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Les franchiseurs revoient leurs emplacements pour s’adapter aux nouveaux modes de consommation

Se développe désormais une vision multi-format, avec des choix d’emplacements mixés. Essayons de comprendre ce phénomène.

Localisation de votre fanchise

 

 

 

 

 

 

 

Face à des comportements de consommation qui évoluent sans cesse, avec la poussée du numérique mais aussi des changements plus profonds dans l’organisation de nos villes, ou encore des prix de l’immobilier qui connaissent des fluctuations fortes selon les régions, les commerces doivent s’adapter en conséquence pour choisir leurs emplacements. En matière de franchise, l’approche classique voulant privilégier une implantation exclusive en centre-ville ou au contraire en périphérie tend à s’effacer. Se développe désormais une vision multi-format, avec des choix d’emplacements mixés. Essayons de comprendre ce phénomène.

Les emplacements n°1 en perte de vitesse ?

Les emplacements n°1, c’est-à-dire situés sur un axe commercial dit incontournable et bénéficiant de flux importants, sont-ils en train de perdre de leur superbe ? Oui, les emplacements n°1 ou encore les rues n°1 ne peuvent plus justifier du même attrait que par le passé. La faute à un chiffre d’affaires qui doit toujours être en hausse pour rentabiliser un emplacement dont le prix grimpe. Dans des villes qui mènent des politiques d’amélioration du centre-ville, les prix du foncier grimpent logiquement, et le coût des commerces avec. Alors, pour les enseignes, le ratio entre investissement et rentabilité est parfois difficile à atteindre. D’autant que des études montrent que l’effet du réaménagement des centres-villes a tendance à créer un phénomène de rétractation. Des emplacements naguère « en or » subissent parfois le passage en zone piétonne, l’ajout d’un tramway, ou la transformation en bureaux de lots voisins…
Cela ne signifie pas que les emplacements n°1 soient totalement morts ! Désormais, l’implantation optimale pour une entreprise ne se détermine pas forcément selon la qualité de l’emplacement seul, mais bien selon le potentiel de l’emplacement au regard de l’activité de la franchise. Certains commerces s’épanouiront bien plus en périphérie qu’en centre-ville, et les experts qui accompagnent les professionnels dans le choix de leur local intègrent cette vision pour conseiller les futurs franchisés. Un fleuriste, une enseigne de fast-food ou un cabinet de conseil ont tous un emplacement optimal. Et celui-ci est parfois loin d’un centre-ville !

La périphérie, cette zone au potentiel si longtemps oublié

Les valeurs locatives en périphérie n’ont rien de comparable avec celles des centres-villes. Des exemples ? A Bordeaux, comptez entre 120 et 220 € HT HC/m²/an en périphérie contre 1 000 à 1 800€ pour un emplacement n°1 cours de l’Intendance ou rue Voltaire. Même phénomène à Marseille, avec un prix de 1 200 à 1 700 € HT HC/m²/an rue St Ferréol ou rue Paradis, contre 200  à 300€ en périphérie (Plan de Campagne) voire entre 600 et 900€ (Avant Cap). « La typologie des formats commerciaux en périphérie est hétérogène (boîtes commerciales regroupées en entrée de ville, boîtes isolées, parcs d’activités commerciales architecturés) et ce marché connaît actuellement des évolutions structurelles fortes » peut-on lire dans l’étude « les commerces en France » CBRE datée de 2014.
La périphérie, et les communes environnantes des grandes agglomérations, un nouveau terrain de jeu pour des enseignes en franchise ? « Un restaurant Subway peut très bien s’implanter dans une ville de moins de 10 000 habitants » confiait, Patrick Rety, agent de développement de l’enseigne américaine de restauration rapide Subway fin décembre 2015 sur le site de l’Observatoire de la franchise. L’enseigne pourtant associée à l’hyper-centre-ville, avec une image de commerce de proximité qui s’adresse à un mode de vie « citadin », veut sortir de ce cliché. A termes, l’ambition officieuse est de lancer 2 000 restaurants dans l’hexagone, contre un peu plus de 500 aujourd’hui. Ce développement passera inévitablement par des implantations en dehors des grandes villes, via des emplacements périphériques choisis stratégiquement.

Les villes toujours attirantes pour de nouvelles franchises !

Tous les centres-villes de France ne souffrent pas d’un phénomène de désamour et de fuite des commerces. Certaines franchises l’affirment sans détour, elles ne jurent que par ces emplacements. C’est le cas de certaines marques dont l’image est très associée à la vie en ville, et à une certaine image du commerce. S’installer en périphérie pour des enseignes comme L’Occitane en Provence,  Côté Sushi ou encore Repetto, serait un élément qui pourrait diluer le positionnement de la marque.
Mais les villes n’attirent pas uniquement des marques qui y sont implantées historiquement. Ainsi, Georges Sampeur, Président du directoire de BB Hôtelsi, confiait que la chaîne d’hôtels s’invitait désormais à des emplacements jusqu’ici inédits. « La crise, quelquefois, a du bon, dans le sens où le prix de l’immobilier a été réajusté, ce qui nous permet de revenir vers des implantations en centre-ville, qui étaient inaccessibles pour nous dans des périodes fastes. Nous offrons ensuite une prestation qui est adaptée à l’endroit » expliquait le dirigeant au micro de Stéphane Soumier sur BFM Business en février 2016. La clé se trouve ici : désormais, les formats des points de vente s’adaptent aux lieux. Toutes les enseignes s’y mettent, suivant McDonald’s, pionnier dans le domaine. L’enseigne propose des restaurants adaptés à leurs emplacements : dans une gare ou un aéroport, un service rapide pour une clientèle pressée. Mais en périphérie, une aire de jeu pour les enfants, afin de séduire les familles… mais à chaque fois avec la même promesse sur les produits et le service.

Internet influe sur le choix des emplacements des franchises

La poussée du commerce en ligne influence directement la stratégie des enseignes en matière d’implantations. En effet, puisque la tendance est à la consommation en points de vente et sur la toile (omnicanal), il faut présenter aux clients des parcours connectés et complémentaires. Une enseigne qui propose par exemple de commander un produit en ligne et de le retirer en point de vente par la suite ne peut pas réaliser son maillage sans avoir en tête un objectif de présence « stratégique ».
Alors, parfois, un emplacement semblera étrange voire carrément décalé avec les habitudes de l’enseigne, mais sera en réalité pensé pour accompagner ce maillage du territoire au regard des besoins exprimés en ligne. Une franchise en pleine croissance ne peut pas se permettre de présenter une carte de France à trous si elle prétend être une enseigne nationale.
Le choix du local est primordial dans la réussite de l’entreprise. Il doit toujours être réalisé avec l’implication du franchisé si celui-ci est présent à l’origine du projet. Il arrive parfois qu’une période allant de 6 mois à 1 an se déroule entre la signature d’un contrat de franchise et l’ouverture effective du point de vente. Pendant ce long chemin de croix, le franchisé doit être au cœur de la réflexion et participer au choix de l’emplacement. Dans le cas de franchises qui ont un projet d’implantation clairement défini, avec des emplacements cibles, et recherchent ensuite les bons candidats pour ouvrir le point de vente, ne négligez pas les retours des « locaux », et donc de ces candidats. Un emplacement dans une zone commerciale séduisant sur le papier pourra vite apparaitre comme obsolète si les témoignages collectés en local sont mauvais. Le choix du bon emplacement, nerf de la guerre en franchise, passe donc plus que jamais par une bonne étude de coûts, et une enquête terrain solide.
Geoffrey Barre

Levée de fonds : le bon timing selon Bird Office

  • Plusieurs indicateurs précis (nombre produits vendus, nombre d’inscrits site …) prouver offre attire public significatif particuliers d’entreprises.

    Plusieurs indicateurs précis (nombre de produits vendus, nombre d’inscrits sur un site …) doivent prouver que votre offre attire un public significatif de particuliers ou d’entreprises. – Bird Office

  • Arnaud Katz Michael Zribi, cofondateurs Bird Office

    Arnaud Katz et Michael Zribi, cofondateurs de Bird Office – D.R.

A quel moment doit-on effectuer sa première levée de fonds ? Retour d’expérience avec Arnaud Katz, co-fondateur de Bird Office.

 

L’AirBnB des salles de réunion a levé 1,2 millions d’euros fin 2015. Comment la start-up, qui met en relation les entreprises prêtes à partager leurs espaces vacants et les professionnels en quête de salles, a-t-elle procédé, deux ans après sa création ? Arnaud Katz, co-fondateur de Bird Office, expose les quatre principes qui ont mené à la réussite de l’opération.

#1 Avoir déjà des clients et des contrats en poche

Avant de penser à une opération de capital risque, soyez certain que votre activité commence à séduire le marché. Il faut déjà réaliser du chiffre d’affaires ou au moins avoir signé plusieurs contrats ou partenariats qui auront très vite un impact. Plusieurs indicateurs précis (nombre de produits vendus, nombre d’inscrits sur un site …) doivent prouver que votre offre attire un public significatif de particuliers ou d’entreprises. Bref, que la start-up ait pris son envol. Meilleurs seront vos chiffres et plus votre capacité à mobiliser du capital sera forte. Au moment de sa levée de fonds de 1,2 million d’euros fin 2015, Bird Office avait déjà fait la preuve du concept. « La croissance était de 30 à 40% par mois et la récurrence de la clientèle très forte», témoigne Arnaud Katz, co-fondateur en décembre 2013 de cette plateforme de réservation d’espaces professionnels à l’heure ou à la journée.

#2 Ne pas se précipiter sur le premier investisseur

Les bons projets sont souvent très tôt repérés par les investisseurs. Surtout s’ils ont été distingués par des concours de start-up. « Aux sollicitations d’un fonds, n’hésitez pas à lui répondre : revenez me voir dans un mois, si vous ne vous sentez pas encore suffisamment solide pour présenter votre projet», recommande Arnaud Katz.
Ne vous focalisez pas uniquement sur le montant à lever, la capacité du fonds à vous accompagner sera aussi importante.« Entre plusieurs investisseurs, choisissez celui avec lequel vous avez envie de bosser, poursuit l’entrepreneur. Le fonds News Invest qui nous a financés est aussi là pour nous aider à développer l’activité. Leur management est très opérationnel, réactif avec un réseau qui peut répondre à nos besoins ».

#3 Anticiper la durée de l’opération

En moyenne, une opération de levée de fonds prend facilement six mois. Si vos résultats sont encore fragiles, la durée peut encore s’allonger. Sollicitations restées sans réponse, rendez-vous sans suite … le marathon va vous épuiser. Si vous ne réussissez pas à faire rêver l’investisseur, il sera difficile d’avoir une seconde chance. C’est pour cela qu’il ne faut pas partir trop tôt. « En revanche, si votre traction est réelle et mesurable, la levée de fonds peut se boucler assez rapidement, affirme Arnaud Katz. Il a suffi de quelques entretiens et au bout de trois semaines notre investisseur a donné le feu vert. Un mois de plus a été ensuite nécessaire pour concrétiser le deal avec les avocats ».

#4 Avoir une réserve de trésorerie

N’attendez pas non plus d’être en panne de trésorerie pour solliciter des investisseurs. En étudiant vos comptes, ces derniers s’apercevront vite de votre situation et en profiteront pour vous imposer des conditions défavorables. Par exemple une valorisation très inférieure à celle que vous espériez. Le couteau sous la gorge, vous serez tenté d’accepter n’importe quoi. « Pour notre part, nous avons toujours au moins six mois d’avance dans les caisses, assure Arnaud Katz. Nous étions donc très sereins au moment de négocier. L’idéal est d’inverser le rapport de force en donnant à l’investisseur le sentiment qu’il a besoin de vous ». 

 

Par BRUNO ASKENAZ

 

Ces signes qui montrent que vous êtes mentalement fort

La force mentale est une qualité qui peut s’identifier très rapidement. Voici quelques indices pour vous aider

La force mentale prend du temps à se développer. C’est un exercice quotidien qui vous pousse à grandir plus fort, à maintenir un niveau d’optimisme réaliste, et à fixer des barrières saines. Les personnes mentalement fortes ne perdent pas de temps à se morfondre ou à faire don de leurs facultés aux autres.

Comment savoir si nous faisons partie de ce groupe de personnes ? Nous avons posé la question à la psychothérapeute Amy Morin, auteur de l’ouvrage « 13 Things Mentally Strong People Don’t Do. »

Morin a partagé ces 21 signes qui prouvent que vous êtes mentalement plus fort que la moyenne :

Vous compensez l’émotion par la logique

Les personnes fortes mentalement comprennent que leurs émotions peuvent affecter leur pensée. Dans le but de prendre les meilleures décisions possibles, elles compensent leurs émotions avec de la logique.

Vous ne dénigrez pas les autres

Alors qu’il est tentant de faire des excuses, se plaindre à propos des autres ou éviter les situations difficiles, les personnes mentalement fortes refusent de perdre leur temps sur ce genre d’activités contre-productives.

Vous vous sentez confiant quant à vos capacités à vous adapter aux changements

Les individus qui se sentent bien dans leur tête savent que même si le changement est inconfortable, il est tolérable. Ils concentrent leur énergie à s’adapter au changement, plutôt qu’à s’y opposer.

Vous faites face aux peurs qui vous freinent

Bien que les personnes fortes mentalement n’aient pas besoin de vaincre leurs peurs pour prouver quelque chose aux autres, elles vont faire tout leur possible pour faire face aux peurs qui leur sont un frein.

Vous apprenez de vos erreurs

Les personnes solides dans leur tête ne se cachent pas ou ne s’excusent pas de leurs erreurs. Elles se servent de leurs erreurs et en tirent de précieuses leçons.

Vous trouvez un équilibre entre acceptation et amélioration de soi

Si elles éprouvent un besoin de développement personnel, les personnes solides mentalement s’acceptent telles qu’elles sont.

Vous fêtez sincèrement le succès des autres

Plutôt que de se battre avec ceux qui les entourent, les personnes mentalement fortes privilégient la coopération. Pour elles, le succès des autres ne diminue pas la valeur de leurs propres prouesses.

Vous vivez facilement en accord avec vos valeurs

Connaître vos priorités et vivre en accord avec vos valeurs permet de prendre les décisions avec aisance et d’être mentalement bien structuré.

Vous passez du temps à parfaire vos compétences

Alors que certaines personnes cherchent l’approbation des autres, d’autres sont moins soucieuses de gagner la reconnaissance de leurs pairs. Elles sont intrinsèquement motivées à devenir meilleures, avant tout pour elles.

Vous vivez une vie authentique

Les personnes fortes mentalement sont vraies envers elles-mêmes. Leurs paroles sont en accord avec leur attitude.

Vous voyez les épreuves comme des opportunités de développement

Alors que les épreuves difficiles rendent certaines personnes aigries, d’autres laissent l’adversité les rendre meilleures.

Votre estime de vous dépend de qui vous êtes, et non de ce que vous accomplissez

Les personnes fortes mentalement se sentent bien dans leur peau, qu’elles gagnent ou qu’elles perdent.

Vous êtes prêt à attendre un peu pour être satisfait

La patience caractérise la force mentale. Les personnes fortes considèrent les buts à atteindre comme un marathon, et non comme un sprint. Elles sont prêtes à tolérer une douleur sur le court terme lorsque cela peut apporter un gain sur le long terme.

Vous vous remettez vite d’un échec

Ne pas voir un échec comme une fin en soi est un élément qui caractérise les personnes mentalement fortes. Au contraire, ces dernière utilisent leurs échecs comme des opportunités d’acquérir des connaissances qui augmenteront leur chance de réussite dans le futur.

Vous êtes un optimiste réaliste

Les personnes fortes mentalement sont capables de chercher le meilleur partout et de tout voir du bon côté, mais elles ne laissent pas leurs tendances optimistes troubler la réalité.

Rappelez-vous: c’est un marathon, pas un sprint. © Monkey Business – Fotolia.com

Vous acceptez les responsabilités personnelles pour vos choix

Si les personnes dotées d’une bonne force mentale prennent toujours l’entière responsabilité de leurs actions, elles ne sont pas trop dures envers elles.

Vous exprimez votre reconnaissance

Au lieu de crier qu’elles ont besoin de plus, les personnes fortes mentalement admettent qu’elles ont plus que ce dont elles ont besoin.

Vous vous concentrez sur ce que vous pouvez contrôler

Les personnes fortes mentalement  sont efficaces et productives dans la vie car elles consacrent leurs ressources aux choses qu’elles peuvent contrôler.

Vous résolvez activement vos problèmes

Les personnes à la force mentale développée ne s’attardent pas sur le problème. Elles trouvent des solutions.

Vous êtes prêt à apprendre davantage de tout ce qui vous entoure

Les personnes fortes mentalement apprennent constamment des situations et personnes qu’elles rencontrent tous les jours.

Vous travaillez sur vos faiblesses plutôt que de les masquer.

Alors que beaucoup de personnes travaillent dur pour dissimuler leur vulnérabilité, les personnes fortes mentalement mettent à contribution leur énergie pour améliorer leurs défauts.

 

Article de Steven Benna. Traduction par Caroline Brenière, JDN

Voir l’article original : 21 signs you’re mentally stronger than average

5 astuces pour espionner la stratégie web de vos concurrents

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Créer un flux RSS avec les blogs des concurrents

Pour commencer, listez tous les concurrents qui ont un blog et relevez leur flux RSS. Ensuite, à l’aide d’un outil comme Netvibes ou Feedly, vous pouvez regrouper tous ces flux.

Chaque matin ou chaque soir, il vous suffit de les consulter pour connaître les derniers articles publiés.

Créer un flux RSS avec les médias spécialisés de votre secteur

De la même manière que vous avez relevé les blogs de vos concurrents, listez les médias spécialisés dans votre domaine d’activité. Ils publient généralement des informations sur vos concurrents et révèlent aussi les nouveaux acteurs du marché.

C’est aussi un excellent moyen de veiller sur les évolutions de votre secteur et les nouvelles attentes des consommateurs.

Créer des alertes sur les raisons sociales des concurrents

Pour que la veille sur vos concurrents soit complète, créez des alertes sur leur raison sociale. Vous pouvez utiliser un outil gratuit d’e-rupation comme Google Alertes ou payant, mais plus complet, comme Alerti ou Mention. Les résultats de ces alertes font remonter tous les articles et contenus des réseaux sociaux parlant des entreprises concurrentes.

Vous pouvez ainsi analyser les retombées de leur stratégie digitale et les feedbacks concernant leurs prestations. Ces données vous aideront à optimiser vos offres commerciales et à affiner votre communication.

Ajouter les comptes Twitter de concurrents dans une liste privée

Vos concurrents ont-ils un compte Twitter ? Si c’est le cas, profitez-en aussi pour veiller sur leurs posts sur le réseau de microblogging. Pour les espionner en toute discrétion, créer une liste privée, nommée « Concurrents » par exemple, et ajoutez-les. Attention, ne les suivez pas !

Il vous suffira de faire régulièrement un tour sur cette liste pour visualiser et analyser leurs dernières publications et leur stratégie.

S’abonner à leur newsletter

Une autre méthode pour garder vos concurrents en ligne de mire est de vous abonner à leur newsletter. Pour cela, évitez de choisir votre adresse professionnelle pour ne pas vous trahir. Prenez une adresse neutre en gmail ou outlook, qui vous servira seulement à effectuer votre veille.

Vous recevrez en direct les dernières actualités de l’entreprise, ainsi que ses offres commerciales. Idéal pour faire une contre-proposition aux consommateurs ou trouver comment être plus performant !

Faire appel à un freelance sur Codeur

Oui, il est vrai qu’une veille concurrentielle est chronophage, mais cela en vaut la peine ! C’est une technique performante qui vous permettra d’ajuster votre stratégie ou de trouver des idées pour la faire évoluer.

Si vous n’avez pas le temps de vous en occuper, nous disposons de freelances prêts à vous aider ! Ils pourront mettre en œuvre toutes les bonnes pratiques répertoriées dans cet article et vous transmettre un reporting mensuel des retombées concurrentielles, ainsi que des actions à retenir.

Postez dès aujourd’hui votre annonce gratuite pour trouver un freelance spécialisé dans la veille.

Et vous, comment veillez-vous sur vos concurrents ? N’hésitez pas à partager vos bonnes pratiques en commentaires.

Les 6 règles de l’honnêteté intellectuelle

L’honnêteté intellectuelle est comme toute vertu : la plupart des gens la saluent, mais peu la pratiquent. Et ce, parce que peu de gens en sont capables. En effet, être intellectuellement honnête est difficile car cela requiert d’aller à l’encontre de tendances psychologiques instinctives, et donc un effort mental.

Il est certaines professions où l’honnêteté intellectuelle joue un rôle particulièrement crucial : le magistrat devant juger objectivement une personne qui pourtant incarne tout ce qu’il déteste à titre personnel, ou encore le scientifique devant remettre en question sa propre théorie face à des résultats expérimentaux défavorables. Cette droiture intellectuelle témoigne indéniablement d’une immense grandeur d’esprit, dont peu de personnes, encore une fois, sont capables.

Voici selon moi les 6 traits principaux de l’honnêteté intellectuelle.

#1 Ne pas mentir, ni aux autres ni à soi-même

“Ne pas se raconter d’histoires, ne pas s’abuser soi-même, étant entendu qu’on est soi-même la personne qu’il est le plus facile d’abuser.Richard Feynman (1918-1988)

Le mensonge a une fonction de préservation de l’intégrité psychique, aussi est-il très difficile de ne pas mentir. J’ai tendance à penser que pour éviter de duper les autres, il faut d’abord apprendre à ne pas se duper soi-même. Cette auto-duperie consiste à se détourner de la vérité en se racontant des histoires. Ne pas se duper soi-même implique donc de ne pas se chercher d’excuses, de reconnaître ses erreurs et ses échecs, et de réfléchir sur les motivations réelles de ses comportements.

#2 Se défaire de son égocentrisme

“Il y a des gens tellement égocentriques que, fermant les yeux, ils croient que le monde s’est éteint.Grégoire Lacroix (1933-)

L’égocentrisme est la tendance à tout ramener à soi et à surpondérer son propre point de vue. Le psychologue Jean Piaget avait montré que le développement psychologique de l’enfant se caractérise par une réduction progressive de l’égocentrisme. Lorsqu’il constate que la lune bouge dans le ciel, l’enfant pense d’abord que c’est la lune qui le suit avant de progressivement se décentrer de son point de vue.

On constate la même évolution dans l’histoire des idées, celle d’une réduction de l’égocentrisme de l’Homme. Copernic tout d’abord, montre que c’est le Soleil et non la Terre qui est au centre de l’Univers. Darwin ensuite montre que l’Homme n’est pas une création divine mais le produit d’un processus strictement matériel, l’évolution biologique. Freud enfin suggère que l’Homme n’a même pas le contrôle total de ses actes (Le moi n’est pas maître dans sa propre maison).

L’honnêteté intellectuelle passe par une réduction de son égocentrisme. Cela implique de savoir relativiser son propre point de vue et de faire l’effort d’envisager les choses d’un point de vue différent du sien. Dans son propre référentiel, on a raison et l’autre a tort. Mais les choses peuvent se révéler différemment si l’on s’efforce de s’extraire de son propre point de vue.

Réduire son égocentrisme consiste aussi à ne pas croire que son expérience personnelle est représentative. En effet, même sans être animé d’une volonté de se donner une importance particulière, parler de soi et évoquer son expérience personnelle est toujours agréable. Ainsi, lorsqu’une personne parle d’un événement qui lui arrive, nous avons tendance à nous référer à la façon dont nous avons vécu nous-mêmes cet événement en sous-entendant que notre expérience personnelle est prototypique. Or cela est faux bien entendu : chaque personne a sa propre histoire et aucune n’est plus représentative qu’une autre. Il faut là encore se défaire de son égocentrisme en n’accordant pas à sa propre histoire plus de typicalité qu’elle n’en a.

#3 S’efforcer d’être objectif

L’objectivité est la “surveillance intellectuelle de soi écrivait Gaston Bachelard (1884-1962).

A mon sens, l’objectivité est la caractéristique la plus importante de l’honnêteté intellectuelle. Être objectif dans une situation donnée, c’est prendre en compte tous les éléments en jeu (pas seulement ceux qui nous arrangent) et les considérer de façon rationnelle (non biaisée).

Autrement dit, une attitude objective consiste à mettre tous les éléments sur la table et à faire la colonne des « + » et la colonne des « – » pour toutes les alternatives. Il faut donc s’efforcer de faire la colonne des « + » même pour les alternatives que l’on n’aime pas, et faire la colonne des « – » même pour les alternatives que l’on aime bien. De façon prosaïque, est objectif celui qui sait reconnaître les qualités de ses ennemis et les défauts de ses amis, celui qui accepte l’idée qu’il y a des gens bien qui font des mauvaises choses et des gens mauvais qui font de bonnes choses.

Être objectif consiste donc à être capable de nuancer son jugement et à ne pas voir les choses de façon manichéenne ou clivée.

#4 Considérer les faits avant tout

“In God we trust; all others must bring data. Edwards Deming (1900-1993)
Les débats sont souvent stériles car ils reviennent à une opposition d’idées et d’opinions sans considération pour les faits. A cet égard, la plupart des gens sont victimes du biais de confiance subjective. Ils pensent qu’une idée est vraie parce qu’ils trouvent le raisonnement qui la sous-tend convaincant. Ils pensent que l’on peut prouver une idée sur la seule base d’un raisonnement théorique.

Mais ils se trompent, car le degré de véracité d’une idée se juge avant tout au regard des faits, des éléments tangibles qui l’étayent. Si vous pensez que la catégorie socio-professionnelle des parents a peu d’influence sur la réussite scolaire des enfants, ou si vous pensez que le système éducatif français est moins performant que le système éducatif allemand, vous devez mettre des faits (en l’occurrence des chiffres) sur la table.

Si appuyer sa démarche intellectuelle sur des faits est une bonne chose, encore faut-il le faire correctement. A ce propos, une erreur très répandue consiste à ne considérer qu’un seul fait, qu’un seul exemple pour appuyer une idée. Or un exemple isolé ne prouve rien. Et multiplier les exemples n’est guère mieux (“The plural of anecdote is not data). Ainsi, invoquer le cas de son grand-père qui a fumé jusqu’à 80 ans sans cancer n’invalide pas le lien statistique entre tabagisme et cancer. Les esprits simples raisonnent sur des cas particuliers alors que les esprits réfléchis raisonnent à un niveau général à l’aide de statistiques.

#5 Ne pas confondre la réalité et la réalité telle qu’on voudrait qu’elle soit

When we can’t fit a square peg into a round hole, we’ll usually blame the peg—when sometimes it’s the rigidity of our thinking that accounts for our failure to accommodate it.” Nate Silver (1978-)

Chacun d’entre nous souscrit à une certaine idéologie et une certaine vision du monde, ce qui se traduit par l’utilisation de certaines catégories mentales. En général, lorsque l’on n’arrive pas à faire rentrer la réalité dans nos propres catégories mentales, on blâme la réalité. On lui en veut de ne pas correspondre à ce qu’on voudrait qu’elle soit. Ici, l’honnêteté intellectuelle consiste à se défaire de cette tendance, c’est-à-dire à ne pas confondre notre vision particulière du monde et le monde tel qu’il est réellement.

Que fait-on quand l’une de nos croyances ne concorde pas avec la réalité ? Les personnes rationnelles abandonnent leur croyance, les personnes irrationnelles abandonnent la réalité. Pourquoi ces dernières agissent-elles ainsi ? Tout simplement parce ce que ce qui compte pour elles au fond, c’est de préserver leur idéologie et leurs valeurs personnelles. Elles sont enclines à rejeter un élément factuel si celui-ci n’est pas en conformité avec le monde tel qu’elles voudraient qu’il soit. Avoir cette attitude, c’est prendre ses désirs pour des réalités.

Par exemple, sur la question de l’inné et de l’acquis, la posture idéologique socialement valorisée consiste à affirmer que l’environnement façonne davantage une personne que ses gènes. Cette posture est bien résumée par Franck Ramus, directeur de recherches au CNRS [3] : “Si le comportement était génétiquement déterminé, cela signifierait que nous ne disposons d’aucun libre-arbitre, que nous ne sommes pas maîtres de nos actes, et par conséquent que l’on ne peut nous imputer la responsabilité de nos actes. Comme c’est inconcevable, il est impossible que le comportement soit déterminé génétiquement.

On n’oublie qu’il s’agit avant tout d’une problématique empirique et non idéologique. Ainsi, toute personne qui jetterait le discrédit sur un résultat scientifique sous prétexte qu’il ne va pas dans le sens de son idéologie personnelle ferait preuve d’une malhonnêteté intellectuelle patente.

#6 Accepter le doute

“Tout le problème de ce monde, c’est que les idiots et les fanatiques sont toujours si sûrs d’eux, tandis que les sages sont tellement pleins de doutes. Bertrand Russell (1872-1970)

“On mesure l’intelligence d’un individu à la quantité d’incertitudes qu’il est capable de supporter. Emmanuel Kant (1724-1804)

Accepter le doute est contre naturel car notre cerveau est biologiquement programmé pour réduire l’incertitude. Dans la perception visuelle par exemple, celui-ci résout en permanence un problème… insoluble : déterminer l’objet réel (en 3 dimensions) à partir de l’image rétinienne (qui elle est en 2 dimensions). Ce problème est insoluble car à une même image rétinienne peuvent correspondre plusieurs objets différents : il y a une incertitude fondamentale (ce que les physiciens appellent un problème d’optique inverse). Pour trancher cette incertitude, le système visuel utilise des hypothèses, des connaissances sur la structure du monde extérieur.

“Le silence éternel de ces espaces infinis m’effraie écrivait Blaise Pascal dans ses célèbres Pensées. L’esprit humain déteste l’incertitude. Il cherche par conséquent à la réduire autant que possible. Et pour combler le vide, il utilise des hypothèses, des supputations. En fait, celles-ci lui permettent moins d’atteindre la connaissance qu’un sentiment de certitude. Comme le notait très justement le philosophe Bertrand Russell, « Ce que les hommes veulent en fait, ce n’est pas la connaissance, c’est la certitude. »

Mais la plupart du temps, les hypothèses que nous formulons pour réduire le doute et l’incertitude sont au mieux hasardeuses, au pire, totalement erronées. L’honnêteté intellectuelle consiste ici à se défaire de ces hypothèses hasardeuses au profit du doute. Bref, être tout simplement capable de dire « Je ne sais pas ».

Notre refus instinctif du doute se manifeste très explicitement au travers de la façon dont nous appréhendons la présomption d’innocence. Comme le souligne l’avocat pénaliste Éric Dupond-Moretti, lorsqu’une personne fait l’objet d’une mise en accusation, notre premier réflexe est de demander « Qu’est-ce qu’elle a fait ? » plutôt que « Que lui reproche-t-on ? ». Et ce, car il est psychologiquement plus confortable de croire qu’un accusé est coupable que d’accepter le doute sur sa culpabilité.

Conclusion

Au final, l’honnêteté intellectuelle est la capacité à se défier de soi-même, à être conscient de ses biais, et à prendre du recul pour considérer les choses de façon sereine et rationnelle. Ainsi, une personne intellectuellement honnête est pondérée, formule des jugements nuancés, remet toujours en cause sa première impression/intuition, et accepte le doute.

Les règles de l’honnêteté intellectuelle sont aussi simples à énoncer que difficiles à respecter dans les différentes situations personnelles et professionnelles que nous rencontrons. Personnellement, je ne suis pas capable de suivre ces règles de façon systématique. Mais je crois que c’est être honnête que de le reconnaître.

 

par Vincent Berthet

 

Donnez un coup de TRUMP à votre inbound marketing

inbound

 

Que vous l’aimiez ou pas, il faut admettre que d’un point de vu inbound marketing, Donald Trump a plutôt bien réussi son coup. Il se hisse tout en haut de la campagne des primaires américaines malgré des dépenses relativement basses comparées à celles de ses concurrents.

Définition et méthode de mise en place de l’inbound marketing

  1 – Connaître son audience

Qu’est ce qui fait de la campagne de Donald Trump un tel succès ? Hey bien le gars connaît son audience, tout simplement. C’est une étape primordiale pour vous assurez de la réussite de votre stratégie d’inbound marketing.

Déterminez le profil de vos acheteurs. Qui sont-ils ? qu’est ce qui est important pour eux ? Comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes ?  Toutes ces questions pour mettre en phase votre offre et leurs besoins.

Source : http://www.lizhidalgo.com/

2 – Parler le même langage que son audience

Donald Trump est le fils d’un multi-millionnaire. On ne peut pas vraiment dire qu’il est parti de rien pour faire sa fortune. Il a reçu la meilleure éducation scolaire et 1 million de dollars de son papounet pour démarrer son business.

On ne peut pas dire qu’il ait beaucoup de point commun avec sa base d’électeurs mais il sait comment leur parler.

Si vous connaissez votre audience (comme vu dans le point 1) vous saurez comment attirer leur attention. L’homme à la mèche blonde sait que sa base électorale s’inquiète de l’afflux d’immigrants, a peur que quelqu’un (les démocrates) prennent leurs armes, qu’ont viennent voler leurs boulots et colonniser leurs quartiers. C’est donc exactement de ces problèmes qu’ils leurs parlent avec leurs propres mots et en retour il obtient leur adhésion.

La plupart des entreprises font l’erreur de parler à leurs clients en utilisant le jargon métier plutôt que d’employer les termes et le ton de leurs interlocuteurs. Résultat, le message est brouillé et la connexion ne se fait pas.

3 – Ne pas être fade

Source : campagne #DrivenByStyle

Que se passe t-il lorsque Donald fait une déclaration controversée ? Toute la presse en parle (en bien ou en mal mais plus en mal qu’en bien) et c’est exactement ce dont il a besoin pour réussir dans son business actuel, « which is » devenir président.

L’important pour une entreprise est de raconter une histoire dans laquelle son futur client pourra se reconnaitre et qui suscitera une émotion. Il va s’en dire qu’en tant qu’entreprise vous n’irez pas aussi loin que Trump en affirmant tout et n’importe quoi pour être en phase avec votre public (Vous pensez vraiment qu’il va construire ce fameux mur entre le Mexique et les Etats-Unis ?!).

Je trouve que cet exemple de Philips est plutôt pas mal en terme de story telling : http://www.philips.fr/a-w/innovationandyou/article/extended-story/chorale-a-couper-le-souffle.html

 4 – Etre différent de ces concurrents

Pensez-vous qu’il y a une réelle différence de fond entre Mister T. et ses comparses du parti républicain ? Non pas vraiment, l’idéologie est la même, c’est celle du parti finalement. Mais il arrive à se détacher du lot par la « forme », son style, son attitude en bref sa marque.

Dans un marché ultra-concurrentiel, une entreprise doit aussi se différencier (« poke » Michael Porter). L’exemple des taxis contre les uber-like est typique d’une entreprise qui n’a pas su appliquer ce principe. Outre les problématiques legislatives, elle s’est retrouvée avec une proposition de valeur inférieure à ces concurrents pour un prix souvent supérieur. Pour sortir du lot elle devra non-seulement obtenir (à minima) l’alignement des prix mais aussi augmenter la valeur perçue du service pour se différencier.

Dans cette course aux primaires américaines, « The Trump », a bel et bien su imposer sa marque grâce à des principes d’inbound marketing :

  • Créer un contenu à valeur ajouté à tendance virale pour sa cible
  • Mettre en place un mix paid-earned-owned media très efficace
  • Transformé son audience en prospect (dans son cas des supporters)
  • Transformé ses prospects en acheteurs (votant) mais rien est encore fait.

Un exemple qui devrait inspirer pas mal d’entrepreneurs qui souhaitent eux aussi développer l’engagement avec leur cible et infine booster leur business.

Chronique de Gilles Gumbs

Cessez de chercher le business model digital disruptif

Comme j’ai pu l’écrire un certain nombre de fois depuis le début de l’année, la transformation digitale est en route, on a lancé la fusée mais on a du mal de la faire atterrir. Pour mémoire Arthur D. Little nous dit que l’essentiel des entreprises est « quelque part sur son chemin » et Cap Gemini Consulting que 7% seulement des entreprises sont expertes en digital et que 56% des entreprises ont commencé à travailler leurs compétences digitales sans pour autant percevoir de retour sur investissement. Les dirigeants eux-même, ont décidés de faire avancer les choses. Armés de bonne volonté, ils semblent dans de nombreux cas «au milieu de quelque» part sans savoir trop où aller. Avec de vagues certitudes sur ce qu’ils cherchent et un gros point d’interrogation quant à comment et où le trouver.

«La transformation digitale c’est des business nouveaux reposant sur de nouvelles expériences». C’est la définition de la transformation digitale qui fait foi aujourd’hui et si comme toute définition synthétique d’un domaine aussi large elle est forcément un peu réductrice, elle ne donne pas moins une idée assez claire des enjeux. Et pourtant elle fait beaucoup de mal à qui ne sait pas la manier et la prend au pied de la lettre.

La transformation digitale ne commence pas par le business model

C’est ainsi qu’on voit des entreprises se mettre en quête de trouver le fameux business model qui les sauvera. Prenez deux minutes pour imaginer la situation. Des personnes (souvent dirigeants et managers) plongées dans un environnement nouveau qu’elles ne connaissent le plus souvent que depuis peu et de manière conceptuelle faute de pratique personnelle, et qui se mettent à réfléchir à un business model nouveau le business model étant aussi quelque chose de conceptuel et théorique tant qu’on a pas essayé de le mettre en œuvre.

Vous imaginez le résultat : ça plane, ça phosphore, on a des réflexions de haut niveau mais au final rien n’atterrit. Et tout le monde reste perdu, comme en apesanteur au milieu de nulle part, en se disant qu’on est pas loin d’avoir mis le doigt sur quelque chose mais sans jamais le toucher. Donc on accouche d’une vague vision dont on confie l’exécution à d’autres qui eux même cascadent…en espérant qu’à un moment dans la chaine quelqu’un va avoir un éclair de génie et raccrocher tout ça à quelque chose de tangible.

Laissez moi vous dire quelque chose. Personne (ou presque) n’a inventé de business model nouveau ex-nihilo. Jamais. Pas plus à l’ère digitale qu’avant. C’est une approche trop lointaine et théorique.

Ce que les gens ont inventé c’est des offres, des produits, et surtout des services qui, ils le pensaient, répondaient à un besoin et, ils l’espéraient, aller rencontrer leur marché. Et parmi toutes ces idées certaines ont effectivement fonctionné et a posteriori ont créé un business model nouveau. On construit une offre, un service, de la nature de ce service découle une manière nouvelle ou non d’organiser la production et la chaire de valeur et, dans l’affirmative, on tient un business model.

Le business model est un produit dérivé de l’offre

Le business model se construit inconsciemment et simultanément avec l’offre et n’est post-rationalisé pour être industrialisé que si l’offre rencontre un marché. Sinon on jette tout (et parfois un business model prometteur accolé à une offre mal ficelée…c’est ce qu’on appelle jeter le bébé avec l’eau du bain). Par contre une fois qu’on a trouvé quelque chose qui fonctionne, on peut décliner le business model à l’envi sur de nouvelles offres.

Puisque tout le monde a les yeux braqués sur Uber, pensez vous une seule seconde que ses fondateurs aient voulu créer un business model nouveau et inventer l’«uberisation»? Aussi talentueux soient ils, ce serait aller vite en besogne. Il sont d’abord voulu résoudre un besoin, un problème client. Ce faisant ils ont imaginé de mettre en relation une offre et une demande qui n’avaient pas les moyens de se rencontrer et, en passant, ont réglé un problème d’expérience par l’application, le parcours client et le choix de prestataires plus haut de gamme que ceux qu’ils remplaçaient. Le modèle nouveau a été le résultat, pas le départ. Ils n’ont pas démarré en se disant « tient on va se positionner différemment dans la chaîne de valeur». Uber n’a cherché à Uberiser personne. Ils l’ont fait mais c’était le résultat, pas le but

Partant de là j’en vois beaucoup obnubilés par le fait de se déplacer dans la chaîne de valeur sans aucune considération de besoin client ou de chaîne d’expérience. On invente ainsi des modèles qu’on a du mal de faire atterrir et opérationnaliser car ils ne correspondent à aucune demande. Ce sont des concepts à la recherche d’un problème alors que nous avons déjà assez de problèmes à la recherche d’une solution sans essayer de s’occuper de ceux qui n’existent pas.

Je reviens sur cette fantastique tribune de Thomas Guyon à laquelle je souscris dans une très large mesure. Tous les outils, canevas méthodologique et baguettes magiques utilisés aujourd’hui pour aider les entrepreneurs à accoucher de business models sont faits pour expliquer et analyser des business existants, pas pour en créer de nouveaux.

Des expériences digitales ne supposent pas toujours un business model nouveau

«Nouveaux business models reposant sur de nouvelles expériences». Si on lit la phrase avec attention on en comprend le sens. L’expérience vient avant le business model. C’est le business model qui découle de l’expérience et pas l’inverse.

Donc rien ne sert de chercher des business models et de commencer par cette partie. C’est du client que tout part.

Mais ça n’est pas tout, la transformation digitale peut se traduire par de nouvelles expériences sans changement de business model.

Prenons le domaine de l’aérien et sa digitalisation depuis 10 ans.

  • on a pu acheter ses billets sur le web
  • on a pu s’enregistrer sur le web
  • on a dématérialisé la carte d’embarquement
  • on a dématérialisé la totalité du parcours client
  • on a apporté de nouveaux canaux de servicing
  • on a créé de nouvelles expériences sur la partie «inspiration» du parcours d’achat
  • on a délivré par des canaux digitaux des services autrefois physiques sans pour autant en changer le modèle économique (presse en ligne, streaming de vidéos en wifi dans l’avion sur tablettes..)
  • on a équipé les agents en vol et sol d’applications sur tablette permettant de mieux servir le client, d’anticiper ses besoins en le connaissant mieux et de pouvoir régler ses problèmes in situ.

 

Aucune transformation du business model et pourtant en 10 ans on ne peut pas dire que l’expérience digitale n’a pas fait un grand bond en avant. Comme quoi on peut se digitaliser par l’expérience sans pour autant transformer son business model (en tout cas pas pour des motifs digitaux).

Moralité, il vaut mieux commencer par s’occuper de l’expérience client (et employé), partir de vrais besoins au lieu de perdre dans la jungle de la réflexion sur les business model. Quand on a une idée qui fonctionne, le business model suit.

 

bertrand-duperrinBertrand Duperrin est Digital Transformation Practice Leader chez Emakina. Il a été précédemment directeur conseil chez Nextmodernity, un cabinet dans le domaine de la transformation des entreprises et du management au travers du social business et de l’utilisation des technologies sociales.

Par Bertrand Duperrin

 

6 personnes indispensables à l’entrepreneur

  • Plus compétences techniques, qualités humaines marques confiance comptent yeux entrepreneurs.

    Plus que les compétences techniques, ce sont les qualités humaines et les marques de confiance qui comptent aux yeux des entrepreneurs. –

Les professionnels de l’accompagnement, du droit et du chiffre, ne sont pas les plus déterminants dans la réussite entrepreneuriale : c’est l’étonnant résultat de notre petite enquête auprès de jeunes dirigeants d’entreprise.

Les professionnels de l’accompagnement à la création d’entreprise le martèlent depuis des années : rien ne serait plus indispensable au jeune chef d’entreprise qu’un bon expert-comptable, un conseil juridique compétent ou toute autre profession du droit ou du chiffre. S’ils ne méprisent pas ces hommes de l’art (bien au contraire !), les principaux intéressés ne les incluent pas dans le cercle des personnes qui leur sont vraiment indispensables. Plus que les compétences techniques, ce sont les qualités humaines et les marques de confiance qui les portent et qui comptent aux yeux des entrepreneurs. Voici donc les 6 personnes vraiment indispensables aux entrepreneurs, telles qu’ils nous les ont spontanément citées, par ordre d’importance.

#1 Le conjoint

C’est un cri du cœur : pratiquement tous les entrepreneurs estiment que la personne la plus indispensable est leur moitié.« Impossible de se lancer sans son accord et son soutien, »lance Edouard Gorioux, associé fondateur de Clickandboat.com, une plateforme communautaire d’échange de bateaux entre particuliers. « Je suis convaincu qu’une tentative de création d’entreprise sans ce soutien se solderait par un échec. Monter sa boite, c’est faire des sacrifices : volume horaire très important, peu ou pas de vacances, pouvoir d’achat en baisse, travail le weekend. Mon épouse et celle de mon associé Jérémy nous soutiennent activement depuis le début. C’est une énorme force. » En l’absence d’un conjoint, le précieux soutien peut provenir du cercle familial proche : enfants, parents (surtout dans le cas de jeunes entrepreneurs), amis … « Je m’entoure de proches qui n’ont pas un intérêt direct dans le projet et qui savent me comprendre, adhérer, me soutenir, ou au contraire me recadrer, me contredire », explique Jean-Cyrille Georges Fondateur d’Aux-concours.com, une TPE de trois personnes proposant des aides à la préparation de concours.

#2 Le banquier

Le deuxième personnage le plus important aux yeux des entrepreneurs, à la quasi-unanimité, est …  le banquier ! « Je ne l’aurais vraiment pas cru au début, mais mon allié le plus précieux a été mon banquier ! Beaucoup plus que le comptable ou l’expert-comptable, » assure Jean-Cyrille Georges. « Ma société a connu des hauts et des bas, et jusqu’à présent, j’ai toujours trouvé une oreille attentive à la banque, et du soutien quand ça n’allait pas. Pourtant, je me suis lancé sans beaucoup de ressources. » Même sentiment du côté d’Antoine Colson, cofondateur de Parcours France, une société d’événementiel et d’expertise en dynamiques régionales. « Au moment où nous nous sommes lancés, nous avons obtenu un prêt à la création d’entreprise, à partir de rien d’autre … qu’une idée et un PowerPoint ! », s’étonne-t-il encore. « Le fait qu’on nous témoigne une telle confiance nous a mis la pression et nous a donné envie de réussir.»Tout partenaire financier, qui prête et apporte ainsi sa confiance au projet, endosse ce rôle du « banquier » bienveillant. « Nous avons été accompagnés par France Initiative et Pôle emploi via le Nacre, pour des prêts à taux 0,»retrace ainsi Yolaine Drouilly, présidente de Maison de Garniac, une société de négoce de truffes noires d’origine française.

#3 Le premier client

« Il nous a appelé, alors que notre site n’était même pas encore en ligne, » se souvient, ému, Nicolas Bertrand, cofondateur de Mon Maître Carré, une plateforme sur internet de mise en relation de particuliers avec des décorateurs et architectes d’intérieur. « J’ai cru au canular d’un ami ! Depuis ce jour, il y a presque un an, nous sommes restés en contact avec lui. Nous lui sommes reconnaissants de tout ce qu’il nous a apporté : sa confiance, et ses conseils sur les points à améliorer. » Antoine Colson, pour sa part, n’a pas levé de fonds pour créer son entreprise. Il ne s’est appuyé que sur ses quelques économies. « Mon premier client, c’était un peu pour moi un Kickstarter avant l’heure ! C’est lui qui m’a permis de démarrer. Je me souviendrai toujours du premier chèque : il dépassait ma mise initiale ! »

#4 L’alter ego complémentaire

L’entrepreneuriat, c’est le règne de la polyvalence. Mais qui peut prétendre tout faire ? Le bon entrepreneur a donc le réflexe de s’entourer. Chacun cite une personne précieuse, qui détient un savoir-faire, une compétence ou une expertise qu’il n’a pas.  « Cette personne est, selon l’activité développée, « ce que je ne suis pas », détaille Thierry du Parc Locmaria, conseil en stratégie de développement des professions industrielles. « Ce peut être un technicien pour un entrepreneur très compétent en marketing, ou l’inverse. Pensez au célèbre tandem Steve Jobs – Steve Wosniak ! »Cet « alter ego », complémentaire et indispensable est le plus souvent un collaborateur direct, l’associé par exemple (voir l’encadré ci-dessous), mais il peut aussi être extérieur à l’entreprise, voire à la sphère professionnelle directe. Yolaine Drouilly s’est ainsi méthodiquement entourée des compétences qui lui manquaient. « Dès sa création, notre société s’est dotée d’un conseil d’experts, composé de quatre membres aux compétences complémentaires : finances, « coût d’acquisition client », expertises dans notre domaine d’activité…»

#5 Le mentor

La plupart des entrepreneurs citent spontanément une figure quasi paternelle, douée d’expérience, qui les accompagne depuis longtemps dans l’aventure. « Nous avons la chance d’être soutenus et conseillés depuis le début par de vieux mentors, d’anciens combattants du business, » raconte Antoine Colson. « Leurs conseils – désintéressés – n’ont pas pris une ride. Nous apprenons à travers leurs erreurs passées et leurs réflexes, a mieux maîtriser les méandres de cette vie pas toujours facile. » A défaut d’un véritable mentor, un conseiller plus classique – tel que l’avocat ou l’expert-comptable- peut véritablement guider l’entrepreneur et le remettre dans le droit chemin lorsqu’il s’égare, à condition toutefois qu’il aille au-delà du simple conseil technique. « Le diable se cache dans les détails, et ces détails-là, l’entrepreneur, pris dans la dynamique de son enthousiasme, passe bien souvent par-dessus, »  rappelle Thierry du Parc Locmaria.

#6 Le premier employé

Recruter son premier salarié, c’est poser la deuxième pierre de l’édifice. « Quelle satisfaction lorsqu’on signe le premier contrat de travail ! » décrit Edouard Gorioux. « Cette personne va être indispensable au développement de la start-up, car elle va grandir avec elle. En cas de succès, elle va devoir encadrer d’autres collaborateurs et transmettre les valeurs de l’entreprise aux nouveaux arrivants. Ne vous trompez pas en la recrutant ! »

L’associé : facultatif et indispensable à la fois
On peut faire sans, mais c’est tellement mieux avec ! Quand les associés de longue date racontent leur histoire, ça ressemble à de l’amitié. « J’ai trouvé mon associé avant même de savoir exactement ce que nous allions faire, » raconte ainsi Antoine Colson, cofondateur de Parcours France. « On a brainstormé, partagé nos envies, nos idées … Si je créais quelque chose demain, ce serait sans aucun doute avec lui ! Nous avons d’ailleurs de nouveaux projets en permanence. » Yolaine Drouilly, présidente de Maison de Garniac, a, elle, choisi son conjoint comme associé. «Nous avons créé notre société ensemble et nous portons le projet ensemble. » En traversant côte à côte les bons moments mais aussi les plus durs, le mental d’un entrepreneur s’en trouve renforcé. « Dans la partie basse de l’activité – par exemple le no man’s land qui suit l’euphorie du lancement-, se souvient Nicolas Bertrand, cofondateur Mon Maître Carré, j’ai été particulièrement heureux d’avoir des associés. Nous nous rassurions mutuellement.» Pourtant l’alchimie ne fonctionne pas toujours. Moins de 20% des entreprises créées en France comptent plusieurs associés. « Entreprendre est plus facile à plusieurs, à condition de regarder dans la même direction, » estime Benoît Ducrest, chef de projet du dispositif d’aide à la création d’entreprise Lyon Start Up. « Trouver la bonne personne n’est pas une mince affaire, » estime Edouard Gorioux, associé fondateur de Clickandboat.com. Se tromper d’associé, en effet, peut être lourd de conséquences. « Ne vous lancez pas avant d’être certain d’avoir trouvé la bonne personne et entretenez cette relation de manière privilégiée »,conseille Benoît Ducrest. « Une bonne entente est le moteur de l’aventure entrepreneuriale. »
GERALDINE DAUVERGNE

 

10 Conseils à appliquer lors de la cession de son entreprise

mettre les autres en avant 

Céder ou transmettre son entreprise est un acte qui nécessite de l’expérience pour optimiser le montant que l’on percevra au final de l’opération. Le cabinet ACTORIA a ciblé dix recommandations à mettre en œuvre  lors de la vente de votre entreprise.  Nous les avons regroupées dans les trois grandes parties suivantes : être seul, ne pas préparer et mal conduire les négociations.

Tout d’abord, nous recommandons d’être accompagné dans le processus de vente et de savoir déléguer pour votre propre intérêt :

  • Déléguer pour développer

Cela permet de continuer à œuvrer au développement de l’entreprise pendant que les négociations se déroulent. La création de valeur ne connaît pas d’interruption.   Votre marché continue à être porteur et l’entreprise demeure capable d’améliorer encore son chiffre d’affaires et conquérir des parts de marché. De plus, votre capacité à rester aux manettes prouve la fiabilité de l’entreprise et augmente de fait la confiance des candidats dans le rachat d’une entreprise performante.

  • Déléguer pour un meilleur casting

En choisissant de vous entourer d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions ou d’une banque d’affaires vous faites le choix de faire confiance à des professionnels expérimentés. Ayant un réseau européen de 8 000 repreneurs, ACTORIA permet de diffuser votre offre à un large panel d’entrepreneurs et d’entreprises candidates à la reprise par une approche « multicanal ». De plus, l’expérience professionnel de nos consultants permet de sélectionner les candidats aux profils professionnels et capacités financières adéquates.

  • Déléguer pour protéger

La confidentialité est une donnée essentielle dans le processus de vente. Sur votre marché, rendre public vos projets peut affaiblir votre entreprise face à vos concurrents, fournisseurs et clients. Cela peut entacher la réputation de fiabilité de vos produits ou services sur la durée et ainsi détourner votre clientèle, valeur essentielle du montant de la transaction finale. De plus, en vous plaçant en première ligne avec les différents acteurs de la transaction vous rendez de fait public vos démarches aux yeux de vos concurrents.

  • Déléguer pour préparer la transition

S’il n’est pas conseillé d’évoquer votre décision de céder l’entreprise au sein de l’ensemble des salariés dans un premier temps vous ne devez pas vous isoler au sein de l’entreprise mais au contraire placer et organiser des hommes (ou femmes)  pour la gestion de l’entreprise ou des relais de décision et compétences. En effet, ceux-ci ou celles-ci vous épauleront lors des moments de difficultés liées à la cession et plus important encore ils ( ou elles ) vous seront précieux lors de la transition avec la nouvelle équipe dirigeante. Ainsi, cette nouvelle organisation vient augmenter la valeur finale de la transaction.

 La seconde catégorie des erreurs à éviter lors de votre cession : les manques de préparation.

  • Se préparer soi-même

Vendre son entreprise est un acte délicat puisqu’elle représente pour vous les réussites et difficultés qui ont jalonnées votre parcours professionnel sur les longues années précédentes. Il s’agit alors de gérer du mieux possible émotionnellement, ce moment majeur qui conditionnera la suite des évènements. L’entrepreneur cédant connaît un certain vide dans son agenda. Les tracas et difficultés liés à la gestion d’une entreprise peuvent créer un vide pour vous-même avec des conséquences sur votre entourage. Préparez-vous donc psychologiquement et réfléchissez au préalable à vos futurs défis et activités, une fois la cession effectuée.

  • Préparer l’entreprise

Tout comme vous avez toujours su commercialiser vos produits et/ou services, il s’agit désormais de faire en sorte que votre entreprise se présente sous ses meilleurs jours pour attirer des propositions de reprise nombreuses et pertinentes. Pour cela, vous devez constituer un dossier de présentation de votre entreprise solide et pertinent pour afficher les atouts, faiblesses et les axes de développement possibles de votre entreprise pour être armer lors des négociations. Cette réflexion pourra déboucher sur des conseils dits stratégiques de réorganisations de d’amélioration des faiblesses détectées en amont de la transaction.

  • Préparer l’après-cession

La valeur de l’entreprise lors de la transmission dépend des risques encourus au moment de la transition, pour le repreneur. Ainsi, le cédant doit déminer les éventuelles frictions pour valoriser la transaction en évitant que le changement de dirigeants n’affecte les relations avec les clients, les fournisseurs et les salariés de l’entreprise cédée. il est d’usage que le cédant reste un certain laps de temps pour faciliter la transition.

IL sera aussi nécessaire, d anticiper et d’optimiser les aspects fiscaux et patrimoniaux de l’opération pour réduire au maximum l’imposition finale.

Enfin, la manière de conduire les négociations va être un élément déterminant autant pour accélérer le timing de la transaction que pour fixer le prix final.

  • Volonté de cacher

Les différents candidats sélectionnés pour reprendre votre société ont besoin d’avoir accès à tous les documents financiers et juridiques pour avancer dans le processus de la vente. Le fait de dévoiler progressivement des éléments est à votre avantage et vous permet de préserver la confidentialité de l’opération. Le fait d’être intègre quant à la présentation de son entreprise est une condition sine qua non pour mener à bien les négociations. Les moindres doutes au cours des différentes étapes du processus ralentiront ou pire annuleront le processus de vente engagé.

  • Manquer de flexibilité

Les demandes des candidats à la reprise peuvent être nombreuses. Reprendre une entreprise n’est pas un acte anodin. Le repreneur devra être certain de faire le bon choix et d’avancer en toute sérénité. Il est, ainsi, conseillé de fournir à ceux-ci tous les documents dont ils ont besoin pour accélérer leur décision et leurs démarches. Est souvent souhaité une période de transition pour accompagner le passage de témoin entre les deux équipes dirigeantes, ainsi le fait que vous soyez disponible pour aider le repreneur à développer l’entreprise permet de valoriser l’offre et vos rapports avec les candidats à la reprise.

 

  • Ne pas se précipiter en signant des papiers inappropriés. (L.O.I, exclusivité, promesse)

Lorsque le meilleur repreneur possible est déniché, il est recommandé d’accélérer le tempo des dernières étapes surtout lorsque la recherche des candidats a été longue. Quatre documents vont alors venir rythmer l’avancement du processus de vente. La lettre d’intention (L.O.I) pour se lier juridiquement tout en pouvant à tout moment freiner les discussions, le protocole d’accord qui entérine le prix de vente, la garantie de passif pour face à d’éventuelles dettes antérieures à la cession qui apparaitraient, et enfin l’acte de cession qui achève le processus de vente avec le transfert définitif des titres appelé « CLOSING ».

Là aussi se faire accompagner vous permet de faire face à toutes les éventualités dans ce domaine juridique.

 

Voici donc les recommandations et erreurs à ne pas commettre quand on a décidé d’aborder ce processus de cession ou de transmission de son entrepris e, qui est un acte aussi important que la création et la vie de l’entreprise, vécue précédemment par vous-même dirigeant d’entreprise.

Par Luc BRZUSTOWSKI

Pivoter est-il un passage obligé pour une start-up ?

pivoter passage oblige startup

Pour lancer une start-up, le « business model » est un point de départ nécessaire. De quoi s’agit-il ? Quel est son rôle dans la réussite de l’entreprise ? Peut-on s’en écarter et proposer un modèle d’affaire innovant ?

Qu’est-ce qu’un business model ?

Il va sans dire que le but initial d’une entreprise est le gain matériel. Pour cette raison, il est convenu de définir un plan d’action, appelé également « business model », afin d’imaginer la portée lucrative d’une entreprise. En d’autres termes, le business model montre comment l’entreprise en question envisage de gagner de l’argent. Pour cela, il est important de comprendre l’activité économique du business en question, une activité qui comprend :

-l’activité commerciale de l’entreprise : le produit ou service à vendre, le profil du client potentiel, la manière de commercialiser le produit, etc.
-l’organisation interne de l’entreprise : cadre légal, compétences nécessaires, les équipes, etc.
-la gestion de l’entreprise : les dépenses, la marge de profit, etc.

A savoir : Après avoir établi un business model, l’entreprise doit connaitre les caractéristiques du marché ainsi que la valeur ajoutée qu’elle se propose de donner.

Les limites du business model

Jusqu’à à une certaine période, le business model était une stratégie efficace qui garantissait la réussite d’une entreprise. Mais depuis l’ouverture des frontières économiques, les données ont largement changé. Plusieurs acteurs agissent alors sur un seul et unique marché. Pour cela même avec business model exhaustif, il faut tenir compte de facteurs supplémentaires qui peuvent changer toute la donne :

-l’implantation géographique de l’entreprise
-les régimes fiscaux
-les réglementations auxquelles l’entreprise est éligible

Ainsi, les entreprises s’écartent de plus en plus du business model initial afin de répondre à l’évolution du marché. Comme l’offre est devenue nettement supérieure à la demande, il devient difficile de se tenir à un prix ou à une marge de profit prédéterminée. Pour continuer à exister, les entreprises sont obligées de créer de nouveaux produits. En 2010, le nombre de dépôts de brevet a augmenté de 7%.

Oui, pivoter est aujourd’hui un passage « presque » obligé pour une start-up

Loin de dire que ne pas se tenir à un business model est devenu une obligation, il est aujourd’hui vivement recommandé de l’envisager, surtout pour une start-up. En d’autres termes, vous pouvez définir un business model tout en laissant une marge d’innovation et de flexibilité pour adapter votre entreprise aux exigences du marché.
IBM est toujours pris comme exemple pour illustrer l’efficacité de la modification du business model. Ayant perdu 15 milliards de dollars en un trimestre en 1992, IBM décide changer de plan business. L’entreprise entame alors 4 plans d’action décisifs :

1-repositionnement de ses activités en fonction des compétences dont elle dispose
2-redéfinition de la valeur ajoutée qu’elle apporte au consommateur
3-vente de la partie micro-informatique
4-spécialisation et focalisation de ses efforts sur la conception et la maintenance de logiciels

Conclusion : L’environnement et les exigences du marché sont plus que jamais en perpétuelle évolution. Le changement du business model est alors nécessaire pour rester à la page et éviter un échec soudain comme pour Kodak. Ainsi, pour une start-up naissante, il est important de partir d’un modèle d’affaire mais de garder toutefois une certaine flexibilité qui permet de « pivoter » et de s’adapter à la réalité du marché.