All posts by brzustowskiluc

Je suis curieux de tout ce qui touche l'évolution de notre monde

Les bonnes raisons de passer au Digital

20 juin 2015

La transition digitale a réussi à s’intégrer avec brio dans le monde des entreprises, autant b2b que b2c.
Et si aujourd’hui elles accèdent peu à peu à la mutation numérique c’est car elles ont pris conscience des opportunités qu’elle offre.

Mais ce revirement est aussi lié aux comportements des prospects, qui ont investigué internet et qui s’en servent pour presque tout, ils y vont pour s’informer, pour résoudre leurs problèmes etc.

Ces nouvelles technologies liées au digital ne sont pas prêtes de s’arrêter car elles améliorent nettement le développement commercial d’une entreprise et les font gagner en efficacité.

Découvrez dans cet article les 10 bonnes raisons pour les dirigeants de passer au digital. Il est temps de se mettre à l’heure du numérique et ne plus se faire dépasser par la concurrence.

Raison 1 : Adopter des méthodes de prospection efficace

Car comme dit précédemment, vos futurs clients n’ont plus les mêmes démarches avec l’arrivée d’internet.
La prospection téléphonique les ennuie et n’est plus du tout efficace. Pourquoi s’embêter à vendre ses produits et services à tout prix lorsque vous savez désormais que ce sont les prospects qui choisissent leur processus ?

En persistant avec des méthodes trop traditionnelles, et moins performantes, votre entreprise peut se priver d’opportunités de ventes, mais aussi perdre des parts de marché face aux entreprises qui ont adopté cette mutation et aux nombreux « digital natives » qui révolutionnent le monde des entreprises.

Découvrez sans plus attendre notre infographie sur la comparaison de l’efficacité des différentes méthodes de prospection :

téléchargez l’infographie !

De plus, en ne s’adaptant pas aux changements, votre entreprise est susceptible de perdre en notoriété.

Raison 2 : C’est le client qui vient vers vous

En s’éduquant eux-mêmes sur internet, 66% des prospects ont déjà opté pour une solution lorsqu’ils sont contactés.

Il faut éviter de se comporter de manière trop intrusive ; convaincre avec subtilité grâce à du marketing de contenu. Depuis 2014 plus de 70% des dirigeants croient au content marketing (Hubspot 2015)

Avant de rentrer en contact avec un commercial il vaut mieux engager une conversation virtuelle avec lui sur internet.
Proposez de nombreuses communications (ebooks, livres blancs, infographie…) pour le faire avancer dans sa réflexion.

Grâce à tous ces outils mis en place, les commerciaux ont la possibilité de savoir où leur prospect en est, quelles communications faut-il mettre en avant pour l’attirer, le motiver et le convaincre et à quel moment il sera assez mûr pour être appelé.

A cause du retard digital de certaines entreprises, 51% des dirigeants ont des difficultés à mesurer l’efficacité et le ROI de leurs méthodes. (Hubspot 2015)

Raison 3 : Des budgets plus équilibrés

L’entreprise b2b a déjà des difficultés à gérer les budgets marketing, alors comment faire avec les investissements supplémentaires, surtout en période de crise !

Mais vos méthodes de prospection ne sont plus suffisamment rentables ; d’après une étude Hubspot « 8% seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais ont coûté plus de 50% du budget marketing ».
Alors pourquoi ne pas réallouer les budgets de manière à investir plus pour les méthodes de prospection qui rapportent le plus de leads !

Pour savoir quelles sont les techniques qui marchent le mieux avec vos prospects, pensez à un logiciel de marketing automation pour analyser le ROI de chaque euro investi.

Raison 4 : Avoir des équipes pluridisciplinaires 

Qui sera en charge de former mes équipes en interne ? Une question primordiale qui rend les dirigeants de PME frileux !

Car oui le digital n’est pas venu les mains vides, il a apporté avec lui de nombreux outils, tel que le SEO (référencement naturel), des logiciels de marketing automation etc.

Ces outils marketing ont ouvert la porte à de nombreux métiers (concepteur rédacteur, community manager etc.).

Alors, n’est-il pas temps de faire fructifier votre avenir ?

Deux solutions s’imposent à vous :
– former vos équipes avec le budget et le temps d’absence pour se mettre à la page
– externaliser l’ensemble de vos actions de marketing digital à une équipe pluridisciplinaire et opérationnelle immédiatement.

Plus vous mettez du temps à vous décider, plus de nouveautés liées au digital évoluent et vous font ralentir. Si vous prenez trop votre temps vous laissez également l’opportunité à vos concurrents de grignoter vos parts de marché.

Raison 5 : Moderniser son équipe 

Pour améliorer son développement commercial il est impératif de convaincre autant son dirigeant que ses équipes.

Le digital est une révolution dans nos habitudes d’achat et de consommation, d’où l’importance d’insister auprès de son directeur.

Qu’est-ce qui peut faire plus peur que la concurrence ? Sûrement pas votre développement !

Le digital coûte 60% moins cher que d’autres techniques. Pensez à la prospection téléphonique ; les appels coûtent cher en temps à vos équipes sans pour autant rameuter de nouveaux clients.

Tandis que la prospection digitale continue de faire ses preuves et de générer plus de 50% de leads et des résultats supplémentaires ! De plus, elle multiplie par 5 votre productivité commerciale.

Raison 6 : La prospection digitale coûte moins cher que la publicité 

Vous qui souhaitez réduire vos coûts, n’oubliez pas que la publicité est une dépense considérable et qui souvent ne rapporte que très peu de prospects. Votre efficacité ne va se développer si vous campez sur vos positions !

En publiant régulièrement du contenu de qualité sur internet vous faites plaisir à vos prospects !
67% des marqueteurs reçoivent énormément de succès grâce à leurs articles sur les blogs. (Hubspot 2015)

De plus, 80% des décisionnaires préfèrent cette méthode pour forger leur opinion.

Plus vous variez les formats plus vous augmentez vos chances de trouver des futurs clients !

Aussi 41% des marqueteurs pensent que l’infographie est un format très efficace. (Hubspot 2015)

Raison 7 : Tenir un blog, ça rapporte

Le blogging est devenu une activité incontournable pour recruter et éduquer vos prospects. En effet, entretenir un blog de qualité rapporterait plus de 126% d’opportunités commerciales supplémentaires.

Aujourd’hui vos prospects s’informent seuls. Sur votre site internet et ceux de vos concurrents ils trouvent des fiches produit, des études de cas ; bref, des contenus qui leurs permettent de s’informer et de faire évoluer leur réflexion.

Pour vous différencier, aidez-les dans leur réflexion sans être trop vendeur. Publiez des articles de blog sur le marché, les tendances ou les innovations par exemple. Il s’agit de pratiques d’inbound marketing (c’est à dire faire venir le prospect à vous grâce à vos communications).

Raison 8 : Déléguer pour innover ! 

Personne ne connait mieux que vous votre métier, vos produits ou vos services.

En revanche, un prestataire externe peut analyser vos forces et faiblesses en matière de prospection ou de marketing. Trouver les failles ou les techniques un peu trop traditionnelles.

L’œil neuf peut s’avérer très utile et novateur pour vous transmettre les meilleures pratiques et outils marketing pour améliorer l’impact commercial de vos communications.

Raison 9 : Accroître la visibilité, réel levier de performance 

Ne laissez passer aucun risque, ce n’est pas parce que vous êtes leader sur votre marché que votre stratégie est inattaquable.

Comment voulez-vous vous améliorer si vous vous coupez de toute visibilité sur internet ?

Que faites-vous de votre notoriété ?

Vos efforts en communication digitale, votre pédagogie pour conseiller sur une problématique donnée, etc. renvoient une image positive de votre entreprise et paieront rapidement !

Par ailleurs, quid de nouveaux clients dont le secteur est connexe ? De nouvelles idées de produits ou de services ? De marchés à l’étranger ? Ne passez pas à côté de cette opportunité ! 

Raison 10 – Les réseaux sociaux ? Véritable mine de prospects !

Voilà encore une idée reçue, non le digital ne se limite pas aux réseaux sociaux.
Et même si c’était le cas, c’est un canal par lequel un prospect peut découvrir votre existence, votre expertise, vos solutions !

Pour quelles raisons le bouder ?!

47% des marqueteurs pensent que Twitter est le meilleur réseau social pour distribuer du contenu ! (Hubspot 2015)

Les méthodes de prospection grâce au digital sont moins onéreuses et apportent davantage de leads !

Le saviez-vous ? Lorsque le marketing et le commercial s’associent pour atteindre les objectifs de vente fixés, ils obtiennent 20% de chiffres d’affaires supplémentaires !

China’s Massive Economic Potential

20 juin 2015

The incredible economic potential of China, with its massive population and surging middle class, can be difficult for U.S. investors to truly appreciate.

China

By Michael Johnston

Most investors are well aware of China’s growing importance to the global economy. Even those without a sophisticated understanding of financial markets generally know that China is a world power, home to a massive number of people and amount of physical resources. But the magnitude of China — particularly from an economic perspective — is rarely appreciated properly. Below are ten statistics that show just how much opportunity exists in the world’s most populous country and second-largest economy:

221

Chinese cities with one million people expected by 2025

According to a report from McKinsey, there will be 221 cities in China with a population of at least one million in 2025. By comparison, there are currently 35 cities of that size in all of Europe today. The complete list of U.S. cities of this size fits in the chart below:

Population-600x500

In other words, there are currently nine U.S. cities with a population larger than one million. Within a decade, there will be 221 cities in China of this size.

611,000,000

Number of Chinese without a smartphone

There are more than 600 million Chinese citizens — nearly twice the population of the U.S — who don’t own a smartphone or use the internet regularly, according to a 2014 Pew Center study. With adoption rates expected to increase in coming years, hundreds of millions of Chinese will have access to the internet for the first time.

According to Google, about 47 percent of the Chinese population had a smartphone in 2013. That ranks ahead of many other emerging markets, but well behind many advanced economies.

Data Source: Google

12,036

Length (in miles) of China’s high-speed rail network

The Chinese network is larger than the high-speed rail in the rest of the world combined. With trains that travel as fast as 240 miles per hour, this infrastructure project has made travel throughout the sprawling country significantly easier in recent years.

The massive rail network is one of many examples of China becoming a leader in developing and implementing new technologies. And the work is far from done; China is expected to spend nearly $250 billion building a direct connection to Moscow.

Image Source: Daily Mail

48.3%

China’s share of global pork consumption

According to OECD data, approximately half of pork consumed worldwide in 2014 was consumed in China.

China has become the largest user and importer of many commodities, including agricultural resources needed to feed a growing middle class and construction materials needed to keep up with an extended infrastructure boom.

Data Source: OECD

97%

China’s market share of rare earth metals

China is responsible for about 97% of the global production of rare earth metals, a group of 17 minerals that are used in the production of hybrid vehicle components and other clean energy products.

Global demand for rare earth metals is expected to increase materially over the coming decade as production of many high tech goods ramps up. China’s near monopoly on these natural resources ensures that the country will be a major player in several high growth industries.

101

Number of cars owned in China for every 1,000 people

In other words, about one in ten people in China have a car.

Coupled with the size of China’s population (see above), this highlights the tremendous opportunity for the sale of consumer products in the country. In order for car ownership rates to equal the U.S., China would need to purchase about 960 million vehicles. That is equivalent to about 60 years’ worth of new car sales in the U.S., where consumers purchased 15.6 million new vehicles in 2013.

Data Source: Wikipedia

10,000,000,000,000 (10 Trillion)

Size of China’s 2015 and 2016 infrastructure plan, in yuan

The amount expected to be spent by the government on more than 400 infrastructure plans in 2015 and 2016 equates to about $1.1 trillion. The plan will be spread across a number of industries, including oil and gas pipelines and clean energy, and is being financed through state and local government as well as state-owned corporations.

By comparison, in the U.S., president Obama recently released a budget that included about $478 billion in infrastructure spending spread over six years.

4,828

Number of Kentucky Fried Chicken locations in China

According to Yum! Brands, the number of KFC locations in China now exceeds the number of stores in the U.S., and far exceeds the number of combined locations in Japan, Great Britain, Australia, France, and Germany.

As China’s middle class continues to grow, demand for protein has skyrocketed. The ability to eat out at a KFC is a luxury now within the reach of a record number of Chinese, and will continue to climb in coming years.

Data Source: Yum! Brands

195,000,000

College graduates expected in the workforce by 2020

As China continues to transition from a source of cheap labor to a more skilled workforce, the number of college graduates has been skyrocketing. The government expects that by 2020 there will be 195 million college graduates in the Chinese workforce, more than the total projected U.S. workforce at the time of 167 million.

Already China has surpassed the U.S. in college graduate production; more than seven million Chinese graduated in 2014, up from less than 500,000 in 1999 and more than twice the total of the U.S.

535,313

Chinese patent applications filed in 2012

There were more than half a million patent applications filed in China in 2012, the most recent year for which World Bank data is available. China’s most important economic resource historically has perhaps been the abundant cheap labor upon which many global corporations have capitalized. But it is quickly becoming a center of many more modern, tech-heavy industries as well.

To put this number in perspective, it represents:

  • 82% increase over two years prior;
  • 96% of the total for Japan and U.S. combined;
  • 12.4x the total for the other 3 BRIC nations combined.

Data Source: World Bank

It is unlikely that China’s economic rise will be continually smooth or uninterrupted; the transition from emerging market to global economic powerhouse will be a gradual process. While there are significant uncertainties in the short term, it is difficult to deny the long-term potential of an economy driven by such a massive population and a rising middle class.

Michael Johnston is senior analyst for All Emerging Markets, and also serves as COO of parent company Poseidon Financial. His investment expertise has been featured in The Wall Street Journal, Barron’s, and USA Today, among other publications. He resides in Chicago.

La loi de l’attraction , encore elle !

20 juin 2015

C’est la mode on dirait,  on entend ça partout :     La Loi de l’Attraction.clapper-297673_640

On peut attirer ce que l’on veut.   Il faut penser à de belles choses pour les attirer.   On doit être positif pour attirer du positif.    Précise tes ambitions et tu les attireras.   Fixe-toi un but bien clair, il viendra à toi.

Et bien, le pire (ou le mieux !) c’est que ça fonctionne, et très bien à part de ça.

Regardez autour de vous les gens qui chialent contre tout, qui broient du noir, qui sont négatifs et toujours mécontents, qui n’essaient rien, qui tentent de décourager ceux qui essaient…..    Qu’attirent-ils ?   De la m…….      Vous voyez bien que ça marche !

Parfois je me dis que l’humain aime se compliquer la vie.     Voici quelques exemples de phrases très réelles qu’on entend ici et là :

  • Ça ne marchera pas.
    • Est-ce que c’est 100% certain que ça ne fonctionnera pas ? Si non, pourquoi ne pas dire et penser que ça marchera.
  • Il ou elle ne voudra pas.
    • Même commentaire. Si on ne demande pas par contre c’est certain que la réponse sera non.
  • C’est sûr que je vais avoir cette maladie, c’est dans ma génétique.
    • 100% sûr ?   Absolument TOUT le monde avec cette génétique sera touché…
  • Je n’ai pas les connaissances pour….
    • Pourquoi ne pas aller les chercher ?
  • Je n’ai jamais fait ça.
    • Et puis après, il y a une première fois à tout.

Je pourrais continuer cette liste mais je crois que vous avez saisi le principe.

D’abord, peu importe de quoi il s’agit il faut commencer par s’aider.     Rien ne tombe du ciel comme par magie.

Tu veux déjouer la génétique, alimente-toi mieux, bouge, repose ton esprit de temps en temps histoire de faire le plein d’énergie.

Tu veux atteindre un but, garde le focus, pose des actes en ce sens, parles-en à des gens autour de toi.   Mais attention de bien choisir ces gens, surtout si tu es fragile dans ton élan, certaines personnes sont passé maîtres dans l’art de décourager les autres.

Tu aimerais essayer une nouvelle chose,  c’est simple :   ESSAIE.

Tu as un objectif en tête.  Assure-toi qu’il est bien clair.   Parles-en autour de toi.   Demande.    Tu auras des « non » parfois c’est certain, mais le plus beau c’est qu’en d’autres moments tu auras aussi des «OUI».

Dans le monde du cinéma, on écrit d’abord un scénario, on le peaufine, on choisit méticuleusement les actrices et acteurs désirés, etc…. mais on ne s’arrête pas là.  Le film n’existerait jamais.       Le mot magique c’est : ACTION.

Donc pour activer la Loi de l’Attraction il faut aussi se mettre en Action.

Dorénavant soyez attentif à vos pensées, à vos paroles, mettez de côté celles qui sont négatives ou qui peuvent vous empêcher d’aller de l’avant.     Ensuite passez à l’action : GO GO GO !

L’IMAGE AU CŒUR DE LA STRATÉGIE DIGITALE ET DU SOCIAL COMMERCE

20 juin 2015

Image et digitalL’image est aujourd’hui au cœur de la stratégie e-marketing des entreprises et des marques : de l’e-réputation au contenu stratégique de communication digitale dans des objectifs d’audiences et de ventes.  Elle est protéiforme: de l’e-influence data-mesurable, au profil sur les réseaux sociaux, aux vidéos, GIF, aux captures d’écran et autres formats photographiques.

Challenge pour les marketers, les agences digitales et les community managers: la représentation visuelle doit être le reflet de l’entreprise, de la marque et traduiretant son essence émotionnelle que commerciale. Même si originellement certains réseaux sociauxn’étaient pas axées sur le partage d’images, tous ont instauré le visuel et son relationnel comme stratégie. 

Au delà des profils sociaux où elle est la première représentation et un des supports d’humanisation du discours de l’entreprise – avec les photographies, logos ou avatars -, l’image devient le mode d’expression de la marque. Sur les réseaux sociaux, elle prend tout son sens quelque soit l’objectif de communication digitale : créateur de lien et d’attractivité avec les communauté, canal de vente du social commerce.

En outre, l’image participe directement à la quête du fameux grâle des stratégistes digitaux : le taux d’engagement. En effet, un tweet avec un visuel obtient plus de 18% de clics, 89 % de favoris et 150% de retweets. Sur Facebook, 13,7% des personnes atteintes par les publications avec des photos se sont en moyenne engagées avec celles-ci.

Et qu’en est-il des réseaux sociaux de l’image?

Prenons l’exemple de Pinterest, un des réseaux sociaux fondés sur la communication par l’image. Avec 70 millions d’utilisateurs dans le monde et 1 millions d’actifs en france,  il est devenu un indispensable notamment pour les marques retail et la mode: un pin sur la mode ou le retail est partagé en moyenne 46 fois, contre 10 en moyenne pour toutes les catégories confondues (1).

Au centre de la ligne éditoriale, l’image permet par ses qualités sténographiques et techniques de différencier les marques. Les tableaux d’images sont le socle pour créer de l’engagement avec les communautés et ainsi:

Ici image et émotions sont intimement liées: Les fameux “pins” sont “à la fois un outil d’inspiration via la découverte, mais également un outil de sauvegarde et de passage à l’acte.

Avec 23% des ventes réalisées sur les réseaux sociaux venant de Pinterest, l’image est également un outil indispensable du “social commerce”. Pinterest est donc devenu une énorme opportunité pour les e-commerçants initiant un retour sur investissement positif et optimisant continuellement leur moteur de recherche, la sécurisation de l’identité des marques et…la vente directe : avec leur nouveau bouton buy.

Avec un consommateur accompagné tout au long du processus d’achat, le. Sans prendre de commission sur les ventes mais en valorisant un business modèle fondé sur la publicité, Pinterest est en passe de devenir une plate-forme e-commerce qualifiée puisque le catalogue de produits se nourrit de lui-même et les potentiels clients sont déjà extrêment engagés : 87% des utilisateurs actifs ont déjà achetés un produits grâce à Pinterest.

Prolongement du commerce et du e-commerce, la révolution du social commerce a commencé avec en son coeur l’Image, les émotions et besoins qu’elles véhiculent et qu’elle permet de réaliser.

Alors qu’attendez-vous pour organiser votre communication digitale par l’image?

Entretien de recrutement : avant, pendant, après …

20 juin 2015

people waiting for job interview

Beaucoup de questions que l’on me pose tourne autour de l’entretien.  Petit tour d’horizon  des règles de base en entretien de recrutement. Les conseils qui suivent sont basiques mais parfois il est bon de revenir aux fondamentaux…

.

Avant

iStock_000021310564Large

.

1)    S’informer sur l’entreprise tu feras ( je me prends pour Maître Yoda..).

.

C’est quand même le minimum syndical, non ? Connaitre le nom du DG, identifier les différents sites, connaitre les produits ? Et bien détrompez-vous, de nombreux candidats n’ont aucune info ou des infos erronées voire… des infos du concurrent, si si c’est possible…

.

2)    S’informer sur le poste tu devras.

.

Là encore, un basique. Obtenir des informations par le réseau ou par les réseaux sociaux professionnels s’avère efficace pour être efficient en entretien.

.

3)    Avoir anticipé le trajet, tu pourras.

.

Que vous alliez dans une ville inconnue ou sur votre ligne de métro habituelle, il faut toujours repérer le lieu. Google Street  View pourra vous être d’un grand secours pour vous éviter d’arriver déjà en sueur. Au passage, n’oubliez pas que si vous allez sur un site industriel, vous devrez passer par le poste de sécurité, parfois même enfiler une combinaison et vous rendre dans un autre bâtiment. Tout cela peut prendre du temps. Evitez d’agacer le recruteur en ayant une demi-heure de retard …

.

4)    Ton argumentaire tu prépareras…

.

Que cela soit votre parcours, vos expériences, vos missions, vos projets, tout cela devra être connu sur le bout des doigts.

.

Pendant

.

5)    Souriant et poli tu seras.

.

Là encore cela semble évident. Mais trop souvent l’effet du stress peut vous couper vos moyens où vous faire oublier les règles de bienséance. Une poignée de main ferme mais pas trop. Vous attendez que l’on vous propose de vous asseoir, vous demandez au recruteur si vous pouvez prendre des notes, etc….

.

6)    Tes documents, tu n’oublieras pas.

.

Venir avec votre CV (en plusieurs exemplaires) sur lequel vous aurez inséré une photo. En effet si vous avez envoyé un CV sans photo, pensez que le jour de l’entretien, le recruteur peut recevoir d’autres candidats. Afin d’assurer la mémorisation de votre frimousse, le CV avec photo remis le jour J est un plus.

.

7)    Le recruteur, tu rassureras.

.

Lors de l’entretien vous devez démontrer que le poste est fait pour vous . Vous présenterez vos compétences en multipliant les exemples, les cas concrets, les projets menés à bien. Du concret, du concret et encore du concret…

.

8)    Dans le poste tu te projetteras.

.

Ce qui intéresse le recruteur ce n’est pas votre passé, mais l’adéquation entre son poste et votre profil. Questionnez le sur ses attentes, son besoin. Essayez de lui prouver que vos compétences sont en adéquation avec son besoin.

.

9)    Calme tu resteras.

.

Le stress est mauvais conseiller. Les mains moites, qui tremblent, le débit de voix qui s’accélère, les idées qui s’embrouillent. Essayez de rester zen (bon d’accord ce n’est pas simple) et essayer de prendre ce rdv comme un rdv chez un client ou un prestataire. Rester soi-même, professionnel jusqu’au bout des ongles.

.

Après

.

10)    Un mail tu enverras.

.

Qu’il soit une synthèse de l’entretien, une to do list de votre intégration, un plan d’action, etc.. Il peut être judicieux d’enfoncer le clou de votre motivation en envoyant un mail. Ceci afin de réaffirmer votre intérêt pour le poste et rester à l’esprit du recruteur.

.

11)    Une relance tu t’imposeras.

.

C’est sûrement l’acte le plus ingrat du processus de recrutement. Mais néanmoins toujours indispensable. Ingrat car vous vous prendrez des barrages, des murs et autre « il est en réunion ». Mais la persévérance est parfois payante.

.

12)    Enfin, si échec il y a, tu analyseras.

.

Pas toujours facile quand on n’a pas eu de retour de la part du recruteur. Parfois les raisons sont tellement subjectives qu’elles ne sont pas analysables. En revanche, notez systématiquement toutes les questions qui vous ont semblé difficiles ou improbables. Histoire de les préparer pour un prochain entretien…

523564457

.

Conclusion

.

Si le recrutement était une science exacte je serais au chômage… Malgré tout, en adoptant les quelques conseils ci-dessus, vous devriez éliminer un certain nombre de chausses trappes et vous donner toutes les chances de réussir en entretien. Et dites-vous que la meilleure façon est encore d’en passer plusieurs afin de vous roder.

La part d’ombre de l’entreprise « libérée »

20 juin 2015

La pensée managériale évolue au rythme des mouvements de mode. Il y a eu la mode du management participatif, celle des cercles de qualité ; celle du moment porte sur « l’entreprise libérée ». La formule se fonde sur le livre d’Isaac Getz et Brian M. Carney publié en français sous le titre Liberté & Cie (Flammarion, col. Champs, 2013), l’un des deux auteurs étant professeur à l’ESCP, l’autre étant journaliste au Wall street journal et, selon toute apparence, le principal rédacteur de l’ouvrage.

Le principe sur lequel ils se fondent est celui d’une opposition à l’entreprise contrainte par ses procédures, sa hiérarchie rigide, ses contrôles, le tout débouchant sur une total absence de liberté d’initiative pour la très grande majorité des salariés. Il faut donc miser sur la capacité des gens à savoir d’eux-mêmes ce qu’il convient de faire face aux situations auxquelles ils sont confrontés, et donc en finir avec les prescriptions et les contrôles qui constituent la raison d’être de l’encadrement.
Voilà pour l’essentiel. On en déduira qu’il faut se débarrasser d’une grande partie de l’encadrement et laisser les gens se débrouiller par eux-mêmes. Le livre, qui relève du storytelling à l’américaine plus que de l’analyse rationnelle, vise à provoquer de l’enthousiasme pour la formule, mais ne va guère au-delà. On observera donc deux choses :
  • Premièrement, la critique de l’organisation taylorienne et pyramidale de l’entreprise a déjà été faite depuis longtemps, et souvent mieux formulée.
  • Deuxièmement, Getz et Carney ne disent rien des difficultés auxquelles conduit la formule qu’ils cherchent à vendre.

La critique de l’organisation taylorienne et l’invention de nouveaux modes d’organisation

L’organisation du travail, ou plus exactement du travail industriel, a d’ores et déjà fait l’objet de critiques convaincantes dont on retiendra celles de Simone Veil (La condition ouvrière, 1951), d’Hannah Arendt (Condition de l’homme moderne, 1958) et de Georges Friedman (Le travail en miettes, 1956). Plus tôt encore, on citera l’œuvre de Hyacinthe Dubreuil (1983-1971), militant à la CGT et auteur, parmi une vingtaine d’ouvrages, de Standards (1929) et de L’équipe et le ballon : l’ouvrier libre dans l’entreprise organisée (1948). Il faut souligner que Hyacinthe Dubreuil aura été le premier théoricien des équipes autonomes de travail.
Aucun de ces auteurs n’est cité par Getz et Carney. Venons-en aux années quatre-vingt. Pour s’en tenir à la France, paraissent une série d’ouvrages remettant en cause l’organisation taylorienne du travail et s’inspirant pour certains d’entre eux des exemples empruntés au Japon, et à la Silicon valley californienne. Le plus connu d’entre eux est celui de Georges Archier et Hervé Sérieyx, L’entreprise du troisième type (1983). On citera aussi des témoignages : Jacques Chaize, directeur général de SOCLA et ancien président du CJD, La porte du changement s’ouvre de l’intérieur (1992), ou encore : Jan Carlzon, PDG de la compagnie SAS, Renversons la pyramide ! (1986). Dans cette lignée, on se permettra aussi de citer deux ouvrages de l’auteur de ces lignes : L’entreprise polycellulaire (1987) et Vers l’entreprise intelligente (1991). Certains de ces  textes sont intellectuellement très ambitieux, tels les actes du Colloque de Cerisy, L’auto-organisation, de la physique à la politique (1983).
C’est aussi le temps des expérimentations post-tayloriennes. Elles feront l’objet d’une présentation à grande échelle au Palais des congrès de Paris à l’occasion des Assises des entreprises organisées par le CNPF en 1979. Parmi ces réalisations, on citera pour la France les modules autonomes créés par Renault à son usine du Mans afin de trouver une issue à la grève des OS de 1973, les équipes semi-autonomes de travail chez Leroy-Sommer à l’initiative de son président Georges Chavanes, les groupes de progrès initiés aux Laboratoires Ciba-Geigy par le président Paul Appell, les équipes autonomes aux Aciéries d’Imphy et beaucoup d’autres encore. Bien entendu, c’est également le temps des cercles de qualité, inventés aux Etats Unis par Edwards Deming mais mis en oeuvre au Japon, et dont la progression en France sera fulgurante. Viendront ensuite les groupes d’expression des salariés issus de la loi du 4 août 1982, visant à « libérer la parole ouvrière ».
Il est certes singulier que ce puissant mouvement n’ait pas abouti. C’est qu’il aura fallu compter en France sur le mouvement de financiarisation des grandes entreprises issu de leur privatisation en 1986 et leur reprise par des fonds d’investissement américains. Elles doivent alors se soumettre aux préceptes venus de l’Ecole de Chicago, à la « théorie de l’agence », aux objectifs qui s’ensuivent en termes de résultats. Ce sera l’ère du management par les chiffres, les procédures et les contrôles. Ce mouvement de financiarisation et de  centralisation conduit notamment à ce que le mouvement des cercles de qualité laisse place à la qualité totale et aux normes ISO à respecter impérativement.
Quoi qu’il en soit, Getz et Carney semblent ignorer tout cela. Seuls échappent à leur silence Peter et Waterman, Peter Senge et, pour la France, Jean-Christian Fauvet. Leur démarche se présente ainsi comme une véritable révolution. Elle s’appuie sur une multiplication d’exemples anecdotique, la plupart empruntés aux Etats Unis, certains anciens (NUMI, Nordstrom) et aucun d’entre eux ne portant sur une grande entreprise qui pourrait être reconnue pour ses exceptionnels résultats sur la durée.

Ce que « L’entreprise libérée » laisse dans l’ombre

« L’entreprise libérée », à supposer qu’elle puisse être définie, répond aux caractéristiques suivantes : chacun des salariés, se fondant sur un projet commun auquel il adhère, sait ce qu’il a à faire dans le cadre de sa fonction sans qu’il soit nécessaire de lui en donner l’ordre et d’en contrôler ensuite l’exécution. Il suffit pour cela que les dirigeants sachent lui faire confiance. Un tel programme suscite toutefois toute une série d’observations.
En premier lieu celle-ci : dans quelque entreprise que ce soit, même la plus contrainte, le travail ne saurait se limiter à l’observation de prescriptions dans la mesure où ceux ou celles qui les formulent ne sauraient prévoir toutes les situations auxquelles elles doivent s’appliquer. Il en résulte que les salariés se débrouillent pour faire leur travail et obtenir des résultats malgré les contraintes qui leur sont imposées pour des raisons qu’ils ignorent. Le vrai problème n’est donc pas de supprimer ces contraintes, notamment en matière de sécurité et de qualité, mais de répartir les possibilités d’initiatives aux différents niveaux de la structure. Ce n’est pas aux dirigeants d’imposer aux salariés un modus operandi  en tout ce qu’ils connaissent mieux, parce qu’ils y sont directement et quotidiennement confrontés ; en revanche, il va de soi que les dirigeants peuvent être animés, dans leurs décisions, de considérations qui échappent aux opérateurs. Ceci a déjà été dit mille fois, notamment à travers le principe de subsidiarité, tel qu’il fut théorisé dès les années 1850 par Taparelli d’Azeglio, l’inspirateur de l’encyclique Rerum novarum du pape Léon XIII (1891).
Ceci n’a pas pour effet de rendre l’encadrement inutile, mais d’en changer la fonction. Comme l’affirmait Antoine Guichard, alors patron du Groupe Casino dès 1980, il ne s’agit plus d’ordonner, contrôler et sanctionner, mais d’écouter, aider et former. Là aussi, mille choses ont d’ores et déjà été dites sur le rôle de l’encadrement intermédiaire, le leadership et l’animation d’équipe. Evidemment, cela ne va pas de soi : il lui faut connaître lui-même le projet auquel il apporte son concours, être le garant des règles à respecter, gérer les priorités, faire face aux urgences, arbitrer les conflits, diffuser l’information, recueillir les avis et, bien entendu, développer l’initiative ; « penser globalement pour agit localement », comme l’affirme un adage des années quatre-vingt dont on ne sait plus très bien s’il est d’origine japonaise ou américaine.
Encore faut-il que le projet soit clair. Ce n’est pas toujours le cas. Les querelles au sommet et le choc des ambitions ont alors pour effet de brouiller les cartes. Parfois, il n’est au contraire que trop clair : il s’agit alors d’accroître la valeur actionnariale, quelles qu’en soient les conséquences pour le personnel. La « libération » de l’entreprise renvoie alors à un problème de gouvernance : en quoi l’intérêt propre à chacune des parties prenantes est-il pris en considération dans l’action menée en commun ? En quoi le dirigeant dispose-t-il lui même d’une liberté suffisante par rapport aux injonctions que lui imposent les représentants de la société commerciale dans le cadre de laquelle s’inscrit son action ? On se contentera ici de convenir que ceci ne va pas de soi et qu’il en va différemment dans les entreprises patrimoniales et dans les public companies de type américain.
La pression financière se traduit en effet, de proche en proche, en objectifs de résultats, en indicateurs chiffrés, en tableaux de bord, en prescriptions et en contrôles. D’aucuns affirmeront ainsi que la véritable libération de l’entreprise consisterait à la libérer des rets du capital. Ceci renvoie à des principes idéologiques connus. Le problème est plus complexe. Ce qui est en cause, c’est la « théorie de l’agence », juridiquement infondée, qui réduit l’entreprise au projet des investisseurs au détriment des autres parties prenantes, qu’il s’agisse des salariés, des fournisseurs, des clients ou des collectivités publiques.
On est obligé d’affirmer que le livre de Getz et Carney est médiocre sur la forme comme sur le fond. « L’entreprise libérée » représente en effet, aux côtés de « l’entreprise agile ou du « management bienveillant », un concept mou, ou un mot-valise, qui évoque plus qu’il n’explicite. Et de nombreux exemples au moins aussi pertinents auraient pu être cités. Reste à savoir pourquoi ce livre aura bénéficié, quoique tardivement, d’un tel succès.
On y verra plusieurs raisons. La première, c’est le titre, qui représente une réponse à l’a priori négatif des Français à l’égard de l’entreprise, et plus particulièrement de la grande entreprise. Ainsi, il n’est pas rare qu’un livre soit porté par un titre bien choisi (on se souviendra de Service compris, de Bloch et Hababou). La seconde, c’est qu’il répond au « besoin d’air » qu’éprouvent nombre de salariés face à des prescriptions de plus en plus contraignantes et une charge de travail de plus en plus stressante.
Et donc, l’entreprise libérée fait rêver. C’est ce qu’on appelle les « lendemains qui chantent ».

How Do You Know?

19 juin 2015

Often we accept our results, be they business or personal, as satisfactory compared to industry or our competitors. As a result we tend to concede to ourselves that these successes are sufficient enough and we become content with one’s past or present honours and achievements.

We can be alert to the possibility of being excelled or surpassed by others and react accordingly, yet rarely do we look to our own internal and untapped capacity to excel and surpass our own results solely from our own growth aspirations.

I have spoken with other Professionals in similar businesses to mine and they laud their consistent achievement of a net profit (EBITDA, that is earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization) percentage of 40% or 52% or 63%. How do they know they should not be getting results of 78% or even higher? I’m getting at least 80% with a constant goal to get this higher.

My experiences with clients is similar whereby contentment with their results seems to be enough and little or no thought goes into what, why, when and how can these results be improved.

This is because we fail to ask ourselves the right questions and to ask why.

Here are some other examples where we need to pose the question of “how do you know?”

  • Our sales growth is 18% per annum. How do you know it shouldn’t be and can’t be 27%?
  • The value of my business is 2.5 times profit. How do you know it shouldn’t be and can’t be 4 or 5 times profit?
  • Our key customer metrics are the envy of our competitors. How do you know there is still not more room for improvement?
  • Our customer satisfaction rating is very good. How do you know these customers can’t be turned into evangelists for your business?
  • My current net profit is sufficient for my lifestyle. How do you know it will be sufficient in the event of a dramatic life event or to a potential buyer of your business?
  • Our cash flow cycle is good and allows for the business to run smoothly. How do you know it cannot be improved dramatically which in turn increases the bottom line and the value of your business?
  • I am on target to reach my financial aspirations by the time I retire. How do you know you haven’t given adequate consideration to preventive measures and contingencies that can appear out of nowhere?
  • We can’t raise our prices because customers will leave us. How do you know that they wouldn’t leave if the price increase was commensurate with the new value you could provide?

Can your financial results be dramatically improved? Yes – how do you know? No – how do you know?

© Garry Beavis 2014.

Transformation digitale : ces entreprises qui font fausse route

19 juin 2015

Laurent Saussereau : « C’est d’abord et avant tout un changement de paradigmes, la technologie n’étant que l’une des manifestations de ce monde nouveau. »

La plupart des entreprises s’engagent aujourd’hui – phénomène qu’on a déjà pu observer avec le e-commerce dans la deuxième moitié des années 90 – dans de vastes projets de transformation. Elles voient le vent du digital à la fois comme une menace et en même temps comme un levier pour  optimiser leur performance globale par d’autres formes d’organisation et de nouveaux canaux de création de valeur.

Comme dans les années 90, force est de constater que les entreprises se jettent une fois encore dans l’aventure du digital en imaginant les solutions techniques et technologiques qui leur permettront de gagner cette nouvelle course. Or, plus encore qu’il y a 20 ans, l’enjeu n’est ni technique ni technologique.

C’est d’abord et avant tout un changement de paradigmes, la technologie n’étant que l’une des manifestations de ce monde nouveau – comme l’appellent la plupart des prospectivistes.

Un changement sociétal profond

 

Nous sommes dans un changement profond de société, un changement de la place de l’individu dans le collectif : au moyen âge l’individu était à la forme impersonnelle, le « ON » avec une loi édictée par la religion, une catégorie sociale définie par la caste et un lien de cœur avec la terre natale. Puis graduellement, à partir de la renaissance jusqu’au XIXème siècle avec le commerce et la révolution industrielle, une classe intermédiaire apparait (bourgeoisie). L’individu devient « NOUS », avec l’Etat qui fait loi, une catégorie sociale définie par le travail et le lien de cœur devient la famille.

La deuxième moitié du XIXème siècle voit se produire plusieurs faits marquants qui vont changer le rapport individu/collectif : la démocratisation du miroir qui permet de se voir, l’apparition de la photo avec NIEPCE ou encore des penseurs et philosophes annonçant la mort de Dieu ou remettant en cause le rapport au travail. Le XXème siècle devient l’ère du « JE », de l’individualisme, avec la psychanalyse, le développement de la mobilité individuelle…  Dans ce monde du « JE », le marché fait loi, la catégorie sociale est donné par l’avoir (ce que je possède et consomme) et le lieu de cœur est avec « MOI » comme chantait J. Dutronc.

La deuxième moitié du XXème siècle se caractérise, elle, par une accélération de changements de paradigmes scientifiques ouvrant de nouvelles perspectives. Cela aboutit – entre autres – au développement de l’informatique qui permet en 1959 aux soviétiques d’envoyer les premiers un satellite dans l’Espace et en 1969 à Armstrong de marcher sur la Lune.

Pour la première fois l’humanité peut avoir une photo de la planète : la conscience planétaire apparaît se traduisant par l’art POP et le début de la pensée écologique dans les années 70.

Dans la fin des années 80, marquée par les balbutiements d’internet et la chute du mur de Berlin, se dessine alors une nouvelle conscience, celle d’un monde global, relié et responsable où l’homme serait un citoyen du monde. Nous sommes, ni dans le « JE », ni dans le « NOUS », nous entrons dans « l’articulation du JE-NOUS », un monde où la valeur ne sera ni dans le « JE », ni dans le NOUS mais dans le trait d’union, dans le lien, la relation. Certains l’appellent « SOCIAL RELATIONSHIP ECONOMY », avec de grandes questions qui trouveront leurs réponses dans le futur : qu’est ce qui fera loi ? Qu’est ce qui donnera la catégorie sociale, quel sera le lien de cœur ?

 

 

D’autres formes d’entreprises et d’économies

 

 

Dans ce changement sociétal, ce sont toutes les règles du jeu qui changent : tous nos repères classiques, de la vision du monde, à la façon d’imaginer les entreprises et de faire des affaires.  La troisième révolution industrielle comme l’appelle RIFKIN est en route. Les business models fondés sur la mise en relation sont différents, les organisations sont agiles, les pratiques managériales n’obéissent plus aux mêmes logiques, les clients se comportent différemment…

Si la technologie est la partie visible, elle n’est qu’une partie infime de la question de l’adaptation des entreprises qui tentent de tirer leur épingle du jeu dans ce paysage transformé. La partie invisible est celle qui sous-tend l’ensemble et qui est à l’œuvre : un changement de mentalité, de mode de vie et un rapport au monde nouveau, paradoxal, exigeant, émergent et imprévisible.

Les entreprises qui cherchent à s’adapter et à anticiper ce monde en pensant que l’entrée est par la mise en place de solutions technologiques font fausse route. Elles sont souvent guidées par des directions habituées à contrôler le visible et restent totalement aveugles face à l’invisible qui émerge devant elles.

Pour un autre monde

 

 

La transformation Digitale n’est pas une transformation numérique. C’est avant tout une transformation de la culture, des mentalités et des pratiques. Il y a une prise de conscience individuelle et collective au sein des entreprises où la création de valeur repose désormais sur la relation, le collaboratif, le « ENSEMBLE ». C’est l’union et l’inclusion des différences au service du bien commun.

La transformation digitale est ce changement de paradigme si simple et si difficile : passer du « OUI MAIS » au « OUI ET », une gestion écologique des paradoxes et l’union des différences pour vivre ensemble.

Principes d’Influence et de Persuasion

19 juin 2015
 influence

L’idée pour cet article m’est venue en commençant la lecture de livre de Robert Caildini ; « Influence: The Psychology of Persuasion». Ce livre est un tel trésor qu’il m’était impossible d’attendre de l’avoir lu en entier pour partager ma découverte avec vous.

J’ai donc cherché sur le net le meilleur article qui parle de ce livre pour vous en faire un résumé:

Influencer les autres est un challenge difficile, et c’est ce qui explique pourquoi il est intéressant de comprendre les principes psychologiques derrière le processus d’influence.

Dans cet article, nous allons examiner ces principes, et nous allons voir comment vous pouvez les appliquer pour influencer et convaincre les autres. En connaissant ces principes, vous serez plus résistant aux gens qui essayeront de les utiliser pour vous manipuler.

Ces six principes sont les suivants:

1. Principe de réciprocité

En tant qu’être humain, nous cherchons généralement à retourner des faveurs, rembourser des dettes, et traiter les autres comme ils nous traitent.

Selon le principe de réciprocité, nous nous sentons alors obligé de faire des concessions aux autres qui nous ont fait une faveur. Ceci parce que nous sommes mal à l’aise avec l’idée d’avoir une dette envers eux.

Pour utiliser le principe de réciprocité afin d’influencer les autres, vous aurez besoin d’identifier vos objectifs, et de réfléchir à ce que vous voulez des autres personnes. Vous devez ensuite identifier ce que vous pouvez leur donner en retour.

2. Le principe d’engagement et de cohérence

Nous avons tous un profond désir d’être cohérent avec ce que nous disons et faisons. C’est pour cette raison qu’une fois que nous nous sommes engagés à faire quelque chose, nous sommes alors plus enclins à continuer sur la même voie.

Vous serez par exemple probablement plus enclins à soutenir la proposition de projet d’un collègue si vous avez manifesté de l’intérêt au moment ou il vous en a parlé pour la première fois.

Essayez d’obtenir l’engagement des autres dès le début, que ce soit verbalement ou par écrit, et prenez en compte leurs commentaires et opinions.

3. Le principe de preuve sociale

Ce principe repose sur le sentiment de sécurité des chiffres. Nous supposons que si beaucoup d’autres personnes sont en train de faire quelque chose c’est que certainement c’est la meilleure chose à faire.

Nous sommes par exemple plus susceptibles de travailler tard si nos collègues font de même, mettre une pièce de monnaie dans un bocal s’il contient déjà de l’argent, ou de manger dans un restaurant simplement parce qu’il est bondé de monde.

Vous pouvez utiliser ce principe en créant un « buzz » autour de votre idée ou de votre produit.

4. Le principe d’appréciation

Ce principe démontre que nous sommes plus susceptibles d’être influencés par les gens que nous aimons.

L’appréciation peut prendre de nombreuses formes – les gens peuvent nous être similaires ou familier, ils peuvent nous faire des compliments ou nous pouvons tout simplement leur faire confiance.

Assurez-vous de mettre le temps et les efforts nécessaires pour construire un rapport de confiance avec vos clients et les gens avec qui vous travaillez.

5. Le principe d’autorité

Nous avons un sentiment de devoir ou d’obligation envers les personnes en position d’autorité. C’est la raison pour laquelle les annonceurs de produits pharmaceutiques emploient des médecins dans leurs campagnes publicitaires. C’est également pourquoi la plupart d’entre nous faisons la plupart des choses que nos managers nous demandent de faire.

Les titres professionnels, les uniformes, et même les accessoires comme les voitures ou les gadgets peuvent provoquer un air d’autorité et nous persuader d’accepter ce qu’on nous dit.

Pour utiliser le principe d’autorité, essayez d’obtenir le soutien de personnes influentes et puissantes. Demandez leur de soutenir votre idée.

6. Le principe de rareté

Ce principe dit que les choses sont plus attrayantes lorsque leurs disponibilités sont limitées, ou lorsque nous risquons de perdre la possibilité de les acquérir à des conditions intéressantes.

Nous pouvons par exemple nous sentir obligé d’acheter quelque chose immédiatement si c’est la dernière d’un stock, ou s’il s’agit d’une offre spéciale qui va bientôt expirer.

Avec ce principe, les gens doivent être persuadés qu’ils vont manquer une occasion s’ils ne se décident pas rapidement.

Attention !

Lorsque vous utilisez une approche de ce genre, assurez-vous que vous l’utilisez en étant complètement honnête et en persuadant les autres à faire uniquement des choses qui sont bonnes pour eux. Dans le cas contraire il s’agit de manipulation – ce qui est immoral.