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Les bonnes raisons de passer au Digital

20 juin 2015

La transition digitale a réussi à s’intégrer avec brio dans le monde des entreprises, autant b2b que b2c.
Et si aujourd’hui elles accèdent peu à peu à la mutation numérique c’est car elles ont pris conscience des opportunités qu’elle offre.

Mais ce revirement est aussi lié aux comportements des prospects, qui ont investigué internet et qui s’en servent pour presque tout, ils y vont pour s’informer, pour résoudre leurs problèmes etc.

Ces nouvelles technologies liées au digital ne sont pas prêtes de s’arrêter car elles améliorent nettement le développement commercial d’une entreprise et les font gagner en efficacité.

Découvrez dans cet article les 10 bonnes raisons pour les dirigeants de passer au digital. Il est temps de se mettre à l’heure du numérique et ne plus se faire dépasser par la concurrence.

Raison 1 : Adopter des méthodes de prospection efficace

Car comme dit précédemment, vos futurs clients n’ont plus les mêmes démarches avec l’arrivée d’internet.
La prospection téléphonique les ennuie et n’est plus du tout efficace. Pourquoi s’embêter à vendre ses produits et services à tout prix lorsque vous savez désormais que ce sont les prospects qui choisissent leur processus ?

En persistant avec des méthodes trop traditionnelles, et moins performantes, votre entreprise peut se priver d’opportunités de ventes, mais aussi perdre des parts de marché face aux entreprises qui ont adopté cette mutation et aux nombreux « digital natives » qui révolutionnent le monde des entreprises.

Découvrez sans plus attendre notre infographie sur la comparaison de l’efficacité des différentes méthodes de prospection :

téléchargez l’infographie !

De plus, en ne s’adaptant pas aux changements, votre entreprise est susceptible de perdre en notoriété.

Raison 2 : C’est le client qui vient vers vous

En s’éduquant eux-mêmes sur internet, 66% des prospects ont déjà opté pour une solution lorsqu’ils sont contactés.

Il faut éviter de se comporter de manière trop intrusive ; convaincre avec subtilité grâce à du marketing de contenu. Depuis 2014 plus de 70% des dirigeants croient au content marketing (Hubspot 2015)

Avant de rentrer en contact avec un commercial il vaut mieux engager une conversation virtuelle avec lui sur internet.
Proposez de nombreuses communications (ebooks, livres blancs, infographie…) pour le faire avancer dans sa réflexion.

Grâce à tous ces outils mis en place, les commerciaux ont la possibilité de savoir où leur prospect en est, quelles communications faut-il mettre en avant pour l’attirer, le motiver et le convaincre et à quel moment il sera assez mûr pour être appelé.

A cause du retard digital de certaines entreprises, 51% des dirigeants ont des difficultés à mesurer l’efficacité et le ROI de leurs méthodes. (Hubspot 2015)

Raison 3 : Des budgets plus équilibrés

L’entreprise b2b a déjà des difficultés à gérer les budgets marketing, alors comment faire avec les investissements supplémentaires, surtout en période de crise !

Mais vos méthodes de prospection ne sont plus suffisamment rentables ; d’après une étude Hubspot « 8% seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais ont coûté plus de 50% du budget marketing ».
Alors pourquoi ne pas réallouer les budgets de manière à investir plus pour les méthodes de prospection qui rapportent le plus de leads !

Pour savoir quelles sont les techniques qui marchent le mieux avec vos prospects, pensez à un logiciel de marketing automation pour analyser le ROI de chaque euro investi.

Raison 4 : Avoir des équipes pluridisciplinaires

Qui sera en charge de former mes équipes en interne ? Une question primordiale qui rend les dirigeants de PME frileux !

Car oui le digital n’est pas venu les mains vides, il a apporté avec lui de nombreux outils, tel que le SEO (référencement naturel), des logiciels de marketing automation etc.

Ces outils marketing ont ouvert la porte à de nombreux métiers (concepteur rédacteur, community manager etc.).

Alors, n’est-il pas temps de faire fructifier votre avenir ?

Deux solutions s’imposent à vous :
– former vos équipes avec le budget et le temps d’absence pour se mettre à la page
– externaliser l’ensemble de vos actions de marketing digital à une équipe pluridisciplinaire et opérationnelle immédiatement.

Plus vous mettez du temps à vous décider, plus de nouveautés liées au digital évoluent et vous font ralentir. Si vous prenez trop votre temps vous laissez également l’opportunité à vos concurrents de grignoter vos parts de marché.

Raison 5 : Moderniser son équipe

Pour améliorer son développement commercial il est impératif de convaincre autant son dirigeant que ses équipes.

Le digital est une révolution dans nos habitudes d’achat et de consommation, d’où l’importance d’insister auprès de son directeur.

Qu’est-ce qui peut faire plus peur que la concurrence ? Sûrement pas votre développement !

Le digital coûte 60% moins cher que d’autres techniques. Pensez à la prospection téléphonique ; les appels coûtent cher en temps à vos équipes sans pour autant rameuter de nouveaux clients.

Tandis que la prospection digitale continue de faire ses preuves et de générer plus de 50% de leads et des résultats supplémentaires ! De plus, elle multiplie par 5 votre productivité commerciale.

Raison 6 : La prospection digitale coûte moins cher que la publicité

Vous qui souhaitez réduire vos coûts, n’oubliez pas que la publicité est une dépense considérable et qui souvent ne rapporte que très peu de prospects. Votre efficacité ne va se développer si vous campez sur vos positions !

En publiant régulièrement du contenu de qualité sur internet vous faites plaisir à vos prospects !
67% des marqueteurs reçoivent énormément de succès grâce à leurs articles sur les blogs. (Hubspot 2015)

De plus, 80% des décisionnaires préfèrent cette méthode pour forger leur opinion.

Plus vous variez les formats plus vous augmentez vos chances de trouver des futurs clients !

Aussi 41% des marqueteurs pensent que l’infographie est un format très efficace. (Hubspot 2015)

Raison 7 : Tenir un blog, ça rapporte

Le blogging est devenu une activité incontournable pour recruter et éduquer vos prospects. En effet, entretenir un blog de qualité rapporterait plus de 126% d’opportunités commerciales supplémentaires.

Aujourd’hui vos prospects s’informent seuls. Sur votre site internet et ceux de vos concurrents ils trouvent des fiches produit, des études de cas ; bref, des contenus qui leurs permettent de s’informer et de faire évoluer leur réflexion.

Pour vous différencier, aidez-les dans leur réflexion sans être trop vendeur. Publiez des articles de blog sur le marché, les tendances ou les innovations par exemple. Il s’agit de pratiques d’inbound marketing (c’est à dire faire venir le prospect à vous grâce à vos communications).

Raison 8 : Déléguer pour innover !

Personne ne connait mieux que vous votre métier, vos produits ou vos services.

En revanche, un prestataire externe peut analyser vos forces et faiblesses en matière de prospection ou de marketing. Trouver les failles ou les techniques un peu trop traditionnelles.

L’œil neuf peut s’avérer très utile et novateur pour vous transmettre les meilleures pratiques et outils marketing pour améliorer l’impact commercial de vos communications.

Raison 9 : Accroître la visibilité, réel levier de performance

Ne laissez passer aucun risque, ce n’est pas parce que vous êtes leader sur votre marché que votre stratégie est inattaquable.

Comment voulez-vous vous améliorer si vous vous coupez de toute visibilité sur internet ?

Que faites-vous de votre notoriété ?

Vos efforts en communication digitale, votre pédagogie pour conseiller sur une problématique donnée, etc. renvoient une image positive de votre entreprise et paieront rapidement !

Par ailleurs, quid de nouveaux clients dont le secteur est connexe ? De nouvelles idées de produits ou de services ? De marchés à l’étranger ? Ne passez pas à côté de cette opportunité !

Raison 10 – Les réseaux sociaux ? Véritable mine de prospects !

Voilà encore une idée reçue, non le digital ne se limite pas aux réseaux sociaux.
Et même si c’était le cas, c’est un canal par lequel un prospect peut découvrir votre existence, votre expertise, vos solutions !

Pour quelles raisons le bouder ?!

47% des marqueteurs pensent que Twitter est le meilleur réseau social pour distribuer du contenu ! (Hubspot 2015)

Les méthodes de prospection grâce au digital sont moins onéreuses et apportent davantage de leads !

Le saviez-vous ? Lorsque le marketing et le commercial s’associent pour atteindre les objectifs de vente fixés, ils obtiennent 20% de chiffres d’affaires supplémentaires !

L’ÈRE DU DIGITAL

1 mai 2015

L’entreprise à l’ère du digital : des outils mais surtout des hommes…

La propagation du changement ne s’effectue pas à la même vitesse dans tous les domaines… Aujourd’hui, c’est la technologie qui « booste » les autres dimensions qu’elles soient sociale, économique ou culturelle.

Dans l’entreprise, l’informatique centralisée a modifié durablement nos modes d’organisation puis elle a laissé place à la micro-informatique et à une décentralisation des responsabilités. L’entreprise a piloté ces évolutions organisationnelles : le changement était à sa main.

Elle pouvait en maîtriser les tenants et aboutissants et l’intégrer comme il se doit dans sa stratégie de développement. Aujourd’hui, l’expérience montre qu’elle n’est plus dans cette configuration là. L’entreprise accuse avec le numérique, pour la première fois de son histoire, un retard technologique dans le domaine des usages.

Les usages privés sont plus nombreux et élaborés que les usages professionnels.

Le développement des réseaux sociaux montre ce décalage. En France, rappelons que 70 % des personnes connectées sont membres d’un réseau social. En moins de 10 ans d’existence, Facebook a dépassé le milliard de comptes sur la planète et il connaît dorénavant un développement exponentiel avec le marché asiatique.

Les dirigeants d’entreprises ne peuvent plus se permettre de « snober » de tels outils et les réticences initiales sont balayées par cette vitesse du changement qu’ils subissent faute de pouvoir la maîtriser.

Toutes les entreprises de renom possèdent un compte Facebook alors qu’une telle situation était inimaginable, il y a encore 3 ans, pour des raisons d’image de marque. Impossible de passer à côté d’un tel marché et de refuser d’être en réseau, sur le plan planétaire, avec autant d’acteurs.

La révolution numérique est en marche… Faut il s’en inquiéter pour nos libertés ou considérer qu’elle va tout simplement devenir la 3e étape clé de l’histoire de l’humanité ? Après la découverte de la roue et des transports puis celle des énergies (charbon, pétrole, électricité), nous serions dorénavant dans l’économie du savoir et de la connaissance.

Nous voudrions dans cette approche mettre l’accent sur trois évolutions majeures qui vont profondément modifier nos méthodes de travail : l’essor du télétravail, l’apport du travail collaboratif et le risque d’obésité informationnelle.

L’essor du télétravail

Le télétravail fait une apparition remarquée avec l’apparition des outils digitaux. L’équipement devient très accessible financièrement pour une entreprise qui peut d’ailleurs trouver matière à concilier deux objectifs essentiels :

réduire ses coûts de structure
répondre aux attentes de ses salariés.

Aujourd’hui, les expériences sont probantes et les salariés sont moins inquiets des connaissances de cette modalité d’organisation sur la vie personnelle ou sociale.

Rappelons que le télétravail regroupe toutes les activités professionnelles qui s’exercent à distance : cela va du travail à domicile au travail nomade (exemple les commerciaux) ou bien encore le travail sédentaire alterné où l’on propose des contrats de télétravail sur quelques jours dans la semaine. Le coworking est une approche qui se développe : le travail s’effectue sur des lieux équipés à cet effet, dans lesquels des salariés d’une même entreprise ou de plusieurs se retrouvent.

En France, les sources d’information ne sont pas toutes convergentes mais considérons que seulement 15 % des salariés pratiquent le télétravail au moins un jour par semaine. Nous sommes encore très loin de la moyenne européenne (22 %) ou encore celle des États Unis dont l’estimation globale dépasse déjà les 25 %. Les perspectives de développement du télétravail sont potentiellement très importantes puisque d’ici 2030, c’est pas moins de 50 % des emplois qui seront télétravaillables.

Le travail collaboratif : la culture du partage…

Les outils digitaux (wikis, réseaux sociaux) favorisent la possibilité de s’affranchir du temps et de l’espace. Les solutions collaboratives ont le vent en poupe et les managers peuvent y trouver matière à gérer différents besoins dans le fonctionnement quotidien :

Faire communiquer & collaborer des équipes inter-sites entre sites distants
Besoin de partager ou collaborer avec des tiers externes
Volonté d’encourager le partage et la collaboration en réseau
Améliorer la productivité et la qualité des échanges en faisant moins de réunions
Volonté d’accélérer les flux informationnels
Gérer la dispersion géographique.

Les outils collaboratifs offrent de nouvelles possibilités dans le partage et l’échange. Il devient plus aisé d’associer les collaborateurs d’une entreprise à des décisions liées à l’organisation interne ou à la conduite des projets.

Un manager qui voulait par exemple mettre en place un projet au sein de son équipe devait, pour être efficace, répartir les activités entre les membres pour faciliter la productivité et la coordination des travaux. Une plate forme collaborative permet à chacun de participer d’une manière asynchrone à chaque étape en réduisant au maximum les réunions.

Le travail collaboratif ne relève pas d’une répartition a priori des rôles. La collaboration s’entend en fait par une situation de travail collectif où tâches et buts sont communs. Chacun des membres du groupe travaille ainsi sur les mêmes points. La responsabilité est donc ici collective. Dans la volonté de travailler en réseau, il ne faut pas oublier que ce sont les acteurs… et non pas les outils qui génèrent la performance et que, dans ce domaine, l’état d’esprit est surdéterminant.

Comme le dit Hervé Serieyx, le rabot ne fait pas l’ébéniste. L’entreprise à l’ère du numérique ce sont des hommes… avant d’être des outils ou des processus.

Les risques liés à l’obésité informationnelle

Dans le domaine de l’information, nous avons produit en moins de 10 ans l’équivalent de ce que l’humanité avait produit depuis sa création. Cette profusion représente un danger et un enjeu si nous voulons tirer profit de cette richesse.

En effet, il serait dangereux d’être angélique et d’imaginer que le numérique ne génère que des évolutions positives. Nous avons déjà évoqué, avec la mise sous contrôle de l’information, le risque inhérent à nos libertés. Nous vivons aussi le problème lié à la véracité de l’information et les manipulations possibles. Une information fausse diffusée plusieurs fois devient une donnée qui influence le jugement. Nous l’avons récemment expérimenté avec la théorie du complot ou la propagande djihadiste.

Autre risque : de nombreuses études mettent en évidence qu’il existe un volume optimal d’informations, qui, une fois franchi, dégrade la qualité de la prise de décision. Les recherches démontrent que les salariés n’ont pas conscience de cette situation et qu’ils surestiment, afin de se rassurer, trop souvent le volume d’informations utiles. Nous vivons ce risque à travers nos messageries surchargées et les conséquences liées au traitement : lecture superficielle ou différée, complexité du tri…

L’obésité informationnelle présente le risque de banaliser les informations à forte valeur ajoutée. Une utilisation rationnelle des différents outils s’impose. La messagerie instantanée, le téléphone, la réunion de face à face… tous ces moyens sont à utiliser mais de manière rationnelle.

Le digital prend une place considérable dans nos vies et transforment en profondeur notre manière de penser et d’agir. Est-ce une formidable opportunité pour atteindre un nouveau stade de développement ou un risque pour la démocratie ?…. A nous de ne pas perdre de vue que l’homme est au coeur du système économique et social et qu’il aura dans cette révolution numérique à prendre conscience de ses propres limites.

Daniel OLLIVIER est l’auteur de l’ouvrage « Management 2.0″ – Performance économique et capital humain ! » – AFNOR Éditions (2012)