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Les techniques secrètes de l’engagement sur internet

10 avril 2015

Si vous cherchez un philtre d’amour pour passer la bague au doigt à votre conjoint, passez votre chemin. Cet article vise à expliciter des astuces permettant d’alpaguer les internautes et de provoquer en eux une réaction que vous souhaitez : l’engagement. Comment ? En instaurant un effet domino inconscient.

Si vous avez l’habitude de lire des articles traitants des médias sociaux, vous n’avez pas pu passer à côté de la notion d’engagement (même si le storytelling a plus la côte depuis quelque temps). Escomptée par les marques, démocratisée par les blogueurs, monétisée par les agences et recommandée par les internautes, cette notion est un pilier du web social qui sait se faire désirer.

Au-delà des considérations mercantiles, l’engagement c’est avant tout l’assurance d’une synergie productive avec la marque, le signe indéniable d’une cardiométrie au beau fixe. C’est également l’opportunité de travailler sur des problématiques centrales comme la relation client.

Toutefois, savez-vous réellement ce que sous-entend l’engagement ? Ce nom recouvre-t-il plusieurs réalités/vérités ? Quelles techniques peuvent faciliter son émergence ? Par quels leviers webmarketing cela peut-il se traduire ? Comment les internautes peuvent s’engager par eux-même ? Comment exploiter l’engagement pour en soutirer des bénéfices durables ?

Qu’est-ce que l’engagement ?

En psychologie sociale, l’engagement désigne le lien entre les actes et les décisions d’un individu. Ce processus peut se poursuivre dans un engrenage influençant les futures prises de décision. Selon la théorie de l’engagement de Kiesler (1971), seuls nos actes nous engagent au yeux d’autrui. Nos opinions, désirs et revendications ne sont pas visibles à la différence de l’action. L’engagement est ainsi l’opération ostentatoire du cheminement de pensée.

En ces temps modernes, le terme d’engagement recouvre plusieurs réalités :

L’engagement spontané
L’engagement durable
L’engagement par intérêt
L’engagement par conviction

L’engagement est une thématique récurrente dans le contexte actuel. Cet angle communicationnel correspond à une politique légitime voulant mettre les clients et prospects au centre des campagnes. Les marques commencent à comprendre qu’elles sont dépendantes du bon vouloir de ces visiteurs virtuels. D’où la nécessite de donner pour recevoir, en leur proposant des services et contenus utiles par exemple.

Ce mélange détonnant d’interactions, d’intérêts et d’affinités est donc un bien inestimable. Seulement, même si les internautes sont demandeurs, l’engagement est une denrée rare, car elle doit se mériter. Les internautes doivent trouver une plus-value dans vos actions. En effet, la rentabilité des interventions est un leitmotiv qui les pousse à réfléchir avant d’agir et à modérer ou pondérer leurs réactions. La notion d’engagement n’est donc pas un pré-requi inné chez les entreprises, même si certaines enseignes aux produits fédérateurs ont su avec le temps bénéficier d’une tendance naturelle à provoquer l’engagement.

Les internautes sélectionnent ainsi leurs interventions en fonction d l’interprétation qu’ils font face à des stimuli dont ils sont en permanence assaillis. Dans la plupart des cas, l’appât du gain et l’acquisition d’un bien virtuel peuvent suffire sur le court terme (ebooks, présentations, etc.). Néanmoins, la reconnaissance et considération de leurs actions justifie à coup sûr leur engagement sur le long terme. En outre, mieux vaut se méfier de l’utilisation excessive des leviers marketing « one-shot » bling-bling. L’accumulation de jeux-concours et d’offres promotionnelles peut conduire à la fondation d’une communauté plus vénale qu’amicale, davantage intéressée qu’intéressante. Les sociétés ont plus à y gagner en s’attachant à ce que les internautes apprécient leurs services ainsi que leurs efforts pour ce qu’ils sont. Attention donc à ne pas s’enfermer dans un jeu de rôle qui n’est pas le sien.

Évidemment, il existe différents degrés d’engagement qui amènent les internautes à être de simples curieux ou de vrais ambassadeurs de marque. Pour schématiser grossièrement, on distingue (sur cette infographie de l’agenceNicetoFeedYou) 7 étapes d’engagement :

Les 7 étapes de l'engagement sur Internet

Selon Kiesler (le pape de l’engagement), plusieurs facteurs sont nécessaires à l’engagement d’un internaute auprès de votre marque :

La liberté associée à la réalisation de l’acte. L’internaute doit se sentir libre dans ces choix et ses prises de décisions. On peut provoquer ce sentiment en indiquant cette notion de libre arbitre “Vous êtes libre de ne pas participer” par exemple.
Les spécificités de l’acte amenant à l’engagement. Est-il coûteux ou non, explicite ou implicite, public ou privé, irrévocable ou non, répété ou pas ?
L’enjeu des individus quant à cet engagement. Cette opération leur apporte-t-elle une plus value ? L’engagement renvoie-t-il à des éléments jugés prédominants et rentables pour l’individu ?

Comment provoquer l’engagement ?

Très bien, trêve de barbus barbants, passons à la pratique. Euh en fait pas tout à fait, car pour vous exposer des cas pratiques, il faut encore se référer à la théorie de l’engagement de Kiesler.

Pour immiscer un engagement constant et pérenne, vous n’êtes pas obligé de faire l’aumône ou de soudoyer les internautes. Avec des techniques universelles, vous pouvez être capable d’instaurer une réaction en chaîne qui amènera naturellement à l’engagement. Un mini « effet papillon » en somme. Pour ce faire, vous devrez souvent vous efforcer à provoquer des actes à priori anodins, mais qui auront pour conséquence d’engager ceux qui l’auront commis. Des astuces peu éloignées de la soumission consentie et de la manipulation mentale.

Petit tour du propriétaire, avec des noms bien saugrenus (vous allez prendre votre pied !) :

L’amorçage

Cette technique marketing consiste à obtenir l’assentiment d’un individu avant de lui présenter ce que vous attendez réellement de lui. En d’autres termes, c’est obtenir un “oui” avant de l’informer de la totalité des informations. Pour illustrer cette manipulation, Cialdini et Cacioppo ont développé une expérience ou un professeur contacte ses étudiants. Dans une condition, il leur demande de participer à une expérience à 7h du matin, le seul créneau disponible. Dans une deuxième condition, il les sollicite simplement pour venir prendre part à une expérience. Une fois leur accord obtenu, il précise que le rendez-vous est 7h du matin. Résultat : 31% acceptent dans la première condition, contre 56% avec la technique de l’amorçage. C’est donc le recueil du “oui” des étudiants qui les a engagés implicitement, et les a ainsi poussé à venir en plus grand nombre.

Sur Internet, on pense aussi à tort qu’il est trop tard pour faire marche arrière et refuser une demande. Un réflexe de politesse qui peut amener les sociétés à user de ce levier. En les appâtant avec des services gratuits ou des documents créés par vos soins, ils seront plus à même de réaliser des actions plus importantes par la suite. Vous pouvez par exemple proposer un contenu gratuitement téléchargeable. Cet envie amène une action prenant gage d’un « oui, je veux recevoir ce document ». En faisant la demande, les internautes sont alors sollicités pourremplissage un formulaire de contact par exemple.

Le pied-dans-la-porte

Bien connu des commerciaux terrain, ce procédé a fait ses preuves. Cette astuce vise à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d’une demande plus coûteuse. Cette deuxième requête aurait dans la plupart des cas été refusée si elle n’avait pas été précédée d’une première demande moins coûteuse. L’acceptation de la première instaure donc une sorte de palier qui amène plus facilement à l’engagement.

Les psychologues Français Beauvois et Joule (cocorico) ont réalisé uneexpérience avec des étudiants. Un groupe témoin est « invité » à ne plus fumer de tabac pendant plusieurs jours. L’autre groupe a reçu la demande de stopper leur consommation de cigarettes pendant tout une journée (petite demande), puis après ces 24h pendant plusieurs jours (grosse demande). Les résultats montrent que le jour test pour le deuxième groupe les a engagé et à rendu le refus de la demande plus coûteuse plus difficile. Les étudiants se sont ainsisentis obligé de continuer alors que rien ne les y obligeait, alors qu’en parallèle le premier groupe n’a que très peu accepté la demande.

Outre les campagnes anti-tabac, cette technique peut également s’avérer efficace sur Internet. On observe d’ailleurs des pratiques qui usent et abusent de ce stratagème comme par exemple les applications visant à liker une page Facebook. Une fois fans, les internautes reçoivent des sollicitations régulières et plus coûteuses. Sinon, les société peuvent très bien prospecter auprès de contacts commerciaux pour leur demander leur mail, et après quelques jours, les solliciter par e-mail pour leur faire prendre connaissance de votre offre. En outre, vous pouvez proposer à vos contacts de s’abonner à votre newsletter sur vos supports de communication en ligne. Cet acte véniel et rentable, aux yeux des internautes, peut vous ouvrir les portes de communautés d’adresses mail dit “OPT-IN” (ayant validé leur inscription et donner leur “consentement”). Vous aurez alors la voie ~~Hollande~~ royal(e) pour dispenser habilement des campagnes e-mailing savamment étudiées, et créer des scénarios à intervalles réguliers pour chercher l’engagement de vos abonnés avec diverses requêtes.

Le pied-dans-la-bouche

Ce subterfuge souligne le fait qu’établir un climat de sympathie et de sécuritéaméliore le taux d’acceptation d’une supplication. Howard a mis en lumière ce processus en 1990. Ce chercheur a développé une expérience où il cherchait à faire acheter des cookies à des individus par téléphone au profit des Restaurants du Cœur. Dans une première condition, la requête était formulée directement. Dans une seconde condition, il débutait par une formule de politesse. “Comment allez-vous aujourd’hui ? (…) Je suis ravi que vous alliez bien.” Ce premier pas exige des gens une certaine coopération pour répondre. On peut penser que cette ruse soit un artifice, pourtant les résultats montrent que la formule de politesse a fait grimper le taux de commande de 10 à 25%. Le fait de faire précéder une requête par un dialogue augmente l’acceptation de cette requête, par rapport à une requête introduite directement sans dialogue. L’explication vient du fait que le ressenti de confiance permet de mettre dans de meilleures dispositions l’individu avant de lui demander ce qu’on désire vraiment.

Sur le web, cet effet est d’autant plus probant dès lors que l’on signale à l’internaute que son implication répond à un besoin et que sa participation est utile. On peut par exemple imaginer utiliser cette technique avec des questionnaires en ligne pour que les participants se sentent investit d’une mission et saisissent la nécessite de leurs interventions. La publication de statuts sur les réseaux sociaux peut également inclure une dimension interrogative pour leur demander leur avis. Cette considération induira une participation accrue avec davantage de likes, de commentaires, de partages, etc.

La porte-au-nez

Cette astuce digne d’un certain machiavel est particulière dans le sens où elle ne tente pas d’obtenir un accord, mais plutôt un refus. De quelle manière ? En formulant successivement deux requêtes diamétralement opposées.Après avoir prononcé une réclamation présentant un coût très élevé qui a peu de chance d’être acceptée, il convient de proposer une deuxième demande beaucoup moins coûteuse. Ici, la finalité et le comportement désiré sont donc relatifs à la deuxième sollicitation. Pensez à vos chers bambins qui vous demandent un scooter, et face à votre refus logique vous demande « un iPhone pour la peine ». En jouant sur des problématiques de culpabilité et de dissonance, un accord est plus facile à concéder après un refus.

Cialdini (encore lui) et ses collaborateurs ont proposé à des étudiants (encore eux) de parrainer chacun un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants à raison de deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Gloups ! Après avoir formuler cette ~~infamie~~ requête fortement rejetée, les expérimentateurs suggèrent aux mêmes sujets une sortie unique de deux heures pour parrainer un des garçons du centre de détention. Résultat : le nombre d’acceptations de parrainage a tout bonnement triplés avec cette technique face à un groupe contrôle d’étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.

Sur la toile, les marketeurs peuvent solliciter des internautes ciblés pour leur demander de répondre à un mail engageant un achat ou une commande, et face à un refus les demander par la suite en contact sur Viadéo et LinkedIn. On peut également imaginer que les sites jouent sur la surenchère argumentaire en insistant sur les mérites de leurs produits et services premium. Mais face à la nonchalance de leurs visiteurs, les entreprises décident de mettre en avant l’inscription à une newsletter ou des promotions attractives sur ces même pages . Le but est deprésenter l’objectif final comme un compromis ou une faveur jugée acceptable.

Le leurre

Cette variante de l’amorçage pousse une personne à s’engager dans la réalisation d’une action avant d’être informée que celle-ci n’est plus possible, mais qu’une alternative (plus coûteuse ou moins bénéfique) est disponible. Sur la toile, plusieurs entreprises et sites nous font dresser les poils avec des contenus alléchants, mais… inaccessibles. On peut citer Viadéo par exemple qui attire l’internaute pour savoir qui a consulté son profil, mais qui rend souvent ces informations inaccessibles. À la place, une publicité qui nous informe qu’il faut souscrire à un compte premium. J’ai délibérément mis cette technique en dernier, car j’émettrai un bémol. Même si cela peut avoir un impact, ce procédé suppose un sentiment de frustration, voire de manipulation évidente. Après, certains y verront simplement l’émergence d’une curiosité mercantile. C’est le cas de vidéos qui circulent régulièrement sur notre fil d’actualités Facebook. Des titres attractifs qui nous donnent envie de visionner des images, mais qui peuvent nous forcer à partager la vidéo avant de pouvoir le faire. Pire certaines vidéos partagent automatiquement le lien à tous ses contacts une fois arrivé sur son URL. Du fishing comme on les aime pour avoir un bon rendu des intérêts peu avouables de ses contacts professionnels !

>> Au final, on comprend que pour créer de l’engagement offline ou online, il faut instaurer une dynamique d’engrenage. Le psychologue Joule dit d’ailleurs « on désignera par engrenage, la procédure qui consiste à extorquer à l’individu plusieurs décisions successives dont les conséquences sont de plus en plus coûteuses. ». On comprend ainsi qu’au-delà de l’engagement par l’attraction et la séduction, l’engagement s’obtient par le biais de techniques de manipulation articulées autour de situation de soumission latente sans pression explicite. L’art d’obtenir sans imposer prévaut car il s’instaure dans la durée, à contrario de l’autorité et la persuasion intempestive qui n’optimise pas l’engagement sur le long terme.

Si vous avez le temps, je vous invite à consulter cette vidéo instructive qui présente plus en détail tous ces mécanismes.

S’embrigader tout seul

Notons que si l’engagement résulte souvent d’une communication engageante et persuasive, les individus peuvent parfois eux-mêmes s’inscrire dans un rapport d’engagement sans s’en rendre compte. C’est ce qui se passe avec des phénomènes dits ‘d’engagement par les actes”. Ça ne vous dit rien ? Imaginez-vous attendre le bus pour aller à votre travail. Vous savez que vous ne devez pas rater le prochain car sinon vous serez en retard. Pourtant, il ne vient pas, il a du retard. Alors, on se dit que l’on va encore attendre 5 minutes avant de trouver un autre moyen. Pourtant, 10 minutes sont passées et vous êtes toujours là à attendre, avec l’angoisse hitchokienne de quitter l’arrêt de peur que le bus arrive et vous file sous le nez. Au final, un autre moyen aurai été plus rapide, mais on s’est persuadé tout seul de continuer à attendre, car ce temps passé est un investissement qu’on ne veut pas gâcher ou remettre en cause.

Cette attitude traduit un rejet de la “dépense gâchée” (Arkes et Blumer) nous forçant inconsciemment à rester sur une ligne de conduite peu efficace au détriment d’autres moyens en apparence plus avantageux. Ce phénomène social nous rend victimes de “pièges abscons” (Brockner, Shaw et Rubin). En d’autres termes, nous avons tous tendance à persévérer dans un cours d’actions même si celui si devient déraisonnablement coûteux ou ne permet plus d’atteindre les objectifs prévus. Ceci est encore plus vrai si on est entouré de personnes que l’on voit régulièrement à l’arrêt et qui ne font rien. Par contre si l’une d’entre elles se décide à passer à l’action et partir de l’arrêt, on a plus de chances de se décider à se sortir de cette stratégie d’attente.

Et bien Internet ne fait pas abstraction de ce piège à c*ns ! Il nous arrive très souvent de prendre une décision et de persister dans cette direction même si entre temps nous nous rendons compte que ce choix n’est pas le meilleur. Non ? N’avez-vous jamais acheté l’ensemble des épisodes d’une saga en DVD pour avoir l’ensemble bien homogène alors qu’une nouvelle version moins chère est sortie entre temps ?

Les entreprises le savent et savent habilement jouer sur nos petites manies intentionnelles visant à s’entêter pour proscrire un sentiment d’inachevé. Ce qui est pire que les regrets, ce sont les remords, ce que l’on n’a pas fait ou terminé. C’est pourquoi les consommateurs sont instinctivement désireux de finir ce qu’ils commencent afin de ne pas goûter à l’amertume. Ils se persuadent eux-mêmes que leur comportement est logique et qu’il doit se poursuivre, même si ce n’est pas la solution la plus rentable ou intéressante pour eux. La boucle doit être bouclée. “Je veux une collection homogène, j’ai acheté un outil en ligne qui ne me satisfait pas, mais je continue à le payer, car changer me reviendrai plus cher”. Pourtant à force d’attendre, c’est l’effet inverse qui se produit.

Outre ces motivations sous forme de mécanismes de défense pour rester dans une logique qui nous est propre, les internautes s’inscrivent de leur plein gré dans un engagement dès lors que cela implique un enjeu de socialisation. L’intérêt intrinsèque de bien des actes repose souvent sur la volonté de prouver des choses à leurs pairs. Dans la plupart des cas, c’est autrui qui explique notre engagement. La volonté d’impressionner, de se sentir écouté, apprécié, entouré, vivant.

Vous l’aurez compris, les internautes peuvent eux-mêmes être le premier initiateurs et décisionnaires de l’engagement. Ces phénomènes trouvent une rationalité dans un “effet de gel” (Lewin). Néanmoins, les entreprises peuvent manipuler habilement ces autos-suggestions pour provoquer l’engagement. Pourquoi croyez-vous que les maquettes composées de 35 pièces à acheter fonctionnent ? Après 150 euros de dépensés pour monter une vulgaire voiture de course, qui rechignerai à mettre la main au porte-monnaie pour régler la dernière pièce à 40 euros pour donner un sens à tout cet investissement ?

Conclusion

Engager une discussion ou engager un salarié est une chose, mais l’engagement des internautes auprès de votre enseigne a un goût encore plus savoureux. C’est la pierre angulaire de votre succès. Au-delà de votre premier cercle de clients proches et réguliers, ce levier vous permettra de vous créer de nouvelles opportunités. Sous le règne du web 2.0, cette notion nécessite d’être considérée sur le long terme. Les notions d’e-reputation, de ROI ou encore de social CRM reposent essentiellement sur les interactions permanentes avec les marques. Il ne suffit donc plus seulement de provoquer l’engagement, mais également de le nourrir et de l’entretenir (mais pas de le blanchir ;)).

L’engagement ne ment pas, c’est du donnant donnant. En ce sens, les consonautes exigent plus qu’une simple expérience d’achat. Ils recherchent un accompagnement, des réponses, de la considération. Le dialogue, l’abnégation et la transparence sont en ce sens vos meilleures armes pour fédérer un engagement durable et espérer exploiter tout son potentiel. C’est précisément en adaptant sa communication à ces attentes que peut se construire un tremplin salutaire pour faire un bon vers les termes de fidélisation et de recommandation sociale.

Les astuces présentées dans cet article sont des petits plus, des éléments déclenchant (« triggers ») profitables certes, mais qui ne font pas tout. En définitive, faire réaliser à un internaute une tâche souhaitée n’est pas un miracle. Toutefois, maintenir un engagement soutenu et une synergie prolifique relève davantage d’un travail rigoureux. Avec l’importance croissante des communautés fédérées autour de marques sur Internet, il est du ressort des marketeurs de s’investir durablement dans l’enrichissement des rapports avec leurs leads et clients.

Bien au-delà du nombre de likes, de followers ou d’abonnés, l’engagement est la face cachée qui travaille activement à votre succès et à votre reconnaissance digitale et IRL. Favorisez l’usage de problématiques de coworking et de relation client afin d’afficher au grand jour cet allié de l’ombre. Surfez sur de nouvelles tendances comme la gamification pour encourager et rétribuer les interactions. Vos efforts pourraient bien finir par payer et votre taux de participation éclipsera naturellement l’abstention

Qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà utiliser des techniques similaires ?

Comment réussir en tant que consultant indépendant

9 avril 2015

Devenir consultant indépendant peut s’avérer difficile pour différentes raisons. Contrairement à la plupart des services professionnels, le consulting n’offre pas forcement une valeur ajoutée immédiate pour le client. Si le décorateur d’intérieur embellit des appartements ou si le comptable aide à gérer les finances, le consultant, lui, se contente de faire des recommandations professionnelles qui nécessitent parfois un certain temps avant de porter leurs fruits.

Quel est le meilleur moyen de faire la promotion de votre « service » ou « produit » quand ce dernier n’est autre que vous-même et vos idées ?
Voici quelques astuces qui pourront vous aider à mettre en place la stratégie grâce à laquelle vous vous lancerez dans le monde du conseil.

Ciblez votre créneau

Offrir une diversité de prestations peut être tentant mais n’est pas forcement effectif. Il est important de définir votre domaine d’expertise afin de perfectionner vos acquis et de renforcer votre crédibilité vis-à-vis de votre clientèle.
Ayez connaissance de vos forces et de vos faiblesses, et expliquez votre activité de manière précise et détaillée afin de toujours rester dans les limites du domaine dans lequel vous vous spécialisez.

Offrez une touche personnelle

Faites preuve de professionnalisme, de talent et surtout de créativité. Il est important de vous démarquer afin que le client ressente le besoin de faire appel à VOUS et à personne d’autre. L’objectif de votre argumentation doit être de prouver que vous êtes la personne qui répond le plus précisément à sa demande.
Un service comme le consulting repose en grande partie sur le relationnel. Votre client doit savoir qu’il peut vous faire confiance et que vous serez présent en cas de besoin.

Soyez rassurant

Les clients font appel à des consultants parce qu’ils les perçoivent comme des autorités dans leur domaine. Prouvez-leur qu’ils ont raison. Créez un blog ou un site internet pour y publier régulièrement des études et de nouvelles informations qui touchent à votre secteur d’activité. Utilisez les réseaux sociaux pour commenter et développer les sujets d’actualité. Suivez les blogueurs influents et les sites les plus réputés qui touchent à votre spécialité et restez à jour en permanence.

Développez votre communication

Communiquer est le meilleur atout pour tout consultant cherchant à percer, en particulier sur le Web. Échanger avec d’autres internautes et partager des informations vous permettront de vous faire connaitre. Organisez des conférences ou encore des rencontres dans des espaces de travail (comme nos Wix lounge de New York et celui de San Fransisco), permettra à vos clients potentiels de se rencontrer et d’échanger leurs idées.

Soyez présent sur le web

Un beau sourire et une poignée de main ferme sont importants, mais pour faire votre promotion convenablement vous devez impressionner vos clients également sur le net. Créer un site professionnel est indispensable. Ce dernier doit présenter les éléments suivants :

Une description claire de vos services
Une liste de vos clients ainsi que leurs témoignages
Une page de contact détaillée

Rejoignez des réseaux professionnels et assurez-vous qu’ils correspondent à votre activité. Par exemple, Printerest est idéal pour un consultant dans le domaine de la mode, mais Linkedln ou Twitter seront plus appropriés si vous faites du conseil en référencement.

Développement de Business : Les 8 étapes d’une proposition de consulting gagnante

9 avril 2015

L’activité de consultant, ou de conseil est une des plus facile à mettre en œuvre. Elle ne nécessite pas d’investissement financier ou matériel important mais comme toute relation commerciale, elle repose sur une relation cliente de qualité. Je me propose tout au long de 2013 de vous dévoiler un certain nombre d’outils nécessaires, voir indispensables à cette activité de service.

Une mission ne pourra exister que si vous faites une proposition à votre contact commercial. La question consiste à se demander comment faire une proposition gagnante ?

Tout d’abord, Il y a 8 étapes importantes à respecter une fois les attentes générales du client correctement identifiées.

En annexe il faudra également produire les CV des intervenants proposés et la liste des références qui se rapproche de la mission.

Cette proposition constitue clairement la base des éléments contractuels de la prestation. Une bonne proposition n’est autre que la formalisation d’un accord écrit préalablement établi oralement. Il est donc important tant que faire se peu d’établir cet accord oral préalable avec le client même dans le cadre de réponse à un appel d’offre public.

Le contexte

Positionner les éléments de contexte interne et externe de l’entreprise, sans paraphraser, ni reprendre les expressions de l’éventuel appel d’offre. Identifier le besoin , les progrès à réaliser, l’importance de leur nécessité et leurs enjeux.

Éléments clés du contexte :

Synthétiser
faire ressortir les éléments qui permettent d’expliquer l’expression du besoin et les enjeux
Utiliser la terminologie, et les expressions client

La problématique

Détailler le besoin client en le précisant en termes de périmètre, d’étendu, et de profondeur. Déterminer les leviers d’actions ou d’influence du client, des autres acteurs du marchés et des zones de risques éventuelles.

Éléments clés de la problématique :

Démontrer un pré diagnostique prudent
Que l’équipe ou le consultant lead maitrise l’ensemble des points clefs relevés
Rester très réaliste et pragmatique

Objectif de l’intervention

Mettre en évidence la valeur ajoutée de la mission pour l’entreprise; argumenter si possible avec des cas concrets vérifiables

Faire ressortir les éléments tangibles post intervention

Éléments clés de l’objectif de l’intervention :

Préciser le résultat attendu de la mission, à court, moyen et long terme
Détailler ce que la mission apporte concrètement à l’entreprise

L’approche et la méthodologie proposée

Détailler au mieux la méthode propre à la problématique client. Faire apparaitre clairement les différenciateurs ou l’originalité de la démarche par rapport au marché ou à la concurrence.

Éléments clés de l’approche :

Détailler chaque tâche de la méthodologie
exposer les différenciateurs et valeurs ajoutées de l’offre

Déroulement et planning

Le découpage doit faire apparaitre le cheminement, les acquis successifs et mettre en évidence les productions intermédiaires de chaque étape permettant également une facturation partielle à chaque livraison.

Éléments clés du déroulement

Crédibiliser la proposition par des livrables apportant de la valeur et des résultats utilisables avant la fin de la mission

Contrôle du déroulement

Prévoir la manière formelle dont le client pourra contrôler la bonne exécution des taches et lui fournir les premiers résultats partiels

Éléments clés du contrôle

Synchroniser les points d’avancements avec les étapes d’appréciation des résultats

Désignation de l’équipe

Donner toute sécurité sur les compétences, les disponibilités et les expériences requises

Éléments clés de désignation de l’équipe

préciser au sein de l’équipe le partage des responsabilités
préciser au sein de l’équipe le partage des charges
mettre les CV en annexe

Budget de l’intervention

Présentation d’un budget clair permettant implicitement à mettre en rapport avec les bénéfices attendus de l’intervention

Éléments clés de désignation de l’équipe

Claire et sans ambigüité
en rapport avec les bénéfices attendus de l’intervention

Les résidences seniors, un marché porteur à court et moyen termes

9 avril 2015

Le nombre d’établissements avec services pour personnes âgées autonomes pourrait augmenter de près de 60% d’ici 2020.

L’investissement immobilier dans une résidence senior présente de nombreux atouts, parmi lesquels une fiscalité avantageuse : il ouvre droit, sous conditions, à une réduction d’impôt, fixée à 11% du prix d’achat pour les opérations réalisées du 1^er janvier 2013 au 31 décembre 2016. Comment se porte le marché ? Plutôt bien, selon l’étude « Les résidences seniors à l’horizon 2020 » récemment publiée par Xerfi-Precepta.

D’ici fin 2016, l’Hexagone comptera 159 à 191 résidences de plus que fin 2014, estime le cabinet d’analyse (soit +34% à +41%). De 463 résidences, on passera ainsi au minimum à 622 résidences et ce sont donc au moins 12 688 nouveaux logements qui seront mis en exploitation en 2015 et 2016, selon les experts Xerfi. Ce nombre pourrait même atteindre15 242 si aucun programme n’était annulé et si la totalité des résidences susceptibles d’ouvrir leurs portes début 2017 étaient mises en exploitation fin 2016. Le graphique ci-dessous, tiré de l’étude, illustre les deux scénarios.

Entre 2016 et 2020, la croissance du marché des résidences seniors devrait encore s’accélérer. Le marché n’aura aucun mal à dépasser la barre des 900 résidences en exploitation à l’horizon 2020 (+51% par rapport à fin 2016), prévoient les auteurs de l’étude. Il franchira même celle des 1 000 (+58%) si le scénario optimiste du cabinet se réalise.

Les résidences pour seniors qui proposent des services de restauration, de blanchisserie et de ménage, par exemple constituent donc un marché dynamique. Il faut dire que l’évolution des tendances démographiques joue en leur faveur : en 2060, une personne sur trois aura plus de 60 ans, estimait l’Insee en 2010. Plus proche de nous, en 2035, la part de la population résidant en France métropolitaine âgée de 60 ans ou plus atteindra 31%.

12 erreurs à éviter sur sa déclaration d’impôts 2015

9 avril 2015

Les formulaires déclaratifs ont beau être pré-remplis, la probabilité de commettre certaines bourdes continue d’exister.

Balade pour certains, véritable casse-tête chinois pour d’autres, la déclaration d’impôts est un exercice imposé chaque année au printemps aux personnes imposables, entre autres. Même si l’administration fiscale fait en sorte de simplifier la tâche des contribuables – imprimés pré-remplis depuis 2006, publication annuelle d’un guide d’aide à la déclaration de l’impôt sur le revenu et même calcul automatique des frais kilométriques pour la déclaration en ligne – personne n’est à l’abri de commettre une bourde sur sa déclaration de revenus. Pour éviter cela, le JDN a relevé 12 erreurs à ne pas faire dans sa déclaration d’impôts 2015.

Des pièges dans lesquels il peut être aisé de tomber :

Restez concentré et attentif avant de valider votre déclaration et n’oubliez pas d’éditer votre document

Bon courage !!!

Monopoly : découvrez à quoi il ressemblerait avec les prix de 2015

9 avril 2015

Le célèbre jeu de société fête ses 80 ans. Mais avec les tarifs immobiliers actuels, l’ordre des cases ne serait plus le même qu’en 1935.

Cliquez sur l’image pour ouvrir l’animation puis appuyez sur le bouton 2015 pour modifier l’apparence du plateau.

Mettre un hôtel rue de la Paix n’a toujours pas de prix. 80 ans après la sortie du Monopoly, cette voie, située dans les 1er et 2e arrondissements de Paris, est toujours la plus chère du plateau du jeu de société édité par l’entreprise américaineHasbro. En mars 2015, le prix de l’immobilier y atteint en moyenne 17 150 euros, selon les estimations de MeilleursAgents. Soit plus du double du prix moyen du mètre carré observé à Paris. La prestigieuse adresse occupe donc toujours la dernière case du jeu, les rues étant classée de la moins chère à la plus onéreuse.

A l’inverse de la rue de la Paix, d’autres voies ont perdu la cote. C’est le cas de l’avenue des Champs-Elysées, qui, si les cases du plateau étaient positionnées en fonction du prix moyen de la pierre aujourd’hui, se trouverait reléguée derrière l’avenue de Breteuil. A cheval sur les 7^e et 15^e arrondissements de la capitale, cette dernière affiche un prix moyen du mètre carré à 12 417 euros.

Autre voie qui a pris du galon depuis 1935, le boulevard Saint-Michel. Localisé dans les 5e et 6e arrondissements parisien, il a presque gagné un demi-tour de plateau en 80 ans. En 2015, il prendrait la place de l’avenue Foch qui, elle, a subi un très léger déclassement (1 case) depuis la création du jeu. A saluer également, la progression de la rue de Courcelles qui détrône le boulevard de Malesherbes.

La rue La Fayette, située dans le 9^e arrondissement, apparaît comme la grande perdante de ce méli-mélo. Avec un prix moyen du mètre carré à 7 507 euros en mars, elle monte sur la troisième marche du podium des rues les moins chères du plateau en 2015.

La nouvelle réalité augmentée

9 avril 2015

16 technologies disruptives (presque) déjà là

Un éléphant miniature plus vrai que nature grâce à la « réalité-cinématique ». © Magic Leap

Si Google a investi plus d’un demi-milliard de dollars en octobre 2014 dans la start-up californienne Magic Leap, ce n’est pas par hasard… Elle devrait révolutionner l’univers de la réalité augmentée. Comment ? Grâce à la technologie « réalité-cinématique » qui permet, grâce à des lunettes futuristes et un boitier connecté, de transposer des personnages et des objets 3D dans le monde réel de façon ultra-réaliste. Cette nouvelle technologie remplacerait l’actuelle 3D stéréoscopique qui consistait, à l’inverse, à vous emmener dans un monde virtuel. Les différents brevets déposés par Magic Leap le 15 janvier 2015 nous ont donnés un aperçu des possibilités : promotions et plans du magasin affichés par votre chariot de courses, représentations des organes et du corps humain pour les chirurgiens… Les industries du cinéma et du jeu vidéo ne sont donc pas les seules à se frotter les mains.
Disponibilité : 1 à 3 ans.

Le véhicule à hydrogène sur la bonne voie

Le plus gros défi des véhicules à hydrogène : l’extension du réseau de bornes de recharge.© ponsulak – Fotolia.com

En 2015, le succès commercial de la première Toyota de série (Mirai) roulant à l’hydrogène annonce, peut-être, une nouvelle ère. Selon le World economic forum, de nombreux constructeurs auto s’orientent peu à peu vers une commercialisation en série de ces véhicules à piles à combustible. Les premiers prix sont, certes, élevés (environ 70 000 dollars) mais avec l’augmentation des volumes, ils devraient rapidement baisser dans les prochaines années. Si le potentiel du marché est colossal, c’est parce que les véhicules à pile à combustible possèdent de nombreux atouts : ils ne rejettent aucun déchet (juste de l’eau) et contrairement à l’essence, c’est un carburant inépuisable. Ils possèdent aussi un gros avantage par rapport aux voitures électriques : plus d’autonomie (environ 600 km contre 150 à 250 km). Le plus gros défi qu’il reste à relever est l’extension du réseau de bornes à hydrogènes pour recharger les véhicules.

Disponibilité : déjà disponible.

D’infinies possibilités pour les textiles intelligents

Cityzen sciences commercialisera un tee-shirt connecté qui mesurera le rythme cardiaque de son porteur. © Cityzen sciences

Un tee-shirt qui contrôle le rythme cardiaque,des chaussettes qui diagnostiquent les personnes diabétiques, des pansements qui changent de couleur quand on doit les changer, des semelles qui analysent la distance parcourue et les calories brulées…Pour ces textiles intelligents et connectés qui sont dotés de capteurs, les possibilités sont quasi infinies. Ils intéressent notamment les secteurs du sport, de la santé, du luxe, du bâtiment et de l’automobile. Encouragés par le plan industriel « Textiles techniques et intelligents« , lancé en 2013 par le gouvernement, de plus en plus de d’entreprises françaises se lancent dans ce business à l’image de Citzen Sciences. La firme lyonnaise commercialisera, courant 2015, un tee-shirt connecté qui mesure le rythme cardiaque, la vitesse et la position GPS de son porteur.
Disponibilité : déjà disponible.

Les robots collaboratifs s’imposent dans l’industrie légère

L’UR3 d’Universal Robots est un bras articulé qui possède 6 axes. © Universal Robots

De grands changements en perspective pour les PME de l’industrie légère… C’est ce que les spécialistes du secteur prédisent avec l’arrivée sur le marché de nouveaux petits robots collaboratifs à bas prix. Flexibles, intuitifs et capables de travaux de haute précision, ils permettent de suivre le rythme de la demande malgré la pénurie de travailleurs qualifiés et même d’augmenter la productivité. A l’image de l’UR3 d’Universal Robots. Ce bras articulé à 6 axes peut souder, visser, coller, peindre… pour un budget de 23 000 dollars.
Disponibilité : déjà disponible

Des ballons Google pour (beaucoup) plus de connectés

Ces ballons stratosphériques volent plus haut que les avions de ligne. © CNES

4,3milliards de personnes pourraient avoir accès à Internet pour la première fois de leur vie grâce au projet Loon de Google. En collaborant avec le Centre national d’études spatiales (CNES), le géant du net a mis au point des ballons d’hélium de 15 mètres de diamètre et projetés à 20 kilomètres d’altitude. Ils pourraient offrir un accès Internet à 60% des habitants de la planète qui n’en bénéficient pas encore. Ces personnes vivent généralement dans des régions rurales où les entreprises de télécommunications n’ont pas construit de tours cellulaires. Chaque ballon possède donc une liaison radio avec un réseau de communication sur le terrain environnant. Mike Cassidy, chef du projet Loon, affirme qu’à la fin 2015, il aura suffisamment de ballons en place pour offrir un service Internet quasi continu dans plusieurs parties de l’hémisphère sud.

L’immense potentiel de la nano-architecture

La découverte de Julia Greer pourrait révolutionner de nombreuses industries.© Caltech

Julia Greer, professeur de la prestigieuse California institute of Technology (Caltech), est parvenue à fabriquer des nanomatériaux en 3 dimensions qui sont plus légers, plus solides et plus tolérants (ils peuvent être déformés et reprendre leur forme d’origine) que tous les matériaux classiques connus. Si ces nanomatériaux étaient produits à grande échelle, ils pourraient remplacer les matériaux classiques. Cette innovation pourrait beaucoup intéresser les industries qui utilisent une grande quantité de matériaux comme l’automobile ou l’aéronautique. Seul (petit) problème à résoudre : les nanomatériaux de Julia Greer ne font qu’un milliardième de mètre… il faudra trouver une solution pour les redimensionner et les rendre utilisables.
Disponibilité : 3 à 5 ans.

« L’homme augmenté » grâce aux exosquelettes

Avec les exosquelettes mécaniques, on peut transporter des objets de 30 kg sans effort.© Sergey Nivens – Fotolia.com

Voilà une technologie que les opérateurs de l’industrie doivent suivre avec attention : les exosquelettes motorisés. Destinés à la base à des usages militaires, ils se sont étendus aux domaines civils. Ils augmentent les capacités des ouvriers en absorbant la pression exercée par les outils et les objets lourds. Dès 2013, le Mantis composé de jambes et de bras mécaniques permetd’augmenter la productivité d’un ouvrier de 30%. De son côté, en août 2014, l’entreprise sud-coréenne Daewoo développe un exosquelette destiné aux ouvriers des chantiers de construction navale. Il leur permet de transporter des objets pesant jusqu’à 30 kg sans effort (l’objectif étant d’atteindre 100 kg dans les années à venir). Les nouveaux brevets pullulent sur ce marché très prometteur pour l’industrie, et le secteur médical s’y intéresse aussi. Les exosquelettes permettent aux personnes amputées de leur rendre leurs capacités motrices.
Disponibilité : déjà disponible.

Un nouveau plastique recyclable

Environ 280 millions de tonnes de plastique ont été produites dans le monde en 2012.© alexandro900 – Fotolia.com

Il existe deux grandes catégories de plastique : les thermoplastiques et les thermodurcissables. Les premiers sont recyclables, les seconds, non. Problème : grâce à leur résistance et leur longévité, les thermodurcissables sont très prisés dans de nombreux secteurs comme la téléphonie mobile ou l’industrie aérospatiale. Quand on sait qu’environ 280 millions de tonnes de plastique ont été produits dans le monde en 2012, on imagine aisément les dégâts environnementaux occasionnés. Mais en2014, des progrès cruciaux ont été faits avec la découverte de nouveaux polymères thermodurcissables. Appelés PHTs, ils sont recyclables. En outre, ils sont aussi résistants que les anciens polymères. Selon le World Economic forum, les thermodurcissables recyclables remplaceront les non-recyclables dans les 5 ans à venir et ils seront omniprésents dans les différentes industries qui utilisent du plastique d’ici 2025.
Disponibilité : 3 à 5 ans.

Apple Pay à l’origine du succès du m-paiement

En 2015, Apple a annoncé représenter deux tiers des dépenses par m-paiement aux Etats-Unis.© WavebreakmediaMicro – Fotolia.com

La démocratisation du paiement sans contact par smartphone est l’une des grandes tendances 2015. Sortie fin 2014 aux Etats-Unis (l’arrivée en Europe est prévue courant 2015), l’application d’Apple prénommée « Apple Pay » est la première à connaître un véritable succès. Elle s’appuie sur la technologie de la puce Near field communication (NFC) qui permet de payer sans contact, et sur l’authentification par empreinte digitale. Apple a fait les choses en grand : des partenariats avec 500 banques américaines et avec les plus grandes enseignes américaines (Nike, Mc Donlad’s, Subway…). En 2015, Apple a annoncé représenter deux tiers des dépenses par m-paiement aux Etats-Unis via les trois réseaux principaux de cartes bancaires (Visa, Mastercard et American Express). Le MIT estime cependant qu’il faudra encore du temps avant que le paiement mobile se généralise, en particulier en Europe.
Disponibilité : déjà disponible.

La photosynthèse suralimentée va booster l’industrie agricole

Une transformation génétique pour produire du riz plus rapidement. © asab974 – Fotolia.com

En décembre 2014, les généticiens ont fait une avancée capitale dans la production des plants de riz : ils sont parvenus à améliorer leur photosynthèse. Cette découverte permet de produire du riz (et potentiellement du blé) beaucoup plus rapidement. Les rendements en hectares sont améliorés de 50%. Ces deux cultures nourrissent environ 40% de la planète, on comprend donc l’importance de cette découverte… La « photosynthèse suralimentée » (C4) permettrait également de limiter les besoins en eau et en fertilisants des plants. Seul problème à résoudre : le procédé de transformation génétique est complexe et difficile à mettre en place dans les productions agricoles à grande échelle. Si ce problème est résolu, la méthode de « photosynthèse suralimentée » pourrait s’appliquer dans d’autres cultures comme le blé, les pommes de terre, les tomates et le soja.
Disponibilité : 10 à 15 ans.

Biopsie liquide : déceler le cancer plus tôt

En 2015 le marché pourrait valoir au moins 40 milliards de dollars. © science photo – Fotolia.com

Réduire la mortalité des cancers communs grâce à une simple prise de sang : voilà l’ambition du professeur de médecine Dennis Lo. Il a travaillé pendant près de 20 ans sur une technique appelée « biopsie liquide ». Cette technique permet de détecter très tôt les cancers communs comme celui du foie, avant même les premiers symptômes. Les cellules cancéreuses qui meurent perdent de l’ADN. On peut ensuite retrouver cet ADN et l’identifier dans le sang. Grâce à une prise de sang et un séquençage rapide de l’ADN,on peut donc déceler très tôt des traces de cancer, alors qu’il est encore curable.Dennis Lo souhaite, à présent, généraliser le processus avec un test général permettant de détecter chaque type de cancer. Jay Flatley, PDG d’Illumina qui fabrique des séquenceurs de gènes rapides, estime qu’en 2015 le marché de ces tests pourrait valoir au moins 40 milliards de dollars.
Disponibilité : déjà disponible.

L’ADN partagé sur Internet

Le partage de l’ADN sur Internet se heurte à la législation sur la vie privée. © macrovector – Fotolia.com

Le bio-informaticien David Haussler souhaite que les experts médicaux du monde entier partagent sur Internet les codes génétiques déjà séquencés de personnes malades. Cela permettrait de mieux comprendre et de mieux traiter les maladies provenant de mutations génétiques comme le cancer. Il a donc cofondé l’Alliance mondiale pour la génomique et la santé (AGMS). L’AGMS a lancé en 2014 le moteur de recherche Beacon qui possède comme base de données les ADN déjà rendus publics. Mais cette initiative se heurte à un problème sociologique et légal : les experts médicaux qui possèdent les codes génétiques séquencés sont réticents à l’idée de les partager sur un moteur de recherche. A la fois pour des raisons déontologiques, et à cause des législations sur la vie privée sur Internet. Pour que le projet de David Haussler aboutisse, il faudra donc qu’il arrive à concilier efficacité et respect de la vie privée.
Disponibilité : 1 à 2 ans.

L’usine de dessalement moins cher, moins polluante, plus productive

Le dessalement est une technologie coûteuse.© matteo – Fotolia.com

Située en Israël, Sorek est la plus grande usine de dessalement au monde. Elle utilise une technologie de dessalement que l’on appelle « osmose inverse » (un système qui purifie l’eau grâce à un filtrage très fin). On reproche à cette technologie de coûter cher et d’être polluante. Pourtant, Sorek propose les prix les plus bas du marché et sa consommation énergétique est parmi les plus basses au monde. Son secret ? C’est la première grande usine de dessalement à utiliser des tubes de pression qui mesurent 16 pouces de diamètre plutôt que huit pouces, ce qui réduit considérablement les coûts en matériel. L’usine possède aussi des pompes à haut rendement et des dispositifs de récupération d’énergie pour optimiser sa production. Ce modèle devrait beaucoup intéresser les grands groupes de gestion de l’eau et des déchets comme Véolia et Suez Environnement.
Disponibilité : déjà disponible.

Un cerveau embryonnaire pour guérir les troubles mentaux

Les embryons de cerveau pourraient servir à guérir certaines pathologies. © JPC-PROD – Fotolia.com

C’est en 2013, dans un laboratoire de l’Institut de biotechnologie moléculaire de Vienne, qu’une équipe de chercheurs a réalisé une vraie prouesse : cultiver un embryon de cerveau à partir de cellules souches humaines. Cet « organoïde cérébral » qui mesure 3 à 4 millimètres de diamètre est une sorte de cerveau aux premiers stades de son développement. Au-delà de jouer les docteurs Frankestein, l’objectif de l’expérience est de comprendre l’origine des troubles neurologiques. Ces « mini-cerveaux » peuvent être cultivés à partir des cellules d’une personne malade. On peut donc analyser et comprendre les disfonctionnements neuronaux d’une personne atteinte d’autisme, de la maladie d’Alzheimer ou de schizophrénie. L' »organoïde cérébral » sera certainement à l’origine d’avancées médicales majeures dans les années à venir.
Disponibilité : déjà disponible.

La communication véhicule-à-véhicule au tournant

Voilà un système en réseau qui devrait considérablement améliorer la sécurité routière. **La communication « véhicule-à-véhicule » peut prévenir (alerte sonore, vibration ou message audio) le conducteur d’une collision imminente.** Elle permet à chaque voiture équipée de transmettre sa position, sa vitesse, la position de son volant etc. aux autres véhicules à des centaines de mètres aux alentours. Quelques voitures sont déjà équipées d’émetteurs expérimentaux « véhicule-à-véhicule » aux Etats-Unis, en Europe et au Japon. Il faudra cependant attendre encore un à deux ans avant de voir cette technologie arriver sur le marché auto et certainement une décennie avant de voir le système se généraliser.
**Disponibilité :** 1 à 2 ans.

L’envol des drones

300 000 drones seront vendus en 2015.© Stéphane Masclaux – Fotolia.com

Selon le cabinet de conseil Deloitte, 300 000 drones seront vendus en 2015 pour un parc actif qui dépassera le million. Le marché grandissant de ces mini-aéronefs sans pilote concernera principalement les entreprises, le prix élevé (premiers prix allant de 200 à 400 euros), la fragilité et les difficultés de pilotage ayant tendance à dissuader le grand public. En revanche, pour les professionnels, le cabinet américain voit un énorme potentiel. **De nombreux secteurs sont concernés : le recueil de données pour l’agriculture de précision, le BTP, l’inspection d’ouvrages d’art, le secourisme, le cinéma…** D’autant que les drones deviennent de plus en plus fiables et autonomes à l’image du drone hybride développé en 2015 par la start-up Top Flight. Il est capable de voler plus de 2h30 (contre environ 40 minutes pour les autres drones civils) tout en transportant un colis de 9 kg…
**Disponibilité** : déjà disponible.

10 rappels pour une conduite de changement efficace

9 avril 2015

Petit mémento pour chef de projet stressé ou 10 rappels pour une conduite de changement efficace.

Clarification et partage d’objectif

Une règle d’or à appliquer, y compris si l’on a défini de travailler avec agilité, est la clarification et le partage de l’objectif.
Pour que tous les acteurs du projet rament dans le même sens en direction du coeur de la cible définie, il est impératif d’avoir identifié le résultat recherché et de l’avoir présenté et partagé au sein de l’équipe projet.
Tout changement de cap devra déclencher une nouvelle coordination des acteurs sur la cible, le processus et le délai.

Identifier la roadmap

Il est impératif que le processus choisi pour aller du point A au point B soit clairement choisi et officialisé auprès des acteurs.
La roadmap du projet a posé les règles de pré-requis entre les tâches et a donc positionné dans l’espace temps des enchaînements de travaux.
Tout ne se fait pas en même temps, les réalisations nécessitent le respect d’une « recette de cuisine » où chaque action a sa justification pour la suite des opérations.

Acteurs directs et indirects

Qui fait quoi quand.
Pour chaque travail à réaliser il est nécessaire d’identifier quelle personne ou équipe dispose de la meilleure compétence pour garantir une réalisation conforme aux exigences de qualité, de maîtrise des délais et de coûts.
Cet inventaire permettra de définir la cartographie des acteurs directs du projet.
En management de projets transverses, l’affectation des acteurs directs amène à des négociations de disponibilité de ressources puisque ces dernières ne sont pas dédiées au projet.
Au delà des acteurs directs, chaque entité concernée ou impactée doit être identifiée (clients externes, autres services, etc).
Le plan de communication sera défini selon la cartographie obtenue des acteurs.
Pour mener cette réflexion de qui fait quoi, une matrice de RACI peut être utilisée.

Impliquer la maîtrise d’ouvrage dans le projet

Le donneur d’ordre (MOA) doit être impliqué à plusieurs niveaux dans la réalisation.
– En amont, dès la clarification d’objectif à atteindre, car la MOA est la seule à pouvoir définir et choisir le cœur de cible (fonctionnalités, design, etc).
– Pendant, afin de participer aux COPIL pour suivre l’avancement et valider des changements de roadmap.
– Pendant encore en déléguant les capacités d’acteurs directs sur les phases de tests, de formation, de recette, …
– En aval, pour ajuster et optimiser les processus métiers au changement

La MOA est bien souvent le sponsor financier du projet et doit être décideur dans les options fonctionnelles, techniques ou de gestion des risques.
Chaque investissement, chaque affectation de ressource, qu’elles soient externes ou internes augmente le coût d’acquisition et dégrade le ROI du projet.

Mettre en place les comités, le reporting et communiquer

Choisir et officialiser les membres du comité de pilotage (COPIL), définir la fréquence de réunion de cette instance de décision auprès de laquelle sera présenté de manière synthétique .
Clarifier auprès des membres la possibilité d’ajout de réunions extraordinaires et spontanées en cas de situation de crise.
Définir la fréquence et le contenu du reporting pour que les informations de la réalisation effective sur le « terrain » viennent se confronter à celles du prévisionnel.
Organiser la fréquence et les modalités des réunions de suivi de projet (COPROJ).
Mails, téléphone, conf-call skype ou Google Hangout mais aussi et surtout réunion en face à face pour évaluer à se juste mesure « la communication non verbale » des acteurs.

Communiquer, coordonner, synchroniser

Informer, communiquer doit être le travail essentiel du chef de projet.
Les acteurs directs doivent eux se concentrer sur la qualité des travaux à mener dans le respect des délais et du budget.
La coordination est l’affaire du chef de projet qui doit animer les COPROJ, assurer la synchronisation des acteurs entre eux, reporter au COPIL et communiquer vers les acteurs indirects selon le plan de communication identifié.

Adaptations, agilité et versioning

Un projet se doit d’être agile et ce pour deux raisons.
1- Le projet dans sa vraie vie ne se déroulera jamais comme prévu.
Les capacités de réadaptation sont donc essentielles pour ajuster l’organisation aux aléas rencontrés.
2- La MOA explicitera bien entendu en cours de projet des besoins impératifs, essentiels, importants, critiques, … d’ajouts non prévus.
L’art de gérer ce type de situation se résume à faire définir la version de rattachement des « add-on » demandés (version en cours ou report au sein de la version suivante).
Ne pas oublier que chaque travail supplémentaire ajouté au périmètre initial du projet a une influence sur la date de fin et le budget.
Accepter des « add-on » au sein de la version en cours sans réviser le périmètre initial du projetaugmente le risque de ne pas respecter les engagements de qualité, maîtrise du budget et de respect du délai.

Communication positive

Penser à communiquer sur l’avancement du projet au sein de l’équipe.
Chaque acteur direct a bien souvent « la tête dans le guidon » et ne voit et ne vit QUE les problèmes du projet.
Insuffler une énergie positive en officialisant des passages de jalons importants comme des fin de phase ou d’étape permet à tous de prendre conscience que le projet avance malgré tout.

Accompagner au changement

La livraison d’une solution au client devra être accompagnée d’un plan d’accompagnement au changement.
Simple « flyer » ou dispositif pédagogique complexe et lourd, l’accompagnement au changement n’est pas une option dans un projet.
La réussite d’un projet ne s’appuie pas uniquement sur la maîtrise des processus de conception mais aussi et surtout sur la capacité d’adaptation et d’adhésion des clients par rapport au produit.

Clôturer le projet

Comment gérer efficacement le versioning des évolutions sans effectuer une clôture de projet ?
Cette étape d’évaluation et de mesure des écarts entre le prévu et le réalisé est trop souvent oubliée.
De fait, la version 1.0 du projet perdure dans le temps et le sentiment d’échec lamine peu à peu les équipes.
Tous les acteurs directs ont le sentiment que les clients n’ont pas été satisfaits puisque des demandes de nouvelles évolutions sont incessantes.
Se rappeler alors ce qui composait le périmètre initial de la version 1.0 en terme fonctionnel est primordial car cela va permettre de vérifier si ces besoins ont bien été couverts.
Que les clients demandent de nouvelles adaptations et fonctionnalités est plutôt un signe positif.
Cela sous-entend qu’ils ont assimilé et digéré le fonctionnement de la version 1.0 et en demandent plus.

Tout pour fidéliser les salariés ?

9 avril 2015

Pourquoi mettre en place une politique de fidélisation ? En ces temps de chômage élevé, on peut s’interroger sur la nécessité de fidéliser les salariés. Or fidélité et motivation sont les deux dimensions de l’engagement des salariés. C’est donc aussi la motivation qui est recherchée à travers ces démarches. L’objectif est d’éviter une fidélisation par défaut et ses conséquences négatives (absentéisme, baisse de qualité de la production…) pour l’entreprise.

Une démarche de fidélisation efficace génère des bénéfices secondaires, comme disent les psy, comme la valorisation de l’image employeur, l’optimisation des coûts des recrutements et limite la perte de savoir-faire que pourrait générer un fort turn-over. Les entreprises sont d’autant plus préoccupées de fidélisation qu’elles appartiennent à des secteurs en tension ou qu’elles recrutent des profils en pénurie.

Les outils de la fidélisation

Les éléments déterminants l’attachement des salariés à leur entreprise dépendent de chaque catégorie d’individus et on pourrait même dire d’un équilibre propre à chacun. Mais sans se tromper, tous sont attachés aux outils de la reconnaissance collective telle que la rémunération, l’épargne salariale, le régime retraite, la couverture sociale ou d’autres avantages dits sociaux comme la restauration, les frais de transport voir même la médaille du travail avec prime…

L’organisation peut aussi générer ou non de la fidélité. L’entreprise peut ainsi choisir de laisser une grande autonomie à ses salariés, en adaptant les horaires à la carte ou en proposant le télétravail. Ces aménagements sont autant de raison de fidélité qu’ils sont complétés par des services aux salariés comme une conciergerie, une crèche ou un restaurant d’entreprise quitte à les mutualiser avec d’autres entreprises locales.

Les outils de la reconnaissance individuelle prennent aussi leur part dans la durée de la relation avec l’entreprise. Leur utilisation et leur nature (chèque déjeuner, véhicule, prime, bonus, stock options…) dépendent souvent du statut du salarié à qui ils sont destinés..

Mais quelque soit la richesses des outils de fidélisation utilisées, les DRH doivent avoir conscience que si on fidélise avec la rémunération, on implique par le management. Et que la satisfaction dans le travail est le moteur essentiel de la fidélisation.

Les vraies leviers de la fidélisation

D’où l’importance de cerner les attentes et les aspirations des collaborateurs afin d’y répondre le mieux possible. Là encore, ce qui fera rester un salarié, varie d’un individu à l’autre. Mais on peut malgré tout retenir trois familles de raison très fortement imbriquées. Le point de départ en est la qualité du management, complété par l’intérêt des projets et le tout englobé par l’ambiance de travail.

Le premier terme passe bien sur par le mode d’appréciation par le manager de l’évaluation de la performance tant sur le plan quantitatif que qualitatif et donc de l’équité qu’il y met. Il relève aussi de la capacité du manager à rendre les projets motivants, à déléguer des missions intéressantes, à valoriser et encourager son équipe. Le tout en veillant à la qualité du climat social dans une ambiance de travail favorable à l’esprit d’équipe. La qualité des dispositifs d’entretiens annuels et professionnels jouent ici un rôle crucial.

La fidélité s’inscrit dans la durée et idéalement dans l’évolution des missions ou des postes occupés par les salariés. La mobilité interne est un facteur de fidélisation. Tout comme le fait d’accompagner leurs parcours professionnels en assurant le

développement de leurs compétences par la formation. De ce point de vue le développement de l’employabilité est paradoxalement un élément de fidélisation.

La fidélité et l’engagement dépendent avant tout de la motivation des salariés. Elle se se développe dans le temps en s’appuyant sur des leviers complémentaires sur lesquels les DRH peuvent jouer efficacement à condition de les mettre au service d’une politique globale cohérente et d’éviter le coup par coup.

Les entreprises libérées réinventent la GPEC !

9 avril 2015

93 % des cadres dirigeants déclarent que le succès à long terme de leur stratégie dépend de leur capacité à innover . La structure pyramidale étant un frein à l’innovation, il est devenu une priorité pour les entreprises de réinventer leur mode de management. Certaines ont choisil’entreprise libérée, société dans laquelle « les salariés peuvent décider toutes actions qu’ils considèrent eux-mêmes comme étant les meilleures pour l’entreprise » . L’autonomie, la responsabilité et le développement des compétences, reconnus comme les facteurs de motivation des salariés, sont les maîtres-mots de l’entreprise libérée. Pour ces dernières, la gestion des compétences est donc un pilier. Notre avons donc souhaité porter notre attention sur les actions mises en place en termes de développement et d’optimisation des compétences des salariés dans ces structures.

L’entreprise libérée, un mode de management innovant

Le contrôle coûte cher et 50% des énergies dans les structures pyramidales sont uniquement concentrées à contrôler les 3% de salariés qui ont besoin de se faire recadrer. Il est donc nécessaire de diminuer le contrôle. D’après Jean-François Zobrist de l’entreprise Favi, la confiance coûte beaucoup moins cher que le contrôle, c’est pourquoi, il faut motiver les salariés en les responsabilisant et en les rendant autonomes. Ceci n’est possible qu’en modifiant l’organisation en profondeur et en adoptant donc un mode de management innovant. Dans l’entreprise libérée, la hiérarchie est supprimée, l’information est partagée par tous pour permettre aux salariés de prendre eux-mêmes les décisions. L’entreprise est divisée en équipes, chacune représentée par un team-leader qui remplace le manager.

Ayant plus d’autonomie et de responsabilités, les salariés doivent gagner en polyvalence et la gestion des compétences devient alors un enjeu clé pour la performance de l’entreprise.

2 exemples de GPEC innovantes en entreprise libérée : le Groupe Hervé et le Groupe Poult

Groupe Hervé : vers une déspécialisation des salariés

Le groupe Hervé, spécialisé dans les énergies, a pour ambition de déspécialiser, de valoriser et d’accélérer le transfert des compétences de ses 2 800 salariés. Pour répondre à ces objectifs, un salarié volontaire, appelé “animateur fonctionnel” prend le rôle de référent. Par exemple, un plombier, formé par un collègue, peut être le référent pour la partie juridique. Tous les animateurs fonctionnels se réunissent mensuellement pour échanger leurs bonnes et mauvaises pratiques et partager leurs expériences dans le but d’améliorer la performance de l’entreprise. Michel Hervé, PDG du groupe, a mis en place cette action car selon lui “on écoute toujours la parole d’un « pair » plutôt que la parole du « père » ».

Groupe Poult : la montée en compétences par l’entrepreneuriat

Quant à Carlos Verkaeren, PDG du groupe Poult, sa stratégie est de faire participer ses salariés à l’innovation et déclencher de nouveaux business en adoptant une politique de montée en compétences.

L’une des initiatives de l’entreprise a été la mise en place de la « formation intrapreneuriat et leadership », parcours d’apprentissage innovant d’une durée de plusieurs mois, dans le but de faire émerger une nouvelle activité pour la société. L’objectif de l’initiative est d’apprendre à oser par l’entrepreneuriat en équipe. A partir de la méthode pédagogique finlandaise “team academy”, initialement mise en oeuvre dans les écoles, chaque équipe travaille par projet dans une logique d’intelligence collective. Un salarié volontaire, tel qu’un responsable R&D, expert en innovation ou encore directeur des ressources humaines, est attribué comme coach d’équipe pour accompagner les salariés dans leurs projets et transmettre ses compétences. Grâce à cette initiative, un ouvrier du groupe Poult, n’ayant aucun diplôme, peut alors apprendre à concevoir un business plan, à calculer un prix de revient industriel ou à communiquer sur les réseaux sociaux. Les principes de cette méthode pédagogique nouvelle sont en total accord avec ceux du modèle de l’entreprise libérée, basés sur la responsabilisation et l’autonomie données aux salariés. Cela leur permet de monter en compétences par l’entrepreneuriat, en s’engageant pour l’innovation de l’entreprise.

L’autre initiative intéressante élaborée par le groupe est celle des “ateliers du mardi”. Un salarié expert sur une thématique en lien avec l’activité intervient auprès de ses collaborateurs pour leur transmettre ses compétences et leur partager ses expériences. Par exemple, les salariés ont pu découvrir l’analyse sensorielle et l’éco-conduite, s’initier à l’informatique ou aux tableaux croisés dynamiques. Autant d’ateliers pour déspécialiser les salariés par la montée en compétences.

Ces initiatives ont permis au groupe d’améliorer sa croissance de 13% en 2013 sur un marché qui recule de 2% et selon Jérôme Introvigne, directeur du management de l’innovation du groupe Poult, « 70 % de la croissance de notre groupe sont générés par les nouveautés ».