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Franchise : avantages et inconvénients, identifiez les contreparties !

30 juin 2016

franchise avantages

À écouter les têtes de réseaux, par exemple au cours de conférences sur des événements professionnels, la franchise n’aurait que des avantages pour les futurs partenaires. Pour autant, si toutes ces enseignes sont présentes chaque année sur Franchise expo Paris, c’est bien qu’elles ont besoin de nouveaux talents afin de se développer, mais aussi de partager les coûts liés à ce développement. Le système est fait de contreparties et d’engagements consentis tantôt par le franchisé, tantôt par le franchiseur. Ainsi les avantages pour les uns peuvent représenter des inconvénients pour les autres. L’essentiel étant de parvenir à une certaine forme d’équilibre afin d’assurer une collaboration harmonieuse.

Si la franchise présente des avantages pour de nombreux candidats souhaitant lancer une entreprise, comme tout système elle comporte également quelques inconvénients. Même si, en la matière, tout est une question de point de vue.“Il s’agit d’une problématique intéressante, mais polémique dans un monde de la franchise où le système est sacralisé, remarque François Peltier, directeur associé du cabinet Actas consultants, membre du Collège des experts de Fédération française de la franchise (FFF). Il est pourtant primordial de rappeler certains points de vigilance.”

Des règles à respecter

En premier lieu, selon ce spécialiste, il est important d’avoir en tête que le statut de franchisé est assez paradoxal dans la mesure où il présuppose une indépendance juridique du chef d’entreprise, mais une dépendance contractuelle vis-à-vis du franchiseur. “Ce qui parfois peut être une source de déception et de révolte, selon les psychologies, remarque François Peltier.Bien souvent, les candidats à la franchise s’engagent avec un réseau afin de s’émanciper de toute hiérarchie qui décide à leur place. La déception peut se faire sentir quand ils vont prendre conscience de cette interdépendance.”Dans le cadre d’un contrat de franchise, il y a des règles à respecter et certains nouveaux chefs d’entreprise peuvent avoir tout simplement du mal à être freinés dans leur prise d’initiatives concernant leur point de vente.
Car si juridiquement le franchisé est le seul responsable des performances de son unité, ce lien rend difficile un fonctionnement totalement libre. Ce n’est pas lui qui choisit les produits qu’il va vendre (en tout cas son choix est limité), ni sous quel référentiel d’image, encore une fois, cela peut être une source de déception.
Quand on rejoint un réseau de franchise, il faut également ne pas s’attendre “à devenir riche tout de suite, glisse François Peltier. De nombreux partenaires ne se paient pas pendant plusieurs mois et la rémunération moyenne d’un franchisé débutant est souvent plus basse que ce qu’il percevait auparavant.” Un élément à prendre en compte d’autant que la franchise n’exclut pas les sacrifices à consentir dans le cadre de toute création d’entreprise et notamment l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle. Une situation qui peut être psychologiquement difficile à vivre.

S’appuyer sur un concept rodé

Dans cette perspective, le versement des redevances, même s’il a été obligatoirement consenti par le franchisé, peut être considéré comme un inconvénient de la franchise. “Le paiement de cette redevance doit impérativement se faire en contrepartie d’avantages sinon il est difficile d’adhérer au système”, avertit Hélène Helwaser, avocat au sein du cabinet Guizard & associés et membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF).
Pour autant, il est indéniable que le système présente également des avantages et notamment le poids et la reconnaissance des enseignes qui renforcent la notoriété du point de vente. “J’ai en tête une étude réalisée par un concept de fleurs coupées en self-service, expose François Peltier. Les résultats ont montré que lorsqu’un magasin sous enseigne change de propriétaire pour devenir indépendant avec le même emplacement, les mêmes produits et le même exploitant, les chiffres d’affaires baissent de 20 à 30 %.” Par ailleurs, pour de nombreux franchisés, la création d’entreprise correspond à un besoin de s’impliquer autour d’une marque commune, d’appartenir à une collectivité et surtout ne pas être seul. Autre avantage, l’aspect patrimonial de la franchise. Dans la création d’un point de vente, la notoriété de l’enseigne accroît sa valeur. “Il ne faut pas non plus oublier que les concepts de franchise sont connus, ont été rodés, et ont une antériorité,ajoute Hélène Helwaser. Ils permettent aux jeunes chefs d’entreprise de ne pas partir dans l’inconnu.” Sécurité supplémentaire pour le franchisé, la possibilité d’aller voir dans les points de vente du réseau si les affaires fonctionnent. “Le contenu du document d’information précontractuelle (DIP) est également un indicateur sécurisant, explique Hélène Helwaser. De plus, la loi exige que les informations soient précises, claires et sincères. Cela sécurise quand même la décision.”
Entre avantages et inconvénients, tout est question de perception et d’expérience individuelle. Pour bien vivre sa vie de franchisé, il est essentiel d’équilibrer la balance entre le pour et le contre et ce, dès les premiers mois d’activité.

Marie Roques
Journaliste pour L’Officiel de la Franchise

Les 10 règles d’or pour rater sa transformation digitale

23 juin 2016

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En quelques mois la transformation digitale s’est invitée dans l’agenda des dirigeants d’entreprise. Peur de « l’uberisation » (arrivée soudaine de nouveaux acteurs agressifs), incertitudes économiques, nouvelles exigences des consommateurs… Face à ce contexte, réussir sa transformation digitale est devenu un impératif. Pour autant les pièges d’une transformation digitale sont nombreux. Basées sur sept années d’expériences en transformation digitale vécues « de l’intérieur », voici les 10 règles à suivre pour rater une transformation digitale à coup sûr.

1/ Face à la technologie, te crisper tu devras

« Je ne veux pas que les employés puissent accéder à un réseau social, ou travailler à distance. Ils vont perdre en productivité ! » L’utilisation des nouvelles technologies fait déjà parti du quotidien des consommateurs, l’entreprise doit donc s’aligner sur ces nouveaux usages. Le déploiement des nouvelles technologies au sein de l’entreprise doit être piloté et accompagné pour garantir une bonne utilisation. Ces nouveaux outils déclencheront de nouveaux comportements qui faciliteront la transition digitale.

2/ Le parcours consommateur, de coté tu laisseras

« Je ne veux pas aller sur les media sociaux, cela va augmenter le travail du service client, en plus je devrai certainement embaucher un Community Manager. Les publicités TV permettent de travailler suffisamment la relation conso, et ont un impact mesurable en point de vente, ce qui n’est pas le cas du digital. » Le parcours d’achat des consommateurs n’est plus linéaire et uniforme. Le service marketing doit travailler l’ensemble des points de contact utilisés par les consommateurs. Il doit s’aligner sur les nouveaux usages des consommateurs et trouver un modèle publicitaire digital efficace qui intègre ces nouvelles technologies.

3/ La formation, obliger tu devras

« J’ai organisé une formation digitale généraliste et obligatoire pour tous les salariés. Il y a aussi un module en ligne sur lequel on va pouvoir suivre les statistiques de participation de chaque employé. C’est déjà bien suffisant ! » Le digital n’est pas un un ensemble de théories, mais une pratique à intégrer dans le quotidien des salariés. Les formations augmentent la culture générale des employées, mais elles doivent être accompagnées d’exercices pratiques et d’études de cas réels et récents afin d’intégrer ces nouvelles pratiques dans le quotidien des salariés.

4/ Embaucher un Chef Digital Officer, tu te dépêcheras

« Un CDO arrive pour réaliser la transformation digitale. Il a déjà un plan stratégique sur 5 ans, et un ROI prévisionnel pour chaque action. » Le CDO peut faciliter la transformation digitale, mais le Directeur Général et l’ensemble des employés doivent s’emparer du sujet. Avec la rapidité des évolutions technologiques actuelles, il est illusoire de définir une vision stratégique à plus de 18 mois. A cause de la nouveauté du domaine et de la spécificité de chaque entreprise, le ROI des actions n’est souvent mesurable qu’à postériori.

5/ Le recrutement d’experts, tu éviteras

« Pour faire du digital, il suffit d’être jeune et d’avoir envie d’apprendre. N’importe quel cadre motivé peut donc devenir Digital Manager, et nous éviter un nouveau recrutement. » Le digital devient de plus en plus complexe, et nécessite des années de pratique pour être maîtrisé. L’intégration d’experts dans l’entreprise permet d’accélérer la courbe d’apprentissage et la diffusion des bonnes pratiques en interne. Cela permet ainsi de rattraper un retard éventuel sur les concurrents.

6/ Les Top Managers, tu ignoreras

« Les Managers n’ont pas besoin d’être accompagnés individuellement par un expert du digital. Ils sont forcément au courant des dernières évolutions technologiques de leurs métiers. » Les managers ont souvent une expérience approfondie d’un métier, mais les usages et les pratiques des métiers sont en train de changer. Le rôle des managers est crucial pour la diffusion du digital au sein de leurs services. Ils doivent donc être accompagnés individuellement pour détecter et combler d’éventuelles carences dans le domaine du digital.

7/ Les RH, point tu n’impliqueras

« Un entretien RH annuel suffit pour fixer les objectifs. Seuls les experts du digital peuvent travailler sur le sujet et apporter leur pierre à l’édifice. » Les évolutions technologiques et les modifications des comportements sont extrêmement rapides. L’entreprise doit gagner en vélocité. Cela passe par la fixation d’objectifs individuels à court terme, et l’implication de tous les services dans les projets liés au digital. Le digital ne peut pas être le combat d’une seule équipe.

8/ Tes processus internes, point tu ne changeras

« Nos processus ne sont pas parfait, mais depuis le temps tout le monde sait comment ils fonctionnent. » L’accès à la data, la rapidité de traitement et de diffusion de l’information sont les avantages concurrentiels de demain. L’informatisation et la simplification des processus sont des chantiers indispensables pour gagner en vélocité dans un monde qui accélère.

9/ La communication transparente, tu éviteras

« La transition digitale cela n’intéresse que le marketing. Je ne veux pas que mon entreprise communique sur les réseaux sociaux, blogs et autres comptes Twitter. » Dans un monde ultra-connecté, les consommateurs et les salariés veulent une communication authentique, transparente et rapide. Maîtriser les codes d’une communication digitale interne ET externe est une compétence à acquérir dès que possible.

10/ Un eco-système, point tu ne développeras.

« La grande majorité des start-up sont tenues par de jeunes idéalistes qui feront faillite dans quelques mois. Cela ne sert à rien d’investir dedans, de toute façon il y a certainement déjà une start-up américaine qui doit faire la même chose. » L’innovation digitale est souvent portée par de petites structures, et l’entrepreneuriat est en pleine expansion en France. La détection de technologies early-stage permet de mettre en place des partenariats et de tester de nouveaux outils sur-mesure qui seront peut-être les avantages concurrentiels de demain.

Le confidentiel :

Pierre-Alexandre MESSNER

Diplômé de l’ESSEC, Pierre-Alexandre MESSNER est consultant en marketing digital. Il a été Digital Manager pour de grandes marques FMCG pendant 5 ans. En 2016 il a créé l’agence Web Sparkler pour accompagner les marques et les professionnels du marketing dans leurs stratégies digitales.

#STARTUPS Financement de l’innovation : quelles options s’offrent à vous ?

17 juin 2016

Vecteur de compétitivité et de création de valeur, le financement de l’innovation est un axe stratégique partagé par les entreprises, l’Etat et l’Europe. Il bénéficie à ce titre, de nombreux dispositifs d’aides incitatives couvrant les différents types d’innovation.

Près de 50% des entreprises françaises de plus de 10 salariés innovent, d’après l’INSEE, parfois sans le savoir. C’est que la définition de l’innovation est extrêmement vague et souvent mal maîtrisée par les entrepreneurs.

L’innovation est la mise en oeuvre d’un concept novateur dont l’aboutissement crée de la valeur pour l’entreprise et/ou son marché. En pratique, l’innovation peut être :

Incrèmentale : amélioration progressive de produits, procédés ou technologies existants.
De rupture : introduction de nouveaux produits ou technologies (nécessitant le plus souvent des travaux de recherche et développement)

Contrairement aux idées reçues, l’innovation n’est pas cantonnée aux activités de recherche et développement. La R&D est une composante facultative de l’innovation (au même titre que le design par exemple).

Une entreprise innove lorsqu’elle introduit sur le marché un nouvel usage ou une technologie, ou la combinaison des deux, visant à améliorer :

Les biens ou services qu’elle commercialise
Ses procédés (ex : processus de production)
Son organisation (ex : chaîne logistique)
Son marketing ( ex : business model)

L’innovation répond à un enjeux d’accroissement des parts de marché ou de conquête de nouveaux marchés. Souvent vitale pour les entreprises, elle nécessite des investissements importants.

Les méthodes de financement de l’innovation

Les entreprises financent leurs investissements d’innovation essentiellement en fonds propres. En effet, le traditionnel endettement bancaire des entreprises ne trouve pas son intérêt dans le financement de l’innovation. Ce dernier présentant un risque intrinsèquement élevé et offrant rarement des actifs matériels à mettre en face.

Les financements dits alternatifs (love money, financements participatifs) sont en croissance mais leurs montants restent marginaux par rapport aux besoins. Hormis l’entreprise elle-même, le principal financeur de l’innovation est l’État. Ils existent de nombreuses aides directes ou indirectes issues de fonds publics pour soutenir l’effort d’investissement d’innovation des entrepreneurs.

En 2015, l’Etat a distribué 8,5 milliards d’euros en soutien à l’innovation répartis comme suit (Source : Commission nationale d’évaluation des politiques d’innovation (CNEPI) :

Incitations fiscales : 74,2%
Subventions : 19,2%
Participations : 4,4%
Prêts : 2,3%

Entre 2010 et 2015, le nombre de dispositifs nationaux de soutien à l’innovation à doublé pour atteindre 62. Cette dynamique louable présente des dommages collatéraux : l’illisibilité des programmes et la complexité de leur mise en oeuvre écrèment ses bénéficiaires. En effet, les entreprises ne disposant pas de compétences financières, administratives et juridiques en interne, ont une accessibilité réduite à toutes ces aides.

De fait, plus de 70% des grandes entreprises qui innovent ont reçu des aides pour innover alors que moins de 50% des PME qui innovent en ont bénéficié. Ces dernières ont souvent recours à l’externalisation auprès d’experts en financements pour leur permettre d’accéder à ces dispositifs d’aides.

4 exemples de dispositifs de soutien de l’innovation

Incitation fiscale : le Crédit d’Impôt Innovation

Les PME qui peuvent en bénéficier doivent réaliser des dépenses d’innovations relatives à la réalisation d’opérations de conceptions de prototypes ou installations pilotes de “produits nouveaux” (soit présentant des innovations et des performances techniques supérieures aux produits que commercialisent vos concurrents).

Le montant du crédit impôt innovation est de 20% des dépenses éligibles (plafonnées à 400 000 € par an et par entreprise).

Subvention : la Bourse French Tech

Bénéficie aux entreprises en création ou de moins d’un an ayant un projet innovant à fort potentiel de croissance. Son montant peut atteindre jusqu’à 70% des dépenses internes et externes, directement liées aux études de conception, définition et faisabilité du projet. Elle est plafonnée à 30 000€ ou 45 000€ si le projet porte sur une innovation de rupture.

Participation : le FSN PME – fonds d’ambition numérique

Ce fonds investit en fonds propres ou quasi fonds propres à hauteur de 1 à 10 millions d’euros pour soutenir la croissance des PME qui développent des nouveaux usages, services et contenus numériques. Le FSN investit en priorité dans les secteurs d’activité suivants : logiciels, cloud computing et big data, cybersécurité, composants et systèmes, robotique et objets intelligents.

Prêt : Le prêt participatif d’amorçage

Réservé aux petites entreprises de moins de 5 ans, l’objectif du PPA est de renforcer la trésorerie de l’entreprise afin de finaliser son innovation et de préparer une levée de fonds. Ce prêt d’un montant minimum de 50 000 € peut atteindre 300 000 € sous certaines conditions. Il est remboursable en 8 ans incluant un différé de 36 mois. La seule garantie prise pour ce prêt est le prélèvement de 5% du montant lors de son décaissement.

par Floriane Clausier, fondatrice de StartingList

Investir dans une start-up : quatre points indispensables à valider

15 juin 2016

La lecture attentive du business plan ne suffit pas. Quel que soit le projet, le profil de l’équipe sera déterminant.

Investisseurs ou entrepreneurs, vous souhaitez aider une start-up à décoller ou à se développer en entrant à son capital ? Il s’agira de participer à la vie pas toujours rose d’une jeune pousse pendant au moins cinq ans. Une lourde responsabilité qui ne se décide pas sur un coup de coeur. Quels sont les principaux critères à examiner avant de miser sur un projet ? Voici les conseils des fondateurs de Wirate, une plateforme Web permettant aux start-up d’être évalué par une communauté de 2.000 membres, actifs dans le domaine de l’entrepreneuriat.

Le profil de l’équipe

L’idée vous semble géniale. Cela ne suffit pas, car au moins une dizaine de start-up dans le monde travaille probablement sur un projet similaire. « L’idée ne vaut pas grand-chose, le plus important est son exécution, souligne Patrick Cantelli, co-fondateur de Wirate. Vous devrez donc vous pencher sur le profil de l’équipe ». Le projet est porté par une seule personne ? Le risque sera beaucoup plus grand. Un ingénieur talentueux n’est pas forcément un as de la vente. Mieux vaut avoir en face un groupe composé de profils complémentaires.« L’équipe est-elle suffisamment soudée pour traverser les inévitables difficultés qui se présenteront ? C’est un facteur à prendre en compte », ajoute Edouard Théron, co-fondateur de Wirate. Partagent-ils tous la même vision ? Il y a parfois des non-dits difficiles à détecter.

L’adéquation produit ou service/ marché

Il arrive que des créateurs gardent secrets certains aspects de leur projet. Dans ce cas, attention danger. Avant de s’engager dans son financement, il faut en avoir une vision la plus transparente possible. Mieux vaut aussi s’appuyer sur des éléments tangibles, comme une étude de marché ou des chiffres démontrant l’attraction du produit (ou du service). Dans le BtoC, la récurrence des ventes est aussi un indicateur clé. Pour les projets les plus disruptifs, recueillez les avis de personnes proches du dossier. Ceux qui envisagent d’y investir mais aussi ceux qui le trouvent trop risqué ou trop fragile. Des failles auxquelles vous n’avez pas pensé jusque-là vous sauteront peut-être aux yeux. « N’oubliez pas que vous allez accompagner une entreprise pour au moins cinq ou six ans », souligne Patrick Cantelli.

Le modèle économique

S’intéresser au business model, c’est une évidence. A quelle problématique le concept répond-il ? Quelle est la cible ? Et comment va-t-on gagner de l’argent ? Tout doit être clair. Certes, la start-up a le droit de se tromper. Une forte proportion d’entreprises innovantes change d’ailleurs de stratégie en cours de route, passant du BtoC au BtoB par exemple. Par ailleurs, il faudra se demander si ce modèle est« scalable ». Autrement dit si le business peut changer rapidement d’échelle tout en restant rentable. Peu gourmande en charges salariales, une plateforme numérique d’intermédiation sera plus facile à rentabiliser qu’un service à la personne par exemple.

Le business plan

En quelques pages, ce document est censé vous donner un aperçu du projet, de sa viabilité et des grandes lignes stratégiques. Parmi les indicateurs à surveiller, la monétisation claire du projet (voir : « business model »), la connaissance approfondie de la concurrence, une stratégie marketing-vente cohérente et un budget prévisionnel crédible. La start-up doit démontrer comment et sur quelle période elle va financer sa croissance. Mais quelle que soit la qualité du business plan, n’oubliez pas qu’il y a toujours une part de risque.

BRUNO ASKENAZI

Vous avez un projet de start-up ? Voici les solutions pour démarrer !

13 juin 2016

Laurent Queige, le délégué général du Welcome City Lab, a livré de précieux conseils pour s’y retrouver dans les nombreux réseaux qui accompagnent le lancement d’une entreprise, lors de la conférence « Entreprendre et innover dans le tourisme 2016 », à Paris, le 7 juin 2016. Des initiatives qui prouvent que la France n’est pas si mal lotie pour ceux qui ont des idées et l’envie de s’investir dans leur projet.

Le Welcome City Lab, lieu emblématique des jeunes pousses du tourisme à Paris. DR Welcome City Lab

Assister à une conférence donnée par Laurent Queige, le délégué général du Welcome City Lab,met forcément de bonne humeur.

Dynamique et enthousiaste, l’homme s’est exprimé pendant l’événement« Entreprendre et innover dans le tourisme », organisé mardi 7 juin 2016, par la DGE.

Il a donné de précieux conseils à tous ceux qui cherchent des soutiens pour créer leur entreprise dans le tourisme.

« N’écoutez pas les médias. Nous vivons dans une période très créative, idéale pour entreprendre ».

Un discours positif qui permet d’oublier un instant la morosité qui fait la une de la presse ces jours derniers.

Il existe en effet de nombreux réseaux d’accompagnement des entreprises à choisir en fonction du degré de maturité de son projet.

Etudier la faisabilité de son idée

Laurent Queige a commencé par ceux qui ont besoin d’aide pour étudier la faisabilité de leur idée.

Ils peuvent se tourner vers quatre grands organismes : le conservatoire national des arts et métiers, l’INFA, l’AFPA et les junior entreprises.

Une fois le projet défini, direction la couveuse, également appelée boutique de gestion.

Il s’agit d’organismes privés ou associatifs soutenus par les municipalités à retrouver sur le site de l’union des couveuses. et bge.asso.fr

Les conseils régionaux sont également très pertinents en matière d’innovation, sans oublier les chambres de commerce et d’industrie.

Pépinière, incubateurs et autres lieux de co-working

Une fois la phase d’amorçage enclenchée, il faut passer aux incubateurs.

Des lieux physiques où les entreprises sont accompagnées lors d’une période de un à trois ans par des mentors.

Ils permettent de s’inscrire au cœur d’un vaste écosystème et d’un réseau d’individus confrontés aux mêmes problématiques.

Il en existe plusieurs à Paris et en France.

Laurent Queige a notamment cité le Nüba,The Family,Paris Pionnières,Darwin à Bordeaux et Crealys à Lyon.

Sans oublier tout le réseau Prêt-à-Partir.

Création d’un réseau en France et dans le monde

Pour donner un coup d’accélérateur à son projet, il existe des programmes d’accompagnement intenses sur 5 mois, où les participants évitent de compter leurs heures de sommeil.

Un coach venant du monde de l’entreprise leur donne les clés pour changer d’échelle, passer d’un projet local à une dimension plus internationale.

Deux exemples : The Bridge à Avignon ou encore 33 entrepreneurs à Bordeaux.

A l’échelle nationale, plusieurs réseaux s’activent pour coacher les jeunes entrepreneurs, comme le réseau Entreprendre, le Moovjee spécialisé sur les moins de 25 ans ainsi qu’Initiative France.

Cette fédération s’occupe de finaliser les demandes de financement et le business plan des jeunes pousses avant de le présenter à des investisseurs.

Laurent Queige a également cité l’Esthua Angers qui fait partie du Tourisme Innovation Lab, ayant pour but de décloisonner le monde de la recherche et celui de l’entreprise.

L’expérimentation, un secteur où la France est en retard

Reste en revanche un secteur où la France est en retard : l’expérimentation. Seul le Welcome City Lab propose des services pour trouver un territoire d’expérience afin d’aider les entrepreneurs à tester le produit en situation réelle.

Mais l’environnement reste très riche et foisonne de possibilités pour ceux qui ont des idées et l’envie de les développer.

Le Welcome City Lab travaille d’ailleurs au lancement d’un réseau d’incubateurs touristiques dans plusieurs villes françaises, pour échanger les start-ups et les compétences.

Il a déjà enclenché la création d’un réseau international avec comme première étape l’université de Montréal. Paul Arseneault, titulaire de la chaire de tourisme et directeur du réseau de veille en tourisme, avait d’ailleurs fait le déplacement.

« Au Québec, nous vous envions, car nous n’avons pas de système d’accompagnement aussi important ».

Vous n’avez plus aucune excuse pour vous lancer !

Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ

La transformation numérique, une affaire de culture ou de technologie ?

13 juin 2016

Beaucoup d’encre a coulé sur la transformation numérique des entreprises. Force est de constater qu’un certain désenchantement règne actuellement… La transformation numérique ne prend pas vraiment.

Malgré l’enthousiasme évident qui a rythmé les débuts de la transformation numérique, un ralentissement du processus est à noter. Nombreuses sont les entreprises qui ont investi dans le numérique pour faire face aux « barbares » et demeurer compétitives, peu ont réussi à relever ce défi !

De nombreux freins en interne

D’un point de vue technologique la prise de conscience était réelle. Imposée par le haut, poussée par le bas, la mutation digitale s’est arrêtée en milieu de chemin. Pourquoi ? Peut-être parce que les attentes des uns ne correspondaient pas vraiment aux besoins des autres et que l’adoption de nouveaux outils ne se faisait pas de façon aussi naturelle que cela.

Les habitués à travailler en silos, les adeptes de l’organisation hiérarchique verticale et les non-initiés se sont trouvés face à une révolution à laquelle ils n’étaient pas préparés. N’ayant pas été impliqués dès le départ au changement, ils ont été pris au dépourvu tant le changement était de taille et ont peut-être été à l’origine du frein qui a eu pour conséquence « l’échec » de la transformation digitale.

La culture comme point d’orgue

Les metteurs en scène de cette mutation ont certainement oublié un élément clé sans quoi aucun projet ne peut aboutir : l’humain… La transformation numérique n’est pas une révolution technologique. Il s’agit avant tout d’une aventure humaine et d’un défi managérial. Pourquoi ? La réponse en est simple. Le digital aplanit, lisse, les hiérarchies, casse les silos et bouleverse les modes de fonctionnement. Ce sont les codes mêmes de l’entreprise qui sont remis en question.

La numérisation passe essentiellement par le bouleversement des habitudes qui régissent le fonctionnement de la structure depuis plusieurs décennies. C’est pourquoi, avant de parler technologie, il faudrait peut-être parler culture d’entreprise et tenir compte du fait qu’un changement culturel ne se fait pas du jour au lendemain, qu’il prend du temps et qu’il se fait par étape.

Le collaboratif comme aboutissement

La transformation numérique exige l’implémentation d’un esprit collaboratif entre des départements aux missions distinctes, fonctionnant de façon radicalement différente et n’ayant aucune connaissance véritable du métier « de l’autre ».

À cela s’ajoute l’évolution des responsabilités de tout un chacun, notamment au niveau managérial. Il existe une certaine nébulosité en la matière et une véritable réticence. Entre le « Comment se définit le manager aujourd’hui ? » et le « Comment le manager de demain devra gérer ses équipes demain ? », il existe un réel fossé avec notamment des enjeux personnels pour les parties prenantes.

Si les équipes impliquées sont convaincues du bienfondé de la démarche, l’envie de collaborer sera certainement au rendez-vous ou du moins la collaboration se fera plus facilement. En effet, rien n’est plus difficile que de casser des silos et d’accompagner le changement.

Vous avez dit agile ?

L’agilité est un concept qui est sur toutes les lèvres et pour cause. La transformation numérique se fera avec « agilité » ou ne se fera pas. Une fois de plus, il n’est pas question de technologie, mais davantage de ce qu’il est convenu d’appeler le manager agile ou encore, pour rester dans l’air du temps, le manager 4.0.

En effet, ce sont les managers et les couches dites « intermédiaires » des entreprises qui vont assurer réellement la transformation numérique et entamer la 4e révolution industrielle, insufflant une nouvelle dynamique à travers l’organisation.

Leur rôle est non négligeable et les défis qui se posent à eux incommensurables. Leur métier évolue, la façon qu’ils l’exercent change drastiquement et ils ont pour charge d’orchestrer de façon harmonieuse une nouvelle symphonie dont personne ne connaît vraiment les notes.

Aussi, il est très important de se concentrer sur ces couches intermédiaires, trop souvent oubliées, de tenir compte de la dimension humaine et de la nécessité de les accompagner, faute de quoi la transformation numérique risquerait d’entrer comme un échec cuisant dans l’histoire.

NATACHA RYANNI

Ces patrons trop frileux face aux réseaux sociaux

11 juin 2016

45 millions d’internautes en France, 36 millions d’acheteurs sur Internet. Il faudra bien qu’un jour l’entreprise parle le même langage qu’eux.

Avant-gardistes et leader sur leur marché, certaines entreprise ne voient pas toujours l’intérêt d’investir dans les médias sociaux. A tort?

« J’ai une aversion profonde pour Facebook et Twitter. Je ne leur trouve aucune utilité et leur intrusion me gêne beaucoup. Ni l’un ni l’autre ne sont des outils de développement pour nous. Je ne crois d’ailleurs pas qu’ils vont durer. C’est une mode, les gens vont s’en lasser. » Loïc Bessin est catégorique. Ce co-fondateur de Eco-Dex, une TPE sarthoise de 20 personnes préfère de loin le concret au virtuel. « Notre philosophie est avant tout industrielle et proche du terrain. » Et cela lui convient très bien ainsi.

Facebook, Twitter… pour quoi faire?

Sa société conçoit et fabrique depuis 2012 des automates capables de conditionner et de délivrer des médicaments unidosés et tracés. Ses machines, uniques sur le marché national, équipent à ce jour 12 établissements médicalisés et délivrent des pilules tous les jours à plus de 4000 patients. Eco-Dex affiche un chiffre d’affaires de 3,5 millions d’euros et Loïc Bessin avoue que son entreprise est dimensionnée pour atteindre les 10 millions. Mais rien n’y fait. « Notre site internet est largement suffisant pour nous faire connaître », estime-t-il.

Des patrons aussi réfractaires au digital, Fabienne Billat en rencontre régulièrement. Cette experte en stratégie numérique brandit toujours les mêmes arguments. « Il existe 45 millions d’internautes en France et 36 millions d’acheteurs sur Internet. Même si l’entreprise n’est pas connectée, ses clients, ses prospects, ses fournisseurs, ses concurrents et ses collaborateurs le sont. Il faudra bien qu’un jour elle parle le même langage qu’eux. »

Il faut qu’on s’y intéresse davantage

Clextral s’est emparé du sujet il y a un an. Cette ETI ligérienne de 57,6 millions d’euros et 277 salariés est l’inventeur et le leader mondial de l’extrusion bivis, un procédé révolutionnaire adopté par les géants de l’agroalimentaire pour fabriquer des céréales, des gâteaux apéritifs, des pains croustillants, des croquettes pour animaux. Elle est aussi numéro un mondial dans la vente de lignes de production de couscous et lancera cette année une nouvelle génération de poudres poreuses. L’entreprise réalise plus de 90% de son chiffre d’affaires dans 92 pays. « Jusqu’en 2015, notre principal vecteur de communication était notre site internet multilingue, indique le président Guillaume Pasquier. Puis, nous avons créé un poste de webmarketing pour développer notre présence sur les réseaux sociaux où nous diffusons de l’information business. »

A y regarder de plus près, les comptes Twitter et Facebook de l’entreprise sont peu alimentés, le nombre d’abonnés cumulés plafonnent à 600 et sa page LinkedIn se réveille tous les dix jours. « J’ai conscience qu’il faut qu’on s’y intéresse davantage », admet ce dirigeant. Quitte à twitter lui-même? « Je ne suis pas sûr d’y arriver et d’ailleurs, je ne sais pas trop ce que je pourrais dire », avoue-t-il en riant. « Le principal, c’est que l’entreprise y soit, pour nos clients et pour attirer de futures recrues. Nous sommes en croissance et nous avons besoin de montrer une image moderne de l’entreprise. » D’autant plus que Clextral soufflera ses 60 bougies en octobre prochain…

Pas question de nous précipiter

Autre approche chez Velum à Bischoffsheim (Bas-Rhin) où la communication digitale se déploiera « petit à petit », selon les voeux de la présidente Anne Vetter-Tifrit. Cette ingénieure Supélec, fille du fondateur, a repris les rênes de la PME familiale en 2011 avec son mari. L’entreprise de 110 personnes fabrique depuis plus de 40 ans des luminaires « 100% alsaciens » pour les professionnels. Labellisée « Usine du futur » en 2015, elle réalise 30% de ses 19 millions de chiffre d’affaires à l’export et vient d’investir 2 millions dans une unité de thermolaquage qui sera inaugurée fin juin.

« C’est important d’être présent sur les médias sociaux, mais pas question de nous précipiter. Nous maîtriserons chaque outil l’un après l’autre pour bien structurer notre communication. » La page Facebook de la société sera réanimée d’ici peu, un profil LinkedIn puis un compte Twitter verront le jour. Anne Vetter-Tifrit va même gazouiller à titre personnel. « Je relayerai de l’information qui ne concernera pas forcément Velum car j’occupe d’autres responsabilités: je suis conseillère technique à la CCI de Strasbourg, conseillère du commerce extérieur et je milite pour la place des jeunes et des femmes dans l’industrie. » La jeune femme postera ses 140 caractères toutes les… six semaines.

Une question de nature

« S’afficher sur les réseaux sociaux relève surtout d’une nature curieuse et relationnelle,commente Fabienne Billat. Certains patrons sont gênés ou disent ne pas avoir le temps, d’autres ont peur parce qu’ils méconnaissent les outils, beaucoup ne sont intéressés que par le retour sur investissement que cela va leur procurer. En fait, il faut y aller avec la curiosité d’entrer en contact avec d’autres personnes, avec ses collaborateurs,les marchés, les médias, voire des concurrents. Ceux qui restent sur leur réserve courent le risque de se couper d’autres communautés, et c’est bien dommage… »

Par Corinne Dillenseger

Les 5 erreurs des entrepreneurs en recherche de financements

11 juin 2016

Si vous êtes en pleine création d’entreprise, vous savez qu’il ne s’agit pas de rencontrer un financeur la fleur au fusil. D’ailleurs, vous êtes nombreux à redouter cette étape de confrontation entre votre conviction de réussite et la réalité économique. D’une posture inadaptée au mauvais financeur en passant par les erreurs classiques du business plan, le blog du dirigeant zoome sur les 7 « boulettes » les plus répandues des créateurs d’entreprise en phase de recherche de financements. Voici donc quelques erreurs des entrepreneurs.

1^re erreur : se tromper de financeur fait partie des erreurs des entrepreneurs

Le plan de financement est un tableau qui constitue le prévisionnel financier et votre business plan. Il liste vos besoins nécessaires au démarrage de votre activité (investissements en matériel, trésorerie au démarrage, achat du stock, frais d’immatriculation…), leur coût ainsi que les ressources mobilisées pour les financer.

C’est grâce au plan de financement que vous identifierez les financeurs adaptés à VOTRE projet.

La banque, par exemple, finance essentiellement le matériel immobilisable qu’elle pourra prendre en garantie. Si votre projet nécessite beaucoup de trésorerie (achat conséquent d’un stock, frais de communication au lancement…), il sera inutile de vous présenter à la banque avant d’avoir identifié des financeurs complémentaires pour ces besoins (apport personnel ou de l’entourage, prêt d’honneur, plateforme de financement participatif…). Et peut-être vaudra-t-il mieux directement passer par un réseau d’investisseurs (business angels). Cela fait partie des erreurs des entrepreneurs.

A chaque besoin son financeur ; ne vous trompez pas d’interlocuteur !

2^e erreur : un plan de financement qui n’est pas faisable

Chaque interlocuteur a également ses propres critères de financement. Une banque refusera un prêt si vous-même n’apportez pas personnellement 30, voire 50 % du coût du projet (le total des besoins dans votre plan de financement). L’apport personnel est vu ici au sens large, ce peut être votre épargne ou des fonds obtenus de vos proches ou d’une plateforme de financement participatif. Là encore, si vous n’avez pas la mise de départ adéquate, il vous faudra multiplier les financeurs pour « boucler » votre plan de financement ou, en dernier recours, revoir votre projet à la baisse. Cela fait partie des erreurs fréquentes des entrepreneurs.

3^e erreur : ne pas valider les critères de rentabilité

Vous avez identifié le(s) bon(s) interlocuteur(s) financier(s). Il s’agit maintenant de valider leur vision quant à la rentabilité d’une entreprise. Les banques estiment qu’un modèle économique est rentable lorsque sa capacité d’autofinancement nette est supérieure à la moitié du capital de l’emprunt. Certains réseaux de business angels quant à eux exigent un taux de rentabilité minimum, d’autres préfèrent investir selon le « feeling »…

Votre prévisionnel financier – particulièrement votre compte de résultat prévisionnel – devra donc montrer une rentabilité en adéquation avec les attentes des financeurs. Évidemment, elle devra être justifiée et démontrée grâce à la stratégie que vous mettez en œuvre, les moyens matériels et humains mobilisés et les résultats de votre étude de marché. Cela fait partie des erreurs des entrepreneurs.

4^e erreur : négliger l’executive summary

L’executive summary n’est plus un exercice réservé aux startups, mais une véritable étape dans la création d’entreprise, et ce quel que soit le financeur visé. L’executive summary est ce document qui récapitule les éléments forts du projet et qui fait office d’introduction de votre business plan. Pratique pour les financeurs sollicités de toute part, il leur permet de comprendre la pertinence de votre projet, la personnalité des membres de l’équipe, les atouts et la rentabilité de l’entreprise… Le tout en deux pages maximum ! Si vous réussissez à susciter l’intérêt dans ces deux pages, le financeur lira votre business plan ; sinon, il vous laissera sur le carreau.

Pour ne pas passer à côté de l’exercice qui suit une méthode stricte, vous pouvez consulter notre article : 10 astuces pour réussir son executive summary

5^e erreur : venez comme vous êtes

Venez comme vous êtes ! Les financeurs ont envie de connaître votre personnalité réelle !

Alors oui… Et non ! Si, évidemment, vous n’avez pas à porter un masque pour cacher votre personnalité propre, votre posture de dirigeant jouera pour beaucoup lors des rencontres physiques avec les financeurs. Venez comme vous êtes : oui. Vous avez des qualités, des défauts, des compétences et des points faibles qu’il ne faut pas nier. Venez comme vous êtes : non. Vous devez montrer votre capacité à porter une entreprise vers le succès, à gérer le stress et à anticiper l’avenir. La posture, le langage non verbal, la diction, la confiance en soi et en son entreprise sont autant de marqueurs pour les financeurs… Et ça se travaille ! Derrière votre miroir, avec vos proches, en vous rendant aux soirées networking… Jouez au dirigeant même si vous n’en êtes pas encore un ! Et surtout, préparez votre pitch pour vous présenter efficacement et susciter l’intérêt quant à votre projet.

Comme vous pouvez le constater, la recherche de financements n’est pas une étape à aborder à la légère. Il existe de nombreuses erreurs des entrepreneurs. Pour optimiser vos chances de réussite, nous vous conseillons de vous faire accompagner par un expert-comptable.

Après le blog du dirigeant

Quels arguments devez-vous utiliser pour convaincre les franchiseurs ?

9 juin 2016

Pour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale.

Savoir convaincre un franchiseur Pour un franchiseur qui cherche à développer son réseau, le recrutement est une étape capitale. Si les entrepreneurs sont en quête d’un réseau pour les accueillir, les franchiseurs eux aussi sont sélectifs et cherchent la perle rare, le profil idéal qui permettra une rentabilité rapide et un développement fort. Comment séduire son franchiseur ? Voici quelques pistes à suivre.

Le rapport franchiseur et franchisé, une sélection mutuelle

Vous qui cherchez un réseau de franchise à rejoindre, ne perdez jamais de vue qu’en face de vous, les franchiseurs eux aussi sont dans une démarche proactive afin de recruter les meilleurs candidats. La signature d’un contrat de franchise est donc comparable à l’aboutissement d’un processus de sélection mutuelle. Cette phase de sélection, c’est un peu une parade nuptiale. Il faut vérifier votre compatibilité réciproque, penser au début de la relation mais également avoir une vision sur le moyen et le long terme. En clair, tout bon franchiseur aura ses propres règles afin de retenir les meilleurs candidats. La solidité du réseau en dépend. Le casting doit donc être parfait.

Tout commence par un premier contact. Celui-ci peut se faire sur un salon dédié à la franchise, mais aussi par téléphone ou via l’envoi d’un message sur le site Internet. Ne loupez pas ce premier contact. Il est capital, car il va lancer tout le processus de recrutement. Si le franchiseur accroche à votre candidature, il y a fort à parier que le premier échange essentiel se fera par téléphone. Plusieurs franchiseurs n’hésitent pas ainsi à caler des rendez-vous de 30 à 45 minutes avec les candidats. L’objectif est de bien vérifier que ces derniers savent où ils veulent aller, sont bien conscients des opportunités mais aussi des risques qui incombent à l’entreprenariat en franchise. Si votre décision de vous lancer avec la franchise est claire, vous n’aurez pas de mal à passer ce premier filtre. Ensuite, le franchiseur pourra vous faire suivre une plaquette complète de présentation de son enseigne, ainsi qu’un dossier de mise en relation à compléter. Il pourra aussi vous expliquer la suite de son parcours de sélection : entretien, tests, etc… vous comprenez bien avec cette énumération des étapes que le recrutement est un véritable cheminement, et qu’il demande du temps ! Vous n’allez pas devenir franchisé du jour au lendemain, mais bien en plusieurs mois !

Les critères qui séduisent les franchiseurs

Faut-il obligatoirement avoir déjà créé une entreprise avant de se lancer en franchise ? Faut-il être un touche-à-tout, avec beaucoup de diplômes et de solides expériences ? Est-il indispensable d’avoir déjà travaillé dans le domaine du franchiseur ? L’âge moyen des franchisés à l’ouverture de leur premier point de vente est de 36 ans en 2015 selon les données de l’Enquête annuelle de la franchise réalisée par la Fédération Française de la Franchise (FFF). Auparavant, 75% des franchisés exerçaient une activité professionnelle salariée, et seulement 17% étaient à leur compte (commerçant indépendant, chef d’entreprise). La franchise est ouverte à tous, hommes et femmes. 40% des franchisés sont des franchisées. Enfin, côté études, si les profils avec un Bac +2/+3 constituent une grande partie des franchisés (41%), les franchisés issus d’une filière professionnelle diplômés d’un BEP, un CAP, ou un Bac pro représentent 30%. Tout le monde peut entreprendre en franchise, ne pensez pas qu’un diplôme (ou une absence de diplôme) sera automatiquement bloquante.

Retenez qu’il n’existe pas un profil type de franchisé, ni même une liste définitive de caractéristiques à posséder afin d’être le candidat idéal. Selon les réseaux, leur taille mais aussi leurs perspectives de développement, les critères surveillés ne seront pas les mêmes. Il existe toutefois quelques « traceurs » qui permettent de définir un bon franchisé :

Les candidats qui disposent d’un bon sens commercial sont naturellement plébiscités. La première compétence requise, c’est de savoir vendre. Et même savoir « se vendre ». De l’aveu même de certains gestionnaires de réseaux, ce n’est pas la connaissance du métier qui est recherchée en premier, mais bien cette aptitude à être tourné vers le client. Elle se travaille, mais si elle n’est pas présente d’emblée, les franchiseurs auront tendance à se tourner vers une autre personne que vous ;
Deuxième compétence dont vous devez disposer afin d’être un candidat intéressant : l’autonomie. Être autonome est indispensable lorsque vous entreprenez en franchise, car bien que vous soyez guidés par votre franchiseur, il ne sera pas à vos côtés 24/24 et 7 jours sur 7. Les profils « débrouillards » seront ainsi souvent préférés à des profils peut être plus complets mais qui nécessitent beaucoup trop d’accompagnement ;
Troisième caractéristique que vous devez posséder : la capacité de faire jouer le sens du collectif. Cela peut paraître contradictoire avec le point précédent, mais il s’agit en fait d’une caractéristique complémentaire. Travailler en équipe, c’est savoir accepter les ordres venus du franchiseur, mais aussi réaliser une véritable remontée d’informations et collaborer avec les autres membres du réseau pour avancer ensemble. Si vous rejoignez une franchise, c’est en partie pour la sécurité qu’apporte ce mode d’entreprise. Alors les profils qui ont tendance à rester dans leur coin et à « la jouer perso » ne sont pas compatibles. La franchise, c’est avant tout de l’échange et du partage ;
Faut-il également disposer de bonnes capacités financières ? Selon les réseaux, l’enveloppe dont vous disposez sera un critère plus ou moins important. Devenir franchisé entraîne des dépenses importantes. Si vous n’avez pas les capacités financières nécessaires afin de réaliser les premiers investissements, vous risquez de vous voir poliment remercié… Abordez ce point rapidement. Il devrait être évoqué par votre franchiseur très vite, car c’est un point de blocage fréquent.

Les nouvelles compétences que les franchiseurs recherchent

Les compétences que nous venons de lister, la plupart des chefs d’entreprise, qu’ils travaillent en franchise ou non, les recherchent lors de leur recrutement. Mais en franchise, il existe d’autres compétences que les candidats doivent posséder. Des compétences propres à la fonction de franchisé. Ainsi, il faut être doté d’un bon sens de la gestion. En devenant votre propre patron, vous allez devoir mettre la main à la pâte et gérer tant les aspects comptables, logistiques, commerciaux ou encore RH de votre point de vente. Il faut donc être prêt à découvrir de nouveaux métiers et à sortir de sa zone de confort. Cela ne se fera qu’à condition d’être un bon gestionnaire ! Si vous avez déjà tendance à vous laisser dépasser par quelques papiers qui traînent à la maison, travaillez sur ce point.

L’évolution technologique et la montée en puissance du digital poussent désormais les franchiseurs à rechercher des profils à l’aise avec les nouvelles technologies. Parce que la franchise repose notamment sur l’utilisation d’outils de suivi de la performance, de gestion des stocks, et que l’animation en point de vente a tendance à se digitaliser, il ne faut pas être réfractaire à cette vague numérique. Bien entendu, un franchiseur n’exigera pas de vous la maîtrise parfaite d’un logiciel en particulier ! La formation initiale, mais aussi l’accompagnement dans le temps sont là pour vous aider à monter en compétence.

Savoir convaincre en 7 étapes

7 juin 2016

Nous sommes tous, de temps en temps, contraints de conduire des entretiens délicats, qu’ils soient d’ordre privés ou professionnels. Ce sont des circonstances au cours desquelles nous cherchons à nous montrer à la fois plus persuasif et plus convaincant.

Eric Barker, un bloggeur américain a eu l’idée d’interviewer Chris Ross, l’un des meilleurs négociateursdu FBI, spécialiste des prises d’otages. Son style de négociation se fonde, tout entier, sur l’émotion et sa méthode se décline en 7 étapes.

1. Ne soyez pas direct

La droiture et l’honnêteté sont des qualités éminentes, mais si vous êtes trop direct à l’ouverture d’une négociation, vous apparaîtrez comme brutal et susciterez une réaction d’auto-défense qui interrompra le dialogue. Il vaut mieux vous montrer souriant, manifester de l’empathie et vous enquérir de l’état d’esprit de votre vis-à-vis avant de vous engager dans quelque échange que ce soit.

2. N’essayez pas d’obtenir rapidement un consentement formel

Oubliez les conseils qui vous recommandent d’obtenir autant de « oui » que possible pour arriver finalement à vos fins. Car dire « non » est souvent une protection élémentaire, alors que dire « oui » constitue un engagement difficile à rompre ensuite, ce qui explique qu’il soit si délicat à obtenir. Dire « non » n’engage à rien et ceux qui savent prononcer ce mot restent plus détendus. C’est pourquoi Chris Ross utilise toujours des phrases inversées pour obtenir un « non » qui lui permette de progresser : « serait-ce une mauvaise idée de…. ? », « Avez abandonné ce projet… ? ». C’est un moyen puissant, dans une négociation, pour maintenir le dialogue sans provoquer de blocage.

3. Acceptez, suscitez même les reproches

« Vous n’écoutez pas…. », « Vous êtes injuste…. ». Laissez se dévider les reproches sans broncher et ne tentez surtout pas de les contrer car vous heurteriez alors les convictions de votre interlocuteur et perdriez tout crédit à ses yeux. Le chemin le plus rapide et le plus efficace vers la conclusion de votre négociation est de les accepter. N’ayez pas peur de passer pour un faible. Seul le résultat compte.

4. Laissez- le se sentir dominant

Il n’y a aucun inconvénient à donner à votre interlocuteur le sentiment qu’il domine l’échange car se sentir aux commandes lui évitera de perdre son sang-froid. « Vous voulez définir l’agenda ? Allez-y ». Ne posez que des questions ouvertes. Entrez dans un échange collaboratif et poursuivez-le avec des « comment ? », « pourquoi ? », « quoi ? ».

5. Les deux mots magiques

« C’est vrai ». Quand votre interlocuteur les a prononcés, vous savez qu’il ressent que vous le comprenez. Maintenant, l’émotion est à votre service. Vous devinez que vous êtes entré dans la phase de collaboration qui va permettre de résoudre le problème. Vous n’êtes plus en bagarre.

6. Ecoutez, un vrai levier

Il arrive que vous ne trouviez pas le bon levier tout de suite ; pourtant, il y en a toujours un. Le seul moyen est alors de poser des questions, des questions et des questions ; et d’écouter attentivement. La négociation n’est pas un combat. C’est un processus de découverte. En prenant connaissance de ses vrais besoins et des vraies raisons pour lesquelles votre interlocuteur vous est opposé, vous allez être en mesure de résoudre le problème.

7. Comment faire ?

Jouer les naïfs paye. En transférant la recherche de la solution de votre problème à votre interlocuteur il est probable qu’il le résoudra de façon satisfaisante pour tous les deux. « Comment devrais-je faire pour… ? », « A ma place, comment feriez-vous… ? », « Comment présenteriez-vous cette proposition à mon comité…. ? ».

Il est vrai que ces conseils, fruits d’une expérience de négociations ayant pour but de sauver des vies humaines, exigent de renoncer à tout égo. Mais l’éternelle question, pour chacun de nous est toujours : Voulons-nous avoir raison ou voulons-nous gagner ?

Alain Goetzmann