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Peter Senge : « L’intelligence collective se construit dans l’action partagée. »

  • Peter Senge

    Peter Senge – WEBB CHAPELL

    Pour Peter Senge, professeur au MIT et spécialiste des organisations, le partage d’expériences et la collaboration entre individus, entreprises ou ONG sont la clé de la créativité et du progrès. Une interview à lire aussi dans Enjeux Les Echos, avril 2014.

Enjeux Les Echos – Il y a vingt-cinq ans, vous lanciez, avec votre livre La Cinquième Discipline, le mouvement de l’entreprise apprenante. C’était aussi les débuts d’Internet. Quel bilan faites-vous de ce quart de siècle ?

Peter Senge – Entre la diffusion d’Internet et la globalisation, l’environnement des entreprises et les entreprises elles-mêmes ont profondément changé. Mais les idées à la base de cet ouvrage restent d’actualité car les ressorts profonds de la créativité, eux, sont restés les mêmes. Créer une nouvelle entreprise ou lancer un projet, par exemple, requiert toujours autant de mobiliser l’imagination et l’intelligence collective. Les nouvelles technologies n’ont pas supprimé le besoin des individus de communiquer et de se faire comprendre pour travailler ensemble. Elles peuvent faciliter et élargir cette communication et cette compréhension mais aussi bien la gêner, en perturbant les rythmes naturels des inter­actions humaines qui ont mis des centaines de millions d’années à s’ajuster dans la manière de parler, d’écouter, de se mouvoir. Les choses vont certes plus vite, mais plus superficiellement aussi. Pour autant, on ne peut pas les accuser de tout. S’adapter est le propre de tout organisme vivant. On a pu être surpris par la chute rapide d’entreprises telles que Kodak, mais elles étaient en difficulté depuis longtemps.

Dans La Cinquième Discipline, vous vous intéressiez à la complexité interne des entreprises. Aujourd’hui en revanche, vous travaillez sur leur environnement. La complexité viendrait-elle désormais de l’extérieur ?

P. S. –Complexité des organisations et complexité de leur environnement sont en fait intimement liées. En réalité, je travaille depuis longtemps sur la manière dont on peut obtenir des résultats profonds sur des sujets dits systémiques. J’ai fait partie du groupe « dynamique des systèmes », fondé au MIT en 1956 par Jay Forrester, dont les travaux ont permis de modéliser les interactions entre l’environnement et la croissance qui ont structuré The Limits to Growth – Halte à la croissance ?, le rapport du Club de Rome publié en 1972. J’ai ensuite beaucoup travaillé avec les entreprises parce que ce sont des organisations souples et réactives, réellement motivées par les résultats. Puis, avec le temps, j’ai pu élargir mes interventions à des questions plus larges, par exemple à la manière dont les secteurs industriels fonctionnent et pas seulement telle ou telle entité en leur sein, puis, par extension, aux enjeux des sociétés industrielles. Et de fait, les conséquences politiques, sociales et environnementales sur la soutenabilité de la croissance, soulevées en son temps par le Club de Rome, ont retrouvé aujourd’hui une actualité aiguë.

La soutenabilité de la croissance ne relève-t-elle pas davantage du débat politique et de l’action publique que du management des entreprises ?

P. S. – Pas seulement. A cause de leur ancrage national, les gouvernements sont en fait mal outillés et mal à l’aise pour traiter ces questions transversales, sans même parler de les résoudre. Mais il existe d’autres voies. Des solutions peuvent émerger lorsqu’un sujet commence à susciter un consensus au sein d’un secteur industriel. C’est ce qu’on appelle « la collaboration préconcurrentielle ». On en a un exemple frappant dans l’industrie agroalimentaire. Depuis une dizaine d’années, on parvient à faire travailler ensemble des géants, par ailleurs en concurrence frontale, pour améliorer la qualité sociale et environnementale de leurs chaînes d’approvisionnement. Car, in fine, ces entreprises sont toutes dépendantes des ressources qu’elles utilisent : eau, sols, matières premières, agri­culteurs, etc. Parallèlement, sécurité alimentaire et qualité de l’alimentation sont devenues des sujets cruciaux pour l’opinion publique. Lorsque la prise de conscience devient partagée par les entreprises comme par l’opinion, alors les choses bougent.

Comment fait-on pour accélérer le changement de comportements humains façonnés par des milliers d’années d’évolution ?

P. S. – Ces changements prennent en effet du temps alors que le temps manque. C’est notamment le cas de la transition énergétique. Nous sommes très en retard au regard de l’urgence climatique. Faute d’un ajustement plus rapide, nous allons au-devant de grands désordres sociaux. Aujourd’hui, 1 milliard d’humains n’ont pas d’accès à l’eau potable. Ils seront le double d’ici 2020 et quatre fois plus en 2030, si rien n’est fait. Ce qui représentera la moitié de la population mondiale. Face aux ruptures qui s’annoncent, il s’agit de mettre en place des processus solides d’aide au changement. En l’occurrence, les nouvelles technologies peuvent y aider. Partout dans le monde, des individus, des entreprises, des organisations imaginent et testent des solutions. Les plates-formes d’échanges permettent de relier ces différentes pièces du puzzle et de faire levier pour les diffuser le plus largement possible.

Auriez-vous un exemple de mise en œuvre d’un tel processus de changement à grande échelle ?

P. S. – Le meilleur exemple industriel que je connaisse est celui du Global Sustainable Food Laboratory que j’évoquais plus haut. Il réunit à ce jour 60 à 70 des plus grandes entreprises mondiales de l’agroalimentaire (Mars, Unilever, Nestlé, etc.) et de grandes ONG internationales. Ensemble, elles ont mis en place des procédures de pilotage des ressources en eau, céréales, etc. pour améliorer qualité et soutenabilité. Il a fallu une dizaine d’années pour en arriver là. Au démarrage, rapprocher ces organisations était une idée assez révolutionnaire. On a commencé avec Unilever et Oxfam, et deux ans plus tard, le groupe comptait déjà une vingtaine d’entités. Depuis, le réseau est devenu une sorte d’incubateur à projets qui concourent à modifier la manière d’appréhender la chaîne d’approvisionnement, des villages de fermiers et pêcheurs aux hypermarchés. Toutes les entreprises participantes ont désormais adopté des chartes et recommandations. Cependant, chacune a élaboré son propre référentiel et tente de l’imposer, sans concertation en amont, à des fournisseurs qui ont souvent les mêmes clients. La prochaine étape importante sera donc d’établir des référentiels communs par région de production. En février dernier, les partenaires ont accepté d’y travailler sur deux régions pilotes d’Amérique du Nord. A terme, on espère pourvoir élargir le cercle à une douzaine de régions dans le monde.

D’autres secteurs industriels ont-ils adopté une démarche similaire ?

P. S. – J’aimerais pouvoir en citer trois ou quatre autres, mais je n’en connais pas d’aussi avancés. Il y a des initiatives dans l’énergie, mais elles n’ont pas atteint la taille critique. Dans l’agroalimentaire, les principaux acteurs sont désormais convaincus qu’ils doivent changer leur manière de faire. Les symptômes de dysfonctionnement sont désormais visibles et l’opinion publique avertie. Le consensus est beaucoup moins net dans l’énergie. Or si les entreprises peuvent aider au changement, elles peuvent aussi le bloquer. Il y a sans doute encore trop d’argent à gagner dans les énergies fossiles et un pouvoir très concentré entre une poignée d’acteurs clés pour qu’un consensus émerge et que s’enclenche réellement la transition énergétique. L’urgence est pourtant là.

Vous avez aussi fondé le réseau Society for organizational Learning (SoL), dont le prochain congrès se tient à Paris au mois de mai (1) et où vous serez présent. Quel rôle joue-t-il dans ces changements que vous appelez de vos vœux ?

P. S. – SoL a été un des premiers réseaux créés autour des idées de changement systémique, afin de doter les individus et les organisations d’outils et de concepts pour enclencher ces dynamiques. Il est aussi amené à collaborer et à échanger avec d’autres réseaux apparus depuis, comme celui du Presencing Institute qui utilise des outils proches, tels la Théorie U. Cette technique de modification des compor­te­ments est née aux Pays-Bas et a été développée au MIT par Otto Scharmer (2) avec qui j’ai travaillé notamment pour constituer le Food Lab. Il s’agissait de faire travailler ensemble une quarantaine de personnes issues d’une vingtaine d’entreprises et ONG, chacune ayant sa propre vision des choses. L’une des étapes est de faire en sorte que chacun puisse apprécier la réalité telle que les autres la voient. On y parvient avec ce qu’on appelle le peer shadowing. Par exemple, un militant d’ONG accompagne un cadre dans son entreprise ; des binômes cadre-militant partent sur le terrain plusieurs jours, etc. Puis, ils s’attellent à des projets pilotes. Immersion dans la réalité de l’autre et projection dans l’action : ce sont ces expériences sensibles et émotionnelles qui petit à petit permettent de construire une réalité partagée et de changer.

(1) Du 19 au 21 mai, Cité internationale universitaire,www.solfrance.org/sol-global-forum-english/

(2) Auteur de Leading from the Emerging Future : From Ego-System to Eco-System Economies, Berrett-Koehler, 2013.

Né en 1947, Peter Senge dirige le Center for organizational Learning (Centre pour les organisations apprenantes) de la business school du MIT. Il y a été membre du groupe « dynamique des systèmes », qui a travaillé pour le rapport du Club de Rome. Il est le fondateur du réseau Society for organizational Learning (SoL).

Etapes à suivre pour une expérience client web réussie

En marketing, que je vais nommer pour la cause, traditionnel, on définit l’expérience client à travers le contexte dans lequel le produit ou le service est offert, c’est-à-dire son environnement et ce qui en fait partie. La qualité du service donné par l’employé est aussi prise en compte.

En marketing digital, c’est un peu différent, puisque l’environnement n’est pas physique, mais tout aussi essentiel, puisqu’il est votre seule plateforme communicationnelle. L’être humain, quant à lui, est éliminé du processus expérientiel, à tout du moins jusqu’a ce qu’il soit en communication avec le service des ventes, et ce n’est pas le cas pour toutes les entreprises. Ceci ne veut certainement pas dire qu’il vous faut segmenter votre approche client traditionnelle de celle digitale ! Au contraire, il vous faut tirer avantage de cette possibilité pour développer votre force de marque, en vous assurant de bien intégrer les deux, et ce en tout temps.

Cet article tente donc de vous donner quelques trucs afin de bien définir les efforts que vous aurez à apporter afin de définir votre expérience client web et ainsi l’intégrer dans votre stratégie web.

1)   Trouvez votre propre définition, puis intégrez là partout !

L’expérience client, c’est propre à chaque entreprise, en ce sens que chaque produit ou service a une spécialité, ou à tout du moins une fonction première. Certaines sont basées sur le design, le prix, le plaisir, la rapidité, l’expertise, la simplicité, la performance, etc. Vous pouvez être tenté de vouloir tout faire en même temps, mais cela est délusoire, puisque c’est tout simplement impossible. Vous devez choisir, et choisir judicieusement.

Choix UX

Ce choix ne doit pas être aléatoire, mais bien basé sur ce que vous offrez, vos capacités internes, votre mission et votre stratégie à long terme. Sachez qu’une fois que votre décision est prise, c’est comme votre nom d’entreprise ou votre logo, il devient un élément à part entière de votre identité, un sur lequel vous ne pouvez jouer que si c’est absolument essentiel.

Il est facile de citer les plus grandes entreprises comme des exemples de bonnes pratiques, mais il reste que ces entreprises sont là où elles en sont puisqu’elles ont su miser sur un seul élément, alors ne faites pas l’erreur de sauter cette étape !

Zara = Rapidité

Apple = Simplicité et design

Facebook = Connecter

Google = Innovation

Amazon = Accessibilité

Tesla = Révolutionnaire

Vous n’aurez peut-être pas les mêmes mots que moi pour expliquer la compétence ultime de ces entreprises, mais on ne peut passer outre Facebook qui connecte plus de 1,4 milliard d’utilisateurs dans le monde, et ces mêmes utilisateurs sont connectés à des annonceurs. Nike publicise la performance tout comme il développe ses produits autour de cette valeur, Amazon rend accessibles les produits de millions de vendeurs à d’autres millions de consommateurs, Google innove autant dans ses services que dans différentes industries technologiques, puis Tesla désire changer notre futur en délaissant les énergies dommageables pour d’autres dites propres. Si vous consultez les éléments web de ces compagnies, vous verrez qu’elles ont toutes ce même élément dans leur marketing, puisque c’est leur identité.

Peu importe la taille de votre entreprise, vous devez comprendre ce que vous voulez offrir. Une fois cette étape passée, développez les différents points de contact où vos parties prenantes sont susceptibles de se retrouver et assurez-vous que votre identité y soit visible !

2)  Misez sur votre plateforme web

Le terme plateforme web, ici, inclut tous les points de contacts que vous aurez avec vos consommateurs, mais en ligne. Bien que le premier point de cet article était beaucoup plus stratégique, il en viendra à influencer tous vos efforts web, tel que le développement de votre site internet, votre utilisation des médias sociaux ou vos publicités web.

UX definition

Une définition du UX pourrait se lire comme suit : la capacité à intégrer l’ingénierie de votre produit/service dans votre marketing, votre graphisme, votre interface, sa convivialité et son contenu. Voyons quelques un de ces points ensemble.

Votre marketing en ligne doit être intrinsèquement lié à ce que vous pouvez offrir dans vos efforts dits traditionnels. Voici deux exemples de marketing intégré:

Exemple 1:

  • Votre proposition de valeur joue sur le design de vos produits. Vous pourriez développer une publicité papier distribuée dans vos lieux de ventes qui invite vos consommateurs à développer une image qui sera intégrée au look du prochain produit.
  • Cette dernière pourrait rediriger vers votre site internet, dans une zone bien définie pour cette promotion et qui explique la démarche à suivre.
  • N’oubliez pas de payer les mots clés sur lesquels votre campagne sera basée, son nom par exemple, plus particulièrement si vous faites de la publicité sur des panneaux géants ou encore dans le métro. Si les gens sont intrigués, ils doivent vous trouver rapidement sur les plateformes de recherche.
  • Après le début des soumissions, l’entreprise pourrait publier sur des plateformes sociales à orientation plus design, telles que Instagram et Pinterest, des « teasers » afin de donner envie à ceux qui n’ont pas encore participé de le faire.
  • Pour terminer, votre site internet, vos visuels sociaux et vos publicités doivent tous être de bonne qualité et s’orienter vers le design.

Exemple 2:

  • Si, au contraire, c’est votre expertise qui compte, vous gagnerez à la mettre de l’avant avec une force de vente, des publicités qui démontrent les connaissances de vos experts, un site internet avec des conseils, notamment en publiant régulièrement des articles de blogue, ou encore en utilisant une option chat pour que vos utilisateurs puissent communiquer à vos experts.
  • De plus, votre profil Linkedin aura tout intérêt à être développé puisqu’il est le réseau des professionnels. N’oubliez pas de publier régulièrement vos articles ou tout autre contenu en lien avec l’identité.
  • Enfin, ce sont des conseils, des astuces, des idées que les visiteurs voudront sur votre site, alors rendez-les disponibles rapidement et misez sur ces mots clés recherchés par vos utilisateurs dans ces catégories.

Voilà comment vous pouvez partager, de façon intégrée, votre essence pour que le client puisse se reconnaître, peu importe le point de contact qu’il a avec votre entreprise. Chaque campagne aura certainement des buts différents, mais le fil conducteur doit se poursuivre partout.

Votre branding a tout intérêt à être développé de façon intelligente. Pensez à Apple qui développe ses produits de façon design, des composantes que l’on ne voit pas (dans ses MacBook) à celles qui apparaissent sur son site internet. Il ne devrait jamais paraître comme une dépense, mais au contraire prendre part à votre identité d’entreprise.

Pour terminer, sachez que la plupart de vos efforts devront être mis sur l’intelligence de votre site internet, à travers sa navigation, son design, sa rapidité et son adaptation au mobile.

Voici quelques trucs à utiliser pour votre interface:

  1. L’humain navigue sur un site internet de façon intuitive. Si vous devez expliquer votre interface à vos utilisateurs, c’est que cette dernière est trop compliquée. Plusieurs études ont été faites sur l’ergonomie optimale d’un site, alors assurez-vous de consulter des experts pour obtenir un site de qualité.
  2. N’ayez pas peur de surprendre vos utilisateurs, avec des fonctions originales, des pops-up, etc.
  3. 2015 est l’année du mobile, pour toute sorte de raison, mais surtout puisque Google pénalise maintenant les sites non adaptés, alors assurez-vous de développer votre site pour qu’il soit responsive. Votre contenu doit aussi se lire avec une option déroulante. La plupart des utilisateurs mobiles n’aimeront pas les slideshows, puisque le temps de chargement à chaque fois est trop long.
  4. La plupart de vos utilisateurs ont des rythmes de vie effrénée, et n’ont certainement pas le temps de lire tout le contenu de votre site. Assurez-vous d’utiliser des vidéos et des images pour faire passer des messages. Rappelez-vous qu’une image vaut mille mots et cela n’a jamais été aussi vrai que pour votre site internet.
  5. Assurez-vous de créer votre site pour qu’il ne laisse jamais votre utilisateur sans alternative. Des sections telles que « vous pourriez aussi aimer » sont essentielles pour faire naviguer votre internaute là où ça pourrait lui être le plus pertinent
  6. Pour terminer, assurez-vous de construire tout votre contenu selon les mots clés qui sont recherchés par vos clients potentiels. Si c’est « porte de garage résidentiel » qui est plus recherché que « porte résidentielle », vous avez votre réponse pour une utilisation fréquente dans votre contenu.

3) N’oubliez pas de mesurer

Plusieurs spécialistes marketing évaluent l’expérience client sur les mêmes métriques que celles qu’ils ont mises en place pour le marketing traditionnel. Malheureusement, ce ne devrait pas être le cas, puisqu’elles n’évaluent pas le même parcours client.

Avant tout, le meilleur conseil à retenir, c’est d’analyser le contexte de chacune des mesures qui vous importe, puisqu’elles n’ont aucun poids si vous ne pouvez comprendre comment elles influencent votre UX, vos conversions et ultimement vos rentrées d’argent.

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Voici donc quelques mesures sur lesquelles vous pouvez baser vos analyses :

  1. La plupart de vos leads se font lorsque ces derniers remplissent un formulaire en ligne pour obtenir une offre de votre site internet. Assurez-vous de regarder le temps que ces derniers prennent pour le compléter ou encore, combien ne le complètent pas. Vous serez en mesure de remarquer si votre formulaire est trop long, ou si les informations que vous demandez sont trop exhaustives.
  2. Regardez le nombre d’utilisations du « back button », puisque celui-ci peut vous indiquer des pages désuètes pour votre utilisateur, tout comme une interface mal montée. Fiez-vous à Google Analytics pour trouver ses informations.
  3. Peu importe le type de conversion que vous recherchez, comparez toujours ceux qui ont complété le processus versus ceux qui ne l’ont pas fait. Vous ne pourrez obtenir une métrique de conversion plus juste que celle-ci.
  4. Attention à vous demander si le temps de lecture de vos pages de contenu n’est pas trop long, puisque ceci pourrait être synonyme de confusion pour l’internaute.
  5. Finalement, voyez le parcours de l’utilisateur comme un ensemble, alors regardez le chemin qu’il a emprunté lors de sa visite dans son entièreté. Si le tout manque de cohésion, que la visite est pêle-mêle, c’est que votre navigation n’est pas optimale. Vous pourrez ainsi trouver les pages qui manquent de continuité et celles qui sont désuètes.

Pour terminer, j’espère que cet article vous aura convaincu à incorporer l’expérience client dans votre stratégie web, puisque ce n’est pas une tâche qui devrait être déléguée au département des TI, mais bien devenir une part entière de votre entreprise. Sachez que l’humain aime être surpris, mais est aussi paresseux (oui oui!), alors assurez-vous de construire votre plateforme web de façon intégrée pour faciliter la vie de vos utilisateurs, mais aussi pour construire de façon cohérente vos points de contact !

Comment manager des objectifs réalistes ?

Vous estimez que les objectifs que l’on vous communique sont irréalistes ?

Vous vous demandez comment réussir à convaincre votre manager de les rendre plus réalistes ?

Et puis, vous vous demandez certainement comment mobiliser votre équipe autour de ces objectifs ?

4 conseils pour agir et manager son environnement pour les rendre ces objectifs les plus réalistes ?

L’enjeu ?

Un vrai débat que d’aborder ce sujet, car l’impact des objectifs sur la motivation des collaborateurs est réel. Il se pose donc deux enjeux majeurs pour le manager :

  • ne pas mettre son équipe dans le rouge
  • tout en montrant à son patron son niveau d’exigence et son envie d’essayer.

Quelques explications !

Que veut dire réaliste ? et quel impact sur la motivation des individus ?

  • bas pour les atteindre
  • bas pour les dépasser
  • ambitieux pour donner le meilleur de soi
  • haut pour redoubler d’efforts
  • l’effort est tout autant important que le résultat final
  • un enjeu de faire plaisir et d’être aimé

Chacun a un rapport à la performance, qui est différent. Le manager doit donc être capable d’intégrer cela pour savoir manager la performance.

De toute évidence, vous devrez chercher à rendre vos objectifs réalistes :

  • réalistes et réalisables, en étant capable d’apprécier le potentiel de l’équipe.
  • ambitieux, car à objectifs ambitieux, plans d’action ambitieux.

Comment agir pour rendre vos objectifs plus réalistes ?

  1. Mon équipe en est-elle capable ? Etre lucide et déterminé
    1. Quid de son niveau de compétence, de confiance et de motivation ?
    2. tout en faisant le travail de trouver des raisons réalistes d’y croire :  C’est l’art du manager que de savoir trouver les mots, la clef d’entrée pour donner l’envie aux équipes d’y croire. Savoir dire : « cela va être difficile, nous allons essuyer des tempêtes, mais au bout de la traversée, le soleil nous attend et surtout la fierté et le plaisir d’avoir réalisé, ensemble, quelque chose de grand et fort ! »
  2. Qu’attend mon manager en matière de performance ?
    1. Lui demander des explications concrètes
    2. Savoir dire, à condition d’être préparé, que les objectifs vous semblent très ambitieux, voir irréalistes si nécessaire.
    3. Si les objectifs de la hiérarchie sont irréalistes, savoir demander des explications concrètes.
    4. Quoi qu’il arrive, mentionner par écrit si besoin, que vous estimez ces objectifs irréalistes
  3. Rendre les objectifs plus mesurables par un suivi régulier des collaborateurs
    1. Mettre en place un suivi individuel et collectif
  4. Apprendre à négocier avec son manager en communiquant souvent avec lui.
    1. Avoir des points réguliers avec lui
    2. Lui donner des points précis d’avancer avec des arguments concrets, des chiffres, une analyse objectif
    3. Expliquer ce que vous mettez en oeuvre, ainsi que, les décisions que vous envisagez de prendre.
    4. En faire un conseiller pour l’amener à lui-même vous aider, s’impliquer dans les objectifs. Cela peut l’amener à les relativiser ou mettre en face les moyens nécessaires.
    5. Alerter si nécessaire. Bien vous caler avec votre manager. Que veut-il savoir et en quelles circonstances ?

Cette méthode ne garantit pas le succès. Elle peut au contraire vous permettre de ne pas subir la situation et de rester acteur. D’une certaine manière, elle vous protège d’une certaine façon en faisant valoir votre professionnalisme et celui de votre équipe tout en tenant sa responsabilité.

Et si vraiment votre hiérarchie ne veut pas entendre. Alors vous serez fixé ! Il vous appartiendra d’en tirer les enseignements et de vous positionner clairement  ; stop ou encore !

action nowEn bien c’est à vous de jouer. Avant de définir et communiquer des objectifs à vos collaborateurs, ou de répondre à une sollicitation de votre manager prenez le temps de vous préparer. Téléchargez la fiche pratique : Comment manager des objectifs réalistes ? Cliquez-ici

Qui sont les influenceurs sur internet ?

Loi Hamon : Risque Ou Chance Pour Le E-Commerce ?

La loi Hamon  (alias loi consommation) a créé une petite révolution dans le monde du e-commerce. Cette loi,du nom d’un ancien ministre frondeur du gouvernement Hollande, est entrée en vigueur le 13 juin 2014. Elle est venue renforcer les dispositions de la loi Châtel et a imposé des contraintes supplémentaires aux e-commerçants, dans le but de renforcer les droits des consommateurs. Résolument consumériste, elle concerne plusieurs domaines comme l’information sur les délais de livraison, les tarifs, les frais de livraison, ainsi que la responsabilité du e-commerçant vis à vis du E-consommateur en cas d’avarie ou delivraison hors délai par exemple. En cela, alors que nous nous plaignons régulièrement dans nos colonnes du peu de cas qui est fait ici du service client et du parcours client, cette loi a certainement du bon, car elle va pousser les e-commerçants à l’excellence, en leur ajoutant des contraintes qu’ils auraient dû instaurer eux-mêmes de façon volontaire. Pour mieux comprendre ce phénomène, nous avons demandé àFlorian Cimetière, Co-fondateur et Directeur Marketing & Communication de ITInsell (iTinSell est une société qui développe des solutions pour la E-logistique, de l’expédition du colis jusqu’à sa livraison), de nous décrire et commenter la loi Hamon et ses conséquences sur les livraisons. En conclusion, on verra que ce qui pourrait être perçu comme une contrainte est en faite une chance pour le e-commerce

Face à cette nouvelle loi Hamon, certains e-consommateurs voient le verre à moitié vide pendant que d'autres le voient à moitié plein ...

La loi Hamon …

est un changement règlementaire auquel les e-commerçants ont tous affaire en ce moment-même. Cette loi s’applique à tous les commerçants. Cependant, elle impose de nouvelles obligations qui nécessitent plus de suivi et de savoir-faire en terme de logistique et donc je ne suis pas sûr qu’elle soit appliquée par tous les commerçants aujourd’hui.

Nous allons faire une liste brève liste d’items qui ont impact sur les e-commerçant en terme d’E-logistique. Premièrement : l’information à fournir au client

Avant la loi Hamon, le consommateur pouvait, dans certains cas, découvrir les frais de livraison ainsi que les délais au moment du paiement ou juste avant. Ce qui aboutissait très généralement à un abandon de la commande car les frais et les délais pouvaient sembler abusifs par rapport aux attentes du consommateur. Avec la loi Hamon, il y a obligation d’informer les frais et les délais de livraison minimum, directement sur la fiche colis.

Il n’y aura donc plus de surprise pour le client, qui saura en avance combien lui reviendra son produit… Deuxièmement : la responsabilité du E-commerçant

En cas d’incidents sur la livraison, le E-commerçant sera tenu pour seul responsable, et non le transporteur. S’il y a un retard de livraison, même s’il n’est que d’un jour, le consommateur pourra ainsi exiger l’annulation du contrat de vente, par une simple demande par mail, tandis qu’avant il fallait effectuer une demande par lettre recommandée avec accusé de réception. Si la commande est en cours d’expédition, il devra la retourner au frais du commerçant.

Que se passe t-il si le retard dépasse 30 jours ?

Dans ce cas, des pénalités s’appliquent. Si le remboursement n’a pas lieu dans les 30 jours, une pénalité de 10% du montant de la commande sera ainsi imposée au e-commerçant. S’il n’a pas lieu dans les 60 jours, il aura une pénalité de 20% du montant de la commande. Et au delà, il y aura pénalité de 50%.

Le 3ème point, marquant dans cette loi Hamon, c’est la politique de retour, grande spécialité de nos amis germaniques :

Pendant très longtemps en France, il n’y avait pas de politique très développée de frais de retour (pris en charge par le e-commerçant). L’arrivée d’acteurs germaniques sur le marché français, comme Zalando, a amorcé ce changement. En Allemagne, les frais de retour sont à la charge du commerçant ; ils sont beaucoup plus prévenants. Il n’y avait pas vraiment de politique avant cela. Tout était à la charge du consommateur qui devait renvoyer tout ou une partie de la commande s’il n’était pas satisfait par la qualité du produit.

Pourrions-nous commander 3 articles et n’en garder qu’un seul ?

Oui, sauf si le E-commerçant a inscrit de manière lisible que les frais de retour ne seront pas pris en charge. Sinon, il sera tenu de rembourser les frais de retour engagés par le consommateur. Il y a là une légère nuance car ces frais de retours doivent s’engager sur une livraison standard proposée par le e-commerçant. Si le consommateur choisit une solution de retour plus onéreuse (service express par exemple), il devra en payer la différence.

Les changements induits par la loi Hamon présentent des risques et des opportunités. Concernant les risques, nous risquons une augmentation des réclamations.

La loi Hamon se répand progressivement dans le monde de la consommation,  et les commerçants qui n’ont pas une véritable politique de livraison seront prochainement confrontés à une hausse des réclamations car les consommateurs mécontents seront désormais avertis de leurs droits. Ce phénomène amènera cependant, je l’espère, une de la qualité de l’information au fur et à mesure que les plaintes seront prises en compte.

Y a-t-il d’autres risques qui sont provoqués par ces changements de la loi Hamon ?

En ce qui concerne les abandons, les risques diminueront car avant la loi Hamon, le consommateur ne se rendait compte des délais de livraison et du prix (frais compris) qu’au moment du paiement de la commande. Ce qui provoquait des annulations conséquentes de commandes pour cause d’insatisfaction des conditions de livraison. La loi Hamon clarifie les choses, l’information sera présente dès la fiche produit, au début du tunnel de commande. Le consommateur sera averti. C’est une bonne nouvelle pour le e-commerce et pour la baisse du taux d’abandon de commande.

Le fait de protéger le consommateur peut aussi permettre d’augmenter le volume du E-Commerce en France. Car nous sommes en retard sur nos voisins anglophones et germaniques. Ça améliorerait la confiance des utilisateurs.

C’est l’enjeu principal. En terme d’informations sur la livraison, nous devons être capable d’utiliser cette nouvelle contrainte comme argument commercial afin d’avoir la confiance du client/prospect. La France possède une très bonne qualité de livraison en ce qui concerne l’acheminement du colis une fois expédié. Nous avons une offre de livraison beaucoup plus ferme que la Grande-Bretagne en matière de délais.

Y a-t-il un moyen de changer la perception négative qu’ont les E-commerçants de cette loi ?

Ce qui découle de cette loi, c’est que les délais de livraison qui n’était pas obligés d’être indiqués, sont maintenant exposés dès la fiche produit. C’est un facteur concurrentiel supplémentaire entre E-commerçants. Il faut se saisir de ce facteur et de cette contrainte pour devenir plus performant dans la gestion de ses expéditions. Ce qui impliquera 2 phases : celle de préparation du colis, et celle de livraison. Pour que, sur la somme de la durée de ces 2 phases, nous soyons le plus rapide et le plus performant possible.

Certains E-Commerçants n’ont pas de solutions permettant de connaitre le timing des différentes étapes, de l’emballage à la distribution.

La première phase, qui est la préparation, est une zone d’ombre dans la phase de commande et de livraison du colis car une fois que la commande est validée, il faut la préparer en entrepôt et il y a aujourd’hui très peu d’outils de tracking sur la phase de préparation. Nous proposons de mettre en place des outils de pointage du début de la préparation du colis jusqu’à sa remise. Ce qui permettra d’avoir des données sur le temps moyen d’une préparation, afin de bien s’approprier cette nouvelle contrainte.

Si nous identifiions les différentes étapes de pointage et que nous calculons régulièrement selon les équipes de préparation et les produits utilisés, nous allons pouvoir affiner et améliorer le processus de livraison et gagner du temps.

En conclusion, cette loi Hamon représente plus une opportunité de s’améliorer qu’un obstacle.

La France a une capacité d’adaptation relativement impressionnante. Nous arrivons toujours à nous adapter face aux nouvelles situations. En ce qui concerne la loi Hamon, il faut se donner les moyens de s’adapter et d’en faire un argument commercial supplémentaire, d’un point de vue national mais aussi international. Nous avons des opérateurs qui sont en mesure de répondre à des délais de livraison garantis. Ce qui n’est pas forcément le cas dans d’autres pays. Il faut donc utiliser cette force pour l’exporter dans d’autres pays tel que la Grande-Bretagne, l’Allemagne ou l’Espagne afin que l’excellence logistique française rayonne.

La morale de cette histoire est que la loi Hamon représente un outil d’exportation supplémentaire, et de bonne qualité, à l’international.

Le réseau professionnel : un « must have » pour réussir sa carrière

66% des cadres estiment que le réseau professionnel est un « must » pour réussir une carrière…

Mais 85% admettent n’entreprendre aucune démarche construite pour « faire du réseau » ?

Cette étonnante contradiction est révélée par une étude inédite publiée hier sur les réseaux professionnels – menée dans le cadre du Prix Trajectoires HEC au Fémininpar HEC Alumni, Ipsos et le Boston Consulting Group – et qui fait apparaitre la très grande place laissée à l’hasard (85%), les réseaux des « anciens élèves » (50%)  et les collègues du 1er  job (58%) dans la construction d’un réseau professionnel !

Etant donné qu’un réseau professionnel est jugé presque unanimement  comme étant la pierre angulaire dans la constitution d’un patrimoine professionnel réussit, pourquoi tant d’inefficacité et d’insatisfaction ressentie ?

Pour Dominique Lévy-Saragossi, Directrice Générale Ipsos France, « Le réseau s’apparente principalement à un territoire d’échanges et de services rendus qu’il faut entretenir sur le long terme et donc chronophage ». En effet, 73% des cadres sondés pensent que le temps est l’élément manquant qui empêche d’entretenir correctement un réseau.

 » ‘Fais ton réseau ! ‘ apparaît alors comme une injonction lourde, contraignante, quasi-intimidante pour nombre de personnes » selon Dominique Lévy-Saragossi, avec le constat que 49% des répondants pensent qu’entretenir un réseau professionnel leur demande des efforts « considérables ».

La perception serait donc qu’il s’agit d’une affaire de temps (précieux) et de labeur (dur), sans avoir une vraie maitrise du sujet  puisque 59% des cadres estiment que « faire du réseau » requiert un vrai apprentissage pour comprendre ses techniques obscurs.

Avec de telles à prioris, qui aurait envie de faire du réseau ?

Mais la réalité est toute autre. Mme. Lévy-Saragossi affirme que l’étude « dévoile que la pratique du réseau ne repose pas sur une quelconque forme de compétence technique mais plutôt sur des valeurs de curiosité, de partage et une sociabilité naturelle qui favorise l’entre soi. »

C’est donc une véritable « attitude réseau », avec ses bons réflexes et ses simples plaisirs de partage qui permet de gagner en aisance et efficacité.

Quel que soit votre niveau d’expérience et votre situation, vous vous devez de continuellement entretenir et faire vivre votre réseau. Et avec un peu de curiosité et de méthode, vous trouverez rapidement votre manière de rayonner en respectant vos contraintes et vous gagnerez quelques longueurs d’avance sur le 85% de ceux qui attendent à ce que les opportunités arrivent, par le fruit de l’hasard !

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Comment éviter de perdre vos meilleurs collaborateurs ?

La paie et les perspectives d

La paie et les perspectives d »évolution sont les 2 raisons qui poussent les cadres à envisager leur départ dans une autre entreprise – Flickr-Fondapol

Voir leurs meilleurs profils partir chez un autre employeur, c’est la hantise de 80% des DRH. Du coup, les entreprises cherchent à fidéliser les talents.

5 SOURCES PAYANTES DE TRAFIC QUE TOUT BON MARKETEUR DEVRAIT CONNAÎTRE

Les outils marketing sont devenus tellement nombreux que choisir parmi toutes ces offres devient de plus en plus compliqué. Pour éviter que vous ne vous éparpilliez lors de la conception de votre mix marketing nous en avons sélectionné 5 que vous devriez maitriser, ou au moins essayer.

1. GOOGLE ADWORDS

Evidemment Google Adwords fait partie de la panoplie de tout marketeur qui se respecte. Adwords est une des solutions de Paid trafic les plus faciles à utiliser, tant pour le search que pour le display. Cibler quelqu’un grâce à ses recherches sur internet permet de comprendre assez rapidement ses intentions d’achats. On utilise souvent cet outil pour la “fin du tunnel“ de conversion, car Adwords est très efficace quand il s’agit de s’adresser à un internaute déjà prêt à acheter. Le problème c’est que cette partie du tunnel est souvent très étroite, et le plus difficile est encore d’entrer dans la phase de considération de l’internaute, avant de le mener jusqu’à la conversion, grâce à du contenu intelligent et un marketing proactif. Aux débuts d’internet cela aurait été possible avec le Google Display Network (GDN), mais depuis que nous ne voyons plus les bannières ça risque d’être plus compliqué…

Ci dessous vous pouvez voir une heat-map qui révèle là où les internautes regardent ou pas, tiré d’une étude du Nielson Norman Group.

Banner blindness heatmap

Ceci dit, le retargeting est une très bonne façon d’utiliser le GDN. Associé avec quelques une des pratiques listées ci-dessous, le retargeting permet de s’adresser seulement à des internautes intéressés par vos produits, ayant visité votre site. Et pas n’importe quelle page sur le site, par exemple, une page produit ou tarifs.

En Bref:

  • Si vous savez quels mots votre cible utilise sur Google, Adword devrait être un jeu d’enfant.
  • Le reach du GDN est énorme, mais pensez au retargeting avant de bombarder de bannières des utilisateurs qui cliqueront par curiosité et n’achèteront pas derrière.

2. FACEBOOK ADS

Ces dernières années la plateforme Facebook ad a beaucoup évolué. Sans grand intérêt à ses débuts, elle est désormais inévitable pour tout marketer qui cherche du trafic de qualité. Non seulement vous pouvez choisir le type de personnes que vous allez cibler, mais en plus vous pourrez cibler des profils similaires à ceux de votre base client. En effet, Facebook peut trouver des profils similaires à ceux qui achètent vos produits. Et au delà de toutes les études démographiques, géographiques, contextuelles ou comportementales, la meilleure façon de cibler un nouveau prospect, c’est de se baser sur le comportement de vos clients réels.

Ci-dessous une courte démo de Jon Loomer pour aller un peu plus loin.

Le problème avec ce genre de plateformes en constante évolution c’est qu’il va falloir suivre son évolution via des blogs ou séminaires. Cependant une fois que vous aurez compris et que vous serez Updated, le succès est à portée de main (ou de clavier).

En Bref:

  • Trouvez l’audience qui ressemble à vos clients!
  • Suivez des Jon Loomer de près pour rester à jour.

3. OUTBRAIN AMPLIFY

Bon ok, c’est pas forcément très partial de parler d’Outbrain ici, en attendant on ne peut pas contredire les faits. Quand une société fait mieux que Google et Facebook en terme de visiteurs unique selon la liste Top 30 de Comscore, et que vous cherchez du trafic payant, il vaut mieux s’y attarder.

comScore ranking - Outbrain, Google, Facebook

via comScore Media Matrix study

Alors nous ne prendrons pas vos pubs comme Facebook ou Google, mais nous vous permettrons d’amplifier tous ces superbes articles, blogs, vidéos, que vous créez, pour les mettre en face de votre audience. Et c’est précisément par le contenu que commence la relation avec votre potentiel client, avant sa longue descente dans le tunnel de conversion, entrainé par vos contenus drôles, intéressants, divertissants, ou informatifs. Comme Facebook ou Adword, Amplify fonctionne au coût par clic (CPC) et permet de tester plusieurs accroches pour un même contenu, en plus d’options tel que le geo-targeting et le device-targeting. Notre réseau d’éditeurs premiums vous assure un trafic de qualité et de source sûre, et nos algorithmes sont en constante amélioration pour vous apporter une audience toujours plus engagée selon les contenus que vous faites découvrir. En effet, l’audience que nous générons, sélectionnée par affinité avec vos contenus, est toujours plus engagée que celle qui provient du search ou du social, et nous pouvons le prouver ! Ci-dessous un aperçu des résultats de notre étude Discovery vs Search vs Social Audience Engagement Study:

Outbrain est donc le meilleur moyen de trouver une audience intéressée (si, si), mais ce n’est pas pour autant qu’il faut mettre de coté les autres outils. Beaucoup de nos clients ont eu beaucoup de succès en amplifiant un article de presse ou de blog, dont ils ont retargété l’audience grâce au Google Display ou avec l’outil Facebook Custom Audience Retargeting. Le social, le search, et le discovery ont énormément à gagner en travaillant de façon complémentaire.

En Bref:

  • Outbrain supplante Google & Facebook en terme de visiteurs uniques par mois, donc si vous cherchez du trafic payant, Outbrain est un Must Have.
  • Utilisez Outbrain Amplify pour générer un trafic de qualité sur votre contenu, puis retargetez cette audience via d’autres outils.

4. LINKEDIN ADS

Pour ceux d’entre vous qui s’adressent à une cible B2B, Linkedin Ads peut s’avérer être une excellente source de trafic. Leurs 3 principaux outils sont : liens sponsorisés, publicité en texte ou display, et les InMail. Il est difficile pour un marketer B2B de ne pas être intrigué par une plateforme qui permet de cibler selon l’emploi et la fonction dans l’entreprise. Les autres options de ciblage sont la location, l’âge, le genre, les compétences, l’entreprise par nom, le secteur, la taille de l’entreprise, l’école, ou les groupes affinitaires. Le réseau Linkedin fonctionne aussi au coût par clic mais il est plutôt cher. Vous ne trouverez pas de ciblage à moins de 2$ par clic, et beaucoup commencent à 4$50, par exemple :

LinkedIn paid traffic campaign manager

Linkedin ne permet malheureusement pas encore de cibler uniquement mobile ou desktop, mais selon leur Product & User Experience Senior VP, en 2015, plus de 50% de leur audience globale sera sur mobile. Assurez vous donc que vos liens soient responsives sur mobile. Linkedin vient d’annoncer l’ouverture de leur API aux Ad Partners, gardez donc un œil sur l’évolution de leurs services.

En Bref:

  • Linkedin est peut être un peu cher pour débuter dans le paid trafic
  • Pour les marketers B2B, le ciblage Linkedin est indispensable, vérifiez cependant la responsivité de vos liens sur mobile.

5. TWITTER ADS

Twitter a quelques options de targeting plutôt efficaces. La plus originale est la possibilité de cibler les internautes qui tweet sur un programme télé particulier, bien que ce ne soit pas forcément la meilleure façon de générer du trafic. Vous pouvez aussi cibler par mot clé, intérêt et followers. Il existe une option de ciblage personnalisé, semblable à celle de facebook : leur page “Tailored Audiences“, qui mérite définitivement le coup d’œil. Une de mes options préférées est celle qui permet de récolter des adresses mail sans quitter Tweeter.

Twitter cards lead generation example

Le point négatif est le CPC de twitter, un peu élevé, assurez vous donc que votre cible passe du temps sur twitter avant de vous lancer. Par contre si vous arrivez déjà à obtenir quelques conversions, n’hésitez pas à faire un test, le trafic en provenance de twitter étant souvent très connecté, et enclin à consommer en ligne.

En Bref:

  • Possibilités intéressantes de ciblage
  • Assurez vous que votre audience est présente sur ce réseau

CONCLUSION

Le trajet de l’internaute est très varié, gardez donc en tête que dans la réalité la meilleure façon d’amener un internaute au bout du tunnel de conversion est de combiner ces différents outils pour trouver le mix adapté à votre modèle. Tant que vous comprenez l’importance de créez la confiance et de la valeur pour l’internaute sans rien demander en retour (si ce n’est de l’attention), vous obtiendrez les résultats attendus de ces outils. Et ne vous attendez pas à voir l’internaute traverser tranquillement ce tunnel de conversion que vous leur réservez, qui ressemble plus à ceci qu’à un tunnel :

Actual marketing funnelForrester blog

Quelles sont vos cinq sources de trafic payés que chaque acheteur en ligne devrait tester?

Bpifrance lance Le Hub : le « meetic » de l’innovation

A la découverte du Hub Bpifrance, une offre de services dédiés à l’innovation à destination des grands groupes, des ETI, et des start-ups.

partenariat bpifrance

Vous connaissez probablement Bpifrance (les 3 premières lettres de ce nom étant un acronyme signifiant Banque Publique d’investissement), cet organisme de financement et de soutien aux entreprises innovantes. Mais connaissez-vous le Hub Bpifrance ?

Lancé le 23 Avril dernier, le Hub Bpifrance  est un triptyque d’offre de services dédié à l’innovation dans un nouveau lieu ultra-connecté situé au cœur des équipes de Bpifrance, au 4ème étage de son antenne parisienne.

Ce sont ainsi 1000m2 qui vont permettre au Hub de favoriser les échanges entre grands groupes, ETI et startup et de proposer à ces dernières hébergement, accompagnement dans tous les domaines et autour de nombreux événements.

bpifrance le hub

1 lieu pour 3 offres de service

Le Hub Bpifrance est une offre aux multiples facettes qui comprend le Hub Corporate, le Hub Network et le Hub Start-up.

Le Hub Corporate s’adresse aux grands groupes et aux ETI (Entreprises de Tailles Intermédiaires) pour les aider dans leur recherche de partenaires innovants. Ainsi, des équipes Bpifrance dédiées analysent le besoin de l’entreprise pour réaliser un sourcing qualifié de start-ups innovantes, et impulsent les mises en relation en tant que « tiers de confiance ». Bpifrance apporte son expertise et ses ressources pour assurer un bon pilotage « post-closing » et optimiser les chances de succès d’une collaboration efficace.

Le Hub Network, désigne quant à lui un espace de 500m2 qui accueillera des conférences, formations, séminaires, évènements signatures décalés et originaux tout au long de l’année ; l’objectif étant de décloisonner l’innovation entre les grands groupes, les ETI et les start-ups.

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Enfin, le Hub Start-up est une offre d’accompagnement et d’hébergement avec un focus particulier sur la stratégie de financement et leur développement commercial, ainsi que sur le stratégie de croissance à l’international.

Cécile Brosset, directrice du Hub, résume la typologie des start-ups cibles du Hub Start-ups : « nous voulons accompagner des sociétés qui ont déjà fait leur premier million de chiffre d’affaire, et qui veulent repousser les limites pour devenir des champions mondiaux ».

Pourquoi vous ne trouverez pas de bouton « annuler » sur les bons sites de e-commerce

Nous connaissons tous le e-commerce du côté utilisateur mais souvent moins du côté vendeur. Pour en savoir plus sur cet univers, nous avons rencontré Bernard Quenon, directeur opérationnel du site de produits bio et écologiques SeBio qui a accepté de répondre à nos questions.

Alexandra Giroux : Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui cherche à savoir si un site de e-commerce est fiable ? Comment faire le tri entre les sites qui sont sérieux ou pas ?

Bernard Quenon : Pour vous assurer que vous pouvez faire confiance à un site d’e-commerce, je vous recommande d’être vigilant concernant les points suivants :

– La société propose-t-elle un système de notation pour que les clients donnent leur feedback sur le service et les produits ? Il en existe plusieurs : Avis Vérifiés, Trusted Shops, etc. Mais attention, vérifiez que les sites utilisent honnêtement ces outils ! Il existe des astuces pour échapper au système : si par exemple, les livraisons se sont mal passées pendant une certaine période, le marchand peut bloquer le flux de commande et celles-ci ne seront par conséquent pas évaluées. On peut facilement vérifier les marchands qui jouent le jeu ou pas : si les avis sur un site ne sont pas réguliers, il y a des chances pour qu’il y ait un manque de transparence.

2015-03-18 20_01_11-Avis-Verifies - Boostez votre commerce

– Y a-t-il des avis négatifs sur le site ? Si ce n’est pas le cas, c’est louche…

– Les modes de paiement proposés sont-ils sécurisés ?

– Les coordonnées de l’entreprise et le numéro de téléphone sont-ils repris sur le site ? Jetez un œil aux conditions générales de vente… vous ne devez pas tout lire (quasiment personne ne le fait)  mais parcourez au moins le premier paragraphe !

– La société a-t-elle bonne réputation ? Vous pouvez le vérifier sur les réseaux sociaux ou via des sites tels que TrustPilot.

Depuis que je suis allée acheter des chaussures sur Zalando, ces publicités me poursuivent partout : c’est normal docteur ?

Oui c’est tout à fait normal ! Cela s’appelle du « retargeting » : c’est un principe d’affichage des bonnes publicités, pour les bonnes personnes, au bon endroit. On peut paramétrer les cookies nécessaires à cela via divers outils tels que Google Adwords ou Adroll. Une fois qu’un internaute s’est intéressé à un article sur Zalando, cet article s’affichera alors sur d’autres sites tels que Facebook. Mais il vaut mieux être prudent avec cette pratique : elle coûte cher et trop utilisée, peut s’apparenter à du harcèlement !

2015-03-18 20_05_05-How Retargeting Works

Donc prudence avec les automatisations… Est-ce que vous pensez néanmoins que les algorithmes sont en train de devenir plus malins que les vendeurs en boutique pour nous aider à acheter les choses qui correspondent le mieux à nos besoins ?

En tout cas c’est clairement en train de se développer : il existe sur le marché de nombreux outils tels queTarget 2 Sell ou Nosto. Chez SeBio, nous travaillons par exemple avec un logiciel qui analyse où les clients ont cliqué et ce qu’ils ont ajouté à leur panier. Cela nous permettra dans un futur proche d’identifier quels articles sont souvent achetés ensemble et du coup de proposer ces articles à nos visiteurs. Les systèmes actuels permettent aussi d’afficher un contenu différent si un client vient sur le site pour la première fois ou s’il est déjà client. Ces systèmes permettent également de personnaliser l’expérience de navigation de chaque client : si vous venez sur notre site pour acheter du gel douche, ça n’a pas de sens de vous afficher des publicités pour les couches lavables. L’avantage de ces systèmes est également qu’ils permettent d’envoyer des newsletters adaptées aux centres d’intérêt de chacun. Fini le SPAM !

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Mais attention, ces outils ne sont pas gratuits. Généralement si vous souhaitez les mettre en place, vous aurez la possibilité de payer soit au clic soit vous payerez un pourcentage du chiffre d’affaire réalisé pour l’ensemble des achats réalisés via le logiciel, quand les clients ont acheté dans un certain laps de temps (souvent une trentaine de minutes).

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui souhaite lancer son site de e-commerce ?

Il faut savoir se différencier car on vend déjà quasiment tout sur Internet. Cependant attention, dans une niche, il est parfois plus difficile de générer un chiffre d’affaire important mais on peut bien sûr y arriver. Je conseillerais également de bien analyser le marché avant de débuter. Il faut aussi être à l’écoute de ses clients, être réactif et savoir se remettre en question. C’est aussi pour ça que sur notre site nous mettons clairement en avant comment les clients peuvent nous contacter. A la différence des commerces de proximité, vos futurs clients ont la possibilité de facilement commander chez tous vos concurrents.  Vous devez donc avoir un petit plus et ce n’est pas forcément parce que vous êtes le moins cher que vous vendrez plus. La relation client est très importante : vous savez, quand vous allez chez le fleuriste du coin parce que vous l’appréciez même s’il est plus cher que le supermarché… eh bien sur internet c’est pareil ! Le rapport qualité prix est important mais l’amour que vous donnez à vos clients et le soin que vous apportez aux paquets aussi !

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Quelles sont selon vous les fonctionnalités les plus importantes sur un site e-commerce ?

Le moteur de recherche est essentiel car beaucoup de visiteurs passent par là pour chercher un produit même si vous avez la meilleure arborescence du monde. Une fonctionnalité intéressante aussi est le principe des listes : liste de naissance, liste d’envies, liste d’anniversaire… cela peut être très utile ! D’ailleurs il est aussi intéressant de prévoir que vos clients puissent commander avec des « comptes invités » car pour une liste de naissance par exemple, les personnes qui se connectent au site ne souhaitent pas nécessairement passer à nouveau commande dans le futur : ils ne veulent donc pas perdre de temps à créer un compte. Autre fonctionnalité intéressante, indiquer à côté d’un article s’il est disponible en stocket quelle est la date prévue de livraison : comme ça, pas de surprise à la commande.

2015-03-19 10_37_20-Montre en bois Moon Crystal Black - Sebio

Ecoutez aussi le feedback de vos clients : par exemple, un jour, un client de SeBio nous a dit qu’il trouvait dommage que quand on cliquait sur le bouton « précédent » du navigateur, on n’arrive pas à la page réellement vue en dernier. Nous avons immédiatement ajouté cette fonctionnalité.

Oui c’est vrai que cette fonctionnalité n’est pas disponible sur tous les sites… Et c’est parfois très frustrant ! D’ailleurs, d’après-vous quelles sont les choses qui sont les plus agaçantes sur un site e-commerce ?

Les sites qui ne sont pas responsive sont agaçants car on n’arrive pas à bien les consulter sur smartphone. Mais la technique ne suffit pas : par exemple sur notre site nous allons prochainement faire en sorte que le contenu qui apparaisse sur mobile soit simplifié pour ne pas devoir scroller indéfiniment. Dans les autres éléments agaçants, il y a aussi les choses qu’il ne faut jamais faire sur un site web. Je vais vous donner deux exemples. Quand un client entre dans le processus de commande, il vaut mieux uniquement mettre un bouton « commander » et pas de bouton « annuler ».

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Autre exemple : il ne faut jamais mettre les boutons d’actions tels que « payer » ou « commander » en rouge : cette couleur est associée à l’erreur ! Il vaut mieux utiliser des couleurs plus neutres comme le orange par exemple.

Quels sont les prochains défis du e-commerce ?

Un des grands défis du e-commerce est  la logistique : elle est au coeur de nos préoccupations et dois être la plus adaptée pour livrer rapidement et sans erreur… surtout quand on a un gros catalogue de produits !

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Nous avons d’ailleurs récemment eu le plaisir et la chance de visiter les locaux de l’excellent sitePecheur.com pour qu’ils partagent avec nous leurs bonnes pratiques. Il existe de nombreuses astuces pour améliorer la logistique mais cela a naturellement un coût donc je conseillerais de le faire une fois qu’un projet est bien lancé et pas nécessairement au tout début. L’autre challenge du e-commerce est la livraison. Depuis le mois de mars, nous travaillons avec Bubble Post, un transporteur écologique. Fin avril, notre transporteur assurera des livraisons en 2 heures dans une sélection de villes : une première en Belgique ! Un vrai plus pour un client qui a besoin rapidement d’un produit et qui n’a pas la possibilité de se le procurer facilement près de chez lui.

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Maintenant de manière plus générale, nous souhaitons continuer à améliorer la qualité de notre service tout en étant naturellement rentables. Dans le marché du bio il y a beaucoup de monde sur le web : on assiste et on assistera dans le futur encore plus à des fusions, acquisitions ou des sociétés qui ne pourront plus continuer. Dans cet environnement, il est important de tout faire pour tirer son épingle du jeu.