parlez en confiance | brzustowski luc

Avez-vous les mains moites et la bouche sèche lorsque vous parlez de votre politique de prix et de vos tarifs? Craignez-vous ce moment de la conversation où votre prospect dit: “alors, quels sont vos tarifs”?

Si c’est le cas, sachez que vous n’êtes pas seul… La plupart des professionnels des métiers du conseil – coachs, consultants, formateurs, thérapeutes – ont de la difficulté à parler politique de prix et, plus particulièrement, d’argent. Ceci se produit très souvent lorsqu’il s’agit d’évaluer la valeur de votre propre travail. Mais si vous voulez faire de vos talents un business à succès, vous devez ABSOLUMENT résoudre vos problèmes de tarification.

Voici comment vous pourriez vous y prendre.

Pratiquez, pratiquez et pratiquez encore!

La 1^ère règle être à l’aise avec votre politique de prix et pour annoncer vos tarifs en toute confiance, consiste simplement à PRATIQUER.

Entrainez-vous en prenant votre douche ou en parlant de vos tarifs à votre chien (vous verrez qu’il vous fera la fête ). Exercez-vous devant un miroir et dites: ‘je facture XXX,00€ par heure– ou mieux – par mois‘. Le top du top étant, bien entendu, de vous entrainer avec un(e) partenaire à deux pattes.

Plus vous parlerez de vos tarifs à voix haute (et pas simplement en les ruminant dans votre tête), plus annoncer votre politique de prix deviendra naturel pour vous.

Souriez, souriez et souriez encore!

Que vous soyez au téléphone ou en train de rédiger un email, souriez lorsque vous abordez votre politique de vente et annoncez vos tarifs: le ton de votre voix change lorsque vous souriez (ainsi que ‘le ton’ de votre email) et – sans même parler de professionnalisme – ce même ton peut transmettre de la confiance et de l’autorité plutôt que de l’hésitation et du manque de confiance

Évitez d’être insipide et de manquer de personnalité!

Enregistrez-vous avec un dictaphone lorsque vous vous adressez à des prospects et que vous parlez de votre « politique de prix ». Puis écoutez-vous attentivement… et écoutez encore toutes ces choses qui parlent de la façon dont vous percevez votre propre stratégie de prix.

Dites-vous des choses du style:

‘Euuuuh, normalement… je facture…’
ou ‘en ce moment… euuuh… mes tarifs sont euuuh…’
ou encore (presque dit en s’excusant): ‘pensez-vous queuuuuh… ça va aller pour vous XXX,00€?… Euuuhhh…’
Etc.

Toutes ces façons hésitantes de présenter votre politique de prix et vos tarifs (et d’autres dans ce style) sont des manières ‘fades’ (sans personnalité) de parler. Elles n’inspirent PAS la crédibilité qui devrait produit la confiance indispensable pour que vos prospects passent à l’action.

Pire (!), cela donne inévitablement l’impression que VOUS NE CROYEZ PAS EN VOUS-MÊME.

Plutôt que de vous racler la gorge et de bafouiller un timide:‘hum, je factureuuuh… à peu près euuuuh… 1000€/mois’, redressez-vous! Souriez et dites: ‘l’investissement pour obtenir mon accompagnement VIP est de 1000€/mois. Où dois-je vous faire parvenir la facture?’

… Puis ensuite…

Utilisez le silence comme un allié!

Vous savez, lorsque un professionnel est nerveux ou intimidé, il a tendance à parler pour meubler le ‘vide’… Il cherche à ‘faire la conversation’. Il veut remplir le silence avec quelque chose – n’importe quoi en fait (aaargh – pense-t-il – si je ne dis mot, je vais défaillir) – tout ça juste pour éviter de rester assis là, inconfortablement, à se demander ce qui peut bien se passer dans la tête de son prospect.

Eh bien, devinez quoi?!

Votre prospect est tout juste aussi inconfortable que vous dans le silence et, psychologiquement parlant, le premier qui parle perd l’avantage.

Donc, lorsque vous abordez votre politique de vente et que vous annoncez vos tarifs, évitez À TOUT PRIX de chercher à combler les silences (en particulier parce que vous essaierez, sans doute, de justifier vos tarifs )…

Une des clés consiste à offrir du temps de réflexion à votre prospect pendant l’entretien. Laissez-lui l’espace pour vous répondre et exprimer ses éventuelles objections. Le silence est votre allié et c’est, d’ailleurs, une des dimensions principales de l’écoute active.

Vous me direz: ‘OK, mais est-ce que le fait de parler avec confiance me garanti que je convaincrais 100% de mes prospects?’ Et la réponse est… ‘NON’, bien entendu!

Cependant, le fait d’être capable de parler de votre politique de prix et de vos tarifs d’une voix CLAIRE et ASSURÉE communiquera inconsciemment à vos prospects le sentiment que vous avez confiance dans vos compétences et, par conséquent, vous êtes le bon professionnel au bon moment.