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5 secrets de communication des grands leaders

1 Mai 2015

Les grands leaders sont de grands communicants, parce qu’ils ont cette capacité à se connecter émotionnellement à leur public! Mais comment s’y prennent-ils ? Voici 5 de leurs secrets :

Ils connaissent leur public

Les grands orateurs préparent en amont leurs prises de parole en analysant et en s’informant sur leur public : Qui le compose? Quelle est sa culture ? Qu’est ce qui l’intéresse ? … Cela signifie que les leaders doivent dire aux autres ce qu’ils doivent savoir et non ce qu’ils « veulent entendre » (même si c’est une mauvaise nouvelle) en utilisant leur propre langage.

Ils maîtrisent leur langage non-verbal

La foule est très attentive aux gestes et expressions des grands leaders. Leur langage non-verbal (les expressions faciales, la posture …) peut en dire long sur leur degré de sincérité, leur conviction. La maîtrise du langage non-verbal donne du poids aux propos, inspire confiance et crée une cohérence entre le message et le messager.

Ils sont authentiques

Les meilleurs dirigeants sont fidèles à ce qu’ils sont, ils sont authentiques. Steve Jobs présentait ses keynotes avec son style en portant un jean! Ils décrivent les choses telles qu’ils les voient en toute honnêteté ce qui renforce la confiance et l’attachement du public.

Ils donnent l’impression de parler directement aux personnes

Les leaders ont rarement le temps de parler aux personnes de manière individuelle. Qu’il s’agisse de prendre la parole pendant une réunion ou lors d’une conférence, les grands leaders savent regarder l’ensemble de leur auditoire, de telle sorte que chaque personne composant le public se sente concernée directement, personnellement par les propos.

Ils savent se taire

Les grands leaders connaissent la valeur du silence en situation de communication interpersonnelle. Lors de leurs prises de paroles, ils n’hésitent pas à marquer des silences qui scandent leurs propos et ainsi aident le public à comprendre les points essentiels du discours.

Les bonnes pratiques de management…

1 Mai 2015

Récemment, j’ai animé un séminaire managers avec des méthodes d’intelligence collective.

Parfois, on me demande à quoi ça sert les « méthodes d’intelligence collective »…

Avec l’accord de mon client, je vous restitue le travail de la dizaine de participants qui, en une journée, ont produit un cahier des bonnes pratiques de management.

Cette liste, affichée sur le bureau du manager, ne peut-elle d’autant plus le faire mûrir qu’elle est le fruit d’un travail commun entre pair, reflet d’une culture d’entreprise en mutation ?

Lisez plutôt, c’est la production pure et originale de l’équipe :

Bonnes pratiques de management

(liste préparée par une équipe de managers opérationnels)

1 – Optimisation du temps

J’organise mon agenda en fonction de mes objectifs
Je planifie dans mon agenda des créneaux pour la préparation / réflexion
Je pense résultats à atteindre
Je consulte mon agenda chaque matin
Je prépare chaque réunion et chaque rendez-vous
Je définis une organisation hebdomadaire
Je planifie l’activité en collaboration avec mon équipe

2 – Délégation

Je décline mes objectifs en sous objectifs pour chacun de mes collaborateurs
Je développe l’autonomie de mes collaborateurs
Je délègue avec des objectifs clairs, mesurables et réalistes
Je responsabilise mes collaborateurs
J’encourage la prise d’initiative de mes collaborateurs
J’assure la montée en compétence de mes collaborateurs pour une meilleure délégation

3 – Communication/écoute

J’encourage le feedback auprès de mes collaborateurs
Je m’assure que mon message est bien compris par mes interlocuteurs
Je guide mes collaborateurs pour qu’ils trouvent eux-mêmes les réponses aux problèmes
Je communique régulièrement avec ma hiérarchie
J’utilise la reformulation
J’emploie des questions ouvertes
Je communique de manière précise avec mon équipe : basé sur des faits, des dates, des chiffres, des objectifs. SMART
J’assume mon rôle de manager en écoutant, questionnant mon équipe

4 – Animation d’équipe

Je définis avec mes collaborateurs des moments dédiés uniquement à l’échange
Je mets en place des sessions de travail collectif
Je définis un cadre pour mes échanges
Je valorise mon équipe
Je mets un point d’honneur à féliciter mes collaborateurs
J’adapte mon management au profil de mon collaborateur et à sa maturité
Je fédère mon équipe à travers des objectifs communs
J’accompagne le départ d’un collaborateur, je prépare l’arrivée
J’utilise et j’oriente les forces de mon équipe
Je définis les règles du jeu
Je conduis des entretiens de recadrage (avec mes collaborateurs, et mon chef)

5 – Exemplarité/cohérence

Je prends le temps de réfléchir avant d’agir
J’anticipe et me porte force de propositions
J’analyse les erreurs plutôt que d’accabler les coupables
J’analyse de manière factuelle les situations et les résultats de mes collaborateurs
J’agis en cohérence avec mes propos
Je négocie l’adéquation entre mes objectifs et les moyens à mettre en œuvre
J’organise avec mes homologues managers le partage des ressources pour une plus grande efficience
J’explique le changement et insiste sur ce que ça apporte de positif
Je donne l’exemple et impulse le changement
J’élève mon niveau de négociation avec mon propre management
Je suis mon propre et unique chantier
Je défends mon équipe et mes partenaires
J’ose prendre ma juste place »

Que remarquez-vous dans cette liste ? Qu’est-ce qui vous surprend, vous séduit, vous choque ? Que pensez-vous de la manière de formuler ces bonnes pratiques de management ? A votre avis quel est le sens du travail en intelligence collective pour produire cette liste ?

Réagissez dans les commentaires ci-dessous…

Méfiez-vous des émotions, ces facétieuses petites fées

30 avril 2015

Un bon orateur sait que les émotions sont essentielles à son art. Mais il sait aussi que ce ne sont pas ses émotions qui comptent, mais celles de son public. Par conséquent, plus il laissera libre cours à ses propres secousses, moins le public ne pourra pleinement ressentir les siennes. Tout au plus aboutira-t-on à une forme d’empathie douce des auditeurs, largement insuffisante à être réellement entendu. Attention, nous ne parlons pas ici du trac, qui est d’ailleurs plus un stress qu’une émotion, et qui a déjà fait l’objet d’un article sur ce blog. Nous parlons de débordements tels que la colère, l’exaltation, la joie, la honte…

Le bon acteur ne ressent pas, il est technique. Denis Diderot avait déjà très bien traité le sujet au 17ème siècle dans son Paradoxe sur le comédien. Et l’orateur emprunte beaucoup à l’acteur.

Alors, si malgré tout vous ressentez un irrésistible besoin de laisser quelque émotion s’exprimer en marge de votre prochaine prise de parole, déléguez à un collègue. Si, si, c’est possible. Avec la colère par exemple, la preuve :

source: http://wp.me/p1Be9P-bB

6 conseils d’experts en négociation

30 avril 2015

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d’Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

A l’occasion de la présentation du nouvel Executive MBA Ieseg-Cegos, Ann-Sophie De Pauw et David Venter sont venus en France le 9 avril dernier afin de partager leurs idées et leurs conseils. Voici les enseignements de leurs années de recherche et d’expérience en matière de négociation.

Préparer une alternative

©CETI-IÉSEG

Ann-Sophie De Pauw, enseignante à l’Ieseg

Afin de ne pas être pris au dépourvu, une négociation doit être préparée en amont. Ce travail préliminaire consiste à benchmarker le secteur d’activités sur lequel porte la négociation, mais aussi à anticiper des alternatives. Par exemple, dans le cas d’une négociation pour un véhicule – l’idéal étant d’obtenir un modèle A à bon prix – mieux vaut se renseigner sur les autres possibilités existantes, de façon à pouvoir se rabattre sur un modèle B, choix acceptable en cas d’échec avec l’option A. « Préparer une alternative donne de l’avance et du pouvoir sur son interlocuteur », assure Ann-Sophie De Pauw.

Créativité et négociation : même combat

Vous n’êtes ni créatif ni un négociateur-né ? Bonne nouvelle : les deux se travaillent ! Si certaines personnes montrent des prédispositions pour ces deux disciplines,formations et entrainements peuvent pallier ce manque. Par ailleurs, faire preuve de créativité est une précieuse aide dans vos négociations.

Ann-Sophie de Pauw est enseignante à l’Ieseg, et experte en négociation internationale, en management de conflit et en prise de décision.
David Venter est professeur à la Vlerick Business School, en Afrique du Sud. Ex-psychologue, il a dirigé la communication du gouvernement d’Afrique du Sud pendant la transition de l’apartheid à la démocratie pendant 10 ans.

Gagner…mais gagner quoi ?

En termes de négociation, on pense bien souvent que seule le résultat chiffré compte. Ce qui est une erreur selon les deux experts. « Se sentir satisfait après un entretien de négociation est en réalité plus important, notamment sur le long terme, que d’obtenir un gain économique maximal », explique Ann-Sophie De Pauw.

Par ailleurs, il existe souvent de multiples intérêts qui cohabitent au sein d’une même négociation : celui des individus, mais aussi celui de l’équipe, de l’organisation, de l’entreprise etc.. « Mener une bonne négociation est également une question d’équilibre entre ces différents niveaux », résume Ann-Sophie De Pauw. Il faut donc avoir en tête l’image d’ensemble pour estimer correctement une négociation. « On entend souvent parler de win-win, mais en réalité, on devrait parler de win more-win more« , précise David Venter, ajoutant : « C’est la création de valeur au global qui importe réellement. »

Ne pas confondre négociation et marchandage

« Négocier, ce n’est pas marchander, ni même entrer dans une compétition« , prévient David Venter. Et l’expert d’expliquer que si chacune des deux parties essaye à tout prix d’amener l’autre dans sa direction, il n’y a aucune issue possible : c’est la paralysie. « C’est le principe de réciprocité, avance-t-il : si je ne bouge pas, je ne peux pas espérer que l’autre bouge. »

David Venter, professeur à la Vlerick Business School

Au-delà du risque de statu quo existe un danger bien plus élevé : celui de voir l’une des deux parties disparaître. « Marchander à l’extrême amène à ‘tuer’ son interlocuteur alors qu’on a besoin de lui… C’est notamment le cas des acteurs de la grande distribution, qui, à force de pousser leurs fournisseurs dans leurs retranchements, les conduit à l’extinction. La négociation ne peut se résumer à du one shot ou à la simple résolution d’un problème », explique encore David Venter. Il faut voir à plus long terme.

Qui doit faire le 1^er pas ?

Dans une négociation, le premier pas est crucial. « Il peut être avantageux d’exposer sa proposition avant l’autre, à la seule condition d’avoir une excellente connaissance du marché« , soutient Ann-Sophie De Pauw. Et David Venter de raconter comment il a vendu sa maison bien en-deçà des cours de l’immobilier, par simple méconnaissance des prix pratiqués du moment. Mais attention, « présenter son offre commerciale en premier comporte un risque : celui de donner de l’information à son interlocuteur », prévient Ann-Sophie De Pauw. Prudence à ne pas dévoiler trop de données dès le départ.

Négocier au féminin, quelle différence ?

« Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it » Dwight D. Eisenhower

Est-il avantageux d’être un homme ou une femme dans la négociation ? « Les femmes se font plus rares autour des tables de négociation… Si elles n’ont pas plus de chances que leurs homologues masculins, nous notons qu’elles parviennent mieux à voir la situation d’ensemble, là où les hommes placent davantage le curseur sur des points de détail. »

Si le sexe n’a donc que peu d’influence sur l’issue de la négociation, les deux experts s’accordent à dire que les leaders sont les mieux positionnés. « Être leader n’est pas un statut mais une attitude à adopter, celle de voir au-delà de son intérêt personnel », précise David Venter, qui conclut par cette citation d’Einsehower : « Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it. »

L’art de vendre une formation

25 avril 2015

Être un bon formateur, c’est une chose. Être un bon marketer (ou vendeur), c’est autre chose. À regarder les descriptifs de programmes de formation offerts par certains formateurs agréés au Québec, je me demande parfois si leurs auteurs (souvent les formateurs eux-mêmes) savent comment « vendre » un programme de formation. Pire encore : je m’interroge parfois sur la valeur ajoutée de leur programme de formation.
Certes, je ne suis pas un formateur agréé et je n’ai pas la science infuse pour bâtir un programme de formation. À ma décharge, je suis issu de l’école du marketing et le tiers de ma clientèle depuis 2006 œuvre dans le secteur de la formation.

Je me permets donc quelques conseils qui découlent des erreurs que j’ai souvent observées chez certains formateurs qui vendent ou mettent sur le marché leur programme de formation.
1. Si votre objectif est d’attirer l’attention et susciter l’intérêt, évitez de présenter d’entrée de jeu un plan d’un cours qui ressemble à un syllabus universitaire. Est-il nécessaire de le préciser, les objectifs d’un professeur à l’université et les vôtres ne sont pas nécessairement les mêmes. Vaut mieux présenter d’abord un document qui tient sur une page, visuellement attrayant et bien aéré et fournir en appui votre syllabus plus détaillé.
2. Le titre de votre formation est souvent le premier facteur qui attire l’attention de votre clientèle cible. De fait, compte tenu de l’importance du titre, je suggère souvent à mes clients d’utiliser un design expérimental pour tester leur(s) titre(s) ou thématiques principales. Un design expérimental vise à cerner l’impact de stimuli (en occurrence les titres de vos formations) sur le niveau d’intérêt de votre clientèle cible. Par ailleurs si on doit avoir un titre accrocheur, éviter les formules ou thématiques «galvaudées » qui apparaissent comme des saveurs du mois. Il faut que le titre inspire de la valeur ajoutée pour votre clientèle cible et non la mode actuelle.
3. La crédibilité et l’expérience du formateur constituent les aspects qui figurent parmi les plus importants dans la présentation d’un cours de formation. Vaut mieux les mettre bien évidence dans votre document de présentation – quitte à les mettre en marge du texte principal. N’ayez pas peur de présenter également des commentaires de vos étudiants, le nombre d’étudiants auquel vous avez enseigné, etc.
4. Éviter d’avoir une présentation de cours où on a l’impression que vous étendez votre savoir (cela pourrait donner l’impression de l’inverse, soit de votre « culture confiture »).
5. N’ayez pas peur de nommer à qui s’adresse la formation (en énumérant les clientèles très clairement).
6. Trouver un juste équilibre entre la présentation des principaux concepts théoriques et des cas empiriques que vous aborderez dans votre formation (des exemples de « success stories » sont toujours bien reçus et souvent plus évocateurs que des concepts théoriques).

Comment se faire acheter

17 avril 2015

Dans nos interventions nous constatons que beaucoup de gens ont du mal à se séparer d’une grande quantité d’information pour extraire les idées clés (les plus importantes) de leur présentation. Ils veulent absolument tout dire, être le plus exhaustif possible, anticiper les réactions de l’auditoire et ainsi (croient-ils) gagner en crédibilité. Résultat ils font des interventions soporifiques.
Le meilleur moyen de donner envie aux autres de vous écouter, de travailler avec vous, c’est de les rendre intelligent, pas de les endormir.
Alors comment les rendre intelligents ? En ne disant pas tout ! C’est simple non ? Il ne s’agit pas de cacher ou de manipuler l’information, il s’agit d’aller à l’essentiel.
Si vous délivrer une information simple, claire et compréhensible vous permettez à votre public de vous comprendre, de retenir et de s’intéresser. Et si votre public est intéressé, que va-t-il faire ? … Il aura envie de vous poser des questions.
En laissant à votre public la possibilité de poser des question, vous le rendez intelligent. Et soyez certain qu’il va adorer ça.
Ce qui va le rendre particulièrement intelligent c’est le sentiment de co-construction de l’idée.
Si la version initiale de l’idée est suffisamment simple, elle pourra continuer à grandir dans son esprit et il aura l’impression d’y avoir contribuer.

https://youtu.be/PGlhzzuI6SA

Quel jour faut-il organiser les réunions ?

15 avril 2015

Ces dernières semaines, les sondages sur l’intérêt des réunions aux yeux des Français se sont multipliés. De quoi vraiment s’interroger sur l’efficacité de tous ces « meeting points » en entreprise. Retour sur des données éloquentes.

Le mardi, jour préféré pour les réunions : 43% des personnes interrogées par Bird Office, entreprise spécialisée dans la location de salles, préfèrent que les réunions se tiennent le deuxième jour de la semaine plutôt que le lundi (28%), le mercredi (11%) et le jeudi (10%). Quant au vendredi, on n’en parle même pas.

Des réunions de préférence le matin et pas trop longues : s’ils pouvaient choisir l’heure des réunions, les trois quarts des répondants opteraient pour le matin entre 9 et 11 heures. Ca tombe bien, comme à l’école, c’est l’heure du pic de vigilance. Mais attention à ne pas faire trop long. Selon un sondage réalisé cette fois par Wisembly, site dédié aux réunions d’entreprise, les cadres indiquent que leur attention commence à diminuer au bout de 52 minutes. Près d’un quart décroche même après moins d’une demi heure. Seuls 37% disent tenir une heure ou plus.

Des réunions délocalisées, c’est mieux : les meetings sont devenus majoritairement mobiles. Ainsi 57% des répondants précisent avoir l’habitude de les organiser en dehors de leur entreprise. Près d’un tiers aiment d’ailleurs se donner rendez-vous dans un café pour profiter d’un cadre plus informel. 23% optent pour la location de salle en dehors de leur société. Mieux, lorsqu’ils se retrouvent après une journée de travail pour discuter autour d’un verre et « brainstormer », un tiers des salariés considère ces échanges aussi efficaces que ceux lors d’une réunion classique. Pour 11% d’entre eux ce serait même plus efficace.

Les réunions virtuelles marquent des points : 65% des sondés par Bird Office estiment en effet qu’organiser une « conf call » sur Skype ou tout simplement par téléphone s’avère tout aussi efficace qu’être physiquement avec les participants autour d’une table de réunion. A quand les « conf call » dans un café pour friser la perfection ?

Les réunions, des endroits où l’on ne bosse pas tout le temps : selon Wisembly, pendant les réunions, plus de 8 cadres sur 10 font complètement autre chose. La moitié lit, envoie des mails et SMS, ou travaille sur d’autres dossiers. 32% ont même répondu qu’ils s’étaient déjà endormis en réunion. Certains font aussi des dessins (37%), jouent sur leurs téléphones (10%) et/ou organisent leur prochain week-end. 2% surfent même sur les sites de rencontre. C’est quand même ballot de chercher ailleurs ce qui est peut-être sous leur nez. En effet, l’entreprise est réputée être un excellent terrain de drague.

La vérité sur ce qui se passe pendant les réunions

14 avril 2015

Après s’être attaqué à l’emploi du temps réel des étudiants, le site Topito dévoile sous forme d’infographies humoristiques ce qui ce passe vraiment pendant les réunions. Qu’est-ce qu’on est sûr d’y entendre, ce qu’on y fait vraiment, pourquoi organiser des réunions ? Autant de questions existentielles à se poser pour combattre par l’humour la réunionnite qui sévit trop souvent au travail.

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Utile : les 20 questions pour briser la glace

7 avril 2015

Dans un cocktail, une réunion, une conférence, comment aborder ces inconnus qui ont l’air aussi intéressants qu’inaccessibles ? Apprenez à poser les bonnes questions aux bons moments et vous découvrirez alors des interlocuteurs beaucoup plus disponibles que vous ne le pensiez…

Le Top 10 des questions brise-glace.

1 – La question des origines.
« Racontez-moi vos débuts : comment avez-vous lancé votre business ? »

– Pourquoi cette question ?
La question des origines est très gratifiante pour votre interlocuteur. Il devient le sujet d’une histoire, le personnage d’un film ou d’un roman. Le voilà projeté plusieurs mois ou années en arrière (c’est toujours bon de rajeunir). Ainsi redécouvre-t-il avec vous et grâce à vous des événements marquants de sa vie. N’hésitez pas s’il s’étend à le relancer comme si vous étiez son biographe officiel !

– Quand la poser ?
Si votre interlocuteur est intervenu en public ou qu’il a récemment rejoint le réseau.

2 – La question des motivations.
« Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ? »

– Pourquoi cette question ?
Cette question a l’avantage d’amener votre interlocuteur sur un terrain résolument positif. C’est également un très bon sésame. Sans être indiscrète, elle permet en effet de découvrir une facette forcément intéressante de la personnalité et qui remonte parfois jusqu’à l’enfance. « J’aime négocier parce que etc… et déjà dans la cour de récré, etc». En continuant à chercher le pourquoi des choses, vous entrerez en affinité en partageant vos goûts, vos impressions.

– Quand la poser ?
À l’issue d’un premier contact ou d’une présentation flash.

3 – La question permissive.
« Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents ? »

– Pourquoi cette question ?
Vous donnez à votre interlocuteur une occasion de se vanter. Bref de transgresser un interdit bien enraciné dans notre culture. Or un peu d’auto-célébration ne fait jamais de mal à personne. De plus, par une sorte de phénomène de compensation, votre interlocuteur sera amené à vous trouver vous aussi très intéressant…

4 – La question du disciple.
« Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui démarre ? »

– Pourquoi cette question ?
Là encore, il s’agit de mettre votre interlocuteur dans une situation gratifiante : celle du Mentor, dont l’expérience et les avis sont précieux. Cela vous met par ailleurs dans la position du candide, personne qui met forcément à l’aise (et oui, vous aussi vous pouvez intimider les gens sans le savoir !).

– Quand la poser ?
Lorsque vous êtes effectivement en position de débuter : que vous lanciez votre activité ou que vous fassiez vos premiers pas dans un club.

5 – La question du Fou du roi.
Quel choix feriez-vous si vous étiez sûr que ça marche ?

– Pourquoi cette question ?
Parce qu’elle invite à rêver, à fantasmer, à tout se permettre. C’est une question qui surprend et qui demande de l’imagination, mais vous verrez que passée la première hésitation, nombreux sont ceux qui s’expriment et souvent avec humour, ce qui est propice au rapprochement.

– Quand la poser ?

Quand votre interlocuteur a déjà eu l’occasion de s’exprimer, si possible devant plusieurs personnes. À ne pas utiliser à brûle-pourpoint.

6 – La question historique.
« Quels sont les grands changements qui sont intervenus dans votre métier ces dernières années ? »

– Pourquoi cette question ?
C’est une question qui permet de refaire ensemble un parcours professionnel : « Après l’explosion des PC, il y a eu l’internet et la convergence des télécoms et de l’informatique, etc ». N’hésitez pas à faire un peu de « Darwinisme » à l’occasion : de quelles qualités fallait-il faire preuve pour évoluer et rester dans la course ?
– Quand la poser ?
Seulement si vous sentez que votre interlocuteur, par son âge ou sa situation, possède la maturité professionnelle suffisante.

7 – La question spéculative.
« Quelles tendances voyez-vous émerger dans votre business ? »

– Pourquoi cette question ?
Elle place votre interlocuteur dans la situation enviable de l’expert, de celui que l’on interroge sur les plateaux télévisés pour décrypter notre quotidien ou notre avenir. C’est un exercice stimulant pour vous aussi et vous prendrez de l’intérêt à pousser plus avant la prospective.
– Quand la poser ?
C’est la question parfaite à l’issue d’une conférence ou si votre interlocuteur est lui-même intervenu.

8 – La question du bêtisier.
Quelle a été l’histoire la plus invraisemblable qui vous soit arrivée ?

– Pourquoi la poser ?
Pour détendre l’atmosphère. On a tous le souvenir d’un événement peut-être ridicule ou cuisant sur le moment, mais dont on rit de bon cœur aujourd’hui. Échanger ce genre de confidence, c’est déjà établir une vraie complicité.
– Quand la poser ?
Quand vous sentez votre interlocuteur en confiance. C’est un peu la cerise sur le gâteau pour clore la conversation dans la bonne humeur.

9 – La question publicitaire.
Qu’est-ce que vous avez fait pour vous faire connaître ?

– Pourquoi la poser ?
C’est une question pertinente que tout le monde se pose (à soi et aux autres) dans une rencontre de réseau. Vous initiez un thème de bonnes pratiques où chacun peut se mettre en valeur.
– Quand la poser ?
Jamais si vous êtes un publicitaire car ce serait compris comme de la prospection maladroite.

10 – La question du prescripteur.
Si je devais présenter brièvement votre activité à un de mes contacts, qu’est-ce que je devrais dire ?

– Pourquoi cette question ?
D’abord parce que c’est une question très utile pour votre interlocuteur qui y répondra avec d’autant plus de réflexion et de soin que vous présentez votre démarche comme un service que vous pourrez lui rendre ultérieurement.
– Quand la poser ?
Plutôt en fin d’entretien. C’est une autre façon de formuler des présentations réciproques, une sorte de repêchage si celles-ci ont été faites trop hâtivement.

Les 10 questions starters.

Pour pouvoir poser les questions-clés précédentes, voici quelques entrées en matière somme toute assez banales, mais qui n’en demeurent pas moins indispensables que les petits fours dans un cocktail ! Toutes s’appuient sur le contexte de votre rencontre.

Situation 1 : à la suite d’une conférence

Pour aborder votre voisin, le sujet est tout trouvé ! Posez-lui des questions sur la conférence à laquelle vous venez d’assister.

11 – « Comment avez-vous entendu parler de cette manifestation ? »
12 – « Qu’est-ce qui vous a fait venir ? » (« qu’est-ce qui vous a motivé ? »)
13 – « Vous participez souvent à ce genre d’événement ? »
14 – « Comment avez-vous trouvé l’intervenant ? »
15 – « Qu’avez-vous pensé des thèmes abordés ? »

Avec ces questions, vous tournez habilement la conversation sur les motivations de votre interlocuteur. Vous lui donnez la possibilité de parler de lui. Ses réponses vont vous donner des occasions de réagir et de rebondir sur d’autres questions.

Situation 2 : lors d’un cocktail

16 – « Ce lieu est particulièrement agréable, vous connaissiez déjà ? »
17 – « Les manifestations sont-elles nombreuses ici ? »
18 – « Puis rebondir sur « Savez-vous ce qui est prévu prochainement ? »

Jouez les participants de dernière minute !
19 – « Savez-vous ce qui est prévu pour la suite de la rencontre ? »
Puis, approfondissez l’échange avec un de vos interlocuteurs.
La plupart d’entre nous adorons expliquer ce qui nous anime. Lancez vos interlocuteurs sur leur parcours professionnel, leur entreprise, leur secteur d’activité. Rien d’incongru dans cette démarche puisque comme vous, ils souhaitent rencontrer des contacts potentiels pour leur business. Vous pourrez ainsi tout de suite évaluer vos points communs et échanger sur ce qui peut vous rapprocher.

Situation 3 : un des intervenants à la conférence est à proximité

Vous patientez à côté de lui pour atteindre la table du buffet. Rebondissez sur ces propos.
20 – « J’ai écouté avec plaisir votre intervention, c’était très intéressant. Mais, je me demandais… : »

À vous de choisir parmi ces 20 questions celles qui vous semblent les plus adaptées à la situation, au profil de vos interlocuteurs, à votre propre profil, à vos préférences.

Ces questions vous semblent artificielles ou convenues ? Dites-vous que près de 93% des adultes* se croient timides ! Et ils seront ravis d’être interrogé sur ce qu’ils n’osent pas aborder d’eux-mêmes.

3 clés pour décrypter le langage des yeux.

1 avril 2015

Nos regards en disent long et nous trahissent ! En observant bien les mouvements des yeux de votre interlocuteur, vous en savez plus sur ce qu’il pense. À vous de vous adapter.

Qu’est-ce que la calibration du regard ?

Qu’est-ce que la calibration du regard ? Cette technique d’observation consiste à décrypter les réactions émotionnelles de votre interlocuteur, sa façon d’évaluer vos propos et de décider. Vous pouvez ainsi recueillir des indices utiles pour améliorer votre communication.

Votre interlocuteur est-il visuel ou kinesthésique ?

Comment décoder le profil émotionnel de votre interlocuteur ?

Nous avons tous un canal sensoriel dominant qui détermine notre profil émotionnel. Les mouvements des yeux permettent de le détecter et de vous synchroniser.

Le visuel : les yeux au ciel.

Votre interlocuteur a souvent le regard qui décolle. Il est sensible aux images, aux couleurs, aux formes.

Indices complémentaires : Les visuels sont souvent soucieux de leur apparence : coiffure, maquillage, tenue vestimentaire. Leurs gestes sont plutôt vifs, leur voix tonique. Ils savent accrocher votre regard.

Ce qu’il dit : Son canal sensoriel se retrouve dans ses propos : il « voit » bien ou pas ce que vous lui dite, il veut y « regarder de plus près », c’est « clair », c’est « flou », ça « contraste avec… », votre idée est « lumineuse », etc.

Quel impact sur votre communication : Pour vous faire comprendre, utilisez des images. Exemple : « cet objectif c’est comme vouloir faire rentrer un éléphant dans une boîte d’allumette ».

L’auditif : les yeux sur la ligne d’horizon.

Votre interlocuteur est sensible aux sons, aux intonations et modulation de voix, aux mélodies. Il retient bien les paroles qu’il a entendues. Son vocabulaire est plutôt riche. Indices complémentaires : Il peut être tenté d’incliner la tête en vous regardant durant l’entretien.

Ce qu’il dit : « j’entends bien », « ça sonne bien», cette tenue est « criarde », « ça me parle », etc.

Quel impact sur votre communication : Soyez précis dans le choix des mots et variez le ton de votre voix selon que vous affirmez vos convictions, que vous faites une suggestion, que vous demandez un avis, etc.

L’auditif : les yeux sur la ligne d’horizon.

Le kinesthésique : les yeux sous la ligne d’horizon.

Méfiez-vous de vos a priori, si votre interlocuteur baisse les yeux, cela ne veut pas dire qu’il cache son jeu, mais qu’il ressent physiquement la situation. Ses sens dominants sont le toucher, le goût et l’odorat.

Ce qu’il dit : « ça marche », « ça me touche », « je ne peux pas la sentir (c’est physique) », « c’est chaud, ce planning », etc. Indices complémentaires : Votre interlocuteur va volontiers au contact : poignées de main, tape sur l’épaule, etc. Dans un fauteuil, il prend une pose confortable, voire il s’étale.

Quel impact sur votre communication : Sachez joindre le geste à la parole.

Le kinesthésique : les yeux sous la ligne d’horizon.

Découvrez à présent et en images comment lire dans le regard de votre interlocuteur.

Comment lire dans le regard ?

Au fil de la conversation, votre interlocuteur va d’une part réagir selon son profil émotionnel en visuel, auditif ou kinesthésique (voir les descriptifs page précédente), et d’autre part se remémorer des perceptions antérieures (si ses regards se portent sur votre droite) ou s’appuyer sur la situation pour construire des représentations, se projeter dans le futur (regards portés sur votre gauche).

Outil : votre boussole du regard.

Entraînez-vous au décodage visuel des personnages lorsque vous regardez un film. Suivez les interviews d’un artiste ou d’une personnalité très connue : quel est son profil émotionnel ? Et bien sûr, pourquoi ne pas vous exercer en famille ?

Visuel construit

Votre interlocuteur imagine une scène qu’il n’a pas vécue. Il fait un projet ou visualise les conséquences d’une situation.

Ce que vous pouvez faire : Quand vous lui faites une suggestion ou une recommandation, aidez-le à mettre en scène cette solution, en lui faisant préciser ce qu’il imagine.

Visuel souvenir

Votre interlocuteur revoit comme un film des événements passés qu’il met en relation avec l’instant présent.

Ce que vous pouvez faire : En situation de décision, demandez-lui de décrire ce qui lui paraît encore flou pour lui.

Auditif construit

Votre interlocuteur est en train de créer une bande sonore liée à la situation. Il imagine un discours, cherche ses mots, invente des répliques.

Ce que vous pouvez faire : Gardez le silence pour ne pas créer d’interférences dans sa réflexion. Lorsqu’il se sera exprimé, sachez décoder aussi ses intonations de voix.

Auditif souvenir

Votre interlocuteur rejoue une bande sonore connue. Les souvenirs d’une conversation passée, une chanson qu’il associe à ce qu’il est en train de vivre.

Ce que vous pouvez faire : S’il hésite, vous pourrez lui faire énoncer ce qui compte le plus pour lui. N’hésitez pas à reformuler, voire répéter pour le rassurer et vous « mettre au diapason ».

Kinesthésique

Votre interlocuteur éprouve physiquement ce que lui évoque la situation. Son engagement émotionnel est fort, il est dans le ressenti, les sensations.

Ce que vous pouvez faire : Il est dans l’intuition. Ne cherchez pas à le convaincre avec des arguments rationnels, mais proposez des solutions avec lesquelles il se sentira plus à l’aise.

Dialogue interne

Votre interlocuteur se parle à lui-même. Il raisonne, il évalue les arguments, il hésite. Dans un contexte d’interrogatoire, les policiers interprètent ce regard de façon négative : le suspect invente une version mensongère des faits.

Ce que vous pouvez faire : Faites avancer le débat, en posant des questions ouvertes qui l’invitent à répondre et à « réfléchir tout haut ».