Lorsque nous participons à des conférences : quelles sont les personnes que nous remarquons ? :
- Le conférencier
- Les personnes qui posent une question
Poser une question dans une conférence ou dans un mail va nécessairement attirer l’attention. Mais la question va également révéler notre expertise ou trahir notre incompétence.
La première question que nous allons poser à un décideur est donc fondamentale. Les portes vont elles s’ouvrir ou se fermer ?
Changer de paradigme
Lorsque nous rencontrons un décideur, notre tentation est de lui poser une question par rapport à nos besoins :
- Avez vous un poste pour moi ?
- Avez vous un projet qui puisse m’intéresser ?
Ce type de question nous dévalorise un peu comme le mendiant qui nous demande de l’argent lorsque nous prenons le métro.
La réponse du décideur dans ce cas sera de nous envoyer à son service ressources humaines . Une réponse permettant de respecter notre face mais lui permettant de se débarrasser de nous. Ces questions typiques nous font perdre le contact avec lui.
Nous devons donc changer de registre et commencer à nous positionner autrement et poser des questions centrées sur ses problèmes et non sur les nôtres.
Le premier préalable : connaître l’environnement financier et technologique du décideur
C’est le préalable pour pouvoir poser une question qui puisse interpeller le décideur :
- Connaître le modèle économique de la société
- Connaître ses clients et compétiteurs
- Les menaces technologiques et les opportunités potentielles
Nous devons être nous même expert ou le devenir pour pouvoir être reconnu comme tel par un décideur à travers la question que nous posons.
Le second préalable : connaître son interlocuteur
Une recherche sur l’histoire professionnelle et personnelle de la personne peut s’avérer particulièrement utile.
On pourra ainsi introduire la question par un élément personnel qui indiquera à l’interlocuteur que nous connaissons son histoire. Cela aura pour effet d’éveiller son attention sur notre question et sur nous même.
Obtenir un premier Oui du décideur
La question doit être fermée. La réponse doit être Oui ou Non.
Exemples:
- Souhaitez vous exporter vos produits vers l’Afrique ?
- Souhaitez vous vendre vos produits sur Amazon ?
- Seriez vous intéressé par un rapprochement avec Google dans le domaine des technologies de la santé ?
- Seriez vous intéressé par une levée de fonds pour développer cette technologie ?
Ce type de questions pré-suppose que nous connaissions parfaitement l’environnement de l’entreprise que nous ciblons. Le OUI du décideur est la première étape à franchir pour construire un projet avec le décideur.
Ecrire un mail qui soit le plus court possible
80% des mails sont lus à partir de terminaux mobiles. Trop d’information tue l’information. C’est particulièrement lorsqu’on lit les messages sur un téléphone.
Si la prise de contact se fait par mail il faut donc que :
- L’objet du mail reprenne l’objet de la question
- Que le corps du mail se limite à une ou deux phrases dans lesquelles il est rappelé l’origine de la prise de contact et la question posée au décideur.
Sans excellent marketing personnel : pas de réponse
Avant de répondre OUI, le décideur va regarder à minima votre profil LinkedIn :
- Notre histoire professionnelle valide t-elle notre légitimité à poser cette question ?
- Nos publications sur LinkedIn sont-elles porteuses d’une vision innovante sur la question posée ?
Nous devons être très vigilant sur notre présentation pour que notre profil LinkedIn donne envie au décideur d’en savoir plus sur ce que nous pouvons lui proposer si il répond OUI.
Obtenir l’entretien
La réponse d’un décideur à une question fermée sera généralement : « OUI mais…»
Il voudra en savoir plus, souhaitera avoir des informations complémentaires,…
L’objectif est alors de NE PAS ENGAGER de discussions par mail mais de renvoyer le décideur sur votre profil LinkedIn à l’article que vous avez écrit sur le sujet (ce qui suppose qu’il soit vraiment pertinent) de proposer un rdv téléphonique.
Se rappeler toujours l’objectif de la démarche
L’objectif n’est pas d’échanger par mail sur un sujet . Le seul et unique objectif est d’obtenir un entretien . Aucun projet ne pourra en effet se construire avec le décideur sans un travail de validation de son besoin réelle et immédiat.
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Pascal Faucon / International Career Management / Contact:pfaucon@cfptalent.com – www.pascalfaucon.net
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