Vous souvenez-vous de la dernière fois où un client vous a déstabilisé avec une question épineuse ou une objection embarrassante?
Voici quelques clés pour éviter ce genre de situation.
Préparer davantage un appel permet d’augmenter ses ventes de façon significative, sans oublier le gain en confort, en crédibilité et en efficacité lors du processus de vente.
Pour améliorer son approche commerciale, il est nécessaire d’identifier celles nécessitant une réponse plus convaincante que celle donnée habituellement :
(a) Si le client étudie les différentes propositions qui s’offrent à lui
1. Pourquoi devrions-nous choisir votre société ?
2. Quels avantages comporte votre solution par rapport à d’autres ?
3. Pourquoi votre solution est-elle plus performante que celles de la concurrence ?
4. Pourquoi devrions-nous prendre notre décision maintenant plutôt que l’année prochaine ? Pourquoi n’essaierions-nous pas de trouver une solution en interne ?
(b) Si le client cherche à être rassuré
5. Qui d’autre utilise votre solution ? Des entreprises de mon secteur d’activité l’ont-elles achetée ?
6. Disposez-vous d’une antenne commerciale dans notre région ?
7. Votre solution a-t-elle fait l’objet de tests, d’audits ou d’une certification d’un organisme indépendant ?
8. Est-il possible de tester ce prototype ?
9. De quels appuis financiers votre entreprise bénéficie-t-elle ?
(c) L’équation coûts-bénéfices
10. Décrivez-moi, chiffres à l’appui, les bénéfices que je vais tirer de votre solution.
11. Quel est le retour sur investissement ?
12. Nos activités/besoins sont différent(e)s. Comment pouvez-vous affirmer que votre solution va me correspondre ?
13. J’ai un doute sur vos chiffres. Sont-ils vraiment réalistes ?
14. Quel est le coût réel de votre solution ? Je suis sûr qu’il y a des coûts supplémentaires ou cachés à prendre en considération.
15. Pourquoi votre solution est-elle aussi coûteuse ? Quel est son coût total de possession (frais d’exploitation, etc.) ?
brzustowski luc 