Monthly Archives: juin 2015

Le coût d’une mauvaise embauche

15 juin 2015

Travailleur, ambitieux, c’est le moment de s’agrandir. Les entretiens se succèdent et se ressemblent, un candidat vous plait cependant plus que les autres alors vous décidez de l’embaucher. 6 mois plus tard, vous êtes déçu, en dessous des capacités promises, le candidat, maintenant salarié, ne convient pas aux attentes que vous vous en faisiez. Comprendre le coût d’un mauvais recrutement c’est anticiper des pertes conséquentes.

On estime entre 40000 et 50000 euros le coût d’un mauvais recrutement

Tant du point de vue financier que moral, la baisse devient le mot d’ordre. Stressé par ce salarié encombrant, vous chargez ses collègues de prendre le relais. S’en suit une perte de productivité, au niveau salarial mais aussi patronal. S’époumoner à mener l’orchestre pour obtenir une parfaite symphonie prend du temps. Le chiffre d’affaire chute et le licenciement du salarié fait augmenter la note.

Le pourquoi du comment d’un mauvais recrutement

Le mauvais recrutement est souvent la conséquence d’un écart entre le réel et la perception de la situation: les recruteurs ont mésestimé le candidat, ou le candidat s’est laissé avoir par une certaine description de l’entreprise. Comment un « mauvais élément » parvient-il à berner tout le monde pendant les étapes du recrutement ?

Les performeurs en entretien ont le vent en poupe. Le candidat a pu paraitre meilleur qu’il ne l’est. Le collaborateur décevant a été un candidat brillant : il vous a ébloui par son sens de la répartie et sa capacité à répondre avec dextérité à vos questions. Cerise sur le gâteau, vous avez pu entendre de sa bouche ce que vous souhaitiez lui faire dire ! Vous êtes emballé par le personnage, le surestimez, et il devient membre de l’équipe.

Inversement, c’est le recruteur qui a pu mentir sur la marchandise. Le recruteur survend son entreprise, tous ses avantages, ses objectifs et sa capacité de croissance. Happé par votre société, le candidat se lance dans l’aventure en ayant certaines espérances quant à son évolution professionnelle. La déception est souvent cruelle, l’ambiance est inexistante, le travail ne requiert qu’une partie de ses atouts, et le sport local consiste à mettre en avant l’incompétence de ses collègues. L’ancien candidat devient un salarié démotivé et inefficace ; on lui a promis la lune, il n’en a même pas le reflet.

Les 5 règles d’or pour éviter le mauvais recrutement

Règle n°1 : Les recruteurs doivent demander leurs avis à d’autres personnes dans l’entreprise. Ce serait tricher que de demander à vos collègues aux ressources humaines, élargissez votre champ de vison.

Règle n°2 : Prenez votre temps. Un bon recrutement va de pair avec la patience. Il y aura toujours des moments de rush pendant lesquels vous penserez qu’il est indispensable de recruter quelqu’un tout de suite. Avec du recul, c’est souvent une erreur.

Règle n°3 : Ne pas se fier aux apparences, mettre le candidat en difficulté. Les premières impressions peuvent être trompeuses.

Règle n°4 : Mettre la barre haute et s’y tenir ! Comme disait Mark Zukerberg , « je n’embauche une personne que si j’accepterais, moi, de travailler pour elle ».

Règle n°5 : Bien préparer son entretien pour ne pas se faire avoir par un habitué des face à face.

Après ce tour d’horizon, vous n’aurez plus d’excuses pour avoir embauché la mauvaise personne !

La désincarnation du management ou comment manager via des process standardisés

15 juin 2015

Des salariés ont pris une importance inédite dans l’encadrement du travail aujourd’hui. Consultants ou cadres de grandes organisations, Marie-Anne Dujarier les appelle les « planneurs », car ils sont mandatés pour améliorer la performance des entreprises et des services publics au moyen de plans abstraits, élaborés bien loin de ceux et de ce qu’ils encadrent. Retour avec Marie-Anne Dujarier sur ces enjeux importants que sont les nouveaux modes de management au travail et sur ceux qui les élaborent.

Pourquoi peut-on parler de management désincarné au sein de l’entreprise ? Et quelle place tient le « planneur » dans cette désincarnation ?

Le management contemporain est en effet caractérisé par la prolifération de dispositifs qui encadrent l’activité quotidienne des salariés, et même des consommateurs : des objectifs, des tableaux de bord, des systèmes d’information, des sites internet, des algorithmes, des applis, des procédures, démarches et autres méthodes à « dérouler », accompagnés de discours visant à motiver chacun à travailler avec eux en jouant un rôle précis. Dispositifs de finalité, de procédés et d’enrôlement dominent le paysage du management dans les grandes organisations, qu’elles soient publiques ou privées, avec une constance frappante.

Ces dispositifs sont faits par des hommes et des femmes, que l’on trouve dans les directions des ressources humaines, informatiques, méthodes, finances, contrôle de gestion, change management, qualité etc … les « fonctionnels » et leurs consultants. Mon livre parle de leur travail : il essaye de saisir comment font les faiseurs et diffuseurs de dispositifs pour fabriquer un encadrement du travail alors qu’ils en sont éloignés.

Les dispositifs sont des choses, conçues et fabriquées par des gens. Voir son activité encadrée par cette « chose » instaure un rapport social sans relation : on doit faire avec le dispositif, sans pouvoir discuter directement avec son concepteur. Ce qu’il faut faire, comment le faire et pourquoi le faire sont alors imposés sans interaction possible. Sans face à face, sans corps à corps : le management est désincarné.

Peut-on demander à des salariés d’être créatifs lorsque l’on standardise autant les process ?

Les discours managériaux appellent à la créativité des salariés, de manière croissante, au même moment que leur activité est effectivement sur-encadrée par les dispositifs. L’appel à l’autonomie, à la responsabilité, à la créativité etc … semble donc apparemment paradoxale, ou au moins contradictoire avec la prescription.

Pourtant, la créativité, c’est-à-dire l’activité vivante, est bien présente dans ces situations. Mais elle est comme déportée : plutôt que de porter sur ce que l’on fait, l’attention est centrée sur les dispositifs eux-mêmes, pour arriver à les « suivre », à « rentrer dedans », à les perfectionner ou à les subvertir. Comme si les processus comptaient plus que les contenus, les chiffres plus que les réalisations concrètes, les « reporting » plus que la performance réelle, et le succès des « démarches » plus que la qualité du travail.

Peut-on dire (en exagérant un peu) que lorsque l’on entre dans nos lieux de travail, nous laissons notre capacité à réfléchir sur le bas de la porte ? Au dépend de la standardisation des méthodes de travail

Non, ce n’est pas ce que j’ai observé en général, pour les raisons précisée ci-dessus. La pensée est plutôt déplacée. Il arrive cependant que des travailleurs essayent d’arrêter de penser –ce qui est terriblement couteux psychiquement- certains aspects de leur tâche, pour arriver à la faire. Ne pas penser, permet de faire les choses « bêtement », en se laissant porter par les dispositifs. C’est une réponse possible lorsque les contradictions qui enserrent le travail sont si grandes qu’il devient impossible de travailler en les pensant.

Le digital, ennemi de la réflexion collective et positive ?

Le digital est une technique, et ce ne sont pas les techniques qui déterminent ce qui se passe dans le monde : c’est l’usage social qui en est fait. S’il est utilisé pour automatiser la délibération collective sur le travail et ce qu’il vaut, sur les manières de faire, comme sur le sens que tout cela aurait, alors oui, cette technologie devient un problème. Mais le digital peut aussi être utilisé pour favoriser des rencontres, la pensée et la délibération.

Gloire aux indicateurs de performance ?

Dans les grandes organisations que j’ai étudiées, on assiste en effet à la montée très nette du management par les nombres. « Il faut faire du chiffre », c’est-à-dire rendre des comptes quantifié sur le travail. La multiplication des mesures, qu’elles soient automatisées ou non est frappante. Alors, une part importante de l’activité des travailleurs consiste maintenant à faire du reporting, si possible en « arrangeant » les chiffres afin qu’ils soient présentables.

C’est un travail supplémentaire, qui vient en plus du travail pour lequel chacun est payé : alors, l’obsession de la mesure quantitative de la performance dégrade la performance. En outre, l’attention portée aux chiffres peut être vécue comme doublement injuste : non seulement ils réduisent considérablement le réel à quelques dimensions (de ce point de vue, il est « faux »), mais en plus, ils ne reflètent pas le réel du travail (alors il est injuste à l’évaluer).

Vous pouvez commander l’ouvrage de Marie-Anne Dujarier via : La management désincarné

Voici pourquoi il ne faut pas mettre de photo sur votre CV (surtout si vous êtes jolie)

15 juin 2015

On ne le dira jamais assez : il est inutile de mettre une photo sur votre CV. La photo sur un curriculum vitae n’apporte en effet aucune information pertinente sur vos compétences professionnelles supposées et a même parfois tendance à déclencher des réflexes discriminatoires (sans doute inconscients) chez certains recruteurs. Une étude israélo-canadienne de 2012 montre qu’une photo sur un CV jouait plus en défaveur des femmes, surtout celles qui sont perçues comme « attirantes ».

Resume-photo

Un test réalisé sur plus de 2500 postes à pourvoir

Voilà qui peut paraître paradoxal, si vous êtes une femme au physique avantageux vous n’avez pas intérêt à mettre de photo sur votre CV. Pour parvenir à ce résultat plutôt déconcertant, deux chercheurs de l’Université Wilfried Laurier en Ontario ont envoyé des candidatures pour plus de 2500 postes à pourvoir. Des CV parfaitement similaires au niveau des compétences, expériences et diplômes ont été réalisés en plusieurs versions : avec une photo d’une femme très attirante, avec une photo d’une femme au physique banal ou alors sans photo. Et le même testing a été réalisé en parallèle avec des profils masculins. En comparant les résultats, pour voir quel genre de CV avait le plus attiré l’attention et ceux qui n’ont pas été retenus, les chercheurs ont remarqué que les candidatures avec des photos de femmes séduisantes étaient beaucoup plus souvent écartées, alors que les CV sans photo ou celle avec une photo d’une personne « normale » faisaient l’objet d’une convocation plus fréquente pour un entretien.

Le signe d’une discrimination envers les belles femmes ?

Pour le Dr Bradley Ruffle, l’un des chercheurs à l’origine de cette étude, c’est la preuve que les jolies femmes sont victimes de discrimination à l’embauche et au travail. Pourquoi ? D’abord selon lui parce que la profession Ressources Humaines est très féminisée et que les femmes en charge du recrutement verraient d’un mauvais œil l’arrivée d’une femme séduisante dans l’entreprise. La jalousie des chargées de recrutement, ça paraît tout de même un peu léger comme argument pour expliquer ces résultats ! (D’ailleurs cette étude mérite bien sa place aux côtés des pires études scientifiques sur le monde de l’entreprise). Le Dr Ruffle va même plus loin en affirmant que les employeurs verraient dans les jolies candidates des « sources potentielles de distraction » pour les autres collaborateurs, ils anticiperaient également une réaction violente de leur propre conjointe à l’idée qu’une très belle femme puisse pousser les portes de l’entreprise.

Les beaux gosses ont plus de chances d’être appelés

Curriculum-vitae-nophoto

Ce qu’il y a d’encore plus surprenant dans cette étude c’est que les chercheurs parviennent aux résultats inverses en ce qui concerne les CV d’hommes bien de leur personne. Les beaux gosses ne semblent pas être victimes de discriminations à l’embauche, au contraire. Ainsi, les CV masculins avec des photos de bellâtres généreraient deux fois plus de convocations à des entretiens que les candidatures de monsieur tout le monde ou celles qui ne comportaient pas de photo. La prime à la beauté fonctionne donc uniquement pour les messieurs… Serait-ce encore la faute des recruteuses ?

A la discrimination la photo ajoute donc une injustice sexiste. Deux arguments de plus pour ne pas mettre d’image de profil sur votre CV. Après tout si un recruteur veut vraiment voir à quoi vous ressemblez, il lui suffit de vous faire venir à un entretien d’embauche !

Business Plans And Marketing Schemes

15 juin 2015

The corporate community makes use of various terms in talking about business planning – business strategy, sales planning, marketing technique, business plans, and marketing schemes. But as different as these terms sound or spell, they cover same concepts — how to improve sales and getting the company “out there”. Efficient business plans and marketing schemes have to be strong, cost-effective, and most of all, practical.

As such, an efficient business plan takes several important elements: products, services, market size, competitor activity, marketing, and production costs.

Since a business’s’ selling point and source of income are the type of products and service it offers, it’s reasonable to pay these much attention. Product and service evaluation ought to be part of all business plans and marketing schemes a business formulates. Product evaluation entails product testing, improving quality control, product style, and marketing. In product testing and quality control, it’s essential to ensure that the company’s product is all it claims to be. For example, if company A wants to claim that its product washes off stains in less time than the leading brand B, it must test and enhance its product An against product B. Doing this permits company A to adjust the formulation of product A to beat product B. The testing process can also serve as evidence if the company A puts advantage of product An in their advertisements.

Business plans and marketing strategies aren’t complete without including service assessment. A company’s employees can make or break the business by attracting or turning customers and possible clients off. The business might think about hiring the services of a mystery shopper who can pretend to be a client to get a more objective service evaluation. The mystery shopper has the benefit of anonymity and the staff would treat him as an regular client. The company’s head honcho will not get the same results because, naturally, the staff would act their best with the big boss around. Let us again take the example of An and B and make them competing groceries. If company A hires a mystery shopper to visit both stores, A gets the benefit of assessing its own shop and that of its competitor. Company A, with the help of the evaluation, can fire unproductive workers, reward the very good ones, and implement new courtesy policies that beat that of B’s. Statistics show that clients are more likely to support company with effective and courteous staff over a competing business that offers the same products. Therefore, by enhancing service, a company has the advantage of being more cost-effective (firing unproductive employees) and increasing sales.

Expansion is one goal of entrepreneurs. It could be physical expansion or putting up new stores, or an expansion in terms of market size. Market size expansion has an excellent deal to do with efficient marketing. It is essential for business plans and advertising schemes to have provisions for ads. There are many ways in which a company can advertise its services and goods: paid email-reading sites, promotions, print ads, radios, televisions, along with other audio and visual media. Consulting statistics about the media habits of its target market, a company can identify what medium is more effective. Though taking risks is part of business, it helps to be realistic and supported by fact.

Business plans and marketing schemes play important roles in the success of a business. Business analysts affirm this by saying that by coming up with new business plans and marketing schemes regularly, businesses prevent being stagnant and are able to continuously deliver great services and products. With time, these are the companies that last.

Prospection sur les réseaux sociaux : pourquoi les commerciaux préfèrent désormais Twitter à LinkedIn

15 juin 2015

En matière de prospection sur les réseaux sociaux, les commerciaux préféreraient désormais Twitter à LinkedIn : c’est en tous cas ce qu’indique une enquête conduite il y a quelques mois aux Etats-Unis, auprès d’un panel de responsables commerciaux américains qui travaillent aussi bien en BtoB qu’en BtoC :

Source

Si cela vous surprend, sachez que moi aussi ! Surtout que ce résultat ne peut pas s’expliquer par le nombre d’utilisateurs, qui reste sensiblement équivalent pour ces deux réseaux sociaux (environ 300/350 millions d’inscrits dans le monde). J’aurais tout de même tendance à nuancer, dans la mesure où l’un des auteurs de l’étude indique que le pourcentage de répartition de commerciaux BtoB et BtoC est inconnu (la question n’a pas été posée aux répondants).

Ceci étant précisé, voici quelques pistes d’explication :

Les prises de contact sont plus faciles sur Twitter (l’acceptation d’une mise en relation sur LinkedIn apparaît comme plus engageante qu’un échange de tweets : elle aboutit donc moins souvent à un contact suivi)
Grâce à l’utilisation des hashtags, il est plus facile de rechercher de l’information sur Twitter (je ne suis pas obligatoirement d’accord avec cela : par exemple, les recherches par fonction ou par taille d’entreprise sont bien plus faciles sur Linkedin que sur Twitter)
Sur Twitter, la fonctionnalité « Liste » permet de trier les comptes que l’on suit et par exemple, de suivre plus attentivement l’actualité de contacts parfaitement ciblés, ce quifacilite la veille commerciale
Twitter permet de suivre des événements professionnels et, via les conversations et hashtags, d’identifier de nouveaux prospects ou influenceurs.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Les réponses et avis des lecteurs qui occupent une fonction commerciale sont particulièrement les bienvenus en commentaires !

11 Things Smart People Won’t Say

15 juin 2015

There are some things you simply never want to say at work.

These phrases carry special power: they have an uncanny ability to make you look bad even when the words are true.

Worst of all, there’s no taking them back once they slip out.

I’m not talking about shocking slips of the tongue, off-color jokes, or politically incorrect faux pas. These aren’t the only ways to make yourself look bad.

Often it’s the subtle remarks—the ones that paint us as incompetent and unconfident—that do the most damage.

No matter how talented you are or what you’ve accomplished, there are certain phrases that instantly change the way people see you and can forever cast you in a negative light. These phrases are so loaded with negative implications that they undermine careers in short order.

How many of these career killers have you heard around the office lately?

1. “It’s not fair”

Everyone knows that life isn’t fair. Saying it’s not fair suggests that you think life is supposed to be fair, which makes you look immature and naïve.

If you don’t want to make yourself look bad, you need to stick to the facts, stay constructive, and leave your interpretation out of it. For instance, you could say, “I noticed that you assigned Ann that big project I was hoping for. Would you mind telling me what went into that decision? I’d like to know why you thought I wasn’t a good fit, so that I can work on improving those skills.”

2. “This is the way it’s always been done”

Technology-fueled change is happening so fast that even a six-month-old process could be outdated. Saying this is the way it’s always been done not only makes you sound lazy and resistant to change, but it could make your boss wonder why you haven’t tried to improve things on your own. If you really are doing things the way they’ve always been done, there’s almost certainly a better way.

3. “No problem”

When someone asks you to do something or thanks you for doing something, and you tell them no problem, you’re implying that their request should have been a problem. This makes people feel as though they’ve imposed upon you.

What you want to do instead is to show people that you’re happy to do your job. Say something like “It was my pleasure” or “I’ll be happy to take care of that.” It’s a subtle difference in language, but one that has a huge impact on people.

4. “I think …/This may be a silly idea …/I’m going to ask a stupid question”

These overly passive phrases instantly erode your credibility. Even if you follow these phrases with a great idea, they suggest that you lack confidence, which makes the people you’re speaking to lose confidence in you.

Don’t be your own worst critic. If you’re not confident in what you’re saying, no one else will be either. And, if you really don’t know something, say, “I don’t have that information right now, but I’ll find out and get right back to you.”

5. “This will only take a minute”

Saying that something only takes a minute undermines your skills and gives the impression that you rush through tasks. Unless you’re literally going to complete the task in 60 seconds, feel free to say that it won’t take long, but don’t make it sound as though the task can be completed any sooner than it can actually be finished.

6. “I’ll try”

Just like the word think, try sounds tentative and suggests that you lack confidence in your ability to execute the task. Take full ownership of your capabilities. If you’re asked to do something, either commit to doing it or offer an alternative, but don’t say that you’ll try because it sounds like you won’t try all that hard.

7. “He’s lazy/incompetent/a jerk”

There is no upside to making a disparaging remark about a colleague. If your remark is accurate, everybody already knows it, so there’s no need to point it out. If your remark is inaccurate, you’re the one who ends up looking like a jerk.

There will always be rude or incompetent people in any workplace, and chances are that everyone knows who they are. If you don’t have the power to help them improve or to fire them, then you have nothing to gain by broadcasting their ineptitude. Announcing your colleague’s incompetence comes across as an insecure attempt to make you look better. Your callousness will inevitably come back to haunt you in the form of your coworkers’ negative opinions of you.

8. “That’s not in my job description”

This often sarcastic phrase makes you sound as though you’re only willing to do the bare minimum required to keep getting a paycheck, which is a bad thing if you like job security.

If your boss asks you to do something that you feel is inappropriate for your position (as opposed to morally or ethically inappropriate), the best move is to complete the task eagerly. Later, schedule a conversation with your boss to discuss your role in the company and whether your job description needs an update. This ensures that you avoid looking petty. It also enables you and your boss to develop a long-term understanding of what you should and shouldn’t be doing.

9. “It’s not my fault”

It’s never a good idea to cast blame. Be accountable. If you had any role—no matter how small—in whatever went wrong, own it. If not, offer an objective, dispassionate explanation of what happened. Stick to the facts, and let your boss and colleagues draw their own conclusions about who’s to blame.

The moment you start pointing fingers is the moment people start seeing you as someone who lacks accountability for their actions. This makes people nervous. Some will avoid working with you altogether, and others will strike first and blame you when something goes wrong.

10. “I can’t”

I can’t is it’s not my fault’s twisted sister. People don’t like to hear I can’t because they think it means I won’t. Saying I can’t suggests that you’re not willing to do what it takes to get the job done.

If you really can’t do something because you truly lack the necessary skills, you need to offer an alternative solution. Instead of saying what you can’t do, say what you can do. For example, instead of saying “I can’t stay late tonight,” say “I can come in early tomorrow morning. Will that work?” Instead of “I can’t run those numbers,” say “I don’t yet know how to run that type of analysis. Is there someone who can show me so that I can do it on my own next time?”

11. “I hate this job”

The last thing anyone wants to hear at work is someone complaining about how much they hate their job. Doing so labels you as a negative person and brings down the morale of the group. Bosses are quick to catch on to naysayers who drag down morale, and they know that there are always enthusiastic replacements waiting just around the corner.

Bringing it all together

Eliminating these phrases from your vocabulary pays dividends. They have a tendency to sneak up on you, so you’re going to have to catch yourself until you’ve solidified the habit of not saying them.

What other phrases should be on this list? Please share your thoughts in the comments section below as I learn just as much from you as you do from me.

ABOUT THE AUTHOR:

Dr. Travis Bradberry is the award-winning co-author of the #1 bestselling book,Emotional Intelligence 2.0, and the cofounder of TalentSmart, the world’s leading provider of emotional intelligence tests and training, serving more than 75% of Fortune 500 companies. His bestselling books have been translated into 25 languages and are available in more than 150 countries. Dr. Bradberry has written for, or been covered by, Newsweek, TIME, BusinessWeek, Fortune, Forbes, Fast Company, Inc., USA Today, The Wall Street Journal, The Washington Post, andThe Harvard Business Review.

«J’ai donné plus de 1 milliard de francs dans ma vie»

14 juin 2015

Actualité du mécénat et des fondations de l'Enseignement Supérieur et de la Recherche

Hansjörg Wyss: «Une start-up comme Google change le monde, recevoir un Prix Nobel ne fait que refléter l’excellence passée.» (David Wagnières)

Hansjörg Wyss nous a reçus sur La Côte vaudoise dans sa maison qui abrite sa fondation pour la paix PeaceNexus, quelques jours avant l’inauguration du Campus Biotech de Genève. Rencontre avec un philanthrope de 80 ans

Patrick Aebischer et Ernesto Bertarelli étaient faits pour s’entendre avec Hansjörg Wyss. Le premier a imposé l’axe stratégique des sciences de la vie à la tête de son école d’ingénieurs, le second, ex-président de Serono et ancien de Harvard, reste très actif dans les biotechnologies. Leur rencontre a permis la création du Campus Biotech inauguré aujourd’hui à Genève. Situé dans le quartier de Sécheron, ce centre d’excellence en sciences de la vie unique en Europe s’étend sur 40 000 m2. Outre l’EPFL, l’Unversité de Genève, la famille Bertarelli et Hansjörg Wyss, ce nouvel écosystème s’appuie sur une approche scientifique interdisciplinaire pour positionner la région au premier plan de la recherche dans les neurosciences et de la…

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Why Steve Jobs’ Commencement Speech Still Inspires 10 Years Later

14 juin 2015

Steve Jobs wasn’t always the confident showman he seemed to be on stage during his famous keynotes. On the morning of June 12, 2005, hours before Jobs was scheduled to deliver the commencement speech for the 114th graduating class at Stanford University, “He woke up with butterflies in his stomach,” says his wife, Laurene, in Becoming Steve Jobs. “I’d almost never seen him more nervous.”

The speech meant a lot to Steve Jobs. He had practiced the speech endlessly, often talking out loud as he walked around the house. He gave the speech several times during family dinners, taking advantage of the captive audience. The best speeches and presentations—those that connect deeply with another person’s soul—are best written from the heart. At 22 million views on YouTube, Steve Jobs’ commencement speech did connect deeply with millions of souls around the world.

The Steve Jobs Stanford commencement address is a finely crafted speech because it’s emotional, inspiring, and simply structured.

Although it wasn’t held at a TED conference, Jobs’ speech had all the elements of an inspiring TED presentation , which might explain why the video of the speech has garnered 8 million views on TED.com.

The speech was short. The speech lasted for just fifteen minutes. As the TED conference has learned in its 30-year history, 15 to 18 minutes is an ideal length of time to deliver a substantive message without putting an audience to sleep. A lot of powerful messages have been delivered in under 18 minutes. John F. Kennedy inspired a nation in 15 minutes and Martin Luther King shared a vision of racial equality in 17 minutes. On a TED stage, Sheryl Sandberg took 15 minutes to deliver a moving and powerful speech that launched the movement Lean In. Fifteen minutes is enough time to spark a movement.

The speech had a theme that resonates with just about everyone who seeks meaning in their lives and their career: Do what you love. “Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven’t found it yet, keep looking. Don’t settle. As with all matters of the heart, you’ll know when you find it,” Jobs said.
Jobs wrapped three lessons in three stories. Readers of this column know that I’m a fan of the ‘rule of three.’ Dividing a message into three parts or stories is a simple, memorable, and effective technique to structure a message.

“Today I want to tell you three stories from my life. That’s it. No big deal. Just three stories,” Jobs began.

Jobs’ first story was about connecting the dots. He talked to the graduates about dropping out of Reed College so he could “drop in” to the courses he wanted to take, like calligraphy, a course that no practical application to his life. Ten years later he incorporated what he had learned into the design of the Macintosh. “It was the first computer with beautiful typography…You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. You have to trust the dots will somehow connect in your future.”

Jobs’ second story was about love and loss. He recalled falling in love with computers at an early age, meeting Steve “Woz” Wozniak, building Apple, and losing Apple after a falling out with the Board of Directors. “Getting fired was the best thing that could ever happened to me…I’m convinced that the only thing that kept me going was that I loved what I did. You’ve got to find what you love.”

Jobs’ third and final story was about death. “Remembering that are you going to die is the best way I know to avoid the trap thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.”

The speech emphasized triumph over adversity. Each of the three vignettes from Jobs life involve struggle or sacrifice. Stories of triumph over struggle resonate with audiences because humans are hard-wired to empathize with one another, and stories are the vehicles through which we share these common bonds. Stories help transport listeners to another world, allowing them to see to themselves in the speaker’s shoes. Once they’re connected to a speaker, an audience is more likely to follow the speaker’s advice or buy in to their idea.

Steve Jobs saves his call to attention for the end of the speech: “Stay Hungry. Stay Foolish. I have always wished that for myself. And now, as you graduate to begin anew, I wish that for you. Stay Hungry. Stay Foolish.”
A few years ago I met an entrepreneur who had given up a lucrative job to pursue an idea for a tech company. He was making a very high salary and I asked him where he had found the courage to quit. He pulled a paper from his bag and passed it across the table. I immediately recognized it as the printed text of the Jobs commencement speech. “This gave me the courage to follow my heart,” he said.

A great speech can give people courage they didn’t know they had. The Jobs speech has been inspiring people for a decade and will continue to do, convincing many more people to “Stay hungry. Stay foolish.”

Ce que l’économie nous réserve au second semestre 2015

14 juin 2015

9 indicateurs sur 16 prédisent une reprise. Une embellie menacée par des tendances inquiétantes, en France et à l’international.

Pour prédire l’avenir, pas de boule de cristal chez les économistes mais un certain nombre de chiffres. Des indicateurs, pour certains dits « avancés », qui permettent d’anticiper les tendances. Le JDN en a disséqué 16.

Si l’on en croit le très optimiste FMI, le taux de croissance du PIB de la France devrait quadrupler en 2015 par rapport à 2014 à 1,16%, avant d’atteindre 1,70% en 2017 et de se stabiliser aux alentours de 1,90% d’ici 2020. Une progression confirmée par nos indicateurs ?

Commençons par la demande des ménages, cruciale dans un pays comme la France, dont la croissance est traditionnellement tirée par la consommation. La confiance des Français en l’avenir permet de l’anticiper : au plus bas en mai 2013, l’indicateur qui la synthétise a augmenté de 13 points en deux ans en France. Petit à petit, il se redirige vers son niveau d’avant-crise, même s’il reste inférieur de 14 points en mai 2015 par rapport à en mai 2007. Cette confiance en partie retrouvée des consommateurs s’accompagne d’un regain de celle des producteurs : les perspectives d’investissement des industriels sont positives au premier semestre 2015 pour la première fois depuis un an.

La confiance en partie retrouvée des consommateurs s’accompagne d’un regain de celle des producteurs

Autre bonne nouvelle, tant pour la consommation que pour la production : l’indice des prix internationaux des matières premières alimentaires importées, après une augmentation de 6% depuis décembre 2014, repart sensiblement à la baisse avec une chute de 2% entre mars et avril 2015. De quoi baisser les coûts des industriels et diminuer les prix des produits finis.

Un cercle vertueux pourrait alors s’enclencher : pour répondre à cette potentielle demande intérieure, beaucoup d’entreprises françaises n’auront d’autre choix que de se développer. Au deuxième trimestre 2015, près de 25% d’entre elles sont déjà au maximum de leurs capacités de production. Cela signifie qu’elles fonctionnent à plein régime et par conséquent qu’elles devront investir pour prospérer.

Autre indice d’une possible reprise de l’activité économique : la nette hausse de la demande mondiale de pétrole. En cinq ans, la quantité de barils demandés par jour a augmenté de 5 millions d’unités.

Indicateur	Positif	Négatif
Biens durables US	X
Consommation américaine	X
Constructions de logements		X
Intérim	X
Investissements	X
La croissance	X
La demande de pétrole	X
Le trafic maritime		X
Les goulots de production	X
Les prix à la consommation		X
Matières premières importées	X
Moral des ménages	X
Or vs Argent		X
Recrutements de cadres		X
Ted spread		X
Trésor américain		X

Avec 9 indicateurs positifs sur 16, l’optimisme l’emporte d’une courte tête. De quoi s’autoriser à croire à une embellie au deuxième semestre 2015, voire plus si affinités ? Certaines tendances ont de quoi doucher les enthousiasmes.

Parmi elles, l’évolution du rapport entre l’or et l’argent qui ne cesse d’augmenter, preuve que le recours aux valeurs refuge est toujours de mise. En Europe, la bombe à retardement de la Grèce peut à tout moment faire exploser la zone euro, d’où une certaine prudence des acteurs économiques, et notamment des banques. Aux Etats-Unis, cela se concrétise par des taux des bons du Trésor en berne, et ce malgré la puissance de la consommation des ménages.

Une prudence également illustrée par l’état de l’immobilier français. Le cumul sur 12 mois de logements commencés est en baisse constante depuis septembre 2013, passant de 417 800 chantiers à 351 400 en mars 2015. Un niveau qui n’a jamais été aussi bas depuis le milieu de l’année 2009, sous l’effet de la crise.

L’indice Baltic Dry, qui reflète le niveau des échanges internationaux, s’est effondré de moitié entre fin 2014 et mai 2015

Même constat pour le transport maritime : l’indice Baltic Dry, qui calcule le coût du transport maritime et donne ainsi une idée du niveau des échanges commerciaux mondiaux, s’est effondré de moitié entre fin 2014 et mai 2015, signe que le rythme ralentit.

L’influence des Etats-Unis sur l’économie mondiale n’est plus à prouver et sa santé financière est indispensable à l’équilibre international. C’est pourquoi le JDN s’est penché sur des indicateurs tels que le Ted spread. Cet indice, qui mesure la différence entre les taux bancaires et les taux des bons du Trésor américains, atteint 0,25% en avril 2015 pour la première fois depuis septembre 2012. Traduction : il y a de moins en moins de confiance dans les échanges interbancaires, ce qui traduit un climat de méfiance peu propice à la reprise.

Les Etats-Unis peuvent néanmoins compter sur les dépenses mensuelles de consommation des ménages, qui ont observé un sursaut de 7% entre mars 2014 et mars 2015. La barre historique des 12 milliards de dollars a même été dépassée en août 2014. Sur les trois premiers mois de 2015, elle affiche une croissance de 0,6%. Enfin, autre bonne nouvelle outre-Atlantique : le redécollage de l’immobilier.

Reste désormais à savoir ce qui l’emportera dans l’esprit des acteurs économiques. Les quelques bonnes nouvelles que la conjoncture mondiale à offrir ou la méfiance installée depuis 2007 et le début de la crise, et en particulier la peur qu’inspire la fragile zone euro ? Réponse fin 2015.

Ne générez pas du chiffre d’affaires, mais de la valeur

14 juin 2015

Un commercial parfait, dépassant ses objectifs, prenant soin de vendre les bons produits aux bonnes personnes en garantissant un taux de marge confortable, tout ceci en cohérence avec votre stratégie et dans le respect de ses collègues et des clients ?

Certes, cette image d’Épinal ne reflète pas très fidèlement votre force commerciale.
Analyse du pourquoi et du comment.

Combien de fois avez-vous fermé les yeux ?

Avant de se tourner vers les intéressés, tournons-nous vers nous-mêmes.
Oui, nous, les dirigeants et directeurs commerciaux.

Combien de fois avons-nous fermé les yeux sur une vente un peu « limite » en raison d’un chiffre rondelet écrit en bas à droite du devis ?
Combien de fois avons-nous « omis » de recadrer un commercial parce qu’il est le n° 1 des ventes ?
Combien de fois avons-nous épargné à ce commercial une petite tâche administrative qui pourtant est réalisée par tous les autres collaborateurs ?

Le commercial est-il roi et tout-puissant ?

En tant que manager, si vous leur laissez croire cela, libre à vous d’en accepter les avantages et les inconvénients.

La fin justifie-t-elle les moyens ?

Combien de fois ai-je entendu que les commerciaux, sous prétexte qu’ils ont des objectifs (souvent inatteignables selon eux), se permettent d’utiliser tous les moyens pour y parvenir. Même si cela implique quelques écarts par rapport à la stratégie…
Cette démarche est génératrice de chiffres d‘affaires à court terme, mais provoque des dégâts très rapidement :

Faire un projet en cinquante jours alors que cela en méritait cent, nous comprenons bien que l’équation ne peut fonctionner.
S’étonner que des projets menés au forfait dérapent systématiquement et perdent de l’argent, car vendus avec un niveau de marge insuffisant pour « remporter l’affaire ».
S’engager à ce que ce soit fait pour demain alors que les plannings sont déjà surbookés…

Ce sera ensuite aux autres services de « récolter » les fruits de cette démarche. Ils devront dès lors faire preuve d’imagination, d’une débauche d’énergie et bien souvent de grands talents de diplomates face aux réclamations des clients.
Cette approche égocentrique est dévastatrice, chronophage, démotivante et conflictuelle et les mots manquent. Ces actions peuvent, sans que vous vous en rendiez compte, engager votre société dans des orientations stratégiques contre son gré (lancer un nouveau marché, nouer une alliance…).

« L’important est de signer ! Même si cela nécessite de masquer la vérité »

Avez-vous déjà perdu une affaire pour avoir été trop transparent, trop honnête ?
Vos clients vous choisissent, et si vous vous donniez le droit de choisir vos clients ?
Refusez la dictature du client et privilégiez un échange sincère et direct !

Le mensonge et la dissimulation n’ont plus la côte depuis bien longtemps. Acceptez de ne pas signer avec un prospect qui ne regarde que le prix et pas la valeur de vos « Hommes ».
Les commerciaux sont également très susceptibles et ont une vision tronquée de la réalité : « C’est grâce à mes ventes que la société se porte bien et donc peut payer vos salaires… ».
De ce fait, ils se sentent investis d’une mission et considèrent que les basses besognes administratives sont inutiles, les « commerciaux » étant l’élite suprême et n’ayant pas de temps à perdre.
Il faut renseigner un devis dans un système informatique, saisir sa note de frais. Quoi de plus facile que de déléguer cela à un(e) assistant(e) tout en lui offrant le privilège de se faire remonter les bretelles si une faute est commise ?

« Vous êtes l’image de l’entreprise »

Non, soyons sérieux, Mesdames et Messieurs les commerciaux, plus que toute autre personne dans l’entreprise, vous devez être exemplaire, et devez naviguer dans une perspective sur le long terme avant tout, privilégier les intérêts de l’entreprise, de vos collègues et des clients avant les vôtres. Le retour sur investissement dépassera vos attentes.

Il nous faut nous doter d’un instinct maternel

Portez une attention particulière au bien-être de vos collègues, de vos clients. Vous devez vous assurer que le projet que vous avez vendu sera bien porté et accepté collectivement par toutes les parties concernées.
Combien de fois ai-je entendu dans mes précédentes expériences ou chez des confrères d’un ton dépité : « mais qu’est-ce que vous avez encore vendu qui n’existe pas ? »
Alors oui, le commercial est un mal nécessaire, car ces profils sont par nature exubérants, extravertis et donc délicats à manager. Mais une fois dans les bons rails, ces derniers se transforment en atout redoutable pour créer de la valeur, et pas seulement du chiffre d’affaires.