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15 RÈGLES POUR NÉGOCIER UNE REPRISE D’ENTREPRISE

1 avril 2015

Les règles pour une bonne négociation avec un cédant

S’assurer que le vendeur est bien vendeur

Purgez les questions essentielles dès le premier rendez-vous

Veillez à ce que votre acquisition ne modifie pas radicalement votre mode de vie et votre train de vie

Soyez en position de prendre l’initiative de la rupture à tout moment

Ne vous battez pas sur une différence de prix de plus de 15% à 20%

Créez les conditions d’un climat de confiance avec le cédant

Faites-vous le confident des motivations profondes du cédant

Exigez une exclusivité de négociation limitée dans le temps

Fixez-vous une échéance et conservez la maîtrise du calendrier

Revenez sur le prix en parlant de “valeur“

Faites diversion quand la discussion se tend

Lâchez du lest pour sortir d’une impasse

Sachez accélérer et toper au bon moment

Ne gardez pas une mauvaise surprise pour la fin

Montrez-vous “Grand seigneur“ avec les petites mesquineries du cédant

« LES 10 POINTS CLÉS POUR CERNER LA QUALITÉ D’UNE AFFAIRE »

1 avril 2015

« Nous sommes mardi. Il est 9h. J’ai rendez-vous jeudi en début d’après-midi avec le cabinet qui vient juste de me faire passer le dossier d’une affaire. Il s’agirait, d’une « pépite » selon ce conseiller en charge du mandat de vente. Le cédant est pressé de vendre. J’ai très peu de temps pour l’analyse et je dois être crédible ! Excitée à l’idée d’ouvrir le mémo, je suis déjà en train de me voir aux commandes de cette entreprise pour laquelle je ne connais encore rien de son activité. Mais par où commencer et que dois-je analyser au juste ? Suis-je un lièvre et quel est le prix …. »

Voici un exemple récurrent de situation que peuvent connaître les repreneurs. On reçoit des offres au compte-gouttes. On passe souvent énormément de temps à chercher et relancer des contacts capables de nous transmettre des offres de cession. Mais, une fois que l’on trouve, il faut pourtant être réactif et critique dans la compréhension de l’entreprise. Ne soyons pas dupes et canalisons nos émotions, c’est la règle des affaires ! Même si le premier sentiment semble être le bon, une conviction se forge aussi sur une analyse de l’entreprise dans son environnement. On ne fait pas ici de la chirurgie, on ne dissèque pas les comptes financiers. On ne se perd pas non plus dans les détails mais on prend le recul nécessaire.

Pour préparer au mieux les premières analyses et les premiers entretiens, je vous présente 10 points à valider avant de confirmer votre intérêt.

1-Les raisons de la vente

Comprendre les motivations de la vente :

Maladie, vieillesse, fatigue physique
Faire autre chose avec un capital mérité
Contrainte, absence de potentiel dans l’entourage
Perte de créativité, crise de croissance, difficultés

Savoir s’adapter aux motivations du cédant

Maladie – vieillesse –fatigue physique => Plaire-séduire- convaincre de la pérennité
Faire autre chose avec un capital mérité => Négociation froide et dépassionnée
Perte de créativité, crise de croissance,… => Négociation plus délicate
Difficultés =>Négociation plus facile à priori

2-Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ?

Comprenez le business modèle de l’entreprise et tentez d’évaluer la manière dont elle gagne de l’argent. Comment crée-t-elle cette valeur ajoutée ? Pourquoi les clients préfèrent les produits ou services de cette entreprise plutôt qu’une autre ? Pourquoi est-elle si différente ? Quel est son avantage compétitif ?

Faites parler le cédant car lui seul connaît son marché. Il est capable de définir les attentes de ses clients et peut décliner le positionnement, les forces et faiblesses de ses principaux concurrents. Il vous indiquera comment l’entreprise répond de manière différenciée au besoin du client et quelle architecture (coût/investissement) a-t-il mis en place pour générer de la valeur. Peut-être pas avec « vos mots » mais avec les siens. Ecoutez, écoutez encore et ne parlez que très rarement pour poser de simples questions mais pertinentes !

3-La structure du marché et son évolution

La composition d’un marché est simple. Une offre et une demande ! L’enjeu ici est d’en cerner le catalyseur. Cela vous permettra d’identifier les enjeux de l’environnement ou évolue l’entreprise.

Par exemple, les technologies digitales ont recomposé le secteur des papetiers et des imprimeurs. Quand une vague de froid s’abat sur l’Espagne, le prix du jus d’orange grimpe dans tous les supermarchés du pays. Quand Airbus rempli son carnet de commande, les sous-traitant de l’industrie aéronautique augmentent leurs activités. La crise sanitaire récente profite aux produits d’origine locale.

Nul besoin de faire une étude de marché complexe, passez du temps sur internet pour relever quelques articles (site spécialisé, Xerfi, rapport de stage étudiant, presse économique). Comparez ensuite ces éléments avec la vision du cédant et déterminer les caractéristiques clés du marché.

4-Les hommes de l’entreprise

Quel est l’influence du cédant dans son entreprise ? Son départ peut-il nuire au fonctionnement de l’entreprise auprès des fournisseurs, clients et employés. A vous de définir l’intuitu personæ du dirigeant !

Vérifiez s’il existe un homme clés dans l’entreprise. Restera-t-il après la cession ? Essayez de prendre la température auprès du cédant sur l’atmosphère qui y règne. Quel est la dernière embauche ? Fait-il appel à des intérimaires ? Quel est la moyenne d’age ?

Décrypter la culture et le management d’entreprise, paternaliste, autoritaire ou participative ? Est-ce une organisation délégué, en râteau ou le dirigeant se charge de « presque tout » ?

5-La force concurrentielle

Rien de mieux pour évaluer la force concurrentielle du secteur ou évolue l’entreprise cible que d’utiliser la matrice des 5 forces de Porter :

Concurrents actuels : Quels sont-ils, qui sont les leaders, quels sont leurs avantages compétitifs et leurs faiblesses ?

Nouveaux entrants : Quel est le niveau des barrières à l’entrée du marché ? Y-a t-il un besoin technologique fort ? Plus le nombre d’entrants est important, plus la concurrence sera forte. Au final, le profit tendra vers zéro.

Pouvoir de négociation des clients : Le niveau de concentration des clients accorde plus ou moins de pouvoir aux entreprises ; des clients peu nombreux faisant face à des producteurs multiples ont de plus grandes possibilités de négociation.

Produits de substitution : La présence d’un produit pouvant remplacer le vôtre offre une alternative à vos clients (cigarette électronique, VTC, …).

Pouvoir de négociation des fournisseurs : Un marché est moins attractif si les fournisseurs sont « puissants » et/ou organisés entre eux. A l’inverse, plus l’offre est pléthorique, plus la tension sur les prix permettra d’envisager des négociations avantageuses sur les conditions, les délais et la qualité.

6–Le positionnement et l’offre de l’entreprise

Quel est l’usage du produit/service ? La société dispose t’elle d’un avantage spécifique comme un certain degré d’innovation, un brevet, un agrément, une capacité d’innovation avec des équipes R&D dédiée … ? Est-ce un produit unique, une gamme ou un portefeuille produit présent sur plusieurs marchés ? Quel est le cycle de vie du produit ? Quelles sont nos parts marchés (national, régional ou local), quelle est la politique de distribution ainsi que la force de vente. Qui sont les clients et enfin quel est le positionnement par rapport aux concurrents et aux yeux du client ?

Une explication très claire sur la notion de positionnement est relayé dans les « 22 lois immuables du marketing », consultez le pour vous familiariser avec ces concepts !

7-La valeur ajoutée du repreneur et le projet

Quelle stratégie pensez-vous mettre en avant après la reprise et quelles compétences/qualités/expériences allez-vous déployer ? L’art de se projeter dans ce challenge est de déceler les leviers de création de valeur, de se connaître et de vérifier son adéquation par rapport au projet de reprise. Pour comprendre ces leviers, je vous joins un panel qui éclairera vos réflexions :

*Croître et conforter la position concurrentielle

Nouveaux produits (Innovation)
Nouveaux marchés (Croissance interne. Croissance externe)

*Améliorer de manière durable la rentabilité

Améliorer la productivité opérationnelle (Plans d’actions)
Améliorer le fonctionnement interne (Développer le capital humain, Améliorer les pratiques de gestion)

*Maîtriser les risques

Pérenniser l’entreprise
Gestion des risques

*Optimiser les capitaux investis

Optimisation du bilan de l’entreprise (Optimise le BFR, Optimiser les capitaux investis)
Repositionnement de l’entreprise (Céder des actifs non stratégiques, Réaliser des acquisitions)

*AFIC et Ernst & Young 2005 – La création de valeur, résultat d’une alchimie entre entrepreneurs et investisseur en capital

8-La capacité bénéficiaire de l’entreprise

Voilà venu le temps des chiffres. N’y passez pas votre vie. Seuls quelques ratios peuvent confirmer la vision que vous avez de l’affaire.

Le chiffre d’affaires : Reconstituez rapidement le chiffre d’affaires en définissant le poids des principaux clients, la part des différents produits ou services. Leurs évolutions sur 3, 4 ou 5 ans. Expliquez rapidement son évolution : Nouveaux clients, récurrence, augmentation du panier par clients, hausse tarifaire ?

Les marges : Quels sont les niveaux, comparer ces niveaux aux acteurs du secteur (via Kompass, Xerfi, Diane, …..). Analysez leurs évolutions en distinguant les hausses tarifaires, de la baisse des conditions d’achat ou d’une évolution du mix-produits.

Les ratios de rentabilité : Après le commerce, l’analyse se porte sur la capacité de bon gestionnaire du dirigeant. Les coûts sont-ils maîtrisés, les investissements sont-ils adéquats ? La capacité bénéficiaire de cette bonne gestion pourra être lu à travers les ratios de EBE, de REX, ou de résultat après impôts.

La solvabilité : Jetez enfin un œil au bilan ou plutôt aux actifs que détiens l’entreprise. Le couple stock et créance doit être mis en rapport avec les délais de règlements fournisseur pour vérifier si le cash circule de manière optimale ou si l’entreprise fait appel à des découverts bancaires pour assurer sa survie ! Un point rapide sur l’immobilier et sur l’outil de production permet de connaître le patrimoine de l’entreprise. Son évolution au cours du temps vous donne une idée des investissements réalisés ou à réaliser. Comme vous pouvez le noter, on ne s’étend pas sur les chiffres. Il faut confirmer que le commerce se porte bien, que l’affaire est bien gérée et que la rotation du cash assure le train de vie quotidien de l’entreprise.

9-La trésorerie et la capacité à rembourser la dette

Question plus épineuse ! Le repreneur d’entreprise va finalement utiliser la capacité à dégager du cash pour rembourser l’emprunt qu’il ou elle aura souscrit afin de financer son acquisition. Consultez mon post sur ce sujet intitulé « 3 méthodes de valorisation » pour vous aider à définir plus précisément la capacité d’endettement d’une cible.

Pour faire court, une banque ne prêtera qu’à hauteur d’un certain niveau de cash ou de résultat dégagé. Les ratios, qui circulent actuellement, évaluent ces niveaux à 4 année de CAF, 2,5 année d’EBE ou 5 année de résultat. En l’absence de dette dans la cible, si l’on rajoute la trésorerie disponible excédentaire avec les fonds propres du repreneur, on peut évaluer rapidement l’adéquation ou non du financement envisagé !

10-Le coup de cœur

Ne soyez pas prisonnier des dogmes et écoutez votre petite voix interne. Ne prenez pas les choses au sérieux et soyez simples.

Les critiques ou les recommandations de votre entourage/conseils doivent être constructives, utilisez les pour prendre le recul nécessaire. En revanche, n’oubliez jamais que vous être seul maître à bord et que les conseillers ne sont jamais les payeurs !

Tombez amoureux est un luxe qui n’arrive qu’une ou deux fois dans la reprise d’entreprise. Ne laissez donc pas filer cette chance !

Les règles d’or d’une bonne communication par e-mail

1 avril 2015

Facile à écrire et à transmettre, l’e-mail s’est généralisé dans les échanges intra et interentreprises. Voici quelques règles pour que vos messages soient lus et interprétés sans ambiguïté par leur destinataire.

Depuis décembre, Canon France organise chaque trimestre une journée sans e-mail. La SSII Atos Origin va, quant à elle, jusqu’à prévoir d’éradiquer l’e-mail en interne, d’ici à trois ans, pour le remplacer par d’autres outils ( messagerie instantanée, etc.). Les raisons? L’e-mail est victime de son succès. Son aspect pratique et son instantanéité en font l’outil de communication préféré des salariés, qui en reçoivent des dizaines et des dizaines par jour. Selon Atos Origin, «un cadre passe de 10 à 20 heures par semaine à lire et à traiter ses courriers électroniques».

De la simplicité à la contre-productivité voire au stress, il n’y a donc qu’un pas, allègrement franchi si l’on oublie les règles de base des courriels.

1. REDIGEZ EFFICACEMENT L’OBJET

Pour attirer l’attention du destinataire, un bon libellé est primordial. « L’objet de l’e-mail doit être précis et synthétique, sans dépasser huit mots », préconise André Chaouat, formateur en communication au sein de l’organisme de formation professionnelle Demos. Au-delà d’une certaine longueur, le libellé n’apparaît d’ailleurs pas en entier à l’écran. Evitez les formules chocs qui pourraient faire passer le courriel pour de la publicité. Préférez des mots précis et incitatifs, se rapportant directement au sujet («réunion projet Untel», «RDV société X», etc.). « Dans certains cas, il peut être utile d’indiquer la priorité du courriel, uniquement pour les messages urgents et seulement quand l’urgence est justifiée », explique Sébastien Roussel, créateur du blog spécialisé Arobase.org. Il ne faut donc pas systématiser les mots du type «haute priorité» ou «urgent» dans l’objet, au risque de perdre toute crédibilité.

2. FAITES LEGER ET COURTOIS

L’e-mail doit être court, pour ne pas décourager le lecteur (dix à 15 lignes maximum). Si vous devez joindre des documents (photos, plaquette, etc.), prêtez attention à leur poids. Au-dessus de 2 Mo, le courriel court le risque de ne pas être distribué. Optimisez donc vos documents pour qu’ils soient les plus légers possibles (redimensionnement des photos et compression pour les autres). Sinon, envoyez plusieurs e-mails avec les différentes pièces jointes ou trouvez un autre moyen pour les faire parvenir à votre destinataire. Et ce n’est pas parce que l’on communique par e-mail que l’on doit se dispenser d’un minimum de politesse, sans tomber dans le solennel et les formulations alambiquées du courrier classique. Débutez donc par une formule courtoise du type «Bonjour» ou «Bonjour M. Untel» ou «Bonjour Paul», selon le degré de connaissance de l’interlocuteur. Prenez aussi congé simplement.

Bannissez les formules comme «Je vous prie d’agréer, Monsieur, l’expression de mes salutations distinguées». « Un e-mail peut se terminer idéalement par un «cordialement», voire «bien cordialement» si vous souhaitez accentuer la proximité avec votre interlocuteur», précise André Chaouat (Demos).

3. UTILISEZ L’ENVOI EN NOMBRE AVEC PRECAUTION

Avant de diffuser un message à plusieurs destinataires, évaluez-en l’intérêt et les risques. Le contenu du message est-il sensible? Avez-vous l’autorisation de l’auteur du premier courriel, pour le retransmettre? Les lettres FYI (Four Your Information) permettent, dans le libellé, de préciser qu’un e-mail est juste transféré à titre d’information.

Le champ CCI (copie cachée) permet de préserver l’identité des destinataires dont vous savez qu’ils ne souhaitent pas apparaître sur une mailing-list… ou que vous souhaitez volontairement occulter aux yeux du destinataire principal. Le champ CC (copie) met, quant à lui, en évidence tous les destinataires que vous mettez en copie du ou des destinataires principaux. « Pour un envoi en nombre à caractère incitatif, comme une invitation, par exemple, essayez de personnaliser le message pour avoir plus de succès », conseille Sébastien Roussel (Arobase.org). Enfin, si vous devez «forwarder», c’est-à-dire transférer, un e-mail, prenez garde à rédiger quelques mots d’explication dans votre propre message.

4. AVANT L’ENVOI, RELISEZ-VOUS

Avant tout envoi, prenez le temps de relire votre courriel, ne serait-ce que pour corriger les fautes de frappe et d’orthographe, et prendre du recul sur le contenu. Facile à rédiger et à expédier, le courriel peut, en effet, vous faire réagir très (trop?) rapidement, au risque de vous faire regretter plus tard votre spontanéité. Si, par exemple, votre destinataire interprète mal vos propos ou si ceux-ci sont formulés sous le coup d’une émotion. Les smileys (ou emoticons en français) sont dans ce cas très pratiques pour nuancer vos phrases (lire notre encadré ci-contre).

5. REGLEZ LES CONFLITS A LA LOYALE

Qu’il est pratique de se réfugier derrière son écran pour tenir des propos que l’on n’oserait pas exprimer en face- à-face… L’e-mail peut ainsi servir «d’arme» en cas de conflit, tant il dresse une barrière entre deux protagonistes qui ne peuvent ou ne souhaitent pas se parler de vive voix. « Pour dés amorcer un conflit, rien ne vaut une discussion les yeux dans les yeux, voire par téléphone si l’interlocuteur est à distance », souligne André Chaouat (Demos). Vos propos, dans un e-mail, doivent être d’autant plus mesurés et pesés que le courriel peut constituer un début de preuve face à un tribunal.

6. MANIEZ L’HUMOUR AVEC PARCIMONIE

La simplicité de l’e-mail lui confère un caractère sympathique et une proximité avec le destinataire. Il est alors tentant de ponctuer votre message de traits d’humour. « Mais votre humour risque de ne pas être compris par tous », prévient Sébastien Roussel (Arobase.org).

Les photos, caricatures et autres blagues sont donc à proscrire dans le domaine professionnel, d’autant que vous ne savez pas vers qui vos messages seront éventuellement retransmis. Quant aux smileys, ils permettent, comme évoqué précédemment, de nuancer un propos. Ils permettent également d’exprimer l’émotion qui devrait se lire sur un visage, dans un dialogue en face-à-face. Excepté si vous êtes très proche du destinataire, mieux vaut rester sobre et éviter les modèles en couleurs et clignotants!

Savoir Comment Détecter Les Mensonges

1 avril 2015

Voici quelques astuces qui permettent de facilement détecter les mensonges par la simple observation de certains signes du langage du corps. Pour qui sait interpréter ces signes, le corps est un vrai livre ouvert.

Les signes caractéristiques du menteur

Tension, nervosité et anxiété font partie des trois principales attitudes que l’on remarque assez souvent chez un menteur. Ces attitudes apparaissent à cause de l’émotion que ressent la personne qui ne dit pas la vérité. Cette émotion inhabituelle est facilement observable et peut se détecter par la façon dont ses yeux bougent, par des gestes caractéristiques (comment elle bouge ou se déplace) et par la manière dont elle réagit par vos attaques verbales alors que vous essayez de la mettre en défaut.

Les yeux : le signal le plus visible

L’observation des yeux fournit des indices assez fiables pour la bonne raison que ceux-ci trahissent la moindre émotion ressentie et c’est tout particulièrement le cas d’une personne qui fait preuve de manque d’honnêteté à votre égard.

Lorsqu’une personne fuit votre regard, qu’elle est incapable de le soutenir ou qu’elle regarde le sol, alors il y a de fortes chances qu’elle ne soit pas entièrement honnête avec vous ou qu’elle manque de franchise. Notez également le rythme de son battement de paupières (sans aller toutefois jusqu’à les compter) : un clignement fréquent montre un certain mal à l’aise.

Regardez les mouvements de ses yeux : s’ils se déplacent fréquemment d’un point à un autre ou d’un objet à un autre (comme s’ils cherchaient un support), voire si les pupilles sont dilatées, il y a de grandes chances que pour telle ou telle raison, votre interlocuteur ne soit pas à l’aise, comme s’il culpabilisait pour quelque chose (un mensonge, peut-être ?).

Ses mains parlent

Il peut arriver parfois que l’on se trouve face à quelqu’un pour qui ce n’est pas un problème de soutenir votre regard, et cela même s’il vous « raconte des histoires », certaines personnes sont en effet douées pour cela. Fort heureusement, nous avons encore bien d’autres cordes à notre arc pour parvenir à les démasquer, en particulier l’observation de ses mains !

L’anxiété.
Il faut savoir qu’une personne qui ment peut ressentir une certaine forme d’anxiété assez perturbante provoquée par la crainte d’être démasquée, anxiété souvent visible car ses mains tremblent.

Le menteur a généralement des gestes excessifs alors qu’il parle ; si vous doutez de ses propos, faites cette expérience : amusez-vous à employer des arguments pour le déstabiliser. S’il met ses mains dans les poches ou croise les bras sur la poitrine, vous pouvez avoir quelques réserves quant à son honnêteté. Idem s’il se saisit d’un objet qu’il tripote dans tous les sens.

Sa façon de parler

Il est un peu moins facile de détecter le mensonge par le seul fait d’observer l’élocution de quelqu’un que l’on soupçonne de mentir car c’est un peu plus subtil. L’idéal est bien sûr de connaître déjà l’individu en question car il vous est alors bien plus facile de comparer avec sa façon de parler habituelle, et par là-même de détecter si celui-ci est honnête et sincère dans ses propos.

Pour généraliser, on peut dire que la voix d’une personne qui ment a un niveau plus faible qu’à l’habitude ; en revanche, lorsqu’elle est sur la défensive, c’est tout le contraire, et le ton peut alors monter très vite.

Des erreurs fréquentes apparaissent dans le flux de parole : défauts de prononciation, lapsus (révélateurs ?), balbutiements, hésitations, bégaiement ; la vitesse d’élocution est généralement plus rapide.

Autres signaux trahissant le mensonge

Voici également quelques signaux intéressants qui été répertoriés dans le langage corporel du mensonge : se tripoter le visage : se frotter le nez, se gratter le front, se masser la nuque, se frotter le coude etc… tous des indices d’inconfort et de culpabilité.

Observez également le reste du corps : regardez si la personne tremble, si elle semble agitée, ou est-elle au contraire rigide, les coudes tirés sur le côté, ses muscles semblent-ils tendus ? Ces indices montrent souvent une nervosité extrême.

En conclusion :

Malgré la fiabilité de la plupart des signaux du mensonge, prenez garde toutefois de ne pas juger trop vite lorsque vous tentez de démasquer un menteur ou qu’une petite voix intérieure vous dit de vous méfier.

En effet, bien que la plupart des indices énumérés plus haut, soient pour certains assez forts, (cf « les yeux »), rien n’est jamais 100 % certain, aussi forts puissent-ils être, ils n’en restent pas moins que des « indices ».

SAVOIR COMMUNIQUER AU TÉLÉPHONE

1 avril 2015

Le téléphone et toute la panoplie de ses dérivés (portables classiques, smartphones, i-phones) font partie de notre quotidien. A tel point que passer un appel téléphonique ou y répondre devient un réflexe courant. Un acte si banal qu’on en oublie qu’il y a des règles de bienséances et des codes de communication. Savoir gérer un appel téléphonique peut éviter de se mettre en état de stress, en incapacité d’analyser une situation ou tout simplement de dire non.

L’émetteur et le récepteur

Il existe deux sortes d’appels téléphoniques : les entrants ceux que l’on reçoit et les sortants ceux que l’on effectue. Selon les types d’appels l’on est donc soit un émetteur soit un récepteur. Le premier a un message à passer à celui qui le reçoit en l’écoutant. Il est donc important d’être un bon communicant pour délivrer un message clair et concis tout comme d’être un bon récepteur en étant capable d’être attentif et cohérent dans sa réponse. Nous nous positionnons tous en tant qu’émetteur ou récepteur en s’adressant à 3 catégories : à des amis ou de la famille, à des professionnels ou encore à des démarcheurs commercial.

L’environnement de l’usager

Il est important de comprendre que l’environnement dans lequel nous sommes au moment de l’appel téléphonique n’est pas anodin. L’on ne répondra pas de la même façon dans le métro, le bus, en voiture, sous la douche, au bureau, chez des amis ou seul. A moins que ce soit pour ne rien dire on a toujours une raison de passer un appel. L’on peut vouloir prendre des nouvelles de la famille ou des amis ou encore leur demander un service. Côté professionnel ce peut être pour prendre un rendez-vous chez le docteur, des demandes administratives (préfecture, mairie, caf, Assedic etc.). Mais aussi des appels passés à des clients, des fournisseurs ou à un supérieur ou un collègue de travail. Le lieu et la situation dans laquelle on se trouve, ont alors une importance primordiale pour gérer au mieux l’appel téléphonique. Il y a des conditions incontournables à éviter : en conduisant, sous la douche et dans un lieu trop bruyant. Le message reçu ou envoyé n’aura aucun impact par manque de concentration, d’audibilité et au risque de sa propre sécurité sans compter la perte de points et l’amende en cas de contrôle policier.

Comprendre l’appel ou délivrer le bon message

Que l’on soit émetteur ou récepteur, il est indispensable de savoir à qui on s’adresse et pourquoi. Tout comme il est important de s’interroger sur le message que vous délivrez ou recevez : de quoi s’agit-il et comment le message est délivré. Celui-ci est-il exposé avec impatience, énervement, calme ? Est-il interrogatif, expressif, positif ou négatif ? En fonction de l’interlocuteur l’on choisit également le lieu. A-t-on envie qu’on nous entende, qu’il y ait des bruits intempestifs (tv, musique, enfants, brouhaha urbain…) ? Quelles que soient les catégories d’appels entrants ou sortants il faut savoir gérer ses priorités et prendre du recul afin de ne pas se sentir contraint, de ne pas s’énerver ou de se sentir stressé tout en gardant un discernement clair. Pour cela il faut savoir ne pas répondre et attendre l’objet de l’appel sur sa messagerie audio par exemple. Enregistrez le contact de chaque appel vous saurez comment vous comporter au prochain appel et nommer la personne avant même qu’elle ne s’annonce. Ce qui aura le meilleur effet et donnera plus d’intérêt à votre message. Par ailleurs ayez toujours sur vous un calepin et un stylo pour noter les éléments communiqués voire le ou les rendez-vous. Isolez-vous pour mieux écouter ou délivrer ce que vous avez à dire et pour respecter ceux qui vous entourent et qui n’ont pas forcément envie d’entendre. Il est parfois quelques règles de politesse qu’on oublie !

L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE EN VISIOCONFÉRENCE

1 avril 2015

Le contexte de l’entretien d’embauche en visioconférence

Les professionnels du recrutement multiplient les entretiens d’embauche sur la toile, ceux-ci sont souvent mis en œuvre pour des profils rares ou très qualifiés. Ils permettent de réduire les délais de processus de recrutement, de moitié en général selon les utilisateurs et de fait impactent le coût du recrutement. La durée d’un entretien d’embauche via internet dure de 20 à 45 minutes contre 1 heure environ pour un entretien en face à face. Il permet enfin de réunir les personnes et d’enchaîner les entretiens sans avoir à se déplacer.

Les spécificités de ce type d’entretien

Les questions des recruteurs sont plus directes, plus techniques, elles visent les particularités du poste de travail proposé et visent à démontrer que le profil du candidat mais plus encore ses capacités correspondent bien aux critères recherchés. Les réponses devront donc être synthétiques et pertinentes. Le candidat pourra s’appuyer sur l’offre d’emploi, son CV et éventuellement des fiches d’illustration de son expérience de ce type de poste qu’il pourra adresser en ligne au recruteur via l’outil internet utilisé. La présentation du candidat devra aller à l’essentiel et des mots-clés en adéquation avec les valeurs de l’entreprise, essaimés ici-et-là.

Les pièges à éviter

Même s’il s’agit d’un recrutement « à domicile », il y a comme tous types d’entretiens d’embauche, des règles à respecter. Le candidat devra s’assurer que son matériel informatique est fonctionnel, ses logiciels à jour et faire des tests (son/image) avant de commencer l’entretien pour éviter qu’un incident technique vienne parasiter celui-ci. La tenue vestimentaire sera soignée de la même façon que pour un entretien en face à face, n’oublions pas que le recruteur aura l’image du candidat, cela implique aussi la posture (se tenir droit, éviter de remuer la tête ou de se laisser distraire par une source extérieure (télé, radio…). Le choix de la pièce dans laquelle se déroule la conversation sera primordiale (calme, décors, luminosité…) pour qu’elle se déroule dans les meilleures conditions de confort. Le regard enfin ne doit pas être fuyant, le candidat axera son regard sur la webcam.

3 clés pour décrypter le langage des yeux.

1 avril 2015

Nos regards en disent long et nous trahissent ! En observant bien les mouvements des yeux de votre interlocuteur, vous en savez plus sur ce qu’il pense. À vous de vous adapter.

Qu’est-ce que la calibration du regard ?

Qu’est-ce que la calibration du regard ? Cette technique d’observation consiste à décrypter les réactions émotionnelles de votre interlocuteur, sa façon d’évaluer vos propos et de décider. Vous pouvez ainsi recueillir des indices utiles pour améliorer votre communication.

Votre interlocuteur est-il visuel ou kinesthésique ?

Comment décoder le profil émotionnel de votre interlocuteur ?

Nous avons tous un canal sensoriel dominant qui détermine notre profil émotionnel. Les mouvements des yeux permettent de le détecter et de vous synchroniser.

Le visuel : les yeux au ciel.

Votre interlocuteur a souvent le regard qui décolle. Il est sensible aux images, aux couleurs, aux formes.

Indices complémentaires : Les visuels sont souvent soucieux de leur apparence : coiffure, maquillage, tenue vestimentaire. Leurs gestes sont plutôt vifs, leur voix tonique. Ils savent accrocher votre regard.

Ce qu’il dit : Son canal sensoriel se retrouve dans ses propos : il « voit » bien ou pas ce que vous lui dite, il veut y « regarder de plus près », c’est « clair », c’est « flou », ça « contraste avec… », votre idée est « lumineuse », etc.

Quel impact sur votre communication : Pour vous faire comprendre, utilisez des images. Exemple : « cet objectif c’est comme vouloir faire rentrer un éléphant dans une boîte d’allumette ».

L’auditif : les yeux sur la ligne d’horizon.

Votre interlocuteur est sensible aux sons, aux intonations et modulation de voix, aux mélodies. Il retient bien les paroles qu’il a entendues. Son vocabulaire est plutôt riche. Indices complémentaires : Il peut être tenté d’incliner la tête en vous regardant durant l’entretien.

Ce qu’il dit : « j’entends bien », « ça sonne bien», cette tenue est « criarde », « ça me parle », etc.

Quel impact sur votre communication : Soyez précis dans le choix des mots et variez le ton de votre voix selon que vous affirmez vos convictions, que vous faites une suggestion, que vous demandez un avis, etc.

L’auditif : les yeux sur la ligne d’horizon.

Le kinesthésique : les yeux sous la ligne d’horizon.

Méfiez-vous de vos a priori, si votre interlocuteur baisse les yeux, cela ne veut pas dire qu’il cache son jeu, mais qu’il ressent physiquement la situation. Ses sens dominants sont le toucher, le goût et l’odorat.

Ce qu’il dit : « ça marche », « ça me touche », « je ne peux pas la sentir (c’est physique) », « c’est chaud, ce planning », etc. Indices complémentaires : Votre interlocuteur va volontiers au contact : poignées de main, tape sur l’épaule, etc. Dans un fauteuil, il prend une pose confortable, voire il s’étale.

Quel impact sur votre communication : Sachez joindre le geste à la parole.

Le kinesthésique : les yeux sous la ligne d’horizon.

Découvrez à présent et en images comment lire dans le regard de votre interlocuteur.

Comment lire dans le regard ?

Au fil de la conversation, votre interlocuteur va d’une part réagir selon son profil émotionnel en visuel, auditif ou kinesthésique (voir les descriptifs page précédente), et d’autre part se remémorer des perceptions antérieures (si ses regards se portent sur votre droite) ou s’appuyer sur la situation pour construire des représentations, se projeter dans le futur (regards portés sur votre gauche).

Outil : votre boussole du regard.

Entraînez-vous au décodage visuel des personnages lorsque vous regardez un film. Suivez les interviews d’un artiste ou d’une personnalité très connue : quel est son profil émotionnel ? Et bien sûr, pourquoi ne pas vous exercer en famille ?

Visuel construit

Votre interlocuteur imagine une scène qu’il n’a pas vécue. Il fait un projet ou visualise les conséquences d’une situation.

Ce que vous pouvez faire : Quand vous lui faites une suggestion ou une recommandation, aidez-le à mettre en scène cette solution, en lui faisant préciser ce qu’il imagine.

Visuel souvenir

Votre interlocuteur revoit comme un film des événements passés qu’il met en relation avec l’instant présent.

Ce que vous pouvez faire : En situation de décision, demandez-lui de décrire ce qui lui paraît encore flou pour lui.

Auditif construit

Votre interlocuteur est en train de créer une bande sonore liée à la situation. Il imagine un discours, cherche ses mots, invente des répliques.

Ce que vous pouvez faire : Gardez le silence pour ne pas créer d’interférences dans sa réflexion. Lorsqu’il se sera exprimé, sachez décoder aussi ses intonations de voix.

Auditif souvenir

Votre interlocuteur rejoue une bande sonore connue. Les souvenirs d’une conversation passée, une chanson qu’il associe à ce qu’il est en train de vivre.

Ce que vous pouvez faire : S’il hésite, vous pourrez lui faire énoncer ce qui compte le plus pour lui. N’hésitez pas à reformuler, voire répéter pour le rassurer et vous « mettre au diapason ».

Kinesthésique

Votre interlocuteur éprouve physiquement ce que lui évoque la situation. Son engagement émotionnel est fort, il est dans le ressenti, les sensations.

Ce que vous pouvez faire : Il est dans l’intuition. Ne cherchez pas à le convaincre avec des arguments rationnels, mais proposez des solutions avec lesquelles il se sentira plus à l’aise.

Dialogue interne

Votre interlocuteur se parle à lui-même. Il raisonne, il évalue les arguments, il hésite. Dans un contexte d’interrogatoire, les policiers interprètent ce regard de façon négative : le suspect invente une version mensongère des faits.

Ce que vous pouvez faire : Faites avancer le débat, en posant des questions ouvertes qui l’invitent à répondre et à « réfléchir tout haut ».

5 clés pour décoder les gestes de votre interlocuteur

1 avril 2015

A l’heure du mail, téléphone, réseaux sociaux, la rencontre devient un moment particulièrement important. L’occasion de renforcer la relation, valider et ancrer une confiance mutuelle. Lors d’un événement réseau, pour gagner en affinité, pratiquez une écoute active à deux niveaux : le verbal bien sûr, mais aussi les signes muets que votre interlocuteur vous adresse, souvent à son insu…

#1 Votre interlocuteur est-il vraiment présent ?

Tout d’abord, validez que votre interlocuteur est bien présent dans l’échange avec vous. Le rythme de ses mouvements et marqueurs sonores (« hum », « ah ah », « oui »…) sont-ils bien connectés au rythme de l’échange ou semblent-ils mécaniques ? Après un bon repas, la question peut avoir tout son intérêt !

Le truc à identifier :

Votre interlocuteur a arrêté de cligner des yeux et hoche la tête de manière répétitive et déconnectée du rythme de votre échange : il y a fort à parier qu’il est « ailleurs ». Il est temps de faire une pause et de récupérer la connexion !

#2 Est-il intéressé par votre discussion ?

Parfois il faut savoir réorienter l’échange lorsque votre interlocuteur n’est visiblement pas intéressé par la discussion !

Par politesse, il ne l’exprimera pas toujours directement, à vous d’identifier les signes non verbaux de désintérêt : le buste (en position assise) ou le corps (en position debout) reculent, voire penchent en arrière vers la gauche. Les yeux clignent moins rapidement. La bouche peut avoir tendance à se recourber vers le bas, ou à se crisper au coin gauche. Une main fixée sur le menton n’est pas forcément bon signe non plus… Votre interlocuteur n’est peut-être pas entièrement convaincu par l’échange.

Le truc à identifier :

Sachez observer également les gestes de votre interlocuteur : ils vous en diront souvent long sur leur perception de vos propos : main qui tranche, rejette, met à distance, ou au contraire main qui fait le lien, va chercher, met en action…

#3 Etes-vous sur un pied d’égalité ?

Dans toute rencontre réseau, il est important de pouvoir échanger en toute confiance et sur un pied d’égalité. Comment identifier très rapidement la considération de l’autre pour vous ? Intéressez-vous à la hauteur du buste, de la tête et des gestes. Votre interlocuteur s’est soudainement recroquevillé, son menton légèrement descendant vers la poitrine ? Il manifeste peut être ainsi un manque d’assurance momentané. Au contraire, il se redresse subitement au-dessus de vous, le menton relevé, et fait des gestes très amples et très hauts ? Cela ressemble davantage à une posture de domination.

#4 Sachez vous remettre en question.

Rappelez-vous que l’idée n’est pas de « décrypter » l’autre, mais de vous assurer que votre échange est de la meilleure qualité possible. Une posture de malaise ou de désintérêt chez l’autre est avant tout le reflet de votre interaction, et donc en partie le résultat de votre propre attitude.

Utilisez vos observations pour vous remettre en question : l’autre prend subitement une attitude de domination voire d’agressivité dans l’échange. A quoi est-ce dû ? Et quelle est votre part de responsabilité dans cette situation ? Votre interlocuteur a peut-être l’impression qu’il a quelque chose à prouver face aux accomplissements personnels dont vous lui parlez depuis 10 minutes. Ou bien il cherche effectivement à prendre l’ascendant sur vous pour vous amener à lui fournir certaines informations… Il y a des dizaines de possibilités ! Identifier ces informations corporelles représente l’occasion de vous interroger sur la dynamique sous-jacente de la relation afin de pouvoir être proactif dans l’échange.

#5 Savoir poser les bonnes questions.

Tout comme l’écoute de quelques mots dans une conversation ne suffit pas pour capter le sens global de la phrase, l’écoute de quelques gestes seulement ne peut suffire à comprendre l’attitude et le comportement de votre interlocuteur. Le risque serait même de sur-interpréter et de surestimer l’importance d’un simple geste.

Attachez-vous au message global ainsi qu’au contexte pour mettre les éléments en relation. Toute observation doit vous servir avant tout à vous assurer que l’échange est de qualité. Dans le doute, la meilleure réaction sera souvent une question pour valider l’intérêt, la disponibilité et la relation de confiance avec votre interlocuteur.

Le réseau informel, antidote éprouvé contre la solitude de l’entrepreneur

1 avril 2015

Pour décompresser, se changer les idées ou en trouver de nouvelles… vous avez intérêt à échanger régulièrement avec des professionnels qui sont dans la même situation que vous et partagent les mêmes préoccupations. Mais pas question d’empiéter sur cette liberté professionnelle choisie. Quel est le bon dosage entre souplesse et discipline pour que le réseau profite à tous ?

Un animateur mais pas de hiérarchie

« On ne va imposer des rapports de subordination à des membres qui ont justement choisi l’indépendance ! Souligne Xavier de Mazenod, fondateur de plusieurs réseaux d’indépendants. Par expériences, cela ne se passe pas bien ! ». Pour autant, lorsque le groupe compte plus d’une dizaine de membres, difficile d’imaginer une entité sans direction partagée. Ainsi dans les premiers temps du réseau, Marie-Alice Boyé, formatrice e-marketing et créatrice d’un groupe de freelances, recommande de choisir ou d’élire un responsable reconnu de tous qui pourra relancer les membres pour fixer les dates de réunions, proposer des sujets de réflexion, etc.
Pour ne pas instaurer de hiérarchie, cette mission d’animation peut être assumée sur une période courte et attribuée à tour de rôle.

Une seule discipline, la régularité

Sans rendez-vous réguliers, un groupe informel s’étiole vite. « Après les vacances pendant lesquelles le groupe avait fait une pause, il a été bien plus difficile de réunir tout le monde poursuit la formatrice. Ainsi au sein du réseau des entrepreneurs de Chaville, Viroflay, Versailles, Vélizy et des environs créé parMartine Arrou-Vignod directrice d’une société de formation et d’e-learning, tout le monde est d’accord pour déjeuner ensemble une fois par semaine. Vient qui veut et à l’issue de chaque rencontre, un nouveau rendez-vous est systématiquement fixé. Tous les membres reçoivent un calendrier Doodle par mail pour confirmer leur venue.

Des responsabilités partagées, librement et sans routine

Martine Arrou-Vignod a choisi de ne rien imposer. Ceux qui souhaitent s’investir peuvent participer à faire connaître le groupe ou co-administrer le hub sur Viadeo. « Au bout de quelques mois, sur les 130 inscrits, un noyau de membres très participatifs s’est formé et ce sont ceux-là qui tirent le mieux partie du réseau. » Pourtant, la fondatrice du groupe continue à penser que l’on ne peut pas instaurer de contrainte lorsque l’on se veut un groupe gratuit et ouvert. « Le groupe deviendra ce que les membres veulent bien en faire ! » conclut-elle.
Plus ludique, un jeu de cartes pour se répartir les tâches au hasard : à l’issue de la rencontre, chacun pioche une carte mission. L’un devra fixer la date de la prochaine réunion, l’autre trouver un lieu pour déjeuner, etc.

De l’entraide… et bientôt du business ?

Les groupements informels ne sont pas faits pour trouver des affaires, mais cela n’empêche pas l’entraide. « Aujourd’hui, il m’est bien plus facile de recommander un professionnel avec qui j’ai déjà déjeuné indique Martine Arrou-Vignod. Si l’on peut s’épauler entre membres c’est un plus, bien que ce ne soit pas une obligation. »

Si vous cherchez à créer un réseau pour favoriser l’apport d’affaires entre membres, mieux vaut faire le choix d’un groupe structuré ou bien être patient ! Ainsi Xavier de Mazenod collabore épisodiquement au sein d’un groupe informel d’entrepreneurs de l’économie numérique, Les explorateurs du web. Deux ans plus tard, certains membres de ce réseau décident de s’associer au sein d’un nouveau groupement d’entrepreneurs sous la marque Les Propulseurs. Un groupe plus soudé d’entrepreneurs prêts à travailler ensemble de manière organisée. « Une association de professionnels ne se décrète pas. Mieux vaut faire vivre le groupe de manière informelle avant de créer une structure juridique, association ou groupement, avec les membres qui en ont la motivation. Aujourd’hui, le sien s’est doté d’une marque commune et ses membres travaillent régulièrement ensemble pour compléter leurs prestations respectives.

Brainstorming : portrait de l’animateur idéal en 8 points-clés

1 avril 2015

Aujourd’hui, on appelle brainstorming un peu tout et n’importe quoi… ça vaut la peine de revenir aux basiques de ce très puissant outil de productivité en groupe qui est tout sauf une réunion improvisée. En bonus une technique qui fait des miracles…

Désignez un animateur

Comme la plupart des réunions, un brainstorming ne peut se faire sans animateur ; je dirais même, en insistant quelque peu, qu’un brainstorming ne peut absolument pas se faire sans un ou plusieurs animateurs !

Quels sont les rôles de l’animateur ?

Les attributions de l’animateur sont nombreuses, même s’il peut en déléguer certaines.

1. La préparation du brainstorming

Avant la réunion, il écrit ce que l’on appelle en jargon d’animateur un « guide d’animation », c’est-à-dire un ordre du jour, étape par étape, des exercices à mener, Vous trouverez, dans la troisième partie de cet ouvrage, un exemple détaillé de cet outil (voir p. 140), L’animateur peut également décider, et nous le recommandons, d’envoyer un petit homework à faire aux participants avant la réunion du brainstorming, nous y reviendrons.

2. Le suivi de l’agenda

L’animateur contrôle l’agenda de la réunion et note toutes les idées émises, à certains moments de la réunion, il peut néanmoins déléguer ces tâches, désigner un « gardien du temps » chargé de contrôler la durée d’un exercice, ou nommer un scribe pour prendre note de certains résultats.

3. Le maintien du climat créatif

L’animateur doit veiller à ce que chacun s’écoute, soit constructif et s’amuse, conditions clés, nous l’avons vu, pour favoriser la créativité. Dès le début du brainstorming, l’animateur posera les règles CQFD du brainstorming :

pas de Censure (ni sur soi ni sur les autres) !
viser la Quantité ;
rechercher la Fantaisie ;
démultiplier.

4. La canalisation des débats

L’animateur canalise l’énergie créative du groupe dans la direction souhaitée et relance les participants si nécessaire. Pour s’aider, il pourra s’appuyer sur les critères de succès de la recherche.

Exemple :
Dans le brainstorming précédemment cite, dont l’objectif était de trouver des idées de gourmandises à base de fruits pour adultes, bonnes pour la sante et pouvant se manger n’importe où, l’animateur pourrait relancer ainsi les participants lorsqu’ils émettent des idées un peu à côté de l’objectif: « Comment rendre votre gourmandise encore meilleure pour la santé ? » ; « De Quelle manière pourrait-on manger votre gourmandise debout tout en faisant ses courses ? »

5. La gestion du groupe et des éventuels conflits

C’est sans doute la principale difficulté, même s’il ne faut pas en exagérer la portée : grâce aux règles de régulation du brainstorming, les conflits arrivent moins souvent qu’on ne l’imagine. Nous y consacrerons néanmoins une sous rubrique (voir p. 68).
En résumé, l’animateur d’un brainstorming est le responsable du processus, c’est-à-dire des moyens à mettre en œuvre pour produire des idées enthousiasmantes. Mais dans quelle mesure peut-il s’impliquer dans le contenu ? C’est l’objet du point suivant.

Quels sont les rôles à éviter ?

L’animateur est responsable du déroulement du brainstorming. Il est chargé de trouver les bons exercices qui permettront aux participants d’inventer des idées percutantes et innovantes, Il est donc coresponsable du contenu avec les participants.
En revanche, le jour du brainstorming, trois archétypes de posture d’animation sont à éviter absolument. Peut-être avez-vous déjà buté sur ces déviances ?

1. L’animateur participant

Il donne SES idées à tout bout de champ. Il interrompt les participants, monopolise la parole. Il est à la fois juge et partie, l’animateur adéquat n’est pas là pour inventer lui même des idées, il est le catalyseur ou encore l’accoucheur des idées, et non leur géniteur.
Si, par hasard, une idée géniale vous vient lors d’un brainstorming que vous animez, partagez-la avec le groupe, mais faites-le avec parcimonie et sous la forme d’une question : « Que penseriez-vous de la piste … ? » Trop souvent, les animateurs débutants ont tendance à confondre les rôles et à s’investir dans les idées.

2. L’animateur expert

Il connaît le sujet sur le bout des doigts (non, ce n’est pas toujours un atout !). Il répond de façon catégorique à toutes les questions techniques que se posent les participants ; il oriente de façon dirigiste les débats et affiche assez vite un masque de stress. Une inscription semble marquée au fer rouge sur son visage : « là, on n’y est pas du tout, les gars ! ».
Idéalement, l’animateur doit avoir un certain recul par rapport au sujet. S’il est lui même prisonnier du cadre habituel de pensée, il aura du mal à en faire sortir les autres. C’est pourquoi nous vous recommandions en introduction de contacter un animateur professionnel, extérieur à votre entreprise, pour des enjeux importants. Une autre possibilité consiste à bien séparer les rôles : invitez à votre brainstorming un « expert » du sujet et appuyez-vous sur lui pour répondre aux questions trop techniques.

3. L’animateur-chef

Il est directeur d’une équipe et anime le brainstorming avec ses propres collaborateurs. Il a tendance à faire des injonctions péremptoires et paradoxales : « Allez, les gars, soyez créatifs, maintenant » ; « Il me faut cinq idées qui cartonnent à la fin de ces trois heures »…
Évitez, dans la mesure du possible, toute situation hiérarchique : il sera difficile pour les participants de soumettre leurs idées en toute liberté quand, la veille, l’animateur-chef se sera opposé à l’une de leur proposition dans une autre réunion.

Quelles sont les règles d’or de l’animation ?

Afin d’insuffler un climat propice à la créativité, gardez toujours en tête deux mots clés : énergie et plaisir. En effet, le moteur créatif a besoin d’énergie pour que les rebonds et les combinaisons d’idées se produisent. L’ingrédient « plaisir » lui apporte la détente et la possibilité de s’émanciper de son cadre habituel de pensée. Voici quelques principes clés d’animation de brainstormings.
Si vous souhaitez aller plus loin et maîtriser tous les arcanes de l’animation de réunion en général, vous trouverez sur votre clé USB une bibliographie avec des ouvrages de référence.

1. Utilisez l’humour et le second degré

L’humour sera très utile pour faire respecter les règles de créativité. Nous vous recommandons d’utiliser des petits objets comme la boîte à meuh, un bâton de relais, ou encore un chronomètre.

Utilisez la boite à meuh. C’est une manière très efficace et ludique d’empêcher la censure.
Utilisez un chronomètre et demandez aux participants de produire le plus d’idées possible, en un temps limité. C’est un moyen très amusant d’obtenir beaucoup d’idées en très peu de temps.
Encouragez la démultiplication grâce à un bâton de relais.

Quand un participant tient un début d’idée, il s’empare du bâton de relais et il le passe à son voisin pour lui demander de l’aide.
L’humour est également essentiel pour aborder un participant négatif ou ronchon, en faisant attention néanmoins à ne jamais tomber dans le cynisme ou à le ridiculiser.

2. Appuyez-vous sur le groupe en cas de difficulté

N’assumez pas toutes les responsabilités, partagez ! Lorsqu’une difficulté surgit, n’hésitez pas à associer le groupe pour la résoudre.

Exemple :
Vous avez pris du retard par rapport à votre guide d’animation car le groupe a beaucoup d’idées et débat longuement sur un thème. Vous risquez de ne pas aborder tous les sujets. Laissez le groupe arbitrer et soumettez-Ieur les options possibles : « Soit on continue cet exercice sur le thème X, mais on n’aura pas le temps de faire l’exercice sur le thème y, soit on conclut cet exercice pour faire l’exercice suivant. » Cela ne vous empêche pas de donner votre opinion et de dire de quel côté va votre préférence.

Exemple :
Vous avez dans votre groupe un participant avec une personnalité difficile qui fait une objection catégorique au processus proposé. Renvoyez l’objection à l’ensemble du groupe. Qu’est-ce qu’ils en pensent ? Quelle démarche suivre ? C’est un des moyens de marginaliser les personnalités difficiles.

3. Insufflez de l’énergie

Deux moyens sont à votre disposition. Tout d’abord, cassez les rythmes en alternant des exercices en plénière (c’est-à-dire avec tous les participants du groupe) et des exercices en petits comités (c’est-à-dire en petits groupes de deux, trois ou quatre personnes). Ensuite, faites des petits jeux pour détendre l’atmosphère lorsque l’attention commence à baisser

La technique de la baguette magique

Les grandes idées naissent de grandes visions. Si Obama a gagné les élections américaines, c’est en partie parce qu’il a proposé au peuple américain une certaine vision du changement, portée par le célèbre slogan « Yes, we can ! ». Ce projet de changement « participatif » est apparu dès la campagne électorale. Les chefs d’orchestre de la campagne d’Obama ont eu en effet l’idée d’utiliser massivement les réseaux sociaux et de démultiplier ainsi les supporters de leur candidat. Une vision du succès (Yes, we can !) a donc produit de géniales idées de campagne électorale (utilisation des réseaux sociaux). La technique de la baguette magique utilise ce mécanisme de projection de la réussite sur le terrain de la production d’idées.

Comment procéder ?

Temps : 30 mn
Matériel : un paperboard, des magazines

Temps n°1

Proposez aux participants le brief suivant : « Grâce à un coup de baguette magique, nous avons voyagé dans le temps. Nous sommes un an après le brainstorming. Les idées excellentes inventées aujourd’hui ont été réalisées. C’est un vrai succès : tous nos objectifs ont été atteints; les problèmes ont disparu; la situation a totalement changé pour le mieux. »
Invitez les participants a décrire en mots et en images leur vision de cette grande réussite : si un reporter décrivait la situation, que dirait-il ? Quelles observations ferait-il ?
Quels changements noterait-il?

Temps n°2

Demandez ensuite aux participants de trouver des idées pour atteindre ce monde idéal.

Exemple :
Un brainstorming a été organisé pour le compte d’une société de distribution allemande qui souhaitait inventer de nouveaux services pour ses clients.

Temps n°1

Nous avons imaginé que nous avions réussi à inventer de nouveaux services plébiscités par les clients. Voici des extraits de la vision de la réussite, telle qu’elle était formulée par les participants :

« Les clients prenaient plaisir à venir dans notre magasin » ;
« Le magasin était devenu un lieu de rencontre » ;
« Notre magasin ressemblait à un marché français avec de petites échoppes de fruits et légumes, et des vendeurs de poisson à la criée » ;
« À l’entrée de notre magasin, il y avait des ardoises de menu comme dans un bistro français ».

Temps n°2

Nous nous sommes appuyés sur la projection du succès pour inventer de nouveaux services. C’est l’image du «bistro français» qui a inspiré une idée de service qui fait aujourd’hui le succès de ce magasin d’alimentation : des paniers gourmands pour réaliser chez soi des recettes de restaurant.