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Vendre une formation. Ce que j’ai appris dans les salons

2 avril 2015

Comment vendre une formation. Quelles méthodes marketing pour ce service bien particulier ? Pour étudier la question, promenons-nous de stand en stand sur un salon « Ressources humaines et formation ». Interrogeons les commerciaux et observons.

Les personnages rencontrés dans les allées de ce salon imaginaire ne sont pas réels, et pourtant, vous les reconnaîtrez peut-être !

Rendre « le service » visible

Rien n’est plus immatériel que la formation. Une fois la porte de la salle fermée, et dès que les stagiaires en e-learning sont connectés, l’acheteur ne voit plus rien.

Certains exposants de notre salon démontrent que les idées pour rendre le service visible, voire tangible, ne manquent pas.

Les CD ROM distribués naguère à tous les stands ont disparu au profit de supports plus traditionnels : des sacs en tissu qui déteignent sur les vêtements et des crayons. Parfois même des bonbons.

bonbons

Plus cohérent avec son offre, Erudia distribue des petits jeux, ou des cartes humoristiques qui reflètent le parti pris ludique et participatif de leur projet pédagogique.

D’autres entreprises ont joué sur le long terme en créant une identité visuelle forte. Vous venez de plonger la main dans un bocal de bonbons. Un commercial surgit, vous demande s’il peut vous renseigner. A croire qu’il y avait des capteurs dans le bocal ! Interrogeons-le sur l’importance de la lisibilité de la marque en formation.

« C’est simple, nous répond-il. Vous seriez surpris par le nombre de stagiaires qui ne savent plus comment s’appelait le formateur ou quelle boîte a organisé la formation quand ils sortent du stage. Il faut absolument éviter les remarques du type : « C’était bien cette formation, mais je ne me souviens plus de qui la faisait.

notoriété

Il est donc essentiel de décliner une identité visuelle jusque dans les supports ou les documents d’évaluation. Euh, encore un bonbon ? »

La carte d’empathie est un bon outil pour réfléchir sur ces questions. Que voit la personne en formation, qu’entend-elle, que pense-t-elle ? Que dit-elle de la formation quand elle en sort ? Quelles sont ses craintes, ses inquétudes ? Quelles sont ses motivations pour s’inscrire ?

Connaître son marché

Les questions que propose le site managementdelaformation méritent des réponses formalisées. Organiser une petite réunion pour y répondre n’est pas inutile ! Régulièrement, cela vaut la peine de s’interroger sur les motivations, les freins, les besoins et les objectifs et les contraintes de nos apprenants.

questions

Une formation reste donc quelque chose d’invisible pour les responsables qui l’achètent. Nous interrogeons une directrice des ressources humaines, affairée à trier les prospectus qu’elle vient de récupérer sur les stands, tout en mangeant une barre chocolatée.

« Quand j’envoie une personne en formation, elle revient et donne une évaluation le plus souvent très vague. J’aimerais évaluer l’effet sur les compétences. Mais le contexte évolue si vite qu’il est difficile de savoir si un changement est lié à la formation au management ou à l’évolution de l’environnement… Reste la satisfaction. Mais les salariés sont le plus souvent contents, et quand ils se plaignent, c’est presque toujours sur des questions d’organisation. »

Et pourtant, nous expliquent les dirigeants de Formaeva, c’est un investissement très impliquant pour un responsable des ressources humaines. Il faut oser penser et parler chiffres. Toutes les fonctions de l’entreprise utilisent un langage financier. La fonction formation ne doit pas faire exception.

« On a répété aux directions que la formation était un investissement. Ce qui est dommage, c’est qu’ils nous ont cru »

nous dit Jonathan Pottiez. Et ils demandent maintenant qu’on leur démontre la valeur ajoutée des formations pour leur activité.

Choisir le bon mix

Le site indiceRH donne six clés du marketing de la formation pour une direction des ressources humaines. Il recommande de composer un mix composé de e-learning, de Mooc de serious games, de formations en présentiel. Une leçon : la formation sort des murs, et lorsqu’elle est à distance, elle sort des plateformes qui lui sont dédiées.

Du côté des centres de formation, le mix peut se décliner selon les classiques 4 P. Les 4 P sont le moyen mnémotechnique qui rappelle que le marketing se construit autour d’un produit, d’une « place », c’est à dire d’un circuit de distribution, de publicité et promotion, et d’une politique de prix. Cette approche a été appliquée à la formation, avec parfois des résultats intéressants.

Mais les dirigeants de Formaeva nous mettent en garde : attention à à ne pas trop détailler le produit lorsqu’on vend une formation. Les dirigeants se moquent de savoir si on va faire du e-learning, du blended ou des jeux, ils veulent savoir dans quelle mesure le travail des employés va être modifié. C’est le sens du témoignage de Sophie Maladri, de KPMG, sur le site de Futurskill.

Créer une communauté

La formation est terminée. Tout le monde a vécu un moment intense, agréable, et repart raffermi vers son espace de travail. Mais chacun sait bien que dans une semaine, voire un ou deux jours, il sera repris par le rythme du travail et oubliera progressivement. Il y a eu un échange d’adresses de courriel, mais on sait bien qu’on ne s’écrira pas…

Pourquoi ne pas créer une communauté ? Pourquoi ne pas intégrer une activité qui amène à utliser un réseau social, un espace collaboratif, un lieu d’échanges virtuel qui se poursuivra après la formation.

On peut imaginer d’autres techniques, comme les lettres électroniques, à condition d’y mettre aussi en valeur ce que les anciens peuvent apporter.

Le principe est de faire de vos clients vos meilleurs vendeurs. Cela signifie que vous devez porter une attention à l’après vente. Envoyer une évaluation accompagnée d’un mot personnalisé ou quelques références supplémentaires en lien avec les échanges informels qui ont eu lieu pendant la formation… ce n’est pas perdre son temps.

Des références… pour ceux qui y croient !

Poursuivons notre chemin entre les stands. Ce qui frappe, c’est le nombre de références qu’ont tous ces exposants. Et ce qui frappe vraiment, c’est que tous ont les mêmes. Les grandes entreprises qui ont des dizaines de milliers de salariés travaillent avec des centaines d’organismes, parfois sur de toute petites opérations qui ne concernent qu’une succursale lointaine… Mais cela suffit à apposer leur logo sur une plaquette.

Présenter sa formation en quelques mots

Le brouhaha d’une salle proche des stands attire notre attention. Des conférences de 45 minutes se succèdent. Comment vendre un dispositif de formation, une méthode en e-learning en si peu de temps ? Nos présentateurs ont résolu la question. Mais comme ils l’ont tous résolue de la même façon, nous partons après la deuxième intervention.

Ces deux présentations nous ont appris à vendre un dispositif de formation en quelques minutes. Il suffit de compléter les passages surlignés en orange ci-dessous.

La méthode est proche de celle utilisée par Steve Jobs lors des présentations des nouveautés de chez Apple. Carmine GALLO en a détaillé le plan en quatre parties :

Quel problème votre produit ou service résoud-il ?
Que proposez-vous ?
En quoi est-ce différent ?
Quelles autres informations dois-je connaître ?

Raconter une histoire

Vendre de la formation, c’est vendre un service. C’est une ambiance pour certains, l’opportunité de rencontrer d’autres participants, c’est une opportunité de progresser, d’atteindre des objectifs, de consolider des compétences. Mais C’est aussi quatre murs, des tables et des chaises, le plus souvent… Pour apporter une valeur ajoutée, et faire rêver, il faut raconter une histoire, faire du storytelling.

Certains Moocs communiquent sur des histoires de réussite. Un septuagénère qui a arrêté sa scolarité à treize ans a pu suivre une formation pointue, dans un pays où la formation est peu accessible, l’ensemble des salariés d’une PME artisanale a suivi un Mooc, et y a consacré une heure par jour, Monsieur J, gravement paralysé a obtenu la certification avec des résultats qui ont impressionné les autres participants…

storytelling

Les témoignages de réussite personnelle sont les plus nombreux. Le stagiaire qui a créé son entreprise, celui qui a trouvé un emploi, celui qui a gagné des parts de marché. Cela fonctionne comme un échange de publicités, dans la mesure où le stagiaire en profite pour vanter la réussite de son entreprise, ou de sa carrière ! Dans un article consacré à la commercialisation de la formation, le guide maestro recommande l’utilisation de la vidéo pour les témoignages.

» Pourquoi avez-vous quitté votre dernier poste » ?

2 avril 2015

Cette question provoque des sueurs froides chez beaucoup de
candidats… et pour cause !

Des études ont montré que, dans plus de 40% des cas,
le départ d’une entreprise est du à une mésentente
avec le supérieur.

Que faire si le recruteur vous titille sur le sujet ?

7 règles d’or :

1/ Ne jamais dire du mal de l’entreprise précédente. C’est le péché
absolu.

2/ Ne pas pleurnicher, dans le genre » On m’avait promis telle
chose, et on ne m’a rien donné ! » Qui embauche des victimes ?

3/ Ne pas se montrer passif. Au contraire dire, « J’ai décidé de
partir » » J’ai décidé de négocier mon départ. »

4/ Si il y a eu conflit, ne pas rentrer dans le détail. Oui, cela
peut frustrer le recruteur sur le moment. Mais cela vous évitera
de laisser une image négative. Ne vous justifiez pas, c’est
une bataille déjà perdue.

5/ Ne pas mentir. Vous pouvez présenter une version « allégée », mais
mentir va se retourner contre vous.

6/ Dans les motivations qui vous ont poussé à partir, ne citez pas
l’argent en n°1. Pourquoi ? Oui, l’argent compte, mais des études
ont montré que les meilleurs éléments sont moitivés par la soif
d’apprendre, l’envie de développer des choses, d’avoir plus de
responsabilité, d’autonomie, etc…

7/ Si vous évoluez dans un petit milieu où tout se sait, il peut
être judicieux d’aborder le sujet de vous-même, dès qu’une occasion
se présente. C’est un choix très délicat à faire, et vous devrez
peser chaque mot.

Pour vous aider, en bonus, quelques formulations :

» J’avais le sentiment d’avoir atteint un palier, j’avais besoin de
nouveaux défis, en particulier sur le plan (…) »

» J’ai développé (telle compétence), j’ai envie aujourd’hui de
l’utiliser dans un contexte qui soit plus (ceci ou cela) »

Pour les situations plus problématiques :

» J’ai senti que mon projet de carrière et le projet de
l’entreprise partaient dans des directions différentes, j’ai décidé
de partir. »

» A un moment, j’ai senti que ma vision du poste ne pouvait pas
être mise en place dans le cadre de la structure existante, j’ai
préféré chercher un terrain plus propice. »

Si le recruteur creuse, parlez-lui de choses que vous auriez aimé
développer : » Ma vision du poste allait vers une prospection plus
ciblée, en particulier sur internet… »

En d’autres mots, il s’agit de dire « J’aurais aimé développer
telle chose, mais le cadre ne convenait pas « … sous entendu, » je vais
développer cet aspect chez vous. »

Une dernière chose : la réponse à cette question ne s’improvise pas,
la pratique est votre ticket vers le succès !

Bonne chance pour la suite,

Comment augmenter la valorisation de son entreprise ?

1 avril 2015

Votre entreprise détient une valeur qui lui est propre. Suffisante ou surprenante, elle n’est pas inconvertible et rien ne vous empêche de vouloir en augmenter sa valeur. Bien au contraire, anticiper peut parfois présenter des avantages considérables. De quels moyens disposez-vous pour valoriser votre entreprise ?

Qu’est-ce que la valorisation d’une entreprise ?

La valorisation d’une entreprise découle du calcul de sa valeur financière. Pour ce faire, il faut tenir compte des données comptables passées et du potentiel de développement de la société. Ce calcul n’est toutefois pas simple. De nombreux éléments doivent être pris en considération. La valorisation de votre entreprise s’établit donc principalement sur la base de vos états financiers.

Valoriser pour mieux anticiper …

Certes vous n’êtes pas forcément prêt à vendre mais rien ne vous empêche d’anticiper. « Mieux vaut prévenir que guérir » … Un acheteur potentiel peut, à tout moment, venir frapper à votre porte. Vous vous devez donc de vous préparer à une éventuelle cession de votre entreprise. Cela vous confère ainsi la garantie d’en tirer le meilleur profit. Les banques sont d’ailleurs nettement plus favorables au financement d’une entreprise rentable.

Pour procéder à l’évaluation de votre entreprise, vous devez en recenser tous les points forts ainsi que l’ensemble des points faibles. Cette évaluation détermine la valeur de votre entreprise. En cas de négociation, c’est sur cette évaluation que seront basées les négociations entre vous et votre acheteur ou repreneur. Notez tout de même que l’évaluation sert de base de référence pour fixer le prix. Ce prix n’est pas défini préalablement par l’évaluation. Il résulte de votre appréciation, de celle de votre acheteur, mais surtout, de vos talents de négociateur. Il est en effet possible de vendre votre affaire à un prix supérieur au prix découlant de l’évaluation, tout comme il est possible de se retrouver dans l’obligation de la vendre à un prix inférieur. Pour éviter que cette deuxième option ne se présente, un mot : anticipation !

Comment faire ?

En qualité de dirigeant, vous devez être à même de relever les éléments positifs mais également les éléments négatifs de votre entreprise.

Avant de poser tout fondement sur lequel la phase de négociation sera basée, relevez les atouts propres à votre activité. Les éléments qui lui sont favorables ainsi que de futurs projets envisageables en font partie intégrante.
En ce qui concerne les points négatifs, analysez-les. Vous devez être parfaitement au courant des points faibles de votre activité, et ce, bien plus que votre successeur potentiel. Prenez le temps d’étudier cela, point par point, et envisagez des modifications lorsqu’elles s’avèrent nécessaires. Identifiez ces faiblesses permet parfois de les corriger. Tout cela demande en moyenne un à deux ans, d’où l’importance de s’y prendre tôt. Si certains éléments ne peuvent être corrigés bien que nécessaires, cela risque de rendre votre entreprise impropre à sa transmission. Revoyez votre décision de céder, si tel était le cas. Ceci est peut-être dû au fait que vous n’avez pas anticipé suffisamment tôt.

Divers éléments spécifiques à l’évaluation de la valeur de l’entreprise

Les éléments ayant une incidence sur la valeur de l’entreprise peuvent être internes ou externes.

Bien souvent assimilé au moteur de l’entreprise, le capital humain joue un rôle important dans l’évaluation de la valeur de votre entreprise. Le climat social de l’entreprise est déterminant dans les transactions. Pour favoriser une bonne productivité, les compétences, la formation, le sentiment d’appartenance, ainsi que la motivation sont autant de facteurs essentiels.

Détenir une bonne équipe de gestion rassure les investisseurs en termes de pérennité de l’entreprise.
La qualité des clients n’est pas non plus à négliger, bien au contraire. Le choix des clients détient sa part d’importance. Il détermine la quantité de produits ou services vendus.

La structure financière doit être équilibrée pour pouvoir se montrer source de bénéfices. Un des facteurs clés de réussite est en effet l’indépendance financière.

Prévoyez sur le long terme et avancez des processus d’amélioration continue. Elaborer un plan stratégique permet le maintien d’un fort taux de productivité. L’amélioration des marges induit des flux monétaires plus élevés, ce qui a une incidence positive sur l’activité de l’entreprise.

On remarque aussi une certaine capacité à anticiper la demande. En cas de forte demande mais aussi de forte exigence de la part des clients, savoir anticiper les besoins constitue un atout de taille. Les mots d’ordre peuvent se résumer à la différenciation et l’avantage concurrentiel. Démarquez-vous ! Pour ce faire, entretenez une relation de proximité avec votre cible.

Différentes méthodes d’évaluation

On note 3 principales méthodes d’évaluation rentrées en vigueur.

Les méthodes dites « patrimoniales » s’attachent à l’évaluation des actifs de l’entreprise à laquelle est soustraite la valeur de ses dettes pour obtenir l’actif net (on parle aussi de situation nette). Toutefois, cette méthode est à nuancer car elle n’amène pas toujours à une valeur économique juste. Concrètement, si la valeur économique de votre entreprise est en perte, il est possible que sa situation nette démontre une tendance optimiste. A l’inverse, si la valeur économique démontre des bénéfices avec une rentabilité élevée, cette même évaluation peut se montrer pessimiste. Idem si des projets prometteurs sont en cours.

Ces méthodes sont utiles en cas de liquidation de l’entreprise ou pour évaluer la valeur de replacement. Si vous souhaitez arrêter votre activité et vendre vos composants de l’actif au détail, vous pouvez ainsi plus facilement calculer vos prix de revient. Ces méthodes constituent une bonne référence dans l’encadrement du prix, mais sont statiques et n’intègrent pas la notion de rentabilité.

Les méthodes « comparatives » (barèmes), comme leur nom l’indique, visent à faire une comparaison. Elles comparent votre entreprise avec des entreprises concurrentes. Les entreprises choisies pour la comparaison présentent un profil similaire à celui de votre entreprise. Leur valeur de transaction est connue. Pour ce qui est des cessions de commerce détenant une côte officielle, ces méthodes sont adaptées spécifiquement. Les barèmes rassemblent des statistiques en rapport avec une approche de marché de la valeur de l’entreprise, pour certains métiers d’artisanat ou certains commerces. Un des barèmes les plus connus, le Mémento pratique Evaluation. Ces méthodes de comparaison ne sont pas tant différentes des résultats des autres méthodes, suivant l’application liée au marché des transactions. Simples d’utilisation, ces méthodes ne sont pas très précises et nécessitent, en général, le recours à d’autres analyses.

Enfin, on note les méthodes « de rendement ». Ces méthodes consistent à estimer la capacité future de l’entreprise à dégager des bénéfices, ainsi qu’à en déduire sa valeur en tenant compte du risque de non réalisation de ces bénéfices. Ces méthodes sont utilisables pour un cédant en se basant sur l’historique qu’il a et la possibilité de se projeter dans le futur. Elles peuvent également être utilisées par le repreneur qui se base sur la rentabilité future attendue de l’entreprise. La corrélation de ces deux parties permet ainsi l’évaluation de l’entreprise avec sa rentabilité prévisionnelle. Ce type de méthode est fondé d’un point de vue économique mais ne facilite guère la discussion entre repreneur et cédant en raison de choix multiples ou de taux ressenti comme arbitraire.

Plus précisément, vous pouvez commencer d’abord par augmenter la trésorerie. Pour cela, il vous faut diminuer voter BFR (Besoin en Fonds de Roulement) égal à vos ressources stables moins vos emplois stables. Une autre astuce est de ne pas distribuer de dividendes pendant les dernières années. Dans la mesure du possible, limiter de nouveaux investissements. Votre bilan doit être établi dans une optique de cession et pas juste fiscale. Valorisez les stocks de façon moins prudente et réintégrez progressivement les réserves comptables. Une autre solution reste de faciliter le financement du rachat en sortant préalablement l’immobilier de l’entreprise.

Vous pouvez également augmenter la rentabilité présentée aux acheteurs lors de la vente de votre entreprise lorsqu’elle présente des résultats relativement bons, et lorsqu’il existe des perspectives de croissance.

Relativement complexe par nature, ce travail demande du temps. Il est pourtant indispensable à la bonne gestion et au bon fonctionnement de votre entreprise.

Le recours à un tiers

Il vous est possible de faire appel à un tiers pour l’évaluation de votre entreprise. Ce professionnel se doit d’être neutre vis-à-vis des interlocuteurs dont il est question. La variation des méthodes existantes induit différentes visions de l’entreprise. Il est donc plus sûr pour vous d’avoir recours à un professionnel compétent. Il en ressort toutefois une certaine part de subjectivité car la valeur de votre entreprise est indirectement rattachée à votre personnalité et votre équipe de travail.

LES 3 MÉTHODES POUR VALORISER LE PRIX D’UNE ENTREPRISE

1 avril 2015

Le prix d’une entreprise est généralement annoncé rapidement par un cédant ou par les intermédiaires ayant un mandat de vente. Bien souvent, ces prix sont sur-valorisés pour maximiser les intérêts du vendeur et néanmoins, vous devez vous forger une opinion en l’absence de conseils pour confirmer votre intérêt !

Découvrez donc, dans cet article , les 3 méthodes pour évaluer le prix d’une entreprise. Ces méthodes sont monnaie courante dans le secteur de la transmission d’entreprise et elles vous permettrons d’être réactif pour vous positionner sur une affaire. Mais, au delà des chiffres et des ratios qui vous sont exposés ci-dessous, n’oubliez jamais que les prix ne sont jamais parfaits mais sont toujours fixés par la sacro-sainte règle de l’offre et la demande !

Méthode 1 – Le prix en fonction de la rentabilité

Formule de prix =

+ Indicateur de rentabilité retraité x Coefficient

+ Trésorerie excédentaire

– Dette financière

Etape 1 : Retraitement des indicateurs de rentabilité

L’objectif est d’obtenir un compte de résultat normatif en réévaluant un certain nombre de paramètres. Il s’agit d’avoir une vision réelle de la capacité bénéficiaire de l’entreprise. Voici quelques exemples de retraitements à opérer (non exhaustifs) :

Niveau de marge : Vérifier les niveaux sur 3,4 ou 5 ans pour connaître les niveaux de marges commerciales. Identifiez si les évolutions sont structurelles (mix produit, amélioration des conditions d’achat, …). Si les évolutions sont incohérentes (hausse tarifaire durant la dernière année, retraitement de stock, …), soyez critiques et réévaluez les !
Avantages dirigeant : Quel est le salaire chargé du dirigeant ? Comment se paye-t-il ? Quel sont ses avantages ? Sont-ils directement lies à l’entreprise ? Existe-t-il des membres de la famille ayant un salaire mais ne faisant pas partie de la reprise ?
Loyer des bâtiments de l’entreprise : L’immobilier d’une entreprise est généralement porté par une structure juridique distincte lorsque le dirigeant est propriétaire des murs. Analysez les loyers et les différents coûts induits afin de vérifier si les niveaux sont en ligne avec le marché.
Provision pour risques et charges
Etc

Etape 2 : Choix des coefficients et des indicateurs de rentabilité

indicateurs de rentabilité	Coefficient multiplicateur
Excédent Brut d’Exploitation (EBE)	Entre 3 et 6
Résultat d’Exploitation (REX)	Entre 4 et 7
Résultat net comptable (RN)	Entre 5 et 8
Capacité d’autofinancement (CAF)	Entre 4 et 7

Les indicateurs de rentabilité sélectionnés peuvent engendrer des différences importantes dans la valorisation finale. Ces disparités dépendent des critères suivant :

Secteur et métiers de l’entreprise
Zone géographique
Politique d’investissement et de d’amortissement
Structure financière et de fiscalité

En revanche, un ajustement sur les coefficients multiplicateurs peut être appliqué pour tenir compte de la croissance du marché, de la taille et des risques spécifiques.

Etape 3 : Pondération des indicateurs de rentabilité

Une pondération entre les années doit être appliquée dans le calcul, et ce dans le but de tenir compte des perspectives d’évolution du marché et des résultats passée de l’entreprise.

Note : Les cédants préparent généralement plusieurs années en avance la cession de leur affaires et font apparaître parfois des résultats supérieurs l’année de la cession. Cette pondération permettra donc de lisser le résultat afin de maximiser vos intérêts.

Exemple de pondération :

Année N : R Net 350 KE x 3
Année (N-1) : R Net 150 KE x 2
Année (N-2) : R Net 100 KE x 1
Année (N-3) : R Net 80 KE x 1

Soit une moyenne pondérée de 218,5 KE.

Les pondérations sont arbitraires. Il tiens lieu de collecter les informations en-cours de l’année N+1 pour confirmer ou infirmer la croissance et donc les niveaux de rendement.

Etape 4 : Retraitement de la dette et la trésorerie

La dette financière correspond généralement aux crédits et engagements de la société souscrites auprès d’établissements financiers ainsi que les divers concours bancaires (découverts) et les éventuels comptes courants d’associés existants. Il tient lieu de les soustraire à la valorisation que vous aurez évaluée.

La trésorerie, à l’inverse, doit être réintégrée à la valorisation finale. Attention toutefois à évaluer correctement le montant de la trésorerie excédentaire par rapport au montant inscrit au bilan.

Méthode 2 – Capacité d’endettement de la cible

Formule de prix =

+ Capacité d’endettement de la cible

+ Trésorerie excédentaire nette de dette

+ Fonds propres du repreneur

Etape 1 : La capacité d’emprunt de la cible

Afin de vous éclairer sur ce concept, j’utiliserai l’exemple d’une société dont voici la description chiffrée :

Compte de résultat en KE

Chiffre d’affaires 3 000 KE
EBE 450 KE
Résultat Net 250 KE
CAF 300 KE

Dans le cadre d’une reprise, le repreneur va utiliser les résultats de cette société pour absorber la dette levée pour financer une partie de son acquisition. Les ratios généralement utilisé par les banques pour évaluer la dette maximum d’une entreprise sont les suivants :

4 années de CAF => soit 1,200 KE de dette
5 années de Résultat Net => soit 1,250 KE de dette
2,5 années d’EBE => soit 1,125 KE de dette

De ce fait, nous pourrions envisager un emprunt bancaire autour de 1,2 ME d’euros pour financer l’acquisition.

Etape 2 : Retraitement de la trésorerie excédentaire nette de dette

Le repreneur à la capacité de pouvoir utiliser la trésorerie laissée dans l’entreprise pour financer également une quote-part de l’acquisition. Attention toutefois à évaluer avec attention la trésorerie excédentaire à laquelle nous aurons soustrait les dettes financières éventuelles. Dans l’exemple de la société ci-dessus, voici le bilan :

Bilan en KE

Actif Immobilise 650
Actif Courant 800
VMP 500 <—
Disponibilité 150
Total Actif : 2 100

Capitaux propre 900
Dette financière 100 <—
Dette courant 1 100
Total Passif : 2 100

La trésorerie excédentaire, dans cet exemple, pourrait correspondre aux valeurs mobilières de placement « VMP » car étant placée régulièrement depuis 2 ans soit 500 KE auquel nous neutralisons les 100 KE de dette.

Notre repreneur a donc trouvé un financement additionnel de 400 KE pour financer son acquisition.

Etape 3 : Les fonds propre du repreneur

Nous terminons maintenant cette méthode d’évaluation en intégrant l’apport de notre repreneur. Ce repreneur possède des liquidités de 250 KE. Il a la possibilité de pouvoir obtenir un prêt familial dans le cadre de ce projet d’un montant de 100 KE pour compléter ces fonds. Ce qui nous donne un montant de fond propre de 350 KE

Voici la valeur possible de l’acquisition à laquelle le repreneur pourrait prétendre :

Fonds propres du repreneur 350 KE
Trésorerie excédentaire nette de dette 400 KE
Dette bancaire 1 200 KE
Total 1 950 KE

Vous l’aurez compris, cette méthode a l’avantage d’évaluer une cible en fonction de nos apports et de la structure financière de l’entreprise que l’on convoite. C’est un point de départ ! La valeur obtenue n’est qu’une orientation mais ne peut être une règle. L’art est de pouvoir combiner toute les méthodes afin de se forger une conviction claire.

Méthode 3 – Quels sont les prix du marché !

Valeur de l’entreprise = Prix de marchè des sociétés comparables

1 – Choisir un échantillon comparable à notre cible

2 – Sélectionner un critère de mesure

3 – Comparer les résultats obtenus

4 – Cotes ou décotes éventuelles

Cette méthodes d’évaluation se base sur ce que l’on appelle communément le principe des comparables. Il s’agit ici de réaliser un travail de recherche pour pouvoir comparer l’entreprise cible avec d’autres opérations récente de cession d’entreprise ayant les mêmes caractéristique d’activité, de taille, de positionnement et de marché.

Etape 1 : Choix de l’échantillon

Le principe de cette méthode est de définir un échantillon de référence auquel la société à valoriser sera comparée. Plus cet échantillon est représentatif de l’activité de la société étudiée, plus cette méthode sera pertinente.

Les caractéristiques des sociétés comparées doivent être très proches en terme de :

marché ciblé (notamment au niveau géographique)
taille
secteur
maturité
perspectives de croissance
modèle économique
performances historiques
structure financière (les situations de trésorerie doivent être similaires : trésorerie nette ou endettement net).
rentabilité

Etape 2 : Identifier et sélectionner un critère de mesure.

La méthode des comparables est couramment appliquée en fonction de 4 critères :

Le chiffre d’affaires (CA) est le critère utilisé pour les sociétés non rentables. Il est le plus approximatif.
L’excèdent brut d’exploitation (EBE) est valable si la société affiche une activité opérationnelle rentable. Ce critère ne prend pas en compte les dotations aux provisions et amortissements qui peuvent avoir un impact notable sur le niveau du résultat d’exploitation si l’activité de la société exige des investissements importants.
Le résultat d’exploitation (REX) s’applique aux sociétés qui ne dégagent pas de résultat net.
Le résultat net s’applique aux sociétés rentables. Dans l’établissement des prévisions, il faut veiller à ce que le calcul du bénéfice soit homogène.

Etape 3 : Calculer et comparer les critères du panel

Une fois le panel de sociétés identifiées (il peut s’agir d’une ou plusieurs), réalisez un tableau à plusieurs entrées pour obtenir les multiples de valorisation des sociétés de votre panel. Voici l’exemple d’un échantillon de société de second œuvre spécialisée dans la plomberie en île de France d’un CA inférieur a 3 M Euro sans immobilier (bâtiment et mur). Je détaille de manière synthétique les 3 différents comptes de résultat :

En K euro	Entreprise 1	Entreprise	Entreprise 3
Chiffre d’affaires	2 000	2 600	1 200
EBE	145	280	110
REX	130	200	80
RNET	40	120	50
Trésorerie	150	500	80
Dette	25	150	0
Valorisation de 100% des titres	450	1 200	400
Valorisation nette de dette & trésorerie	325	850	320

⇓

Ratio	Formule	Entreprise 1	Entreprise 2	Entreprise 3	Moyenne
Multiple de CA	= Valorisation nette / CA	0,15	0,33	0,27	0,25 années
Multiple d’EBE	= Valorisation nette / EBE	2,2	3	2,9	2,7 années
Multiple de REX	= Valorisation nette / REX	2,5	4,3	4	3,6 années
Multiple de R NET	= Valorisation nette / R NET	8,1	7,1	6,4	7,2 années

Ce tableau vous donne une une première idée des ratios de transactions appliqués aux cessions des sociétés de votre panel. Ces ratios moyens seront comparé au ratio de la société étudiée et permettra de calculer un potentiel d’ajustement à la hausse ou à la baisse :

Si le ratio moyen de l’échantillon est supérieur au ratio de la société à valoriser, le dossier peut être considéré comme sous-évalué.
Si le ratio moyen de l’échantillon est inférieur au ratio de la société à valoriser, le dossier peut être considéré comme surévalué.

Etape 4 : Les ajustements nécessaires

Une cote / décote peuvent ensuite être appliquées pour valoriser des éléments spécifiques :

Cote : Il peut s’agir de brevets, d’un savoir-faire spécifique, d’une exclusivité géographique ou de la récurrence de chiffre d’affaire (contrat public sur plusieurs années par exemple)….
Décote : Un marche en décroissance, l’émergence d’un nouvelle concurrence, des carnets de commandes en baisse depuis peu…

Quantifiez et intégrez ces ajustement au prix pour obtenir votre propre valorisation.

L’approche empirique des comparable est une indication additionnelle aux autres méthodes de valorisation. Les limites de cette méthode réside dans la difficulté de trouver des informations précises de transactions. Même si les comparaisons sont utiles pour positionner notre cible, l’unicité de chaque affaire doit être aussi prise en compte pour en évaluer le potentiel de développement.

LES 22 LOIS IMMUABLES DU MARKETING

1 avril 2015

Les 22 lois immuables du marketing !

Ces 22 lois sont géniales, elles sont éditées et proposées par Al Ries et Jack Trout dans leur ouvrage « Les 22 lois du marketing ». Un résumé succinct dans ce post. Lisez-les et appropriez-vous les, un véritable « Must read » pour tout bon repreneur !

La loi du premier

Plutôt être le premier que le meilleur. Ce qui ne veut pas dire que le premier n’est pas digne d’être le meilleur !

La loi de la catégorie

Oubliez les marques, pensez catégories ! Ce qui compte c’est d’être le premier ou le leader dans l’esprit des clients. Il vaut mieux être premier dans une sous-catégorie que le numéro 2 dans une plus grande catégorie. Créer ou inventer votre propre créneau ou vous serez le meilleur en segmentant, tel est le mot d’ordre. Mieux vaut être premier dans l’esprit des gens même si nous n’occupons pas la meilleure place. Une fois acquis les clients ne remettront plus en cause ce fait accompli. Les clients n’aiment pas changer d’avis.

La loi de la perception

Le marketing n’est pas une bataille de produits, mais de perception. Ce qui compte ce ne sont pas les qualités intrinsèques d’un produit mais bien la valeur que lui confère le consommateur. Quitte à ce que cette valeur soit très éloignée de la réalité. Ce que le client perçoit est réel à ses yeux, la vérité n’est qu’un avis d’expert.

La loi de la convergence

L’approche la plus efficace est de s’approprier un mot dans l’esprit du client. Il faut se focaliser sur une seule chose et une seule. Le concept le plus fort consiste à s’approprier un mot et un seul dans la tête des clients ! Les meilleures marques arrivent à préempter un mot qui devient un terme générique voir un nom générique (scotch, sopalin par exemple).

La loi de l’exclusivité

2 marques ne peuvent prétendre au même mot dans l’esprit des clients. Si deux marques occupent le même espace dans l’esprit d’une cible, cela signifie que pour le client, les deux produits sont indifférenciés et non différentiables, ce qui démontre à coup sûr un sérieux problème de positionnement. Les auteurs citent le mot « sécurité » pour Volvo, « livraison à domicile » pour Dominos. Pour y arriver, il faut que chaque entreprise développe un point fort de son activité et communique sur ce point.

La loi de l’échelle

Vous devez adapter votre stratégie à la position que vous occupez sur l’échelle mentale des clients. Les clients hiérarchisent les marques en fonction d’une échelle ou d’un positionnement dans leur tête. L’idée ici défendue, est que quand on est numéro deux on ne doit pas avoir la même stratégie, les mêmes arguments et le même positionnement que le numéro Un (ou le numéro trois). Si on est numéro deux, il faut adopter une stratégie de numéro 2 et certainement pas essayer d’avoir un approche de leader.

La loi de la dualité

A terme, tout marché se réduit à deux concurrents (Pepsi vs Coca, PC vs MAC), 2 concurrents !

La loi des opposés

Si vous voulez prospérer en deuxième position, vous devez établir votre stratégie en fonction du premier. Il faut mettre en place une stratégie de différenciation et opposée par rapport au premier, toujours ! Toujours diffèrent, pas meilleur, mais différents !

La loi de la division

Avec le temps, toutes les catégories se divisent en 2.

La loi de la durée

Le marketing se juge sur le long terme et il faut une certaine période de temps avant de voir les premiers effets

La loi de l’extension

Une marque a tendance à étendre son nom sur tout un tas de produits ou de services. Attention toutefois à ne pas diluer sa marque car on devient tout, pour tout le monde, et on ne symbolise quoique soit pour personne.

La loi du sacrifice

Pour gagner, il faut savoir se fixer des limites. Il faut parfois abandonner des segments de marché qui ne font pas partie de notre cible pour être plus efficace auprès de celle-ci.

La loi des attributs

A chaque attribut correspond un attribut opposé mais efficace. L’idée ici n’est pas de prendre le contre pied de la compétition en adoptant une position littéralement opposée mais plutôt d’accentuer la différence en transformant les forces des autres en faiblesse. Si le resto d’en face est « le plus rapide », vous serez « celui qui prend le temps d’accueillir ses clients ».

La loi de la sincérité

Une faute avouée se transforme en vertu. Elle est à moitié pardonnée. Un produit comporte un défaut, avouez-le et vous serez crédible. Vous attirerez l’attention des clients si vous arrivez à en faire un atout

La loi de la singularité

Dans chaque situation, il n’existe qu’un seul angle d’approche qui permette des résultats significatifs. Si un concurrent est vulnérable à un endroit, c’est là-dessus que nous devons nous appuyez.

La loi de l’imprévisible

Nous ne sommes pas capables de prévoir ce que nos concurrents vont faire à moins de leur dicter. Changer est le meilleur moyen de faire face à l’imprévisible.

La loi du succès

Le succès nous rend arrogant et l’arrogance mène à l’échec. De nombreuses marques à succès ont disparu du jour au lendemain.

La loi de l’échec

Il faut s’attendre à échouer. L’échec est un passage obligé pour réussir. Ne se fier jamais à notre propre jugement pour savoir ce que veut le marché

La loi de la fièvre médiatique

La situation est souvent contraire à ce que dise les médias. Nous n’avons pas besoin de fièvre médiatique quand les choses vont bien. Quand nous en avons besoin, cela signifie que nous avons des problèmes.

La loi de l’accélération

Oubliez les modes, la seule manière d’avoir du succès, c’est de satisfaire le marché. Les initiatives les plus couronnées de succès sont bâties sur des tendances à long terme.

La loi des moyens

Sans moyen adéquat, aucune idée ne peut réellement décoller. Il faudra des moyens financiers pour entrer dans la tête du client et y rester.

Les règles d’or d’une bonne communication par e-mail

1 avril 2015

Facile à écrire et à transmettre, l’e-mail s’est généralisé dans les échanges intra et interentreprises. Voici quelques règles pour que vos messages soient lus et interprétés sans ambiguïté par leur destinataire.

Depuis décembre, Canon France organise chaque trimestre une journée sans e-mail. La SSII Atos Origin va, quant à elle, jusqu’à prévoir d’éradiquer l’e-mail en interne, d’ici à trois ans, pour le remplacer par d’autres outils ( messagerie instantanée, etc.). Les raisons? L’e-mail est victime de son succès. Son aspect pratique et son instantanéité en font l’outil de communication préféré des salariés, qui en reçoivent des dizaines et des dizaines par jour. Selon Atos Origin, «un cadre passe de 10 à 20 heures par semaine à lire et à traiter ses courriers électroniques».

De la simplicité à la contre-productivité voire au stress, il n’y a donc qu’un pas, allègrement franchi si l’on oublie les règles de base des courriels.

1. REDIGEZ EFFICACEMENT L’OBJET

Pour attirer l’attention du destinataire, un bon libellé est primordial. « L’objet de l’e-mail doit être précis et synthétique, sans dépasser huit mots », préconise André Chaouat, formateur en communication au sein de l’organisme de formation professionnelle Demos. Au-delà d’une certaine longueur, le libellé n’apparaît d’ailleurs pas en entier à l’écran. Evitez les formules chocs qui pourraient faire passer le courriel pour de la publicité. Préférez des mots précis et incitatifs, se rapportant directement au sujet («réunion projet Untel», «RDV société X», etc.). « Dans certains cas, il peut être utile d’indiquer la priorité du courriel, uniquement pour les messages urgents et seulement quand l’urgence est justifiée », explique Sébastien Roussel, créateur du blog spécialisé Arobase.org. Il ne faut donc pas systématiser les mots du type «haute priorité» ou «urgent» dans l’objet, au risque de perdre toute crédibilité.

2. FAITES LEGER ET COURTOIS

L’e-mail doit être court, pour ne pas décourager le lecteur (dix à 15 lignes maximum). Si vous devez joindre des documents (photos, plaquette, etc.), prêtez attention à leur poids. Au-dessus de 2 Mo, le courriel court le risque de ne pas être distribué. Optimisez donc vos documents pour qu’ils soient les plus légers possibles (redimensionnement des photos et compression pour les autres). Sinon, envoyez plusieurs e-mails avec les différentes pièces jointes ou trouvez un autre moyen pour les faire parvenir à votre destinataire. Et ce n’est pas parce que l’on communique par e-mail que l’on doit se dispenser d’un minimum de politesse, sans tomber dans le solennel et les formulations alambiquées du courrier classique. Débutez donc par une formule courtoise du type «Bonjour» ou «Bonjour M. Untel» ou «Bonjour Paul», selon le degré de connaissance de l’interlocuteur. Prenez aussi congé simplement.

Bannissez les formules comme «Je vous prie d’agréer, Monsieur, l’expression de mes salutations distinguées». « Un e-mail peut se terminer idéalement par un «cordialement», voire «bien cordialement» si vous souhaitez accentuer la proximité avec votre interlocuteur», précise André Chaouat (Demos).

3. UTILISEZ L’ENVOI EN NOMBRE AVEC PRECAUTION

Avant de diffuser un message à plusieurs destinataires, évaluez-en l’intérêt et les risques. Le contenu du message est-il sensible? Avez-vous l’autorisation de l’auteur du premier courriel, pour le retransmettre? Les lettres FYI (Four Your Information) permettent, dans le libellé, de préciser qu’un e-mail est juste transféré à titre d’information.

Le champ CCI (copie cachée) permet de préserver l’identité des destinataires dont vous savez qu’ils ne souhaitent pas apparaître sur une mailing-list… ou que vous souhaitez volontairement occulter aux yeux du destinataire principal. Le champ CC (copie) met, quant à lui, en évidence tous les destinataires que vous mettez en copie du ou des destinataires principaux. « Pour un envoi en nombre à caractère incitatif, comme une invitation, par exemple, essayez de personnaliser le message pour avoir plus de succès », conseille Sébastien Roussel (Arobase.org). Enfin, si vous devez «forwarder», c’est-à-dire transférer, un e-mail, prenez garde à rédiger quelques mots d’explication dans votre propre message.

4. AVANT L’ENVOI, RELISEZ-VOUS

Avant tout envoi, prenez le temps de relire votre courriel, ne serait-ce que pour corriger les fautes de frappe et d’orthographe, et prendre du recul sur le contenu. Facile à rédiger et à expédier, le courriel peut, en effet, vous faire réagir très (trop?) rapidement, au risque de vous faire regretter plus tard votre spontanéité. Si, par exemple, votre destinataire interprète mal vos propos ou si ceux-ci sont formulés sous le coup d’une émotion. Les smileys (ou emoticons en français) sont dans ce cas très pratiques pour nuancer vos phrases (lire notre encadré ci-contre).

5. REGLEZ LES CONFLITS A LA LOYALE

Qu’il est pratique de se réfugier derrière son écran pour tenir des propos que l’on n’oserait pas exprimer en face- à-face… L’e-mail peut ainsi servir «d’arme» en cas de conflit, tant il dresse une barrière entre deux protagonistes qui ne peuvent ou ne souhaitent pas se parler de vive voix. « Pour dés amorcer un conflit, rien ne vaut une discussion les yeux dans les yeux, voire par téléphone si l’interlocuteur est à distance », souligne André Chaouat (Demos). Vos propos, dans un e-mail, doivent être d’autant plus mesurés et pesés que le courriel peut constituer un début de preuve face à un tribunal.

6. MANIEZ L’HUMOUR AVEC PARCIMONIE

La simplicité de l’e-mail lui confère un caractère sympathique et une proximité avec le destinataire. Il est alors tentant de ponctuer votre message de traits d’humour. « Mais votre humour risque de ne pas être compris par tous », prévient Sébastien Roussel (Arobase.org).

Les photos, caricatures et autres blagues sont donc à proscrire dans le domaine professionnel, d’autant que vous ne savez pas vers qui vos messages seront éventuellement retransmis. Quant aux smileys, ils permettent, comme évoqué précédemment, de nuancer un propos. Ils permettent également d’exprimer l’émotion qui devrait se lire sur un visage, dans un dialogue en face-à-face. Excepté si vous êtes très proche du destinataire, mieux vaut rester sobre et éviter les modèles en couleurs et clignotants!

Quelques Expressions Basiques De Langage Non-Verbal

1 avril 2015

La plupart du temps, quand une personne essaie d’exprimer ce qu’elle ressent vraiment, les mots seuls ne suffisent pas. Parfois même, les mots que nous employons ne parviennent pas à transmettre le message que nous tentons de faire passer. C’est là où la communication de type « non-verbal » a son importance dans toute interaction entre deux ou plusieurs personnes.

Pour rappel, le langage corporel est une forme de communication non-verbale (consciente ou inconsciente) qui utilise attitudes, gestes et mouvements du corps dans le but d’aider à faire passer messages, humeurs, sentiments et état d’esprit.

En sachant interpréter la façon dont ce langage se manifeste, il devient alors très facile d’identifier les émotions d’autrui.

La Colère

Colère -voire fureur- font partie des émotions probablement les plus faciles à identifier.

Outre l’augmentation du volume de la voix, elle est également accompagnée de mouvements faciaux facilement reconnaissables : le regard est dur et intense, fixé sur l’objet de la colère (ce peut être une personne, un groupe ou même un objet) ; les sourcils sont froncés et la naissance de ceux-ci tend à se rapprocher jusqu’au niveau de la racine du nez.

Parmis les autres signes reflétant la colère on peut aussi noter :

narines dilatées,
dents plus visibles (on montre les dents),
rougeur du visage (à cause de l’afflux de sang),
respiration superficielle et rapide,
resserrement des lèvres et de la mâchoire.

Une personne avec les poings fermés, qui transpire, avec les mains sur les hanches ou les bras croisés sur la poitrine manifeste également des signes de colère.

Nervosité, tension et anxiété

Voici les signes les plus communs traduisant cette émotion :

bouche sèche,
pâleur du visage,
lèvres et mains tremblantes…

Une personne nerveuse ou anxieuse a tendance à beaucoup bouger pour tenter d’apaiser les tensions qu’elle ressent dans son corps, comme le fait de taper du pied, de tapoter les doigts sur une surface ou d’aller et venir dans la pièce.

Un regard fuyant ou l’incapacité de maintenir un contact visuel avec autrui caractérisent également cette émotion.

La Peur

Pâleur du visage, tremblements et transpirations sont des signes que l’on peut également voir sur une personne qui a peur (ou qui est sur la défensive). La peau est froide et moite, les muscles sont tendus.

Le corps adopte également une posture défensive quand il se sent menacé. Une attitude défensive se reconnaît par l’élévation des mains, les bras croisés ou même une position qui rappelle la position foetale. La personne se sentant menacée fera aussi en sorte de garder de la distance par rapport à la source de la peur, de la menace ou du danger.

Les signes caractérisant le flirt ou l’attraction

Ces signes sont moins évidents à interpréter tout simplement parce qu’ils ne sont pas exactement les mêmes pour les femmes que pour les hommes ; les deux sexes les manifestent en effet de façon différente. Mais il en est quelques uns qui sont communs aux deux sexes :

un regard intense et prolongé,
un sourire quasi permanent,
des sourcils légèrement relevés,
le fait d’arranger tout le temps ses cheveux,
ou d’ajuster constamment ses vêtements,
un regard qui se porte sur les lèvres de l’autre personne,
la tendance (inconsciente ?) à se pencher vers l’autre,
tendance à rapprocher son corps de celui (ou de celle) qui exerce l’attraction.

Manifestation d’intérêt

C’est par le contact visuel que l’on montre de la façon la plus évidente, qu’on s’intéresse à quelque chose ou au discours de quelqu’un.

Le fait d’être penché vers la personne qui parle ou de hocher la tête indique également l’approbation envers ses propos. En revanche, lorsque le regard vagabonde, qu’il passe d’un point à un autre, cela dénote le fait d’être distrait, qu’il y a manque d’intérêt voire ennui.

La confiance en soi

La confiance saute aux yeux lors d’une bonne poignée de mains bien franche. L’adoption d’une bonne posture, les muscles détendus, les mains utilisées avec aisance lors d’une conversation… Tout ces signes vont dans le même sens.

Être relaxé une fois assis montre aussi la confiance alors que le fait d’être assis sur le bord du siège avec les muscles tendus montre tension et nervosité.

Bien que pour le non-initié, les signaux émis par le langage du corps puissent parfois porter à confusion, ceux-ci nous montrent dans la plupart des cas de façon évidente ce que ressent réellement autrui.

Les gestes qui ont été décrits ci-dessus sont parmi les plus communément utilisés par la plupart des gens. Nombre d’entre eux s’en servent pour traduire leur ressenti dans les mêmes situations qui ont été décrites.

Savoir Comment Détecter Les Mensonges

1 avril 2015

Voici quelques astuces qui permettent de facilement détecter les mensonges par la simple observation de certains signes du langage du corps. Pour qui sait interpréter ces signes, le corps est un vrai livre ouvert.

Les signes caractéristiques du menteur

Tension, nervosité et anxiété font partie des trois principales attitudes que l’on remarque assez souvent chez un menteur. Ces attitudes apparaissent à cause de l’émotion que ressent la personne qui ne dit pas la vérité. Cette émotion inhabituelle est facilement observable et peut se détecter par la façon dont ses yeux bougent, par des gestes caractéristiques (comment elle bouge ou se déplace) et par la manière dont elle réagit par vos attaques verbales alors que vous essayez de la mettre en défaut.

Les yeux : le signal le plus visible

L’observation des yeux fournit des indices assez fiables pour la bonne raison que ceux-ci trahissent la moindre émotion ressentie et c’est tout particulièrement le cas d’une personne qui fait preuve de manque d’honnêteté à votre égard.

Lorsqu’une personne fuit votre regard, qu’elle est incapable de le soutenir ou qu’elle regarde le sol, alors il y a de fortes chances qu’elle ne soit pas entièrement honnête avec vous ou qu’elle manque de franchise. Notez également le rythme de son battement de paupières (sans aller toutefois jusqu’à les compter) : un clignement fréquent montre un certain mal à l’aise.

Regardez les mouvements de ses yeux : s’ils se déplacent fréquemment d’un point à un autre ou d’un objet à un autre (comme s’ils cherchaient un support), voire si les pupilles sont dilatées, il y a de grandes chances que pour telle ou telle raison, votre interlocuteur ne soit pas à l’aise, comme s’il culpabilisait pour quelque chose (un mensonge, peut-être ?).

Ses mains parlent

Il peut arriver parfois que l’on se trouve face à quelqu’un pour qui ce n’est pas un problème de soutenir votre regard, et cela même s’il vous « raconte des histoires », certaines personnes sont en effet douées pour cela. Fort heureusement, nous avons encore bien d’autres cordes à notre arc pour parvenir à les démasquer, en particulier l’observation de ses mains !

L’anxiété.
Il faut savoir qu’une personne qui ment peut ressentir une certaine forme d’anxiété assez perturbante provoquée par la crainte d’être démasquée, anxiété souvent visible car ses mains tremblent.

Le menteur a généralement des gestes excessifs alors qu’il parle ; si vous doutez de ses propos, faites cette expérience : amusez-vous à employer des arguments pour le déstabiliser. S’il met ses mains dans les poches ou croise les bras sur la poitrine, vous pouvez avoir quelques réserves quant à son honnêteté. Idem s’il se saisit d’un objet qu’il tripote dans tous les sens.

Sa façon de parler

Il est un peu moins facile de détecter le mensonge par le seul fait d’observer l’élocution de quelqu’un que l’on soupçonne de mentir car c’est un peu plus subtil. L’idéal est bien sûr de connaître déjà l’individu en question car il vous est alors bien plus facile de comparer avec sa façon de parler habituelle, et par là-même de détecter si celui-ci est honnête et sincère dans ses propos.

Pour généraliser, on peut dire que la voix d’une personne qui ment a un niveau plus faible qu’à l’habitude ; en revanche, lorsqu’elle est sur la défensive, c’est tout le contraire, et le ton peut alors monter très vite.

Des erreurs fréquentes apparaissent dans le flux de parole : défauts de prononciation, lapsus (révélateurs ?), balbutiements, hésitations, bégaiement ; la vitesse d’élocution est généralement plus rapide.

Autres signaux trahissant le mensonge

Voici également quelques signaux intéressants qui été répertoriés dans le langage corporel du mensonge : se tripoter le visage : se frotter le nez, se gratter le front, se masser la nuque, se frotter le coude etc… tous des indices d’inconfort et de culpabilité.

Observez également le reste du corps : regardez si la personne tremble, si elle semble agitée, ou est-elle au contraire rigide, les coudes tirés sur le côté, ses muscles semblent-ils tendus ? Ces indices montrent souvent une nervosité extrême.

En conclusion :

Malgré la fiabilité de la plupart des signaux du mensonge, prenez garde toutefois de ne pas juger trop vite lorsque vous tentez de démasquer un menteur ou qu’une petite voix intérieure vous dit de vous méfier.

En effet, bien que la plupart des indices énumérés plus haut, soient pour certains assez forts, (cf « les yeux »), rien n’est jamais 100 % certain, aussi forts puissent-ils être, ils n’en restent pas moins que des « indices ».

QUEL SUPPORT WEB CHOISIR POUR MA STRATÉGIE MARKETING ?

1 avril 2015

Ce blog est bien évidemment dédié au marketing Web et ça depuis le début. Mais trop souvent nous pensons à stratégie marketing avant de se pencher sur le support de diffusion (dans le cadre du web). Pour qu’une stratégie marketing soit efficace et touche votre cible (que vous aurez étudié au préalable), il est important de savoir quels types d’outils vous allez utiliser.

Le site web

si vous souhaitez acquérir de la visibilité sur internet, il faut penser à avoir un site de confiance. La création site internet à Bordeaux création site internet à Bordeaux ou ailleurs en France est un atout non négligeable car vous pourrez avoir un contact direct avec vos prestataires. Pour le support qui va appuyer votre base, n’hésitez pas à mettre le budget pour que votre site soit responsive (adaptable aux mobiles), avec une administration personnalisable pour propulser vos propres offres marketing sur votre site, et d’autres fonctionnalités que je vais vous citer ci-dessous (pas toutes quand même). Trop peu de client cherche la qualité sur le site web et c’est bien dommage car il perd en visibilité web (référencement SEO) et en confiance par l’internaute (l’ergonomie du site ou un design trop pauvre). De cette étape dépendra la conversion et la fidélisation de votre business.

La newsletter

C’est tout simplement un mailing que vous envoyez à votre liste ou bien à une liste achetée. elle à un faible impact mais à l’avantage de pouvoir diffuser votre publicité en masse et en off-line (pas de problème de duplicate content).

Les réseaux sociaux

Une grosse partie de l’image de votre site pourra se passer sur les réseaux sociaux si le secteur d’activité s’y prête. en effet, il est plus dur de créer de l’interaction autour d’un concours sur « gagner un téléphone fixe » plutôt que sur « remportez une console de jeux dernier cri ».

Le guestblogging

Aussi vous pouvez penser à diffuser votre offre chez les blogueurs influents de votre secteur d’activité pour accroître votre notoriété et gagner en influence et confiance.

Ne pas oublier que l’image de marque de l’entreprise joue un rôle crucial dans toute stratégie marketing. Qu’il s’agisse de la conserver ou d’en créer une, c’est un effort de tous les instants !

FIABILISEZ VOTRE TRAFIC GRÂCE AU CERTIFICAT SSL !

1 avril 2015

Un des moyens pour donner confiance à vos acheteurs et les fidéliser par la suite est le certificati SSL ! Pourquoi ce facteur est devenu déterminant pour nos sites e-commerce ? Parcequ’il permet de montrer la fiabilité de nos moyens de paiement, alors je dis OUI aux certificats SSL.

Qu’est ce qu’un certificat SSL ?

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Ce certificat est installé sur un serveur, il a pour but de lire des données cryptés. Concrètement il permet d’éviter l’interception de données transmissent (du genre coordonnées bancaires). C’est pour cela que l’utilisateur avancé qui viendra sur votre site se sentira rassuré par la présence du certificat. J’ai dis utilisateur avancé car il ne faut pas se leurrer, un utilisateur « lambda » n’aura jamais confiance au web, c’est la qu’intervient le paiement par chèque et les appels au service commercial pour se rassurer sur les sécurités de paiement. L’image ci-contre montre l’icône SSL dans le 1er cadre représenté par le cadena. Et en dessous on peut voir qui à délivré le certificat. En effet il en existe des gratuits qui peuvent se montrer peu fiable.

Où puis-je commander mon certificat ?

Vous avez la possibilité de faire un essai gratuit et tester les certificats SSL de Thawte, le site est en anglais mais vous aurez la possibilité d’essayer ces certificats.

Quels sont les différents types de certificat SSL ?

Le SSL à validation étendue :

Vérification de l’existence légale et opérationnelle de la société
Vérification de la précision des données fournies
Vérification de la propriété du nom de domaine
Vérification de l’accord d’émission du dit certificat

Avec validation de l’entreprise : dans ce cas là, on vérifie si l’entreprise possède bien le nom de domaine et à tous ses droits dessus

Avec validation du nom de domaine : celui ci est le seul disponible à des personnes physique (travaillant seule par exemple). elle ne requiert que la validation du nom de domaine.

Conclusion

Comme on a pu le voir le SSL est un des facteurs permettra la conversion de votre trafic en vente. Alors n’hésitez pas à vous en procurer un !