Principes d’Influence et de Persuasion

 influence

L’idée pour cet article m’est venue en commençant la lecture de livre de Robert Caildini ; « Influence: The Psychology of Persuasion». Ce livre est un tel trésor qu’il m’était impossible d’attendre de l’avoir lu en entier pour partager ma découverte avec vous.

J’ai donc cherché sur le net le meilleur article qui parle de ce livre pour vous en faire un résumé:

Influencer les autres est un challenge difficile, et c’est ce qui explique pourquoi il est intéressant de comprendre les principes psychologiques derrière le processus d’influence.

Dans cet article, nous allons examiner ces principes, et nous allons voir comment vous pouvez les appliquer pour influencer et convaincre les autres. En connaissant ces principes, vous serez plus résistant aux gens qui essayeront de les utiliser pour vous manipuler.

Ces six principes sont les suivants:

1. Principe de réciprocité

En tant qu’être humain, nous cherchons généralement à retourner des faveurs, rembourser des dettes, et traiter les autres comme ils nous traitent.

Selon le principe de réciprocité, nous nous sentons alors obligé de faire des concessions aux autres qui nous ont fait une faveur. Ceci parce que nous sommes mal à l’aise avec l’idée d’avoir une dette envers eux.

Pour utiliser le principe de réciprocité afin d’influencer les autres, vous aurez besoin d’identifier vos objectifs, et de réfléchir à ce que vous voulez des autres personnes. Vous devez ensuite identifier ce que vous pouvez leur donner en retour.

2. Le principe d’engagement et de cohérence

Nous avons tous un profond désir d’être cohérent avec ce que nous disons et faisons. C’est pour cette raison qu’une fois que nous nous sommes engagés à faire quelque chose, nous sommes alors plus enclins à continuer sur la même voie.

Vous serez par exemple probablement plus enclins à soutenir la proposition de projet d’un collègue si vous avez manifesté de l’intérêt au moment ou il vous en a parlé pour la première fois.

Essayez d’obtenir l’engagement des autres dès le début, que ce soit verbalement ou par écrit, et prenez en compte leurs commentaires et opinions.

3. Le principe de preuve sociale

Ce principe repose sur le sentiment de sécurité des chiffres. Nous supposons que si beaucoup d’autres personnes sont en train de faire quelque chose c’est que certainement c’est la meilleure chose à faire.

Nous sommes par exemple plus susceptibles de travailler tard si nos collègues font de même, mettre une pièce de monnaie dans un bocal s’il contient déjà de l’argent, ou de manger dans un restaurant simplement parce qu’il est bondé de monde.

Vous pouvez utiliser ce principe en créant un « buzz » autour de votre idée ou de votre produit.

4. Le principe d’appréciation

Ce principe démontre que nous sommes plus susceptibles d’être influencés par les gens que nous aimons.

L’appréciation peut prendre de nombreuses formes – les gens peuvent nous être similaires ou familier, ils peuvent nous faire des compliments ou nous pouvons tout simplement leur faire confiance.

Assurez-vous de mettre le temps et les efforts nécessaires pour construire un rapport de confiance avec vos clients et les gens avec qui vous travaillez.

5. Le principe d’autorité

Nous avons un sentiment de devoir ou d’obligation envers les personnes en position d’autorité. C’est la raison pour laquelle les annonceurs de produits pharmaceutiques emploient des médecins dans leurs campagnes publicitaires. C’est également pourquoi la plupart d’entre nous faisons la plupart des choses que nos managers nous demandent de faire.

Les titres professionnels, les uniformes, et même les accessoires comme les voitures ou les gadgets peuvent provoquer un air d’autorité et nous persuader d’accepter ce qu’on nous dit.

Pour utiliser le principe d’autorité, essayez d’obtenir le soutien de personnes influentes et puissantes. Demandez leur de soutenir votre idée.

6. Le principe de rareté

Ce principe dit que les choses sont plus attrayantes lorsque leurs disponibilités sont limitées, ou lorsque nous risquons de perdre la possibilité de les acquérir à des conditions intéressantes.

Nous pouvons par exemple nous sentir obligé d’acheter quelque chose immédiatement si c’est la dernière d’un stock, ou s’il s’agit d’une offre spéciale qui va bientôt expirer.

Avec ce principe, les gens doivent être persuadés qu’ils vont manquer une occasion s’ils ne se décident pas rapidement.

Attention !

Lorsque vous utilisez une approche de ce genre, assurez-vous que vous l’utilisez en étant complètement honnête et en persuadant les autres à faire uniquement des choses qui sont bonnes pour eux. Dans le cas contraire il s’agit de manipulation – ce qui est immoral.

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