Category Archives: Economie

Google devient opérateur mobile

23 avril 2015

Google lance son premier service de téléphonie mobile, Project Fi, accessible uniquement sur invitation pour le moment. Il permet aux utilisateurs de se connecter au réseau le plus rapide.

Lors d’une conférence chez Google à New York (Mark Lennihan/AP/SIPA)

« Project Fi vise à vous mettre sur le meilleur réseau quel que soit l’endroit où vous allez », explique Google sur son blog officiel.

Le service repose sur une technologie capable de déterminer le réseau le plus rapide à l’endroit où se trouve l’utilisateur. Il pourra alors se connecter automatiquement à un réseau wifi gratuit jugé fiable par Google, ou à un réseau de téléphoniemobile en 4G. Google s’est associé aux opérateurs mobile Sprint et T-Mobile USA, respectivement troisième et quatrième opérateur sur le marché américain.

« Une fois que vous êtes connectés, nous vous aidons à sécuriser vos données en les cryptant. Quand vous n’êtes pas en wifi, nous vous déplaçons entre les réseaux de nos partenaires qui assurent le débit le plus rapide », détaille-t-il.

Un prix de base à 20 dollars par mois

Le service est proposé pour un prix fixe de 20 dollars par mois pour le service de base (appels vocaux, SMS, connexion wifi, et couverture internationale dans plus de 120 pays), plus 10 dollars par tranche d’un gigaoctet de données utilisées.

Le service fonctionnera seulement dans un premier temps avec le smartphone Nexus 6, fabriqué par Motorola. Les personnes intéressées pour le tester aux Etats-Unis peuvent demander une invitation sur le site fi.google.com.

Le tourisme de l’intelligence

23 avril 2015

BERTRAND COTY

Il faut lire le dossier de L’Expansion d’avril ! Intitulé « Le Business du tourisme peut-il sauver la France « ? », il s’avère emblématique à plus d’un titre !

Il nous dit plusieurs choses capitales. D’abord que nous semblons nous endormir sur nos lauriers… Premiers sans doute, mais pour combien de temps ? 85 millions de touristes étrangers chaque année nous placent en première position mondiale. Toutefois, les 70 millions de visiteurs annuels aux Etats-Unis nous talonnent. Ces derniers ambitionnent d’ailleurs de franchir le seuil des 100 millions en 2021, en consacrant 200 millions de dollars pour promouvoir leur marque : « Brand USA » !

Nos 38 sites inscrits au patrimoine mondial de l’Unesco constituent certes une rente. Il n’est cependant plus possible de surfer mollement sur l’existant pour créer de la prospérité. Frédéric Pierret, président d’un think tank sur le tourisme qualifie même notre industrie dédiée de « Belle au bois dormant ». Les touristes dépensent trop peu dans notre pays et pourraient finir par nous considérer comme une zone de transit avant le shopping à Londres ou la bronzette en Espagne.

On entend déjà ceux qui réclament plus de centres commerciaux ou des capacités hôtelières aux standards internationaux : nous disposons néanmoins d’autres points forts à mettre en valeur, comme par exemple notre potentiel culturel, historique (de la peinture au vin en passant par les grands hommes). Encore faut-il le rendre parfaitement attractif : des horaires à la qualité de l’accueil (dans les musées pour ne citer que ce point), pas mal de choses restent à améliorer… Il faut même faire face aux « zadistes » nous dit-on… Les autorisations de construire semblent devenues un casse-tête pour les collectivités territoriales, tout comme les financements pour les projets innovants.

Puis le reste du dossier, hélas, illustre la faiblesse de la démarche d’intelligence économique dans notre pays. Dans le tourisme aussi, on craint finalement que le constat d’André-Yves Portnoff soit le bon : « On parle d’intelligence économique mais personne, dans les rouages de l’État, n’est à même de dire quels secteurs, quelles applications sont particulièrement porteurs d’avenir, d’emplois, de bénéfices futurs, et doivent absolument être couverts par des laboratoires et des entreprises françaises, voire européennes. Cette carence doit être réparée absolument, au niveau de l’État français, de l’Europe et des entreprises, mais cela implique une vision globale du processus de l’innovation, qui ne se réduit pas à l’organisation d’une coopération en recherche entre le secteur public et les grandes entreprises actuelles. Il est impensable d’ignorer les acteurs de demain qui ne sont pas tous encore nés ou sont encore de fragiles PME »^{^[1]}.

Car les motifs expliquant notre faible capacité de résistance sur le front touristique relèvent immanquablement du déficit de veille et de stratégie d’influence !

Négligence dans l’observation des tendances du tourisme mondial, inaptitude à faire connaître nos richesses territoriales à des clientèles ciblées, absence quasi totale de dispositif de lobbying, dispersion des efforts, manque dramatique de coordination entre les instances publiques et les entreprises, faiblesse des budgets promotionnels (cf. Atout France, l’agence nationale de développement touristique), faible habitude du benchmark, etc.

Les maux nationaux se suivent et se ressemblent quelque que soit le secteur d’activité concerné.

Pourtant le défi est essentiel et nos avantages comparés immenses. Nos paysages et notre architecture ne peuvent être délocalisés, pas plus que notre art de vivre.

Mais nous échouons à les mettre en valeur et à construire un marketing territorial digne de ce nom.

Un sujet à suivre par conséquent, et des propositions à inventer ?

Cyberattaque contre TV5Monde : la limite du softpower

23 avril 2015

NICOLAS ARPAGIAN DIRECTEUR SCIENTIFIQUE DU CYCLE « SÉCURITÉ NUMÉRIQUE » À L’INHESJ RÉDACTEUR EN CHEF DE « PROSPECTIVE STRATÉGIQUE »

Clausewitz affirmait dans son ouvrage « De la guerre » que celle-ci se définit précisément comme un acte de violence par lequel nous cherchons à contraindre notre ennemi à se soumettre à notre volonté. La prise de contrôle à distance des systèmes d’information de la chaine internationale TV5Monde qui est devenue manifeste à partir du 8 avril 2015 illustre cette nouvelle forme d’affrontement qui tend à vouloir imposer ses arguments par la technologie. Faute de pouvoir convaincre par les idées, on utilise les systèmes d’information pour imposer ses vues.

En l’espèce, on peut concevoir que l’objectif ultime était de prendre le contrôle de l’antenne afin de diffuser les messages et vidéos favorables aux attaquants. Mais la mise hors d’état de fonctionnement est déjà un premier niveau de violence politique. Car il s’agit bien de rendre muet et invisible l’émetteur d’informations que les agresseurs estiment contraires ou en tous cas non suffisamment favorables à leurs intérêts.

On est donc à la limite extrême du softpower qui veut que les idées s’imposent au plus grand nombre par une exposition diffuse qui contaminerait discrètement les esprits au point de s’imposer dans le débat public. C’est avec le piratage de TV5Monde l’abandon de la technique de la conviction au profit de l’option brutale qui veut bâillonner tous ceux qui ne lui sont pas immédiatement acquis.

Dans cet esprit, les médias constituent à double titre des cibles privilégiées. D’une part ce sont par essence des caisses de résonnance. Puisque leur métier et leur savoir-faire résident précisément dans cette capacité à porter au plus grand nombre des messages. Et les entreprises de presse si elles sont concurrentes entre elles restent très attentives à ce qu’il advient à leurs pairs. Offrant une exposition particulièrement amplifiée si on la compare avec des opérations visant d’autres entités. Par exemple, l’infiltration à grande échelle qui a affecté les systèmes d’information de l’industriel Thales, identifiée partir du mois de février 2015, et qui se serait propagée sur ses équipements aux Etats-Unis, au Canada, en Australie, au Royaume Uni et en France n’a été révélée que par un article paru le 15 avril 2015 dans Le Canard Enchaîné sous la plume de Jean-Michel Thénard. Le célèbre palmipède n’étant pas disponible en version numérique cela semble avoir contribué à limiter la propagation de l’information. Le nombre de reprises dans la presse fut très limité. Pourtant l’activité affectée est autrement plus problématique au regard des équipements et des missions conduits par Thales auprès d’institutions stratégiques pour la sécurité nationale.

D’autre part, les médias font partie des entreprises qui se débattent dans un environnement économique très contraint. Et la sécurisation de leur informatique n’est pas un sujet prioritaire. Les sociétés du secteur sont donc des cibles de choix car en sus leurs personnels sont souvent des collaborateurs intermittents. De nombreuses personnes disparates se connectant à un système d’information dans lequel la sécurité est accessoire et qui se trouve destinataire de messages et documents venus de tous horizons. En effet, c’est le principe même des rédactions d’être démarchées constamment par des particuliers, des entreprises ou des agences spécialisées qui cherchent à leur adresser des fichiers de toutes sortes pour présenter leur activité ou leur combat. Autant d’occasions de contaminer l’informatique maison par une pièce jointe comportant un programme actif ou une invitation à cliquer opportunément sur un lien douteux.

Il ne faut donc pas prendre les piratages des médias comme étant des performances techniques mais bien des opérations d’agit-prop et d’influence visant à communiquer sur une cause. En donnant à leurs concepteurs une illusion – puisque temporaire – de puissance et en plaçant un temps un sujet au cœur de l’agenda médiatique. L’emballement de la société de l’information ne doit pas inciter à brouiller la hiérarchie des priorités. Et exige que le citoyen-consommateur-électeur-internaute conserve plus que jamais son esprit critique face aux évènements qui sont portés à sa connaissance. Soit faire preuve de volonté pour résister utilement aux inflexions qu’on souhaiterait lui imposer.

Facebook: trois changements à venir sur votre fil d’actualité

23 avril 2015

Le réseau social a annoncé sur son blog une nouvelle modification de son algorithme. Ces changements vont modifier votre fil d’actualité. Tout ce que vous devez savoir :

Facebook a annoncé une nouvelle modification de son algorithme. Les publications directes des amis seront privilégiés.

Nouveaux changements sur Facebook. Ce mardi, le réseau social a annoncé une modification de son algorithme, qui va impacter les fils d’actualité et les publications qui y sont affichées. Ces changements sont récurrents. Ils sont scrutés de très près par les administrateurs de pages, qui cherchent à toucher un public toujours plus large. Facebook doit alors arbitrer entre ces intérêts et la nécessité de satisfaire les besoins de ses membres, qui doivent aussi pouvoir accéder aux publications de leurs amis les plus proches.

Cette fois, le réseau social a clairement décidé de faire pencher la balance vers les membres privilégiant les relations avec leurs amis. Trois mesures concrètes ont donc été prises:

1. Les publications de vos amis seront davantage mises en avant

Avec son algorithme, Facebook fait le tri entre les publications des amis pour afficher en priorité les plus susceptibles d’intéresser un utilisateur donné. Il suffit de se rendre sur la page d’un ami avec lequel les interactions sont limitées pour découvrir des posts n’ayant jamais été repris sur le fil d’actualité. Les nouvelles règles doivent permettre d’afficher davantage de publications des amis. « Nous avons compris que les gens avaient peur de louper d’importantes publications d’amis auxquels ils tiennent », précise le communiqué. Dans le même esprit, si un utilisateur consulte régulièrement les publications d’une page donnée, celles-ci seront davantage mises en avant.

2. Les interactions de vos amis avec les pages sont pénalisées

En consultant votre fil d’actualité, les interactions (commentaires, likes, etc) de vos amis avec des pages que vous ne suivez pas apparaissent régulièrement. Le réseau social a décidé de réduire la visibilité de ces posts, pour faire privilégier les publications des amis et des pages directement suivies par l’utilisateur.

3. Les posts rapprochés d’un même ami pourront être affichés

Dans son communiqué, Facebook explique avoir pris sa décision pour les utilisateurs n’ayant que peu d’amis. Auparavant, l’algorithme évitait d’afficher à la suite les publications d’une même personne. Mais à trop miser sur la variété des publications, les fils d’actualités des membres concernés perdaient de leur intérêt. C’est pour cette raison que le réseau social a assoupli ces règles.

Avec ces nouvelles règles, les gestionnaires de page, ou « community managers » ont de quoi s’inquiéter. Ils sont clairement pénalisés, leurs pages ayant moins de chance de toucher un large public. Reste à savoir si cela a un rapport avec les projets de Facebook, qui aimerait devenir un véritable éditeur de contenus en publiant directement des articles de presse sur son réseau. Il a noué des contacts à ce sujet avec une douzaine de médias américains pour envisager des tests.

Franchise : comment savoir si un concept est rentable ?

23 avril 2015

Attention à ne pas se précipiter sur l’enseigne la moins chère. Des coûts élevés peuvent cacher une efficacité maximale.

La rentabilité d’un concept de franchise est au cœur de la décision d’investissement du porteur de projet, qui se demande si « cela vaut vraiment le coup » de payer un droit d’entrée puis des redevances tous les mois pour faire partie d’un réseau. En d’autres termes, il s’agit de savoir si le modèle proposé par une enseigne est suffisamment performant pour garantir un montant de revenus supérieur aux capitaux investis, une fois les diverses charges payées.

Evaluer les droits d’entrée et royalties

Un porteur de projet pourra être naturellement tenté de comparer les coûts des diverses franchises, de façon à choisir la moins onéreuse. C’est une erreur. Tel un consommateur confronté à plusieurs produits, mieux vaut mettre en balance différentes caractéristiques et analyser si le prix demandé est cohérent avec l’offre.

Pour rappel, le droit d’entrée doit englober l’accès à la notoriété d’une marque, son savoir-faire, un état local du marché, une formation initiale et enfin une assistance à l’ouverture du point de vente. Selon le degré d’implication du franchiseur et la finesse de son apport, notamment en termes de savoir-faire et de réputation, ce montant varie d’une franchise à l’autre. En général, il oscille entre zéro et 25 000 euros.

Les redevances d’exploitation et de publicité, elles, sont censées rémunérer les différents services rendus par l’enseigne comme l’accompagnement du franchisé, la communication nationale ou encore la formation continue. Autant d’apports qui varient d’un réseau à l’autre. Le futur franchisé doit tenir compte de ces impératifs financiers dans le calcul de son prévisionnel et de son seuil de rentabilité.

Mener sa propre enquête

Au-delà du « prix » d’une franchise, il convient de se renseigner sur la performance des points de vente existants pour jauger la rentabilité d’un concept. Dans le document d’information précontractuelle remis obligatoirement à tout candidat à la franchise avant signature du contrat, le franchiseur doit lister les coordonnées de tous les franchisés actuels ou ayant quitté le réseau dans l’année. Au candidat, donc, de les contacter afin de recueillir leur témoignage. Surtout, s’enquérir des raisons de sorties des derniers franchisés (faillites, litiges avec la tête de réseau, réorientation, etc.).

Autre indicateur : la performance des succursales. Par définition, la franchise repose sur la duplication d’un modèle ayant fait ses preuves. Les sites propres de l’enseigne servent généralement de point de départ et de référence. S’ils présentent de bons exercices comptables, cela augure un concept pertinent. L’inverse étant à surveiller de près.

Mesurer les facteurs extérieurs

Il est d’usage de répéter que ce qui fait le succès d’un commerce, c’est « l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement ». Un excellent concept peut donc faire chou blanc si le point de vente se trouve éloigné de toute zone commerciale attractive. Il incombe au futur franchisé de réaliser l’étude de marché la plus pointue possible avant de choisir un local où implanter son fonds de commerce (le franchiseur n’est tenu de fournir qu’un état de marché, trop généraliste pour suffire à prendre une telle décision).

Enfin, il ne faut pas oublier qu’un franchisé est un chef d’entreprise comme un autre, seul capitaine à la barre de son affaire au quotidien. Que ce soit dans l’élaboration de son business plan ou dans le pilotage de son entreprise, le franchisé reste seul responsable aux yeux des tribunaux (sauf cas spécifique) de la bonne santé de son unité. D’où l’importance de rester vigilant quant aux chiffres prévisionnels communiqués par le franchiseur. La motivation de l’entrepreneur, son implication et ses talents de gestionnaire conditionnent aussi ses chances de réussite.

LES COMMUNICATIONS UNIFIÉES VONT-ELLES REMPLACER LA TÉLÉPHONIE TRADITIONNELLE ?

22 avril 2015

communication-unifiee-bureaux04 Les communications unifiées ont le vent en poupe dans les entreprises qui y voient un moyen de réaliser des économies tout en simplifiant la collaboration. Suffisant pour remplacer définitivement la téléphonie traditionnelle ? Quelles sont les raisons de cette évolution ?

Les experts de la société Elit-technologies, spécialisée en communications unifiées, apportent ici un éclairage sur le devenir des solutions de collaborations en entreprise.

Des outils de collaboration en plein développement

La réputation d’un secteur technologie évoluant à vitesse grand V n’est pas usurpée. Récemment encore indispensable, l’association téléphone fixe-email a été remise en cause par le développement des terminaux mobiles et voit aujourd’hui l’émergence d’un outil offrant de nouvelles possibilités : les communications unifiées. La voix sur IP constitue, de l’avis de tous, la base de cette technologie à laquelle viennent se greffer des fonctionnalités telles que la visioconférence, la messagerie unifiée, la présence (disponibilité d’un contact)et la messagerie Instantanée, , la conférence web ou le centre de contact. Cette offre évolue en permanence, en attestent les derniers outils proposés par les éditeurs que sont les réseaux sociaux et le partage de documents.

Association fixe-email > Terminaux mobiles > Communications unifiées > Visioconférence > Messagerie unifiée > Présence > conférence web > Réseaux sociaux > Partage de documents

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Raisons de cette évolution

L’avènement des communications unifiées peut tout d’abord s’expliquer par le nombre de terminaux présents dans les entreprises. Quand un manager possédait seulement un PC il y a quelques années, ce dernier doit aujourd’hui jongler entre un PC fixe, un PC portable, un smartphone, une tablette, etc. L’instantanéité offerte par les communications unifiées est un atout indéniable pour contacter et être contacté en tous lieux et en toutes circonstances.

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La collaboration est un enjeu essential dans les PME, la simple téléphonie ne suffit plus

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Cisco Jabber, l’application phare de Cisco pour les Communications unifiées

La téléphonie est le « socle » professionnel, mais elle évolue !

La téléphonie, « socle » professionnel, évolue en intégrant désormais la présence par le biais des communications unifiées. Chaque participant peut aujourd’hui savoir qui est disponible en un instant et prendre directement contact avec lui. Les utilisateurs peuvent alors partager des documents avec un autre collaborateur ou démarrer une session audio. Le fait de communiquer en temps réel constitue l’un des principaux avantages de cette solution. L’ère des appels de type « Bonjour, Mr X est-il disponible ? » est révolue.

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Les résistances au changement ne vont pas durer, les communications unifiées vont s’imposer dans toutes les entreprises, PME et grands comptes, et même les TPE

Des PME aux grands comptes, tous cherchent à se différencier et à optimiser leurs coûts via ces communications unifiées. Le contexte économique tendu de la majeure partie des entreprises ralentit encore le passage à cette nouvelle technologie, tout comme la résistance au changement. La démocratisation de ces solutions et l’avènement des solutions hébergées via le cloud contribueront progressivement à faire disparaitre les freins encore présents… et les modes de communication asynchrones comme la téléphonie classique par la même occasion.

Les responsables financiers français vis à vis du climat économique? L’heure est au réchauffement!

22 avril 2015

L’optimisme des responsables financiers français a fait un bond de 13 points entre le dernier trimestre 2014 et le premier trimestre 2015, boosté par la politique monétaire de la BCE et la baisse du prix du pétrole.

Les responsables financiers français vis à vis du climat économique? L'heure est au réchauffement!

En France, le regain d’optimisme est l’un des plus forts constatés dans l’enquête éditée par la Duke University et Grenoble École de Management qui sonde les responsables financiers de 1000 entreprises européennes, américaines et asiatiques. En effet, il se situe dans la moyenne des pays européens avec une confiance située à 55,4 (sur une échelle de 0 à 100) alors qu’au trimestre dernier, elle était de seulement 42, à peine plus élevée que la Grèce (qui enregistrait 41,3) ou au Portugal (40,8). Mieux, le climat économique est perçu par les praticiens français comme étant encore plus favorable au niveau de leur propre entreprise (66,6), même s’il n’impacte pas encore leurs décisions d’investir puisque les dépenses d’investissement ressortent à la baisse en France (-6.5%), alors qu’elles sont à la hausse de +6.2% en Europe.

Cette frilosité s’expliquerait par un attentisme au niveau politique: 93% des responsables financiers français souhaiteraient plutôt voir des réformes structurelles, notamment sur le marché de l’emploi.

¼ des entreprises françaises projettent des acquisitions

Au niveau macro-économique en revanche, le contexte de taux d’intérêt bas et de reprise de la croissance stimule l’esprit de conquête des entreprises françaises puisqu’elles sont 23% à envisager d’effectuer une acquisition dans les 12 mois à venir. En outre, le coût de l’emprunt n’est plus considéré comme un risque par les DAF. Avec un bémol toutefois : seuls 23% des répondants européens estiment que la politique de la Banque Centrale Européenne sur les rachats de titresaura un impact positif sur l’économie et la croissance alors que pour 58% elle n’aura pas d’impact suffisant pour recréer de l’inflation et diminuer la pression à la baisse sur les prix de vente.

Pourquoi ENCORE faire une présentation commerciale face à un client?

22 avril 2015

Car après tout il y a plein d’autres manières de communiquer que de faire une présentation commerciale en face à face: vous pourriez envoyer un email, faire un pdf que vous joignez à l’email, une étude, le faire en téléconférence, en faire un guide, un livre etc… Alors avec autant de possibilités, pourquoi faire une présentation commerciale face à un client? C’est le moyen le plus onéreux pour communiquer, qu’y a-t-il de si spécial dans cette forme de communication pour la préférer encore quand il possible d’envoyer un pdf gratuitement ?

En fait, la réponse dépend de l’objectif :

si l’objectif est de faire absorber au client une grande quantité d’information, l’envoi d’un document bien écrit est préférable à une présentation commerciale: les documents peuvent être lus, relus, soulignés, commentés ou annotés, et échangés entre diverses personnes.
si l’objectif est d’attirer l’attention ou de distraire, alors il est préférable de créer une vidéo bien faite!
… quel objectif justifie donc une présentation en face à face ?

Quel est l’objectif d’une présentation de vente?

Une présentation commerciale est idéale pour influencer, faire changer d’avis. Seth Godin, l’ex directeur marketing de Yahoo, dit «Si tout le monde dans la pièce était toujours d’accord avec vous, alors vous n’auriez pas besoin de faire une présentation, non? […] La raison pour laquelle nous faisons des présentations c’est convaincre ; c’est vendre une ou plusieurs idées. »

Or le commercial vend des idées en inspirant les clients, en leur faisant ressentir la passion qui l’habite pour le produit ou la solution, et surtout sa force de conviction. Bien sur les faits, les chiffres sont importants pour convaincre un client. Ils sont juste insuffisants. Ce n’est pas que moi qui l’affirme, mais Seth Godin « Voici le problème: Aucun tableau, aucune référence et aucune liste de faits ne peut fournir une preuve suffisante à quelqu’un qui a choisi de ne pas y croire. Les sceptiques trouveront toujours une raison, même si autant que nous sommes pensons qu’elle n’est pas bonne. À trop vouloir s’appuyer sur des preuves, on en vient à se détourner de l’objectif réel: qui est de connecter à un niveau émotionnel. »

Il ne faut en effet pas perdre de vue que le plus puissant levier d’influence d’un commercial est d’inspirer les clients ou de créer des émotions positives ou négatives. Seth Godin rajoute : « Créer des slides qui démontrent, avec un impact émotionnel, que ce que vous dites est vrai, pas seulement juste. » Et c’est précisément ce qui rend le commercial et la présentation en face à face si efficaces, car aucun document ni aucun média ne sera à même de créer l’émotion aussi bien que le commercial peut le faire ; l’émotion et la conviction passent mal dans les tuyaux du web !

Si un commercial n’a aucun levier pour inspirer les clients, ni créer la moindre émotion, alors en revanche le web l’a d’ores et déjà tué : ça ne sert à rien qu’il fasse une présentation commerciale en live face à un client s’il s’agit d’envoyer des faits et des chiffes, un pdf fera l’affaire. Seth Godin complète ainsi : «La communication consiste à faire adopter votre point de vue par les autres. […]. Si votre objectif est de créer un fichier contenant des chiffres et des faits, annulez la réunion et envoyez plutôt un rapport. »

Qu’est-ce que le Inbound Marketing ?

22 avril 2015

Si vous êtes à l’affût des dernières tendances en marketing et en stratégie web, vous avez probablement entendu parler du terme « Inbound Marketing » dernièrement. En effet, on peut voir un très grand nombre de blogue et d’agences à vocation web utiliser ce terme à profusion et même certaines personnes qui ont ajouté cette nouvelle expression à la mode dans leur titre professionnel. Vous vous posez sans doute l’ultime question: « Inbound Marketing: Qu’est-ce que ça mange en hiver cette affaire-là? » et « Est-ce que c’est juste un autre BuzzWord? ». Un Buzzword… peut-être, mais ce qu’il faut comprendre c’est que l’inbound marketing est d’abord et avant tout une méthodologie en marketing, c’est-à-dire une « nouvelle » façon de faire du marketing sur le web. Dans cet article de blogue, je vais vous expliquer cette méthodologie afin que vous compreniez qu’est-ce que le Inbound Marketing!

Inbound Marketing: une définition

Avant de nous lancer dans l’explication de la méthode, nous allons d’abord tenter de mieux comprendre ce qu’est l’inboung marketing en lui donnant une définition.

Le Inbound Marketing c’est la création et le partage de contenu pertinent et utile avec le monde. En créant du contenu spécifiquement conçu pour plaire à vos clients potentiels, le Inbound attire des prospects qualifiés pour votre entreprise et les fait revenir pour en avoir toujours plus jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter… et à acheter de nouveau. En publiant le bon contenu, aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment, vos initiatives deviennent pertinentes et utiles à vos clients, et non intempestives. Maintenant, c’est du Marketing que les gens peuvent aimer.

L’inbound marketing, c’est faire du marketing que les gens apprécient!

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Le but du Inbound marketing

Comme vous pouvez vous en douter, le but ultime du Inbound marketing est de générer plus de ventes pour votre entreprise et d’accroître votre chiffre d’affaires. D’un point de vue plus pragmatique, on peut dire que le but du inbound marketing est de transformer la grande quantité de visiteurs anonymes qui viennent sur votre site en visiteurs connus avec qui vous pouvez développer une relation basée sur le partage de contenu de plus en plus pertinent pour eux à mesure que vous apprenez à mieux les connaitre. De cette façon, le consommateur développe une perception extrêmement favorable envers vos marques, vos produits et vos services et vous identifie comme étant un leader dans votre domaine. Ainsi, au moment de l’achat vous êtes « top of mind » à ces yeux ce qui se traduit par un accroissement de vos ventes.

Vous vous demandez surement: « Comment arriver à transformer mes visiteurs anonymes en visiteurs connus et les accompagner jusqu’à ce qu’il doit prêt à l’achat? » Pour y arriver, il faut appliquer la méthodologie du inbound marketing!

La méthodologie du Inbound Marketing

L’inbound marketing se regroupe sous 6 grandes étapes. Chez FLY Conseils, nous avons regroupé ces 6 étapes sous l’acronyme PRECIS mis pour Planifier, Rejoindre, Engager, Convertir, Interagir et Suivre. Comme la figure suivante le suggère, ces étapes s’alignent parfaitement sur les différentes étapes du processus d’achat des consommateurs de vos produits et services, et ce dans le but de transformer les visiteurs anonymes de votre site en clients et même en ambassadeurs de votre entreprise.

Maintenant que vous avez une meilleure idée générale de ce qu’est l’inbound marketing, voyons plus en profondeur chacune de ses étapes.

Planifier

Avant de vous lancer dans l’implantation de votre première campagne d’inbound marketing, vous devez passer par l’étape la plus importante du processus, soit celle de planifier votre stratégie! C’est dans cette étape que vous allez faire un diagnostic de votre situation actuelle concernant votre environnement interne et externe, vous allez passer en revue les initiatives web antérieures de votre entreprise afin de les améliorer, déterminer le positionnement de votre offre et surtout, SURTOUT, déterminer votre public cible grâce à l’élaboration de vos personas.

Rejoindre

Après avoir identifié votre environnement et trouver à qui vous devez vous adresser, il est temps de rejoindre ces individus. L’objectif ici est d’attirer le plus de trafic possible sur votre site web. En Inbound marketing, l’acquisition de trafic passe par une stratégie qui mise sur la production de contenu de façon intensive, notamment via un blogue. Ensuite, on s’appuie grandement sur leréférencement naturel et le partage sur les médias sociaux pour faire parvenir le contenu aux publics cibles pour qui il peut être pertinent (vos personas!). À cette étape, le visiteur demeure toujours anonyme et il vient consulter le contenu que vous avez produit dans le but de répondre à ses besoins selon la phase où il est rendu dans son processus d’achat. Par exemple, pour une entreprise qui vend des maisons, un article de blogue intitulé « 5 styles d’architecture à considérer si vous prévoyez vous bâtir une maison » serait un bon élément à ajouter à sa stratégie de contenu.

Engager

Ensuite, le but est de transformer le visiteur en « lead ». C’est à dire, en individu dont on connait assez d’information à son sujet pour juger de sa qualité en tant que client potentiel. À ce niveau, nous ne voulons plus avoir à faire avec une personne anonyme, mais bien à un visiteur connu. Pour ce faire, nous utilisons 4 éléments essentiels au inbound marketing, soit l’offre, l’appel à l’action, lapage de destination et le formulaire. En continuité avec la stratégie de contenu élaborée pour rejoindre vos personas à l’étape précédente, vous devez offrir desoffres complémentaires à vos articles de blogues qui seront mis de l’avant par des appels à l’action sur votre site et qui mèneront à des pages de destinationoù les visiteurs échangeront leurs informations contre l’offre en question via unformulaire qui s’y trouve. Ce processus vous permet d’engager vos visiteurs en les connaissant mieux. Le formulaire doit aussi vous permettre d’obtenir leur consentement pour leur envoyer des contenus ciblés selon leur besoin. C’est de cette façon que vous pourrez engager votre public cible envers votre entreprise. Heureusement, tout cela peut se faire de façon automatique grâce à certains outils! Pour poursuivre notre exemple d’entreprise qui fait la vente de maison, on devrait trouver un appel à l’action au bas de l’article de blogue précédemment proposé qui mènerait vers une page où l’on peut télécharger un guide intitulé: « Tout ce qu’il faut savoir pour acheter une maison ».

Convertir

À force d’engager vos leads, viendra un moment (qui variera beaucoup d’une entreprise à l’autre en fonction de la longueur du processus d’achat des consommateurs et du cycle d’achat du produit/service) où vous connaitrez assez d’informations sur eux pour leur faire une offre qu’ils ne pourront pas refuser!

Pour ce faire, à mesure que votre relation évolue avec chacun de vos leads vous devez leur offrir du contenu (selon le processus expliqué plus haut) qui répondra à chacune des étapes du processus d’achat où ils sont rendus. C’est ainsi que vos leads se convertiront en clients. Pour revenir à notre exemple de vente de maison, lorsque le lead semble prêt, on peut lui envoyer une offre afin de s’inscrire pour faire la visite guidée d’une maison modèle située près de son lieu de résidence actuel correspondant à ses goûts en matière de design, son besoin en terme de grandeur et son budget (toutes ces informations peuvent être récoltées au fil du processus… et plusieurs autres!).

Interagir

Une fois que vous avez vendu à individu ,que pouvez-vous espérer de plus?… Lui vendre d’autres produits et services ou bien en vendre à ses amis! C’est pour cela que l’étape de l’interaction est primordiale. Ainsi, vous pouvez développer des offres de contenu destinées exclusivement à vos clients dans le but continuer à les aider maintenant qu’ils ont acheté votre produit ou votre service. De cette façon, ils vous garderont en tête lorsqu’ils devront racheter ou lorsque viendra le temps de conseiller un ami qui a à faire un achat similaire au leur. Par le biais d’une stratégie de contenu post-achat, vous pouvez même leur offrir des produits ou des services complémentaires à ceux qu’ils ont déjà achetés! Pour terminer notre exemple de fabricant de maisons, on pourrait élaborer un blogue exclusif pour les clients où il y aurait des articles comme « 5 choses à vérifier chaque année pour une maison qui vieillit bien » ou « Comment mieux nettoyer vos vitres chaque printemps ».

Suivre

Tout au long des 4 étapes précédentes, vous devez vous assurer de suivre et de mesurer vos indicateurs clés de performances (KPI) afin de toujours optimiser vos campagnes d’inbound marketing. Chaque étape devrait avoir des indicateurs de performances qui lui sont propres. Par exemple:

Étape
1-Rejoindre
2-Engager
3-Convertir
4-Interagir

KPI
1-Accroissement du taux de nouveaux visiteurs
2-Accroissement du taux de conversion de visiteurs à leads
3-Accroissement du taux de conversion de leads à clients
4-Accroissement du taux d’ouverture des courriels par les clients

Si vous n’observez pas les résultats voulus, vous devrez retourner à l’étape 1 et voir ce qui ne va pas dans votre planification!

L’inbound marketing en image et en chiffre

Voici une présentation que j’ai fait dans le cadre du Inbound Marketing Week 2014. Elle présente la méthode du inbound marketing et plusieurs statistiques intéressantes qui prouve son efficacité.

Raisons pour passer au Inbound Marketing

22 avril 2015

Si vous n’êtes toujours pas encore convaincu que cette approche marketing est faite pour votre entreprise, découvrez, dans cet article, 8 raisons de passer au Inbound Marketing!

Alors pourquoi devriez-vous considérer cette approche au sein de votre entreprise?

1. Parce que ça coûte moins cher

Bon ! Tout d’abord, il ne faut pas penser que parce que c’est moins dispendieux que les méthodes traditionnelles comme l’affichage et la télévision, que c’est nécessairement gratuit. Détrompez-vous, le Inbound Marketing représente tout de même un investissement important autant en matière de temps, de ressources et d’argent. En effet, le Inbound Marketing nécessite du temps, des outils, des connaissances, une équipe, une stratégie, de l’optimisation, et bien plus. Bref, ça nécessite beaucoup d’efforts et tout cela coûte quelque chose. Heureusement, ce sera fort probablement moins dispendieux qu’une publicité à la télévision ou bien qu’une campagne d’affichage. En plus, en faisant du Inbound Marketing, vous diminuerez votre coût par lead. Eh oui! Le Inbound coûte 62 % moins cher par lead que les méthodes traditionnelles. Pas mal, non?

2. Parce que vos efforts dureront dans le temps

Comme vous le savez maintenant, le Inbound Marketing demande beaucoup d’efforts. Même si c’est moins dispendieux que les méthodes traditionnelles, ce n’est pas moins laborieux. Au moins, les efforts sont faits pour durer. En effet, votre position dans les moteurs de recherche persistera et votre contenu ne disparaîtra jamais à moins que vous supprimiez vous même les pages de votre site web sur lesquelles nous pouvons le retrouver. C’est donc très intéressant pour vous puisque, par exemple, l’article de blogue que vous avez écrit en avril l’année dernière pourrait continuer de vous amener des visites sur votre site web parce qu’il s’agit encore d’une page indexée. Tous les articles de blogue et toutes les pages web qui ont été créés représentent des pages indexées alors, plus vous en avez, plus ça vous amène du trafic et celui-ci pourrait ne jamais cesser si vos pages sont bien référencées.

3. Parce que ça vous permettra de rejoindre vos personas plus efficacement

Le Inbound Marketing vous aidera assurément à améliorer votre stratégie d’acquisition. En effet, il vous sera plus facile de rejoindre vos personas, et ce, à l’aide de contenu pertinent et de qualité qui les intéressera, mais qui leur permettra aussi de résoudre leurs problèmes ou de répondre à une question qu’ils se posaient. C’est donc pourquoi ils viendront vers vous naturellement sans que vous alliez les chercher de façon parfois agressive.

Personne n’aime penser qu’elle n’est pas valorisée dans une relation et, vendre avant de résoudre, envoie ce message haut et fort.

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De plus, avec du contenu pertinent pour vos personas, il sera plus facile de les rejoindre sur les médias sociaux et sur les moteurs de recherche. En effet, si vos articles de blogue, par exemple, sont bien référencés, vous serez en mesure d’avoir un bon positionnement sur les moteurs de recherche et donc d’amener davantage de visites de qualité sur votre site web. Pour ce qui est des médias sociaux, le fait d’avoir du contenu pertinent et « drive-to-web » est tout aussi intéressant puisque souvent on en vient à manquer de matériel à partager à nos personas sur les diverses plateformes et on ne sait plus comment amener de nouveaux visiteurs en provenance des médias sociaux sur notre site web. D’ailleurs, saviez-vous que les médias sociaux ont un taux de clôture des leads100 % plus élevé que les méthodes de marketing dites « outbound » ?

4. Parce que ça augmentera l’engagement sur votre site web

Saviez-vous que le Inbound Marketing génère trois fois plus de leads que le marketing outbound traditionnel? Comment me direz-vous? En engageant les visiteurs sur votre site web pour que ceux-ci deviennent des leads. Pour ce faire, il est recommandé d’y aller avec les étapes ci-dessous :

1. Créer des offres pertinentes s’adressant à vos personas.

2. Créer des appels à l’action qui seront ajoutés sur toutes les pages de votre site web.

3. Miser sur des pages de destination sur lesquelles il sera possible de convertir un visiteur en un lead à l’aide d’un formulaire pour récupérer les informations de celui-ci.

4. Créer des pages de remerciement sur lesquelles vous pourrez rediriger le lead vers d’autres pages du site web ou bien vers une autre offre pertinente.

5. Créer des courriels de remerciement dans lesquels le lead pourra récupérer l’offre tant espérée.

Voici une illustration de ces étapes :

Comment se passer d’une méthodologie qui facilite autant le processus de génération de prospects !

5. Parce que vous relayerez des prospects plus qualifiés aux vendeurs

Si vous doutiez encore du fait que les ventes et le marketing peuvent s’entendreet travailler de paire dans une entreprise, arrivez en 2015 ! Ils devraient être les meilleurs amis du monde, et ce, dans le but de faire croître l’entreprise. Comment alors est-ce que le Inbound Marketing peut aider les marketeurs à relayer des leads plus qualifiés du côté des ventes? La « job » des marketeurs est de tirer des constats à chaque étape du parcours client des personas afin de connaître leurs besoins d’information. Aussi, il est possible de qualifier un lead avant même de le relayer aux ventes. En effet, à l’aide de formulaires avec des questions précises qui vous permettent d’en connaître toujours un peu plus sur vos leads. Ensuite, le département marketing fait part de ses connaissances au département des ventes en lui présentant les besoins, priorités et irritants de chacun des leads. De cette manière, les vendeurs pourront engager les leads qualifiés plus facilement puisqu’ils connaîtront mieux leurs besoins réels et ce qui a de la valeur à leurs yeux, et donc, ils pourront clore des ventes. Votre processus de ventes sera donc facilité.

6. Parce que vous convertirez davantage de leads en clients

Pour passer d’un lead à un client, il faut, évidemment, que le lead fasse un achat. Pour ce faire, plusieurs éléments du Inbound Marketing peuvent faciliter la conversion : du contenu pertinent, l’envoi de courriels, un CRM ou bien l’automatisation marketing. Le Inbound Marketing permet, en effet, de faciliter l’automatisation de votre marketing. Saviez-vous que les entreprises qui utilisent l’automatisation pour entretenir leurs prospects connaissent uneaugmentation de 451% de leur nombre de leads qualifiés ? Une fois qualifiés, ceux-ci ne sont plus bien loin de la conversion qui est souvent le travail de vos vendeurs.

7. Parce que vous maintiendrez un taux de rétention de clients plus élevé

Il coûte, aux entreprises, jusqu’à 5 fois plus cher de rejoindre un nouveau consommateur que de conserver un client actuel. C’est tout de même logique, mais ce constat est assez impressionnant! C’est beaucoup 5 fois plus cher! Alors, en interagissant avec votre client actuel et en continuant de l’engager avec du contenu pertinent pour lui, il pourrait même devenir un ambassadeur de votre marque et vouloir renouveler son contrat chaque année. Vous savez, une expérience positive avec une marque ou une entreprise aboutira au bout du compte en des clients comblés et heureux qui auront comme seul désir de prolonger cette relation et même de la partager à leurs paires. Tout ce dont vous rêvez, non?

8. Parce que vous aurez un meilleur retour sur investissement

Ce qui est des plus intéressants avec le Inbound Marketing c’est que toutes vos actions seront mesurables et il sera beaucoup plus facile de prouver le retour sur investissement à votre patron. En effet, comme mentionné plus tôt, le Inbound Marketing coûte 62 % moins cher par lead que le marketing « outbound » traditionnel. Il existe tellement de statistiques sur le Inbound Marketing qui prouvent le retour sur investissement que ce ne peut qu’être encourageant pour vous. Par ailleurs, comme la majorité des actions se fait sur le web, il est très facile de mesurer celles-ci grâce à des outils comme Google Analytics ou des outils centralisés comme HubSpot.

Bref, il s’agit là de 8 raisons de passer au Inbound Marketing qui, je l’espère, ne vous feront plus douter de cette approche. De votre côté, connaissez-vous d’autres raisons que je n’aurais pas abordé dans cet article de blog? Si c’est le cas, n’hésitez pas à les partager dans les commentaires ci-dessous!