Quel est le mode de rémunération des intermédiaires spécialisés en Fusions-Acquisitions ? Qu’est-ce qu’un « Front Fee » ?

Les cabinets spécialisés en Transmission – Reprise d’entreprises se rémunèrent généralement et principalement au succès de l’opération pour lesquels ils ont été mandatés : le « Success Fee ».

Pour un mandat vendeur, le Success Fees représente souvent un pourcentage du montant de l’opération, dégressif de 5 à 1 % en fonction de la taille de l’opération.
Pour mandat d’achat, l’intérêt de l’acheteur est d’acheter le moins cher possible, et il n’est donc pas inutile de songer à d’autres modes de rémunération comme par exemple un montant fixe, ou un montant dépendant du chiffre d’affaires de la cible et non pas du montant de la transaction. Ainsi, le cabinet n’est pas tenté d’augmenter le prix d’achat pour augmenter sa rémunération !

Néanmoins, en plus de ce Success Fee, les cabinets pratiquent également le « Retainer » ou « Front Fee »: il s’agit d’une rémunération initiale versée à la signature du mandat de vente ou d’achat. Celle-ci est calculée en fonction de l’importance du travail nécessaire au démarrage de la mission. Dans le cas d’un mandat de vente ces honoraires couvrent le temps nécessaire à faire l’évaluation de la société et à la rédaction du mémorandum de vente qui peut atteindre jusqu’à une centaine de pages.

Ces honoraires sont en général compris entre 3’000 et 8’000 EUR.
Demander un Front Fee permet également de tester la réelle motivation du signataire du mandat et d’impliquer fortement le cabinet qui n’a alors plus l’impression de travailler « sans filet ». En effet, il n’est pas rare de voir un cédant ou un acheteur se rétracter après plusieurs mois réalisant qu’ils n’étaient finalement pas prêts pour l’opération envisagée. Sans Front Fee, le cabinet se retrouve alors sans avoir touché la moindre rémunération alors que le travail fourni peut avoir été important.Si le principe du Front Fee est acquis, l’intermédiaire est toujours prêt à trouver un mode de fonctionnement pour rassurer le vendeur ou l’acheteur dans cet investissement initial.

Par exemple, dans le cas d’un vendeur :
– si sa trésorerie est limitée, le mandant peut par exemple rédiger lui-même le dossier de présentation mais avec le risque que ce dernier soit incomplet ou mal organisé. De plus, le temps que le chef d’entreprise prendra à réaliser ce document ne doit pas venir au détriment de l’activité de sa société qui se doit d’être au mieux avant la cession.
– réduire le montant payé initialement et planifier un deuxième versement après remise du mémorandum, voire éventuellement un troisième après présentation d’un certain nombre – à définir – d’acheteurs

Dans le cas d’un acheteur, on pourra par exemple facturer des honoraires après chaque dossier présenté et accepté.

En conclusion : la rémunération principale d’un intermédiaire se fait au succès de l’opération. Néanmoins, les Front Fees permettront d’impliquer fortement les deux parties – intermédiaire et mandant – et de bien valider les motivations du mandant et donc de maximiser les chances de réussite de l’opération.

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