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Réussir votre rendez-vous découverte en 4 étapes.

1 – Définir vos objectifs

Avant votre rendez-vous client, vous devez vous fixer l’objectif ou les objectifs de votre rencontre. Souhaitez-vous qu’il achète votre produit, souhaitez-vous repartir avec un devis à réaliser, souhaitez-vous avoir une recommandation de la part de votre client potentiel ?

Donnez-vous un ou plusieurs objectifs pour cet entretien et commencez à remplir votre fiche découverte avec les informations que vous possédez déjà.

Encore trop peu d’entrepreneurs ou de commerciaux abordent un entretien découverte avec 1 objectif précis. C’est malheureusement une cause d’échec. Vous ne savez pas précisément ce que vous voulez de ce rendez-vous client alors le résultat sera à la hauteur de votre objectif, souvent décevant.

Quelque soit votre rendez-vous clients, ayez à l’esprit les règles suivantes :

  • Obtenir le maximum d’informations sur le profil de votre client : Qui est-il, ses valeurs, ses préoccupations, ce qu’il aime,…
  • Connaitre ses attentes et désirs profonds sur ses motivations et le mobile de son achat.
  • Pourquoi souhaite-t-il  acheter votre produit ou prestation. Quel problème, votre produit ou prestation va résoudre chez lui.
  • Qui est son fournisseur actuel et comment travaille votre client avec lui. Quelles relations a-t-il avec lui ? Est-ce juste un fournisseur, un partenaire ? Est-ce un ami, une personne pour qui la confiance est forte, ou juste « un commercial parmi d’autres» ?

2 – Préparez votre entretien découverte.

Axez votre entretien autour des bénéfices que présente votre produit.
Au début de votre entretien, veillez à rester sur des généralités.

Attention à cette étape vous connaissez le profil de votre clientèle type mais vous ne connaissez pas les motivations particulières de votre prospect, nuance ! Cela viendra en le questionnant.

Ne vous focalisez pas sur la présentation de votre société. Mettez en avant les bénéfices clients, la connaissance que vous avez de votre client, et faites en ressortir les bénéfices les plus marquants.
Quels sont les bénéfices à acheter votre produit ? Quel est l’intérêt, pour votre client, d’acheter chez vous et non chez vos concurrents ?

Pour vous aider à préparer votre argumentaire commerciale, mettez-vous à la place de votre prospect et répondez à la question magique : Et alors ?

Exemple : J’ai l’exclusivité de ce matériel sur la région Et alors ? Qu’est ce que cela va apporter à votre prospect ?
Ça lui fait une belle jambe de savoir si vous avez ou non l’exclusivité du matériel du la région. Lui ce qu’il veut c’est trouver une solution à son problème !

Cette simple question vous permet de justifier votre propos.
– Donner des caractéristiques spécifiques de votre entreprise ou de votre produit.
– Donner des précisions, surtout si votre prospect hésite entre vous et un concurrent.
Chaque caractéristique doit nécessairement amener un avantage pour votre prospect.

Exemple : Je suis restaurateur, je déclare à mon client :
« je suis le seul à confectionner ce plat ! »

C’est une caractéristique, mais ce n’est pas suffisant pour le convaincre
Et alors ?  Sous entendu, quel avantage va en tirer votre prospect.

La réponse : « Mon plat est confectionné avec les légumes de ma propre production ce qui en fait un plat unique. Grâce à cette récolte je vous garantit la qualité de mes produits ».

Ces avantages doivent se transformer en bénéfice pour votre client.
Et alors ? « Vous découvrirez des saveurs authentiques qui raviront vos papilles ! ».
« Vous ne retrouverez nulle part ailleurs un plat d’un tel gout exquis et subtil ! ».

P.S : N’oubliez pas, 55% des personnes sont des visuels donc donnez des détails ou des précisions sur les caractéristiques de votre produit, des références.
Donnez de la vie à votre produit, faîtes appel aux analogies.

3 – Recherchez les motivations de vos clients

Passons maintenant à la découverte des motivations de votre prospect.
Posez des questions ouvertes comme vous le feriez lors de l’élaboration d’un argumentaire.

Les bases restant les mêmes, il vous sera facile de vous appuyer sur ce principe.
Dans la mesure du possible, anticipez sur les éventuelles objections.
Pour cela, analysez les objections que vous font la plupart de vos clients au sujet de vos produits.
Il y a certainement des objections récurrentes !

4 – La préparation de votre rendez-vous

Préparez la veille tous vos documents. N’attendez pas la dernière minute pour le faire, c’est source de stress et vous risquez d’oublier quelque chose.
Voici la check-list des éléments matériels à apporter lors de votre rendez-vous :

  • Porte documents
  • 1 Bloc-notes et 1 autre que vous laissez dans votre véhicules avec les crayons et stabilo
  • Vos supports de communication (plaquette, brochures, livrets, catalogues, Books…)
  • Attention. Votre plaquette de communication doit correspondre au profil de votre client. Si votre plaquette s’adresse à des particuliers, il ne sera pas judicieux de la remettre lors d’un rendez-vous chez un professionnel.
  • Une calculatrice
  • Des échantillons si besoin
  • Des cartes de visite
  • Vos bons de commandes si vous en avez
  • Votre dossier prospect avec votre fiche découverte, les informations relatives à votre prospect et votre fiche entretien pour réviser dans votre voiture ou la salle d’attente.
  • Vos tarifs
  • Votre agenda
  • Un GPS et un plan de la région (le GPS peut ne pas connaitre une zone industrielle)
  • Des goodies à offrir (stylo, objets publicitaires au sigle de votre entreprise). Ce n’est pas indispensable mais cela vous permet de rester dans l’esprit de votre client après votre rendez-vous. C’est un très bon vecteur de communication.

N’oubliez pas, vous avez un sérieux avantage sur votre prospect. Vous vous êtes préparé, lui rarement !
A vos rendez-vous.

Partageons votre expérience de rendez-vous clients. Quels sont pour vous les points que vous devez améliorer pour être plus sur, plus efficace lors de vos entretiens découvertes.
Laissez-moi votre témoignage dans les commentaires ci-dessous.