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Comment ruiner sa prise de parole en 4 étapes

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Managers et leaders portent souvent une grande attention au contenu de leurs prises de parole. Il y a pourtant des points de détail, régulièrement oubliés, qui peuvent ruiner la mieux préparée des interventions. Voici quatre d’entre eux.

Etre un leader, c’est plus qu’une fonction, c’est un label. C’est un engagement, une promesse envers les autres qui peut se résumer en un mot : l’inspiration, qui peut être traduite par la capacité à essaimer, générer de nouveaux leaders.

C’est parce qu’ils ont cette responsabilité que les leaders sont souvent de grands storytellers. Steve Jobs et Barack Obama sont de grands classiques que tout le monde connaît.

Pour inspirer, il faut pouvoir raconter ce dont on parle, car il y a un enjeu de connexion. Et au contraire d’un argument et d’une opinion, une histoire est conversationnelle, connectée par nature. Un argument et une opinion appartiennent au registre du monologue, une histoire se situe dans le dialogue.

Pour essaimer, faire naître de nouveaux leaders, il faut aussi que ce que l’on dit puisse faire l’objet d’une appropriation  par le public visé. On parle bien d’une véritable appropriation, pas d’une ingurgitation : un travail de prise de propriété sur le message émis est fait par l’auditoire avec, là aussi, une connexion avec la propre histoire de ces personnes, exercée par elles-mêmes sans contraintes extérieures.

Les leaders efficaces savent cela. Et pourtant, cela ne les empêche pas de commettre des erreurs de storytelling qui peuvent ruiner leurs efforts. Ces erreurs sont particulièrement basiques. Nous avons du mal à imaginer un leader expérimenté faire des ratages à ce niveau, mais c’est un peu comme quand on peste parce qu’on a égaré ses lunettes alors qu’en réalité elles se trouvent juste sur notre tête.

 

Erreur n°1 : l’histoire racontée n’est en réalité… pas une histoire

Le mot storytelling est aujourd’hui ce qu’on appelle un buzzword : il est plaqué sur toutes sortes de discours et d’écrits. Parfois, du storytelling est labellisé avec justesse, parfois une communication tout ce qu’il y a de plus traditionnelle l’est à tort, et parfois même, un storytelling n’est pas identifié comme tel. Les médias ne nous aident pas à y voir plus clair, car ce sont très largement eux qui ont contribué à ce flou artistique en utilisant le mot storytelling à tour de bras dans leurs articles et reportages. Quand ce n’est pas carrément le titre d’une émission, qui parle un peu de storytelling mais aussi de plein d’autres sujets et techniques dans lien réel.

Comment reconnaître (à temps, ou pas…) que l’on est en train de s’égarer ?

C’est le début qui va tout de suite être un indicateur (tant mieux !).

Si le speech commence par « Notre objectif est de… » ou « Voici les valeurs qui nous définissent… » ou encore « Voici pourquoi nous sommes un investissement de choix pour nos partenaires… », c’est mort. Ce n’est pas du storytelling. Ce n’est pas une histoire mais une liste d’arguments, une explication.  Une histoire, ce sont des événements qui se produisent, ou pourraient se produire, et qui arrivent à quelqu’un.

Commencer un speech par des éléments vivants de contexte d’une situation précise, parler d’une personne précise, ou de soi-même est un moyen plus sûr de faire du storytelling.

 

Erreur n°2 : demander la permission de raconter une histoire

On l’entend souvent : « si vous le permettez, je vais vous raconter une histoire… ». Comme si on s’excusait de ne pas utiliser les codes habituels (et inefficaces) des discours plan-plan. Comme si, aussi, on la considérait comme une parenthèse dans le discours, un peu de divertissement avant le cœur du speech. C’est à bannir. L’histoire est de suite décrédibilisée, quelle que soit sa valeur, et tout le reste du speech aussi, car son auteur aura l’air suspect, en donnant l’impression de vouloir noyer le poisson.
Erreur n°3 : « je vais vous raconter une histoire »

Cette erreur n’est pas sans liens avec la précédente. Mais l’effet est tout autre. Ici, on tue carrément l’histoire. Il y a effectivement une chose importante dans le storytelling, c’est la capacité d’accrocher l’auditoire dès le début du speech. Une même histoire amenée de deux façons différentes peut avoir des résultats complètement opposés. Si l’histoire que l’on veut utiliser est bonne, nul besoin de l’annoncer, on la raconte, tout simplement sans avoir besoin de mentionner le mot « histoire », les mécanismes internes du public la reconnaîtront.

 

Erreur n°4 : ne pas reconnaître une grande histoire quand on en rencontre une

Je me souviens encore toujours de cette entreprise dans laquelle j’avais travaillé. Pendant la guerre, le patron-fondateur avait déménagé son entreprise et ses salariés en zone libre française, à 400 km de son lieu d’implantation, juste pour ne pas être sous le joug des nazis.

Beaucoup de monde connaissait cette histoire dans l’entreprise. Par contre, elle n’était jamais utilisée, à part lors de conversations informelles et sans but précis, pour meubler. Par contre, lorsque l’entreprise a connu de grosses difficultés, tout le monde a baissé les bras très vite, sans penser à trouver de la ressource dans cet exemple du passé, dans le cadre duquel l’entreprise avait osé, s’était rebellée contre le destin. La force de cette histoire n’avait pas été repérée. C’est une compétence nécessaire pour un leader, et le genre d’histoires à avoir dans sa base de données narrative personnelle.

 

Il y a bien d’autres erreurs de storytelling à pouvoir commettre, mais ces quatre-là sont à la fois basiques et rarement prises en compte par les leaders.

Chronique de Stéphane Dangel

ENTREPRENDRE EST BON POUR LA SANTÉ

Des chercheurs l\'université Montpellier penchés causes amènent entrepreneurs considérer bonne santé.

Malgré la surcharge de travail, les risques économiques, le stress et autres facteurs pathogènes, les dirigeants de PME s’estiment en bonne santé. Des chercheurs de l’université de Montpellier ont tenté de comprendre pourquoi.

Mais pourquoi les entrepreneurs sont-ils en bonne santé ? Dans sa publication de décembre, intitulé “Entreprendre, c’est bon pour la santé !”, le Labex Entreprendre de l’Université de Montpellier s’est interrogé sur la “bonne santé” des entrepreneurs et dirigeants de PME/TPE. En effet, selon une étude de l’Inserm datant de 2011,  » espérance de vie à l’âge de 35 ans est au-dessus de celle de la population française”, et d’après un sondage OpinionWay de juin 2015 (OpinionWay), 78% des entrepreneurs considèrent leur état de santé comme “bon” ou “très bon”.

Pourtant, cette image de bonne santé ne correspond pas l’idée que l’on se fait de la qualité de vie d’un entrepreneur. La publication du Labex rappelle d’ailleurs que cinq facteurs pathogènes sont généralement identifiés comme nuisant à leur santé : le stress, l’incertitude des commandes, la solitude, la pression du temps et la surcharge de travail.

En 2011, une étude de la CGPME 77 et l’ARACT montrait ainsi que presque 80% des patrons de TPE et PME “souffraient du stress et de ses conséquences”. Mais “si quelques travaux statistiques existent sur problématiques de santé , leur hétérogénéité ne permet d’en tirer que quelques conclusions éparses”, résument plusieurs chercheurs dans “Santé du dirigeant de PME, stress et sentiment de cohérence : premiers résultats et programme de recherche” (2014).

DES FACTEURS “SALUTOGÈNES”

La “bonne santé” présumée des entrepreneurs reste donc à ce jour une énigme. Les  chercheurs du Labex Entreprendre ont donc décidé d’y voir plus clair en menant des entretiens auprès de plus de 400 dirigeants.

Selon eux, plusieurs facteurs “salutogènes” apparaissent : la satisfaction au travail, le sentiment d’auto-efficacité, l’estime de soi, l’optimisme et le sens de la cohérence. L’ensemble de ces facteurs, qui donnent un “sens” à l’aventure entrepreneuriale et peuvent être sources de motivation, permettraient ainsi de surmonter des pathologies comme le burn-out.

 

SENSIBILISER LES ENTREPRENEURS

Toutefois, les chercheurs de l’université de Montpellier soulignent que “si les hauts sont plus hauts, les bas peuvent être très bas”. Ils rappellent notamment la nécessité de “sensibiliser les entrepreneurs et les dirigeants de PME sur l’importance qu’ils doivent accorder à leur santé”. La publication met en garde contre “l’inexistence d’un service de santé au travail” pour nombre d’entrepreneurs, une exposition accrue aux risques économiques (hypothèque de sa maison par exemple) , et rappelle qu’ils ne disposent pas des mêmes “filets de sécurité” que les salariés.

 

Par Liv Audigane

 

L’idée, l’équipe, la passion… Le succès est une alchimie

Pour passer de l’idée au succès, l’entrepreneur doit s’entourer d’une bonne équipe. travailler-esprit-equipe-start-t

Que faut-il pour réussir sa start-up ? Nos conseils pour transformer une idée en succès.

Cette fois, c’est sûr, vous tenez « la » bonne idée, celle qui fera de vous un entrepreneur à succès ! Pourtant, si le succès était assuré à tous ceux qui pensent avoir la bonne idée, la création d’entreprise aurait un autre visage. Julien Sylvain en sait quelque chose. Créateur de Lemon curve, un site de vente en ligne de lingerie, ainsi que de Tediber (matelas innovants), il avait fait parler de lui en 2008 grâce à Leaf Supply. Une superbe idée de création d’entreprise, à savoir des lits d’urgence en carton. Idée encensée par les médias, mais qui a fait long feu. En cause ? Un modèle économique fragile, les clients étant des ONG aux cycles de décisions très particuliers.

Opportunité et marché

En résumé, il ne suffit pas d’une bonne idée pour connaître un développement fulgurant. Encore faut-il avoir le talent pour la mener à bien, recruter une bonne équipe, s’adapter au marché et, parfois, savoir changer de canal de distribution, de modèle économique, de clientèle… Il n’y a vraiment pas de quoi freiner vos ardeurs, à condition de mettre toutes les chances de votre côté.

Premier point à retenir : il n’y a pas de bonne idée en soi. Vous devez juste répondre à un besoin, apporter une valeur ajoutée par rapport à l’existant. « Le propre de l’entrepreneur n’est pas tant de lancer de nouveaux produits ou services que de créer de nouveaux marchés », explique Sébastien Ronteau, responsable de l’incubateur Centrale-Audencia-Ensa Nantes. En conséquence, une idée entrepreneuriale tient davantage au développement de nouveaux clients plus qu’au développement d’un nouveau produit. L’idée est souvent le point de départ mais ne saurait être le seul ingrédient. « Il faut bien dissocier deux choses : d’une part l’idée qui est une vague représentation d’un dessein décontextualisé d’un marché potentiel, et, d’autre part, l’opportunité entrepreneuriale qui a déjà fait l’objet d’un premier prototypage (MVP, Minimum Viable Product), qui a un “business model” et une équipe entrepreneuriale à même d’exécuter cette idée et de la mettre en mouvement pour lui donner vie », ajoute Sébastien Ronteau. Pour dire les choses autrement : l’idée entrepreneuriale n’a pas de valeur en tant que telle à l’inverse de l’opportunité entrepreneuriale (MVP, modèle économique, équipe) qui constitue le point de départ d’un développement.

Passer de l’idée au succès repose donc sur l’exécution et la force de conviction des partenaires : commerciaux, financiers, techniques, institutionnels… Et aussi, bien sûr, sur l’équipe. Et qu’est-ce qu’une bonne équipe ? Se fondant sur l’étude de grandes entreprises à succès, Sébastien Ronteau détaille : « Ces entreprises ont remarqué que, dans tout projet, il convient de réunir un visionnaire à même de se projeter dans un futur non encore dessiné, un communicant à même de rallier des engagements et d’étendre la portée du projet, un manager de projet à même de tenir des échéances et des budgets, et un Géo Trouvetou à même de résoudre tous les problèmes. »

Nécessaire évolution

Autre ingrédient clef : celui du marché et de la nécessaire adaptation de l’idée de départ à ce marché. « C’est d’ailleurs source de trouble au fur et à mesure que l’équipe s’étoffe, car l’initiateur de l’idée doit laisser les autres s’exprimer autant que les potentiels clients se l’approprier et en retour confier la manière dont ils souhaiteraient la voir évoluer, avance Sébastien Ronteau. Donc entre l’idée, le MVP et l’offre quatre ou cinq ans après le démarrage, il est normal, et même souhaitable, de voir l’idée évoluer. »

Mais, au-delà de tous ces préalables, une idée ne pourra devenir un succès que si l’entrepreneur n’oublie pas ses propres valeurs en chemin, comme le confirme Maxime Tait, créateur de trois boutiques de bonbons anglais (Q&K Confiserie). « J’ai la passion de ce que je fais. Je veux transmettre mon amour pour les produits anglais et transmettre ma passion d’entreprendre. Il faut positiver, être déterminé et savoir où on veux aller ! » A la recette du succès, il convient donc aussi d’ajouter une pincée de niaque !

VALERIE TALMON

 

La France mérite une Ubérisation régulée

L’ubérisation ne veut rien dire car elle ne veut plus dire quoi que ce soit. Et ce terme, que nous avons retenu pour notre livre (Ubérisation: Un ennemi qui vous veut du bien?)  ou nos Assises de l’Ubérisation? Pour rendre hommage à Maurice Levy qui en est l’auteur. Un peu comme le sac à main d’une femme. Pratique, mais on n’y retrouve jamais rien, à moins de fouiller.

Et justement il faudrait fouiller. Se poser des questions avant d’apporter ces réponses toutes prêtes, dont les politiques sont friands. A l’heure de cette pseudo économie collaborative, qui fait plus chic que «sociale et solidaire» qui faisait trop marxiste, il est de bon ton de rappeler le parallèle qui existerait entre les années 70, collectivistes et hippies, et nos têtes blondes du collaboratif. La grande différence c’est que les 70s c’était «cheveux longs et idées courtes» et que pour nos politiques, c’est «cheveux courts et pas d’idées». Le néant, le trou noir de la pensée. Uniquement de l’anti-matière. Jugez plutôt, peuple digital.

Le digital arrive dans un pays paralysé par le principe de précaution, un corporatisme endémique, logé au plus profond de notre ADN, par un pouvoir que la division et le repli des baronnies arrangent. Le pouvoir souhaite en effet, se positionner en médiateur, en régulateur, en justicier. En prenant la France en otage de sa paresse et de sa peur de perdre sa rente, elle a fait des français ses esclaves. Ainsi, le législateur a connu, comme dans la psychologie du deuil, plusieurs phases. L’amusement. L’interdiction. Le raccommodage. La fiscalisation et les charges sociales.

Amusement. Au départ, il trouvait ces start-up sympathiques, car comme toute start-up, elles apparaissaient comme de légères bulles, lourdes de dettes, mais prompte à s’élever dans les airs de Wall Street, qui les gonflait à l’hélium du capitalisme brutal, monopolistique et mondial.

Interdiction. Puis elles sont devenues trop envahissantes, menaçant de donner de mauvaises habitudes aux français. Oser permettre à un chauffeur Uber Pop, de poser son tablier après 8h de travail au bureau, pour se mettre au volant, afin de mieux gagner sa vie. Passer, souvent, de la survie à la vie, du «sous-l’eau» à la surface. Oser laisser un français travailler plus pour gagner plus. Oser le laisser faire cela en dehors de tout terrain législatif bien contrôlé et verrouillé. Oser laisser un français dont 400.000 normes et des codes en pagaille, asservissent la vie, comme autant de chaînes au pied d’un peuple auquel on refuse la confiance, choisir son travail, son rythme, son organisation. Bref sa vie! C’est insupportable pour l’Etat. Un bon petit salarié rôtit aux normes, reste le plat préféré du législateur. Alors on a interdit. Sans débat. Sans réflexion. Sans une pensée pour ceux qui retournèrent alors à l’indigence.

On a donc interdit Uber Pop et toute entité qui lui ressemblerait trop, et notamment Heetch, qui ramène nos enfants en vie le vendredi et le samedi soir, à l’heure où les statistiques des accidents de la route, nous vaut des campagnes aussi dispendieuses qu’inutiles sur la sécurité routière. Seul le législateur aura remarqué la différence subtile entre BlablaCar, monté au nirvana du digital français par un journalisme moutonnier, et Heetch. C’est bien 1 personne qui partage sa voiture pour en réduire les frais. Mais malgré les apparences très trompeuses, pour le législateur cela n’a rien à voir! Cesser de poser des questions et apprenez la messe par coeur. Cessez ce mauvais esprit!

Puis on a sortit l’instrument à tuer, sans anesthésie et on a tranché. A L’heure où la simplification était prônée, on a refusé la réforme et préféré une médiation impossible. Au final, comme toute médiation impossible elle ne fait que des perdants, malgré le talent du négociateur (Laurent Grandguillaume).

On a fiscalisé et chargé. Haro sur les héros, sur cette économie qui serait coupable de trouver des stratagème pour ne pas payer ses impôts. En fait elle est coupable de faire comme ses aînés, qui optimisent, depuis que la fiscalité est devenue confiscatoire au pays des lumières dont on a coupé le courant. En réalité, les GAFA optimisent leur fiscalité oui. Mais comme les autres! Comme leurs aînés. Ils n’ont pas une attitude moins civique que les autres et n’offrent donc pas une concurrence déloyale de ce point de vue, car tous les grands groupes de la terre «arrangent» leur fiscalité. En France, les grands groupes paient 2 à 3 fois moins d’IS qu’une PME.

Au total le politique a diabolisé le digital, comme les religions dans le passé ont brûlé les hérétiques, ceux qui ne pensaient pas comme eux. Il est aisé comme le dit le proverbe «de tuer son chien en l’accusant de la rage». Le digital «précarise, appauvrit, il est incivique et tricheur». On devrait donc légiférer, vite, avant que la «gangrène ne gagne».

La vérité c’est que le digital est porteur d’un énorme danger, ou d’un immense espoir. Et que c’est à nous, citoyens et entreprises d’en décider. Avec les politiques, qu’il suffit d’éclairer et encadrer. Et non le contraire.

La vérité c’est que pour des centaine de milliers de jeunes de moins de 25 ans, notamment issus de l’immigration (comme on dit), souvent de basse qualification, le job de livreur ou chauffeur, aussi imparfait soit-il, aura été leur premier accès à un emploi qui leur était interdit. La vérité c’est que de passer de 0 revenus, du RSA ou du chômage, à un revenu net de 1300 ou 1800euros, c’est pour eux un bond inespéré. Mais surtout l’espoir, à terme, de pouvoir franchir la seconde marche de l’élévation sociale, et d’espérer un meilleur job, une petite entreprise, un commerce, pour aller vers le haut. A nouveau.

La vérité c’est que l’état qui ne sait que créer des emplois d’avenir, qui ne sont pas des emplois et n’ont pas d’avenir, enrage de ne pas avoir su créer ou susciter ces emplois. Car l’état croit qu’il peut créer des emplois. Une assemblée nationale composée de moins de 3% d’acteurs économiques et des gouvernements dont les membres n’ont quasi jamais travaillé, pensent savoir créer des emplois! Or l’économie dite ubérisée à créé en quelques mois des millions de jobs dans le monde. Imparfaits, mais réels.

La vérité, c’est que dans un pays qui refuse de se réformer, la nouvelle économie joue la règle du contournement. Elle s’affranchit du carcan étouffant et démotivant de nos lois du travail, et remplace des salariés par des indépendants. Transformant ainsi 1 siècle de négociations salariales et syndicales, qui fondent l’équilibre du capitalisme, en un trait de poudre qui pourrait faire sauter la société. C’est anormal et libérateur en même temps.

La vérité c’est que si nous avions eu le courage de réformer, de tuer les anciens acquis, devenus désuets, pour en créer de nouveaux, adaptés au monde, l’ubérisation n’aurait pas fait autant de dégâts potentiels.

La vérité, c’est que comme pour les taxis, si on avait rien à leur reprocher, Uber n’existerait pas. La vérité c’est que le digital fournit des jobs en masse pour des gens qui s’en sentent exclus depuis si longtemps, jeunes ou seniors, et que notre seule responsabilité est de faire en sorte qu’ils puissent le faire dans de meilleures conditions. Et non de leur enlever, en tuant l’économie digitale en lui imposant de jouer selon des règles dépassées.

Nous devons donc axer notre réflexion sur quelques éléments simples et révolutionnaires à la fois:

Notre obligation est tout d’abord d’observer cette économie, avant de la tuer. Son comportement, ses résultats réels. Est-elle créatrice d’activité net ou non, comment s’adapte les acteurs traditionnels, apporte t-elle de la croissance, quels sont ses principaux atouts et défauts et mille autre questions. Un peu de temps avant de trancher.

Notre obligation est de penser que c’est l’occasion de réformer le capitalisme. Boursier. Court-termiste. Confiscateur puisque moins de 3% possèdent plus de 90% des richesses. Insoutenable. Anormal. Le digital si il doit être régulé, doit l’être pour l’inciter à partager la valeur. Celle du capital.

Il faut que les indépendants qui l’alimentent et lui permettent de contourner la loi, et s’affranchir du lourd cadre et héritage du passé, puissent s’enrichir. En accédant au capital, ils deviennent des interlocuteurs décisionnaires. Ils deviennent actionnaires, par leur travail, de la valeur qu’ils contribuent à créer. Un livreur qui touchera à l’entrée en bourse de l’entreprise, l’équivalent de 5 ou 10 années de revenus, pourra s’élever, se former, rêver à un avenir meilleur. Ainsi actionnaires, au niveau mondial, ils pourront se faire entendre et négocier directement, les conditions de leur travail avec les autres actionnaires, qui devront s’entendre avec eux. On ubérise ainsi le syndicalisme, car le dialogue social n’est jamais aussi fort que lorsque l’on traite d’égal à égal avec l’entreprise. Cela permettra également un rapport pacifié entre les «gens» et les entreprises. Car ils auront un objet en commun à faire prospérer et faire réussir. Cela s’appelle une entreprise!

Il faut que les plateformes, en échange d’une non requalification, en échange de la souplesse, améliorent la vie de leurs opérateurs (santé, protection des accidents de la vie, formation, retraite). Il faut créer un nouvel équilibre, car l’essentiel des indépendants veulent le rester. En revanche, ils souhaitent une meilleure protection. Mais la loi est hypocrite. Si vous commencez à protéger, former, vos indépendants? Vous êtes requalifié. C’est une législation stupide qui poursuit un objectif contraire à l’intérêt de ceux qu’elle est censée protéger!

Il faut réfléchir à la façon de revaloriser le prix des prestations de ces acteurs, qui sont peu ou pas rentables. Car de leur pérennité dépendra leur capacité à améliorer la situation des indépendants, et la stabilité des «emplois» créés. La course au toujours moins cher ne fera que des morts. Et c’est la responsabilité des consommateurs qui le peuvent, de payer le service qui leur est rendu. Il faut commencer à réaliser, que nous, consommateurs, auront l’économie que nous méritons. Si nous pensons uniquement « prix bas », nous aurons une «économie au rabais». Nos vies seront en soldes. Notre avenir deviendra un «invendu».

Enfin, il faut investir massivement sur les acteurs français, accepter de prendre le risque d’avoir un avenir en mettant sur la table, un argent qui sera souvent perdu, c’est la règle des start-up, mais souvent gagné grâce à des acteurs qui au lieu d’être nationaux deviendront mondiaux. Nous en avons le talent. Plus vous mettez d’argent sur la table, plus vous donner aux entreprises les moyens de se tromper et de rebondir au lieu de mourir. Quel risque y a t-il d’investir pour s’offrir un futur? Nous méritons un succès «made in france but expanded worldwide».

Donc réfléchissons avant de tuer, car tuer reste un crime contre l’avenir.

Par Denis Jacquet, fondateur de Parrainer La Croissance

Métiers du conseil : la grande mutation

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En réalité une multitude d’acteurs protéiformes s’y positionnent : avocats d’affaires, banques d’affaires, entreprises de services du numérique, sociétés de conseil en technologie, banques de réseau ou encore agences de communication.. On peut également ajouter les cabinets d’expertise comptable qui tentent de mieux valoriser leurs prestations de conseil auprès de leurs clientèles : les microentreprises et PME.

Et le moins que l’on puisse dire, c’est que le marché français du conseil résiste à la crise. Après une hausse annuelle moyenne d’environ 3% entre 2009 et 2015, il pèse aujourd’hui 80 Md€. Et son dynamisme devrait se maintenir à moyen terme quel que soit le scénario macroéconomique retenu. Dans tous les cas, selon l’avis de nos experts, les acteurs du conseil doivent réinventer leurs modèles d’affaires pour profiter du potentiel du marché français et ne pas se laisser dépasser par de nouvelles formes de concurrence. En effet, les trois piliers sur lesquels ils sont construits (c’est-à-dire la marque, l’expertise et les outils intellectuels) ne permettent plus de créer ou de capturer suffisamment de valeur. En clair, les taux de marge d’exploitation baissent dans la plupart des métiers du conseil. À l’origine de ce repli : un renforcement assez net des forces concurrentielles dues à l’arrivée de nouveaux entrants et aux pressions tarifaires des clients. Ce durcissement de la compétition résulte aussi en partie des stratégies de diversification menées par les acteurs du conseil pur, par les agences de communication et les acteurs IT. Des stratégies poussées par les effets de la transition numérique et qui abaissent les frontières entre des métiers autrefois bien distincts.

La refonte des modèles traditionnels se pose donc avec acuité. Selon les conclusions de l’étude Precepta, la réussite future des entreprises de conseil dépendra de leur capacité à créer des ponts avec des expertises éloignées de leur cœur de métier afin d’améliorer la valeur perçue des offres. C’est le cas en particulier au niveau des étapes-clés de la vie d’une entreprise comme par exemple la cession-transmission. Trop souvent, à cette étape, les questions juridique, fiscale, de financement, de patrimoine ou encore l’accompagnement opérationnel du repreneur sont traitées par d’innombrables acteurs. Il est temps aujourd’hui de former des écosystèmes d’affaires afin de proposer des offres beaucoup plus cohérentes. Véritables guichets uniques pour les entreprises ou les dirigeants, ces écosystèmes permettraient de mieux répondre à leurs attentes, comme l’ont déjà compris certains acteurs « hybrides » dans la phase de création d’une entreprise, à l’image de TheFamily à la fois société de formation, société de conseil, et fonds d’investissement pour les start-up. La question qui se pose alors est de savoir quels seront les acteurs les plus à même de jouer le rôle d’acteur pivot de ces écosystèmes du conseil, c’est-à-dire quels seront ceux qui auront la capacité de créer et de faire vivre un réseau de partenaires hétérogènes et caractérisés, parfois, par de fortes individualités…

Laurent Faibis

le multi-format prend de l’ampleur en franchise

reussite carriere

Micro-franchise, corner, unité mobile, drive, kiosque, etc.

Depuis 2008, les réseaux de franchise impactés par la crise redoublent d’imagination pour recruter de nouveaux candidats. Cela passe notamment par la mise au point de concepts moins gourmands en financement qui viennent s’ajouter au concept d’origine, mais pas seulement.
La tendance au multi-format prend de l’ampleur d’année en année. Les réseaux parient de fait de plus en plus sur les concepts pluriels pour attirer, d’une part, les candidats à la franchise mais aussi et surtout pour répondre à l’évolution de la demande des clients.

Les deux objectifs du multi-format

Le premier objectif visé par les réseaux qui développent de nouveaux formats complémentaires est sans hésiter le besoin (voire la nécessite vitale !) de capter l’intérêt d’une nouvelle clientèle pour poursuivre le développement du réseau. Clairement, pour prospérer, tout concept doit pouvoir se renouveler pour aller chercher la clientèle là où elle se trouve, c’est-à-dire en proximité. Cette tendance vers plus de proximité se traduit par la déclinaison de concepts complémentaires en périphérie, en centre-ville, dans les villages en milieu rural. Parmi les exemples les plus caractéristiques de cette stratégie de diversification, on peut citer notamment :

  • les enseignes de la grande distribution alimentaire qui réinvestissent massivement les centres-villes avec des petits formats de proximité (Carrefour Proximité, Casino Shop, Coccinelle Express, Franprix, Leader Price, Simply Market, etc.),
  • les enseignes du commerce spécialisé de fournitures de bureau comme Plein Ciel, qui développe 3 formats distincts (Plein Ciel, Plein Ciel Expert, Hyper Plein Ciel), Bureau Vallée qui développe deux formats (format de centre-ville Bureau Vallée City et magasin Bureau vallée de périphérie), ou encore Calipage qui développe 3 formats (magasin de détail, grande surface Calipage Office, Calipage Start-up fournituriste sans stock, et les enseignes du commerce spécialisé de jeux et jouets comme King Jouet (King Jouet, pour les grands magasins de périphérie, King Jouet City, pour les magasins de périphérie en villes moyennes, King Jouet Boutique, pour les magasins de centre-ville),
  • les enseignes de services comme Naturhouse, le spécialiste du rééquilibrage alimentaire, qui développe deux formats de centres (Naturhouse Classique et Naturhouse Village), Centre Services qui propose également deux formats d’implantation (Centre Services Classique, pour les zones urbaines et Centre Services Access, pour les zones rurales d’environ 30.000 habitants), Point S avec son nouveau concept Point S City, etc.

Pour toucher un panel de clients plus large, certains réseaux ont également fait le choix ces dernières années d’en passer par la multiplication des enseignes aux positionnements complémentaires. Cette stratégie « multi-enseignes » est notamment développée :

Le second objectif d’un réseau optant pour le multi-format est de séduire le plus grand nombre de candidats pour étendre son maillage au plus près des consommateurs. Cela passe notamment par la déclinaison des concepts en version « light », plus accessibles financièrement, sous la forme de micro-franchise, mais aussi de corners, de kiosques en isolé ou en shop-in-shop, ou encore par la création de formules sous statuts distincts (partenariat, location gérance, courtage, mandataires, etc…).

Dominique André-Chaigneau

les leveurs de fonds sont-ils vraiment utiles ?

Confier la recherche de partenaires financiers à un prestataire spécialisé, capable de vous ouvrir les portes les mieux fermés, un fantasme pour de nombreux entrepreneurs. La réalité est pourtant quelque peu différente…

Chaque année, entre 20.000 et 30.000 entreprises cherchent à lever des fonds… auprès des 200 à 300 fonds actifs en France. «La levée de fonds est comparable à un marathon de six mois nécessitant maîtrise technique, réseau de contacts, temps consacré et expérience.

 

Lors de leurs process de levée, les entrepreneurs sont en concurrence avec certaines entreprise de leur secteur mais aussi avec les meilleures sociétés de secteursdifférents. La concurrence est donc massive !», souligne Romain Dehaussy, associé chez Chausson Finance. Le plus souvent, c’est l’entrepreneur lui-même ou l’un de ses associés qui mène la levée de fonds. Mais il est également possible de faire appel à un cabinet de conseil spécialisé ou au département d’une banque d’affaires.

 

Un filtre pour les investisseurs

Les leveurs de fonds accompagnent les entrepreneurs dans leur recherche de financements en leur ouvrant leur réseau et en les conseillant dans leur stratégie financière. Ils constituent ainsi des filtres efficaces pour les investisseurs en capital-risque qui sont, grâce à eux, davantage en mesure de trouver des start-up correspondant à leurs exigences et affinités sectorielles.

 

Faire appel à un leveur de fonds est une démarche comparable à recourir à un chasseur de tête pour recruter. Il ne s’agit pas de déléguer la stratégie ou la décision finale, mais bien de bénéficier de l’expertise d’un spécialiste.

 

Un acteur historique du secteur, Pascal Mercier, ancien d’Aelios et de Global Equities, explique :  «Quand un entrepreneur va lever des fonds, c’est souvent sa première opération. Face à lui, il trouve des professionnels qui en ont fait des dizaines. Accompagné, le rapport de force redevient équilibré. Il y a alors deux professionnels du deal making…  c’est bien plus simple de négocier». La profession souffre de deux clichés.

 

Pour certains, le leveur de fonds n’est qu’un intermédiaire chargé de la mise en relation entre investisseurs et financiers. Pour d’autres, il prend en charge la totalité du processus et fournit un financement clé-en-main. La réalité est assez différente.

 

À toutes les étapes

Le leveur de fonds propose un accompagnement du dirigeant dans toutes ses démarches. La première étape concerne la sélection des dossiers. Sa rémunération étant en grande partie, voire totalement, sous la forme d’un success fee (en pourcentage des fonds levés), le professionnel ne s’engage que sur des projets qui correspondent à une réalité du marché.

 

«Le leveur de fonds aide l’entrepreneur à bien positionner son offre et sa demande de fonds. Les entrepreneurs commettent souvent des erreurs sur ce point, par exemple, demander 3 M€ alors que leur projet ne requiert que 1 M€», illustre Pascal Mercier.

 

Le second rôle du leveur de fond est de rédiger les documents de présentation. «Vous n’avez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Il ne faut aller lever des fonds que lorsque vous êtes 100% prêt. Être entouré de professionnels pour la levée de fonds permet de ne pas rater la présentation du projet à des investisseurs .

 

À ce stade, il faut tout faire pour simplifier la présentation de l’entreprise, afin de bien faire comprendre la valeur ajoutée de son projet, son positionnement, son modèle économique et ainsi maximiser ses chances de lever des fonds», précise Pascal Mercier. Une fois le dossier finalisé, la recherche de financement peut réellement commencer.

 

Le leveur de fonds a pour missions de sélectionner les bons investisseurs, de prendre les rendez-vous et d’organiser la tournée de présentation, le road show. C’est là que son expérience et son expertise sont déterminantes. Plutôt que de contacter tous les investisseurs de la place, il sélectionne ceux qui sont potentiellement les plus intéressés, en fonction du secteur, du montant demandé, de la maturité du projet et de la personnalité des fondateurs. Une fois un accord de principe trouvé, matérialisé par la signature d’une lettre d’intention (ou term sheet), le leveur accompagne ensuite l’entrepreneur dans la finalisation de l’accord, de la négociation jusqu’au closing final.

 

Gain de temps

Faire appel à un leveur de fonds permet un gain de temps conséquent mais aussi d’éviter à l’entrepreneur de se disperser. Si le coût de son intervention n’est pas négligeable (généralement entre 5% et 6% des fonds levés), cela reste une solution intéressante pour le dirigeant, car l’opération se réalise généralement souvent dans des conditions plus avantageuses que s’il avait cherché seul.

 

En amont, expliquer dans le détail son projet à un professionnel expérimenté peut aider le dirigeant à affiner sa stratégie. Reste à trouver le conseil qui correspond idéalement au profil de l’entreprise en recherche de fonds afin de se donner un maximum de chance. Les bonnes recettes ?Sélectionner d’abord une short list selon le secteur de l’entreprise et les montants recherchés, étudier la notoriété du leveur de fonds, l’expérience et les entreprises accompagnés.

entreprendre.fr

5 Signs From Childhood That You Were Destined to Be an Entrepreneur

5 Signs From Childhood That You Were Destined to Be an Entrepreneur

Some entrepreneurs are made, while others are born. If you have innate skills driving you down the entrepreneurial path, there were probably signs even when you were a kid. Were you the teacher’s pet who always turned in assignments ahead of time complete with extra credit? Were you always picked first in gym class, or were you the bookish type who was reading at levels beyond your age?

Think back to your early years and you just might spot signs of a great entrepreneur in the making.

1. You excelled at group projects

“Partner up!” was music to your ears and you still enjoy group projects as an adult. As a leader, you could take charge without dominating the group, match up everyone’s skills with tasks at which they excelled and you weren’t satisfied unless your group was the clear winner. Maybe you’ve reined in those micromanaging tendencies since third grade, which has made you the group leader to best all group leaders.

 

2. Your GPA hovered at 3.5

Getting all A’s isn’t necessarily the sign of a genius or total dedication—it might be a sign that a kid is playing it too safe. However, a high GPA with a little wiggle room for failure bodes well for an entrepreneur. Maybe you gave that advanced math class a shot even if it wasn’t your forte, and it brought down your GPA. You’re not a straight-A student anymore, but you learned more from the tough classes than you ever would taking it easy. That’s the making of a fantastic entrepreneur.

Over the past 6 months I’ve been hiring for my startup. I have found that the majority of people I hire who are entrepreneurial don’t have perfect GPAs. Most have between 3.2 and 3.6 GPAs. I was never a perfect student and always got « good » grades but never perfect. It’s shaped a lot of how I am today. I do everything « good. » It’s not always perfect, but it’s consistently good and above average!

3. You dominated at selling cookies

No matter what type of organizations you were involved with, if you had to sell something you were in paradise. Be it cookies, popcorn or collecting the most non-perishable food items, it kicked your young entrepreneurial spirit into overdrive. You may not have realized it at the time, but that was your first entrepreneur success story — if only selling software or your latest line of luxury soaps as an adult was so easy.

 

4. You got creative with your allowance

Some kids used their allowance to splurge on chocolate milk every day, but entrepreneurial-minded kids don’t go with the obvious investments. Maybe you stuck with the cheapest options day after day, scrimping and saving to buy your first CD player. Maybe you negotiated with your parents for a “raise” based on better grades or more chores. Whatever it was, you knew making money and spending it came with options, and you were committed to finding the path that worked in your favor.

When I was a child I got very creative with the money I earned. I was never personally given an allowance or paid for chores. I had a paper route and worked ever day. I then invested that money into buying candy, to sell to other children for a profit.

5. You saw the cafeteria as the power grid it was

This doesn’t necessarily mean you sat at the cool table. However, you knew the lay of the land and positioned yourself where you could shine. Perhaps it was with the drama geeks, the jocks or the AP crowd. Wherever you sat, you didn’t settle. You probably switched things up regularly to stay relevant in numerous crowds.

When I was younger, I wasn’t originally with the cool kids, but I worked my way up. A true entrepreneur can spot success and tends to aligns himself with it. It may not happen right now, but it will eventually.

You’re all grown up now, but maybe you’ve noticed some of these tell-tale signs in your own kids. How can you encourage their entrepreneurial spirit to fly?

by Taboola

L’équipe parfaite sur laquelle investir existe-t-elle?

La levée de fonds est une étape-clé de la vie d’une start-up. Si elle n’est pas toujours nécessaire, ceux qui s’y attaquent se voient obligés d’affronter de nombreuses épreuves avant de signer la term sheettant désirée. Le petit monde de l’investissement, qui regroupe, sans les mélanger, Business Angels, Seed Investors, Capitaux-Risqueurs, Capitaux-Développement et Capitaux-Transmission, est extrêmement codifié, et la source de bon nombre de théories parmi les startuppers. Comment aborder un investisseur? Quelles sont les choses à dire, ou au contraire, à ne surtout pas dire? Quel est l’interligne idéal lorsqu’on rédige son business plan?

Parmi les mythes tenaces et nébuleux, on retrouve l’équipe: au coeur même du projet, ce sont les associés qui sont responsables de l’exécution d’une idée. C’est le mélange subtil de compétences, d’ambition et de complémentarité de l’équipe qui permet de faire toute la différence. Alors concrètement, à quoi ressemble l’équipe idéale sur laquelle investir?

Faut-il absolument avoir des associés pour lever des fonds?

Lorsqu’on parle de levée de fonds, on retrouve toujours cette idée qu’il est impossible pour un fondateur solitaire d’intéresser un investisseur. A priori, l’explication de cette croyance est simple: créer une entreprise à plusieurs c’est diluer le risque humain, multiplier les compétences, les points de vues et les heures de travail, alors que porter un projet en solitaire, c’est faire tout reposer sur les épaules d’un seul homme ou d’une seule femme. Si fonder une entreprise à plusieurs paraît être la meilleure façon de plaire à un investisseur, l’histoire prouve qu’il ne faut pas forcément être associé pour réussir à lever des fonds! Dans une récente étude de TechCrunch, et en se basant sur plus de 6000 entreprises ayant levé des fonds, et ayant réussi, avec succès, leur stratégie de sortie, près de la moitié des entreprises n’avaient qu’un seul fondateur. Comme quoi, être seul(e) fondateur(trice) n’est pas si discriminant pour trouver des capitaux à injecter. Ce qui est nécessaire, c’est d’être capable de prouver qu’on fédère autour de soi des compétences et des personnalités complémentaires et motivées. Trouver des associés est une façon de prouver que le projet est attractif, mais pas uniquement: la capacité d’un individu, s’il est seul, à s’entourer de collaborateurs d’expérience, de mentors et de partenaires est aussi une façon de montrer la puissance du projet.

A titre personnel, j’aime recommander aux start-up que nous rencontrons, de se constituer une équipe d’associés. Mais au-delà de séduire un investisseur, c’est surtout parce que créer son entreprise est une aventure humaine, qui mérite d’être vécue à plusieurs!

Quelles sont les qualités qu’un investisseur regarde dans une équipe d’entrepreneurs?

Il est donc possible de lever des fonds seul. En voilà une bonne nouvelle. Bien sȗr, si vous avez des associés, ne vous débarrassez pas d’eux pour accroître vos chances de lever des fonds, ce n’est pas la bonne stratégie. Alors quand on a une équipe, qu’est-ce que l’investisseur va regarder? Plusieurs choses:

La complémentarité de l’équipe

La complémentarité d’une équipe ce sont les compétences que possèdent chacun des associés, et ce qui fait qu’ils sont des atouts dans le projet. Plus on identifie clairement les domaines de compétences de chacun moins il y a de risques pour l’équipe: quand il n’y a pas de recoupement de compétences, cela signifie souvent qu’il n’y a pas de recoupement de leadership, et c’est évidemment plus sain pour la dynamique du groupe. La complémentarité des compétences ne signifie pas forcément que vous ne pouvez pas vous associer avec quelqu’un qui a une formation similaire à la vôtre. Au contraire, une même culture permettra à l’équipe de se gérer plus facilement. Attention cependant à bien définir les domaines de chacun et ne pas vous marcher sur les pieds sous prétexte que vous avez la même formation d’origine.

La cohérence de l’équipe (des valeurs partagée et une vision commune)

Si chaque entreprise requiert des compétences spécifiques, c’est surtout l’humain et la cohérence interne de l’équipe qui joue face à un investisseur. Un jour lors d’une table ronde, un VC parisien m’explique «moi je regarde toujours si les associés se coupent la parole pendant une rencontre. Lorsque c’est le cas, c’est très révélateur de la dynamique de l’équipe». Une équipe cohérente, c’est une équipe composée d’associés qui ont une vision commune et des valeurs partagées, qui se connaissent, se comprennent, et plus que tout, se respectent (la notion de bienveillance est ici centrale). Parce que le meilleur moyen pour un investisseur de parier sur le futur, ce n’est ni la force de vente, ni la technologie, mais la capacité d’une équipe à s’adapter et à utiliser intelligemment l’argent investi, quels que soient les retournements conjoncturels qui l’attendent. L’investisseur dont je parlais précédemment, mais aussi beaucoup d’autres, accordent par exemple de l’importance à des entretiens informels où sont abordés des sujets plus larges que le simple business: d’un apéro-canapé, à un déjeuner avec les conjoints des différents associés, le but est de comprendre les valeurs, la vision, mais aussi les contraintes d’un porteur de projet!

Conclusion: dans une équipe, la forme compte plus que le fond.

Pour être une équipe attractive aux yeux d’un investisseur, ce n’est pas tant la question des compétences que celle du dynamisme de l’équipe qui compte. Bien sûr, avoir des compétences en accord avec le business développé, c’est nécessaire. Mais en cas de manque, on peut toujours trouver des prestataires, collaborateurs ou partenaires talentueux pour le faire. Prendre la bonne décision, au bon moment, par contre, c’est quelque chose qu’on ne pourra jamais déléguer. Un investisseur français, basé à San Francisco, disait par exemple, «un investisseur, ce qu’il regarde quand il investit, ce sont les risques et les challenges qui se posent pour l’entreprise. Puis, il évalue dans quelle mesure le fait d’apporter de l’argent permettrait de diminuer ou de maîtriser ces risques. En réalité, il y a deux domaines pour lesquels tout l’argent du monde ne peut rien résoudre: c’est quand il n’y a pas de marché, ou qu’il n’y a pas une bonne équipe de fondateurs.»

Si les compétences sont à la base de l’entreprise, c’est la vision qu’ont les fondateurs qui est déterminante pour son futur. Au-delà donc d’une complémentarité des compétences, ce que les investisseurs cherchent réellement ce sont des fondateurs passionnés, intelligents et porteurs d’un projet qui a du sens pour eux, comme pour leurs clients.

Par Vincent Mendes, CEO Entr’UP

Cinq conseils à suivre avant de signer un contrat de franchise

Une fois signé, ce document lie le franchisé à l’enseigne sans possibilité de retour en arrière, sauf cas exceptionnel. Avant de s’engager, la plus grande précaution est donc de mise  !

Contrat de franchise

Devenir franchisé implique de s’engager contractuellement avec une enseigne sur une période plus ou moins longue. Le contrat signé entre les deux parties confère des droits, censés protéger les intérêts de chacun, et des devoirs. « Or, encore trop souvent, des franchisés reconnaissent un peu trop tard ne pas avoir suffisamment lu ce document juridique, certains l’ayant même signé sans le lire !», rappelle Christine Ottavy, juriste à la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) de Lyon, experte en transmissions d’entreprises. En cas de litige avec la tête de réseau, c’est pourtant dans le contrat de franchise que le législateur ira chercher des réponses. D’où l’importance de s’assurer que tout est en règle et de ne pas s’engager à l’aveugle.

1. Lire le DIP avec attention

Il n’existe aucun droit de la franchise à proprement parler. Seule la loi Doubin, entrée en vigueur en 1989, pose un cadre législatif dans lequel s’insèrent les contrats de franchise. Celle-ci stipule notamment que le franchiseur doit fournir un document d’information précontractuelle au minimum 20 jours avant la signature du contrat ou, dans le cas d’une réservation de zone, 20 jours avant la remise d’une somme d’argent en contrepartie de cette réservation. Un délai censé permettre au futur franchisé de prendre le temps de prendre sa décision en connaissance de cause. Pour cela, le franchiseur s’engage par ailleurs à ne fournir que des informations sincères et pouvant être utiles au futur franchisé : présentation de la marque, chiffres clés, état local du marché pour la zone d’implantation concernée, exemplaire du contrat de franchise, etc. Sur le site de la Fédération Française de la Franchise (FFF), un DIP type est téléchargeable et permet de vérifier que celui fourni par une enseigne est conforme avec ce qui est attendu de la part d’un franchiseur.

Pour rappel, un réseau qui ne respecte pas les règles imposées tant sur la forme que sur le fond en matière de DIP encourt deux types de sanctions : une sanction pénale consistant en une contravention de 5ème classe – « mais c’est très rarement appliqué », souligne Fanny Roy, avocate spécialiste du droit de la distribution – ou une sanction civile avec le risque d’aboutir à la nullité du contrat. « Dans ce cas, l’enjeu est grand pour tout franchiseur puisqu’il devra s’engager à restituer toutes les sommes versées dans le cadre du contrat, donc le droit d’entrée et d’éventuelles redevances », rappelle Fanny Roy.

2. Vérifier les informations fournies

Si le franchiseur s’engage à ne fournir que des informations sincères, rien n’empêche le futur franchisé de les vérifier afin de s’assurer que tout est en règle. En particulier, il convient de s’assurer que la marque est correctement déposée, car l’un des fondamentaux dans un système de franchise, c’est l’achat du droit d’utiliser une marque en échange du paiement de redevances et d’un droit d’entrée. « Il peut arriver qu’un franchiseur croit avoir bien déposé sa marque, mais en fait, il n’a protégé que son logo et non pas le nom verbal de sa marque », commente Fanny Roy. « Le candidat a donc tout intérêt à vérifier auprès de l’INPI que l’enseigne a correctement déposé sa marque avant de signer », recommande l’avocate.

Une démarche similaire de vérification des données communiquées dans le DIP doit être adoptée. D’autant que celles-ci sont généralement facilement vérifiables auprès d’organismes comme les CCI ou les communes qui sont nombreuses à rendre publiques leurs données.

3. Mener ses propres recherches

Un franchisé est un entrepreneur indépendant. Comme tout créateur d’entreprise, il doit donc fournir un certain travail préalable au lancement de son projet et ainsi s’assurer de sa viabilité ou non. A commencer par la réalisation d’une étude de marché complète. Le franchiseur n’interfère en aucune manière dans ce travail, ou s’il le fait, il engage sa propre responsabilité en cas de donnée erronée. De la même façon, le candidat ne peut se contenter des informations fournies dans le DIP et doit pousser les recherches plus loin. Il est particulièrement conseillé de contacter les franchisés existants ainsi que ceux ayant quitté le réseau dans l’année. Le franchiseur est censé communiquer les coordonnées de ces personnes, qui seront les plus à même de renseigner le candidat sur la réalité du terrain et les relations entretenues avec l’enseigne.

4. Décrypter le contrat de franchise

A la fin du DIP, le franchiseur doit insérer un exemplaire du contrat de franchise tel qu’il sera signé dans le cas d’une réponse positive de la part du candidat. Ce document doit être lu avec la plus grande attention puisqu’il récapitule tous les droits et devoirs des deux parties, qui s’engagent sur plusieurs années. Un certain nombre de conditions doivent être remplies pour que le contrat proposé soit en règle. D’abord, il doit traduire la stratégie du réseau de façon transparente. Ensuite, il doit être clair – autrement dit, ne pas utiliser un jargon trop complexe qui pourrait nuire à la bonne compréhension de toutes les clauses – équilibré, donc ne pas trop être contraignant pour l’une ou l’autre partie mais plutôt énumérer les devoirs mais aussi les droits de chacun, et être évolutif. Pour rappel, un contrat de franchise est, en principe, non négociable car il est dans l’intérêt du franchiseur d’avoir un réseau homogène, avec des franchisés engagés selon les mêmes conditions. « Surtout, un franchiseur qui négocie un contrat peut se voir accuser de pratiques discriminatoires », rappelle Fanny Roy. Quelques exceptions peuvent toutefois exister, notamment dans le cas de jeunes réseaux qui, pour récompenser le risque pris par premiers franchisés, peuvent offrir les droits d’entrée. Mais cela reste à la marge.

5. Se renseigner sur les conditions de fin de contrat

Comme toute relation contractuelle, une durée est prédéfinie dans le contrat de franchise au terme de laquelle les parties ne seront plus engagées l’une envers l’autre. Celle-ci varie selon les enseignes et s’établit en moyenne entre 5 et 10 ans. Attention, toutefois, certaines clauses existent et peuvent contraindre le franchisé. En cas de cession de son fonds de commerce, par exemple, il existe des clauses de préemption qui l’obligent à communiquer au franchiseur les offres de reprises qu’il a reçu afin de lui donner le droit de préempter le fonds. Si le franchisé choisit de céder le fonds avec la marque, le franchiseur a un droit d’agrément : autrement dit, il a un droit de regard sur la personne qui reprend le commerce et peut décider de ne pas valider sa candidature.

Dernier point de vigilance : les clauses de non-concurrence, qui engagent le franchisé à ne pas exercer d’activité similaire à celle exercée pendant son contrat de franchise, et de non-affiliation, qui empêchent le franchisé de s’adosser à un réseau de franchise concurrent durant une certaine durée. La loi Macron a modifié quelque peu la donne puisque sont désormais réputées non écrites, donc interdites, de telles clauses, sauf dans le cas où les trois conditions suivantes sont remplies : la durée d’application est limitée à un an, la zone géographique, aussi, est limitée au local de l’exploitant ou sa zone d’activité et il doit y avoir transmission de savoir-faire. Seule la franchise est donc concernée et non plus les contrats voisins comme la licence de marque ou le partenariat.

Jennifer Matas