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6 personnes indispensables à l’entrepreneur

4 mars 2016

Plus que les compétences techniques, ce sont les qualités humaines et les marques de confiance qui comptent aux yeux des entrepreneurs. –

Les professionnels de l’accompagnement, du droit et du chiffre, ne sont pas les plus déterminants dans la réussite entrepreneuriale : c’est l’étonnant résultat de notre petite enquête auprès de jeunes dirigeants d’entreprise.

Les professionnels de l’accompagnement à la création d’entreprise le martèlent depuis des années : rien ne serait plus indispensable au jeune chef d’entreprise qu’un bon expert-comptable, un conseil juridique compétent ou toute autre profession du droit ou du chiffre. S’ils ne méprisent pas ces hommes de l’art (bien au contraire !), les principaux intéressés ne les incluent pas dans le cercle des personnes qui leur sont vraiment indispensables. Plus que les compétences techniques, ce sont les qualités humaines et les marques de confiance qui les portent et qui comptent aux yeux des entrepreneurs. Voici donc les 6 personnes vraiment indispensables aux entrepreneurs, telles qu’ils nous les ont spontanément citées, par ordre d’importance.

#1 Le conjoint

C’est un cri du cœur : pratiquement tous les entrepreneurs estiment que la personne la plus indispensable est leur moitié.« Impossible de se lancer sans son accord et son soutien, »lance Edouard Gorioux, associé fondateur de Clickandboat.com, une plateforme communautaire d’échange de bateaux entre particuliers. « Je suis convaincu qu’une tentative de création d’entreprise sans ce soutien se solderait par un échec. Monter sa boite, c’est faire des sacrifices : volume horaire très important, peu ou pas de vacances, pouvoir d’achat en baisse, travail le weekend. Mon épouse et celle de mon associé Jérémy nous soutiennent activement depuis le début. C’est une énorme force. » En l’absence d’un conjoint, le précieux soutien peut provenir du cercle familial proche : enfants, parents (surtout dans le cas de jeunes entrepreneurs), amis … « Je m’entoure de proches qui n’ont pas un intérêt direct dans le projet et qui savent me comprendre, adhérer, me soutenir, ou au contraire me recadrer, me contredire », explique Jean-Cyrille Georges Fondateur d’Aux-concours.com, une TPE de trois personnes proposant des aides à la préparation de concours.

#2 Le banquier

Le deuxième personnage le plus important aux yeux des entrepreneurs, à la quasi-unanimité, est … le banquier ! « Je ne l’aurais vraiment pas cru au début, mais mon allié le plus précieux a été mon banquier ! Beaucoup plus que le comptable ou l’expert-comptable, » assure Jean-Cyrille Georges. « Ma société a connu des hauts et des bas, et jusqu’à présent, j’ai toujours trouvé une oreille attentive à la banque, et du soutien quand ça n’allait pas. Pourtant, je me suis lancé sans beaucoup de ressources. » Même sentiment du côté d’Antoine Colson, cofondateur de Parcours France, une société d’événementiel et d’expertise en dynamiques régionales. « Au moment où nous nous sommes lancés, nous avons obtenu un prêt à la création d’entreprise, à partir de rien d’autre … qu’une idée et un PowerPoint ! », s’étonne-t-il encore. « Le fait qu’on nous témoigne une telle confiance nous a mis la pression et nous a donné envie de réussir.»Tout partenaire financier, qui prête et apporte ainsi sa confiance au projet, endosse ce rôle du « banquier » bienveillant. « Nous avons été accompagnés par France Initiative et Pôle emploi via le Nacre, pour des prêts à taux 0,»retrace ainsi Yolaine Drouilly, présidente de Maison de Garniac, une société de négoce de truffes noires d’origine française.

#3 Le premier client

« Il nous a appelé, alors que notre site n’était même pas encore en ligne, » se souvient, ému, Nicolas Bertrand, cofondateur de Mon Maître Carré, une plateforme sur internet de mise en relation de particuliers avec des décorateurs et architectes d’intérieur. « J’ai cru au canular d’un ami ! Depuis ce jour, il y a presque un an, nous sommes restés en contact avec lui. Nous lui sommes reconnaissants de tout ce qu’il nous a apporté : sa confiance, et ses conseils sur les points à améliorer. » Antoine Colson, pour sa part, n’a pas levé de fonds pour créer son entreprise. Il ne s’est appuyé que sur ses quelques économies. « Mon premier client, c’était un peu pour moi un Kickstarter avant l’heure ! C’est lui qui m’a permis de démarrer. Je me souviendrai toujours du premier chèque : il dépassait ma mise initiale ! »

#4 L’alter ego complémentaire

L’entrepreneuriat, c’est le règne de la polyvalence. Mais qui peut prétendre tout faire ? Le bon entrepreneur a donc le réflexe de s’entourer. Chacun cite une personne précieuse, qui détient un savoir-faire, une compétence ou une expertise qu’il n’a pas. « Cette personne est, selon l’activité développée, « ce que je ne suis pas », détaille Thierry du Parc Locmaria, conseil en stratégie de développement des professions industrielles. « Ce peut être un technicien pour un entrepreneur très compétent en marketing, ou l’inverse. Pensez au célèbre tandem Steve Jobs – Steve Wosniak ! »Cet « alter ego », complémentaire et indispensable est le plus souvent un collaborateur direct, l’associé par exemple (voir l’encadré ci-dessous), mais il peut aussi être extérieur à l’entreprise, voire à la sphère professionnelle directe. Yolaine Drouilly s’est ainsi méthodiquement entourée des compétences qui lui manquaient. « Dès sa création, notre société s’est dotée d’un conseil d’experts, composé de quatre membres aux compétences complémentaires : finances, « coût d’acquisition client », expertises dans notre domaine d’activité…»

#5 Le mentor

La plupart des entrepreneurs citent spontanément une figure quasi paternelle, douée d’expérience, qui les accompagne depuis longtemps dans l’aventure. « Nous avons la chance d’être soutenus et conseillés depuis le début par de vieux mentors, d’anciens combattants du business, » raconte Antoine Colson. « Leurs conseils – désintéressés – n’ont pas pris une ride. Nous apprenons à travers leurs erreurs passées et leurs réflexes, a mieux maîtriser les méandres de cette vie pas toujours facile. » A défaut d’un véritable mentor, un conseiller plus classique – tel que l’avocat ou l’expert-comptable- peut véritablement guider l’entrepreneur et le remettre dans le droit chemin lorsqu’il s’égare, à condition toutefois qu’il aille au-delà du simple conseil technique. « Le diable se cache dans les détails, et ces détails-là, l’entrepreneur, pris dans la dynamique de son enthousiasme, passe bien souvent par-dessus, » rappelle Thierry du Parc Locmaria.

#6 Le premier employé

Recruter son premier salarié, c’est poser la deuxième pierre de l’édifice. « Quelle satisfaction lorsqu’on signe le premier contrat de travail ! » décrit Edouard Gorioux. « Cette personne va être indispensable au développement de la start-up, car elle va grandir avec elle. En cas de succès, elle va devoir encadrer d’autres collaborateurs et transmettre les valeurs de l’entreprise aux nouveaux arrivants. Ne vous trompez pas en la recrutant ! »

L’associé : facultatif et indispensable à la fois
On peut faire sans, mais c’est tellement mieux avec ! Quand les associés de longue date racontent leur histoire, ça ressemble à de l’amitié. « J’ai trouvé mon associé avant même de savoir exactement ce que nous allions faire, » raconte ainsi Antoine Colson, cofondateur de Parcours France. « On a brainstormé, partagé nos envies, nos idées … Si je créais quelque chose demain, ce serait sans aucun doute avec lui ! Nous avons d’ailleurs de nouveaux projets en permanence. » Yolaine Drouilly, présidente de Maison de Garniac, a, elle, choisi son conjoint comme associé. «Nous avons créé notre société ensemble et nous portons le projet ensemble. » En traversant côte à côte les bons moments mais aussi les plus durs, le mental d’un entrepreneur s’en trouve renforcé. « Dans la partie basse de l’activité – par exemple le no man’s land qui suit l’euphorie du lancement-, se souvient Nicolas Bertrand, cofondateur Mon Maître Carré, j’ai été particulièrement heureux d’avoir des associés. Nous nous rassurions mutuellement.» Pourtant l’alchimie ne fonctionne pas toujours. Moins de 20% des entreprises créées en France comptent plusieurs associés. « Entreprendre est plus facile à plusieurs, à condition de regarder dans la même direction, » estime Benoît Ducrest, chef de projet du dispositif d’aide à la création d’entreprise Lyon Start Up. « Trouver la bonne personne n’est pas une mince affaire, » estime Edouard Gorioux, associé fondateur de Clickandboat.com. Se tromper d’associé, en effet, peut être lourd de conséquences. « Ne vous lancez pas avant d’être certain d’avoir trouvé la bonne personne et entretenez cette relation de manière privilégiée »,conseille Benoît Ducrest. « Une bonne entente est le moteur de l’aventure entrepreneuriale. »

GERALDINE DAUVERGNE

10 Conseils à appliquer lors de la cession de son entreprise

4 mars 2016

Céder ou transmettre son entreprise est un acte qui nécessite de l’expérience pour optimiser le montant que l’on percevra au final de l’opération. Le cabinet ACTORIA a ciblé dix recommandations à mettre en œuvre lors de la vente de votre entreprise. Nous les avons regroupées dans les trois grandes parties suivantes : être seul, ne pas préparer et mal conduire les négociations.

Tout d’abord, nous recommandons d’être accompagné dans le processus de vente et de savoir déléguer pour votre propre intérêt :

Déléguer pour développer

Cela permet de continuer à œuvrer au développement de l’entreprise pendant que les négociations se déroulent. La création de valeur ne connaît pas d’interruption. Votre marché continue à être porteur et l’entreprise demeure capable d’améliorer encore son chiffre d’affaires et conquérir des parts de marché. De plus, votre capacité à rester aux manettes prouve la fiabilité de l’entreprise et augmente de fait la confiance des candidats dans le rachat d’une entreprise performante.

Déléguer pour un meilleur casting

En choisissant de vous entourer d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions ou d’une banque d’affaires vous faites le choix de faire confiance à des professionnels expérimentés. Ayant un réseau européen de 8 000 repreneurs, ACTORIA permet de diffuser votre offre à un large panel d’entrepreneurs et d’entreprises candidates à la reprise par une approche « multicanal ». De plus, l’expérience professionnel de nos consultants permet de sélectionner les candidats aux profils professionnels et capacités financières adéquates.

Déléguer pour protéger

La confidentialité est une donnée essentielle dans le processus de vente. Sur votre marché, rendre public vos projets peut affaiblir votre entreprise face à vos concurrents, fournisseurs et clients. Cela peut entacher la réputation de fiabilité de vos produits ou services sur la durée et ainsi détourner votre clientèle, valeur essentielle du montant de la transaction finale. De plus, en vous plaçant en première ligne avec les différents acteurs de la transaction vous rendez de fait public vos démarches aux yeux de vos concurrents.

Déléguer pour préparer la transition

S’il n’est pas conseillé d’évoquer votre décision de céder l’entreprise au sein de l’ensemble des salariés dans un premier temps vous ne devez pas vous isoler au sein de l’entreprise mais au contraire placer et organiser des hommes (ou femmes) pour la gestion de l’entreprise ou des relais de décision et compétences. En effet, ceux-ci ou celles-ci vous épauleront lors des moments de difficultés liées à la cession et plus important encore ils ( ou elles ) vous seront précieux lors de la transition avec la nouvelle équipe dirigeante. Ainsi, cette nouvelle organisation vient augmenter la valeur finale de la transaction.

La seconde catégorie des erreurs à éviter lors de votre cession : les manques de préparation.

Se préparer soi-même

Vendre son entreprise est un acte délicat puisqu’elle représente pour vous les réussites et difficultés qui ont jalonnées votre parcours professionnel sur les longues années précédentes. Il s’agit alors de gérer du mieux possible émotionnellement, ce moment majeur qui conditionnera la suite des évènements. L’entrepreneur cédant connaît un certain vide dans son agenda. Les tracas et difficultés liés à la gestion d’une entreprise peuvent créer un vide pour vous-même avec des conséquences sur votre entourage. Préparez-vous donc psychologiquement et réfléchissez au préalable à vos futurs défis et activités, une fois la cession effectuée.

Préparer l’entreprise

Tout comme vous avez toujours su commercialiser vos produits et/ou services, il s’agit désormais de faire en sorte que votre entreprise se présente sous ses meilleurs jours pour attirer des propositions de reprise nombreuses et pertinentes. Pour cela, vous devez constituer un dossier de présentation de votre entreprise solide et pertinent pour afficher les atouts, faiblesses et les axes de développement possibles de votre entreprise pour être armer lors des négociations. Cette réflexion pourra déboucher sur des conseils dits stratégiques de réorganisations de d’amélioration des faiblesses détectées en amont de la transaction.

Préparer l’après-cession

La valeur de l’entreprise lors de la transmission dépend des risques encourus au moment de la transition, pour le repreneur. Ainsi, le cédant doit déminer les éventuelles frictions pour valoriser la transaction en évitant que le changement de dirigeants n’affecte les relations avec les clients, les fournisseurs et les salariés de l’entreprise cédée. il est d’usage que le cédant reste un certain laps de temps pour faciliter la transition.

IL sera aussi nécessaire, d anticiper et d’optimiser les aspects fiscaux et patrimoniaux de l’opération pour réduire au maximum l’imposition finale.

Enfin, la manière de conduire les négociations va être un élément déterminant autant pour accélérer le timing de la transaction que pour fixer le prix final.

Volonté de cacher

Les différents candidats sélectionnés pour reprendre votre société ont besoin d’avoir accès à tous les documents financiers et juridiques pour avancer dans le processus de la vente. Le fait de dévoiler progressivement des éléments est à votre avantage et vous permet de préserver la confidentialité de l’opération. Le fait d’être intègre quant à la présentation de son entreprise est une condition sine qua non pour mener à bien les négociations. Les moindres doutes au cours des différentes étapes du processus ralentiront ou pire annuleront le processus de vente engagé.

Manquer de flexibilité

Les demandes des candidats à la reprise peuvent être nombreuses. Reprendre une entreprise n’est pas un acte anodin. Le repreneur devra être certain de faire le bon choix et d’avancer en toute sérénité. Il est, ainsi, conseillé de fournir à ceux-ci tous les documents dont ils ont besoin pour accélérer leur décision et leurs démarches. Est souvent souhaité une période de transition pour accompagner le passage de témoin entre les deux équipes dirigeantes, ainsi le fait que vous soyez disponible pour aider le repreneur à développer l’entreprise permet de valoriser l’offre et vos rapports avec les candidats à la reprise.

Ne pas se précipiter en signant des papiers inappropriés. (L.O.I, exclusivité, promesse)

Lorsque le meilleur repreneur possible est déniché, il est recommandé d’accélérer le tempo des dernières étapes surtout lorsque la recherche des candidats a été longue. Quatre documents vont alors venir rythmer l’avancement du processus de vente. La lettre d’intention (L.O.I) pour se lier juridiquement tout en pouvant à tout moment freiner les discussions, le protocole d’accord qui entérine le prix de vente, la garantie de passif pour face à d’éventuelles dettes antérieures à la cession qui apparaitraient, et enfin l’acte de cession qui achève le processus de vente avec le transfert définitif des titres appelé « CLOSING ».

Là aussi se faire accompagner vous permet de faire face à toutes les éventualités dans ce domaine juridique.

Voici donc les recommandations et erreurs à ne pas commettre quand on a décidé d’aborder ce processus de cession ou de transmission de son entrepris e, qui est un acte aussi important que la création et la vie de l’entreprise, vécue précédemment par vous-même dirigeant d’entreprise.

Par Luc BRZUSTOWSKI

Pivoter est-il un passage obligé pour une start-up ?

29 février 2016

pivoter passage oblige startup

Pour lancer une start-up, le « business model » est un point de départ nécessaire. De quoi s’agit-il ? Quel est son rôle dans la réussite de l’entreprise ? Peut-on s’en écarter et proposer un modèle d’affaire innovant ?

Qu’est-ce qu’un business model ?

Il va sans dire que le but initial d’une entreprise est le gain matériel. Pour cette raison, il est convenu de définir un plan d’action, appelé également « business model », afin d’imaginer la portée lucrative d’une entreprise. En d’autres termes, le business model montre comment l’entreprise en question envisage de gagner de l’argent. Pour cela, il est important de comprendre l’activité économique du business en question, une activité qui comprend :

-l’activité commerciale de l’entreprise : le produit ou service à vendre, le profil du client potentiel, la manière de commercialiser le produit, etc.
-l’organisation interne de l’entreprise : cadre légal, compétences nécessaires, les équipes, etc.
-la gestion de l’entreprise : les dépenses, la marge de profit, etc.

A savoir : Après avoir établi un business model, l’entreprise doit connaitre les caractéristiques du marché ainsi que la valeur ajoutée qu’elle se propose de donner.

Les limites du business model

Jusqu’à à une certaine période, le business model était une stratégie efficace qui garantissait la réussite d’une entreprise. Mais depuis l’ouverture des frontières économiques, les données ont largement changé. Plusieurs acteurs agissent alors sur un seul et unique marché. Pour cela même avec business model exhaustif, il faut tenir compte de facteurs supplémentaires qui peuvent changer toute la donne :

-l’implantation géographique de l’entreprise
-les régimes fiscaux
-les réglementations auxquelles l’entreprise est éligible

Ainsi, les entreprises s’écartent de plus en plus du business model initial afin de répondre à l’évolution du marché. Comme l’offre est devenue nettement supérieure à la demande, il devient difficile de se tenir à un prix ou à une marge de profit prédéterminée. Pour continuer à exister, les entreprises sont obligées de créer de nouveaux produits. En 2010, le nombre de dépôts de brevet a augmenté de 7%.

Oui, pivoter est aujourd’hui un passage « presque » obligé pour une start-up

Loin de dire que ne pas se tenir à un business model est devenu une obligation, il est aujourd’hui vivement recommandé de l’envisager, surtout pour une start-up. En d’autres termes, vous pouvez définir un business model tout en laissant une marge d’innovation et de flexibilité pour adapter votre entreprise aux exigences du marché.
IBM est toujours pris comme exemple pour illustrer l’efficacité de la modification du business model. Ayant perdu 15 milliards de dollars en un trimestre en 1992, IBM décide changer de plan business. L’entreprise entame alors 4 plans d’action décisifs :

1-repositionnement de ses activités en fonction des compétences dont elle dispose
2-redéfinition de la valeur ajoutée qu’elle apporte au consommateur
3-vente de la partie micro-informatique
4-spécialisation et focalisation de ses efforts sur la conception et la maintenance de logiciels

Conclusion : L’environnement et les exigences du marché sont plus que jamais en perpétuelle évolution. Le changement du business model est alors nécessaire pour rester à la page et éviter un échec soudain comme pour Kodak. Ainsi, pour une start-up naissante, il est important de partir d’un modèle d’affaire mais de garder toutefois une certaine flexibilité qui permet de « pivoter » et de s’adapter à la réalité du marché.

Etes-vous frein-moteur ou moteur de la digitalisation de votre entreprise ?

26 février 2016

La transformation est partout. Il faut y aller, c’est sûr. Mais un mot n’est jamais prononcé, c’est celui de vitesse de transformation. Ce qui est étrange et laisse planer un doute sur la transformation réelle qui est cours et la volonté réelle d’y arriver. Et la vitesse de l’ensemble n’est pas loin de la somme des vitesses d’horloge individuelles.

Que de longues tirades depuis 2 ans sur la transformation digitale … mais un terme manque à l’appel de toutes les définitions qui ont été données jusque là. Et pourtant le terme est critique pour l’entreprise dans laquelle vous travaillez et même pour toute nos vies. Car l’environnement lui-même est en mutation à son propre rythme. Plutôt soutenu.

C’est la réponse à une question très simple que l’on peut formuler de différentes manières :

Quelle est ma vitesse d’horloge ? Quel est l’horizon de temps pour mes actions ? Quelle est la vitesse réelle de transformation de mon entreprise ?

Mais aussi : quel rythme est-ce que j’impulse autour de moi ? Est-ce que je fais partie des accélérateurs ou des lourdeurs de cette société ? En synthèse, et c’est le titre de ce post : suis-je un moteur ou un frein-moteur ? Etes-vous dans ou hors de l’avion ? (crédit photo : Rodney Smith/Weimar images)

Car cette perception intime de l’importance de la vitesse et du temps rythme le travail quotidien, le « cadençage » des activités, des projets, des réunions… De multiples manifestations permettent de comprendre quelle est la perception du temps de toute personne et l’importance qu’il lui accorde. Avec les conséquences que cela peut avoir tant dans une équipe, au cours d’un recrutement ainsi que … dans sa vie de couple. Goethe parlait d’affinités électives (toute sa vie de physicien qui a été occultée par son œuvre littéraire), on a bien là un élément essentiel tel un catalyseur ou inhibiteur au sens chimique du terme.

Qu’est-ce qu’une année-chien ?

C’est une terminologie qui a fait florès dans les années 2000 à l’occasion de la première vague de l’internet préfigurant l’ère digitale. Tout le monde s’est rendu compte que tout allait soudainement plus vite dès que l’on approchait des .com, des start-ups … Et ce n’était pas seulement la vitesse de mise en place des sociétés, c’était la pensée elle-même qui s’était accélérée et libérée des contraintes de lourdeur que l’on pouvait alors rencontrer. Par exemple la prise de rendez-vous. Traditionnelle, c’était plutôt « dans deux ou trois semaines ». Remplacé en l’espace de 6 mois vers la fin des années 90 par « d’ici la fin de la semaine ». Ou encore « prenez rendez-vous avec mon assistante » remplacé par « je vous plugg un rv dans deux jours ». Cela a amené tous ceux qui participait à cette première accélération, qui sentaient tous les jours les trépidations insensées de la fusée qui était en train de décoller, de définir le vocable d’année-chien basé sur un parallèle très simple : travailler dans le web signifiait travailler 7 à 10 fois plus vite en terme de prise de rendez-vous, levée de fond, réalisation de site internet, longueur de projets, focalisation sur le produit fini, adoption du « do it and fix it » ou du motto d’Apple

« shoot first and aim then »

cher à Steve Jobs à ce moment-là. Un graphique permet de résumer le calcul de l’âge d’un chien en équivalent humain (si vous n’êtes pas familier avec la gente canine 😉 :

Avec une surprise (au moins pour moi : ), plus le chien est gros plus le multiple est fort car sa durée de vie est moindre. Prime au petit ? Etrange et contre-intuitif par rapport à ce que l’on peut observer dans le monde animal (pensez éléphant ou tortue par exemple). Mais ce n’est pas le propos ici de discourir sur la durée de vie du « gros » sur le « petit ». Quoique pour les entreprises qui se veulent agiles … et qui auraient une prime de longévité …

D’où la question posée de temps à autre au cours d’un échange quand le projet qui est proposé s’étale sur trop de temps : « et en dog-years, cela fait combien ? ».

Accélération digitale : de l’année-chien à l’année-moustique

Et depuis ce temps, ces années 90 berceau de l’internet, ce millénaire précédent, la tendance n’a fait que s’accentuer. Un peu comme les puces d’Intel qui sont passées du MHz au GHz, le cycle d’horloge du business et des affaires est en train de s’accélérer. Depuis 15 ans les choses ont beaucoup beaucoup changé.

La start-up qui se créait et allait mettre un an à se mettre en place se fait maintenant en un mois avec une méthodologie très rodée suivant les étapes love money, investisseurs privés, vc, fonds … Le site internet qui supposait du 100% de développement car repartant de zéro à chaque fois peut maintenant s’appuyer sur des développements Open Source ou bien des Indiens qui ont eu l’intelligence de repérer des business models intéressants comme Uber et de dupliquer sur Magento les développements pour pouvoir lancer une plateforme identique en moins de 15 jours versus les 6 à 12 mois de développements « from scratch ».

Les transactions boursières avec le HST et son dix millième de seconde sont un autre exemple de l’accélération démesurée de la valeur du temps. L’analyse Big Data en temps réel (cf le produit Kinesis d’AWS lancé il y a … 5 ans) de tous les tickets de caisse pour redéfinir un micro-merchandising et un planogramme différent pour le jour suivant.

C’est cela qui est en train de nous faire glisser de l’année-chien à l’année-moustique, cette perception qu’une semaine (la durée de vie moyenne d’un moustique adulte mâle, la femelle durant deux plus longtemps – no comment) peut contenir ou représenter une vie. Et le paradoxe est que ces mosquito-years sont déjà à l’oeuvre sur internet quand on y réfléchit un tout petit peu. Quand certaines entreprises changent leur site internet tous les deux ou trois ans, d’autres font un changement tous les deux jours. Je l’ai mis en oeuvre chez Lastminute.com en 2003. Imaginez 100 sites différents au bout d’un an. La multiplication des ventes par deux en deux ans a été une conséquence de cette perception et opportunité de mosquito-year. En 2000, Amazon avait déjà une page par utilisateur de son site (le fameux, « ceux qui ont regardé cette page on aussi regardé … »). Bien avant Facebook et son nano-marketing (une pensée pour le milliard de pages individuelles remises à jour chaque seconde SVP ; ). J’ai trouvé un très beau graphique (pardon pour la source que j’ai perdue mais que je pressens être le mensuel Entreprendre) qui résume cette maturité relative pour tous les secteurs, cette adaptation collective qui s’est faite ou pas pendant les années passées :

Le digital est une ressource et pas une fin en soi.

C’est une erreur que l’on constate et qui se répète dans les discours : le digital semble être une fin en soi. Ben non. Prenez un peu de recul avec le téléphone ou le début de l’internet. Il n’y a pas eu de Chief Téléphone Officer que je me souvienne (c’est un avantage de plus des décennies d’années professionnelles ; ) et pourtant tout le monde si est mis plus ou moins vite. Et j’ai un regret que ce téléphone n’ai pas été compté comme une révolution par les têtes bien pensantes de Davos … le téléphone, comme la TV d’ailleurs, a bien plus changé les mentalités et la marche du monde – 7 milliards de personnes – que ne l’a fait pour l’instant internet. En cela, le digital n’est pas un nouveau monde mais bien plus une ressource que l’on exploite à son profit. Et laissons l’avenir le confirmer : )

Même lecture pour le fameux Cloud : il est multifonction et joue surtout son rôle de banquier pour fournir ce dont vous avez besoin en puissance et stockage informatique sans avoir besoin de lever et d’immobiliser les fonds propres de l’entreprise. Division par 30 des besoins initiaux d’infrastructure pour une start-up digitale. Hélas pas encore le cas pour les projets de nature plus industrielles nécessitant un proto et des tests de fonctionnement. Tout cela rend aussi l’aventure start-up bien moins risquée qu’auparavant par une mise de fond bien moindre et donc pour le même montant et dans le même temps de tester de multiples idées. Et c’est une ressource nouvelle que tout entreprise doit comprendre et utiliser. Et pas simplement se contenter à porter ses infra sur le Cloud …

Du réseau social au « média » ou à l’inter »média »teur

Mais quel est le carburant ou la matière ou le facilitateur de ce glissement ? Je pense que le fait que vous soyez en train de lire ce post actuellement sur ce site très précis qu’est LinkedIn témoigne du mouvement en cours. En cela vous contribuer à être moteur de digitalisation, sans trop vous en rendre compte … explorons cela.

Le changement de cette perception temporelle en cours est porté et « boosté » par la transformation de réseau sociaux comme LinkedIn, jusque-là environnement reproduisant peu ou prou la configuration relationnelle de la vie réelle (c’est l’erreur de fond de Viadeo), en un accélérateur de mise en relation pour lancer de nouvelles initiatives. Pour être encore plus précis, LinkedIn n’est pas devenu un média au sens classique en plus de réseau social professionnel, avec le partage et la création d’infos que cela suppose, mais un intermédiateur ainsi qu’un transformateur de chacun d’entre nous en médiateur au sens émetteur spécifique. Pour approfondir le point, je recommande les écrits de Jacques Derrida centrés sur cette partie « nous sommes tous médiateurs ».

Et de fait, la prise de rendez-vous, la mise en relation, l’échange d’information, le test d’une idée ou de l’intérêt pour un projet … n’ont jamais été aussi faciles. Le réseau joue le rôle d’incubateur ou plus exactement d’excubateur (je reviendrais dans un autre post sur ce beau nouveau mot) et encore plus précisément de percubateur.

Et c’est, ajouté à la vitesse, ce qui va vous transformer en moteur dans vos projets et votre entreprise. Vous êtes rapide et vous propagez cette rapidité. Et de moteur vous pouvez même devenir agent mutagène si vous vous attachez à sélectionner et partager les idées les plus neuves, décapantes, disruptives … et belles.

Si l’on pousse la réflexion encore un peu plus loin, l’objectif n’est plus de construire un réseau ou de faire partie d’une communauté mais vraiment d’avancer sur un chemin de vie en aidant et s’appuyant sur ses multiples contacts. C’est une sorte de retournement où la communauté virtuelle est une conséquence ou un sous-produit du chemin parcouru. Et fuyons les professionnels du networking pour le networking, avec en tache de fond l’égo qui se sécurise : « je ne suis pas seul », « cela va me servir en cas de coup dur » … Non, on peut comparer aujourd’hui le network ou réseau à la culture qui n’est pas une fin en soi mais bien le résultat d’une curiosité ou un indice de chemin parcouru ou d’espaces explorés. Une manière de résumer le glissement et de rendre compte du changement opéré est de remplacer le « Que-sais je ? » de Montaigne part un « Qui sommes-nous ? » permis par des médiateurs sociaux comme LinkedIn. Regardez les posts proposés avec un oeil un peu plus anthropologique ou ethnologique (je n’ose le éthologique : ), c’est édifiant.

Une conséquence de cette généralisation possible des mosquito-year c’est l’apparition de plus d’authenticité et d’utilisation de l’intuition dans les rapports individuels. Plus le temps quand on fait une réponse à la volée à un commentaire ou une invitation de réfléchir sauf à limiter fortement la bande passante d’interactions riches possibles. Et peu à peu on quitte son statut, son armure, cette image cible transmise par l’éducation et quelques expérience … pour « être » et ne plus « faire comme », tout simplement.

Et on sent bien que :

Comme le poisson pourrit par la tête, c’est bien le CEO qui fait l’entreprise digitale ou ne la fait pas. Et s’il l’a fait, c’est vite !

Et quand on vous a souhaité il y a quelque temps « Bonne année », vous pouvez maintenant vous poser sereinement une question très centrale : « De quelle année parlait-on ? » ; )

Par Pierre PAPERON

Tout ce que vous devriez savoir sur le référencement naturel résumé en 3 points

24 février 2016

SEO

Vous êtes porteur de projet ? Vous venez de lancer votre startup et vous voulez en apprendre un tout petit plus sur le référencement naturel ? Nous allons essayer, ensemble, de brosser un portrait le plus synthétique possible de ce qu’est le référencement, pour vous aider à mieux appréhender ce levier hautement ROIste mais ô combien subtil. En 3 points-clés, nous allons vous donner quelques clés utiles pour vous apporter une première vision d’ensemble.

#1 SEM, SEO, SEA, ASO & co

Commençons d’abord par un peu de vocabulaire. Dans le petit monde du marketing des moteurs de recherche, les acronymes pullulent et vous pouvez vite vous mélanger les pinceaux. Voici une explicitation des principaux acronymes employés par les experts de tous poils :

SEM : Search Engine Marketing

Le Search Engine Marketing, littéralement marketing des moteurs de recherche, regroupe l’ensemble des savoir-faire, techniques et outils favorisant une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche,que ce soit naturellement ou par le biais du levier publicitaire. Le Search Engine Marketing englobe des disciplines comme le SEO et le SEA, et pour certains le SMO.

SEO : Search Engine Optimization

Le Search Engine Optimization rassemble l’ensemble des techniques, actions, méthodes et savoir-faire destinés à améliorer le positionnement de documents, comme des pages web (mais aussi des images, des vidéos, des actualités, etc…) dans les pages de résultats des moteurs de recherche (en anglais, SERP pour Search Engine Results Pages). En français, on utilise souvent le terme de référencement naturel pour traduire l’acronyme SEO.

SEA : Search Engine Advertising

Avec le Search Engine Advertising, vous optimisez votre visibilité sur les moteurs de recherche via leurs régies publicitaires. L’objectif d’une agence SEA est de maximiser votre retour sur investissement pour vous assurer une visibilité de qualité et un taux de conversion optimal.

ASO : App Store Optimization

L’App Store Optimization est un levier précieux pour qui veut positionner une application sur un app store parmi les premiers résultats pour une expression donnée. Par exemple, ressortir en tête de liste sur des recherches comme « actualités finance », « antivirus gratuit », « lampe de poche », etc. Le travail doit être réalisé sur les différents stores, dont l’App Store et le Play Store qui représentent à eux deux l’immense majorité du marché.

SMO : Social Media Optimization

Le référencement social relève pour certains du Search Engine Marketing. Si le SMO permet d’attirer de nouveaux visiteurs sur son site, il participe aussi à une stratégie globale de visibilité. Vos communautés jouent le rôle d’amplificateurs et partagent vos articles, les diffusent auprès de leurs contacts qui comptent peut-être des blogueurs, journalistes ou webmasters, et contribuent donc à votre netlinking.

#2 Indexation, optimisations onpage, onsite, offsite

Le référencement naturel d’un site se déroule à plusieurs niveaux, et ce sont les interactions entre ces différents périmètres qui vont déterminer le succès (ou l’échec) de votre stratégie Search Engine Optimization.

Au préalable, l’indispensable indexation de vos contenus

L’indexation constitue la première étape de tout chantier de référencement. Quand un internaute tape une expression-clé, il se voit proposer toute une série de résultats. Or, Google ne va pas visiter en temps réel tout le web, à chaque recherche, pour déterminer les pages, images, vidéos (etc.) les plus intéressantes. Il envoie de petits robots, appelés googlebots, qui parcourent le web en naviguant de liens hypertextes en liens hypertextes, ou parfois en s’appuyant sur des cartes mises à leur disposition (les sitemaps).

Avant d’être bien positionné sur Google, vous devez être référencé dans son index : vos pages doivent être visitées par des googlebots et jugées dignes de figurer dans l’index Google. Il faut pour cela utiliser un code informatique compris par les robots (par exemple, le couple HTML/CSS) et les nourrir de contenus.

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Une salle immense, renfermant des milliers et des milliers de disques durs, gardée par un stormtrooper : visitez un data center de Google sur www.google.com/about/datacenters/

Un premier travail de référencement au niveau de la page

Comment Google choisit quelle page est plus pertinente qu’une autre ? Le premier travail se passe d’abord au niveau de la page elle-même.

Le contenu, la manière dont le contenu est structuré jouent un rôle essentiel. Une page peut reprendre les mots-clés tapés par l’internaute (ou des synonymes), mais s’inscrit aussi dans un champ sémantique qui correspond à l’intention de recherche de l’internaute. Elle peut ainsi très bien ressortir sans contenir les mots-clés tapés, mais en intégrant la réponse à la question que s’est posé l’internaute en entrant un mot-clé.

Un contenu a plus ou moins de poids en fonction des balises HTML qui le contiennent : par exemple, un mot-clé compris dans un intitulé de titres entre des balises <H1></H1> a plus de poids relatif qu’un mot-clé compris dans une phrase entouré de balises <p></p>.

Par exemple, si vous voulez vous positionner sur un mot comme paysagiste, vous créerez un champ sémantique favorable en utilisant le bon vocabulaire dans votre contenu : jardinier, espaces verts, arbres, jardins, haies, massifs, allées, aménagement paysager sont des termes qui confortent la pertinence d’un texte sur le mot clé « paysagiste ».

Chaque page travaille généralement, par son contenu, une expression principale, parfois avec plusieurs variantes. Par exemple, le mot-clé paysagiste est souvent recherché en association avec un lieu, dans le cadre d’une recherche locale. Un professionnel dans ce secteur d’activités travaillera donca priori l’expression « paysagiste + ville » pour ressortir auprès de sa clientèle : par exemple,« paysagiste Paris ». Mais il pourra distiller dans son contenu les bons mots-clés pour ressortir aussi, en plus de « paysagiste Paris », sur des expressions comme « architecte paysagiste Paris », « paysagiste Paris pas cher » ou encore « paysagiste terrasse Paris ». Il pourra aussi décider de créer des pages dédiées à chaque expression pour se positionner plus facilement.

Un second travail de référencement au niveau du site web

Le second travail de référencement d’un contenu (une page par exemple), se situe au niveau du site web, et plus précisément de l’articulation qui existe entre les différentes pages du site.

La popularité joue un rôle essentiel pour votre référencement et celle-ci se décide déjà au sein de votre site. Par le maillage interne, qui englobe l’ensemble des liens entre pages internes à un site, une page se verra attribuer plus ou moins de poids. Parmi les facteurs onsite pouvant influencer le référencement d’une page, nous pouvons citer :

le niveau de profondeur de votre page ou, si vous préférez, le nombre de clics minimum à effectuer pour arriver sur une page donnée quand on part de la page d’accueil
le nombre de pages internes renvoyant sur la page travaillée : par exemple, une page présente dans votre menu principal recevra une large popularité, car toutes les pages de votre site possèdent un lien vers elle.
la thématique des pages hébergeant un lien : il est généralement préférable de lier entre elles des pages à la thématique similaire.
le nombre de liens par page joue aussi sur la redistribution de la popularité : comme celle-ci est partagée entre les différents liens sortants présents, plus une page possède de liens, moins chaque lien possède de poids.

L’arborescence d’un site doit aussi être pensée, bien en amont, dans une optique de référencement. Les expressions les plus concurrentielles sont travaillées sur des pages avec un niveau de profondeur relativement faible et sont poussées par de nombreuses autres pages internes pour espérer se hisser parmi les premiers résultats. Les expressions de longue traîne, composées de plusieurs mots-clés et moins concurrentielles, peuvent être travaillées sur des pages plus profondes, bénéficiant de moins de liens.

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Vous pouvez utiliser un outil comme MindMeister pour visualiser l’arborescence de votre site avec des cartes mentales ou mindmaps

Travailler le netlinking de son site pour gagner en popularité

Le référencement naturel est une compétition. Pour gagner des positions face à des concurrents tout aussi acharnés que vous, vous serez amenés à travailler la popularité globale de votre site. Le netlinking consiste à obtenir de nouveaux liens entrants, provenant de sites tiers, vers les différents contenus de son propre site. Il existe de nombreuses sources de liens, plus ou moins efficaces ou tout simplement pertinentes. Pendant des années, l’inscription sur des annuaires ou la publication d’articles sur des sites de communiqués de presse constituaient la base de tout travail de netlinking. Depuis, cette discipline s’est fortement complexifiée, accompagnant les déploiements de correctifs de Google comme les mises à jour Google Penguin.

Si les partenariats sont toujours d’actualité, si certains achètent des liens (souvent à leurs risques et périls), d’autres solutions s’appuyant sur toutes les composantes de votre marketing digital vous aident aussi à générer des liens. Le linkbaiting apporte une popularité diversifiée et fiable. Il s’agit de produire des contenus les plus qualitatifs possibles, en s’appuyant sur les mécanismes traditionnels de partage : jouer sur l’exclusivité d’une actualité, apporter une information utile à une communauté, susciter l’émotion (rire, indignation constituent autant de leviers pour être naturellement cité sur d’autres sites web ou blogs. Les médias sociaux jouent aussi un rôle amplificateur en portant vos contenus à la connaissance d’une plus large communauté, dont certains membres sont susceptibles de citer vos articles sur d’autres sites.

#3 Un référencement sur plusieurs moteurs de recherche

Quand on pense référencement, on pense généralement Google. Mais une stratégie de visibilité naturelle sur les moteurs de recherche ne peut se limiter au seul moteur Search de Google.

Non pas un, mais plusieurs moteurs Google

Le référencement naturel passe essentiellement par le moteur de recherche Search : le moteur de recherche qui affiche des pages web comme résultats. Mais il y a bien d’autres types de contenus qui peuvent se positionner en première page de Google via la Recherche Universelle (l’Universal Search est apparue en 2007) :

Images
Vidéos
Actualités
Résultats locaux Google My Business
Livres
Publications scientifiques
etc…

Chaque type de résultats est géré par un algorithme spécifique et demande des actions particulières pour être bien positionné. Selon votre secteur d’activités, votre stratégie de référencement naturel va s’appuyer sur d’autres contenus que les pages de votre site. Un site comme Allocine.fr mise par exemple beaucoup sur la vidéo pour gagner en visibilité sur Google, en positionnant ses vidéos de bandes-annonces en première page Google : si vous tapez une expression du type « nom d’un film + bande annonce », vous les trouverez régulièrement en tête de liste.

D’autres moteurs de recherche que Google

Google n’est pas le seul moteur de recherche disponible en France. Si le géant de Mountain View représente plus de 90% du marché français, un travail de référencement peut intégrer des actions spécifiques sur d’autres moteurs : Bing, Qwant, le moteur d’Orange…

Si ces moteurs possèdent un trafic « à la marge » sur le marché français, et qu’il est le plus souvent peu utile d’y consacrer des moyens substantiels, plusieurs concurrents à Google font jeu égal avec lui dans certains pays, comme Yandex en Russie ou Baidu en Chine. Un élément à prendre en compte en cas de référencement à l’international !

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Qwant, moteur de recherche made in France, se propose comme une alternative possible à Google

De l’importance d’être bien accompagné dès le début

Le référencement naturel est une discipline complexe et transversale, qui va entrer en interaction avec d’autres spécialités du marketing digital : expérience utilisateurs (UX ou User eXperience), médias sociaux, publicité en ligne, publicité hors ligne, relations presse, etc, etc. Par ailleurs, le content marketing joue plus que jamais un rôle dans votre référencement naturel.

Nous avons ensemble partagé quelques notions de vocabulaire, puis nous nous sommes intéressés aux différents périmètres d’intervention du référencement naturel avant d’élargir votre vision vers d’autres perspectives : le référencement naturel ne se limite pas au positionnement de vos pages en tête de liste de Google.

Mais ces quelques notions ne vous permettent pas de piloter vous-même votre référencement. Si nous devions résumer cette article, nous en tirerions les recommandations suivantes :

le référencement n’est qu’une des disciplines associées au marketing des moteurs de recherche
il ne suffit pas d’être indexé (ou référencé) pour être positionné
le référencement naturel se joue à plusieurs niveaux : page, site, web
le référencement naturel ne se cantonne pas à Google ni aux seules pages web
le référencement naturel est une discipline transversale, dépassant même le seul marketing digital dans son ensemble
le référencement naturel doit être pris en compte dès la genèse d’un projet de site.

Vous devez intégrer le référencement naturel le plus en amont possible, en vous faisant accompagner le plus tôt possible par une agence spécialisée ou un consultant indépendant : prendre les bonnes décisions en amont d’une création ou d’une refonte de site, impliquer tous les acteurs de votre communication online et offline au référencement naturel, vous permettront de tirer le meilleur parti de ce levier rentable.

Les 5 tendances qui vont bouleverser votre entreprise en 2016

24 février 2016

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25% de l’économie mondiale sera digitale d’ici 2020 (vs. 15% en 2005), et 86% des dirigeants considèrent que les évolutions technologiques dans leur secteur vont s’accélérer dans les trois années à venir, selon l’étude Accenture Technology Vision 2016 publiée en ce début d’année. L’étude propose une analyse des cinq grandes tendances qui auront le plus grand impact sur les organisations en 2016, dans la continuité des tendances qui ont marqué les années précédentes.

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1. L’automatisation intelligente pour optimiser les coûts

70% des cadres interrogés dans le cadre de l’étude déclarent investir «significativement plus aujourd’hui dans les technologies de l’intelligence artificielle qu’ils ne le faisaient en 2013». Les systèmes d’information construits aujourd’hui intègrent même nativement des outils d’automatisation.

L’automatisation devient incontournable pour les entreprises en pleine transformation digitale: en ne prenant pas en compte la complexité des processus et de l’organisation, elle permet de réaliser une tâche beaucoup plus rapidement.

De plus en plus d’entreprises utilisent également ces technologies pour changer la manière dont elles traitent les données qu’elles collectent. C’est le cas d’Adobe Target, cité en exemple dans l’étude, qui a totalement automatisé la personnalisation de ces annonces.

Mais au-delà de l’automatisation classique, qui permet à une entreprise de diminuer ses coûts, les auteurs de l’étude prônent une «automatisation intelligente»: coupler innovation technologique et gestion des compétences. En changeant les process et la manière de travailler, les entreprises voient apparaître de nouveaux métiers et de nouveaux besoins en compétences. Les entreprises doivent donc adapter leur politique de ressources humaines en conséquence.

2. Une culture d’entreprise basée sur l’adaptabilité

38% des entreprises interrogées affirment avoir des difficultés à recruter «les bons profils». Et d’ici 2025, on estime que 76% de la main d’oeuvre sera composée de «millenials», ces salariés difficiles à recruter et à fidéliser pour 53% des dirigeants d’entreprises.

Le rapport que les collaborateurs ont au travail, et à leur employeur s’en voit modifié: 43% de la main d’oeuvre américaine aura le statut de free-lance en 2020 (soit quatre fois plus qu’en 2015).

Dans ce contexte, le recrutement et la gestion des talents est un enjeu majeur pour les entreprises. Pour survivre, elles doivent instaurer une culture de l’adaptabilité, de la collaboration et le travail par projet.

Au sein d’un entreprise agile, la capacité à apprendre est essentielle. Des projets plus innovants voient le jour, grâce à une bonne bonne utilisation des technologies existantes. C’est au final toute l’organisation qui devient plus flexible, à l’image des résultats du programme FastWorks de GE, qui a permi de mettre au point un nouveau réfrigérateur en moins d’un an (réfrigérateur qui s’est vendu deux fois plus que les modèles précédents).

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3. L’âge d’or de l’économie en réseau

Les capitalisations boursières des quinze plus grandes plateformes américaines représentent 2 600 milliards de dollars, rappelle l’étude. Elle nous apprend également que 40% des dirigeants d’entreprise estiment critique pour le développement de leur activité de développer un modèle économique basé sur une plateforme, et les collaborations avec des partenaires que cela implique. Enfin, pour 82% des dirigeants ce sont les plateformes qui rapprocheront les entreprises à l’avenir.

Là où une entreprise pouvait auparavant créer des barrières à l’entrée de son propre marché (en internalisant une ressource), l’économie en réseau repose avant tout sur les interactions, et le nombre de personnes engagées. Philips Healthcare l’a bien compris: en lançant sa plateforme en partenariat avec trois grands acteurs du cloud (Salesforce, Amazon AWS IoT et Alibaba AliCloud) la société se positionne rapidement sur un marché estimé plus de 100 milliards de dollars.

4. Quand l’innovation de rupture vient d’un autre secteur

Pour 82% des dirigeants interrogés, les frontières entre secteurs d’activité s’estompent, et de nouveaux modèles peuvent émerger de toutes les industries.

Résultat de ce que l’étude appelle la «croissance asymétrique»: une entreprise qui a su s’imposer dans un secteur peut rapidement attaquer un autre secteur dans lequel elle peut capitaliser sur son savoir-faire. C’est ce qu’Uber a fait en lançant sa nouvelle offre UberHEALTH, dans le domaine des soins à domicile.

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5. De nouvelles exigences en matière d’éthique

Selon l’étude, 80% des entreprises doivent se soumettre à des réglementations contraignantes concernant l’utilisation des données, les dépenses pour sécuriser le traitement de l’information devraient donc dépasser les 100 milliards de dollars en 2019.

La protection des données est bien entendu au coeur des préoccupations des entreprises. Au-delà de cette question de sécurisation, en lançant rapidement de nouveaux produits ou services les entreprises agiles augmentent le risque de commettre une erreur, et donc de ternir leur image.

En communiquant sur les process qu’elles ont mis en place pour protéger leurs clients, à l’image d’Apple qui créé désormais des produits pensés dès le départ pour protéger les données de leurs utilisateurs, les sociétés rassurent leurs clients dans la durée.

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accenture-confiance On notera enfin que 82% des dirigeants interrogés affirment qu’une faille de sécurité ou un manque d’éthique concernant la protection des données serait un motif pour ne pas s’associer à une plateforme existante.

Par Claire Spohr

Petit budget : 5 conseils pour se mettre quand même au Content Marketing

22 février 2016

Le Content Marketing est à la portée de toutes les entreprises, quel que soit leur budget ! Hé non, cette stratégie n’est pas uniquement réservée aux grandes entreprises.

Différentes techniques vous permettent de réduire les coûts de production et de promotion de vos contenus. Nous allons les détailler en exclusivité dans cet article ! Vous pourrez alors partir à la conquête du marché digital en appliquant nos 5 précieux conseils.

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Produire des contenus peu chers pour commencer

Si le terme « Content Marketing » vous fait peur, dites-vous qu’il ne s’agit pas de vous transformer en bibliothèque de ressources tout de suite. Il est possible de produire du contenu de qualité, rapidement et à moindre coût.

C’est le cas des articles de blog qui demeure le format le plus produit par les entreprises. Ces derniers peuvent s’écrire en une heure de temps et vous permettre de valoriser votre expertise. Vous offrez des conseils pertinents à vos prospects et vous pouvez vous positionner sur davantage de requêtes dans les moteurs de recherche.

C’est aussi de la matière utile à partager sur les réseaux sociaux ou dans votre newsletter.

Limiter sa présence à 3 réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont incontestablement un levier nécessaire pour diffuser votre stratégie Content Marketing. Cependant, vous ne pouvez pas être présent sur tous les fronts. Vous y perdrez inutilement votre énergie et votre temps. Deux denrées précieuses pour une petite entreprise !

Définissez les canaux de diffusion les plus utilisés par vos prospects et vos clients.

Analysez aussi ceux qui correspondent au type de contenu que vous pouvez produire. Si votre métier est très visuel (graphiste, agence de voyages, boutique de vêtement…), des réseaux sociaux comme Instagram ou Pinterest seront intéressants.

Si vous proposez des services aux entreprises, vos efforts devront être concentrés sur Linkedin et Twitter.

Dans tous les cas, mieux vaut avoir une présence dynamique et de qualité sur 2-3 réseaux sociaux, qu’un compte presque vide sur toutes les plateformes existantes.

Se concentrer sur la qualité plutôt que la quantité

Chaque contenu a un objectif précis : partage sur les réseaux sociaux, inscription à la newsletter, demande de devis, participation aux débats, fidélisation des lecteurs… Privilégiez alors la qualité de vos contenus pour obtenir le résultat escompté.

Certes, une publication régulière est indispensable, mais avec un ou deux articles par semaine, vous verrez déjà des résultats sur votre trafic, votre référencement et vos conversions.

Partager des contenus déjà existants

Le Content Marketing passe aussi par la curation. Il s’agit de partager du contenu provenant d’autres médias, sur votre propre blog et sur vos réseaux sociaux. En citant toujours la source de référence, bien entendu !

Vous pouvez alors ajouter un commentaire personnalisé ou quelques paragraphes supplémentaires pour proposer un article ou une infographie complète à vos lecteurs.

Cette technique permet de créer rapidement du contenu à forte valeur ajoutée et d’attirer l’attention des personnes et entreprises dont vous partagez les articles.

Créer une section « guest-blogging »

Très courant, le guest-blogging consiste à donner la parole à d’autres auteurs sur votre blog. Le but est d’augmenter votre visibilité et votre notoriété auprès de nouveaux prospects. En effet, l’invité va certainement partager l’article auprès de sa communauté, augmentant ainsi votre audience.

Par ailleurs, puisque vous ne créez pas de contenus vous-même, vous gagnez du temps dans votre stratégie Content Marketing.

Cependant, si ce système semble très avantageux, il convient de rester vigilant dans le choix de vos guests. Contactez des personnes influentes qui peuvent contribuer à la promotion de votre image et qui officient dans le même secteur d’activité que vous. Vérifiez toujours les textes proposés et n’acceptez que des contenus de qualité.

Enfin, même si cette technique permet d’avoir du contenu gratuit, n’en abusez pas. Votre blog doit aussi valoriser votre entreprise et votre savoir-faire. Vous devez donc y participer activement !

Et mettre en place une stratégie Content Marketing n’a jamais été aussi facile ! SurRedacteur, vous trouverez de nombreux freelances prêts à vous aider dans cette démarche et à vous conseiller d’après votre budget. Postez votre annonce dès maintenant !

Les 5 erreurs à ne pas commettre la première année de freelancing

22 février 2016

par Pauline Mahut

La première année de freelancing est un vrai tour de montagnes russes : on part la fleur au fusil, on a le ventre serré pendant les descentes et on se requinque pendant les montées… En bref, ce n’est pas de tout repos.
Mais s’il y a un point commun parmi les expériences de chacun, ce sont bien les erreurs commises la première année. En effet, quelque soit son niveau d’expertise, le jeune freelance fait l’apprentissage d’un nouveau métier, celui d’entrepreneur. Cette nouvelle casquette réserve bien des surprises. Nous vous avons donc préparé un top 5 des erreurs à éviter dès le début de votre activité.

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1. Se lancer à son insu dans le low cost

La première difficulté du freelance est évidemment d’établir un devis et de chiffrer son travail. En effet, même si l’on connaît son métier sur le bout des doigts, difficile d’estimer pécuniairement son temps de travail et son expertise pour la première fois. Le reflexe classique de l’ex-salarié est de faire un calcul en fonction de son ancien emploi. C’est tout simplement, la pire des choses à faire. Pas de panique ! Internet est là pour vous aider. A moins de vous lancer dans une activité totalement unique en son genre, vous trouverez toujours des petits compagnons sur le web qui partagent leurs grilles tarifaires. Il faut vous en inspirer bien sûr, estimer votre temps de travail ainsi que le détail de vos prestations, mais aussi et surtout, prendre en compte vos charges ! Selon votre statut juridique, vous en aurez plus ou moins et ce, dès la première année. De plus, un tarif trop bas renvoie une image peu professionnelle. Aussi, même si le montant final vous paraît très important, restez sûr de vous. N’oubliez pas que vous êtes une micro-entreprise et qu’à ce titre votre client pourra déduire votre prestation de ses charges. Gagnant-gagnant, en somme !

2. S’imposer un rythme de travail apocalyptique

La tentation est de travailler « non-stop till you get enough* », en sachant pertinemment que vous ne serez jamais vraiment rassasié. Il est particulièrement alléchant, il est vrai, d’être rémunéré à chaque fin de mission. Aussi est-il tout à fait naturel d’avoir envie d’achever un maximum de contrats en un rien de temps. Pourtant, se plonger dans un rythme effréné aura une conséquence néfaste sur la qualité du travail, et donc sur la santé de votre activité à plus long terme. En effet, de la même manière qu’il est peu recommandé de faire du sport à outrance tous les jours, il est nécessaire de s’accorder des temps de pause dans le travail. Opter pour un rythme sain, permet une meilleure efficacité et donc productivité. Cela aide également à garder le recul nécessaire sur ses réalisations. De même, la relation avec les clients, axe clé du freelancing, demande beaucoup d’adresse et de délicatesse, dont seule une personne bien reposée peut faire preuve.

3. Occulter la question sensible des frais et charges

Dès lors que les clients commencent à affluer et que le C.A est nettement ascendant, une nouvelle erreur se précipite aux moustaches de notre jeune freelance : la bévue des charges. Quelque soit son statut juridique, il ne faut jamais perdre à l’esprit qu’une partie des règlements des clients doivent rester bien au chaud sur un compte en banque, en attendant de s’acquitter des frais attenants. En outre, le piège du freelancing est de ne pas pouvoir anticiper de manière fiable, les entrées d’argent des mois futurs. Par conséquent, envisager de régler les charges liées à une prestation passée avec des entrées à venir, revient à remettre sa solvabilité entre les mains du hasard. Bien sûr, l’optimisme est essentiel dans la vie d’un freelance, mais jamais être au détriment de la sécurité financière. Pour résumer, ne mettez pas la tête dans le sable jusqu’à ce que les charges vous rattrapent et écoutez bien Jiminy Cricket sur votre épaule.

4. Escamoter sa communication

Un grand nombre de freelances travaille grâce au bouche-à-oreille. Cette situation est si confortable, qu’il est courant de ne commencer à se soucier de sa communication qu’en cas de pénurie de contrats. Malheureusement, entre le développement de sa visibilité auprès de clients potentiels, la signature d’un contrat et le paiement effectif de celui-ci, il peut s’écouler des mois ! En d’autres termes, mieux vaut communiquer en permanence, quitte à devoir proposer des délais de réalisation plus élevés, que de subir des mois entiers sans signer de devis.
Même s’il s’agit d’actions minimes, il ne faut jamais les négliger. Partager quelques articles surViadeo, mettre à jour son profil, reprendre contact avec d’anciens clients et leur demander des recommandations, se faire un site web, scruter les annonces Viadeo Freelance… Avec internet, les solutions sont multiples. La seule difficulté est de prendre le temps de le faire, et ce, de manière pérenne.

5. Faire un remake de « Yes Man »

Dans ce classique de Jim Carrey, l’acteur est contraint de dire « oui » à toutes les questions qui s’offrent à lui. Imaginez, les dégâts… Certes, « impossible n’est pas français », toutefois, ne jamais savoir dire « non » à un client peut mener tout droit à la catastrophe. Ne pas donner son accord systématique aux clients, n’est pourtant pas une tâche aisée. En effet, lorsque l’on se lance, chaque contact avec un prospect est perçu comme une bénédiction. Difficile en ces conditions, de contrarier sciemment ces clients potentiels.
Pouvez-vous me créer un site internet pour demain ? Pouvez-vous me traduire cette annonce en chinois ? Pouvez-vous me faire ce travail gratuitement contre de la publicité ? Que votre désaccord porte sur l’objet de la mission, vos disponibilités ou sur l’aspect financier, « dire non », c’est avant tout asseoir sa position et son professionnalisme. Il ne faut jamais hésiter à refuser les contrats hors de votre champ de compétences, à être clair sur vos disponibilités et à ne pas accepter le travail non rémunéré. Tout cela n’aurait pour effet, que de vous dévaloriser et générer des frustrations. Voyez avez le choix, alors usez-en.

*sans arrêt, jusqu’à en avoir assez

Je t’avais bien dit, que le phoning ça ne marche pas !

22 février 2016

Article rédigé par Arnaud Cielle

Voilà plusieurs semaines que vous menez vous-même une action soutenue de phoning. Vous pouvez également vous trouver dans la situation de l’entrepreneur qui a délégué cette mission de phoning à un collaborateur.

Dans les deux cas, les résultats sont sans appel (!) : le bilan de votre démarche de phoning n’est pas bon. Les résultats sont nuls. Vous n’avez obtenu aucun rendez-vous.

Dans les deux cas, la réponse qui fuse à la lecture des résultats est quasiment la même :
– je savais bien, que le phoning ne sert à rien…
– je t’avais bien dit, que le phoning ça ne marche pas !

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Si on entame une action en étant persuadé qu’elle ne sert à rien, le résultat est connu d’avance… Pour être efficaces, nous avons tous besoin de de la conviction que le moyen que nous utilisons est effectivement le plus adapté. Sans cette certitude, nous allons au contraire inconsciemment œuvrer pour aboutir à un échec et nous conforter ainsi dans notre conviction que le moyen choisi n’était pas le bon. Alors ! Quelles sont les solutions en termes de management ou d‘auto management ?

Travailler sur les moyens d’adhérer à une démarche de phoning

C’est en effet la première solution qui s’offre à vous. Dans ce cas, trois leviers possibles :

1/ Se former au phoning

C’est peut-être la raison pour laquelle vous-même ou votre collaborateur n’adhère pas à une démarche de phoning : le manque de compétences. Une formation va vous permettre notamment :

De rendre votre comportement commercial beaucoup plus efficace
D’adopter une méthode et une organisation plus performantes, notamment en termes de tranches horaires d’appels
D’affiner votre ciblage et la qualité de préparation de vos appels

En complément de votre formation, une démarche d’enregistrement de vos appels de phoning, pour pouvoir les analyser, peut énormément vous aider et vous faire progresser.

2/ Se prouver l’intérêt

Etes-vous persuadé de la pertinence d’une démarche de phoning ? Disposez-vous d’exemples de succès dans votre secteur ou dans des entreprises analogues à la votre ?

3/ Se donner du plaisir

Si phoning reste synonyme de corvée, il vous sera difficile de durer et surtout d’être efficace dans la démarche… Mais comment diable mettre une dose de plaisir dans le phoning ?!? Allez ! Quelques suggestions :

Choisir des prospects que vous avez envie d’appeler, parce que vous aimez leur entreprise ou leur activité
Prendre soin d’écrire un argumentaire téléphonique adapté à votre personnalité
Vous équiper d’outils (CRM, casque téléphonique,…) qui vous motivent
Suivre vos performances pour pouvoir mesurer vos progrès
Mettre en place une incentive pour récompenser les efforts réalisés sur le phoning

Pour rendre votre phoning encore plus efficace :

Vous voulez rendre vos actions de phoning encore plus efficaces ? Vous voulez encore mieux maîtriser l’exercice et même prendre du plaisir dans vos actions de prospection téléphonique ?

Les 5 erreurs que commettent les entrepreneurs français

22 février 2016

Antoineguo1

Je suis parti pendant six mois aux États-Unis. Pour apprendre l’entrepreneuriat, et pour m’imprégner de tout ce que lesÉtats-Unis ont de mieux à nous offrir. Et on a beau parler de French Tech et critiquer les États-Unis, il faut reconnaître que les Américains ont encore une longueur d’avance sur nous lorsqu’il s’agit de l’art d’entreprendre. Je n’invente rien. Mais voici, selon moi, quelles sont les plus grosses erreurs que l’on commet en France :

Ne pas parler de son idée de peur de se la faire piquer

L’un des premiers trucs que l’on m’a dit lorsqu’on est arrivé aux US :

“Personne ne la volera votre idée, vous savez pourquoi? Parce que votre idée est probablement nulle…” Coup dur quand on entend ça… En fait il fallait savoir lire entre les lignes : l’idée n’est pas nulle, elle n’est pas encore mature. Souvent, on s’emballe quand on se dit qu’on a une idée. L’excitation fait qu’on part dans tous les sens. Le mot idée est donc un peu fort. On devrait plutôt employer le terme germe d’idée, ou intuition. Car ce germe d’idée est voué à évoluer, à se solidifier avant d’être concrétisé. Tout le monde croit que son idée est géniale. Mais une à deux semaines de recherches intensives suffisent à faire redescendre sur Terre. Demandez à n’importe quel fondateur de startup si son idée originelle a été concrétisée. La réponse est non.

“Personne de la volera votre idée, vous savez pourquoi ? Parce que si votre idée est vraiment géniale, vous pouvez être sûr que quelqu’un d’autre a eu exactement la même idée, un mois, si ce n’est un an plus tôt.” Le mythe de “l’idée du siècle” n’existe pas. Tout le monde est créatif, tout le monde a des idées tout le temps. La grosse différence entre ceux qui réussissent et ceux qui ne réussissent pas, c’est que ceux qui réussissent comprennent vite que leur idée ne vaut rien et que tout se joue lors de l’exécution (i.e. la concrétisation de cette idée).

“Idea is 1%, execution is 99%”

D’accord, la chance qu’on nous pique notre idée est faible, mais on ne sait jamais… Pourquoi prendre le risque de la partager ? C’est très simple, il faut réussir à se mettre dans cette logique (très américaine) : on bénéficiera toujours plus du retour sur notre idée que du risque de se la faire piquer. Car ce sont les remarques et critiques qui font qu’une idée avance. Et sait-on jamais, qui vous dit que votre interlocuteur n’est pas un expert du domaine?

“How do you recognize when an Entrepreneur is pitching ? When he opens his mouth!”

Cet esprit d’entraide manque beaucoup en France, et c’est vraiment dommage. Chacun fait les choses dans son coin, il y a une sorte de méfiance injustifiée et omniprésente… S’il y a une chose que j’ai retenue de Berkeley, c’est qu’il faut parler de son idée tout le temps. À tout le monde. Tous les acteurs du problème : utilisateurs, clients, experts, “compétiteurs”. Surtout ses “compétiteurs” d’ailleurs. On apprend énormément de leurs erreurs…

Parler, brainstormer, conceptualiser… et ne rien faire

Ça c’est très français. En France, on aime beaucoup discuter, analyser, conceptualiser… C’est d’ailleurs la raison pour laquelle les mathématiciens français sont si réputés dans le monde. Néanmoins, pour l’entrepreneuriat, cette logique ne marche pas. Les startups sont dictées par l’urgence. L’urgence du marché (i.e. ne pas rater le créneau), l’urgence de la compétition (i.e. faire mieux et plus rapidement que les autres), l’urgence de l’utilisateur (i.e. être réactif aux attentes de l’utilisateur).

“What I look for in Entrepreneurs ? Boldness in vision and focus on execution.”

La grosse différence entre la France et les US, c’est la vitesse. Je n’invente rien, tout est expliqué dans le bouquin d’Eric Ries, The Lean Startup. Pour résumer : mieux vaut aller vite pour sortir rapidement un produit, le tester auprès de ses clients/utilisateurs, récupérer leurs avis, et réitérer, plutôt que de passer du temps à imaginer et aller dans les détails de la conception d’un produit dont les gens ne voudront peut-être pas. Le temps que nous Français sortions un produit, les Américains en seront déjà à la version 7.

Monter sa startup derrière son ordi

Pendant mon semestre à Berkeley, on nous a forcé à aller “parler à nos clients”. On savait pas trop ce que ça voulait dire… En fait, il s’agissait juste de sortir de son bureau, et de ne pas s’enfermer dans sa propre idée, sa propre logique. Toujours s’ouvrir l’esprit, rencontrer des gens, discuter. Le nombre d’opportunités qui se créent dans ce genre de démarche est incroyable.

À Berkeley, on est allé dans la rue. Pour valider des hypothèses, pour comprendre nos utilisateurs. On a rencontré des chirurgiens anesthésistes experts en hypnose, on s’est fait invité par la plus vieille communauté des motards de Californie (la SF Motorcycle Club), on a pitché notre idée devant des investisseurs chinois qui nous ont fait des offres astronomiques de cash. Tout ça en allant dans la rue, en faisant aussi bien des sondages aux sorties de métro, que des meetups divers. On nous disait souvent : “tu peux manger gratuitement chaque jour de la semaine en allant à divers meetups.” Celà n’était pas faux.

Faire un produit dont personne ne veut

Cette erreur rejoint la précédente. L’objectif d’un entrepreneur, c’est de faire un produit/service dont son client est amoureux. Une grosse erreur à ne pas commettre, c’est de faire un produit dont on est le seul à être amoureux. Et on en tombe forcément amoureux, puisque c’est nous qui le créons. L’avis est donc forcément biaisé.

Pour le voir, il suffit de parcourir tous ces outils et produits créés par des grosse entreprises françaises, ou par le gouvernement. On sent la volonté d’incorporer des fonctionnalités qui plaisent, mais très souvent, c’est raté. De A à Z.

Pour éviter cette erreur, il faut constamment aller voir l’utilisateur pour avoir son avis. Il n’y a que ça qui compte. “Créer une petite communauté d’utilisateurs qui vont adorer votre produit vaut mieux qu’une grosse communauté qui l’aime moyennement.” (Sam Altman—YCombinator).

Ne pas oser demander de l’aide

Enfin, la dernière grosse erreur que commettent les Français, c’est de ne pas oser demander de l’aide. De ne pas oser, soit pour l’égo, soit par peur de se prendre un râteau et de se faire ridiculiser. Cette peur est paralysante, et les opportunités peuvent vraiment nous filer sous le nez.

Une manifestation flagrante de cette attitude à la française : la salle de classe. En France, les élèves ne participent que rarement en cours. On a peur de poser des questions naïves et de passer pour un idiot. Aux États-Unis, l’ambiance en salle de classe est différente. Les élèves ont beaucoup moins peur : ils posent des questions, ils osent. Dès leur plus jeune âge, ils sont formés au networking. Pour nous ça nous parait très superficiel, pour eux c’est très naturel.

Un conseil que m’a donné un entrepreneur à succès de San Francisco : “French entrepreneurs need to learn to GRIND and HUSTLE. If you can master this skill, you French will be masters of the world.”

Easier said than done…

Bien sûr, appliquer ces conseils est difficile. C’est presque contre-nature pour nous Français. Néanmoins, les états d’esprit changent, et on voit d’ores et déjà apparaître de très beaux produits au label Made in France sur le marché. Pourvu que ça dure!

d’après l’expérience d’un entrepreneur parti aux US