6 conseils d’experts en négociation

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d’Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

6 conseils d'experts en négociation

A l’occasion de la présentation du nouvel Executive MBA Ieseg-Cegos, Ann-Sophie De Pauw et David Venter sont venus en France le 9 avril dernier afin de partager leurs idées et leurs conseils. Voici les enseignements de leurs années de recherche et d’expérience en matière de négociation.

Préparer une alternative

©CETI-IÉSEG

©CETI-IÉSEG

Ann-Sophie De Pauw, enseignante à l’Ieseg

Afin de ne pas être pris au dépourvu, une négociation doit être préparée en amont. Ce travail préliminaire consiste à benchmarker le secteur d’activités sur lequel porte la négociation, mais aussi à anticiper des alternatives. Par exemple, dans le cas d’une négociation pour un véhicule – l’idéal étant d’obtenir un modèle A à bon prix – mieux vaut se renseigner sur les autres possibilités existantes, de façon à pouvoir se rabattre sur un modèle B, choix acceptable en cas d’échec avec l’option A. « Préparer une alternative donne de l’avance et du pouvoir sur son interlocuteur », assure Ann-Sophie De Pauw.

Créativité et négociation : même combat

Vous n’êtes ni créatif ni un négociateur-né ? Bonne nouvelle : les deux se travaillent ! Si certaines personnes montrent des prédispositions pour ces deux disciplines,formations et entrainements peuvent pallier ce manque. Par ailleurs, faire preuve de créativité est une précieuse aide dans vos négociations.

Ann-Sophie de Pauw est enseignante à l’Ieseg, et experte en négociation internationale, en management de conflit et en prise de décision.
David Venter est professeur à la Vlerick Business School, en Afrique du Sud. Ex-psychologue, il a dirigé la communication du gouvernement d’Afrique du Sud pendant la transition de l’apartheid à la démocratie pendant 10 ans.

Gagner…mais gagner quoi ?

En termes de négociation, on pense bien souvent que seule le résultat chiffré compte. Ce qui est une erreur selon les deux experts. « Se sentir satisfait après un entretien de négociation est en réalité plus important, notamment sur le long terme, que d’obtenir un gain économique maximal », explique Ann-Sophie De Pauw.

Par ailleurs, il existe souvent de multiples intérêts qui cohabitent au sein d’une même négociation : celui des individus, mais aussi celui de l’équipe, de l’organisation, de l’entreprise etc.. « Mener une bonne négociation est également une question d’équilibre entre ces différents niveaux », résume Ann-Sophie De Pauw. Il faut donc avoir en tête l’image d’ensemble pour estimer correctement une négociation. « On entend souvent parler de win-win, mais en réalité, on devrait parler de win more-win more« , précise David Venter, ajoutant : « C’est la création de valeur au global qui importe réellement. »

Ne pas confondre négociation et marchandage

« Négocier, ce n’est pas marchander, ni même entrer dans une compétition« , prévient David Venter. Et l’expert d’expliquer que si chacune des deux parties essaye à tout prix d’amener l’autre dans sa direction, il n’y a aucune issue possible : c’est la paralysie. « C’est le principe de réciprocité, avance-t-il : si je ne bouge pas, je ne peux pas espérer que l’autre bouge. »

David Venter, professeur à la Vlerick Business School

Au-delà du risque de statu quo existe un danger bien plus élevé : celui de voir l’une des deux parties disparaître. « Marchander à l’extrême amène à ‘tuer’ son interlocuteur alors qu’on a besoin de lui… C’est notamment le cas des acteurs de la grande distribution, qui, à force de pousser leurs fournisseurs dans leurs retranchements, les conduit à l’extinction. La négociation ne peut se résumer à du one shot ou à la simple résolution d’un problème », explique encore David Venter. Il faut voir à plus long terme.

Qui doit faire le 1er pas ?

Dans une négociation, le premier pas est crucial. « Il peut être avantageux d’exposer sa proposition avant l’autre, à la seule condition d’avoir une excellente connaissance du marché« , soutient Ann-Sophie De Pauw. Et David Venter de raconter comment il a vendu sa maison bien en-deçà des cours de l’immobilier, par simple méconnaissance des prix pratiqués du moment. Mais attention, « présenter son offre commerciale en premier comporte un risque : celui de donner de l’information à son interlocuteur », prévient Ann-Sophie De Pauw. Prudence à ne pas dévoiler trop de données dès le départ.

Négocier au féminin, quelle différence ?

« Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it » Dwight D. Eisenhower

Est-il avantageux d’être un homme ou une femme dans la négociation ? « Les femmes se font plus rares autour des tables de négociation… Si elles n’ont pas plus de chances que leurs homologues masculins, nous notons qu’elles parviennent mieux à voir la situation d’ensemble, là où les hommes placent davantage le curseur sur des points de détail. »

Si le sexe n’a donc que peu d’influence sur l’issue de la négociation, les deux experts s’accordent à dire que les leaders sont les mieux positionnés. « Être leader n’est pas un statut mais une attitude à adopter, celle de voir au-delà de son intérêt personnel », précise David Venter, qui conclut par cette citation d’Einsehower : « Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it. »

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