « têtes couronnées » et autres barons de l’entreprise enjoignent le DRH de surtout conserver cette culture intacte. Sur ce point, le défi n’est pas inatteignable mais juste paradoxal :  seul(e)s ,  celles et ceux parmi les DRH,  sachant manier subtilement l’art de l’influence, pourront réussir à gagner ce pari presque impossible.

En ce qui concerne les valeurs, en tant que concrétisation de la culture d’entreprise, les dirigeants attendent du DRH qu’il communique sur ces valeurs et qu’il les connecte avec les symboles du succès. Il devra s’assurer, en particulier, que les attitudes et comportements en accord avec les valeurs — si bien sûr la performance est au rendez-vous — seront bien reconnus sous une forme de bonus ou de promotion, ou les deux. Par ailleurs, on attend de la fonction RH que les revues de performance et les plans de développement fassent explicitement référence à cette  culture rénovée de l’entreprise.

Une autre attente des dirigeants à l’égard de la fonction RH est de s’assurer que la culture d’entreprise soit bien appropriée par l’ensemble des collaborateurs qui doivent y voir l’un des facteurs clés de différenciation. Ceci est d’autant plus important que l’on se trouve dans des régions mondiales éloignées. Dans cette perspective, la « signature » de l’entreprise est particulièrement cruciale, car elle sert de guide pour définir la stratégie et doit résumer en quelques mots la culture propre à l’entreprise comme peut l’être, par exemple, celle de Casino avec « Nourrir un monde de diversité » ou la nouvelle signature d’EDF, « Changer l’énergie ensemble ».

Les pistes possibles proposées au DRH pour piloter l’évolution de la culture

Dans la mesure où la fonction RH est la seule grande fonction transversale de l’entreprise, c’est une opportunité pour elle de pouvoir jouer un rôle décisif dans l’évolution souhaitée, par les dirigeants, de la culture d’entreprise qui reste le ciment reliant toutes les composantes de l’entreprise. Encore faut-il le DRH  sache se saisir de possibilités d’actions en s’appuyant  sur quelques pistes qui sont maintenant proposées.

La première piste consiste  pour le DRH à s’assurer du soutien total du PDG et de l’ensemble de l’équipe dirigeante pour faire évoluer les hypothèses fondamentales et les habitudes de l’organisation qui, dans la plupart des cas, ont fait le succès de l’entreprise. Mais au-delà de leur soutien, les dirigeants doivent, par un certain nombre d’actions symboliques,  montrer à l’ensemble des collaborateurs que le changement de culture se traduit par des réalités au quotidien.

Une deuxième piste concerne l’opportunité pour le DRH de redonner du sens dans un contexte où l’importance prise par la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE) devient un enjeu stratégique. On ne pourra plus afficher seulement un discours de RSE, il faudra de plus en plus prouver par des actions concrètes que cette responsabilité est une réalité dans l’entreprise. C’est ici que la fonction RH peut redonner du sens en incitant, par exemple, les collaborateurs à donner une journée à une association. Ce type d’action permet à l’entreprise de retrouver le sens d’un collectif plus durable avec le souci de « rendre à la société ».

Une troisième piste qui peut être utilisée par la fonction RH pour faire évoluer la culture est celle de la construction d’une marque employeur qui doit permettre à l’entreprise de se différencier de ses concurrents par l’ensemble des valeurs qu’elle affiche. Cependant, l’affichage n’est pas suffisant, car plus importante encore est l’expérience au quotidien du collaborateur. D’où l’importance pour le DRH de convaincre l’ensemble des parties prenantes, en particulier les managers,  de faire mieux tous les jours pour que la réalité corresponde à ce qui est annoncé. Faute de quoi la réputation de l’entreprise, notamment sur des sites d’évaluation des entreprises comme Glassdoor[4], risque d’être profondément entamée.

Une dernière piste est celle de la détermination que doit pouvoir afficher le DRH pour faire évoluer la culture en proposant et faisant accepter peu d’actions, mais particulièrement symboliques et bien ciblées aux yeux de tous, qui peuvent facilement voir qu’elles vont dans la bonne direction. Il doit être conscient qu’il va remettre en cause le statu quo et rencontrer, comme cela a  déjà été souligné, l’opposition de certaines « têtes couronnées » et autres barons de l’entreprise..

Trois conseils au DRH  pour gagner le pari de l’évolution de la culture

Les conclusions de l’étude des DRH du CAC 40[5] conduisent à formuler trois conseils pour permettre au DRH de gagner le pari de l’évolution de la culture :

S’engager personnellement pour montrer à l’ensemble des parties prenantes que son discours est crédible, même quand la situation exige que le changement passe par des restructurations et des remises en cause des habitudes de l’entreprise qui ont fait son succès.
Savoir rester en position d’arbitre et de « gardien du temple » en veillant au respect de l’évolution de la culture dans les pratiques managériales au quotidien. Dans cette perspective, il devra s’assurer du parfait alignement des process RH et des pratiques opérationnelles.
Enfin, être exemplaire lui-même et rapide dans ses décisions à l’encontre de ceux qui ne respectent pas les valeurs de l’entreprise et ne s’en cachent pas.

En définitive, « faire évoluer la culture » est la nouvelle injonction du PDG vis-à-vis de son DRH qui devient, avec ce que cela comporte d’équilibrisme, un alchimiste, un démineur et un stratège en communication.

LE TRAVAIL À VIDE

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Beaucoup d’entreprises constatent que les sites les plus consultés par leurs salariés durant les heures de travail concernent la vente de particulier à particulier, le commerce en ligne, les sites de voyage, sachant le plus scabreux de l’offre internet a souvent été bloquée par la DSI. Ce n’est qu’une des formes, modernes, de ce que Paulsen[1] appelle l’empty work, c’est-à-dire tout ce que l’on fait au travail et qui ne relève pas de son travail normal. Selon certaines études citées par l’auteur, cela représenterait entre 1,5 et 3 heures par jour, c’est-à-dire près de 30% d’un horaire de travail normal pour un salarié à temps plein !

La perruque, la flânerie ou la simple paresse étaient des sujets beaucoup plus courus des sociologues en d’autres temps : le sociologue Jean Dubois avait même écrit « Le sabotage dans l’industrie » brossant un tableau encyclopédique de ces pratiques, essentiellement dans le domaine manufacturier mais les débats sur le travail ont délaissé la question pour se consacrer à trois sujets dominants. Le premier est celui du facteur de production que constitue le travail à côté du capital ; le deuxième est celui d’une vision humaniste et positive d’un travail épanouissant qui permet à la personne de se développer (pour autant que les organisations le permettent) ; le troisième est celui de la malédiction du travail dont on ne cesse de dénoncer les affres.

Evoquer la paresse, les occasions de tirer au flanc, l’absentéisme injustifié ou les multiples manières d’oublier que tout « salaire mérite travail » ne semble pas toujours très correct aujourd’hui. Un jour quelqu’un m’a repris vertement lors d’une conférence en pointant que je m’étais évidemment trompé dans la formule… En effet ce sont des sujets qui fâchent. Les travailleurs y voient une remise en cause et un soupçon ; certains affirment qu’une personne au travail ne peut que vouloir faire bien, accomplir une tâche selon une conscience professionnelle qu’il aurait forcément rivée au cœur. Quant aux organisations, elles ne préfèrent pas évoquer le sujet : cela démontrerait l’insuffisance de leurs modes d’organisation, de gestion des tâches et de management. Quand on a une vision trop mécaniste de l’organisation du travail, on ne peut admettre des comportements qui la remettent en cause, selon le bon vieux principe selon lequel, quand les faits ne correspondent pas à la théorie, ce sont les faits qui se trompent.

En osant aborder de front cette réalité du non-travail au travail que tout le monde constate – et pratique – chaque jour, Paulsen renvoie dos-à-dos, comme le suggère le préfacier de l’ouvrage, ceux qui ont tendance à plaquer sur la réalité du travail leurs a priori. Quelques exemples d’a priori : l’idée que chacun aurait au travail le désir de faire et de bien faire, d’accomplir une tâche qui l’épanouit. Le non-travail ne serait alors que la conséquence d’organisations qui ne leur en donnent pas la possibilité. Un autre a priori consiste à penser que le travail n’est que pression sur la performance, stress imposé, cadences infernales, contrainte et souffrance, en ne voyant dans cette activité humaine que l’étymologie tronquée d’un tripalium réduit à un instrument de torture et non à l’outil qui aidait le maréchal-ferrant à immobiliser l’animal pour mieux le ferrer ou le soigner. D’autres encore pourraient considérer que le travail est un besoin universel, le destin de l’homme en quelque sorte.

Paulsen reste plus modeste vis-à-vis d’une réalité qu’il se plaît à observer et à vouloir comprendre dans le cadre d’une démarche académique sérieuse. Il se situe délibérément dans le cadre d’une approche critique des organisations qui le protège de toutes les suspicions de n’être qu’un héraut patronal ou un suppôt de l’idéologie managériale. Il sollicite toutes les citations utiles de Marcuse à Foucault en passant par Gorz et Bauman qui maintiennent son propos dans l’approche critique.

Son premier message consiste à reconnaître la réalité de l’ « empty work » en rassemblant de nombreuses études qui montrent l’importance et l’universalité du phénomène. Les formes en sont très diverses. On connaît le syndrome de la veste qui consiste à feindre la présence en posant son vêtement sur le dos d’une chaise pendant que l’on vaque à ses autres occupations, tout comme la sieste ou la rêverie : il suffit d’observer le public de certaines formations ou conventions. Le travail à vide, c’est aussi quand on passe du temps à raconter ses vacances, sa soirée de la veille, quand on traite ses problèmes personnels au bureau ou ses obligations administratives. Ce sont les pauses multipliées ou rallongées, les retards évidemment, ou les départs anticipés. L’ordinateur, internet, les réseaux sociaux et les smartphones donnent d’immenses possibilités d’empty work : pour jouer sur son ordinateur il suffit d’ouvrir un écran secondaire qui masquera le jeu dès qu’une présence inopportune apparaîtra. Les DSI sont parfois surprises du nombre et du temps de connexion sur les sites d’e-commerce, de voyage, de jeux etc.

Le travail à vide concerne toutes les catégories de salariés, y compris les cadres. Les déjeuners rallongés, les réunions où les participants sont des présents absents, les temps morts des déplacements professionnels, et cette manie névrotique de consulter son smartphone personnel à tout instant ne sont que quelques illustrations du phénomène chez les cols blancs. L’auteur souligne d’ailleurs que si le thème du débordement de la vie professionnelle sur la vie personnelle a été souvent traité, il n’en va pas de même en sens inverse. Très souvent la vie personnelle rejaillit sur la vie professionnelle : non seulement quand l’état émotionnel lié à la vie personnelle, familiale affective empêche de faire son travail correctement mais aussi quand la personne utilise son temps de travail pour régler ses affaires personnelles.

Au-delà des formes diverses et universelles de travail à vide, l’auteur montre la diversité des causes et des contextes. Il y avait traditionnellement deux manières d’aborder la question qui expliquaient sans doute le non-dit. D’un côté les moralistes considéraient que les personnes étaient (naturellement ou non) paresseuses et qu’elles préféraient gagner de l’argent à ne rien faire plutôt qu’en travaillant. Le travail était cette torture dont il fallait échapper. La paresse étant mère de tous les vices, elle devenait moralement inacceptable et, selon les époques il fallait soit l’extirper, soit la taire pour ne pas stigmatiser les personnes. A l’opposé figuraient les tenants de la résistance : ne pas travailler au travail représentait un acte de résistance des salariés contre les conditions de travail qui leur étaient faites, les organisations qui bridaient leur autonomie et leur humanité, les entreprises et propriétaires qui volaient le fruit de leur travail. De ce côté du rideau de fer on pouvait célébrer celui qui combattait le système de l’intérieur alors qu’on célébrait Stakhanov de l’autre.

Paulsen nous avoue qu’il penchait plutôt de ce côté résistant en commençant de travailler sur la question. Le terrain lui a montré que la réalité était bien différente et nuancée et que les causes et contextes du travail à vide étaient tout aussi multiples que leurs formes. Il s’est aperçu que ne rien faire au travail n’avait pas toujours un impact sur le résultat car l’efficacité d’un travail ne dépend pas toujours du temps investi. Il s’est également aperçu que les organisations ne maîtrisaient pas toujours très bien le temps nécessaire à certaines opérations et qu’il était moins évident dans le travail aujourd’hui que sur la chaîne de montage taylorienne d’hier, de mesurer les temps et d’optimiser les chaînes d’opérations. Il a dû reconnaître que le non-travail est aussi parfois nécessaire pour récupérer et se ressourcer dans des situations difficiles, voire même qu’il était une sorte de soupape de sécurité lorsque les rythmes sont trop violents. Il s’est aussi aperçu que les paresseux et les tire-au-flanc existent bien, au point que certains se fatigueraient même de ne pas suffisamment travailler, sans pour autant faire l’effort de commencer.

Le « travail » de Paulsen a au moins trois intérêts. Premièrement il nous montre que le travail, le rapport à celui-ci, les conséquences sur la personne et les représentations qui lui sont liées ne sont pas uniques : il n’est pas possible de réduire l’expérience humaine au travail à une seule modalité : l’irénisme ou le 3S (stress-souffrance-suicide). On ne peut non plus se satisfaire d’imaginer le travail comme un lieu où chacun ne rêverait que de donner du sens et trouver de l’épanouissement, pas plus que d’un lieu où il s’agirait de résister à la malignité du système et des organisations. Les formes de travail sont diverses, les moyens de ne pas travailler au travail multiples, les causes de ce travail à vide nombreuses.

Deuxièmement, la recherche de Paulsen met l’accent une fois de plus sur le fait que le travail s’impose moins à la personne que celle-ci ne l’investit. Plutôt que de s’occuper du travail, on ferait bien de porter de l’intérêt à la personne. S’il paraît banal qu’elle se projette dans son expérience sportive ou quelques autres hobbies qui deviennent des lieux de son expression, l’approche du travail ressortit trop souvent à une approche de la domination qui sous-estime la possibilité de l’acteur de jouer avec ce qui lui serait imposé.

Troisièmement, l’étude de Paulsen devrait interroger les entreprises. Elles ne peuvent se satisfaire de vagues convictions sur le bien-être au travail ou sur la perfection technocratique de leurs organisations pour soumettre les personnes au travail. Elles devraient se demander comment chacun peut trouver de la perspective et un sens dans son travail. Mais encore faudrait-il que l’entreprise ait un sens et une vision, que ses dirigeants l’incarnent et que l’institution permette une expérience de travail valorisante.

TRANSITION AGILITE ET ACCOMPAGNEMENT AU CHANGEMENT

TOUT CHANGE, APPARAÎT ET DISPARAÎT

C’est par cette citation de Bouddha que commence la session, découpée en trois parties :

  • 1. Théorie
  • 2. Pratique
  • 3. Retours d’expérience

LA THÉORIE :

VENDRE L’AGILITÉ

Une notion fondamentale nous est rappelée par Romain, à savoir que bien que l’on démarre d’un besoin initial, il est essentiel de se concentrer sur le besoin final. Exprimer un besoin clairement est un art que le client maitrise rarement, d’autant plus que ce besoin peut fluctuer tout au long du projet. Après un bref rappel sur le principe de fonctionnement de Scrum, simple sur le papier, (mais beaucoup moins dans la pratique !), nous entrons dans le vif du sujet en énumérant les bénéfices attendus de l’agilité:

  • Production de valeur immédiate
  • Maîtrise des risques
  • Visibilité / transparence
  • Support et intégration du changement
  • Qualité accrue
  • Satisfaction utilisateur

Une précision importante : Ici on parle d’agilité globale, c’est à dire que l’agilité va s’appliquer à plusieurs entités. Les projets tout d’abord, comme on le voit traditionnellement, mais également le SI et l’organisation. Romain nous rappelle que souvent, lorsque l’on parle de passage à l’agilité, on est confronté à des réactions typiques.

Un bon coach agile doit être rassurant, et montrer que l’agilité n’est pas le chaos, elle imposerigueur et discipline. Ce n’est pas une mode éphémere, mais des pratiques innovantes, qui deviendront la norme demain. Les meilleurs supporters de l’agilité, sont bel et bien les décideurs. Toutes les parties prenantes y trouvent un intérêt. Il est important de rappeler que l’investissement n’est pas gaspillé, car on peut obtenir des gains rapides et durables.

Pour vendre de l’agilité, il est donc primordial de construire le bon discours pour les dirigeants (direction technique, commercial, financière, marketing/produit, RH, …), autrement dit les sponsors, et les clients (utilisateurs finaux, MOA, MOE, achat, …) c’est à dire les acteurs. Cela servira à convraincre et rassurer les différentes entités, avec un contrat agile adapté.

ACCOMPAGNEMENT ET TRANSITION

Une fois l’agilité vendue vient l’accompagnement. Celui-ci se déroule en 4 phases :

  • Analyse et sensibilisation : où l’on va élaborer un diagnostic, et sensibiliser en face à face, à travers une étude du contexte, l’identification des besoins, et la priorité de l’organisation.
  • Mobilisation : où l’on va contruire le plan d’action et préparer les acteurs.
  • Implication : où l’on va monter un projet pilote et le mettre en oeuvre.
  • Capitalisation et stabilisation : où l’on va diffuser les bonnes pratiques, partager des retours d’expérience.

La théorie, c’est bien, mais la mise en pratique, c’est mieux ! La présentation se poursuit donc sur cette mise en pratique de l’agilité.

DANS LA PRATIQUE

Dans cette partie, Romain nous donne les axes d’analyse et le plan d’action pour mettre en oeuvre l’agilité dans notre organisation.

INITIALISER LA TRANSITION

La transition peut s’amorcer selon deux approches, “Big bang” (passage global et rapide de l’entreprise à l’agilité), et “Pas à Pas” (passage progressif des projets et de l’organisation). Dans tous les cas, la première étape dans cette transition organisationnelle sera d’ établir un diagnostic qui permettra de se poser les bonnes questions et de mettre en valeur :

  • les forces et dysfonctionnements de l’organisation actuelle
  • le niveau d’adhésion
  • les attentes de cette transition vers l’agilité
  • les opportunités du passage à l’agilité

Ce diagnostic s’établit selon 3 axes : la genèse (d’où vient le besoin ?) , l’organisation, et le porteur du projet.
1. D’où vient le besoin ?
La volonté de mettre en oeuvre l’agilité peut intervenir de différentes manières. Les efforts dans cette mise en oeuvre et le temps nécessaire pour voir les premiers résultats augmentent selon ces trois approches

  • 1. (court) l’équipe et le management sont en phases (management vers équipe et vice-versa)
  • 2. (moyen) la direction veut de l’agilité (management vers équipe)
  • 3. (long) l’équipe veut de l’agilité (équipe vers management)

2. L’organisation et les moyens
Il faut connaître le type d’organisation auquel on s’attaque, et les moyens attendus. La première étape est d’identifier les chefs de projet les plus aptes à mettre en œuvre une nouvelle méthodologie. Le chef de projet Agile est le facilitateur de la cohésion d’équipe. Ensuite, il fautconnaître l’organisation des équipes de réalisation, leur répartition géographique, leur positionnement face à une nouvelle démarche, mais aussi et surtout leur niveau de motivationvis-à-vis du changement. La présentation fait ensuite un petit rappel sur les qualités requises pour être un bon coach agile.

3. Le porteur du projet
Il faut identifier la culture du sponsor et ses attentes, et également le niveau stratégique du projet : est-ce un réel investissement de la part de la direction (moyens en formation, évolution d’organisation, coaching) ou pluôt un “effet d’annonce” ? Concernant la MOA, il faut larepositionner au coeur du projet agile, car elle deviendra Product Owner. Là encore, son implication habituel, sa motivation et sa connaissance du métier sont des éléments essentiels à déterminer.

4. Structure du diagnostic

Une fois le diagnostic établi, il faut le structurer, par exemple à l’aide d’un SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) qui permettra de dégager rapidement les points positifs et négatifs pour le passage à l’agilité. Le diagnostic peut se découper comme suit : tout d’abord unrappel de la démarche de diagnostic, puis un point sur la situation actuelle (dysfonctionnements constatés, points moteurs), et enfin lasituation future tournée vers l’agilité (identifier les facteurs de succès, les risques et prioriser les attentes).

Suite au diagnostic, vient le célèbre Go / No Go :

  • No Go ? Il est encore trop tôt, il faut mener une réflexion plus profonde et adopter une approche tactique et plus longue
  • Go avec réserve ? La volonté de changer est là, il faut agir par la sensibilisation et influencer pour convaincre
  • Go ? L’organisation est favorable, les acteurs sont convaincus et moteurs dans le changement

Le diagnostic est favorable ? Il est temps de conduire cette transition avec un plan d’action. La présentation se poursuit sur ce point.

CONDUIRE LA TRANSITION

Le plan d’action concerne trois domaines :

  • Les hommes : valoriser l’existant, communiquer et sensibiliser, former, coacher et sélectionner les équipes
  • L’organisation : structurer les équipes, redéfinir les rôles, faire évoluer les processus et mettre en place des indicateurs et du reporting
  • Les outils : mettre à disposition des équipes des outils collaboratifs, un “radiateur” d’infos (post-its, indicateurs, schémas, etc), et un environnement de travail adapté

Romain poursuit sur le projet pilote, qui doit être motivant pour les équipes et innovant fonctionnellement. Idéalement, c’est un projet de taille et durée moyennes, avec une importance et un soutien du business forts. L’equipe pilote est réduite, mono-site, disponible, motivée, et surtout convaincue par l’agilité. Elle est soutenue par un coach agile. Cette deuxième partie se conclut sur des exemples de terrains difficiles pour un projet pilote (hostilité aux nouvelles méthodes, désengagement, aucun sponsor, …) et cite quelques risques à anticiper (implication des acteurs, communication, rigueur et discipline, …)

TÉMOIGNAGE DE MISE EN OEUVRE DE L’AGILITÉ

Après avoir décrit comment se passe une transition organisationnelle dans la pratique, Romain termine sur ses propres retours d’expérience, étalonnés sur les deux dernières années:

Fin 2008, Romain arrive chez Exalkis, société de service ayant une forte culture du forfait et adepte du cycle en cascade. L’agilité n’est pas connue et ne présente aucun intérêt pour les dirigeants. Un mois plus tard, une demande cliente est faite pour un premier projet agile (BSI Entropy PDA). Cette première expérience a permis de faire le buzz dans l’openspace :Mais que font ces gens debout au milieu de l’open space tous les matins ? Et à quoi servent donc ces post-its sur le mur ? Une communication interneest donc faite aux équipes techniques (architectes et développeurs) avec des présentations le soir. La communication interne s’est étendue au manager ce qui a permis de le sensibiliser à l’agilité.

Début 2009 : la communication interne est faite aux commerciaux, qui aboutit à une contractualisation agile, même si les retours sont mitigés. La mission suivante va consister à coacher une organisation et mobiliser les équipes clientes et les managers. Au fur et à mesure, les intérêts interne grandissent, et fin 2009, une première réponse à appel d’offre en agile est lancée.

Début 2010, une personnalisation de la méthode et la mise en place de l’outillage sont lancées. L’agilité est présentée au top management : résultats, perspective, état du marché. L’agilité s’inscrit désormais dans la stratégie d’entreprise. La communication interne redescend vers les managers et les chefs de projet. La société répond désormais également à des appels d’offre sur des missions uniquement agiles. Un premier projet web est lancé dans lequel Romain forme de nouveaux collaborateurs et managers. Ceux-ci rejetent l’agilité contrairement aux équipes qui l’accueillent positivement. Des projets pilotes sont lancés, et suivent les premiers échecs (pas de rigueur, démobilisation, niveau technique faible), mais également des retours positifs (les équipes en redemandent, la communication s’améliore).

En avril, le premier contrat sur un projet supérieur à 500 jours est décroché. Romain continue son travail de coaching, et l’équipe adopte et utilise facilement les pratiques agiles.  Les appels d’offres se poursuivent et aboutissent en septembre à l’obtention d’un premier projet supérieur à 1000 jours (8 personnes).

Ce retour d’expérience est très intéressant car il montre les difficultés rencontrées dans ce passage à l’agilité, les échecs et succès, et surtout l’évolution de l’agilité et la perception de celle-ci par les différents acteurs de son entreprise.

CONCLUSION

La session se termine, et Romain nous rappelle les bonnes pratiques de la transition :

  • Travailler avec les personnes motivées
  • Appuyer le discours sur les difficultés en cours
  • Favoriser une mise en place simple
  • Se faire accompagner
  • Définir des critères d’évaluation de la réussite
  • Penser l’agilité par rapport au contexte
  • Valoriser l’existant

Sans oublier les pratiques immédiates et à coût zéro : le daily meeting, la rétrospective, et le Definition Of Done. La présentation se conclut sur quelques images dont une montrant le célèbre effet domino, subtile métaphore d’une transition organisationnelle pas à pas vers l’agilité ? Romain nous encourage à nous jeter à l’eau par ces mots : “Démarrez demain, Persévérez, et Ne restez pas seul !”

L’AGILITÉ DANS LES ENTREPRISES

Rechercher l’agilité aujourd’hui est pertinent à un moment où tout s’accélère. L’entreprise et l’individu sont confrontés à de grands enjeux : nouveaux business modèles, transformation managériale et organisationnelle, numérique, innovation, mondialisation… Des ruptures fortes qui sont autant de sources d’opportunités nouvelles si nous y sommes prêts. Dans un contexte de croissance zéro ou équivalent en France et en Europe, mais d’envol des marchés mondiaux prêts à être conquis, l’enjeu interne est de faire évoluer en profondeur la culture et les valeurs de l’entreprise et de l’administration pour transformer la contrainte sociale en opportunité managériale, partout et vite ! En externe, le besoin de coopération se fait sentir, à un moment où le modèle de l’entreprise intégrée est battu en brèche. L’heure est à la culture joint-venture, à la conclusion de partenariats stratégiques ad-hoc et d’externalisations globales, qui mettent la communauté de destins au cœur de la recherche de valeurs.

Du cachalot à l’otarie ! Au-delà de l’effet de mode, l’agilité est un enjeu stratégique dont la mise en œuvre est complexe, voire inattendue.

L’agilité est au cœur des enjeux de la société occidentale. Le concept même d’organisation est en train d’être revu et éclaté parce que les organisations, publiques ou privées, doivent être agiles pour être bien là au rendez-vous. La recherche de compétitivité est travaillée au sein des comités exécutifs.

Mais devant l’exigence d’une entreprise collaborative, les leviers et les modèles classiques ne suffisent plus. Dans un monde incertain et tourmenté, rendre agile une organisation est une donnée vitale pour créer la différenciation, saisir des opportunités, croître et rompre avec un passé parfois rendu obsolète par l’accélération des changements sociétaux et économiques que nous connaissons.

Pour anticiper ces profondes mutations ou ne pas trop les subir, l’organisation doit se renouveler par la modernisation de l’approche client et de son écosystème, du positionnement stratégique, de la communication d’influence, du « time to market » de ses innovations, des métriques de retour sur investissement, de son rapport au temps, le temps « naturel » n’étant plus un étalon référent.

Autant l’enjeu de l’agilité semble bien compris, voire banalisé dans les pratiques de certains acteurs, autant la mise en œuvre réelle et efficace apparaît délicate. Les ressorts de l’agilité s’appuient sur des solutions internes liées au management et à l’évolution culturelle. C’est tout l’enjeu du sens de l’action, de la capacité d’adaptation de la gouvernance et du mode de management dans des entreprises et administrations qui ne sont pas rôdées pour répondre à des situations inédites et diverses. Les leviers de l’agilité sont aussi de nature externe en s’adossant à des stratégies de coopération mises en place entre acteurs économiques, sociaux et issus de la société civile. On parle de Co-innovation, de lab., de joint-venture, voire de communautés, sur des projets ad-hoc, le cas échéant à durée limitée, …

L’agilité est plurielle, multiforme, incarnant une ambition mobilisatrice auprès des collaborateurs pour peu qu’il y ait cohérence entre les discours et les actes, homogénéité entre besoin de liberté et réalité financière. Le chef d’entreprise, le dirigeant d’une administration, tout décideur, tout manager, devracréer les conditions de l’enthousiasme et de la mobilisation et mettre en place des passerelles vertueuses et gagnantes avec d’autres acteurs, y compris même parfois des concurrents. C’est le monde à l’envers mais la clef est là, en passant du mode cachalot à celui de l’otarie, pour une organisation plus souple, plus inventive, plus transverse, plus solidaire, plus collaborative.

L’ENCHANTEMENT DU CLIENT, ENJEU DE DIRIGEANTS

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Le défi de l’enchantement réinvente la relation avec le client pour mieux se différencier et gagner en légitimité… dans la durée

Enchantement du client ! Voilà une belle ambition affichée que celle de penser avant toute chose à ses clients, à celles et ceux qui font vivre l’entreprise et son écosystème, en plaçant la barre de l’usage et de l’expérience la plus haute possible. L’enjeu économique est considérable dans la mesure où la relation entre satisfaction, consommation et fidélité ne fonctionne plus selon les modèles classiques. L’analyse des tendances de marchés, relayée par des apports académiques, remet en cause les approches traditionnelles de la relation client et du CRM, souvent verticales et bilatérales. Les causes sont multiples à l’ère de la digitalisation de l’économie et de la force de l’expérience du client en particulier qui met l’usage en point d’orgue : explosion des acteurs, des offres de biens et services, des champs possibles de contacts ; individualisation des besoins mais effet tribal des modes de comportements ; « professionnalisation » de l’acte d’achat par le client-consommateur- citoyen devenu plus expert ; prescripteur/bloggeur, parfaitement informé. L’ère est à la réputation digitale, au m-commerce, à la désintermédiation via le C to C, à la prise du pouvoir par le client, au sens générique mais aussi, on le pressent, à une ré- humanisation de la relation client.

Tout s’imbrique, besoin d’instantanéité, de personnalisation, d’authenticité, de sens, d’humain ! Aujourd’hui, l’enchantement du client relève avant tout d’un état d’esprit et d’une culture du « tout faire pour son client », et ce n’est pas inné pour tout le monde, 3 il faut bien le reconnaître et l’accepter pour évoluer. Plus nous mettrons en évidence des entreprises qui adoptent avec réussite une stratégie d’enchantement, que l’ensemble des collaborateurs s’approprie, qui soit portée au plus haut niveau et relayée par le top management et les managers de proximité … plus le fait de l’évoquer apparaîtra commeune évidente nécessité, un enjeu majeur pour la croissance plus qu’un simple objectif de communication dont on saurait qu’il n’est pas atteignable.

En quoi l’enchantement du client peut-il favoriser l’enchantement du collaborateur.

Sous un angle nouveau, le sujet de la rénovation du lien social et de la mise en œuvre des transformations internes traité dans une autre Commission de l’Institut Esprit Service valorise le contact client, quel que soit son canal, comme source de mobilisation, d’engagement et de reconnaissance de tous dans l’entreprise. Au-delà du client-consommateur-citoyen, c’est aussi un enjeu d‘enchanter toutes les forces vives de l’entreprise, l’un n’allant pas sans l’autre.

Alors, c’est quoi une expérience candidat réussie dans les cabinets de recrutement ?

Pascale Kroll

RH Advisor a publié fin janvier 2015 son analyse des avis laissés par les candidats sur les cabinets de recrutement. Questions à Pascale Kroll, fondatrice de RH Advisor, 1er comparateur de professionnels du recrutement et véritable vitrine des attentes des candidats en terme de qualité du process de recrutement.
RH advisor s’inscrit dans une logique forte d’amélioration de l’expérience candidat.

Pourquoi cet intérêt concernant les avis des candidats sur les cabinets de recrutement ?

Pour aider tout à la fois les candidats, les entreprises et les cabinets ! A RH Advisor, nous offrons la possibilité aux candidats de s’exprimer sur le processus de recrutement qu’ils ont vécu en cabinet. Je suis persuadée qu’en mettant en avant les pratiques des cabinets cela va aider à la fluidité des échanges entre ces 3 acteurs du recrutement.
Ces évaluations aident les candidats : ils vont en découvrir davantage sur le cabinet, pouvoir mieux préparer leur futur entretien, savoir « à quelle sauce ils vont être mangés » !

Ces avis aident également les entreprises dans le choix de leur prestataire. Cela est d’autant plus vrai pour celles qui, soucieuses de leur marque employeur et de leur expérience candidat, souhaitent vérifier que leur réputation ne sera pas ternie par un process peu professionnel de leur cabinet. Notre comparateur va plus loin en cela qu’un simple moteur de recherche par fonction, secteur et zone géographique. Nous affichons les avis des candidats (mais aussi des entreprises clientes) et avons des classements des professionnels les plus appréciés.

Les cabinets y trouvent bien sûr leur intérêt : ils peuvent enfin mesurer leur expérience candidat, s’améliorer grâce à cette remontée d’info, comparer leur niveau d’excellence à celui de la profession et s’en servir comme d’un outil de communication pour contribuer à leur bonne réputation.

Quel est le point (ou les points) le plus important mis en avant par les candidats pour favoriser une expérience de recrutement réussie ?

Pour les candidats, une expérience de recrutement réussie, c’est tout à la fois avoir affaire à un vrai professionnel, qui favorise un échange d’une réelle qualité, pas un discours du consultant sur le poste.
Ce qui ressort des témoignages de candidats sur RH Advisor, c’est l’importance pour eux de la relation humaine et du respect, la qualité de l’écoute et de l’échange, le souci également de les faire progresser. Bien sûr, il leur importe aussi que le consultant ait une bonne connaissance de leur marché. Ces éléments sont les plus importants, qui contribueront à des commentaires ou très positifs ou très négatifs.

Au vu des résultats que nous avons publiés en janvier 2015, les candidats sont plutôt satisfaits de leur relation avec les cabinets : ils leur attribuent une note globale de 3,91/5 (674 avis de candidats mi-janvier 2015). Cette moyenne ne traduit certes pas la disparité des situations.

Quels sont les 3 axes de corrections que peuvent adopter les cabinets de recrutement pour améliorer leur expérience candidat ?

Les évaluations laissées par les candidats sur notre plateforme font apparaître 2 principaux axes d’amélioration possibles pour les cabinets. Le 1er concerne le manque de retours sur leur candidature (la note est de 2,94/5). Ils ont du mal à accepter des réponses standards. Certains déplorent même l’absence de retour, voire même d’accusé réception de leur candidature. Les candidats souhaiteraient également en connaître davantage sur les raisons ayant motivé un refus.

La plus mauvaise note sur les cabinets est celle donnée par les personnes recrutées in fine par l’entreprise : peu disent avoir des contacts réguliers après l’embauche. La note est de 1,32/5 ! On peut certes considérer que la mission première du cabinet a été remplie. Mais son rôle n’est-il pas également de réaliser un suivi en début de mission ? Au moins pour s’assurer que la greffe a bien pris et qu’il ne devra pas recommencer à chercher des candidats si le premier ne fait pas l’affaire ?

Comment voyez-vous le cabinet de recrutement du futur ?

Le cabinet de recrutement de futur aura un rôle toujours plus grand à jouer en matière de conseil. Le conseil est sa valeur ajoutée, d’abord du côté des clients : s’ils restent de simples « vendeurs de CV », il leur sera difficile d’avoir longtemps une réelle plus value par rapport aux jobboards, réseaux sociaux et cellule de sourcing interne aux entreprises.

Mais le conseil est également important côté candidats. Ce ne sont certes pas leurs clients, mais ils peuvent le devenir un jour. Et, c’est peut-être un peu dur à dire, ils sont le produit qu’ils vendent à l’entreprise. Sans produit à vendre, pas de client ! Ils ont donc intérêt à bichonner leur matière première !

Pour terminer, pourquoi  selon vous les concepts de marque employeur et d’expérience candidat ont pris une place si importante ces derniers temps ? Les problématiques d’attraction des talents et/ou de rétentions ne datant pas d’hier.

Nous sommes à l’ère du web collaboratif : les internautes s’expriment plus volontiers sur les réseaux sociaux, laissent des commentaires dans des blogs. Les entreprises ne sont plus les seules à bâtir leur réputation, leur image de marque. Les internautes s’informent par le biais de multiples canaux, ils ont l’esprit critique suffisamment aiguisé. Ils ne sont plus dupes.

Selon une étude de Careerbuilder, les candidats ont en moyenne 16 sources différentes pour se renseigner sur l’entreprise. Et parmi elles, les sites de notation et les palmarès qui leur permettent d’avoir une idée plus juste de ce qu’est réellement l’entreprise, en tant qu’employeur.

La communication RH n’est plus suffisante. Les entreprises ont beau avoir les meilleurs outils de sourcing du monde et une très bonne diffusion de leurs annonces, cela ne suffira pas à attirer les bons talents si leurs valeurs intrinsèques sont aux antipodes de celles qu’elles affichent dans leur communication. Il faut désormais ressentir ces valeurs à l’intérieur afin qu’elles s’expriment mieux à l’extérieur. Et qu’elles soient un attracteur naturel de talents. Elles doivent faire vivre l’expérience de leurs collaborateurs et même avant, celle de leurs candidats. Car ceux-ci restent les meilleurs ambassadeurs pour leur marque employeur.

La fonction Ressources Humaines au cœur d’un burnout professionnel

Le terme « burnout » n’a plus de secret pour quiconque ou presque. Les articles et autres études à son sujet sont très nombreux. Si ce terme est désormais connu, les réalités qu’ils recouvrent ne le sont pas toujours.
Pourquoi ne pas commencer par une définition généreusement offerte par wikipédia : « Le syndrome d’épuisement professionnel ou burnout combine une fatigue profonde, un désinvestissement de l’activité professionnelle, et un sentiment d’échec et d’incompétence dans le travail. Le syndrome d’épuisement professionnel est considéré comme le résultat d’un stress professionnel chronique (par exemple, lié à une surcharge de travail) : l’individu, ne parvenant pas à faire face aux exigences de son environnement professionnel, voit son énergie, sa motivation et son estime de soi décliner ».

Aude Selly connait très bien ce sujet. Ex RRH dans une grande entreprise internationale, elle a été victime d’un burnout. Elle nous livre un témoignage poignant dans son ouvrage « Quand le travail vous tue : histoire d’un burn-out et de sa guérison » et répond à toutes nos questions pour tenter de mieux comprendre ce qu’est le burnout et peut être nous aider à le prévenir.

Comme l’indique le titre de votre ouvrage, vous avez été victime d’un burnout professionnel. Pouvez-vous nous raconter le parcours qui a conduit à ce burnout (et à sa guérison) ?

Il est difficile de répondre à cette question. Les causes d’un burnout professionnel sont multifactorielles.  Pour comprendre ce qu’a été mon burnout, il faut lire mon témoignage. Ce n’est pas une analyse technocratique de ce phénomène, mais la pathologie vécue de l’intérieur pendant environ 4 ans. Tout y est, absolument tout : l’épuisement physique, mental et émotionnel.

Ce que je peux dire avec certitude, c’est que le burnout est la phase ultime et catastrophique du stress . J’y ai été soumise dès le recrutement avec, entre autres, l’avant dernière personne rencontrée qui était le DRH de la société. Dès cette remarque « Vous êtes la 4ème sur ce poste et la société n’a pas le droit à l’erreur » , j’aurais pu me méfier mais je n’y ai pas fait attention. Avec des « si » on refait le monde ! Comment aurais-je pu ? Je savais que j’avais tous les atouts pour réussir ce poste. Et puis, il s’agissait du poste dont je rêvais depuis plus d’une dizaine d’années.

J e n’ai pas non plus relevé cette phrase « Parfois on t’oubliera »

Comme je le dis dans le livre, j’ai souffert (entre autres) de la multitude des tâches à effectuer. Il y a 2 types de fonction en ressources humaines : soit un poste spécialiste soit un poste généraliste. Le mien étant généraliste, il demandait d’être performant dans plusieurs domaines. J’ai souffert de mon isolement. La délégation des taches n’exclut pas l’accompagnement, or j’etais censée être autonome et comme il n’y avait rien à me reprocher, personne ne se préoccupait de comment j’arrivais à accomplir toutes ces tâches. Et enfin, j’ai souffert  de l’ignorance dans le détail du poste que je tenais par mes responsables hiérarchiques, ignorance que je détectais lors de mes évaluations annuelles.

Il y a 4 étapes dans le processus du burnout professionnel :

  • La première étape est celle du plaisir, de l’enthousiasme, de l’énergie, de l’envie, même s’il y a des aspects difficiles. Est-ce que tout est parfait dans une entreprise ? Bien sûr que non !
  • La deuxième étape est celle où le travail commence à grignoter la vie privée. J’étais cadre (statut dont je me moque dans le livre) certes, mais la semaine était de presque 50 heures minimum. Le PC portable a commencé à entrer à la maison, les mails tardifs,  les troubles du sommeil de plus en plus fréquents, et ce que j’aime appeler les syndrômes du dimanche soir (on commence déjà à se projeter dès 12h, on se dit qu’on a pas envie d’aller bosser le lendemain) ou  post-vacances (quelques jours avant on commence à être un peu angoissé, on pense à la charge de travail) C’est à cette étape qu’on peut encore agir avant que la personne ne sombre.
  • La troisième ? C’est celle où on commence à douter de soi, de ses capacités. A ce stade, j’ai été confrontée à plusieurs reprises à un manque de reconnaissance, à la surdité de la hiérarchie quand on j’ai demandé de l’aide. Pourtant, oui, j’ai continué. Mais pourquoi ? En ce qui me concerne, je faisais confiance à la hiérarchie, je croyais aux valeurs de la société, c’était inconcevable que les choses ne s’arrangent pas. J’avais vraiment confiance. J’avais une conception du métier RH, je travaillais pour le bien-être de la centaine de salariés dont j’étais responsable. Je faisais attention à eux, je me battais pour eux. J’ai dû faire des choses contre mes valeurs (c’est d’ailleurs un des facteurs aggravants pour les professionnels RH). J’étais passionnée par mon métier à l’origine. Dans cette phase, je me croyais de plus en plus incompétente, pas faite pour ce métier. Et puis, pourquoi aurais-je dû partir, chercher un autre travail et me confronter à une nouvelle période d’essai ? Ce n’était pas moi le problème ! Je demandais de l’aide et la société ne m’en donnait et j’aurais dû démissionner avec les 10% de chômage dehors ? Je trouvais ça injuste. A ce stade, on a les signaux physiques qui sont plus récurrents (maux de tête, mal de ventre, maux de dos …) , on refuse l’arrêt maladie quand on a vu le médecin à 19h le vendredi (histoire de ne pas le faire pendant son temps de travail) …On est plus du tout heureux au travail, c’est une corvée.
  • La quatrième étape est celle de l’effondrement qu’on ne voit pas venir. Quand j’y pense, j’aurais aimé lire l’interview que je donne à HRcareers. J’aurais sans doute pu me rendre compte que j’étais proche du gouffre. A l’époque, je ne connaissais même pas le terme du burnout. A ce stade, il suffit d’un rien pour que le corps lâche. Quelque chose de grave va se passer pour arrêter la machine infernale. Ce peut-être un geste, une parole, bref la situation « de trop » Moi, c’était une promesse qu’on m’avait faite, ou on m’a laissé croire que …comme vous voulez. Et on m’a dit finalement non. Là, c’est comme si tout avait implosé, je suis rentrée chez moi, j’ai fini mon travail tardivement, je savais que j’allais faire ma tentative de suicide quelques heures après, alors que j’allais me rendre à l’hôpital pour me faire opérer. Mourir sur la table d’opération. Stop. Rideau.

Je n’ai jamais eu d’antécédents psychiques, j’étais une personne saine. J’étais tellement épuisée que mon cerveau a clairement lâché prise. Je n’ai rien prémédité, je voulais « juste » que ma souffrance s’arrête immédiatement.

En résumé, je suis rentrée en novembre 2008, mai 2009 déclenchement de mon trouble squelettique : la névralgie cervico-brachiale ( et que j’ai eu à répétition), février 2011 ma responsable hiérarchique a été licenciée alors qu’elle était enceinte , mars 2011 : nomination d’un jeune pistonné de 25 ans à son poste (alors que c’était mon projet de carrière qu’on avait prévu avec ma responsable) et une nouvelle DRH ne parlant pas français (en RH ! et c’était la 3ème personne sur ce poste depuis mon arrivée), août 2011 : 1er incident (je me suis fait arrêtée 15 jours, j’ai entendu que je faisais un début de burnout. C’est à partir de là qu’on m’a prescrit des anxiolytiques et cela m’a tellement aidé au début que c’est devenu une addiction), le médecin m’a prévenu : si je continuais je craquerai dans 6 mois.

Pour moi, j’étais juste fatiguée. 9 mois après, le 24 mai 2012, je faisais ma tentative de suicide.

burnout

Question un peu compliqué, mais quels sont  les symptômes qui peuvent alerter un service RH, un manager, pour détecter un burnout chez un collaborateur ? Sont-ils les mieux placés pour ce faire ?

Soyons clairs tout de suite : Les personnes qui font un burnout sont des personnes motivées, impliquées, talentueuses, qui ont déjà tenu des postes à responsabilités, dynamiques, enthousiastes, désireuses de bien faire leur travail. Ce sont des salariés piliers de l’entreprise, et l’entreprise sait qu’elle peut compter sur elles d’ailleurs. Le problème est justement que, vu qu’elles sont telles que je vous les ai décrites, on ne fait pas attention à elles. Dans un nombre innombrable d’entreprises, on ne bouge que s’il y a un problème.
Un des « symptômes » est le changement de comportement. Le salarié qui court vers le burnout change progressivement, elle devient plus terne, bien moins enthousiaste qu’au début !Le salarié lui même ne s’en rend pas compte .

Ce qui est très compliqué c’est la variable déni.

Le burn out est difficile à détecter car le salarié atteint du syndrôme refuse de reconnaître qu’il est en difficulté.

Il s’accroche car il a l’habitude de se surpasser ou pense que cela « passera ».   Même pour un médecin, cette pathologie peut passer inaperçue.

L’entourage est le 1er à voir ce changement. Si le salarié a des collègues, il est susceptible de parler des soucis physiques, puisque c’est la 1ère alarme qui est détectable et qui pousse le salarié à consulter (sans se douter qu’il peut s’agir d’un signe de stress chronique)

Quand je parle d’entourage, j’aimerais que le management réalise qu’il est celui qui aura le plus d’impact dans la prévention. Si le manager permet au salarié de s’exprimer sans crainte, c’est déjà un moyen de prévention efficace. Bon, le but est qu’il y ait une action derrière pour changer les choses quand même. Mais c’est déjà ça.

Quant au service RH. J’ai failli écrire, pauvre de nous ! Je l’écris quand même parce que c’est vrai.

Nous sommes souvent considérés comme les bras de l’employeur. Il y a une réelle défiance envers notre fonction.

Je compare souvent le phénomène du burnout aux 3 singes de la sagesse. Le singe qui se ferme la bouche ? Ce sont les salariés qui ne veulent ou ne peuvent pas s’exprimer. Le singe qui se ferme les yeux ? C’est la direction qui ne veut ou ne peut pas voir le problème. Le singe qui se bouche les oreilles ? C’est le service RH, les managers. Ils n’ont souvent pas vraiment les moyens d’agir. Il faut réfléchir en fonction de tout cela. Pas facile, non ?

Quels conseils donneriez-vous à nos confrères RH pour mener à bien une politique de prévention du burnout professionnel ?

Comme je n’aime pas donner mille objectifs à atteindre, je vais donner les conseils qui sont les plus importants :

  • Le 1er c’est rompre avec le DÉNI
  • Le 2ème c’est instaurer ou réinstaurer un climat de CONFIANCE.
  • Le 3ème c’est injecter ou réinjecter le SENS COLLECTIF
  • Le 4ème est la FORMATION du top management et managers de proximité. Pour eux-mêmes, et cela j’en parle de mon livre, car sont des victimes potentielles de burnout dont on parle tellement peu, mais aussi pour détecter les facteurs de risques et les signaux chez leurs collaborateurs.

Je tiens à mettre l’accent sur le fait que les professionnels RH sont des victimes très fréquentes de cette pathologie et on doit aussi faire très attention à eux. Il faut leur permettre de s’exprimer. On s’occupe du mieux qu’on peut des salariés mais qui se préoccupent de nous ?

Chaque entreprise doit prendre conscience de ces axes de travail et les adapter à leur culture, leur secteur, leurs métiers, leur spécificité. La solution d’une entreprise ne sera pas la même que celle de la voisine ou du concurrent.

Bien sûr, on peut agir après que le burnout ce soit installé mais ce qui m’intéresse c’est de permettre aux entreprises de travailler, de trouver des actions de prévention en amont, primaires et non secondaires et bien trop souvent tertiaires. Il faut que l’employeur évite les conditions d’apparition. C’est son devoir. Inutile de rappeler l’article du Code du Travail L4121-1.

Mon intervention, d’experte en la matière, externe et donc neutre permet de travailler ces 4 axes et notamment avec mon atelier formation inédit : le « Café-Machine ».

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Comment peut-on à titre personnel limité les risques de burnout professionnel ? Est-ce possible finalement ? N’est-ce pas une question plus générale (sociétale) sur notre regard par rapport au travail, et sur celui des entreprises par rapport à ses collaborateurs ?

A titre personnel :

  • Savoir dire non
  • Exprimer ses difficultés
  • Chercher de l’aide en interne idéalement (IRP, managers, service RH) si on a confiance et qu’on sait que l’on sera vraiment écouté sinon en externe (médecin du travail, psychiatre, psychologue du travail, médecin traitant)
  • Conserver une activité extra-professionnelle coûte que coûte et hebdomadaire. C’est une soupape de décompression indispensable. Si vous occuper de vos enfants vous détend, alors partez un jour dans la semaine un peu plus tôt
  • Apprenez à prendre de la distance avec nos chères nouvelles technologies qui nous font subir l’infobésité (surcharge informationnelle)

J’ai animé récemment un atelier que j’ai appelé « Travail, santé,…enjeux des sociétés ou de société ?»

Évidemment, il s’agit d’une problématique sociétale. La question relative au travail est complexe et nous renvoie presque à une question existentielle.

Quand je rencontre des victimes de burnout professionnel, je leur dis de répondre à la question suivante « Pourquoi me suis-je autant investi dans mon travail »…Je veux amener les lecteurs de mon prochain livre à réfléchir et à compléter la phrase…« parce que… » . Cela demande une réelle introspection et du temps. L’exergue de mon livre est « les choses ne changent pas, c’est nous qui changeons »

J’ai répondu à cette question, j’ai changé et que j’ai gagné la plus belle chose qui soit : le sentiment de liberté.

Il faut se libérer d’un système qui prône la performance comme valeur suprême. Ceci dit, est-ce que ce n’est pas ce que nous apprenons dès la petite enfance avec les bons points ?

Lorsque vous rencontrez une personne que vous ne connaissez pas, il ne se passe pas beaucoup de temps avant la question à 100 mille euros : « Qu’est-ce que vous faites dans la vie ? ».

Mais quelle erreur l’entreprise a t-elle pu faire ? Intégrer l’outil d’évaluation individuel . Dans mon ex-entreprise les différents degrés de notation étaient : inacceptable, insuffisant, satisfaisant, très satisfaisant, exceptionnel. Ces évaluations sont très souvent rattachées à une augmentation de salaire ou une prime. Qui ne rêve pas de s’entendre dire « bravo, ton travail est exceptionnel, tu as l’augmentation maximale » (soyons relatifs avec la crise économique qui a bon dos) Quelle était la définition de l’évaluation « exceptionnel » ? : « le salarié dépasse constamment et de manière exceptionnelle ses objectifs » . L’entreprise en l’organisation délétère, le management défaillant pousse au surengagement.

Cessons d’être hypocrite et concentrons- nous sur le vrai sujet à savoir : le travail réel et non le travail prescrit maître roi dans nos sociétés. Le métier de secrétaire dans un service commercial n’est pas le même que celui de la secrétaire de la direction dans une même entreprise. Concentrons-nous sur nos organisations, penchons-nous sur nos environnements de travail.

Doit-on revoir les missions du cadre (manager) de proximité ? La fonction cadre dans son ensemble ne souffre-t-elle pas aujourd’hui d’un manque de reconnaissance. Le différentiel entre le prestige du statut et la réalité du poste n’est-il pas aussi un facteur de désillusion ?

Non seulement la fonction souffre d’un réel manque de reconnaissance mais en plus ils sont de plus en plus responsables de tout. Dans une de mes formations, je mets en avant le trio gagnant d’un bon manager : le management du business, le management des hommes…et celui qu’ils oublient, aussi parce qu’on ne leur laisse plus vraiment le temps, le management d’eux-mêmes ! Ils doivent s’occuper de leur épanouissement professionnel, c’est essentiel. Mon sujet de mémoire lors de mon master en RH était sur la valorisation des managers de proximité. Les RRH sont concernés d’ailleurs surtout lorsqu’ils se retrouvent éloignés et en manque de soutien (ce qui était clairement mon cas) On dirait que cela va être une problématique pendant encore bien des années…

Honnêtement, il n’y a pas que la fonction du cadre de proximité qui est à revoir. La mode (mais qui dure depuis des années) c’est la décentralisation des tâches RH ou le partage des tâches RH vers/avec lui. Comme s’ils n’avaient pas déjà assez à faire ! je parle de cela aussi dans mon livre. L’administration des effectifs n’est pas une tâche négligeable, elle est chronophage et on doit donner les moyens et surtout les outils pour que les managers puissent endosser ces responsabilités.

La fonction RH doit opérer sa mutation de gestion du personnel à support stratégique sans que cela pèse sur les épaules des managers de proximité. Il faut les accompagner. C’est d’ailleurs pour cela qu’il y a parfois un abîme sans fond entre le service RH et le terrain. On a délégué sans tenir compte de la complexité de ce métier. Je le sais pour avoir connu ces difficultés managériales, c’est ce qui m’a poussé à vouloir devenir RRH en soutien des managers de proximité ! Ils rêvent tous de prendre et d’avoir le temps d’animer « l’humain », le sens collectif, la performance individuelle et faire ainsi progresser sainement leurs collaborateurs. Mais ils ont une priorité : le chiffre d’affaire. De cela dépend, par exemple, le budget de masse salariale l’année d’après. Comment embaucher plus si je rapporte moins ?

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Pensez- vous que le « boreout » peut être mis au même niveau de préoccupation que le burnout ?

Je commence à avoir de plus en plus de mal avec ces anglicismes. Les gens s’y perdent et on banalise le phénomène. Le burnout professionnel (parce qu’il en existe plusieurs : le maternel, celui des étudiants et récemment je constate qu’il y a le sentimental) est le syndrome d’épuisement professionnel par la surcharge de travail. Le boreout est le syndrome  d’épuisement professionnel par l’ennui (exemple : les chômeurs, les salariés mis au placard)

Ce phénomène est encore plus tabou d’ailleurs. Forcément, il est mieux vu d’être débordé de travail que de ne rien faire…quand je vous parle de question sociétale, on est en plein dedans ! Les mécanismes sont différents mais le résultat est le même. On est vidé et on finit par craquer.

Une étude que des chercheurs suisses ont mené dans 63 pays est sortie mi-janvier 2015. Le constat est alarmant: le fait de ne pas travailler, et de ne pas trouver d’emploi, cause 45.000 suicides chaque année. N’est ce pas édifiant ?

Un mot pour conclure ?

Le burnout n’est pas un phénomène de mode. Je suis intervenue à plusieurs reprises avec le Président du cabinet Technologia, Jean-Claude Delgenes, qui a sorti une étude en janvier 2014, relatant qu’environ 3,2 millions de personnes sont des victimes potentielles en France. Je n’aurais jamais imaginé y être confrontée. J’étais passionnée, je faisais très bien mon travail, mais on m’a oubliée, on ne m’a pas écoutée, on ne m’a pas donné les moyens. Voilà ce qui peut pousser au burnout ; Comme je le dis dans le livre, il y a différents niveaux, moi j’en suis arrivée au stade sévère. Mon témoignage est utile. J’aurais aimé à l’époque réaliser que je n’étais pas seule, et que ce n’était pas de ma faute. Le burnout professionnel est exclusivement lié à la sphère professionnelle. Ce n’est ni une dépression (qui fait appel à des mécanismes internes et externe) ni un coup de fatigue que l’on peut soigner avec 1 nuit de sommeil réparatrice.

Les 3 caractéristiques pour savoir si on est face à un burnout professionnel ?

  • Une fatigue extrême
  • Le développement de conduites addictives pour tenir (la nourriture, le café, le tabac, la drogue, l’alcool…)
  • La perte de plaisir dans son travail

Mon engagement est utile, je m’en rends bien compte aujourd’hui au regard des lettres ou des personnes qui viennent me voir à la fin de mes interventions. Le stress a un coût astronomique en France (les entreprises françaises ont payé plus de 8,83 milliards d’indemnités journalières en 2013) mais aussi en europe (20 milliards par an). Cela concerne tellement d’excellents travailleurs. Nous marchons sur la tête. Une solution pour rendre nos entreprises compétitives ? Nous voulons réduire le trou de la sécurité sociale ? Nous voulons plus d’innovation, de créativité, garder nos jeunes talents en France ? Mettons en place des procédures, des actions concrètes de prévention comme le font nos voisins belges, ou en norvège, ou même au québec, cela fonctionne !

Il y a beaucoup à dire sur ce sujet. Je serais ravie de convaincre les professionnels RH ou les dirigeants qui liront cette interview. Nous devons tous prendre conscience de ce « mal professionnel du siècle », parler ouvertement de ce sujet dans les entreprises et en montrer aux salariés que l’entreprise se sent concernée.

Informer et être informé sont des moyens de prévention efficaces. Voilà le sens que je donne  mon travail de consultante en prévention des rps et performance sociale.

Sur le verso de ma carte de visite j’ai d’ailleurs noté cette phrase  » Nous avons longtemps cru que la performance générait le bien-être, on s’est trompés : c’est le bien-être qui génère la performance. »