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Développer les compétences et manager son équipe commerciale

evoLa performance des forces de vente est une préoccupation majeure des directions commerciales et davantage en temps de crise où la concurrence est de plus en plus accrue et où l’offre seule n’est plus l’unique critère de la décision d’achat.

L’évaluation constante des résultats de votre équipe est essentielle pour déterminer vos axes d’améliorations prioritaires, vérifier la pertinence de votre stratégie commerciale ainsi que celle de vos offres.

Ceci ne s’adresse par ailleurs pas uniquement aux directions commerciales mais également aux chefs d’entreprises, responsables de points de vente … toute personne devant manager à proprement parlé une équipe commerciale.

Plusieurs moyens d’évaluation s’offrent à vous : enquête de satisfaction, enquête mystère, suivi des indicateurs….  sur l’ensemble des missions et étapes de vente : présentation, identification des besoins, closing, suivi client, conseil, livraison

Les  compétences sont souvent remises en cause, alors que ce sont généralement les techniques qui ne sont pas appropriés !

Le manager a pour principale mission d’accompagner et de guider son équipe au quotidien autant sur le plan individuel que de manière plus généraliste. Intégrer des objectifs en fonction des compétences, de l’ancienneté, de la personnalité … mais aussi prévoir des plans de formations et du coaching personnalisé. Ceci dans l’objectif d’améliorer connaissances et compétences pour  doper les performances, car des salariés qui se sentent écoutés, épauler et considérer obtiennent de meilleurs résultats de par leur plus grande détermination et motivation.

C’est pour cette raison que le management collaboratif et de proximité est de plus en plus appliqué.

Le constat est là :

Plus de 25% des commerciaux n’ont pas de formation et sont envoyés directement sur le terrain !

Un accompagnement ainsi qu’un suivi particulier doit être réalisé pour chaque nouveau collaborateur, l’idéal étant de leur faire découvrir l’ensemble des services de l’entreprise au rythme de deux jours / service (sav, production, R&D, vente, facturation…..) car l’on vend mieux ce que l’on maitrise parfaitement, il n’y a pas de secret, les bons commerciaux sont ceux qui connaissent l’entreprise de A à Z.

La communication interne, les challenges, les réunions et autres évènements sont nécessaires pour souder les équipes et entretenir leur motivation. Votre personnel n’attend pas que des récompenses financière malgré tout ce que l’on pourrait croire, mais ils attendent reconnaissance et considération, évolution professionnelle, cadeaux avantages …… L’argent n’est pas le seul accélérateur !

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Ne jamais relâcher ses encouragements même lorsque les résultats ne sont pas atteints !

Une force de vente formé et motivé apporte des résultats concrets à l’entreprise !

Comment manager une équipe commerciale ?

Le pilotage d’une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d’identifier neuf points essentiels dans ce type de management :

Le recrutement
C’est parce que le grand chef cuisinier connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différents ingrédients qui vont composer sa prochaine recette, qu’il est capable d’en imaginer la forme, les couleurs et les différentes saveurs dans le temps. Il va alors courir les marchands et son réseau de producteurs pour trouver les meilleurs produits. Le managercommercial doit également imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s’adapter au marché visé et au type de vente que l’offre de l’entreprise génère.

La connaissance des compétences de chacun
Le manager commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l’ensemble par des compositions complémentaires. Il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d’éléments régulateurs, d’autres d’actions et d’émotions pour avancer, tout ça avec autant de personnalité, d’individualité et de finesse qu’une personne peut générer.

Le plan d’action marketing et commercial
Une fois l’équipe imaginée, recrutée et composée les commerciaux vont pouvoir suivre les indications de leurs directeurs de mission tout en délivrant leur savoir faire et leur compétence métier. De cette manière, ils vont pouvoir s’exprimer dans un champ de liberté compatible avec les objectifs et les attentes du projet. La stratégie marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d’un plan d’action adapté dans le temps et tenant compte des différents signaux d’alerte verts, oranges ou rouges pour déterminer les objectifs délimités dans le temps.

La formation et montée en compétence
Le manager commercial participe à la définition du projet de l’entreprise et l’élaboration de la stratégie commerciale à adopter, en collaboration avec les directeurs de missions, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires. Il va donc former chaque équipe à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l’entreprise. Ces paramètres doivent devenir des réflexes afin de pouvoir se concentrer sur les véritables points névralgiques. Il est nécessaire de former ses vendeurs toujours et encore à l’offre, aux produits, aux discours, aux points forts, et à la culture de l’entreprise pour générer un esprit de corps et de valeurs d’entreprise.

Des outils efficaces
Le rôle du manager est aussi de s’assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
– des outils d’information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
– des outils de communication (réunions internes et clients, participation, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
– des outils de suivi de l’activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs..).
Le manager n’oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d’éviter une perte de temps et d’efficacité.

Le contrôle et suivi d’activité Le manager commercial va contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d’autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de surveillance.

La motivation
Le manager doit motiver les commerciaux à aller toujours plus loin, par plus de reconnaissance, plus de rémunération, ou plus d’enrichissement de carrière. Il faut donc encourager, récompenser et mettre en avant ses meilleurs éléments pour qu’ils continuent de progresser et se sentir en confiance.

L’industrialisation des tâches commerciales récurrentes
Le commercial dirige souvent sa propremicro-entreprise. Il décide de sa liberté d’action face au prospect, d’utiliser les bons arguments, des accords de négociation. Il doit avoir ce sentiment d’ouverture et de décision, un sentiment placé sous le contrôle des processus de l’entreprise et des marchés mis en place par son coach. Le commercial est donc un artiste, assurément. Il suffit d’avoir pratiqué ce métier pour se souvenir du trac des premières prospections téléphoniques ou visites clientèles, du manque d’assurance devant certains acheteurs tenaces et de se rappeler que l’expérience, l’entraînement, la formation nous ont renforcés pour être plus efficaces, sereins et surtout plus fins dans nos actions et nos leviers commerciaux. Le manager d’équipe commerciale a donc un rôle capital dans la réussite commerciale d’une entreprise. Il va souvent façonner les méthodes de vente à son image et à sa personnalité en faisant « transpirer » ses propres caractéristiques sur ses collaborateurs. Attention à bien choisir les éléments clefs de la réussite de l’œuvre final, où des artistes vont s’exprimer au mieux dans un climat difficile et d’autres plus aisément dans une ambiance paternaliste.

Viser le professionnalisme
Sur la base d’une même recette, chaque grand chef cuisinier obtiendra un plat bien particulier et différent. Tout dépend des objectifs et de l’environnement du restaurant qui l’emploie. Seuls les véritables professionnels de la vente et de son management maîtrisant les étapes clefs précédemment citées savent s’adapter rapidement aux cultures des entreprises.

10 conseils pour révolutionner son secteur

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10 conseils si vous voulez révolutionner votre secteur

  • Prenez le temps de connaître votre marché et vos concurrents. Une prérogative si vous souhaitez bousculer les codes.
  • Misez sur la recherche et le développement. Pour créer une solution innovante, vos idées seules ne suffiront pas. Elles doivent se fonder sur un travail collégial qui ouvrira vos perspectives.
  • Analysez les retours terrain de vos expérimentations. Vous cernerez très tôt ce que vous devez modifier ou non.
  • Levez des fonds auprès d’investisseurs qui vous font confiance. Choisissez-les également en fonction de leur expérience.
  • Appuyez-vous sur une communauté. Fédérez autour de votre projet des fans et des influenceurs dans votre domaine d’activité.
  •  N’ayez pas peur des défis,  surtout si vous êtes face à un « Goliath ». Les petits doivent réaliser qu’ils ont un très fort potentiel !
  • Soyez prêt à modifier votre offre suivant les opportunités. Le parcours de votre boîte ne vous appartient pas tout à fait.
  • Pensez à remanier votre business model afin de vous adapter aux tendances du marché et d’optimiser votre retour sur investissement.
  • Ne perdez pas de vue ce qui fait votre popularité. C’est indispensable pour conserver votre identité.
  • Faites de la technologie votre atout et non votre détracteur en innovant de manière judicieuse.

Les actions prioritaires à engager après avoir repris une entreprise

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Après avoir réalisé toutes les démarches ainsi que les formalités administratives et juridiques pour la reprise d’une entreprise, le repreneur n’a fait que la moitié du chemin. Il reste à mettre en marche le plan de reprise pour que l’entreprise puisse redémarrer sur le bon axe. Le repreneur doit rassurer les équipes, conforter sa connaissance de l’entreprise et prendre les premières mesures qui démontreront son aptitude à diriger.

Les démarches de premier plan

Suite à une reprise, quelles que soient les circonstances de l’opération et le type d’entreprise, une période dite de « flottement » est souvent constatée. Pour que l’opération soit une réussite, le repreneur doit tout d’abord jouer le rôle de l’ancien dirigeant et prendre sa place. En cas de période de cohabitation, il doit la mettre à profit et prendre certaines précautions pour assurer son leadership tant à l’égard des salariés que des parties prenantes.

Rassurer les salariés

Puisqu’une entreprise comporte parfois des salariés, ces derniers peuvent être perturbés par les différents changements et actions en cours : opérations d’évaluation, investissements, tractations qui viennent se démultiplier au sein de l’entreprise. L’incertitude sur leur avenir peut causer des inquiétudes. Pour rassurer les salariés, convoquez-les tous à une réunion rapide et formelle. Vous pourrez ainsi saisir leurs préoccupations et leur montrer qu’elles constituent votre priorité. Identifiez alors les personnes clés de l’entreprise afin de mieux comprendre l’entreprise et de voir les facteurs influents sur les salariés de l’entreprise.

Reprendre les liens avec la clientèle

Il vous est indispensable de vous rapprocher de vos clients ainsi que des acteurs externes pour que l’entreprise puisse prospérer et se développer. Les banquiers, les fournisseurs et les prospects sont des éléments clés qui assurent le bon fonctionnement de l’entreprise. Un cocktail annonçant votre nomination peut être fait. Contact téléphonique, mailing personnalisé et note circulaire ou affichage en vitrine sont indispensable pour informer les diverses parties prenantes.

Des mesures de premier ordre

Il existe bien trois grands domaines prioritaires à la bonne marche d’une reprise. Concernant la gestion et les finance, vous devez rapidement vous informer des prix de revient, analyser les comptes clients, maitriser la gestion des stocks et gérer le besoin en fonds de roulement. Concernant le commercial, mettez-vous au courant des actions de marketing direct, révisez les argumentaires de vente, vérifiez la présence sur le terrain des vendeurs, recrutez des commerciaux si nécessaires ou encore n’hésitez pas à réadapter les modes de rétribution de l’équipe de vente. Concernant la résistance au changement, vous devez comprendre et écarter les facteurs de blocage, et ne pas oublier de comprendre les leviers de la motivation de vos équipes.

Le stress, un problème chez les entrepreneurs ?

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Le burn-out, ça n’arrive pas qu’aux autres. Les chefs d’entreprise sont de plus en plus victimes de ce qu’on appelle à juste raison « le mal du siècle ».

Le stress envahit le dirigeant jusqu’à ce qu’il n’arrive plus à y faire face. C’est d’autant plus vrai chez les auto-entrepreneurs qui prennent souvent de gros risques pour monter leur boîte et qui sont confrontés à des problèmes épineux jour après jour. Existe-t-il des moyens de lutter contre le stress au travail, et même d’en faire un allié ?

Les multiples raisons du stress

Un dirigeant de TPE et de PME exerce ses fonctions dans un climat naturellement propice au stress. De par son statut, il se doit de se montrer maître de la situation en toutes circonstances et savoir rassurer et diriger ses employés. Il porte donc un lourd fardeau sur ses épaules et doit faire face à ses propres angoisses. L’auto-entrepreneur a en plus le stress de ne pas gagner suffisamment d’argent car il a souvent une famille qui dépend en partie de ses revenus. Il faut aussi prendre en compte la peur de l’échec, surtout si le dirigeant a démissionné d’un travail à temps plein pour se lancer dans l’aventure de la création d’une nouvelle entreprise.

Des conséquences dangereuses

Le stress est un poison en ce qu’il sape lentement mais sûrement les forces de celui qui en est victime. Manque de sommeil, mauvaise alimentation, sédentarité, fragilité immunitaire… Les dirigeants angoissés n’accordent plus vraiment d’importance à leur santé et n’écoutent plus les messages venant de leur corps. Conséquence directe de leur stress, ils deviennent irritables et se disputent beaucoup plus facilement avec leurs collaborateurs et leur entourage. Ils peuvent paniquer au point de ne plus savoir quelle décision prendre ou, au contraire, saborder eux-mêmes leur entreprise en agissant de manière inconséquente.

Un atout dans une certaine mesure

Il ne faut toutefois pas diaboliser les effets du stress : il peut être bénéfique à une entreprise lorsqu’il reste bien géré. Les dirigeants de société sont en effet souvent des battants qui savent où ils veulent aller et qui ne se laissent pas décourager par les écueils. Le stress peut les pousser à se dépasser, à booster leur adrénaline et à stimuler leur créativité. Ils ressentent moins les effets de la fatigue sur leur organisme et sont prêts à affronter la concurrence. Le plus important est de ne pas laisser l’épuisement prendre le dessus et de rester épanoui dans sa vie professionnelle.

Prendre soin de soi pour éloigner le stress

Pour ne conserver que les aspects positifs du stress, un bon dirigeant devrait rester toujours à l’écoute de ses sensations. Lorsque le besoin se fait sentir, il suffit de prendre une pause et de réfléchir à tête reposée pour ne pas se laisser paralyser par l’angoisse. Faire du sport régulièrement ou s’astreindre à quelques minutes d’exercices de respiration par jour peut aussi aider à rester calme. Les auto-entrepreneurs tout particulièrement devront faire attention à ne pas se consacrer uniquement à leur vie professionnelle et à conserver une vie privée en dehors du quotidien professionnel. Communiquer dans le calme avec ses employés, ses collaborateurs et ses proches est essentiel pour trouver des solutions aux problèmes qui semblent insurmontables et pour ne pas se laisser envahir par le stress.

Impliquer ses proches dans le financement de son projet : une bonne idée ?

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Le lancement d’un projet entrepreneurial et la création d’une entreprise nécessitent obligatoirement un apport de fonds important. Ceux-ci peuvent provenir de l’épargne personnelle du créateur d’entreprise, de prêteurs (banques et/ou investisseurs) ou bien de l’entourage proche de l’initiateur du projet. Impliquer ses proches dans le financement de son projet entrepreneurial, est-ce une bonne idée ou bien une prise de risque inutile ?

Pourquoi faire appel à ses proches pour la création d’une entreprise ?

Faire appel à ses proches pour financer le lancement de son entreprise reste une solution basée sur la confiance et sur l’entraide réciproque. Là où l’investisseur potentiel étudierait scrupuleusement les garanties financières de votre projet, un proche n’hésitera pas à vous prêter l’argent s’il vous sent motivé dans la réalisation d’un projet. Toutefois, il est vivement recommandé de se prendre un temps de réflexion et de se poser les bonnes questions.

Une décision à risque

Malgré cette confiance, il existe un risque manifeste : celui de ne pas pouvoir rembourser la somme prêtée par les personnes de notre entourage. Même si votre entreprise propose des garanties financières solides qui ont pour objectif de rassurer le prêteur, ce risque peut, à long terme, abîmer la relation de confiance. Cela peut représenter un frein à votre demande de fonds auprès de personnes issues de votre cercle social.

Trouver une réponse à ce risque

Une solution claire existe : plutôt que de lever des fonds auprès des personnes de votre entourage par le biais de simples prêts financiers, il peut être plus judicieux de les faire entrer au capital de votre entreprise. Bien plus officiel qu’un simple prêt, l’entrée au capital permet aux personnes concernées un retour sur investissement à long terme. Le bénéfice étant proportionnel aux résultats de l’entreprise, cela les incitera davantage à tout mettre en œuvre pour que votre entreprise ait une bonne santé financière et économique.

Et si on remettait en cause la vie au bureau !

9 choses que j’ai apprises en travaillant depuis une île paradisiaque

 VIE DE BUREAU – J’ai la chance d’avoir un métier que je peux exercer partout, à condition d’avoir Internet. C’est sans doute pour cela que la décision de démissionner de mon confortable poste salarié, d’entasser l’intégralité de mes possessions terrestres dans un grenier et de partir faire un tour du monde, mon copain sous le bras, n’aura pas été si difficile à prendre. Ce que je n’avais toutefois pas prévu, c’était que pendant ces 16 mois passés à bourlinguer, je me retrouverai finalement à travailler régulièrement… et que j’aimerai ça.

Petit récapitulatif de ce que j’ai appris en bossant les doigts de pieds en éventail dans le sable:

  1. Aux yeux des autres, je suis une grosse feignasse… et ce n’est pas totalement faux. Mais au moins, je suis une feignasse qui a trouvé le bon filon. Il y a pire, je m’en remettrai.
  2. Il n’y pas que le travail dans la vie. C’est vrai. Mais le travail, c’est aussi ce qui te permet d’apprécier les moments de farniente et de garder contact avec la vraie vie (juste au cas où les déclarations d’impôts, demandes de cotisation retraite et autres factures d’assurances-maladie ne suffiraient pas comme rappel).
  3. Quand tu as le malheur de séjourner dans un pays où il fait (presque) toujours beau, tu perds automatiquement le droit de râler. Sachant que je suis française, de gauche de surcroît, vous imaginez bien mon désarroi… Mais j’ai dû me rendre à la triste évidence : personne ne s’apitoiera jamais sur ton sort si tu habites sur une île au soleil (c’est ce que j’appelle l' »effet palmier »). T’es fatiguée ? Oui bon ben tu peux toujours aller faire une sieste à la plage. T’as pas le moral ? De quoi tu te plains, tu vis sous les cocotiers. Tu t’es fait mordre par un baliste enragé en allant plonger ? Ouais mais bon, au moins, toi, t’as la mer pas loin. Im-pa-rable, je vous dis.
  4. Je suis une privilégiée : pouvoir voyager tout en gagnant sa vie, c’est le pied, je ne vais pas le nier. Mais je ne vais pas passer ma vie à m’excuser non plus… On oublie souvent le revers de la médaille : les destinations paradisiaques le sont généralement uniquement sur la carte postale – entre les coupures d’électricité, la mousson, les moustiques, l’absence d’eau chaude, d’ADSL, de bacon, de gruyère et de cinéma, je me suis plus d’une fois retrouvée à envier mes copains restés au bled, ces salauds.
  5. Je suis certes indépendante professionnellement parlant, mais aussi plus dépendante que jamais du dieu Internet. J’ai toujours un œil sur mon iPhone, que je glisse chaque soir religieusement sous mon oreiller, juste au cas où on m’enverrait du travail. Et quand soudain, je rencontre un problème de connexion, c’est le drame. C’est comme ça que je me suis retrouvée plus d’une fois à devoir me taper 45 minutes de bateau, mon ordinateur serré sur mon giron pour le protéger des vagues et mon œil hagard fixé sur ma montre, espérant arriver à la civilisation juste à temps pour tenir le délai fixé.
  6. J’ai définitivement abandonné l’idée d’être prise au sérieux par mes clients. Au cours de ce voyage, j’ai accumulé le pire best-of des excuses pourries (mais vraies) justifiant un retard par rapport au délai convenu : « un singe a grignoté le cordon de mon disque dur » (la version exotique du chien qui a mangé les devoirs de math), « j’ai (encore) la dengue et ai trop de perfusions dans les mains pour pouvoir taper sur mon clavier », « on doit passer deux jours barricadés dans la cave, le temps que le typhon passe » et le bon vieux classique indémodable « Internet déconne », une phrase qui résume à elle seule le mois terrible passé à Bornéo. Pas toujours facile de communiquer une image de pro, donc. Ma parade ? Ajouter en bas de mes e-mails : « Cordiales salutations de Charleville-Mézières ».
  7. Travailler à son rythme, c’est génial. Alors c’est vrai que question productivité, c’est pas forcément ça mais quel plaisir de pouvoir enfin profiter du moment de la journée où l’on est le plus alerte pour bosser (pour moi, entre 17h et 2h du matin, des horaires qui font tirer la gueule à la plupart des employeurs). Seul effet pervers : ta capacité d’attention se réduit rapidement à celle d’un poisson rouge sous bêta-bloquants – si je n’ai pas 57 onglets ouverts en même temps, c’est bien simple, je m’ennuie. Le risque sous-jacent : être perdue à jamais pour la vie en entreprise. « Comment ça, je ne peux pas bosser en culotte ? »
  8. L’isolement, ça rend parfois un peu tristoune (ou un peu dingo, par exemple quand on se surprend à parler avec son ordi) : plus de pauses café entre collègues, de séances potins sur cette grosse pétasse de Maryline du service compta et personne à qui demander comment ça marche déjà, la conjugaison des verbes pronominaux réfléchis (ou à qui raconter son week-end, bien sûr)…
  9. J’ai dû apprendre à vivre avec une mauvaise conscience permanente : quand tu rencontres des routards (les vrais, ceux qui ont une guitare, les pieds sales et ne mangent que des pâtes pour pouvoir s’acheter de la bière le soir), quand tu parles à tes parents (« No pressure mais tu comptes rentrer quand ? ») ou à tes potes qui sont restés au pays (« Bon ben super, vous allez rater notre mariage / le baptême du p’tit / l’exorcisme de la voisine ») mais aussi quand tu travailles (« Allez, lâche ton portable, t’es en vacances ! »). Le bon côté de la mauvaise conscience, cependant, c’est que ça te pousse à faire du bon boulot et à donner régulièrement des nouvelles, pour qu’on t’aime à nouveau…

Ce que j’espère retirer de cette expérience une fois que j’aurai réintégré le droit chemin, celui des tailleurs-pantalons et des réveils qui sonnent à 6h30 ? Sans doute une meilleure résistance au stress (et accessoirement, au bruit, aux interruptions et au pire mobilier de bureau existant), davantage de tolérance face aux caprices de la technologie (« Donc vous me dites qu’Internet marchera à nouveau dans 2h ? Ou demain ? Ou en 2017 au plus tard ? Bien bien… »), une capacité accrue à apprécier les petits conforts de la vie en Europe (douche chaude, j’écris ton nom…) et puis, qui sait, peut-être l’envie de repartir un jour ?

Les groupements d’employeurs en 5 questions clés

Quels sont les avantages des groupements d’employeurs pour une PME ? Quel est le coût de ces dispositifs ? A quoi faut-il faire attention ? Le point en 5 questions-clés

1 : Les groupements d’employeurs quèsaco?

Les premiers groupements d’employeurs (GE) sont nés au milieu des années 80 dans le secteur agricole. A l’époque, exploitants et industriels ont commencé à se regrouper pour « partager » des travailleurs saisonniers. Depuis, la formule s’est étendue à d’autres activités dans l’industrie ou les services. Il s’agit d’une relation triangulaire : un groupement qui met à disposition ses salariés au bénéfice exclusif de ses adhérents, entreprises utilisatrices. Les GE sont obligatoirement des associations à but non lucratif ou des coopératives. Selon l’UGEF (Union des groupements d’employeurs de France), on en compte environ 5.100 employant 35.500 salariés.

2 : A quoi servent-ils ?

Le premier intérêt est de permettre aux adhérents du GE de se « partager » des salariés. Ces derniers seront recrutés et rémunérés par le groupement auquel ils sont liés par un contrat de travail (CDI). Puis ils sont affectés généralement à deux entreprises utilisatrices de la même région, rarement plus de trois. Par exemple, un comptable va travailler trois jours par semaine dans une société A et les deux jours restant dans une société B. Ce partage peut aussi être saisonnier : un technicien va effectuer sa mission de septembre à février dans une entreprise A puis il sera à pied d’œuvre le reste de l’année dans une entreprise B. Les GE peuvent également servir de structure d’insertion et de qualification pour former des compétences que leurs adhérents peinent à trouver sur le marché du travail.

3 : Quels sont les avantages ?

Une modeste PME n’a pas forcément besoin d’un webmaster en permanence. Faire parti d’un groupement permettra donc de le «partager » avec une autre entreprise. Même principe pour un comptable, un « community manager » ou un responsable qualité: une PME s’offre une fonction qu’elle n’aurait pas eu les moyens de se payer toute seule. « Souvent, les entreprises qui adhèrent à ce système ont franchi un palier en termes d’effectifs ou de marchés : elles recherchent par exemple un responsable RH pour formaliser davantage la gestion du personnel ou un responsable qualité pour répondre aux cahiers des charges de clients grands comptes», explique Caroline Thieffry, directrice du groupement d’employeurs Helys qui rassemblent 80 entreprises dans la région de Rennes.
Rares sont les candidats très qualifiés attirés par des jobs à temps partiel. Mieux vaut donc se regrouper pour proposer à ces techniciens ou cadres très recherchés des postes à temps plein ou en 4/5ème répartis sur deux ou trois entreprises. « En signant des salariés en CDI à temps plein, nous avons en outre plus de chance de les fidéliser, considère Caroline Thieffry (Helys). Ils finissent par bien connaitre leurs employeurs et les méthodes internes. Ils sont donc plus efficaces que des intérimaires». D’autant que les salariés de groupement doivent en principe être traités comme les collaborateurs des entreprises utilisatrices. L’une d’elles propose par exemple un 13ème mois ? Le salarié du groupement en bénéficiera au prorata de son temps de travail.

4 : Combien ça coûte ?

Qui dit groupement d’employeurs dit un « léger surcoût » par rapport à un emploi à temps partiel que l’on aurait recruté en direct. C’est normal, il faut payer l’infrastructure du GE et son personnel qui va recruter, établir les fiches de paie, assurer la planification des mises à disposition, organiser des formations etc… « Si on a un raisonnement purement comptable, oui, le GE implique de payer plus, admet Cédric Ruellan à la tête de C2A, un groupement orienté agriculture de 210 employeurs dans le Sud-ouest. Mais si on regarde tous les coûts masqués liés à l’embauche en direct et le suivi d’un salarié à temps partiel classique, la formule est au final assez rentable».

5 : Et les inconvénients ?

Si les emplois partagés ne sont pas si nombreux en France, c’est que le dispositif n’est pas simple à mettre en œuvre. Pour constituer un poste à temps plein, le groupement doit trouver au moins deux entreprises proches l’une de l’autre géographiquement (mais non concurrentes) et qui acceptent de tomber d’accord sur les modalités du temps de partage. « Surtout, elles doivent dès le départ accepter d’échanger entre elles autour de leur collaborateur commun, souligne Isabelle Delaune Minard, co-dirigeante d’A2Com, une société de services informatiques de 50 personnes qui « partage » actuellement une chargée de communication et une webmaster. Ce travail de partage d’informations et de coordination va prendre du temps. Un prérequis pour que le système fonctionne». La confiance entre les entreprises utilisatrices est donc fondamentale. Mais rien n’empêche l’une d’elles d’embaucher un collaborateur partagé qui lui donne satisfaction. Pour ses ex partenaires, il faudra tout recommencer à zéro.

Le charisme peut-il renaître de ses cendres ?

PhenixWeb

Par nature, le charisme est éphémère et le leader charismatique voué à la disparition : telle est la prophétie formulée il y a un siècle par celui qui, le premier, conceptualisa le charisme : le sociologue allemand Max Weber. Cette prophétie en forme de tragédie résonne étrangement avec le destin de certains dirigeants charismatiques et nous permet de répondre à une question d’actualité qui tourmente bon nombre de leaders ayant connu la gloire : comment conserver, voire regagner son charisme ?

Grâce et disgrâces du leader charismatique

Les histoires de dirigeants ayant perdu du jour au lendemain leur charisme sont nombreuses : en France, le destin de Jean-Marie Messier illustre ces phénomènes de retournement où un dirigeant charismatique perd soudain son aura, passant du statut de nouveau prophète à celui de bouc émissaire, expulsé brutalement de la communauté des affaires, le tout dans une effervescence émotionnelle aussi forte que celle qui présida à son ascension. Quelques années plus tard, Jean-Marie Messier a tenté son retour, sans grand succès. Il est vrai qu’il n’est pas aisé de retrouver son charisme. Tous les dirigeants ne sont pas Steve Jobs, qui retrouva son charisme, 10 ans après avoir quitté Apple. Alors, pourquoi est-il si difficile de conserver et surtout de reconquérir son charisme ? Et surtout comment faire ?

Pour répondre, il nous faut d’abord rappeler ce qu’est le charisme. En Grec, Charisme signifie grâce divine : le leader charismatique est celui qui est touché par la grâce, ce virtuose, doué de multiples dons qui font de lui un être à part, capable de relever les plus grands défis. Les premières mentions du charisme sont religieuses : dans la bible (2ème Epitre aux corinthiens), Paul utilise le mot charisme au pluriel et au sens de dons spirituels. La prophétie, la glossolalie ou la capacité à faire des miracles distinguent ainsi les vrais des faux prophètes. Notre définition actuelle du charisme n’est pas si éloignée de son ancêtre: quand nous pensons aux leaders charismatiques, nous imaginons généralement des individus incroyablement doués, visionnaires, excellents orateurs et capables de choses incroyables.

A ce portrait, Max Weber ajoute deux caractéristiques qui permettent de comprendre le destin de ces leaders charismatiques et les alternances de grâce et de disgrâces qui les caractérisent.

Le charisme est une croyance

Pour Weber, le charisme n’est pas un ensemble de qualités individuelles mais la croyance d’un groupe d’individus dans les qualités extraordinaires d’un leader. Ici surgit toute la force et la fragilité du charisme : il n’est qu’une croyance, certes fervente et capable de nous faire déplacer des montagnes, mais fragile car purement subjective. Ainsi, il suffit qu’un évènement, même anodin, vienne contredire cette croyance, pour que d’un seul coup, le roi se retrouve nu, dépouillé des habits de lumière dont nous l’avions nous-même paré.

Le charisme est une révolution

A cette fragilité qui explique pourquoi certains leaders perdent brutalement leur charisme (ou plutôt la croyance dans leur charisme), s’ajoute une autre caractéristique liée à la fonction historique du charisme. En effet, pour Weber, le charisme est moins une qualité personnelle qu’une force historique de révolution. Pour le sociologue allemand, le leadership charismatique n’a qu’un but : faire tomber les ordres et les leaders en place quand ceux-ci ne satisfont plus les peuples. Voilà qui explique pourquoi tant de leaders charismatiques, de Steve Jobs à Xavier Niel, de Sheryl Sandberg à Simone Veil en passant par De Gaulle et Julian Assange, sont avant tout des figures de la subversion et de la remise en cause des traditions établies. Voilà qui explique également pourquoi nous voyons souvent surgir ces leaders dans des situations de crise et de renouveau.

La routinisation du charisme

Mais une fois la tradition balayée et le nouvel ordre établi, une fois sa fonction remplie et sa mission achevée, le leader charismatique perd sa raison d’exister. Dès lors, il s’ennuie et nous ennuie, nous, qui nous sommes épuisés à le suivre, l’adorer et lui offrir toute notre énergie. Que faire alors de lui ? Fragile, éphémère, le charisme est voué à disparaître ou à se transformer. C’est ce que Weber nomme « la routinisation du charisme ». En nous inspirant de ses travaux, nous pouvons identifier 3 scénarios et trois recommandations pour ces dirigeants charismatiques.

Le scénario de la disparition

Le premier scénario est celui de la disparition du dirigeant. Cette disparition peut-être involontaire : ceux qui croyaient en lui et sa prophétie se détournent lorsqu’ils découvrent qu’il n’est finalement pas cet homme capable de miracles. La croyance s’effondre. C’est l’histoire de Jean-Marie Messier, l’un des premiers P-DG français à avoir été destitué par son conseil d’administration. Mais le dirigeant charismatique peut aussi décider de quitter de lui-même l’entreprise, parce que la période d’institutionnalisation qui l’attend, il le sait, ne lui convient pas : c’est le cas de ces sérial entrepreneurs et de ces dirigeants de transition qui ne s’épanouissent que dans des épisodes de transformation intense, multipliant ainsi les épisodes charismatiques, échappant à la routine et continuant de vivre autant qu’il est possible sur le mode charismatique. Ce scénario nous inspire une première recommandation pour ceux qui souhaitent conserver leur charisme : repérez dès à présent quelle sera et où sera votre prochaine révolution.

Le scénario de la traditionalisation

Le second scénario est celui de la traditionalisation du charisme. C’est un scénario bien connu des entreprises familiales et de ceux qui les ont fondées. Puisqu’il n’est pas possible de conserver son charisme personnel, alors tentons de le transmettre. Pour ce faire, il faut d’abord transformer la vision et la personnalité du leader charismatique en une culture d’entreprises riches de valeurs, d’histoires et de rites. Parmi ces rites, celui de la désignation du successeur à travers des gestes, des mots et des symboles qui soutiennent l’idée d’une transmission possible du charisme. Ici, il sera plus aisé de croire au charisme du successeur désigné si le fondateur est devenu peu ou prou une figure quasi divinisée. Car le personnage charismatique, souvenez-vous, est celui touché par la grâce. Parfois, posséder le même nom que le fondateur suffit ; parfois, un peu plus de mise en scène autour de ce lien privilégié est requise. Quoiqu’il en soit, il faut montrer la filiation et convaincre de la transmission avec force de symboles. C’est la recommandation que nous pouvons faire à ces dirigeants qui choisissent de transmettre leur charisme. Franck Riboud est un bel exemple de ces héritiers à qui a été transmis le charisme du fondateur et qui ont su le pérenniser.

Le scénario de la rationalisation

Le dernier scénario est celui de la rationalisation organisationnelle : ici, le leader charismatique ne transmet pas son charisme à un autre leader, il façonne l’organisation de sorte que que celle-ci, même après que le dirigeant ait disparu, préserve et poursuive l’essence du projet charismatique. Dans ce contexte, la recommandation pour le dirigeant charismatique est de soigner sa vision et de vérifier que l’organisation possède un processus capable de garantir à long terme la mise en œuvre de celle-ci…jusqu’à ce qu’un jour, peut-être, un nouveau leader charismatique surgisse ! C’est l’histoire de Steve Jobs et d’Apple que nous reconnaissons tous.

Ces scénarios sur le devenir de ces révolutionnaires que sont les leaders charismatiques ne doivent pas nous faire oublier que le charisme n’est qu’un ressort du leadership parmi d’autres. Or l’entreprise a besoin de toutes les formes de leadership pour réussir. Si le charisme continue à juste titre de nous fasciner, il est sans doute temps d’ouvrir les yeux sur les autres styles de leader et de leadership.