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#Startup : Sur quoi baser la valorisation ?

valorisation startup

Point de tension élevé dans vos échanges avec de potentiels investisseurs, il va falloir, bien avant de monter sur le ring, vous préparer à l’exercice de votre valorisation. Celle-ci va en effet rapidement se retrouver tiraillée entre (au moins) deux points de vue. À ma gauche, l’investisseur, qui aimerait bien s’en tenir à ce que vous avez démontré jusqu’à présent. À ma droite, vous l’entrepreneur, qui aurez plutôt tendance à mettre en avant l’avenir prometteur du projet.

Prenons l’exemple de NextUnicorn, six mois d’existence, une équipe radieuse et l’ambition d’un premier tour de table de 300.000 euros. Des investisseurs se montrent intéressés, en échange de 25% du capital. NextUnicorn est à ce moment-là valorisée à 900.000 euros.

« Comment ça?! Si le quart de la société est vendu pour 300.000 euros, cela ne signifie-t-il pas que sa totalité corresponde à 1,2 million d’euros? » me demandez-vous.

Valorisation pré-money / post-money

Pas exactement. Si vous vendez 25% de votre société pour 300.000 euros, elle est effectivement valorisée à 1,2 millions d’euros, cependant uniquement après que l’investissement ait eu lieu, post-transaction. Ces 1,2 million d’euros représentent ce qu’on appelle votre valorisation « post-money ». Or, ce qui nous intéresse, c’est la valorisation juste avant d’obtenir cet investissement, à savoir la valorisation de ce que vous avez construit jusqu’à présent. Pour ce faire, il vous suffit simplement de retirer le montant de votre levée à la valorisation post-money. Vous venez alors de calculer votre valorisation dite « pre-money ».

Ces notions de valorisations pre-money et post-moneydoivent être maîtrisées par tout entrepreneur qui souhaite approcher sereinement des investisseurs :

VALORISATION POST-MONEY = MONTANT LEVÉ / POURCENTAGE CONSENTI 

et

VALORISATION PRÉ-MONEY = VALORISATION POST-MONEY – MONTANT LEVÉ

Lorsque NextUnicorn songe à vendre 25% de son capital en échange de 300.000€, elle calcule :

valorisation post-money = montant levé / pourcentage consenti = 300.000€ / 25% ;

soit une valorisation après transaction, ou post-money, de 1,2 million d’euros.

Elle peut dès lors en déduire sa valorisation pre-money :

valorisation pre-money = valorisation post-money – montant levé = 1,2m€ – 300.000€.

Ainsi, lorsque les fondateurs de NextUnicorn réclament aux investisseurs 300.000€ en échange de 25% de son capital, ils impliquent que leur société vaille aujourd’hui 900.000€.

L’exercice que nous venons de faire est une gymnastique de l’esprit parfaitement maîtrisée par les investisseurs, que vous devez vous approprier.

À vos méninges :

  1. Je souhaite lever 650k€, quel est le pourcentage consenti aux investisseurs si je négocie une valorisation pre-money de 2,5m€?

Réponse : 650k€ / (2,5m€ + 650k€) = 20,6%.

  1. Quelle est la valorisation pre-money minimum que je dois négocier, si je ne souhaite pas me faire diluer plus de 25% sur mon tour de table de 400k€?

Réponse : 400k€ / 25% – 400k€ = 1,2m€.

  1. Quelle est la valorisation pre-money que me propose l’investisseur, lorsqu’il réclame 18% en échange de 500k€?

Réponse : 500k€ / 18% – 500k€ = 2,3m€.

Communément, les business angels se focaliseront plutôt sur votre valorisation pre-money en vous challengeant sur ce que vous avez fait jusqu’à présent. Un fond d’investissement, lui, tentera d’obtenir un pourcentage post-money le plus élevé possible. Il s’assurera ainsi, après dilutions des levées de fonds successives, d’un niveau de détention suffisamment intéressant pour lui, au moment de la revente ou entrée en bourse de votre startup.

Comment calculer ou justifier d’un niveau de valorisation pre-money?

Commençons par oublier tout ce que vous avez appris en cours de finance pour valoriser une entreprise. Pour une startup, pas de méthode par l’actif net comptable, pas d’actualisation des flux de trésorerie, ni de multiples du secteur. En clair, aucune formule magique.

L’évaluation de votre startup sera la résultante de votre négociation avec les investisseurs sur :

  1. le montant total à lever pour couvrir 12 à 18 mois decash-burn ;
  2. le pourcentage de capital que les investisseurs obtiendront;
  3. la compétitivité du deal : les investisseurs se bousculent-ils aux portes ou faites-vous face à un seul interlocuteur?

Le secret. Soyez le premier à dégainer une valorisation. C’est à vous de devancer l’investisseur en annonçant le niveau de valorisation pre-money voulu. Lui, dans la plupart des cas, parviendra à négocier une valorisation inférieure à votre annonce de départ. Visez donc haut dès le début, pour ne pas vous retrouver à terre en fin de négociation.

Méthode. Pour malgré tout vous orienter dans cette tâche délicate, Dave Berkus, business angel californien de renom, propose la méthode de valorisation pre-moneyd’une startup early stage suivante. Partez de zéro et ajoutez-y les montants correspondants :

Tab valo

L’auteur conseille de l’appliquer principalement aux startups ne générant pas (encore) de revenus et ayant l’ambition de dépasser les 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, à horizon 5 ans.

Après deux mois de farniente, les investisseurs sont de retour ; à vos calculatrices donc !

Par Nicolas Valaize

Comment tirer profit de la relation entrepreneur-investisseur?

En phase de levée, certains entrepreneurs sont obnubilés par la valorisation au détriment de la valeur ajoutée apportée par le VC. A tort, puisque les grands succès se construisent autour d’une relation privilégiée entre l’entrepreneur et un VC « smart ». Les entrepreneurs doivent donc opter pour la meilleure valorisation et le meilleur VC possibles.

Cherchez un profil d’investisseurs conforme à vos ambitions

L’entrepreneur avisé planifiera ses rounds de financement en fonction de l’exit souhaitée. Devenir une licorne nécessitera de lever avec un fonds américain prestigieux. Maximiser ses chances de réussite se prépare dès le round A. Signez avec un fonds français reconnu permettra d’accrocher plus facilement un fonds européen reconnu puis un fonds américain « top tier ». Criteo a ainsi signé successivement avec Idinvest, Index pour finir avec Bessemer. Dans un marché normé comme celui du venture, la théorie du signal s’applique pleinement. Chaque nouvel investisseur étudiera attentivement le « pedigree » des investisseurs présents et leur capacité à collaborer ensemble. C’est lors du dernier meetup de Point Nine Capital que sa participation Algolia a renforcé ses liens avec Accel Partners… quelques semaines avant la conclusion d’un round B de 18 millions de dollars !

Plus généralement, un fonds « top-tier » permet à ses participations de renforcer leurs crédibilités auprès de leurs écosystèmes. Bessemer a permis à Criteo d’asseoir sa crédibilité aux USA. Celle-ci s’est traduite par la facilité à recruter des managers américains jusque-là insensibles à la pépite « frenchy ». Bessmer a également permis de maximiser la valorisation lors de l’IPO, les investisseurs américains étant, là-aussi, plus réceptifs.

Au sein du fonds, collaborez avec un partner reconnu

Le fonds est représenté au board de la société par l’un de ses partners. Lors des décisions stratégiques comme les réinvestissements, c’est lui qui portera le dossier devant le comité interne du fonds. Sélectionner un fonds doit donc prendre en compte l’interlocuteur au quotidien… au risque d’être considéré comme une participation de second rang.

L’investisseur sera plus ou moins impliqué dans l’accompagnement de ses participations. Cette implication varie en fonction de la typologie du fonds, du montant investi, de l’âge du fonds… L’investisseur apporte son expertise qui peut s’exprimer par une connaissance du secteur et/ou des sujets inscrits dans la road map.

Ainsi, un entrepreneur se posera vraisemblablement la question du développement aux USA une fois dans sa vie alors que l’investisseur y aura déjà été confronté à plusieurs reprises via ses participations. A lui de partager les bonnes pratiques. Dans un autre domaine, Xavier Lorphelin de Serena Capital est très actif sur la stratégie de build-ups de ses participations telle Augure allant jusqu’à s’occuper de la négociation avec les cibles identifiées.

La valeur ajoutée se traduit aussi par la mise à disposition du carnet d’adresses de l’investisseur. Chez Point Nine, 50 CTOs de leurs participations échangent entre eux quotidiennement sur une plateforme dédiée. Last but not least, la coopération durant en moyenne 5 ans, autant faire équipe avec un investisseur avec qui il y ait un feeling !

Les entrepreneurs «successful» vous le confirmeront ; leurs VCs ont fortement contribué à leur succès de par la valeur ajoutée apportée. Celle-ci est un mix entre l’aura du fonds, la capacité à accompagner dans la durée, les compétences, le carnet d’adresses et l’implication du partner en charge du dossier. Lors de la comparaison de term-sheets, la valeur ajoutée du fonds et du partner est donc un critère de sélection tout aussi important que la valorisation. Certains entrepreneurs acceptent même des valorisations inférieures provenant de VCs « top tier ».

Par Romain Dehaussy, directeur de Chausson Finance

 

Crédit d’impôt recherche et Crédit d’impôt innovation: quelles différences ?

CIR

 

Le Crédit d’Impôt Recherche (CIR) et le Crédit d’Impôt Innovation (CII) sont deux instruments fiscaux destinés à encourager l’innovation des petites et moyennes entreprises en France. Si le CIR est très connu des entrepreneurs, le CII est quant à lui moins médiatisé.

Pourtant, la demande de CII s’effectue via le même formulaire (cerfa 2069-A-SD) et selon les mêmes modalités que la demande de CIR.

Quelles différences entre Crédit d’Impôt Recherche (CIR) et Crédit d’Impôt Innovation (CII) ? Quelles sont les étapes de la demande ? Le blog du dirigeant fait le point.

Votre projet relève-t-il du CIR ou du CII ?

Même si les deux mesures ont le même objectif, elles ne sont pas forcément destinées aux mêmes projets d’entreprise. L’administration fiscale opère les distinctions suivantes.

Différences entre crédit d'impôt recherche (CIR) et crédit d'impôt innovation (CII)Si votre projet d’entreprise est destiné à faire progresser l’état de l’art, c’est-à-dire à faire progresser les connaissances scientifiques et techniques par rapport au début de vos travaux, votre projet relève du CIR. On parle ici de la notion de « recherche et développement ».

Si votre projet d’entreprise se destine à concevoir ou réaliser un prototype ou une installation pilote d’un nouveau produit, votre projet relève du CII. Ici, la finalité est l’innovation (une création technique ou technologique) et non la recherche et développement au sens strict.

Différences entre crédit d'impôt recherche (CIR) et crédit d'impôt innovation (CII)On constate que les deux crédits d’impôt n’ont pas vocation à encourager le même type de projet, même si, in fine, l’objectif est le même (commercialiser un nouveau produit/être compétitif).

Qui peut bénéficier du CIR et/ou du CII

Pour être éligible au CII, vous devez être une PME de moins de 250 salariés, dont le chiffre d’affaires est inférieur à 50 millions d’euros ou le total du bilan inférieur à 43 millions d’euros. Évidemment, votre projet doit relever du CII comme mentionné ci-dessus.

Pour être éligible au CIR, vous devez être une entreprise imposée à un régime du réel (impôt sur le revenu dans la catégorie des Bénéfices Industriels et Commerciaux ou impôt sur les sociétés) et, évidemment, développer un projet qui relève du CIR.

Les dépenses concernées pour le CIR et le CII

Ce sont grosso modo les mêmes dépenses engagées par l’entreprise qui serviront d’assiette de calcul du CIR et du CII, à savoir :

  • L’achat de matériel et les dotations aux amortissements dédiés au projet d’entreprise relevant du CIR ou du CII
  • Les frais relatifs aux dépôts de brevets
  • Les frais de sous-traitance dédiés au projet relevant du CIR ou du CII
  • Les dépenses de personnel directement affectées aux opérations relevant du CIR ou du CII
  • Un forfait de frais de fonctionnement : pour le CIR : 50 % des dépenses de personnel – Pour le CII : 75 % des dotations aux amortissements concernés ainsi que 50 % % des dépenses de personnel
  • Les dépenses de personnel relatives à l’embauche de jeunes docteurs
  • Les dépenses de veille technologique (dans la limite d’un certain plafond)

Cette liste est non exhaustive et comprend des plafonds de montant.

Attention ! Concernant le CII : le total des dépenses prises en compte est plafonné à 400 000 euros par an, quel que soit le nombre de projets innovants déployés au sein de l’entreprise.

Le montant de l’aide

Le Crédit d’Impôt Recherche est égal à 30 % des dépenses de recherche et développement jusqu’à 100 millions d’euros et à 5 % sur la tranche supérieure.

Notez que pour les entreprises qui bénéficient du CIR pour la première fois ou pour celles qui n’en ont pas bénéficié depuis 5 ans, le CIR est égal à 40 % la première année et 35 % la deuxième année.

Le Crédit d’Impôt Innovation est égal à 20 % des dépenses concernées.

Les étapes de la demande de crédit d’impôt

Que vous soyez éligible au CIR ou au CII, la première étape consiste à demander une prise de position de la part de l’administration, en sollicitant un rescrit. Le document attestera de votre éligibilité future au crédit d’impôt et vous permettra de réaliser vos prévisions financières et vos premiers investissements plus sereinement.

Vous devrez ensuite évaluer le montant de votre crédit d’impôt en calculant vos dépenses éligibles (prévisionnelles ou en cours). Pour ce faire, nous vous recommandons de vous faire accompagner par votre expert-comptable, car il existe de nombreux plafonds et limites. Vous devrez ensuite faire parvenir à l’administration fiscale le dossier de demande de crédit d’impôt cerfa 2069-A-SD.

Les petites entreprises aussi ont droit au CIR et au CII, ne passez pas à côté !

LEVER DES FONDS : POURQUOI ? COMMENT ​? COMBIEN ?

 

Pour réussir levée fonds, question d\'équilibre... préparation.

Pour réussir sa levée de fonds, tout est question d’équilibre… et de préparation.

La levée de fonds n’aura bientôt (presque) plus de secret pour vous grâce à cette introduction au sujet réalisée par Jérôme Masurel, CEO de l’incubateur 50 Partners.

Financer sa startup est un impératif pour un entrepreneur qui souhaite accélérer son développement. À lire les journaux spécialisés, c’est parfois même un succès en tant que tel. Mais attention, lever des fonds n’est pas une fin en soi, et le chemin jusqu’aux investisseurs est souvent long et difficile. Lever des fonds mérite une vraie réflexion et une solide préparation.

POURQUOI LEVER DES FONDS ?

L’objectif est de bénéficier de ressources financières supplémentaires pour accélérer un projet. Des investisseurs (Business Angels ou fonds d’investissement) amèneront des fonds sous forme d’augmentation de capital et recevront en échange une part du capital (5-10-20-30%). Ces investisseurs espèrent que la société soit revendue un jour à une valeur plus élevée, leur permettant de réaliser ainsi une plus-value.

Les principaux éléments qui constituent l’opération sont :
–       le montant levé,
–       le type d’investisseurs sollicités (individus, fonds de capital risque, etc)
–       la valorisation de la société (ou le nombre d’actions que l’entrepreneur accepte de céder en échange des fonds),
–       le pacte d’actionnaire (qui régit les relations des associés et les droits de chaque actionnaire).

Il est important de comprendre les enjeux et les conséquences d’une levée de fonds avant d’accueillir des investisseurs au capital.

Avantages d’une levée de fonds :

–       Bénéficier de capitaux supplémentaire pour développer son projet
–       S’entourer d’investisseurs susceptibles de soutenir le projet
–       Se forcer à définir des objectifs précis, organiser un reporting des indicateurs clés

Inconvénients d’une levée de fonds :

–       Perdre une partie du contrôle de sa société
–       Dédier du temps et de l’énergie à lever les fonds
–       Être contraint à trouver une “sortie” (vente, rachat d’actions) pour les investisseurs

Si ces contraintes ne correspondent pas bien à votre projet, il est possible de financer son entreprise par d’autres moyens :
–       Aides et subventions publiques : la BPI offre notamment de nombreuses solutions pour les projets innovants
–       L’autofinancement, si la société génère des bénéfices
–       Prêts et banques : certains organismes prêtent aux jeunes entreprises, les banques interviennent auprès de projets plus matures.

Si, au contraire, la levée de fonds vous convient, alors il faut bien se préparer.

COMMENT LEVER DES FONDS ?

Le succès d’une levée de fonds dépend principalement de l’équilibre que l’entrepreneur réussira à trouver entre les différents éléments de l’équation : maturité du projet / montant demandé / investisseurs sollicités / valorisation et conditions proposées.

Si, par exemple, un entrepreneur qui débute son projet cherche à lever 100.000€ et s’adresse à des fonds de capital risque. Il ne pourra pas conclure sa levée. A l’inverse, si un projet plus développé cherche 2 millions d’euros auprès de Business angels, il aura beaucoup de mal.

Il est donc primordial de connaître parfaitement chacun de ces éléments (où en suis-je réellement dans l’avancement de mon projet, ai-je fait la preuve du concept ? De quel montant ai-je vraiment besoin et comment dépenserai-je ces fonds ? Quelles sont les organisations de business angels auxquelles je peux m’adresser ? Quels sont les critères de sélection d’un fonds de capital risque ? Quelle part du capital puis-je raisonnablement offrir pour ce financement ? etc..)

Il est également possible de faire appel à des conseils professionnels en matière de financement. Les “leveurs de fonds” vous aideront par exemple à bien définir cet équilibre et à contacter les investisseurs. Le coût d’une telle prestation peut aller de 5% à 10% du montant levé.

Enfin, les présentations faites aux investisseurs sont un élément déterminant pour convaincre. Il faut donc préparer soigneusement les supports pour qu’ils traduisent au mieux le potentiel du projet ; et s’entraîner très sérieusement à l’oral.

ATTENTION À BIEN CHOISIR SES INVESTISSEURS

Les entrepreneurs attachent souvent trop d’importance à la valorisation “faciale” d’une opération de levée de fonds. Il est important de considérer le pacte d’actionnaire comme une partie intégrante du deal. Il vaut parfois mieux avoir une valorisation plus basse et des conditions de pacte plus souple que l’inverse.

Enfin, le choix des investisseurs est d’autant plus important que, plus que l’argent qu’ils apportent, ces nouveaux associés seront présents aux côtés de l’entrepreneur et pourront avoir un impact important dans le développement de la société par les conseils et contacts qu’ils apporteront. Ils peuvent aussi être un frein s’ils ne partagent pas la même vision que l’entrepreneur.


 

Valorisation d’entreprise: La méthode des comparables

La valorisation permet de donner une valeur aux titres d’une entreprise afin d’en estimer son prix sur le marché dans le cadre d’une levée de fonds ou d’une vente. Il existe plusieurs méthodes afin de valoriser une entreprise. La méthode des comparables est l’une d’entre elles. Cette méthode est la plus simple et la plus rapide pour déterminer la valeur d’une entreprise. Comment fonctionne-t-elle ? Quels sont les avantages et les défauts de cette méthode ?

Le calcul de la valorisation d'une entreprise

Qu’est-ce que la méthode des comparables ?

La méthode des comparables permet d’évaluer une entreprise en la comparant avec un échantillon constitué d’entreprises aux caractéristiques comparables :

  • Même secteur d’activité,
  • Même taille,
  • Zone géographique similaire,
  • Même perspective de croissance
  • Etc…

Les entreprises de cet échantillon peuvent-être cotées en bourse, ce qui nous permet de connaître leur valeur (et donc de pouvoir la comparer). En langage financier, cet échantillon est appelé « Peer Group ».

Plus le « Peer group » est représentatif de l’entreprise à valoriser, plus la méthode des comparables sera précise, et donc la valorisation sera plus juste. Il est donc primordial de bien choisir l‘échantillon d’entreprises qui va servir de comparaison. Afin de sélectionner le meilleur échantillon possible, de nombreuses bases de données existent permettant de sélectionner les entreprises sur de nombreux critères précis comme le secteur d’activité, la taille, la rentabilité ou encore le marché visé.

Une fois l’échantillon réalisé, l’entreprise à valoriser est comparée à cet échantillon via l’utilisation de différents multiples de valorisation, des ratios qui mettent en jeux le chiffre d’affaires, l’actif net ou encore l’excédent brut d’exploitation et qui sont comparés par rapport aux autres tels que :

  •     Valeur d’entreprise / EBE
  •     PER (Price earning ratio): Capitalisation boursière / résultat net
  •     Capitalisation boursière / CA

Rappelons que: Valeur d’entreprise = capitalisation boursière + endettement – trésorerie.

Prenons pour exemple la société X. Considérons que l’échantillon séléctionné pour les comparables soit constitué des 3 sociétés suivantes, et que le ratio étudié est Valeur d’Entreprise/EBE

 La moyenne sectorielle étant de 8.45, nous pouvons affirmer que le multiple applicable à notre société X sera assez proche de 8.45. Ainsi nous pourrions en déduire que la valeur d’entreprise de la société X est sensiblement équivalente à 8.45 fois son EBE.

La méthode des comparables peut aussi etre utilisée avec un échantillon d’entreprises qui ne sont pas côtés en bourse. L’échantillon « peer group » est alors constitué d’entreprises de même secteur d’activité et de tailles comparables qui ont récemment fait l’objet de transactions de cessions-acquisitions.

Imaginons la société Y qui opère dans la téléphonie. L’année dernière, 3 sociétés semblables à Y ont été cédées. De la même façon, nous allons comparer certains ratios transactionnels pour les appliquer à Y.

Transactionnels

 De la même façon que précédemment, nous pouvons en déduire que la valeur de l’entreprise Y approche 6.53 fois son EBE.

Méthode des comparables calcul


Les avantages et les défauts de cette méthode de valorisation

Le principal avantage de cette méthode est sa simplicité d’utilisation. Les informations nécessaires pour pouvoir constituer le « peer group » ainsi que pour trouver les principaux ratios sont facilement accessibles et à faible coût.

Mais la méthode des comparables possède quelques limites dans son utilisation :

La première réside dans le choix de l’échantillon de comparaison. En effet, la fiabilité de la méthode dépend grandement du degré de compatibilité entre le « peer groupe » et l’entreprise à valoriser.

La seconde limite est que cette méthode utilise des multiples qui ne prennent pas en compte certains aspects non comptables comme les investissements en R&D, les avantages concurrentiels, les brevets etc… Au final, cette méthode de valorisation ne prend pas en compte le potentiel de croissance de l’entreprise. Cette méthode est donc plus difficile à utiliser pour les Start-up car leur valeur réside beaucoup sur les connaissances des fondateurs.

Cette méthode est à éviter en période de bulle ou de crise. Pendant une perdiode de bulle, les entreprises du Peer Group sont surévaluées. Il en sera donc de même pour l’entreprise à valoriser. Inversement en période de crise l’utilisation des comparables risque de donner lieu à une sous-évaluation.


Cette méthode, tout comme les autres méthodes de valorisation, n’est pas une science exacte, elle doit donc être utilisé avec précaution. Lorsque cela est possible, nous vous conseillons de combiner plusieurs méthodes de valorisation.

Le pitch : 8 erreurs fatales

elevator pitch de l'échec au succès

Il existe une large documentation sur le pitch. Pourtant, de nombreux entrepreneurs commettent inlassablement les même erreurs. Que ce soit sur le fond ou la forme, il y a des gestes, des choses à ne pas dire, une préparation spécifique à réaliser sous peine de commettre des erreurs disqualifiantes. Quelles sont ces erreurs à éviter ?

 Pitch Erreur numéro 1 : ne pas être clair

Cela va vous paraître évident … et pourtant ! Combien d’entrepreneurs se plantent lors de leur présentation.. Combien de jury se disent à la fin d’une présentation : « Mais au fait, que fait cette entreprise ».
Exemple classique : « J’aimerais vous rencontrer pour une levée de fonds. Ma société cherche de l’argent pour se développer sur le marché de la boulangerie. Notre concept basé sur la technique du juste à temps va révolutionner le marché ». = > vous comprenez quelque chose ? Vous êtes capable de dire ce que fait l’entreprise ? C’est l’exemple classique de l’entrepreneur qui met des mots grandiloquents mais où il n’y a rien de concret.
Enfin, souvent, les entrepreneurs très bien préparés ont tendance à aller… très vite sur le pitch en récitant à toute allure. L’effet sera désastreux ! Prenez le temps de respirer, accepter et tirez bénéfice des silences. Mieux vaut en dire moins, calmement que plus à toute vitesse.

Pitch Erreur numéro 2: vouloir être exhaustif

Dans un elevator pitch, il est tout simplement impossible de tout dire ! N’essayez donc pas ! De nombreux entrepreneurs partant d’une bonne intention cherchent à démontrer à quel point ils sont différents de leurs concurrents. « Nous sommes différents car nous sommes moins chers, nous produisons local, notre technologie est plus rapide, plus écologique et en plus le produit est plus solide. » Ne donnez pas toutes les caractéristiques mais uniquement celles ( trois maximum) qui vous donne un avantage concurrentiel fort. Pas plus !
Si nous devions retenir un exemple : « QUICK, nous c’est le goût. ». C’est court, on comprend tout de suite leur positionnement. Ils ne donnent pas toutes les caractéristiques de leur produit. Seulement la plus marquante.

Pitch, Erreur numéro 3 : oubliez de demander quelque chose 

Ne perdez jamais de vue l’objectif de votre pitch : Que ce soit obtenir un rendez-vous, poursuivre la conversation, obtenir des conseils, une ouverture de réseau ou pouvoir donner votre business plan, vous devez à la fin du pitch proposer une suite à cette première approche . »Puis-je avoir une carte de visite ». « On pourrait peut-être en parler plus lors d’une réunion ?  » « Avez-vous déjà travaillé dans ce secteur ?  Que pouvez-vous me conseiller ? ». N’hésitez jamais à demander un service à votre interlocuteur. Pour obtenir, il faut demander. Mais pour obtenir, il faut aussi avoir été convaincant !

Pitch, Erreur numéro 4 : Le jargon technique 

C’est l’erreur typique des projets techniques. L’entrepreneur veut tellement se rassurer en montrant qu’il maîtrise sa technologie, technologie qui est la « meilleure », qu’il détaille le tout, montre son expertise avec le jargon le plus poussé possible et… en oublie d’intéresser ses interlocuteurs. Le pitch n’est pas là pour démontrer votre expertise mais pour donner envie de vous revoir. Vous aurez tout le loisir de souligner votre expertise lors de questions réponses ou plus tard lors d’une due diligence plus poussée.

Pitch erreur numéro 5 : Etre trop classique

En effet, lors d’un pitch, les investisseurs, le jury et même votre banquier demandent à se rappeler de vous. Ils analysent des centaines de dossiers, souvent très bons. Passer du statut de très bon dossier à excellent ou à « celui dont je me rappelle » demande de marquer les esprits lors du pitch. Une bonne phrase d’accroche, une histoire, une anecdote, un ton enthousiaste vous aideront à faire de votre pitch, un instant mémorable pour vos interlocuteur.

Pitch erreur numéro 6 : Vouloir être trop original

Si l’on vous demande de vous démarquer lors du pitch, nous avons vu beaucoup d’entrepreneurs vouloir être trop original et passer à coté de leur présentation. N’oublions pas que le pitch obéit tout de même à quelques règles qu’il est bon de respecter. Votre objectif: faire comprendre ce que vous faites, sur quel marché, avec quel équipe, quel positionnement et quel business model. Si vous cherchez à capter l’attention dès le début, c’est très bien, mais ne cherchez pas non plus à être original durant les 10 minutes de votre présentation.

Pitch erreur numéro 7 : Parler de votre compte de résultat pendant 5 minutes

Sincèrement, ce n’est pas l’objectif d’un pitch. Tout ce que voudra vérifier votre interlocuteur, c’est une idée de votre résultat d’exploitation et du CA à 3 ans (et encore, il sait que ce chiffre est faux). Donc donnez ce chiffre (cela prend 5 secondes) et passez à autre chose ! Vous n’avez pas le temps ! Il vaut mieux détailler votre business model plutôt que de décrire votre compte de résultat (qui est disponible dans votre business plan et faux par définition). Trop d’entrepreneurs pensent à tort que face à des financiers il ne faut parler que des chiffres financiers. Ce n’est pas du tout l’essentiel ! Donc 10 secondes maximum !

Pitch erreur numéro 8 : survendre son projet

L’entrepreneur est un vendeur. Et il faut, dans votre pitch, vendre une part de l’aventure, du rêve que vous cherchez à accomplir. Cependant, cela ne signifie aucunement être prétentieux et survendre votre produit ou votre service. Combien de fois entend-on « mon produit est unique et révolutionnaire » alors qu’il s’agit d’une copie améliorée d’un produit existant ou un copy cat étranger. Un peu d’humilté. Pas trop de grandiloquence dans les mots (« génial, extraordinaire, fantastique »). Etre vendeur ne signifie pas être bonimenteur.

Et vous, quelles erreurs avez-vous commises lors de votre pitch ?

Levée de fonds et relation start-up

A l’occasion du Web2day, nous avons pu assister à une table ronde sur les relations entre VC et start-up. Un moment très intéressant puisque c’était l’occasion d’en savoir un peu plus sur le fonctionnement des VC et des levées de fonds. Un moment important dans la vie de nombreuses start-up qui change leur identité et leurs objectifs. Pour nous éclaire sur ce sujet, le panel était complet puisqu’il comprenait Marc Rougier, entrepreneur (Scopp-it)et VC (Elaia), Alexandre Chartier qui a fondé Ornicar avant de se faire remercier, Jemery Uzan (Alven) et Pascal Mercier (Ader Finance). Voici quelques éléments importants de cet échange sur le fonctionnement des levées de fonds.

web2day

Pourquoi lever des fonds ?

Marc Rougier : Le déclencheur d’une levée de fonds est un grand dilemme entre 2 valeurs conflictuelles : le contrôle et la vitesse. En tant que VC je leurs dis qu’ils doivent choisir. Il faut du capital pour aller vite que ce soit pour la R&D ou l’acquisition. Mais en levant des fonds, on lâche du contrôle sur la société pour accélérer, vers le succès ou l’échec.

Alexandre Chartier : Lever des fonds c’est extraordinaire. On travaillait de chez soi, là on peut recruter de super profils. C’est utile. Il y a 6 mois j’ai été révoqué de ma propre entreprise Ornicar. Mais quand on lève des fonds, on perd le contrôle sur son projet. A l’instant où on lève des fonds, l’objectif c’est de revendre sa boite. L’objectif du fonds, c’est de sortir. Mon but n’était pas de revendre ma boîte, ce qui complique la relation avec les VC.

Qu’est ce qu’on vend aux VC pour les approcher et les séduire ?

Jeremy Uzan : Question complexe car ça dépend du degré de maturité de la société. Dans l’investissement, il y a une part importante d’humain. Mon job c’est détecter un “quelquechose” qui permettra de développer une société. Ce n’est pas vraiment analytique, ça tient de l’humain et de l’intuition.

Marc Rougier : On voit rarement des gens aller au bout de leur business plan. C’est bien, mais ce qu’on cherche c’est de l’exception chez les entrepreneurs. Il faut être prêt à aller loin dans la souffrance, et ça ne se lit pas dans une feuille Excel.

Dans vos métiers d’investisseurs, on est rémunéré au succès, sur quoi se base la sélection ?

Pascal Mercier : On cherche des projets qui aient du sens ainsi qu’une alchimie dans les équipes. Pour savoir si une société est éligibles à une levée de fonds, il faut qu’elle veuille avoir de la croissance et grossir. Une bonne start-up doit être bâtie pour faire de la croissance. Les plus gros succès sont parfois aussi des coups de folie, des projets non consensuels. Les entreprises qui ont le plus de mal à lever sont les plus gros succès. Quand on a investit dans Capitaine Train, c’était un projet fou : concurrencer la SNCF. Mais c’est le genre de challenges qui nous intéresse.

Est-ce que la dimension humaine peut bloquer un investissement ?

Jeremy Uzan : Quand on lève des fonds, on fait rentrer un nouvel associé dans la boucle: le VC. Et c’est une histoire commune qui va durer plusieurs années. Il faut se demander si on est prêt à vivre cette aventure ensemble dans la durée. Le coefficient humain donne de la force au dossier, ou le plombe. Si j’ai un doute humainement, je ne peux pas investir dans un projet.

Pascal Mercier : C’est devenu trop à la mode de devenir entrepreneur. Tout le monde veut devenir entrepreneur mais certains sont des imposteurs.

Alexandre : Je me suis fait virer de ma propre boite pour 2 raisons. J’étais trop transparent et j’allais par exemple faire du kite-surf l’après midi dans la semaine. C’est un élément qui m’a été reproché, je ne pouvais pas faire ça. Quand on va voir un VC, on a un vrai problème générationnel. La seconde raison est qu’on m’a demandé des prévisionnels de développement produit sur 6 mois / 1 an, et j’ai refusé de le faire. J’aurai pu le faire mais pour moi le but d’une start-up est d’être agile et je ne croyais pas à l’intérêt de ces projections et reportings. Et j’ai refusé car c’est une perte de temps.

La part de bluff est-elle importante dans ce lien VC / start-up ?

Marc Rougier : La mécanique du capital risque c’est que la majorité des boites dans lesquelles on investit seront des échecs. Ce qu’on essaie de voir c’est si on partage un rêve commun. Un investissement c’est une relation.

Jeremy Uzan : Mon job est justement de voir plus loin que cette part de bluff et cette danse du ventre et ces jolis slides. Il faut que je vois la vérité de ce que pense l’entrepreneur. J’ai besoin de voir la crédibilité d’un business plan sur 5 ans. Même si ce n’est jamais tenable, ça montre un système de pensée. Chaque individu va produire un business plan de manière différente. Le business plan permet de voir comment se projette un entrepreneur. Cela me permet de voir plus loin que cette part de bluff ou de séduction.

Une levée de fonds est-elle un accomplissement ?

Marc Rougier : Les médias aiment montrer le levée comme une fin en soi et un aboutissement. Mais ce n’est que le début. Pour certains entrepreneurs c’est un soulagement car sans fonds l’entreprise meurt. Mais la vraie levée de fonds offensive, c’est un moyen de pouvoir travailler et aller au bout de son projet.

Comment on vit l’accompagnement ?

Pascal : On est proche d’eux en tant que VC et on partage leurs angoisses. On a le même stress. Un entrepreneur il est tout seul, c’est particulièrement difficile, et c’est à nous de les accompagner.

Marc : C’est anxiogène évidemment, mais c’est aussi une belle aventure qui naît. Quand un entrepreneur va voir un VC, il trouve quelqu’un qui l’aide à mettre son rêve en marche et croit en son idée.

Comment vit-on la levée de fonds ?

Jérémy Uzan : Le jour de la signature d’un deal il se passe des choses différentes. Une levée de fonds c’est un projet en soi quand on est un leveur de fonds. Au moment du closing le job est fait côté leveur de fonds. Côté entrepreneur il y a une dualité. Les fonds sont levés mais il y a un projet énorme à assurer. Côté investisseur on vient de dépenser plusieurs millions d’euros, et on ne sait pas si on vient de les perdre ou si on va les faire fructifier. Il nous faudra des années pour avoir si on les fera fructifier. Le champagne c’est un réflexe d’avocats. C’est gênant car cette levée des fonds n’est pas une fin en soi.

Comment se passent les sorties ?

Jérémy Uzan : La sortie d’une start-up c’est le moment le plus fort et le plus difficile à vivre. Ce qui est compliqué pour l’entrepreneur c’est qu’il n’est plus le chef de file de son projet. Il y a une vraie douleur quand il vend sa société. Quand il y a de dizaines ou centaines de millions d’euros sur la table, c’est un moment complexe.

Marc Rougier : C’est un sentiment d’accomplissement, mais aussi le deuil de la fin d’une tranche de vie. C’est difficile à vivre et il y a une vraie culpabilité “d’abandonner” ses équipes. On quitte l’humain et on rentre dans une logique capitalistique. Il est aussi difficile de décider que c’est le bon moment pour sortir.

Alexandre Chartier : Ma sortie a été un peu pus complexe. En tant que patron d’entreprise on n’a pas le droit au chômage. Je suis parti avec 50 000 euros en tout et pour tout. Une exit ce n’est pas toujours un gros chèque. Ils ont investi 1 million pour une idée mais moi je suis reparti avec 50 000 euros.

d’après le Blog du modérateur

Pourquoi créer sa start-up en France ?

french tech

La France n’est pas toujours perçue comme un pays propice à l’entrepreneuriat. Pourtant la réalité est différente. L’écosystème Français est un formidable terreau pour la personne qui souhaite lancer sa start-up.

Aux Etats-Unis et au Royaume-Uni, une rhétorique anti-française s’est développée au sein de certains milieux conservateurs autour de l’idée de déclin économique et d’un modèle de société obsolète.

La réalité est, selon nous, bien différente. Le volontarisme français en matière de création d’entreprises et, singulièrement de soutien au secteur numérique, est de plus en plus marqué et de nombreux dispositifs d’aide ont été mis en place.

Aujourd’hui, la France est d’ailleurs en passe de rattraper l’Allemagne en matière d’investissements dans les start-up. Si en 2015 Paris se classe toujours à la 3e place du palmarès européen en matière de levées de fonds, selon le baromètre EY, les investissements, tirés par le secteur de l’Internet (représentant 1/3 du montant investi), ont quasiment doublé pour atteindre près d’1,8 milliards d’euros.

Quels sont les atouts français en matière d’entrepreneuriat et quelles sont les principales étapes de la création et du financement des start-ups françaises ?

Création de start-ups : un environnement socio-économique favorable

La France constitue tout d’abord un vivier de talents exceptionnels pour les projets à forte coloration technologique. Des ingénieurs formés par plusieurs centaines d’écoles d’ingénieurs, parmi les meilleures au monde peuvent être associés aux projets. Même si le marché est désormais global, les coûts salariaux des ingénieurs développeurs sont globalement moins importants que dans des zones telles que la Silicon Valley.

Les structures françaises d’accompagnement des start-up (incubateurs, accélérateurs, etc.) se multiplient et proposent des conditions très favorables. Par exemple, l’incubateur parisien AGORANOV est particulièrement réputé pour la qualité de ses soutiens aux projets innovants. La future Halle Freyssinet, ayant vocation à devenir le 1er incubateur numérique dans le monde, est également emblématique de l’ambition française.

Au-delà de l’attractivité de ses centres urbains et de ses infrastructures, la France présente aussi l’avantage d’avoir opté pour une organisation de son vaste réseau d’entrepreneurs. C’est ainsi notamment que, sous la bannière French Tech, sont coordonnées de multiples actions en faveur des start-ups à travers le monde.

Sur le plan juridique et administratif, les choses ne sont pas si kafkaïennes que parfois présentées. Par exemple, EY estimait déjà en 2013 que 7 jours suffisaient pour créer son entreprise en France. Ceci est d’autant plus vrai aujourd’hui avec l’essor très rapide de plateformes de création d’entreprises en ligne telles que Legalstart.fr.

Le financement des start-ups françaises : un amorçage facilité

Au stade de l’amorçage, la France se caractérise par une multitude de dispositifs d’aides permettant de limiter le recours à une dilution capitalistique.

Avant tout, il est possible de cumuler des aides en parallèle de la création de votre start-up :- Exonération partielle de charges sociales en début d’activité via l’aide au chômeur créant ou reprenant une entreprise (ACCRE) ;- Cumul indemnisation chômage Pôle Emploi et rémunération de votre activité avec l’aide au retour à l’emploi (ARE).- Incubateurs vous permettant d’être hébergé dans des locaux à loyers modérés avec une mutualisation des services de base (accueil, secrétariat, etc.) ;

– Aides de la part d’UBI France pour la réduction des coûts à l’export.

L’éligibilité à de multiples concours (tant privés que publics), fonction de l’activité, permet d’envisager sérieusement des compléments de financement. Certains, comme celui de l’innovation numérique (CIN) organisé par Bpifrance, permettent d’obtenir des subventions jusqu’à 500.000 euros.

Des prêts d’honneur octroyés par des structures associatives (comme Scientipôle Initiative ou le Réseau Entreprendre) constituent une autre modalité de financement spécifique tout comme les financements bancaires à conditions préférentielles proposés par Bpifrance.

Enfin, des dispositifs fiscaux et sociaux incitatifs : Jeune entreprise innovante(JEI), Crédit d’impôt recherche (CIR), etc. ont été déployés pour faciliter l’amorçage et le développement des projets innovants. Par exemple, sous condition d’un investissement suffisant en R&D, le statut de jeune entreprise innovante (JEI) permettra à votre entreprise nouvellement créée de bénéficier de déductions fiscales et de charges sociales.

Enfin, en ce qui concerne les premières levées de fonds, le marché français compte de très nombreux capitaux-risqueurs spécialisés dans l’amorçage et le « early stage ». Les solutions initiales de financement sont donc nombreuses et assez facilement accessibles.

Un recours au capital-risque plus compliqué mais en forte progression

Lorsque les start-up françaises se tournent vers des modes de financement à plus grande échelle comme le capital-risque (défini par des montants investis compris entre 2 et 10 millions d’euros) voire le capital-développement (pour des montants supérieurs à 10 millions d’euros), les choses sont en revanche parfois moins favorables. Si un certain nombre de dispositifs incitatifs ont été mis en place (ex : les Fonds communs de placement dans l’innovation – FCPI), l’impact reste limité et le bât blesse quelque peu sur ce point. En comparaison de certains hubs comme la Silicon Valley, il est beaucoup plus difficile de se financer en France pour des investissements très significatifs. Par exemple, c’est bien auprès de fonds américains que BlaBlaCar a levé 200 millions de dollars l’année passée. Plus largement, deux-tiers des levées de fonds supérieures à 10 millions d’euros sur le Vieux Continent font intervenir des fonds basés Outre-Atlantique. Encore faut-il être suffisamment visible et attractif pour susciter l’intérêt de fonds étrangers.

Les pouvoirs publics tentent de réorienter les activités de financement des fonds français vers des montants plus importants. L’une d’entre elle a consisté en la mise en place du fonds « Large Venture » (doté de 600 millions d’euros) par lequel Bpifrance co-investit avec des investisseurs privés dans des tickets supérieurs à 10 millions d’euros. Il est d’ailleurs fort probable que le paysage du capital-risque français va évoluer significativement dans les cinq prochaines années et voir émerger des acteurs capables d’accompagner les futurs champions français en « late stage « ou en « capital-croissance »Selon Bpifrance, il suffirait d’une demi-douzaine de fonds de capital-risque de 300 millions d’euros pour offrir aux start-ups françaises une véritable capacité de croissance.

Chronique de Pierre Aïdan

Fonds d’investissement et franchise font-ils bon ménage ?

Comme toutes les entreprises en recherche de ressources pour se lancer, croître ou lancer de nouveaux projets, les franchiseurs peuvent faire appel aux fonds d’investissement.

 

Fond d'investissement et franchise

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Comme toutes les entreprises en recherche de ressources pour se lancer, croître ou lancer de nouveaux projets, les franchiseurs peuvent faire appel aux fonds d’investissement. Il s’agit cependant d’une solution de financement qui peut paraître complexe et reste très minoritaire dans le secteur de la franchise (la détention du capital par un fond d’investissement reste encore très faible à 2% en 2015 versus 5% en 2014 et 3% en 2013 selon l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire). 8 franchiseurs sur 10 sont propriétaires de leur enseigne depuis sa création. Comment expliquer cette frilosité ? Car le capital-investisseur sera un financier responsable d’un portefeuille intéressé par le potentiel de rentabilité du réseau et non pas un entrepreneur. Comment concilier cette philosophie et la relation avec les différents chefs d’entreprise franchisés ? La Fédération Française de la Franchise s’est posé la question à travers son « Etude de la variabilité des structures capitalistiques franchisantes, incidences sur la gouvernance des réseaux de franchise » publiée en 2015. Il en ressort des points très intéressants.

Comment un réseau de franchise fait-il appel à un fonds d’investissement ?

Un réseau de franchise qui souhaite réaliser de gros investissements ou faire face à des difficultés financières peut choisir de faire appel à un fonds d’investissement plutôt qu’à sa banque. Dans le cadre d’une entreprise classique, le concept est assez simple : l’investisseur entre au capital en échange d’une future rentabilité. La qualité de l’investisseur lui-même pourra être multiple :

  • Il pourra s’agir de « love money », c’est-à-dire d’une implication des proches du franchiseur dans son entreprise ;
  • Le terme de « business angel » pourra aussi être employé et désigne un investisseur expérimenté qui viendra appuyer la société cible ;
  • Enfin, il pourra s’agir d’une société de capital-investissement responsable d’un portefeuille de clients.

Les méthodes de capital-investissement sont également variables et correspondent chacune à une situation :

  • Opération de capital-risque : l’investisseur participe à un nouveau concept qu’il s’agisse de création de la société ou d’un nouveau segment de son activité, via la franchise. Prise de risque maximale ;
  • Opération de capital-développement : l’entreprise est déjà rentable mais le franchiseur souhaite accélérer son développement ou procéder à un rachat de positions d’actionnaires. Une opération stratégique, qui vise à donner des ailes à un concept en franchise qui fonctionne déjà ;
  • Opération de capital-transmission : l’équipe dirigeante ou une nouvelle équipe rachète l’entreprise grâce à l’aide d’investisseurs. Cette opération sera souvent réalisée via une holding pour profiter d’un effet de levier. Le fond d’investissement amène des hommes et de l’’argent ;
  • Opération de capital-retournement : l’investisseur redresse l’activité d’un franchiseur en difficulté et lui permet de redevenir rentable. Là aussi, grosse prise de risques, mais rentabilité escomptée forte pour l’investisseur vu comme un « sauveur ».

Toutes ces solutions impliquent donc une prise de pouvoir partielle de l’investisseur dans l’appareil décisionnel du franchiseur. En contrepartie de l’apport d’argent, le franchiseur doit céder un peu de son pouvoir…

Quelle est la relation entre le capital-risqueur et le réseau de franchise ?

Quelles sont les conséquences à entendre si un fond d’investissement intervient dans le cadre d’une franchise ? Si l’investisseur est impliqué au sein de l’appareil décisionnel, qu’advient-il de la franchise qui est par essence un savoir-faire et une marque ? Quid des franchisés et de leur liberté ? En effet, vous n’êtes pas sans savoir qu’un franchiseur qui ne serait-ce qu’influence les décisions de ses franchisés peut se voir assigné en justice et condamné. Au-delà des limites légales, la relation franchiseur-franchisé est souvent affective. Un changement stratégique trop prononcé peut mettre à mal cette collaboration et provoquer un abandon des franchisés. Le franchiseur se retrouve donc pris entre deux feux, entre franchisés et investisseurs, aux objectifs parfois contraires…
Les deux parties devront donc être tenues informées via une communication claire. Pour les investisseurs, cela se traduira souvent par le développement du système d’informations comptables et financières et la multiplication des réunions de suivi et de contrôle. Chacune de ces mesures doit être décrite précisément dans le pacte d’associés. Pour les franchisés, il s’agira de communiquer sur la valeur positive du capital-investissement en tant que signe de santé financière et sur le partenariat en lui-même.

La relation entre fonds d’investissement et franchise repose sur un équilibre délicat

Il existe encore trop peu de cas et d’études pour donner une réponse définitive sur le bien-fondé de l’entrée au capital d’un investisseur au sein d’une franchise. Les moyens d’action de l’investisseur restent limités au-delà de l’apport financier. Les facteurs majeurs de réussite restent donc une bonne cohésion entre investisseurs, franchisés et franchiseur, la qualité intrinsèque du réseau et les compétences de son équipe dirigeante.

Geoffrey Barre