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Etapes de mise en place d’une stratégie marketing multicanal

6 étapes sont-elles nécessaires et suffisantes pour réussir à booster  ses ventes grâce à la mise en place d’une stratégie  marketing  multicanal? A la lecture du livre « Le marketing  multicanal » de Vladimir Dragic, la réponse est oui.

Je dois avouer qu’il est assez rare que je sois emballé par les  livres dédiés au marketing. « Le marketing multicanal » fait  partie de ceux-là, et pour de bonnes raisons. Tout d’abord  parce que l’auteur pose clairement le principal enjeu du  marketing à l’heure du multicanal : la vitesse. Tout le livre est  sous-tendu par cette exigence d’un marketing réactif et fluide  guidée par l’exploitation des données et les réponses, nécessairement mesurées dans leurs résultats, obsession  récurrente de la mesure et de l’itératif au long des 170 pages.

Clair, précis, et bien écrit ce livre tient ses promesses. En moins de 200 pages Vladimir Dragic, (Diplômé ponts et Chaussées, MBA Finance, DG chez Altran) détaille avec clarté une méthode et les techniques associées pour dérouler une stratégie marketing en phase avec les évolutions des publics, de leurs comportements d’achats et les bouleversements des canaux de ventes.

Conçu comme une boîte à outils, le livre est découpé en 6 chapitres.

– prospecter : stratégie de ciblage et de séduction
– Vendre et fidéliser
– Maximiser l’efficacité des canaux de contact
– Construire des modèles prédictifs
– Maîtriser les techniques d’attribution
– S’outiller pour mieux manager

En prélude à chacun des chapitres le lecteur trouvera une grille d’auto-évaluation destinée à se situer sur chacun des items couverts dans les pages suivantes.Les chapitres sont eux émaillés d’exemples pratiques, de points clés synthétiques, et d’outils pour accompagner la théorie.

Un guide didactique pour élaborer vos stratégies multicanal

Sur le fond, l’auteur réussit un double exploit : transmettre des techniques marketing claires et embrasser tout le spectre de la partie digitale en en rendant limpide ses aspects techniques les plus arides, même le process du RTB. Même limpidité sur la partie consacré au « Big Data ». A commencer par la définition des enjeux comme étant, « d’identifier, de capter et d’exploiter les datas afin de modéliser les comportements du consommateur et d’adapter en temps réel les actions marketing en fonction de ces comportements. » En réponse, Dragic offre comme dans chaque chapitre un canevas méthodologique pour passer à l’action. En quelques pages, le lecteur comprendra tenants et aboutissants sur le sujet du Big Data sans être noyés dans un jargon vernaculaire et des théories absconses pour les noms informaticiens ou matheux.

IT et Marketing réconciliés

Autre exploit et non des moindres, l’auteur arrive à fluidifier l’articulation entre marketing et IT. De manière subtile et intelligente, l’approche méthodologique part du problème pour glisser vers l’approche marketing en réponse et les outils IT en support. Les termes techniques sont expliqués clairement, et s’insèrent naturellement dans la démonstration. Au fil des pages, c’est tout le système d’information sur sa partie dédiée au marketing qui sera couvert. Le dernier chapitre est d’ailleurs consacré à un recensement des logiciels nécessaires à chaque tâche.

A la fin de la lecture, Dsi ou marketeux aboutiront fatalement a la conclusion de l’impérieuse et évidente nécessité de travailler de concert pour mener à bien le développement de la stratégie marketing. Car bien sûr, je ne saurais trop conseiller au lecteur cible, plutôt responsable du marketing, de prêter ce livre au responsable de l’it, une passerelle idéale entre les deux univers a l’absurde et souvent persistante étanchéité.

C’est le vrai talent de l’auteur que d’écrire dans un style fluide où, fait rare pour être signalés, les anglicismes tant appréciés des marketeux, se comptent ici sur les doigts de la main de Django Reinhardt. Ce faible recours aux anglicismes explique en partie la réussite didactique de « marketing multicanal ». Une réussite due surtout à une profonde maîtrise par l’auteur de son sujet.

Des méthodes actionnables

On sent derrière chaque ligne le praticien rigoureux et méthodique, soucieux de transmettre l’information sans céder à l’esbroufe et au remplissage. L’analyse des évolutions du métier et de l’accélération des cycles, de la volatilité des clients, des mutations techniques, sont analysés avec une précision et une concision qui confine à l’épure.

Seul petit défaut de cet ouvrage, l’essentiel des solutions techniques proposées s’adressent plutôt à de grandes entreprises avec des problématiques de volume. Ce bémol posé, chacun pourra s’inspirer des méthodes proposées pour les appliquer et décliner à sa situation et son marché, B2C ou B2B.

Ce peut-être aussi une bonne lecture pour comprendre facilement les nouveaux enjeux du marketing et découvrir incidemment une partie ou une autre de ces nouveaux terrains de jeux.

Le marketing multicanal Ed.Eyrolles

Le portage salarial : un système aux multiples avantages

Aujourd’hui, les entreprises peuvent sans crainte recourir au portage salarial pour exploiter pendant un temps déterminé une compétence dont elles ne disposent pas en interne. En effet, grâce à l’évolution des différents textes réglementaires, cette branche d’activité est actuellement entourée d’un cadre légal qui profite aussi bien aux consultants qu’aux entreprises clientes et aux sociétés de portage.

En quoi consiste le portage salarial ?

Le portage salarial se définit comme une organisation de travail dans lequel une personne appelée « porté » devient salarié d’une entreprise dénommée « société de portage » qui la rémunère en retour. Le porté va effectuer des missions ponctuelles au sein d’une entreprise cliente et dispose d’une grande autonomie pour réaliser cette prestation qui reste toutefois limitée dans le temps.

La réglementation en matière de portage salarial

Même si le portage salarial est apparu dans le courant des années 1980, il faudra attendre la loi de modernisation du marché du travail en date du 25 juin 2008 pour lui offrir un cadre juridique. C’est l’article 8 de cette loi qui introduit l’Article L 1251-64 du Code de travail et qui définit pour la première fois le portage salarial. Par la suite, les principaux syndicats en France, à savoir la CGT, la CFDT, la CGE-CGC, le CFTC et la CGDT, ont signé un accord paritaire avec le Prisme le 24 juin 2010.

Ce cadre définit de façon précise les modalités de la relation triangulaire entre le salarié, la société de portage et l’entreprise cliente. Par le biais de cet accord, le portage salarial devient une activité exclusive qui ne peut être exercée que par des sociétés destinées à cette branche d’activité et qui sont répertoriées par le code NAF qui a été créé spécialement à cet effet.

Enfin, l’ordonnance du 2 avril 2015 venant renforcer ce dispositif et apporter davantage de sécurité aux différents acteurs concernés. Elle prévoit cinq dispositions principales :

  • Exclusivité de l’activité de portage salarial, ouvrant de facto une négociation en vue de la création d’une convention collective ;
  • Pour chaque prestation : rémunération minimale de 2 377 € brut mensuel pour un temps plein équivalent à 75 % du plafond de la Sécurité sociale
  • Mise en place d’une garantie des salaires au bénéfice des salariés portés ;
  • Utilisation des contrats de travail existant, adaptés au portage salarial et donc, reconnaissance des droits ouverts par ces contrats auprès de Pôle Emploi;
  • Le Portage salarial concerne tout type de prestations de services (hors services à la personne) rendues par des professionnels autonomes.

Le mode de fonctionnement du portage salarial

Le fonctionnement du portage salarial repose sur une relation tripartite, à savoir le salarié porté, la société de portage et l’entreprise cliente. Dans un premier temps, le consultant recherche des missions qui correspondent à ses compétences. Il négocie auprès des entreprises afin de trouver un accord. Il signe ensuite une convention de portage avec l’une des 200 sociétés de portage qui exercent en France. La société de portage va se rapprocher de l’entreprise cliente pour l’établissement d’un contrat de mission ou bon de commande. Cette convention détermine précisément toutes les modalités pratiques de la prestation comme la durée de la mission, sa nature, le rythme ou encore les montants des prestations.

En même temps, le consultant conclut un contrat de travail qui le lie avec la société de portage. De type CDD ou CDI, ce protocole signifie que le porté est salarié de ladite société pour toute la durée de la mission. En contrepartie, celle-ci lui verse un salaire tous les mois, après avoir prélevé les cotisations sociales et les frais de gestion. En effet, c’est la société de portage qui gère toute la partie administrative, comptable, juridique et financière de la prestation et qui se charge également de prélever et de verser les cotisations salariales auprès des caisses correspondantes. En moyenne, le consultant perçoit entre 46 % et 54 % du montant de sa facture HT.

Les avantages pour le porté et l’entreprise

Pour le consultant, le portage salarial permet de bénéficier de la couverture sociale comme tout salarié, notamment en ce qui concerne la maladie, le chômage ou la retraite. Il dispose également d’une grande autonomie pour effectuer sa mission. En outre, il n’a pas à s’occuper de la gestion administrative et financière de son activité puisque celle-ci revient à la société de portage. Par ailleurs, depuis la publication de l’ordonnance du 2 avril 2015, son statut lui confère une rémunération brute mensuelle de 2 377 euros. Certaines sociétés de portage salarial proposent des parcours de formation afin d’accompagner au mieux les consultants dans le développement de leur activité.

Du côté des entreprises, le portage salarial représente la solution idéale pour disposer des compétences d’un expert, pour mettre sur les rails un nouveau projet ou pour faire face à un besoin urgent. Ce consultant est apte à travailler de suite, sans passer par une longue période d’adaptation ou une procédure d’embauche. La gestion de contrat de travail est facilitée puisqu’il s’agit d’une simple prestation externe. Cela n’augmente pas la masse salariale de l’entreprise ni l’effectif du personnel, ce qui permet de maîtriser les coûts.

Talentologue, un métier d’avenir pour les DRH

 La qualité de notre avenir se mesure dès aujourd’hui et se vérifiera demain par la reconnaissance et par l’implication des talents de la personne.

À force de dire que l’on doit réinventer le monde, on va finir par en prendre les moyens ! Le principal atout dont chacun de nous dispose pour cela, c’est l’énergie vitale : notre capacité à vivre « debout » dans un monde chahuté par des mouvements inédits. Encore faut-il que cette énergie vitale s’incarne dans des aptitudes qui, cultivées par la sensibilité, l’intelligence et l’éducation, vont se transformer en talents.

FLAUBERT disait déjà : « Pour avoir du talent, il faut être convaincu qu’on en possède ». Trop de situations nous plongent aujourd’hui dans le doute sur nos propres capacités à nous conduire en société, de manière autonome et consciente, devant la complexité croissante du monde. Cette réduction de l’estime de soi, cette morosité frileuse devant la nouveauté et l’aventure peuvent n’être que passagères si l’on réagit collectivement par une argumentation rigoureuse sur nos forces et sur les opportunités qui s’offrent à nous, au lieu d’insister pesamment sur nos faiblesses et nos contraintes.

Une simple illustration : la baisse tendancielle de la croissance dans les pays matures, à commencer par le nôtre, peut être appréciée comme une bonne occasion de revisiter les paradigmes sur lesquels se sont construits les mécanismes économiques et sociaux que nous contribuons à faire vivre. Constater qu’en quarante ans la croissance moyenne a été divisée par quatre, et que le chômage a été multiplié par trois, suffit à nous convaincre de l’inutilité de courir après la chimère de l’inversion rapide de la tendance.

Au lieu de jeter toutes nos forces vives dans la reconstruction artificielle d’un monde qui obéirait à une représentation caduque de la société, tournons-nous plutôt vers la recherche du cadre de vie que nous souhaitons, chacun pour nous, pour les autres et pour la société dans son ensemble.

Ce monde est à construire, à partir de nos propres forces, enrichies des leçons de notre expérience et de notre culture. Chacun de nous à sa part à y prendre, sa partition à y jouer, son épanouissement à y trouver.

Chacun, dans la recherche d’autonomie de son projet de vie à partir de ses talents propres, peut alors devenir la tête chercheuse de son propre développement, en accord avec le développement de la société, mais pas à son service exclusif. Il est grand temps d’inverser le sens des choses, de revenir à une vision qui met la personne au cœur des décisions sociétales, faute de quoi on creuse un gouffre entre la finalité de l’homme et la marche aveugle de la société. Là est la source de l’innovation sociale. Les nouvelles technologies du savoir et de l’apprentissage le mettent à notre portée.

Donnons la priorité aux talents des personnes !

Le talent d’une personne se définit par l’identification de sa capacité à être et/ou à faire ; par l’expression de cette capacité dans des signes extérieurs perceptibles ; par la reconnaissance de sa réalité et de son niveau par l’environnement.

Le talent se décline par rapport à soi-même, dans les facultés d’identifier, de nommer, de relier, de s’entraîner, d’exprimer ; par rapport aux autres, dans les facultés d’exprimer, de partager, de combiner et de valoriser ; enfin, par rapport à la société, dans la possibilité d’y être valorisé, de créer, de modeler, d’organiser, et de dynamiser.

Force est de reconnaître que nous sommes largement les autodidactes de nos propres talents.

Par les expériences que nous vivons, les études que nous faisons, nous arrivons parfois, et souvent par hasard, à croiser sur notre chemin les signes de nos aptitudes profondes. Bien sûr, nous avons tous fait des rencontres éclairantes et révélatrices : dans nos familles et chez nos proches, mais aussi des maîtres d’école et des professeurs dans l’éducation, des coachs et des formateurs dans les entreprises, des chasseurs de têtes et des cabinets de recrutement, des psychologues… Ils ont tous, à un titre ou un autre, contribué à combler le déficit d’identification et de mise en valeur des talents, à nous accompagner pour les révéler et les mettre en valeur. Mais, pour un talent révélé, combien d’occasions manquées, de chances gaspillées, de signes mal interprétés, qui nous font passer à côté de notre propre développement !

Les « talentologues », facteurs de la mutation sociétale

Ces « révélateurs de talents », aujourd’hui trop peu nombreux, trop dispersés dans la vie sociale et sans reconnaissance établie, jouent déjà un rôle décisif dans la découverte des aptitudes individuelles. Leur rôle sera demain essentiel pour fonder la mutation du monde à partir des personnes. Il est temps de leur rendre justice et de les mettre en lumière.

Le rôle du talentologue est d’abord

– d’analyser les talents individuels et de les décrypter avec les personnes concernées ;
– d’identifier la nature et la compatibilité des talents individuels dans les échanges interpersonnels ;
– de détecter et de mesurer le degré d’investissement des talents (individuels et collectifs) dans l’organisation économique et sociale.

Il est ensuite :

– d’accompagner les personnes dans la mise en valeur et la dynamisation de leurs talents individuels (coaching, formation) ;
– de mettre en œuvre les méthodes de développement des échanges entre les talents (intelligence collective par exemple) ;
– d’accompagner les organisations dans la mise en oeuvre productive des talents individuels et collectifs par des méthodes appropriées (analyse stratégique, team building, groupes de projets).

Il est enfin

– de capitaliser sur les expériences menées auprès des bénéficiaires et des groupes ;
– de partager avec son entourage les résultats de ses recherches ;
– de participer à l’élaboration du corps de méthode de la talentologie.
Prenant appui sur une primauté rendue à la personne, le talentologue devient un médiateur, un passeur des talents de la personne vers la société et des bénéfices de la société vers la personne, grâce à l’intelligence collective.

Au fait, chacun de nous ne détient-il pas tout ou partie des clés qui lui permettraient de jouer, auprès des siens ou de ses proches, cette fonction éminemment utile et positive ? Et ne le faisons-nous pas déjà, chacun à notre manière ? Et serions-nous prêts à le faire davantage ?

Pour une synthèse sociétale !

La remise au premier plan des talents des personnes dans le développement de la société ne doit pas nous conduire au simplisme ou à l’idéalisme. Il ne s’agit en aucune façon de nier la situation actuelle du monde ni de tenter d’en renverser les mécanismes, tâche mécaniquement vouée à l’échec. Il est davantage question de recréer, par l’épanouissement des personnes, les conditions réelles d’un développement harmonieux de la société.

Il faut donc combiner le pilotage « par le haut » des situations sophistiquées et le pilotage « par le bas » des situations élémentaires et domestiques. Sachons redonner aux personnes le goût de se réaliser dans des actions de proximité. Réorientons la simplification dans le sens de la facilité d’emploi ou de création d’entreprise, donnons à la formation un tour plus opérationnel et concret, favorisons l’apprentissage par des mesures fortes, renforçons le soutien aux aides à la personne. De tels actes représenteront des investissements modérés pour un effet matériel et moral considérable.

Encore faut-il accompagner cette remise en valeur du « domestique » par des efforts de communication et d’impulsion. Le talentologue, de facto chacun de nous, peut en être le messager.

Hector BERLIOZ disait : « La chance d’avoir du talent ne suffit pas ; il faut encore le talent d’avoir de la chance ». À chacun de la saisir. Ceci est tout sauf un requiem !

The Importance of Professional Project Management

Private companies and government organisations involved in running large projects, or many smaller projects at the same time, already recognise the benefits of formal project management but as the amount of experience and knowledge gleaned from such tasks has increased so project management has become more complex.

Project-Management

And as it has become more complex so the tools and methodologies have had to evolve to keep pace.

It was the UK governmental body OGC (Office of Government Commerce) that back in 1989 first defined the structured methodology that has evolved today into the internationally recognised PRINCE2 methodology. It was originally established to help Government departments deliver the best value possible from its capital expenditure and is an acronym for Projects In a Controlled Environment. Of course, there are also other knowledge-based methods from APM (Association for Project Management) and PMI (Project Management Institute).

Formal methodologies are commonly used for software development, manufacturing, engineering, and construction projects to plan, schedule and control all of the tasks and activities required. More and more they are also being used by services and solutions companies in order to add discipline and control to their projects.

Consequently, managing projects is now a fundamental part of many businesses and the role of project manager is now a professionally recognised one, which involves not only planning, scheduling and controlling activities but also expertise in the management of risk, change and quality. The skills required to successfully complete projects are very much in demand in the competitive business environment and include not only a technical ability to efficiently manage tasks but also people management skills and good business awareness.

An internationally recognised qualification can be a real advantage but equally important are other skills such as:

  • An open-minded attitude to each new task
  • The ability to select the right software tools
  • Understanding the business case
  • Describing the business goal that the project is striving for
  • An ability to tailor methods and techniques to particular projects
  • Effective prioritisation of every part of the project
  • Negotiating skills for requesting additional resources
  • Learning lessons from previous projects to avoid repeating mistakes
  • Questioning all assumptions made
  • Diplomatic skills to gain support where required

Of course, all of these skills will only benefit a project manager with a good, sound understanding of professional methods and techniques.

It is essential to create a written document that clearly states the scope of the project. This might be known as the Scope Document, the Project Charter or the Business Requirements Document. Whatever it is called in your organisation the key factor is that the scope of the project, what is included and what is specifically excluded, is clearly and unambiguously documented and that it is approved by all of the stakeholders to the project.

This document will prove invaluable later on in the project when issues are bound to arise over what exactly should be delivered and where certain responsibilities lie. It will also help with assessing how realistic initial schedules and budgets are. A scope document should include a breakdown of the different tasks required to complete the project and an assessment of the likely benefits versus the costs in a cost-benefit analysis.

It is also essential to ensure that there is a communication plan in place so that all stakeholders, managers, team members and anyone else with an involvement in the project are kept fully aware of the progress of the project. Communicating is a two-way thing so the plan should allow for feedback and, more importantly, all feedback received should be assessed. Ignoring the concerns of anyone involved in the project, no matter how junior they might be, runs the potential risk of failing to deliver the project on-time and on-budget. By communicating effectively, vital commitment and cooperation will be gained from the team, and support from those who are affected but maybe not involved to any great extent. A lack of communication only serves to raise objections and generate resistance to a new project.

And while all this is going on a professional project manager will not forget to motivate and encourage the project team, to repeatedly monitor progress and adjust the project plans, where necessary, and to manage all the potential risks within the project. After all project management is simply about getting things done whether you choose to follow a PRINCE2, PMI or APMP methodology.

Management: 5 techniques pour convaincre comme Jaurès

Cet orateur hors pair, dont on fête le centenaire de la mort reste un modèle pour ceux qui sont amenés à parler en public. Voici les enseignements qu’il a laissés.

Jean Jaurès (cà Nadar via WikipediaJean Jaurès (cà Nadar via Wikipedia

Après avoir livré les clés de ce que nous apprennent Eiffel, les frères Lumière et Fouquet en management, et Churchill en négociations, les auteurs de la collection Histoire et management(Ed. Eyrolles) se sont intéressés aux qualités d’orateur de Jaurès. Le docteur en histoire Yann Harlaut, en collaboration avec Anne Vermès, fondatrice et dirigeante de Traits d’Unions, entreprise d’accompagnement, de formation et de conseils auprès de dirigeants, raconte comment l’homme politique français réussissait à galvaniser les foules et comment s’approprier sa méthode pour persuader vos propres interlocuteurs.

1. Structurer sa prise de parole

Jean Jaurès a étudié la rhétorique dès l’école. A 17 ans, il se confrontait aux plus grands orateurs de la IIIe République et allait écouter les plaidoiries des ténors du barreau pour s’inspirer de leurs effets de manche.

Il s’exerçait ensuite à les imiter pour travailler sa déclamation. Pour apprendre à moduler ses intonations, il s’entraînait à faire des vocalises dans les champs, en poussant la voix le plus possible pour gagner en puissance et en assurance.

C’est ainsi qu’il a acquis une puissance auditoire impressionnante.

Avec son physique de baryton et ces exercices, il réussissait à captiver l’Assemblée nationale, lorsqu’il s’exprimait à la tribune, sans micro ! Et ce, devant un public largement constitué de journalistes ou d’avocats, habitués à ce genre de prestations.  Malheureusement, il n’existe aucun enregistrement de ses discours.      

2. Convaincre à tout prix

Quand il s’exprime en public, Jaurès n’a qu’une idée en tête: convaincre. Et ce quel que soit son auditoire: devant les députés de l’assemblée nationale, les journalistes, des cercles d’intellectuels, mais aussi lorsqu’il part en meeting sur le terrain.

Rien à voir avec les discours des hommes politiques actuels axés sur un message de communication et qui jouent avec les petites phrases plutôt que d’exprimer leurs convictions et de traiter le fond des sujets qu’ils abordent. Même constat lors des assemblées générales d’entreprises où patrons et actionnaires emploient des phrases trop lissées.

Au contraire, Jaurès arrive à convaincre en misant sur le vrai (voir les points 3 et 4).

3. Penser ce qu’on dit, faire ce qu’on pense

Jaurès croit dur comme fer en ce qu’il dit. Et il le met en pratique. En étant d’une telle cohérence, il n’a pas de travers. Si bien qu’il est quasiment impossible de trouver un angle pour l’attaquer. Ses adversaires peuvent ne pas être d’accord avec ses opinions, mais pas le tacler sur sa droiture et son authenticité.

4. Aller au plus près du terrain

Jaurès est un socialiste qui ne croit pas à la révolution, mais au changement qui, selon lui, ne peut se faire que par l’éducation et des actions sur le terrain. Sa doctrine: expérimenter sur le terrain avant de trouver une issue plus générale, qui pourra se concrétiser par lois adoptées à l’Assemblée.

Pour Jaurès, tout ne se joue pas à Paris, il faut commencer par voir ce qui se passe sur place, c’est pourquoi il se déplace aussi en province où il considère que le changement viendra par l’éducation de ses auditeurs qu’ils soient professeur ou ouvrier, instruits ou analphabètes. Il donne ainsi à ses interventions un haut contenu culturel, intellectuel ou philosophique.

C’est notamment la méthode qu’il applique auprès des ouvriers de Carmaux, en grève, et dont beaucoup se font licencier et très peu réintégrés après des jours de combat. A ceux qui ne retrouvent pas leur emploi, il dit: « prenez votre vie en main et créez votre propre entreprise ». Ce qui va donner naissance à la verrerie d’Albi pour laquelle Jaurès fera campagne pour réunir du capital.

5. Préparer son allocution

Cela dépendra du tempérament et des aptitudes de chacun. Certains auront besoin d’un document écrit pour le lire au mot près, d’autres s’essaieront à l’improvisation, tandis que les derniers, comme Jaurès, viendront les mains dans les poches. En effet, le socialiste n’arrivait jamais avec des notes, mais comptait sur sa mémoire phénoménale pour dérouler son argumentaire. Pour l’anecdote, suite à la perte d’un édito envoyé au journal L’Humanité, il avait réussi à redicter mot pour mot, le texte qu’il avait envoyé quelques heures auparavant. Cette capacité lui permettait de ne pas être le nez sur une feuille et de vivre pleinement, tel un acteur ou un chanteur d’opéra, son discours, avec les intonations et la gestuelle adéquates.

Franchise : comment savoir si un concept est rentable ?

Rentabilité d'une franchise

Attention à ne pas se précipiter sur l’enseigne la moins chère. Des coûts élevés peuvent cacher une efficacité maximale.

La rentabilité d’un concept de franchise est au cœur de la décision d’investissement du porteur de projet, qui se demande si « cela vaut vraiment le coup » de payer un droit d’entrée puis des redevances tous les mois pour faire partie d’un réseau. En d’autres termes, il s’agit de savoir si le modèle proposé par une enseigne est suffisamment performant pour garantir un montant de revenus supérieur aux capitaux investis, une fois les diverses charges payées.

Evaluer les droits d’entrée et royalties

Un porteur de projet pourra être naturellement tenté de comparer les coûts des diverses franchises, de façon à choisir la moins onéreuse. C’est une erreur. Tel un consommateur confronté à plusieurs produits, mieux vaut mettre en balance différentes caractéristiques et analyser si le prix demandé est cohérent avec l’offre.

Pour rappel, le droit d’entrée doit englober l’accès à la notoriété d’une marque, son savoir-faire, un état local du marché, une formation initiale et enfin une assistance à l’ouverture du point de vente. Selon le degré d’implication du franchiseur et la finesse de son apport, notamment en termes de savoir-faire et de réputation, ce montant varie d’une franchise à l’autre. En général, il oscille entre zéro et 25 000 euros.

Les redevances d’exploitation et de publicité, elles, sont censées rémunérer les différents services rendus par l’enseigne comme l’accompagnement du franchisé, la communication nationale ou encore la formation continue. Autant d’apports qui varient d’un réseau à l’autre. Le futur franchisé doit tenir compte de ces impératifs financiers dans le calcul de son prévisionnel et de son seuil de rentabilité.

Mener sa propre enquête

Au-delà du « prix » d’une franchise, il convient de se renseigner sur la performance des points de vente existants pour jauger la rentabilité d’un concept. Dans le document d’information précontractuelle remis obligatoirement à tout candidat à la franchise avant signature du contrat, le franchiseur doit lister les coordonnées de tous les franchisés actuels ou ayant quitté le réseau dans l’année. Au candidat, donc, de les contacter afin de recueillir leur témoignage. Surtout, s’enquérir des raisons de sorties des derniers franchisés (faillites, litiges avec la tête de réseau, réorientation, etc.).

Autre indicateur : la performance des succursales. Par définition, la franchise repose sur la duplication d’un modèle ayant fait ses preuves. Les sites propres de l’enseigne servent généralement de point de départ et de référence. S’ils présentent de bons exercices comptables, cela augure un concept pertinent. L’inverse étant à surveiller de près.

Mesurer les facteurs extérieurs

Il est d’usage de répéter que ce qui fait le succès d’un commerce, c’est « l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement ». Un excellent concept peut donc faire chou blanc si le point de vente se trouve éloigné de toute zone commerciale attractive. Il incombe au futur franchisé de réaliser l’étude de marché la plus pointue possible avant de choisir un local où implanter son fonds de commerce (le franchiseur n’est tenu de fournir qu’un état de marché, trop généraliste pour suffire à prendre une telle décision).

Enfin, il ne faut pas oublier qu’un franchisé est un chef d’entreprise comme un autre, seul capitaine à la barre de son affaire au quotidien. Que ce soit dans l’élaboration de son business plan ou dans le pilotage de son entreprise, le franchisé reste seul responsable aux yeux des tribunaux (sauf cas spécifique) de la bonne santé de son unité. D’où l’importance de rester vigilant quant aux chiffres prévisionnels communiqués par le franchiseur. La motivation de l’entrepreneur, son implication et ses talents de gestionnaire conditionnent aussi ses chances de réussite.

Management à distance : les nouveaux défis du binôme RH – Manager

Le management à distance concerne toutes les entreprises. Il n’a pas de frontières, ni de culture. Quand on parle de management à distance on pense surtout aux managers et managés mais on oublie souvent les Ressources Humaines. Or, il manque parfois aux managers les outils, les méthodes et le soutien pour faire oublier la distance à leurs collaborateurs. C’est là que les RH interviennent.


Avec la forte internationalisation des entreprises et grâce aux dernières technologies d’information et de communication, le travail à distance est devenu un mode de travail à part entière et induit de nouveaux challenges pour les managers. Selon une enquête de CSP formation, 72 % des  managers  interrogés estiment qu’il est plus difficile de gérer des  salariés nomades et 63 % de ces managers estiment qu’il est plus difficile de suivre et contrôler les salariés nomades.

Le management à distance pose l’absence de contact direct entre le manager et les managés.

Cette situation de plus en plus courante devrait concerner 40 à 50% des emplois en France d’ici 2020.

Ce mode de management amène les entreprises à repenser les compétences managériales de leurs managers et pousse la fonction RH à s’adapter.

Les défis du management à distance

Le manager se doit de :

  • créer un lien malgré la distance. En management présentiel, le lien créé est surtout informel grâce à la machine à café, la cantine, etc. Il est compliqué de créer ce lien à distance. Le manager ne doit pas hésiter à utiliser les nouvelles technologies comme la visio-conférence pour établir ce lien, et aller à la rencontre de ses équipes, même à l’étranger. La distance empêche aussi la détection des signaux faibles concernant le bien-être des collaborateurs. En présentiel, il est facile de voir si le salarié se sent bien ou non, en observant ses comportements. Il est plus complexe de le faire à distance ;
  • transmettre la culture et les valeurs de l’entreprise. Le managé à distance travaille souvent hors des locaux de l’organisation, il est donc difficile pour lui d’avoir un sentiment d’appartenance. Tout l’enjeu pour le manager est là, il a pour rôle de transmettre les valeurs de l’entreprise à ses collaborateurs ;
  • Que le collaborateur à distance soit chez lui, chez un client, ou dans une filiale, il ne bénéficie pas de retours réguliers sur son travail, il peut donc perdre de sa motivation. Le manager à distance doitdonner du sens au travail de tous les collaborateurs pour que tous se sentent intégrés dans l’organisation.

Le management à distance existe grâce au déploiement notamment d’outils informatiques et de nouvelles technologies. Ainsi, en fournissant aux collaborateurs concernés un téléphone portable, un ordinateur portable avec accès internet, au cloud (plateforme de partage en ligne) et en permettant des communications par visio, l’entreprise donne les moyens techniques à ses collaborateurs de travailler à distance. Cependant cela pose souvent le problème du temps de travail (empiètement de la vie professionnelle sur la vie privée). Il faut donc veiller à maintenir un équilibre vie privée – vie professionnelle.

 

Le potentiel du travail à distance pour la performance de l’entreprise

Il est important de souligner qu’il n’y a pas que des échecs :

  • Les collaborateurs se disent moins stressés, et plus productifs sans manager à proximité.
  • La distance favorise aussi la prise d’initiatives et le travail en autonomie. Il développe ainsi ses compétences.
  • Travailler dans un environnement différent de son organisation aide à la créativité car les codes, les règles et les normes sont moins présents.

Le travail à distance repose sur la coopération et la confiance des collaborateurs entre eux et aussi entre les collaborateurs et le manager. En effet, le travail à distance nécessite un partage constant d’informations et une acceptation pour le manager de ne pas pouvoir contrôler autant qu’en présentiel les collaborateurs à distance.

Les outils à mettre en place et l’intervention des RH pour faciliter ce mode de management

Le management à distance renouvelle les attentes en termes de compétences managériales. L’entreprise doit aider les managers à développer ces nouvelles compétences et cela passe par la fonction RH. Il existe par exemple des formations spécifiques sur le management à distance qui se développent dans les universités d’entreprises. Les managers qui ont des équipes à distance et internationales peuvent aussi bénéficier de formations linguistiques et interculturelles.

Un baromètre employeur avec un focus sur les collaborateurs à distance peut être mis en place afin de mettre en évidence des axes d’amélioration sur la gestion de ces effectifs.

Pour favoriser le sentiment d’appartenance, un réseau social collaboratif (RSC) à usage professionnel peut être mis en place. Cet outil, sur le modèle des réseaux sociaux privés et des encyclopédies en ligne permet aux collaborateurs d’échanger sur le travail, la vie du pays d’accueil (cas d’expatriation ou de mission à l’étranger), ou sur des thèmes moins formels. Ces RSC sont souvent gérés et modérés par les RH et le service de communication interne.

Pour pallier au risque de surmenage dû à l’usage intempestif des outils de travail nomade, certains groupes ont signé des accords avec les syndicats imposant « le droit à la déconnexion ». Les messageries électroniques sont fermées tous les jours entre 20h et 7h du matin et tous les week-ends.

Enfin, la fonction RH doit rester un interlocuteur privilégié autant pour les managers que les managés à distance. Elle se doit de sans cesse innover et trouver de nouveaux outils de gestion adaptés à ce management 2.0.

Et si vous faisiez taire (plus souvent) votre ego au travail…

S’inspirer du Frank Underwood de ‘House of Cards’… Photo: DR

L’ego. Ce «moi, moi, moi» qui nous pousse à jouer des coudes pour arriver le premier, à tirer aussi souvent que possible la couverture à nous-mêmes, ou encore à piétiner les autres pour fuir au plus vite dès que ça sent le roussi. Oui, cette bête immonde qui sommeille en nous et qui se réveille en hurlant à l’instant-même où elle sent qu’elle peut faire un maximum de ravages autour d’elle, croyant que c’est là le seul et unique moyen d’assurer sa survie. Ne pourrions-nous pas chercher à la faire taire plus souvent au travail ?

Cette interrogation m’est venue en feuilletant l’édition de mois de mars du magazine français Management. Je suis tombé sur une chronique intitulée Le leadership selon Frank Underwoodet signée par Yaël Gabison, coach et fondatrice du cabinet Smartside. Une chronique dont je vais partager avec vous l’essentiel.

Frank Underwood, c’est le héros de la série télévisée House of Cards, interprété par le toujours remarquable Kevin Spacey. Il n’a qu’un rôle, saison après saison : devenir président des Etats-Unis. Et pour ce faire, il n’hésite pas à recourir aux stratégies des plus, disons, audacieuses. Comme vous allez le voir…

«Grosse déconvenue pour Frank Underwood au tout début de la première saison : il se voyait déjà secrétaire d’État, il ne sera que le chef de la majorité au Parlement, écrit Mme Gabison. ‘Je sais qu’on vous en avait fait la promesse, mais les circonstances ont changé’, lui déclare Linda Vasquez, la plus proche collaboratrice du président. Lui qui a berné tant de personnes – et en bernera tant d’autres au fil des épisodes – vient de se prendre LA claque de sa carrière politique! D’un coup d’un seul, la perspective d’accéder à la fonction suprême s’éloigne de plusieurs années…

«Incrédule et sonné, il s’effondre sur sa chaise, en lâchant rageusement : ‘C’est une décision minable’. Mais après un court moment d’hésitation, il se reprend. Linda Vasquez lui demande s’ils peuvent compter sur lui. Il sourit et lance un ‘oui’ extrêmement convaincant.»

C’est là que la chronique de Mme Gabison devient vraiment intéressante…

«Tout le monde a déjà connu cette situation. On travaille dur, on s’engage et on croit que, de ce fait, on va être promu. Et puis, il n’en est rien. (…) Ici, l’attitude soumise de Frank Underwood paraît surprenante quand on connaît le personnage et son tempérament de feu. En réalité, elle est plus que sensée.

«Manifester de l’emportement n’aurait abouti qu’à l’exhibition d’un ego blessé, avec une sanction immédiate : sa mise hors jeu définitive. Même s’il n’obtient pas ce qu’il veut sur le moment, Frank Underwood comprend vite qu’il a tout intérêt à ne pas se braquer : s’il veut atteindre son objectif à long terme – devenir président des Etats-Unis –, il lui faut absolument rester dans les arcanes du pouvoir.

«Mais surtout, il saisit que son heure ne pourra venir que si les autres sont convaincus de sa loyauté. C’est que pour bien diriger, un leader digne de ce nom doit toujours garder deux objectifs bien distincts à l’esprit. Le premier est de rester en place et d’assurer sa survie à court terme, en prenant des décisions dans l’intérêt de l’organisation. Le second est de ne jamais perdre de vue son but à long terme. (…) Un vrai leader saura donc parfaitement jouer son rôle au présent sans jamais renoncer à son désir futur.»

Autrement dit, il s’agit en l’occurrence de renoncer aujourd’hui pour mieux réussir demain. C’est-à-dire d’avoir la sagesse d’accepter la défaite, sans pour autant baisser les bras.

Ce qui est plus facile à dire qu’à faire, me direz-vous. Car si l’on savait maîtriser cette bête immonde qu’est notre ego, ça se saurait déjà, non? Eh bien, si telle est votre croyance, je vais tenter de vous en détromper…

Commençons par avoir un meilleur aperçu de ce que je présente depuis le début de ce billet comme une ‘bête immonde’. Et ce, en m’appuyant sur des passages du livre intitulé Mon philosophe minute (Éd. Transcontinental, 2013) de l’écrivain britannique Gerald Benedict…

«Le modèle structurel de la psyché proposé par Sigmund Freud comprend trois éléments : le ça; le moi (ou l’ego); et le surmoi. Le ça, écrit-il, est «la partie obscure, impénétrable de notre personnalité, qui s’emplit d’énergie à partir des pulsions». Le moi représente «la raison, la prudence», tandis que le surmoi peut être considéré comme une sorte de conscience qui punit les débordements par «de pénibles sentiments d’infériorité et de culpabilité».

«C’est le moi (l’ego) qui nous intéresse – cet élément de la psyché qui, pour reprendre l’image de Freud, peut se comparer à un cavalier tirant son énergie de sa monture, le ça, un cheval fougueux parfois difficile à maîtriser. (…) La philosophie l’a associé au ‘je’ ressenti, identifié non pas au corps ou à l’esprit, mais à l’attitude que nous avons envers le corps, l’esprit ainsi que [l’écosystème dans lequel nous évoluons]. Ainsi, le ‘je’ concentre l’identité et l’individualité et, comme une boussole, nous fournit un point de repère nous permettant de nous situer tout au long de la vie – pour nous indiquer d’où nous venons, où nous sommes et où nous allons.

«L’affirmation de soi est donc une promotion consciente du ‘je’. Mais cette promotion-là peut aisément tourner à l’exagération de notre propre valeur, et par suite à l’égoïsme. Comme le disait Oscar Wilde : «L’égoïsme, ce n’est pas vivre comme on veut, c’est demander aux autres de vivre comme on veut vivre». On le voit bien, l’égoïsme revient à dévoyer la juste expression de l’affirmation de soi, de manière flagrante ou camouflée.»

Voilà. Cette ‘bête immonde’ qu’est l’ego n’est, en vérité, pas tant un monstre violent et destructeur niché au plus profond de notre être, indépendant de notre volonté, qu’une forme d’intelligence – le cavalier – peinant à contrôler sa monture – le ça – lorsque celle-ci est prise de folie, sous le coup d’une douloureuse piqure de guêpe à la croupe – l’incident qui fait que nous nous sentons piqués au vif, à l’image de la claque reçue par Frank Underwood lors de l’investiture du président Garrett Walker. Et le terme crucial, ici, est «forme d’intelligence». Je m’explique…

Lorsque notre ego prend le dessus, il nous fait réagir à ce que nous prenons pour une agression envers notre personne, plus précisément envers ce qui fait le propre de notre personnalité. Cette réaction est instantanée – Frank Underwood accuse le coup et lâche un rageur ‘C’est une décision minable’ –, mais surtout, cette réaction est, l’air de rien, raisonnée. En ce sens que nous réalisons alors que le plan que nous avions échafaudé s’est effondré, contre toute attente, ou bien que l’image que nous avions de nous-mêmes se révèle fausse, à nos yeux comme à ceux d’autrui, pour notre plus grand désarroi. Il s’agit, par conséquent, d’une réaction raisonnée visant à parer au plus pressé, à savoir assurer notre survie. Quitte à laisser parler nos plus bas instincts.

Cela dit, la bonne nouvelle, c’est que notre raison intervient dans ce processus mental. Même furtivement, elle intervient tout de même. Immanquablement. Il convient donc de saisir ce bref instant de lucidité pour empêcher, en une fraction de seconde, notre cheval fou de partir en galop.

Comment ça? En s’inspirant de Frank Underwood. Rappelez-vous ses premiers gestes : incrédule et sonné, il s’est effondré sur sa chaise. Son corps a spontanément lâché prise pour laisser son esprit s’exprimer. Oui, pour laisser toute la place à la raison – le cavalier – et pour, du même coup, serrer la bride au ça – le cheval fou.

Et là, qu’a-t-il fait? Quel raisonnement a-t-il tenu? Il a vraisemblablement fait la même réflexion que l’écrivain français Anatole France : «Tous les changements, même les plus souhaités, ont leur mélancolie. Car ce que nous quittons, c’est une partie de nous-mêmes; il faut mourir à une vie pour entrer dans une autre».

Autrement dit, il a dû saisir que sa vie – ses expériences, ses croyances, etc. – venait de se terminer là. Comme une crise cardiaque, qui met un terme à tout, sans prévenir. Il a dû comprendre que tout était fini, aussi injuste cela soit-il. Mais qu’il avait une chance extraordinaire : la chance de ressusciter, s’il le souhaitait. Oui, de renaître sous une autre forme. Et ce, au seul prix de piétiner son ego, son ancien ego, pour être plus précis. Ce qu’il a décidé de faire à l’instant-même, avec son ‘oui’ extrêmement convaincant.

Une autre source d’inspiration pour lui a peut-être été, à ce moment crucial, le philosophe chrétien d’origine berbère Augustin d’Hippone : «Si vous voulez devenir ce que vous n’êtes pas encore, restez toujours insatisfait de ce que vous êtes. Car là où vous serez satisfait de vous, là vous resterez. Continuez à progresser, continuez à marcher, continuez à avancer», disait-il. Comme quoi, j’y reviens, renoncer aujourd’hui – oui, renoncer de partir au galop sur un cheval qui a la bave aux lèvres – peut nous permettre de réussir demain.

Que retenir de tout cela? Ceci, je pense :

> Qui entend faire taire (plus souvent) son ego au travail se doit d’accepter de renoncer, pour mieux renaître. Il lui faut admettre que la mort a frappé, mettant ainsi fin à son projet, à son plan, ou encore à l’image qu’il avait de lui-même. Puis, il lui faut l’accepter. Enfin, il lui faut réfléchir aux portes que cela lui ouvre, c’est-à-dire aux opportunités qui s’ouvrent dès lors à lui, des opportunités auxquelles il n’avait jamais songé jusqu’alors. Alors, il sera en mesure de renaître. Forcément grandi.

En passant, l’écrivain français Paul Valéry a dit dans sesCahiers : «Certains opposent la Géométrie à la Poésie. Quant à moi, lorsque la poésie languit, je fais volontiers de la géométrie, et je vois assez souvent, par réaction naturelle contre un abus de géométrie de quelques jours ou heures, la poésie renaître».

Achats Cloud-computing : comment tout rater en 5 points

Risques sécuritaires, économiques, stratégiques… S’il est vendu comme un levier d’optimisation des coûts, le basculement d’une DSI « classique » à un modèle externalisé peut coûter cher, même très cher, à l’entreprise. Gros plan sur ce qu’il ne faut pas faire.

Basculer dans le cloud ou ne pas basculer dans le cloud ?

Tiraillées entre l’envie de faire des économies et la peur, de plus en plus d’entreprises se posent la question – existentielle dans le contexte d’une économie qui tend à reposer sur la data : Basculer dans le cloud ou ne pas basculer dans le cloud ? Un casse-tête auquel le fait de savoir répondre « non » ou, à fortiori, « oui » ne met néanmoins pas un point final. « Mettre ses données dans le cloud, c’est comme confier ses clés. Cela peut très bien se faire, il faut juste s’assurer d’avoir affaire à quelqu’un de confiance« . Présent à la table ronde sur le thème « Les contrats d’achats pour le cloud » organisée la semaine dernière au siège français de Deloitte – un événement qui s’inscrivait dans le cycle des « jeudis soirs de la CDAF – Vincent Leroux-Lefevbre, acheteur de prestations intellectuelles chez Sage a trouvé la bonne image pour souligner l’enjeu, énorme pour les entreprises, de ne pas rater leur passage à l’information « en nuage ». D’autant plus que les conséquences, dans ce cas, seraient de nature à leur faire regretter les salles de serveurs à domicile… La preuve par 5.

1 – Craquer pour une offre sur Internet

Dans un contexte économique incertain, la prise de risque a quelque chose d’une vertu. Néanmoins, certaines décisions méritent d’être mûrement réfléchies. Si Internet vous permet d’acheter une offre en deux clics, ne craquez pas ! Une telle démarche ne peut raisonnablement être entreprise sans un lourd travail en amont. Outre un audit, nécessaire à la connaissance de ses besoins – seul levier de négociation et de maîtrise des coûts, il convient notamment de faire un benchmark des acteurs en présence. Autant de prestations, complexes, qui peuvent être externalisées auprès d’un cloud-broker

2 – Miser sur le tout dématérialisé

Parmi les phénomènes les plus marquants de l’informatique 2.0, le Cloud se sera peut-être évaporé dans 3 ans, 5 ans, 15 ans… Une hypothèse qui mérite d’autant plus d’être prise au sérieux que le contexte technologique mais aussi géopolitique dans lequel nous vivons est mouvant. Avant d’externaliser vos données, assurez vous donc de savoir comment les rapatrier. Les clauses de réversibilité, qui déterminent les conditions de mise en oeuvre de ce retour au physique, ne se valent pas toutes. Attention : certains fournisseurs promettent la réversibilité sans lui affiler de coût. Un flou propice aux mauvaises surprises…

3 – Etre (trop) optimiste

Et si vous faisiez faillite ? Et si votre fournisseur faisait faillite ? Ou bien encore s’il délocalisait ses serveurs ? … Permettez-vous d’imaginer le pire. Non pas par pessimisme mais, au contraire, par prévoyance. S’ils ne se réaliseront probablement pas, l’ensemble de ces scenarii catastrophes forment la matière première à partir de laquelle le service juridique peut savoir quels points verrouiller contractuellement. Ne vous bercez-pas d’illusions pour autant. Même si les fournisseurs multiplient les initiatives pour rassurer leurs clients (infrastructures améliorées, normes sécuritaires…), le risque zéro n’existe pas. Bien lire donc le contrat qui prévoit la répartition des responsabilités entre fournisseur et client selon la nature du problème, quand il survient. Mais mieux vaut le savoir : en cas de perte, partielle ou totale, de vos données, vous ne serez pas dédommagé à hauteur de votre préjudice.

4 – Penser que « toutes les données se valent »

Sans être interdites de Cloud, les informations personnelles (relatives à vos collaborateurs, vos clients, vos prospects…) doivent faire l’objet d’un traitement différentié. Objectif : garantir à tout prix leur confidentialité. En cas de manquement, la Loi informatique et liberté prévoit, dans son article 47, de sanctionner l’entreprise fautive à hauteur de 5% du CA de son dernier exercice clos (dans la limite de 300 000 euros). De quoi souligner l’importance d’évaluer la criticité des données concernées par votre démarche d’externalisation. Un point important : ne confiez pas au « nuage » ce que vous avez de plus précieux (cad : stratégique).

5 – Ne pas songer à la destination de vos données

États-Unis, Roumanie ou France… Qu’importe la localisation de vos données tant qu’elles ne sont pas chez vous ? Même à l’ère de la globalisation, ce genre de raisonnement est fautif. Un différent devant les tribunaux pourraient vous en convaincre. Un état de fait dont il vaut mieux être conscient avant de contractualiser avec un fournisseur basé hors de ses frontières. Aux États-Unis notamment, le Patriot Act rend vos données vulnérables aux actes de surveillance du gouvernement. En opposition à ce modèle, la résistance européenne s’organise.

Pour plus d’information sur comment optimiser sa sécurité dans le cloud, lire les conseils de la Comission nationale de l’informatique et des ibertés (CNIL).

Pourquoi ENCORE faire une présentation commerciale face à un client?

En fait, la réponse dépend de l’objectif :

  • si l’objectif est de faire absorber au client une grande quantité d’information, l’envoi d’un document bien écrit est préférable à une présentation commerciale: les documents peuvent être lus, relus, soulignés, commentés ou annotés, et échangés entre diverses personnes.
  • si l’objectif est d’attirer l’attention ou de distraire, alors il est préférable de créer une vidéo bien faite!

    … quel objectif justifie donc une présentation en face à face ?

Quel est l’objectif d’une présentation de vente?

Une présentation commerciale est idéale pour influencer, faire changer d’avis. Seth Godin, l’ex directeur marketing de Yahoo, dit «Si tout le monde dans la pièce était toujours d’accord avec vous, alors vous n’auriez  pas besoin de faire une présentation, non? […] La raison pour laquelle nous faisons des présentations c’est convaincre ; c’est vendre une ou plusieurs idées.  »

Or le commercial vend des idées en inspirant les clients, en leur faisant ressentir la passion qui l’habite pour le produit ou la solution, et surtout sa force de conviction. Bien sur les faits, les chiffres sont importants pour convaincre un client. Ils sont juste insuffisants. Ce n’est pas que moi qui l’affirme, mais Seth Godin « Voici le problème: Aucun tableau, aucune référence et aucune liste de faits ne peut fournir une preuve suffisante à quelqu’un qui a choisi de ne pas y croire. Les sceptiques trouveront toujours une raison, même si autant que nous sommes pensons qu’elle n’est pas bonne. À trop vouloir s’appuyer sur des preuves, on en vient à se détourner de l’objectif réel: qui est de connecter à un niveau émotionnel.  »

Il ne faut en effet pas perdre de vue que le plus puissant levier d’influence d’un commercial est d’inspirer les clients ou de créer des émotions positives ou négatives. Seth Godin rajoute : « Créer des slides qui démontrent, avec un impact émotionnel, que ce que vous dites est vrai, pas seulement juste. » Et c’est précisément ce qui rend le commercial et la présentation en face à face si efficaces, car aucun document ni aucun média ne sera à même de créer l’émotion aussi bien que le commercial peut le faire ; l’émotion et la conviction passent mal dans les tuyaux du web !

Si un commercial n’a aucun levier pour inspirer les clients, ni créer la moindre émotion, alors en revanche le web l’a d’ores et déjà tué : ça ne sert à rien qu’il fasse une présentation commerciale en live face à un client s’il s’agit d’envoyer des faits et des chiffes, un pdf fera l’affaire. Seth Godin complète ainsi : «La communication consiste à faire adopter votre point de vue par les autres. […]. Si votre objectif est de créer un fichier contenant des chiffres et des faits, annulez la réunion et envoyez plutôt un rapport.  »