Abécédaire de la relation entrepreneur-banque

8 avril 2015

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La communication entre un chef d’entreprise et son banquier n’est pas toujours une mince affaire. Proposition d’un ABC de la relation pour maîtriser l’art de la compréhension réciproque. 

Analyse | étape d’amorce et bilan intermédiaire, sollicité le plus souvent par le banquier. Le chef d’entreprise doit présenter ses comptes et être « totalement transparent » vis à vis de son interlocuteur.

Business plan | Outil indispensable que doit mettre en place les entrepreneurs pour tous nouveaux projets. Il permet de synthétiser le projet de l’entreprise et de poser les bases des futurs enjeux financiers, point essentiel aux yeux des banquiers. Ce document de référence doit être précis, simple et clair.

Crédibilité | Clef dont tout chef d’entreprise, quels que soient son âge et son expérience, doit se munir pour ouvrir les portes de son projet (et des capitaux). La crédibilité recouvre différents domaines : tenue vestimentaire, oralité, confiance en soi et compétences.

Découvert | épisode critique de la vie d’une société qui fait face à des problèmes de trésorerie et dont le compte devient débiteur. La mise en relation et l’information sont essentielles pour qu’un accord de dépassement de découvert autorisé soit trouvé.

Expertise-comptable | Second rôle joué par un acteur tiers spécialisé. Il peut s’avérer un véritable partenaire dans la communication avec les banquiers.

Financement | Graal à conquérir pour démarrer, développer ou réamorcer son entreprise. Il constitue la notion au centre de la relation entrepreneur-banque et peut soit aboutir à la constitution d’un capital soit à un « non » catégorique si le financier juge que les risques d’insolvabilité sont trop élevés.

Garanties | Les prêteurs sont sujets à recevoir des garanties qui les rassureront sur la fiabilité de l’entreprise. Les garanties peuvent être de différents types : personnelles, sociétés de cautionnement, gage, nantissement de matériel ou hypothèque…

Hiérarchie | Un entrepreneur doit prendre conscience qu’un banquier a une hiérarchie au-dessus de lui qui attend des résultats. Tout comme le conseiller doit se mettre à la place, un tant soit peu, du dirigeant pour comprendre les problématiques auxquelles il est confronté.

Innovation | Les entreprises innovantes sont celles qui jouent un rôle décisif dans l’économie d’une région et d’un pays. Ce sont aussi celles qui ont besoin d’un accompagnement et d’un financement particulier. Reconnaître les entreprises innovantes et développer des solutions personnalisées sont les missions des banques.

Jeune | Spécimen de plus en plus en vogue dans l’entrepreneuriat dont l’ambition, la fougue et l’insouciance peuvent, à certains égards, déstabiliser les conseillers bancaires.

Kaléidoscope | Jeu de miroirs ambivalents sur les tenants et les aboutissants de la communication. Chacune des parties connaît et retient volontairement ou non des données, pensant que l’autre ne doit pas les savoir. Les limites d’une telle stratégie résident dans le fait que la communication se fonde avant tout sur des notions de confiance.

Limites | Constat auquel se soumettent parfois difficilement les chefs d’entreprises : les banques n’ont pas réponse à tout et ne peuvent pas leur accorder toujours tout selon leurs attentes.

Mouvement | Une société est toujours en mutation. Pour qu’un banquier puisse accompagner au mieux l’entrepreneur, il doit être averti des prévisions, des avancements et du parcours de la boîte.

Négociation | Un dirigeant peut débattre de certaines conditions mais seulement lorsque l’entreprise est en position de force. Les deux parties ne doivent pas oublier de faire des concessions.

Objectifs | Principes déterminants au fondement de toute entreprise qui conduisent à bâtir une cohérence dans la stratégie.

Partenariat | Valeur ajoutée dans la discussion sitôt que cette notion est intégrée dans la relation. Les deux parties peuvent alors travailler ensemble dans la durée.

Qualité | Peut être dit de relations fréquentes et honnêtes.

Rigueur | Capital santé de la gestion d’une entreprise. C’est une valorisation sitôt que le dirigeant sait faire preuve de sérieux dans le suivi hebdomadaire de ses comptes.

Satisfaction | Mesure au cœur de la préoccupation des banques vis-à-vis de leur client. Elle nécessite une approche pédagogique, personnalisée et fidélisée.

Trésorerie | Important de bien veiller à la bonne gestion de son entreprise. Utilisez un tableur pour visualiser avec précision les entrées et sorties, et établir des prévisionnels à actualiser régulièrement.

Urgence | Situation de crise que connaissent, selon les cas, plus ou moins souvent les chefs d’entreprise. Durant cette période, la relation avec son banquier peut en sortir grandie ou inversement, selon la rapidité de ses réactions.

Vigilance | Devoir que les banques sont tenues d’avoir concernant leurs clients, l’ouverture et le fonctionnement des comptes.

Web | Regroupe de nouvelles solutions en ligne offertes aux entrepreneurs, rattachées ou non à une agence physique.

Xhtml | Langage plus compliqué que la communication avec son banquier, si cette dernière se fait sans langue de bois.

Yeah ! Cri de joie commun lorsqu’un accord a été trouvé entre l’entrepreneur et son banquier. Peut aussi être considéré comme un soulagement.

Zèle | Frère aîné de la ténacité qui conduit les entrepreneurs à ne jamais rien lâcher, sitôt qu’ils ont une idée en tête. Cela peut conduire à des rendez-vous répétés avec son banquier.

Comment bien s’intégrer dans une nouvelle entreprise ?

8 avril 2015

La première impression est toujours la bonne. Un adage qui se vérifie lors d’un nouveau travail où la hiérarchie comme les collègues vont très vite vous juger. Pour réussir votre arrivée, suivez les conseils de 4 spécialistes de l’emploi.
Avis d’experts : comment bien s’intégrer dans une nouvelle entreprise ?

Comme en politique, ce sont les 100 premiers jours qui comptent en entreprise. Ce laps de temps, qui correspond plus ou moins à une période d’essai, doit être mis à profit pour séduire collègues et managers. Ces derniers ne seront pas toujours tendres avec vous. C’est pourquoi il faut respecter certaines règles pour être très vite « bien vu ».

« Ayez une attitude humble » – Laurence Bourgeois spécialiste de la fonction RH, auteur de « 13 trucs infaillibles pour être bien vu en entreprise – souriez, vous êtes évalué ! » :

laurence-bourgeois1-895x1024« Vous avez rarement l’occasion de faire deux fois une bonne impression. La période d’intégration est vitale pour se construire une image positive qui va au-delà de la réalisation des tâches. Bien sûr, vous devrez réaliser un travail impeccable durant les premières semaines en entreprise, mais la compréhension de la société et de la manière dont vos collègues travaillent est nécessaire. Ces derniers vous percevront très probablement à votre arrivée comme un concurrent éventuel. Pour ne pas les brusquer, évitez de paraître trop zélé. Ayez une attitude humble et proposez-leur de déjeuner avec vous. Ces occasions permettent de vite briser la glace et de vous présenter à eux de la manière la plus simple possible. Réfléchissez aussi durant votre intégration à identifier un sponsor qui saura mettre en avant vos qualités ».

« Ne comparez pas sans cesse votre nouvelle entreprise avec la précédente » – Valérie Sablé, Associate Director de Robert Half Finance et Comptabilité.

ValérieSableRobertHalf« Lorsqu’une entreprise recrute une personne déjà expérimentée, c’est dans le but de profiter de ses connaissances. Toutefois, même si vous pouvez être étonné du fonctionnement de la nouvelle société, évitez de tout comparer avec votre ancienne entreprise. Apporter son expérience, ne signifie pas l’imposer. Évitez les formules du type : «Avant je faisais comme ça ou comme ça». Pour rapidement comprendre ce que l’on attend de vous, notez toutes les questions qui vous viennent à l’esprit et faites le point avec votre hiérarchie au bout d’une semaine, un mois. Vous pouvez également demander l’aide d’un référent pour toutes les choses pratiques que vous ne connaissez pas encore : lieu de l’imprimante, salle de pause, salle de réunion, etc. C’est une bonne façon de vous déplacer dans l’entreprise et de commencer à vous faire une idée de l’organigramme ».

« Bien s’intégrer ne signifie pas rentrer dans le moule » – Liselotte Huguenin-Bergenat, Responsable ressources humaines de RegionsJob.

LISE« A vouloir trop plaire, certaines nouvelles recrues n’osent pas poser de questions sur l’entreprise. C’est pourtant la meilleure façon d’apporter un regard neuf. En questionnant les salariés déjà en poste, vous les incitez à réfléchir à leur manière d’organiser le travail. Il ne faut donc pas hésiter à demander pourquoi les choses se déroulent de telle ou telle manière. Parfois, cela tient uniquement à la force de l’habitude, sans réelle justification. Vos interrogations permettent de faire bouger les lignes. Bien entendu s’intégrer dans une nouvelle entreprise, c’est aussi adhérer à ses valeurs et à ses méthodes de travail mais aucunement devenir un clone. Pour reprendre un célèbre slogan : «Venez comme vous êtes»« .

« 80% des informations sont visuelles »– Virginie Le Cozic, directrice d’une agence de conseil en image.

img-virginie-le-cozic« L’apparence est le premier vecteur de communication : précisément 80% des informations visuelles que vous dégagez passent par l’image. Il faut donc bien connaître les codes de l’entreprise pour ne pas faire de faux pas. Bien entendu, la tenue adéquate diffère selon que l’on intègre le milieu de la banque par exemple, encore assez traditionnel, ou celui de la communication. Pourtant, une règle prévaut : la sobriété. Préférez le premier jour au travail un pantalon en toile à un jean. De la même façon, que ce soit pour votre coiffure ou vos habits, évitez de suivre trop les tendances : les dernières baskets à la mode ou la coupe de cheveux mèche dans les yeux ne sont pas appropriés. Si vous devez choisir une couleur, misez plutôt sur le bleu, la couleur préférée des Français. Le rouge peut donner une impression d’agressivité, donc on l’utilise par petites touches. Une fois la première journée passée à étudier vos collègues, vous verrez ce qu’il vous sera possible de porter de moins conventionnel ».

Développer les compétences et manager son équipe commerciale

8 avril 2015

evoLa performance des forces de vente est une préoccupation majeure des directions commerciales et davantage en temps de crise où la concurrence est de plus en plus accrue et où l’offre seule n’est plus l’unique critère de la décision d’achat.

L’évaluation constante des résultats de votre équipe est essentielle pour déterminer vos axes d’améliorations prioritaires, vérifier la pertinence de votre stratégie commerciale ainsi que celle de vos offres.

Ceci ne s’adresse par ailleurs pas uniquement aux directions commerciales mais également aux chefs d’entreprises, responsables de points de vente … toute personne devant manager à proprement parlé une équipe commerciale.

Plusieurs moyens d’évaluation s’offrent à vous : enquête de satisfaction, enquête mystère, suivi des indicateurs….  sur l’ensemble des missions et étapes de vente : présentation, identification des besoins, closing, suivi client, conseil, livraison…

Les  compétences sont souvent remises en cause, alors que ce sont généralement les techniques qui ne sont pas appropriés !

Le manager a pour principale mission d’accompagner et de guider son équipe au quotidien autant sur le plan individuel que de manière plus généraliste. Intégrer des objectifs en fonction des compétences, de l’ancienneté, de la personnalité … mais aussi prévoir des plans de formations et du coaching personnalisé. Ceci dans l’objectif d’améliorer connaissances et compétences pour  doper les performances, car des salariés qui se sentent écoutés, épauler et considérer obtiennent de meilleurs résultats de par leur plus grande détermination et motivation.

C’est pour cette raison que le management collaboratif et de proximité est de plus en plus appliqué.

Le constat est là :

Plus de 25% des commerciaux n’ont pas de formation et sont envoyés directement sur le terrain !

Un accompagnement ainsi qu’un suivi particulier doit être réalisé pour chaque nouveau collaborateur, l’idéal étant de leur faire découvrir l’ensemble des services de l’entreprise au rythme de deux jours / service (sav, production, R&D, vente, facturation…..) car l’on vend mieux ce que l’on maitrise parfaitement, il n’y a pas de secret, les bons commerciaux sont ceux qui connaissent l’entreprise de A à Z.

La communication interne, les challenges, les réunions et autres évènements sont nécessaires pour souder les équipes et entretenir leur motivation. Votre personnel n’attend pas que des récompenses financière malgré tout ce que l’on pourrait croire, mais ils attendent reconnaissance et considération, évolution professionnelle, cadeaux avantages …… L’argent n’est pas le seul accélérateur !

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Ne jamais relâcher ses encouragements même lorsque les résultats ne sont pas atteints !

Une force de vente formé et motivé apporte des résultats concrets à l’entreprise !

Comment manager une équipe commerciale ?

8 avril 2015
Le pilotage d’une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d’identifier neuf points essentiels dans ce type de management :

Le recrutement
C’est parce que le grand chef cuisinier connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différents ingrédients qui vont composer sa prochaine recette, qu’il est capable d’en imaginer la forme, les couleurs et les différentes saveurs dans le temps. Il va alors courir les marchands et son réseau de producteurs pour trouver les meilleurs produits. Le managercommercial doit également imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s’adapter au marché visé et au type de vente que l’offre de l’entreprise génère.

La connaissance des compétences de chacun
Le manager commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l’ensemble par des compositions complémentaires. Il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d’éléments régulateurs, d’autres d’actions et d’émotions pour avancer, tout ça avec autant de personnalité, d’individualité et de finesse qu’une personne peut générer.

Le plan d’action marketing et commercial
Une fois l’équipe imaginée, recrutée et composée les commerciaux vont pouvoir suivre les indications de leurs directeurs de mission tout en délivrant leur savoir faire et leur compétence métier. De cette manière, ils vont pouvoir s’exprimer dans un champ de liberté compatible avec les objectifs et les attentes du projet. La stratégie marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d’un plan d’action adapté dans le temps et tenant compte des différents signaux d’alerte verts, oranges ou rouges pour déterminer les objectifs délimités dans le temps.

La formation et montée en compétence
Le manager commercial participe à la définition du projet de l’entreprise et l’élaboration de la stratégie commerciale à adopter, en collaboration avec les directeurs de missions, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires. Il va donc former chaque équipe à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l’entreprise. Ces paramètres doivent devenir des réflexes afin de pouvoir se concentrer sur les véritables points névralgiques. Il est nécessaire de former ses vendeurs toujours et encore à l’offre, aux produits, aux discours, aux points forts, et à la culture de l’entreprise pour générer un esprit de corps et de valeurs d’entreprise.

Des outils efficaces
Le rôle du manager est aussi de s’assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
– des outils d’information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
– des outils de communication (réunions internes et clients, participation, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
– des outils de suivi de l’activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs..).
Le manager n’oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d’éviter une perte de temps et d’efficacité.

Le contrôle et suivi d’activité Le manager commercial va contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d’autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de surveillance.

La motivation
Le manager doit motiver les commerciaux à aller toujours plus loin, par plus de reconnaissance, plus de rémunération, ou plus d’enrichissement de carrière. Il faut donc encourager, récompenser et mettre en avant ses meilleurs éléments pour qu’ils continuent de progresser et se sentir en confiance.

L’industrialisation des tâches commerciales récurrentes
Le commercial dirige souvent sa propremicro-entreprise. Il décide de sa liberté d’action face au prospect, d’utiliser les bons arguments, des accords de négociation. Il doit avoir ce sentiment d’ouverture et de décision, un sentiment placé sous le contrôle des processus de l’entreprise et des marchés mis en place par son coach. Le commercial est donc un artiste, assurément. Il suffit d’avoir pratiqué ce métier pour se souvenir du trac des premières prospections téléphoniques ou visites clientèles, du manque d’assurance devant certains acheteurs tenaces et de se rappeler que l’expérience, l’entraînement, la formation nous ont renforcés pour être plus efficaces, sereins et surtout plus fins dans nos actions et nos leviers commerciaux. Le manager d’équipe commerciale a donc un rôle capital dans la réussite commerciale d’une entreprise. Il va souvent façonner les méthodes de vente à son image et à sa personnalité en faisant « transpirer » ses propres caractéristiques sur ses collaborateurs. Attention à bien choisir les éléments clefs de la réussite de l’œuvre final, où des artistes vont s’exprimer au mieux dans un climat difficile et d’autres plus aisément dans une ambiance paternaliste.

Viser le professionnalisme
Sur la base d’une même recette, chaque grand chef cuisinier obtiendra un plat bien particulier et différent. Tout dépend des objectifs et de l’environnement du restaurant qui l’emploie. Seuls les véritables professionnels de la vente et de son management maîtrisant les étapes clefs précédemment citées savent s’adapter rapidement aux cultures des entreprises.

10 conseils pour révolutionner son secteur

8 avril 2015

conseils revolutionner secteur

10 conseils si vous voulez révolutionner votre secteur

  • Prenez le temps de connaître votre marché et vos concurrents. Une prérogative si vous souhaitez bousculer les codes.
  • Misez sur la recherche et le développement. Pour créer une solution innovante, vos idées seules ne suffiront pas. Elles doivent se fonder sur un travail collégial qui ouvrira vos perspectives.
  • Analysez les retours terrain de vos expérimentations. Vous cernerez très tôt ce que vous devez modifier ou non.
  • Levez des fonds auprès d’investisseurs qui vous font confiance. Choisissez-les également en fonction de leur expérience.
  • Appuyez-vous sur une communauté. Fédérez autour de votre projet des fans et des influenceurs dans votre domaine d’activité.
  •  N’ayez pas peur des défis,  surtout si vous êtes face à un « Goliath ». Les petits doivent réaliser qu’ils ont un très fort potentiel !
  • Soyez prêt à modifier votre offre suivant les opportunités. Le parcours de votre boîte ne vous appartient pas tout à fait.
  • Pensez à remanier votre business model afin de vous adapter aux tendances du marché et d’optimiser votre retour sur investissement.
  • Ne perdez pas de vue ce qui fait votre popularité. C’est indispensable pour conserver votre identité.
  • Faites de la technologie votre atout et non votre détracteur en innovant de manière judicieuse.

Les actions prioritaires à engager après avoir repris une entreprise

8 avril 2015

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Après avoir réalisé toutes les démarches ainsi que les formalités administratives et juridiques pour la reprise d’une entreprise, le repreneur n’a fait que la moitié du chemin. Il reste à mettre en marche le plan de reprise pour que l’entreprise puisse redémarrer sur le bon axe. Le repreneur doit rassurer les équipes, conforter sa connaissance de l’entreprise et prendre les premières mesures qui démontreront son aptitude à diriger.

Les démarches de premier plan

Suite à une reprise, quelles que soient les circonstances de l’opération et le type d’entreprise, une période dite de « flottement » est souvent constatée. Pour que l’opération soit une réussite, le repreneur doit tout d’abord jouer le rôle de l’ancien dirigeant et prendre sa place. En cas de période de cohabitation, il doit la mettre à profit et prendre certaines précautions pour assurer son leadership tant à l’égard des salariés que des parties prenantes.

Rassurer les salariés

Puisqu’une entreprise comporte parfois des salariés, ces derniers peuvent être perturbés par les différents changements et actions en cours : opérations d’évaluation, investissements, tractations qui viennent se démultiplier au sein de l’entreprise. L’incertitude sur leur avenir peut causer des inquiétudes. Pour rassurer les salariés, convoquez-les tous à une réunion rapide et formelle. Vous pourrez ainsi saisir leurs préoccupations et leur montrer qu’elles constituent votre priorité. Identifiez alors les personnes clés de l’entreprise afin de mieux comprendre l’entreprise et de voir les facteurs influents sur les salariés de l’entreprise.

Reprendre les liens avec la clientèle

Il vous est indispensable de vous rapprocher de vos clients ainsi que des acteurs externes pour que l’entreprise puisse prospérer et se développer. Les banquiers, les fournisseurs et les prospects sont des éléments clés qui assurent le bon fonctionnement de l’entreprise. Un cocktail annonçant votre nomination peut être fait. Contact téléphonique, mailing personnalisé et note circulaire ou affichage en vitrine sont indispensable pour informer les diverses parties prenantes.

Des mesures de premier ordre

Il existe bien trois grands domaines prioritaires à la bonne marche d’une reprise. Concernant la gestion et les finance, vous devez rapidement vous informer des prix de revient, analyser les comptes clients, maitriser la gestion des stocks et gérer le besoin en fonds de roulement. Concernant le commercial, mettez-vous au courant des actions de marketing direct, révisez les argumentaires de vente, vérifiez la présence sur le terrain des vendeurs, recrutez des commerciaux si nécessaires ou encore n’hésitez pas à réadapter les modes de rétribution de l’équipe de vente. Concernant la résistance au changement, vous devez comprendre et écarter les facteurs de blocage, et ne pas oublier de comprendre les leviers de la motivation de vos équipes.

Le stress, un problème chez les entrepreneurs ?

8 avril 2015

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Le burn-out, ça n’arrive pas qu’aux autres. Les chefs d’entreprise sont de plus en plus victimes de ce qu’on appelle à juste raison « le mal du siècle ».

Le stress envahit le dirigeant jusqu’à ce qu’il n’arrive plus à y faire face. C’est d’autant plus vrai chez les auto-entrepreneurs qui prennent souvent de gros risques pour monter leur boîte et qui sont confrontés à des problèmes épineux jour après jour. Existe-t-il des moyens de lutter contre le stress au travail, et même d’en faire un allié ?

Les multiples raisons du stress

Un dirigeant de TPE et de PME exerce ses fonctions dans un climat naturellement propice au stress. De par son statut, il se doit de se montrer maître de la situation en toutes circonstances et savoir rassurer et diriger ses employés. Il porte donc un lourd fardeau sur ses épaules et doit faire face à ses propres angoisses. L’auto-entrepreneur a en plus le stress de ne pas gagner suffisamment d’argent car il a souvent une famille qui dépend en partie de ses revenus. Il faut aussi prendre en compte la peur de l’échec, surtout si le dirigeant a démissionné d’un travail à temps plein pour se lancer dans l’aventure de la création d’une nouvelle entreprise.

Des conséquences dangereuses

Le stress est un poison en ce qu’il sape lentement mais sûrement les forces de celui qui en est victime. Manque de sommeil, mauvaise alimentation, sédentarité, fragilité immunitaire… Les dirigeants angoissés n’accordent plus vraiment d’importance à leur santé et n’écoutent plus les messages venant de leur corps. Conséquence directe de leur stress, ils deviennent irritables et se disputent beaucoup plus facilement avec leurs collaborateurs et leur entourage. Ils peuvent paniquer au point de ne plus savoir quelle décision prendre ou, au contraire, saborder eux-mêmes leur entreprise en agissant de manière inconséquente.

Un atout dans une certaine mesure

Il ne faut toutefois pas diaboliser les effets du stress : il peut être bénéfique à une entreprise lorsqu’il reste bien géré. Les dirigeants de société sont en effet souvent des battants qui savent où ils veulent aller et qui ne se laissent pas décourager par les écueils. Le stress peut les pousser à se dépasser, à booster leur adrénaline et à stimuler leur créativité. Ils ressentent moins les effets de la fatigue sur leur organisme et sont prêts à affronter la concurrence. Le plus important est de ne pas laisser l’épuisement prendre le dessus et de rester épanoui dans sa vie professionnelle.

Prendre soin de soi pour éloigner le stress

Pour ne conserver que les aspects positifs du stress, un bon dirigeant devrait rester toujours à l’écoute de ses sensations. Lorsque le besoin se fait sentir, il suffit de prendre une pause et de réfléchir à tête reposée pour ne pas se laisser paralyser par l’angoisse. Faire du sport régulièrement ou s’astreindre à quelques minutes d’exercices de respiration par jour peut aussi aider à rester calme. Les auto-entrepreneurs tout particulièrement devront faire attention à ne pas se consacrer uniquement à leur vie professionnelle et à conserver une vie privée en dehors du quotidien professionnel. Communiquer dans le calme avec ses employés, ses collaborateurs et ses proches est essentiel pour trouver des solutions aux problèmes qui semblent insurmontables et pour ne pas se laisser envahir par le stress.

Impliquer ses proches dans le financement de son projet : une bonne idée ?

8 avril 2015

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Le lancement d’un projet entrepreneurial et la création d’une entreprise nécessitent obligatoirement un apport de fonds important. Ceux-ci peuvent provenir de l’épargne personnelle du créateur d’entreprise, de prêteurs (banques et/ou investisseurs) ou bien de l’entourage proche de l’initiateur du projet. Impliquer ses proches dans le financement de son projet entrepreneurial, est-ce une bonne idée ou bien une prise de risque inutile ?

Pourquoi faire appel à ses proches pour la création d’une entreprise ?

Faire appel à ses proches pour financer le lancement de son entreprise reste une solution basée sur la confiance et sur l’entraide réciproque. Là où l’investisseur potentiel étudierait scrupuleusement les garanties financières de votre projet, un proche n’hésitera pas à vous prêter l’argent s’il vous sent motivé dans la réalisation d’un projet. Toutefois, il est vivement recommandé de se prendre un temps de réflexion et de se poser les bonnes questions.

Une décision à risque

Malgré cette confiance, il existe un risque manifeste : celui de ne pas pouvoir rembourser la somme prêtée par les personnes de notre entourage. Même si votre entreprise propose des garanties financières solides qui ont pour objectif de rassurer le prêteur, ce risque peut, à long terme, abîmer la relation de confiance. Cela peut représenter un frein à votre demande de fonds auprès de personnes issues de votre cercle social.

Trouver une réponse à ce risque

Une solution claire existe : plutôt que de lever des fonds auprès des personnes de votre entourage par le biais de simples prêts financiers, il peut être plus judicieux de les faire entrer au capital de votre entreprise. Bien plus officiel qu’un simple prêt, l’entrée au capital permet aux personnes concernées un retour sur investissement à long terme. Le bénéfice étant proportionnel aux résultats de l’entreprise, cela les incitera davantage à tout mettre en œuvre pour que votre entreprise ait une bonne santé financière et économique.

Utile : les 20 questions pour briser la glace

7 avril 2015
Dans un cocktail, une réunion, une conférence, comment aborder ces inconnus qui ont l’air aussi intéressants qu’inaccessibles ? Apprenez à poser les bonnes questions aux bons moments et vous découvrirez alors des interlocuteurs beaucoup plus disponibles que vous ne le pensiez…

Le Top 10 des questions brise-glace.

1 – La question des origines.
« Racontez-moi vos débuts : comment avez-vous lancé votre business ? »

– Pourquoi cette question ?
La question des origines est très gratifiante pour votre interlocuteur. Il devient le sujet d’une histoire, le personnage d’un film ou d’un roman. Le voilà projeté plusieurs mois ou années en arrière (c’est toujours bon de rajeunir). Ainsi redécouvre-t-il avec vous et grâce à vous des événements marquants de sa vie. N’hésitez pas s’il s’étend à le relancer comme si vous étiez son biographe officiel !

– Quand la poser ?
Si votre interlocuteur est intervenu en public ou qu’il a récemment rejoint le réseau.

2 – La question des motivations.
« Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ? »

– Pourquoi cette question ?
Cette question a l’avantage d’amener votre interlocuteur sur un terrain résolument positif. C’est également un très bon sésame. Sans être indiscrète, elle permet en effet de découvrir une facette forcément intéressante de la personnalité et qui remonte parfois jusqu’à l’enfance. « J’aime négocier parce que etc… et déjà dans la cour de récré, etc». En continuant à chercher le pourquoi des choses, vous entrerez en affinité en partageant vos goûts, vos impressions.

– Quand la poser ?
À l’issue d’un premier contact ou d’une présentation flash.

3 – La question permissive.
« Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents ? »

– Pourquoi cette question ?
Vous donnez à votre interlocuteur une occasion de se vanter. Bref de transgresser un interdit bien enraciné dans notre culture. Or un peu d’auto-célébration ne fait jamais de mal à personne. De plus, par une sorte de phénomène de compensation, votre interlocuteur sera amené à vous trouver vous aussi très intéressant…

4 – La question du disciple.
« Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui démarre ? »

– Pourquoi cette question ?
Là encore, il s’agit de mettre votre interlocuteur dans une situation gratifiante : celle du Mentor, dont l’expérience et les avis sont précieux. Cela vous met par ailleurs dans la position du candide, personne qui met forcément à l’aise (et oui, vous aussi vous pouvez intimider les gens sans le savoir !).

– Quand la poser ?
Lorsque vous êtes effectivement en position de débuter : que vous lanciez votre activité ou que vous fassiez vos premiers pas dans un club.

5 – La question du Fou du roi.
Quel choix feriez-vous si vous étiez sûr que ça marche ?

– Pourquoi cette question ?
Parce qu’elle invite à rêver, à fantasmer, à tout se permettre. C’est une question qui surprend et qui demande de l’imagination, mais vous verrez que passée la première hésitation, nombreux sont ceux qui s’expriment et souvent avec humour, ce qui est propice au rapprochement.

– Quand la poser ?

Quand votre interlocuteur a déjà eu l’occasion de s’exprimer, si possible devant plusieurs personnes. À ne pas utiliser à brûle-pourpoint.

6 – La question historique.
« Quels sont les grands changements qui sont intervenus dans votre métier ces dernières années ? »

– Pourquoi cette question ?
C’est une question qui permet de refaire ensemble un parcours professionnel : « Après l’explosion des PC, il y a eu l’internet et la convergence des télécoms et de l’informatique, etc ». N’hésitez pas à faire un peu de « Darwinisme » à l’occasion : de quelles qualités fallait-il faire preuve pour évoluer et rester dans la course ?
– Quand la poser ?
Seulement si vous sentez que votre interlocuteur, par son âge ou sa situation, possède la maturité professionnelle suffisante.

7 – La question spéculative.
« Quelles tendances voyez-vous émerger dans votre business ? »

– Pourquoi cette question ?
Elle place votre interlocuteur dans la situation enviable de l’expert, de celui que l’on interroge sur les plateaux télévisés pour décrypter notre quotidien ou notre avenir. C’est un exercice stimulant pour vous aussi et vous prendrez de l’intérêt à pousser plus avant la prospective.
– Quand la poser ?
C’est la question parfaite à l’issue d’une conférence ou si votre interlocuteur est lui-même intervenu.

8 – La question du bêtisier.
Quelle a été l’histoire la plus invraisemblable qui vous soit arrivée ?

– Pourquoi la poser ?
Pour détendre l’atmosphère. On a tous le souvenir d’un événement peut-être ridicule ou cuisant sur le moment, mais dont on rit de bon cœur aujourd’hui. Échanger ce genre de confidence, c’est déjà établir une vraie complicité.
– Quand la poser ?
Quand vous sentez votre interlocuteur en confiance. C’est un peu la cerise sur le gâteau pour clore la conversation dans la bonne humeur.

9 – La question publicitaire.
Qu’est-ce que vous avez fait pour vous faire connaître ?

– Pourquoi la poser ?
C’est une question pertinente que tout le monde se pose (à soi et aux autres) dans une rencontre de réseau. Vous initiez un thème de bonnes pratiques où chacun peut se mettre en valeur.
– Quand la poser ?
Jamais si vous êtes un publicitaire car ce serait compris comme de la prospection maladroite.

10 – La question du prescripteur.
Si je devais présenter brièvement votre activité à un de mes contacts, qu’est-ce que je devrais dire ?

– Pourquoi cette question ?
D’abord parce que c’est une question très utile pour votre interlocuteur qui y répondra avec d’autant plus de réflexion et de soin que vous présentez votre démarche comme un service que vous pourrez lui rendre ultérieurement.
– Quand la poser ?
Plutôt en fin d’entretien. C’est une autre façon de formuler des présentations réciproques, une sorte de repêchage si celles-ci ont été faites trop hâtivement.

Les 10 questions starters.

Pour pouvoir poser les questions-clés précédentes, voici quelques entrées en matière somme toute assez banales, mais qui n’en demeurent pas moins indispensables que les petits fours dans un cocktail ! Toutes s’appuient sur le contexte de votre rencontre.

Situation 1 : à la suite d’une conférence

Pour aborder votre voisin, le sujet est tout trouvé ! Posez-lui des questions sur la conférence à laquelle vous venez d’assister.

11 – « Comment avez-vous entendu parler de cette manifestation ? »
12 – « Qu’est-ce qui vous a fait venir ? » (« qu’est-ce qui vous a motivé ? »)
13 – « Vous participez souvent à ce genre d’événement ? »
14 – « Comment avez-vous trouvé l’intervenant ? »
15 – « Qu’avez-vous pensé des thèmes abordés ? »

Avec ces questions, vous tournez habilement la conversation sur les motivations de votre interlocuteur. Vous lui donnez la possibilité de parler de lui. Ses réponses vont vous donner des occasions de réagir et de rebondir sur d’autres questions.

Situation 2 : lors d’un cocktail

16 – « Ce lieu est particulièrement agréable, vous connaissiez déjà ? »
17 – « Les manifestations sont-elles nombreuses ici ? »
18 – « Puis rebondir sur « Savez-vous ce qui est prévu prochainement ? »

Jouez les participants de dernière minute !
19 – « Savez-vous ce qui est prévu pour la suite de la rencontre ? »
Puis, approfondissez l’échange avec un de vos interlocuteurs.
La plupart d’entre nous adorons expliquer ce qui nous anime. Lancez vos interlocuteurs sur leur parcours professionnel, leur entreprise, leur secteur d’activité. Rien d’incongru dans cette démarche puisque comme vous, ils souhaitent rencontrer des contacts potentiels pour leur business. Vous pourrez ainsi tout de suite évaluer vos points communs et échanger sur ce qui peut vous rapprocher.

Situation 3 : un des intervenants à la conférence est à proximité

Vous patientez à côté de lui pour atteindre la table du buffet. Rebondissez sur ces propos.
20 – « J’ai écouté avec plaisir votre intervention, c’était très intéressant. Mais, je me demandais… : »

À vous de choisir parmi ces 20 questions celles qui vous semblent les plus adaptées à la situation, au profil de vos interlocuteurs, à votre propre profil, à vos préférences.

Ces questions vous semblent artificielles ou convenues ? Dites-vous que près de 93% des adultes* se croient timides ! Et ils seront ravis d’être interrogé sur ce qu’ils n’osent pas aborder d’eux-mêmes.