Monthly Archives: août 2015
21 Success Tips for Young and Aspiring Entrepreneurs
Francois Lenoir | REUTERS
If you haven’t yet found your personal business guru, here are 21 tips for young or aspiring entrepreneur to help get you started.
1. Challenge yourself.
Richard Branson says his biggest motivation is to keep challenging himself. He treats life like one long university education, where he can learn more every day. You can too!
2. Do work you care about.
There’s no doubt that running a business take a lot of time. Steve Jobs noted that the only way to be satisfied in your life is to do work that you truly believe in.
3. Take the risk.
We never know the outcome of our efforts unless we actually do it. Jeff Bezos said it helped to know that he wouldn’t regret failure, but he would regret not trying.
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4. Believe in yourself.
As Henry Ford famously said, “Whether you think you can, or think you can’t, you’re right.” Believe that you can succeed, and you’ll find ways through different obstacles. If you don’t, you’ll just find excuses.
5. Have a vision.
The founder and CEO of Tumblr, David Karp, notes that an entrepreneur is someone who has a vision for something and a desire to create it. Keep your vision clear at all times.
6. Find good people.
Who you’re with is who you become. Reid Hoffman, co-founder of LinkedIn, noted that the fastest way to change yourself is to hang out with people who are already the way you want to be.
7. Face your fears.
Overcoming fear isn’t easy, but it must be done. Arianna Huffington once said that she found fearlessness was like a muscle — the more she exercised it, the stronger it became.
8. Take action.
The world is full of great ideas, but success only comes through action. Walt Disney once said that the easiest way to get started is to quit talking and start doing. That’s true for your success as well.
9. Do the time.
No one succeeds immediately, and everyone was once a beginner. As Steve Jobs wisely noted, “if you look closely, most overnight successes took a long time.” Don’t be afraid to invest time in your company.
10. Manage energy, not time.
Your energy limits what you can do with your time, so manage it wisely.
11. Build a great team.
No one succeeds in business alone, and those who try will lose to a great team every time. Build your own great team to bolster your success.
12. Hire character.
As you build your team, hire for character and values. You can always train someone on skills, but you can’t make someone’s values fit your company after the fact.
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13. Plan for raising capital.
Richard Harroch, a venture capitalist, has this advice for upcoming entrepreneurs: “It’s almost always harder to raise capital than you thought it would be, and it always takes longer. So plan for that.”
14. Know your goals.
Ryan Allis, co-founder of iContact, pointed out that having the end in mind every day ensures you’re working toward it. Set goals and remind yourself of them each day.
15. Learn from mistakes.
Many entrepreneurs point to mistakes as being their best teacher. When you learn from your mistakes, you move closer to success — even though you initially failed.
16. Know your customer.
Dave Thomas, the founder of Wendy’s, cited knowing your customer as one of his three keys to success. Know those you serve better than anyone else, and you’ll be able to deliver the solutions they need.
17. Learn from complaints.
Bill Gates once said that your most unhappy customers are your greatest source of learning. Let unhappy customers teach you where the holes in your service are.
18. Ask for customers’ input.
Assuming what customers want or need will never lead to success. You must ask them directly, and then carefully listen to what they say.
19. Spend wisely.
When you spend money on your business, be careful to spend it wisely. It’s easy to spend too much on foolish things and run out of capital too soon.
20. Understand your industry.
Tony Hsieh, the founder of Zappos, once said, “Don’t play games you don’t understand, even if you see lots of other people making money from them.” Truly understanding your industry is key to having success.
21. Deliver more than expected.
Google’s Larry Page encourages entrepreneurs to deliver more than customers expect. It’s a great way to get noticed in your industry and build a loyal following of advocates.
Being a successful entrepreneur takes a lot of work, a lot of vision and a lot of perseverance. These 21 tips, from entrepreneurs who have already found success, will help you navigate the path much more easily.
5 questions, 1 test, 1 livre,1 vidéo et des pointeurs pour améliorer votre Management de projets !
Une explosion du marché français du consulting à prévoir ?
Le nombre de consultants indépendants a presque triplé ces dix dernières années. Selon l’INSEE, il existait déjà presque 100 000 structures de conseil en 2011. Hélas, selon le SYNTEC, au moins 50% des consultants stoppent leur activité dans la première année suivant leur démarrage.
Malgré ce constat d’échec, et en observant le marché actuel de la petite entreprise, le marché du conseil français pourrait bien exploser dans les prochaines années et répondre à un double enjeu économique. Décryptage.
Un potentiel « énorme »
Les 2,5 millions d’entreprises françaises sont composées essentiellement de petites entreprises : 96,8% d’entre elles ont entre 0 et 19 salariés*. Et pourtant, elles sont très peu accompagnées, les structures de conseil étant surtout basées à Paris (l’Ile-de-France concentre 62,2% des emplois du conseil en 2007). Sur ce marché, difficile pour un indépendant de lutter contre les principaux cabinets d’audit et conseil (les « Big Four ») qui s’adressent aux grandes entreprises et PMEimportantes. Le potentiel de croissance du marché du conseil en France est donc ailleurs, vers le marché des TPE, et plutôt en province. Il est énorme, puisque, si l’on considère que tout entrepreneur devrait être accompagné un jour ou l’autre dans son activité, ce sont plusieurs centaines de milliers – voire millions – de coachs et autres consultants qui manquent à l’appel. A la clé, un double enjeu économique : si les anciens cadres seniors réussissaient à pérenniser leur activité, c’est le marché de l’emploi des seniors et le marché des TPE qui pourraient en bénéficier. Reste à appliquer la bonne méthode pour faire se rejoindre ces deux mondes.
Les consultants doivent s’adapter à de nouveaux interlocuteurs
Ne dit-on pas que le succès d’un produit ou d’un service tient au fait qu’il répond parfaitement à une demande du marché ? Or, est-ce le cas pour l’offre des consultants ? Concernant la TPE, typiquement non. Bon nombre de professionnels du conseil se « cassent les dents » sur un marché qu’ils appréhendent mal et dont ils ne connaissent pas les codes. Chez Petite-Entreprise.net, nous échangeons tous les jours avec des consultants et des dirigeants de TPE, et nous faisons toujours le même constat : il faut presque « enseigner » la langue du créateur d’entreprise ou du dirigeant d’une petite TPE au consultant pour qu’il réussisse à se faire comprendre. Pour réussir, le consultant devra faire table rase de ce qu’il sait, des méthodes appliquées dans son « ancien monde », être à l’écoute du marché, une écoute active, au contact physique des dirigeants de TPE sans leur vendre quoi que ce soit (dans un premier temps), cerner leurs objectifs, observer leur comportement managérial, commercial, administratif, comprendre leur environnement social et familial, leurs points forts et points faibles, etc. Si le consultant indépendant affiche un réel engagement à aider les dirigeants de TPE, alors les clés sont toutes à sa portée.
Les 10 clés pour signer des missions de conseil aux dirigeants de TPE
En 8 ans, Petite-Entreprise.net a répondu à plus de 90 000 demandes de chefs d’entreprise, le plus souvent en mettant en relation des chefs d’entreprise avec un « Correspondant Petite-Entreprise.net », professionnel du conseil. Nous nous sentons donc légitimes à prodiguer ces 10 conseils aux consultants qui souhaitent aborder le marché de la petite entreprise et, au-delà, répondre concrètement aux enjeux d’emploi et de croissance que nous avons évoqués : donner une vraie « seconde carrière » aux cadres seniors et accompagner les TPE dans leur développement.
1) Être pluridisciplinaire : le dirigeant de TPE a besoin d’un seul conseiller d’entreprise ou un seul interlocuteur, pas d’une multitude d’experts autour de lui.
2) Proposer des prestations précises avec un nom, un début, une fin, un prix, un support : le dirigeant de TPE achète une solution, pas un nombre d’heures.
3) Valoriser ses missions de conseil en termes de ROI (retour sur investissement) : le dirigeant de TPE cherche au final, même pour une prestation de management RH, une augmentation du chiffre d’affaires et de la rentabilité.
4) Être réactif, bref et direct : le dirigeant de TPE n’a pas le temps, il n’anticipe pas, il a la « tête dans le guidon ».
5) Proposer un plan d’action précis avec des résultats : le dirigeant de TPE a besoin de concret, pas de théorie.
6) Écouter le besoin réel exprimé par le dirigeant : le dirigeant de TPE achète une réponse à son besoin, pas une expertise.
7) Faciliter la vie de vos clients, proposer du « clé en main » : le dirigeant de TPE déteste la paperasse et parfois, n’a pas d’assistant(e) ni de secrétaire.
8) Parlez en termes de solution, pas de méthode : le dirigeant achète une solution, pas une formation, ni un coaching, ni un accompagnement et encore moins du consulting.
9) Rester humble et abordable : un dirigeant de TPE a besoin de comprendre ce qu’il achète. Il recherche une « personne de confiance », pas un « consultant» pour se mettre en avant …
10) Rester un chef d’entreprise avant tout : un dirigeant de TPE accorde son respect et sa confiance à quelqu’un qui aura l’attitude d’un patron, qui saura lui parler avec franchise, se faire payer et facturer au juste prix.
*Source Insee-Sirene : 2,5 millions d’entreprises en France, hors agriculture, services financiers et administration
9 graphes pour saisir la dynamique de l’économie française
L’activité, en France, au 2ème trimestre est restée stable après avoir progressé de 0.7% (2.7% en taux annualisé) au cours des trois premiers mois de l’année. Sur un an, l’activité est en hausse de 1% et l’acquis est de 0.8% (croissance moyenne en 2015 si le niveau du PIB restait à celui du 2ème trimestre durant les 3ème et 4ème trimestres).
Pour avoir une croissance de 1% sur l’ensemble de l’année il faudrait une hausse du PIB de 0.25% aux 3ème et 4ème trimestres.
L’emploi a augmenté de 27 300 postes au 2ème trimestre mais recule de 4 200 sur un an.
Un rythme de croissance de l’activité plus soutenu est nécessaire pour créer davantage d’emplois. Cela passe par une trajectoire plus forte de l’investissement productif.
Graphe 1 – Tendance du PIB
Le premier graphe présente le PIB à prix constant en niveau depuis 2000. Outre l’écart spectaculaire avec la…
Voir l’article original 919 mots de plus
7 habitudes de calme
PME/EXPORT : SEULE UNE PME FRANÇAISE SUR TROIS EXPORTE, PRINCIPALEMENT EN EUROPE
© skywalker_ll-Fotolia.comSeule une PME française sur trois exporte, et la majorité de celles qui exportent le font vers l’Europe, passant à côté des nombreuses opportunités d’affaires offertes par l’international. C’est ce que révèle une nouvelle étude, rendue publique ce 8 juillet, sur le comportement des PME exportatrices européennes et françaises réalisée par Harris Interactive pour le compte de FedEx Express, filiale du spécialiste du transport express international au service des PME, FedEx.
L’étude a été menée entre le 8 et le 27 mars 2015 auprès de dirigeants de PME implantées en France, Allemagne, Italie et Espagne via 2005 entretiens en ligne. Quelque 502 PME françaises ont participé à l’étude.
Seulement 32 % des PME françaises exportent, une réalité qui se vérifie à l’échelle européenne
L’enquête révèle en premier lieu que seulement un tiers des PME françaises interrogées, soit 32 %, ont une activité à l’export. Un pourcentage qui, loin d’être spécifique à l’Hexagone, se vérifie dans d’autres pays européens. Ainsi, à l’échelle européenne (France inclus), les résultats de l’enquête montrent que plus de six PME sur 10 (soit 62 %) n’exportent pas actuellement alors que plus des trois quarts (78 %) reconnaissent le potentiel d’activités que représentent les marchés et clients internationaux. Le manque à gagner pour les PME qui n’exportent pas se chiffrerait en moyenne, selon l’enquête, à 647 000 euros de recettes annuelles supplémentaires.
Parmi ces entreprises, la majorité (30 %) réalisent leurs ventes uniquement en Europe et principalement dans les pays voisins frontaliers – la Belgique étant l’une des destinations les plus prisées, suivie de l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne et la Suisse – tandis que 22 % de ces mêmes PME exportent en dehors du Vieux continent. Au grand export, hors Europe, les États-Unis sont le premier marché devant la Chine.
De manière général, la Chine, les États-Unis et le Canada sont perçus par l’ensemble des PME françaises interrogées comme ayant le plus grand potentiel pour les exportations.
En ce qui concerne le profil des entreprises exportatrices, l’étude relève que parmi l’ensemble des PME françaises exportatrices (32 %) sondées, 47 % gagnent des revenus élevés et 23 % des revenus faibles. L’étude constate également que 58 % de ces mêmes entreprises ont une croissance annuelle équivalente ou supérieure à 11 % contre 31 % qui ont une croissance stable ou en déclin.
Conclusion : les PME dont le chiffre d’affaires est solide et la croissance rapide sont plus enclines à exporter.
Les PME qui exportent sont plus optimistes
Le rapport observe également que les PME françaises qui exportent sont nettement plus optimistes quant aux perspectives d’affaires sur le court terme que celles qui n’exportent pas, un constat que d’autres enquêtes en France révèlent régulièrement.
Pour autant, bien que 34 % des entreprises tricolores reconnaissent le potentiel de l’international en termes de clients, seules 19 % d’entre elles ont l’intention de développer leur activité à l’international. « Notre étude montre que les PME en France passent à côté des revenus supplémentaires liés à l’exportation par manque de confiance car elles craignent devoir franchir un trop grand nombre d’obstacles au-delà leurs propres frontières régionales ou nationales », a ainsi commenté Tim Horton-Mastin, directeur général Ventes France de FedEx Express.
S’agissant de la nature des marchandises exportées, les équipements technologiques arrivent en tête, représentant 18 % du total des exportations des PME françaises interrogées. Viennent ensuite les biens industriels et manufacturés (16 % du total de biens expédiés) et en troisième position, les produits agroalimentaires (alimentation et boissons), qui comptent pour 13 % des ventes totales à l’export des PME tricolores.
Des obstacles à l’export demeurent pour les PME
L’enquête constate que la fréquence à laquelle les entreprises effectuent des expéditions de marchandises n’est pas quotidienne. Ainsi, 67 % des PME françaises sondées expédient des marchandises en Europe moins de 20 fois par mois, et il est à noter que seules 19 % des PME réalisent des envois de marchandises à destination du marché européen à raison de 20 à 30 fois par mois. Enfin, l’étude note que seulement 7 % des PME françaises qui exportent en Europe réalisent des expéditions de marchandises entre 31 et 50 fois par mois. Sur le grand export, ce pourcentage est encore plus faible avec 12 % des entreprises qui expédient des marchandises quotidiennement. En revanche, elles sont plus nombreuses (31 %) à envoyer des marchandises à l’étranger une fois par mois.
Ces résultats s’expliquent en partie par le fait que l’export implique la mise en place de moyens logistiques et administratifs (transport, traitement des réclamations et des retours, formalités pratiques pour se faire payer, formalités douanières…) spécifiques, notamment pour surmonter certains obstacles. Ainsi, les préoccupations de paiement (craintes d’impayés) sont citées par 30 % des entreprises exportatrices toutes confondues (Europe et international) comme principal frein pour se développer à l’export. Vient ensuite le manque de savoir-faire technique cité par 24 % des PME et les inquiétudes concernant les potentiels coûts que nécessite l’export. À l’inverse, 15 % des PME interrogées disent ne pas rencontrer de barrières lorsqu’elles exportent vers d’autres marchés.
« Beaucoup [d’entreprises], déplore Tim Horton-Mastin, sont réticentes à étudier les possibilités d’exportation pourtant lucratives, préoccupées par les formalités pratiques pour se faire payer ou par le traitement des réclamations et des retours sans avoir de présence physique sur le marché ; elles pensent aussi manquer de connaissances techniques, administratives et juridiques, concernant les droits de douanes notamment. » « Chez FedEx, a-t-il poursuivi, nous accompagnons les PME pour supprimer les freins qui les empêchent de considérer les bénéfices liés aux exportations ».
Venice Affre
Pour en savoir plus :
Consultez l’étude (en anglais) intitulée « European SME Export Report » dans le fichier PDF attaché à cet article.
FedEx Express – European SME Export Report – juillet 2015– See more at: http://www.lemoci.com/pmeexport-seule-une-des-pme-francaise-sur-trois-exporte-principalement-en-europe/?sthash.xruWtvaB.kxS1VRfR.mjjo#sthash.xruWtvaB.TwlD0akZ.dpuf
Ce que le « Marketing Automation » n’est pas
Entreprendre c’est vouloir répondre à un problème, aider des personnes à réaliser leurs objectifs tout en créant de la valeur et en tirant un profit. Plutôt simple à comprendre, plus difficile à exécuter. Cela en est de même pour le marketing. Le marketing est et restera la création (acquisition) et la gestion (management) de la relation client. Les relations avec les clients sont le coeur de tout bon marketing. Dans l’idéal, ces relations se font en one to one. Malheureusement, gérer ces relations peut s’avérer difficile quand elles sont nombreuses. C’est là qu’entre en scène le marketing automation. Le marketing automation est un sujet vaste, c’est pourquoi il est intéressant de poser un cadre en précisant ce qu’il est, et surtout, ce qu’il n’est pas.
Article proposé par William Troillard de Comexplorer et Maxime Salomon de The Growth Bakery
Le marketing automation permet de scaler la création et la gestion de ses relations en automatisant certaines actions marketing. Que vous soyez une startup B2C ou B2B, vous devez manager les relations avec vos clients : un client e-commerce effectuant plusieurs achats, un prospect SaaS ayant besoin d’analyser les différentes options à sa disposition tout comme un client B2B évaluant la possibilité de faire du business avec vous.
Pour tous ces cas d’usages le marketing automation peut vous aider à scaler votre relation client en vous permettant de créer de façon automatique des actions (emails, contenus, etc.) personnalisées grâce au tracking de vos utilisateurs. Le marketing automation c’est l’utilisation de tactiques et de logiciels permettant aux entreprises d’améliorer l’expérience utilisateur afin d’attirer et convertir plus de prospects en clients. Par analogie, c’est comparable au processus qui permettrait de faire croître un oranger : de la fertilisation de la terre, à la récolte en passant par la mise en terre des graines et l’arrosage.
Le marketing automation n’est pas un CRM
À l’instar d’un outil CRM (Customer Relationship Management), qui comme son nom l’indique permet de gérer la relation client, le marketing automation se distingue cependant de façon essentielle : il concerne la partie automatisée de la relation.
Le marketing automation est la succession des processus intelligents – dits “workflows” – qui, gérés dans le bon outil, vont permettre de se “rapprocher” d’un visiteur. Autrement dit, de nourrir la relation dans le but d’obtenir de l’engagement, comme déclencher un acte d’achat. Par exemple : relancer par email un client qui n’a pas finalisé sa commande (panier abandonné), reprendre contact avec un prospect n’ayant pas répondu après quelques jours, envoyer un message aux personnes qui visitent une page en particulier, etc. Du plus simple au plus complexe des workflows, les possibilités sont innombrables.
L’automatisation de ces worklflows n’est cependant pas une raison ou une excuse pour créer une mauvaise expérience client. Ces workflows se veulent à valeur ajoutée, humains et pertinents. Au coeur de ce processus : le parcours client. C’est en lui que vous trouverez la clé de l’automatisation de vos actions marketing. Le marketing automation permet d’automatiser les “schémas types”. Ce sont toutes les actions prévisibles, répétitives et donc scalables du parcours client. Posez-vous la question. Si vous aviez les ressources (temps, équipes, etc) pour créer et gérer des relations en one to one, que feriez-vous ?
Ce sont ces “schémas types” que vous devez identifier. Dès lors que vous effectueriez une même action marketing plus de deux fois, n’est-ce pas le moment de l’automatiser ? C’est bien là tout l’objectif du marketing automation: libérer du temps aux marketeurs et offrir les moyens de s’adresser à plus de contacts et cela de façon plus personnalisée.
S’il permet de se faciliter la vie, il n’en reste pas moins que le marketing automation requiert des efforts de mise en place. Les outils de marketing automation à eux seuls ne vous amèneront pas plus de prospects. Vous aurez besoin de travailler votre stratégie d’acquisition en amont pour le rendre vraiment efficace. Cela doit prendre en compte l’évolution constante des besoins de vos publics, leurs usages, leurs comportements et leurs interactions sur l’ensemble des canaux marketing.
L’emailing est loin d’être un canal isolé. La consultation des pages de votre site ou application mobile, l’engagement sur réseaux sociaux, le téléchargement d’un contenu sont autant d’éléments de contexte qui vous aideront à comprendre les réelles attentes de vos publics pour les guider dans votre tunnel de conversion. C’est d’ailleurs un point important du marketing automation dont l’intérêt ne saurait être résumé qu’à l’exécution d’actions automatiques. Il prend en effet tout son sens dans la mesure et le suivi de la performance, dont l’analyse apportera des enseignements indispensables à la compréhension des besoins clients. La question n’est donc pas seulement de savoir quoi automatiser, mais quelles actions donnent le plus de leads et pourquoi ? Quelles actions donnent les meilleurs leads et pourquoi ? Comment concentrer d’avantage ses efforts pour améliorer l’expérience client ? Au final c’est toute la chaîne de valeur marketing qui en bénéficie.
Le marketing automation n’est pas fait pour tout le monde
Le marketing automation vous permet de créer et de gérer d’une façon unifiée la relation avec vos clients. Toute entreprise avec une relation client plus ou moins longue peut donc éventuellement tirer partie du marketing automation. En somme, c’est utile dès qu’il y a une relation entre votre client et votre entreprise. Ca ne l’est en revanche pas pour toutes les entreprises travaillant en “one shot”, où les clients n’ont pas la possibilité de devenir à nouveau client ou de rester client sur le long terme.
Le marketing n’est pas fait pour les entreprises “one shot” mais quels sont les autres éléments auxquels réfléchir afin de déterminer la pertinence du marketing automation ?
La taille de l’entreprise par exemple. Ce point n’a pas d’impact sur la possibilité d’utilisation ou non du marketing automation. Que vous ayez une équipe marketing de 20 personnes ou que vous soyez seul vous pourrez tirer bénéfice du marketing automation afin d’aider vos marketeurs à faire plus et mieux.
Cela en est de même pour le type d’entreprise. Des entreprises B2C peuvent utiliser le marketing automation pour créer et manager la relation avec leurs clients. Vous êtes une société ecommerce, vous pouvez utiliser le marketing automation lorsque vos clients ont des achats répétés. Un blog avec des visiteurs récurrents ? L’utilisation du marketing automation peut aussi vous être utile pour transformer vos visiteurs en clients ou les amener à découvrir plus de contenus.
En revanche, s’il y a bien un cas d’usage auquel le marketing automation répond particulièrement, c’est celui des entreprises B2B avec un cycle de vente moyen à long (plus de 30 jours). Dans ce cas, ces entreprises peuvent utiliser le marketing automation pour analyser leur stratégie d’acquisition, manager la relation avec leurs prospects et aider l’équipe commerciale à identifier les prospects les plus propices à devenir client.
Le marketing automation n’est pas à mettre en place n’importe quand
Le marketing automation peut vous aider à gérer et scaler de façon drastique votre marketing. Il peut être intégré dans de nombreux types d’entreprises. Il ne vient cependant pas remplacer votre marketing. Le marketing automation ne remplace pas le travail d’un marketeur dans la création de campagne d’acquisition client, la création de contenus de qualité ou l’amélioration des taux de conversion.
Avant d’implémenter un processus et un outil de marketing automation il vous faut comprendre et avoir déjà mis en place une stratégie d’acquisition et une stratégie de conversion. Le marketing automation vous aidera ensuite à structurer ces deux processus. Il vous permettra d’analyser ce qui fonctionne et vous aidera à en faire plus.
Le marketing automation sans stratégie ni exécution marketing n’est rien. Il est efficace lorsqu’il est couplé à une stratégie d’acquisition et de conversion. Une des stratégies fonctionnant bien avec le marketing automation est l’Inbound marketing. Une stratégie marketing basée sur la création de contenus pour attirer vos visiteurs dans le but de les convertir en clients.
Etes-vous la bougie ou le miroir ?
Comment réussir l’épreuve du pitch ?
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Découvrez les subtilités de l’art du pitch, la version orale de la présentation de votre projet face aux investisseurs. Guide pratique « Lever des fonds », fiche 10/15.
La présentation du projet se décline selon plusieurs formats. Le pitch en est la version orale. Comme l’executive summary, sa maîtrise est importante pour la réussite de la levée de fonds.
Principe et objectif du pitch
La présentation orale du projet faite à l’investisseur s’appelle le pitch. En 15 minutes environ, vous devez avoir présenté votre projet et convaincu l’investisseur pour qu’il s’engage dans une étude de projet ultérieure plus complète.
Poussé à son extrême on l’appelle « l’elevator pitch ». Le principe est simple : vous entrez dans un ascenseur aux côtés d’un investisseur et vous devrez avoir suscité son intérêt avant d’avoir quitté le dit ascenseur. Vous devez être capable de convaincre en en moins de 2 minutes et 120 mots.
Même si l’objectif est toujours le même, vous pouvez être amené à faire votre pitch dans plusieurs contextes différents :
• Soit un 1er rendez-vous avec un investisseur qui a accepté de vous recevoir après avoir reçu votre executive summary, et peut-être même lu votre business plan,
• Soit un 1er contact avec plusieurs investisseurs lors d’un évènement de présentation de projets en recherche de fonds.
Le pitch correspond à la déclinaison orale de l’executive summary. Tout en suivant globalement les mêmes règles, il répond aussi à des codes bien spécifiques… et avec un enjeu supplémentaire, si l’on garde à l’esprit que la première impression compte.
Certains entrepreneurs pensent que l’objectif du pitch est de créer le désir d’investir. Il faut rester pragmatique. Le principal objectif du pitch est de convaincre pour obtenir un autre rendez-vous et entrer dans une étude de projet plus poussée. Le second objectif, non négligeable, est de susciter des réactions pour mieux comprendre les attentes de l’interlocuteur, voire de bénéficier de remarques pertinentes pour renforcer le projet (valorisable même en cas d’échec suite à cette présentation).
Que doit contenir un pitch percutant ?
La présentation est très courte, en moyenne 15 minutes, durant lesquelles, vous devez séduire et convaincre les investisseurs du potentiel de votre projet.
Cette présentation donne ensuite lieu à un échange basé sur des questions/réponses avec les investisseurs (cf. Fiche 11).
De manière générale, le contenu doit aborder tous les points qui sont dans l’executive summary (cf. Fiche 9), mais le plan peut varier.
Globalement, il est conseillé d’organiser votre discours comme suit :
• Quelle est votre proposition de valeur ?
> Enjeu : Choisir une phrase d’accroche (a priori proche de celle de l’executive summary)
• Qui êtes-vous ?
> Enjeu : Se présenter clairement et simplement (les entrepreneurs ont tendance à être trop longs sur ce point)
• Pourquoi avez-vous fondé votre entreprise ?
> Enjeu : Montrer que le projet répond à des besoins et à un marché, que vous avez une approche pragmatique.
• Quelle est concrètement la solution que vous apportez ? (votre offre de produits/ services)
> Enjeu : Etre clair sur le produit ou le service. Ne pas rentrer dans les détails trop technologiques, mais plutôt parler de la solution apportée par l’offre en termes de bénéfices. Être clair sur la différenciation de l’offre, et si possible, ce qui évite les contrefaçons
• Quelles sont les étapes que vous avez franchies et la situation de l’entreprise aujourd’hui ? (chiffres clés, principales réalisations, obstacles levés…)
> Enjeu : être clair sur le stade de développement de l’offre, des partenariats, des contrats, des clients, du CA…
• Quelles sont votre vision et votre stratégie ? Pourquoi investir dans le projet ?
> Enjeu : présenter une vision claire tout en étant ouvert aux opportunités.
• Quelle est votre proposition aux investisseurs ?
> Enjeu : être clair sur le besoin de financement et sur l’utilisation de ce financement (développement technique, commercial, …). Montrer également que vous avez envie de travailler avec cet investisseur précisément (compétences, renommée…), que vous prenez en compte dès maintenant sa spécificité (et notamment ses contraintes…).
En termes de présentation, voici quelques conseils :
Un nombre de slides limité (7 à 10 c’est l’idéal), et en réserve des slides de « back- up » en annexe pour pouvoir développer certains points lors des questions,
• Des slides pédagogiques, illustrées, essentiellement graphiques, et pas trop denses en texte,
• Surtout soyez clairs sur la proposition de valeur ! Il est malheureusement fréquent, qu’après une demi-heure de présentation, on se demande encore ce que la société fait exactement… Idéalement, il faudrait pouvoir commencer par décrire l’entreprise avec une phrase de ce type :
« Nous sommes un qui propose aux , leur apportant ». Et d’ajouter ensuite : « Notre modèle économique consiste à . Nous prévoyons avec un résultat net (ou marge brute) de x % »,
• Prévoir dans la présentation les copies d’écran permettant de faire une démonstration sans accès Internet s’il s’agit d’un site web. En effet, chez de nombreux investisseurs, les visiteurs n’ont pas accès à Internet, que ce soit en réseau câblé ou en wifi.
Comment faire un pitch percutant ?
Voici quelques conseils pour relever le défi dans la conception du pitch en 7 étapes
1. Soyez concis
Vous disposez de peu de temps et chaque mot compte.
2. Soyez clair
Votre interlocuteur doit comprendre immédiatement ce que vous lui expliquez, cela signifie que vous devez impérativement bannir les jargons, les termes trop techniques, et les termes prêtant à confusion.
Cela est parfois difficile pour l’entrepreneur passionné par son sujet ; n’hésitez pas à faire le pitch devant un public non averti.
Pour être clair, il ne faut pas non plus chercher à tout dire. Si vous avez donné le sentiment de savoir ou vouloir tout faire, l’impression de l’investisseur sera très mauvaise.
3. Soyez précis et transparent
Vous devez donner confiance, et ne pas laisser penser que vous avez des choses à cacher ou que vous n’êtes pas prêt à échanger en toute transparence.
Par exemple, au sujet de l’équipe : éviter d’être vague sur les parcours, et citez vos employeurs précédents. Sauf cas exceptionnels, vous ne devriez pas avoir à cacher par où vous êtes passés.
4. Ayez une attitude dynamique et impactante, qui marque les esprits
Vous devez avoir en tête que votre interlocuteur a plein d’autres choses à faire de plus important. Votre pitch doit donc être court, surprenant et captivant. Vous devrez marquer les esprits et «réveiller» votre auditoire.
5. Soyez attentif à votre débit
Attention à ne pas avoir un débit trop rapide sinon votre interlocuteur ne comprendra rien. Prenez votre temps (ayez en tête un débit d’environ 150 mots par minute).
Pour connaître votre débit naturel, n’hésitez pas à faire l’exercice suivant : prenez un chronomètre et lisez un texte pendant une minute, et comptez le nombre de mots que vous avez lus en une minute.
Ceci est théorique car il faut avoir en tête que les silences sont importants dans un pitch. De plus vous pouvez et serez probablement coupé. Enfin, prenez en compte que votre débit augmentera certainement avec la pression le jour J… Il faut donc prévoir moins de 1500 mots pour votre pitch…
A LIRE AUSSI : Guide pratique « Lever des fonds »
6. Dans votre discours, suivez la théorie des 7 « S » de Phil Walknell
• Simplicité : restez concis et clairs,
• Stories : racontez une histoire,
• Slides : maîtrisez les slides. Les images sont importantes pour marquer l’auditoire,
• Surprise : ne pas hésiter à surprendre l’auditoire pour maintenir son attention, et à faire preuve de créativité,
• Sentiments : touchez le public. Il faut le sensibiliser et réussir à ce qu’il se sente concerné.
N’hésitez pas à faire appel au sens de l’humour des investisseurs.
• Say again : n’hésitez pas à répéter les mots clés ou la phrase d’accroche,
• Summary : à la fin de la présentation, résumez les grandes lignes du projet pour rafraîchir la mémoire du public, et lier les différentes parties entre elles.
Et par-dessus tout, le mot d’ordre : donner envie. Il faut qu’il y ait de la magie, de la passion et une vision claire et précise qui sera le fil rouge de la présentation.
7. Vendez-vous!
L’exercice du pitch permet d’avoir un premier ressenti sur les dirigeants, et l’investisseur va évaluer un certain nombre de points :
• Quelle est la cohésion de l’équipe? Y-a-il un décideur ?
• Ont-ils l’air convaincu ?
• Leur démarche est-elle professionnelle?
• Résistent-ils à la pression ?
• Sont-ils de bons commerciaux ? Ils évaluent votre capacité à les convaincre et à leur
• « vendre » votre projet, car elle augure en partie votre capacité commerciale auprès de clients, de partenaires…
Attention : ne pêchez pas par excès de modestie, ni par excès de confiance… Il faut trouver le juste équilibre pour être crédible !
Plusieurs conseils à suivre avant de pitcher devant les investisseurs…
1. Consacrez-y du temps !
Cela prend plus de temps de préparer une présentation synthétique ! Vous devrez donc travailler et retravailler votre pitch jusqu’à la rendre efficace. Chaque phrase doit être pensée et validée. Vous n’avez pas le loisir de l’improvisation, ni de l’hésitation. Vous devrez être percutant sur chaque mot.
2. Entraînez-vous !
Le meilleur moyen de faire un pitch percutant est d’abord de s’entraîner à maintes reprises et devant des auditoires différents et notamment auprès de personnes qui ne sont pas familières de votre activité. Deux intérêts majeurs :
• Vous assurer de la maîtrise de cette présentation. Vous devez être à l’aise et capables de l’adapter le jour J si nécessaire.
• Vous confirmer qu’elle est bien claire, concise, dynamique, crédible, convaincante…
3. Renseignez-vous pour adapter votre pitch à l’auditoire
Même si la trame du pitch ne change pas fondamentalement, il faut savoir l’adapter aux interlocuteurs afin d’accrocher au mieux avec eux. Avant de leur faire le pitch, l’idéal est de se renseigner sur internet et de se poser les bonnes questions :
• Quelles sont leurs attentes ?
• Quels types d’investissement ont-ils déjà fait ?
• Quels sont leurs critères d’investissement ?
• Quelles sont leurs passions ? Leur parcours ?
• Demandez-vous toujours pourquoi vous souhaiteriez avoir votre interlocuteur comme investisseur plutôt qu’un autre. Au-delà de l’aspect financier, que peut-il vous apporter ?
Pour en savoir plus …
Si vous désirez aller plus loin dans la construction et la préparation de «présentations magiques», voici quelques références :
• Garr Reynolds , Présentation zen, édition Pearson, publié en avril 2012
• Les conférences TED (Technology, Entertainment and Design) disponibles sur le site
http://www.ted.com.
Les conférences TED, sont une série internationale de conférences organisées par la fondation à but non lucratif Sapling foundation. Cette fondation a été créée pour diffuser des « idées qui valent la peine d’être diffusées » et mettre gratuitement à la disposition du public les meilleures conférences sur son site Web (Wikipedia).
Si vous désirez aller plus loin dans la construction et la préparation de «présentations magiques», voici quelques références :
• Garr Reynolds , Présentation zen, édition Pearson, publié en avril 2012
• Les conférences TED (Technology, Entertainment and Design) disponibles sur le site
http://www.ted.com.
Les conférences TED, sont une série internationale de conférences organisées par la fondation à but non lucratif Sapling foundation. Cette fondation a été créée pour diffuser des « idées qui valent la peine d’être diffusées » et mettre gratuitement à la disposition du public les meilleures conférences sur son site Web (Wikipedia).
En résumé
Cette présentation rapide demande un vrai rodage, mais elle est cruciale pour la levée de fonds, et elle servira ensuite pour convaincre aussi les clients, les partenaires, les futurs salariés.
Cette présentation rapide demande un vrai rodage, mais elle est cruciale pour la levée de fonds, et elle servira ensuite pour convaincre aussi les clients, les partenaires, les futurs salariés.
brzustowski luc 