Monthly Archives: août 2015

Expatriation : Pictyear, au pays de “l’oncle Sam”

  • Face baie San Francisco, 3 fondateurs Pictyear :  Jérôme Tricault, Emmanuel Sordoillet Nicolas Moirignot

    Face à la baie de San Francisco, les 3 fondateurs de Pictyear : Jérôme Tricault, Emmanuel Sordoillet et Nicolas Moirignot – DR

De plus en plus d’entrepreneurs Français s’expatrient aux Etats-Unis, mais surtout à San Francisco. Eldorado des affaires qui donnerait à leurs projets une envergure internationale ?  Les fondateurs de Pictyear ont franchi le pas… et témoignent !

Emmanuel Sordoillet, Jérôme Tricault et Nicolas Moirignot sont venus dans la baie de San Francisco pour trouver des distributeurs américains pour leur produit phare : le Magicbed. Ce lit auto-dépliant, à la façon des tentes Quechua de Décathlon, permet de bercer bébé là où il se trouve, en un tour de main. Et dans leurs bagages, ces  trois frenchies, amis de vingt ans, en ont aussi profité pour donner corps à l’application qu’ils souhaitent développer : Pictyear qui créé et imprime des albums photos collaboratifs et instantanés sur mobiles.
Mais pourquoi San Francisco ? « C’est la ville la plus européenne des Etats-Unis ! lance Emmanuel Sordoillet.C’est une belle vitrine également pour faire parler de nous à l’étranger. C’est ici que sont parties les plus belles réussites qui, ensuite, se sont propagées comme des trainées de poudre dans le reste du monde ».

Un enthousiasme permanent à décrypter

A leur arrivée en juillet 2014, les trois fondateurs ont été charmés par l’accueil américain. «Ils ont tout de suite adoré notre concept, se souvient Emmanuel. C’était tellement enthousiasmant qu’on s’était sentis pousser des ailes. Cela nous changeait de l’esprit prudent à la française. Et après des retours toujours tout aussi enthousiasmants, nous nous sommes posés des questions. En fait, il y a des degrés de subtilités dans l’enthousiasme qu’il nous a fallu apprendre à décrypter ». Ce qui, concrètement, s’explique par le nombre de rendez-vous qu’ils réussissent ou non à obtenir. Au bout de la troisième rencontre, le projet, à ce stade, peut être considéré sur la bonne voie.

Un recrutement court-circuité

Autre surprise : il est souvent difficile de recruter. Dans le sens où la perle rare se voit vite débaucher. «Il n’est pas toujours facile de faire le poids face à des sociétés comme Google qui promettent salaires et des avantages pharaoniques », plaisante à moitié Emmanuel Sordoillet. En parallèle, avec leur installation dans la Silicon Valley, les trois associés ont une obligation implicite d’embaucher des locaux. «On nous facilite notre installation. En contrepartie, nous devons créer des emplois », analyse le co-fondateur. A San Francisco, ils sont donc six Américains à s’occuper de l’opérationnel. Les cinq  développeurs sont restés en France. « Nous travaillons en décalé avec Paris, ce qui m’oblige parfois à rester éveillé jusqu’à trois heures du matin », poursuit-il.

Pictyear en chiffres
Date de création : janvier 2014
Nombre de collaborateurs : 10
Objectif pour 2015 : 1 million de téléchargements avant fin 2015 (produits disponibles
dans 20 pays dont la France sur Apple Store puis Androïd)
Perspectives : six ouvertures de pays supplémentaires en Asie et Amérique du Sud

Autre point surprenant : l’énergie et le dynamisme dans les affaires. «Il y a une réelle différence entre le savoir et le vivre réellement. On parle business à longueur de journée ! Ici, tout est démultiplié, facilité», assure-t-il. Tout comme le tour de table d’un million d’euros, levé au début de l’année 2015. En dix jours, tout était bouclé.

Solidarité entre entrepreneurs

« Professionnellement, ici, tout se fait très vite. Nous avions sollicité des business angels, eux-mêmes francophones. Ces derniers nous ont également ouverts les portes de leurs réseaux d’affaires américains », affirme le jeune entrepreneur. Il a pu ainsi constater la solidarité pratico-pratique entre les individus qui sont prêts à donner à coup de pouce comme de mobiliser leurs réseaux en passant un coup de fil dans la minute. «  La réussite des autres n’est pas jalousée comme en France mais encouragée. Quand quelqu’un y arrive, chacun s’en inspire. Ici, l’Etat est absent dans les affaires, ce qui pousse à cette solidarité. Alors qu’en France, l’Etat met son nez partout et les Français sont, paradoxalement, plus individualistes », fait-il remarquer.
En revanche, s’établir à San Francisco avec les familles fut plus complexe. Les associés sont venus au printemps 2014 pour préparer le terrain : logement, scolarité, santé… « Cela nous a demandé plus de temps d’acclimatation. Les systèmes sont tellement différents ! ». Bien sûr, Emmanuel Sordoillet envisage de revenir un jour en France. Mais pas sans avoir assuré la réussite de Pictyear… et au passage, bien sûr, celle du Magicbed.

Pour en savoir plus :www.pictyear.com/fr

L’executive summary ou l’art de présenter votre projet

Avant même le business plan, l’executive summary est le premier document de présentation du projet. Sa rédaction est complexe et répond à des objectifs et à des règles précis.

Principe et objectif de l’executive summary

L’executive summary est un résumé du projet. Le business plan est indispensable, mais il n’intervient que lorsque l’investisseur a déjà marqué un intérêt pour le projet d’entreprise. L’objectif de l’executive summary est de susciter l’intérêt du lecteur en un minimum temps.

Vous devez le considérer comme le CV de votre entreprise ! Il doit donner envie à l’investisseur d’en savoir plus, et de vous demander votre business plan ou de vous proposer un entretien. L’executive summary est donc un véritable outil de marketing et de vente.

Aussi, bien qu’il s’agisse du premier document qui sera envoyé aux investisseurs, c’est un document qui se rédige en dernier, lorsque la rédaction du business plan est finalisée, et seulement lorsque toute l’argumentation est parfaitement maîtrisée.

Comment rédiger un executive summary ?

La rédaction de ce document demande un certain formalisme, et certaines informations essentielles doivent y figurer. En voici les principales règles :

• Comme pour un CV, ce document doit être très court et synthétique. N’oubliez pas  que  vos  interlocuteurs  reçoivent de nombreux dossiers et ne disposent que de quelques minutes pour effectuer un premier tri. Idéalement, l’executive summary doit tenir dans une page, et au maximum dans deux pages (police d’usage comprise entre 10 et 12). Surtout, il doit contenir des phrases synthétiques et des mots clés !

• Ce     résumé     doit     être     percutant, pédagogique  et  didactique.  Bien  qu’il soit très court, sa rédaction est complexe car chaque mot doit être pertinent. N’hésitez pas à le relire plusieurs fois et à le faire lire par d’autres (dans l’idéal un public non averti), pour vous assurer de sa clarté. Assurez-vous qu’il ne reste pas de redondances, et que vous avez traité tous les aspects du projet, Il doit refléter l’essence de votre projet ainsi  que  ses  chances  de  réussite.  Il doit contenir les points forts du projet et permettre de s’en faire une idée globale. Il doit répondre à des questions essentielles: Quel est mon projet? Qui suis-je? A qui vendre? Comment vendre? Combien ça coûte aux investisseurs? Combien ça leur rapporte? Et en combien de temps?

• Il doit être rédigé de façon à raconter une histoire : Quelle est la vocation de l’entreprise ? Quelle est son ambition (quels marchés veut-elle conquérir) ? Et comment va-t-elle atteindre ses objectifs (stratégie commerciale et marketing) ?

• Comme tout document de prospection commerciale, la première phrase est déterminante.   L’investisseur  doit  tout de suite comprendre quels produits ou services l’entreprise propose, faute de quoi, il ne prendra peut-être pas la peine de lire la suite. Cette première phrase doit éclairer la proposition de valeur de l’entreprise,

Pour exprimer la proposition de valeur, construisez une phrase selon le modèle suivant : ma société (nom) développe (une offre claire) pour aider (une cible identifiée) à résoudre (un problème)
avec (un avantage unique
)

Ou répondre aux trois questions suivantes : Quel(s) besoin(s) / manque(s) adressez-vous ? L’endroit qui fait mal… En quoi votre proposition de valeur est unique ?  Le remède qui fait du bien Pour quel retour sur investissement ? Le bénéfice client

Il n’existe pas de plan type, mais l’executive summary reprend la structure du business plan. Il doit comprendre plusieurs parties, qui répondent aux questions citées ci-dessus :
• Description  de  l’activité  et  de  l’offre (produits/services),
• Société   :    date   de   création,   forme juridique, actionnariat, ressources humaines (nombre de salariés, comités…), historique et étapes franchies, barrières à l’entrée,
• Marché   et   vision   :   les   cibles   et   le positionnement actuels… et la part de rêve,
• Équipe : les  talents  derrière  le  projet (Direction, commercial, R&D et production),
• Stratégie : la déclinaison opérationnelle de la vision : développement technique, développement commercial, stratégie de protection industrielle, partenariats…,
• Perspectives financières : résumées dans un tableau (en termes de chiffre d’affaires et de rentabilité, et éventuellement d’investissements et effectifs). La projection doit être établie sur au moins trois ans,
• Recours aux investisseurs : besoin global et montant de fonds propres recherché, valorisation précédente ou attendue pour ce tour, perspectives de sortie envisagées.

Concrètement, dans l’executive summary, reprenez les principaux points du business plan en les résumant en quelques phrases. Vous devez ensuite relire l’ensemble pour vous assurer de la concision, de la cohérence, et de l’attrait de l’histoire racontée.
Tout comme il faut mettre en avant ce qui peut intéresser et rassurer l’investisseur, il faut être attentif à éviter tout ce qui peut l’inquiéter, car vous ne pourrez le justifier que lors d’un échange.

À titre d’exemple :
• Un  projet  qui  ressemble  plus  à  de  la recherche qu’à un projet d’entreprise,
• L’éparpillement et un foisonnement de pistes,
• La présence d’un industriel au capital (qui peut complexifier la sortie du financier),
• Un projet trop loin de son marché : mettez en valeur vos contacts clients, même s’ils ne sont pas aboutis, car ils montrent votre vision marché.

Il faut l’adapter à la typologie de l’interlocuteur. Comme un CV, il s’écrit en fonction de la typologie de l’investisseur ciblé.

• Vous   pouvez   avoir   deux   ou   trois executive summary différents selon la cible, notamment si ces cibles ont des différences fortes en termes d’attentes et de contraintes, et correspondent à une stratégie d’entreprise différente. C’est le cas par exemple si vous contactez d’une  part  des  industriels  et  d’autre part   des   investisseurs   institutionnels de capital-risque (pour une levée d’un montant élevé correspondant à la totalité de votre besoin en financement) ou  encore  des  business  angels  (pour une première levée réduite, en vue d’une seconde ultérieure)…,

• Cependant,  sachez  que  le  milieu  des investisseurs est petit. Ils se parlent, donc vous devez être clairs sur cette stratégie et ne pas envoyer des messages qui peuvent sembler contradictoires, qui pourraient laisser croire que vous ne savez pas ce que vous voulez ni où vous allez.
Quelques règles complémentaires que vous devez prendre en compte :

• Quantifiez au maximum vos propos,

• Positionnez l’entreprise par rapport à l’existant et aux concurrents,

• Evitez les détails (par exemple : pas de référence aux sources des informations) : ces éléments seront précisés dans le business plan.

Comment les investisseurs lisent un executive summary ?

Pour l’investisseur, l’executive summary doit répondre à plusieurs objectifs :

Lui permettre de savoir rapidement si votre projet est dans sa cible d’investissement, notamment en termes de :

• Montants d’investissement et de taille de tour de table,

• Secteur  ou  de  type  d’activité : pour certains, exclusion de certains secteurs comme l’artisanat, du commerce de gros et de détail, de la prise de franchise…, ou pour d’autres, ciblage de certains secteurs bien précis…,

• Stade de développement de l’entreprise : amorçage, création, développement…,

• Situation  géographique  pour  certains (notamment les SCR régionales).

Le renseigner sur votre projet d’entreprise et ses perspectives de rentabilité financières. Ces éléments découlent de plusieurs aspects qu’il doit percevoir :

• La proposition de valeur,

• Le potentiel de croissance,

• La crédibilité du projet et de l’équipe : notamment la mise de fonds personnelle du porteur de projet et bien sûr la crédibilité du porteur de projet,

• Le besoin financier,

• Les perspectives de sortie et de gain de valorisation.

Le convaincre de l’intérêt du projet et de la pertinence d’aller plus loin, en vous demandant votre business plan et en vous recevant pour échanger plus en détails sur votre projet.

En résumé
L’executive  summary  est   le  CV   de   l’entreprise. Premier document que l’investisseur reçoit,  il doit vous permettre de  susciter  son intérêt et de décrocher un rendez-vous.
Il possède  ses codes  et sa rédaction consiste en un véritable challenge. Vous devez tenir compte de ses enjeux pour vous et pour l’investisseur.

En savoir plus sur http://business.lesechos.fr/outils-et-services/guides/guides-levee-de-fonds/l-executive-summary-200190.php?xtor=EPR-22-%5Bentrepreneurs%5D-20150804-%5BProv_LEE_hebdo_lot1%5D-1855918%402&SUyfRLwYKCu9l8EQ.99

Les vraies différences de personnalité entre entrepreneurs et employés

Selon des scientifiques, polyvalence et réseau social étendu sont les deux caractéristiques qui poussent vers l’entrepreneuriat.

Environ 13% des américains ont lancé ou sont sur le point de lancer leur propre entreprise.

Presque tous les autres sont des employés.

Nous avons peut-être découvert la différence entre ces deux types de personnes.

D’après une étude germano-suisse de 2013, la différence se situe dans le tempérament. Alors qu’un employé est un spécialiste, un entrepreneur est un touche-à-tout, polyvalent et particulièrement sociable.

« Les entrepreneurs sont différents des employés. Ils doivent en effet avoir un certain niveau de maîtrise dans plusieurs champs de compétences entrepreneuriales », écrivent Uschi Backes-Gellner de l’Université de Zurich en Suisse et Petra Moog de l’Université de Siegen en Allemagne.

D’un autre côté, ils affirment que les employés sont « des spécialistes qui travaillent pour d’autres et dont les talents sont alliés à ceux d’autres spécialistes (employés) par les entrepreneurs ».

Dans leur étude, les deux chercheurs ont analysé des sondages d’universitaires allemands datant de 2000. Leur analyse a montré que les personnes qui possèdent une plus grande variété d’expériences étaient plus disposées à avoir un « tempérament propice à l’entreprenariat ». Les caractéristiques qui sont, peu favorables à l’entreprenariat étaient le désir d’avoir un emploi et un revenu stables.
Leur étude suggère que les entrepreneurs, en plus de leur polyvalence, possèdent aussi divers réseaux de relations comme des amis, des parents et des contacts d’affaires qu’ils peuvent solliciter lors du lancement de leur business. Des résultats en sciences du réseau ont montré que disposer d’un réseau social varié est aussi bénéfique pour la créativité puisque plus vous êtes exposé à d’autres perspectives, plus vos idées se développent et se s’affinent.

« Ceux qui sont uniquement capables de briller dans un contexte social et les petits génies de l’informatique ont moins de chances de réussir en tant qu’entrepreneurs »

La théorie du « touche-à-tout » théorisée par Edward P. Lazear professeur d’économie à Stanford explique également les différences entre entrepreneurs et salariés. Ses recherches sur les MBA de Stanford montrent que les étudiants qui suivent une grande variété de cours et occupent une grande variété de postes professionnels ont plus de chances de devenir entrepreneurs. Une étude allemande a également confirmé ces résultats.

C’est donc une double compétence qui mène à l’entreprenariat: « C’est le touche-à-tout qui dispose d’une grande variété de ressources individuelles, plutôt que le maître d’une seule discipline, qui a le plus de chances de devenir entrepreneur », concluent Uschi Backes-Gellner et Petra Moog.

« Ceux qui sont uniquement capables de briller dans un contexte social et les petits génies de l’informatique ont moins de chances de devenir entrepreneurs parce qu’ils ont un déséquilibre et ont donc moins de chances de réussir en tant qu’entrepreneurs ».

L’étude confirme de nombreuses légendes urbaines sur ce qui anime les fondateurs et les créateurs. Steve Jobs avait l’habitude de dire que les gens créatifs disposaient d’un « sac d’expériences » plus varié que quiconque.

Lors d’un discours de 1982, le fondateur d’Apple a déclaré à tenu les propos suivants: « si vous allez réaliser des connections qui sont innovantes… il vous sera impératif de ne pas avoir le même sac d’expériences que les autres ».

Article de Drake Baer. Traduction par Shane Knudson, JDN.

Voir l’article original: Scientists have discovered a personality difference between entrepreneurs and employees

Leadership Cycle: Is History destined to repeat itself?

World history is usually taught as the history of civilizations. The significant facts are generally the ones that have had a bearing on the development of those civilizations. Human history is an unending series of repeated cycles. The world is round and almost everything goes through cycles. There are life cycles, climate cycles, economic cycles and political cycles to name a few. Just look at the circular dial of a watch: the hand revolves around and around, as time recurs in a cycle. It can be argued that leadership like the rest of our affairs is essentially cyclical in character. Effective leadership is commonly viewed as central to organizational success.

The Leadership cycle includes five stages – Awareness, Development, Maturity, Reinvention and Decline.

Stage 1. Leadership Awareness – A leader is born. A situation arises, a leader steps forward, takes the helm and acts in that capacity. He / she creates the vision and sets goals.

Stage 2. Leadership Development – Based on the organization, type of business, environment and people, the appropriate leadership style is developed. Growth is achieved by observing other leaders as well as from personal experiences.

Stage 3. Leadership Maturity – Leaders at this stage have proven performance. They are confident with their experience and in their abilities and so may become complacent believing what worked in the past will work in the future. They think that past behaviours are indicators of future success. Many managers get stuck in this stage and skip Stage 4 (Reinvention) fast forwarding to the Stage 5 (Decline).

“The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read and write, but those who cannot learn, unlearn, and relearn.” ~Alvin Toffler

Stage 4. Leadership Reinvention –This stage is characterized by adaptability and openness to change. Learning is a lifelong process. Successful leaders are always reinventing themselves. They are constantly surveying the environment thus recognizing the external and internal trends and making the necessary personal changes.

Stage 5. Leadership Decline- Everything comes to an end. A leader must accept when their journey is over and let go. At this stage, once succession planning was embraced the leader’s legacy lives on. The goal of true leaders is not to make more followers but more leaders.

Unethical behavior or poor performance can thrust a leader to the Stage 5 (Decline) thereby skipping the sequential order of stages.

 The Economic Cycle and Leadership Styles

Does the economic cycle correlates with the different leadership styles? Just remember nothing happens in isolation. Everything is interrelated. When the economy is booming do we tend to lean towards more participative leadership styles however when there is a downturn do we embrace bureaucratic styles?

Think back to the days of the Great Depression where command and obey was the accepted nature of leadership at this time. We see today with the global financial crisis and slowing global economy companies are adopting stringent tactics (downsizing, layoffs…etc) and some are even reverting to scientific management and authoritarian leadership styles.

There a few leaders like Richard Branson, CEO Virgin Group, who really embrace the transformational or charismatic leadership style. On the other hand, Yahoo’s CEO Marissa Mayer, represents the face of  autocratic leadership which many leaders are adopting to combat the economic downturn.

If you don’t pay attention to the past, you’ll never understand the future. It’s all linked together.”~ Sarah Dessen

Does history repeats itself? There is a popular saying that history repeats itself every 40 years .

Let’s take a snapshot of the US within three, forty year periods:

1920s -1930s:  The Great Depression – The immediate postwar period was one of labour unrest and racial tensions. The depression originated in the United States, after the fall in stock prices that began around September 4, 1929.Unemployment in the U.S. rose to 25%. Businesses and factories shut down,banks failed. It had devastating effects in countries all over the world.

“Don’t forget what I discovered that over ninety percent of all national deficits from 1921 to 1939 were caused by payments for past, present, and future wars.” ~ Franklin D. Roosevelt

1960s -1970s: The U.S. economy entered into the so-called mini-recession of 1966-67. There was high levels of unemployment. Federal budget deficits grew, foreign competition intensified, and the stock market sagged. Military spending also increased as American’s presence in Vietnam grew. Racial tension heightened. Martin Luther King Jr. was assassinated in 1968 which sparked multiple riots.

2000 – 2010: Military spending increased in the US with its war on Iraq. In 2007 the Global financial crisis hits which resulted in billions in losses. The stock market crashed. Banks failed. Many companies closed their doors.Unemployment hit an all time high. Racial tensions in the US on the rise. The Global financial crisis leads to a slowing global economy and the subsequent European debt crisis.

To a certain degree some of these factors can be attributed as a cumulative effect of poor leadership on multiple levels.

The Future

 The 21st century requires forward thinking ethical leaders who embrace the bigger picture. They are interested in how their decisions will affect the future. They foresee the road ahead and make the necessary strategic plans. They don’t just look ahead but behind as well to determine the best plan for progress. They don’t get complacent with success.

 They are always asking pertinent questions:

  1. What has worked for us in the past?
  2. Where did we go wrong?
  3. How can we improve?
  4. Why haven’t we adopted this strategy?
  5. Will this strategy be relevant tomorrow?

« You can‘t connect the dots looking forward,you can only connect them looking back, soyou have to trust that the dots will somehowconnect in your futureeven when it leads you off the well-worn path. » ~ Steve Jobs

Several trends represent the changing contexts that play a crucial role in leadership development:

1. The Role of technology – Rapid advances in technology are constantly changing the way we lead.

2. Multicultural leadership – There has never been such a mix (melting pot) in the workforce as before. Embracing diversity is a must for every leader.

3. A Greater concern for followers – Millennials are expecting and demanding more: Reward, recognition and training and development is essential for job satisfaction. Another major concern is work life balance. Leaders must understand that a person’s work and personal life have reciprocal effects on each other.

4. Increasing interest in the integrity and character of leaders – The 1990s witnessed ethical lapses among senior executives and pointed to the fact that greater emphasis on leaders character and values ought to be required.

5. Competitive global environment. The global playing field has leveled. Embracing change management (How to Be an Effective Change Leader)and a culture of learning is a crucial for an organization to be able to compete in the global marketplace.

« Those who do not remember the past are condemned to repeat it. » ~ George Santayana

History clearly shows that it repeats itself.

If we would study the past, it has the keys to unlock the mysteries of the future. The beliefs, habits and practices from our past are powerful tools if used as a springboard into the future. Effective leaders selectively hold onto certain elements of the past, whilst they focus on investing in building for the future.

Are we doomed to repeat the same mistakes? Not necessarily, that is why it’s important to understand the lessons from the past, the realities of the present, and the likely consequences of a decision for the future. We don’t just enter the future. We create it.

« The world we have created is a product of our thinking; it cannot be changed without changing our thinking.” ~ Albert Einstein

By

Brigette Hyacinth

Director & Founder of MBA Caribbean Organisation

5 questions à poser pour décomplexer une première rencontre.

Lors d’un événement réseau, pour faire de nouvelles connaissances le temps est compté. Comment briser la glace, dépasser les propos superficiels et stimuler la qualité des échanges. Les clés de contact pour démarrer au quart de tour.

La question enthousiaste.
« Qu’est-ce qui vous passionne le plus (dans votre activité, dans la vie) ? ».

Cette question incite chacun à réveiller son dieu intérieur. Naturellement, l’échange va devenir plus vif, plus animé : tout le monde aime parler d’une passion et se montrer sous un jour passionné. De plus, c’est une question qui va au fond des choses et peut aider à très vite mieux se connaître. Une règle : lorsque votre interlocuteur s’exprime sur ce sujet, demandez-vous comment vous pouvez l’aider à réaliser sa passion et n’hésitez pas à proposer une mise en relation avec un de vos contacts ou une information utile.

La question projective : « Quel est le prochain grand projet sur votre liste ?»

Qu’il s’agisse de courir un marathon ou de développer d’une nouvelle activité, vous incitez votre interlocuteur à faire un pont vers le futur et à vous y associer. Il peut d’ailleurs avoir matière à partager (vous avez vous-même couru 3 fois le marathon de New York). Là encore, demandez-vous de quelle façon vous pouvez, même très modestement, contribuer à cette aventure.

La question transgressive : « C’est quoi votre péché mignon (et pourquoi) ? »

Elle offre une occasion de décompresser, de fendre l’armure et de passer par-dessus les conventions. Les réponses peuvent être drôles et créer une complicité. Deux règles : veiller à la réciprocité (tout le monde se dévoile) et attendre qu’un climat convivial soit déjà installé…

La question piédestal : « De quoi êtes-vous le plus fier ? »

Rien de tel pour faire briller votre interlocuteur. Il peut hésiter un moment, mais une fois lancé, il peut devenir intarissable ! Le bénéfice pour vous est très riche. N’hésitez pas à relancer avec des questions précises : « comment avez-vous fait pour surmonter telle ou telle difficulté… Vous l’avez compris, vous pouvez apprendre beaucoup de quelqu’un qui vous raconte un succès et comment il y est parvenu…

La question business : « Au cas où je pourrais parler de vous, quel est votre client ou votre partenaire idéal ? ».

Évidemment, cette question ne peut pas laisser insensible. Parler d’un contact idéal montre par ailleurs que vous êtes exigeant sur vos mises en relation. Autre avantage : une fois cette question posée et la réponse donnée, il est difficile à votre interlocuteur de ne pas vous retourner la question. « Idéal » donc pour clore l’entretien.

5 Presentation Tips For Impressing Your Client

client presentationDuring your career as a financial advisor, you are very likely going to have to give a client presentation showing potential clients what you can do for them and why they should pick you as their advisor. Now is the era of smart phones, YouTube, and instant gratification via the internet, so capturing (and holding) potential clients’ attention is no easy feat. With that in mind, check out our top 5 presentation tips to giving a better client presentation:

(1)   Go Digital

Nobody wants to leave home anymore to come to your office, and hear a 45 minute presentation that may or may not lead to them choosing a new financial advisor. Do better than the in-office presentation and create a live webinar that clients can attend from the comfort of their own home. Don’t have the time or resources for a live webinar? Then create a video that you can email potential clients. The possibilities for a digital presentation are endless, and clients will be happy to stay at home while still learning about what you can do for them.

(2)   Keep It Short

While this is almost common sense, many advisors give client presentations where they try to throw everything they know at a client. These presentations are lengthy and boring. Keep your presentation broad and keep it under 20 minutes, with plenty of time for questions. Focus on the information your client wants, not the information you want to give.

(3)   Get Visual

Hand-in-hand with the “go digital” advice above, go visual! Create a visually appealing presentation, and bring it with you to your client on a tablet or laptop. Make sure the visual presentation is mobile/tablet friendly, and use it to illustrate your points as you talk to your potential clients. A visual presentation is much more likely to keep clients interested and engaged.

(4)   Keep It Small And Tailored

Seminar client presentations, where you stand in a room of 100 people and tell them all why you’re the best advisor for them, do little in the way of actually telling potential clients why they should choose you as their advisor. In an intimate setting, you can tailor your presentation to those in the room and potential clients are more likely to pay attention. Also, if you are able to get some information from potential clients before the presentation, you can provide information that is tailored to your audience – something you couldn’t do if your audience consisted of 100 people.

(5)   End Strong And Follow Up

When the client presentation is over, summarize your key points and use the questions your potential clients (hopefully) asked you to deliver a closing that speaks to their biggest concerns. Give them collateral if you have it, perhaps a one-pager with summary information about you. Most importantly, follow up with your potential clients 2-3 days after the presentation!

At Perfect Client, we stress the importance of the relationship. That relationship sometimes starts with a client presentation, so make sure you’re starting it on the right foot!

Changing Organizational Culture Revisited: Dysfunction Junction

Dysfunction - GeneralLeadership“A dysfunctional company culture does not improve with transparency…it just gets exposed.”
Harold Jarche

In my April 9, 2015 blog post, “Changing Organizational Culture”, I promised to offer some pointers in a future post on recognizing a target within organizational culture that needs a fix. Here is one possibility for you to consider.

I often commented across my leadership journey, “That place must be dysfunction junction” when I would hear descriptions of the places people worked or the environments they encountered along their way. I had labeled this phrase when poor leadership, poor attitudes, and weak personnel and organization behaviors collided and often times disrupted the mission, fractured the organization, or broke the people.

Status Quo - GeneralLeadershipI worked in some jobs across the years that had a level of dysfunction, sometimes it was why I worked there: to try and correct the situation and get the train rolling smoothly down the tracks towards success, organizational bliss, or some altered state from the present aimed for that nirvana-like destination that many in the workforce passionately desire called “status quo.”

Dysfunction in the organization means different things to each of us. To some it is high order chaos, from the boardroom to the work floor, where nothing happens easily without lots of drama, angst, and disheartened employees. And to others, it is loose organizational structure, disorganized processes, and disrupted mission. Our individual character types factor into our definition, understanding, and into our overall tolerance for dysfunction.

The challenge for leaders is to have an organization that accomplishes the mission, stays relevant and engaged in quality processes, and satisfies the majority of the internal and external stakeholders along the way. This requires an ability to be introspective, welcoming to the feedback and observations required for constant organizational growth, and the strength and ability to implement corrective actions when necessary.

As a leader, are you prepared for that day when you realize that you have arrived in dysfunction junction? It is tough to make this destination if you never leave the station. In other words, if you have stayed in the same organization for the majority of your work and leadership experience, you may be at your destination and not even realize it. Often times, familiarity greatly reduces our ability to sense and recognize dysfunction.

When dysfunction exists in the workplace or environment around you, you may not see or feel it. I have always enjoyed bringing in new faces with “fresh eyes” and allow them to get acclimated and then get their perceptions of what level of dysfunction really exists in the organization. I have always called this “fresh eyes and fresh perspective”. It only lasts a short while and leaders are smart to capitalize on it before the employee becomes accustomed to the new environment and it becomes “status quo.”

I recall hearing from teammates who returned from in-resident Enlisted Professional Military Education (EPME) courses that their supervisors and co-workers told them to forget what they had learned and to get with the program, “We don’t do that around here, and this is the REAL Air Force.” This was the mantra of weak supervision and status quo lovers run amok. It was also the informal organization leadership telling the returning member that fresh eyes and fresh perspective were not welcomed. Far too often, these types of responses would shut off the best opportunities for organizational growth, new ideas, fresh perspectives, and worker-led change. This type of organization is well on the track towards dysfunction junction.

Two short years ago, I retired from the Air Force and my wife and I returned to our chosen hometown to spend our retirement years. My wife Kerry and I chose to do some focused volunteer work in our community. We chose where we would volunteer based on our backgrounds and likes. We chose some local faith-focused activities and I also chose a veteran’s service organization.

I was surprised when I started attending regular meetings of the veterans service organization and became more involved with their weekly and monthly activities…I clearly recognized that I had personally arrived at dysfunction junction!

Over the course of a year, I watched and listened and identified the areas of the organization that were not performing well and that were causing the greatest angst among the membership. I shared my fresh eyes and fresh perspective information with some other members and a few of the leaders and was pointedly told, “That is not how we do things around here.”

I worked hard to tolerate the “shut-up and color attitude” of the status quo lovers and did my volunteering while remaining focused on the service to the veterans and the local community that we were providing. I recognized, as did my wingman, that I was not happy when I was scheduled to volunteer and this was taking away the very reason I was doing it. I had seen this same situation in the workforce at times across the years in organizations where dysfunction was high, energetic people felt they were strapping on a yoke when at work and then tried to get some energy back and enjoy their life as soon as work ended.

For the last five monthly meetings, I have watched the leadership team closely. One of the team, with an unbelievably negative attitude, when given the opportunity to speak, always tells the assembled veteran volunteers that they are too stupid to do this, disrespectful when doing that, and they damage the organization.

Every human being, of whatever origin, of whatever station, deserves respect. We must each respect others even as we respect ourselves.
Ralph Waldo Emerson

As I watched and listened, I witnessed the other leadership team members sit silently and I noticed that all of the members stayed quiet too. I recalled the feedback statements from so many years ago when the EPME students returned to their home units. I clearly recognized that I was squarely parked in dysfunction junction and the broken piece of the organizational culture was basic respect for the people within the organization. In the May 11, 2015 Harvard Business Review, respect was identified as “the leading behavior that’s most important to employees.”
Please Put it Back - GeneralLeadership

Most recently, while making coffee for a three-hour volunteer session, I saw this note taped to the can of coffee and was quickly reminded myself that there will always be some degree of dysfunction in every organization. The note reads, “Please put the coffee back to where you got it, or is that too much work!!”

In my professional leadership opinion, the highest order of dysfunction is when an organization does not respect its people who are its lifeblood giving of their time and talents. For me, a life-long leader and faithful student of leadership, this is unacceptable in any organization and this note was the last indicator I needed to confirm that this organization’s culture was badly broken, the people were suffering, and if fixes were not implemented soon, the mission could be in jeopardy.

Is your organization headed for dysfunction junction? Is basic respect for the people lacking or worse? If so, can you help it get turned around before it makes that dreaded destination of dysfunction junction? Is it already there and perhaps you did not hear the tell-tale signs signaling the arrival?

L’efficacité des salariés passe par leur bien-être au bureau

 

Wittyfit

La qualité de vie au travail, nouveau sujet à la mode en entreprise, commence à faire son chemin en France. La startup Wittyfit s’en est emparé et a créé une application qui monitore le bien-être au travail des collaborateurs. Article proposé par Nerea Cia.


En France, la qualité de vie au travail commence à devenir une préoccupation. Suivant l’exemple de leurs homologues d’Amérique du Nord, les entreprises françaises sont de plus en plus nombreuses à s’investir dans le bien-être de leurs salariés. Dans un monde globalisé et toujours plus compétitif, la performance passe-t-elle par le bien-être au travail ?

D’après l’Agence Européenne pour la Sécurité et la Santé au Travail (EU-Osha), le rapport bénéfices-coûts de la prévention en entreprise pourrait atteindre 4,81. En d’autres termes, cela signifie qu’un euro investi dans les politiques de prévention génère une économie qui peut atteindre 4,81 euros.

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Le bien-être, terreau de l’engagement et de la créativité

Au delà du simple aspect financier, le bien-être des salariés est le terreau sur lequel fleurissent l’engagement et la créativité, deux composantes essentielles de la compétitivité. Dans un environnement en pleine mutation digitale, les entreprises doivent donc changer de logiciel RH.

C’est le défi qu’a décidé de relever Wittyfit. En développant une plateforme innovante qui a pour objectif de mesurer le bien-être au travail en temps réel, cette start-up compte bien replacer l’humain au centre des organisations. Basée sur trois piliers fondamentaux que sont le bien-être physique, au travail et psychologique, Wittyfit mesure en temps réel les indicateurs clefs de la qualité de vie au travail, détecte toute dégradation de ces indicateurs, alerte les responsables de chaque département concerné, cible les axes à améliorer et enfin dispense des formations personnalisées aux salariés sur leurs habitudes comportementales en lien avec leur santé.

Cette solution, qui a nécessité une année de développement en collaboration avec le CHU de Clermont-Ferrand, permet ainsi de boucler le cercle de la RSE.