L’art de vendre une formation

Être un bon formateur, c’est une chose. Être un bon marketer (ou vendeur), c’est autre chose. À regarder les descriptifs de programmes de formation offerts par certains formateurs agréés au Québec, je me demande parfois si leurs auteurs (souvent les formateurs eux-mêmes) savent comment « vendre » un programme de formation. Pire encore : je m’interroge parfois sur la valeur ajoutée de leur programme de formation.
Certes, je ne suis pas un formateur agréé et je n’ai pas la science infuse pour bâtir un programme de formation. À ma décharge, je suis issu de l’école du marketing et le tiers de ma clientèle depuis 2006 œuvre dans le secteur de la formation.

Je me permets donc quelques conseils qui découlent des erreurs que j’ai souvent observées chez certains formateurs qui vendent ou mettent sur le marché leur programme de formation.
1. Si votre objectif est d’attirer l’attention et susciter l’intérêt, évitez de présenter d’entrée de jeu un plan d’un cours qui ressemble à un syllabus universitaire. Est-il nécessaire de le préciser, les objectifs d’un professeur à l’université et les vôtres ne sont pas nécessairement les mêmes. Vaut mieux présenter d’abord un document qui tient sur une page, visuellement attrayant et bien aéré et fournir en appui votre syllabus plus détaillé.
2. Le titre de votre formation est souvent le premier facteur qui attire l’attention de votre clientèle cible. De fait, compte tenu de l’importance du titre, je suggère souvent à mes clients d’utiliser un design expérimental pour tester leur(s) titre(s) ou thématiques principales. Un design expérimental vise à cerner l’impact de stimuli (en occurrence les titres de vos formations) sur le niveau d’intérêt de votre clientèle cible. Par ailleurs si on doit avoir un titre accrocheur, éviter les formules ou thématiques «galvaudées » qui apparaissent comme des saveurs du mois. Il faut que le titre inspire de la valeur ajoutée pour votre clientèle cible et non la mode actuelle.
3. La crédibilité et l’expérience du formateur constituent les aspects qui figurent parmi les plus importants dans la présentation d’un cours de formation. Vaut mieux les mettre bien évidence dans votre document de présentation – quitte à les mettre en marge du texte principal. N’ayez pas peur de présenter également des commentaires de vos étudiants, le nombre d’étudiants auquel vous avez enseigné, etc.
4. Éviter d’avoir une présentation de cours où on a l’impression que vous étendez votre savoir (cela pourrait donner l’impression de l’inverse, soit de votre « culture confiture »).
5. N’ayez pas peur de nommer à qui s’adresse la formation (en énumérant les clientèles très clairement).
6. Trouver un juste équilibre entre la présentation des principaux concepts théoriques et des cas empiriques que vous aborderez dans votre formation (des exemples de « success stories » sont toujours bien reçus et souvent plus évocateurs que des concepts théoriques).

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