Monthly Archives: juillet 2016

Réponse à Bernard Stiegler: Disruption, civilisation et lien social – L’angoisse de l’intellectuel français au moment du penalty

Philippe Silberzahn

Dans une interview au journal Libération, le philosophe Bernard Stiegler déclare que l’accélération actuelle de l’innovation court-circuite tout ce qui contribue à l’élaboration de la civilisation. Il ajoute que la « disruption » (rupture, en français) constitue une barbarie « soft » incompatible avec la socialisation, pendant de la barbarie « hard » produite par Daech. On pourrait y voir là un entretien de plus d’un intellectuel français en déshérence, et passer son chemin, mais l’auteur est philosophe, ce qui en France équivaut à un passeport pour imposer sa pensée au monde, et directeur de l’institut de recherche et d’innovation du Centre Pompidou. Pas n’importe qui donc. Voyons cela de plus près.

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Comment trouver une idée de création d’entreprise ?

creation

 

Aucune idée ne peut être considérée, de prime abord, comme supérieure par rapport à une autre dans le domaine de la création d’entreprise. Une innovation technologique révolutionnaire ne présente pas plus d’atouts, au départ, que la saisie d’une simple opportunité commerciale sur un marché banal !

Il existe plusieurs sources d’inspiration pour trouver une idée :

Je crée dans mon métier (activité connue) : Ce type de création peut paraître, a priori, le moins risqué. Je maîtrise bien l’idée car elle correspond à un métier que j’ai exercé pendant plusieurs années. Je connais les règles du jeu. Les compétences techniques à mettre en oeuvre font partie de mon savoir-faire… bref, je me sens à l’aise. En matière de création d’entreprise, le professionnalisme du créateur est naturellement un facteur de réussite. Ceux qui créent dans un métier qu’ils connaissent bien ont généralement plus de chances de réussir que ceux qui se risquent dans l’inconnu. Attention cependant ! Il convient d’être prudent, car cette voie d’accès à la création d’entreprise peut donner un sentiment de sécurité factice : je suis expert dans mon domaine, mais je ne maîtrise pas forcément les autres facettes du « métier de créateur » (commercialisation, gestion, etc.). Je n’ai, par ailleurs, peut-être pas suivi l’évolution qui s’est produite dans mon métier de base… Par ailleurs, je dois être en mesure d’appréhender le marché visé pour pouvoir « faire ma place » face aux concurrents.

Je suis à l’affut des nouvelles idées, nouvelles tendances : Créer une entreprise à partir de nouvelles idées, de nouvelles tendances nécessitent de rester à l’affût de tout ce qui se passe en France ou ailleurs en matière de nouveaux produits, de nouveaux modes de consommation, de nouveaux concepts marketing… La plupart des magazines économiques ou spécialisés en création d’entreprise s’en font l’écho et de nombreux sites Internet consacrés aux tendances de notre époque ont vu le jour.

Je décèle une opportunité : Une opportunité, une bonne occasion, « l’affaire à ne pas manquer » peut se présenter ! Pour déceler une opportunité, il convient tout d’abord que je sois dans une disposition d’esprit favorable, se résumant à avoir en permanence l’esprit critique pour juger :

 des situations commerciales présentes

 des réels mérites des positions acquises par certaines entreprises

 des lacunes des systèmes établis

 des défauts des produits ou services offerts

Les nouveaux concepts de produits, de services ou de prestations sont souvent le fruit d’une remise en cause ou d’une carence constatée dans l’offre par rapport aux problèmes rencontrés dans la vie en général. 

Exercer en permanence une grande curiosité intellectuelle : le monde change vite et sans répit. Pour en saisir les opportunités encore faut-il rester en prise avec lui. Cela nécessite une disponibilité intellectuelle importante pour s’informer, analyser, comprendre, anticiper, voire prédire certaines évolutions. Je dois être curieux de tout pour détecter les opportunités ! Faire preuve d’une grande ouverture d’esprit et savoir accepter les apports extérieurs, les savoir-faire ou pratiques différentes qui peuvent ouvrir de nouvelles possibilités commerciales. Il y a souvent, dans les autres économies nationales, quelque chose à transposer ou à adapter pour en faire un projet commercial en France.

Je trouve une application nouvelle : Créer une entreprise à partir d’une application nouvelle consiste à utiliser une technique, un savoir-faire, un produit connu en le transposant dans une autre activité, dans un nouveau contexte ou sur un marché différent. Attention ! Il y a une part d’innovation dans les applications nouvelles et la réaction souhaitée du consommateur n’est pas toujours certaine. Un projet de création dans une application nouvelle est donc plus risqué, mais en cas de succès la rentabilité est supérieure. Par contre le plagiat peut être très rapide.

Je crée un nouveau produit ou service : L’innovation pure relève d’un exercice plus ardu. Créer un nouveau produit, généralement à fort contenu technologique, entraîne des besoins importants de capitaux :

 pour passer à la phase préindustrielle

 pour réaliser une étude de marché nécessairement approfondie

 pour attendre la réponse du marché

De ce fait, les risques se cumulent, mais la rentabilité s’avère normalement bien plus élevée que dans une activité classique où la concurrence est souvent très forte.

Enfin, je peux… Rechercher à m’associer à un projet en cours d’élaboration. Certains ont « le produit » ou « le savoir-faire » mais manquent de moyens ou de compétences. Pour cela, plusieurs pistes :

 Effectuer une veille dans les annonces de « recherches de partenariat », bulletins de « propositions d’affaires », bourses d’opportunités.

 Se rapprocher des chambres de commerce et d’industrie (CCI), des chambres de métiers et de l’artisanat (CMA) ou des autres organismes de développement économique local qui proposent souvent ce service

 Acheter un brevet ou négocier une licence d’exploitation d’un brevet ou d’une marque.

 Rejoindre un réseau de franchise ou de commerce organisé. La notoriété et l’ancienneté du franchiseur ainsi que l’existence de son réseau apportent (avec les obligations d’information qui leur sont imposées) un certain gage de sécurité pour la réussite de l’entreprise nouvelle. Mais cela ne me dispense naturellement pas de questionner moi-même une ou plusieurs entreprises liées avec le concédant ou le franchiseur.

 

Le pitch : 8 erreurs fatales

elevator pitch de l'échec au succès

Il existe une large documentation sur le pitch. Pourtant, de nombreux entrepreneurs commettent inlassablement les même erreurs. Que ce soit sur le fond ou la forme, il y a des gestes, des choses à ne pas dire, une préparation spécifique à réaliser sous peine de commettre des erreurs disqualifiantes. Quelles sont ces erreurs à éviter ?

 Pitch Erreur numéro 1 : ne pas être clair

Cela va vous paraître évident … et pourtant ! Combien d’entrepreneurs se plantent lors de leur présentation.. Combien de jury se disent à la fin d’une présentation : « Mais au fait, que fait cette entreprise ».
Exemple classique : « J’aimerais vous rencontrer pour une levée de fonds. Ma société cherche de l’argent pour se développer sur le marché de la boulangerie. Notre concept basé sur la technique du juste à temps va révolutionner le marché ». = > vous comprenez quelque chose ? Vous êtes capable de dire ce que fait l’entreprise ? C’est l’exemple classique de l’entrepreneur qui met des mots grandiloquents mais où il n’y a rien de concret.
Enfin, souvent, les entrepreneurs très bien préparés ont tendance à aller… très vite sur le pitch en récitant à toute allure. L’effet sera désastreux ! Prenez le temps de respirer, accepter et tirez bénéfice des silences. Mieux vaut en dire moins, calmement que plus à toute vitesse.

Pitch Erreur numéro 2: vouloir être exhaustif

Dans un elevator pitch, il est tout simplement impossible de tout dire ! N’essayez donc pas ! De nombreux entrepreneurs partant d’une bonne intention cherchent à démontrer à quel point ils sont différents de leurs concurrents. « Nous sommes différents car nous sommes moins chers, nous produisons local, notre technologie est plus rapide, plus écologique et en plus le produit est plus solide. » Ne donnez pas toutes les caractéristiques mais uniquement celles ( trois maximum) qui vous donne un avantage concurrentiel fort. Pas plus !
Si nous devions retenir un exemple : « QUICK, nous c’est le goût. ». C’est court, on comprend tout de suite leur positionnement. Ils ne donnent pas toutes les caractéristiques de leur produit. Seulement la plus marquante.

Pitch, Erreur numéro 3 : oubliez de demander quelque chose 

Ne perdez jamais de vue l’objectif de votre pitch : Que ce soit obtenir un rendez-vous, poursuivre la conversation, obtenir des conseils, une ouverture de réseau ou pouvoir donner votre business plan, vous devez à la fin du pitch proposer une suite à cette première approche . »Puis-je avoir une carte de visite ». « On pourrait peut-être en parler plus lors d’une réunion ?  » « Avez-vous déjà travaillé dans ce secteur ?  Que pouvez-vous me conseiller ? ». N’hésitez jamais à demander un service à votre interlocuteur. Pour obtenir, il faut demander. Mais pour obtenir, il faut aussi avoir été convaincant !

Pitch, Erreur numéro 4 : Le jargon technique 

C’est l’erreur typique des projets techniques. L’entrepreneur veut tellement se rassurer en montrant qu’il maîtrise sa technologie, technologie qui est la « meilleure », qu’il détaille le tout, montre son expertise avec le jargon le plus poussé possible et… en oublie d’intéresser ses interlocuteurs. Le pitch n’est pas là pour démontrer votre expertise mais pour donner envie de vous revoir. Vous aurez tout le loisir de souligner votre expertise lors de questions réponses ou plus tard lors d’une due diligence plus poussée.

Pitch erreur numéro 5 : Etre trop classique

En effet, lors d’un pitch, les investisseurs, le jury et même votre banquier demandent à se rappeler de vous. Ils analysent des centaines de dossiers, souvent très bons. Passer du statut de très bon dossier à excellent ou à « celui dont je me rappelle » demande de marquer les esprits lors du pitch. Une bonne phrase d’accroche, une histoire, une anecdote, un ton enthousiaste vous aideront à faire de votre pitch, un instant mémorable pour vos interlocuteur.

Pitch erreur numéro 6 : Vouloir être trop original

Si l’on vous demande de vous démarquer lors du pitch, nous avons vu beaucoup d’entrepreneurs vouloir être trop original et passer à coté de leur présentation. N’oublions pas que le pitch obéit tout de même à quelques règles qu’il est bon de respecter. Votre objectif: faire comprendre ce que vous faites, sur quel marché, avec quel équipe, quel positionnement et quel business model. Si vous cherchez à capter l’attention dès le début, c’est très bien, mais ne cherchez pas non plus à être original durant les 10 minutes de votre présentation.

Pitch erreur numéro 7 : Parler de votre compte de résultat pendant 5 minutes

Sincèrement, ce n’est pas l’objectif d’un pitch. Tout ce que voudra vérifier votre interlocuteur, c’est une idée de votre résultat d’exploitation et du CA à 3 ans (et encore, il sait que ce chiffre est faux). Donc donnez ce chiffre (cela prend 5 secondes) et passez à autre chose ! Vous n’avez pas le temps ! Il vaut mieux détailler votre business model plutôt que de décrire votre compte de résultat (qui est disponible dans votre business plan et faux par définition). Trop d’entrepreneurs pensent à tort que face à des financiers il ne faut parler que des chiffres financiers. Ce n’est pas du tout l’essentiel ! Donc 10 secondes maximum !

Pitch erreur numéro 8 : survendre son projet

L’entrepreneur est un vendeur. Et il faut, dans votre pitch, vendre une part de l’aventure, du rêve que vous cherchez à accomplir. Cependant, cela ne signifie aucunement être prétentieux et survendre votre produit ou votre service. Combien de fois entend-on « mon produit est unique et révolutionnaire » alors qu’il s’agit d’une copie améliorée d’un produit existant ou un copy cat étranger. Un peu d’humilté. Pas trop de grandiloquence dans les mots (« génial, extraordinaire, fantastique »). Etre vendeur ne signifie pas être bonimenteur.

Et vous, quelles erreurs avez-vous commises lors de votre pitch ?

Et si nous supprimions le Crédit d’impôt recherche?

Tout le monde s’accorde à dire que le Crédit d’impôt recherche (CIR) a été bénéfique à la compétitivité des entreprises françaises mais il est désormais insuffisant. Dans cet article, je vais vous expliquer les raisons pour lesquelles il me semble important d’agir rapidement.

Un petit rappel

Créé dans les années 1980, le CIR a subi de nombreuses modifications. La version actuelle date globalement de 2008 et intègre 30% des dépenses de R&D lorsque celles-ci sont inférieures ou égales à 100 millions d’euros, et 5% au-delà. Avec un budget estimé à 5,5 milliards d’euros pour 2016, le CIR est la seconde dépense fiscale de l’Etat, derrière le Crédit d’impôt pour la compétitivité et l’emploi (CICE).

L’enjeu

Le Crédit d’impôt recherche a été créé pour stimuler la croissance économique via un soutien de la recherche et développement (et donc de l’innovation). Il peut être décliné en de multiples sous-objectifs, avec des impacts structurants variés :

  • développer les dépenses de R&D des entreprises
  • conforter les filières d’avenir en France
  • renforcer l’attractivité internationale de la France pour les activités de R&D
  • favoriser la R&D dans toutes les catégories d’entreprise (PME, ETI, grandes entreprises)
  • accroître les collaborations public-privé
  • développer l’emploi des chercheurs en France.

 

Qui sont les bénéficiaires ?

Le dispositif s’applique à toute entreprise engageant des efforts de recherche et de développement, quel que soit son secteur d’activité, sa taille et son organisation. Un peu plus de 20 000 entreprises utilisent ce dispositif. 32% du CIR concernent les sociétés de plus de 5 000 salariés, 37% les ETI et 30% les PME.

Il faut souligner que le dispositif actuel génère un effet anti-crise permettant aux entreprises françaises de maintenir leurs investissements de R&D malgré une baisse des carnets de commandes. En pourcentage de PIB, le niveau d’investissement français en matière de R&D se situe à la 8ème place dans l’Europe des 28.

Mais certains pays ont repris ce dispositif !

Mauvaise nouvelle : la Belgique, le Pays-Bas, le Luxembourg, le Royaume-Uni, l’Espagne, le Portugal, la Pologne ont tous copié notre fameux dispositif et notre avantage compétitif vis-à-vis de tous ces pays a ainsi disparu. Il faut oser voir la vérité.

Et même les pays émergents comme la Chine, le Brésil et l’Inde ont mis en place des dispositifs d’incitations fiscales dans le but de stimuler les dépenses de R&D des entreprises. Cette action traduit la compétition toujours plus forte que se livrent ces pays visant/aspirant/cherchant à attirer les investissements de R&D et l’implantation d’activités à forte valeur ajoutée technologique. PwC a confirmé, dans sa publication «Global Innovation 1000», qu’en 2015, le continent asiatique est devenu le terrain privilégié des investissements en recherche et développement. L’Asie pèse désormais 35% des dépenses d’innovation, devant les Etats-Unis (33%) et l’Europe (28%). Le dernier baromètre d’attractivité 2016 d’Ernst & Young a également souligné le décrochage de la France et il est ainsi urgent d’agir !

Malgré 5 milliards par an… la recherche recule en France !

Selon la Cour des comptes, les dépenses en R&D des entreprises n’ont pas progressé et l’emploi dans la recherche privée a même diminué de 11% entre 2008 et 2013. Au même moment, le montant du CIR est passé de 1,8 à 5,8 milliards d’euros par an. Ces chiffres jettent un très grand doute sur l’efficacité du dispositif. «Dépenser 4 milliards supplémentaires afin d’obtenir moins d’emplois» ressemble plus à un slogan politique qu’à une réalité économique.

Est-ce vraiment la bonne formule ? 

Il faut se rappeler que les crédits d’impôts sont des mécanismes ayant pour objectif de corriger des situations de marché non-satisfaisantes. Il s’agit d’un équilibrage a posteriori qui peut perdre de son intérêt à cause de son décalage.

L’ANRT a publié en juillet 2014 un rapport indiquant que la France serait, sans le dispositif du CIR, le pays européen le plus cher en termes de coût moyen du chercheur en entreprise. Heureusement, le CIR corrige ceci favorablement en descendant dans la fourchette moyenne européenne, mais est-ce suffisant ? Pourquoi ne pas agir directement sur la cause même (les salaires et les investissements) et oublier les corrections qui génèrent des surcouches de gestion ? De plus, si nous gardons la R&D en France, il n’y n’existerait plus aucun frein à l’externalisation et la commercialisation des produits dans des pays voisins.

Dirigeant de terrain, j’ai vu mes confrères délocaliser leur R&D. Un ingénieur en France coûte en moyenne 5 000 euros par mois (salaire, frais, dépenses…) alors qu’il ne coûte que 400 euros en Inde et de 2 000 à 2 500 euros dans les pays de l’Europe de l’Est. Même en récupérant 30% du salaire via le CIR, la différence reste énorme et l’écart se creuse d’autant plus que certains pays de l’Est (comme la Pologne) ont des dispositifs similaires au CIR. Quand un dirigeant est déjà forcé pour des raisons de compétitivité à produire à l’étranger, il a aussi intérêt à rapprocher sa R&D des unités de production, comme la R&D doit se développer avec les experts de la production. Le fait d’avoir en France des ingénieurs mieux formés joue encore un peu mais pour combien de temps encore ? Il est évident que la formule actuelle du CIR ne nous permet plus d’avoir cet avantage concurrentiel.

Un dispositif inadapté pour nos PME

Le délai de versement du CIR pose problème à nos PME. Si une PME lance aujourd’hui son projet innovant (juin 2016), les dépenses courent dès le premier jour mais l’avantage monétaire du dispositif CIR n’arrive que beaucoup plus tard. Pour ceux qui clôturent leur exercice fin décembre, le versement ne sera probablement pas effectué avant fin 2017. L’avantage fiscal du CIR se concrétise ainsi 18 mois, et parfois même 24 mois, après le démarrage des dépenses, ce qui provoque un décalage en trésorerie trop important pour les PME. Comptablement parlant, délocaliser sa R&D donne à une PME un retour 3 fois plus rapide. Inacceptable.

Autre problème pour les filiales qui voient le montant de leur CIR collecté par le siège. Le fait de séparer «investir dans un projet au sein d’une filiale» et «récupérer l’aide financière au siège» est une mauvaise chose car l’innovation se détache du terrain ; sans parler du fait que l’argent d’un projet investi par une filiale peut aller vers une autre filiale, ce qui n’arrange pas la lisibilité.

L’importance des montants récupérables a également incité les fiscalistes à s’organiser autour de projets non-stratégiques mais éligibles au CIR. Travailler sur certains programmes ou mettre en place certaines infrastructures peut ainsi rapporter de l’argent sans prendre le moindre risque.

En conclusion, il faut casser le principe du traitement fiscal et arriver à un mode de financement focalisé sur les projets d’innovation même.

Une gestion trop coûteuse

Chaque système a ses inconvénients et ses détournements. Beaucoup d’entreprises sous-traitent le montage des dossiers CIR à des cabinets spécialisés qui s’octroient tous une part du gâteau. Avec un taux moyen de 15% du montant obtenu, nous arrivons à un montant cumulé de 240 millions d’euros. En intégrant les coûts internes de traitement des ministères de la Finance et de la Recherche, nous arrivons autour de 290 millions d’euros, en comptant seulement les traitements administratifs qui sont totalement exclus du périmètre de l’innovation. Avec 20 000 sociétés bénéficiant du CIR, c’est en moyenne 14 500 euros par société pour la gestion fiscale. Parlant de compétitivité de nos entreprises, nous sommes contraints de mieux faire et donc de réduire les coûts de gestion inutiles.

Que faire ?

Le renforcement de l’innovation et de la compétitivité des entreprises françaises passe effectivement par la phase «Recherche et Développement» mais doit également intégrer certaines dépenses de la commercialisation et de l’excellence d’exploitation. Certains pays vont déjà dans cette direction via des taux réduits à l’exploitation directe sur le territoire national des résultats de la recherche.

Soyons clairs : que vaut notre R&D dans un contexte de désindustrialisation ? Faut-il continuer de sponsoriser des programmes R&D quand la majorité des emplois seront créés à l’étranger ? En en fabriquant de moins en moins, il ne nous reste que notre savoir à exporter mais pour combien de temps encore dans la mesure où plusieurs pays nous rattrapent scientifiquement ? Et les chiffres confirment que l’Asie a déjà dépassé l’Europe.

Il faut aussi que nos porte-paroles de l’innovation, de la recherche, de la libération de l’économie prennent position. Nous ne pouvons pas construire une nouvelle économie sur des fondations qui s’écroulent.

Notre «formule magique du CIR» est rattrapée par d’autres pays et le dispositif est en fin de vie. Il faut trouver rapidement une solution forte, fiable, rapide et simple à mettre en œuvre afin de rétablir la compétitivité de nos entreprises françaises. Cette solution miracle doit se concentrer sur les projets mêmes et non-plus vers la fiscalité des entreprises. Elle doit avoir un impact rapide sur la trésorerie et couvrir l’intégralité du processus d’innovation afin de ralentir la désindustrialisation de la France. Le nouveau dispositif doit également faciliter l’achat de l’innovation telles que l’achat de licences d’exploitations, le rachat de brevets, des coopérations avec des laboratoires ou même le rachat d’entreprises innovantes. Et naturellement, tout ceci avec une exploitation restreinte au sol français.

Afin de rétablir notre compétitivité, il faut aussi que ces règles soient simples et rapides à contrôler (pour éviter de passer par des cabinets externes).

Pourquoi garder une formule qui ne satisfait plus les PME, ETI, filiales, grands groupes… et même plus la Cour des comptes ? 

Si la France veut regagner sa compétitivité, il faut oser le changement et il faut le faire rapidement.

Nous perdons du terrain tous les jours et il faut ouvrir le débat pour l’inclure dans la loi de finances 2017. Et pourquoi ne pas demander aux candidats à l’élection présidentielle de 2017 de faire leurs propositions ? Tout le monde veut créer de la croissance et il est temps de faire des propositions convaincantes. Moi, je suis prêt à contribuer à la recherche de ce nouveau dispositif miracle visant à regagner notre compétitivité d’antan.

Erik Van Rompay
Alliant une formation d’ingénieur à l’Insead, un esprit entrepreneur et des expériences en France et à l’International, Erik Van Rompay est un expert référent sur l’innovation en Europe.Avec cinq années chez Walt Disney Imagineering à son actif, il a travaillé à la réalisation de plusieurs projets industriels pour Ford Motors, Volvo, Daf Trucks et Rolls Royce, ainsi qu’à la création de 5 start-up. Cette expérience lui a permis de maîtriser toute la problématique de la start-up jusqu’au grand groupe industriel.

 

la méthode qui plante 93 start-up sur 100

la méthode qui plante 93 start-up sur 100

Il y a de nombreux présupposés qui sont admis sans discussion dans l’écosystème des start-up, des concepts et des phrases répétées à l’envi, qui tournent souvent «à vide» et qui dans les faits n’ont pas d’effets vraiment concluants. L’univers des start-up s’est doté ces dernières années de méthodes et d’outils très séduisants et unanimement adoptés. Pourtant, la plupart des start-up continuent de se planter lamentablement…

Dans un contexte économique sérieux, les professionnels se poseraient certainement des questions quant à leurs méthodes et leurs outils. Mais l’écosystème des start-up pense qu’il est normal et rationnel d’encourager et d’organiser le plantage de 97% des projets. L’idée étant que des 3% de «survivants» émergeront sans doute les Google ou les Facebook de demain.

Il serait intéressant mais sans doute cruel d’analyser le parcours des 3% de survivants pour déterminer la part de ceux qui sont partis poursuivre leur aventure aux États-Unis ou ceux qui ont fini dans l’escarcelle d’un grand groupe. Je n’ai rien à redire à ces trajectoires… à part peut-être qu’elles ont toutes deux été financées par de l’argent public.

Les start-up sont soumises autant que les autres créations d’entreprises à des lois simples du business: laisser imaginer qu’elles échapperaient à l’attraction terrestre par je ne sais quel mystérieux phénomène lié à Internet explique la plupart des plantages.

Je vous propose un petit tour des mythes de l’univers des start-up qu’il faudrait démonter pour que tout le monde, entrepreneurs, incubateurs et investisseurs, reparte du bon pied, avec des taux de succès décents.

Le business model

Il y a cette idée qu’une start-up peut commencer sans modèle économique : elle le découvrira en cours de route par le jeu d’essais et d’erreurs. Cette approche serait parfaite si les entrepreneurs avaient un crédit temps illimité. Or ce n’est pas le cas ! Vous pouvez compter tout d’abord sur la «malédiction des 6 mois» : 6 mois, c’est la durée empirique au-delà de laquelle l’équipe d’un projet commence à se déliter si aucun résultat probant n’est en vue.

Vous avez ensuite la malédiction des «1 an et demi» : l’équipe voyant arriver la fin de ses indemnités chômage commence à préparer sa survie alimentaire. Les associés commencent à accepter des missions de conseil par-ci par-là, la start-up se transforme en web agency classique (d’ailleurs, en commençant par là, elle aurait gagné du temps). Partir sans business model est un handicap totalement inutile. L’outil communément utilisé par l’écosystème est le Business Model Canvas qui permet de représenter de manière visuelle et synthétique le modèle économique de la start-up. Chaque aspect du modèle économique étant compris dans un bloc : avec un bloc pour l’offre, un bloc pour les partenaires, un pour les canaux de distribution, etc. Cet outil est parfait pour expliquer comment fonctionne une start-up qui «marche» déjà, pas pour jouer aux business models.

Il faut créer un business à partir de blocs que l’on possède déjà (et s’il n’en fallait qu’un, je dirais qu’il faut mieux posséder déjà le canal de distribution), et non pas à partir d’un canvas vide !

Pour résumer : «un canvas vide = ne monte pas de start-up».

Enfin, il n’y a pas plus d’une bonne vingtaine de modèles économiques, et si les technologies numériques les ont souvent effectivement impactés, ces modèles restent les mêmes que du temps des Phéniciens. L’exploration des modèles économiques devrait être restreinte aux modèles qui sont maîtrisés et compris par l’équipe. Chaque modèle nécessite des compétences et des savoir-faire techniques qui ne s’improvisent pas. Si vous connaissez le fonctionnement d’un négoce ou d’une assurance, restez sur ces modèles !

Lean Startup

Il s’agit d’une méthode de démarrage d’activité, fondée sur la validation des concepts auprès des futurs clients par une démarche itérative : l’idée étant d’obtenir un produit ou un service parfaitement adapté au marché. Il s’agit en somme de partir à l’exploration de la clientèle. Cette approche est très bonne pour mener des tests et améliorer un produit. Utilisée seule, elle donne les mêmes résultats qu’une mission d’exploration au XVe siècle : ou bien vous trouvez l’Amérique en partant chercher l’Inde… ou bien vous vous perdez en mer.

Utilisez cette méthode pour améliorer ou compléter une offre que vous êtes déjà capable de vendre, ou pour valoriser un actif solide que vous possédez déjà. Si cette démarche s’appuie uniquement sur une simple idée que vous voulez valider auprès d’un segment de clients supposé, vous êtes dans la démarche critiquée plus haut : votre canvas est vide !

Le Growth Hacking

Le Growth Hacking est l’idée de coupler une bonne connaissance du marketing à un esprit «hacker» pour inventer des solutions intelligentes et petit budget pour promouvoir votre offre. Cela est super, mais les compétences techniques pointues à la mise en œuvre de ces techniques nécessaires font défaut à la plupart des équipes de start-up. Ne sous-estimez pas le temps nécessaire à piger comment tirer parti de solutions que vous utilisez déjà pourtant au quotidien, comme Facebook ou Twitter. Je dirais que deux ans d’apprentissage dans la douleur est une bonne estimation du temps qu’il faut pour commencer à obtenir de bons résultats avec régularité.

Produire des solutions digitales et des applications est relativement simple, les distribuer aussi. Faire connaître votre solution reste le vrai challenge. Pensez à tous ces studios indépendants de jeu vidéo qui ont sorti un succès à 1 million de téléchargements, qui ont recruté, puis produit la suite du jeu dont ils ont vendu 7 000 exemplaires à peine (ou moins). Si vous n’avez pas une brute du marketing dans l’équipe (et j’ai bien dit une brute, pas un copain qui «touche un peu»), vos résultats seront aussi aléatoires que ces studios indépendants.

La petite matrice qui va bien pour tout comprendre

Voici une petite matrice pour vous expliquer le chemin que doivent parcourir les start-up et comment elles peuvent pondre l’innovation de rupture qui nous fait tous tant rêver.

Axe horizontal (représente l’équipe) : vous êtes à gauche si vous êtes un pro, à droite si vous êtes un amateur (si vous vous lancez dans un métier que vous ne connaissez pas).

Axe vertical : vous êtes en haut si vous êtes dans une activité mesurable, où les variables sont connues (en gros, vous êtes capables de dire combien peut rapporter une heure de travail ou un euro investi). Vous êtes en bas si vous n’êtes pas capable de faire apparaître une relation claire entre vos efforts et vos résultats (vous êtes un artiste, ou vous n’avez pas de modèle économique).

La plupart des start-up commencent avec des amateurs et un modèle économique flou :

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Le plan consiste à passer en moins de 6 mois avec une démarche Lean Startup à une activité « mesurable et organisable », avec un business model qui fonctionne.

Il faut ensuite affiner tout ça et améliorer le système (passer « pro » en somme). Il faut compter au moins deux ans avant de « passer pro ».

Les start-up intelligentes commencent sur un métier et un environnement qu’elles maîtrisent. Elles comprennent suffisamment bien leur modèle économique pour essayer de le transformer.

Il y a quelques beaux exemples de réussites françaises ayant commencé avec un métier, comme Ventes Privées (grossistes) ou encore Le Bon Coin (petites annonces).

Saviez-vous que même Jeff Bezos a pris des cours pour apprendre à gérer une librairie avant de créer Amazon ?

 

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La conclusion est simple : quitte à faire un tour d’horloge de développement de start-up : commencez dans le domaine que vous maîtrisez et où vous disposez déjà d’actifs.

Thomas-Guyon

Thomas Guyon est un vétéran de l’écosystème de la création d’entreprise en Ile de France. Il a notamment dirigé l’incubateur de la Cité des 4000 à la Courneuve durant plus de 7 ans. Il intervient sur les thématiques de l’économie de la débrouille et de l’économie numérique aussi bien en France qu’à l’international. Thomas Guyon est aussi auteur et créateur de jeux vidéos à ses heures.

Par Thomas Guyon, ancien directeur d’incubateur et entrepreneur

 

Comment trouver une idée de création d’entreprise

creation entreprise

Chacun de nous a au fond de lui, une force secrète qui peut le conduire à améliorer son quotidien ou changer son destin. Pour une majorité de Français, porter un projet, créer son entreprise, se situe dans le domaine du rêve… De l’exploit presque impossible ! Et pourtant chaque année, ils sont plus de 500 000 entrepreneurs à franchir le cap avec enthousiasme et enfourcher le cheval de l’espoir et la liberté. Pour ces créateurs de tous horizons, l’expérience sera rude mais riche en découvertes et en satisfactions professionnelles.

 

Je veux être mon propre patron… Mais avant de faire le grand saut, je dois faire le point. D’abord sur mes motivations. Je crée ma boîte pour gagner plus, pour assouvir une passion et en faisant mon métier, pour défendre un idéal ou obtenir de la reconnaissance sociale. Mais aucun projet n’est jamais à  100 % passionnel, sociétal ou financier.

 

Envisager l’avenir. Décrire mon projet à échéance d’un an, de trois ans, à plus long terme pour fixer un cap. Puis revenir à cette feuille de route régulièrement pour vérifier que les bonnes options ont été prises et respectées, au besoin pour corriger la route. Mesurer avec précision les risques financiers que je vais prendre : « Combien de temps vais-je attendre avant de me verser mon premier salaire ? Puis-je me permettre de ne pas être payé pendant trois mois, six mois ? Quels investissements en fonds propres suis- je prêt à engager sur mes biens personnels ou familiaux ? »

 

Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien définir l’origine de votre idée, c’est-à-dire d’exprimer clairement cette fameuse idée que j’ai déjà ou que je recherche car tout projet de création d’entreprise commence par une idée.

 

Qu’elle naisse de mon expérience, de mon savoir-faire, de mon imagination ou d’un simple concours de circonstance, il s’agit souvent au départ d’une intuition ou d’un désir qui s’approfondit et mature avec le temps. Quelle que soit son origine, l’idée ne représente, au départ, rien de bien concret. Plus mon idée est nouvelle, plus je dois m’interroger sur la capacité de mes futurs clients à l’accepter ! Plus mon idée est classique ou banale, plus je dois réfléchir à sa réelle utilité par rapport à l’offre déjà existante sur le marché.

 

Une idée n’est pas un produit. Cette évidence n’est pas forcément partagée par les créateurs d’entreprise ou même les chefs d’entreprise confirmés. Une idée doit être confrontée à au moins trois éléments pour devenir un produit sur lequel une entreprise pourra fonder son développement. Il s’agit:

 

  • du marché
  • de la technologie
  • des budgets

 

Le produit n’existera que s’il a un marché, c’est-à-dire s’il correspond à une demande ou s’il  apporte une solution à un problème que se pose une clientèle. Toutefois, cette clientèle n’aura d’intérêt que si elle est solvable, c’est-à-dire si elle est en mesure de payer un prix suffisant pour permettre à l’entreprise qui commercialise le produit de faire un profit. Quel est le degré attractif de mon marché ? Il s’agit du potentiel d’association entre l’exercice du « métier » assigné à l’entreprise et les opportunités d’activité du (des) marché(s) sur lesquels l’entreprise compte agir. Tout marché a des valeurs propres incontournables qu’il convient de cerner avec lucidité : sa taille, son taux de croissance, son degré de maturation, ses « tickets d’entrée » (canaux de distribution), sa localisation (dispersion, concentration).

L’étude de marché permet de confronter une idée de produit à ses marchés potentiels et donc de définir les fonctionnalités attendues pour les inclure dans le produit.

La définition d’un produit par l’étude de marché (« Marketing designed product ») est généralement la façon la plus opportune de concevoir un produit nouveau.

 

Vous avez deux solutions pour tenter de régner sur un créneau de marché, être le n°1 sur un marché : Déloger celui qui s’y trouve déjà (c’est difficile, long et souvent coûteux) ou trouver un créneau vierge et inoccupé et s’y installer à demeure (le plus difficile étant bien entendu de trouver le créneau…  mais l’étude de marché spécifique est là pour ça).

Aborder de front la concurrence (sauf savoir-faire exceptionnel) n’est pas le meilleur moyen de réussir lorsqu’on lance une nouvelle activité. Il est préférable de se démarquer de l’influence des autres entreprises, d’étudier les failles et faiblesses des concurrents, de repérer les marchés délaissés et les nouveaux créneaux.

Choisir la « niche » de marché, choisir un positionnement de niche, c’est le moyen idéal pour  imposer ses prix au plus haut niveau et donc pour rentabiliser le plus vite possible son entreprise : éviter d’aller là où tout le monde se rue (ou va se ruer), privilégier les territoires vierges, rapidement accessibles (canaux de distributions souples et rapides, dispersion de la clientèle limitée….).

Le positionnement idéal est rarement obtenu en perfectionnant ses produits (ou services) dans le but de satisfaire le plus grand nombre de couples « besoins-fonction ». Il y aura, inévitablement, des clients que vous n’aurez jamais (ou difficilement), sauf à vous disperser dangereusement … ce qui engendrerait forcément des coûts et surcoûts (paramètres prix, marché, canaux de distribution, communication…) : Renoncez à courir tous les lièvres à la fois. Présentez-vous au grand jour sur un (des) type(s) de marché sous un (des) aspect(s) donné(s) et évitez d’en changer à tout va.