Les clients sont de grands enfants qui aiment les belles histoires. Tel est le fondement de cette nouvelle stratégie de communication qui permet aux entreprises de (res)susciter l’intérêt des consommateurs.
Lassé des discours commerciaux classiques, le consommateur privilégie une relation plus directe avec les entreprises auxquelles il fait confiance. Plutôt que de vanter les atouts d’un produit ou d’un service, les PME ont tout intérêt à miser sur le pouvoir émotionnel des histoires pour se rapprocher de leur cible. Le storytelling (NDLR : en anglais, raconter une histoire) permet en effet d’humaniser les messages et de se différencier de la concurrence. Si le concept est aujourd’hui à la mode, la recette n’est pas nouvelle. « Certains secteurs comme le luxe ou le tourisme utilisent cette technique depuis longtemps. Ce qui est nouveau, c’est sa généralisation à d’autres types d’entreprises moins glamour », affirme Sébastien Durand, consultant en communication et storytelling. Et contrairement à ce que pensent les PME, le storytelling n’est pas seulement réservé aux grandes marques. Celui-ci est accessible au plus grand nombre et souvent peu coûteux grâce à l’utilisation des réseaux sociaux. En passant par un consultant, une PME qui souhaite obtenir un positionnement décliné sur un ou deux scénarios doit prévoir un budget minimum compris entre « 6 000 et 10 000 euros » selon Sébastien Durand. Mais elle peut également penser sa stratégie en interne. L’aventure du Slip français, entreprise de vente en ligne de sous-vêtements made in France, en est un parfait exemple.

« Nous vendons notre aventure entrepreneuriale »

«A sa création en 2011, le fondateur Guillaume Gibault n’avait pas les moyens de se faire connaître via une campagne de publicité traditionnelle. Il décide de créer une histoire de marque originale et décalée autour de la conception 100% française de ses slips et de la diffuser largement via les réseaux sociaux. « La construction de l’identité d’une marque passe par son histoire. Ce qu’on vend aujourd’hui avec le Slip français c’est notre aventure entrepreneuriale », explique Guillaume Gibault. Et ça marche. Les clients adhèrent. La PME qui compte quinze salariés a réalisé 1,5 millions de chiffre d’affaires en 2014. Pour poursuivre son aventure outre-Atlantique, la PME a lancé dernièrement une campagne de financement participatif. Les internautes étaient invités à préacheter les nouveaux produits pour aider Léo, un mannequin en plastique de la marque, à retrouver sa dulcinée Sherry – autre mannequin de plastique – repartie aux Etats-Unis après la semaine de la mode à Paris. La start-up a collecté les 30 000 euros escomptés. Selon Etienne Pugliesi-Conti, co-fondateur de l’agence de publicité Archibald et Abraham, « l’objectif du storytelling est de faire entrer le consommateur dans l’intimité de la marque ». L’agence conseille actuellement la start up d’autopartage pour voyageurs Trip and drive. « Pour mieux véhiculer leur image, nous leur avons proposé de personnifier la marque avec une voiture. Celle-ci prendra la parole pour raconter l’histoire du concept sur les réseaux sociaux », indique Etienne Pugliesi.

Rendre l’entreprise désirable

A chaque entreprise son histoire. Selon le profil des PME, il est ainsi possible de capitaliser sur leur ancienneté, sur la genèse du projet ou encore sur la personnalité et le parcours atypique du créateur d’entreprise. « Il faut avant tout que l’histoire plaise à ceux à qui on la raconte afin de rendre l’entreprise désirable », rappelle Sébastien Durand. Et même s’il peut intégrer des éléments de fiction, « un bon récit doit aussi rester authentique » pour engager le client sur le long terme. Dans le cas contraire, ce dernier se sentira trahi. De la belle histoire au cauchemar, il n’y a parfois qu’un pas…