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Augmenter le taux d’ouverture de vos campagnes d’emailing

L’un des critères de succès d’une campagne emailing  est son taux d’ouverture. Ce taux est mesuré en effectuant le ratio des personnes ayant lu le mail par rapport aux emails effectivement livrés. En moyenne, le taux d’ouverture se situe aux alentours de 20% mais ce taux peut fortement varier d’un secteur à l’autre. Plusieurs éléments peuvent influencer le taux d’ouverture de votre campagne emailing…

  • L’objet de votre campagne ;
  • La réputation et l’historique que vous avez acquis auprès de votre contact ;
  • L’heure et la date d’envoi dans la semaine ;
  • Le segment à qui vous vous adressez.

L’objet de votre campagne emailing

L’objet constitue la première accroche que vous donnez à votre destinataire. Il doit donc être percutant,  attrayant et inciter votre interlocuteur à ouvrir le mail afin d’en savoir plus. Vérifiez que l’objet de campagne emailing a bien un intérêt direct pour le segment avec lequel vous communiquez.

Voici quelques astuces et idées d’accroches :

Utilisez un objet « inachevé » :

  • Tim Cook vous conseille sur l’achat de votre prochain Mac…
  • Avez-vous effectué des changements sur votre DNS hier soir ? Désastreux !
  • Devinez qui vient demain ? C’est incroyable !

Créez un sentiment d’urgence dans votre objet  en incluant  des mots tels que “urgent”, “attention”, “alerte”  par exemple

  • Jusqu’à moins 75% et vos frais de port gratuits …vite c’est bientôt fini ;
  • Parcs : ne ratez pas l’ouverture de la saison ;
  • Dernier jour: 10% de remise supplémentaire ;
  • Cette nuit seulement.

 Insérez de la personnalisation dans l’objet de vos mails

Vous pouvez inclure le prénom et le nom de votre contact dans l’objet ce qui aura un impact significatif sur votre taux d’ouverture. Si vous avez des données sur la localisation géographique de votre client, ou ses achats antérieurs, vous pouvez pousser la personnalisation avec des accroches telles que :

« Satisfait de votre achat ? Et si vous essayiez… »
« Envie d’avoir plus chaud ? Un pull 100% cachemire à moitié prix »

Respectez les bonnes pratiques de l’emailing afin de vous assurer que votre objet ne contient pas des termes qui risquent de faire passer votre mail dans les courriers indésirables, diminuant ainsi de fait votre taux d’ouvertures.

Soignez votre réputation

Du contenu de qualité

Si vous avez habitué votre client à recevoir des emails avec du contenu de qualité, celui-ci ouvrira naturellement vos emails. Continuez à soigner spécifiquement le contenu et la manière dont vos emails sont rédigés. Créez un contenu ultra-personnalisé au sein même de la newsletter.

Certains outils d’emailing  proposent du contenu dynamique. Ainsi chaque lecteur ne voit pas forcément le même contenu, en fonction des données que vous avez importées à son sujet dans votre logiciel emailing. Avec un contenu hautement adapté et personnalisé, vous gagnez des points et votre lecteur sera enclin à ouvrir votre prochaine newsletter.

Respectez votre client et ne lui assénez pas une pression marketing trop forte.

Vos emails html sont illisibles sur smartphone ? Quels que soient les efforts que vous mettez pour soigner votre objet, votre lecteur gardera en mémoire le souvenir des lectures passées. Sachez que les emails sont consultés plusieurs fois par jour par l’internaute sur son smartphone. Si celui-ci se souvient que votre mail précédent était illisible, il se réservera la lecture pour plus tard sur son ordinateur…et vous risquez de passer aux oubliettes ! Cultivez la qualité non seulement en soignant le contenu mais aussi en adoptant un contenu responsive design.

Timing de vos envois

Choisissez le timing le plus approprié en fonction de votre cible.
De nombreuses études ont été publiées sur le timing d’envoi des newsletters. Ainsi le volume d’envoi d’emails est très important le mercredi et le jeudi. Il peut donc être judicieux pour vous de ne pas envoyer de mails des jours-là mais de viser plutôt le mardi. Si vous êtes dans le B to B, sachez que la plupart des personnes n’ont aucun désir de consulter leur messagerie professionnelle le week-end. Oubliez le vendredi après-midi : le week-end aura tout effacé de leur mémoire. Et le lundi matin, au retour de week-end, les personnes sont plutôt occupées à organiser leur semaine et votre email n’obtiendra pas toute l’attention que vous souhaitez.

Evidemment, chaque segment de lecteurs est différent : essayez d’analyser le comportement de vos propres clients. Faites plusieurs essais afin de trouver le timing idéal. Pour cela n’hésitez pas à mettre en place un outil d’AB testing, en envoyant le même contenu à des échantillons de votre base, à des heures et des jours différents.

Dans le cadre d’un AB testing il est important de ne pas tester plusieurs critères en même temps, mais tour à tour. En effet tout l’enjeu est d’isoler et de comprendre le critère gagnant pour votre business spécifique.

Une fois que vous aurez déterminé le timing idéal, il reste une chose importante : créez de la régularité. Vous travaillez en B to C et votre newsletter est attendue le mardi soir et le vendredi après-midi ? Ne ratez pas le coche. Vous avez créé de l’attente, honorez vos rendez-vous avec vos lecteurs.

Segmentation

Le secret d’un bon taux d’ouverture réside essentiellement dans la segmentation de votre base. Si votre offre est parfaitement adaptée à votre segment, peu importe à peu de choses près l’heure et le jour de l’envoi.

Trouvez les critères de segmentation de votre base qui soient pertinents vis à vis de votre marché. Par exemple envoyez une communication locale à la population  concernée uniquement. Votre communication doit être parfaitement ajustée à votre cible.

Ne traitez pas de la même manière les clients ou les prospects. N’exercez pas non plus la même pression marketing sur les personnes qui ouvrent régulièrement vos mails ou sur les personnes qui ouvrent vos mails de manière épisodique, voire plus du tout.

De la même manière, définissez des segments en fonction du comportement de vos lecteurs dans le temps. Isolez par exemple les segments non réactifs et réfléchissez à une stratégie de réengagement.

Une base de données, cela se travaille et il est assez facile de récupérer 10 points d’ouverture sur certains segments.

Vous ne disposez pas de données sur vos contacts ? Alors mettez en place une campagne de qualification avec des formulaires via des landing pages. Vous récolterez des données qui vous permettront de mieux cibler vos communications.

Et maintenant …

Vous cherchez un ESP (Email Service provider) qui puisse répondre à votre problématique d’envois ? Cette étude de l’agence Shokola peut vous donner des éléments pour prendre votre décision.

Vous ne savez pas sur quels critères choisir votre futur routeur ? Vous trouverez des informations dans l’article suivant : « comment choisir un logiciel emailing » ?

– See more at: http://www.webmarketing-com.com/2015/06/11/38345-campagne-emailing-augmenter-taux-douverture#sthash.a9IlvEQk.dpuf

Business Plans And Marketing Schemes

The corporate community makes use of various terms in talking about business planning – business strategy, sales planning, marketing technique, business plans, and marketing schemes. But as different as these terms sound or spell, they cover same concepts — how to improve sales and getting the company “out there”. Efficient business plans and marketing schemes have to be strong, cost-effective, and most of all, practical.

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As such, an efficient business plan takes several important elements: products, services, market size, competitor activity, marketing, and production costs.

Since a business’s’ selling point and source of income are the type of products and service it offers, it’s reasonable to pay these much attention. Product and service evaluation ought to be part of all business plans and marketing schemes a business formulates. Product evaluation entails product testing, improving quality control, product style, and marketing. In product testing and quality control, it’s essential to ensure that the company’s product is all it claims to be. For example, if company A wants to claim that its product washes off stains in less time than the leading brand B, it must test and enhance its product An against product B. Doing this permits company A to adjust the formulation of product A to beat product B. The testing process can also serve as evidence if the company A puts advantage of product An in their advertisements.

Business plans and marketing strategies aren’t complete without including service assessment. A company’s employees can make or break the business by attracting or turning customers and possible clients off. The business might think about hiring the services of a mystery shopper who can pretend to be a client to get a more objective service evaluation. The mystery shopper has the benefit of anonymity and the staff would treat him as an regular client. The company’s head honcho will not get the same results because, naturally, the staff would act their best with the big boss around. Let us again take the example of An and B and make them competing groceries. If company A hires a mystery shopper to visit both stores, A gets the benefit of assessing its own shop and that of its competitor. Company A, with the help of the evaluation, can fire unproductive workers, reward the very good ones, and implement new courtesy policies that beat that of B’s. Statistics show that clients are more likely to support company with effective and courteous staff over a competing business that offers the same products. Therefore, by enhancing service, a company has the advantage of being more cost-effective (firing unproductive employees) and increasing sales.

Expansion is one goal of entrepreneurs. It could be physical expansion or putting up new stores, or an expansion in terms of market size. Market size expansion has an excellent deal to do with efficient marketing. It is essential for business plans and advertising schemes to have provisions for ads. There are many ways in which a company can advertise its services and goods: paid email-reading sites, promotions, print ads, radios, televisions, along with other audio and visual media. Consulting statistics about the media habits of its target market, a company can identify what medium is more effective. Though taking risks is part of business, it helps to be realistic and supported by fact.

Business plans and marketing schemes play important roles in the success of a business. Business analysts affirm this by saying that by coming up with new business plans and marketing schemes regularly, businesses prevent being stagnant and are able to continuously deliver great services and products. With time, these are the companies that last.

Ne générez pas du chiffre d’affaires, mais de la valeur

Un commercial parfait, dépassant ses objectifs, prenant soin de vendre les bons produits aux bonnes personnes en garantissant un taux de marge confortable, tout ceci en cohérence avec votre stratégie et dans le respect de ses collègues et des clients ?

Certes, cette image d’Épinal ne reflète pas très fidèlement votre force commerciale.
Analyse du pourquoi et du comment.

Combien de fois avez-vous fermé les yeux ?

Avant de se tourner vers les intéressés, tournons-nous vers nous-mêmes.
Oui, nous, les dirigeants et directeurs commerciaux.

  • Combien de fois avons-nous fermé les yeux sur une vente un peu « limite » en raison d’un chiffre rondelet écrit en bas à droite du devis ?
  • Combien de fois avons-nous « omis » de recadrer un commercial parce qu’il est le n° 1 des ventes ?
  • Combien de fois avons-nous épargné à ce commercial une petite tâche administrative qui pourtant est réalisée par tous les autres collaborateurs ?

Le commercial est-il roi et tout-puissant ?

En tant que manager, si vous leur laissez croire cela, libre à vous d’en accepter les avantages et les inconvénients.

La fin justifie-t-elle les moyens ?

Combien de fois ai-je entendu que les commerciaux, sous prétexte qu’ils ont des objectifs (souvent inatteignables selon eux), se permettent d’utiliser tous les moyens pour y parvenir. Même si cela implique quelques écarts par rapport à la stratégie…
Cette démarche est génératrice de chiffres d‘affaires à court terme, mais provoque des dégâts très rapidement :

  • Faire un projet en cinquante jours alors que cela en méritait cent, nous comprenons bien que l’équation ne peut fonctionner.
  • S’étonner que des projets menés au forfait dérapent systématiquement et perdent de l’argent, car vendus avec un niveau de marge insuffisant pour « remporter l’affaire ».
  • S’engager à ce que ce soit fait pour demain alors que les plannings sont déjà surbookés…

Ce sera ensuite aux autres services de « récolter » les fruits de cette démarche. Ils devront dès lors faire preuve d’imagination, d’une débauche d’énergie et bien souvent de grands talents de diplomates face aux réclamations des clients.
Cette approche égocentrique est dévastatrice, chronophage, démotivante et conflictuelle et les mots manquent. Ces actions peuvent, sans que vous vous en rendiez compte, engager votre société dans des orientations stratégiques contre son gré (lancer un nouveau marché, nouer une alliance…).

« L’important est de signer ! Même si cela nécessite de masquer la vérité »

  • Avez-vous déjà perdu une affaire pour avoir été trop transparent, trop honnête ?
  • Vos clients vous choisissent, et si vous vous donniez le droit de choisir vos clients ?
  • Refusez la dictature du client et privilégiez un échange sincère et direct !

Le mensonge et la dissimulation n’ont plus la côte depuis bien longtemps. Acceptez de ne pas signer avec un prospect qui ne regarde que le prix et pas la valeur de vos « Hommes ».
Les commerciaux sont également très susceptibles et ont une vision tronquée de la réalité : « C’est grâce à mes ventes que la société se porte bien et donc peut payer vos salaires… ».
De ce fait, ils se sentent investis d’une mission et considèrent que les basses besognes administratives sont inutiles, les « commerciaux » étant l’élite suprême et n’ayant pas de temps à perdre.
Il faut renseigner un devis dans un système informatique, saisir sa note de frais. Quoi de plus facile que de déléguer cela à un(e) assistant(e) tout en lui offrant le privilège de se faire remonter les bretelles si une faute est commise ?

« Vous êtes l’image de l’entreprise »

Non, soyons sérieux, Mesdames et Messieurs les commerciaux, plus que toute autre personne dans l’entreprise, vous devez être exemplaire, et devez naviguer dans une perspective sur le long terme avant tout, privilégier les intérêts de l’entreprise, de vos collègues et des clients avant les vôtres. Le retour sur investissement dépassera vos attentes.

 Il nous faut nous doter d’un instinct maternel

Portez une attention particulière au bien-être de vos collègues, de vos clients. Vous devez vous assurer que le projet que vous avez vendu sera bien porté et accepté collectivement par toutes les parties concernées.
Combien de fois ai-je entendu dans mes précédentes expériences ou chez des confrères d’un ton dépité : « mais qu’est-ce que vous avez encore vendu qui n’existe pas ? »
Alors oui, le commercial est un mal nécessaire, car ces profils sont par nature exubérants, extravertis et donc délicats à manager. Mais une fois dans les bons rails, ces derniers se transforment en atout redoutable pour créer de la valeur, et pas seulement du chiffre d’affaires.

Stratégie de Inbound Marketing

En 2015, votre entreprise souhaite peut-être adopter une stratégie de Inbound Marketing. Cela représente un investissement rentable pour votre entreprise et lui permet de générer de la croissance.

À la différence du marketing traditionnel, une stratégie Inbound va vous permettre d’obtenir des clients potentiels qui connaissent déjà votre secteur d’activité, votre entreprise et vos produits.

Voici quelques conseils qui vous permettront d’avoir une stratégie de ventes adaptée aux clients acquis avec cette méthodologie, qui sont plus susceptibles d’acheter vos produits et services, mais qui peuvent aussi poser des problèmes à l’équipe de ventes si celle-ci ne sait pas comment les appréhender.

Cet article a été initialement publié sur le Grenier aux Nouvelles

Aligner votre équipe de marketing et votre équipe de ventes vers un objectif commun.

Tout d’abord, il est important pour votre équipe de marketing et de ventes d’être alignées vers un objectif commun. En effet, le Inbound Marketing va générer de plus en plus de clients potentiels pour votre entreprise, et si l’équipe de marketing a l’impression d’être productive grâce au Inbound, l’équipe de ventes pourrait au contraire trouver qu’une trop grande proportion des prospects ne soient pas qualifiés.

La bonne façon d’établir une stratégie orientée à la fois vers le marketing et les ventes est de fixer un objectif de revenus commun aux deux équipes. Cela va surtout avoir comme impact pour l’équipe marketing de s’efforcer à différencier les clients potentiels réellement intéressants pour l’entreprise de ceux qui ne représentent qu’un intérêt faible.

D’ailleurs, les prospects les plus « chauds » doivent être abordés de façon prioritaire pour générer des revenus et l’équipe de ventes pourrait perdre un temps précieux à parler à des clients qui ne voudraient pas acheter tout de suite.

Un objectif simple pour votre entreprise pourrait être d’atteindre 100 000$ de revenus en définissant deux variables principales, soit un contrat de vente moyen et le nombre de contrats que vous pourriez réaliser en moyenne au cours de l’année. La définition d’objectifs de ce type mettra à contribution à la fois l’équipe de marketing et l’équipe de ventes, leur permettant ainsi une meilleure coordination.

D’autre part, n’hésitez pas à fixer un objectif que chaque équipe s’engage à respecter. Par exemple, votre équipe marketing pourrait s’engager à ce que 50% des clients potentiels qu’elle transmet à l’équipe de ventes se transforment au client, ce qui implique un travail de recherche préliminaire du marketing qui va mettre en avant les clients les plus importants.

Pour votre équipe de ventes, un autre objectif pourrait être qu’elle attribue une valeur monétaire pour chaque type de client; par exemple, si le prospect est un CEO, la valeur accordée à celui-ci pourrait être de 100$, alors qu’elle pourrait être de 50$ pour un directeur marketing.

Votre équipe marketing doit intégrer les clients potentiels (leads) vers un logiciel de gestion de la relation client (CRM) adapté aux ventes.

Une fois que vos deux équipes sont alignées sur les mêmes objectifs, vous pouvez commencer à établir un processus de ventes stable et commun aux deux équipes. Afin de supporter le travail des ventes, il est nécessaire pour votre entreprise d’avoir un logiciel CRM qui gère la relation client, que ce soit Salesforce, Microsoft Dynamics ou HubSpot CRM.

Un des plus grands défis pour les entreprises est de s’assurer que le profil du client idéal, vu par les vendeurs, soit représentatif du persona web développé par l’équipe marketing. Trop souvent, les personas web développés ne permettent pas d’accorder des valeurs à des variables importantes pour le département des ventes, ce qui les rend beaucoup moins utiles au processus de ventes. Le département du marketing ne doit jamais oublier que l’objectif derrière le développement des personas est d’assister les ventes à générer des revenus pour l’entreprise!

À partir de ce moment, il devient donc nécessaire pour les ventes de définir des étapes bien distinctes dans la relation avec le client avec des échéances, afin d’optimiser au mieux son temps de travail et d’uniformiser la relation client. Par exemple : premier contact, envoi d’une proposition d’offre, suivi ou retour d’appel et signature du contrat. Ces étapes peuvent être plus ou moins détaillées en fonction de la taille de votre entreprise et de la nature du produit.

Vos vendeurs ont besoin d’une formation adaptée et de directives détaillées pour être efficaces dans une stratégie de Inbound Marketing.

Enfin, votre équipe de ventes se doit d’être formée au Inbound. En effet, si le Inbound Marketing fait un travail formidable pour générer des leads, il se crée dès lors une relation de confiance unique entre l’entreprise et le client. Si celui-ci s’est déjà engagé avec une de vos offres, généralement sur votre site internet, il s’attend à être traité d’une façon particulière par vos représentants. Si ceux-ci commencent la conversation avec un pitch de ventes froid, impersonnel et peu adapté à leur activité en ligne, les clients vont se sentir trahis et vous allez manquer beaucoup d’opportunités.

Alors, même si votre vendeur ne perd pas de vue ses étapes à suivre dans la relation client et la signature du contrat, il doit toujours adopter une attitude et un langage particulier qui est adapté au client. À l’image d’un conseiller ou d’un proche, ils se doivent d’entretenir une relation de confiance et de proximité avec le client sur le long terme.

Même si les clients potentiels ne signent pas sur le moment, il faut conserver une bonne relation avec eux et les relancer progressivement sans les brusquer jusqu’à la signature du contrat ou jusqu’à ce que le vendeur estime que le temps passé sur le client ne soit plus profitable pour lui ou l’entreprise (rappelez-vous que leurs intérêts sont liés) et qu’il doive passer à quelqu’un d’autre. Un vendeur a ainsi des relations privilégiées avec plusieurs clients en même temps.

Pour conclure, une stratégie de Inbound Marketing n’atteindra son potentiel maximum que lorsque votre équipe de ventes et votre équipe de marketing seront coordonnées afin d’atteindre un objectif commun, que vos vendeurs continuent à procéder selon un processus de ventes propre à votre activité, et que vos vendeurs sont formés à l’adoption de la stratégie Inbound afin de changer leur façon d’appréhender le client. Ainsi, vous permettrez à votre entreprise de générer plus de revenus et à vos clients d’être réellement satisfaits par vos produits et services, ce qui vous permettra de les fidéliser par la suite !