Category Archives: savoir

Freelance, comment trouver de nouveaux clients ?

24 novembre 2015

 

different
Une question importante est présente chez tous les freelances qui démarrent : comment trouver des clients ? Je vous propose 20 conseils pour vous aider à trouver vos prochaines missions. Freelance junior ou senior, j’espère qu’ils vous aideront à démarrer et développer votre activité.

S’il est facile de devenir freelance, le plus dur reste l’acquisition d’une clientèle ! Dans cet article, nous vous avions donné toutes les clés pour assurer une présence on et offline, afin d’élargir votre notoriété pour trouver des clients.

Cependant, il ne suffit pas d’être actif pour espérer vendre ses produits et services. Il est essentiel d’analyser son environnement, les besoins des clients et les concurrents pour se positionner au mieux et faire en sorte que sa stratégie d’acquisition fonctionne pleinement.

Nous avons donc mis à jour cet article pour le rendre encore plus complet. Mise à jour : 7 Octobre 2015.

Sommaire :

Proposer des offres adaptées aux besoins du marché

Proposer une offre qui répond aux attentes du consommateur est primordial pour dénicher de nouveaux clients. Après avoir identifié votre clientèle cible, soyez certain que vos produits et services répondent bien à leurs objectifs et problématiques.

En plus de bien choisir les prestations à proposer, vous devrez avoir un œil sur leur qualité et le prix idéal. Renseignez-vous toujours sur la grille tarifaire de votre secteur, afin de proposer des prix correspondant à ce que vous offrez.

N’essayez pas d’être moins cher que les concurrents, mais veillez à mettre en place un prix psychologique. En effet, si des prix trop hauts font fuir vos prospects, des prix trop bas peuvent aussi induire une notion de mauvaise qualité dans l’esprit des clients et les pousser à voir ailleurs.

Prenez le temps de bien sonder ce que les clients attendent et n’oubliez pas aussi de voir de quel service supplémentaire ils peuvent avoir besoin et que les concurrents ne proposent pas !

Prendre en compte les avis clients

Peu importe votre activité, attendez-vous à recevoir des commentaires positifs ou négatifs de la part des clients.

Les demandes et les revendications de vos clients peuvent vous aider à améliorer sensiblement la qualité de vos offres.

Par conséquent, il est nécessaire d’écouter et de prendre chaque avis en considération, afin de déceler leurs attentes réelles.

Savoir transformer ses prospects en clients

L’acquisition client passe forcément par la conversion des prospects obtenus grâce à votre présence digitale : followers, inscrits à la newsletter, visiteurs ayant téléchargé un ebook… Mais aussi par ceux rencontrés sur des événements.

Cela implique donc la mise en place d’une stratégie de prospection personnalisée, en fonction de vos discussions préalables ou des actions effectuées sur votre site internet.

Contactez chacun de ses prospects « chaud » par téléphone ou par email pour faire une offre adaptée à leurs besoins ou prendre rendez-vous pour les rencontrer.

Analyser ses concurrents

L’environnement concurrentiel de votre marché comprend une mine d’informations à exploiter pour améliorer vos prestations et acquérir de nouveaux clients.

Le marché étant très évolutif, surtout pour les freelances du web, il faut toujours analyser les tendances, afin d’ajuster vos offres et votre stratégie aux nouvelles attentes des consommateurs.

Pour cela, gardez l’œil sur vos concurrents et inspirez-vous des bonnes pratiques des entreprises leaders de votre secteur. Veillez aussi sur leurs évolutions, ils sont souvent précurseurs de nouvelles pratiques, en lien avec les futurs besoins de votre marché.

Faire preuve de persévérance

« Tout vient à point à qui sait attendre » dit le proverbe. Cela est aussi valable lorsque vous êtes freelance !

En effet, l’acquisition des premiers clients est souvent l’étape la plus difficile, mais une fois qu’elle est franchie avec brio, ils viendront naturellement. Il faut juste patienter le temps que les premiers clients vous fassent confiance et recommandent vos services.

Bien entendu, il faut aussi attendre que le référencement de votre site internet et votre présence sur les réseaux sociaux portent leurs fruits. Mais si votre stratégie est performante, les résultats arriveront rapidement !

En tant que freelance, vous devez régulièrement scruter votre environnement pour dénicher des tendances, adapter vos offres et améliorer votre stratégie. C’est grâce à cette veille sectorielle régulière que vous serez en mesure d’acquérir de nouveaux clients et de renforcer leur fidélité.

 

Le kit de démarrage pour trouver des clients

kit-de-demarrage

Afin d’assurer efficacement la promotion et la communication de votre entreprise auprès de vos futurs clients, je vous recommande la mise en place des supports suivants pour bien commencer.

Cartes de visites

Ce support vous permettra de tisser un lien avec vos prospects. Appliquez-vous et renseignez-vous correctement pour créer une carte de visite efficace et originale, afin d’utiliser au mieux sa puissance et sa portée.

Site internet

Indispensable, il sera votre vitrine jour et nuit, 24 heures sur 24. Voici quelques recommandations pour la mise en ligne de votre site internet :

  • Utilisez un nom de domaine simple à retenir et à écrire ;
  • Soyez précis sur votre activité et vos compétences ;
  • Affichez vos coordonnées dans le header du site ;
  • Rassurez vos visiteurs en affichant des commentaires clients ;
  • Ajoutez votre site sur tous les sites internet ou vous disposez d’un profil ;
  • Ajoutez un module pour sauvegarder les mails de vos visiteurs ;
  • Optimisez le référencement naturel de votre site (si vous ne savez pas faire, demandez un devis sur codeur.com).

Profil Linkedin

Un profil Linkedin est aussi important qu’un site internet (si vous en avez déjà un, ajoutez-moi 😉 ).

Pour optimiser votre profil Linkedin, je vous conseille :

  • De renseigner les compétences qui correspondent à votre expertise ;
  • D’inclure un maximum d’informations pour prouver votre savoir-faire ;
  • De soigner votre description et votre photo de profil ;
  • D’ajouter des mots-clés intéressants pour le référencement dans le résumé et dans l’url de votre profil ;
  • D’insérer un lien vers votre site.

Vous voilà désormais équipé des 3 principaux supports pour démarrer votre recherche de clients potentiels. Voyons ensemble comment assurer votre présence en ligne pour générer des contacts qualifiés.

Assurez une présence en ligne

presence-en-ligne

L’idée est de bien vous organiser et de travailler sur votre présence en ligne en temps limité. Si vous ne vous fixez pas de durée pour réaliser cette tâche, vous risquez de perdre du temps à naviguer sur internet sans but précis.

Inscrivez-vous sur Codeur.com

S’inscrire sur Codeur.com pour trouver des clients

Vous inscrire sur notre place de marché vous assurera une présence en ligne auprès de prospects « chauds », c’est à dire avec un besoin réel et défini. L’avantage est de gagner du temps dans la recherche de prospects qualifiés.

Vos compétences, vos coordonnées et votre site internet, seront directement présentés au prospect qui pourra alors choisir. Même si la concurrence s’avère un peu plus importante, les prospects ont des critères de sélection (localisation, disponibilité, expérience, budget, qualité de la prestation, recommandation, etc.) qui peuvent correspondre à votre profil.

Un véritable gain de temps pour trouver des clients !

Captez des signaux

Vous pouvez essayer de capter des signaux envoyés sur la toile. Par exemple, utiliser des outils de veille pour recevoir dans votre boite mail les meilleurs résultats pour la recherche « Recherche Développeur Freelance ».

Exemples d’outils pour capter des signaux :

Envoyez des mails

Le mail est un outil puissant ! Récoltez et tenez à jour une base de données contenant les mails des personnes avec qui vous êtes entré en contact à des soirées ou sur les réseaux sociaux.

Je partage sur mon blog personnel une astuce pour extraire les mails de vos contacts Linkedin.

Utilisez des outils comme Mailjet ou Mailchimp pour envoyer régulièrement des mails événementiels à cette base de contacts. Partagez les mises à jour de votre site, vos nouvelles réalisations, vos promotions, vos nouveaux partenariats, vos vœux, vos conseils pour préparer la rentrée ou les soldes d’hiver, etc…

Pensez également à soigner la signature de vos mails. Elle doit contenir au minimum les informations suivantes :

  • Vos nom et prénom ;
  • La baseline contenant votre valeur ajoutée, votre savoir faire ;
  • Un lien vers le site de votre entreprise et votre fonction ;
  • Téléphone, adresse et réseaux sociaux.

Vous pouvez utiliser des applications comme Rapportive pour ajouter votre profil Linkedin à votre messagerie Gmail. Une fois ajouté sur Linkedin, votre interlocuteur pourra vous recommander ou partager votre activité sur cette plateforme regorgeant de professionnels.

Créez du contenu

Vous avez surement remarqué que je ne vous encourage pas à faire un blog pour commencer la promotion de votre entreprise.

En effet, pour moi, cette activité chronophage ne présente pas forcément d’intérêt dans l’apport de clients. Je vous conseillerais plutôt le guest blogging.

Ne perdez pas de temps à créer du contenu de qualité sur le blog de votre société (sauf pour des petites actualités propres à votre entreprise visant à rassurer vos clients).

Pour le reste, il faudra passer autant de temps à écrire ou créer un contenu de bonne qualité, qu’à le faire connaître.

Profitez des blogs qui ont déjà une bonne notoriété dans votre milieu et postez du contenu sur leurs supports, avec une mise en avant de votre profil. Vous drainerez bien plus rapidement beaucoup de visites sur votre site et sur vos profils sociaux.

Voici des exemples de contenus à créer et partager sur des sites reconnus :

  • CV original ;
  • Cartes de visite originales ;
  • Infographie ;
  • Articles de fond et tutoriels ;
  • Etudes de cas ;
  • Dessins / BD humoristiques.

Vous pouvez également mettre en ligne un concept de site (explicatif ou humoristique) dans le cadre de votre activité. Vous aurez peut-être la chance de drainer un peu de trafic et d’avoir un peu de popularité sur votre site d’entreprise.

Inscrivez-vous sur les réseaux sociaux

Votre présence en ligne passera également par la création de profils sociaux.

Je vous conseille de ne pas trop vous disperser. Choisissez soigneusement les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre activité, en fonction de vos cibles. Utilisez notre guides pour utiliser correctement les réseaux sociaux.

Pensez à rejoindre des groupes de pros sur ces plateformes. Nous avons par exemple un groupe Linkedin et un groupe viadeo pour Codeur.com. Nous ajoutons des discussions régulièrement. Participer à ces discussions ou en ajouter à votre tour, vous permettra d’obtenir un peu plus de visibilité sur votre profil.

Utilisez des forums

Trouvez des forums qui pourraient comporter des prospects pour votre activité.

Vous vendez des sites internet, écumez les sites d’entrepreneurs, de commerçants ou d’e-commerçants et apportez votre aide. Encore une fois, je ne vous conseille pas la quantité, mais plutôt la qualité. Discutez avec les membres, faites-vous connaître, rendez-vous utile et affichez clairement vos compétences à travers la signature de votre profil.

Faites des recherches sur les posts pour savoir si certains membres rencontrent des problèmes que vous pouvez régler et contactez-les directement par messages privés pour amorcer la discussion. Important : évitez de déterrer des sujets postés il y a plusieurs années !

Pour bien choisir son forum :

  • Il doit posséder des cibles qui correspondent à votre activité ;
  • Vous devrez être capable d’apporter une valeur ajoutée ;
  • Il doit avoir une activité régulière. Si le dernier message date de quelques semaines, laissez tomber.
  • Il doit posséder un nombre de vues intéressant. Si le message le plus lu contient 200 vues, passez votre chemin.
  • Vérifiez qu’il tolère la présence de liens dans la signature. (Regardez si les anciens membres ont un lien.)

N’hésitez pas à venir nous saluer sur le forum des freelances.

Créez un échange de visibilité

N’hésitez pas à créer une page partenaire sur le site de votre entreprise pour mettre en avant les freelances avec qui vous travaillez.

Montrez que vous n’êtes pas seul à assurer l’intégralité d’une mission qui requiert des compétences très diverses, afin de rassurer votre client. Offrez également un peu de visibilité sur l’activité et les compétences complémentaires de vos partenaires. Encouragez-les à faire de même pour avoir des synergies positives dans le temps.

Utilisez Google Adwords

Je ne vous le recommande pas forcément dès le départ, car il y a déjà tellement à faire avant de commencer à acheter du trafic sur votre site.

Si vous êtes cependant décidé à utiliser Adwords pour drainer du trafic payant sur votre site d’entreprise, je vous conseille la lecture des liens suivants, afin d’optimiser un minimum vos campagnes et vos pages d’atterrissage.

Ne vous amusez pas à lancer une campagne qui pointe directement sur votre home. Renseignez-vous un minimum avant. Comprendre les grandes lignes vous demandera deux à trois soirées de lecture, mais vous aidera à économiser sur le long terme ! Pour une sensibilisation rapide au SEA, je vous recommande :

 

Assurez une présence hors ligne

presence-hors-ligne

Votre présence hors ligne sera aussi importante que votre présence en ligne. Elle vous permet de diversifier vos sources d’apports d’affaires, de rencontrer des prospects ou amis de prospects, des partenaires et d’apprendre à mieux connaître les besoins de vos cibles.

Avec la présence hors ligne, vous pouvez espérer marquer des points grâce à votre amabilité, au feeling que vous aurez avec votre interlocuteur, à la pertinence de vos connaissances sur une problématique et ainsi, proposer un accompagnement rassurant, pour vous démarquer de vos concurrents.

Pour démarrer, voici les conseils qui m’ont été utiles pour lancer mon ancienne entreprise.

Utilisez le téléphone

Un outil peu coûteux qui peut vous permettre de décrocher rapidement vos premiers rendez-vous. Avant de commencer votre prospection téléphonique, je vous encourage vivement à élaborer un petit scénario pour standardiser vos appels. Ainsi, vous éviterez de bafouiller, de poser des questions qui pourront vous bloquer, ou encore oublier des informations importantes. En construisant ce scénario au préalable, cela vous permettra également d’anticiper les réactions négatives de vos clients et de préparer vos contre-arguments.

Participez à des rencontres près de chez vous

Essayez de trouver les conférences autour de votre activité, les apéros web comme les twapéros, pour venir présenter votre personnalité et vos compétences aux internautes avec qui vous avez l’habitude d’échanger sur les réseaux sociaux. Cela pourra favoriser ensuite les recommandations, lorsque des missions pouvant vous concerner, passeront sous le nez de vos amis sur Twitter par exemple.

Trouvez des groupements près de chez vous

Les supports ne manquent pas :

  • CCI,
  • associations de ville ou de village,
  • association de commerçants,
  • clubs business, etc.

Recherchez des groupements d’entrepreneurs ou de confrères, pour présenter votre activité à des prospects potentiels. Cela vous aidera à développer votre réseau et à récolter des mails et des cartes de visites.

Utilisez la recommandation

Envoyez un court email expliquant vos compétences et les problématiques que vous pouvez aider à résoudre.

Avertissez ainsi vos contacts, vos amis, votre famille, vos anciens collègues de bureau, vos anciens employeurs et vos anciens professeurs ! Demandez-leur de partager l’adresse de votre site et votre profil sur les réseaux sociaux. Faites-vous recommander sur Linkedin.

N’hésitez pas à leur demander également les coordonnées des personnes que vous pourriez contacter, afin de mettre en place d’éventuelles synergies.

La recommandation marche également avec vos clients ! Une fois la prestation terminée avec celui-ci, récoltez son avis et demandez-lui l’autorisation de l’afficher sur votre site.

Demandez également à votre client s’il n’a pas des connaissances professionnelles qui auraient besoin de vos services. Vous récolterez, quelques fois, un numéro de téléphone à démarcher.

Conclusion

Démarrer une activité de freelance n’est pas chose facile. Je vous recommande d’appliquer ces conseils quelques mois avant le démarrage de votre activité. Cela vous permettra d’amorcer le bouche-à-oreille et d’obtenir de premiers contacts.

Merci d’avoir lu cet article. J’espère que ces conseils vous aideront à démarrer ou booster un peu votre activité de freelance.

La France qui va bien: Sud-Est, un brillant dynamisme

11 novembre 2015

En Corse, ce sont les activités sportives, récréatives et de loisirs qui connaissent la plus forte progression en termes de créations d'emploi depuis 2009, (+47%, selon l'Insee).

En Corse, ce sont les activités sportives, récréatives et de loisirs qui connaissent la plus forte progression en termes de créations d’emploi depuis 2009, (+47%, selon l’Insee).

afp.com/Pascal Pochard-Casabianca

L’attractivité et la forte croissance démographique du Sud-Est en font un solide compétiteur de l’Ile-de-France.

Point fort, la chimie

La région Rhône-Alpes reste aujourd’hui le berceau de la chimie française. C’est la première région de l’Hexagone en matière de production, avec plus de 500 sites et 31 500 salariés.

Parmi les entreprises du secteur, énormément de PME et d’ETI (entreprises de taille intermédiaire), mais aussi de grands groupes tels Arkema, Ciba, Rhodia, Total ou Air Liquide. Hexcel, l’un des spécialistes mondiaux des matériaux composites de pointe, vient de lancer les travaux de son nouveau site de production aux Roches-Roussillon (Roussillon/Salaise-sur-Sanne), en Isère. Les premiers recrutements ont débuté. Une fois pleinement opérationnelle, début 2018, la nouvelle installation devrait employer 120 personnes.

Les postes à pourvoir concernent surtout la production (opérateurs de ligne, chefs de ligne, chefs d’équipe, techniciens de laboratoire), mais aussi la chaîne d’approvisionnement (planning, emballage). Hexcel va aussi recruter des techniciens de maintenance ainsi que des ingénieurs dans les domaines suivants : qualité, hygiène, sécurité et environnement.

Et encore…

Le tourisme est l’un des secteurs clefs commun aux régions Rhône-Alpes, Provence-Alpes-Côte-d’Azur et Corse. Pas étonnant donc que, sur l’Ile de beauté, ce soit les activités sportives, récréatives et de loisirs qui connaissent la plus forte progression en termes de créations d’emploi depuis 2009, (+47%, selon l’Insee). Dans les Alpes-de-Haute-Provence, le marché de l’emploi de la ville de Manosque affiche une insolente santé avec une progression de + 8,6% (+1379 emplois) en cinq ans. La vedette locale? L’Occitane en Provence (produits cosmétiques), qui a ouvert son premier magasin à Manosque en 1977, et a créé plus de 300 emplois, depuis 2009.

A Montélimar, dans La Drôme, c’est étrangement un secteur donné pour moribond qui est le plus créateur d’emplois: celui de l’imprimerie, grâce au groupe Autajon, spécialisé dans les étiquettes et le packaging de l’étui pour le luxe, la pharmacie et l’alimentaire. Lyon, célèbre pour sa gastronomie, a créé près de 2 800 emplois dans la restauration en cinq ans.

Lyon, célèbre pour sa gastronomie, a créé près de 2 800 emplois dans la restauration en cinq ans.

Lyon, célèbre pour sa gastronomie, a créé près de 2 800 emplois dans la restauration en cinq ans.

REUTERS

L’informatique et l’ingénierie (+ 4000 emplois, soit une croissance de 30 % en cinq ans) confirment aussi la position forte de la capitale des Gaules dans les métiers des services à forte valeur ajoutée. Les secteurs de la santé et de l’énergie ont aussi été fortement créateurs d’emplois. Le bassin industriel auvergnat d’Issoire (Puy-de-Dôme) a bénéficié de sa sidérurgie high-tech de l’aluminium (groupe Constellium) et des commandes de l’aéronautique.

Au bord du lac d’Annecy (HauteSavoie) l’édition logicielle est en plein boum, notamment dans les domaines industriels (Agilium, Cilasoft…). A Marseille, Jaguar Network (opérateur et hébergeur) va recruter 50 personnes entre 2015 et 2016. Enovacom (logiciels de e-santé), entreprise de 100 salariés, mise sur une croissance de plus de 20% cette année et prévoit de recruter 50 personnes sur les trois ans à venir, à des postes de chefs de projet, de R&D et d’avant-ventes. Wiko (téléphonie mobile), née en 2011, a déjà créé 150 emplois.

Pôle de compétitivité

La région Rhône-Alpes comprend près de 900 entreprises dans la filière Plasturgie, qui emploie 27000 salariés. Le secteur propose 1700 offres d’emploi dans la région. Celles-ci concernent principalement des métiers de la production (conduite, réglage et maintenance d’équipements industriels), du marketing (gestionnaire administration commerciale, responsable commercial) et, enfin, de la R & D (spécialiste process, technicien de bureau d’études, concepteur de produits nouveaux).

Parmi les entreprises qui recrutent: MGI Coutier à Champfromier, Loire Plastic Industrie à Andrezieux, Bouthéon,Andronaco à Unieux ou encore Smad Fresenius Medical Care à l’Arbresle.

La Plastics Vallée, située entre Lyon et Genève, fait partie intégrante de Plastipolis. Elle accueille plus de 600 entreprises du secteur industriel dont la majorité travaille pour la plasturgie. A Oyonnax, sa capitale historique, toute la filière est présente, des fabricants de machines jusqu’aux décorateurs en passant par les bureaux d’études, les transformateurs et les designers…

Par Myriam Dubertrand

Créer sa start-up : les bonnes pratiques

11 novembre 2015

start upVous souhaitez vous lancer dans la création de votre start-up, mais vous ne savez pas comment amorcer votre projet ?

Posez les bases de votre modèle économique

comment créer une start upCe n’est pas parce que vous créez une entreprise utilisant une nouvelle technologie que vous développez forcément une start-up. Selon Steve Blank, serial entrepreneur de la Silicon Valley, une start-up se définit par « une organisation temporaire à la recherche d’un business model industrialisable, rentable et permettant une croissance exponentielle ».

En clair, une start-up est un modèle qui se cherche sur son marché, qui évolue au fur et à mesure de ses expériences, mais surtout, une start-updéveloppe un modèle économique permettant un taux de croissance exponentiel, et non linéaire comme pour un modèle traditionnel. On dit d’ailleurs d’une start-up que son modèle est « scalable », de l’anglais « scalability », qui signifie extensible, évolutif.

Première étape : êtes-vous une start-up ? Mais d’abord, avez-vous un modèle économique en tête ?On simplement un début d’idée, une vision ? Commencez par vous demander comment vous allez rentabiliser votre projet puis posez les bases de votre modèle économique.

La tournée des réseaux : communiquez !

comment créer une start upSi vous pensez que quelqu’un pourrait vous piquer l’idée si vous communiquez trop, qu’il vaudrait mieux garder votre projet pour vous et évoluer dans votre coin, vous avez tort, ou seulement à moitié raison. Communiquer sur son projet permet d’obtenir des suggestions, d’améliorer son concept initial et de nouer ses premiers partenariats, à condition de l’exposer aux bonnes personnes !

Évitez de vous précipiter vers un concurrent potentiel pour lui faire part de votre bonne idée, évidemment. Suivez votre instinct, mais ne restez pas dans votre coin ! De plus, expliquer son projet et son modèle est un exercice délicat qui, non seulement vous fera sortir de votre zone de confort, mais vous donnera également les bases de ce qui sera votre pitch une fois votre start-up sur les rails. Une belle entrée en matière dans le monde de l’entrepreneuriat !

On se bouge ! Commencez par préparer un discours de présentation sur 1 à 3 minutes maximum (il faut savoir être concis lors des présentations et tours de table), rédigez une « fiche projet » récapitulant les fondements de votre start-up. Imprimez des cartes de visite et foncez ! Les soirées réseaux foisonnent dans toute la France : apéros networking, rencontres d’entrepreneurs, salons, conférences… De là se noueront vos premiers contacts, avec eux, vos premières pistes de réflexion.

Faites-vous accompagner rapidement

Développer sa start-up tout seul dans son coin serait dangereux, d’autant que vos futurs concurrents sont certainement bien encadrés de leur côté ! Les réseaux d’accompagnement se développent autant que les soirées networking : incubateurs, accélérateurs à start-up… Ces structures, spécialistes de la start-up et de ses contraintes, proposent du conseil dans de multiples domaines, comme le développement commercial et marketing, la réalisation du business plan, les aspects financiers… Ils mettent également leurs startuppers en relation avec des réseaux de financeurs et des experts-comptables spécialistes de la start-up.

Une start-up doit aller vite. Tournez-vous très rapidement vers l’un de ces réseaux proches de chez vous afin de bénéficier d’un encadrement sur tous les fronts !

Votre vision est votre personnalité

créer une start-upLa réussite d’une start-up tient beaucoup à la personnalité et la complémentarité de son équipe fondatrice. Pour donner l’envie de vous suivre dans le développement de votre projet, pour convaincre les structures d’accompagnement, les financeurs, les éventuels partenaires commerciaux et vos futurs clients, vous devrez développer votre personnalité et celle de votre start-up. Quelle est votre vision à long terme ? Pourquoi créez-vous ce projet ? Quel code de votre secteur souhaitez-vous bouleverser ? Qui êtes-vous ? Que voulez-vous devenir ? Quelles sont les valeurs portées par votre entreprise ?

Votre vision doit tenir dans une phrase. Pensez Google qui, pour définir son entreprise, dit simplement « toute l’information mondiale en un seul clic. » Soyez sexy dans votre discours et commencez d’ores et déjà à réfléchir à votre charte graphique, qui reflétera vos valeurs.

Votre première communauté

Une start-up s’adapte au fur et à mesure des observations faites sur son marché. On ne créé pas une start-up « création – business plan ». Pour un premier pas sur le terrain, n’hésitez pas à vous lancer sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter… En développant votre communauté de fancomme une entreprise classique : « business plan – création ». En fait, la start-up fait tout l’inverse : s, vous lancez votre communication, vous prouvez à vos futurs financeurs que vous êtes bien capable de fédérer autour de votre marque et que vos valeurs sont appréciées.

N’hésitez pas à investir financièrement dans la communication dès les prémices de votre projet : un logo, des couleurs et des réseaux sociaux bien fournis peuvent être très convaincants, à condition que le projet soit bon, évidemment.

Des bonnes pratiques pour lancer votre start-up ? Si vous ne savez pas quel chemin prendre pour amorcer votre projet, commencez par communiquer et sachez vous entourer (des bonnes personnes, évidemment). Bonne start-up à vous !

Pour approfondir votre lecture :

 

Laurent Dufour

Laurent Dufour

Conseiller en création d’entreprise

Conclure un pacte d’actionnaires : l’essentiel à savoir

11 novembre 2015

pacte-actionnaires

Le pacte d’actionnaires est un contrat ayant pour objet de définir les relations entre les actionnaires ou les associés d’une société. Contrairement aux statuts, qui sont indispensables dès la constitution de la société, le pacte d’actionnaires n’est pas un document juridique obligatoire. Toutefois, il peut permettre de définir des règles relatives notamment à la gestion de la société, à la cession des titres ou encore à la protection des actionnaires minoritaires.

Qui peut conclure un pacte d’actionnaires ?

Le pacte d’actionnaires peut être conclu pour toutes les formes sociales : SARL, SA, SAS … Il est possible pour les associés d’une start-up de rédiger un pacte, quelle que soit la forme sociale qu’ils ont choisie. Tous les associés et actionnaires peuvent être signataires de ce pacte, ou seulement certain d’entre eux.

Quand et pourquoi conclure un pacte d’actionnaires ?

En principe, les relations entre les associés et le fonctionnement de la société sont prévus par les statuts. Toutefois, le pacte d’actionnaires est utile pour moduler les règles prévues par la loi, prévoir des droits supplémentaires pour certains associés (droit de vote, droit à l’information…) et garantir leurs intérêts, notamment s’agissant des minoritaires, organiser leur sortie et la cession de titres, et éviter ainsi les litiges. Il permet à cet effet de prévoir des clauses qui n’engagent que certains associés ou actionnaires.

De plus, contrairement aux statuts de la société qui sont publics, le pacte d’actionnaires reste un document juridique confidentiel : seul ses signataires connaitront donc ses dispositions. Le pacte d’actionnaires permet de réintroduire davantage de flexibilité s’agissant des règles applicables à la société. Ce pacte peut être conclu dès la constitution de la société, ou au cours de sa vie sociale.

Les principales clauses à connaître

La rédaction du pacte est libre dès lors que ses dispositions ne sont pas contraires à l’ordre public, respectent les dispositions légales applicables aux sociétés en général et à la forme de société concernée en particulier, ainsi que les dispositions statutaires. Impossible donc dans le pacte d’actionnaires de restreindre le droit des actionnaires à participer aux assemblées, ou encore de prévoir qu’un associé ne participera pas aux bénéfices ou aux pertes.

Certaines clauses sont très courantes dans les pactes d’actionnaires, nous pouvons énumérer à titre d’exemple, les clauses suivantes :

  • une clause de durée du pacte : en effet, si aucune durée de validité n’est prévue dans le pacte, celui-ci sera réputé être conclu pour une durée indéterminée et chacun des parties aura alors la possibilité de rompre le pacte. Prévoir par une clause la durée du pacte d’actionnaire est donc recommandé.
  • une clause de non concurrence peut être prévue, notamment à l’encontre du dirigeant de la société. Contrairement aux clauses de non-concurrence applicables aux salariés, elles n’impliquent pas de contrepartie financière si elle s’applique aux actionnaires ou au dirigeant non salariés. En revanche, elle doit toujours être limitée dans le temps et dans l’espace, et proportionnée afin de ne pas empêcher la personne concernée d’exercer son activité professionnelle.

=> les clauses relatives aux relations entre associés : le pacte peut permettre d’octroyer un droit de contrôle de l’associé minoritaire sur la gestion (par exemple un droit de veto), une obligation d’information à son profit, mais aussi de créer des organes de contrôle outre les organes légaux. Une clause de répartition des dividendes peut également être prévue, dès lors qu’elle ne prive pas un associé du droit à la participation aux bénéfices ni ne l’exonère de la contribution aux pertes : il s’agirait alors d’une clause léonine, interdite par la loi.

=> les clauses relatives à la cession des titres :

  • la clause d’inaliénabilité a pour objet d’interdire à un associé de vendre ses parts dans la société pendant une certaine durée, qui doit être limitée. Elle garantit ainsi la présence dudit associé dans la société durant cette période.
  • les clauses de préemption et de préférence permettent, lorsqu’un associé souhaite vendre ses parts à un tiers, aux autres associés de les racheter par priorité. La distinction entre les deux clauses tient à ce que la clause de préemption s’applique lorsque le vendeur a déjà trouvé un acquéreur, les autres associés pouvant alors exercer leur droit de préemption au prix convenu, tandis que la clause de préférence oblige l’associé à proposer la vente à ses co-associés avant même de rechercher un autre acquéreur.
  • la clause d’agrément permet de soumettre l’arrivée d’un tiers au capital de la société à une procédure d’agrément détaillée dans le pacte.
  • la clause de cession forcée peut contraindre les signataires du pacte à racheter les titres d’un associé souhaitant quitter la société. A l’inverse, la clause de rachat forcé peut contraindre certains associés (notamment les associés minoritaires) à vendre leurs parts à d’autres associés.
  • la clause d’exclusion permet de sanctionner un associé en organisant sa sortie de la société, lorsqu’il a violé certaines de ses obligations notamment. La clause d’exclusion doit prévoir précisément les motifs pour lesquels elle est applicable ainsi que la procédure d’exclusion à suivre.
  • la clause de sortie conjointe (dite « drag along ») permet d’imposer, lorsqu’un associé souhaite vendre ses titres, aux autres associés (notamment les associés minoritaires) de vendre les leurs à l’acquéreur aux mêmes conditions.

Quelle est la valeur du pacte d’actionnaires ?

Comme tout contrat, le pacte d’actionnaires a une force obligatoire pour ses signataires en vertu de l’article 1134 du Code civil. Cependant, la violation des dispositions du pacte entraîne des sanctions moins importantes que la violation des statuts : en effet, le pacte d’actionnaires n’est qu’un engagement contractuel. A ce titre, le pacte peut prévoir la sanction attachée à la violation de ses dispositions. Quoi qu’il en soit, cette sanction ne consistera qu’en l’octroi de dommages et intérêts ou dans certains cas pourra conduire à une exécution forcée, tandis l’acte effectué en violation des statuts pourra être annulé.

De plus, le pacte ne s’applique qu’à ses signataires : les tiers (et donc notamment la société elle-même) ne peuvent pas se voir opposer la violation du document contractuel, contrairement aux dispositions des statuts qui sont opposables à tous.

par Anais Richardin

Le numérique est-il en train de disrupter la démocratie ?

11 novembre 2015

Les citoyens et la politique

Le désintérêt pour la politique est flagrant et le dialogue entre citoyens et élus semble être de plus en plus difficile. Pourtant le numérique est en train de rebattre les cartes et invite à la démocratie participative, au débat et à l’expression citoyenne.

Le digital est un outil politique puissant. Personne n’ignore le rôle central joué par les réseaux sociaux et les technologies numériques lors du Printemps arabe. Une actualité peut devenir en quelques heures un sujet brûlant suivi par des millions de personnes grâce au hashtag de Twitter – avant même que les médias traditionnels ne s’en emparent. En France nous sommes loin d’un mouvement massif visant à révolutionner les institutions, mais on s’accorde à dire que le politique ne va pas bien. Nous souffrons d’une forme croissante de désintérêt vis-à-vis du politique, d’une forme d’indifférence reflétée par de forts taux d’abstention aux élections des dernières années (50% d’abstention au 2ème tour des élections départementales en mars 2015). Le dialogue entre les citoyens et leurs élus est difficile. Abreuvés de résultats de sondage, les citoyens ne se sentent pourtant pas toujours écoutés.

Mais cela pourrait bien changer. Comme dans tous les autres secteurs, les nouvelles technologies font leur entrée sur la scène politique pour la bousculer. Elles viennent y recréer de la démocratie participative, du débat, de l’expression citoyenne, de l’implication.

Les citoyens manifestent

Avoir accès à une information claire et simple

Dans l’idéal, l’information devrait permettre à chacun de se forger une opinion, de saisir les enjeux globaux d’un débat au delà de sa propre fenêtre. Internet et les réseaux sociaux nous donnent aujourd’hui accès à une masse d’informations en temps réel 24h/24. Cette information pléthorique (la fameuse infobésité) nous laisse souvent, paradoxalement, mal ou pas informés – quand on n’a pas le temps d’analyser l’information et de prendre du recul, pas toujours facile d’avoir un avis éclairé.

Le besoin de clarification et de simplification de l’information grandit. En réponse à cela apparaissent sur la Toile des acteurs dont l’ambition est de présenter l’information politique de manière simple, «neutre» et pédagogique pour permettre à chacun de la comprendre rapidement. On a vu ainsi apparaître ces dernières années des médias pure players qui cherchent à délivrer une information indépendante tout en permettant aux internautes de participer au décryptage des faits sous un mode participatif. Certains ont rencontré le succès (exemple : Mediapart, acteur reconnu du secteur des médias aujourd’hui), d’autres n’ont pas trouvé leur modèle économique (exemple : quoi.info, site participatif qui se voulait « consacré au décryptage et à l’explication de l’actualité. Pas d’opinion, que des faits et des explications pour vous offrir un service nouveau : comprendre l’actu en quelques minutes »).

L’association voxe.org, née en 2012 et finaliste du Google Impact Challenge, mise sur les nouvelles technologies pour délivrer des « informations neutres et claires » sur la politique. Son but : recréer la confiance dans le politique et redonner aux citoyens l’envie de participer à la vie politique de leur pays. L’association a développé un « comparateur neutre » des propositions des candidats aux élections. Elle veut enrichir cet outil et développer une plate-forme sur laquelle il sera possible de débattre, de rédiger des lettres ouvertes, de participer à des réunions publiques. Il est encore trop tôt pour préjuger de son impact, mais l’initiative de voxe.org a le mérite de pointer un besoin bien réel : celui d’avoir accès à l’information « autrement ».

les citoyens ont une voix

S’exprimer en tant que citoyen

Les outils digitaux permettent aujourd’hui aux citoyens de (re)prendre la parole pour exprimer ce qui leur tient à cœur. Les réseaux sociaux amplifient leur message pour rallier à leur cause le plus possible de sympathisants.

Lancer une pétition et collecter des milliers, voire des millions de signatures pour la cause que l’on veut défendre est devenu possible à moindre frais grâce à change.org. Cet outil permet au citoyen lambda de donner de la voix et de peser dans le dialogue avec les décideurs. Lancé en 2007 (2012 en France), la plate-forme affirme compter 100 millions d’utilisateurs dans près de 200 pays, dont 5 millions en France. 35 millions d’utilisateurs auraient participé à une campagne victorieuse (chiffres change.org).

Autre initiative, plus récente encore : l’application edemocratie.net, actuellement en version bêta. Cette appli ambitionne de devenir le réseau social citoyen. Elle veut délivrer chaque jour de l’information sur un sujet d’actualité et permettre à tous de débattre autour de ces sujets et de participer aux décisions qui nous impactent. La promesse : chaque thème proposé par l’équipe éditoriale sera accompagné d’un article « court et clair » pour comprendre les éléments du débat. Les discussions sur le réseau social devront permettre de faire émerger les questions prioritaires à l’attention des personnels politiques.

Décidée à disrupter la politique, l’application Gov a été lancée en réponse aux événements de Tunisie et en particulier aux premières élections présidentielles libres de novembre 2014. L’équipe de Gov fait ce constat : les citoyens ont besoin de faire entendre leur voix mais manquent d’outils et de supports modernes pour le faire. Dans un système démocratique qui s’appuie sur des institutions conçues au XIXème siècle, avec un pouvoir qui va « du haut vers le bas », Gov veut donner « une voix aux sans voix » et inverser le système. 10 mois après son lancement, l’appli recensait déjà 3 millions d’opinions exprimées. Sur Gov, outil de « météo de l’opinion »on peut donner son avis au jour le jour sur les femmes et les hommes politiques, répondre à des sondages sur des sujets d’actualité, voir les résultats en temps réels, partager ces résultats, lancer soi-même un débat – bref interagir chaque jour et peser dans le débat public.

Les initiatives ne viennent pas que d’acteurs privés. Elles sont aussi prises par des politiques en place comme vient de le faire Axelle Lemaire, et c’est à saluer comme une première en France. La secrétaire d’Etat au numérique utilise les outils numériques pour impliquer les citoyens dans la co-création d’un projet de loi, sur un sujet susceptible d’impacter tous les aspects de leur vie future. Elle a proposé un débat public autour du projet de loi sur une République Numérique. 21 330 personnes ont participé, le site a enregistré 8501 contributions et 147 710 votes. Un résultat encourageant en termes de participation pour une démarche à laquelle les gens ne sont pas encore habitués. Au final, le gouvernement a ajouté cinq articles issus de ces contributions au texte présenté vendredi 6 novembre.

manifestation de citoyens

Parler avec sa ville

A l’échelle locale, le digital permet aussi aujourd’hui de dialoguer avec sa ville. Intéressées par l’expérience d’une démarche participative, de nombreuses villes (Toulouse, Lyon, Paris…) sont ainsi passées, via les outils digitaux, par une phase de questionnement de leurs habitants, les incitant à proposer leurs idées pour le développement futur de  leur ville. Exemple : le grand débat public lancé par la ville de Paris sur « Paris intelligente et Durable, perspectives pour 2020 et au delà » a pour ambition de permettre au plus grand nombre d’exprimer son point de vue et ainsi d’enrichir le document d’orientation préparé par la Ville de Paris. C’est le logiciel d’intelligence collective Assembl développé par bluenove qui a été choisi pour concrétiser ce projet. Les enjeux sont forts : la technologie doit être capable « d’attraper, de synthétiser et de gérer » cette communauté muti-facettes et éphémère. Le projet a été mis en ligne début juillet 2015. A la mi-octobre, plusieurs milliers de personnes sont venues consulter le site, 500 messages y ont été postés par 76 participants au total. A première vue, on est donc loin d’un raz-de-marée participatif, mais là encore l’outil est très nouveau.

La toute récente application Vooter propose à tout un chacun de s’exprimer sur les projets de sa ville. Les habitants de Bougival dans le 78 ont par exemple dès aujourd’hui la possibilité de tester Vooter pour donner leur avis sur l’implantation de bornes Autolib’ dans leur ville. Le mobinaute a accès via la géolocalisation aux projets de sa ville. Il peut donner son avis en cliquant sur l’une des réponses proposées par l’appli et s’il souhaite s’exprimer plus en détail, envoyer un mail aux responsables du projet via l’appli. Au même moment, 4 communes du Pays Basque testent l’appli popvox, aux objectifs assez comparables. Développée par une startup locale, popvox fonctionne aussi sur la géolocalisation et propose de développer les relations de proximité entre les villes et les citoyens, sous plusieurs formes. Les citoyens pourront poser une question, participer à un sondage, lancer un débat et voir les résultats en temps réel. La ville pourra de son côté lancer un projet participatif, poser des questions aux habitants pour mieux cerner leurs besoins, les informer en temps réel, publier des alertes : le champ des possibles est très large et les « bêta tests » vont contribuer à donner à l’appli sa forme définitive.

On peut également citer l’application city2gether développée par soyhuce. Son objectif : permettre aux citoyens d’une ville de s’impliquer dans la vie de leur cité, de développer un engagement citoyen pour améliorer la vie en commun, mais aussi – c’est ce qui nous intéresse ici – de créer la possibilité technique d’un dialogue direct et simple entre les citoyens et leur ville. Au final, city2gether veut « redonner goût au citoyen de prendre part à la vie de la cité », bref construire la « Démocratie Urbaine ».

De nombreuses questions encore ouvertes

Quel rôle ces nouveaux outils sont-ils appelés à jouer dans la démocratie des années à venir ?  Vont-ils être capables de redonner aux citoyens l’envie de dialoguer avec leurs élus, de s’impliquer dans la vie politique de leur pays et de leur ville ? Vont-ils rendre aux citoyens la possibilité de jouer un rôle actif ? Aujourd’hui tout reste à inventer. La notion même de démocratie participative reste assez floue, même si on la voit émerger à travers de nombreuses initiatives publiques ou privées.

Ces outils qui ambitionnent de réveiller la démocratie doivent encore prouver leur pouvoir d’adhésion, pour amener le plus grand nombre  à participer et à s‘exprimer. Ils doivent aussi prouver leur pouvoir d’action : ce que les citoyens expriment à travers ces outils doit être pris en compte par les décideurs et avoir un impact sur la vie politique. Comment, sous quelles conditions et dans quelle mesure, puisqu’ils ne peuvent remplacer, en tout cas aujourd’hui, le vote dans les urnes ? Quoi qu’on en pense, la démocratie du XXIème siècle est bel et bien en train de se construire sous nos yeux, en ce moment – et le numérique sera sans aucun doute au coeur de son fonctionnement.

Article proposé par Chloé Duval

De l’idée à la réussite, découvrez le parcours du startuper

9 novembre 2015

 par Audrey Serra

Start You Up

Créer une startup est tout sauf un long fleuve tranquille et les entrepreneurs qui se lancent dans cette incroyable aventure passent par de nombreuses étapes et d’innombrables questionnements. Start you up livre une infographie qui nous permet de voir plus clair dans le parcours du startuper. 

Parce que le parcours des startups est loin d’être simple, Start you up a créé une offre d’accompagnement juridique ajustée aux besoins ainsi qu’aux ressources des jeunes entreprises. Créée par le cabinet August & Debouzy et soutenu par Microsoft Ventures, BPIfrance et La Tribune, Start you up est une offre destinée aux entrepreneurs ayant créé une société de croissance de moins de deux ans. La société a pour objectif de les aider à relever les challenges juridiques liés au lancement et au développement de leurs activités. La société dévoile une infographie établissant le parcours type du startuper. 

Pour la troisième saison consécutive, Start you up ouvre ses candidatures pour son accompagnement jusqu’au 10 novembre. Les entrepreneurs souhaitant se lancer devront avoir le profil du manager et l’expertise de l’équipe porteuse du projet, l’attractivité du projet d’entreprise, l’innovation et le business plan et les perspectives de développement et de rentabilité. Chaque startup sélectionnée sera parrainée par un associé du cabinet August & Debouzy et accompagnée juridiquement pendant toute une année. Les prestations incluses dans ce programme couvrent l’ensemble des besoins juridiques de l’entreprise (création, statuts, contrats, CGV, dépôts de marques, etc…) à l’exclusion des levées de fonds et des contentieux qui font l’objet de propositions sur mesure.

start you up

Le miroir aux alouettes de l’absorption de sociétés de fusions & acquisitions par des groupes bancaires

7 novembre 2015

Absorption intermédiaire par groupe bancaireDepuis quelques temps, les banques européennes s’intéressent à l’acquisition de sociétés d’intermédiation en transmission d’entreprise ou de conseil en . Le miroir aux alouettes de l’absorption de sociétés de fusions & acquisitions par des groupes bancaires

Plusieurs acteurs de la profession ont bien fait de faire le grand saut et accepter les propositions d’absorption de groupes bancaires.

Pourquoi les banques s’intéressent-elles à ce secteur ?

Pourquoi ces sociétés ont-elles décidé de perdre leur indépendance ?

Ce type d’absorption peut-il être bénéfique à terme aux clients de ces sociétés ?

Rien qu’en Suisse, en moins d’une année, la société Business Broker, un acteur important en Suisse alémanique a été acquise par la banque Raiffeisen et la société Dimension, un acteur ancien en Suisse romande a été repris par la BCGE.

Beaucoup de sociétés de la profession reçoivent des propositions de rachat par des banques.

Il est possible s’interroger sur la motivation de ce subit intérêt des banques pour ce secteur.

Pour mieux comprendre cette soudaine motivation, il faut regarder du côté de la politique des banques depuis quelques années.

Le monde bancaire est en pleine tourmente depuis la crise financière 2008 et beaucoup de banques connaissent une transformation chaotique avec des départs fracassants de dirigeants ainsi qu’avec des changements stratégiques majeurs.

Ainsi, les banques réinvestissent leur marché domestique.

Elles cherchent aussi à trouver de nouveaux relais de croissance pour compenser les pertes de rentabilité mais aussi de parts de marché face à des acteurs indépendants toujours plus dynamiques.

Le cas du marché des fusions acquisitions est typique. Jusqu’à une époque récente, la plupart des banques ont créé des départements spécialisés sur les opérations de fusions acquisitions, transmissions d’entreprises, à destination de leurs clients chefs d’entreprise.

Malgré tous les efforts accomplis, le bilan de ces départements sur le marché des PME est dans la plupart des cas calamiteux : ces départements restent peu rentables et le nombre d’opérations gérées restent très modestes contrairement au marché des grandes entreprises et sociétés cotées pour lesquelles ces mêmes départements ont démontré leur expertise et leur rentabilité depuis de longues années.

Pourquoi ont-elles échoué jusqu’à présent sur le marché des PME ?

Certains diront que l’image des banques n’est pas très bonne chez les petits patrons surtout depuis la crise financière. Mais là n’est pas le véritable problème selon moi car bien avant la crise financière de 2008, les banques n’arrivaient pas véritablement percé sur ce marché de la succession des PME.

C’est oublier qu’il n’y a pas 1 marché mais 3 marchés de la succession des PME : un marché des petites-entreprises (artisans, commerçants, indépendants,…), un marché intermédiaire (composé des PME de 5 à 250 employés) et un marché pour les grandes entreprises de plus de 250 employés.

Ces 3 marchés sont fondamentalement différents et nécessitent des outils, des compétences, une logistique et une approche très différente. Sans s’étendre sur les spécificités de chaque marché, un même professionnel ne peut être efficace sur ces 3 marchés en appliquant les mêmes méthodes et les mêmes techniques.

Pendant longtemps, les banques ont demandé à leur historiquement dédiés aux grandes entreprises, d’intervenir sur le marché des sociétés de taille intermédiaire.

Cela a toujours été un échec car ces départements, structurés pour de grosses opérations, ont tenté d’appliquer les méthodes développées pour les grandes entreprises au marché des PME. Il s’agit d’une erreur fondamentale : la méthodologie de cession d’un grand groupe international est fondamentalement différente de la transmission d’une PME.

A dire vrai, il n’y a pas beaucoup de points communs entre ces 2 marchés.

Si on prend l’exemple de la recherche de repreneurs pour un grand groupe, les professionnels travaillent soit sous forme d’appel d’offres soit sur une « short list » de quelques noms triés sur le volet. Pour une PME, les professionnels disposent d’un portefeuille de repreneurs qualifiés à qui ils présentent des opportunités de reprises. Et ce portefeuille doit être conséquent lorsque l’on sait que pour un mandat abouti, un professionnel est parfois en relation avec plus de 80 repreneurs pour aboutir sur un mandat.

Les mêmes remarques pourraient être appliquées à la préparation de l’opération, la phase de négociation ou encore de contractualisation : l’approche et les outils utilisés pour les grandes entreprises ne peuvent être utilisés pour le marché des PME.

Après ce constat d’échec de cette stratégie, les banques décident maintenant d’appliquer la même solution que pour les : il vaut mieux racheter les anciens ou nouveaux acteurs concurrents des activités bancaires traditionnelles plutôt que d’essayer de les concurrencer !!

C’est bien la chronique d’un nouvel échec annoncé de leur stratégie : l’absorption de sociétés de conseil en fusions acquisitions par des banques ne va pas créer de valeur ajoutée pour les clients bien au contraire.

Une fois sous le contrôle d’une banque et donc devenue filiale, que deviennent ces sociétés absorbées ?

Si les départements spécialisés en transmission d’entreprises des banques n’arrivaient pas obtenir beaucoup de mandats de vente de PME, il n’y a guère de chance que cela change beaucoup si une société filiale tente d’obtenir la même chose.

La société absorbée attend que la banque lui apporte une nouvelle clientèle mais ce n’est pas une mince affaire car les dirigeants de PME sont souvent très frileux à communiquer des informations confidentielles sur la vie de l’entreprise à une banque, dont la défiance des patrons de PME reste à un niveau élevé. Au surplus la banque peut ensuite se servir de ces informations pour refuser un financement à l’entreprise ou lui placer des produits financiers qu’elle n’a pas demandés.

Sans vouloir peindre le diable sur la muraille, il est bien connu qu’il ne faut jamais tout dire à son banquier et il n’est jamais recommandé de lui révéler tout ses secrets (quoi qu’il en dise !!!).

La génération de nouveaux clients sera donc minime et pire, beaucoup de clients, qui auraient donné un mandat à une société indépendante, risquent de refuser de donner un mandat à une filiale de banque pour les raisons que nous avons évoquées plus haut.

L’indépendance du mandataire est une garantie de confidentialité pour le chef d’entreprise actionnaire qui donne un mandat pour la succession de son entreprise.

Le chef d’entreprise sera moins craintif à dévoiler toute la vie de son entreprise et tous ses petits ou grands secrets à une société qui ne dépend pas d’une banque, laquelle cherche toujours à exploiter d’une manière ou d’une autre les informations qu’elle reçoit de ses clients.

Si sur le plan commercial il n’y aucun gain véritable, c’est aussi le cas au niveau technique : peu de valeur ajoutée créé par ce type d’absorption.

L’état d’esprit de consultants en fusions acquisitions, habitués à faire du sur-mesure sur les opérations touchant les PME, est souvent incompatible avec les procédures standardisées et rigides dans les banques. C’est un peu le mariage de la carpe et du lapin.

La société absorbée ne pourra que difficilement identifier des repreneurs parmi les clients de la banque surtout si elle détient un mandat d’une entreprise déjà cliente.

En effet se pose alors le problème de conflits d’intérêts. Sauf à accepter de supporter une très lourde responsabilité, une banque en directe ou via l’une de ses filiales, ne peut mettre en relation un client qui lui donne un mandat de vente avec un autre client qui recherche à acquérir une entreprise.

En effet, dans cette situation, si elle présente une entreprise appartenant à l’un de ses clients à un autre de ses clients, elle se trouve en conflit d’intérêts et sa responsabilité de conseil sera immédiatement engagée au cas de conflit entre le vendeur et l’acquéreur après l’opération dans les cas de dol, négligences ou tromperies dans les informations transmises.

C’est un risque très lourd qu’elle prend et des banques, telles que Fortis ont été contraintes de fermer des départements entiers de fusions acquisitions suite à des mises en jeu de responsabilité par des clients de la banque pour des opérations dans lesquelles la banque a mis en relation 2 clients sur une opérations de cession d’entreprises.

Force est de constater que la responsabilité de la banque sera même aggravée au cas de financement de l’opération

Comment imaginer qu’une banque puisse se dédouaner de sa responsabilité si elle présente un client vendeur à un autre client acquéreur et finance l’opération ? Elle risque de se retrouver dans une situation inextricable sur le plan de sa responsabilité car il y aura un cumul de responsabilité de conseil au titre du mandat et au titre du financement.

En résumé, pour ne pas être responsable de l’opération, une banque ne peut jamais mettre en relation 2 clients sur une même opération.

Pour le moins cela limite l’intérêt du rapprochement entre sociétés de fusions acquisitions et banques.

Appartenir à une banque réduit les marges de manœuvre de la société absorbée sans apporter de valeur ajoutée aux dirigeants de PME.

La perte d’indépendance de la société qui constitue un avantage pour les clients ne sera pas compensée par l’intégration à un groupe bancaire. Comme d’habitude avec les banques, l’intégration se fait à sens unique avec pour principaux objectifs de placer à de nouveaux clients leurs produits financiers et récupérer la gestion des actifs des cédants. On est loin d’une vision de recherche de valeur ajouté pour les dirigeants de PME.

Par Fabrice LANGE ACTORIA GROUP

Pourquoi vendre son entreprise ?

6 novembre 2015

Chaque année en France, quelque 45 000 TPE ou PME font l’objet d’une cession ou transmission. Pour Economie Réelle, Fabrice Lange, PDG d’Actoria et spécialiste de la transmission d’entreprise*, distille ses conseils pour bien gérer une période plus délicate qu’il n’y paraît.

Savoir pourquoi vous voulez vendre

transmission entreprise fabrice lange actoria conseils expertUn mot-clé : anticipation. Fabrice Lange, qui a à son actif la gestion de plusieurs centaines de dossiers de transmission, s’étonne encore « du nombre de chefs d’entreprise qui [le] contactent en ne sachant pas ce qu’ils veulent faire après avoir transmis ». Problème, pour l’expert, cette incertitude risque de parasiter de futures négociations avec un repreneur. « Beaucoup d’acquéreurs refusent d’entrer dans les discussions quand ils ne comprennent pas pourquoi vous quittez l’entreprise, qui peut souffrir alors d’une image négative », insiste-t-il. La transmission doit donc s’accompagner d’un projet personnel. Selon l’édition 2015 de l’Observatoire mis en place par l’Association nationale pour la transmission d’entreprise, 70% des cessions sont dues à un départ en retraite, 20% à des raisons de santé ou à un changement de vie et 10% à une réorientation professionnelle. Votre situation doit être claire aux yeux du repreneur, faute de quoi « il aura peur que vous quittiez les discussions à tout moment et les banquiers pensent souvent la même chose », confie Fabrice Lange.

Laisser une entreprise mature

Pour bien transmettre, la psychologie doit s’accompagner d’une dose de stratégie. A vous de trouver le moment le plus opportun pour vendre votre entreprise. « La transmission doit être liée à la courbe de vie de l’entreprise, qui est la même que celle d’un produit, avec une création, un développement, une maturité et un déclin, explique Fabrice Lange. Or souvent, les chefs d’entreprise viennent nous voir trop tard, au début du déclin. » Ennuyeux lorsque le repreneur « achète le futur de l’entreprise», poursuit l’expert. Mieux vaut donc céder une structure en bonne santé, avec un dirigeant qui ne montre pas de signes de lassitude, quand bien même se séparer d’une activité qui a atteint son rythme de croisière peut être un crève-cœur. « On constate que lorsque l’on dépasse ce stade de maturité, le chef d’entreprise a tendance à se mettre en roue libre. Or quand on n’a plus de fraîcheur, on perd très vite des parts de marché », répond Fabrice Lange.

Bien préparer le terrain

Restent quelques détails à régler pour rendre l’ensemble attrayant. « Pensez à vérifier si certains de vos contrats sont incessibles ou que l’ensemble des actionnaires est d’accord pour transmettre l’entreprise », avertit Fabrice Lange. Un cas complexe : « Si un seul client pèse 80% de votre chiffre d’affaires, il faudra travailler l’aspect commercial », histoire de ne pas accentuer la défiance naturelle qui peut s’installer entre votre ex-client et la nouvelle direction. Pour le PDG d’Actoria, l’erreur classique est de se consacrer pleinement au processus de transmission. Au contraire, selon lui, « il faut continuer à booster l’activité, faire comme si l’entreprise n’allait pas se vendre. Si un gros contrat se présente, il faut le signer ».
Bien préparer le terrain, c’est aussi faire un diagnostic de l’entreprise, identifier ses forces et ses faiblesses ou en analyser les comptes « sur trois ans minimum » pour démontrer sa vraie rentabilité. Viendra enfin le temps de la rédaction d’un dossier de présentation, « un document de référence remis au repreneur, qui doit être un document marketing, à savoir beau, de très haute qualité et respectueux de la confidentialité de certaines informations », explique Fabrice Lange.

Vendre au bon prix : soignez la marge et l’organisation

Pour obtenir un bon prix de la vente de son entreprise, la vitrine doit être alléchante pour le repreneur. Selon Fabrice Lange, « le principal élément est la marge et non pas le montant du chiffre d’affaires. Il faut faire en sorte qu’elle soit très bonne », explique Fabrice Lange. D’où l’intérêt, selon lui, de booster son entreprise jusqu’au dernier moment, afin de lui faire gagner toujours plus de valeur en vue de sa cession. Plus subtile, l’organisation de l’entreprise aussi pèsera lourd dans la balance. « Il ne faut pas concentrer l’ensemble des pouvoirs de décision entre les mains d’une seule personne, sinon le repreneur aura du mal à s’appuyer sur d’autres personnes pour la suite », avance l’expert. Selon lui, « il est très important d’apprendre à déléguer avant de transmettre, cela donne de la valeur à l’entreprise ».

Comment identifier le meilleur repreneur ?

Que vous décidiez de vous débrouiller seul ou de passer par un professionnel, il est important d’avoir le choix entre plusieurs repreneurs potentiels. « Surtout, ne pas se concentrer à 100% sur le repreneur providentiel », prévient Fabrice Lange. Attention aux investisseurs, en recherche de rendement, qui paient rapidement mais ne proposent pas forcément beaucoup. Mais le plus gros danger, c’est le rachat par un concurrent. « C’est l’option à envisager en dernier. On risque de ne pas obtenir un bon prix car le concurrent s’intéresse surtout à votre clientèle, il a déjà le reste. » Autre cas de figure, sonder son marché pour y trouver un repreneur risque d’éveiller une curiosité pas toujours saine. « Face à une entreprise qui n’est pas en phase d’acquisition, il y a une probabilité énorme de fuites d’informations », confie l’expert.
Dans tous les cas, pour Fabrice Lange, tout passe par le feeling entre cédant et repreneur. « Que cela soit au niveau des valeurs, des méthodes de gestion ou de management ». Une opposition de style visible risquant d’entraîner un rejet de la nouvelle direction par le personnel. A noter que selon l’Association nationale pour la transmission d’entreprise, en 2014, 45% des TPE/PME cédées l’ont été à une structure externe (30% en interne, dont une sur cinq au sein de la famille).

S’armer pour les négociations

Le repreneur trouvé, la phase de négociation débute. Il est important de savoir qui est en face de soi et d’avoir affûté ses arguments. « Ils ne vont pas être les mêmes selon que l’on ait affaire à une personne physique qui met son épargne en jeu ou une société en croissance qui cherche le développement », explique Fabrice Lange. Lequel précise que la présence d’un professionnel peut être bénéfique au chef d’entreprise cédant, histoire qu’il ne se retrouve pas toujours en première ligne à l’heure de devoir aborder les sujets qui fâchent. En tous les cas, pensez à garder de bonnes relations à l’issue des négociations. La période de transition guette.

Comment gérer la transition ?

La cession de l’entreprise actée, tout n’est pas terminé pour autant. S’ouvre alors une période que Fabrice Lange estime « entre trois et douze mois », qui a pour objet de passer la main en douceur. Un retour au calme propice au transfert d’expérience et de contacts, qui a toutefois aussi ses règles. « Il faut notamment penser à bien gérer la question de la rémunération, car beaucoup de repreneurs pensent que le cédant n’est pas rémunéré durant cette période, or ça doit être le cas », rappelle Fabrice Lange. Pour une harmonie totale, les deux parties doivent aussi s’accorder sur le calendrier de cette période de transition (durée et étendue de la mission du cédant, agenda de présence des uns et des autres, etc.).

http://economiereelle.lemonde.fr/comment/reussir-la-transmission-de-son-entreprise/

Ubérisation, digitalisation…Gardons avant tout à l’esprit la relation humaine

6 novembre 2015

Ubérisation, digitalisation. Les ressources humaines sont impactées par l’émergence de ces nouveaux modèles qui induisent une nouvelle organisation du travail. Comment en tirer parti ? Peut-on en profiter pour améliorer l’expérience candidat ? Oui, mais à condition de garder à l’esprit le fondement même de notre métier : la relation humaine !

A l’heure de la société uberisée…

Nous vivons des années de révolution incroyable ! En deux ans, l’organisation du travail a profondément évolué, plus qu’au cours de ces trente dernières années. Et le phénomène n’est pas près de s’arrêter.

Les besoins ne sont plus les mêmes, qu’il s’agisse des entreprises dont la majeure partie des investissements consiste à recruter les meilleurs talents, ou des candidats qui se tournent davantage vers des statuts d’indépendants (freelance, free agents,…). On assiste à une inversion des rapports de force.

Chez Uber et Airbnb par exemple, le client devient acteur de l’entreprise. Il en va de même dans le secteur des ressources humaines. Auparavant, un candidat transmettait sa candidature. Si le profil convenait au recruteur, des rendez-vous étaient organisés. Et la fin de l’expérience se terminait une fois le contrat signé. Aujourd’hui, candidats et entreprises ne recherchent plus uniquement une « boîte aux lettres », mais un service d’accompagnement sur-mesure capable de les faire évoluer ensemble. Les entreprises recherchent des talents et les candidats se positionnent en tant que tel.

… Les RH doivent rester humaines

Là est tout l’enjeu des prochaines années. La digitalisation des RH, voire l’ubérisation, ne peut s’effectuer sans relation humaine. Il s’agit là du fondement même de notre métier. Et celui-ci ne peut disparaître ! C’est ce que confirme une récente étude TNS SOFRES : seulement 33 % des candidats se déclarent satisfaits de leur accompagnement dans la durée. Et plus de 42% d’entre eux recherchent des partenaires d’emploi qui les accompagnent une fois en poste.

Nous, cabinets de recrutement, avons donc un rôle fondamental à jouer pour accompagner les candidats avant, pendant et après leur recrutement ; les aider à développer leurs compétences, à envisager une carrière à l’international… Nous pouvons ainsi accompagner des freelances, des indépendants, desautoentrepreneurs dont les compétences sont très prisées, dans leur recherche de nouvelles missions, et ce tout au long de leur carrière. Mais nous avons également un rôle à jouer auprès des entreprises, en les aidant à s’adapter aux nouvelles générations, aux nouvelles organisations du travail tout en conservant leur cœur de culture. Et cet accompagnement repose avant toute chose sur la relation humaine, sur l’écoute et l’échange. La digitalisation ne doit être qu’un support à cette interaction.

C’est cette digitalisation des RH qui, associée au principe fondamental de la relation humaine, préfigure ce que sera notre métier demain.

Chronique de Franck Teboul

Les Fintech ont misé gros sur la génération Y et elles n’auraient pas dû

5 novembre 2015

Les robo-advisers, alternative bon marché aux maisons de courtage, ne devraient finalement pas effrayer les géants de la gestion financière.

Le secteur bien installé de la gestion de finances personnelles sent le sol trembler sous ses pieds.

La menace : une groupe d’entreprises tech à la traîne qui vise directement la génération Y.

Les prétendus robo-advisers comme Betterment, FutureAdvisor et Wealthfront ont attirés attention et liquidités, en se plaçant en tant qu’alternative bon marché aux maisons de courtage.

Certains affirment que les actifs qu’ils gèrent pourraient augmenter de 68% par an et atteindre 2,2 billions de dollars en 2020.

Cependant, selon une nouvelle étude, les Goliath comme UBS et Morgan Stanley ne devraient pas se faire autant de souci qu’on l’a prédit.

En réalité, ce sont les start-ups Fintech elles-mêmes qui sont le plus en danger.

« Vous pouvez attirer dans vos filets tous les jeunes que vous voulez. La réalité, c’est qu’ils n’ont pas l’argent »

Selon une étude de la compagnie de conseil en finance, Tabb Groupe, basée à New York, les traditionnels géants de la gestion financière sont parfaitement conscients de cette menace et, en réponse, conçoivent des versions moins chères de cette technologie.

Charles Schwab a lancé Schwab Intelligent Portfolios en mars et a atteint plus de 3 milliards d’actifs gérés dès juillet. BlackRock a acheté FutureAdvisors fin août. TD Ameritrade a formé un partenariat avec FinTech Jemstep.

Un conseiller en finance a comparé les robo-advisers aux conséquences d’Amazonsur la vente, en expliquant à Tabb : « La différence est lorsque qu’Amazon a débuté, Walmart ne s’est pas dit « Je vais m’y mettre ». Or, Vanguard et Schwab et Merrill sont déjà entré dans l’ère robo ». Le conseiller en finance a ajouté que les conseillers traditionnels ont « commencé à offrir des services de conseils avec une meilleure technologie pour le même prix, et les robo-advisers n’ont plus beaucoup de marge pour proposer des prix attractifs. »

Il n’y a aucun doute, les start-ups Fintech ont l’avantage d’être précurseurs.

Ils ont ciblé la génération Y, née dans le monde du digital, où les Henrys, pour « high earnings not rich yet » soit « revenus élevés mais pas encore riches », ne tiennent absolument plus compte des conseillers en finance traditionnels.

Cela a contribué à la récolte de 22 milliards d’actifs à gérer, selon Tabb.

Leur problème : à cause des petits actifs de la génération Y, il est difficile pour les entreprises Fintech de faire des profits.

Les robo-advisers n’ont pas la capacité de gérer des problèmes financiers plus complexes qui apparaitront lorsque la génération Y vieillira

« Vous pouvez attirer dans vos filets tous les jeunes que vous voulez. La réalité, c’est qu’ils n’ont pas l’argent », a avoué une entreprise Fintech à Tabb. « Ils ne détiennent pas l’actif que la génération d’au-dessus possède. »

La question est : les start-ups peuvent-elles garder la génération Y comme client jusqu’à ce que son actif grandisse et qu’elle devienne un client rentable ?

Tabb pense que non.

Les robo-advisers n’ont pas la capacité de gérer des problèmes financiers plus complexes qui apparaitront lorsque la génération Y vieillira. Les conseillers en finance classiques peuvent offrir des options que les start-ups ne peuvent proposer, comme la planification successorale ou une large gamme de types d’investissements.

« Les robo-advisers fonctionnent pour la classe moyenne ou les jeunes, qui n’ont pas beaucoup et veulent surtout éviter les frais », a expliqué un professionnel de Wall Street à Business Insider en mars. « Ils ne peuvent remplacer les conseillers. »

S’ajoute à cela le fait que les conseillers classiques rattrapent leur retard en matière d’offres technologiques et les start-ups Fintech semblent prêtes à leur laisser de la place.

Pour rivaliser avec les conseillers traditionnels, Tabb explique que les Fintechs pourraient éventuellement devenir hybride, en proposant les services de conseillers humains à certains clients.

Pour rivaliser avec les conseillers traditionnels, les Fintechs pourraient éventuellement devenir hybride, en proposant les services de conseillers humains à certains clients

Au lieu de devenir les adversaires directs de la gestion financière, les start-ups Fintech peuvent s’imposer comme des agitateurs dont le secteur a bien besoin, d’après l’étude.

« Ironiquement, à cause de cette pression constante pour faire des profits, les robo-advisers pourraient apporter leur aide au modèle qu’ils essayaient de perturber », indique l’étude.

« Finalement, les robo-advisers ne sont pas de jeunes entreprises permetteuses qui perturberont les services financiers, mais plutôt des innovateurs amenant au changement, pour se rendre compte plus tard que eux aussi doivent s’adapter. »

Article de Lucinda Shen. Traduction par Caroline Brenière, JDN

Voir l’article original : A group of much-hyped finance startups made a big bet on millennials — but it won’t work​