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Les start-up françaises en quête d’intelligence artificielle

19 avril 2016

Après avoir fait le tour des stratégies d’IA de quelques grands acteurs du numérique, dont Google, IBM, Microsoft et Facebook, et de leurs acquisitions, revenons aux start-up du secteur en nous intéressant aux françaises.

Il est clair que l’IA est l’une des technologies clés du numérique, aujourd’hui et demain. Au lieu de chercher à créer un Google, un Facebook ou un système d’exploitation français, il serait bon de s’intéresser à ce domaine prometteur, surtout dans la mesure où les plateformes correspondantes sont encore en devenir.

La recherche en IA en France

La recherche en IA est disséminée dans plusieurs laboratoires et dans des projets collaboratifs associant laboratoires publics et universités. Les deux premiers organismes se focalisant sur l’IA sont l’INRIA et le CNRS.

Que fait l’INRIA ? Un grand nombre des projets de recherche fondamentale en IA référencés sur leur site font appel aux techniques de l’IA, même s’ils ne sont pas forcément labellisés IA / machine learning / réseaux neuronaux. C’est ainsi le cas du projet Orpailleur mené à Nancy et dédié à la représentation des connaissances et au raisonnement. L’équipe planche sur l’extraction de données dans les bases de connaissances non structurées, et notamment dans le domaine de la santé, le même que celui qui est investi par IBM Watson et plein de start-up. Ils collaborent notamment avec le centre de lutte contre le cancer de Nancy. L’équipe Magnet travaille, quant à elle, directement sur le machine learning et l’auto-apprentissage.

Les chercheurs français se plaignent en tout cas d’être délaissés en France dans la discipline. Ils ne sont certainement pas les seuls, au sens où de nombreuses disciplines se sentent délaissées dans la recherche publique.

Une association créée en 1993 fait la promotion de la recherche en IA, l’AFIA. Elle organisait en octobre 2014 une conférence de promotion de l’IA dans la recherche. On y identifie par exemple Andreas Herzig (IRIT, CNRS, Toulouse) qui travaille sur la modélisation de la logique et du raisonnement, Hélène Fargier (IRIT, CNRS, Toulouse) qui travaille notamment sur la programmation par contraintes, Jérôme Euzenat (LIG, Inria) qui planche sur la représentation et l’échange de connaissances et Leila Amgoud (IRIT, CNRS) qui est spécialisée dans la modélisation de l’argumentation.

Le défi pour ces chercheurs et leurs autorités de tutelle est de trouver des applications tirées de leurs travaux. En consultant la liste des participations d’IT Translation qui est l’un principaux financeurs de projets issus de l’INRIA, on constate que l’IA est souvent en filigrane de ces projets, mais pas forcément au niveau «plateforme» ou «couches de base».

Dans le Economic Report or The President, le rapport annuel 2016 sur l’économie de la Maison Blanche, j’ai découvert deux données intéressantes. Aux Etats-Unis, en 2013, les start-up ont créé deux millions d’emplois et les entreprises traditionnelles huit millions. Donc 20% ! Une proportion énorme sachant que dans le même temps, l’économie française a plutôt détruit des emplois et les startups n’en ont probablement créé que quelques milliers. Et surtout : la moitié de la R&D fédérale est dédiée à la défense ! Et au milieu des années Reagan, elle en représentait les deux tiers ! Cela explique pourquoi tant de projets autour de l’IA sont financés par la DARPA. En France, la recherche dans l’IA semble mieux financée côté civil, même s’il est difficile de le vérifier par les chiffres. On ne s’en plaindra pas. A ceci près que la R&D militaire US a une qualité : elle est orientée vers des objectifs pratiques selon des cahiers des charges. De son côté, la recherche civile française fonctionne plutôt de manière très décentralisée et sans objectifs pratiques clairs, sauf lorsqu’elle est financée par des entreprises privées, surtout depuis la loi Pécresse de 2007. A méditer !

Start-up «horizontales»

Voici les start-up que j’ai pu repérer dans les solutions techniques d’IA plus ou moins génériques. Le champ de la reconnaissance audio est faiblement couvert par les start-up françaises. Dans celle des images, on eu quelques cas anciens comme LTU qui a été racheté par le japonais JASTEC en 2005. Il subsiste quelques acteurs spécialisés dans la recherche et qui ont intégré petit à petit des techniques d’IA dans leurs offres. Antidot et Sinequa sont anciens dans le paysage mais, à l’instar de nombreux éditeurs B2B, ils peinent à croitre, notamment à l’international. Ils ne font que quelques millions d’euros de chiffre d’affaires. Comme dans l’article précédent, j’indique entre parenthèses l’année de création et les montants levés lorsqu’ils sont disponibles. J’aimerais bien ajouter un troisième indicateur : le chiffre d’affaires, mais il n’est généralement pas disponible.

Antidot (1999, 3,5 millions de dollars) est connu pour son moteur de recherche pour entreprises. Il propose une fonction de classification automatique de contenus ainsi que d’amélioration de la pertinence des résultats de recherche s’appuyant sur du machine learning.

Sinequa (2002, 5,33 millions de dollars) est un fournisseur de solutions de big data et d’analyse de données pour les grandes entreprises. Il fournit un moteur de recherche sémantique capable d’exploiter les données issues de nombreux progiciels (ERP, CRM, gestionnaires de contenus, etc). La société a annoncé en 2015 investir dans le machine learning pour améliorer la performance de ses solutions.

Dataiku (2013, 3,5 millions de dollars) fait évoluer les concepts de business intelligence et de data mining ave son Data Science Studio, un ensemble d’outils d’analyse de données qui exploitent du machine learning pour la création de modèles de données et de simulations.

Heuritech (2013) propose sa solution logicielle Hakken d’analyse sémantique, de tagging et classement automatiques de textes, images et vidéos sous forme d’APIs. Ils proposent aussi HeuritechDIP qui permet d’améliorer sa connaissance des clients et d’anticiper leurs besoins, évidemment, surtout dans les applications de commerce en ligne. Le tout s’appuie sur force marchine et deep learning. La start-up s’appuie sur les travaux de recherche de deux laboratoires publics le CNRS LIP6 and l’ISIR de l’UPMC (Paris VI).

Smart Me Up (2012, 3 millions d’euros), vu aux CES 2015 et 2016 propose une solution logicielle d’analyse des visages. Elle détecte l’âge, le comportement et les émotions des utilisateurs. La solution est bien entendu plutôt commercialisée sous forme de brique logicielle en marque blanche utilisable dans des applications métier.

Moodstocks (2008) propose une solution mobile de reconnaissance d’images, fournie sous la forme d’APIs et d’un SDK multi-plateforme.

Objets connectés

C’est un domaine où les entrepreneurs français sont assez prolixes en général. Il n’est donc pas étonnant d’y trouver quelques start-up intégrant des briques d’IA dans leurs solutions. Le scénario le plus répandu est lié à la consommation d’énergie et à la maison connectée, avec des solutions faisant de l’auto-apprentissage du comportement de ses habitants pour piloter des actions d’économies d’énergie et d’automatisation diverses.

Craft.ai (2015, 1,1 million de dollars) est une très jeune start-up spécialisée dans l’Internet des objets. Elle permet de créer des solutions logicielles d’orchestration d’objets connectées qui apprennent toutes seules des comportements des utilisateurs et des données environnementales captées par les objets connectés. La solution est commercialisée sous la forme d’APIs destinées aux développeurs d’applications. L’approche est intéressante dans son principe. Reste à trouver un modèle économique solide.

Angus.AI (2014) est un peu l’équivalent de Craft.ai, mais pour les robots. La start-up, créée par des anciens ingénieurs d’Aldebaran qui ont développé la partie logicielle des robots Nao et Pepper, propose une solution logicielle embarquée dans les robots leur apportant les fonctions de base de reconnaissance vocale et faciale et de détection d’obstacles. Elles sont fournies sous la forme d’un kit de développement et d’API (interfaces de programmation). Les ingénieurs s’appuient beaucoup sur des solutions open source du marché. Ils travaillent déjà avec la SNCF, mais pas sur des robots.

Ubiant (2011), basé à Lyon, était également présent au CES de Las Vegas en 2015 et 2016. Il propose une solution matérielle et logicielle de gestion de la maison intelligente, de l’éclairage et de l’énergie qui s’appuie sur du machine learning et sur le Luminion (ci-dessous), un objet connecté interagissant avec l’utilisateur via des LED de couleur indiquant si la consommation du foyer est supérieure à celle du voisinage. C’est une offre B2C.

Vivoka a développé Lola, un logiciel de contrôle des équipements de la maison connectée. Elle s’appuie sur une box reliée à Internet qui se pilote via une application mobile et par commande vocale. Le projet lancé sur Kickstarter n’a pas porté ses fruits.

Iqspot (300 000 euros) est une start-up bordelaise qui analyse la consommation énergétique des bâtiments et sensibilise ses occupants pour la diminuer. Le tout avec du machine learning.

Xbrain (2012) est une start-up française, établie dans la Silicon Valley ainsi qu’à Paris et Lille, qui se spécialise dans les applications de l’IA à l’automobile et la robotique. Sa plateforme xBrain Personal Assistant permet de créer des agents conversationnels. Elle s’appuie sur la reconnaissance vocale, sur la gestion de contexte, sur la détection des intentions et la gestion de règles. Son créateur, Gregory Renard, planche sur l’IA depuis près de 20 ans.

Scortex (2016) développe des solutions matérielles et logicielles apportant l’autonomie aux robots et aux objets connectés qui intègrent notamment la reconnaissance d’images et de la parole. Ils ont même développé un chipset à base de réseaux neuronaux.

E-commerce

L’écosystème français a toujours été prolixe en start-up B2B et B2C dans le secteur du e-commerce et du marketing. Il est donc normal d’y retrouver quelques start-up intégrant de l’IA.

AntVoice (2011, 2 millions de dollars) propose une solution de recommandation prédictive pour les sites d’e-commerce qui s’appuient sur de l’intelligence artificielle. C’est un spécialiste du big data marketing.

Dictanova (2011, 1,2 million d’euros) est une société nantaise à l’origine d’une solution d’analyse textuelle des feedbacks clients dans les réseaux sociaux ou sites de vente en ligne, en liaison avec les outils de CRM pour optimiser la relation client. Les techniques utilisées comprennent l’analyse sémantique de textes et la classification automatique. La solution est fournie en cloud.

Modizy (2012, 275 000 dollars) propose un assistant d’achat dans la mode basé sur un algorithme d’intelligence artificielle. Modizy propose aussi une place de marché reliant consommateurs et marques.

Tastehit (2014) utilise du machine learning et du big data pour personnaliser les sites d’e-commerce en temps réel. Donc, une offre B2B.

CompareAgences (2012) intermédie la relation entre agents immobiliers et particulier dans le cadre de la vente de biens. La start-up emploie 12 personnes et génère 200 000 visiteurs uniques par mois. 1 000 agences immobilières sont intégrées en France. Le tout est à base de machine learning, sans plus de précisions.

Santé

C’est un domaine très porteur pour les applications de l’IA. Seulement voilà, nous sommes un peu à la traîne dans l’une de ses grandes applications : la génomique. Mais la santé va au-delà de la génomique, heureusement.

CardioLogs Technologies (2014) a créé une solution d’interprétation automatique des électrocardiogrammes (ECG) en temps réel s’appuyant sur du machine learning. Uberisation en puissance des cardiologues ? Pas si vite ! Cela permet surtout de rendre un suivi plus régulier des patients à risques ou atteints de maladies chroniques.

Dexstr.io (2014) est une start-up toulousaine fournissant la solution Inquiro qui exploite les données médicales non structurées pour faciliter la recherche d’informations pour les sociétés de pharmacie. En gros, c’est de la recherche documentaire, un peu comme le font Sinequa et Antidot, mais avec un tuning adapté à la documentation scientifique dans la santé. Leur concurrent serait plutôt l’application d’IBM Watson à l’oncologie.

Khresterion (2014) propose un logiciel d’aide au diagnostic et à la prescription pour les cancers. La solution fonctionne sur un principe voisin de celui d’IBM Watson, compulsant la littérature scientifique et les données des patients pour proposer divers traitements avec leurs avantages et inconvénients comme les effets secondaires. La société aurait comme prescripteur des organismes de remboursement comme Humanis, Axa et la Maaf. Sa solution commence aussi à être utilisée dans la finance, là où les cycles de vente sont probablement plus courts.

Applications métiers

C’est là que la créativité est la plus développée, comme nous l’avions vu dans l’article précédent de la série au sujet des start-up américaines.

Snips.ai (2013, 6,3 millions de dollars) est une start-up connue du secteur de l’IA, créée par Rand Hindi (prix du MIT 30 en 2015), Mael Primet et Michael Fester. Leur dernière levée de fonds de 5,7 millions d’euros en juin 2015 présente la particularité d’associer Bpifrance avec des investisseurs américains, en plus de business angels tels que Brent Hoberman et Xavier Niel. L’équipe comprend 35 personnes : des data-scientists, des développeurs, designers et quelques marketeurs. Leur positionnement est large et un peu vague : rendre la technologie invisible et les usages intuitifs via de l’IA. A ce titre, la start-up a développé des applications expérimentales telles que :snips (un ensemble d’applications de recherche pour iOS dont un clavier virtuel intelligent pour la recherche d’adresses), Tranquilien (qui prédit les places disponibles dans les trains de banlieue), Parkr (la même chose pour prédire les places de parking), Flux (qui identifie le trafic mobile en s’appuyant sur les données des smartphones), RiskContext et SafeSignal (identification de risques d’accidents sur la route). La start-up planche aussi sur des applications verticales : pour les véhicules connectés, dans l’hôtellerie, la maison connectée et les loisirs numériques. Le tout s’appuie sur force machine et deep learning, modèles probabilistiques, traitement du langage, gestion de graphes et aussi encryption des données pour garantir la vie privée. Derrière la vision, l’implémentation et l’expérimentation, on leur souhaite de réussir la businessmodelation.

Jam (1 million d’euros) a créé un agent conversationnel SMS pour étudiants. Ils ont ISAI Ventures dans leur capital. La solution utilise une combinaison d’IA et de vrais intervenants humains pour assurer une bonne qualité des réponses. Leurs outils d’IA sont en open source.

Julie Desk (2014, 993 000 dollars), basé à Paris, propose un service d’assistante virtuelle fonctionnant sous la forme d’un agent conversationnel opérant en français et en anglais. Il gère surtout votre agenda et répond à vos mails à votre place pour prendre des rendez-vous avec vos interlocuteurs. Comme pour Jam, l’agent fonctionne en mode supervisé par des opérateurs, ce qui permet d’assurer une bonne qualité de service. Les tarifs vont de 50 à 80 euros par mois. Il est notamment utilisé par des entrepreneurs de startups. Mais l’agent ne répond pas encore au téléphone.

Riminder (2015) est une start-up spécialisée dans les RH qui s’appuie sur du deep learning pour proposer des outils d’aide à la décision. Il aider les chercheurs d’emploi à construire leur parcours professionnel et les actifs à développer leur carrière, en exploitant une base de connaissance de plusieurs millions de parcours de cadres.

Niland (2013) est une participation de IT Translation, la structure de valorisation des projets de recherche issus notamment de l’INRIA. Mais la startup a été créée par des anciens de l’IRCAM et s’appuie sur 10 années de travaux de recherche. Elle utilise le deep learning analysant le contenu de la musique pour rendre son exploration dans les plateformes de diffusion plus intelligente. Elle identifie les similarités entre morceaux pour les classifier automatiquement. La solution sera exploitée par CueSongs (UK, une société fondée par le chanteur Peter Gabriel) et motionelements (Singapour) qui sont dédiés aux professionnels de la musique. La solution est aussi illustrée par le service en ligne www.scarlett.fm et s’appuie sur SoundCloud pour vous permettre de créer une web radio personnalisée en fonction de vos gouts.

Yseop (2008) propose son agent conversationnel Savvy. Nous l’avions déjà évoqué dans le troisième article de cette série.

Séline (2013), édité par la société Evi, propose une panoplie d’applications bureautiques intégrant un agent conversationnel permettant de dialoguer et poser des questions en langage naturel. On y trouve notamment un traitement de texte, un tableur, un gestionnaire d’agenda, un carnet d’adresses, un gestionnaire de tâches, une médiathèque, un logiciel de gestion de finances et un gestionnaire de messagerie instantanée. Dilemme classique : faut-il recréer tout un existant complexe pour y intégrer une nouvelle fonction ou ajouter cette fonction aux produits existants du marché (Microsoft Office, Open Office). Question d’ouverture, de simplicité de mise en oeuvre et de modèle économique!

Dans mon précédent article sur l’écosystème entrepreneurial de La Réunion, j’avais aussi identifié quelques startups qui utilisent le machine learning : logiCells (ERP sémantique) et Teeo (analyse de consommation d’énergie pour les entreprises). A contrario, certaines start-up font appel à des briques d’IA comme le machine learning mais préfèrent ne pas l’évoquer dans leur communication.

Ce tour est probablement incomplet et les oubliés du secteur se feront immanquablement connaître pour intégrer cette liste que je mettrai à jour au fil de l’eau. A vrai dire, d’ici peu de temps, l’usage de machine learning sera aussi courant dans les start-up que l’appel à des bases de données NoSQL : une banalité !

Le top du top de la start-up d’IA ? Utiliser l’IA dans une solution d’agent conversationnel en cloud qui fait du big data sur des données issues de l’IoT en sécurisant les transactions via des blockchains. Le bingo de la start-up d’IA est lancé !

Article initialement publié sur le blog Opinions Libres.

Par Olivier Ezratty, expert FrenchWeb

7 clés pour diriger une dream team

13 avril 2016

diriger-une-dream-team

Sur le papier comme dans votre tête, vous disposez de la meilleure équipe du monde et pourtant, ça ne colle pas tout à fait. Vous avez bien la sensation d’avoir embarqué les personnes adéquates dans le bon bus mais ce bus semble n’aller nulle part. Que faire alors ?

D’abord, sachez que vous êtes loin d’être le seul. Ce dilemme est bien connu. Des tonnes de livres, d’études et de séminaires y ont été consacrés.

Même Google s’y est intéressé. Dans une étude appelée « Projet Aristote », plusieurs centaines de leurs équipes ont été analysées pour déterminer quels étaient les facteurs qui permettaient à certaines de réussir tandis que d’autres échouaient. Cette étude démarrée, il y a de nombreuses années, se poursuit d’ailleurs toujours, mais ses premières conclusions sont loin d’être disruptives. Elles traduisent ce que nombre de chefs d’entreprises savent déjà : les meilleures équipes sont composées de femmes et d’hommes qui s’écoutent les uns les autres et manifestent une vraie sensibilité à leurs sentiments et à leurs besoins respectifs.

La question, alors, est, bien sûr : quels sont les pré-requis qui permettent aux membres des équipes qui se constituent de développer cette écoute et cette sensibilité ? La réponse tient en 7 points :

1. Ils doivent penser par eux-mêmes

Ne faites pas de vos proches collaborateurs des toutous bien dressés qui suivent aveuglément chacune de vos instructions. Exigez d’eux qu’ils expriment leur opinion ouvertement et sincèrement. N’hésitez pas à les défier pour qu’ils se battent pour leurs propres idées, sans tabou.

2. Ils doivent avoir une vue d’ensemble

Ne les laissez pas dans l’ignorance de vos objectifs stratégiques ou du détail de l’information financière disponible sous prétexte « qu’ils ont suffisamment de souci comme cela avec leur responsabilité propre sans avoir les vôtres, en plus ». Une information transparente donne le sentiment à chacun d’être intégré.

3. Ils doivent agir

Pour cela, vous devez lâcher la bonde de votre domaine réservé. Permettez-leur de prendre leurs responsabilités, individuellement ou collectivement. Avec la responsabilité vient aussi l’autorité – l’autorité de compétence, la vraie -.

4. Ils doivent interagir

Un leader fait en sorte que les membres de son équipe se parlent entre eux, plus encore qu’avec lui. C’est en dynamitant les organisations en silo que vous y arriverez.

5. Ils doivent s’exprimer sans retenue

Au cours des réunions d’équipes, moins vous parlerez et plus vous les laisserez s’exprimer, mieux ce sera. Vous emmagasinerez une information exhaustive qui vous permettra d’être un facilitateur dans l’action de chacun, au sein de l’équipe.

6. Ils doivent échouer

Les erreurs sont formatrices. Laissez-les faire leurs faux-pas. Acceptez-les, avant d’intervenir, tant qu’ils ne remettent pas en cause l’essentiel. C’est un service que vous leur rendez et que vous vous rendez à vous aussi car, comme ils savent devoir travailler le plus souvent sans filet, ils assument la responsabilité de leurs actes.

7. Ils doivent diriger

C’est peut-être le plus difficile pour vous ; laisser la conduite des affaires aux membres de votre équipe. Mais vous y gagnez le don d’ubiquité. C’est lorsqu’ils auront l’impression de ne plus avoir besoin de vous que vous aurez abouti. Formidable ! Vous pourrez enfin consacrer l’essentiel de votre temps à l’avenir et à la réflexion stratégique au lieu de gérer au jour le jour.

Concevoir le futur est le vrai travail d’un dirigeant ; ce n’est certainement pas l’agitation quotidienne.

Pensez-y en formant votre dream team !

par Alain Goetzmann

10 Conseils à appliquer lors de la cession de son entreprise

4 mars 2016

Céder ou transmettre son entreprise est un acte qui nécessite de l’expérience pour optimiser le montant que l’on percevra au final de l’opération. Le cabinet ACTORIA a ciblé dix recommandations à mettre en œuvre lors de la vente de votre entreprise. Nous les avons regroupées dans les trois grandes parties suivantes : être seul, ne pas préparer et mal conduire les négociations.

Tout d’abord, nous recommandons d’être accompagné dans le processus de vente et de savoir déléguer pour votre propre intérêt :

Déléguer pour développer

Cela permet de continuer à œuvrer au développement de l’entreprise pendant que les négociations se déroulent. La création de valeur ne connaît pas d’interruption. Votre marché continue à être porteur et l’entreprise demeure capable d’améliorer encore son chiffre d’affaires et conquérir des parts de marché. De plus, votre capacité à rester aux manettes prouve la fiabilité de l’entreprise et augmente de fait la confiance des candidats dans le rachat d’une entreprise performante.

Déléguer pour un meilleur casting

En choisissant de vous entourer d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions ou d’une banque d’affaires vous faites le choix de faire confiance à des professionnels expérimentés. Ayant un réseau européen de 8 000 repreneurs, ACTORIA permet de diffuser votre offre à un large panel d’entrepreneurs et d’entreprises candidates à la reprise par une approche « multicanal ». De plus, l’expérience professionnel de nos consultants permet de sélectionner les candidats aux profils professionnels et capacités financières adéquates.

Déléguer pour protéger

La confidentialité est une donnée essentielle dans le processus de vente. Sur votre marché, rendre public vos projets peut affaiblir votre entreprise face à vos concurrents, fournisseurs et clients. Cela peut entacher la réputation de fiabilité de vos produits ou services sur la durée et ainsi détourner votre clientèle, valeur essentielle du montant de la transaction finale. De plus, en vous plaçant en première ligne avec les différents acteurs de la transaction vous rendez de fait public vos démarches aux yeux de vos concurrents.

Déléguer pour préparer la transition

S’il n’est pas conseillé d’évoquer votre décision de céder l’entreprise au sein de l’ensemble des salariés dans un premier temps vous ne devez pas vous isoler au sein de l’entreprise mais au contraire placer et organiser des hommes (ou femmes) pour la gestion de l’entreprise ou des relais de décision et compétences. En effet, ceux-ci ou celles-ci vous épauleront lors des moments de difficultés liées à la cession et plus important encore ils ( ou elles ) vous seront précieux lors de la transition avec la nouvelle équipe dirigeante. Ainsi, cette nouvelle organisation vient augmenter la valeur finale de la transaction.

La seconde catégorie des erreurs à éviter lors de votre cession : les manques de préparation.

Se préparer soi-même

Vendre son entreprise est un acte délicat puisqu’elle représente pour vous les réussites et difficultés qui ont jalonnées votre parcours professionnel sur les longues années précédentes. Il s’agit alors de gérer du mieux possible émotionnellement, ce moment majeur qui conditionnera la suite des évènements. L’entrepreneur cédant connaît un certain vide dans son agenda. Les tracas et difficultés liés à la gestion d’une entreprise peuvent créer un vide pour vous-même avec des conséquences sur votre entourage. Préparez-vous donc psychologiquement et réfléchissez au préalable à vos futurs défis et activités, une fois la cession effectuée.

Préparer l’entreprise

Tout comme vous avez toujours su commercialiser vos produits et/ou services, il s’agit désormais de faire en sorte que votre entreprise se présente sous ses meilleurs jours pour attirer des propositions de reprise nombreuses et pertinentes. Pour cela, vous devez constituer un dossier de présentation de votre entreprise solide et pertinent pour afficher les atouts, faiblesses et les axes de développement possibles de votre entreprise pour être armer lors des négociations. Cette réflexion pourra déboucher sur des conseils dits stratégiques de réorganisations de d’amélioration des faiblesses détectées en amont de la transaction.

Préparer l’après-cession

La valeur de l’entreprise lors de la transmission dépend des risques encourus au moment de la transition, pour le repreneur. Ainsi, le cédant doit déminer les éventuelles frictions pour valoriser la transaction en évitant que le changement de dirigeants n’affecte les relations avec les clients, les fournisseurs et les salariés de l’entreprise cédée. il est d’usage que le cédant reste un certain laps de temps pour faciliter la transition.

IL sera aussi nécessaire, d anticiper et d’optimiser les aspects fiscaux et patrimoniaux de l’opération pour réduire au maximum l’imposition finale.

Enfin, la manière de conduire les négociations va être un élément déterminant autant pour accélérer le timing de la transaction que pour fixer le prix final.

Volonté de cacher

Les différents candidats sélectionnés pour reprendre votre société ont besoin d’avoir accès à tous les documents financiers et juridiques pour avancer dans le processus de la vente. Le fait de dévoiler progressivement des éléments est à votre avantage et vous permet de préserver la confidentialité de l’opération. Le fait d’être intègre quant à la présentation de son entreprise est une condition sine qua non pour mener à bien les négociations. Les moindres doutes au cours des différentes étapes du processus ralentiront ou pire annuleront le processus de vente engagé.

Manquer de flexibilité

Les demandes des candidats à la reprise peuvent être nombreuses. Reprendre une entreprise n’est pas un acte anodin. Le repreneur devra être certain de faire le bon choix et d’avancer en toute sérénité. Il est, ainsi, conseillé de fournir à ceux-ci tous les documents dont ils ont besoin pour accélérer leur décision et leurs démarches. Est souvent souhaité une période de transition pour accompagner le passage de témoin entre les deux équipes dirigeantes, ainsi le fait que vous soyez disponible pour aider le repreneur à développer l’entreprise permet de valoriser l’offre et vos rapports avec les candidats à la reprise.

Ne pas se précipiter en signant des papiers inappropriés. (L.O.I, exclusivité, promesse)

Lorsque le meilleur repreneur possible est déniché, il est recommandé d’accélérer le tempo des dernières étapes surtout lorsque la recherche des candidats a été longue. Quatre documents vont alors venir rythmer l’avancement du processus de vente. La lettre d’intention (L.O.I) pour se lier juridiquement tout en pouvant à tout moment freiner les discussions, le protocole d’accord qui entérine le prix de vente, la garantie de passif pour face à d’éventuelles dettes antérieures à la cession qui apparaitraient, et enfin l’acte de cession qui achève le processus de vente avec le transfert définitif des titres appelé « CLOSING ».

Là aussi se faire accompagner vous permet de faire face à toutes les éventualités dans ce domaine juridique.

Voici donc les recommandations et erreurs à ne pas commettre quand on a décidé d’aborder ce processus de cession ou de transmission de son entrepris e, qui est un acte aussi important que la création et la vie de l’entreprise, vécue précédemment par vous-même dirigeant d’entreprise.

Par Luc BRZUSTOWSKI

Les 10 conseils d’Otium Capital et de Cheerz pour optimiser votre business plan Excel

27 janvier 2016

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Pour Maddyness, Romain Dehaussy, directeur du cabinet Chausson Finance, a élaboré une série d’articles pour que la levée de fonds et ses mécanismes n’aient plus aucun secret pour nos lecteurs. Toutes les deux semaines, retrouvez un nouvel épisode et découvrez 10 conseils concrets livrés par un investisseur et un startuper. Cette semaine, découvrez comment optimiser votre business-plan Excel avec Otium Capital, holding d’investissement crée en 2007 par le fondateur de Smartbox, et Cheerz, spécialiste de l’impression de photos mobiles et numériques.

1. Concevez le BP comme un outil de marketing financier vis-à-vis des fonds

La plupart des business-plans Excel (BP) sont austères et n’invitent pas à une étude approfondie. Soignez la forme avec des titres d’onglets compréhensibles, un sommaire, un wording clair, un code couleur pertinent… Deux objectifs : montrer que vous avez les idées claires et guider la lecture.

«La façon dont est construit le BP en dit long sur la maîtrise que l’entrepreneur a de son projet, de son modèle et de son plan d’action; un BP doit ainsi renvoyer une image de fiabilité et de clarté» explique Bruno Raillard, directeur de participations chez Otium Capital.

2. Privilégiez la simplicité d’usage

Personne ne lira un business-plan avec des macros, un poids de 50 mégas et 50 onglets. Certains BP demandent ainsi des compétences informatiques rien que pour les ouvrir ! Seul votre board prendra le temps (et encore !).

3. Identifiez clairement les principaux leviers actionnables

Mettez en valeur les principaux leviers influençants votre business. En plus d’avoir une vision plus claire de votre business en interne, cette présentation permettra aux fonds une meilleure compréhension de votre stratégie et des enjeux à venir.

Cheerz vient de lever 6m€ auprès de Serena Capital et A Plus Finance. Pour Antoine Le Conte, le CEO,«le BP nous a permis de mieux comprendre notre création de valeurs en identifiant les principales hypothèses. Nous avons ainsi réorienté une partie de nos efforts suite à la construction du BP».

4. Justifiez vos principales hypothèses

Pour chacune des principales hypothèses sur lesquelles repose votre stratégie, posez-vous la question de sa justification. Deux possibilités : (i) votre performance historique (ex : nombre constaté de contrats signés par vos commerciaux), (ii) comparaisons avec les autres acteurs du secteur. Rajouter ces éléments au business-plan, à côté des hypothèses.

Pour Antoine de Cheerz, «prévoir un coût d’acquisition client bien supérieur à ce qu’il est actuellement a rassuré tous les investisseurs quant à la crédibilité de notre business-plan».

5. Trop d’hypothèses tuent les hypothèses

Certains BP comprennent plusieurs dizaines d’onglets d’hypothèses, des simulations dans tous les sens et une mise en équation de tous les micro-aspects de votre business. On vous pardonnera les raccourcis sur la modélisation de votre loyer à partir du moment où les actions sur le CA et la marge sont bien documentées et crédibles.

6. Bannissez tout fichier « en dur »

Les investisseurs ont besoin de jouer avec les hypothèses pour s’approprier le plan et faire des «crash tests» pour conforter leur thèse d’investissement. Il est crucial que les hypothèses soient facilement modifiables et que les agrégats qui en dépendent soient clairement identifiables.

«On voit souvent des entrepreneurs qui envoient des BP en dur, voire réalisés avec des logiciels qui sortent des tableaux super détaillés mais très comptables et statiques – alors que c’est moins le résultat qui nous importe que la façon d’y parvenir » décrypte Bruno d’Otium.

7. Structurez le document pour offrir une lecture à plusieurs niveaux

Au sein d’un fonds, les auditoires diffèrent. Etablissez un niveau de lecture adapté à chacun d’entre eux. Par exemple, pensez à un onglet de synthèse avec des graphiques pour les partners du comité qui ne se plongeront pas dans les détails des charges et de la masse salariale.

8. Trimestrialisez les 2 premières années

Au-delà de donner une vision à 5 ans de la société, le BP sert aussi à déterminer sous quels délais seront actionnées telle ou telle action dans les 2 ans à venir. Trimestrialiser permet de clarifier au mieux sa stratégie en cadrant au mieux les arrivées des nouveaux salariés, le ramp-up des commerciaux ou l’internationalisation. Autre intérêt, le besoin de trésorerie en sera mieux défini.

«Personnellement, je conseille même aux entrepreneurs de mensualiser leur BP sur 18 ou 24 mois – c’est presque encore plus simple et cela apporte un niveau de clarté et de précision plus important, notamment sur l’atteinte de la rentabilité mensuelle et sur le suivi opérationnel de la trésorerie» nous dit Bruno d’Otium.

9. Gérez intelligemment la croissance en parallèle du processus de levée de fonds

Les discussions s’étalant dans le temps, les VCs auront le temps de constater la véracité de vos premières prévisions. Surperformer son BP pendant les discussions permet de crédibiliser l’ensemble du BP et de maintenir l’intérêt des fonds.

Antoine Le Conte de Cheerz précise : «l’accélération de notre croissance en parallèle de notre levée de fonds nous a permis de recevoir plusieurs termsheets de fonds et même de lever un montant plus conséquent que prévu».

10. Assurez-vous que le BP soit cohérent avec la vision déclinée dans le slide deck

Votre BP est la version chiffrée du slide deck, document dans lequel vous exposez votre vision, vos objectifs pour la levée et vos plans d’actions pour atteindre ces objectifs. Le BP doit reprendre ces actions en les détaillant et en les positionnant dans le temps afin de montrer le déploiement des montants à lever.

Les 9 défis qui s’imposent lorsque l’on crée sa startup

15 janvier 2016

startups

Cet article a été publié sur Maddyness mais a été rédigé par Joseph Gonzalez (startup2grow.com)

Créer son entreprise, créer une startup : voilà qui fait rêver, surtout après que 190 startups tricolores soient allées conquérir le CES 2016 à Las Vegas ! Mais derrière les paillettes, il y a un travail de marathonien. Pour mettre de son côté toutes les chances de réussite, il vaut mieux connaître la réalité qu’il va falloir affronter et s’y préparer.

1^er défi : la première version de votre idée ne va probablement pas fonctionner

Lorsque vous allez confronter votre idée (votre business model, votre proposition de valeur) à la réalité, c’est à dire des clients potentiels, vous allez probablement vous rendre compte que tout cela ne fonctionne pas. Les clients n’achètent pas. Cela ne signifie pas que votre idée est mauvaise, ou que vous ne savez pas mettre en œuvre votre projet.? Tout simplement, il est rare que l’idée initiale fonctionne du premier coup.

Devez-vous pour autant vous entêter, considérer que vous avez raison envers et contre tout et ne rien changer ? En face d’un client, il faut savoir être modeste. Car c’est lui qui sait ce dont il a besoin et ce qu’il souhaite acheter.? L’une des méthodes efficaces est de tester les hypothèses avec des clients le plus tôt possible, avant de lancer les opérations et de dépense du cash. (vous pouvez consulter un article publié sur Startup2grow ce sujet : comment tester vos propositions de valeur et votre business model)

2^ème défi : vous serez frustré par certains clients

Vous serez content et soulagé de signer avec vos premiers clients. Mais quand vous avez des clients, les ennuis commencent. Vous allez devoir vous attacher à les satisfaire, mais sans forcément accéder à toutes leurs demandes…. Car les demandes d’un client seront souvent contradictoires avec celles d’un autre. Comment identifier ce qui est un besoin marché d’un besoin spécifique à un client ? Vous devrez faire preuve de discernement et preuve d’autorité (commerciale) pour faire comprendre aux clients votre position.

3^ème défi : le succès est rarement immédiat

Sauf chance extraordinaire, soyez prêt à travailler d’arrache pied pendant des années pour mener votre startup sur la route du succès. Vous devrez surmonter de nombreux obstacles : problèmes techniques, réaction des clients, concurrence, moral des employés, trésorerie… la liste est longue. Mais n’abandonnez jamais. Le succès est au bout de la route. Entre l’échec et le succès il n’y a souvent qu’un soupçon de persévérance en plus. « Never Give Up ».

4^ème défi : créer une équipe

Cela commence par trouver vos cofondateurs, vos associés de départ : des profils compatibles avec vous, qui vous sont complémentaires, capables de s’investir autant que vous ; mais acceptant que vous gardiez le contrôle de votre projet. Cela demande plus de temps que vous ne le pensez. Puis il conviendra de maintenir la cohésion et la motivation de cette équipe de fondateurs lors de la traversée des tempêtes.

Ensuite vous recruterez des collaborateurs à qui vous demanderez motivation, adhésion au projet. En tous cas, ce sera votre job de les motiver et de les faire adhérer…?Il y aura des démissions, des licenciements, des recrutements. Qui seront d’autant plus douloureux que la taille de la société sera petite. Dans ces conditions faire émerger un esprit d’entreprise, l’ADN de votre entreprise, est un challenge qu’il est crucial de relever.

5^ème défi : tout demandera plus de temps que ce que vous avez prévu

Multipliez par deux le temps que vous avez prévu pour réaliser les différentes étapes de lancement de votre entreprise. Vous pensiez pouvoir signer votre premier client trois mois après le lancement de votre produit ? Comptez plutôt six mois. Et prévoyez la trésorerie en conséquence. Rien ne se passe comme prévu quand on crée sa startup. Tout est plus complexe que planifié initialement, car beaucoup d’impondérables peuvent arriver. Vous serez moins stressé en appliquant cette recommandation. Tenez-en compte si vous devez rédiger un business plan : même votre hypothèse basse risque d’être trop optimiste.

6^ème défi : vous serez moins bien rémunéré pendant un certain temps

Si votre motivation pour créer votre entreprise est d’abord celle de l’argent, vous faites fausse route. 6 bonnes raisons d’être un entrepreneur. L’argent sera la récompense si votre startup rencontre le succès. Mais auparavant, il vous faudra travailler dur pour une rémunération parfois bien plus faible que celle que vous auriez en tant que salarié, tout au moins au début. Je connais des entrepreneurs qui ne se sont pas payés pendant 1 an ou 2.

7^ème défi : votre entourage ne comprendra forcément pas ce que vous faites

Le métier d’entrepreneur est souvent incompréhensible pour la famille et les amis de celui-ci. Si le succès est au rendez-vous (levée de fonds, articles de presse, clients réputés,…), vous semblerez, à leurs yeux, vivre dans un autre monde. Si l’échec survient (difficultés de trésorerie, dépôt de bilan,…), certains amis risquent de ne plus vous connaître, de vous tourner le dos. Dans tous les cas, vous êtes un entrepreneur, un cas à part. Assumez-le avec modestie.

8^ème défi : il y a ce qui dépend de nous, il y a ce qui ne dépend pas de nous

Epitecte (50-125 ou 130 après Jésus-Christ), Manuel.

Pour un entrepreneur, aussi, il est des choses sur lesquelles il n’a pas de contrôle : évolution du marché, changement de réglementation, grèves, émergence d’un nouveau concurrent….

C’est du vécu :

le PDG d’un futur client décède la veille du rendez-vous de signature du contrat de vente.
la grève de 1995 (du 10 octobre au 15 décembre) qui nous amène au 15 décembre à seulement 30% de l’objectif annuel de ventes. Il nous a fallu réaliser 70% du chiffre d’affaires annuel en seulement deux semaines !
suite au rachat d’une société, un concurrent débauche plus de la moitié des salariés de cette société, rendant délicate la survie de l’entreprise.

J’ai des dizaines d’autres exemples en tête.? De nombreuses sociétés meurent dans de telles circonstances, souvent par abandon face aux éléments contraires. Il est des choses qui dépendent de l’entrepreneur que nous sommes : le jugement, l’impulsion, le désir, en un mot tout ce qui est notre œuvre propre.?Alors il convient de se battre en gardant sa vision en tête. « Never Give Up ».

9^ème défi : gardez la vision et conservez le cap

Avant de créer votre startup, vous avez longuement mûri votre projet et vous avez bâti votre vision. Une vision solide. C’est sur cette base que vous avez construit votre business model et élaboré votre business plan.?Vous vous êtes préparé à affronter l’inconnu et les éléments contraires.?C’est ce qui fait la beauté de la création d’entreprise, du métier d’entrepreneur. Un métier de création permanente, d’innovation, de motivation à transmettre aux autres.

Cette vision, vous en êtes le garant. Et vous devez la défendre becs et ongles. Dans l’adversité vous devez tenir bon. Ne jamais abandonner. ‘’Never give up’’.

par Anais Richardin

Cet article a été publié sur Maddyness mais a été rédigé par Joseph Gonzalez (startup2grow.com)

La résilience, un enjeu crucial pour l’entreprise en contexte de crise

29 novembre 2015

La durée et la dureté de la crise en France, ainsi que les changements de modèle qu’elle induit continuent de fragiliser les entreprises et de fatiguer beaucoup d’équipes de direction.

Si les grands groupes français d’envergure internationale ont l’opportunité de faire tourner leurs équipes, les directions d’entreprises à la seule dimension nationale peuvent déprimer et douter de leur capacité à s’en sortir.

Le corps social qu’est l’entreprise est trop souvent physiologiquement usé, parfois financièrement en danger. Un rien peut suffire à la faire basculer, donnant à sa résilience – c’est-à-dire sa capacité à résister aux coups durs- une nouvelle dimension. Voici quelques pistes pour la renforcer en ces temps chahutés.

1. Comprendre le contexte

Si hier, dans une conjoncture plus porteuse, le dirigeant pouvait concentrer l’essentiel des ressources de l’entreprise sur sa performance financière, une telle politique exposerait aujourd’hui cette dernière à des menaces qui pourraient profondément la déstabiliser.

Que s’est-il passé sur les marchés depuis le début de ce nouveau millénaire pour que cela engage si profondément le devenir des entreprises?
Quelles accélérations, quelles ruptures, quelles mutations ont laissé sur les bas-côtés nombre d’entreprises qui n’auront pas vu, pas su anticiper et s’adapter à ces changements profonds ?

Ce sont d’abord des ruptures technologiques plus profondes et plus rapides, des innovations capables d’envahir le monde en quelques mois (pour parfois disparaître quelques années plus tard), des secousses financières répétées et profondes, des ruptures de chaîne d’approvisionnement brutales dues à des troubles politiques ou écologiques, des variations imprévisibles de cours de matières premières, des aléas climatiques répétitifs, l’arrivée de nouveaux entrants qui, sur un marché, conquièrent en quelques années des positions mondiales dominantes.

Mais ce sont aussi des évolutions internes à l’entreprise, des modifications profondes du corps social, des attentes nouvelles des salariés qui ne sont pas toujours identifiées et qui peuvent à terme, mettre à mal la cohésion de l’entreprise.

Les modes d’organisation et de management sont en train de vivre une révolution silencieuse, mais profonde. L’émergence d’une nouvelle génération demandeuse de sens et de plaisir au travail, celle du collaboratif à l’intérieur mais aussi à l’extérieur de l’entreprise, remettent profondément en cause le rôle des équipes de managers et leur place au sein du dispositif.

Le management descendant ne suffit plus. Le management remontant, l’autonomie laissée au plus près du terrain dans un cadre clairement défini, la demande de sens et d’exemplarité viennent bousculer des usages managériaux qui datent d’une autre époque.

2. Détecter les signaux faibles

« Percevoir les signaux faibles est un des grands défis du leader » disait Michel Rollier, gérant du Groupe Michelin. En effet, le second travail du dirigeant va consister à mobiliser les équipes, et à les entraîner à identifier les signaux faibles, annonceurs pour certains d’entre eux de futures menaces mais aussi d’opportunités. Une des responsabilités premières du dirigeant devient ainsi celle de la pédagogie de la réalité. Être lucide devient plus que jamais un enjeu stratégique !

Il s’agit d’abord de faire preuve d’un réalisme total pour pouvoir ensuite y faire face. Et l’on sait que c’est souvent contre-nature d’aller au-delà de notre système de représentation mentale.

D’où la nécessité de passer par la confrontation des points de vue, en confiance et en équipe pour aboutir à une réalité partagée.

Il s’agira, ensemble, de mettre des mots sur les maux, mais aussi sur les forces de l’entreprise. Ce travail rassurera le plus grand nombre, car il est le vecteur de confiance, de liberté de parole, ce qui contribuera certainement à renforcer la crédibilité de la direction.

Cela peut également être un excellent levier de motivation pour peu que la dimension pédagogique et la communication soient bien menées.

3. Identifier des pistes d’amélioration

La première dimension de la résilience, on le voit, relève évidemment de la qualité du lien dans l’entreprise.

Dès lors que l’on mobilise les équipes sur la lecture des signaux faibles, il est important de les garder impliquées dans la suite du processus.

La cohésion et l’ouverture du corps social qu’est l’entreprise deviennent ainsi des facteurs clés de succès.

On retrouve assez souvent cette cohésion dans les entreprises familiales vieilles de plusieurs générations, car elles sont par nature sensibles à la qualité du climat social. La façon dont l’équipementier Daher a géré la crise de 2009-2010 et ajusté l’emploi pour répondre à la baisse du portefeuille de commandes, est à cet égard exemplaire, et a été rendu possible par la qualité du dialogue social dans l’entreprise.

A contrario, une direction d’entreprise ne pourra pas s’étonner que dans la crise elle ne soit pas suivie dans ses décisions, si elle a pendant des années manqué de considération à l’égard de son capital humain. C’est là que peut survenir une crise sociale majeure. Or, derrière une crise sociale se cache souvent une crise du lien.

Une bonne façon d’avancer de façon pratique sur le chemin de la résilience peut passer par la création d’un comité de veille, rassemblant des employés de bon niveau et volontaires, de tout niveau hiérarchique, et dont la mission va consister à détecter dans l’entreprise mais aussi autour d’elle des signaux faibles qui pourraient présenter à court ou moyen terme des risques mais aussi des opportunités en explorant notamment :

– la proximité, voire l’intimité développées avec les clients et la remontée qualitative des ressentis, idées, satisfactions, insatisfactions etc.

– la nature même de l’organisation de l’entreprise et sa capacité à s’ajuster en permanence et à encourager la créativité et l’innovation

– l’ajustement du niveau des compétences à l’évolution de l’entreprise

– l’alignement des processus clés avec la stratégie de l’entreprise et bien sur avec les attentes du marché

– la maîtrise de la qualité du produit ou du service sur toutes les géographies

– l’aspect « lean » des processus

– la mise en œuvre de réserves financières permettant de faire face aux aléas

– sans oublier la maîtrise opérationnelle des processus de gestion de crise.

Dans un second temps, en faisant travailler cette équipe avec le comité de direction de l’entreprise pour valider la pertinence de certains signaux, il s’agira de faire des choix et mettre en place des actions préventives et correctives.

Certes, l’entreprise ne pourra jamais tout anticiper. En revanche, celles qui auront pris l’habitude de regarder ensemble la réalité, de travailler en équipe, d’analyser les risques et de préparer des ripostes auront les plus grandes chances de survivre à de nouvelles secousses, mais surtout d’identifier de nouveaux espaces de croissance et de développement.

Par : Jérôme Gasquet

Le hashtag,un petit symbole au grand pouvoir

24 novembre 2015

Le hashtag est ce petit signe typographique en croisillon « # », aussi appelé « dièse » en français. Aujourd’hui en cliquant sur un hashtag, vous pouvez suivre un fil de discussion associé au sujet et même l’actualité en direct. Découvrez en une infographie les pouvoirs de ce petit marqueur.

Stratégie d’innovation … en avoir ou pas ?

3 novembre 2015

Innover dans la durée nécessite une stratégie d'innovation

La glorieuse incertitude de l’innovation

Plus encore que le sport, l’innovation demeure un domaine où l’argent n’assure pas le succès. S’il suffit à Barcelone ou Chelsea d’aligner le plus gros budget pour vaincre leur adversaire et remporter les compétitions, cette stratégie, efficace quoiqu’assez frustre, ne suffit pas en ce qui concerne l’innovation. Les exemples sont nombreux d’entreprises qui, un temps innovantes, n’ont pu maintenir leur performance malgré des investissements colossaux en temps et en argent. On pense bien sûr à Polaroid ou à Nokia, à Yahoo ou à Hewlett-Packard pour les plus connues.

À une échelle plus locale, beaucoup « d’entreprises innovantes » ¹ émergent sur la base d’une idée originale ou de résultats de recherche. Elles font souvent l’objet d’une attention intense et d’un soutien important des acteurs locaux. Il est malheureusement rare qu’au bout de quelques années elles soient restées innovantes et ne soient pas devenues “banales”, rattrapées par leurs concurrents ou incapables de continuer à proposer des produits ou services innovants, adaptés aux nouveaux besoins des clients et différents de ceux sur lesquels elle a basé sa création.

Il est rare qu’au bout de quelques années les entreprises innovantes ne soient pas devenues banales.

Pourquoi est-il donc si difficile pour une entreprise de rester innovante, même si elle y consacre tout l’argent et tout le temps à sa disposition ? D’après un article récent de Gary Pisano, la raison est beaucoup plus profonde qu’une simple difficulté dans la mise en œuvre des décisions prises, l’origine en est plus fondamentalement le manque de stratégie d’innovation.

Une stratégie d’innovation pour éviter les one-shots ?

Une stratégie formalisée manifeste la volonté de mettre en œuvre au sein de l’entreprise des politiques cohérentes et qui se renforcent mutuellement, afin d’atteindre des objectifs de compétitivité. Les bonnes stratégies permettent aux différentes parties d’une entreprise de s’aligner sur des objectifs communs, de clarifier les priorités et de concentrer les efforts sur ce qui va permettre de les atteindre. La plupart des entreprises (mais pas toutes …) définissent des stratégies qui précisent globalement leur objectif de performance ainsi que la façon dont les différentes fonctions (marketing, finances, R&D, …) vont contribuer à cet objectif. Le problème est que les entreprises définissent rarement une stratégie d’innovation en phase avec cette stratégie globale.

Sans stratégie d’innovation, on collectionne juste les bonnes pratiques

Sans stratégie d’innovation, on se contente souvent de collectionner les bonnes pratiques à la mode, sans cohérence ente elles et surtout sans s’interroger sur leur contribution à la stratégie d’entreprise globale. Chez les dirigeants d’entreprise aussi, il y a des fashion victims : mettre en place des petites équipes de R&D décentralisées, soutenir l’intrapreneuriat et l’essaimage, élaborer des alliances avec d’autres entreprises, se lancer dans l’open innovation, promouvoir le crowdsourcing sur certains de ses projets, intégrer les clients dans la conception et promouvoir le prototypage rapide, … aucune de ces pratiques n’est mauvaise en soi mais les mettre en œuvre de façon non construite, juste parce qu’elles sont à la mode et qu’elles ont prouvé leur efficacité dans d’autres contextes n’est pas une bonne idée.

Chez les dirigeants d’entreprises aussi, il y a des fashion victims

La capacité d’une entreprise à innover dépend du système d’innovation qu’elle a mis en place : un ensemble de processus et de lignes directrices qui décrivent la façon dont elle identifie les problèmes et recherche les solutions, élabore des offres à partir des idées collectées et fait le choix des projets qu’elle finance finalement. Adopter une « bonne pratique » ne peut se mettre en place sans influencer toute l’organisation et sans réflexion sur le « système d’innovation » de l’entreprise dans son ensemble. Dans la réalité, les besoins de financement dépassent largement les capacités d’une entreprise et de nombreuses idées, de nombreux projets sollicitent au même moment des ressources en temps et en argent. Comment faire le choix parmi toutes ces options sans « stratégie d’innovation » ?

Singer les meilleurs est la pire des idées

Repérer le meilleur de son secteur et le copier, « faire du benchmark » comme on dit, n’est pas vraiment une bonne idée. Il n’y a aucun système d’innovation qui convienne à toutes les entreprises, dans toutes les circonstances. Évidemment, il n’est pas inutile d’observer ses concurrents, et en particulier les meilleurs ou les plus atypiques. Mais ce n’est pas en singeant les pratiques d’Apple qu’une entreprise copiera ses résultats trimestriels. Une stratégie d’innovation particulière à chaque entreprise lui permet de concevoir un système d’innovation qui corresponde précisément aux avantages compétitifs qu’elle souhaite développer.

PAR JEAN-PIERRE LEAC

http://www.lescahiersdelinnovation.com

Objectif ? Développez votre business !

28 juillet 2015

VALERIE TALMON

– shutterstock.com

Catherine de Géry, Doyen du corps professoral de Novancia

Rencontre avec Catherine de Géry, Doyen du corps professoral de Novancia qui a coordonné l’ouvrage « Objectif Business Développement »*

– Quels ouvrages conseilleriez-vous à un (futur) entrepreneur ?

Pour sortir des sentiers battus, je conseillerais volontiers de lire « Stratégie océan bleu : comment créer de nouveaux espaces stratégiques » de W. Chan Kim et Renée Mauborgne (Village mondial), et « L’insolite, moteur d’innovation : Être hors tendance pour être fort » d’Anne Brunet-Mbappe (Dunod). Ces deux ouvrages vous pousseront à vous projeter vers d’autres horizons, à explorer d’autres terrains de jeux !

-Un film, une exposition pour les entrepreneurs cet été ?

Le Musée des Arts et Métiers ! Vous pouvez également profiter des vacances pour pousser les portes des entreprises locales ou de Fab Lab, qui peuvent être sources d’inspiration ; vous rendre sur les marchés, discuter avec des démonstrateurs… tout ce qui suscite votre curiosité !

-Les vacances idéales d’un entrepreneur : à quoi devraient-elles ressembler ?

Profitez-en pour rompre avec votre cadre de vie et vos cadres d’analyse. Allez à la rencontre des autres, profitez de toutes les rencontres pour échanger, croiser les points de vue, observez votre environnement. Refaites le monde et surtout faites le refaire à ceux qui vous entourent ! C’est en écoutant et en vous entourant d’autres talents que vous découvrirez de nouvelles opportunités.

-Un dernier conseil pour un été de créateur d’entreprise ?

Explorer le champ des possibles et de ce qui vous paraît impossible. Laissez vagabonder votre esprit, lâchez prise ! Car comme dit la chanson « prendre du recul, c’est prendre de l’élan » !

Lectures d’été : découvrez un extrait d’ « Objectif Business Développement. Dans la peau des business développeurs »* :

Mettre en place une stratégie de Business Développement, au service d’une orientation marché et d’une orientation produit des entreprises

Dans un contexte de baisse de la compétitivité de l’économie française, le business development, entendu comme une stratégie de recherche permanente d’opportunités conduisant à la création de valeur pour l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise, apparaît comme une stratégie adaptée à l’amélioration de la compétitivité prix mais également hors prix de nos entreprises.
Le business development permet en effet de combiner les compétences techniques et commerciales afin de détecter de nouvelles opportunités de croissance.
Le déploiement d’une approche business development permet de dépasser l’approche fonctionnelle de l’entreprise et de faire travailler conjointement la R&D, le marketing et le service commercial. L’entreprise doit ainsi favoriser la créativité et la prise de risque afin de faire flèche de tout bois. Mais cela nécessite aussi de modifier l’approche actuelle de la stratégie.

3.1. Développer une nouvelle vision de la stratégie

En Europe, la vision de la stratégie s’appuie traditionnellement sur la philosophie grecque qui propose de passer d’un modèle à son application. Or nos concurrents, en particulier asiatiques, ont une tout autre approche de la stratégie basée sur la philosophie chinoise, qui favorise la recherche des occasions et des opportunités ; le stratège est alors dans une posture de résolution de problème émanant du marché (Picq, 2011).
Jullien (2009) a également souligné la divergence entre les deux conceptions de l’efficacité et de la stratégie, avec d’un côté une conception occidentale d’origine grecque de l’efficacité, et de l’autre, une conception chinoise de l’efficacité et de la stratégie pour laquelle le stratège est appelé à déterminer, dans une situation, des potentialités et à les exploiter. Cette deuxième approche plus ouverte aux opportunités est davantage orientée vers la création d’idées nouvelles.
Nous retrouvons ici ce qui fonde l’opposition entre l’approche fordiste et l’approche toyotiste. Or la France connaît ainsi depuis les années quatre-vingt une certaine difficulté à passer d’une économie de l’offre (fordisme) à une économie de la demande (toyotisme), et ainsi à « penser à l’envers » (Coriat, 1991).

3.2. Combiner les compétences techniques et commerciales au service du business development

Afin de faire face à la concurrence internationale, et gagner en agilité et rapidité, les entreprises françaises doivent être capables de suivre deux démarches.
La première consiste à adopter une posture de veille scientifique, ce qui suppose une recherche permanente d’innovations d’exploration dans une situation d’incertitude maximale, et donc une incapacité à raisonner par rapport à l’existant.
Pour ce faire, il convient de faire travailler en équipe des chercheurs et des ingénieurs, et de les accompagner de business developers ayant une sensibilité forte aux produits innovants pour rapprocher l’invention du marché. On procède de manière itérative pour apporter les ajustements sociotechniques nécessaires à la transformation de l’invention en innovation. La seconde démarche consiste à savoir saisir les évolutions du marché grâce à des équipes composées en majorité de business developers ayant une forte sensibilité marketing, et des chercheurs et ingénieurs capables de prendre en compte l’évolution du marché pour adapter et faire évoluer leur offre.
Pour mener à bien cette stratégie de business development, l’entreprise s’appuiera sur des business developers orientés marché avec une dominante de compétences commerciales et une bonne sensibilité produits, mais il lui faudra aussi recourir à des business developers orientés produit avec une dominante de compétences techniques complétées d’une sensibilité commerciale. La répartition des investissements entre le business development orienté produit et le business development orienté marché dépend toutefois du secteur d’activité et du type de produits ou services constituant l’offre (produits technologiquement innovants, produits de consommation courante, services de proximité, services aux entreprises etc).

* publié aux Éditions EMS (collection « Questions de société »), 208 pages – 22 euros.