Le prévisionnel, un document à préparer en bonne intelligence avec le franchiseur

La loi Doubin n’impose pas aux franchiseurs de fournir les comptes prévisionnels aux franchisés. Mais ceux-ci peuvent demander à leur tête de réseau de les assister dans leur tâche.

Le prévisionnel du franchisé
Crédits photo : Brues/Shutterstock.com

Les comptes prévisionnels sont une partie incontournable du business plan. Ils ont fait couler beaucoup d’encre car ils ont été la source de nombreux conflits entre franchiseurs et franchisés. Retour sur les obligations de chacune des parties, et sur les éléments que doivent contenir ces fameux comptes.

Les obligations du franchiseur

« En aucun cas la loi Doubin ne met à la charge du franchiseur l’obligation de fournir des comptes prévisionnels », explique Pierre Godet, expert-comptable, commissaire aux comptes et dirigeant du cabinet Sadec Akelys. La loi Doubin précise simplement que le franchiseur doit fournir une étude ou un état du marché, ainsi que le détail des coûts à engager au franchisé. « La loi a fixé le minimum à fournir », note Pierre Godet. Mais fournir simplement ce que la loi impose de communiquer n’est souvent pas suffisant pour que le franchisé puisse construire un prévisionnel solide. Le franchiseur doit, dans la mesure du possible fournir, des données objectives pour que le franchisé puisse monter son dossier. Les moyennes sont à proscrire en l’absence d’écarts-types, car même les statistiques peuvent être trompeurs quand ils ne sont pas précis. « S’il existe des points de vente comparables au sien dans le réseau, le franchiseur peut fournir ces chiffres au franchisé », note Grégoire Toulouse, avocat au barreau de Paris et associé du cabinet Taylor Wessing. Mais même avec ces données en poche, le franchisé doit impérativement adapter le prévisionnel à ses spécificités, « même s’il est parfois difficile de penser à sa singularité quand on rejoint un réseau », analyse l’expert-comptable Pierre Godet.

Les obligations du franchisé

Ce qu’il faut retenir, c’est avant tout que si le franchiseur peut et doit fournir des documents permettant au franchisé de faire ses comptes, c’est bien à ce dernier de les réaliser. « Le franchisé doit comprendre que le prévisionnel lui est propre, et accepter une margeraisonnable d’erreur », précise Pierre Godet. Par marge raisonnable, on entend généralement jusqu’à 30 ou 35 %. « Le franchisé a tout intérêt à se faire assister d’un expert-comptable pour construire son prévisionnel », précise Grégoire Toulouse. Et il a tout a fait raison, car comme l’avocat, l’expert-comptable engage sa responsabilité quand il conseille un client.

Comment construire son prévisionnel

Plus concrètement, comment construire un bon compte prévisionnel ? En général, ce document comporte quatre éléments. Tout d’abord, le compte de résultat prévisionnel, qui donne une projection des résultats de l’entité, c’est-à-dire du chiffre d’affaires et des charges. Deuxièmement, le plan de financement, qui permet de calculer le besoin en fonds de roulement ou BFR du point de vente, ainsi que le flux d’investissement et de financement. Troisièmement, le bilan prévisionnel, qui prend en compte les actifs, les passifs, les capitaux propres, les immobilisations, l’endettement, etc. et permet d’avoir une vision globale de la performance du point de vente. Et enfin, le budget de trésorerie, souvent oublié mais pourtant nécessaire car il permet par exemple d’anticiper les variations de chiffre d’affaires pour les activités saisonnières. Choisir un horizon de trois à cinq ans permet d’avoir une vision à moyen terme des résultats de son entreprise.

Une fois le prévisionnel réalisé, il est important de vérifier la cohérence entre le chiffre d’affaires et les charges : « Si le chiffre d’affaires augmente, les charges vont probablement augmenter également », illustre Pierre Godet, dirigeant du cabinet Sadec Akelys. Il est également intéressant de comparer ses ratios – chiffre d’affaires par mètre carré ou par personne, poids du loyer sur le chiffre d’affaires… – avec les données sectorielles de référence. Ces données sont publiques et sont par exemple disponibles sur l’Insee. Elles sont classées en différentes catégories : commerce, services, transports, industrie.

Autre point à noter : le prévisionnel sera différent en fonction de la nature du lancement.« Dans le cas d’une création, il faut du temps pour lancer l’affaire et le chiffre d’affaires mettra plus de temps à décoller », explique Pierre Godet. Dans le cas d’une reprise, le démarrage devrait être plus rapide si la transmission se fait dans de bonnes conditions.

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