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Les 10 erreurs des pitchs d’entrepreneurs auprès des fonds de capital-risque

Le lancement d’une startup nécessite de lever des fonds auprès d’organismes spécialisés. Voici quelques règles à respecter afin de mettre toutes les chances de son côté.

À force de voir des entrepreneurs « pitcher » des fonds de capital-risque, on finit par remarquer des comportements récurrents. Voici dix erreurs communes que vous devez éviter lors de votre pitch, et des astuces pour augmenter vos chances de remporter la bataille.

Ne pas comprendre comment fonctionne un fonds de capital-risque

Avant votre pitch, mettez-vous au point sur ce que fait un fonds de capital-risque en général et ce qu’il recherche (un retour sur investissement via des activités générant des liquidités dans les 2 à 5 ans : entrée en bourse ou vente de l’entreprise). Il ne prête pas d’argent qui puisse être remboursé avec des intérêts. Quand vous avez levé des fonds auprès d’un fonds de capital-risque, vous vous dirigez vers la vente de votre entreprise.

Ne pas faire vos devoirs concernant le fonds de capital-risque que vous visez

Faites quelques recherches sur le fonds avec lequel vous avez rendez-vous. La plupart des sites Internet des fonds de capital-risque sont excellents et expliquent clairement ce qu’ils font et où ils investissent. Assurez-vous d’avoir ciblé un fonds qui corresponde à votre zone géographique, à votre industrie, au stade de croissance de votre entreprise, et à sa taille. Et assurez-vous qu’il ait des fonds à investir.

Vouloir lever des fonds trop tôt

Si votre projet nécessite encore plusieurs années de recherches universitaires en laboratoire, il est trop tôt pour faire appel à un fonds de capital-risque : ils n’aiment pas investir dans des projets de recherche. Et si vous n’avez que votre sourire et une présentation écrite à apporter, encore une fois il est trop tôt pour votre entreprise : les fonds veulent voir des produits concrets, et idéalement, des données clients.

Présenter les symptômes de la maladie du fondateur

L’investisseur prendra la fuite si vous vous montrez ingérable, inflexible et que vous n’êtes prêt ni à partager le contrôle de l’entreprise, ni à y faire entrer de nouveaux dirigeants au moment opportun. Faire entrer de nouvelles personnes peut apporter de bonnes idées, et il est rassurant pour lui que ces idées soient amenées par une équipe gérable qui fait passer les intérêts de l’entreprise avant tout le reste.

Manquer de données clientèle

Où en êtes-vous de la découverte des besoins clients ? Avez-vous une compréhension exacte du problème de votre client, du besoin qu’il ne peut combler ? Comment répond-il à ce besoin aujourd’hui, même si l’alternative n’est pas idéale ? Grâce à votre interaction avec le client pouvez-vous certifier qu’il optera pour votre solution une fois qu’elle sera disponible ? Pouvez-vous faire part de commentaires exprimés par le client ? Encore mieux, pouvez-vous fournir des données clients (par exemple des ventes réelles) ?

Ignorer la concurrence

Ne tombez pas dans le piège du « nous n’avons pas de concurrent » car cette affirmation cache un réel manque de compréhension à la fois de son entreprise et de son marché. Votre solution est peut-être meilleure/plus rapide/moins chère/plus cool que celle qu’utilise actuellement le client pour répondre à son besoin mais ne vous y trompez pas : toute entrée sur un marché, même l’innovation la plus folle, doit faire face à la concurrence. C’est ce qui se passe tout le temps.

Echouer à faire une proposition intéressante

Apportez-vous une réponse à un problème urgent du client (une morsure de requin) ou à un problème secondaire (une piqûre de moustique) ? Les fonds de capital-risque investissent dans des startup qui apportent une réponse aux morsures de requin.

Ne pas avoir de business model clair

Avez-vous un plan clair sur la façon dont votre entreprise va générer du chiffre d’affaire ? Trop d’entrepreneurs, en particulier dans les secteurs Internet et mobiles, répondent à la question « comment allez-vous gagner de l’argent ? » par : « En vendant le produit à Facebook ou Google. » Ce n’est pas un business model, c’est une stratégie de sortie, probablement irréalisable si vous n’avez pas en premier lieu une stratégie concrète de création de valeur.

Avoir un plan de lancement faible ou inexistant pour son produit

« Si on vend ce produit, les clients afflueront » ou « si nous obtenons 1% du marché, ce sera une réussite ». Quelle naïveté ! Les fonds de capital-risque veulent un plan de lancement terre-à-terre, avec une feuille de route opérationnelle claire détaillant le nombre de personnes et la zone géographique cibles, la méthode d’introduction du produit sur le marché et les stratégies de promotion du produit.

Si votre plan marketing respecte les 4 P : produit, prix, place (distribution), promotion, vous ne pouvez pas avoir tout faux.

Présenter des chiffres qui manquent de crédibilité

Vos prévisions de chiffre d’affaires sont-elles réalistes ? Procédez à des vérifications logiques : les ventes des années 4 et 5 représentent-elles une part raisonnable du marché adressable total ? Avez-vous pris en compte la concurrence ? Comptez-vous un délai de transition suffisant pour le lancement du produit, sa campagne marketing et pour réfléchir à des cycles de vente raisonnables ? Vos projections de profits sont-elles réalisables ?

Utilisez les ratios financiers d’entreprises similaires comme étalon (par exemple les dépenses de R&D, de marketing, de ventes, etc. exprimés en pourcentage de chiffre d’affaires, et les marges brutes et opérationnelles).

Enfin, souvenez-vous que quand un investisseur écoute votre pitch, il n’attend pas la « réponse magique » (il n’en existe pas). Il s’intéresse plutôt au processus de réflexion qui vous a mené à votre plan.

Les investisseurs ont tendance à être réfléchis, flexibles, logiques, alertes et à la recherche de quelque chose de concret. Ils aiment investir dans des équipes qui leur ressemblent, qui sont passionnées et qui font preuve d’une grande volonté d’exécution. En résumé, venez préparé puis détendez-vous et laissez parler votre enthousiasme.

Jim Price est un « entrepreneur en série » et un formateur professionnel. Il a lancé et géré plusieurs entreprise IT et a connu plusieurs succès : des ventes d’entreprises et une entrée en bourse. Au cours des dix dernières années, il a également occupé un poste à la Ross School of Business de l’université du Michigan, où il a travaillé en tant qu’entrepreneur en résidence à l’institut des études entrepreneuriales Zell-Lurie.

Cet article a été tiré de VC-List.

Comment financer son projet de création d’entreprise

Chaque année, des milliers de Français tentent leur chance en créant leur entreprise. Challenges vous dévoile les étapes indispensables pour bien créer son entreprise« . Après Trouver l’idée, construire un business plan et choisir le bon statut juridique, il faut parfois savoir gagner des concours pour bien financer son projet.  

En France, c’est entendu, la recherche de fonds tient du parcours du combattant. Mais deux faits nouveaux ont changé la vie des entrepreneurs. D’abord, la création, fin 2012, du supermarché des financements publics Bpifrance. On y trouve tout. Bourses, prêts, garanties bancaires, capitaux… Ensuite, l’irruption du financement participatif, ou crowdfunding. En 2014, plus de 150 millions d’euros (deux fois plus qu’en 2013) ont été récoltés auprès du grand public par une quarantaine de plateformes. Une grande partie de ces fonds sont destinés aux créateurs d’entreprise. Panorama des possibilités, de 10 000 euros à 1 million d’euros.

Lever 10.000 euros

Pour se lancer, on rassemble généralement ses économies et on demande un coup de pouce financier (« love money ») à son entourage. Pour convaincre les amis ou la famille, il peut être opportun de leur rappeler un avantage : investir en direct dans une start-up permet de déduire 18 % de la somme investie de son impôt sur le revenu. Encore mieux, un contribuable assujetti à l’ISF peut déduire jusqu’à 50 % de son investissement, dans la limite de 45 000 euros.

Dorénavant, un porteur de projet peut aussi solliciter la générosité des internautes. Les plateformes Ulule ou KissKissBankBank permettent de lancer des appels aux dons. « 1083, une jeune marque de jeans Made in France a financé sa première production grâce à une campagne sur Ulule », se réjouit Nicolas Lesur, président de l’association -Financement Participatif France et fondateur du site Unilend.

Pour les entrepreneurs prêts à remplir des formulaires, une kyrielle d’aides publiques ou parapubliques existe. Initiative France, l’Adie, France Active ou le Réseau Entreprise attribuent des prêts d’honneur, à taux zéro. Les montants s’étalent de 2 000 à 50 000 euros.

Pour se repérer dans un maquis de 6 000 financements publics et bancaires, le site So-Fi.fr, lancé à l’automne, est un outil très pratique : un simulateur permet d’avoir une réponse immédiate à une demande. Ensuite, So’Fi propose un audit complet (de 150 à 400 euros) d’éligibilité aux financements. Et ses experts peuvent suggérer à un entrepreneur des financements ciblés, souvent méconnus. « Des organismes tel l’IFCIC [Institut pour le financement du cinéma et des industries culturelles] peuvent apporter des subventions », note Sadia Podlunsek, la fondatrice de So’Fi.

S’ils présentent un projet innovant – au sens large –, les créateurs d’entreprise peuvent aussi briguer la bourse French Tech, attribuée par Bpifrance. Jusqu’à 30 000 euros, elle finance l’étude de faisabilité ou les premiers investissements.

… 100.000 euros

Une fois son projet validé par quelques réalisations (prototype, premiers clients, site Internet…), l’entrepreneur pourra solliciter un prêt d’amorçage à Bpifrance. Réservé aux entreprises de moins de cinq ans, celui-ci accorde jusqu’à 150 000 euros, à des conditions très favorables. Les start-up innovantes peuvent percevoir, en prime, une avance innovation : Bpifrance -finance 50 % des fonds nécessaires à un projet.

Gagner un concours (lire p. 45) peut aussi rapporter gros. Piloté par Anne Lauvergeon, le Concours mondial d’innovation, organisé tous les deux ans, attribue ainsi jusqu’à 200 000 euros de subventions à des projets répondant à sept thématiques. Quant aux lauréats du concours i-Lab (l’ex-Concours national d’aide à la création d’entreprises de technologies innovantes), ils décrochent jusqu’à 200 000 euros.

Les banques et les sociétés de capital-risque ne se hasardent pas à financer en capital une toute jeune entreprise. Trop risqué. A ce stade, d’autres acteurs interviennent. Le Fonds national d’amorçage (FNA) alloue 600 millions d’euros aux jeunes pousses innovantes via seize fonds gérés par des équipes d’investisseurs. Les entrepreneurs peuvent aussi convaincre des business angels :des particuliers qui investissent de l’argent, et souvent du temps, dans de jeunes entreprises. Ils sont généralement organisés en clubs, eux-mêmes affiliés à la fédération France Angels. Quelques « serial entrepreneurs » français ont monté leur propre structure, tel Xavier Niel (Kima Ventures), Pierre Kosciusko-Morizet (Isai) ou Marc Simoncini (Jaïna). Et la plateforme Fundme, créée en juin 2012, met en relation des business angels chevronnés et des entrepreneurs.

Enfin, l’entrepreneur peut lever des capitaux auprès du grand public via des sites de crowdfunding, comme Anaxago, WiSEED ou SmartAngels. « A la frontière entre le coaching et le financement, les accélérateurs peuvent apporter de l’argent », complète Paul-François Fournier, patron de la division innovation à Bpifrance. L’Accélérateur, Sparkling Partners, TheFamily ou 50 Partners sont parmi les plus actifs.

… 1.000.000 euros

Quand on vise une telle somme, on aborde le royaume des VCs, pour venture capitalists, ou sociétés de capital-risque. A ce stade, la start-up doit avoir validé son concept. En France, les fonds dédiés aux jeunes entreprises de croissance s’appellent Alven Capital, Sofinnova, Partech, Demeter, Idinvest… Bpifrance gère, en direct, trois fonds de capital-risque thématiques : InnoBio, Ambition numérique et Ecotech.

Récemment, les acteurs du crowdfunding ont aussi fait irruption dans le jeu. Autorisés légalement à apporter jusqu’à 1 million d’euros, ils collectent des tickets de plus en plus gros : en novembre dernier, PayPlug a levé 900 000 euros via Anaxago.

Phénomène moins connu, les grands groupes financent, de plus en plus, les start-up. Le corporate venture est en plein essor. Allié à Publicis, Orange a dédié 300 millions à des start-up, Safran est en train de constituer son fonds, l’américain Cisco a promis 90 millions aux start-up françaises… Et même les mutuelles se muent en VC : la MGEN a débloqué 50 millions pour les jeunes entreprises.